Rémunération variable des commerciaux

1- Enjeux de la rémunération variable : générer un

chiffre d’affaires additionnel rentable pour l’entreprise.

Notre conviction

“ Un système de rémunération variable

efficace doit être tourné vers le dépassement
des objectifs et récompenser fortement
la recherche de chiffre d'affaires additionnel,
largement générateur de marge.”

Si l’on admet que la rémunération variable est un facteur de motivation

pour les commerciaux, on constate alors que le chiffre d’affaires
additionnel généré est porteur d’une marge supplémentaire pour
l’entreprise.

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Enjeux de la rémunération variable : générer un
chiffre d’affaires à forte marge.

Le fait d’intéresser les commerciaux par une rémunération variable, devra conduire à une production
supplémentaire amputée des couts variables qui génèrent d’avantage de marge pour l’entreprise, car elle
est nette de tous les couts.

- Effet démultiplicateur
CA Marge
additionnel additionnel
Le CA Additionnel
généré, grâce à
Marge Marge l’incitation, produit
d’avantage de marge
Couts Couts
Chiffre Chiffre
variables variables
d’affaire d’affaire

Couts Couts
fixes fixes

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
2- Les caractéristiques du système de rémunération variable
Notre conviction
“ Pour faire le choix le plus pertinent,
il est indispensable de tenir compte
des objectifs stratégiques et de la culture
métier de l’entreprise.”
Les systèmes de rémunération variable ont tous un point commun :
ils sont le fruit de compromis et à ce titre, optimisables.
Ces compromis s’expriment dans plusieurs domaines :
• L’objet de la rémunération variable qui peut être lié à la nature du
métier (l’activité, les moyens utilisés, les efforts réalisés, …)
•Le choix des critères à prendre en compte tels que le chiffre
d’affaires, la marge, la quantité vendue…)
• La simplicité et l’équité du système
Variable commercial mars 2016
 Rémunération variable des commerciaux
3- Principes de base du système de rémunération variable retenu

Notre conviction .
Principes de base du système de rémunération variable
“ Pour choisir le mécanisme de base,
les contraintes techniques et
retenu
Commissionnement Résultat/Objectif
opérationnelles ne doivent pas être
sous-estimées. Simplicité/lisibilité
Équité/adaptabilité
Faciliter de pilotage pour
Alignement avec la stratégie
La souplesse du pilotage du système les commerciaux
est essentielle à son fonctionnement.”

Composition du Mécanisme de base retenu :

Allier Commissionnement et prime sur Résultat/Objectif (R/O)
 Le commissionnement :
- Le commissionnement ou la mesure de l’atteinte d’un résultat comparé à un objectif permet de jouer sur la
simplicité et la lisibilité du système.
- Le commissionnement présente l’avantage de la simplicité : le commercial sait parfaitement ce qu’il gagne à
chaque acte de vente. Il peut piloter son effort et gérer son activité en conséquence.

 le système de Résultat/Objectif
- Permet une grande souplesse dans l’adaptation et l’individualisation tant des objectifs que de la
rémunération variable.
- Offre également l’avantage d’adapter la rémunération variable à l’effort à produire sur chaque produit
- Favorise une approche qualitative de la relation commerciale

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux

4- Poids de la rémunération variable par rapport au

salaire fixe

La part de la rémunération variable doit être déterminée en tenant compte de ces 2 critères :
• Être cohérente avec la nature de notre activité commerciale ;

• Être suffisamment importante pour être attractive. L’effort qu’elle suppose doit en valoir la peine.

Dans la majorité des cas, le fixe des commerciaux doit se situer entre 30 et 50 % de la
rémunération globale.

Dans notre cas le minimum garanti aux commerciaux est fixé à 30 000 DA net/mois.

Toutefois, compte tenu l’historique de l’entreprise, et en application du principe des droits

acquis, le salaire fixe de nos commerciaux varie entre 30 000 DA net/mois à 55 000 DA
net/mois.

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Notre conviction
“ La définition des rôles, des
responsabilités et le fonctionnement
des équipes commerciales sont clés
5-Pourquoi un variable collectif ? pour positionner le curseur entre la
part individuelle et la part collective
de la rémunération variable.”
Instaurer une rémunération variable comporte deux intérêts majeurs :

 susciter la motivation du salarié et engendrer du chiffre d’affaires au profit à la fois du

salarié et de l’entreprise;
 lier l’évolution de la masse salariale à l’évolution parallèle du chiffre d’affaires ;

L’émulation individuelle ne doit pas être contreproductive

-facteur de performance individuelle / risque de contre-performance collective-

En effet, l’appât du gain peut amener certains salariés à jouer contre les autres membres d’une
équipe afin de s’accaparer leur part de performance réalisée ou potentielle, sans se préoccuper de
la performance globale. Ceci amène rapidement à une discorde handicapante pour une structure
dans laquelle un travail d’équipe reste nécessaire.

La rémunération basée sur des performances collectives est un élément de cohésion. Elle oblige
chacun à fonctionner en harmonie et incite à l’entraide afin d’atteindre la performance attendue.

C’est pourquoi, nous avons introduit le variable collectif pour l’ensemble du corps métier des
commerciaux, afin de les motiver autour des objectifs de l’entreprise.

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Notre conviction

“ Intégrer des éléments qualitatifs dans un système de

rémunération variable permet de le rendre plus souple
et peut favoriser son appropriation par les différents
acteurs.”

5- Poids des objectifs quantitatifs /qualitatifs

Baser la rémunération variable sur des critères quantitatifs semble une évidence.

Intégrer des critères qualitatifs est plus discutable et souvent suspect, car le qualitatif est souvent considéré
comme subjectif.

Toutefois, considérant les périphériques à l’activité commerciale pure (la qualité de la tenue de la base client,
la détection d’opportunités, qualité de service rendu aux clients, qualité d’accueil ou la célérité des
réponses aux demandes des clients…). Ces tâches qui font partie des métiers commerciaux ont un effet
indirect sur les ventes. A ce titre, elles doivent faire l’objet d’une incitation.

NB : dans un souci d’homogénéisation, les indicateurs de qualité doivent être fixés et

arrêtés d’un commun accord avec les filiales

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Notre conviction

“ Lorsque les cycles de vente et les

outils le permettent, privilégier une
fréquence de versement courte, plus
dynamique.”

7-Fréquence de versement de la rémunération

variable

Comme cela sera précisé plus bas, La rémunération variable des commerciaux est scindée en
trois parties.

Commission sur vente ;Prime de performance individuelle ;Prime de performance collective.

La fréquence de paiement de :
La commission sur vente : compte tenu la nécessite de mettre en place des outils de Reporting et
d’intégrer les systèmes d’information qui permettent le paiement effectif (intégration entre les systèmes de suivi
des résultats commerciaux et les outils de paye RH), le versement de la commission se fera le m+1, après
récolte des informations et validation des résultats par la hiérarchie.
La prime de performance individuelle: elle vise le pilotage du volume et du mix en fonction des
besoins de la concession. Son versement se fera trimestriellement.
La prime de performance collective : cette prime est versée, trimestriellement, sur la totalité du
chiffre d’affaires hors taxes encaissé par le service commercial, et déclenché par l’atteinte des

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
objectifs trimestrielle.
Prime de

8- Structure de rémunération des commerciaux

performance

La rémunération d'un commercial se compose d'un fixe et d'un variable proportionnelle

aux résultats.

SALAIRE = FIXE + VARIABLE

Fixe commission Prime de

vente performance
Destinée aux corps métier Prime
commercial ayant un impact collective
indirect sur les ventes

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
8- Structure de la rémunération des commerciaux

8.1 La rémunération fixe : est liée au poids des responsabilités du poste exercé et au niveau de maitrise dans
ce poste. Elle est constituée de l’ensemble des parties fixes du salaire annuel brut ( IRG et part salariale des
cotisations sociales inclus) et des primes fixes type panier et transport.

8.2 La rémunération variable : est liée à la performance individuelle, et collective du service commercial.

8.2.1 La commission sur vente : c’est une somme versée aux conseillers commerciaux, son montant est
déterminé sur la base des objectifs quantitatifs, les quantités vendues, et des objectifs qualitatifs, ( à déterminer
avec les filiales). Le montant de la commission varie selon le modèle de véhicule vendu (segment A, B ou C…). En
tenant compte de l’incidence des remises sur la marge de l’entreprise.

8.2.2 La Prime de performance individuelle : cette prime permet de piloter le volume et le mix des ventes
fixées aux conseillers commerciaux durant un trimestre. Elle permet aux commerciaux de rattraper les objectifs de
ventes non atteints au cours d’un mois donné. Elle rémunère une performance trimestrielle en cumulant les ventes
réalisées pendant une période donnée.

8.2.3 La prime de performance collective : cette prime vise à accroitre la solidarité dans l’équipe. Elle est
versée trimestriellement aux salariés ayant contribué et facilité aux conseillers commerciaux l’atteinte de leur
objectifs de ventes selon le barème ci-dessous fixé dans le mode de calcul des différentes primes. Sont éligibles à

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
cette prime (Personnel éligible à déterminer). Pour bénéficier de la prime collective, une condition de présence
d’une durée d’au moins 10 semaines est requise au cours de la période de référence de trois mois consécutifs.

9- Mode de calcul de la rémunération variable des commerciaux

9.1 La commission sur vente :

1- fixer les objectifs quantitatifs de ventes par modèle, les volumes sont ventilés sur l’ensemble des segments
selon la disponibilité des stocks ;

2- fixer trois objectifs qualitatifs, qui seront pris en compte, uniquement, pour la mesure de la prime de

performance ;

3- fixer le montant de la commission en valeur absolue pour chaque véhicule vendu ;

4- Réaliser au minimum 80% de l’objectif vente véhicules pour prétendre à la prime ;

6- Réaliser au minimum 80% des objectives qualitatif ;

7- Evaluer les résultats par le responsable commercial ;
8- Valider les résultats par le directeur général.

Voir exemple de calcul ci-dessous

Objectif Conseiller commercial 1

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Objectif Commission/Vhl
Mois modèle quantitatif Indicateur
Segment A 10 1000/ Vhl
Avril-16 Segment B 05 1500/Vhl Minimum à réaliser
Segment C 05 1700/Vhl 80%
Total 20 26 000 DA
Evaluation des résultats du Conseiller commercial 1, ayant atteint 100% de ses objectif

Salaire modèle Objectif Vente Taux Montant Rémunération

Période Net fixe quantitatif Réalisée commission globale
Segment A 10 10 100% 10 000 DA
30 Avril- 30 000 Segment B 05 05 100% 7 500 DA 56 000 DA
16 DA Segment C 05 05 100% 8 500 DA
Total 20 20 100% 26 000 DA
Evaluation des résultats du même Conseiller commercial 1, n’ayant pas atteint les 80% requises

Salaire modèle Objectif Vente Taux Montant Rémunération

Période Net fixe quantitatif Réalisée commission globale
Segment A 10 07 70% 0
30 Avril- 30 000 Segment B 05 02 40% 0 30 000 DA
16 DA Segment C 05 03 60% 0
Total 20 12 60% 0
Objectif Conseiller com.2, vous constaterez que les objectifs vente sont supérieurs comparé au
conseiller 1, et ce, en raison de son fixe relativement élevé, ce qui laisse croire qu’il a plus
d’expérience

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Objectif Commission/Vhl
Mois modèle quantitatif Indicateur
Segment A 15 1000/ Vhl
Avril-16 Segment B 10 1500/Vhl Minimum à réaliser
Segment C 10 1700/Vhl 80%
Total 35

Evaluation des résultats du Conseiller commercial 2, ayant atteint 80% de ses objectif

Salaire modèle Objectif Vente Taux Montant Rémunération

Période Net fixe quantitatif Réalisée commission globale
Segment A 15 12 80% 12 000 DA
30 Avril- 50 000 Segment B 10 07 70% 10 500 DA 87 800 DA
16 DA Segment C 10 9 90% 15 300 DA
Total 35 28 80% 37 800 DA

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
9- Mode de calcul de la rémunération variable des commerciaux
9.2 La Prime de performance individuelle : tel que cité supra, cette prime vise à piloter les volumes et le mix et
permet aux conseillers commerciaux de rattraper le gap chaque trimestre.

Voir exemple de calcul ci-dessous, partant de l’hypothèse que les objectifs ventes du conseiller commercial 1 sont
linéaire sur les trois mois, avril, mai et juin.

Conseiller commercial 1

Objectif Commission/Vhl
Période modèle quantitatif Indicateur
Segment A 30 1000/ Vhl
T2 Segment B 15 1500/Vhl Minimum à réaliser
Segment C 15 1700/Vhl 80%
Total 60

Evaluation des résultats du Conseiller commercial 1, pour le 2ème trimestre 2016 ayant atteint 80% de
ses objectif ( voir tableau ci-dessous)

Evaluation des résultats du Conseiller commercial 1, pour le 2ème trimestre 2016

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Mois Modèle Objectif vente réalisation Taux
Segment A 10 10 100%
Avril-16 Segment B 05 05 100%
Segment C 05 05 100%
Segment A 10 08 80%
Mai- 2016 Segment B 05 05 100%
Segment C 05 03 60%
Segment A 10 08 80%
Juin-2016 Segment B 05 05 100%
Segment C 05 03 60%
Total 60 52 86%

Prime de performance du Conseiller commercial 1, pour le 2ème trimestre 2016

Période Obj. réalisation Taux Obj. réalisation Taux Prime

vente Qualité
Obj1 80% 39 000 DA
T2 60 52 86% Obj2 90% 80% Ce qui représente 50% de la
Obj3 70% totale commission perçue
pendant le trimestre

Conseiller commercial 2, pour le 2ème trimestre 2016

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Partant de l’hypothèse que les objectifs ventes du conseiller commercial 2 sont linéaire sur les trois mois, avril,
mai et juin.

Objectif Commission/Vhl
Période modèle quantitatif Indicateur
Segment A 45 1000/ Vhl
T2 Segment B 30 1500/Vhl Minimum à réaliser
Segment C 30 1700/Vhl 80%
Total 105

Evaluation des résultats du Conseiller commercial 2, pour le 2ème trimestre 2016 ayant atteint 80% de
ses objectif ( voir tableau ci-dessous)

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
Evaluation des résultats du Conseiller commercial 2, pour le 2ème trimestre 2016
Mois Modèle Objectif vente réalisation Taux
Segment A 15 12 80%
Avril-16 Segment B 10 07 70%
Segment C 10 9 90%
Segment A 15 12 80%
Mai- 2016 Segment B 10 07 70%
Segment C 10 9 90%
Segment A 15 12 80%
Juin-2016 Segment B 10 07 70%
Segment C 10 9 90%
Total 105 84 80%
Prime de performance du Conseiller commercial 2, pour le 2ème trimestre 2016 Scénario 1

Période Obj. réalisation Taux Obj. réalisation Taux Prime

vente Qualité
Obj1 80% 0 DA, le conseiller n’a pas atteint
T2 105 84 80% Obj2 80% 76% les objectifs qualitatifs
Obj3 70%
Prime de performance du Conseiller commercial 2, pour le 2ème trimestre 2016 Scénario 2
Période Obj. réalisation Taux Obj. Qualité réalisation Taux Prime
vente
Obj1 80% 56 700 DA
T2 105 84 80% Obj2 80% 81,66% Ce qui représente 50% de la totale
Obj3 85% commission perçue pendant le
trimestre

Variable commercial mars 2016

 Rémunération variable des commerciaux
9- Mode de calcul de la rémunération variable des commerciaux
9.3 La prime de performance collective : cette prime est versée aux collectifs ayant un impact indirect sur les
ventes (fonctions à arrêtées en commun accord)

9.3.1 Proposition de prime

Pour ces collectifs je vous propose pour le calcul de cette prime un pourcentage ( % à determiner) indexé sur le
chiffre d’affaire ou marge encaissé pendant la période de référence

Variable commercial mars 2016