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Ce livre a un but : vous expliquer comment j’accompagne les

coachs, les consultants et les thérapeutes à exploser leurs
revenus et s’éclater dans leur activité en les aidant à déterminer
une stratégie complètement alignée avec qui ils sont vraiment, et
ce qu’ils veulent le plus au fond d’eux.

Ce livre s’adresse essentiellement à deux personnes.

Jeanne, qui ne s’est pas encore lancé dans le monde de

l’entrepreneuriat. Elle est actuellement salariée ou en transition,
et elle sait une chose : ça ne peut pas continuer comme ça.
Obligation de moyens, horaires sans queue ni tête, réunions
interminables, faire des choses qui manquent de sens, et perdre
du temps surtout. Beaucoup de temps.

Jeanne est en quête de liberté, et le fait d’être son propre patron

devient jour après jour une évidence.

Elle se rêve libre, libre d’être qui elle veut, comme elle le veut, et
surtout, de pouvoir accomplir ses tâches comme elle l’entend.

Après tout : pourquoi rester 8h au même endroit chaque jour,

pour faire durer des tâches qui auraient pu être réalisées pour la
plupart en 3h à la maison ou à l’autre bout du monde ?

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Jeanne se rêve à nouveau maître de son temps.

Justement pour accomplir ses rêves, enfin. Ceux qu’elle met de

côté en se disant depuis des années : dès que j’aurai plus de
temps, je le fais !

Au fond d’elle, elle voit les années passer, son rêve s’éloigner, et
le temps disparaître à mesure que se pointent les obligations de
la vie. Celles qu’on nous impose, celles qui deviennent soi-disant
immuables.

Famille, maison, crédit… “le chemin normal”.

Et si Jeanne aspirait à autre chose ?

Pierre, lui, a déjà franchi le cap. Cela fait maintenant un an qu’il

entreprend, et effectivement, du temps, il en a. Trop même : ils
ne trouvent pas autant de clients que ce qu’il voudrait.

D’ailleurs, il ne sait pas comment montrer la valeur qu’il peut

apporter, la démontrer, de façon claire et précise.

Donc il essaie de vendre ses services.

Il essaye d’être le moins cher, car est persuadé à tort que ce

sera ainsi plus facile à vendre. Mais on va y revenir.

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En tout cas, vendre, il déteste ça…

Il est en perpétuelle recherche de clients et il ne sait jamais s’il

pourra maintenir son activité un mois de plus, puisqu’il ne sait
pas si il aura un client de plus.

Cela fait un an, deux ans, et il se dit que sa survie repose sur la
chance.

Si le prochain client ne vient pas, c’est la fin.

Alors, pour gagner plus, et surtout mettre un peu d’argent de

coté, Pierre vend encore plus de son temps, et prend d’autres
clients, des moins bons souvent.

Ils lui prennent du temps, ne le respectent pas, mais ils paient à

peu près à l’heure, et cela sécurise Pierre.

Il se dit qu’un jour il fera autrement.

Qu’un jour il aura de meilleurs clients, plus chers que la réussite

se fait par étape et qu’il ne faut pas vouloir y aller trop vite.

Si Jeanne et Pierre ne font rien pour changer leur situation ?

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La première conséquence est évidente, mais mettons les mots
dessus : l’insécurité financière.

Ne pas savoir de quoi sera fait demain, si on pourra se payer, ne

pas pouvoir se dire : dans 3 mois j’aurai ce client, dans 9 mois je
peux m’offrir cela, dans 12 mois je me paie cette somme.

Ne pas être sûr de pouvoir payer son loyer le mois suivant.

Vivre en attendant le prochain client qui sera meilleur, et qui

permettra d’aller un peu plus loin.

Pierre et Jeanne vivent en surveillant leurs finances en

permanence. Ils mesurent chaque décision.

L’insécurité, c’est avant tout un manque de prédictibilité.

Ce manque ? Il amène à une conséquence : le “mode survie”.

Quand on est en mode survie, on se ne paie pas (ou peu), on ne

dépense plus rien, on surveille chaque prix, on réfléchit
longtemps chaque petite décision, on est paralysé par la peur de
demain.

Le “mode survie”, c’est celui qui t’empêche de voir l’avenir,

puisque tu es bien trop concentré dans l’instant présent.

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Et là, le pire peut alors arriver. Ce que tu redoutes le plus, depuis
longtemps.

Perdre ta liberté.

Ta liberté d’entreprendre, ta liberté d’être, ta liberté de changer

les choses, de retrouver du sens, de gérer ta vie.

Devoir reprendre un job salarié par exemple, qu’il soit bien payé
ou non…

Si on creuse ensemble cette conséquence, on sait toi et moi ce

que cela veut dire, reprendre un job salarié.

Échouer.

Ne plus avoir de temps pour soi.

Devoir à nouveau d’astreindre à des horaires sans queue ni tête.

Mais, allons plus loin.

Que vont dire “les autres” ? La famille, les proches, les amis, les
autres entrepreneurs…

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Et tous ceux qui te disent depuis le début que c’est “risqué”, que
tu devrais trouver un vrai travail.

Que tu ferais mieux de faire comme eux, que ce n’est pas pour
toi, alors qu’au fond tu brûles pour cela.

Que se passera-t-il si tu devais leur dire qu’ils avaient raison ?

Et toi, que penseras-tu ? Ne pas s’accomplir.

Être intimement persuadé, au fond de soi, être sûr que l’on peut
réaliser quelque chose…

Et devoir abandonner cette idée.

Avoir raison et ne pas pouvoir le prouver au monde, aux autres.

Ce sentiment est à ma connaissance le pire que j’ai pu

connaître.

On est déçu d’abord, insatisfait, on se sent nul, pas assez bien,

on sent l’échec.

Puis on a l’impression que tout le monde ne voit plus que ça.

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On ment, on dit qu’on n’a pas échoué, mais que l’on a “choisi de
pivoter”.

Au fond on le sait : l’échec est là, nous fonçons vers le sol sans
parachute.

On rentre alors chez soi chaque soir après avoir retrouvé ce

VRAI MÉTIER, et on se sent mal.

On reprend alors les vieilles habitudes. L’inertie.

Les copains, les copines, les soirées, l’oubli de soi.

Se réveiller par le réveil qui sonne, devoir rentrer dans une

routine infâme qui te dicte tes choix et ton existence.

Manquer, compter, se poser la question sans cesse.

Que penseront-ils de moi ?

Oui, les parents, le conjoint.

La pire conséquence de ne pas s’accomplir et réussir, c’est eux.

Car si tu n’es pas fier de toi, que vont-ils penser eux ?

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C’est donc bien pour eux, pour leur prouver, pour leur montrer,
pour ne pas les décevoir, que tu es prêt à tout.

Si tu as 20 ans, c’est peut-être le regard de tes parents qui te

pousse à réussir.

À 40 ans, c’est sûrement le regard d’un conjoint, d’un enfant.

Ou bien c’est ton propre regard dans le miroir.

Je sais que tu le ressens, parce que je l’ai ressenti aussi.

Je m’appelle Jérémy Kohlmann et voici mon déclic.

Il y a 2 ans, j’étais freelance, en mode survie, incapable de

prouver ce dont j’étais capable. Un jour, j’étais en réunion
téléphonique avec un client qui me prenait vraiment pour un con.

Appelons-le LE PIRE CLIENT : pas de respect de mon travail,

pas de respect de mon temps, pas de respect de mon expertise.

En renonçant au salariat, j’entrais dans la précarité.

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Non seulement j’étais maltraité par mes clients, mais, en plus, je
devais aller en chercher de nouveaux chaque mois, les
convaincre, me vendre, me prostituer, baisser mon pantalon, leur
donner raison et les laisser passer leurs nerfs sur moi.

Pour recommencer le mois d’après.

J’étais certain qu’il me manquait LA compétence obscure que je

ne voyais pas.

Et j’avais complètement tort à cet instant.

J’ai eu un déclic, alors au téléphone avec LE PIRE CLIENT.

Alors que je me débattais au téléphone pour supplier un

minimum de respect avec une personne en face de moi qui
hurlais littéralement : MAIS JE SUIS LE CLIIEEENNNTTT. (en
langage entreprise, ça veut dire, ferme-la, je te paie, tu obéis)

Je me suis dit à cet instant : plus jamais.

On ne me marchera plus jamais dessus, je DOIS trouver la

réponse.

Je ne me laisserai plus jamais écraser.

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À cette époque, tous mes amis ricanaient dans mon dos.

Issu de ce qu’on appelle “une bonne famille”, qui gagne de

l’argent, la pression est assez intéressante.

Ma peur à moi ? Être toute ma vie “le fils de” et ne pas avoir la
valeur que l’on attendait de moi…

Personne ne pariait à cette époque 3 cacahuètes sur ma tête et

on pensait que j’allais finir par quitter Paris, la queue entre les
jambes, pour rentrer à la maison et suivre le chemin tracé pour
moi.

Tout le monde pensait que je rentrerais bien sagement dans

l’entreprise familiale pour m’asseoir aux côtés de mon père et
suivre la voie toute tracée pour moi. C’est à dire retourner à
Strasbourg, pour faire de la gestion d’actifs dans l’entreprise
immobilière familiale.

C’est d’autant plus difficile de trouver la motivation quand tu sais

que tu pourrais rester assis et te laisser nourrir par ta famille.
C’est un cran au-dessus que devoir le faire par nécessité, quand
tu n’as pas le choix.

Mais je n’ai pas baissé les bras.

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J’ai tout essayé avant de trouver la réponse que je cherchais.

Toutes les méthodes révolutionnaires de business, tous les

livres, toutes les théories, tous les angles.

Quand j’ai essayé pour la première fois ce dont on va parler dans

ce livre, je ricanais moi-même. Pourquoi est-ce que ça
marcherait ?

Mais je me suis dit : je n’ai rien à perdre, alors voyons ce que

cela va donner.

3 mois après cela mon père me disait, voyant mes chiffres : “Je
comprends mieux pourquoi tu m’as viré de la société ! Le dîner
de ce soir, c’est toi qui paie je te préviens !”

Du point A au point B, il y a eu 3 changements importants, et une

méthode appliquée.

J’ai identifié et compris les peurs qui m’empêchaient d’avancer.

J’ai corrigé les croyances limitantes qui me paralysaient depuis

toujours.

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Et je suis passé de la peur du manque, au sentiment
“d’abondance” (croire que tout est possible, et qu’il suffit de
demander, de tendre la main), me permettant de dérouler le plan
que j’avais toujours su le bon.

Mes peurs ?

La peur du regard des autres, la peur de ne pas être assez bien,

la peur de ne pas être légitime, la peur d’échouer et de devoir
revenir en arrière et abandonner.

La peur de décevoir. De décevoir un parent, par exemple.

Je me suis servi de mon expérience et mes révélations pour

construire et améliorer cette méthode jusqu’à ce qu’elle devienne
ce qu’elle est aujourd’hui.

Si tu la suis à la lettre, ou qu’au moins tu t’en inspires, je te

garantis que cela va changer profondément ton activité, et la
façon dont tu verras le monde.

Ta réussite tient aujourd’hui à 4 choses.

 Ton état d’esprit

 Ton Personal branding (ta valeur)

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  Ton Storytelling (ce que tu dis aux autres)

 La vente de ce que tu fais

Et si tu respectes ces 4 points clés, tu n’auras plus jamais ce

sentiment de devoir pousser une offre dont les gens ne veulent
pas ou n’ont pas besoin, et les clients arriveront à toi déjà
convaincus.

De la survie à la liberté.

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1. Ton état d’esprit
Le socle de ta réussite future

Tout repose sur un fondement simple, mais, néanmoins pas

facile à mettre en application. Nous le tenons de Napoleon Hill.

Ce monsieur, il y a 100 ans déjà a donné la recette du succès

dans la vie : la croyance profonde que c’est possible.

Beaucoup ont essayé, certains ont réussi, et dans ceux qui ont
échoué, il manquait systématiquement deux choses :

Une vision claire du point à atteindre, ainsi que le bon carburant

pour y aller.

C’est ce que nous allons traiter maintenant en deux parties.

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 Identifier la Vision, l'objectif, la "big picture"

Je pose systématiquement cette question à mes clients :

Quel est ton vrai rêve ?

D’abord la question étonne : c’est quoi encore ce con de hippie,

je suis venu pour réussir moi.

Puis elle interroge : Et puis quel est le rapport d’ailleurs ?

Enfin parfois, elle apporte clarté : Je comprends mieux ! Je dois

me focaliser sur mes rêves !

Sans objectif à atteindre, tu ne peux pas te déplacer, notre

cerveau est ainsi fait.

Si tu n’as pas de rêve, tu n’as pas d’espoir, d’envie, de secret, de

force.

Je me souviens d’une coach qui me disait :

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“Si je te dis “viens me chercher” sans ajouter d’info, tu pars de
chez toi ? Non. Tu attends que je précise, ton cerveau est pareil”

Ton vrai rêve, c’est ce que tu aimerais faire si tout était possible,
et c’est là que tu veux vraiment aller au fond de toi.

 Il doit te faire peur

 Il doit te paraître impossible

 Il ne doit pas être raisonnable

 Tu dois vraiment en rêver secrètement quand tu

divagues un peu

Vivre dans une ferme de 500 m2, dans un pays paisible, avoir un
chien, 2 chevaux, être marié, avoir 2 enfants, gagner 100’000
euros par mois, avoir une entreprise avec 3 salariés qui
s’occupent de la gestion et du marketing, et aller 2 mois par an
en vacances à la mer.

Voici un rêve précis.

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Ce n’est pas qu’une question d’argent ici, il s’agit de dessiner
l’image de ce rêve, de poser les mots sur la vie que tu veux
vraiment, même si ça te paraît aujourd’hui impossible.

“Je veux être riche” ça ne veut rien dire.

“Je veux mieux réussir” non plus.

“Je veux avoir plus de temps pour moi” non plus.

Combien veux-tu gagner ?

Combien veux-tu posséder ?

Quelle est ta vision de la réussite ?

Combien de temps veux-tu ? Et que veux-tu en faire précisément

?

Ton rêve doit être aussi précis qu’un scénario de cinéma !

Voici à quoi ressemble un scénario de cinéma :

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Pour te donner un exemple plus parlant, je vais te parler de mon
rêve.

Une fois que j’aurais cela PRÉCISÉMENT, je pourrai m’arrêter.

“Je m’imagine et je me rêve dans un pays où le climat social est

paisible, avec de grandes étendues, un pays comme le Canada
par exemple, que j’aurais choisi d’ici là.

Dans une grande maison, mais chaleureuse (donc moins de

400m2), je me vois avec ma famille, que j’aurais fondée.

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Mon entreprise ne nécessite pas ma présence systématique, et
je peux travailler de partout dans le monde, d’ailleurs je passe
une partie de l’hiver en Asie.

Je mange des produits naturels et bons pour moi, rien de

transformé, je m’entraîne plusieurs fois par semaine (5 fois ou
plus), toujours dans la douceur.

Autour de cette maison, de grands espaces verts, des animaux

(au moins un chien, des chèvres et un cheval).

Dans une pièce à part, un grand bureau, avec une bibliothèque

immense, lieu où je ne m’enferme que 3 à 4 heures par jour,
puisque le reste du temps, mon entreprise se gère sans moi.

En parlant de cette entreprise : elle génère autour de 10 millions

chaque année.

10% vont à une fondation, 10% dans ma poche, le reste est

investi et utilisé à bon escient pour la croissance de l’entreprise. “

Tu dois viser le même niveau de précision, sinon plus, dans ta

vision.

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Je te recommande de mettre en pause la lecture de ce livre et de
te lancer dans cet exercice tout de suite.

Maintenant que tu l’as fait, félicitation, tu viens de définir ton

objectif idéal, ce que tu rêves de faire et que tu n’as jamais dit à
personne. C’est le premier pas vers le bon état d’esprit.

Allons plus loin maintenant.

La deuxième question est encore plus inattendue, tu vas voir à la

page suivante !

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 Identifier sa mission

Que ferais-tu dans la vie si l’argent n’existait pas ?

Si tu pouvais TOUT faire sans conséquence, mais qu’il fallait

avoir une activité, que ferais-tu ?

Cette réponse, c’est ce que l’on appelle “ta mission”.

Ta mission est là pour savoir ce que tu DOIS vraiment réaliser,

ce que tu brûles de faire, ce que tu veux faire par-dessus tout, et
qu’en plus tu adores.

La réalisation de ton rêve, c’est le niveau maximum de cette

mission.

Par exemple, si ma mission est de faire en sorte que plus aucun

enfant sur terre ne vive dans la rue, parce que ça m’est arrivé
par exemple, alors mon rêve pourrait être de créer partout dans
le monde, des lieux associatifs pour les enfants de la rue qui ont
besoin d’aide.

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La question suivante est : A quel moment pourrais-tu dire que tu
as vraiment réussi ? Que te faudrait-il, concrètement ?

Quand est-ce que tu peux t’asseoir, vieux et fou, sous le porche

de ta maison et dire : c’est bon, j’ai vraiment réussi ?

Généralement, c’est la réalisation de ta mission.

Dans notre exemple : les enfants de la rue sont désormais en

sécurité partout sur la planète.

Oui, c’est une mission d’envergure et elle prendrait toute une vie
et plus encore.

Tu as le droit d’avoir une mission plus “taille humaine” comme :

 Mettre ma famille à l’abri financièrement (et c’est

combien ?)

 Aider les SDF de ma ville et du monde (combien,

quand, comment ?)

Ta mission est ce que tu DOIS réaliser au fond de toi.

Ta vision de la réussite est l’image de la réalisation de cette

mission.

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Mais, surtout, il faut qu’elle soit concrète, précise. Pas une
grande idée où on ne sait pas trop quand on l’a atteint ou pas
encore.

Ma mission par exemple, est de créer une entreprise pérenne et

passionnante, grâce à laquelle je pourrai à la fois mettre ma
famille à l’abri du besoin, et créer une fondation pour les enfants.
Et ça veut dire une entreprise qui génère au moins 10 millions
par an.

“Je veux devenir riche” n’est pas une mission précise.

“Je veux gagner plus” non plus.

Il faut être plus précis que ça, et donc répondre à la question

“pourquoi ?”, plusieurs fois d’affilée.

Pourquoi tu veux devenir riche ?

Pour être libre ?

Et pourquoi tu veux être libre ? D’où vient ce besoin ?

Parce que tu ne veux plus dépendre de mauvais clients ou un

patron esclavagiste ?

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Alors tu devrais définir à quoi ressemblent tes clients idéaux, tout
ce qu’ils font ou ne font pas avec toi.

Maintenant que tu as l’objectif ultime, le rêve qui fait peur, il va

être temps de définir un plan.

C’est la partie la plus étonnante, difficile émotionnellement, et

fluide à la fois.

Tu vas t’étonner à y prendre du plaisir.

Tu dois savoir précisément où tu vas et y mettre les formes.

Préciser le plan

Il y a 4 domaines importants dans ta vie :

1. La santé et les émotions

2. Tes relations (amis, famille, associés, conjoints)

3. Ton environnement (où et comment tu vis)

4. L’argent et les finances.

Et il y a 5 étapes que nous allons identifier.

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  Où tu veux être à 10 ans de cette date

 5 ans

 3 ans

 1 an

 3 mois

Pour chacune de ces dates, tu vas détailler les 4 domaines au-

dessus, et écrire avec PRÉCISION et de façon quantifiable, où tu
veux en être à ce moment de ta vie pro et perso.

Ici, nous définissons tes vrais enjeux, ce que tu dois atteindre.

Par exemple : “Dans 10 ans, j’ai X ans, je suis marié, j’ai 2

enfants, je vis dans PAYS et j’ai une maison de X m2. Je suis
une personne apaisée et en bonne santé parce que je mange
des choses bonnes pour moi. Je m’entraîne X fois par semaine
en SPORT et je le fais dans la douceur. Je travaille X heures par
jour avec ENTREPRISE et je gagne X euros chaque

26
année. Avec mon argent, je m’occupe de ma famille et je remplis
une piscine de bonbons fluo. J’ai de bonnes relations avec ma
soeur, son chiwawa rocki et nos parents. J’ai X euros de côté en
cas d’imprévu et je suis donc en sécurité”

Tu remarqueras que souvent, ton rêve EST ta vision à 10 ans.

Pour reprendre l’exemple de la coach plus haut, nous ne disons

plus à notre cerveau “viens me chercher”, mais :

“Viens me chercher, j’habite au 3 rue de la paix, à Paris, en

France, en Europe et voici EXACTEMENT la route que tu dois
prendre pour venir de la meilleure façon possible,et c’est
important.”

Nous donnons à notre cerveau la destination exacte, la façon

d’atteindre cette tâche, l’importance, et toutes les informations
dont il a besoin ici.

Une fois que tu as fait cet exercice. Tu vas devoir accepter que
ceci est ton plan de route, et qu’il est déjà réussi, tu es déjà dans
la maîtrise de tout cela.

27
Si chaque étape s’imbrique dans la précédente, et que tu es en
train de réaliser le plan à 3 mois, alors tu es de façon certaine
sur le chemin de la vision à 10 ans. Tu peux respirer, tu es
précisément là où tu veux être. Fais-toi confiance pour être tous
les 3 mois là où il faut, et dans 10 ans, tu seras là où tu veux
être.

Ton seul but maintenant, c’est de réaliser les 3 prochains mois,

en gardant à l’esprit la vision à 10 ans, et en vérifiant les étapes.

Pour ancrer cela ?

Tu synthétises chaque partie en 2-3 Phrases et plusieurs fois par

jour tu vas :

 Les relire

 Les écrire

 Les imaginer

 T’y voir

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BONUS : Tu peux aussi te fabriquer un Vision board ! Un tableau
au-dessus de là où tu travailles, avec de nombreuses images qui
symbolisent ta vision à 10 ans et qui te poussent à te projeter
dans la réussite. Tu peux à ce stade prendre une minute, et te
remercier pour ton travail.

Tu as désormais défini un objectif clair, tu sais où tu vas.

Voyons ensemble comment tu peux trouver l’énergie et la force

d’y aller, sans jamais faiblir, même dans les moments difficiles.

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 La douleur profonde, le driver, la motivation

Si tu n’as pas déjà cette vie de rêve, et que tu es en train de lire

ce livre, c’est que tu “traînes” derrière toi, un certain nombre de
boulets, de sacs remplis de tes problèmes, et que tout cela te
ralentit.

Plus tu avances avec ces “sacs”, plus ils se remplissent, et

moins tu passes les portes. Ca coince, tu te sens lourd, tu as du
mal à changer les choses et finalement, ton rêve que l’on
définissait plus haut est de plus en plus lointain.

Rassure-toi, ce n’est pas une fatalité, et tu peux déposer ces

sacs et ces boulets juste ici, à ta droite, dans quelques instants.

Avant tout, identifions ensemble les différentes choses qui te

ralentissent, et comment s’en débarrasser.

La procrastination : l’art de remettre à plus tard

30
C’est probablement le boulet le plus connu chez celui ou celle
qui a de grands projets. Ca implique de revoir la gestion de tes
priorités.

Année après année, j’ai vu de nombreux entrepreneurs perdre

énormément de temps, à cause de la procrastination.

Le problème en apparence est le manque de temps, alors que le

vrai problème est le manque d’organisation dans les priorités.

Après avoir interrogé ou écouté de nombreux entrepreneurs

millionnaires à ce sujet, j’ai remarqué qu’ils avaient TOUS une
façon de gérer cette question qui leur était propre.

Ils ont tous une phrase qui leur permet de déterminer s’ils sont
en train de faire ce qui est le plus important.

Par exemple :

 Est-ce la tâche la plus importante que je peux réaliser à

cet instant ?

 Est-ce que je suis vraiment 10/10 avec cette décision ?

 Est-ce ce qui me rapproche le plus de ma vision à court

terme ?

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  Est-ce que cela me permet d’atteindre mon objectif ?

 Est-ce que cette action va me payer une Ferrari ?

Pour ma part, je “hack” mon cerveau en m’astreignant de façon

claire à une “to do list”.

Si ce n’est pas dedans, et que ça ne m’aide pas (cf. les

questions du dessus), alors ce n’est probablement pas le bon
moment pour traiter cette tâche.

Vous pouvez aussi vous demander à tout moment : Suis-je sur le

chemin de ma vision ?

Vous n’y êtes pas ?

Vous êtes probablement en train de “gigoter”.

Vous courrez partout comme un poulet sans tête, et vous vous

persuadez (ou essayez d’en persuader les autres) que vous
travaillez dur et que vous faites ce qu’il faut.

Par exemple :

32
  Vous venez de passer 1 semaine à optimiser votre
site, vos réseaux sociaux, vos photos, alors que vous
ne connaissez pas encore vos clients idéaux.

 Vous arpentez tous les événements entrepreneurs en

disant “je crée mon business” alors que vous n’avez
encore aucune offre viable.

 Vous vous concentrez sur le trafic et devenir “connu”

alors que vous ne vendez pas.

 Vous vous dîtes que vous devez D’ABORD revoir

votre logo avant de lancer votre offre publiquement.

Sauf que vous êtes guidés par la peur et êtes dans les petites
actions sans conséquence, simplement pour éviter de faire ce
qu’il faut vraiment, et vous le savez.

Le deuxième boulet que traînent la plupart des entrepreneurs qui

n’ont pas encore atteint leur rêve est :

L’absence de plan d’action

Je ne parle pas de votre vision ici ; mais bien du plan pour y

arriver.

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Le plan, c’est la carte routière.

C’est bien de connaître l’adresse, mais sans carte ou sans GPS,

vous avancez à l’aveuglette, et vous allez faire beaucoup de
détours que vous auriez pu éviter.

Vous voulez courir 10km ?

Très bien, il ne suffit pas de vous lever un matin et de le faire,

surtout si vous n’avez jamais couru.

Il faut de la préparation, il faut un entraînement type, les bonnes

chaussures, etc.

C’est votre plan.

Par exemple, pour créer une audience qui vous fait confiance et
qui est prête à acheter ce que vous lui proposez pour l’aider.

Vous pourriez déterminer qu’il faut lui écrire 30 jours d’affilée en

lui apportant une certaine valeur, ou de l’amusement, ou les
deux d’ailleurs.

C’est un début de plan.

Votre plan n’aura jamais TROP de détails.

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Plus il sera précis, plus il sera facile à suivre.

Mon plan, quand j’ai démarré, était de construire une audience

d’acheteurs potentiels. Il me fallait donc 2 choses : de l’audience,
et qu’ils achètent.

J’ai mis en place sur 60 jours, un plan où :

 Je faisais 2 vidéos par semaine pour me faire connaître

et parler de ce que je faisais / savais faire

 J'écrivais un texte par jour qui amenait à un produit /

une offre

 J’ai interviewé des entrepreneurs qui avaient déjà

réussi pour profiter de leurs conseils et qu’ils partagent
leur contenu à leur audience (une fois par semaine)

Après vous être tenu à votre plan pendant 60 jours, vous

analyserez les résultats et vous déciderez si vous continuez
dans cette voie si vous changez de direction. Mais pas avant. Il
n’y a rien qui produira de résultats en moins de 60 jours.

35
J’insiste, tenez-vous à votre plan, ne le lâchez pas, accrochez-
vous à ce plan comme si votre vie en dépendait. D’ailleurs, elle
en dépend, mais nous y reviendrons plus tard.

Ne me dites surtout pas que le plan ne fonctionne pas, si vous

ne vous y êtes pas accroché AU MOINS 60 jours d’affilée en
faisant tout ce qu’il faut pour suivre ce plan que vous avez défini.

Dans le cas contraire ? Vous êtes un poulet sans tête. Vous

gigotez. Je vais vous le répéter souvent dans ce livre.

Quand j’ai débuté, j’avais un plan clair, et je ne l’ai plus jamais

lâché.

Je devais écrire tous les jours, parler de la même chose encore

et encore, et générer ma première vente pour valider le modèle.

Si je ne l’avais pas fait avant 60 jours, ce n’était pas le plan qui

coinçait, c’était mon sujet.

Il y a un autre sac que vous portez sur votre dos le long du

chemin, et ce n’est pas le plus facile à poser au sol pour
avancer.

Votre entourage, et vos fréquentations

36
Ce poids, ce fardeau si j’ose dire, nous l’avons tous porté à un
moment de notre vie.

Pire encore, nous y sommes profondément attachés.

Il m’a fallu, personnellement, 28 ans pour comprendre que je

devais le poser au sol, et ne plus me retourner qu’en de rares
occasions.

Tout le monde n’a pas eu la chance de grandir entouré

d’entrepreneurs.

Certains vivent entourés d’ouvriers.

De salariés.

De professeurs.

De sportifs.

Parfois aussi de personne qui font des mauvais choix.

Et votre entourage détermine votre norme, vos valeurs, ce qui

vous paraît acceptable, ce que vous êtes prêt à faire ou non pour
réussir.

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Si TOUT votre entourage mange des frites, que vous le fassiez
ou non, c’est tout à fait normal pour vous de manger des frites.

Si tout votre entourage va à l’école et regarde ensuite des vidéos

bêtes, c’est tout à fait normal que vous en fassiez autant.

Si tout votre entourage mange mal, boit trop d’alcool, sort faire la
fête, traîne sur le canapé, il est tout à fait normal que vous en
soyez pas capable de bâtir la vie que vous désirez vraiment.

Si tout votre entourage a fait des études, eu un diplôme, travaille

en tant que salarié, trouve son travail désagréable, prend un
crédit sur 25 ans pour acheter une maison et attend la retraite
avec impatience, cette vie vous paraîtra “normale”

L’entourage est un formidable moteur OU un terrible frein.

Vous êtes la moyenne des 5 personnes

que vous fréquentez le plus.

Ajoutons à ça, les personnes que vous regardez sur internet, ce

que vous lisez, ce que vous regardez ou écoutez.

38
Si vos 5 plus proches amis sont des entrepreneurs qui veulent
réussir, que votre dernier livre lu parle du succès d’un
entrepreneur ou d’une personnalité connue que vous respectez,
que vos conseillers et mentors parlent de succès….

..Vous avez de grandes chances d’être conditionnés à réussir.

Dans le cas contraire ; il est peut-être temps de prendre des

décisions difficiles.

Attention toutefois.

Je ne vous dis pas et ne vous dirai jamais de RENIER des

personnes qui sont importantes pour vous.

Votre famille, vos amis. Ils ne sont pas coupables d’être qui ils
sont.

Je vous dis simplement ici que s’ils ne vous poussent pas vers le
haut, ils vous tirent vers le bas.

Qu’ils le fassent avec bienveillance et amour n’y change rien :

c’est le résultat qui compte, pas l’intention.

39
Quand votre conjoint ou vos parents vous disent que c’est risqué
de lancer un nouveau projet en partant de zéro, que vous devriez
bien réfléchir, que vous risquez un échec, ils ne veulent pas vous
nuire, ils projettent juste leurs propres peurs sur vous, et
s’inquiètent souvent sincèrement pour vous.

Ils n’empêchent qu’ils vous empêchent de réaliser votre rêve ou

sèment le doute dans votre esprit.

Vous devez vous entourer d’autres personnes.

Si vous êtes la personne la plus intelligente de la pièce, alors

vous êtes probablement dans la mauvaise pièce, entourez-vous
de personnes qui peuvent vous apprendre des choses et qui
veulent votre réussite autant que vous voulez la leur.

Il y a une autre question que je me pose souvent et qui guide

mes choix, notamment avec mon entourage :

Est-ce que ce cette personne va me rendre plus riche, plus

compétent, ou plus heureux ?

S’il n’y a pas au moins un oui clair, alors c’est probablement que
cette personne n’a plus sa place dans votre quotidien.

40
J’aime profondément mes amis de toujours pour qui ils sont, pas
pour ce qu’ils font ou deviennent, ils sont la cause d’où j’en suis
aujourd’hui.

J’ai simplement choisi de ne garder près de moi, que ceux qui

ont à coeur ma réussite.

Je me souviens du tout premier business que j’ai lancé. J’étais

alors le seul indépendant / entrepreneur de mon cercle d’ami.

Toute la journée, j’étais à l’école en face de personnes qui

allaient chercher un travail salarié, le soir, j’étais entouré d’amis
dans le même cas, je ne connaissais pas d’autres entrepreneurs.

Quand je voulais prendre du temps pour avancer sur mon projet,

mes amis et mes proches me disaient tous la même chose :

 C’est risqué.

 Tu vas ENCORE travailler ?

 Tu ne préfères pas rester avec nous pour [activité] ?

 Tu feras ça demain.

41
Dans cette situation, je ressens alors cette sensation négative,
ce poids sur la poitrine, cette gêne.

Et mon cerveau va tout faire, dans un sens ou dans l’autre, pour

que je ne ressente plus cela.

Bien souvent, je ne serai plus capable de rien faire, je serai

comme paralysé par le doute.

Si on veut éviter cela à tout prix ?

On évite consciemment (ou notre cerveau le fera à notre place)

tout ce qui va à l’encontre de nos valeurs.

Tes valeurs ne te mènent pas là où tu veux aller ?

Elles doivent évoluer.

Et nous en venons justement au point suivant :

À quel point veux-tu réussir ?

Qu’es-tu prêt à faire pour y arriver ?

J’appelle cela : ton niveau d’abnégation pour ta mission.

Je parlais avec un élève l’autre jour et je lui disais.

42
“Arrête de me dire que tu fais ce qu’il faut si tu passes ton temps
devant la télé. Je ne te dis pas qu’il FAUT passer 12 heures
chaque jour à travailler. Je pense qu’il faut être prêt à faire CE
QU’IL FAUT pour y arriver, et que, si tu le fais bien, ça ne te
prendre que quelques heures par jour seulement.

Tu n’es pas prêt à mettre ces quelques heures en place et ces

actions ?

Tu ne mérites pas de traîner devant Netflix parce que tu as

assez bien réussi ce mois-ci ou parce que tu as fini.

Tu expérimentes la peur de l’échec ou de la réussite, et souvent,

elle se manifeste dans l’inaction.

Si je ne fais rien, en me donnant une bonne raison, je ne peux ni

échouer ni réussir.

Tu es dans l’inaction pour ne pas échouer. Tu repousses

l’échéance. C’est le signe que tu ne le veux pas assez !”

Je suis exigeant avec mes clients et je les challenge parce que

j’ai à coeur leur réussite. Je ne veux pas d’excuses.

43
Quand on parle d’abnégation, on pense souvent “autodiscipline”
et on s’imagine l’entrepreneur austère qui se prive de tout et se
fait mal et souffre pour arriver à son objectif.

Il ne s’agit pas de cela pour moi.

Est-ce que tu as assez d’amour et de bienveillance envers TOI

pour décaler une tâche agréable tout de suite, au profit d’une
tâche nécessaire qui rendra ta vie agréable demain ?

Peux-tu manger ces légumes verts parce qu’ils sont bons pour
toi ?

Oui ?

Alors tu peux aussi éteindre la télévision et aller lire un livre

important, si tu sais que cela t’aidera demain à réaliser ta
mission, celle qui est importante pour toi.

Tu ne peux pas ? Revois simplement tes priorités. Que veux-tu

atteindre maintenant ?

Si tu fais ce qu’il faut assez bien, avec assez d’abnégation, tu

auras le temps de lâcher prise sur ton canapé devant un film
pour le reste de la journée, et sans la moindre culpabilité.

44
Ceux qui réussissent sont ceux qui sont prêts à faire ce qu’il faut
pour y arriver.

Si tu es dans ce cas, tu vas petit à petit ressentir quelque chose

de très étrange.

La tâche qui te paraissait horrible hier va devenir agréable

demain.

Plus elle aura de sens pour toi, plus tu verras de résultats, plus
tu sentiras que ce que tu fais prend forme et a du sens, plus ce
qui était douloureux hier, deviendra drôle et agréable demain.

Que ce soit d’écrire.

De vendre.

De parler au téléphone.

De construire une offre.

De faire de la publicité.

Des vidéos.

45
Peu importe, cela peut devenir marrant et agréable, et cela va le
devenir.

Cela rejoint d’ailleurs un concept popularisé par Mark Manson :

la tartine de merde.

Si tu aimes assez ce que tu fais, que tu en es convaincu, alors

même ses aspects les plus horribles deviennent agréables, ou
au moins acceptables pour toi.

“Nous devons trouver ce qui nous passionne SUFFISAMMENT

pour que l’on puisse ACCEPTER les aspects les plus
désagréables de notre métier. Il y a toujours des aspects négatifs
dans tous les métiers du monde (même ceux qui paraissent
géniaux de l’extérieur) – c’est la tartine de merde – et nous
devons nous demander quel type contrainte nous sommes
prêtes à accepter – le parfum de la tartine de merde – .”

Si tout ceci est clair pour toi maintenant, j’ai une très bonne
nouvelle.

Tu as fait le plus gros du travail.

Il ne te manque plus qu’une chose pour te lancer : un plan précis

à appliquer et des objectifs clairs, atteignables, quantifiables.

46
Ton objectif doit être S.M.A.R.T.

Spécifique et Simple : Il doit concerner la tâche la plus

importante pour toi et ne doit pas être complexe, il doit être
limpide, facile à comprendre, ton petit frère de 7 ans doit savoir
de quoi tu parles.

Mesurable : Si tu ne peux pas mesurer précisément la réussite

ou l’échec, alors ce n’est pas un objectif, c’est une idée.

Acceptable et ambitieux : Il doit être accepté par les parties

prenantes (ici c’est toi, c’est facile), assez ambitieux pour avoir
envie d’y aller.

Réaliste : Si tu n’as jamais joué au piano de ta vie entière, faire

un concert devant 5000 personnes dans 3 jours n’est pas
vraiment un objectif réaliste.

Temporel : Tu dois savoir exactement quand tu veux avoir atteint

ton objectif.

Oui, l’objectif SMART est donc une petite vision à atteindre.

47
Un exemple concret d’objectif SMART : Appeler 3 prospects
potentiels dans mes contacts cette semaine, simplement pour les
écouter, les comprendre et prendre des notes sur ce qui les
intéresse vraiment. Pour cela, je vais envoyer un email à mes
contacts demain, pour proposer de passer 30 minutes au
téléphone avec moi pour faire un point sur leur situation.

C’est spécifique, simple, mesurable, acceptable, ambitieux,

réaliste et à faire durant une période spécifique.

À l’inverse, voici un exemple d’objectif qui n’est PAS du tout

SMART : Je veux gagner plus et parler à des gens au téléphone
pour vendre.

Ce n’est pas spécifique (combien d’argent ? Combien de

gens ?), ce n’est pas simple dans le sens où on peut y passer
une vie et ce n’est pas ancré dans le temps. Certes, c’est
mesurable et acceptable, mais ca ne suffit pas. Et c’est difficile
de dire si c’est ambitieux ou réaliste sans être spécifique.

À ce stade, ton esprit est stable, fort, tu es prêt à rentrer dans le

vif du sujet.

Je te le disais au début de ce livre, ma méthode s’appuie sur des

étapes simples.

48
L’étape suivante : c’est de définir ton image de marque (Personal
branding) et comment tu vas pouvoir t’en servir.

49
2. PERSONAL BRANDING
Le produit, c’est toi.

Le personnal branding, c'est utiliser sa propre histoire

personnelle pour vendre, comme si vous étiez vous-même le
produit. Cela s'oppose au product branding qui se concentre sur
le produit. Ici vous êtes au centre de la communication, et non
votre produit.

Deux bloggeurs ou youtubeurs peuvent parler d’exactement le

même sujet, vous aurez certainement une préférence dans le
style de l’un ou de l’autre.

Tu es unique, les gens vont s’attacher à ta personnalité à toi,

parce qu’il vont se reconnaitre en toi d’une façon ou d’une autre.
Tu ne pourras alors pas être remplacé par quelqu’un d’autre.

Ton client idéal achètera pour TOI.

Dans ce chapitre, nous allons voir tous les éléments clés d’un
Personal branding réussi, et comment l’utiliser pour multiplier tes
ventes, tes prix, ton impact sur tes clients et ton environnement.

50
Si je devais résumer le Personal branding en 4 mots :

 TOI : Qui tu es.

 QUI : Qui est ta cible

 QUOI : Qu’est-ce que tu lui dis.

 COMMENT : Comment tu le dis.

Commençons par le socle, toi.

Se connaître permet de savoir où l’on va.

Un bon personal branding permet une identification facile : tes

clients penseront à toi naturellement quand ils auront un
problème que tu résous, on te reconnaîtra dans tes prises de
parole, et pourquoi pas dans la rue. On sait qui tu es, et ce que
tu fais.

Il permet aussi un message fort : VOICI QUI JE SUIS ET CE

QUE JE DIS.

C’est l’opposé d’un discours lisse, interchangeable, où n’importe

qui d’autre pourrait venir se substituer à ce que tu fais.

51
Tu dois montrer que tu partages des valeurs communes avec tes
clients idéaux. Tu dois leur donner envie de travailler avec toi
parce que vous partagez des intérêts, des valeurs, un
imaginaire, des rêves. Tu crées les fondations d’une relation, qui
facilitera plus tard, l’affection, la prise de décision, et donc
l’achat.

On préfère tous acheter chez quelqu’un qui est comme nous.

Cela rassure de savoir qu’il nous comprend, que nous
partageons des valeurs, et qu’il y fera donc attention.

Votre personal branding est l’équivalent d’une pancarte au-

dessus de votre tête qui donne à vos clients idéaux, toutes les
informations importantes dont ils ont besoin pour vous découvrir
en quelques secondes.

Si vous le faites bien, ils auront envie d’en savoir plus.

Définir qui tu es permet de communiquer bien plus facilement

avec son audience de futurs clients.

Ainsi, pour définir qui on est, il nous faut d’abord créer ton
personnage.

Je ne dis pas ici que tu dois mentir sur qui tu es.

52
Au contraire !

Plus ton personnage sera crédible et proche de qui tu es

vraiment, plus il sera intéressant ici.

“Solange te parle” (célèbre youtubeuse) dit : Je ne pourrai jamais

être 100% moi sur internet, je ne serais qu’une image grossière
de l’entièreté de ma personne. Alors j’ai créé Solange, un
personnage, et je sais que je peux être 100% Solange.

Cherchez la vidéo sur google : “Solange te parle, pourquoi tu

parles bizarre”

Je donne réellement une série d’exercice à mes clients pour

trouver leur personnage et en voici quelques exemples qui
pourront vous être utile :

 Quel est le trait de caractère qui vous définit d’après

vos amis

 Une phrase qui vous représente (si vous étiez un

slogan ou une citation ?)

 Un mot pour illustrer votre principale valeur

53
  Une phrase pour vous décrire à quelqu’un qui ne vous
connaît pas

Dans la vie privée, vous êtes un peu une sorte de Clark Kent, et
en public vous devenez Superman. Quelle est votre mission ?
Quels sont vos super-pouvoirs ? Quel est votre costume/tenue ?

L’exercice est difficile au premier abord, mais c’est en répondant

à ces questions que l’on crée la base d’un “personnage” qui sera
utilisé au front, pour votre business ou votre projet.

Le personnage, c’est la chair à canon.

Oui, il vous rend mémorable, mais c’est aussi un moyen

d’absorber.

On ne vous adule pas, on ne vous critique pas, on ne vous envie

pas.

C’est votre personnage, dans une situation donnée.

Ce personnage, c’est aussi votre bouclier face au monde

extérieur.

La deuxième étape de la création de cette “identité” est de savoir

à qui tu veux parler.

54
“La cible” comme on dit en marketing froid et direct, ce sont les
personnes que vous souhaitez atteindre avec votre message (et
ensuite votre offre).

Votre image de marque (personal branding) doit être connectée

à vos mots, ceux qui vont atteindre “votre cible”.

Par exemple : si j’arrive, kalachnikov sous le bras, du sang sur

les chaussures, et une tête coupée dans la main droite, devant le
prix Nobel de la paix ; il y a peu de chances qu’il m’écoute, ou
que je puisse lui proposer quoi que ce soit.

Même si j’ai la solution à son problème, nos univers vont

s’entrechoquer parce que mon personal branding ne s’adapte
pas à ma cible.

J’ai bien plus de chance d'entamer une discussion productive

avec mon prix Nobel, si j’ai jeté ma kalachnikov avant d’entrer
chez lui, que j’ai nettoyé le sang sur mes bottes, et que j’arbore
un sourire amical !

Non, ce n’est pas de la manipulation, c’est du marketing.

Pour entamer une conversation avec votre cible, vos

“référentiels”, vos univers, doivent se rejoindre.

55
Si je veux parler à un employé de La Poste, je n’utilise pas un
vocabulaire de trader de Wall Street qui gère des deals à 3
milliards.

 Il s’en fout

 Il ne les connaît pas

 Cela nous place dans 2 référentiels qui ne peuvent pas

se rejoindre.

Vous l’aurez compris : qui je suis définit également à qui je parle,

et c’est une question à vous poser AVANT d’écrire le moindre
mot.

Pour déterminer à qui vous souhaitez parler, nous allons créer ce

qu’on appelle un avatar psychologique.

Cet avatar psychologique permet de comprendre ce qui se passe

dans la tête de votre cible.

Il ne faut pas le confondre avec son cousin plus connu, l’avatar

démographique, qui représente la situation “administrative” de
votre cible, par exemple “CSP+ - 25-35 ans, vivant en
agglomération”

56
L’avatar psychologique, est une série de questions à vous poser,
les plus connues étant :

 Qu’est-ce qui empêche vos clients idéaux de dormir la

nuit ?

 Qu’est-ce qui les angoisse actuellement ?

 De quoi ont-ils peur ?

 De quoi sont-ils fiers ?

 C’est quoi le bonheur pour eux ?

 Quelle est leur vision de la réussite et de l’échec ?

 De qui/ quoi s’inspirent-ils au quotidien ?

 Que lisent-ils ?

 Que disent-ils ?

 Qui sont leurs amis ?

 Quel type de travail ils ont ?

57
Et vous pouvez continuer comme cela longtemps.

L’avatar psychologique, c’est la cartographie de l’état d’esprit de

votre cible, de son système de croyances et de prise de
décisions.

On parle aussi de compréhension de la douleur.

Si vous savez où ils ont mal, vous pourrez sûrement les aider. Et
c’est ce que vous voulez vraiment.

Si vous savez à qui vous parlez, vous savez comment vous

placer (et plus tard, nous le verrons, comment placer votre
message).

Enfin la question qui vient ici pour la création de ton personnage,

de ton TOI, est : comment veux-tu aider ces personnes ?

Qui veux-tu être pour eux ? Car cela va définir également ton
personnage, ses valeurs, ses normes.

Tu veux être un ami ?

Un mentor ?

Tu veux être un grand frère ?

58
Un coach ?

Une source de motivation ?

Un grand coup de pied au cul ?

Simplement un expert qu’ils écoutent ?

Un prestataire froid et distant ?

Une réponse à leur question ?

Un sparadrap ?

En répondant à cette question, tu sauras immédiatement

comment te comporter, car tu auras déterminé ton niveau
d’implication avec eux, le rapport que tu souhaites créer, l’angle
que tu prends dans ton approche.

Nous en reparlerons plus loin.

Maintenant, essaye de décrire la situation idéale pour toi :

Tu as commencé à travailler avec ton client idéal, il a payé pour

l’offre que tu voulais qu’il choisisse.

Quelle est votre relation ?

59
Comment te voit-il ?

Comment l’accompagnes-tu ?

C’est en précisant cette image que tu sauras : comment veux-tu

les aider ? Comment ta mission les touche ?

Si ta mission est : Je veux impacter 1 000 000 de personne

grâce à [une de tes compétences]

Alors tu dois te demander : comment est-ce que mon

personnage va interagir avec ma cible, pour atteindre ma
mission ?

Comment je l’impacte ? Comment je l’accompagne ? Comment

je l’aide ?

Si cette vision est claire pour toi, nous allons pouvoir nous
demander maintenant : qu’est-ce que tu lui racontes à ce client
idéal ? C’est ton message.

Un message clair est ce qui manque à la plupart d’entre nous

dans nos relations personnelles comme commerciales.

Si je ne sais pas précisément ce que je veux dire, il est très

difficile pour la (les) personne en face de moi de le comprendre.

60
À ce sujet; je donne souvent un exercice à mes élèves, inspiré
de l’auteur américain Ryan Holiday, dans son livre Perenial
Seller.

Il y explique les principes des produits qui dureront une centaine

d’années au moins, et en effet, ceux-ci ont une caractéristique
commune : une grande clarté dans l’idée de départ.

Cet exercice, TOUS mes élèves l’ont détesté.

Pourtant, ils me disent tous merci une fois qu’il l’ont accompli.

Prenons votre message.

Il n’est peut-être pas encore hyper clair à ce stade.

Votre message, c’est ce que vous voulez dire à vos clients

idéaux, ce que vous voulez dire au monde, ce que vous voulez
dire à votre marché, votre secteur, les personnes qui vous
observent.

Dans un premier temps, vous allez l’écrire et le poser en

quelques phrases simples.

Posez-les au présent, à l’affirmative, et expliquez ce que vous

voulez dire au monde.

61
Par exemple : J’accompagne les coachs, les consultants et les
thérapeutes à exploser leurs revenus et s’éclater dans leur
activité en les aidant à déterminer une stratégie complètement
alignée avec qui ils sont vraiment, et ce qu’ils veulent le plus au
fond d’eux.

Oui, c’est le mien.

Oui, c’est long !

On ne peut écrire ça nulle part, c’est trop long…

Imaginez-vous le dire à quelqu’un ?

Même moi qui l’écrit, je l’aurai oublié dans 5 minutes.

Et donc, nous allons maintenant prendre votre message, et en

faire UNE seule phrase.

Je sais, cela devient plus difficile.

Par exemple :

J’accompagne les consultants / coachs / thérapeutes (adaptez

selon à qui vous parlez où le lieu où vous l’écrivez) à exploser
leurs revenus en alignant leur stratégie et qui ils sont vraiment.

62
Vous avez l’idée ?

Et maintenant le plus difficile : UN MOT.

ALIGNEMENT.

“UN MOT” est surtout là pour vous, éventuellement pour votre

communication visuelle (logo, charte graphique), pour résumer
vos valeurs et ce que vous faites.

Par exemple : aligner ta stratégie avec ton système de

croyances.

Faire de petits ajustements sur les deux, comme aligner des

planètes pour obtenir des résultats exceptionnels.

C’est ce que représente pour moi ALIGNEMENT, et quand j’y

pense, je sais quel angle garder dans ma communication et ma
stratégie.

Si ce que je dis ou écris ne dit n’aide pas ma cible à devenir plus

alignée, alors c’est que je ne le dis pas de la bonne façon.

Une fois que vous avez ceci, vous pouvez vous dire : “OK, mon
message est clair là, je sais exactement ce que je veux dire aux
personnes qui vont me lire / m’écouter / me suivre”

63
Cet exercice devrait être fait tous les 3 à 6 mois.

Vous serez étonné des évolutions que vous allez découvrir dans
votre message, parce que celui-ci évoluera avec vous.

Faisons un dernier test concernant ce message, mon préféré.

Est-ce qu’un enfant de 6 ans ou votre Grand-mère de 83 ans

peut comprendre ce que vous dîtes ?

C’est la question piège et elle est pourtant essentielle.

Elle a d’ailleurs deux buts qui ne se dissimulent pas :

 Savoir si votre message est à ce stade assez clair pour

être compris par n’importe qui

 Savoir si vous-même maitrisez votre message

Non, j’entends bien que votre grand-mère ou un enfant de 5 ans

n’est pas votre cible.

64
Seulement s’ils comprennent votre message, alors il y a de
grande chance qu’un entrepreneur qui n’a pas le temps, qui
pense qu’il ne veut pas, qui pense que ce n’est pas le bon
moment et qui vous écoute d’une demie oreille, puisse le
comprendre aussi.

Et si il peut le comprendre, alors on pourra passer à la suite.

Mais d’abord, nous allons re-travailler ce message.

Le rendre simple, le rendre sexy, garder l’essentiel.

Ce message, nous allons lui donner les bons mots, les bonnes
intonations, les bon gimmicks de répétition* et enfin, nous allons
faire en sorte que tout le monde puisse en tomber amoureux en
moins d’une minute, le temps d’un trajet en ascenseur par
exemple.

* Un gimmick de répétition est une phrase, un mot, une blague,

un détail visuel que vous allez répéter encore et encore jusqu’à
ce qu’il fasse intégralement partie de votre identité dans la tête
de ceux qui vous suivent.

La première chose à faire pour la simplification d’un message,

c’est la partie la plus désagréable pour son auteur / inventeur :
nous allons tout couper, enlever, rafistoler, modeler.

65
“La perfection est atteinte, non pas lorsqu’il n’y a plus rien à
ajouter, mais lorsqu’il n’y a plus rien à enlever” Saint Exupéry

Cette citation ne pourrait mieux s’appliquer que dans notre

contexte.

Ce que nous faisons ici, si nous étions une agence de publicité,

ce serait votre slogan.

Entrepreneur, votre message est fondamental et se doit de faire

dire WOW à vos clients idéaux à l’instant où ils le verront.

Vous pouvez tout rattraper à tout moment si on vous en donne le

temps, sauf le message de fond. Il doit donner envie d’en savoir
plus sur vous, c’est votre idée.

Rappelez-vous précédemment, quand nous avons condensé en

1 paragraphe, 1 phrase, 1 mot.

Reprenez CHAQUE notion de votre paragraphe, puis de votre

phrase et demandez-vous :

Est-ce que cette notion est ESSENTIELLE ici pour accrocher

l’attention ?

66
Non, ce n’est pas la première demande consciente des
personnes qui viennent à moi.

On enlève.

Et on recommence pour toutes les autre notions.

Concentrez-vous seulement sur : QUI - QUOI - COMMENT.

C’est le moment de travailler sur un concept utilisé dans le

monde entier depuis des années et des années : le fameux
ELEVATOR PITCH.

Le principe ?

Les rencontres clés ne se font jamais au bon moment et les

personnes importantes n’ont pas le temps.

Vous devez être capable de “pré-convaincre” en moins de 30

secondes.

C’est le temps d’attention moyen que vous obtiendrez d’une

personne qui ne vous connaît pas et ne vous a pas sollicité.

 Dans un ascenseur

67
  Abordé lors d’un événement

 Dans les premières lignes d’une publicité

 Dans les premières lignes d’un email

Vous pourriez commencer par leur problème, mais cela laisse

encore moins de place à l’erreur potentielle.

La structure est la suivante :

Qui je suis

Quel problème je résous

Pour qui je le fais

Comment je le fais

En bonus : pourquoi vous devriez me donner 2 minutes de plus

(même si cela devrait être complètement implicite à ce stade)

Exemple : Je m’appelle Jérémy Kohlmann, je suis business

coach, et j’accompagne les entrepreneurs à gagner l’argent qu’ils
veulent secrètement sans trahir qui ils sont vraiment.

68
Oui, l’elevator pitch est votre message avec vous dedans.

Oui, cela ferait une description parfaite en Social Media.

Vous allez le réutiliser encore et encore, c’est pour cela qu’il est
si important ici.

C’est le socle fondamental de votre image de marque

personnelle ou personal branding.

Une fois le socle établi, nous allons l'étendre et pour cela nous
allons voir 3 choses fondamentales à ce stade :

1. Vos idées-clé

2. Vos valeurs

Avec ces 2 points clés, vous allez pouvoir rester dans la

mémoire de vos futurs clients !

Il s’agit ici d’une autre partie du socle de votre branding.

À chaque fois qu’ils entendront une de ces idées-clé, ou une de

vos valeurs, ils penseront à vous.

Commençons par les idées.

69
La proportion de gens capables de citer spontanément votre nom
rien qu’à l’évocation d’une idée, on appelle ça la notoriété
spontanée.

Par exemple, si je vous dis “moteur de recherche”, vous pensez

tout de suite à “Google”.

C’est par opposition à la notoriété assistée, correspondant à la

proportion de gens qui reconnaitront Google dans une liste de
moteurs de recherche.

Du coup, pour revenir à la notoriété spontanée, si je vous dis

“Steve Jobs”, vous pensez à “Apple”, mais aussi à :
“ordinateurs”, “téléphones”, “facilité”, “prix élevés”,
“communauté”, “liberté”, “facilité”, “voyage”… tout le champ
d’idées pour lequel Steve Job a milité toute sa vie.

Il est donc important que vous définissiez les idées que vous
souhaitez véhiculer, et que vous les répétiez encore et encore
dans toutes vos communications, pour que votre cible vous
associe à ces idées.

Ensuite, il vous faut définir vos valeurs et, par extension, celles
de votre entreprise.

70
Restez simple :

Qu’est-ce qui est important pour vous ?

Qu’est-ce qui définit votre ligne de conduite ?

Et celle de votre entreprise ?

Cela pourrait être : Liberté, bienveillance, honnêteté,

transparence, sécurité, accompagnement.

Ces valeurs définissent les comportements que vous allez

adopter, et que votre entreprise va adopter.

Elles font partie du socle de votre branding, car elles dicteront

par la suite, toutes vos réactions.

En effet, vous devez agir et penser en accord avec vos valeurs.

Vous devez illustrer ces valeurs dans votre vie publique.
Concrètement, vous ne seriez pas crédibles si vous fanfaronnez
que vous aimez la liberté … tout en vous vous laissant
emprisonné dans une multitude d’engagements et de relations
toxiques.

71
À ce stade, si vous utilisez ce socle au quotidien, dans toutes
vos communications et vos messages, vous ne pouvez ni passer
inaperçu ni être oublié.

Votre branding est clair, efficace, mesuré, concis.

Et à ce stade, nous allons donc nous demander comment nous

allons faire passer ce message que nous avons tant travaillé.

C'est le role du Storytelling, et c’est l’objet du prochain chapitre.

72
3. STORYTELLING

Le storytelling va véhiculer ton message tout en captant

l'attention de ta cible.

Il va prémâcher toute la vente.

Vendre deviendra une simple séance de réponse à questions,

car ton prospect sera déjà en convaincu de ta valeur.

Et si c'est aussi efficace, c'est parce que le cerveau humain est

câblé pour écouter et mémoriser les histoires.

C'est le mode de transmission de connaissance le plus vieux de

l'humanité. Les hommes préhistoriques utilisaient déjà le
storytelling il y plus a plus de 40 000 ans, le soir au coin du feu,
dans leur caverne, à raconter leurs histoires de chasse aux
autres membres de la tribu, tout en les illustrant avec des
peintures rupestres.

Et dans ton cas, l'histoire parfaite pour cela : c’est la tienne.

73
C'est elle qui t'a amené à être qui tu es aujourd’hui.

C'est elle qui t'a fait choisir d'aider certaines personnes à faire
certaines choses.

C'est donc la plus appropriée pour expliquer ce que tu veux faire

et pourquoi tu veux le faire.

Et puis, on n’a rien fait de plus authentique que la vérité nue,

sans artifice, sans édulcorants, avec toutes tes jolies
imperfections. Et ce n'est pas ironique : la beauté ne vient pas de
la perfection, mais de nos imperfections. C'est ce qui fait toute
notre humanité, et c'est précisément pour cela qu'on se reconnait
dans les gens qui montrent leurs vulnérabilités.

Ce sont nos imperfections et nos vulnérabilités qui font que les

gens se sentent proches de nous, nous soutiennent,
comprennent notre mission

C’est aussi pour ça que les gens dans notre cible ont envie
d’acheter chez nous et personne d’autre.

Du coup, tu veux donner à ta mission toute l’émotion, toute

l’humanité qu'elle mérite. Tu veux aussi lui donner ton visage. On
veut donner envie de se connecter à toi et d’en savoir plus.

74
Alors, tu vas peut-être me dire que tu te sens illégitime pour
porter cette mission. Qu'il y a des gens plus qualifiés ou plus
expérimentés sur le sujet. Oui, c'est vrai. Mais comme dans le
Seigneur des Anneaux, Frodon Saquet n'était pas la personne à
priori la plus adaptée pour porter cette quête. Pourtant, il s'avère
que c'était le seul à ne pas faillir à cette mission, même s'il n'était
ni magicien ni guerrier, ni grand ni courageux. Les grands
experts ne sont pas mieux placés pour le faire à ta place. Ils sont
trop occupés par d'autres missions. Un professeur d'université
n'est pas plus adapté pour enseigner en maternelle. Si tu veux
t'occuper d'enfants, n'ai pas honte de ne pas avoir un bac+10.
L'enfant n'a pas besoin de ton bac+10, il a besoin d'amour et de
bienveillance. Il a besoin d'un guide et de repères, pour
surmonter toutes les épreuves de la vie. C'est pareil avec ta
mission. Tu n'as pas à te sentir illégitime. Le monde à besoin de
toi en particulier, car les experts sont trop occupés.

Je pense souvent à une personne que j’avais eue au téléphone

pour un coaching il y a quelque temps.

Elle était persuadée de ne pas être légitime pour appuyer son

message, et qu’elle manquait de cohérence pour faire ce qu’elle
voulait vraiment.

75
D’origine africaine, elle avait manqué d’éducation financière étant
plus jeune, ses parents n’en avaient pas vraiment eu non plus, et
elle avait eu des difficultés à cause de cela. Son rêve, c'est de
donner cette éducation qui lui a manqué en Afrique, à celles qui
en ont le plus besoin pour leur donner la possibilité de sortir de
leur condition et de s’élever dans la société.

Au moment de cet appel, il s'est avéré que non seulement elle

avait fait des études dans le secteur, mais qu'en plus elle
exerçait la profession de conseillère en gestion de patrimoine et
investissements financiers.

Elle était en fait experte sans s'en rendre compte.

Tout ça pour te dire que même les experts eux-mêmes se

sentent illégitimes. Donc je t'assure que cette peur est
complètement irrationnelle, et que tu peux la dépasser
simplement en parlant de ton histoire, de ce qui t'a emmené là.

Comme cette personne, tu as besoin de réaliser que ton histoire,

c'est ton meilleur argument de vente.

Montre à tes clients le chemin entre le point A (la situation qu'ils

veulent quitter), et le point B (la situation qu'ils désirent), puis
raconte-leur ton histoire, ton périple à toi.

76
Je sais, ton histoire ne te semble pas pas sexy à ce stade, c’est
pour cela que nous allons apprendre à la romancer avec les
grands principes du Storytelling.

De quoi est composé un roman, un conte, une histoire ?

Un personnage principal.

Peut-être a-t-il des amis ?

Une situation initiale, un lieu de vie, une routine.

À ce moment là, arrivent les embûches.

Peut-être un élément extérieur, ou un méchant, ou les aléas de

la vie. En tout cas il se passe quelque chose.

Alors notre personnage part à la conquête du monde et essaie

de résoudre l'adversité.

Souvent il va échouer, mais il se relève encore et encore.

Puis a une révélation et trouve la réponse.

Avec cette réponse, il vainc les difficultés, et revient au lieu de sa

situation initiale, victorieux et fier.

77
On appelle cette structure le voyage du héros.

Hercule.

Le seigneur des anneaux.

Le Roi Lion

Harry Potter

TOUS ceux qui sont là pour vous inspirer la suivent.

Cette structure de récit a été utilisée par Walt Disney comme par
les plus grands auteurs de contes et romans.

Cela permet de comprendre qu’au départ, tout le monde est

“normal”, que la vie n’est pas facile, il y a des embûches, et c’est
OK, et qu’on peut les surmonter.

Cette structure dit à la personne qui l’écoute : voici mon chemin,

je t’y amène un court instant si tu le souhaites, et je l’ai déjà
passé, tu peux le faire également avec moi.

Il faut comprendre ici qu’un récit qui captive, qui convainc, qui
donne envie est un “ascenseur émotionnel”

78
On monte.

On descend.

On remonte.

On vacille.

On remonte.

On se demande en permanence : va-t-il y arriver ?

Et à la fin : oui.

“Effet WOW” - nous sommes stupéfaits, il a réussi, j’ai envie de

faire comme lui !

Vient alors, une autre notion importante :

MONTRER PLUTÔT QUE CONSEILLER

79
Quand on aide quelqu’un, on est tenté de dire aux gens ce qu'ils
devraient faire, mais cela aura bien moins d'impact que si vous
l'illustrez avec une histoire. Dans la mesure du possible, essayez
donc de partager votre périple, ou des exemples de gens que
vous avez accompagnés, les difficultés traversées, et les leçons
apprises. Ce sera plus marquant que lorsque vous direz :

 Tu devrais faire… parce que…

 Je te conseille de faire comme moi…

 As-tu essayé de…

D'ailleurs, pour vous en rendre compte, vous vous souvenez

certainement beaucoup mieux de l'exemple précédent de mon
élève d'origine africaine que de ce que j'ai dit juste après.
J'aurais bien aimé pouvoir illustrer la totalité de ce que j'explique
avec des exemples précis, mais ce n'est pas toujours faisable.
C'est OK tant que vous faites le maximum pour "montrer" plutôt
que "conseiller".

Mais prenons un exemple pour mieux comprendre la différence

entre "montrer" et "conseiller" :

80
Conseiller : Alors en fait tu dois faire cette action pour arriver à
ce résultat parce que tu sais, si on fait cela à la place alors le
résultat sera différent et…

Montrer : Je vais te raconter la fois où j’ai utilisé TELLE action

pour avoir TEL résultat et comment mes clients ont fait pareil ces
5 dernières années.

Ensuite, ce qui différencie une histoire marquante d'une histoire

anecdotique, c'est l'ANGLE.

81
L’ANGLE

Comme au cinéma et en photographie, c'est l'angle sous lequel

on va observer une même situation.

Par exemple, cela peut être au sens littéral, si on regarde la

scène depuis un avion ou depuis les yeux d'une souris, ou au
sens figuré, si l'on se place la peau d'un certain personnage ou
d'un autre

Prenons un exemple fictif :

C’est l’histoire d’un publicitaire qui se promène dans les rues de

Paris, par un beau matin d’avril, et en allant au travail, passe
systématiquement devant ce vieux monsieur à la rue.

Son chapeau est vide, les passants ne lui donnent rien et sur sa
pancarte on voit : aidez-moi, j’ai faim, je suis aveugle.

Personne ne donne rien.

Les jours passent, et le publicitaire, s’arrête, échange quelques

banalités avec l’homme, prends un feutre, et écrit quelque chose
sur sa pancarte.

82
Et d’un coup, les billets pleuvent dans le chapeau du vieil
homme.

Sur la pancarte on peut lire : aujourd’hui c’est le printemps, mais,

hélas, je n’en profiterai pas, car je suis aveugle.

On comprend tout de suite que présenter un argument plutôt

qu’un autre, en faisant appel à un autre angle, peut changer la
perception qu’on a d’une situation, et donc l’émotion et les
réactions qu’on va susciter.

Après avoir écouté cette histoire, tu te diras peut-être qu’il faut

éviter de solliciter pour recevoir de l’aide.

Mais attends de voir quelque chose qui va te perturber. Voici la

même histoire, en changeant une toute petite chose :

C’est l’histoire d’un publicitaire qui se promène dans les rues de

Paris, par un beau matin d’avril, et en allant au travail, passe
systématiquement devant ce vieux monsieur à la rue.

Son chapeau est vide, les passants ne lui donnent rien et sur sa
pancarte on voit : aujourd’hui c’est le printemps, mais, hélas, je
n’en profiterai pas, car je suis aveugle.

Personne ne donne rien.

83
Les jours passent, et le publicitaire, s’arrête, échange quelques
banalités avec l’homme, prends un feutre, et écrit quelque chose
sur sa pancarte.

Et d’un coup, les billets pleuvent dans le chapeau du vieil

homme.

Sur la pancarte on peut lire : aidez-moi, j’ai faim, je suis aveugle.

J'ai simplement inversé les deux messages de la pancarte, et

c'est tout aussi crédible. Ton cerveau va fabriquer d'autres
raisons pour justifier mon affirmation. Cette fois tu te diras par
exemple que c’est plus efficace d’interpeller sur une urgence
vitale que de faire de la poésie.

Tu pensais avoir été convaincu par la nature des arguments,

alors que c’est la structure même de l’histoire qui t’a poussé à
croire ce que je voulais te faire croire.

C'est toute la puissance du storytelling : tu peux rendre crédible

n'importe quoi.

À toi de l'utiliser à bon escient.

Un pistolet n'est pas dangereux dans la main d'un policier. Mais

mortel dans la main d'un criminel.

84
Ce qu'il faut retenir, c'est qu'aussi rationnel qu'on puisse être,
notre cerveau est câblé pour croire aux histoires, et que garder
un esprit critique requiert beaucoup d'effort que ce qu'on pourrait
l'imaginer. C'est précisément pour ça que les Fake news
fonctionnent si bien et à si grande échelle. Ce n'est pas que les
gens sont “faibles”, c'est juste que ça exploite un biais cognitif
majeur du cerveau.

Et, très sérieusement, ce biais, même les chercheurs l’ont, et

sont obligés de mettre en place des méthodologies très strictes
pour ne pas se faire avoir par leur cerveau, alors même qu’ils
sont les plus informés de ce biais. Donc, ne surestime pas ta
capacité réelle à garder ton esprit critique. Et utilise le storytelling
seulement pour faire le bien.

Mais revenons à nos moutons.

On parlait de l’angle d’une histoire.

L’angle, c’est donc la direction dans laquelle tu veux pousser ton

lecteur.

L’angle, c’est la façon de tourner ce que tu as à dire, pour que

cela atteigne tes auditeurs / lecteurs de la bonne façon, alors que
tu dis exactement la même chose.

85
Tu adaptes la façon de le dire à ce qu’ils peuvent / veulent
entendre.

Avant : Je suis rédacteur pour les personnes qui veulent

développer leur potentiel

Après : Je suis raconteur d’histoires professionnel

Attention toutefois : l’angle dépend aussi de votre cible.

Plus la personne en face de vous a un niveau de connaissance

et d’habitude élevé quant à votre sujet, plus les mots forts, clairs,
sont importants.

Face à un directeur de grande entreprise, le raconteur d’histoire

ne tient pas la route.

Ce n’est pas son vocabulaire.

Nous aurions préféré ici : Je suis spécialiste en inbound

marketing, je crée des histoires qui vont convaincre vos futurs
clients.

En publicité, on appelle cela le “niveau de sophistication”.

86
Ou plus simplement : À quel point la personne qui vous lit /
écoute, est habitué à ce marché, son jargon, ses publicités, ses
différents intervenants, etc.

Plus ce niveau est élevé, plus votre angle doit être précis comme
nous l’avons vu plus haut.

Maintenant que nous avons vu ce que vous deviez dire,

comment le clarifier et comment en faire un message optimal,
voyons ensemble un autre point important : l’endroit où vous
allez le raconter.

Celui-ci, intimement lié à votre cible, prend toute son importance

à ce stade : sans audience, pas de message.

La première chose à faire ici est donc définir votre canal de

communication numéro 1.

CANAL DE COMMUNICATION

Un canal de communication, c’est le terme pour dire : par QUEL

biais je vais toucher les personnes que je veux toucher.

87
Cela peut être les réseaux sociaux, mais aussi la publicité papier
(flyers), cela pourrait être la télévision, ou encore le networking,
cela pourrait être un avion qui défile dans les airs avec une
publicité accrochée au bout. Il n’y a pas de règle, et
contrairement à ce que l’on pense, les anciens canaux de
communication marchent encore très bien.

Ils sont souvent délaissés aujourd’hui parce que, de par leur prix
(une publicité au 20h d’une chaîne nationale coûte plusieurs
dizaines de milliers d’euros, voir centaines), ils demandent une
grande rigueur en amont, que tous n’ont pas à leur démarrage.

Les canaux les plus utilisés aujourd’hui de par leur gratuité sont :

 Les blogs : Avoir une partie de son site internet où l’on

crée du contenu, optimisé pour les moteurs de
recherche comme Google, en espérant que le sacro-
saint algorithme nous mette en avant dans les résultats
de recherches.

88
  Les médias sociaux : Facebook, YouTube, Linkedin,
Instagram, et autres. Tout le monde fonce sur les
médias sociaux par facilité, alors que la plupart sont
devenus des plateformes d’achat de publicité. Ne vous
y trompez pas, ce sont des canaux merveilleux. Ils ne
sont simplement pas aussi faciles qu’il n’y paraît
puisque tout le monde aura eu la même idée que vous.

 Le networking : mésestimé et pourtant gratuit et

puissant, le networking est un canal que je vous
recommande. Il permet d’avoir de vraies interactions de
vive voix, et de pouvoir interagir en live avec vos clients
potentiels. Cela demande un peu d’efforts au début,
surtout si vous êtes timide, mais cela devient
rapidement un jeu extraordinaire.

Vous devez définir votre canal de communication numéro 1 en

fonction de votre cible avant tout, puis du message que vous
souhaitez faire passer et du format que vous comptez privilégier.

Snapchat touche essentiellement les 13-17 ans, avec des vidéos

de 5/10 secondes.

89
Instagram se bat pour la vidéo, mais la photo y reste très forte, et
on y trouve beaucoup de l’univers du beau, visuellement !
(Design, mode, voyage)

Linkedin reste un réseau professionnel, et si la vidéo s’y fait son

chemin, vous n’y toucherez pas les fleuristes de votre région.

Vous visez les patrons du CAC40 ? Il n’y a que le networking.

Votre canal numéro 1 doit toujours être adapté.

Si tous les médias sociaux supportent aujourd’hui tous les

formats, ils ne touchent pas tout le monde, et ne sont pas
adaptés à tous les messages.

C’est aussi pour cela qu’en cas de besoin, il vous faut un canal
de repli.

Un canal de repli, c’est une sécurité.

En 2017/2018, de nombreux sites d’informations, employant des

centaines de personnes, ont dû fermer boutique et déposer le
bilan, parce que leur seule source de visibilité s’était tarie, que ce
soit Facebook ou Google pour ne citer qu’eux, qui changent
continuellement leurs règles.

90
Quand les algorithmes ont baissé la visibilité de certaines pages
si elles ne payaient pas : fin de la visibilité, et du modèle
économique de ces médias.

S’ils avaient eu un autre canal de repli, moins important certes,

mais pensé en amont, ils auraient peut-être pu redresser le
navire et ne pas sombrer.

Ne misez jamais TOUT au même endroit.

Cela vaut pour votre canal, pour vos prospects, pour tout ce que
vous faites.

Ne dépendez pas d’une source extérieure.

Maintenant, pour terminer avec le Storytelling, nous allons

déterminer votre format.

FORMAT

C’est le véhicule de votre message, la façon dont vous allez le

matérialiser :

Audio ? Vidéo ? Texte ?

Court ou long ?

91
Il doit vous correspondre, correspondre à votre message, ainsi
qu’à votre client idéal !

Un message court pour des personnes pas encore convaincues

et qui n’ont pas le temps peut sembler “la solution idéale”,
seulement sachez qu’il est beaucoup plus difficile de convaincre
en 2 minutes qu’en 20 minutes.

Et si nous utilisions la partie précédente à bon escient ?

Quant au format exact, sachez que la vidéo aura TOUJOURS

plus d’impact (car plus de proximité) que le texte, et que malgré
cette information, vous devez utiliser le format sur lequel vous
vous sentez le plus à l’aise.

Un texte génial sera toujours mieux qu’une mauvaise vidéo,

même si la vidéo vaut normalement mieux.

La question que vous pouvez toutefois vous poser c’est :

comment m’améliorer en vidéo ?

Par expérience, on repousse ce format par la peur du jugement

des autres.

92
Sachez que MÊME si vous étiez parfait, et personne de sain
n’attend cela de vous, vous seriez jugé quand même.

Les plus grands penseurs et leaders de ce monde sont jugés.

Vous n’avez pas leurs idées ? Certes.

Vous n’en êtes pas un être humain moins bien ou moins

important pour autant.

Vous êtes une personne, avec quelque chose à dire, et vous

pouvez le dire à ceux qui en ont le plus besoin (merci internet),
ne vous privez pas.

Dans ces moments, souvenez-vous de cette phrase : personne

ne vous rejette jamais vraiment, on refuse votre approche dans
un contexte donné.

Vous n’êtes obligé d'utiliser aucun format particulier pour votre

communication, mais vous devriez au moins ESSAYER la vidéo
avant de passer définitivement à autre chose.

93
Pour conclure ce chapitre, nous avons vu comment vous deviez
passer votre message, ce que vous aviez à dire, comment le
dire, à qui le dire, et tout ce qui touche finalement au Storytelling
et à la communication entre vous, et vos clients idéaux.

Finissons avec une partie que j’avais hâte de vous présenter,

celle dont dépend tout votre projet : la vente.

94
4. VENTE

Votre entreprise dépend de votre capacité à vendre.

C’est vital.

Un business sans clients, c’est un hobby. Ou une association.

Pour maîtriser la phase de vente à la perfection, il faut en

comprendre les différentes étapes et ce que nous allons voir
ensemble.

À ce stade, si vous avez suivi et appliqué ce que vous avez vu

dans ce livre, vous avez la bonne mentalité (mindset), le bon
personal branding (un vous sexy à mettre devant les yeux de vos
clients) et le bon message à leur passer.

Une fois que le message les a conquis, ils se disent : Ok, j’ai
confiance en cette personne pour résoudre mon problème, je
suis curieux, je veux savoir.

95
Nous allons voir 2 choses importantes maintenant :

 Qu’est-ce que je vends

 Comment je le vends

Comprendre ce que l’on veut tient à plusieurs points.

La maîtrise de l’offre, la maîtrise de la valeur de cette offre, et un

point d’état d’esprit dont nous allons parler tout de suite.

Maîtriser son offre, c’est savoir exactement ce que l’on vend.

C’est-à-dire que vous devez pouvoir répondre SANS LA

MOINDRE HÉSITATION :

Dans cette offre, je fais ÇA, pour ces personnes-LÀ, et je le fais

COMME ÇA.

Si vous doutez du contenu, si vous pensiez vous adapter, si vous

avez une seconde de doute, vous ne maitrisez pas votre offre.

Une offre non maîtrisée est une offre qui ne convainc pas.

Imaginez, vous arrivez devant Barrack Obama, fraîchement élu

président des États-Unis, vous lui demandez :

96
“J’ai ce problème, que me proposez-vous président ?”

Et il répondrait :

“Alors en fait, je crois que, peut être, avec cette idée tu sais,
l’ObamaCare, on pourrait t’aider, mais je dois t’expliquer le
contenu, attends je sors ma fiche, mais toi, tu voudrais quoi,
parce qu’on peut s’arranger”

quelle impression vous laisserait une telle réponse ?

L’impression de quelqu’un qui ne maîtrise pas son offre sur le

bout des doigts.

Et pour que cette offre soit forte, que vous l'affirmez, que vous
vous sentiez fier de la clamer à la personne en face de vous,
vous devez précisément savoir qui elle aide, et dans quelle
mesure.

Vous devez connaître et assumer votre promesse de valeur.

La promesse, c’est le résultat que vous comptez donner à vos

clients, dans un temps imparti, et qui correspond à ce qu’ils
veulent vraiment.

97
Une promesse n’a pas besoin d’être chiffrée, mais elle doit
correspondre au rêve de la personne à qui vous parlez.

Elle doit également correspondre à vos convictions (si vous n’y

croyez pas, l’autre personne non plus).

Une promesse, c’est le mouvement que vous comptez faire faire

à vos clients.

 12 mois pour créer ton offre Best-seller, trouver ton

client idéal et atteindre les 50K cette année

 6 mois pour créer un business à 6 chiffres en travaillant

2 fois moins

Une promesse doit être crédible, donner envie, et être

compréhensible.

Elle doit s’adapter au niveau de compréhension de la personne à

qui vous parlez.

Et n’a pas besoin de préciser COMMENT.

Quand je vais chez le médecin pour qu’il me soigne, je veux

savoir qu’il va le faire, qu’il me dise OK : on va t’amener là.

98
ENSUITE viennent d’autres composantes.

Par exemple je vérifie qu’il ne va pas jouer au boucher avec l’un

de mes membres.

Une fois que vous avez la maîtrise de votre offre, et la maîtrise

de sa promesse, vous devez comprendre une chose importante
avant de passer à la suite :

Vendre, c’est aider l’autre.

Cette compréhension a vraiment changé ma vie.

Pendant des années, je me disais : je vais apporter beaucoup de

valeur et, à force, on me verra comme un expert et on viendra
vers moi, donc je vais beaucoup parler de mon sujet, et donner
beaucoup gratuitement.

Cette erreur m’a coûté des centaines de milliers d’euros.

Quand j’ai compris, mon chiffre d’affaires a été multiplié par 10

les 3 premiers mois.

Je vais vous montrer l’exemple de ce qu’il ne faut surtout pas

faire en tant que vendeur :

99
Imaginons que vous soyez le client de ce mauvais vendeur.

Avant de le rencontrer, vous souffrez atrocement.

Une infection urinaire par exemple.

Je vous épargne l’analogie des lames de rasoir.

Vous entrez à la pharmacie en pleurant, et vous expliquez votre

douleur au mauvais vendeur.

Et ce pharmacien qui ne sait pas vendre vous répond :

Ah oui, c’est une infection urinaire due à tel microbe, cela tombe
bien que vous parliez de ça, toute la semaine, nous allons
animer un cours gratuit sur la compréhension de cette infection,
asseyez-vous ici et remplissez le formulaire pour en savoir plus.

Mais moi j’ai mal ! Je veux la solution !

Non non non, nous ne voulons pas que vous croyez que nous en
avons après votre argent et que nous sommes de vils vendeurs !

On va d’abord vous en parler pendant 1 mois, et après, ceux qui

le veulent, pourront nous appeler pour parler des solutions que
l’on propose.

100
Si un pharmacien me fait ça, je saute par dessus le comptoir
avec une pioche… ou je m’enfuis dans le premier commerce qui
voudra bien m’aider.

Si vous avez la solution au problème de quelqu’un, que votre

entreprise est basée sur cette solution, que la personne vous
demande comment avoir accès à cette solution, vous avez le
devoir moral de lui proposer.

Si vous ne lui vendez pas cette solution, de toute façon, il ira

soulager sa douleur chez le voisin.

Le voisin est peut-être un type très bien, ou alors c’est une

horrible personne qui n’a pas la bonne solution.

Et vous serez responsable de la douleur de ce client potentiel.

Si vous pouvez aider des gens avec votre solution, faites-le.

Et vous n’avez pas à le faire gratuitement.

Si votre promesse correspond à leur douleur, ils paieront.

Après avoir vu CE QUE vous vendez, voyons maintenant :

comment le faire.

101
Voyons les différentes phases de vente :

 On se découvre

 On flirte

 On tombe amoureux

 On… conclut.

 On reste ensemble ou non.

Chacune de ces phases intervient dans le processus de vente…

comme dans le processus de séduction.

La découverte :

Je découvre l’autre, souvent par hasard, parce qu’il a été mis

devant moi, ou que je suis tombé dessus au bon moment.

Il est beau, il donne envie, il intrigue et me parle de quelque

chose d’étonnant !

La phase découverte, c’est la phase où votre client ne vous

connaît pas encore.

102
Dans cette phase, vous devez à la fois attirer l’attention et
marquer l’esprit.

Attention, il ne s’agit pas de choquer !

Vous devez en quelques secondes, quelques minutes selon le

support : vous différencier, proposer de la valeur, donner envie
d’en savoir plus.

Le flirt :

Je commence doucement à m’intéresser à l’autre, je l’approche,

je le scrute, je joue, je tourne autour.

Sur internet, ce serait par exemple une personne qui consomme

vos différents contenus / prise de parole, qui commence à liker
quelques petites choses ici et là, qui s’intéresse à vous et votre
message.

Tomber amoureux :

Ça y est, vous êtes prêt, vous êtes conquis, vous allez franchir le
pas et aller vers l’autre, vous n’avez plus le moindre doute, il
suffit de le faire, il ne manque plus qu’un déclencheur, une
occasion, un moment.

103
Dans notre cas, c’est ce qui se passe JUSTE AVANT le clic,
l’appel, la pré-vente.

Votre branding et votre Storytelling a séduit l’autre et l’a amené

dans votre réalité, cette personne est certaine que vous êtes
celui ou celle qu’il lui faut pour l’aider à résoudre son problème et
elle est prête à passer à l’action.

Conclure :

La consommation, l’action, le moment où votre client passe à

l’acte.

On considère une vente comme “closée” (conclue), lorsque le

contrat est signé et/ou l’argent envoyé.

Avant cela, on parle de vente, mais pas encore de close.

Deux erreurs fondamentales que vous risquez de faire à cette

étape de la conclusion :

104
  Ne pas oser vendre : vendez ! Adorez ça ! Soyez
animés par ce que vous avez à proposer ! Ne soyez
simplement pas un vendeur de tapis qui essaie de
“fourguer” un produit de mauvaise qualité à quelqu’un
qui n’en veut pas. Si ce que vous vendez va aider la
personne en face de vous, il est de votre responsabilité
qu’elle le voit.

 Sur-vendre : Avoir tellement peur que le client change

d’avis, que l’on “sur-vend”, on en fait trop, cela paraît
louche et déclenche des signaux d’alerte chez l’autre.
C’est par exemple le cas si vous allez trop loin dans la
description des bénéfices alors que le client a déjà dit
oui. Une fois que la personne est amoureuse, qu’elle a
dit oui, voyez le comment, arrêtez de lui parler du
pourquoi.

Une fois ces étapes maîtrisées ? Vous n’avez plus jamais besoin
de vendre comme un vendeur de tapis.

Ne plus avoir besoin de vendre, c’est signer de nouveaux clients

sans avoir à se battre pour les convaincre du bien-fondé de ce
que vous faites, ainsi que sans avoir à leur “fourguer” un produit
dont ils n’ont pas besoin et qui ne les aidera pas.

105
Si vos différentes phases sont faites de la bonne façon (de sorte
que la personne vous découvre et rejoigne votre univers), lors du
“close” vous n’avez pas à vendre, et c’est quelque chose de bien
différent qui entre en jeu.

Ne pas avoir à “vendre” au sens commun où on l’entend, c’est

surtout, n’avoir à faire qu’à des personnes déjà convaincues, qui
veulent simplement savoir “comment” cela va se passer de
travailler avec vous, d’acheter votre produit, de rentrer dans votre
club, etc.

Ici, pas de phase de “vente” comme celle que l’inconscient

commun interprète.

Vous n’êtes pas la pour forcer.

Vous êtes là pour répondre à un besoin.

Vous êtes là pour répondre à un besoin, en tendant l’oreille.

Et c’est justement ce qui amène la suite…

Apprendre à écouter.

Cette méthode paraît très contre-intuitive la première fois qu’on

la pratique.

106
Imaginez.

Vous parlez à un potentiel client, peut-être au téléphone, ou de

vive voix,ou encore par mail.

Et vous ne lui dites absolument pas ce qu’il fait mal, ce qu’il

devrait faire, comment il devrait le faire.

Vous ne donnez pas votre point de vue.

Vous ne projetez pas sur lui votre déformation professionnelle et

vos propres attentes.

Même si vous voyez la réponse, VOUS VOUS TAISEZ et vous le

laissez parler.

En faisant cela, en posant les bonnes questions, il va de lui-

même vous exposer son problème, pourquoi il voulait vous parler
à vous, ce qu’il a identifié, comment il aimerait le résoudre, et ce
qu’il est prêt à faire pour cela.

Il vous donne ici TOUTES les informations dont vous avez

besoin pour l’aider si vous le pouvez, et pour conclure la vente.

Il vous dit exactement avec ses mots, comment il est convaincu

et ce qu’il attend de vous, il vous donnera même ses objections.

107
Vous n’avez plus qu’à répondre à ses questions, ses doutes, ses
interrogations.

Et le préparer à devenir votre client idéal.

Pour cela : vous allez petit à petit, dans la conversation, dans

vos contenus, dans vos différents supports (votre site, vos mails,
tous vos supports de communication), distiller à petite dose, avec
subtilité : ce que c’est que de travailler avec vous, comment sont
vos clients, comment vous voulez qu’ils soient, ce que vous
faites, ce que vous acceptez, ce que vous donnez, etc.

La subtilité ?

C’est aider la personne en face de vous à se projeter.

Bien entendu, cela intervient en amont du processus de vente,

mais vous devez aussi, au moment de conclure le deal, projeter
votre prospect dans ce qu’il aura en travaillant avec vous, ce qu’il
va vivre, comment cela va être.

La projection rassure énormément et à ce stade, le prospect a

besoin d’être conforté dans son choix.

108
Privilégiez toujours les histoires qui donnent une explication à
l’explication elle-même.

La personne à qui vous parlez aura bien plus confiance en une

histoire dans laquelle elle peut se projeter, qu’en une explication
qui n’a que ce que vous lui accordez comme crédit.

La projection et la preuve sont la base de la vente émotionnelle.

Cette phase de “préparation” peut durer des semaines ou des

mois sur les réseaux sociaux, par email ou via d’autres supports,
elle peut aussi être faite en 2 ou 3 minutes au téléphone si la
personne a seulement besoin d’être rassurée.

Une façon de faire cela est d’encourager les bons

comportements et de punir les mauvais.

Avec des témoignages et des extraits de conversations.

Vous avez détesté le comportement de quelqu’un ? Dites-le.

Vous avez adoré le comportement de quelqu’un ? Dites-le.

Mettez en avant dans vos supports, dans la phase de vente,

dans vos conversations, ce que vous acceptez et ce que vous
détestez, et surtout, donnez des exemples concrets !

109
Personne n’a le droit de vous dire ce que vous avez à faire,
comment vous devez le faire, ou de vous défier publiquement.

Et c’est dans la phase de vente que ceci est le plus important.

Montrez ce qu’il se passe lors d’un mauvais comportement, ainsi

que lors d’un bon.

Vous aurez une bien plus grande force de conviction face à vos
clients idéaux.

Si vous faites tout cela, à ce stade, la personne est SOIT

conquise et vous tend sa carte bancaire, soit vous déteste
allègrement.

Ça tombe bien, c’est tout à fait ce que nous voulions.

Votre temps va à ce qui compte pour vous, et dans votre

business, il ne s’agit que de vos clients.

Ils ont signé, vous travaillez avec eux…

...Voyons pour finir comment faire en sorte que cette relation se

passe à merveille.

110
Il y a quelques points dont je m’assure une fois que mes clients
sont prêts à travailler avec moi et qu’ils ont signé.

Ces points sont très importants pour moi, parce qu’ils cadrent la
relation, et feront que je suis en paix et heureux dans nos
échanges.

Ce sont les points de cadrage.

Avant de développer avec eux ces points de cadrage, je

m’assure en AMONT de filtrer les “mauvais clients”.

 Ceux qui attendent de la magie de ma part

 Ceux qui ne vont produire aucun travail personnel et

attendent un miracle

 Ceux qui ne respectent pas leur temps (et donc le mien)

 Ceux qui sont tétanisés à l’idée de payer et à qui il

faudra RE vendre / convaincre à chaque RDV de travail.

Pour cela ?

Une barrière à l’entrée.

111
Libre à vous de trouver la vôtre.

Les plus “connues” sont :

 Un produit payant d’entrée de jeu

 Un appel téléphonique diagnostic avec de nombreuses

questions

 Un parcours vous assurant de leur motivation / ambition

Une fois cela assuré, je reviens aux points de cadrage :

Premier point : donner plus de valeur que ce que le client a

demandé.

Il est important pour moi que la valeur de ce que je donne à mes

clients soit AU MOINS 10 fois supérieure à ce qu’ils attendaient
de moi, ainsi qu’à ce qu’ils ont vraiment payé.

C’est ce que l’on appelle “sur-délivrer”.

Pour sur-délivrer, votre promesse doit vous paraître facile à

atteindre.

112
Si je sais que l’un de mes clients peut faire 50 000 € de plus
facilement cette année, je vais lui parler de faire de 5 000 €.

Puis de sur-délivrer ma promesse initiale.

Pour sur-délivrer, vous allez devoir en donner PLUS à vos clients

que ce qu’ils attendaient.

 Passer potentiellement plus de temps avec eux

 Avoir une promesse cohérente

 Ne pas ajouter de petits services payants partout, mais

tout mettre dans une proposition globale

Vous ne le pouvez QUE si vous pratiquez des tarifs élevés.

Vos tarifs élevés vous permettent de filtrer les meilleurs clients

par une barrière de prix, de n’en avoir que peu à la fois, et de
prendre le temps avec chacun d’eux.

Il est plus facile de chérir 5 clients à la fois que 5000.

Cela vous permet de passer plus de temps avec vos clients, de

leur donner plus que ce qu’ils pensaient, de les accompagner
plus loin, de les soigner - et cela nourrit votre relation avec eux.

113
Le fait de sur-délivrer peut aussi passer par de petites choses
agréables comprises dans le prix.

Si vous achetez un Yacht à 5 millions d’euros, la personne qui

vous le vend peut facilement vous inviter au restaurant, vous
emmener survoler la mer en hélicoptère, et finalement vous offrir
le Jetski qui va avec le Yacht. C’est facile.

Et cela aurait un énorme impact sur la valeur perçue du service

et de la vente.

Dans une moindre mesure, on peut retrouver ce petit plus,pour

toutes les ventes.

C’est le plein d’essence offert avec votre voiture d’occasion.

Le ketchup offert au Fast Food.

Ce petit plus, ce produit “sur-délivré” c’est ce qui laisse une

impression encore plus agréable.

Je suis certain que la personne qui acheté le Yacht va en parler

à tous ses amis du jetski offert.

114
Et, dans une bien moindre mesure évidemment, la personne
avec son plein d’essence offert se souviendra du garagiste qui a
délivré plus que sa promesse.

Oui, vous devriez être capable de délivrer 10 fois plus si vous

avez tempéré votre promesse en amont.

Seulement, si ce n’est pas le cas, vous pouvez toujours donner

un “petit plus”.

C’est le même exemple dans les boutique de luxe, quand on

vous offre le champagne le temps de choisir votre sac à 10’000
euros, et qu’à la fin, le portefeuille à 600 euros est offert en
bonus gratuit.

Le petit plus est seulement plus flagrant et plus remarquable

lorsqu’on achète quelque chose avec un prix élevé.

Si vous donnez plus de valeur, si vous sur-délivrez, vous assurez

la relation avec votre client.

Deuxième point : Faire un suivi régulier pour rassurer et éviter

les “buyers remorse”

115
Le buyer remorse est le sentiment que l’on peut ressentir APRES
avoir fait un achat qui n’était peut-être pas raisonnable, qui nous
fait peur, qui était impulsif ou inhabituel. On regrette, on ressent
une gêne, et l’on va essayer de sortir de cette émotion négative
à tout prix. (Soit en se rassurant, soit en revenant sur son achat)

Cette phase intervient juste après la signature et dans le cas du

service, avant d’avoir démarré le travail.

Il s’agit ici simplement de vous assurer que votre nouveau client

se sente bien avec la décision qu’il vient de prendre.

Si vous avez suivi toutes les étapes de ce livre, votre client est
en paix avec sa décision et content de travailler avec vous, il
vous a d’ailleurs dit merci pour cela.

Si vous pratiquez la vente dite “sous pression”, vous allez devoir

faire plus attention et veiller à ce que la personne se sente en
paix avec sa décision. Mais je ne cautionne pas la vente sous
pression, précisément pour ce genre de déconvenues derrière,
en plus d’être éthiquement discutable.

Pour rassurer, vous pourriez par exemple donner des réponses

aux questions que l’entourage se pose.

116
Cela intervient essentiellement quand la personne a pris d’elle-
même une décision d’achat “cher” par rapport à ce que le grand
public admet comme acceptable.

N’hésitez pas à répondre par avance aux questions que

l’entourage de cette personne va se poser, et ainsi commencer à
tisser la relation.

Je pense particulièrement aux coachs, aux consultants et aux

thérapeutes ici.

Ce que vous voulez éviter à tout prix : c’est une personne qui
revient en vous disant “ma mère / soeur / compagne(on) /
cousine pense que ______ et donc je suis perdu.”

Répondez par avance aux questions de l’entourage.

Discutez avec vos clients de ce qu’ils vont dire, et s’il se sent en

paix avec la réponse qu’il va donner, qu’il se sente à l’aise.

Vous tissez ici les bases d’une relation saine, une fois la vente
conclue.

117
Les clients qui auront suivi ce processus, celui de ce livre, du
début à la fin, et que vous aurez rassurés une fois la vente
conclue, sont des clients que vous garderez peut être toute une
vie, chérissez-les.

Ils sont votre image, votre quotidien, vos meilleurs atouts pour
attirer des personnes qui leur ressemblent.

Et maintenant ?

Dans ce livre, nous avons vu ensemble la méthode que j’ai

développé et testé ces dernières années pour attirer des clients
parfaits pour vous, exploser vos revenus et être libre de vos
choix, en misant à 100% sur qui vous êtes vraiment, ce que vous
voulez dire, et sur la meilleure façon pour vous de le dire.

Le bon mindset

Le bon personal branding

Le bon message et la façon de le propager

Comprendre ce qu’est vraiment la vente, un service rendu à

l’autre

Comment donner plus à ses clients et les garder

118
Si vous prenez le temps de développer et d’appliquer ces
étapes, je n’ai aucun doute sur votre capacité à atteindre le
niveau de succès que VOUS désirez vraiment, et qui va vous
conduire à votre vision future, en réalisant votre mission.

Vous construisez aujourd’hui ce qui sera votre idéal demain.

Rappelez-vous qu’il vaut mieux plusieurs petites actions

imparfaites chaque jour, que d’être paralysé par le
perfectionnisme.

Faites de votre mieux.

Ayez de la rigueur, mais acceptez l’imperfection.

Continuez jour après jour.

Et pardonnez-vous les moments de doute.

Vous êtes votre meilleur atout.

Personne ne peut vous prendre cela.

Si vous voulez aller PLUS LOIN et que vous n’avez pas de

temps à perdre, j’ai également pensé à vous.

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  Postez une photo de vous avec le livre en public sur
Instagram ou Facebook.

 Dites-moi quelle est la première action que vous allez

mettre en place.

 Utilisez le hashtag #AlignéPourRéussir

Je tirerai au sort chaque mois une personne qui bénéficiera de

45 minutes de coaching privé gratuit avec moi, en one to one.

Cette personne peut être vous.

Tous mes voeux de succès !

Jérémy,

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