Exercice Camille BLANC

Consignes pour le supérieur hiérarchique

Nous sommes le 11 janvier 2010.

Vous êtes Valentin DUMONT Directeur des Ventes de la société Alpha et le supérieur
hiérarchique de M. Camille BLANC, Chef des Ventes. A ce titre, vous préparez l’entretien
annuel que vous allez avoir avec lui.

M. BLANC est entré à Alpha depuis 13 mois. En Février 2009, vous aviez défini avec lui un
certain nombre d’objectifs dont vous vous proposez aujourd’hui d’évaluer l’atteinte et vous
souhaitez vous accorder sur de nouveaux objectifs.

Vous êtes persuadé que Camille BLANC a du potentiel et peut devenir à terme un Directeur
des ventes. Néanmoins, les derniers chiffres de placement de produits de son équipe sont
encore loin de vos attentes. Si l’ambiance dans son équipe paraît bonne, la motivation laisse
à désirer, les techniques de vente semblent ne pas être totalement comprises sinon
appliquées. Chose plus grave enfin, certains des vendeurs de Camille BLANC ne connaissent
pas l’ensemble de la gamme de produits et leurs caractéristiques. Pourtant, les mêmes
moyens ont été donnés aux différentes équipes de vente avec de meilleurs résultats.

A titre plus personnel, vous n’avez rencontré aucun problème relationnel avec Camille
BLANC et vous avez plutôt tendance à le considérer comme quelqu’un de sympathique.

Pour vous, Camille BLANC au vu de ses qualités et de son expérience, devrait obtenir des
résultats significativement plus élevés qu’ils ne le sont actuellement. Il est possible, malgré le
fait que vous souhaitiez aider à la progression de Camille BLANC dans l’entreprise, que vous
portez une part de responsabilité dans cette situation, sans toutefois en connaître les
causes.

Vous partez du principe que l’entretien annuel est un moment privilégié qui doit vous
permettre, en accord avec votre collaborateur, de formaliser ce qui s’est passé durant
l’année écoulée, d’établir un diagnostic précis des problèmes rencontrés, d’engager une
véritable réflexion sur les axes de progrès, les nouveaux objectifs et les moyens à engager.
 Exercice Camille BLANC

Objectifs et résultats (pour le supérieur hiérarchique et le subordonné)

Objectifs déterminés en Février 2009 Résultats atteints en Janvier 2010

Objectifs de ventes Objectifs de ventes
Gamme 1 : + 8% Gamme 1 : + 8%
Gamme 2 : + 12% Gamme 2 : + 7%
Gamme 3 : + 10% Gamme 3 : + 8%
Objectif qualitatif Objectif qualitatif
Ramener le taux de résiliation de 17 à 11% Taux de résiliation ramené de 17 à 15%
Développement des collaborateurs Développement des collaborateurs
- Connaissance par les vendeurs de tous - 4 vendeurs sur 7 connaissent l’ensemble
les produits et caractéristiques des 3 des produits et leurs caractéristiques
gammes - 6 vendeurs sur 7 connaissent les
- Connaissance et maîtrise des techniques techniques de ventes Alpha mais difficile
de vente Alpha en situation par tous les à l’heure actuelle de savoir quand et par
vendeurs. qui elles sont appliquées.

- Fixer avec les collaborateurs des - Difficulté de fixer pour les vendeurs les
objectifs individualisés annuels plus anciens des objectifs individualisés
- Aider les collaborateurs à atteindre les -
Atteinte des objectifs individualisés
objectifs fixés seulement sur la Gamme 1,
non atteinte des objectifs sur la Gamme
3 avec une hétérogénéité forte entre les
vendeurs,
pas d’atteinte générale des objectifs sur
la Gamme 2
Planning/Organisation des ventes Planning/Organisation des ventes
- Répartir les ventes sur l’ensemble de - Le 1/3 des objectifs a été réalisé dans le
l’année de manière homogène de façon dernier trimestre 2009
à éviter les surcharges ou sous-charges
de travail
Conduite de réunion Conduite de réunion
- Obtenir la présence de tous les vendeurs - 24 absences sur l’ensemble de l’année et
aux réunions, leur ponctualité et le en forte diminution depuis septembre
respect du traitement des thèmes et du 2009. Les retards sont en général
temps fixé justifiés. Les thèmes des réunions sont
fixés en commun mais pas assez de
temps pour les traiter à fond.
Motivation Motivation
- Développer un esprit « gagnant » dans - Pas suffisamment d’attachement à
l’équipe (goût du dépassement, l’entreprise
émulation…) - Turn-over important
- Renforcer la solidarité