L’entreprise ACTRADE

Mme Agnès Corbin fait appel à votre expertise entant que spécialiste d’internationalisation des
PME, elle met à votre disposition un ensemble de dossier et vous demande de procéder à l’analyse
de la situation de sa PME et l’aider à concevoir une stratégie qui lui permet de pérenniser ses
facteurs clés de succès et d’exploiter d’autres pistes d’évolution.
Dossier 1 : présentation de la société et et de son concept
Concepteur de solutions innovantes pour l'hygiène à la ferme des vaches laitières en France et en Europe,
Actrade met à disposition des distributeurs et de leurs éleveurs une gamme complète de produits ainsi
qu'une formation inédite. La société angevine Actrade, dirigée par Agnès Corbin, a mis au point le Podo
Concept : une solution innovante pour soigner les boiteries des vaches impactant les productions
laitières.

Ex-cheffe de produit chez le numéro trois mondial des produits d'hygiène spécialisée pour les grands
troupeaux, Agnès Corbin décide en 2008 de mettre son savoir-faire au service de sa propre
structure. A Beaupréau (Maine-et-Loire), elle fonde Actrade, une entreprise spécialisée dans la lutte
contre les mammites. Dans un secteur également confronté à une bactérie qui se développe sous le sabot
des vaches, elle lance un ambitieux programme de R&D. « Jusque-là, seules des solutions liquides,
peu écologiques et peu pratiques, qui imposent des soins individuels ingérables sur un
troupeau, existaient sur le marché » explique cette experte.
Des recherches pour un pédiluve

Pour une jeune entreprise qui réalisait un chiffre d'affaires de 670 000 euros en 2013, l'investissement
de 200 000 euros est lourd. La moitié est financée sur fonds propres, l'autre est assurée par une
subvention et un prêt remboursable accordés par Bpifrance. Après deux ans de recherche et de
développement, l'entreprise lance le Podo Concept, un pédiluve mobile, facile à nettoyer et pour
lequel un brevet est déposé. Surtout, la société met au point une poudre sèche, mélange de bactéries
lactiques vivantes et de bacillus, associés à un support de carbonate alimentaire, ce produit traite les
sabots des vaches lorsque les animaux s'engagent dans le pédiluve. Le taux de cicatrisation atteint 85 %.

CONTEXTE DE L’INTERNATIONALISATION
Créée en 2008, ACTRADE est une société spécialisée dans la conception de solutions innovantes pour
l’hygiène laitière. De nombreux événements survenus courant 2009 (contraction du marché du lait en
nombre d’élevages laitiers, prix du litre payé à l’éleveur insuffisant) nous ont amené à repenser notre
politique de développement. En effet, dépendant du prix du lait, notre chiffre d’affaires ne pouvait plus
reposer uniquement sur le marché Français.
ENJEUX
Récompensé lors du salon agricole Space 2014, le Podo Concept génère déjà 30 % du chiffre d'affaires
d'Actrade (860 000 euros en 2014), qui table sur 1 million d'euros en 2015. D'abord commercialisé en
France, ce dispositif commence à être distribué en Italie du Nord et au Portugal. Suivront l'Allemagne,
la Belgique et les Pays Nordiques, tous attentifs à la solution écologique d'Actrade.
Les aides obtenues : - PRIM EXPORT (Région Pays de la Loire en 2013 et 2014) : soutien financier
aux dépenses de salon à l’international. - INIT EXPORT (Région Pays de la Loire, en 2013 et 2014) :
soutien aux dépenses de communication. - OBJECTIF PERFORMANCE (Région Pays de la Loire en
2013) : subvention à l’embauche d’un responsable export & marketing international. - CONSEIL
EXPORT mis en place par CCI International avec un appui financier de la Région. - Dispositif JUNIOR
EXPORT.
Agnès Corbin

LA RICHESSE DE SON PARCOURS AU SERVICE DE SON ENTREPRISE

Au terme d’un parcours très enrichissant au sein d’une structure mondiale, Agnès Corbin décide de créer
sa propre entreprise d’agro fournitures en 2008, qu’elle nomme Actrade. Passionnée par son métier, elle
partage un quotidien de travail très motivant avec son équipe et considère qu’une femme a toute sa place
au sein du secteur agricole. Agnès Corbin a créé la société Arcade en 2008 et toutes les fournitures
agricoles qui en découlent. Unique actionnaire, elle met en place la stratégie marketing, mais également
la gestion commerciale, comptable et financière.

«L’organisation, l’écoute, la discussion, la ténacité, la réactivité, la rigueur et la curiosité. Il faut être

meilleur qu’un homme pour se faire une place reconnue. La société est en général beaucoup plus
exigeante avec une femme qu’avec un homme ».

Dossier 2 : Actrade améliore la santé des vaches, pour une meilleure qualité de lait

Le pédiluve se manie et se nettoie aussi facilement qu'une brouette. Une goulotte centrale recueille les
déjections des animaux pour limiter les transmissions fécales. (Crédits : Reuters)Spécialisée dans
l'hygiène des troupeaux en élevage laitier, la société angevine Actrade a mené pendant deux ans un
programme de R&D pour lutter contre les boiteries des animaux qui impactent la production et la qualité
du lait. A la clé, la création d'un pédiluve et d'une poudre cicatrisante inédits.
Jusque là, les éleveurs avaient le choix entre laver les sabots des vaches les uns après les autres ou
de faire traverser les animaux dans des pédiluves remplis de liquide où se mélangeait rapidement les
excréments...", résume Agnès Corbin, fondatrice de la société Actrade (sept personnes), en 2008, à
Beaupréau, près d'Angers, à l'origine du Podo Concept. Un pédiluve de 1,80 x 80 rempli d'une poudre
sèche où déambulent les animaux en entrant ou en sortant de la salle de traite. Cette solution innovante
pensée pour traiter la maladie de Mortellaro a déjà convaincu une centaine d'éleveurs en France. Et
pour cause, sous le sabot des vaches s'agglutinent différentes matières où prolifèrent la bactérie
treponema pedis, qui provoque des lésions et des boiteries. "Les animaux se déplacent de moins en
moins pour s'alimenter ou boire. Ce qui altère la qualité du lait et diminue la production", indique
Agnès Corbin. D'un troupeau à l'autre, la perte peut atteindre jusqu'à 250 euros par vache et par an.

A la recherche d'une alternative

Jusque là centrée sur les problèmes de mammites avant et après la traite, l'entreprise décide en 2011
de se lancer dans un ambitieux programme de recherche pour compléter sa gamme et répondre à une
problématique vécue par la profession; la maladie de Mortellaro. Agnès Corbin s'entoure d'une
vétérinaire pendant quatre mois, d'un employé à mi-temps et fait intervenir un laboratoire d'analyse
bordelais, etc. Le budget s'élève à 200 000 euros. La moitié est financée sur les fonds propres de
l'entreprise, l'autre par une subvention (42 000 euros) et un prêt remboursable de 50.000
euros décrochés auprès de BPIFrance. Les recherches vont durer deux ans. Jusqu'à la mise au point
de cette fameuse poudre sèche. Une sorte de cocktail de sept bactéries lactiques vivantes et de bacillus
associés à un support de carbonate alimentaire. Une particule de moins de 500 microns, lyophilisée
qui se réactive au contact de l'humidité, et enrichie de plantes cicatrisantes. Cette sorte de sable abaisse
la teneur en Ph de la base et rend la survie de la Treponema pedis plus difficile. "C'est une vraie lutte
biologique. Et un travail dans le temps", affirme Agnès Corbin. Le traitement dure 3 à 4 semaines
pour un troupeau peu infecté et plusieurs mois si plus de 50% de celui-ci est infecté. Le taux de
cicatrisation dépasserait 85%. "On n'a plus besoin de laver les pattes des vaches, ce qui abaisse le
stress des animaux", assure-t-elle. C'est tout l'enjeu de cette autre innovation, soutenue par Angers
Technopole et brevetée. Le pédiluve se manie et se nettoie aussi facilement qu'une brouette. Une
goulotte centrale recueille les déjections des animaux pour limiter les transmissions fécales.

Une démarche pensée pour l'export

Selon le fabricant, il faut en moyenne deux kilos (2 euros/kg) par vache et par mois de poudre sèche
pour un traitement classique. Le double pour une cure d'attaque. Conçu avec une forme d'arête dans
le fond pour ralentir l'avancée de la poudre lors du déplacement de la vache, le pédiluve (560 euros
HT) fonctionne avec une centaine de kilos de poudre. Lancé à l'automne, ce dispositif a été
récompensé par le magazine professionnel "La France Agricole" lors dernier salon agricole SPACE
2014 à Rennes. Pour Actrade, le Podo Concept représente déjà 30% de son chiffre d'affaires (860.000
euros en 2014 contre 670.000 euros en 2013). D'abord commercialisé en France, ce système
commence à être distribué par deux revendeurs en Italie du Nord et au Portugal. Mais le produit devrait
rapidement séduire l'Europe, et l’Asie estime Agnès Corbin :
"Contrairement aux solutions liquides qui posent des problèmes de manipulations et
environnementaux, le caractère écologique du Podo Concept devrait nous permettre de viser très
rapidement l'Allemagne, la Belgique puis les pays nordiques qui sont particulièrement sensibles aux
aspects écologiques".
Une internationalisation qui devrait permettre à Actrade de dépasser l'objectif du million d'euros et de
trouver de nouvelles ressources pour lancer un concept innovant sur son premier métier; la lutte contre
les mammites.

Dossier 3 : Un chiffre d'affaires en constante progression

Actrade importe des produits qu'elle commercialise en exclusivité et met au point de nouvelles
solutions, mais ne les fabrique pas. Tout est sous-traité, tout comme la distribution. Créée en 2008,
l'entreprise emploie aujourd'hui sept personnes et inaugure ses nouveaux locaux dans la zone
artisanale Dyna ouest de Beaupréau ce vendredi, six mois après s'y être installée. Elle devrait dégager
un chiffre d'affaires approchant le million d'euros cette année. De quoi redonner confiance à sa
gérante, car Actrade a connu des débuts pour le moins difficiles : moins d'un an après sa création, son
principal client déposait le bilan, plongeant la PME dans un long conflit judiciaire et des difficultés
financières non négligeables. A cela est venue s'ajouter la crise du lait de 2009. Depuis, l'activité ne
cesse de progresser. Actrade a obtenu récemment un agrément pour devenir centre de formation. Elle
peut désormais proposer des formations aux soins et à l'hygiène des vaches. Mais l'objectif premier
de l'entreprise est de constituer sa propre gamme, voire de la faire breveter et garantir son
indépendance vis-à-vis de ses fournisseurs. Décrocher un Innov'Space, en septembre, pourrait bien
donner un coup d'accélérateur à son activité.
Dossier 4 : les perspectives
La société a fait le pari de s’appuyer sur deux axes majeurs : l’innovation et l’export. -
L’innovation : par l’apport de produits novateurs mais aussi par un concept inédit d’association
produit-service (centre de formation). - L’export : pour équilibrer les marchés et sécuriser le
chiffre d’affaires. Ces deux axes ont été pensés dans le but d’assurer une présence sur des
marchés géographiquement proches, disposant de zones laitières et faciles d’accès. C’est donc
tout naturellement l’Italie qui s’est imposée comme le premier choix, avec les objectifs à court
et à moyen termes s’y apparentant (participation à un salon, adaptation des documents
commerciaux et marketing, intégration d’un stagiaire parlant italien pour préparer la
prospection commerciale et assurer un suivi).
Dossier 5 : chiffre clés