TOURISME

Equipe de vente

Optimisation :

● Système de suivi
● Fidélité
● Conditionnement du service

Objectif

● Excellence
● Perfectionnement
● Professionnalisme
● Satisfaction et acte de vente

Mission et Outils de l’équipe de vente

● Présenter les services

● Faire des actions de promotions
●  ……..etc

Outils :

● Guide d’entretien
● Devis
● Brochure concurrentiel
● E-mailing
● Logiciels

Technique de vente et gestion de la clientèle

Technique

● Le marketing
● La réservation directe
● La promotion croisée
● Publication d’avis et recommandation
● La stratégie de distribution
Gestion
● Portail Client
● Site Web de l’hôtel
● E-mails transaction et marketing
● Réseaux sociaux
● Enquête de satisfaction client

Télécommunication

Organisation de l’équipe commerciale

Les responsables de vente

● Directeur Commercial (Stratégie commercial) et les managers (Marketing et Communication)

● Les Directeurs de vente régionaux (Définir et animer le projet commercial, diriger et développé FDV)
● Les responsables des agences (Gestion de l agence)
L’équipe de vente et leur mission :
● Chargé de la clientèle
● Technico-commercial sédentaire
● Distributeur agrée
● Télévendeur
Technique de vente
● Classique : vente sédentaire
● Moderne :
- PLV, Ecrans vidéo signalétique au point de vente
- Commerce électronique
- Porte à porte
- L’événementiel
- Sponsoring

● La prospection commerciale :
- Physique
- Téléphonique

Gestion de la clientèle

● Gestion du cycle de vie

● Gestion des promotions et abonnements
● Fidélisation

Management commercial dans le secteur cosmétique

Segmentation

Geographique : type de population, zones urbaines, zones rurales

Socio- démographique : par age, par sexe, par niveau de vie

Socio culturels : par personnalité, par style

Facteurs clés de succés :

- Des produits de qualité

- Une formation sociale de la FDV
- Un marketing de point
- Une capacité à innover
Technique de vente :

Publicité sur le lieu de vente : stop-Rayons, décoration au sol, autocollant posés sur la vitrine

Vente en libre service : client assure lui-même toute les phases de l’acte de vente

Vente traditionnelle en magasin : le contact humain direct entre le vendeur et l(acheteur

e-commerce : achat de produits par des moyens électroniques tels que les applications mobiles et sites
web

gestion de la relation client

 - Personnaliser la relation client
- Des questions pour valoriser ses clients
- Optimiser l’acceuil telephonique et physique
- Des logiciels CRM pour gérer sa relation clt
Le management commercial dans le secteur pharmaceutique

Segmentation : critères geographique – sociodémographique – psychographique – comportementaux

Techniques de vente :

Visite médicale – distribution d’échantillon- congés et conférences – magazine et publications

Publicité auprès du grand public :

Communication média – publicités dans les lieux de ventes – le marketing digital

La gestion de la clientèle :

Nouvelles technologies – l’analyse et exploitation des donnees – gestion des compagnes marketing
multi-canales

Traitement des réclamations des clients

Personnalisation de la relation clients.

Techniques de vente

Secteur numérique

- Sites web, app. Mobiles

- Big data
- CRM (customer relation ship management) stratégie de gestion de la clientèle
- social selling : utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente
Secteur restauration rapide

logiciel de caisse

- e-commerce
- ventes Fish
- programme de fidélité
- les réductions
- publicité sur le lieu de vente
Secteur de l’électroménager

- vente traditionnelle
- vente visuelle
- vente à distance
Secteur du prêt à porter

- la vente en boutique
- ecommerce et le marketing d’influence
- crm = logiciel qui amèliore la gestion des relations clients en analysant leurs interaction avec
l’entreprise et toutes sorte de donnée afin d’améliorer la relation client
Secteur du cosmétique

- vente traditionnelle en magasin

- ecommerce
- vente en libre services
- publicité sur les lieu de vente
secteur pharmaceutique

- visite médicale
- distribution d’échantillon
- congrès et conférences
Secteur agroalimentaire :

- ecommerce
- plv
- vente en libre service
- vente en magasin
Secteur de l’automobile

- CRM
- Numérique
- Foires aux questions

Secteur de l’agroalimentaire
Structure de la FDV

 Par secteur geographique

 Par produit
 Par marché

Les techniques de vente

 La publicité sur le lieu de vente

 La vente en libre-service
 La vente par distributeur automatique
 La vente évènementielle

Gestion de la clientèle

 La chaine de valeur orientée client (connaitre, choisir, conquérir, fidéliser)

 L’écoute du client
 La définition d’une bonne stratégie
 L’apport de la valeur ajoutée aux clients
 La protection contre les actions des concurrents

Secteur bancaire
Techniques de vente d’un produit bancaire

L'écoute active : Vous devez échanger avec votre prospect et lui poser des questions jusqu’à obtenir des
informations
Services en ligne (d’assistance)

SPANCO : elle décrit l’ensemble des phases par lesquelles passent un prospect avant de devenir un
client.

SONCAS : Son principe est relativement simple, lors de la phase de découverte en échangeant avec
votre prospect vous devez pouvoir identifier son profil psychologique

SIMAC : Elle est vous décrit la manière de présenter votre solution pour augmenter vos chances de
succès.

CAB : technique très utile pour vous aider à rendre votre argumentaire de vente plus percutant

Gestion clientèle

Digitalisation avec l’utilisation des applications mobiles

Fidélisation la clientèle

Secteur enseignement supérieur

Structure

 Par secteur zone geographique

 Structure mixte (clients :produits) (bacheliers/ licencier)

Technique de vente et la gestion de la clientèle

 Site web responsive puissant et évolutif

 Publications réseaux sociaux
 Salons, forums, journées portes ouvertes
 Radio et panneaux publicitaires
 Print : flyers, brochures et dépliants.
 Visites aux lycées
 Conférences débats
 Conventions à l’international
 Concert de charité
 Séminaire grand public
 Presse, radio, TV
 Marketing direct
 Coldcalling