6 Techniques de Prospection Commerciale À Connaître

9/17/22, 4:38 PM 6 techniques de prospection commerciale à connaître
Ventes Ventes
Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
Comptabilité Comptabilité
RH RH
Organisation Organisation
Collaboration Collaboration
Référencer un logiciel
Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients

grâce à ces 6 techniques
Secteur d'activité ! d'activité
Secteur
Par Nathalie Pouillard

BI
Mis à jour le 10 août 2022, publié initialement BI
en janvier 2021
Communication Communication
IT IT
Marketing Marketing
https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/prospection-commerciale 1/20
Ventes Ventes
Sommaire
La prospection commerciale : définition

RH RH
Quelles sont les techniques de prospection commerciale ?

Comment faire de la prospection commerciale ? Les 6 étapes clés

Quels outils utiliser pour votre prospection commerciale ?
Quelles sont les meilleures techniques de prospection commerciale ?
La prospection client est indispensable dans un environnement ultra concurrentiel, où les prospects et les clients très sollicités deviennent
de plus en plus volatiles. Elle fait partie intégrante de votre stratégie commerciale.
Secteur d'activité Secteur d'activité
Quelle technique de prospection choisir ? Tour d’horizon des différentes étapes à suivre ainsi que des meilleures méthodes pour trouver de
nouveaux clients !
BI BI
La prospection commerciale :
Communication définition
Communication
Première étape du cycle de vente, la prospection commerciale se définit comme un processus visant à rechercher et à identifier de futurs
IT IT
clients potentiels (prospects), pour les contacter et les transformer en clients réels.
La prospection B2B (Business toMarketing

Business) et la prospection B2C
Marketing (Business à particulier/consommateur/grand public) ont la même finalité :
créer une base de données prospects,

Ventes Ventes
la qualifier, Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
convertir le prospect en client.
RH VoirRH
tous les logiciels Service Client
Quelles sont les techniques

Organisation de prospection
Organisation commerciale ?
Les techniques de prospection commerciale analogiques
1. La prospection commerciale téléphonique
La téléprospection (ou phoning) est une technique rapide et directe pour prendre contact tout en facilitant l’interaction et les échanges, le
tout par téléphone.
Elle reste une méthode de prospection très plébiscitée par les entreprises, car peu coûteuse. De plus, il est facile de mesurer l’efficacité d’une
campagne.
En revanche, elle peut donner un sentiment

BI d’intrusion, de
BI harcèlement, parfois d’amateurisme en cas de sous-traitance ou si l’on est mal
formé à l’exercice. De plus, elle nécessite des ressources humaines conséquentes.
👉 Nos conseils pour réussirCommunication Communication

votre entretien téléphonique :
soyez dynamique, naturel et souriant

IT (oui, cela s’entend
IT au téléphone), afin de laisser une bonne impression ;
faites des phrases courtes et impactantes, ne vous perdez pas dans des discours trop longs et allez à l’essentiel ;
écoutez votre interlocuteur pour adapter votreMarketing
Marketing argumentaire, votre discours et votre vocabulaire, et maximiser vos chances de
provoquer le déclic ;
prenez des notes, car chaque information est importante

Ventes Ventes et peut permettre de déboucher sur une opportunité commerciale.
2. La technique de prospection commerciale terrain
La prospection terrain est une technique de plus en plus délaissée à l’heure du digital… ce qui peut justement constituer un atout
différenciant par rapport à vos concurrents.
RH RH
Il est rare qu’une vente se réalise à la première visite, mais la prospection terrain s’avère intéressante pour un premier contact et pour laisser
une bonne impression. Organisation Organisation
Les avantages de la prospection terrain :

humanise la proposition commerciale et la rend plus réelle ;

le contact physique permet de recueillir de précieuses informations (notamment via le langage corporel), et de détecter des
opportunités de vente.
Un commercial doit être organisé et en mesure de planifier ses opérations. Il doit aussi pouvoir se reposer sur un outil lui assurant la
traçabilité et le suivi de sa prospection, comme Kizeo Forms qui dématérialise la gestion commerciale, y compris hors connexion.

3. Les salons professionnels
BI BI
Les salons représentent une belle opportunité commerciale. Ils sont l’occasion de voir réunis en un même lieu des prospects :
nombreux, selon l’envergure

Communication
du salon ; Communication
pour la plupart qualifiés du fait de leur intérêt pour le thème de l’événement. Au salon de l’immobilier, les visiteurs seront très
certainement plus réceptifs à vos
IT services de décoration
IT d’intérieur. La prospection est cohérente, et donc moins intrusive ;
qui s’attendent à être sollicités et à découvrir des offres à cette occasion ;
de tous les pays, s’il est international.
Marketing Marketing
Les techniques de prospection

Ventes commerciale digitales
Ventes
4. L’emailing Comptabilité Comptabilité
Cette technique repose sur l’envoi d’emails de masse à une base de données de prospects ciblés et identifiés.
RH RH
La segmentation de la base de données est une étape primordiale : rien ne sert d’envoyer un email (et de payer pour cette action !) à une
personne qui n’a pas un réel besoin pour votre produit ou service.
L’emailing peut être complémentaire à d’autres techniques de prospection : vous avez rencontré un contact intéressant lors d’un salon
Collaboration
professionnel ? Passez à l’étape Collaboration
suivante en lui adressant un email personnalisé pour entretenir la relation commerciale.
Soignez votre email de prospection pour :

que votre destinataire l’ouvre ;

que son contenu soit lu (il doit pour cela être pertinent et adapté au besoin ciblé) ;
retenir l’attention du prospect ;
lui donner envie de cliquer sur un appel à l’action pour le convertir en client.
💡 À noter : mettre en place des actions d’emailing demande du temps et les bons outils. Assurez-vous du ROI d’une telle campagne avant de
vous lancer dedans. Si elle était trop coûteuse, nous vous conseillons de limiter votre utilisation de l’emailing à des actions de fidélisation
BI BI
client plutôt qu’à la prospection.
5. Le SMS marketing
L’envoi d’un SMS promotionnel est IT

un moyen efficace deITtoucher un prospect directement dans sa poche. Ce canal est encore relativement
peu utilisé comparé aux emails et aux réseaux sociaux, alors profitez-en pour vous démarquer de vos concurrents !
Marketing Marketing
Les atouts du SMS :
95 % de taux d’ouverture, Ventes Ventes

lu dans les 3 minutes après réception, Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
peu coûteux.
6. Le social selling RH RH
Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux pour développer ses ventes.
LinkedIn, Twitter, Facebook se révèlent autant de terrains de chasse pour trouver :

de nouveaux contacts,
mais aussi des informations qualitatives
Référencerpour créer un premier contact fructueux.
un logiciel
BI BI
IT IT
Marketing Marketing
Ventes Ventes
© NewDeal Le média de ceux qui réinventent l'entreprise
💡 Notre conseil : combinez lesComptabilité Comptabilité

techniques de prospection en mode multicanal pour gagner en efficacité. Par exemple :
Social selling + séquence email

RH+ prise de rendez-vous
RH automatique,
Téléphone + rendez-vous physique,
E-mail + téléphone, Organisation Organisation
Article de blog + formulaire de contact + téléphone, etc.
BI BI
IT IT
Comment faire de la prospection commerciale ? Les 6 étapes clés
Marketing Marketing
Étape n° 1 : définissez vos objectifs
Ventes
Conquérir 100 nouveaux clients sur Ventes
une période donnée ? Ou encore relancer vos prospects qualifiés ?
Quel que soit le but de votre prospection commerciale,

Comptabilité il est important de vous fixer en amont des objectifs précis, atteignables et
Comptabilité
mesurables. Ils vous permettent en effet de cadrer de manière efficace vos actions futures, ainsi que la manière dont vous allez communiquer
avec vos clients potentiels.
RH RH
💡 Conseil : en déterminant le chiffre d’affaires à atteindre, vous déduisez la quantité de ventes à effectuer pour y parvenir. À partir de là,
calculez le nombre de prospects à démarcher en fonction de votre taux de transformation moyen.
Étape n° 2 : identifiez vos cibles

Connaître précisément vos cibles est la clé de l’efficacité

Référencer de votre démarche de prospection. Plus vous vous adressez d’emblée aux bonnes
un logiciel
personnes, celles que votre offre peut toucher, meilleures sont vos chances de les transformer en clients.
💡 Conseil : construisez votre persona. Ce travail vous permet d’identifier avec précision le profil de votre client idéal, ses besoins, afin de
vous adresser à lui de façon stratégique.
Exemple de persona :
BI BI
IT IT
Marketing Marketing
Ventes Ventes
RH RH
Utiliser un logiciel d’accompagnementRéférencer un logiciel

à la vente peut grandement vous aider dans la définition de vos personas.
Par exemple, Kestio et son équipe d’experts vous accompagnent dans la création de personas adaptés à votre offre. L’outil ne s’arrête pas là, il
vous aide également dans l’élaboration de votre script d'appel, de votre fichier de contacts et dans vos prises de rendez-vous.
Étape n° 3 : construisez votre

Secteur fichier de
d'activité prospection
Secteur d'activité
Une fois votre client type identifié, il est temps de construire votre fichier de prospection et vos fiches prospects. Ce document consigne
BI BI
toutes les informations à connaître sur les personnes que vous envisagez de démarcher. Par exemple :
le nom et le prénom, Communication Communication

l’âge,
le sexe, IT IT
l’adresse postale et l’adresse mail,
le numéro de téléphone,
Marketing Marketing
la situation professionnelle, etc.
Dans le cadre d’une prospection en BtoB :

Ventes Ventes
le nom de l’entreprise,
l’adresse de l’entreprise,Comptabilité Comptabilité
le secteur d’activité,
la fonction de votre contact auRH
sein de l’entreprise,RH
un numéro de téléphone, etc.
Conservez bien ce fichier et maintenez-le régulièrement à jour : il s’agit d’un document précieux pour consigner et suivre toutes les actions
effectuées auprès de vos clients potentiels.
💡 Conseil : de nombreuses possibilités s’offrent à vous pour constituer cette liste de contacts. Par exemple, dans le cadre d’une activité BtoB,
le réseau social LinkedIn ou encore les
Référencer
salons professionnels
un logiciel constituent d’excellentes sources. Pour du BtoC, attirez vos prospects sur votre
site internet au moyen d’une stratégie d’inbound marketing bien ficelée.
Work Smarter by Appvizer

Des tendances et conseils, pour être plus performant au travail, dans votre boite mail.
Email BI BI Abonnez-vous
Étape n° 4 : élaborez un plan d’action
IT IT
À ce stade, définissez un planning précis de vos activités à venir. Il vous permet :
d’une part d’augmenter vosMarketing

chances de réussiteMarketing
en prospectant sur des créneaux durant lesquels vos cibles sont le plus susceptibles
d’être disponibles (horaires d’ouverture de l’entreprise visée dans le cadre d’une vente BtoB par exemple) :
d’autre part de rester organisé, régulier, et surtout

Ventes motivé.
Ventes
Par ailleurs, c’est à cette étape que vous identifiez les canaux et techniques de prospection les plus opportuns (téléphone, emailing,
prospection terrain, etc.). S’il n’en
Comptabilité
existe pas foncièrement
Comptabilité
de meilleurs, ils sont en revanche à déterminer en fonction de votre activité et de
votre entreprise. Voici quelques critères à prendre en compte :
RH RH
Prospect froid, ou chaud ?
Quel est le profil de votre client idéal ?
Où se trouve votre cible ?Organisation Organisation
Quelles sont les compétences de votre force de vente ?

Quel est le ROI ? Collaboration Collaboration
👉 Conseil : soyez présent là où se trouvent vos clients

Référencer potentiels. Pour cela, analyser le parcours client se révèle fondamental.
un logiciel
NB : Nous reviendrons sur ces différentes techniques de prospection un peu plus tard dans l’article.
Étape n° 5 : prospectez !

Il est temps de passer concrètement à l’action. Si vous allez au contact direct avec votre prospect, appuyez-vous sur un argumentaire de
vente bien rodé. Travaillez donc votre pitch commercial de sorte qu’il :
BI BI
se focalise sur le client et ses attentes pour susciter son intérêt,
présente vos produits ou vos services avant tout comme une réponse pertinente à ses besoins.
💡 Conseil : pour gagner en efficacité dans cet exercice, pratiquez l’écoute active et préparez-vous en amont, notamment pour contrer les
éventuelles objections. IT IT
Dans le cadre de la prospection digitale, mettez l’accent sur la personnalisation de votre contenu afin de rendre votre message impactant. Si
Marketing Marketing
cela passe, par exemple, par l’insertion des nom et le prénom de votre prospect dans le mail envoyé, il s’agit surtout de vous adresser à lui
(tant sur le fond que sur la forme)Ventes

de sorte à lui démontrer que vous comprenez ses problématiques et que votre offre y apporte une solution.
Ventes
Étape n° 6 : mesurez la portée de vos actions de prospection
En mesurant la portée de vos actions, vous devenez plus à même de réajuster votre stratégie et votre argumentaire de vente au besoin. Par
exemple, vous confirmez ainsi que les
RHplages horaires sélectionnées
RH pour votre prospection correspondent bien à votre cible… ou pas.
💡 Conseil : appuyez-vous sur des indicateurs précis, comme le taux d’ouverture de vos mails, ou encore le nombre d’appels aboutis dans le
Organisation
cadre d’une prospection téléphonique. Organisation
Lire aussi
7 étapes pour construire un plan de prospection performant (+ exemple PDF)
Voir tous les logiciels Service Client

Quels outils utiliser pour votre prospection commerciale ?
BI BI
Afin de gagner en efficacité, tout bon commercial s’appuie sur un certain nombre d’outils pour le soutenir dans son activité de prospection.
Nous avons déjà évoqué plusCommunication Communication

haut le fichier de prospection, document indispensable pour consigner l’ensemble des informations relatives à
ses clients potentiels.
IT IT
Il existe de nombreux autres types d’outils, parmi lesquels nous pouvons citer :
Marketing Marketing
📈 La plaquette commerciale.
VentesPlaquette papier, ou présentation PDF, l’information principale sur votre entreprise et vos produits y est
Ventes
synthétisée. Le vocabulaire et l’orthographe sont impeccables,
Le média leréinventent
de ceux qui design agréable et épuré, distinctif. Idem pour la carte de visite. Ce
l'entreprise
sont des supports sur lesquels vous appuyer et que vous pouvez donner au prospects à la fin de l’entretien.
📱 Le smartphone. Si cela semble évident pour certains, rappelons tout de même que les commerciaux d’aujourd’hui doivent être
équipés de smartphones suffisamment
RH modernes.RH
Ils bénéficient de la sorte des dernières technologies pour accéder, même en
situation de mobilité, à tous les dispositifs ainsi qu’à l’ensemble des informations nécessaires à une bonne prospection : emails, réseaux
sociaux, fichiers, applications métiers, etc.
🖥️ Le site internet. S’il sert de vitrine à une entreprise ou à une marque, le site internet a également révolutionné la prospection en
permettant de recueillir Collaboration
des données sur vos Collaboration
clients potentiels et de générer des leads. Par le biais d’une bonne stratégie d’inbound
marketing, conduisez les internautes jusqu’à une landing page, puis invitez-les à renseigner leurs coordonnées en leur proposant en
échange un livre blanc par exemple.
🤝 Les réseaux sociaux. Nous l’avons vu, le social selling est devenu incontournable. Par conséquent, il convient de disposer de
comptes sur tous les réseaux sociaux susceptibles de rassembler vos futurs clients. Par extension, la veille se révèle un excellent moyen
de prospecter : rendez-vous sur les blogs, les forums, sur lesquels vont les personnes que vous suivez sur LinkedIn par exemple. Vous
pourrez y dénicher de nouveaux contacts !

⚙️ Les logiciels. De nombreux logiciels ont été développés pour accompagner les commerciaux dans leur prospection. Nous pensons
bien sûr aux solutions CRM (Customer Relationship Management), conçues pour gérer efficacement sa relation avec ses prospects et
BI BI
clients.
Sellsy Prospection & Ventes, par exemple, offre un suivi optimal de votre prospection grâce à une vue pipeline, ainsi qu’à la récolte et à la
centralisation des informations
Communication
sur vos clients
Communication
potentiels. Vos opportunités d’affaires sont également renseignées dans le logiciel afin
d’augmenter vos chances de conclure des ventes.
IT IT
Et vous, quelles sont vos techniques de prospection pour votre développement commercial ? Êtes-vous plutôt digital, ancienne école, ou les
deux ? Bonne conquête !
Marketing Marketing
La transparence est une valeur essentielle pour Appvizer. En tant que média, nous avons pour objectif d'offrir à nos lecteurs des contenus utiles et de qualité tout
Ventes Ventes
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Le médianous vousqui
de ceux invitons à découvrir
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l'entreprise
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Prospection commerciale : partez à la conquête de nouveaux clients

Par Nathalie Pouillard

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