Année:2023-

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plomat
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l
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n’
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plomat
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tun
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ti
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li
t.I
llesai
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encont
rer
,mai
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t
rouv
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uti
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 Fonct
ionnai
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nter
nat
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sexer
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açonexcl
usi
veetcont
inueunef
onct
ionpubl
i
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nter
nat
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’
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hôt
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ionnai
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nter
nat
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eraucunei
nst
ruct
iondes
Et
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l
ssontl
esr
essor
ti
ssant
s.

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nter
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nter
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 Mi
ssi
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Repr
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ési
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 Not
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plomat
ique

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gani
sat
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nat
ional
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sat
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nat
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ti
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 L’
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APPARENCEETCOURTOI
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c.)
.At
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otocol
e,sel
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ff
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es

ECOUTERPOURCOMPRENDRE

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écout
eestessent
iel
l
epourcompr
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eetdécoderl
esbesoi
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éger
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cherdessol
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esdeux
par
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es.

PARLER

Expr
imez-
vousl
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int
erl
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gument
s.Sion
commencepar«l
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if
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ion,onneser
apas
écout
é

PRESENTATI
ONDESARGUMENTS

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cacepourpr
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adonneunebonnebasedecompr
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di
requev
ousav
ezpr
isconnai
ssancedel
eur
srev
endi
cat
ions;
c’enestuneaut
reque
del
eurl
aissercr
oir
equ’
el
lesv
ousconv
iennent
.

LESPAUSES

Ev
itezdedépasserdeuxheur
esdedébatsanspause…saufàv
oul
oirf
air
ecr
aquer
phy
siquementv
osi
nter
locut
eur
s.Lapauseestut
il
eàmai
ntségar
ds.El
l
eper
metà
chacundesouf
fl
er.Doncder
edev
eni
rpl
usobj
ect
if
.El
l
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l
itel
esr
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res«dans
l
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oir»
.Enf
in,el
l
eper
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fi
ersil
esar
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sdel
’
aut
repar
ti
esont
f
ondés.Parai
l
leur
s,dansunear
gument
ati
oni
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tabl
edeseménagerdes
pér
iodesder
elat
ivepassi
vi
té(
parexempl
eenposantunequest
iondef
ormeàun
i
nter
locut
eur
) qu’
on met
tra à pr
ofi
t pour souf
fl
er,mai
s aussiobser
ver et
év
ent
uel
l
ementpr
endr
edesdéci
sionspourl
asui
tedel
’
argument
ati
on.

AJUSTEMENTetCONCESSI
ON

I
ln’
exi
stepasdenégoci
ati
onquisedér
oul
esel
onl
epl
anpr
évu.Oncommenceen
pr
ésent
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ect
if
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’
ordr
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sl’
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ti
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aitdemême.Soi
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ect
if
sd’
unpoi
ntdedi
scussi
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nci
dent
,
auquelcasonpasser
api
dementaupoi
ntsui
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til
ss’
opposent
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f
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epr
euv
edepat
ienceetd’
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on,enut
il
isantunepause,endi
scut
antd’
un
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omi
souencher
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uti
ondecont
our
nement
.

Soy
ezsûrd’
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rbi
encompr
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eur
sobj
ect
ions,enr
efor
mul
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v
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éhensi
on.

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TERUNEOBJECTI
ON

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ect
ioni
lfautév
iterder
épondr
e:«Vousav
ezt
ort»
,mai
spl
utôtde
r
efor
mul
erour
ecadr
er.

 D’
aut
repar
t,t
ent
ezdegr
ouperl
esobj
ect
ionsav
antd’
yrépondr
e:«Est
-ce
v
otr
eseul
eobj
ect
ion?Enav
ez-
vousd’
aut
res?»
.Cel
aper
metd’
évi
terl
’
eff
et«
f
usi
l
lade»oùl
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ect
ionss’
enchaî
nentauxpar
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scont
inuer
.

 Sil
’
obj
ect
ionestf
ausse,sic’
estunmensonge,i
lfautnuancerl
epr
oposde
l
’
int
erl
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redi
ref
ront
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rouv
antl
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gument
s
env
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eur
.

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FFI
CILES

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ati
onr
éussi
eestsouv
ent
…unenégoci
ati
onquin’
apaséchoué.Enef
fet
,
chaquepar
ti
eay
anti
ntér
êtàconcl
urel
epl
usv
itepossi
ble,l
etempsj
oueenf
aveur
dusuccès.I
lnes’
agi
tdoncpasseul
ementdet
rouv
erdessol
uti
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ued’
un
accor
dfi
nal
,mai
saussid’
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rlesbonnesr
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ionspourév
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d
per
sist
ant

AGRESSI
VITE

Sil
’
obj
ect
ionestt
rèsagr
essi
veousansv
aleur(
onpar
leal
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aussesbar
bes»
),
i
lfautdemanderdespr
éci
sions,pui
scont
re-
att
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ait
spr
éci
s,sans
r
ent
rerdansl
ecer
clev
ici
euxdel
’
agr
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vi
té.Par
foi
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usdi
ff
ici
l
eàdi
requ’
àfai
re.

REFUS

Unr
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tpasêt
repr
ispourdéf
ini
ti
f.Epr
ouv
ezd’
abor
dlar
ési
stancedev
os
adv
ersai
res en pr
ésent
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es aspect
s posi
ti
fs d’
un ouietl
es conséquences
négat
ivesd’
unnon.S’
i
lsper
sist
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,lai
ssez
-lesav
ancerl
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opr
epr
oposi
ti
on.On
pour
raal
orscher
cheruncompr
omi
s(concessi
on/
cont
repar
ti
e)
BLOCAGE

Quandonestconf
ront
éàunbl
ocage,c'
est
-à-
dir
eunr
efuspr
olongé,i
ln’
yaquet
roi
s
sol
uti
ons:i
magi
nerunesol
uti
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our
nement
,repor
terl
adéci
sionàpl
ust
ard
etav
ancersurd’
aut
respoi
nts,
our
ompr
elesnégoci
ati
ons.Par
micest
roi
sissues,
la
pr
emi
ère est év
idemment à pr
ivi
l
égi
er.Rest
e qu’
el
le demande bonne dose
d’
i
magi
nat
ionpourdépasserl
esj
ugement
shât
if
s,l
’
idéequ’
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ln’
exi
stequ’
unesol
uti
on.
Pourt
rouv
erunesol
uti
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our
nement
,lepl
ussi
mpl
eestd’
appr
ofondi
rles
sour
cesdubl
ocage.Pour
quoi
bloquezv
ous?

SI
TUATI
ONSI
MPREVUES

L’
i
mpr
évi
sibl
eestunedonnéei
mpor
tant
edel
anégoci
ati
on.L’
i
mpr
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edev
ient
d’
ai
ll
eur
s…pr
obabl
ementquandl
asi
tuat
iondenégoci
ati
onsepr
olonge.

SI
TUATI
ONDECRI
SE

Siuni
nter
locut
eursemetencol
èreoumenace,r
est
ezcal
me.Cal
quez-
voussurl
a
t
echni
queduJi
u-j
i
tsu:
évi
tezl
aconf
ront
ati
ondi
rect
eav
ecsesémot
ions.

-Les2ar
mesessent
iel
l
espourdésamor
cerunecol
èresontposerdesquest
ionset
r
est
erl
ongt
empssi
l
enci
eux.Lesi
l
enceestunout
ilef
fi
cacependantunenégoci
ati
on:
i
laf
fai
bli
tl’
adv
ersai
re(
qui
,gêné,
endi
radav
ant
agequ’
i
ln’
aur
aitsouhai
té)
,etr
enf
orce
l
epoi
dsdev
osdécl
arat
ions.

1-r
appel
erl
esf
ait
s:«saufer
reurdemapar
t»

2-f
ait
escompr
endr
eàl
apar
ti
eadv
ersequev
ousêt
espr
êtsàunaf
front
ementmai
s
quev
ouspr
éfér
ezl
’
évi
ter
.

3-expl
i
quezv
otr
eposi
ti
on:«Per
sonnen’
ai
meàpenserqu’
i
lfai
tunemauv
aise
af
fai
re.Nousv
oul
onsf
air
euneaf
fai
rej
ust
e,ni
plus,
nimoi
ns.I
ls’
agi
tdoncseul
ement
d’
établ
i
rlesbasesdecequepeutêt
reuneaf
fai
rej
ust
e,unebonneaf
fai
repourl
es
deuxpar
ti
es»
.

4-pourchaquepoi
ntdel
i
tige,
nepasaf
fi
rmeruneposi
ti
onmai
sposerdesquest
ions.
Ci
rconv
eni
rlepr
obl
ème.

5-Nepr
enezpasdedéci
sionsurl
’
inst
ant
.Donnez-
vousl
etempsder
éfl
échi
r
Pendantt
out
eladur
éedel
anégoci
ati
on,r
appel
ez-
vousquepourquel
apar
ti
e
adv
ersedi
se«oui
»,i
lfaut:

-qu'
el
lesoi
tint
éresséeparnot
reof
fre

-queceti
ntér
êtj
ust
if
iequ'
el
leypassedut
empsparl
asui
te(
doncqu’
el
leyt
rouv
eun
i
ntér
êtsupér
ieurauxi
nconv
éni
ent
ssoul
evésparl
anouv
ell
edonne,v
oir
esupér
ieur
auxof
fresconcur
rent
es)

-etqu'
el
lenel
amet
tepasendanger

CONCLURELANEGOCI
ATI
ON

Lescr
it
èresdéci
si
fsqui
jouer
ontenv
otr
efav
eur:

-Vot
recr
édi
bil
i
tésurl
edossi
er

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reper
ti
nence(
desobj
ect
if
sréal
i
stess’
appuy
antsurdesar
gument
sfondés)

-Lacl
art
édesbénéf
icesquev
otr
eint
erl
ocut
eurv
aret
ir
erdel
’
accor
d

-Saconv
ict
ionquecequev
ouspr
oposezestr
éal
i
sabl
e

-Lesent
imentpar
tagéquel
’
accor
ddoi
têt
reconcl
umai
ntenant
,quepl
ust
ardser
a
t
ropt
ard.

QUELQUESCONSEI
LS:

 Ner
evenezj
amai
ssurunaccor
dconcl
u,quelqu’
ensoi
tlemot
if
.Fuy
ezl
es
quest
ionsd’
apr
èscl
osi
ng,el
l
esnepeuv
entquet
outr
emet
tr
eencause,v
oir
e
génér
erdesf
rust
rat
ions.

 Onaur
aeusoi
ndepr
épar
eràl
’
avancel
aconcl
usi
ond’
unaccor
d.Carunef
ois
l
’
accor
dsi
gné,i
lvaf
all
oirl
’
annoncer
.Quiv
as’
enoccuper?Aupr
èsdequi?
Comment?

 Enf
in,pr
enezl
etempsd’
anal
yserl
esr
ésul
tat
sd’
unenégoci
ati
on.Di
scut
ez-
en
av
ecv
oscol
l
abor
ateur
s,v
ali
dezl
eschemi
nssui
vi
s,assur
ez-
vousdel
eur
sout
ienpourl
apr
ochai
nenégoci
ati
on.