CHAPITRE 4 :

La fonction commerciale

1
 Section I : Les objectifs de la fonction commerciale :
Activité n°1 :

L’entreprise « Monlait » fabrique et vend des produits laitiers, ses produits sont largement écoulés sur le
marché.

Le dirigeant de l’entreprise vous donne dans le tableau suivant les facteurs de succès de son entreprise :

Les facteurs Les objectifs de la fonction commerciale

Après des études, l’entreprise a lancé un

nouveau produit « yaourt à boire » pour faciliter
………………………………………………………………………………………
la consommation du yaourt en dehors de la
maison
………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………..

Pour produire, l’entreprise n’attend pas les

commandes mais elle fait une étude par avance
………………………………………………………………………………………
sur la demande et essaye d’agir sur celle-ci au
sens favorable.
………………………………………………………………………………………
Par exemple pendant l’été, la consommation du
produit glace augmente. Pour saisir cette ……………………………………………………………………………………..
opportunité, l’entreprise offre sur le marché les
……………………………………………………………………………………..
produits yaourt glacé et petit suisse glacé

Pendant le mois de Ramadhan l’entreprise fait

des promotions par réduction sur le prix et par
………………………………………………………………………………………
des cadeaux, ce qui entraine une forte
augmentation des vents
………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………..

Travail à faire : A partir des facteurs de succès cités par le dirigeant de l’entreprise, identifiez les objectifs
de la fonction commerciale.

Activité n°2 :

L’entreprise « Succès » est spécialisée dans la fabrication et la vente de matériels informatiques. Les
produits de l’entreprise sont de bonne qualité à des prix raisonnables.

L’entreprise vous fournit dans le tableau suivant des informations sur son chiffre d’affaire et le chiffre
d’affaire des concurrents :
2
 CA de l’année
N-2 N-1 N
Entreprises
Entreprise « Succès » 335 000 345 000 350 000
Entreprises concurrentes 1 340 000 1 450 000 1 550 000
Secteur /Marché ………………. ……………….. ……………..

Part de marché ……………….. …………………….. ……………………..

Travail à faire :
1) Calculer le chiffre d’affaires du secteur pour les trois années.
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..……………………
2) Quel est l’indicateur de l’importance du chiffre d’affaires de l’entreprise dans le chiffre d’affaires du
marché. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
3) Calculer la part de marché de l’entreprise« Succès» pour les trois années.
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..…
4) Commenter les résultats obtenus.
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….…………………………

5) Quelle est la signification de l’augmentation de la part de marché d’une entreprise d’une année à une
autre ?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………….………………………………………………………………………………………………………………………………..……..
6) Quelles actions peut-elle faire une entreprise pour améliorer son image de marque ?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Synthèse :
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………….............

3
Application :
Le directeur commercial vous communique les statistiques des ventes réalisées par la société « CONFORT »
pour les quatre dernières années :
Vente de l’année 2008 2009 2010 2011
Entreprise
Entreprise CONFORT 1000000 800000 400000 200000
Entreprises concurrentes 4000000 4200000 5850000 9800000
Travail à faire :
1) Achevez le tableau donné en annexe 1
2) Commentez les résultats trouvés
Annexe 1 : calcul du taux de croissance, du chiffre d’affaires et de part du marché

Désignations 2008 2009 2010 2011

Formule chiffrée Formule chiffrée et Formule chiffrée Formule chiffrée
et résultat résultat et résultat et résultat

Chiffre d’affaires du
secteur
Part de marché de
l’entreprise

Taux de croissance
de la société
« CONFORT »

Taux de croissance
du Chiffre d’affaires
du secteur

Commentaire :
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

Section II : …………………………………………………………………………………………………

Activité 1 :
L’entreprise «Elégance» est spécialisée dans la fabrication et la vente de vêtements pour femme.

A/la cellule des prévisions des ventes a établi les prévisions en qualités résumées dans le tableau donné
ci-dessous :

4
 Tableau des prévisions des ventes en unité

Années N N+1 N+2 N+3 N+4

Vente en qualité 8000 8500 9000 10000 11000

Le prix de vente HT d’une unité est estimé à 75,000 D en N et à 80,000 D à partir de N+2.

Prévision : c’est l’action de prévoir, c’est-à-dire d’estimer, d’anticiper, d’imaginer, de regarder l’avenir.

Travail à faire :
1-Quelle sont les caractéristiques des prévisions établi par l’entreprise «Elégance» ?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2-compléter le tableau des prévisions de vente en valeur

Tableau des prévisions de vente en valeur

Années N N+1 N+2 N+3 N+4

Vente en valeur …………………… ……………………… ……………………… …………………… ……………………

……………………… …………………… ……………………… ……………………… …………………… ……………………

B/la cellule des prévisions des ventes prévoit les chiffres d’affaire de l’entreprise du 1 ertrimèstre de
l’année N :(les sommes en dinars)

Mois Janvier Février Mars

Chiffres d’affaires 40000 42000 43000

Travail à faire :
1-Par quoi se caractérisent les prévisions établies par la cellule des prévisions des ventes ?

…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2- Les prévisions des ventes pour les mois « Avril, Mai et Juin» sont à estimer sur la base du mois de Mars
N avec 10% de croissance d’un mois à l’autre. Compéter le tableau.

Les chiffres d’affaires de l’entreprise du 2éme trimestre de l’année N

Mois Avril Mai Juin

Chiffres d’affaires ………………………… ………………………… …………………………

………………………… ………………………… …………………………

5
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………

3-compléter : Pour prévoir le chiffre d’affaires de l’entreprise, «la cellule des prévisions des ventes» se
base sur :

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Synthèse

…………………………………………………………………………………………………………………………………

……………………………………………………………………………………………………………………………………

Section III : ………………………………………………………………………………………………………………………

A/………………………………………………………………………………………………………………..

1. ……………………………………………………………………..
Activité 2 :
L’entreprise «Monlait» spécialisée dans la fabrication de produits laitiers (lait, yaourt, beurre)

Le responsable commercial de l’entreprise a constaté que le chiffre d’affaire de l’entreprise ne cesse

diminuer d’une année à l’autre.

Face à cette situation, il pense lancer un nouveau produit «crème désert» et il a décidé de collecter des
informations pour prendre la décision adéquate.

Travail à faire :
1-Quelles sont les sources de collecte des informations ?

6
 ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2-déterminer certaines informations nécessaires pour prendre la décision de fabriquer ou non ce

nouveau produit.

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………

3-compléter le schéma suivant :

Collecter des informations sur Collecter des informations sur

………………………………………… …………………………………………

Les domaines de
l’étude de marché
Collecter des informations sur Collecter des informations sur

………………………………………… …………………………………………

4-Quelle est l’utilité de l’étude de marché ?

……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

2. ………………………………………………..
Activité :

Mr Ahmed est un jeune diplômé de l’institut supérieur de textile et d’habillement, désire réaliser son
propre projet de confection des survêtements.

Le souci de Mr Ahmed est de choisir :

7
  La fabrication des survêtements pour hommes ou pour femmes.
 L’ouverture d’un point de vente à Tunis ou à Ben Arous.
Il a décidé donc de faire une étude de marché auprès de 10 000 individus. Il a reçu les informations
suivantes :
Les hommes Les femmes
Désignation
Moins de 30 ans Plus de 30 ans Moins de 30 ans Moins de 30 ans

Nombre % Nombre % Nombre % Nombre %

Tunis 360 ……… 560 ………… 720 ………… 720 …………

Ben Arous 840 ……… 2240 ………… 1680 ………… 2880 …………

Total 1200 ………. 2800 ………… 2400 ………… 3600 …………

Travail à faire :
1. En quoi consiste le projet envisagé par Mr Ahmed ?
2. Quel est le souci de ce nouvel entrepreneur ? Pourquoi a-t-il réalisé une enquête ?
3. Quelle est la démarche suivit par Mr Ahmed pour réaliser son objectif ?
4. Citer des exemples de critères de segmentation du marché ?
5. Quels sont les deux critères retenus par Mr Ahmed ?
6. Exprimer en pourcentage les effectifs donnés par rapport à la population étudiée ?
7. Quel est, selon vous le segment choisi par ce nouvel entrepreneur ?
8. Qu’appelle t- on ce segment choisi par ce nouvel entrepreneur ?
9. Après la définition de la cible que doit faire Mr Ahmed ?

Réponses :
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………
2. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
3. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
4. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
5. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
6. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………...

8
 7. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
8. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………..
9. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………….

Synthèse :
 L’étude de marché permet de ……………………..afin de déterminer ………………….
 Segmenter un marché c’est ……………………….. le marché en groupes …………………..
ayant des …………………………………………………………………………

B/……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

1. Politique de ………………………………………………….…….. :
a. …………………………………………………….

Activité n°1 :
Soient les images suivantes :

Travail à faire :
1. Que représente l’ensemble de ces images ?.............................................
2. Compléter le tableau suivant :
Biens Services
- ………………………….. - …………………………
- ……………………………… - ……………………….
- ………………………………. - ………………………
- ……………………………….. - ………………………….

3. Dites à quoi servent ces biens et services ?...................................................................................................

4. Que constituent les biens et les services pour chaque entreprise ?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………........
9
5. Déduire la notion de produit
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

b. …………………………………………………
Activité n°2 : Soit le schéma suivant :

Travail à faire :
1. Définir la notion d’une gamme.
…………………………………………………………………………………………………………………….…………………………………
2. Quelles sont les dimensions de cette gamme ?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..…………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
c. ……………………………………………………
Activité n°3 :

Soient les 2 ……………………………………. suivants :

1. Quelle est la différence entre les 2 produits suivants ?

……………………………………………………………………………..
2. Pourquoi l’entreprise accorde-t-elle une marque à ses produits ?
…………………………………………………………………………………..........................................................................
..................................................................................................................................
3. Définir la notion d’une marque.
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………..

10
 d. …………………………………………………………………
Activité n°4 : Soit le produit suivant : « tablette de chocolat »

1. Déterminer :
Emballage primaire Emballage secondaire
……………………………………………………… ……………………………………………………….……
……………………………………………………… ……………………………………………….……………

2. Quelle est l’utilité de l’emballage primaire et de l’emballage secondaire.

……………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………..

…………………………………………………………………………………………………………………………..…………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………….
Application :
L’entreprise « La beauté » vous présente dans le tableau suivant l’ensemble de produits fabriqués dans
ses ateliers :
Produits de soin Produits de maquillages Shampoing Parfum
Crème de jour Fond de teint Cheveux secs Pour femme
Crème de nuit Rouges à lèvres Cheveux gras Pour homme
Crème démaquillante Pour enfant
Fard à paupières Cheveux normaux

Travail à faire :
1. Donner une définition au produit ?
2. Comment appelle-t-on l’ensemble des produits fabriqués par l’entreprise « La beauté » ?
3. Identifier les dimensions de la gamme des produits cosmétiques ?
4. Quelle est la largeur de cette gamme ?
5. Quelle est la profondeur de la ligne shampoing ?
6. Que signifie le nom « La beauté » ?
7. Pour le produit parfum, comment appel-t-on la bouteille et le paquet qui enveloppe ce produit ?
8. Pourquoi le conditionnement et l’emballage de produit sont-ils importants ?

Réponses :
1. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. Les dimensions de la gamme des produits cosmétiques sont :
- ………………………………………………………………………………………………………………………………………….…
- …………………………………………………………………………………………………………………………………………...
4. La largeur de cette gamme est :
………………………………………………………
………………………………………………………
………………………………………………………
………………………………………………………
5. La profondeur de la ligne shampoings :
…………………………………………………..……
…………………………………………………..……
………………………………………………..………
11
 ………………………………………………….……..
6. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………
7. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
8. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

Synthèse :
Un produit peut être défini comme un …………ou ………..qui permet de …………….......

Il se caractérise par

…………………………… ……………………………… ……………………………

…………………………… ……………………………… ……………………………
…………………………… ……………………………… ……………………………
…………………………… ……………………………… ……………………………
…………………………… ……………………………… ……………………………
…………………….. ……………………………… ………………………….

3. Politique de …………………………………...…….. :

a. Notion de …………………………..

Activité :

…………………
Entreprise

…………………. Récepteur

Travail à faire :
1. Compléter le schéma ci-dessus.
2. Qu’appelle-t-on cette action ?
3. Définir la notion de communication ?
4. Quels sont alors les moyens de la communication ?
Réponses :
1. voir schéma.
2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
4. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
b. …………………………………..
12
Activité

L’entreprise « MAGIC » spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des lessives a lancé au journal
les articles suivants :

Ce n’est pas seulement une lessive c’est

On ne vend pas des lessives, on vend la la propreté même
propreté

Travail à faire :

1. De quoi s’agit-il ?..........................................................................

2. Quel est son objectif ? et à qui s’adresse ?
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

c. ……………………..……………………..
Activité n°1 :
Observez ces décisions et ces magazines (du MG à l’occasion de la rentrée scolaire) puis répondez aux
questions ci-dessous :

Travail à faire :
1. Qu’appelle-t-on ce moyen de communication commerciale ?
2. Quelle est la technique de promotion utilisée dans ces cas ?

Réponses :

1- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………
2- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………..……

Activité n°2 :
L’entreprise « Chocolaterie Délice » spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des chocolats a
programmé les 2 actions suivantes :
Vendre les 6 tablettes de chocolat au prix de 5.
Une loterie : une voiture BMW à gagner.
La durée de ces actions est de 10 jours ce qui a entrainé pendant cette période :
- Augmentation du chiffre d’affaire.
- Les stocks sont pratiquement à zéro.

13
Travail à faire :
1. A quel moyen de communication se rapportent ces actions ? pourquoi ?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………..
2. Connaissez-vous d’autres techniques de la promotion des ventes ? lesquels ?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………..
3. Définir la promotion des ventes ?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………...
4. Quelle est la différence entre la « publicité » et la « promotion des ventes » ?
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………..………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Application :
Pour assurer l’écoulement du nouveau produit « Ecran Solaire » l’entreprise « La beauté» décide de
réaliser une compagne publicitaire et promotionnelle à la télévision national, aux radios régionales et par
affichages. Les frais de conception et d’élaboration des messages publicitaires sont de 3 000D. On vous
remette aussi les informations suivantes :

Télévision nationale : diffusion pendant 20 jours à raison de 30 secondes par jour à 400 D les 30
secondes ;
Radios régionales : diffusion pendant 40 jours à raison de 5 fois par jour pendant 30 secondes à
100D par fois ;
Affichages : 100 panneaux publicitaires dans les grandes agglomérations pendant 40 jours à 2 D le
panneau par jour.

Travail à faire :
1. Quels sont les moyens utilisés par l’entreprise pour communiquer avec ses consommateurs ?
2. Quel est la différence entre la publicité et la promotion ?
3. Quels sont les supports utilisés par l’entreprise pour faire sa publicité ?
4. Déterminer le coût de chaque support de communication ?
5. Déterminer le coût total de la compagne publicitaire et promotionnelle ?
6. Quel est l’impact de cette compagne sur la quantité vendue, le chiffre d’affaire et la part de marché
de l’entreprise ?
7. Y’a-t-il d’autres moyens de communication que l’entreprise peut utiliser ?

Réponses :
1- ..............................................................................................................................................................
.................................................................................................................................................
2- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………

14
 4- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………
5- ………………………………………………………………………………………………………………………………………………
6- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………
7- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
d. ……………………..……………………..

Activité :
L’entreprise «Zied et Cie» spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des 3 catégories de
produits.
Le tableau récapitulatif des ventes des 3 années se présente comme suit :

Désignations N N+1 N+2

Article A 100 000 80 000 70 000
Article B 50 000 40 000 37 000
Article C 120 000 90 000 80 000
Après analyse de la situation de l’entreprise et comparaison avec les entreprises similaires, les responsables
ont constaté ce qui suit :
- Le chiffre d’affaire du marché ne cesse d’augmenter.
- Le chiffre d’affaire des concurrents ne cesse d’augmenter.
- La part de marché de l’entreprise est en diminution.
Après étude, les responsables ont conclu que le problème se situe au niveau de la force de vente de
l’entreprise :
- L’entreprise « Zied et Cie » ne dispose pas des représentants commerciaux.
- Le personnel chargé de la vente (télévendeurs, administrateurs des ventes…) au sein de l’entreprise
ne sont pas compétents : ils se communiquent mal avec les clients.

Travail à faire :
1. Définir la force de vente.
2. Quelles sont les composantes de la force de vente ?
3. Qu’est ce qui caractérise les ventes de l’entreprise ?
4. Ou se situe le problème ?
5. Comment l’entreprise peut-elle agir au niveau de la force de vente ?

Réponses :
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………
2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………..
3. …………………………………………………………………………………………………………………………………………
4. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………..
5. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………….
15
 e. ……………………..……………………..

Activité :

Pour faire connaitre ses produits, l’entreprise « LG », spécialisée dans la fabrication et la vente des articles
électroménagers, décide de participer à l’organisation de la coupe d’Afrique de Handball «Algérie 2014».
Sa participation consiste au paiement de 20 % des dépenses de ce tournoi à condition que le signe de

l’entreprise apparaisse sur les affichages du terrain et sur les t-shirts des joueurs.

Travail à faire :
1. Comment l’entreprise a-t-elle participé à cet évènement ?
2. Quel est l’effet de cette participation sur les produits de l’entreprise ?
3. Qu’appelle-t-on la technique de communication utilisée par l’entreprise ?
4. En quoi consiste cette technique ?
Réponses :
1. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

2. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

3. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………….
4. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Synthèse : La communication est un ensemble des ……………………………………utilisés pour

transmettre une …………………………d’un ……………………..à un …………….

Les moyens de la communication commerciale sont :

……………………………… ……………………………… ……………………………… …………………………

……………………………… ……………………………… ……………………………… …………………………
……………………………… ……………………………… ……………………………… …………………………
……………………………… ……………………………… ……………………………… …………………………
……………………………… ……………………………… ……………………………… …………………………
……………………………… ……………………………… ……………………………… …………………………
……………………………… ……………………………… …………………………… …………………………
….. ……………….
4. Politique de ………………………………………….
Activité :
L’entreprise « LE PROPRE » spécialisée dans la fabrication et la commercialisation de 3 types de lessives :
L1, L2 et L3. Pour les mettre à la disposition des consommateurs, elle adopte les démarches résumées
comme suit :
16
 Article Démarche adoptée Taux de marge
bénéficiaire par
rapport au coût de
revient
L1 Livré directement par les moyens de l’entreprise aux
consommateurs. (hôtels, grandes surfaces, usines ……) 30%

Livré aux consommateurs par l’intermédiaire d’un 25%

grand nombre de petits magasins qui revendent aux
consommateurs
L2 Livré au consommateur par l’intermédiaire d’un grand
nombre de petits magasins appelés détaillants 20%
auxquels les grossistes livre les produits au fur et à
mesure.
L3 Livré au consommateur par l’intermédiaire d’un
certain nombre d’intervenants :
- Grossistes. 10%
- Demi-grossistes.
- Des détaillants.

Travail à faire :
1. Qu’appelle-t-on l’action de mettre un produit à la disposition du consommateur final ?
…………………………………………………………………………………………………..
2. Schématiser chaque démarche et déterminer sa caractéristique. (annexe 1)
Annexe 1
Démarches Schéma Caractéristiques Type de canal
De distribution
1

3. Comment peut-on appeler le chemin parcouru par un produit pour aller du producteur au
consommateur final ?......................................................................................................
4. Quels sont les différents types de canaux de distribution adoptés par l’entreprise ? (annexe 1).
…………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………
17
 5. Que constitue l’ensemble de ces canaux ?.............................................................................................
6. Que constatez-vous au niveau de la marge bénéficiaire revenant à l’entreprise.
…………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………

Synthèse :

- La distribution est l’action de mettre ……………………………………………………………………………………..

- Le chemin parcouru par un produit pour aller du producteur au consommateur final est appelé
……………………………………..

- On distingue 4 canaux de distribution :

- L’ensemble des canaux adoptés par l’entreprise est appelé ……………………………………………

Application :

Rappel : l’entreprise « Chams » fabrique et commercialise un produit X.

- Prix de vente pratiqué par l’entreprise : 42 D et coût de revient : 35 D.
L’entreprise commercialise son produit à un détaillant qui sera chargé de le mettre à la disposition du
consommateur final.
Travail à faire :
1. Qu’appelle-t-on le chemin parcouru par un produit pour aller du producteur au consommateur final.
2. Quel est le type de canal de distribution utilisé pour distribuer le produit X.
3. Déterminer le prix de vente au public (pratiqué par le détaillant) sachant que le détaillant désire
réaliser un taux de marque de 30%.
Réponses :

1. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………….

2. ………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

3. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………………………..

II. L’exécution et le suivi …………………………….. :

1. ……………………………………………………………………….
Activité n°1 :
L’entreprise «Maison d’Or » spécialisée dans la fabrication et la commercialisation des salons a lancé au
début du mois de janvier une campagne publicitaire suite à laquelle, elle a reçu plusieurs commandes.
18
Parmi ces commandes, on vous présente le bon de commande ci-dessous reçu le 15/03/N de l’entreprise
« Nouvel Medina » :
…………………………
15/03/N
……………………………….
Bon de commande n°1015
Délai de livraison : 10 jours Mode d’expédition : par les propres moyens de
l’entreprise.
Mode de paiement : A crédit
Référence Désignation Quantité Prix unitaire Montants
S-01 Salons modèle pyramide 10 1500 D 15000 D
Signature :
Travail à faire :

1. Quel est le moyen de communication utilisé par l’entreprise pour provoquer ses ventes ?
2. Compléter le bon de commande ci-dessus.
3. Rappeler l’étape qui précède la passation de la commande.
4. Déterminer la date de livraison de cette commande.

Réponses :
1. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. Voir commande
4. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………

Synthèse :

 La négociation cherche à ………………………………………………

 Une fois la négociation s’achève par un accord, le fournisseur reçoit ………………………….……

2. …………………………………………………………………………
Activité n°2 : Les mouvements de l’article « Salons modèle pyramide » au cours des 20 premiers jours
du mois de mars se présente ainsi :

01/03 - Existant en stock 18 unités

05/03 - Bon d’entrée n°1 20 unités
08/03 - Bon de sortie n°1 15 unités
10/03 - Bon d’entrée n°2 10 unités
15/03 - Bon de sortie n°2 20 unités
18/03 - Bon d’entrée n°3 15 unités
20/03 - Bon de sortie n°3 15 unités

Travail à faire :
1. Etablir la fiche de stock n°18.
2. Rappeler les différents niveaux des stocks.
3. L’entreprise peut-elle livrer les articles demandés par « Nouvel Médina » au temps prévu sachant
que le stock d’alerte = 3 unités.
19
 4. Si oui, quel est le document qui accompagne la commande livrée ?
5. Que doit faire le responsable des achats au moment de la réception de la commande ?
6. L’entreprise assure gratuitement le transport des salons par ses propres moyens. Connaissez-vous
d’autres modes de livraison, lesquels ?

Réponses :
1. Fiche de stock n°18
Dates Libellés Entrées Sorties Existants
01/03
05/03
08/03
10/03
15/03
18/03
20/03
Totaux

2. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………….…….…………………………..……………………..
3. ……………………………………………………………………………………………………….……………………………………
4. …………………………………………………………………………………………………………………………………………….
5. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………..
6. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………………

Synthèse

 Après vérification de l’état de ses stocks, l’entreprise livre les articles demandés au temps
prévu accompagnés …………………………………; la livraison peut être effectué par :
- ………………………………………………………………………………………………………
- …………………………………………………………………………………………………………
- …………………………………………………………………………………………………..
 Le client doit s’assurer de la conformité des biens reçus, il accepte la commande et il signe
le bon de livraison : c’est le bon de …………………………………….qui sert, pour le fournisseur, à
l’établissement de ………………………………

3. ………………………...…………………………….
Activité n°1 :

M. Amine, le responsable du service commercial de l’entreprise « Maison d’Or » vous demande d’établir la
facture sachant a accordé à l’entreprise « Nouvel Médina » une remise de 5% et que le taux de la TVA est
de 19%, en plus il a proposé à Ahmed, le directeur de l’entreprise « Nouvel Médina » de lui accorder un
escompte de 2 % s’il règle au comptant.
20
Travail à faire :

1. Compléter la facture ci-après sachant que le client a opté pour le règlement au comptant par
virement bancaire.
2. Enregistrer cette facture au journal du fournisseur.
Réponses :
1.
…………………………
31/03/N
Doit …………………………….
Facture n°212
Mode de paiement : au comptant par virement bancaire
Référence Désignation Quantité Prix unitaire Montants
S-01 Salons modèle pyramide 10 1500,000 …………..
Montant brut ……..……
Remise 5% …………..
Net commercial ….……….
Escompte 2% …..……….
…..……….
Net financier …………..
TVA 19% ……………
Net à payer …………..
Arrêtée la présente facture à la somme de ………………………………………………….………….
………………………………………………………………………………………………………………….

2. Enregistrement chez « Maison d’or »

Synthèse :
Enregistrement d’une facture Ordinaire (de vente de marchandises) chez le
fournisseur :
Débit :
- ………………………………………………………..………………………………………………….. ;
- …………………………………………………………………………………………………...………. ;
- ………………………………………………………………………………………………………………..
Crédit :
- ………………………………………………………..………………………………………………….. ;
- …………………………………………………………………………………………………..….……. ;
- ………………………………………………………………………………………………………………..
21
Activité n°2 :
Après 4 jours et faute de contrôle effectué par le magasinier, l’entreprise « Nouvel Médina » a remarqué
que 2 salons comportent un défaut de fabrication.
Le responsable commercial de l’entreprise « Maison d’or » a accepté le retour des 2 salons.
Le 08/04/N, l’entreprise « Maison d’Or » a envoyé la facture N°A-122 relative au retour des 2 salons.
Travail à faire :
1. Quel est le type de la facture n°122 ?
2. Quelle est la différence entre cette facture et la facture n°212 ?
3. Quels sont les différents cas d’établissement d’une facture d’avoir ?
4. Compléter la facture ci-dessous.
5. Enregistrer cette facture chez le fournisseur.
Réponses :
1. ……………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………….
3. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………………..
4.
………………………… …
……………………
…………………………………………….
Facture n°A-122
Référence Désignation Quantité Prix unitaire Montants
S-01 Salons modèle pyramide 2 1500,000 ………..…..
Montant brut ……..……
Remise 5% ……..…..
Net commercial ……………
Escompte 2% ……..……
Net financier ……..…….
TVA 19% ……………

………………………… …..………..

5. …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………………………………………………………

22
 Synthèse :

 Une fois le fournisseur reçoit le ………………signé par ………… il procède à l’établissement

de …………
 Il existe 2 types de factures :
- La facture………………………………ou de ……………..qui indique
une …………………………du vendeur envers son acheteur.
- La facture ……………………………… qui indique une …………………………du vendeur
sur son acheteur.
 La facture est composée de 2 parties :
- L’entête : …………………………………………………………………………………………
…………………………………………..………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………
- Lecorps : …………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………….……

4.…………………………………………………………….
Activité :

La livraison des marchandises (salons) de l’entreprise « Mai son d’Or » s’effectue gratuitement par sa
camionnette accompagnée d’une garantie d’un an.

Travail à faire :
1. Que représentent le service transport fourni gratuitement et la garantie ?
2. Citer des autres services après-vente.
3. Quelle est l’utilité du service après-vente ?
Réponses :
1- …………………………………………………………………………………………………………………………………………….
2- …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………………………………………………………………….
3- ………………………………………………………………………………………………………………………………………………

Synthèse :

 Le service après-vente permet au client de profiter son achat de :

- ………………………………………………
- Conseil d’utilisation et installation
- ………………………………
- ……………………….………….
 Ces services constituent un lien avec le …………………..…………….contribuent à
..………………………………………………………………………………………………………………………………….

23