Le spécialiste des recettes créatives gourmandes et végétales

COMPETENCES
Bloc 1 : Assurer la veille commerciale
Rechercher, hiérarchiser, exploiter et actualiser en continu
● les informations sur l’entreprise et son marché ●Les méthodes de vente
Rechercher, hiérarchiser, exploiter et actualiser ●Les métiers commerciaux
son marché. ●Le marché
Réaliser la vente dans un cadre omnicanal ●Les caractéristiques des produits
● Intégrer l’omnicanal dans le processus de vente
●Prendre contact avec le client
● S’adapter au contexte et au comportement du client ●Les bases de la communication

● Découvrir, analyser et identifier les besoins du client, motivations, ●Les facteurs explicatifs du comportement
Et les freins d’achat
● Présenter l’entreprise et ou ses produits et services

Découvrons l’entreprise Tossolia … scannez le QRcode et répondez aux questions suivantes   :

1 : Que fait l’entreprise Tossalia ? …………………………………………………………………………………………………………………………

2 : Quelles sont leurs valeurs et leurs engagements ? ………………………………………………………………………………………

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3 : Quelle est le type de clients ? …………………………………………………………………………………………………………………………..

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Contexte professionnel

Vous êtes commercial(e) dans l'entreprise Tossalia qui se situe à Ecouen dans le Val d’Oise. C'est en
1987, que Joël et Jean-Marie Pichon ont l'idée de créer une activité autour du tofu idée précurseur à
l'époque. Leur modèle économique a comme valeur : la nature, le respect de l'environnement et des
hommes. Aujourd'hui la société coopérative et participative regroupe 35 salariés et 25 associés-
salariés. Tossalia se positionne comme l'artisan chef des cuisines végétales biologiques depuis
l'adoption du projet de la loi EGALIM en octobre 2018. Les chefs cuisiniers sont dans l'obligation de
proposer aux élèves un menu végétarien au moins une fois par semaine.

Vous allez prendre contact avec les chefs cuisiniers de votre région afin de leur proposer vos produits
sous les directives de M Pichon.
 ACTIVITE 1 : Préparer sa visite
Après avoir prospecté, vous avez obtenu un premier rendez-vous auprès du chef cuisinier du lycée
professionnel de Montmorency. Pour bien maîtriser votre sujet vous vous appuyez sur un schéma qui
présente les axes de préparation d'une visite que vous mettez en relation avec les informations
recueillies.

Doc 1 : Les trois axes de préparation d’une visite

Doc 2 : Les informations internes à Tossalia

Doc 3 : Les informations externes sur votre client recueillies sur internet

Le lycée professionnel de Montmorency a une capacité d'accueil d'environ de 300 élèves. L'offre de
formation diversifiée concernent les métiers du tertiaire. Le chef de cuisine monsieur Dion a à cœur
de proposer des places sains et équilibrés. Il a accueilli favorablement notre demande d'entretien car
il souhaite être en conformité avec la loi en proposant un menu végétarien par semaine et en variant
les possibilités pour éviter une lassitude des élèves. Il souhaite des produits faciles à cuisiner et à
agrémenter. Entreprise Tossolia

Doc 4 : Informations externes relatives au marché du Tofu en France et ses principaux
producteurs

La France est l'un des plus grand producteur de produits à base de soja pour l'alimentation humaine.
Les soyFoods* Car ce préparation réalisées à partir de soja : les virgules, yaourts, fromages,
desserts, tofu etc.

Soyfood : aliment a base de soja. La filière soja en France

2021

1 : Identifiez les deux types de ressources auxquelles vous recours pour préparer votre visite.
Donner les avantages et les inconvénients de chacune d’entre elles.

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2 : Recensez et synthétisez, à partir des trois axes de préparation d’une visite, les informations
nécessaires pour votre premier contact.

Connaitre son entreprise Connaitre son marché Connaitre son client

3 : Quel est l’intérêt d’une telle préparation, notamment pour le commercial.

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ACTIVITE 2 : Fixer des objectifs

A : Vous cherchez en savoir plus sur la fixation des objectifs ; pour cela vous visionnez une
vidéo relative aux conseils avisés d'une coach en développement personnel.

1 : Définissez et expliquer la méthode SMART qui assure de se fixer un bon objectif.

S
M
A
R
T

2 : Indiquez le processus à mettre en place en trois étapes pour se fixer un objectif SMART

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3 : Quelles sont les questions à vous poser avant de fixer des objectifs.

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B : Après vous être documenté, vous vous fixez des objectifs de réalisation avant de vous
rendre en rendez-vous point monsieur Pichon vous donne quelques conseils plus spécifiques à
la vente.

Doc 5 : Les conseils de Monsieur Pichon

1 : Indiquez si les objectifs de la vente sont similaires à ceux énoncés par la coach en
développement personnel en document 4 :
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2 : Citez les trois objectifs qui existent pour réaliser une vente et explicitez chacun d’eux,
en illustrant par un exemple concret pour la vente avec le chef cuisinier du lycée de
Montmorency.

Types d’objectif Explications Objectifs pour la rencontre

avec le lycée de
Montmorency

ACTIVITE 2 : Etablir le contact avec le client

Afin de vous guider dans la prise de contact vous vous inspirez d'un support que vous avez
élaboré lors d'une période de formation en milieu professionnel pour vous permettre d'être
le plus efficace possible.
1 : Déterminez en quoi la prise de contact est une étape primordiale.

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2 : Soulignez les mots clés dans la rencontre avec monsieur Lupin.

3 : Analyser les paroles du commercial et donnez l’intérêt de cette étape.

Etape dans la prise de Analyse des paroles du Intérêt de cette étape

contact commercial
1 : Procéder à l’identification
 2 : Etablir les rôles

3 : Mettre en place

l’entretien à venir

4 : Vous êtes maintenant opérationnel sur le fond : vous vous intéressez donc à la forme en
adoptant une gestuelle adaptée à la prise de contact. Lorsque vous allez rencontrer votre
client, l'entrée en matière va se faire avec un geste primordial.

Déterminer à partir de la photo la manière de réaliser votre poignée de main.