SYLLABUS

Mastère Spécialisé® Management des Marchés de l’Énergie

Titre RNCP niveau 7 (Bac+5) – Manager des affaires énergétiques - Code 37771
Eligible au CPF

La transition énergétique passe par le développement des énergies renouvelables, une amélioration de l’efficacité énergé-
tique et une mobilité moins carbonée, le tout dans un contexte de besoins en hausse. Ainsi, l’énergie se situe au cœur des
enjeux de nos sociétés. L’énergie électrique est amenée à jouer un rôle clé pour accompagner ces évolutions, tant pour
l’exploitation des ressources (éolien, solaire) que pour une mobilité décarbonée. Par ailleurs, dans tous les pays les secteurs
électriques ont évolué avec une libéralisation qui a multiplié le nombre d’acteurs.

Pour faciliter l’intégration des énergies renouvelables intermittentes, les systèmes électriques doivent être plus flexibles :
flexibilité des réseaux, mais de plus en plus une flexibilité de la demande. L’évolution vers des réseaux plus intelligents, les
smart grids, va y contribuer. C’est aussi un grand changement avec une montée en puissance des acteurs des systèmes
d’information et communication qui trouvent là de nouveaux débouchés.

A l’échelle européenne, les consommateurs doivent aussi faire face à la fin des tarifs réglementés d’achat d’énergie ce qui va
les amener à avoir une stratégie plus globale : optimiser la stratégie d’achat, développer les actions d’efficacité énergétique,
et identifier les potentiels de flexibilité.

Les industriels, les entreprises - tous secteurs confondus - tout comme les collectivités territoriales (on parle désormais de
territoires à énergie positive), placent progressivement la question énergétique au cœur de leurs réflexions.

De nouvelles compétences sont recherchées pour évoluer dans cet environnement complexe et multidisciplinaire. En effet,
accompagner les industriels, entreprises ou collectivités pour passer d’une consommation mal contrôlée à une consomma-
tion raisonnée devient un véritable enjeu qui exige des compétences bien spécifiques. Exploiter le potentiel de flexibilité des
infrastructures demande une maitrise des modes de valorisation possible, et une connaissance suffisante de l’environnement
technique. Transformer une innovation en création de valeur passe par un plan d’affaire, un plan marketing, un plan d’action
commercial, et de manière générale de compétences solides en ingénierie d’affaires. Cette nouvelle donne fait naître de
nouvelles opportunités de carrière à l’échelle nationale et internationale. Enfin, il faudra à l’avenir avoir des compétences
multi-énergies car les vecteurs énergétiques (électricité, gaz, chaleur) vont être de plus en plus couplés.

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Thèse professionnelle

• La thèse professionnelle est l’occasion pour le participant de démontrer sur un projet réel en entreprise sa compréhension
des concepts enseignés pendant le cursus, et de montrer ses capacités à définir un axe de développement prospectif.

• Elle représente soit un retour d’expérience sur un projet réel (pour les plus expérimentés), traité avec une prise de recul et
une analyse critique, soit une toute première mise en pratique sur un sujet en rapport avec les problématiques d’actualité.
Chaque participant bénéficie d’un double suivi par un représentant de CentraleSupélec et de l’entreprise d’accueil, qui le
guident dans sa démarche. La thèse fait l’objet d’une soutenance devant un jury. Elle constitue un élément essentiel dans la
validation de la formation (en plus de l’évaluation continue tout au long du cursus).

TECHNOLOGIES DE L’ENERGIE :
Production et consommation d’énergie électrique

• Objectifs :
ƒ Comprendre les phénomènes physiques de production et de consommation électriques.
ƒ Connaître les stratégies de dimensionnement du parc de production pour répondre aux besoins électriques.

• Intervenants : B. Pueyo (Vinci), M. Saguan (EDF), J. Dupuis (EDF), S-E Morsili (EDF), E. Betou (EDF)

• Programme :
ƒ Coût de la production électrique
ƒ Production hydraulique
ƒ Centrales thermiques (cycle simple gaz et charbon)
ƒ Production nucléaire
ƒ Turbines à gaz cycle combiné et cogénération
ƒ Production éolienne
ƒ Production solaire thermique (CSP) et photovoltaïque (PV)
ƒ Consommation (caractérisation)

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TECHNOLOGIES DE L’ENERGIE :
Fonctionnement du réseau d’énergie électrique

• Objectif : comprendre les notions fondamentales et les outils de l’électrotechnique pour assurer le bon fonctionnement
des grands systèmes électriques

• Intervenants : M. Hennebel, A. Arzandé, M. Petit (CentraleSupelec)

• Programme :
ƒ Bases d’électricité
ƒ Puissance triphasée, alternateurs
ƒ Transformateurs
ƒ Liaisons électriques
ƒ Services systèmes : réglages de tension et fréquence
ƒ Répartition des flux d’énergie dans un réseau maillé (load flow)
ƒ Impact de l’intégration de sources distribuées sur les réseaux
ƒ Smart grids

TECHNOLOGIES DE L’ENERGIE :
Impacts sociétaux de l’énergie électrique

• Objectifs :
ƒ Prendre la mesure des impacts sociétaux positifs et négatifs de l’énergie électrique.
ƒ Connaître les solutions pour répondre aux problèmes environnementaux.

• Intervenants : S. Monjon (Dauphine), S. Loulliat (Ademe), T. Janssen (RTE), M. Berthou (EDF), F. Loislard (Teksial)

• Programme :
ƒ Quotas d’émission des gaz à effet de serre
ƒ Développement économique des énergies renouvelables
ƒ Maîtrise de la demande
ƒ Efficacité énergétique dans l’industrie
ƒ Les CEE

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TECHNOLOGIES DE L’ENERGIE :
Sources d’énergies concurrentes et complémentaires - technologies et marchés

• Objectif : connaître les technologies, l’économie et les marchés des énergies complémentaires et substituts de
l’électricité.

• Intervenants : B. Esnault (CRE), Y. Bonin (H2V), O. Rech

• Programme :
ƒ Les marchés internationaux : gaz et marché du gaz, pétrole, charbon
ƒ Filière hydrogène
ƒ Hydrogène et power-to-gas
ƒ Biomasse :technologies et valorisation

ECONOMIE DES MARCHES DE L’ENERGIE :

Organisations industrielles et institutionnelles du secteur électrique

• Objectifs :
ƒ Saisir le cadre politique et technico-économique de la libéralisation des systèmes électriques.
ƒ Comprendre la multiplicité des réformes électriques et les réorganisations industrielles associées.
ƒ Appréhender les conséquences économiques des spécificités techniques du bien « électricité».
ƒ Montrer l’importance des pouvoirs publics dans la conception et la surveillance des marchés électriques.

• Intervenants : Y. Perez (CentraleSupelec) et M. Saguan (EDF), Charles Verhaeghe (CRE)

• Programme :
ƒ Organisation traditionnelle de la filière électrique et les possibilités d’évolution
ƒ Les réformes électriques en Europe et à l’international
ƒ Pourquoi réguler le système électrique libéralisé ?
ƒ Impact des contraintes techniques sur l’organisation des marchés électriques
ƒ Marchés électriques et investissements en production : problèmes et remèdes
ƒ Tarification d’accès au réseau électrique

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ECONOMIE DES MARCHES DE L’ENERGIE :
Marchés financiers de l’électricité

• Objectifs :
ƒ Développer les principes généraux de fonctionnement des marchés de gros et de détail d’électricité.
ƒ Comprendre le mécanisme de formation des prix.
ƒ Comprendre les différents produits pour optimiser ses achats d’énergie.
ƒ Comprendre les mécanismes de manipulation des prix de l’électricité.
ƒ Saisir les problèmes de financement des investissements en production électrique et le rôle d’un marché de capacité.

• Intervenants : A. Atayi (Epexspot) et E. Lahmar (EpexSpot)

• Programme :
ƒ Séquencement du marché électrique pour l’équilibre production-consommation
ƒ Principes généraux de fonctionnement d’un marché (gré à gré, organisé, trading)
ƒ Marchés de capacité (benchmark international)
ƒ Marché de détail (profilage, comptage, etc)

ECONOMIE DES MARCHES DE L’ENERGIE :

Equilibre offre-demande et valorisation économique des flexibilités

• Objectifs :
Présenter la séquence des mécanismes technico-économiques originaux mis en oeuvre pour assurer constamment l’équi-
libre indispensable entre la production et la consommation d’électricité.

• Intervenants : M. Petit (CentraleSupélec), M. Hennebel (CentraleSupélec), M. Saguan (EDF), B. Menu, R. Soler (EDF), M.
Boulade (RTE)

• Programme :
ƒ Gestion prévisionnelle de l’équilibre production consommation
ƒ Services systèmes et marchés associés
ƒ Mécanismes et marchés d’ajustement sur une zone de responsabilité isolée ou non
ƒ Prise en compte des énergies intermittentes dans l’ajustement
ƒ Valorisation des EnR sur les marchés
ƒ Gestion de la demande et valorisation des flexibilités
ƒ Stockage de l’énergie
ƒ Etude de cas avec le simulateur de marché DREAM (RTE)

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ECONOMIE DES MARCHES DE L’ENERGIE :
Achat d’énergie en environnement dérégulé

• Objectifs :
Expliciter les stratégies d’achat d’énergie (électricité et gaz) pour des acteurs industriels ou publics dans un environnement
de marché international. Par ailleurs, le domaine d’intervention des acheteurs d’énergie recouvre d’autres compétences telles
l’efficacité énergétique, la mobilité électrique, …

Intervenants : E. Guizouarn (Evolution Energie), P. Tessier (UGAP), F. Cambres (Lessafre), P. Mukuna (Engie), E. Folly (ENI)

• Programme :
ƒ Achats d’énergie pour les Industriels et entreprises multinationales
ƒ Achats d’énergie pour les collectivités et acteurs publics (règles inhérentes à l’achat public et ses interactions avec le
secteur de l’énergie)
ƒ Fourniture d’énergie (éléctricité et gaz)
ƒ Garanties d’origine et PPA
ƒ Trading d’énergie pour répondre au besoin des clients

MARKETING ET MANAGEMENT DE L’ENERGIE :

Marketing stratégique - analyse, diagnostic et plan d’action

• Objectifs :
ƒ Comprendre le rôle du Marketing et les enjeux pour la compétitivité d’une entreprise.
ƒ S’approprier la démarche stratégique.
ƒ Acquérir les méthodes et outils utiles à l’analyse des nouveaux marchés de l’énergie.

• Intervenants : F. Paumier Moch (Cegos)

• Programme :
ƒ Elaborer un diagnostic Marketing
ƒ Recommander une stratégie Marketing
ƒ Segmenter, cibler, positionner une offre
ƒ Décliner le mix marketing en cohérence avec le positionnement choisi

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MARKETING ET MANAGEMENT DE L’ENERGIE :
Finance et stratégie

• Objectifs :
ƒ Se familiariser avec les mécanismes de base de l’analyse financière pour les groupes énergétiques
ƒ Comprendre les mécanismes de la rentabilité d’un investissement
ƒ Être en capacité de réaliser un diagnostic stratégique de groupe appartenant à ce secteur d’activité
ƒ Appréhender la prospective et l’intelligence économique
ƒ Financement de projets

• Intervenants : Y. Peccaud et C. Loussaif (Cegos), J. Larapidie (ContourGlobal)

• Programme :
ƒ Structure des états financiers par le jeu Culture Cash®
ƒ Diagnostic financier : ratio financiers : marge, profitabilité, BFR, rentabilité, création de valeur, endettement …
ƒ Le ROI, le pay back, l’actualisation et la VAN
ƒ Intégrer la RSE dans la stratégie des entreprises
ƒ Actualité géopolitique : Point d’actualité sur l’énergie (situation mondiale, européenne et française)
ƒ Comprendre les évolutions géopolitiques, identifier les risques et faire pivoter le business model dans le secteur de
l’énergie
ƒ Utiliser quelques outils de stratégie (PESTEL, SWOT) et les mettre en pratique sur des entreprises
ƒ Imaginer l’avenir du secteur énergétique
ƒ Financement de projets énergétiques : risques et principaux montages d’opérations en financement de projet
(Financement de projet vs financement corporate, Principe du financement sans recours / à recours limité, Les parties
prenantes au projet et l’allocation des risques, offres de prêts, les PPP)

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MARKETING ET MANAGEMENT DE L’ENERGIE :
Remporter un appel d’offres

• Objectifs :
ƒ Comprendre et maîtriser les étapes clés d’un appel d’offre afin d’améliorer ses chances de gagner.
ƒ Trouver les moyens de différencier sa réponse par rapport à celles de la concurrence.
ƒ Préparer pour présenter et défendre son offre.

• Intervenants : C. Beal (Cegos)

• Programme :
ƒ Comprendre et resituer les enjeux d’un appel d’offres
ƒ Préparer le Bid/No Bid & assurer le Go / No Go : Travail interne & externe
ƒ Mettre en œuvre une stratégie gagnante
ƒ Préparer l’offre de façon percutante : Executive Summary
ƒ Analyser ses résultats dans une démarche d’amélioration continue

MARKETING ET MANAGEMENT DE L’ENERGIE :

Droit des contrats

• Objectifs :
ƒ Se familiariser avec les mécanismes de base des contrats commerciaux.
ƒ Connaître les clauses essentielles des conditions générales de vente et des contrats sur mesure.
ƒ Se prémunir des risques contractuels.

• Intervenants : C. Laubry (Cegos)

• Programme :
ƒ Elaborer un contrat
ƒ Négocier les obligations réciproques
ƒ Engager la responsabilité contractuelle
ƒ Négocier les aspects financiers du contrat
ƒ S’initier aux caractéristiques d’un contrat international
ƒ Maîtriser l’imprécision et le risque d’instabilité des contrats
ƒ Gérer un projet : planification et clauses contractuelles
ƒ Evaluer les risques d’un contrat
ƒ Prévenir les situations de contentieux
ƒ Gérer la relation avec un juriste

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MARKETING ET MANAGEMENT DE L’ENERGIE :
Gestion de projets

• Objectifs
ƒ Maîtriser des concepts et principes qui fondent le management des projets.
ƒ Acquérir de l’organisation, des méthodes et des outils à mettre en oeuvre pour élaborer et conduire efficacement les
projets.
ƒ Développer des compétences humaines pour réussir les projets.

• Intervenants : P. Bonora (CentraleSupélec)

• Programme
ƒ Les fondements du management de projet : enjeux, définitions mission, objectifs, stratégie et tactique d’un projet
ƒ Le triangle performances, coûts, délais
ƒ Parties prenantes et différents acteurs d’un projet
ƒ Le plan de management de projet : PMP
ƒ Planification et risques
ƒ L’estimation des charges, délais, coûts
ƒ Le jalonnement et la planification des taches et des ressources
ƒ Le cycle du pilotage, mesure d’avancement, du plan, indicateur et tableaux de bord, tenue à jour du dossier projet,
reporting, réunions de gouvernance

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EFFICACITE ET PERFORMANCE DE L’ENERGY MANAGER :
Elaborer et déployer son plan d’action commercial

• Objectifs :
Apprendre à analyser un marché pour bâtir un plan d’action commercial et l’engager : développer sa zone d’autonomie, struc-
turer sa démarche, piloter son activité, créer de la valeur pour le client par une approche commerciale différente, structurée
et stratégique.

• Intervenants : E. Joly (Cegos)

• Programme :
ƒ Organiser son temps et ses priorités
ƒ Identifier les différents critères pour guider l’action commerciale
ƒ La structure du PAC
ƒ Analyser l’activité dans les entreprises travaillant par affaire
ƒ Les outils clés de l’analyse commerciale : l’analyse du potentiel client et la segmentation du marché
ƒ La détermination des objectifs : la démarche ACIER
ƒ Le plan d’action : étude, vente, communication
ƒ Les critères de suivi du PAC

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EFFICACITE ET PERFORMANCE DE L’ENERGY MANAGER :
L’engagement d’une affaire - de l’analyse à la décision

• Objectifs :
Ce module d’introduction positionne le métier d’ingénieur d’affaires. Il permet l’acquisition des méthodes indispensables au
bon engagement des affaires : compréhension de l’environnement et des enjeux client, analyse d’opportunité, préparation à
la décision (Go / No go).

• Intervenants : R. BOISSEL DOMBREVAL (Cegos)

• Programme :
ƒ Identifier les spécificités de la vente d’affaires
à Le cycle de l’affaire et les qualités de l’Ingénieur d’Affaires
à Bien conduire une affaire : les étapes de la qualification
ƒ Pratiquer l’art du Pitch
ƒ Préparer son entretien : le guide de la préparation de visite
ƒ Mener l’entretien de Découverte : être « Mentalist » - les étapes d’un entretien efficace
ƒ Analyser le circuit de décision
ƒ Rendre compte de sa visite : Synthèse - la Matrice IAC / TEC - Vente en interne
ƒ Travailler en équipe : les fondamentaux du Management Transversal

EFFICACITE ET PERFORMANCE DE L’ENERGY MANAGER :

Négocier avec les entreprises

• Objectifs :
Ce module permet de comprendre les techniques utilisées par les acteurs des achats industriels. Les méthodes permettant
de défendre ses prix et ses offres techniques sont abordées, de même que ses conditions financières et commerciales.

• Intervenants : A. Millecamps (Cegos)

• Programme :
ƒ Les évolutions, les acteurs, les leviers du processus achat
ƒ Les profils de négociateurs
ƒ Evaluer le contexte client et appréhender les enjeux commerciaux et financiers de la négociation
ƒ Se préparer de façon professionnelle
ƒ Mener la négociation grâce à 5 règles d’or
ƒ Identifier les pièges des acheteurs professionnels

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EFFICACITE ET PERFORMANCE DE L’ENERGY MANAGER :
Mieux se connaître pour mieux interagir avec les autres

• Objectifs :
ƒ Être conscient de son impact auprès des autres.
ƒ Adapter ses comportements de leader pour plus d’efficacité.
ƒ Créer une relation de confiance pour obtenir plus de performance de l’équipe.

• Intervenants : Y. Abily (Cegos)

• Programme :
ƒ Ajouter une dimension à son management : le leadership
ƒ Instaurer un climat de confiance
ƒ Mettre en oeuvre les comportements qui améliorent la performance
ƒ Créer une équipe confiante et performante

E-LEARNING ET CONFÉRENCES D’OUVERTURE

• Modules E-learning
Pour compléter le programme et permettre à chaque participant de développer ses aptitudes concernant le métier d’Ingénieur
d’Affaires, des modules de e-learning sont proposés sur certaines parties du programme.

• Conférences
A titre d’ouverture, les participants auront l’opportunité d’assister à des conférences portant sur des thèmes d’actualité tant
sur le secteur de l’énergie que sur les pratiques du métier d’ingénieur d’affaires : Nouvelle organisation des marchés élec-
triques - Impact des dimensions culturelles – Valorisation des compétences – etc….

THESE PROFESSIONNELLE

• La thèse professionnelle est l’occasion pour le participant de démontrer sur un projet réel en entreprise sa compréhension
des concepts enseignés pendant le cursus, et de montrer ses capacités à définir un axe de développement prospectif.

• Elle représente soit un retour d’expérience sur un projet réel (pour les plus expérimentés), traité avec une prise de recul et
une analyse critique, soit une toute première mise en pratique sur un sujet en rapport avec les problématiques d’actualité.
Chaque participant bénéficie d’un double suivi par un représentant de CentraleSupélec et de l’entreprise d’accueil, qui le
guident dans sa démarche. La thèse fait l’objet d’une soutenance devant un jury. Elle constitue un élément essentiel dans la
validation de la formation (en plus de l’évaluation continue tout au long du cursus).

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