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RDV Avec Votre Avenir Financier
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Toute reproduction, mme partielle, sous quelque forme ou par quelque procd que ce soit, est interdite sans l'autorisation pralable par crit de l'diteur. Cet ouvrage est paru sous le titre original: THE BASICS "How to build a Large Successfut Multi-Level Marketing Organization" Ten Napkin Presentations dition franaise 1994 Traduit de l'anglais par Estelle Ormyron et Muriel Escobedo pour Michel Levin Traductions Plus d'UN MILLION ET DEMI d'ouvrages parus chez MLM! diteur: MULTI-LEVEL MARKETING INTERNATIONAL Ltd. 5, Cornwall Crescent GB - London W11 1PH Tl.071-2210601 Fax. 071-2210600 COMMANDEZ DES OUVRAGES SUPPLMENTAIRES auprs du distributeur de votre pays (adresses en dernire page)
Imprim au Royaume-Uni
Introduction au marketing de rseau ............ 5 I II III IV V VI Deus fois deus gale quatre ................. 15 Le syndrome de l'chec chez le vendeur 23 Les quatre principes ............................. 31 Creuser, creuser, creuser .................. 4 1 Et vogue le navire ................................ 4 7 Qui cherche trouve .................................. 57
VII Comment grer son emploi du temps ........ 63 VIII Faites flche de tout bois ..................... 6 5 IX X XI Motivation et tat d'esprit ................... 6 9 Le pentagone de la croissance .............. 7 9 Sur les bancs de l'cole ......................... 83
XII La valse des chiffres ............................ 91 XIII Information et formation ..................... 97 XIV Questions pour un champion .............. 103
"Ne refuse pas un bienfait celui qui y a droit, Quand tu as le pouvoir de l'accorder." Proverbes 3,27
DDICACE Cet ouvrage est ddi au systme d'conomie de march sans lequel le marketing de rseau ne saurait exister
A l'heure actuelle, le marketing de rseau est une des mthodes les plus utilises dans le domaine de la distribution, bien qu'elle soit trs souvent mal comprise. On en parle frquemment comme de la vague des annes quatre-vingt. Mais aujourd'hui, c'est une vritable dferlante: d'ici la fin du millnaire, les entreprises de marketing de rseau pourront compter sur un chiffre d'affaires annuel suprieur 500 milliards de francs. Le prsent ouvrage constitue un outil de travail idal pour- la formation de nouveaux distributeurs dans le marketing de rseau. Il repose sur les 10 sminaires labors depuis 1973 par Don Failla. Ces sminaires suivent une dmarche logique, ils sont clairs et concis. Grce des illustrations et des exemples, ils vous permettront de vous familiariser avec le marketing de rseau et d'apprendre comment transmettre votre savoir aux autres. Avant d'entrer dans le vif du sujet, rpondons sans tarder une question qui revient sans cesse, et qui est probablement la plus fondamentale: QU'EST-CE QUE LE MARKETING DE RSEAU? Cette question se rapporte souvent aux badges que certains d'entre nous portons. Pour rpondre cette question, commenons par dcortiquer le terme: le marketing exprime l'ensemble des actions visant susciter ou stimuler la demande d'un produit. Le systme de rseau repose sur un systme de compensations perues par ceux qui
assurent la distribution du produit ou du service. Ce rseau comporte plusieurs paliers, dits paliers multiples (le marketing de rseau est parfois qualifi de marketing paliers multiples). Quant au terme paliers, il voque la notion, plus correcte, de gnration. En l'occurrence, on pourrait parler de marketing gnrations multiples, mais le terme le plus usit demeure le "marketing de rseau". Ce terme est si gnralis que de nombreuses structures de distribution illgales telles que la pyramide (qui s'apparente la structure du jeu de l'avion) ou la chane de lettres se le sont appropries. Si bien qu'aujourd'hui, bon nombre de nouvelles entreprises de marketing de rseau choisissent d'autres appellations pour dfinir leur fonctionnement. Ainsi, on entend parfois parler de marketing mufti-niveaux ou de distribution de rseau. En ralit, il n'existe que trois mthodes fondamentales de distribution: 1) LA VENTE AU DTAIL-Vous savez certainement tous ce dont il s'agit: les piceries, les pharmacies, les grands magasins font de la vente au dtail. Le consommateur s'y rend pour acheter des produits. 2) LA VENTE DIRECTE -C'est un mode de distribution frquent pour les ustensiles de cuisine, les assurances et les encyclopdies. Pour l'illustrer, on peut citer les brosses Fuller ou les cosmtiques Avon qui sont prsents au consommateur domicile, ou encore les produits Tupperware dont la distribution est assure l'occasion de runions chez le distributeur.
3) LE MARKETING DE RSEAU (ou MDR) -C'est la mthode qui fait l'objet de cet ouvrage. Il faut la distinguer des deux prcdents systmes, en particulier de la vente directe. Il existe un quatrime type de marketing que l'on mentionne parfois: LA VENTE PAR CORRESPONDANCE. Celle-ci peut tre du type marketing de rseau, mais en gnral, on l'inclut dans la catgorie vente directe. Enfin, un cinquime type de distribution, que l'on confond souvent avec le marketing de rseau, est LA VENTE EN PYRAMIDE. Sachez que la vente en pyramide est illgale! Elle l'est principalement parce qu'elle n'assure pas rellement la distribution d'un produit ou d'un service. Ds lors, comment peut-on prtendre faire du marketing lorsque le produit que l'on souhaite promouvoir n'est pas distribu? Certes, le produit en question peut passer d'un palier l'autre, mais s'il n'est pas distribu, il n'y a pas de marketing. Si certains sontt rticents entrer dans un rseau, c'est en gnral parce qu'ils ne voient pas la diffrence entre la mthode de marketing de rseau et celle de la vente directe. Cette confusion est tout fait comprhensible, tant donn que les principales entreprises de MDR sont membres de la Direct Selling Association (l'Association amricaine pour la vente directe, appele couramment la DSA). Ne faites surtout pas l'amalgame, car mme si cette association comprend galement les entreprises qui fontt du porte porte, et que nous connaissons tous pour avoir eu affaire un reprsentant qui sonnait notre porte
pour nous vendre un quelconque produit, ces entreprises ne font pas du marketing de rseau! Cependant, il existe des critres permettant de diffrencier les entreprises de marketing de rseau de celles qui font de la vente au dtail ou de la vente directe. Le premier est que dans le domaine du marketing de rseau, bien que l'on travaille pour son compte, on ne travaille jamais seul. Le deuxime est que le fait d'tre tabli son compte, et en particulier lorsque l'on travaille domicile, permet de dduire des sommes importantes de votre dclaration d'impts. Il ne s'agit pas ici d'entrer dans le dtail des avantages fiscaux, ce type d'information peut tre obtenu chez un comptable, ou se trouve dans les nombreux ouvrages traitant ce sujet. En outre, dans le marketing de rseau, on peut acheter les produits au prix de gros l'entreprise que l'on reprsente et utiliser ces produits pour ses propres besoins. Nombreux sont ceux qui entrent dans un rseau uniquement pour pouvoir acheter au prix de gros, mais qui, lorsqu'ils dcouvrent tous les avantages qu'offre le marketing de rseau, dcident souvent de s'investir davantage pour devenir de vritables distributeurs. En achetant au prix de gros, vous pouvez faire de la vente au dtail, ce qui vous permettra de raliser un BNFICE, mais ce n'est pas l l'essentiel. Il arrive que dans certains programmes, vous deviez raliser un certain chiffre d'affaires pour justifier l'obtention d'un bonus. Quoi qu'il en soit, ce n'est pas la vente au dtail en elle-mme qui vous permettra d'accrotre votre revenu, mais avant tout la CONSTITUTION DU RSEAU.
IMPORTANT: les ventes doivent rsulter naturellement de la constitution du rseau. Nombreux sont ceux qui chouent lorsqu'ils font l'inverse, c'est-dire qu'ils essaient de constituer leur rseau en mettant l'accent sur les ventes. La lecture des sminaires qui suivent vous permettra de mieux saisir ce concept. Le terme "vente" a une connotation ngative pour la plupart d'entre nous. Dans le marketing de rseau, le produit n'a pas besoin d'tre "vendu" au sens strict du terme. Par contre, le produit doit absolument tre distribu, sinon personne ne gagnera rien. Don Failla dfinit la vente comme "le fait d'inviter un inconnu acheter quelque chose dont il n'a peut-tre ni besoin ni envie". Le marketing de rseau porte bien son nom car il consiste mettre en place une vritable structure travers laquelle un produit circule et est coul. La vente au dtail constitue la base mme du systme. Dans le marketing de rseau, les ventes sont le rsultat d'un partage entre les distributeurs et leurs amis, leurs voisins, leur famille, sans que personne n'ait besoin de s'adresser des inconnus. Pour russir dans le marketing de rseau, il faut trouver le juste quilibre: d'une part, vous devez parrainer vos amis, vos voisins ou votre famille et les former pour qu'ils deviennent des distributeurs, et d'autre part, grce eux, vous devez vous constituer une clientle qui vous vendrez le produit au dtail. Rien ne sert de vouloir partir la conqute du monde tout seul. Aussi, rappelons que le marketing de rseau est une structure dans laquelle la vente au
dtail est rpartie sur un grand nombre de distributeurs. Ce systme est plus efficace que celui o quelques distributeurs seulement se partagent tout le travail. Dans la plupart des cas, il n'est pas ncessaire d'investir des sommes astronomiques dans la publicit. La publicit se fait presque uniquement de bouche oreille. Ainsi, le budget disponible pourra tre consacr l'amlioration du produit, afin que celui-ci soit de meilleure qualit que celui que l'on trouve dans les magasins de vente au dtail. Le distributeur pourra montrer ses amis les avantages qu'offre un produit de meilleure qualit, en se fondant sur sa propre exprience. Voil pourquoi vous n'avez pas besoin de faire du porte porte, ni de vous adresser des inconnus. Dans tous les programmes de marketing de rseau, on vous explique que la "vente", dans ce domaine, consiste uniquement partager avec des amis les avantages d'un produit ou d'un service de qualit. Ds lors, il vaut mieux parler de PARTAGE des connaissances que de vente. Un autre critre de diffrenciation entre le marketing de rseau et la vente directe est le PARRAINAGE. Les entreprises de vente directe utilisent plutt le terme "recrutement". Le parrainage et le recrutement ne sont pas synonymes, dans la mesure o le parrainage consiste former quelqu'un pour qu'il puisse ensuite, comme vous, se mettre son compte. Lorsque vous parrainez quelqu'un, vous prenez un engagement envers lui. Le distributeur qui ne s'engage pas rend un fort mauvais service celui qu'il entrane dans l'entreprise. Pour commencer, il
faut que vous dsiriez sincrement aider le futur distributeur crer son propre rseau. Grce aux sminaires, vous dcouvrirez comment le former. Il est de la responsabilit du distributeur de fournir aux futurs membres de son rseau toute l'information dont ils vont avoir besoin, notamment sur les commandes ou la comptabilit; il leur expliquera comment dmarrer, comment constituer un rseau et comment former des distributeurs. Vous allez apprendre assumer cette responsabilit au fil de votre lecture. Le parrainage est le principal facteur de croissance de toute entreprise de marketing de rseau. Plus votre rseau s'tend, plus vous avancez sur la voie de l'indpendance, et plus vous avez de raisons de vous fliciter de votre RUSSITE: vous tes enfin votre propre patron! A l'inverse d'une entreprise de marketing de rseau, l'entreprise de vente directe emploie des salaris. Si d'aventure un employ dcide de dmnager et par consquent, qu'il quitte l'entreprise, il lui faut repartir zro. En revanche, dans la plupart des programmes de marketing de rseau, le distributeur peut dmnager et reprendre son travail ailleurs avec l'aide d'un autre parrain, sans pour autant perdre le chiffre d'affaires ralis par le groupe du rseau prcdent. Le marketing de rseau peut vous permettre d'accrotre considrablement votre revenu. Mais gardez l'esprit que pour faire fortune, il faut avant tout constituer un rseau. Certes, certains programmes vous permettent de bien gagner votre vie uniquement par la vente du produit, mais en
privilgiant la constitution du rseau, on peut gagner une FORTUNE! Certains dmarrent dans une entreprise de marketing de rseau avec pour objectif un revenu de 250, 500 voire 1000 francs par mois, puis il se rendent compte qu'en s'investissant davantage dans ce domaine, ils pourraient gagner 5000 ou 10'000 francs par mois, peut-tre plus. Grce cet ouvrage, vous apprendrez comment le constituer votre rseau, et faire rapidement. Petit petit, vous dvelopperez les bons rflexes du distributeur. Vous risquez d'avoir des difficults former quelqu'un qui pense, comme cela arrive souvent, que le marketing de rseau est une activit illgale, comme celle de la pyramide. Dans ce cas, il faut lui prouver qu'il a tort. Pour ce faire, servez-vous de notre illustration. La pyramide est une structure organise de haut en bas, ce qui signifie que seuls ceux qui y sont entrs au tout dbut ont une chance de monter au sommet. En revanche, dans la structure en triangle invers (de bas en
haut) du marketing de rseau, tout le monde commence en bas et chacun a l'occasion de crer un vaste rseau, plus vaste encore que celui du distributeur initial, que l'on appelle "parrain". Le but principal de cette dmonstration est de gnrer une discussion d'ordre gnral sur le marketing de rseau avec le futur distributeur et de vous donner l'occasion d'expliquer les diffrences entre les trois mthodes fondamentales: la vente au dtail, la vente directe et le marketing de rseau. A ce moment-l, vous aurez en main les atouts qui vous permettront de jouer la carte du parrainage. Comme il a dj t mentionn au dbut du livre, d'ici la fin du millnaire, le chiffre d'affaires annuel des entreprises de marketing de rseau s'lvera plus de 500 milliards de francs. C'est GIGANTESQUE ! Rares sont ceux qui sont conscients de l'ampleur du phnomne. Le marketing de rseau existe depuis bientt 40 ans. Certaines entreprises prsentes sur le march amricain depuis 20 ans ralisent dj elles seules un chiffre d'affaires annuel d'un milliard de dollars. Une entreprise amricaine a mme ralis l'quivalent de 10 millions de francs la premire anne. Elle a dpass la barre des 75 millions la deuxime anne et l'objectif pour la troisime anne tait fix 375 millions. Elle prvoit un chiffre d'affaires annuel de 5 milliards d'ici la fin de la cinquime anne. En respectant les principes exposs dans cet ouvrage, il est tout fait possible d'atteindre cet objectif. Quel dpart fulgurant pour une entreprise! Enfin, le marketing de rseau permet l'inventeur
CHAPITRE PREMIER
se produit lorsque lon parraine quatre distributeurs. Vous formez quatre distributeurs pour quils en forment chacun quatre, ce qui nous en donne seize. Puis, vous formez les quatre distributeurs initiaux pour quils puissent enseigner aux seize suivants comment former leurs quatre distributeurs, ce qui nous donne 64 personnes au total. Ajoutez un palier supplmentaire et en un tour de main, votre groupe comptera 256 personnes. Faites nouveau remarquer la diffrence entre la premire et la troisime colonne (16 et 256). Cette affirmation va, elle aussi, susciter une raction, mais cette fois-ci, elle tient au fait que votre interlocuteur commence comprendre le mcanisme. Aussi se peut-il quil ajoute, avant mme que vous nen ayez eu loccasion: LA VERITABLE DIFFRENCE NEST QUE DE DEUX. car chacun na parrain que deux personnes de plus. Vous terminerez votre expos en prenant lexemple du parrainage de 5 distributeurs. A ce stade, votre futur distributeur suivra aisment le raisonnement jusquau dernier rsultat. Plus besoin prsent demployer les termes parrainage et formation, les chiffres suffiront:5 x 5 gale 25,fois 5 gale 125, fois 5 gale 625. L, la diffrence
CHAPITRE PREMIER
Quiconque a assur une formation aura dj t confront cette question. Aussi, la prochaine fois que la question surgira, il suffira de vous rfrer notre 1er sminaire, qui vous donne la cl du problme. Quel que soit le type dentreprise de marketing de rseau dont il sagisse, si lon tient compte uniquement de la CONSOMMATION du produit par les 780 distributeurs du rseau, le chiffre daffaires du rseau est dj considrable (ce calcul ne tient mme pas compte de ceux qui ne font quacheter le produit sans vouloir devenir des distributeurs). Imaginons maintenant que chacun des 780 distributeurs trouve 10 clients potentiels parmi ses connaissances, ses amis et sa famille: nous obtenons un total de 7800 clients! Si lon y ajoute les 780 distributeurs du rseau, cela nous donne 8580 personnes. Ne pensez-vous pas quavec 8580 personnes, votre entreprise puisse tourner? Naturellement! Voil la cl du succs: disposer dun grand nombre de personnes qui font chacune une petite partie du travail. Toutefois, il faut toujours garder lesprit que lon soutient dabord les 5 distributeurs motivs qui se trouvent au premier palier. Vous travaillez avec la premire ligne de front, pas avec toute votre arme! Il arrive rgulirement que les distributeurs dautres rseaux, qui travaillent avec dautres produits, stonnent de notre RAPIDIT dexpansion. Souvent, ce sont mme de vieux routiers du marketing de rseau qui nous demandent quel est notre secret. Nous leur rpondons par linterrogative: Combien de distributeurs chevronns avez-vous au premier
CHAPITRE PREMIER
A ce stade de votre lecture, vous vous posez certainement une foule de questions. Qu cela ne tienne, les chapitres suivants vous apporteront sans aucun doute la rponse, puisquils sinscrivent dans une dmarche logique.
Notes
DEUXIME CHAPITRE
Carole, pour quelle puisse son tour parrainer Batrice, par exemple. Nous avons maintenant atteint le TROISIME PALIER. Si, ce stade, vous dcidez de quitter le rseau (pour travailler dans une autre entreprise ou ailleurs dans le pays), le sous-groupe qui vient dtre constitu pourra nanmoins continuer dexister. Mais encore une fois, pour que le rseau puisse exister, il faut avoir constitu TROIS PALIERS! Ce nest qu ce stade que la DUPLICATION intervient. Cest l le message le plus important transmettre lors dun parrainage, car il constitue la cl dii succs de lentreprise. Voici comment procde le vendeur typique: il assiste la dmonstration du produit, recueille les tmoignages de ceux qui lont utilis et sinforme des rsultats obtenus. Fort de ces donnes, il va se lancer tous azimuts dans la vente. Car ne loublions pas, il est avant tout VENDEUR - et pour le vendeur qui a t form dans le secteur de la vente directe, sadresser un inconnu ne pose aucun problme. Maintenant, disons notre vendeur (que nous appellerons Charles): Charles, tu ne pourras pas devenir TRS riche si tu fais cavalier seul. Le parrainage, cest ce quil te faut!. Si Charles vous coute, il se mettra parrainer en y mettant toute son nergie. En effet, dans le marketing de rseau, un bon vendeur peut parrainer jusqu 4 personnes par semaine.
DEUXIME CHAPITRE
A ce moment-l, lun de vos interlocuteurs va sans doute vous demander: Mais que dois-je leur enseigner, au juste? La rponse est quil faut leur enseigner ce que lon apprend dans cet ouvrage, et en particulier dans les quatre premiers sminaires, qui sont primordiaux pour bien dmarrer. Combien de temps faut-il pour parrainer 130 distributeurs et combien parmi eux resteront dans le rseau? On constate quen voulant parrainer beaucoup de gens rapidement, le pourcentage des distributeurs qui restent est faible, alors quavec la mthode prsente dans le 1er sminaire, sur un total de 780 distributeurs, ce pourcentage est lev. Une fois quun vendeur a compris ce raisonnement, il va se lancer corps et me dans la nouvelle mthode. Mais attention: il faut le retenir, parce quil arrive souvent quil nait pas compris le raisonnement jusquau bout et il risque en fait de pousser les gens vers lchec et labandon! Voici ce qui peut se produire: vous parrainez un vendeur et au bout dune semaine, il vous dit, tout enthousiaste: Jen ai cinq nouveaux!. Vous le flicitez, et la semaine suivante, il vous annonce quil en a encore trouv cinq. Mais quest-il advenu des cinq
Notes
Pour vous aider les mmoriser, nous les avons intgrs une histoire que vous pourrez ensuite transmettre ceux que vous parrainez. Non seulement ces derniers verront les similitudes, mais surtout, ils se souviendront mieux par la suite des impratifs respecter. La voici: imaginons que le temps maussade de Paris vous pousse partir vers le sud pour voir le soleil (ce qui nous arrive souvent, dailleurs), SaintTropez par exemple.
TROISIME CHAPITRE
Quant aux biens de consommation durables, ils sont en gnral vendus au dtail ou fournis par le biais de la vente directe. En consommant le produit soi,..et mme, on a loccasion de juger de la qualit du produit. Celle-ci est en gnral suprieure celle des produits vendus au dtail, ce qui est normal puisque la plupart des entreprises de MDR investissent plutt dans lamlioration du produit que dans la publicit. La TROISIME opration, aprs avoir dmarr, sera de passer la VITESSE SUPRIEURE. Bien entendu, il nest pas possible de passer en cinquime juste aprs avoir dmarr. Nous dmarrons tous au point mort. Par contre, si nous rie passons pas de vitesse du tout, si nous restons dans notre voiture, avec le moteur qui tourne au point mort, il est certain que nous narriverons jamais Saint-Tropez, ni ailleurs. Dans le marketing de rseau, pour passer la vitesse suprieure, il faut parrainer quelquun: parrainez un distributeur et vous serez en premire. Vous ferez 5 trajets en premire pendant que vous parrainerez les 5 premiers distributeurs motivs. Dans un autre sminaire, nous
TROISIME CHAPITRE
galement la quatrime, ce qui vous permettra maintenant denclencher le turbo! Comment y parvient-on? Tout simplement en aidant ceux que vous avez parrains apprendre leurs distributeurs passer la troisime, ce qui permet aux premiers de passer la quatrime et vous permet, vous, de mettre le turbo. Au cours de votre voyage Saint-Tropez, votre DERNIRE tche consistera PARTAGER avec ceux qui voyagent avec vous les produits que vous distribuez. Vous leur donnez par l loccasion dessayer le produit et de constater les avantages quil offre. Lorsque quelquun vous demandera o lon peut se procurer le produit, devinez ce que vous allez leur dire? Cela tombe bien, je suis justement distributeur! Voil pourquoi il est bon den parler ses amis! Pour beaucoup, cest ce moment quintervient la vente au dtail. Il est important de noter que JAMAIS jusquici nous ne vous avons parl dune obligation de VENDRE, au sens habituel du terme. mais plutt de PARTAGER avec vos amis, ou avec des inconnus. Ces derniers deviendront eux aussi vos amis, une fois quils auront constat les avantages du produit et ceux que prsente votre systme de marketing.
TROISIME CHAPITRE
lentendrez dire encore: Mon Dieu, je narrive pas trouver des gens qui veulent vendre. Et voil le terme VENDRE qui revient! Vous leur direz darrter de chercher ceux qui veulent VENDRE, mais de trouver ceux qui veulent gagner 30OOO, 60OOO ou 75OOO francs de plus par mois sans devoir aller la mine tous les jours. Des gens comme ceux-l, vous en connaissez certainement beaucoup, non? Cest eux quil faut sadresser. En vrit, nous attendons tous que cette occasion se prsente. Il faut simplement expliquer au futur distributeur quil devra sacrifier S 10 heures de son temps libre hebdomadaire, sil souhaite constituer son rseau. Cette observation semble aller de soi, mais il arrive frquemment que certains sengagent dans un programme de MDR en pensant que les choses se feront delles-mmes. Il nen est rien! Pour reprendre limage du vhicule qui nous amne Saint-Tropez, noubliez pas que la bote de vitesses nest pas automatique! Certains dentre nous vont luniversit pour obtenir des diplmes. Ils travaillent jour et nuit pendant des annes jusquau jour o ils obtiennent leur licence. Mais ont-ils la garantie que leur diplme leur permettra de faire des affaires fructueuses! Voil pourquoi 5 ou 10 heures sacrifies sur son temps libre, pour assimiler les 10 sminaires prsents dans cet ouvrage, ainsi que tout ce qui se rapporte lentreprise de MDR que vous allez reprsenter, ce nest pas grand chose. Une fois ces donnes acquises,
Lorsque vous aurez assimil cette notion, ainsi que celles des deux premiers sminaires, vous aurez acquis les rflexes du parfait distributeur. Sagissant du parrainage, vous devez, ds le dbut, faire entrer jamais le chiffre 5 dans lesprit de votre futur distributeur: il est charg de parrainer 5 distributeurs. Parfois, aprs le parrainage, quand vous lui demanderez comment il progresse, vous
QUATRIME CHAPITRE
ternit avant de voir le btiment prendre forme. Mais une fois les fondations en place, on a limpression quil gagne un tage par semaine, tellement la construction progresse vite! Imaginez maintenant que ce gratte-ciel reprsente votre rseau, tel quil sera un jour, et posez-vous la question de savoir ce quil faut faire pour parvenir au sommet. Lorsque vous parrainez vos 5 premiers distributeurs, cest comme si vous creusiez les fondations la pelle. Mais lorsque vous commencez former vos 25 distributeurs au parrainage, cest- -dire que vous descendez au deuxime palier, vous avez besoin dun bulldozer. Avant darriver au troisime palier, comme vous atteignez la roche-mre, la tche devient vraiment difficile et il vous faut une pelle mcanique! En dautres termes, quand vous distinguez les 125 distributeurs du troisime palier, cela signifie que vous pouvez commencer construire.
Quand vous serez parvenu au quatrime palier, votre rseau commencera avoir de lampleur. Cest comme si vous deveniez soudain visible pour les
QUATRIME CHAPITRE
pose! Dans le marketing de rseau, on ne peut mesurer de croissance relle avant davoir atteint le quatrime palier. Il vous suffit davoir atteint le quatrime palier dans une seule de vos lignes descendantes pour que vous commenciez merger et construire. Lillustration montre laspect des fondations de celui qui parraine personnellement 130 distributeurs. On remarque que son rseau na pas atteint la rochemre, bien que chaque distributeur ait parrain 5 consommateurs ou acheteurs au prix de gros, et que le groupe compte 780 personnes. Ceci nous mne la conclusion que sans fondations solides sur la roche-
sont pas encore poses. Ne faites pas comme le chercheur dor qui creuse pendant des mois sans trouver quoi que ce soit, et qui abandonne alors quil se trouve quelques centimtres du filon. Mais revenons plutt notre vendeur, qui se comporte comme un constructeur impatient, linstar du chercheur dor, et se tourne vers un autre produit alors mme que la premire pierre est tout juste
mre, ldifice ne pourra tre lev, au risque de seffondrer. Si lon applique ce concept lexemple du distributeur qui se rend Saint-Tropez, on conclura que celui qui a parrain 130 distributeurs a fait trop de trajets en premire vitesse; et si les 130 distributeurs en ont chacun parrain 5 autres, cela signifie que le voyageur nest jamais pass en troisime vitesse! Cest pourquoi il faut APPRENDRE la matire enseigne dans ces sminaires et la METTRE EN PRATIQUE. Ainsi vous ne resterez pas bloqu en seconde, mais vous creuserez jusquau granit, ce qui vous amnera passer en cinquime. Au fil de la lecture des sminaires, et en particulier de celle du 9e sminaire sur la motivation et ltat desprit, vous comprendrez mieux pourquoi il est si important de travailler EN PROFONDEUR.
Notes
ET VOGUE LE NAVIRE
faire quelques conomies qui permettront darrondir leur rente. Tout le monde sait ce qui arrive ceux qui travaillent pendant 30 ou 40 ans avec comme objectif de prendre leur retraite pour pouvoir dcouvrir le monde: ils finissent par passer leur vie se serrer la ceinture. En revanche, le marketing de rseau permet vraiment chacun de raliser ses rves, sans pour autant devoir attendre 30 ou 40 ans. Nombreux sont ceux qui ont peur de se lancer dans les affaires pour leur propre compte. Le marketing de rseau leur en donne la possibilit sans quils aient prendre le risque de quitter leur emploi. Maintenant, voyons comment guider votre navire jusqu la jete pour y dcharger la marchandise qui se trouve dans les cales, autrement dit, comment rcolter les fruits de votre travail pour parvenir au sommet de votre rseau. Quand le navire accostera, vous pourrez encaisser le montant de la cargaison. Pour comprendre ce concept, on peut faire un autre croquis.
CINQUIME CHAPITRE
Dessinez trois navires en mer, et gauche, le rivage, o vous attendez que votre navire surgisse lhorizon. Inscrivez ensuite or sur le premier navire, argent sur le deuxime, et vide sur le troisime. Ces navires reprsentent les distributeurs de votre rseau, que vous les ayez parrains directement ou non. Chaque distributeur peut se trouver un palier diffrent du rseau. Sachant que vous allez encaisser le montant de la cargaison, quel navire allez-vous guider vers le port? Celui qui transporte de lor, bien sr! Comment se faitil alors que beaucoup veuillent guider le bateau vide? Parce quil na jamais navigu dans ces eaux et quil a besoin daide. Approfondissons lanalogie: beaucoup pensent quils nont pas besoin de guider le navire qui transporte de lor car il sait naviguer et voguera sur les flots sans jamais faire naufrage. Peut-tre en sera-t-il ainsi probablement pas -, mais seulement condition de mettre en pratique la cl du succs: creuser en profondeur plutt quen largeur. Les bateaux vides reprsentent les distributeurs qui sont entrs dans le rseau depuis quelques mois, mais que vous devez sans cesse encourager en leur disant que A VA MARCHER, car ils sont plutt pessimistes et se dcouragent facilement. La plupart des distributeurs commencent travailler en formant des bateaux vides jusqu ce quils lisent ce sminaire. Aprs quoi, ils collaborent plutt avec les navires qui transportent de lor. Le distributeur que vous parrainez dmarre en transportant de largent. Que le bateau ait les cales remplies dor ou quil reste quai dpend de vous et
ET VOGUE LE NAVIRE
de votre parrainage. Dans le premier sminaire, nous avons parl de 5 distributeurs srieusement motivs: ce sont ceux-l dont la cargaison est dor. Plus vite vos distributeurs dbutants sengagent fond dans les activits du rseau, moins il vous faut parrainer de distributeurs avant den trouver 5 srieusement motivs. Voici comment reconnatre un vaisseau dor, autrement dit, un distributeur qui a du potentiel: 1) Il a soif dAPPRENDRE et vous appelle souvent pour vous poser des questions. 2) Il demande votre SOUTIEN. Il voudrait que vous soyez prsent lorsquil parraine ou forme un distributeur. 3) Ce travail lENTHOUSIASME beaucoup. Il sait que ce programme va marcher et partant, il est dynamique 4) Il sINVESTIT. Il achte et consomme le produit; il passe son temps libre sinformer sur le produit et les possibilits quoffre le march. 5) Il sest fix des OBJECTIFS pour russir. Il na pas besoin de les crire - mme si a na jamais fait de mal personne de le faire - pour autant que ceux-ci reprsentent des rves quil brle de raliser. 6) Il dispose dune LISTE DE NOMS. Celle-ci devra tre rdige, afin dviter les oublis, et pourra tre augmente nimporte quel moment. En effet, il peut arriver que vous passiez dans un quartier dans lequel vous ntiez pas venu depuis longtemps. Vous tentez alors de vous souvenir qui, parmi vos connaissances, y
CINQUIME CHAPITRE
habite. Comme vous avez toujours votre liste sur vous (nest-ce pas?), vous pourrez immdiatement inscrire le nom qui vous vient lesprit. Quelques jours plus tard, quand vous voudrez contacter quelquun, vous consulterez votre liste, et vous tomberez sur ce nom, comme par hasard. Si vous ne laviez pas ajout la liste au moment o vous y avez pens, vous nauriez peut-tre jamais contact cette personne. 7) Il est sympathique et ACCUEILLANT: il se rjouit de votre prochaine visite, quelle soit professionnelle ou non. 8) Il garde une attitude POSITIVE et cest toujours agrable dtre en sa compagnie. Loptimisme est communicatifi Bien dautres lments pourraient tre ajouts ce profil du distributeur porteur dor. En fait, la seule diffrence qui existe entre lui et celui dont la cargaison est dargent est que ce dernier ne fait pas partie du rseau depuis assez longtemps pour connatre la matire fond, et ds lors, il ne peut vraiment sinvestir dans le travail. Retenez TROIS MOTS-CL qui dmontrent que tous les programmes de MDR fonctionnent. On pourrait les appeler les trois P: PRSENTATION PARTICIPATION PROMOTION La premire chose faire dans le marketing de rseau est de PRSENTER votre entreprise un futur
ET VOGUE LE NAVIRE
distributeur. Ensuite, il faut lencourager PARTICIPER la constitution du rseau. Enfin. lorsquil aura dcid dy participer et cherchera sinvestir dans le programme, il aura une PROMOTION rgulire. Dabord, prsentez-lui le marketing de rseau en lui exposant les diverses mthodes de marketing qui existent (vente au dtail, vente directe, MDR) dans le domaine de la distribution, ainsi que le calcul 2 x 2 gale 4 du premier sminaire. Ensuite, invitez-le participer au rseau en lui proposant le voyage Saint-Tropez du 3e sminaire. La promotion viendra delle-mme lorsque votre distributeur aura assimil les 10 sminaires, quil les mettra en pratique et quil visera vraiment la russite. Il est trs important de lui faire comprendre que si vous lui tlphonez rgulirement, cest pour le soutenir, pas pour le pousser. Reprenons limage du bateau vide et du type de distributeur quil reprsente. Quand vous tlphonez un distributeur dcourag, vous avez limpression quil nest pas vraiment enchant par votre appel. En fait, de son ct, ce distributeur a limpression que vous le brusquez, que vous mettez la pression sur lui. En revanche, lorsque vous appelez un vaisseau dor, il sait que votre intention est de laider, vous le remarquerez au ton de sa voix. Les distributeurs dont les cales sont vides ne se sont fix aucun objectif. pas plus quils ne disposent dune liste de noms. Ils nont vraiment pas envie de sinvestir et surtout, ils adoptent en gnral une attitude ngative. En outre, vous devez constamment leur prouver ce que vous affirmez.
CINQUIME CHAPITRE
Cest pourquoi il faut tre conscient du fait que si un bateau vide coule dans votre rseau, autrement dit si une personne abandonne le programme, elle risque de vous faire sombrer avec elle. Par consquent, nous recommandons au lecteur de se tenir lcart de ce type de distributeurs et de privilgier les autres, ou de faire en sorte que largent devienne de lor, dune manire ou dune autre. La dmarche la plus efficace consiste collaborer avec les meilleurs lments parmi vos distributeurs, afin quils tendent leur rseau sur plusieurs paliers. Quand les bateaux vides qui nont pas encore coul et les distributeurs dbutants dont lenthousiasme reste encore rveiller verront que vous progressez sans eux, ils risquent de changer dattitude et de vous appeler spontanment. Par contre, lorsque le bateau vide a adopt une attitude ngative par rapport lentreprise, quil commence couler, il est quasiment impossible de le repcher. Souvent, il ny pas dautre solution que de le laisser chouer. Ce nest que lorsquil sera prt, quil aura dcid par lui-mme quil veut sinvestir et quil vous tlphonera. que vous pourrez le remettre flot et quil montera au vent rapidement. Alors nessayez pas de contrer chacun de ses arguments ngatifs, vous allez vous puiser et chavirer votre tour! Cette image nautique est un bon moyen de communiquer avec vos distributeurs. Lorsque vous les rencontrez, demandez-leur comment vont leurs embarcations: combien dargent, combien dor? IMPORTANT: ne demandez jamais un distributeur sil a bien VENDU la semaine dernire! Si vous le faites, vous rduisez nant tout ce que vous
ET VOGUE LE NAVIRE
avez patiemment construit en lui faisant comprendre quil na pas besoin de VENDRE au sens o on lentend habituellement. Il sagit de PARTAGER son enthousiasme sur le produit avec des amis, de PARRAINER et de se CONSTITUER un rseau. Si vous lui demandez sil a bien vendu, le distributeur va penser, et juste titre, que tout ce qui vous intresse, cest de savoir combien vous allez pouvoir gagner sur son chiffre daffaires. Si vous cherchez dabord soutenir vos distributeurs pour quils russissent, la rmunration viendra automatiquement. A ce propos, on peut citer le clbre formateur amricain Zig Ziglar: On peut obtenir tout ce que lon dsire, simplement en aidant les autres obtenir ce quils dsirent. Si vous souhaitez parler un distributeur de votre rseau, quelquun que vous avez parrain directement, appelez si possible un distributeur qui se trouve un palier au-dessous de ce dernier et demandez-lui sil a besoin daide pour rencontrer dautres distributeurs. Ensuite, tlphonez au distributeur que vous pensiez appeler au dpart, laissez-lui entendre que vous venez de converser avec un de ses distributeurs enthousiastes et annoncez-lui que vous tes prt le rencontrer bientt. Faites comprendre vos distributeurs que vous ne les appelez pas pour contrler leur travail, mais pour les soutenir. La supervision incombe au directeur des ventes dans une entreprise de vente directe, pas vous qui faites partie dun rseau de distribution indpendant de MDR. Maintenant, vous avez certainement saisi la diffrence entre les deux mthodes.
CINQUIME CHAPITRE
Pour conclure ce 5e sminaire, il faut prciser que les cales de votre bateau ne sont certainement pas vides puisque vous tes n train de lire cet ouvrage. Mme si votre enthousiasme avait besoin dtre rveill en entamant votre lecture, au terme de ce 5e sminaire, je suis sr que vous avez rejoint le club de ceux qui ont le vent en poupe et les cales pleines dor. Alors bon vent!
Notes
CINQUIME CHAPITRE
Notes
SIXIME CHAPITRE
A ce moment-l, ne les laissez pas sur leur faim. Vous risquez de les offenser si, au lieu de leur rpondre, vous les poussez venir chez vous couter vos sminaires pendant une heure et demie. Elles veulent une rponse claire et concise. A leurs questions, vous rpondrez par une autre question: Avez-vous dj entendu parler du marketing de rseau?. Elles vous rpondront par oui ou par non. Si cest oui, demandez-leur de vous dire ce quelles savent ce sujet, puis entamez une discussion dordre gnral sur le marketing de rseau (souvenezvous de lintroduction de cet ouvrage) et expliquez-leur les principaux avantages dont bnficie un distributeur dans un rseau de MDR. Ensuite, si elles sont toujours intresses, invitez- les connatre plus en dtail le programme dont vous faites partie. Dites-leur quune heure suffit pour leur donner un bon aperu de vos activits. Nessayez pas non plus de leur assener le tout en trois minutes au coin de la rue, alors quelles se rendent au travail. Vous risquez doublier des lments importants et de semer la confusion dans leur tte. Vous pourriez introduire juste assez de confusion pour quelles se dsistent, et pas assez dlments pour convaincre. Si vous appliquez nos conseils lorsque vous parrainez vos distributeurs, vous naurez pas besoin de sans cesse avoir en recruter dautres. En effet, en soutenant ceux que vous avez intgrs au rseau, vous aurez loccasion de rencontrer dautres gens qui vous pourrez parler du marketing de rseau, et qui entreront peut-tre leur tour dans votre rseau. Beaucoup hsitent procder ainsi parce quils
SIXIME CHAPITRE
Rappelons que ce sont les cargaisons dor qui sont les plus intressantes. La plupart dentre nous ne se sont jamais vraiment lancs. Voici comment procder: il suffit de demander une connaissance si elle connat QUELQUUN qui souhaiterait avoir un revenu supplmentaire. Si cest non, vous lui direz: Daccord, mais si vous rencontrez quelquun qui serait intress, pourriez-vous lui demander de mappeler?. Puis vous lui donnez votre carte de visite.
Notes
Lorsque votre rseau aura atteint le troisime ou quatrime palier et quun de vos 5 distributeurs, nayant plus besoin de votre soutien ce stade, pourra se passer de vous, il vous faudra chercher un autre distributeur pour le remplacer. Une fois que vous compterez 5 bons distributeurs dans votre rseau, vous allez passer 95% de votre temps travailler avec eux, 2 1/2% de votre temps fournir le produit aux clients envoys par vos amis, et 2 1/2%, recruter dventuels distributeurs. Prenons limage dun potager: quand un ou plusieurs distributeurs sont mrs, quils nont plus besoin dtre ai-ross et soigns, vous vous en sparez pour pouvoir vous occuper des nouveaux plants et aider ces derniers germer. Gardez lesprit que cest grce votre collaboration avec dautres que le rseau peut stendre. Cest la consquence toute logique de votre travail de PARTAGE avec les autres. Alors, dans le marketing de rseau, quoi passez- vous 100% de votre temps ? A assurer la distribution du produit, naturellement!
avec trois bches, un feu, et avec quatre bches, vous aurez un vritable brasier! Il en va de mme dans le marketing de rseau. Aussi, la prochaine fois que vous prendrez rendez-vous avec quelquun au restaurant et que votre parrain se joindra vous, tchez darriver le premier afin de mieux sentir sil y a de bonnes vibrations autour de la table. A larrive de votre parrain, vous commencerez percevoir une certaine nergie autour de vous; puis, larrive de votre invit, cette nergie augmentera nettement. Imaginez ce que cela donnera quand arrivera la quatrime personne! Nous aimons parler dTINCELLES pour qualifier ce qui se passe lors de nos
HUITIME CHAPITRE
runions: nous y changeons nos ides, nos tincelles individuelles, et cela finit par donner un brasier. Et quel est lobjet de la grillade? Que partageons-nous? Nous nous rjouissons tous des bons rsultats de notre groupe. Ceci aiguise lapptit des autres clients du restaurant, qui auront sans doute envie de se joindre nous! Vous souhaitez convoquer une runion avec votre parrain et quelques distributeurs de paliers infrieurs, pour changer vos tincelles et crer un brasier. Le restaurant est un lieu idal pour ce genre dexprience. Rservez une table une heure de faible affluence - 10 heures ou 14 heures, par exemple. Faites connatre aux personnes de votre groupe votre emploi du temps hebdomadaire, pour faciliter lorganisation de cette runion. Ceci est important car dans cette activit, tout le monde passe beaucoup de temps dehors, ramasser du bois; il vaut donc mieux fixer la date et lheure de chaque grand feu de joie. Il vous arrivera peut-tre de convoquer la runion un distributeur qui nest pas convaincu -a ppelons-le une bche mouille. Une fois que vous lui aurez prsent le programme, autrement dit, que vous laurez mlang aux autres bches du feu, il schera et brlera comme les autres. Mais que se passe-t-il si vous tes seul dmarrer et que vous vous adressez une bche mouille? Sans autre bche, vous nobtiendrez pas de flamme. Imaginons alors que vous tes une brindille, cest--dire que vous dbutez dans un
Imaginez nous ne travaillerons jamais plus dur quaujourdhui! . Pour celui qui travaille encore de 8h du matin 6h du soir, et qui vient de sacrifier son heure de pause pour pouvoir assister la runion, cette phrase est motivante: il sinvestira plus srieusement pour atteindre une position plus enviable dans le rseau. Bientt, il pourra dire lui aussi quil ne travaillera jamais plus dur!
NEUVIME CHAPITRE
taient dprims. Pourquoi? Parce que pendant trois jours. on les avait prpars sinvestir dans leur rseau, mais on ne leur avait pas expliqu comment faire! Ne vous mprenez pas: lire ce livre, aller des sminaires, rencontrer son parrain, distribuer le produit, acqurir de lexprience, sont aussi des formes de motivation vers le bas, mais elles sont NCESSAIRES. Avant dentamer lexplication de ce quest la motivation vers le haut, je voudrais aborder le thme de lTAT DESPRIT. Imaginons que vous avez rendez- vous avec quelquun pour lui parler de votre rseau. Prenons maintenant la temprature de votre interlocuteur: comme il ne sait pas du tout de quoi il sagit, il reste de glace. Pour tre efficace dans votre discours, vous devrez transmettre de la chaleur. Si vous tes trop froid, il vaut mieux ne parler personne, sinon vous risquez de geler la discussion. Votre futur distributeur est venu au rendez-vous, il a sign un contrat de distributeur et souhaite maintenant dmarrer - et Dieu sait sil est enthousiaste! A ce moment-l, il est en bullition, parce quil sait quil va devenir RICHE! Mais sans attendre, il dmarre directement en troisime vitesse la recherche de distributeurs parrainer. Comme il ne sait pas encore comment aborder les sceptiques, il se dcourage assez vite. Les sceptiques sont parfois des
NEUVIME CHAPITRE
distributeurs du premier palier: si vous additionnez les 5 degrs dun distributeur motiv (sur les cinq) aux 5 degrs dun distributeur du deuxime palier (sur les cinq), vous obtiendrez 10 degrs pour chaque ligne, et comme vous avez cinq distributeurs, vous totaliserez 55 degrs. Si vous ajoutez encore un palier, vous obtiendrez 20 degrs par ligne, puis au quatrime palier, il fera 40 degrs. Plus on descend, plus il fait chaud! Pour juger ce phnomne sa juste mesure, il faut que celui-ci se produise rellement. Voil pourquoi il faut le mettre en pratique aussi tt que possible, pour que vos distributeurs puissent en bnficier galement. Tout le monde sera enthousiasm! Prenons un exemple plus concret: Carole parraine Thomas, et Thomas parraine Jean. Carole apprend par Thomas que la semaine dernire, Jean a trouv 5 distributeurs srieux. Elle est enchante. En fait, cela enchante tout le monde, tout le long de la ligne, y compris le premier parrain. Cest ce que lon appelle la motivation VERS LE HAUT.
pris se concrtise, le temps quil faut au distributeur pour mettre de lor dans ses cales. Alors vous de jouer! Nous avons tous au moins un ami. Runissez ceux qui sont devenus vos distributeurs et aidez-les parrainer leurs amis. Soutenez vos distributeurs lorsquils aident leurs filleuls parrainer dautres amis, et ainsi de suite. Soudain, vous apercevrez, quelque part dans un palier, un de ces prcieux distributeurs motivs. Rencontrez-le et travaillez avec lui, car en le soutenant, vous acclrez la conversion des distributeurs dbutants en distributeurs efficaces. En effet, ceux qui sont encore un peu tides seront dautant plus motivs sils constatent quun distributeur qui se trouve un palier infrieur est dj
NEUVIME CHAPITRE
bien plus avanc, et partant, ils voudront rattraper leur retard. Cest comme si lon plaait un ptard sous leur sige, plutt que dexpliquer encore et encore! Par contre, il faut tout prix viter de crer une dpendance entre vos distributeurs et vous. Sinon, le rseau risque de capoter. Il y a un moment o les distributeurs doivent pouvoir se dbrouiller sans vous. En gnral, on dit que ce moment est arriv quand les 10 sminaires sont bien assimils et que chacun est capable de les prsenter dautres personnes. Alors, il est probable quils auront acquis les connaissances ncessaires pour crer leur propre rseau. Quant vous, vous partirez la recherche dun distributeur pour les remplacer. Supposons que vous parrainiez Suzanne. Vous lui dites: Suzanne, imaginons que vous tes le soleil. Le soleil dgage plus de chaleur que nimporte quel autre lment naturel (cest un compliment indirect). Celui que vous allez parrainer est comme une casserole pleine deau (mme si limage est valable pour Suzanne et vous, son parrain, vitez de dire que vous tes le soleil et elle, la casserole, ce ne serait pas trs flatteur). Selon cette hypothse, quel moment leau de la casserole va-t-elle bouillir. La rponse est que mme si vous placiez la casserole dans le dsert
nont encore parrain personne. En revanche, ds que 3 distributeurs en parrainent dautres sur 3 paliers, que 2 distributeurs font la mme chose sur 4 paliers, ou quun seul distributeur le fait sur 5 paliers, leau va bouillir. Une fois que leau bout, le soleil (le parrain) peut disparatre sans que le processus soit interrompu pour autant. Lorsque vos distributeurs auront compris cela, ils sauront, quand vous les appelez au tlphone, que vous voulez vraiment les aider, soit allumer une autre flamme, soit augmenter la temprature de leau avec les flammes existantes. Vous souhaitez autant queux que leau de leur casserole se mette bouillir. Plus vous tendez votre rseau, plus la temprature de leau augmente, comme le montre notre illustration. Vous remarquerez que ce nest pas toujours le premier distributeur que vous avez parrain qui voit son eau bouillir, mais celui qui sinvestit le premier et qui travaille vraiment en profondeur. Une fois que leau bout dans cette partie du rseau, vous allez former un nouveau groupe de 5 distributeurs prts sinvestir srieusement. Gardez lesprit que la casserole ne couvre que 5 flammes la fois (cf. premier sminaire), mais que pour obtenir 5 flammes, il faut parfois parrainer 10 ou 20 personnes.
Alors, quarrive-t-il aux autres flammes? Pour linstant, vous les gardez en rserve, car vous en aurez besoin lorque lun de vos S distributeurs deviendra indpendant. A ce moment-l, vous prendrez contact avec eux et leur raconterez ce qui se passe. Il arrive que certains naient pas t vraiment prts sinvestir au moment o vous les avez parraiflS quils aient prfr attendre un peu, pour voir comment les choses marchaient pour vous. Ne les oubliez pas, au cas o ils se seraient enfin dcids.
Notes
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mois, vous avez parrain 5 distributeurs qui sont srieusement motivs (inscrivez 2M-5 sur lun des cts du pentagone et au-dessus de celui-ci, 2 mois). Deux mois plus tard,
DIXIME CHAPITRE
Vous aurez form vos 5 distributeurs en parrainer chacun 5 autres, ce qui vous donne 25 distributeurs au deuxime palier. Simultanment, vous aurez form 5 nouveaux distributeurs du premier palier. Votre pentagone doit ressembler celui de lillustration intitule 4 mois. Au bout de six mois, vous aurez 125 distributeurs au troisime palier du rseau de vos 5 premiers distributeurs, et 25 distributeurs au deuxime palier du rseau des 5 personnes que vou s avez parrain par la suite. Entre temps, vous aurez parrain encore 5 distributeurs au premier palier. En huit mois, votre pentagone ressemblera probablement notre cinquime croquis. Demandez maintenant votre interlocuteur de bien vouloir complter le pentagone 10 mois. Aidez-le en faisant suivre la mention 10M dune ligne
LE PENTAGONE DE LA CROISSANCE
horizontale sur la liste du premier groupe de distributeurs. Cette ligne remplace le chiffre rel, trop lev pour tre calcul de tte (3125). Votre pentagone devrait tre identique celui qui se trouve sur notre illustration 10 mois.
Continuez votre calcul, mais faites-le cette fois sur un an. Ensuite, pour vraiment mettre laccent sur la VITESSE de croissance que peut avoir un rseau lorsque lon travaille en profondeur, biffez tous les groupes sauf celui qui est constitu partir de vos 5 premiers distributeurs. Montrez votre interlocuteur que mme sil ne devait mettre sur pied que ce premier groupe, il pourrait gagner 30OOO francs ou plus par mois, selon le vhicule quil utilise, cest-- dire, entre autres, le produit quil distribue. Cet exercice a pour objectif de souligner limportance du travail en PROFONDEUR, avec les distributeurs des paliers infrieurs. Vous lavez bien compris; il ne vous reste plus qu enseigner ceci vos propres distributeurs, ds maintenant!
Notes
Votre tat desprit peut avoir une grande influence sur les distributeurs que vous parrainez. Nombreux sont les parrains dont la principale proccupation est: Qui puis-je intgrer dans mon rseau?. A mon avis, la bonne question se poser est plutt: A qui vais-je donner loccasion de prendre sa retraite?. Si vous pensez quun de vos amis pourrait prendre sa retraite dici un trois ans et que vous savez comment lui prsenter la chose en deux minutes, pourquoi ne pas lui donner cette chance? Pour quil puisse prendre sa retraite dici un trois ans tout en gagnant plus de 250OOO francs par an, votre ami doit tre dispos retourner sur les bancs de lcole. Il apprendra lessentiel sur le marketing de rseau en investissant 5 10 heures par semaine, durant six mois. Quand on parle de prendre sa retraite, on entend le fait de ne travailler que lorsquon en a envie. Si votre ami vous dit quil va faire lessai pendant un mois, ne perdez pas votre temps avec lui, car un mois ne suffit pas pour creuser des fondations solides dans le marketing de rseau: il faut au moins six mois. Ce que lon entend par retourner sur les bancs de lcole, cest apprendre SINVESTIR. Cela nest pas difficile: le temps de vous rendre votre sance de formation hebdomadaire, dy participer, de boire un caf et de rentrer chez vous, vous aurez dj investi 3 5 heures. Le reste du temps, vous le passerez rencontrer votre parrain, participer des runions,
ONZIME CHAPITRE
parler des distributeurs potentiels. Tout cela peut aisment tre combin avec vos activits quotidiennes. Lorsque vous prsenterez ces sminaires, demandez votre auditoire: Quelquun sait-il o lon peut obtenir une licence qui permette de prendre sa retraite aprs deux ou trois ans, et de vivre ensuite avec un revenu suprieur 250OOO francs par an?. Personne ne pourra vous rpondre, cela semble si peu raliste! Cest pourquoi le marketing de rseau est si passionnant: en six mois, on peut apprendre tout ce que lon doit savoir pour pouvoir prendre sa retraite en moins de trois ans. Vous souvenez-vous de vos annes universitaires, lorsque vous alliez acheter les ouvrages au programme chez votre libraire? Des pavs! Pourtant, vous aviez envie de les dvorer, vous vous rjouissiez tant lide de relever le dfi des examens la fin du semestre. Etiez-vous pay pour le faire? Non! Alors, si vous avez t capables dtudier pendant quatre ans sans tre pay, sans avoir aucun espoir de prendre votre retraite deux ou trois ans plus tard, pourquoi tes-vous si inquiets des maigres rsultats que vous obtenez au bout de quelques mois dans le marketing de rseau? Vous tes de nouveau lcole - lcole du marketing de rseau cette fois-ci. Certains nouveaux distributeurs se dcouragent dj aprs quelques semaines. Selon moi, leur dcouragement nest pas justifi tant quils ne sont pas alls au bout dun semestre lcole du MDR. Cest comme si vous demandiez un tudiant en mdecine de vous oprer alors quil entame son premier mois dtudes; je suis persuad que vous
ONZIME CHAPITRE
certains ont des difficults parler leurs amis, cest en gnral parce quils ne sont pas convaincus pouvoir prendre leur retraite dici un trois ans, ou parce quils ne voient pas comment cela pourrait arriver. Si tel est le cas, prsentez-leur ce qui suit et verront comment on peut faire fortune en moins trois ans. Il sagit dune variante du 1er sminaire facile assimiler et rapide exposer. Lhypothse est la suivante. Vous parlez un futur distributeur et vous lui dites: Parmi toutes vos connaissances et parmi les personnes que je vous ferai rencontrer, pensez-vous tre en mesure, dici la fin du mois, de trouver 5 distributeurs qui veulent vraiment prendre leur retraite en moins de trois ans?. Votre distributeur va certainement vous rpondre: Tous ceux que je connais seraient partants. Ne commettez pas lerreur daccompagner votn distributeur un rendez-vous qui runit cinq personnes la fois. Accompagnez-le chez chacune pour leur parler individuellement. Si vous les rencontrez toutes les cinq, il suffit que lune dentre elles ait une raction ngative pour que tout le groupe se dsiste. En revanche, si vous les rencontre2 individuellement, le distributeur aura loccasion dcouter le sminaire cinq fois de suite et par consquent, de lassimiler. Ainsi, il sera prt enseigner tous les trucs du mtier ses distributeurs et les accompagner leur tour chez les autres. Grce cet exercice, votre distributeur deviendra, tout comme vous, un expert du marketing de rseau. Si vous pouvez parrainer 5 distributeurs motivs en un mois, vous devriez pouvoir aider ces derniers
en parrainer 5 autres en lespace de trois mois. Au terme de six mois, quand vos filleuls aident leurs distributeure parrainer dautres personnes, alors, pourrait vous pouvez considrer que vous avez vraiment russi travailler en profondeur. Et si cela vous prenait une anne? Cela vaudrait tout de mme la peine, et vous allez comprendre pourquoi. Inscrivez sur une colonne et entre tirets, 5, 25 et 125. Les tirets reprsentent les clients qui achtent au prix de gros ou ceux qui ont sign le contrat pour que vous cessiez de les solliciter. Recopiez lillustration que nous vous proposons. En suivant ce raisonnement, au bout de six mois, vous devriez compter 155 excellents distributeurs dans votre rseau.
Mais mme si vous vous investissez entirement dans votre travail, en partageant avec les autres les avantages que prsente le marketing de rseau,
ONZIME CHAPITRE
certains ne saisiront pas loccasion qui leur est offerte. Beaucoup se contenteront dacheter vos produits au prix de gros ou de dtail, et cela nira pas plus loin. Supposons maintenant que chacun de vos distributeurs en ligne descendante ait au moins 10 amis-clients. En multipliant 10 clients par 155 distributeurs, on obtient 1550 clients. Comme vos distributeurs sont galement des clients, vous les ajoutez au rsultat et vous obtenez 1705 clients. Il faut souligner que le client-distributeur consomme plus de produits que le client-ami. Voici pourquoi: dabord, le client-distributeur connat mieux toute la gamme de produits offerte par lentreprise; ensuite, le client-distributeur peut acheter le produit au prix de gros, et partant, peut en consommer une plus grande quantit; enfin, le client-distributeur achte le produit pour le distribuer sous forme dchantillons. Dailleurs, vous devriez vous aussi utiliser des chantillons et encourager tous vos distributeurs faire de mme. Le tiret qui se trouve au-dessous du 155
pendant six mois, pour savoir comment vous y prendre? La prsentation qui suit est simple. Elle explique comment tendre votre rseau. Pour cela, chaque distributeur doit distribuer une certaine quantit du produit au dtail. Il est facile de trouver 10 clientsamis; pas besoin davoir lme dun vendeur pour y arriver. Votre dessin ressemblera celui que nous vous proposons ici.
Dans cette prsentation, lorsque nous parlons de distributeur motiv, nous entendons celui qui a dcid dinvestir 5 10 heures de son temps libre pendant au moins six mois (si cela vous prend une anne, cela vaut quand mme la peine! ). Cest le seul moyen pour lui dapprendre le mtier.
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DOUZIME CHAPITRE
LA VALSE DES CHIFFRES palier (il faudra multiplier 216 fois six, ce qui fait 1296, puis soustraire. 625, ce qui nous donne 671, et ainsi de suite). En donnant au futur distributeur loccasion de participer lexpos, vous le mettez vraiment en situation et il sinvestira davantage. Une fois quil aura trouv le premier rsultat, posez-lui la question suivante: A votre avis, quel sera le rsultat du septime palier?. Personne ne vous donnera la rponse exacte (201811), le chiffre est si lev! (Entre temps, vous aurez rempli votre tableau comme nous lavons fait ici). Voil pourquoi il est si important de constituer plusieurs paliers, de travailler en profondeur. Il nest pas ncessaire de former un grand groupe de distributeurs au premier palier, car vous ne pourrez de toute faon pas travailler efficacement plus de 5. Vous ne ferez quadditionner et soustraire des distributeurs, alors quen constituant des paliers, vous les multiplierez; cest tout de mme plus intressant, non?
septime palier et votre rsultat devrait tre identique celui qui figure sur notre illustration,
Ce calcul est tres simple a memoriser: vous remarquerez que dans la premire colonne, les trois dernires dcimales se terminent en alternance par 125 et 625. Il vous suffit donc de vous souvenir de 3, 15 et 78. A ce stade, demandez votre interlocuteur de continuer le calcul du quatrime jusquau septime 92
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En formant vos distributeurs sur trois paliers, vous constituerez cinq paliers automatiquement. Prenons un exemple: Vous parrainez Paul. Vous allez expliquer Paul que lorsquil parrainera un nouveau distributeur, il faudra quil forme ce dernier de faon ce quil puisse, sans difficult, constituer trois paliers, le plus rapidement possible (cf. sminaire no.9 sur la motivation). Paul va suivre votre conseil lorsquil parrainera Patricia (cf. sminaire no. 2).
LA VALSE DES CHIFFRES Reprenons notre calcul: avec six distributeurs srieux, on obtient 1296 personnes au quatrime pa1ier contre 625 personnes pour cinq distributeurs. La diffrence est de 671. Le total des quatre paliers, avec six distributeurs, est de 1554, alors quavec cinq, il est de 780. La diffrence totale (en comptant les quatre paliers dans chaque cas) est de 774. Rfrez-vous notre tableau.
Dessinez un tableau identique celui que nous vous proposons. Vous constaterez que votre rseau stend maintenant sur cinq paliers. En effet, vous avez form Paul pour quil indique ses distributeurs comment constituer trois paliers. La formation des autres, voil ce qui vous permet de russir dans le marketing de rseau. La plupart des vendeurs, lorsquils entrent dans un rseau, pensent que le plus important est de parrainer. En ralit, le plus important est de parrainer ET de former.
Notes
TREIZIME CHAPITRE
En revanche, les invits suivent la prsentation avec intrt. Mais lorsque lorateur leur demande sils se sentent prts se lancer, ils rpondent presque tous par la ngative. Pourquoi? Parce que bon nombre pensent que pour russir dans le marketing de rseau, il faudra quils jouent eux-aussi le rle dorateur, et pour la plupart, lide de parler en public est pire que celle de la mort (notez quils ont rejet lide, pas lorateur). Faites lexprience: demandez vos invits si quelquun dans la salle aurait envie de venir devant pour sexprimer pendant les quelques minutes qui restent; vous verrez que personne ou presque ne lvera la main. Dites-leur ensuite que ctait une blague, et vous noterez lexpression de soulagement qui se dessine sur leur visage. Souvent, ce sont ceux qui sont capables de converser pendant des heures avec un ami au caf, qui tremblent le plus quand il sagit de parler en public. Parfois, certains en ont des sueurs froides, mme si le groupe en question leur est familier (un membre du conseil dadministration qui doit parler ses actionnaires, par exemple). Comment surmonter cette peur lorsque vous constituerez votre rseau? Comment organiser des sances intressantes? En lisant ce qui suit, vous allez lapprendre, et vous vous apercevrez que votre rseau stend beaucoup plus rapidement. Dans le sminaire no.8, nous avons dit que le distributeur rencontre son parrain soit individuellement, soit au cours dune runion de groupe, et que ce rendez-vous a lieu en gnral dans un restaurant, une heure creuse. Si vous tes le
INFORMATION ET FORMATION
parrain demandez votre invit de se munir dun magntophone, pour quil puisse ensuite couter lenregistrement de la runion chez lui. Il pourra galement sen servir comme outil lorsquil parrainera ses amis. Invitez-le lire cet ouvrage au pralable. De cette faon, vous gagnerez beaucoup de temps. En outre, sil sait dj conduire (cf. sminaire no.3), il vous sera plus facile de laider choisir le bon vhicule. Aprs lui avoir prsent les avantages du MDR, diteslui que vous souhaitez prendre une vingtaine de minutes pour lui prsenter lentreprise dont vous faites partie, les produits quelle offre et sa stratgie de marketing. Faites galement remarquer votre invit que tout le monde est capable dapprendre un sminaire de vingt minutes, mais que tant quil ne le connat pas par coeur, il peut toujours faire couter lenregistrement de votre entretien avec lui ses amis. Il est important de ne pas dpasser les vingt minutes. En effet, il nest pas toujours facile pour tout le monde de prendre une heure et demie de pause. En outre, en prsentant un sminaire de vingt minutes, vous tes plus productif: vous pouvez en prsenter un la pause caf, puis un ou deux lheure du djeuner, par exemple. Voici comment rpartir les vingt minutes de prsentation: trois minutes pour prsenter lentreprise; sept minutes pour prsenter le produit et pour offrir linvit des chantillons; dix minutes environ pour la stratgie de marketing. Tchez de rpartir galement ces dix minutes, pour rester logique. En gnral, il nest pas ncessaire de sappesantir sur la dernire partie. En effet, comme
TREIZIME CHAPITRE
votre invit sest engag retourner lcole 5 ou 10 heures par semaine, vous naurez pas besoin de lui enseigner ce quil apprendra tranquillement au cours des six prochains mois. Les deux mots-cl du marketing de rseau sont le PARRAINAGE et la FORMATION. Employez ces termes aussi souvent que possible, et remplacez le terme vendre par partage. Les autres termes importants sont la PRSENTATION, la PARTICIPATION et la PROMOTION. Dabord, vous PRSENTEZ votre travail au futur distributeur; ensuite, vous lamenez PARTICIPER aux activits du rseau (il faut quil sengage prendre 5 ou 10 heures sur son temps libre pendant six mois); enfin, mesure que votre distributeur sinvestit, il va bnficier dune PROMOTION. Il se peut que votre distributeur entre dans le rseau avec lide daccrotre son revenu de 15OOO, voire 25OOO francs par mois, mais aprs six mois, il visera certainement beaucoup plus haut. Si votre invit oublie dapporter son magntophone, ce nest pas grave, vous en avez toujours un avec vous: offrez-lui la cassette. Lorsque vous entamez la prsentation de vingt minutes, demandez-lui de noter les questions qui lui viennent lesprit pendant lexpos. Vous y rpondrez plus tard, sinon le sminaire durera plus de vingt minutes. Comme votre discours est enregistr, soyez clair et concis. Si vous rpondez une question au cours de la prsentation, vous allez semer la confusion chez votre distributeur lorsquil coutera la cassette, car il ny aura plus de logique dans votre discours. Si, la fin de la prsentation, votre distributeur semble hsiter sengager, invitez-le se rendre lun
INFORMATION ET FORMATION
des sminaires de formation de votre entreprise, pour quil voie comment on forme les distributeurs. Ces derniers y apprennent comment prsenter leur rseau un ami en vingt minutes, autour dune tasse de caf. Le sminaire de formation ne dure jamais plus dune heure. Contrairement la sance dinformation, durant le sminaire de formation, vous allez vous adresser aux distributeurs plutt quaux invits. Vous savez maintenant quun discours est souvent plus efficace lorsquil est adress indirectement linterlocuteur, cest--dire quand ce dernier joue les oreilles indiscrtes. Ainsi, les invits reoivent une formation indirecte pendant que vous formez directement les distributeurs. Lavantage de cette mthode est que les 19 distributeurs seront bien prpars partager leurs connaissances avec leurs amis, et que les 3 invits auront envie de les rejoindre dans le rseau. Afin dviter que les invits prennent peur lide de devoir parler en public, il serait bien de dsigner dans votre groupe un orateur qui jouera ce rle dans tous les sminaires de votre rgion. Il est important de convoquer vos distributeurs un sminaire au moins une fois par semaine. En effet, vous devez mettre toutes vos bches sur le mme feu pour tre efficace (cf. sminaire 8). Il nest pas ncessaire de dpenser une fortune dans lorganisation dune runion. De nombreux restaurants disposent au moins dune salle que vous pourrez utiliser sans frais supplmentaires. Demandez le grant et expliquez-lui que votre groupe souhaite disposer de la salle une fois par semaine, pour y tenir une runion comprenant un dner, et que
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celle-ci nest pas cense finir trop tard. Ajoutez quil nest pas ncessaire dengager du personnel supplmentaire tant donn que chaque membre du groupe commandera son arrive et que personne nest press. Le grant sera enchant. Demandez galement vos distributeurs dtre gnreux avec les pourboires. Vous ne devriez pas avoir dautres frais. Quant aux distributeurs qui ne souhaitent pas dner au restaurant, demandez-leur de venir plus tard. Ce systme est trs convivial et les invits se sentiront bien en votre compagnie. Vous pouvez galement offrir ces derniers le repas ou le caf (que vous pourrez ensuite dduire de vos frais). Bien entendu, ils assumeront leur frais ds quils seront devenus distributeurs. Vous pouvez inviter un ami un sminaire de formation avant quil ait assist votre prsentation de vingt minutes. Il entendra la mme chose au cours du sminaire, lorsque les distributeurs indiqueront comment il faut procder. Faites remarquer votre invit quil ne se rend pas une sance dinformation mais un sminaire de formation. Il fera dune pierre deux coups puisquil aura non seulement linformation, mais aussi la formation!
QUATORZIME CHAPITRE
devoir faire le type de dmonstration que font les reprsentants en lectromnager, par exemple. Ils pensent quils devront sadresser des inconnus et essayer de leur vendre un produit dont ils nont ni besoin ni envie. Vous savez bien que dans le marketing de rseau, on ne procde jamais de la sorte, puisque lon sadresse des amis et que la qualit des produits proposs ne peut que donner envie ces derniers de les acheter. Le MDR est-il une pyramide? -Non, il ne lest pas. La grande diffrence entre les deux est que la seconde est une structure illgale. Le MDR a bientt 40 ans dexistence; sil tait illgal, on laurait interdit depuis longtemps. Ceux qui posent cette question, en gnral, ont peur dchouer. En outre, ils pensent que cette question va vous drouter, que vous ne saurez que rpondre et quils porrront ainsi se dbarrasser de vous. Je nai pas les moyens financiers de monter un rseau moi-mme -Dans la plupart des entreprises de MDR, 500 francs suffisent pour dmarrer. Si vous souhaitez vous mettre votre compte, vous ne pouvez pas laisser tomber loccasion. Ma dfinition de la russite, cest davoir tellement dargent quon narrive pas le dpenser. Cest pourquoi vous ne russirez jamais tant que vous travaillez pour quelquun dautre. Mon mari / ma femme ne sera pas intress(e) - Cela ne doit pas freiner votre ambition. Au dpart, cest lun des poux qui stablit son compte. Plus tard, quand lentreprise tournera bien, lautre
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En outre, dautres distributeurs vous le confirmeront: il est difficile davoir 36 marrons sur le feu. Une fois que vous aurez trouv le rseau qui vous convient, vous nirez plus chercher ailleurs. Je nai vraiment pas le temps de minvestir -Les quatre lments fondamentaux du parrainage sont les contacts, le temps, lnergie et la connaissance. Dites simplement: Je ne vous demande pas de consacrer du temps notre activit si vous nen avez pas, mais den parler vos amis. Dites- leur de me tlphoner. Nous utiliserons vos amis, mon temps, mon nergie et mes connaissances. Cela vous prendra deux minutes, alors que moi, jy passerai deux heures. Quelle diffrence y a-t-il entre le recrutement et le parrainage? -Le recrutement consiste faire entrer dans le rseau des gens qui connaissent dj le MDR, alors que le parrainage est une mthode qui permet un nophyte du MDR dentrer dans un rseau et dtre form en consquence. En recrutant, on construit vite, alors quen parrainant, on construit du solide. Le concept dmulation existe-t-il dans le MDR? -Oui, lmulation commence au moment o votre distributeur parraine un nouveau . Celui-ci a sign une dclaration selon laquelle cest la premire fois quil fait partie dune entreprise de MDR on peut entrer et sortir dun rseau autant de fois quon le dsire. A mesure que ce nouveau distributeur progresse, le parrain reoit des prix et des boni. Mon parrain ne me soutient pas - Que dois-je faire?
-Remontez la filire jusqu ce que vous trouviez un distributeur qui vous soutienne. Si votre parrain reste passif, il finira par sortir du rseau et vous vous retrouverez sa place, au palier directement infrieur celui de la personne qui vous aide dhabitude?. A quoi servent les dners improviss? -Chaque fois que vous faites quelque chose de positif pour runir vos distributeurs, vous leur donnez loccasion de mettre en commun leurs tincelles personnelles, et cela peut donner un brasier tout fait bnfique. Je connais cinq personnes dans une autre ville. Devraisje essayer de les parrainer toutes les cinq, ou devrais-je en parrainer une, qui son tour parrainera les quatre autres? -On ne doit jamais dsigner quelquun comme parrain dune autre personne avant de les avoir mis en prsence et dtre sr que leur collaboration sera fructueuse et harmonieuse. Parrainez le plus dou dabord. Ensuite, convoquez quelques runions au cours desquelles vous prsenterez le premier aux quatre autres. Sils sentendent bien, cest parfait. Sinon, le parrainage vous reviendra. Dans mon entreprise, on me dit que je ne peux pas faire partie dune autre entreprise en mme temps -Cela peut arriver. Certaines entreprises nhsitent pas voler les distributeurs des autres, mais elles crient au scandale quand ce sont les autres qui le font. Ces entreprises vous disent rejoignez-nous
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pour tre indpendants, et quand vous le devenez, elles veulent vous acheter. Je me sens bien dans lentreprise o je suis. Pourquoi devrais-je en rejoindre une autre? -Il faut promouvoir le marketing de rseau. En outre, nous prfrons tous faire partie dune entreprise o nous pouvons acheter le produit au prix de gros, plutt que de lacheter au dtail dans un grand magasin. Cependant, il nest pas bon de faire partie de plusieurs entreprises la fois, car lon nest pas efficace. On ne russit donc que rarement. Jen ai assez du MDR. Lentreprise dont je faisais partie afait faillite -Vous ragissez comme celui qui na pas apprci son plat du jour et qui dclare ensuite que tous les restaurants de la ville sont mauvais. Souvenez-vous dune chose: dans le MDR, on ne peut pas chouer, on ne peut quabandonner. Aussi, si votre entreprise fait faillite, trouvez-en une autre, nabandonnez jamais. Quelle pitaphe prfreriez-vous voir sur votre tombe: Ci-gt celui qui a cru une fois et qui a abandonn, ou, ci-gt celui qui na pas russi, mais qui na jamais cess de croire?. Quand dois-je quitter mon emploi ? -Nombreux sont les distributeurs qui sinvestissent plein temps beaucoup trop tt. Ils sont sous pression, car ils doivent gagner de largent tout de suite. Comment voulez-vous creuser les fondations dun immeuble sil faut dj payer le loyer de celui-ci? Aussi, ne dmissionnez pas avant davoir mis un peu dargent de ct. Il faut que vous gagniez
Comment crer son propre rseau de distribution avec succs. Une mthode facile et amusante! Un voyage en cinq tapes: 1. Parlez un ami des avantages dont on jouit en tant quindpendant. Cette tape ne vous prendra que 5 minutes. 2. Aidez-le comprendre le fonctionnement du marketing de rseau. Conseillez-lui la lecture de cet ouvrage de Don Failla, Comment crer un grand rseau de distribution. Cela vous prendra une minute. 3. Cherchez convaincre votre ami dentrer dans votre rseau. Demandez-lui sil serait prt retourner lcole Sou 10 heures par semaine pendant six mois pour apprendre tre indpendant (cela prend 30 secondes). Sil est daccord, passez la quatrime tape. Sil ne lest pas, partagez avec lui votre produit ou votre service et faites-en un client-ami, quelquun qui vous servira de rfrence. Il vous faudra 2 minutes tout au plus. 4. Partagez avec lui les lments de votre vhicule (entreprise, produit, stratgie de marketing). Cela ne devrait pas durer plus dc 15 minutes. Faites signer votre ami le contrat de distributeur. 5. Demandez votre ami de procder de la mme faon avec ses amis.
Comment tre efficace dans le marketing de rseau? Votre russite dpend de trois lments: 1. Le vhicule que vous conduisez (entreprise, produit. stratgie de marketing). 2. Le carburant (ouvrage, orateurs, parrain, mulation, bref tout ce qui motive le distributeur). 3. Lcole de conduite (comprendre le fonctionnement du MDR). * Servez-vous des outils de travail votre disposition, vous gagnerez du temps. * Si le futur distributeur vous pose de nombreuses questions, dites-lui quil apprendra tout ce quil doit savoir pendant sa formation hebdomadaire. Il na pas besoin de tout savoir au dpart. La thorie de Don et Nancy Failla Prenez 15 minutes pour savoir si votre ami est intress apprendre conduire votre vhicule. Vous viterez ainsi de lui donner plusieurs heures de cours de conduite pour rien.
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