Planifiez votre succs

Guide de prparation dun

plan marketing

Comment prparer un plan de marketing

I

PAGE COUVERTURE

II

TABLE DES MATIRES

III

INTRODUCTION

IV

ANALYSE DE SITUATION

Le march
La concurrence
La technologie
Le milieu socio-politique
Autres

LES PROBLMES ET LES POSSIBILITS

VI

LES OBJECTIFS

VII LA STRATGIE
VIII LE PLAN DACTION
IX

DONNES FINANCIRES

APPENDICES
En quoi consiste la part du march
Comment prparer une analyse du seuil de rentabilit
Comment prparer les prvisions des mouvements de trsorerie

Le plan de marketing
I

PAGE COUVERTURE
Inclure
La raison sociale de lentreprise;
le nom du document ( Plan de marketing );
la date de rdaction ou de modification du document;
le nom, ladresse et le numro de tlphone de lentreprise ou de la personne-ressource;
le nom, ladresse et le numro de tlphone du particulier ou de lentreprise qui a labor le plan de marketing

II

TABLE DES MATIRES

III

INTRODUCTION
Dcrire le produit ou le service. Prciser les caractristiques particulires ou innovatrices et indiquer si
le produit ou le service est protg par brevet, droit dauteur ou par un autre moyen juridique.

IV

ANALYSE DE SITUATION
Le march
Indiquer quel est le potentiel total du march (vos clients ventuels)
Indiquer comment votre produit ou service satisfait aux besoins de ce march.
Dcrire la clientle particulire que vous visez.
Indiquer (1) le potentiel gnral du march (nombre de clients ventuels), et (2) le march que vous visez.
Justifier vos chiffres laide de donnes bases sur des faits.
Indiquer quel est le potentiel de croissance (1) du march gnral ventuel et (2) du march que vous visez.
Tenir compte des marchs local, national et international. Justifier laide de donnes bases sur des faits.
Votre part du march (voir appendice A).
La concurrence
Les principaux concurrents : leur nom, leur emplacement et leur part du march.
tablir la comparaison entre votre produit ou service et celui de vos principaux concurrents (marque qualit,
image de marque, prix, etc.).
tablir la comparaison entre votre entreprise et celle de vos principaux concurrents (rputation, taille,
rseaux de distribution, emplacement, etc.).
Indiquer sil est facile pour de nouveaux concurrents de pntrer ce march.
Indiquer ce que vous avez appris en observant vos concurrents.
Indiquer si les ventes des concurrents augmentent ou baissent ou si elles sont stables et indiquer pourquoi.
La technologie
Indiquer comment la technologie influe sur ce produit ou service.
Indiquer quel moment on peut sattendre que le produit ou le service devienne dsuet.
Indiquer si votre entreprise est quipe pour sadapter rapidement aux changements.

Le milieu socio-politique
Dcrire les attitudes et les tendances qui voluent. Indiquer si votre entreprise est souple
et si elle ragit rapidement aux changements.
Citer les nouvelles lois et les nouveaux rglements qui sont susceptibles davoir une
incidence sur votre entreprise. Indiquer quelles pourraient tre les rpercussions financires.

Notes

Autre
Inclure dautres facteurs qui influeront sur votre plan de marketing

LES PROBLMES ET LES POSSIBILITS

Dnombrer chaque problme ou occasion et indiquer ce que vous ferez dans chaque cas.

VI

LES OBJECTIFS
Indiquer les objectifs en termes prcis et quantifiables.
(p. ex. Obtenir un chiffre de ventes de 3 000 units la fin de lanne financire ).

VII LA STRATGIE
Indiquer comment vous atteindrez votre objectif. (Pntration de nouveaux marchs,
augmentation de la part du march, consolidation de ce crneau commercial, etc.). Vous
pouvez consulter un livre sur les techniques de base en marketing qui vous donnera un
aperu des diverses stratgies qui peuvent tre utilises.
Indiquer comment vous avez tenu compte des problmes et des occasions mentionns
antrieurement et des ractions potentielles de vos concurrents.

VIII LE PLAN DACTION

Indiquer comment vous mettrez en oeuvre la stratgie susmentionne.
Le produit ou le service : la qualit, la marque, lemballage, la modification, le lieu o les
services sont fournis, etc.
Ltablissement des prix : indiquer comment vous tablirez le prix de votre produit ou
service pour arriver tre comptitif tout en ralisant un profit.
La promotion et les annonces : Comment, o, quand, etc.
Les mthodes de vente : Les ventes personnelles, la correspondance, etc.
(Inclure le nombre de vendeurs, la formation exige, etc.).
Les mthodes de distribution.
Le service aprs-vente.
Autres : ajouter tout renseignement pertinent.

IX

DONNES FINANCIRES
Indiquer les prvisions de vente pour les cinq prochaines annes : les rsultats
pessimistes, les rsultats optimistes et les attentes ralistes).
Lanalyse du seuil de rentabilit (voir appendice B).
Les mouvements de trsorerie (tous les mois pendant la premire anne, tous les trois
mois pendant les deuxime et troisime annes). (Voir appendice C).

Le plan de marketing
APPENDICE A
Part du march
On dtermine la part du march en divisant la valeur des ventes de lentreprise
par la valeur totale des ventes sur le march.
Exemple

Nom de lentreprise

Ventes annuelles ($)

Socit ABC
Socit XYZ
Socit DEF
Socit GHI
Socit MMM
Total

50 000
40 000
90 000
90 000
25 000
295 000 $

Part du march de la socit ABC :

50 000 $
=
= .17
295 000 $
Multiplier par 100 pour obtenir le pourcentage.
La part du march de la socit ABC est de 17 p. 100
Les ventes de la socit ABC comptent pour quelque 17 p. 100 de la valeur totale des ventes sur le march.
Pour dterminer le volume de vente
Pour dterminer le volume de vente de chacune des entreprises, il faut communiquer avec les fournisseurs, les dtaillants, les
assoications commerciales ou d autres sources qui pourraient tre en mesure de vous aider tablir un estim.
Autres sources dinformation
Rapports annuels de chaque entreprise
Rapports gouvernementaux concernant lindustrie, les tendances
sur le march, etc.
Publications ou journaux spcialiss
Note : Vous trouverez peut-tre utile de prsenter
la valeur des parts de march dans un grahique
par secteurs comme dans lexemple ci-joint.

Notes

APPENDICE B
Analyse du seuil de rentablilit
Lanalyse du seuil de rentablit permet de dterminer le volume de vente ncessaire
votre entreprise pour commencer raliser des bnfices.
La formule est la suivante :
Cot fixes
(Recettes par unit-cots variables par unit)
Cots fixes : Les cots quil faut payer peu importe si des units sont produites ou non.
Ces cots sont seulement fixes pour une priode donne ou un niveau de production particulier.
Cots variables : Les cots dont la variation est directement lie au nombre darticles produits.
(En gnral ils comprennent les matriaux, la main doeuvre utilise pour la production, le
pourcentage des frais gnraux.)
Exemple
Cots fixes = 50 000 $ par anne
Niveau de production de 10 000 30 000 units
Cot variables = 1,60 $ pour les matriaux
3,00 $ pour la main doeuvre
0,60 $ pour les frais gnraux
5,20 $
Prix de vente = 9,00$/unit
Nombre dunits ncessaires pour atteindre le seuil de rentabilit =

50 000 $/anne
(9 $/unit - 5,20 $/unit)

= 13 158 units/anne
Dans cet exemple, il faut vendre 13 158 units 9 $ lunit avant que lentreprise ne commence
raliser un bnfice.
La faon la plus claire dillustrer une analyse du seuil de rentabilit est dutiliser un graphique
comme celui qui est prsent la page suivante.

Le plan de marketing
Vous pouvez utiliser lanalyse du seuil de rentabilit pour dterminer comment les changements de prix, les changements
dans les niveaux de vente ou les augmentations ou les baisses de cots influeront sur la rentablilit

APPENDICE C
Ltat des mouvements de trsorerie
Quest-ce que ltat des mouvements de trsorerie?
Ltat des mouvements de trsorerie montre les rentres et les sorties mensuelles de fonds. Il indique si une entreprise aura
suffisamment de fonds pour satisfaire ses besoins sur une base mensuelle.
Comment prparer un tat des mouvements de trsorerie?
Ltat des mouvements de trsorerie est prsent selon le modle ci-dessous. Vous pouvez ajouter diffrentes rentres et
sorties de fonds qui correspondent la situation de votre entreprise.
Il faut indiquer les rentres de fonds de chaque mois pour la premire anne. La date indique dans len-tte correspond la
fin de la priode vise par ltat des mouvements de trsorerie.

Notes

SOCIT ABC
Prvisions des mouvements de trsorerie
Pour lanne termine le 31 dcembre 2004

JANVIER

FVRIER

MARS

15 000 $

10 010 $

3 440 $

Recettes des ventes*

Crances recouvres
Produits demprunts*

0
0
0

900
0
0

1 000
2 700
660

TOTAL DES RENTRES DE FONDS

900

4 360

0
400
120
190
50

2 500
400
30
190
30

2 500
400
30
190
30

500
50
1 800
1 500
0
0
200
4 960

500
50
1 600
1 500
0
0
2 00
7 500

400
50
2 000
1 500
0
0
200
7 800

10 040 $

3 440 $

0$

Solde douverture

RENTRES DE FONDS

SORTIES DE FONDS
Comptes crditeurs*
Loyer
Fournitures
Services publics
Tlphone
Assurance
Publicit et promotion
Entretien et rparations
Traitements
Salaires
Taxes
Remboursements demprunts
Autres

TOTAL DES SORTIES DE FONDS

EXCDENT (DFICIT)

* Les pages suivantes contiennent de linformation dtaille et des exemples sur les mthodes de
consignation des ventes, des produits demprunts et des comptes crditeurs.
Mthode dinscription des ventes
Certains clients rglent leurs achats au comptant, alors que dautres achtent crdit. Comme les
achats crdit ne donneront lieu aucune rentre de fonds avant une date ultrieure, il ne faut
pas les inscrire avant le mois au cours duquel largent est effectivement reu. Il faut par consquent
valuer le pourcentage dachats au comptant et dachats crdit. Il faut aussi dterminer le
pourcentage des achats crdit selon les diffrentes priodes de recouvrement de lentreprise
(30 jours, 60 jours, etc.)
Produits demprunts
Lorsque le montant inscrit la dernire ligne est un dficit, il faudra emprunter le montant du
dficit. Il faut reporter le montant du dficit la ligne des produits demprunts, et inscrire zro
comme dficit. De cette faon, les investisseurs sauront quel moment vous manquerez de
fonds et serez oblig demprunter des fonds supplmentaires.

Le plan de marketing
Mthode dinscription des Comptes crditeurs
Il faut sparer les comptes crditeurs selon les modalits de paiement des fournisseurs. Par exemple, il se peut que le dlai
de paiement des articles achets en janvier soit de 30 jours ou de 60 jours ce qui signifie que les sorties de fonds
nauront effectivement lieu quen mars et avril, respectivement. Les comptes crditeurs sont inscrits pour le mois au cours
duquel ils seront pays.
Dans lexemple ci-dessous, la socit ABC reoit 10 p. 100 de largent qui lui revient immdiatement, 65 p. 100 dans un
dlai de 30 jours, et 25 p. 100 dans un dlai de 60 jours.
1. Les ventes de janvier sont estimes 100 000 $.
une somme de 10 000 $ (10 p. 100 de 100 000 $) est inscrite en janvier, sous la rubrique
Recettes des ventes .
une somme de 65 000 $ (65 p. 100 de 100 000 $) est inscrite en fvrier, sous la rubrique
Recettes des crances recouvres .
une somme de 25 000 $ (25 p. 100 de 100 000 $) est inscrite en mars, sous la rubrique
Recettes des crances recouvres .

JANVIER

FVRIER

MARS

AVRIL

Recettes des ventes

10 000

Recettes des crances recouvres

65 000

25 000

2. Les ventes de fvrier sont estimes 200 000 $.

une somme de 20 000 $ (10 p. 100 de 200 000 $) est inscrite en fvrier, sous la rubrique Recettes des ventes .
une somme de 130 000 $ (65 p. 100 de 200 000 $) est inscrite en mars, sous la rubrique Recettes des crances
recouvres une tranche de 25 000 $ des ventes de janvier a dj t inscrite en mars, de sorte que les deux
montants sont ajouts et le total est inscrit (25 000 $ + 130 000 $ = 155 000). Par consquent, la somme de 155 000 $
est inscrite en mars, sous la rubrique Recettes des crances recouvres .
une tranche de 50 000 $ des ventes de fvrier est inscrite en avril, sous la rubrique Recettes des crances recouvres .

JANVIER

FVRIER

MARS

AVRIL

Recettes des ventes

10 000

20 000

Recettes des crances recouvres

65 000

155 000

50 000

EXCDENT (DFICIT)

TOTAL DES SORTIES DE FONDS

Comptes crditeurs
Loyer
Fournitures
Services publics
Tlphone
Assurance
Publicit et promotion
Entretien et rparations
Traitements
Salaires
Taxes
Remboursements demprunts
Autres

SORTIES DE FONDS

2 500
400
30
190
30
0
500
50
1 600
1 500
0
500
200
-------7 500
-------3 440 $
======

10 040 $
======

900
0
0
-------900
--------

0
400
120
190
50
150
500
50
1 800
1 500
0
0
200
-------4 960
--------

0
0
0
-------TOTAL DES RENTRES DE FONDS
0
--------

RENTRES DE FONDS
Recettes des ventes
Crances recouvres
Produits demprunts

SOLDE DOUVERTURE

FV
-------10 040 $

JAN
-------15 000 $

MAR

0$
======

2 500
400
30
190
30
0
400
50
2 000
1 500
0
500
200
-------7 800
--------

1 000
2 700
660
-------4 360
--------

-------3 440 $

710 $
======

3 500
400
30
180
30
0
500
50
2 000
1 500
0
500
200
-------8 890
--------

1 200
8 400
0
-------9 600
--------

-------0$

AVR

3 050 $
======

3 500
400
30
150
30
0
400
50
1 700
1 500
0
500
200
-------8 460
--------

1 200
9 600
0
-------10 800
--------

-------710 $

MAI

5 290 $
======

5 500
400
30
150
30
0
400
50
1 600
1 500
0
500
200
-------1 0360
--------

1 800
10 800
0
-------12 600
--------

-------3 050 $

JUIN

8 930 $
======

6 000
400
30
150
30
0
400
50
1 600
1 500
0
500
200
-------10 860
--------

1 900
12 600
0
-------14 500
--------

-------5 290 $

JUIL

17 670 $
======

4 500
400
30
150
30
0
400
50
1 600
1 500
0
500
200
-------9 360
--------

1 600
16 500
0
-------18 100
--------

-------8 930 $

AOT

SOCIT ABC
Prvisions des mouvements de trsorerie
Pour lanne termine le 31 dcembre 2004

SEP

26 540 $
======

3 500
400
30
150
30
70
500
50
1 600
1 500
0
500
200
-------8 530
--------

1 200
16 200
0
-------17 400
--------

-------17 670 $

OCT

29 270 $
======

4 500
400
30
180
30
80
400
50
1 800
1 500
0
500
200
-------9 670
--------

1 600
10 800
0
-------12 400
--------

-------26 540 $

NOV

35 900 $
======

4 000
400
30
180
30
80
400
50
1 800
1 500
0
500
200
-------9 170
--------

1 400
14 400
0
-------15 800
--------

-------29 270 $

DEC

44 830 $
======

0
500
200
-------5 870
--------

2 500
400
30
180
30
80
300
50
1 600

1 000
13 800
0
-------14 800
--------

-------35 900 $

TOTAL

42 500
4 800
450
2 040
380
460
5 100
600
20 700
16 500
0
500
2 400
------101 430
-------

14 800
115 800
660
------131 260
-------

--------

Notes

Le plan de marketing
Notes

10

Le plan de marketing
Notes

11

Le plan de marketing
Notes

12

Un engagement envers le dveloppement durable

l'APECA, nous croyons qu'un environnement sain est essentiel au dveloppement
d'une conomie durable, forte et croissante. Nous voulons protger l'environnement
de la rgion en montrant l'exemple par la gestion cologique de nos activits,
en faisant la promotion des entreprises durables et en favorisant l'industrie
environnementale dans la rgion de lAtlantique.

Sige social
Agence de promotion conomique
du Canada atlantique
644, rue Main, C.P. 6051
Moncton (N.-B.)
E1C 9J8
Numro sans frais : 1-800-561-7862
Numro de tlphone : (506) 851-2271
Tlcopieur : (506) 851-7403

Nouveau-Brunswick
Agence de promotion conomique
du Canada atlantique
570, rue Queen, 3e tage, C.P. 578
Fredericton (N.-B.)
E3B 5A6
Numro sans frais : 1-800-561-4030
Numro de tlphone : (506) 452-3184
Tlcopieur : (506) 452-3285

Nouvelle-cosse
Agence de promotion conomique
du Canada atlantique
1801, rue Hollis, pice 600
C.P. 2284, Succursale M
Halifax (N.-.)
B3J 3C8
Numro sans frais : 1-800-565-1228
Numro de tlphone : (902) 426-6743
Tlcopieur : (902) 426-2054

Socit dexpansion du Cap-Breton

Commerce Tower, 4e tage
15, rue Dorchester, C.P. 1750
Sydney (N.-.)
B1P 6T7
Numro sans frais : 1-800-705-3926
Numro de tlphone : (902) 564-3600
Telcopieur : (902) 564-3825

Terre-Neuve-et-Labrador
Agence de promotion conomique
du Canada atlantique
Immeuble Jean Cabot, 11e tage
10, Barters Hill, C.P. 1060,
Succursale C
St. Johns (T.-N.-L.)
A1C 5M5
Numro sans frais : 1-800-668-1010
Numro de tlphone : (709) 772-2751
Tlcopieur : (709) 772-2712

le-du-Prince-douard
Agence de promotion conomique
du Canada atlantique
Immeuble de la Banque Royal
100, rue Sydney, 3e tage, C.P. 40
Charlettown (.-P.-.)
C1A 7K2
Numro sans frais : 1-800-871-2596
Numro de tlphone : (902) 566-7492
Tlcopieur : (902) 566-7098

Site Web : www.acoa-apeca.gc.ca

Available in English
Pour commander cette brochure, prire de demander
ISBN : 0-662-84141-7
Numro au catalogue. : C89-4/59-2-1999F
ACOA : 2005-03

Imprim sur papier recycl

Printed on recycled paper

Imprim au Canada
Printed in Canada