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E Petit Traite
E Petit Traite
10/07/07
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Robert-Vincent Joule
Jean-Lon Beauvois
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CHAPITRE I
Arrtez le voleur
Madame O. est gnralement seule les jeudis. Lorsque
reviennent les beaux jours, il lui arrive souvent de profiter de
ses heures de libert pour se rendre la plage de San Valentino. Aprs stre longuement baigne, elle aime aller
dguster des coquillages la terrasse dun petit restaurant du
bord de mer. Ce jeudi de juin la voit donc satisfaire ses habitudes. La journe sannonce des plus agrables: peu de
monde sur la plage, une lgre brise, une eau dlicieusement
claire. Prs delle, une jeune fille, loreille colle son transistor, coute une mission musicale. Madame O. prouve
maintenant le besoin de se rafrachir. Lorsquelle revient
stendre sur sa serviette de bain, aprs avoir fait quelques
brasses, elle est le tmoin dune scne par trop frquente sur
les plages dolmates. Sa voisine, certainement en train de se
rafrachir son tour, a laiss son transistor sans surveillance,
et cest un inconnu qui est en train de sen servir, cherchant
apparemment une station de radio diffrente. Il a la trentaine
et se veut sr de lui. Un coup dil furtif aux alentours et le
voil qui sloigne dun pas lent mais dtermin, lobjet de sa
convoitise sous le bras. Madame O. na rien perdu de cette
scne, et probablement dautres baigneurs nont pas t
davantage dupes du mange. Personne na cependant ragi,
ni elle, ni les autres. Madame O. hausse les paules et allume
nerveusement une cigarette: Dcidment, se dit-elle, on ne
peut plus prendre un bain en paix !
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donc pas parce que leur voisin leur a parl que les personnes
engages sont plus enclines arrter le voleur. On ne peut
pas davantage expliquer les rsultats en supposant que dans
la condition contrle les gens ne sont pas intervenus parce
quils ignoraient que la personne stant approche subrepticement du transistor ou du cartable tait un voleur. Les
quelques mots changs avaient permis lexprimentateur
de faire savoir quil tait seul. Il sagit donc bien pour tout le
monde dun vol caractris. Enfin et surtout, il nest gure
possible de penser que les personnes de la condition dengagement taient plus portes se commettre dans ce type
dintervention que les personnes de la condition contrle, et
ceci pour une raison dj avance: toutes les personnes qui
lexprimentateur a demand de bien vouloir surveiller ses
affaires (quil sagisse dun transistor ou dun cartable) ont
accept, sans exception, de le faire. Il est par consquent difficile de considrer que les personnes qui ont accept de
surveiller les affaires de lexprimentateur avaient les
personnalits les moins passives et quelles avaient donc, au
dpart, plus de chances dintervenir que les autres. Comment
alors ne pas conclure que cest bien parce que les sujets de la
condition dengagement ont t amens rpondre oui
une question laquelle ils ne pouvaient rpondre non,
quils se comportent finalement de faon si diffrente des
sujets de la condition contrle auxquels lexprimentateur na
pas demand de veiller ses affaires ? Aussi, les rsultats
rapports par Moriarty, au milieu des annes 1970, vont-ils
plus loin quune analyse htive le donnerait croire.
Pour revenir Madame O. et son inconstance comportementale, on admettra donc que cest le simple fait davoir t
conduite au restaurant rpondre affirmativement une
question anodine, et dont la rponse allait de soi, qui a constitu un facteur dengagement lincitant intervenir dans la
situation que lon sait. Ici, ce que les psychologues appellent
la spcificit comportementale est, en fin de compte, lie un
pur concours de circonstances: stre trouve assise ct de
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Leffet de gel
Cest donc tout autant cette soumission, dicte par la
logique des relations sociales, que la prsentation formelle de
la demande sous forme dune question, question qui
implique en apparence lexercice dune dcision ou dun
choix, qui caractrise lacquiescement de Madame O. la
terrasse du restaurant et celui des sujets de Moriarty
auxquels il tait demand de veiller aux affaires dautrui
durant quelques instants. Dans la discussion prcdente,
nous avons prsuppos quun tel acquiescement dbouchait
ncessairement sur lacte consistant sinterposer pour viter
le larcin. Nous avons donc implicitement admis que, dans la
mesure o ils avaient accept de surveiller les affaires de
quelquun durant son absence, les baigneurs new-yorkais ou
les clients du restaurant ne pouvaient, linstar de
Madame O., quintervenir si loccasion se prsentait. Or, ce
prsuppos ne va pas de soi. On aurait pu tout aussi bien
penser, prcisment parce que lacceptation de veiller au
transistor ou au cartable tait quelque peu contrainte les
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mauvais rsultats. Cette objection est cependant sans fondement. Pour nous en convaincre, Staw ralisa une autre
condition exprimentale. Elle montre clairement que la
seconde dcision des tudiants est bien le rsultat de la stricte
adhrence la premire et non le fruit de la sagesse. Dans
cette seconde condition, les tudiants devaient cette fois
imaginer quils taient conduits remplacer au pied lev leur
directeur, prtendument mort dans un rcent accident
davion. Cest ce directeur qui avait, lui-mme, dcid
quelques annes plus tt daffecter le fonds exceptionnel de
dveloppement lune des deux filiales de la compagnie. Les
tudiants navaient par consquent dans cette condition qu
prendre la seconde dcision financire, dcision consistant
comme prcdemment rpartir entre les deux filiales une
nouvelle somme dargent. linstar des tudiants de la
premire condition, ils taient informs que les performances
de la filiale ayant bnfici du fonds exceptionnel de dveloppement taient dcevantes. Comme nous lavons laiss
entendre, Staw constata que les tudiants nadhraient en
rien la dcision prise par leur ancien directeur: ils affectaient, bon sens oblige, moins dargent la filiale qui avait fait
lobjet de la dotation initiale. Ces tudiants taient donc,
contrairement aux tudiants de la premire condition exprimentale, capables dutiliser rationnellement les informations
qui leur avaient t fournies, quitte revenir sur une dcision
financire antrieure, il est vrai arrte cette fois par un autre.
Sans doute les rsultats obtenus dans cette exprience
permettront-ils de mieux comprendre linterprtation en
termes deffet de gel laquelle nous avons eu recours pour
rendre compte du comportement des sujets engags dans
lexprience de Moriarty. Ils montrent, en effet, quaprs
avoir pris une dcision quelle soit justifie ou quelle ne le
soit pas, l nest pas notre propos les gens ont tendance la
maintenir et la reproduire, quand bien mme elle naurait
pas les effets attendus. Cest dire quel point leffet de gel est
tributaire de lacte mme de dcision et non des raisons qui
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ont pu motiver cet acte. Il est, cet gard, trs symptomatique que les tudiants de la premire condition
exprimentale de Staw maintiennent une dcision financire
antrieure en dpit des informations qui la remettent en
cause. La dmonstration est dautant plus forte quil sagit
dtudiants en conomie dune grande Business School amricaine.
Nous sommes, l, en prsence dun processus relativement
spcifique qui consiste sengager plus avant dans un cours
daction qui sest rvl jusqualors infructueux. On a
coutume, la suite de Staw, dappeler escalade dengagement
cette tendance que manifestent les gens saccrocher une
dcision initiale mme lorsquelle est clairement remise en
question par les faits. Elle a fait, depuis les tudes originales
de Staw, lobjet dune attention soutenue de ceux qui tudient
le management et le comportement des gens dans les organisations. On observe cette tendance diffrents niveaux, celui
des personnes, mais aussi celui des groupes et des organisations (Bazerman et al., 1984; Ross et Staw, 1993). Si nous en
avons prsent ici, avec lvocation de leffet de gel, une
analyse de nature essentiellement psychologique, on aurait
bien tort de ne pas tenir compte dautres facteurs qui peuvent
rendre ces escalades dengagement plus probables, quil
sagisse de facteurs organisationnels, de facteurs sociaux ou
culturels, de facteurs de politique gnrale, etc. (Staw et Ross,
1989; Drummond, 1994; Geiger et al., 1998). Lorsquon sait
que lescalade dengagement conduit assez souvent des
dcisions dysfonctionnelles, il peut paratre curieux que
Moon ait rcemment pu montrer quune orientation des dcideurs vers la performance, et de surcrot vers la performance
personnelle, les prdispose encore davantage cette forme
dadhrence aux dcisions (Moon, 2001).
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On doit Arkes et Blumer (1985) lillustration exprimentale du phnomne de la dpense gche. Des tudiants
devaient simaginer dans la situation suivante: ayant
dpens 100 dollars pour un week-end de ski dans le Michigan et 50 dollars pour un week-end de ski, a priori plus
prometteur, dans le Wisconsin, ils sapercevaient avec
stupeur que les deux rservations concernaient le mme
week-end. Ne pouvant tre rembourss ni dun ct, ni de
lautre, ils devaient choisir. Iraient-ils skier dans le Michigan
(week-end 100 dollars) ou dans le Wisconsin (week-end
50 dollars), sachant que le sjour dans le Wisconsin prsentait
pour eux plus dattrait? Un consommateur rationnel choisirait videmment le Wisconsin. Largent des deux week-ends
tant de toute faon dpens, ce consommateur se trouve
dans la situation de quelquun qui doit effectuer un choix
entre deux possibilits qui lui cotent le mme prix:
100 dollars + 50 dollars, soit 150 dollars. La sagesse veut alors
quil choisisse celle qui prsente le plus davantages pour lui.
Cest dailleurs ce quimpliquent les thories conomiques.
Ces thories prsupposent, en effet, un dcideur rationnel
qui, connaissant les cots et les bnfices de chaque action
possible, ne manquera pas dopter pour celle qui correspond
lutilit ou lintrt maximum. La mme rationalit et
voulu que Madame O., ralisant la fois que le film auquel
elle assistait lennuyait et que, quoiquelle fasse, elle ne pourrait se faire rembourser son billet, que Madame O. donc
dcidt, comme sa belle-sur, dau moins profiter du dernier
meeting politique organis par le MUL et de son ventuel
prolongement avec deux boute-en-train, histoire de ne pas
tout perdre.
De nombreux tudiants interrogs par Arkes et Blumer ne
se montrrent pas plus rationnels que Madame O. puisque,
contre toute logique, la majorit dentre eux (54 %) optrent
pour le Michigan, cest--dire pour le week-end le plus cher
et non pour le Wisconsin, le week-end le plus prometteur.
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de risques et quelles ne puissent tre ramenes la rsolution de problmes arithmtiques ou logiques. On parle de
polarisation collective9 propos de cette tendance que de
nombreux chercheurs expliquent par une dilution de la
responsabilit travers le groupe. Aussi est-il assez tentant
de considrer quune quipe sera davantage tributaire des
effets descalade dengagement quun dcideur solitaire. Une
telle considration ne doit cependant pas donner croire que
lexercice solitaire du pouvoir est une panace, tant sen faut.
Les exemples de distorsion de lactivit de dcision solitaire
sont lgion et il serait ais den trouver de trs parlants dans
les diffrents secteurs de la vie sociale ou de la vie politique.
Il reste quil est aujourdhui bien difficile dadmettre que la
prise de dcision collective, en tant que telle, permette dviter ces distorsions de laction que lon dplore ici ou l. Nous
avons, pour notre part, la ferme conviction que la solution est
bien plutt dans la pratique de certains dispositifs qui requirent lintervention de plusieurs dcideurs dans un mme
cours daction. Nous pensons, notamment, quil est prfrable que ce ne soit pas la mme personne, ou le mme groupe
de personnes, qui prenne une dcision et qui en value les
effets en vue de son ventuelle reconduction. Imaginons que
Pierre ait pris la dcision douvrir dans un supermarch de
banlieue un rayon de vtements pour homme. Il devrait
appartenir Jacques, plutt qu Pierre, danalyser les rsultats de cette opration afin de dcider sil convient de la
poursuivre ou de labandonner. Dans le mme ordre dides,
imaginons que Pierre ait prescrit un traitement mdical. Il
devrait nouveau appartenir Jacques, plutt qu Pierre, de
juger des effets de ce traitement et de lopportunit de sa
prolongation, etc. Cette suggestion, bien qulmentaire,
implique donc de profonds changements dans les habitudes
et peut-tre mme de vritables bouleversements structurels.
9. Le lecteur intress par ce phnomne lira avec profit le texte de Doise
et Moscovici (1984) ou louvrage de Moscovici et Doise (1992). Il trouvera une revue plus rcente dans Brauer et Judd (1996).
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Sans commentaires !
Maintenant, si vous tes parvenu viter le pige abscons
de lanalyse, voire celui de la conjugalit, vous nviterez sans
doute pas aussi facilement celui, il est vrai plus anodin, que
vous tend lagonie dune automobile. Ceux qui sont passs
par l savent quel point il faut se faire violence pour accepter de vendre au prix de largus un vieux vhicule dont on
vient tout juste de faire changer lembrayage. Pourtant ne
pas le vendre ce moment-l, ce sont les freins qui vont
lcher, ou les amortisseurs, ou encore la direction, moins
que tout foute le camp en mme temps. Vous nen tirerez
alors plus rien.
Autant de variantes dun phnomne gnral que Teger
(1979) rsumait par une formule dans laquelle certains pourront se reconnatre : trop investi pour abandonner.
De lautomanipulation la manipulation
Escalade dengagement, dpense gche, pige abscons
relvent dun mme processus, assez proche de ce que Lewin
appelait un effet de gel, et qui ne concerne finalement rien
dautre quune forme dadhrence des personnes leurs dcisions10. L, elles dcident daffecter un fonds exceptionnel de
dveloppement une certaine filiale, ici elles dcident de
dpenser 100 dollars pour aller skier dans le Michigan, ici
encore elles dcident de gagner quelque argent la roulette.
Une fois prises, ces dcisions vont orienter le comportement
dans le sens dune persvration 11 qui peut, nous lavons vu,
savrer perverse.
10. Ces phnomnes sont dailleurs assez souvent substituables lun
lautre, mme si nous avons tenu ici les distinguer pour des raisons
analytiques. La dpense gche est ainsi souvent tenue pour un
aspect de lescalade dengagement (Moon, 2001 bis).
11. Nous empruntons ce terme la psychopathologie.
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Dans toutes les situations voques dans ce chapitre, on
peut considrer que lindividu est, dune certaine faon,
pig par une dcision initiale. Toutefois, si nous envisageons
ces situations dans leur ensemble, on se rendra compte quil
existe une diffrence importante entre la situation dans
laquelle se trouvait Madame O. au restaurant et les situations
dans lesquelles se trouvait la mme Madame O. au cinma ou
larrt de bus. Cette diffrence tient linitiation de la dcision premire. Dans les situations descalade dengagement,
de dpense gche ou de pige abscons, lindividu peut tre
tenu pour linitiateur principal de la dcision premire : cest
Madame O. qui a dcid daller au cinma et cest encore elle
qui a dcid de prendre le bus pour regagner ses pnates.
Dailleurs, les effets dysfonctionnels de ces dcisions ne profitent personne; ils nont pour consquence que
dempoisonner lexistence de cette pauvre Madame O. qui
sest, en quelque sorte, pige elle-mme. Une situation de
requte, comme celle dans laquelle elle se trouvait au restaurant lorsquelle fut amene surveiller la valise de
ltrangre, est tout fait diffrente, puisque la dcision
initiale (surveiller la valise) lui a t purement et simplement
extorque13. Si on ne lui en avait pas expressment adress la
demande, Madame O. ne se serait pas davantage qu la
plage fait un devoir de surveiller les affaires dautrui en son
absence.
Nous sommes donc ici au point de dpart de ce quil faut
bien appeler une manipulation.
Imaginons, en effet, quun sinistre individu vous extorque
une dcision, a priori anodine et sans consquence, seule fin
13. Rappelons encore que tous les sujets de lexprience de Moriarty
(1975) acceptrent sans exception de surveiller les affaires de lexprimentateur, ce qui montre clairement quon ne peut gure en pareil cas
refuser de rendre le service demand.
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