Lart de la dstabilisation

psycho cognitive

Thomas Bonnecarrere

Lart de la dstabilisation
psycho cognitive
Livre dauto-dfense intellectuelle

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Attribution-NonCommercial-NoDerivs 3.0 Unported disponible en ligne

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Illustration de la couverture : Alejandro Zorrilal Cruz

Avant-propos :
Ce livre a pour but danalyser diffrentes notions, concepts et thories issus
du domaine de la Psychologie sociale, cognitive et de la Communication
exploitables dans le cadre dune stratgie offensive de lentreprise. Il constitue
un document de sensibilisation vise purement pdagogique cr pour
permettre au lecteur de savoir anticiper et se prmunir contre des attaques
informationnelles et communicationnelles. Il ne constitue en aucun cas une
incitation la pratique de la dstabilisation qui est parfaitement condamnable
dun point de vue thique et moral. Connatre ses failles et vulnrabilits
psychologiques est le meilleur moyen pour avancer vers sa propre
libert .

A Marie-France, pour sa gentillesse et son soutien ainsi qu toutes les

personnes souhaitant en apprendre plus sur elles-mmes

 Soumettre lennemi par la force nest pas le summum de lart de la

guerre, le summum de cet art est de soumettre lennemi sans verser une
seule goutte de sang
Sun Tzu

Sommaire
Introduction

I) Ltude de la cible et de son environnement

Ltude des rles de notre cible

Ltude des valeurs de notre cible

II) Ltude de lenvironnement de la cible et des leaders dopinion

II) La prparation des messages subversifs et le conditionnement

psychologique

Etude prliminaire de quelques concepts fondamentaux

10

Lintoxication de ladversaire

12

La dsinformation des acteurs-cls

15

O et comment diffuser nos messages ?

19

Le Web

20

La presse crite

27

La radio

28

La tlvision

30

La prparation des messages subversifs

31

Lutilisation de la propagande

45

Comment gnrer des tendances agressives chez les individus ?

55

La manipulation des acteurs-cls

57

Comment anticiper et limiter la contre-attaque

60

III) La gestion de loffensive

62

La fin de notre plan

72

Conclusion

74

Sources et rfrences

75

Introduction
La dstabilisation concurrentielle est une pratique extrmement rpandue
dans nos socits capitalistes, mondialises et plonges dans un contexte de
guerre conomique. Cette pratique fait intervenir des actions dinfluence, de
dsinformation, dintoxication mais aussi des pratiques illicites (espionnage
industriel, corruption, attaques informatiques,).
Nous allons tudier comment utiliser des techniques scientifiquement
valides de persuasion, dinfluence et de manipulation pour modifier les
attitudes et les comportements des individus. Notre but sera de conditionner le
comportement de notre cible mais aussi des acteurs-cls que constituent les
mdias, lopinion publique, les actionnaires et les partenaires/allis de notre
cible.
Notre mthode se rapprochera

des fameuses Psy-Ops,

oprations

psychologiques employes par les forces armes, les services de renseignement

et les gouvernements pour dstabiliser un tat ou un groupe politique adverse
en propageant de linformation destine influencer, convaincre, persuader et
manipuler des groupes dindividus opposs (opinion publique, troupes,) et
gagner leur soutien afin de dtruire sans dgt matriel la force adverse.
Lavantage de cette approche est quelle va nous permettre de produire des
effets et des rsultats extrmement efficaces, trs forts et durables tout en nous
vitant de sombrer dans lillgalit. Nous allons ainsi essayer de dmontrer au
travers de ce livre que la vritable intelligence est datteindre ses objectifs sans
jamais avoir recourir des pratiques illgales, qui traduisent le plus souvent
un aveu de faiblesse et de manque de confiance en soi de la part de lattaquant.

I) Ltude de la cible et de son environnement

La premire phase consiste recueillir le maximum dinformation sur
notre cible mais aussi sur son environnement proche et lointain. Nous
allons donc analyser notre concurrent en profondeur et tudier lensemble
des facteurs sociaux, conomiques, politiques ayant un lien plus ou moins
troit avec lui. Notre approche sera largement base sur une analyse pousse
et dtaille de notre adversaire qui reprend lenseignement de Sun Tzu,
Connais ton ennemi comme toi-mme et par cent fois tu le vaincras .
Nous effectuerons ainsi une tude et analyse psychologique extrmement
pousse de notre cible en tudiant sa personnalit, ses attitudes et ses
comportements produits au sein de son environnement avec lensemble des
facteurs sociaux (lments des systmes politiques, conomiques, sociaux et
culturels de lenvironnement) dans lesquels elle volue.
Nous nous focaliserons ici sur ltude de la culture de lentreprise, de ses
acteurs et des valeurs quelle cherche vhiculer et mettre en avant au sein
des diffrents pays dans lesquels elle est implante. Le Web et le rseau
humain constitueront nos sources ouvertes pour rcolter le maximum
dinformation concernant notre cible. Des sources aussi classiques que le site
officiel pourront tre exploites trs judicieusement afin de dterminer limage
que celle-ci cherche vhiculer auprs du public (un site Web constitue la
vitrine de lentreprise ), mais aussi de dterminer quelles valeurs
lentreprise prne et met clairement en avant (exigence, professionnalisme,
coute et respect du client,). Cest donc vritablement une tude complte de
la prsentation de soi et de l estime de soi de notre cible (ici nous
appelons cible la fois lentreprise en tant que structure mais aussi lensemble

des acteurs-cls faisant partie de celle-ci : PDG, professionnels influents,

leaders, personnalits publiques sexposant souvent dans des confrences de
presse,) que nous devons raliser.
La prsentation de soi est un concept qui a largement t tudi par Erving
Goffman, sociologue amricain. Elle constitue limage quun individu
souhaite donner aux autres. Cette prsentation permet selon Goffman de
grer les relations interindividuelles, car elle permet aux autres de mieux
cerner notre identit et de savoir comment ils doivent nous considrer. Il
est important de retenir que lattitude et le comportement des individus
vis--vis de nous dpendent en trs grande partie de limpression quils ont
de nous. Dans le cadre dune stratgie de dstabilisation, il nous faudra donc
tudier la prsentation de soi de notre cible pour la dtourner en la
mettant en contradiction forte avec des actes ou des informations
compromettantes venant ainsi liminer la perception positive des individus
par rapport elle.
Lestime de soi a t dfinie pour la premire fois en 1890 par le
psychologue amricain William James. Selon lui, lestime de soi se situe
dans la personne et se dfinit par la cohsion entre ses aspirations et ses
succs . Elle correspond donc au jugement que lindividu se fait de
lui-mme en corrlation avec ses valeurs personnelles. James approfondit la
dfinition de ce concept en disant que lorsquun individu accomplit quelque
chose quil estime bon, il ressent en lui un sentiment de valorisation et
lorsquil effectue une action en opposition ses valeurs, il ressent un sentiment
ngatif et baisse dans son estime . Lestime de soi est ainsi le rapport
entre ce que lindividu est (appel son soi rel ) et ce quil voudrait tre
(son idal de soi ).

Pour mieux comprendre cette thorie, il est indispensable de clarifier le

concept de Soi. Dans le domaine de la psychologie, le Soi est dfini comme un
ensemble dinformations sur un individu auquel celui-ci peut avoir accs
ainsi que les mcanismes intra et inter-personnels qui grent cette
information dun point de vue cognitif, motionnel, comportemental et
social. Ce concept sera vritablement le cur de notre stratgie dinfluence,
car nous allons voir quil sera prpondrant tout au long de celle-ci, se
dclinant en de nombreux autres concepts que nous allons utiliser et exploiter
pour parvenir notre but : self-image (image de soi), self-perception
(auto-perception) et self-monitoring (contrle de limage de soi). Limage de
soi correspond ainsi la faon dont nous croyons que les autres nous voient.
Nous agissons ainsi trs souvent par rapport ce que nous pensons que les
personnes attendent de nous et non en fonction de ce quelles attendent
rellement de nous.

Ltude des rles de notre cible

En complment de ltude de lestime de soi de notre adversaire, nous allons
galement identifier les diffrents rles quil possde et interprte au sein
de la socit. Le rle est un concept fondamental en psychologie sociale et se
divise en plusieurs lments :
Le rle prescrit : cest le rle qui est socialement demand de la part
dune personne (ex : on demande un mdecin dtre srieux et professionnel
quand il nous examine et dtre focalis sur la situation de son patient compte
tenu de sa situation professionnelle) ;
Le rle attendu : correspond au comportement concret quun sujet
peut attendre dun autre, que ce comportement soit ou non prescrit. Le rle

attendu permet danticiper les conduites dautrui non seulement en fonction de

sa position sociale mais aussi de la situation prsente ;
Le rle jou : cest le rle qui est finalement interprt et jou par
lindividu (ex : le mdecin se comporte en temps normal comme un
professionnel connaissant parfaitement son mtier).
La plupart du temps, ces trois concepts sont conformes les uns aux autres.
Mais on assiste parfois une inadquation de ses diffrents rles que lon
nomme conflit de rle (mis en vidence par Katz et Kahn en 1966), ce qui
entrane la plupart du temps chez lindividu extrieur une perturbation et un
trouble dans sa perception de la personne dissonante . Celle-ci se
retrouvera ainsi dstabilise de par la non cohrence entre ces diffrents
concepts et le comportement final produit par la personne. Imaginez par
exemple votre raction si vous tiez gravement malade et que votre mdecin
devant vous examiner commenait par vous raconter ce quil a fait pendant son
week-end, puis hsiterait ouvertement dans son examen en finissant par vous
rpondre quil na pas la moindre ide de la nature du mal qui vous ronge ! Ce
sont Jones, Davis et Gergen qui ont ainsi dmontr en 1961 que le fait quun
rle jou soit conforme ou non au rle prescrit ou attendu
entrane des jugements explicatifs diffrents chez les individus. Ceux-ci
auront donc tendance expliquer diffremment lattitude de la personne
selon quelle adopte un comportement conforme ou non leurs attentes et
aux normes comportementales vhicules par nos socits. Nous pourrons
rajouter galement pour tre exhaustif le rle voulu qui correspond la
reprsentation du rle que lindividu veut exercer (le mdecin veut
gnralement donner une image de quelquun de srieux et expriment) et le
rle peru qui est la reprsentation ou limage que les individus se font par

rapport au rle prescrit de la personne (les patients se font une image en

adquation ou non avec le rle prescrit du mdecin).
Ce concept de rle devra tre pleinement exploit pour modifier la
perception des individus vis--vis de notre cible, en amenant celle-ci
adopter et jouer un rle qui soit compltement oppos ce qui est
gnralement prescrit et attendu de sa part. Une entreprise doit ainsi
gnralement dans lesprit de ses clients et de ses employs tre respectueuse
de leur personne, se soucier de leur confort et de leur scurit et ne pas tre
obsde par le seul profit quelle peut tirer de la vente de ses produits ou
services au dtriment de la sant physique ou financire de ces personnes.
Nous devrons donc jouer pleinement sur ce concept de rle pour perturber nos
acteurs-cls et leur faire dcouvrir une face ngative de notre adversaire quils
ne connaissaient peut-tre pas.

Ltude des valeurs de notre cible

Etudions maintenant attentivement les valeurs prnes par notre cible.
Les valeurs dune entreprise permettent de dterminer prcisment limage
quelle veut donner delle lextrieur. Les valeurs sont un concept
dcrivant les croyances et les convictions prnes par une socit ou un
individu. Elles constituent un ensemble cohrent hirarchis, sont purement
subjectives et varient selon les cultures. Gustave-Nicolas Fischer dans son livre
Les concepts fondamentaux de la psychologie sociale nous dit que les
valeurs reprsentent des manires dtre et dagir quune personne ou quune
collectivit reconnaissent comme idales et qui rendent dsirables et estimables
les tres ou les conduites auxquelles elles sont attribues. Elles sont appeles
orienter laction des individus dans une socit en fixant des buts, des idaux.

Elles constituent une morale qui donne aux individus les moyens de juger
leurs actes et de se construire une thique personnelle . Nous allons donc
essayer de dtruire les valeurs de notre cible en sappuyant sur des
informations compromettantes vrifiables (ceci afin de renforcer la
crdibilit de la source en cas denqute invitable mene par la partie adverse)
mettant en vidence que celle-ci ne les respecte absolument pas.
Toute entreprise ayant quelque chose se reprocher, il nous sera la plupart
du temps trs facile de trouver de linformation compromettante blanche et
ouverte (accessible tous, de manire totalement lgale) et de lexploiter
pour construire notre stratgie dattaque. Par exemple, une affaire de
corruption par un dirigeant, une grve importante de la part demploys
mcontents des conditions de travail et une mauvaise raction de lentreprise
face cette contestation qui traduit un manque de respect vident vis--vis de
son personnel. Ou encore un choix stratgique offensant pour les clients
traduisant un dsintrt de lentreprise pour les individus nourri par une
obsession du profit, etc. Compromettre ou dtruire les valeurs dune
entreprise en toute lgalit est donc souvent extrmement simple pour peu
que lon cherche attentivement et que lon effectue une veille rgulire sur
celle-ci. Nous tudierons ainsi attentivement les valeurs sociales du pays o
est implante lentreprise ainsi que celles quelle prne et met en avant
(solidarit, exigence, efficacit, humanit,) dans le but de les dtourner et les
retourner contre elle. Nous rptons quil est impratif de nutiliser que de
linformation avre pour compromettre notre adversaire. Cela est
ncessaire si nous voulons conserver une crdibilit vis--vis de nos
acteurs-cls qui finiront fatalement par se rendre compte du ou des
mensonges, ce qui pourrait nous desservir gravement. Nous viterons aussi de

nous voir accuss de diffamation dans lhypothse o le camp adverse finirait

par remonter jusqu nous.

II) Ltude de lenvironnement de la cible et des leaders

dopinion
Nous focaliserons galement notre attention sur la culture de lentreprise
constituant la fois son environnement extrieur (pays ou il est situ et
implant,) et son environnement interne (employs, vie sociale au sein de
ses locaux,). Nous approfondirons cette tude et analyse pousses par
lexploitation dautres sources ouvertes telles que les annexes 2.0 de
lentreprise (blogs, pages Facebook, Twitter,) afin de dterminer
limportance de sa communaut et de ses soutiens (sponsors, partenaires,).
Nous nous occuperons galement de dterminer quels sont les leaders
dopinion au sein des diffrentes communauts de soutien cette entreprise
mais aussi dans les sources dinfluence lies son secteur dactivit. Nous
allons voir en effet que notre action ciblera en grande partie ces acteurs.
Ltude et lidentification des leaders dopinion influant lenvironnement de
notre cible constitue la prise en compte de la communication deux
tages : Two-Step Flow of Communication. Cette thorie de la
Communication mise en vidence par Katz et Lazarsfeld suppose que la
diffusion dun message seffectue toujours en deux temps. Le message est
dabord diffus de la source mettrice vers un leader dopinion. Un leader
dopinion est, selon Bertrand Bathelot, un individu qui par sa notorit,
son expertise ou son activit sociale intensive est susceptible dinfluencer
les opinions ou actions dun grand nombre dindividus . Ce leader
dopinion va ensuite transmettre ce message au public. Il y a donc dans ce

processus une double influence. Ici, les leaders dopinion seront par exemple
des blogueurs influents populaires et gnrant normment de trafic, mais
aussi et surtout des individus lambda proches des individus qui sont les plus
susceptibles de les toucher et de les influencer. Ainsi, nous devrons pour
influencer ces personnes utiliser lensemble des techniques que nous avons
dcrites prcdemment. Les guides dopinion vont constituer des acteurs
dcisifs dans notre stratgie dinfluence et de dstabilisation par leur pouvoir
de modification de la perception des individus par rapport notre cible,
savoir le concurrent.
Une fois que nous avons recueilli, trait et analys le maximum
dinformation stratgique au sujet de notre cible et que nous connaissons en
profondeur sa personnalit, celle de ses soutiens ainsi que son
environnement, nous pouvons passer notre deuxime phase : le
conditionnement psychologique et la prparation du ou des messages
subversifs.

III) La prparation des messages subversifs et le

conditionnement psychologique de notre cible et des
acteurs-cls
Maintenant que nous connaissons en profondeur notre cible, ses acteurs la
composant ainsi que lenvironnement dans lequel elle volue, nous pouvons
passer la phase de prparation des messages offensifs et de planification de
notre attaque. Cette phase de prparation est, tout comme celle dtude et
danalyse extrmement importante et doit tre effectue avec le plus grand soin
pour organiser une offensive structure et efficace, gnrant des effets durables
sur les individus.

Ces messages vont constituer le cur de notre action offensive et vont avoir
pour but dinfluencer les diffrents acteurs-cls ainsi que notre cible. Nos
messages subversifs doivent donc tre particulirement soigns et travaills
pour imprgner durablement les esprits et amener les individus
dvelopper des changements profonds dans leur perception vis--vis de
ladversaire. Nous nous baserons pour les construire sur des recommandations
issues dtudes sur la perception ainsi que sur le conditionnement
psychologique des individus.

tude prliminaire de quelques concepts fondamentaux

Nous allons tout dabord avant de commencer llaboration de nos messages
tudier et travailler trois concepts fondamentaux composant la perception des
individus : lattention, linterprtation et la mmorisation. Dautres concepts
psychologiques et cognitifs complteront cette analyse.
Focalisons-nous tout dabord sur le concept dattention. Celui-ci nous dit
que lindividu donne priorit linformation sur laquelle son esprit se
concentre. Ainsi, il faut prendre soin dattirer lattention de nos acteurs-cls et
de notre cible sur nos propres messages et tout faire pour que ces personnes
restent concentres sur ceux-ci au dtriment dautres informations. Nous
tudierons comment y parvenir ultrieurement.
Le deuxime concept est celui dinterprtation. Celui-ci nous dit que
lindividu peroit son environnement en fonction dlments que sont par
exemple les vnements antrieurs, le contexte, les sentiments et les valeurs.
Nous devons ainsi dans notre stratgie offensive conditionner la perception et
linterprtation de notre cible et de nos acteurs-cls par rapport nos
messages en utilisant largement lvocation du pass, lappel lmotion et

10

aux valeurs sociales.

Le dernier concept est celui de mmorisation. Il nous dit que lindividu
apprend et mmorise ce quil voit et ce quil entend. Nous devrons donc
galement travailler et optimiser ce processus au travers de messages audio et
visuels facilitant limprgnation de lesprit et de linconscient des individus.
Intressons-nous maintenant deux autres notions fondamentales qui sont
la sensation et la perception des individus. La psychologie cognitive nous dit
que le comportement dun individu dpend de la perception quil a de son
environnement. Cette perception commence par la sensation, qui est gnre
par une stimulation. Ici, nous allons devoir stimuler les facults perceptives
et sensitives des individus pour influencer leur comportement ultrieur
vis--vis de notre cible.
tudions maintenant les 3 dimensions de lattitude. Nous allons pour cela
analyser et exploiter les trois dimensions de ce concept bases sur le modle de
Zanna et Rempel :
La premire est la dimension affective. Elle constitue la prdisposition
valuer positivement ou ngativement un objet donn. Nous verrons comment
optimiser cette dimension plus tard ;
La deuxime est la dimension cognitive. Elle est constitue par les
croyances et/ou les connaissances que lindividu possde sur cet objet ;
La dernire est la dimension conative. Elle constitue la faon dont
lindividu va se comporter envers cet objet.
Nous devrons donc pour tre efficace modifier les dimensions affective et
cognitive

pour

influencer

la

dimension

conative,

cest--dire

comportement que les individus vont adopter vis--vis de notre adversaire.

11

le

Pour terminer cette prsentation thorique, tudions trois lments issus de

lart de la rhtorique :
Le logos. Il correspond au discours rflchi, rationnel, logique et
argument. Il a t thoris notamment par Aristote ;
Le pathos. Il correspond laffect, lmotion, la sduction et lempathie
entre largumentateur et sa cible ;
Lethos. Il correspond lthique et la rputation de lorateur destins
produire une impression favorable sur son public.
Nous allons voir que ces concepts vont tre indispensables dans la cration
de nos messages subversifs et dans nos diffrents discours argumentatifs,
persuasifs et narratifs visant influencer nos auditeurs. Passons maintenant
notre prochaine phase prparatoire, ddie au conditionnement de nos
diffrentes cibles.

Lintoxication de ladversaire
Nous allons tout dabord intoxiquer notre adversaire en propageant de la
fausse information concernant son secteur dactivit. Lintoxication a t
tudie par Vladimir Volkoff, crivain franais et docteur en philosophie, quil
dfinit ainsi : lintoxication vise, via des informations, tromper et
manipuler subtilement une cible. Elle se diffrencie de la dsinformation par
le fait quelle ne vise que les chefs pour les amener prendre une mauvaise
dcision, qui doit causer leur perte . Il nous faudra donc intoxiquer
ladversaire en le confrontant de la fausse information pour lamener
prendre des mauvaises dcisions. Par exemple, nous pourrons amener notre
cible investir dans des secteurs ou marchs sans intrt en lui faisant croire
des donnes errones (leurres technologiques, fausses annonces mdiatiques,

12

), en propageant des rumeurs ou en fabriquant de la fausse information

priori crdible et srieuse dans le but de lamener effectuer des actions
entranant de lourdes pertes financires et temporelles. Nous organiserons
galement des stratgies dinfluence dans des endroits cls de cration et de
modification dopinion (sites Web spcialiss, blogosphre, rseaux sociaux,
) afin doptimiser notre stratgie dengagement conomique et humain de
notre cible. Il nous faut donc lamener dpenser du temps, de largent et
des ressources humaines dans les actions que nous aurons dtermines et
planifies mthodiquement. Nous utiliserons donc ce que lon appelle en
psychologie sociale et notamment en manipulation la technique du
pied-dans-la-porte ou doigt dans lengrenage .
Le but est ici doptimiser lengagement de notre adversaire dans de
nombreuses actions coteuses, afin de renforcer sa croyance dans le bien-fond
de ses actes et de produire un effet de pige abscons ou escalade
dengagement . Le pige abscons est un pige psychologique qui se produit
quand un individu effectue une succession dengagements de plus en plus
coteux. Aprs stre rellement engag dans plusieurs actions qui ne
produisent aucun rsultat satisfaisant, la personne se retrouvera enferme
mentalement dans un cercle vicieux. Elle refusera ainsi dabandonner, car
le faire remettrait entirement en cause lintgralit des actions produites
depuis le dbut. Par exemple, un joueur de loto jouant depuis de trs
nombreuses annes et nayant jamais gagn de gros lot refusera de stopper son
engagement financier, car il remettrait alors en cause tout largent quil a
dpens jusque-l pour tenter de gagner la cagnotte. Il sera donc fortement
susceptible de persvrer et de continuer jouer. Nous analyserons plus en

13

dtail cette notion dengagement, car nous en aurons besoin dans une autre
phase de notre stratgie.
Le but sera ainsi damener ladversaire senfermer dans un schma
cognitif et comportemental totalement irrationnel et irrflchi, quil ne
pourra justifier par la suite quavec des arguments non viables.
Nous terminerons notre stratgie dintoxication par la propagation de
rumeurs bien orchestres. Ici, nous produirons et propagerons des rumeurs
visant tromper ladversaire sur des lments cls vis--vis de sa stratgie
conomique. La rumeur constitue, selon Allport, une affirmation gnrale
que lon prsente comme vraie sans quil y ait de donnes concrtes
permettant de vrifier son exactitude . Par exemple, des rumeurs
concernant le rapprochement entre deux entreprises pour dvelopper une
nouvelle technologie, le dveloppement dun projet ultra-secret par un
concurrent, etc. Le but est damener les dirigeants investir en masse dans des
enqutes de vrification de linformation et de dpenser de largent pour
dcouvrir tout prix quelles activits top-secrtes sont effectues par ses
adversaires. Nous tudierons plus loin en dtail le phnomne de la rumeur.
Notre travail consistera a tenter de modifier lestime de soi de nos acteurs
dcisionnels adverses (PDG, dirigeants,). Ainsi, si nous parvenons leur
faire effectuer des actions en contradiction avec leurs croyances et valeurs (par
exemple, dpenser inutilement beaucoup dargent dans des actions qui
nengendrent aucun retour sur investissement), alors ils ressentiront un
sentiment fortement ngatif et baisseront considrablement dans leur
estime personnelle. Ce sentiment trs dsagrable nous permettra doptimiser
leur conditionnement psychologique et dinfluer sur leurs actions futures qui

14

seront affectes par cet tat dintense malaise intrieur. Nous devrons
cependant agir rapidement avant que ce sentiment ngatif ne sestompe.
Nous optimiserons galement leur conditionnement ultrieur en les amenant
un tat profond de malaise que Leon Festinger nomme dissonance
cognitive . La dissonance cognitive constitue une sensation dsagrable qui se
produit dans lesprit de lindividu lorsque celui-ci effectue des actions
contraires ses croyances. Pour tenter de rquilibrer sa balance cognitive ,
lindividu va chercher par tous les moyens rationaliser son
comportement et justifier ses actions. Cet tat de malaise psychologique
intrieur doit tre pouss son paroxysme pour amener ladversaire effectuer
des actes rellement irrflchis et impulsifs. Le but sera de semer le trouble et
la confusion dans son esprit afin de prparer la suite de notre plan. Nous
tudierons plus tard en profondeur les consquences de cette justification sur
ladversaire.

La dsinformation de la cible et des acteurs-cls

Maintenant que nous avons propag nos fausses informations destines
amener ladversaire des prises de dcision et des actions lourdes de
consquences, nous allons passer la phase de dsinformation. Montifroi
nous propose une dfinition de cette notion. Selon lui, elle consiste utiliser
volontairement linformation dans le but de fausser la perception de la
ralit pour la cible . Elle vise donc tromper ladversaire, influencer
lopinion publique, amener la cible approuver certaines croyances ou
revendiquer un mensonge comme vrai .

15

 La guerre, cest lart de la tromperie

Sun Tzu
Nous allons user de cette technique pour dsinformer les acteurs-cls
(opinion publique, clients et actionnaires) mais aussi les employs et les
individus allis de notre cible afin de rendre notre stratgie plus efficace. Si
notre adversaire est une PME-PMI (Petite-Moyenne Entreprise/Industrie),
nous ciblerons uniquement les employs, les clients et lopinion publique.
Si cette entreprise est cote en bourse, nous ciblerons galement les
actionnaires.
Comme le prconise Sun Tzu, il nous faudra faire avorter tous les
projets de ladversaire en semant la discorde parmi ses partisans, en les
tenant toujours en haleine, en empchant les secours trangers quil
pourrait recevoir et en lui tant toutes les facilits quil pourrait avoir de
se dterminer quelque chose davantageux pour lui .
Concentrons-nous maintenant sur une autre technique trs efficace pour
alimenter notre stratgie de dsinformation : celle de la propagation de
fausses rumeurs. Nous allons tudier cette pratique vieille comme le monde.
Dans son sens gnral, une rumeur est une affirmation gnrale prsente
comme vraie sans que lon puisse vrifier sa vracit. Lnorme avantage de la
rumeur est que celle-ci ne cote absolument rien et peut gnrer des
dommages extrmement lourds lopposant si elle est bien prpare et
orchestre du dbut la fin de son cycle de vie (qui peut par ailleurs durer trs
longtemps). De plus, une fois que la rumeur est lance et sest propage au sein
de lopinion publique, il devient absolument impossible didentifier la source
mettrice qui en est son origine. Cest donc une technique que nous

16

utiliserons afin doptimiser notre stratgie dintoxication et de dsinformation,

car elle va permettre de perturber srieusement ladversaire et de semer le
trouble dans son camp.
Les rumeurs que nous gnrerons et propagerons feront appel ce que nous
appelons la diffrentiation sociale. Nous oprerons dans nos rumeurs une trs
forte distinction entre le nous qui nous dsignera en tant qumetteur
avec lensemble de nos acteurs-cls (il est trs important de les intgrer dans
notre camp) et l autre qui dsignera bien entendu notre cible.
Le but de nos rumeurs sera dinciter les individus se rassembler contre
ladversaire en leur faisant comprendre quils doivent tous tre solidaires
contre un ennemi commun qui bafoue la plupart des valeurs sociales et
lthique de nos socits. Nous jouerons donc sur la peur de lautre pour
fdrer les individus contre un opposant alors diabolis, discrdit et montr
du doigt. Nos rumeurs reposeront sur la ngativit. Elles seront donc bases
sur des sentiments de peur et dagression.
Lappel aux motions et aux valeurs nous permettra de faciliter le
phnomne d implication qui amnera les individus se sentir
vritablement concerns par leur contenu et donc les propager beaucoup
plus facilement.
Nous ferons cependant attention linstabilit qui dcoulera de la
propagation massive de nos rumeurs. En effet, il faut savoir que lorsque un
message est rpt plusieurs fois de bouche oreille, on observe une perte trs
rapide dinformation qui atteint vite les 70%. Ainsi, nos rumeurs seront
forcment altres et transformes au fil du temps et des retransmissions par
les individus. Nous devrons donc les prparer prcautionneusement pour
que le fond et le sens de nos messages soient toujours bien clairs et prcis.

17

Pour unifier lopinion publique, les clients et les actionnaires contre lui,
nous propagerons donc de linformation affirmant par exemple que lentreprise
a volontairement dgrad la qualit de ses produits pour rduire ses cots, tout
en connaissant le risque pour les consommateurs. Ou encore quelle compte
effectuer un plan de licenciement pour pallier un dficit norme caus par un
comportement irresponsable et une stratgie conomique dsastreuse, etc. Le
but sera ici damener les clients revoir leur position vis--vis des produits
concurrents, darrter dacheter pour ne pas soutenir une entreprise
totalement pervertie et corrompue par lappt du gain, et inciter lopinion
publique propager une image trs ngative de cette entreprise dans son
entourage. La finalit sera dimprgner linconscient collectif de cette
image fortement ngative pour produire un effet durable sur les attitudes et
les comportements.
Pour liminer les allis de notre adversaire et liguer les employs
concurrents contre leurs dirigeants, nous propagerons en masse de
linformation et des rumeurs sur par exemple des manigances de la part du
PDG de lentreprise cible visant le rachat de ses allis et partenaires , des
projets de licenciement en masse dissimuls par les dirigeants, Le but sera de
gnrer un climat de mfiance vis--vis des allis et de trs forts
mcontentements pour les employs par rapport leurs dirigeants. Nous
dstabiliserons donc le concurrent en interne. Il nous faudra tout faire pour
dgrader le climat au sein de son entreprise : couper la communication entre
les employs, isoler les dirigeants du reste de lorganisation, etc. Notre
stratgie sera donc pour rsumer de diviser lintrieur et unifier
lextrieur .

18

Notre approche propagandiste sera galement base sur une stratgie de

diabolisation de notre adversaire. La diabolisation vise dtruire limage de
ladversaire par des mthodes pseudo-objectives. Cest une technique
extrmement utilise, car trs efficace. La diabolisation de notre adversaire
permettra de faciliter son isolation et de le discrditer auprs de lopinion et
de ses allis. Nous amnerons par exemple les Community Managers
(personnes en charge de grer les communauts virtuelles gravitant autour ou
au sein de lentreprise) ragir ngativement face des commentaires
subversifs. Nous pourrons ainsi insister pour les amener supprimer nos
commentaires ngatifs pour ensuite riposter en rtorquant que cette
entreprise opre une stratgie de censure vis--vis des clients mcontents.
De ce fait, nous montrerons notamment quelle ne respecte absolument pas les
clients en slectionnant les commentaires qui sont laisss sur son site et nous
permettra de jouer fortement sur les valeurs pour nuire limage de notre
adversaire (respect, libert dexpression,).
Notre stratgie de dsinformation sera trs importante, car comme le
souligne Durandin, la dsinformation comme support vise renforcer
leffet des autres actions psychologiques en augmentant leur impact .
Maintenant que nous avons tudi comment intoxiquer et dsinformer notre
cible et les acteurs-cls, analysons dans quels endroits et par quels moyens
nous allons diffuser nos messages.

O et comment diffuser nos messages ?

En amont de la prparation de notre offensive nous allons tudier comment
diffuser et propager nos messages subversifs au travers des diffrents mdias
dont nos socits modernes disposent. Le choix de ces supports n est

19

absolument pas anodin, car chacun possde ses caractristiques propres.

Comme le souligne MacLuhan, thoricien en Communication, le mdia
cest le message . Un mme message naura donc pas la mme porte et
influence en fonction du mdia via lequel il est diffus. Par exemple, un
journal a cela de particulier quil gnre un taux de confiance plus lev chez
les individus, le support papier tant en rgle gnrale plus crdible dans
lesprit des individus que le support numrique ou audio-visuel. De nombreux
auteurs (Volkoff, Montifroi, Durandin,) considrent ainsi que les mdias
constituent une cible idale pour la dsinformation utilise la fois pour
attaquer ou pour se dfendre. Lutilisation de journalistes est dautant plus
utile :
Quils possdent une relle crdibilit vis--vis de lopinion publique et
des actionnaires (pour les journaux conomiques) ;
Quils nont pas toujours le temps de vrifier leurs informations de par
lextrme comptitivit lie ce statut (course au scoop) et aux manques de
moyens financiers pour faciliter le travail approfondi denqute et de
recoupement des sources. On assiste dailleurs une trs forte baisse des
pratiques dinvestigation faute de moyens pour tendre vers un journalisme
assis , qui utilise en grande partie les informations prsentes sur le Web ;
Quils sont des personnes qui ont accs de nombreux moyens de
diffusion de par leur statut et leur rseau important.

A) Le Web
Le premier mdia que nous investirons en masse sera le Web, pour plusieurs
raisons. Tout dabord, de par son caractre dmatrialis, il permet de
propager et diffuser des messages sans dpenser dargent (mme si les

20

ressources humaines et le temps matriel consacr aux missions se traduit

forcment en cots financiers ; disons que cela cote beaucoup moins cher que
dautres mdias). Le deuxime est que la vitesse de propagation via ce mdia
est incroyablement leve. Un message post sur un site trs forte
frquentation pourra tre relay quasi-instantanment sur des dizaines voire
des centaines dautre sites si le message est bien construit.
Il faut savoir que le Web est bti sur une logique de rseau et de
dcentralisation des donnes. Il ny a pas de centre nvralgique mais une
multitude de serveurs disperss dans le monde entier qui vont constituer la
toile . Les messages seront donc propags trs rapidement et stocks dans
des sites internationaux. Il sera donc impossible de les stopper, car ils se
propageront la manire de virus et une vitesse incroyable. Toutes les
donnes qui sont publies sur le Web tant stockes et archives, nos
informations perdureront donc dans ce gigantesque ocan numrique
dinformation. Nos messages seront ainsi lus par le plus grand nombre,
diffuss de manire efficace et stocks de manire durable pour garantir
notre stratgie sur le long terme. Le Web constituera donc une formidable
caisse de rsonance pour nos messages.
Un autre avantage du Web est quil est trs simple de masquer ou
dissimuler son identit numrique (adresse IP,). Ainsi, nous pourrons
aisment faire croire au cas o ladversaire chercherait remonter la source
des messages que celle-ci provient dun pays tranger ou dune autre rgion
du monde. Notre stratgie de dsinformation et dintoxication en sera donc
rellement facilite.
Pour entrer un peu plus dans les dtails, nous utiliserons des mthodes
spcifiques pour diffuser et propager efficacement nos messages et

21

informations stratgiques sur le Web. Pour cela, nous nous baserons sur
lanalyse de Vincent Ducrey dans son ouvrage Le guide de linfluence. Cet
expert en management de linformation nous dit que le Web, en se
dmocratisant considrablement au fil des annes, est devenu le support
mdiatique de lexpression publique par excellence et a redfini le rapport
de force entre les mdias traditionnels . Analysons donc quelle stratgie
mettre en place sur ce mdia.
La stratgie 2.0
Passons tout dabord la phase 1 de notre stratgie Web : linfiltration.
Vincent Ducrey nous dit que de nos jours, linfiltration est rendue possible
par lexplosion des rseaux sociaux (). La mise en place de dispositifs
permettant le dialogue et lchange avec les acteurs du dbat en ligne est
possible et peu risque. Linfiltration est trs utile pour mieux comprendre
les logiques collectives autour dune marque, dun service, dun produit,
dune socit, dun personnage public ou dune cause . Nous devrons donc
infiltrer la toile en allant sur les endroits dchange entre les individus :
rseaux sociaux, sites de chats, sites dinformation citoyen, Il nous faudra
reprer lensemble des endroits cls, susceptibles de gnrer du buzz (faire
du bruit autour dun sujet pour faire parler de lui) investir pour diffuser nos
informations.

Ce

travail

se

fera

pendant

la

phase

prparatoire

dobservation et de veille stratgique que nous avons dj aborde. Le but

sera de lancer et alimenter le dbat concernant notre cible pour tenter de
convaincre nos auditeurs.
Analysons maintenant la phase 2 : le flooding. Le flooding est une
technique qui consiste diffuser et propager une trs grande quantit

22

dinformations pour noyer les canaux de communication. Nous allons

exploiter cette technique en diffusant en masse nos messages subversifs et en
prenant bien soin de varier les sources issues du Web et notamment du
Web social (forums, blogs, rseaux sociaux, mdias citoyens,). Nous
utiliserons cette technique pour occuper lensemble des espaces numriques
en ligne, avoir une visibilit optimale mais aussi pour garantir la prennit
de notre offensive. Ainsi, lensemble des donnes que nous aurons propag
dans ces espaces sera stock et archiv sur le long terme. Cette particularit
nous permettra dassurer lultime phase de notre plan que nous aborderons
en dernire partie. Nous ferons attention bien construire une cohrence et
une redondance dans nos diffrents mots-cls afin doptimiser notre
stratgie base sur un rfrencement efficace sur les principaux moteurs
de recherche.
Passons pour terminer la phase 3 : la technique du coup . Cette
technique correspond selon Ducrey la propagation dune information
forte porte mdiatique. Cest la propagation dune information forte
valeur ajoute qui serait diffuse avec la volont de marquer lopinion et
dalimenter les discussions publiques . Ici nous allons utiliser cette
technique pour diaboliser notre adversaire et le marginaliser aux yeux de
nos acteurs-cls. Nous propagerons donc nos forts messages subversifs
pour crer un coup mdiatique et focaliser lattention des individus et des
journalistes sur ce sujet. Pour cela, il faudra crer un bad buzz trs
important afin dintresser les journalistes des mdias traditionnels
(tlvision, journaux, radio) pour quils semparent du sujet et le relaient
massivement. Nous construirons donc nos messages pour que ceux-ci soient
parfaitement adapts un coup mdiatique, cest--dire trs forts et

23

choquants. Nous tudierons en dtail comment les construire pour quils

soient les plus mme de gnrer ce phnomne.
Etudions maintenant attentivement quels endroits prcis nous allons
investir pour diffuser et propager nos messages. Analysons pour commencer
la composition de la sphre mdiatique grce aux tudes de Ducrey. Selon lui,
Cette mdiasphre est compose de quatre grandes zones principales, qui
correspondent au chemin de linformation ainsi qu sa pntration dans
les mdias ou dans lopinion . Voici les zones quil dtermine dans son
analyse :
La premire est celle de l mission du message dans laquelle se
produisent le lancement dune information et les premires reprises dans
les mdias ;
La deuxime est celle de la mdiatisation et amplification du message
o linformation une fois lance sera amplifie, modifie, dcuple sous
laction des () alertes mobiles, des agrgateurs pour le Web et des grandes
chanes de radio et de tlvision ainsi que des titres de la presse pour les
mdias traditionnels ;
La troisime est celle de mobilisation et participation . Cest celle
o les internautes vont sapproprier le message diffus par les mdias et
le partager, en informer leurs amis, leurs connaissances, bref le faire
circuler sur la Toile et lalimenter par des vidos, des photos et des textes . Il
rajoute que cest une phase trs importante o le message va sortir des mains
expertes des journalistes pour tre livr au public connect et gagner lopinion
numrique ;
La quatrime zone est la destination finale du message, celle de son
impact sur le terrain et dans lopinion publique. En effet, jusqu prsent le

24

message a t repris par des relais qualifis de linformatio n : des journalistes

presse, des journalistes Web, des blogueurs, des citoyens connects, etc. Il
arrive maintenant aux yeux du grand public, sur le terrain () et pour le
Web sur les moteurs de recherche, o les () internautes vont trouver, pour les
requtes correspondant au message, toutes les productions des relais
prcdemment voqus sur ce sujet .
Le premier endroit que nous investirons est la blogosphre. Les blogs
constituent ainsi lendroit idal pour diffuser nos messages, car ils sont
vis--vis de lopinion publique attractifs et populaires. Nous ciblerons pour
tre efficace ici des blogs de professionnels, dexperts, dassociations de
consommateurs ou dentreprise, car ceux-ci vhiculent une certaine image de
srieux et de crdibilit auprs des individus.
Puis, nous diffuserons nos messages sur les rseaux sociaux populaires de
type Facebook ou Twitter. Lavantage est que ces rseaux permettent une
diffusion extrmement rapide et efficace de linformation pour peu que
celle-ci soit vhicule par des profils actifs, rputs et gnrant un fort taux de
trafic. Nous devrons donc reprer au pralable quels profils sont les plus
stratgiques pour notre offensive.
Le troisime endroit cl est lensemble des sites dits influents de par
leur statut et leur crdibilit. Ces sites seront par exemple les sites rputs de
vente, de conseils client, dentreprise permettant un feed-back avec les
internautes (possibilit de commenter les produits, de faire des retours
dexprience et poser des questions,). Lnorme avantage de ces sites est
quils possdent par dfinition une crdibilit et donc un vritable pouvoir
dinfluence sur les individus.

25

Nous reprerons et investirons galement massivement ces sites-cls, car

fdrateurs et trs influents sur lopinion. Par exemple, si nous voulons
dstabiliser une entreprise de production de matriel informatique, nous
ciblerons les sites comme Amazon ou Pixmania qui sont trs connus,
apprcis, considrs et trs bien rfrencs sur les moteurs de recherche.
Les sites de mdias citoyens comme Agoravox pourront galement tre
utiliss afin de diffuser nos messages. Lavantage en sera que nos articles
pourront tre bien dvelopps sur ces sites, car ceux-ci proposent un espace
rdactionnel important et une bonne visibilit numrique.
Nous pourrons pour que nos messages soient crdibles crer des faux
profils avec des identits fictives (ceci ntant pas considr comme un dlit
tant que lon nusurpe pas lidentit dune vritable personne) se prsentant
comme des spcialistes ou des personnes bien informes sur les sujets que
nous abordons. Nos identits tant purement fictives, il sera trs difficile de
dmontrer leur non validit. Mener une enqute de vrification de nos
diffrentes identits amnera galement ladversaire dpenser du temps et
de largent en vain.
Les sites de partage de vidos seront galement judicieux, car ils nous
permettront de diffuser gratuitement des vidos subversives concernant
notre adversaire. Nous pourrons donc diffuser des vidos qui, si elles sont
bien ralises, seront reprises par de trs nombreux internautes qui nous
aideront crer leffet dsir : le buzz . Les sites Web de partage en ligne
de vidos seront par exemple Youtube ou Dailymotion, trs populaires et trs
visits. Nous pourrons inclure dans ces vidos des techniques d agitation :
nous tenterons de persuader les individus en agitant les esprits laide

26

dune rhtorique motionnelle et affective forte qui reprend les concepts

que nous avons nonc prcdemment.
Les moyens de crer ce mauvais buzz sont trs nombreux : crer un groupe
Facebook trs populaire critiquant et dnonant notre adversaire, diffuser
une vido qui gnre un nombre trs lev de vues sur les plate-formes de
diffusion de vido, etc. Le buzz issu du Web va donc se transformer en scoop
pour la tlvision. Notre stratgie de bad buzz sera compose de photos
et vidos choquantes et percutantes, des groupes sociaux pour fdrer des
communauts de personnes unies contre notre cible, des articles dtaills
prsentant les actions nfastes effectues par lentreprise concurrente, de
nombreux commentaires ngatifs de ses produits sur des sites influents,
une reprise massive de nos messages par des sources crdibles et
populaires, etc.
Le but de notre stratgie Web sera de crer de vritables communauts
fdres autour de nos messages chocs subversifs. Comme nous le disions
plus haut, si nous parvenons runir un trs grand nombre de personnes
contre notre adversaire, le buzz soprera naturellement et les mdias
traditionnels sempareront du sujet en le relayant massivement. Ceci nous
permettra dlargir notre champ de diffusion et de toucher un public
beaucoup plus large. La presse crite, la tlvision et la radio seront donc si
tout se passe bien nos prochains terrains doccupation mdiatique.

B) La presse crite
Nous devrons tout dabord travailler ce que nos messages soient repris
dans la presse crite. Lnorme avantage de la presse est quelle constitue
un mdia qui possde une forte crdibilit dans lesprit des individus. Les

27

journaux, bien que devant faire face une grave chute des ventes, restent tout
de mme le support de rfrence pour les scoops (mme si des sites comme
Mediapart ou Wikileaks tendent renverser cette tendance au profit du Web).
Si nos messages sont repris dans la presse, alors ils bnficieront de la
crdibilit de ce mdia pour impacter encore plus les esprits, toucher des
milieux diffrents et ainsi modifier les attitudes et comportements des
individus vis--vis de notre cible.
Si notre cible est cote en bourse, nous devrons investir galement les
journaux conomiques. En effet, ceux-ci ont pour particularit de possder
une trs forte crdibilit et dtre suivis par un grand nombre dactionnaires.
Leur influence sera donc trs importante vis--vis de ces personnes. Si ces
journaux font tat dune situation financire dsastreuse pour lentreprise
adverse, la confiance des actionnaires diminuera et ils stopperont leurs
investissements. Il nous faudra alors contacter des journalistes spcialiss dans
lconomie pour leur transmettre des scoops sur notre concurrent afin quils
crivent des articles ngatifs le concernant. Linformation que nous leur
dlivrerons devra bien sr tre parfaitement vrifiable afin de ne pas
perdre notre crdibilit vis--vis de ces professionnels et envisager de
futures collaborations avec eux.

C) La radio
La radio est un mdia rpandu que nous devons galement investir, car il
possde un gros avantage sur les autres : il permet de diffuser nos messages
audio sur une frquence beaucoup plus importante que la tlvision ou les
journaux. Le message peut donc tre diffus de trs nombreuses fois dans la
journe et contribuer faciliter le processus de mmorisation via ce

28

phnomne de rptition. Il faut savoir quun individu apprend bien grce la

rptition des messages quil peroit. Nous devons donc pour tre rellement
efficace optimiser la frquence dexposition des individus nos messages
subversifs et informations stratgiques. Les journalistes et animateurs radio
pourront ainsi sadresser plusieurs fois la mme personne et solliciter son
action dans un dlai trs court, dans le but de produire chez lui une raction et
ladoption dun comportement prcis. Ils seront donc, au mme titre que les
journalistes de la presse crite, trs utiles pour diffuser avec un impact rel nos
messages, imprgner lesprit des individus et les amener produire une
raction vive face ces messages.
Maximiser la frquence de nos messages via ce mdia sera rellement
indispensable si nous voulons essayer damliorer le pouvoir dinfluence des
mdias sur les esprits qui nest pas aussi important que lon pourrait le
croire. Ainsi, Cincinatti a mis en vidence ce quil nomme linfluence
limite des mdias. En 1947, il tudie limpact de 150 spots radio diffuss
par semaine sur la question des Nations Unies et dont le slogan pourtant
simple est La paix commence avec les Nations Unies - Les Nations Unies
commencent avec vous . Il remarque aprs enqute que lon observe
seulement 2% de gain dinformation : 51% des gens interrogs ne se
souvenaient pas du slogan. Ce rsultat relativisant le pouvoir de mmorisation
produit par les mdias est confirm par Bekerian et Baddeley, qui ont tudi
une campagne dinformation de la BBC sur le changement de ses frquences.
Ce message a t mis plus de 1000 fois pour un rsultat de 12 22% de
bonnes rponses. Charles Raymond dans son livre Advertising Research : The
State of the Art confirme lui aussi cette tude en disant que si un individu

29

nest pas expos assez souvent lintrieur dune priode assez courte, il ne
sert rien de latteindre .
La frquence de diffusion de nos messages via ce support devra donc
tre la plus importante possible si nous voulons que notre stratgie de
propagande et dinfluence fonctionne bien. Elle nous permettra de plus
daugmenter la notorit de nos messages, de permettre aux rcepteurs de bien
comprendre les ides vhicules, daider changer leur perception vis--vis de
notre cible, de modifier leur attitude et donc de produire les actions que nous
voulons quils effectuent. La radio savrera donc le mdia tout indiqu pour
atteindre ces objectifs, de manire rapide et efficace.

D) La tlvision
Pour terminer, concentrons-nous sur le dernier mdia qui jouera un rle
important dans notre stratgie : la tlvision. La tlvision constituera
lendroit idal dans notre plan de diffusion et propagation mdiatique, car elle
constitue encore le mdia le plus consomm dans nos socits. Si nos
messages sont repris et diffuss sur ce support (notamment dans les journaux
tlviss), alors nous parviendrons toucher des millions de personnes en
mme temps. Mme si cette diffusion demeure plutt nationale au mme
titre que la radio, elle renforce le message et lofficialise auprs de la
population. Lnorme avantage est que nos messages combineront les deux
supports audio et visuel, ce qui est de loin le plus efficace pour toucher
laffect des rcepteurs et ne pas solliciter leur esprit rflexif.
Ces mdias que nous avons dcrit et que nous allons utiliser pour diffuser
nos messages et nos informations vont galement jouer un rle trs important
dans la monopolisation des ressources cognitives et rflexives des individus.

30

McCombs et Shaw, avec leur thorie de lagenda setting illustrent trs bien le
fait que les mdias ne disent pas aux individus ce quil faut penser, mais
ce quoi il faut penser . Ainsi, si nous parvenons diffuser efficacement nos
diffrents messages subversifs, notre occupation omniprsente du terrain
mdiatique nous permettra de conditionner les individus penser ce sujet
prcis (en loccurrence les mauvaises actions de notre cible) au dtriment
dautres qui pourraient venir limiter limpact de notre stratgie. Pour tre
rellement efficace, il faudra que les mdias ne relaient que des informations
en faveur de nos ides. Les thses adverses devront tre cartes.
Les mdias classiques ayant cependant pour particularit de changer trs
rapidement de sujet, le support Web sera vritablement notre alli pour
construire une stratgie durable, toutes les donnes tant archives et
consultables nimporte quel moment.

La prparation des messages subversifs et des discours

offensifs
Venons en maintenant ltude des messages subversifs que nous devrons
produire pour concrtiser notre offensive. Il nous faudra garder lesprit que
lefficacit dune campagne de communication ne dpend pas du nombre
de messages, mais de la rponse cognitive produite par les individus. Les
messages doivent tre tout dabord courts et crits dans un langage facile
daccs afin dtre compris et intgrs par lensemble des individus. Le but est
de bien imprgner les esprits et de manire durable. Il nous faut pour cela
slectionner scrupuleusement les mots-cls que nous voulons mettre en avant
pour provoquer les diffrents comportements attendus. Nos messages
comporteront galement beaucoup dimages et seront bass en grande partie

31

sur une orchestration de la mise en page et de lillustration. Le visuel est

extrmement important, car les images sont beaucoup plus efficaces dans le
processus dinfluence. En effet, elles brisent les barrires entre le rcepteur et
le support de communication (les travaux de Barthes notamment ont mis en
vidence linfluence directe quont les images sur lesprit humain). Les images
influent beaucoup plus sur le processus de mmorisation (en dtournant la
concentration sur celles-ci au dtriment de loral et de lcrit) ce qui est parfait
pour optimiser notre stratgie. Le visuel doit donc tre utilis trs
judicieusement. Il doit clairement faire appel lmotion (pathos) et aux
valeurs morales et sociales des individus.
Il nous faudra lors de la cration de nos images et clips vidos faire
attention bien exploiter les lignes de force (division en tiers gaux dune
image,

endroits

o les regards

se focalisent

le plus),

les

plans

cinmatographiques et la symbolique des couleurs pour produire des

documents qui soient les plus efficaces possibles en mettant bien en vidence
les lments les plus importants regarder et mmoriser sur le long
terme. Par exemple, notre conditionnement valuatif (technique de
modification inconsciente des jugements affectifs que nous allons tudier) sera
optimis en positionnant limage de notre cible et celle de llment forte
charge ngative sur des lignes de force et incorpores dans un dcor
dominante noire (couleur gnrant de langoisse, de lanimosit).

32

Schma reprsentant les lignes de force dune image. Les points constituent
les points de force , qui sont les endroits o les lments prennent le plus
dimportance aux yeux des rcepteurs.
Les informations prsentes dans nos messages visuels seront aussi
organises en prenant en compte le sens de lecture. Ce sens constitue un z
qui dmarre du haut et qui finit en bas de la page. La plupart des individus ont
donc pour habitude de parcourir une page en suivant ce parcours.
Il nous faut en revanche viter tout prix de solliciter et stimuler au travers
de ces messages le logos (discours rflchi, raisonn) chez les personnes. Les
tudes dEric Berne compltent trs bien cette approche. Il faut stimuler
travers nos messages ce quil appelle les tats Enfant et Parent. Ltat Enfant
concerne les sentiments, les intuitions et les pulsions (actes spontans,
irrflchis) de lindividu. Ltat Parent quant lui concerne le sens thique,
les valeurs et les normes sociales, concepts qui entretiennent dans son esprit
la notion de respect. Au mme titre que le logos, il nous faut viter de faire

33

appel ltat Adulte qui constitue ltat rflexif, pos et critique de lindividu.
Nous solliciterons donc la fois la partie impulsive et motionnelle de
lindividu ainsi que ses convictions et valeurs sociales et personnelles, qui ont
pour particularit de lamener ragir de manire irrflchie et spontane.
Pour que nos messages imprgnent efficacement et durablement lesprit des
individus, nous travaillerons trois points importants :
La rptition du message : le message doit tre diffus largement et de
manire insistante, pour bien pntrer lesprit de lindividu et se stocker dans
son inconscient ;
La fonction potique du message (issue des fonctions du langage de
Jakobson). Le message doit tre cr de manire esthtique , de manire
tre trs facilement retenu en tant bien construit et attirant. Un bon exemple
de message utilisant la fonction potique est le slogan. On retient trs
facilement un slogan, car celui-ci est souvent compos de rimes facilitant la
mmorisation du message, ou bien est tourn de manire imprgner trs
aisment lesprit des individus. Pour produire un message qui soit
facilement mmorisable par les esprits de manire durable, nous devons
utiliser la fonction potique du message afin de lui donner une dimension
plus attractive avec une pntration plus aise dans la mmoire et
linconscient des rcepteurs.
Lordre des mots est trs important dans la fonction potique du
message. Soigner cette fonction nous amnera nous pencher un peu plus sur
sa structure. Une attention particulire doit ainsi rellement tre porte
lordre des mots et des actes dcrits, car il faut prendre en compte ce que lon
appelle l effet de primaut de Asch. Solomon Asch, psycho-sociologue
polonais met ainsi en vidence dans son livre Social psychology paru en 1952

34

que limpression quun individu se fait dune personne est dtermine par les
premires caractristiques donnes au sujet de cette personne. Nous devons
donc organiser la construction de nos messages de sorte manipuler les
mcanismes de formation des impressions auprs de lopinion publique et
des acteurs-cls. Selon Gustave-Nicolas Fischer, la formation des impressions
est le processus qui consiste caractriser une personne donne en
organisant plusieurs traits particuliers la concernant en un ensemble
cohrent. Il nous faut ainsi

commencer pas les actes les plus

compromettants et les mots les plus forts et virulents, qui gnrent le

maximum danimosit dans lesprit des gens, afin doptimiser leur
conditionnement mental.
Ce conditionnement sera aliment par lexploitation soigneuse du processus
damorage . Ce processus consiste imprgner lesprit des individus avec
des mots slectionns par avance. Ainsi, la prsentation dun mot ou dun
concept une personne engendre chez lui une probabilit trs forte de
rutiliser ce mot ou concept. Jean-Lon Beauvois nous dit que cest un
processus assez simple qui se droule dans la tte sans que lon en ait
conscience et que lon puisse le contrler. Nous devrons donc soigner
scrupuleusement les mots et concepts que nous allons intgrer dans nos
diffrents messages compte tenu de la trs forte probabilit pour que les
individus les retiennent et les rutilisent par la suite.
Il rajoute qu il existe plusieurs phnomnes qui, comme lamorage,
participent la connaissance que nous avons du monde et des gens et qui
sont inconscients, peu contrlables, et qui chappent la dlibration
consciente. Ils sont idaux pour le faonnage long terme de lopinion
publique .

35

Un de ces phnomnes de faonnement des jugements est celui du

conditionnement valuatif. Le conditionnement valuatif est une technique
extrmement puissante, car elle permet de modifier la perception dune
personne de manire totalement inconsciente et durable. Pas tonnant donc
quelle soit autant utilise dans nos socits ! Elle suppose que la simple
superposition ou mise en relation dun lment forte valeur sentimentale
ou vhiculant une image positive dans lesprit de lindividu peut suffire
crer de lattraction vis--vis dun lment second qui lui possde une
charge

motionnelle

ou

affective

neutre.

Nous

utiliserons

donc

abondamment cette technique pour discrditer et diaboliser la source en lui

attribuant des sentiments fortement ngatifs. Par exemple, nous associerons
son image des mots ou des symboles qui gnrent de lanimosit ou de la
rpulsion chez la plupart des individus (mort, souffrance, peur, couleurs
sombres,). Ces deux sentiments vont alors se transfrer de manire trs
efficace et inconsciemment vers llment auquel ils sont accols, savoir
notre cible.
L erreur fondamentale dattribution ou biais de sur-attribution
mis en vidence par Jones et Harris devra galement tre exploit. Cette
thorie prtend que lindividu a souvent tendance privilgier les explications
dues aux facteurs internes (dus au sujet) et en revanche sous estime
limportance des facteurs externes ou environnementaux. Lexprience mene
par ces chercheurs a dmontr quune personne trouvera plus intelligente un
individu qui lon aura coll au pralable une tiquette de personne cultive
(diplme de) quune autre qui aura t prsente comme moins instruite,
mme si elles ne correspondent pas objectivement ces caractristiques. Nous
devrons donc influencer la perception des individus sur notre cible en lui

36

attribuant au pralable des adjectifs ngatifs (ex : dirigeant corrompu,

ingrat, car remerci avec une large compensation financire tandis que les
employs doivent travailler pour des salaires bien moindres,). Ainsi, les
individus jugeront toujours la cible en fonction de ses attributs, mme si
elle effectue par la suite un acte positif en vue de se dfendre contre les
attaques subies.
Nous adopterons galement une stratgie de stigmatisation de notre cible.
Erving Goffman nous explique ce concept. Selon lui, un individu est
stigmatis quand celui-ci prsente un attribut qui le disqualifie lors de ses
interactions avec autrui . Cet attribut constitue un cart par rapport aux
attentes normatives des autres propos de son identit. Goffman classe les
stigmates dans deux catgories : les stigmates visibles et invisibles .
Les premiers dsignent les attributs physiques et les traits de personnalit
apparents, et les autres dsignent toutes les facettes de lindividu
difficilement dtectables lors dun contact avec celui-ci. Notre adversaire
devra donc tre associ des lments extrmement ngatifs qui le
discrditent compltement vis--vis de lopinion publique et des
actionnaires. Par exemple, nous mettrons bien en avant quil sest endett trs
gravement dans des secteurs sans intrt, a licenci des employs pour rduire
les cots et tenter de minimiser ses dpenses consquentes. Ceci traduira son
manque de professionnalisme et son manque de respect vident pour ses
employs quil considre comme de simples pions. Il sera donc stigmatis
en tant quincomptent, irresponsable et effront car cherchant par tous
les moyens justifier ses actions intolrables et totalement disqualifi lors
de ses interactions avec le public, ses employs et ses allis.

37

Nous tcherons de prendre galement en compte les diffrents processus de

traitement informationnel des individus. De nombreuses tudes ont ainsi
dmontr quun trs grand nombre de personnes prtent davantage
dattention la forme et la prsentation du message qu linformation
elle-mme (par exemple, faire plus attention au journaliste et sa tenue
vestimentaire plutt quau message quil est train de communiquer). On
appelle cela le traitement priphrique de linformation, par opposition au
traitement central qui correspond la focalisation sur le message au
dtriment de son environnement dmission. Nous devrons donc soigner la
prsentation de notre information en prenant soin de la prsenter de faon
gnrer une perception positive de la part des personnes vis--vis de la
source mettrice (metteur bien habill qui aura pour effet daugmenter notre
crdibilit, police dcriture agrable, contexte attractif,).
Analysons maintenant les diffrents types de discours que nous allons
utiliser et orchestrer pour servir notre offensive. Ferdinand de Saussure en
1916 dans son ouvrage Cours de linguistique gnrale distingue deux axes
principaux dans un discours. Le premier est laxe paradigmatique, qui
consiste parler de quelque chose . On se focalisera ici sur le choix des
mots et sur linformation traite et aborde. Le deuxime est laxe
syntagmatique. Il consiste parler quelquun . Il faut donc privilgier
le contact et la sollicitation de la personne et de ses diffrents sens (visuels,
audio,) pour la faire adhrer notre thse ou notre message. Nous nous
focaliserons donc sur lindividu en priorit, et adopterons une dmarche plus
communicationnelle quinformationnelle. Nous allons pour toucher le
maximum de personnes utiliser ces deux types de discours pour rendre nos
messages les plus efficaces possibles.

38

Un autre point extrmement important retenir et appliquer dans notre

stratgie est quil faut crer des messages qui restent forts mme aprs avoir
subi la traditionnelle dgradation informationnelle de 70 % suite un relais
massif de leur contenu. Pour viter ou du moins limiter cette dgradation, il
nous faut produire des messages courts, simples retenir, choquants
(faisant appel lmotion ou affect) et potiques (ils doivent tre trs
facilement assimilables par lesprit et se loger dans linconscient pour revenir
en mmoire trs facilement la moindre vocation de la cible, de son nom, de
ses marques, de ses produits, etc). Nous nous baserons donc sur un modle de
stimulus-rponse mis en vidence par Pavlov. Ainsi, chaque stimulus gnr
et peru par lindividu entrane une rponse immdiate et spontane de la part
de celui-ci. Un court slogan ou un message potique sera donc idal pour
imprgner linconscient des individus et provoquer de leur part une
rponse irrflchie et inconsciente sa simple entente ou formulation,
dautant plus sil est complt par du visuel choquant.
Lavantage du slogan subversif sil est efficace et pntre bien lesprit
des individus est que limage de lentreprise continuera tre ternie et
associe des lments ngatifs dans linconscient collectif, ce qui est
absolument indispensable pour une efficacit maximale de notre action sur le
long terme. Ces messages seront complts par dautres, plus longs et
complexes et construits sur la base dautres techniques dinfluence et de
modification de la perception des individus. Ces messages seront diviss en
deux types : narratif et argumentatif.
tudions tout dabord les messages de type narratif. Ces messages doivent
absolument tre construits de manire attractive. Nous allons pour ce faire
raconter une histoire vis--vis de lentreprise et des acteurs-cls, afin daider

39

lidentification et augmenter lintrt port par les individus au sujet. Les

messages narratifs seront bass sur ce que lon appelle communment le
storytelling. Le storytelling est l art de raconter des histoires . Nous allons
ainsi ancrer notre discours dans un contexte attractif de par une histoire,
relle ou fictive qui fait appel aux facults motionnelles et mmorielles des
individus (imagination, rve, remmoration dvnements antrieurs,). Ce
procd est trs efficace et est donc tout naturellement fortement utilis, que ce
soit dans les publicits ou encore les discours politiques. Nous intgrerons dans
ces messages narratifs une fiction raliste, qui consiste renforcer la
vraisemblance dune histoire en utilisant des dtails lintrieur de celle-ci.
Stephen Denning dans son livre The secret language of Leadership a
longuement tudi cette pratique et nous dit que le storytelling doit
comporter trois phases : capter lattention, stimuler le dsir de
changement et enfin emporter la conviction par lutilisation darguments
raisonns.
Il faut cependant faire attention : ce nest pas parce que les messages sont
perus, compris et mmoriss par les individus que ceux-ci changeront automatiquement leur comportement. Qui ne connat pas par cur une publicit audio, visuelle ou audiovisuelle en tant convaincu de la qualit du produit
prsent mais ne lachte pas pour autant ? Il nous faut donc produire un vritable engagement physique de la part des individus, afin de concrtiser
leur nouvelle conviction et cristalliser leur attitude pour que ceux-ci soient
rellement conditionns et engags dans cet acte. Nous tudierons en dtail
ce pan de notre stratgie ultrieurement.
Analysons maintenant les messages de type argumentatifs. Le but de ces
messages est de chercher convaincre et persuader les lecteurs. Nos mes-

40

sages doivent ainsi remplir trois fonctions : convaincre nos acteurs-cls, les
persuader et les manipuler pour les amener adopter le comportement que
lon attend deux : boycotter violemment notre concurrent et propager nos
messages subversifs.
Nous allons donc devoir utiliser ce que lon appelle la fonction persuasive
du message. En psychologie sociale, la persuasion est btie sur trois
lments fondamentaux : la crdibilit, lattractivit et le pouvoir.
Concernant le premier lment, Hovland et Weiss ont dmontr le rle trs
fort de la crdibilit dans la persuasion. La crdibilit recouvre ainsi la
comptence et la confiance quinspire la source. Ainsi, une source qui
possde une crdibilit vis--vis dun domaine (par exemple un expert ou un
scientifique) aura beaucoup plus de facilit persuader un individu de par
sa connaissance prsume du sujet.
Lattractivit, elle, doit permettre de gnrer de la sympathie chez les
individus pour optimiser leur attention et intrt port nos messages. Elle
constitue la raction motionnelle et le jugement de valeur dune personne.
Nous apprcions ainsi plus ou moins un individu et le trouvons plus ou moins
sympathique. Une personne attractive aura ainsi plus de chances dintresser
les rcepteurs et de leur transmettre efficacement un message. Ainsi, nous
utiliserons par exemple la technique du conditionnement valuatif dj
dcrite pour optimiser notre attractivit.
Le pouvoir constitue la facult de possder un statut dautorit sur les
individus. Le journaliste par exemple, de par son statut, possde un pouvoir
informationnel sur les personnes. Le pouvoir est un concept qui se divise en
plusieurs lments :

41

 La rcompense. Une personne ayant la possibilit de rcompenser un

individu possde un pouvoir sur cette personne (par exemple, un patron peut
rcompenser un salari en augmentant son salaire) ;
La coercition. Une personne ayant la possibilit de punir un individu
possde un pouvoir sur cette personne (par exemple, ce mme patron peut
dcider de renvoyer un de ses employs en cas de faute professionnelle) ;
La lgitimit. Constitue les valeurs normatives. Ltendue du pouvoir
dpend des caractristiques de la source et de lintriorisation de ces valeurs
par la cible (ce patron peut effectuer ces actions car son statut lui confre cette
lgitimit aux yeux de ses employs) ;
La comptence. Constitue le pouvoir informationnel, la connaissance
prsume de la source dans un domaine donn. Par exemple, un journaliste est
par dfinition comptent pour informer les individus ;
La rfrence. Elle constitue lidentification, lattraction que la source
exerce sur la cible. Un leader dopinion constitue par exemple une rfrence
pour des personnes lambda ne consommant pas beaucoup de mdias. De par
leur statut de proximit, leurs proches peuvent facilement sidentifier eux.
Pour persuader efficacement les individus, nous allons donc devoir runir
lensemble de ces lments. Nous slectionnerons donc avec attention nos
sources mettrices qui doivent tre crdibles, attractives et considres
comme des sources srieuses et lgitimes.
Regardons prsent comment laborer nos discours argumentatifs pour
convaincre les individus. Convaincre signifie emporter ladhsion de
quelquun en utilisant des arguments faisant appel sa raison et non en
usant de persuasion agissant sur ses sentiments ou passions . Chercher

42

convaincre quelquun consiste donc lamener se positionner en tre libre,

dou de raison et desprit critique.
Nos discours doivent tre particulirement soigns dans une stratgie qui
vise convaincre nos auditeurs. Ainsi, leur construction doit rpondre deux
rgles qui ont t mises notamment par Hovland en 1949. Hovland a
dmontr que pour convaincre un public priori adhrant dj plus ou
moins aux ides de la source mettrice ( priori dj convaincu), il faut
utiliser un discours que lon nomme unilatral. Ainsi, nous nous
contenterons de mettre en avant les points positifs et les avantages du
concept ou de lide que nous voulons faire adopter. Il a dmontr que la
plupart du temps un public dj peu ou prou convaincu se contentera
largement de ce genre de discours. On retrouvera donc en grande partie des
personnes faisant partie des catgories socio-professionnelles infrieures
(CSP -) dans un sens qui nest absolument pas pjoratif bien entendu. Cela
sexplique par le fait que ce public nest pas habitu couter de longs
discours. Nous utiliserons dans ces discours uniquement des arguments
contre notre cible. Ces discours seront plutt prsents via des sources
populaires (blogs, sites de vidos,) plutt que dans les sources
spcialises (site dexperts,).
En revanche, pour convaincre les individus appartenant une catgorie
socio-professionnelle suprieure (le suprieur ici na galement rien de
pjoratif ou mlioratif), il est prfrable deffectuer un argumentaire
bilatral (exposer la fois des arguments pour et contre). Des tudes ont ainsi
montr que cette deuxime construction discursive est beaucoup plus efficace
pour convaincre un public qui peut se mfier de notre argumentation. Le fait
de prsenter favorablement dabord un produit que nous ne soutenons pas

43

permet dabaisser la mfiance des individus vis--vis de notre argumentaire.

En effet, une personne qui a plus lhabitude dtre expose de longs
discours aura moins de mfiance si elle entend un argumentaire qui semble
en apparence objectif (car exposant deux points de vue opposs) et se voit
proposer une conclusion ouverte (on la laisse choisir son opinion sans la
forcer) et aura beaucoup plus tendance adhrer aux arguments ngatifs
noncs aprs les positifs. Il nous faut donc pour convaincre cette catgorie de
personnes commencer par recenser certaines qualits de lentreprise pour
endormir les soupons des individus. Nous enchanerons par la
prsentation et le recensement des dfauts de notre cible, et finirons notre
argumentaire en proposant lauditeur de choisir librement son camp.
Celui qui vous dclare libre est celui-l mme qui attend votre
soumission
Robert-Vincent Joule et Jean-Lon Beauvois
Nous simulerons donc pour toucher efficacement cette catgorie de
personnes une approche argumentative en apparence neutre. Lindividu ne
doit surtout pas sentir que lon cherche le manipuler ou linfluencer. Il doit
se sentir vritablement libre de ses actes et choix, car sinon notre stratgie ne
fonctionnera pas et risque mme de se retourner contre nous en faveur de notre
cible. Nous pouvons rajouter que le fait de simuler une volont de laisser libre
les auditeurs par rapport leur opinion permet de donner limpression que
nous les considrons comme des tres dous de raison et de rflexion et non
comme de simples rcepteurs ingurgitant nimporte quel message sans
traitement ni analyse critique et rflexive de leur part.

44

Ces types de discours seront donc plutt mis dans des sites spcialiss et
plus pointus que les sources populaires . Par exemple, les sites dexperts ou
les missions thmatiques seront un bon endroit pour les diffuser. Nous
baserons nos diffrents discours sur des discours internes. Nous insisterons
ainsi sur le fait que le comportement de notre cible est entirement li la
stratgie quelle mne depuis de nombreuses annes et la personnalit de
ses dirigeants, proccups uniquement par leur profit personnel et par la
gnration de bnfices sans cesse grandissants au dtriment des employs et
des clients/consommateurs. Passons maintenant ltude de notre stratgie de
propagande.

Lutilisation de la propagande
Nous allons optimiser notre stratgie offensive par lutilisation de la
propagande. La propagande est dfinie par Linebarger comme nimporte
quelle sorte de communication sans moyen violent utilis pour modifier
lopinion, lattitude, les motions ou les comportements de nimporte quel
groupe dans le but de favoriser

lutilisateur

() directement

ou

indirectement . Il est donc tout fait judicieux dinclure cette pratique dans
notre stratgie afin doptimiser le conditionnement de nos acteurs-cls.
Lutilisation de la propagande dans les socits a t tudie par Edward
Bernays, neveu de Freud et inventeur des relations publiques . Selon lui,
si

nous comprenons

les mcanismes et les mobiles propres

au

fonctionnement de lesprit de groupe, il devient possible de contrler et

dembrigader les masses selon notre volont et sans quelles en prennent
conscience .

45

 La propagande est lun des instruments les plus puissants du monde

moderne
Harold Lasswel
Jean-Lon Beauvois a analys le phnomne de fabrication des opinions qui
passe par la propagande mdiatique travers une tude mene par le
journaliste

et politologue Walter

Lippmann

(auteur

de lexpression

manufacturing consent, fabrication du consentement). Selon lui, le citoyen

ne se forge plus ses opinions dans son environnement interpersonnel et
dans les groupes de proximit (famille, amis, relations de travail). Il sest
isol dans un cocon urbain qui le conduit emprunter des opinions, des
savoirs, des informations ces sources distantes et non interactives que
sont les mdias . Beauvois rajoute que ceux-ci remplissent parfaitement cette
fonction

en

fournissant

au

citoyen ce que

Lippmann

appelle

un

pseudo-environnement cognitif . Il dit galement que cest par la

production de ce pseudo-environnement que les mdias vont peser sur
lopinion publique et jouer un rle fondamental, en conduisant les citoyens
accepter les grandes directions et les politiques quon leur propose.
Franois-Bernard Huyghe, Docteur dtat en Sciences Politiques, nous dit
que la propagande est surtout un fait social. Les recherches insistent sur le
fait quelle sadresse, certes, des individus quelle veut amener un acte
comme un engagement ou un vote, mais que cet individu fait partie de
communauts. Celles-ci peuvent relayer la puissance du message : elles
contribuent renforcer le poids de la croyance de toute la force de la
conformit aux normes du groupe. Sy ajoute la pression que peut exercer
la surveillance et lentranement par ce qui est proche .

46

Tout dabord, il nous faudra faire appel une propagande invisible ,

cest--dire qui ne saffiche pas en tant que tel et qui passe par des processus
inconscients. Nous aurons pour cela besoin des fameux leaders dopinion dont
nous avons parl prcdemment. Ces leaders dopinion auront ces
particularits (mises en vidence par Katz et Lazarsfeld) :
Ils vont tre proches socialement des individus ;
Ils vont parler le mme langage ;
Ils seront de plus grands consommateurs de mdias que la moyenne ;
Ils seront spcialiss dans un domaine particulier (ex : cinma,
conomie, musique,).
Allport et Portman apportent un complment cette tude. Selon eux, ces
leaders vont diffuser nos messages subversifs selon trois procds :
Rduction. Ils vont rduire certains aspects en oprant une
suppression des dtails superflus pour ne garder que les lments marquants
de notre message (selon la traditionnelle dgradation informationnelle que
nous avons tudi) ;
Accentuation. Ils vont accentuer certains lments forts du message ;
Assimilation. Ils vont rendre les messages significatifs pour les
individus. Ils vont jouer un rle de traducteur, vont rapproprier notre
discours, le rendre plus accessible en langage commun.
Lnorme avantage de ces guides dopinion est quils vont nous
permettre dviter la prise de distance des individus par rapport aux
messages et liminer ltat de mfiance naturellement gnr par de la
propagande officielle. Pour influencer ces leaders, nous exploiterons trois
points importants mettre en avant dans nos messages :

47

 Il faut faire comprendre que laffaire que nous dnonons les concerne
personnellement. On est ainsi toujours plus influenable quand on est
expos un message qui nous concerne et dans lequel on trouve un rel
intrt (trs important pour faciliter le phnomne dattention et de
mmorisation) ;
Il faut mettre en avant que lenjeu est important et considrable. Il ne
faudra pas avoir peur dexagrer, cela ne dtriorant pas lefficacit du
message ;
Il faut leur faire comprendre quils peuvent rellement faire quelque
chose. Solliciter concrtement leur aide et participation. Nous pourrons
ventuellement faire appel la valeur solidarit.
Nous devrons donc dans nos diffrents messages de propagande exploiter
au maximum lensemble de ces points pour conditionner et toucher les
leaders dopinion, qui se chargeront leur tour dinfluencer leur
entourage.
Nous poursuivrons notre stratgie de propagande par de la propagande
grise. La propagande grise est un type de propagande qui feint dtre le fait
dune source neutre mais qui est en ralit orchestre par un adversaire. Nous
allons pour augmenter la crdibilit de nos messages adopter cette stratgie en
dissimulant notre vritable identit afin de ne pas veiller les soupons et
en diffusant nos informations et nos messages dans des sources priori
neutres. Par exemple, nous pourrons diffuser nos messages en nous faisant
passer pour des reprsentants dassociation de dfense des consommateurs ou
des militants pour la dfense des valeurs et des liberts.
Le but de notre stratgie de propagande sera clairement dattaquer les
valeurs de ladversaire et de le diaboliser aux yeux de lopinion publique

48

et/ou le ridiculiser aux yeux des actionnaires. Pour cela, nous construirons
des messages forts, choquants et faciles mmoriser en suivant les
techniques que nous avons dcrites. Par exemple, nous pourrons construire
des clips vidos retraant lhistoire de lentreprise concurrente (utilisation du
storytelling, technique trs efficace que nous venons dtudier) et mettant
laccent sur ses actions nfastes et sur lattitude inacceptable des dirigeants.
Dsigner clairement des personnes coupables (par exemple les dirigeants)
aidera ainsi mieux identifier ladversaire aux yeux de lopinion et amliorera
ainsi lefficacit de notre stratgie. Comme nous lavons dj dit, nous
utiliserons dans la plupart de nos messages le support visuel car les images
ont pour particularit de pntrer efficacement lesprit et le cur des
individus. Nous associerons en permanence dans nos documents de
propagande des images trs forte connotation ngative chaque fois que
nous reprsenterons ou parlerons de notre cible. Le but est ici dutiliser
encore une fois lincroyable efficacit du conditionnement valuatif pour
modifier la perception des individus vis--vis dun lment. Daprs
Franois-Bernard Huyghe, la bonne vieille propagande a t remplace par
des formes plus subtiles dutilisation des images des vecteurs et des rseaux
adapts nos dmocraties pluralistes et leurs technologies de linformation.
Cela confirme donc notre choix dinvestir fortement les technologies
numriques pour diffuser nos messages.
Nous dvelopperons et crerons ensuite des strotypes et prjugs vis--vis
de notre cible. Les strotypes ont t dfinis par Lippmann. Ils constituent des
manires de penser par clichs, qui dsignent les catgories descriptives
bases sur des croyances et par lesquelles nous qualifions dautres personnes
ou dautres groupe sociaux. Ce sont donc des images dans nos ttes qui

49

sintercalent entre la ralit et notre perception, en provoquant une

schmatisation . Selon Gustave-Nicolas Fischer, le strotype dsigne les
catgories descriptives simplifies par lesquelles nous cherchons situer autrui
ou des groupes dindividus . Nous devrons donc au travers de notre stratgie
de dsinformation, de propagande et de diabolisation dvelopper des
strotypes ngatifs trs forts concernant notre adversaire pour modifier
et orienter le jugement des individus son gard. Tajfel est parvenu
dmontrer que les individus expriment leurs opinions et jugements en fonction
des groupes auxquels ils sont affilis et discriminent naturellement les
individus qui ne font pas partie de leur propre groupe dappartenance. Ainsi, si
nous parvenons isoler ladversaire et le maintenir dans cette situation,
alors la formation des strotypes et prjugs se fera trs facilement.
Nous optimiserons notre stratgie de dstabilisation de notre cible en
utilisant un dsquilibre issu de la thorie de lquilibre cognitif mise par
Fritz Heider. Cette technique consiste mettre lopinion publique en tat de
dsquilibre cognitif via le rapprochement de lentit adverse ou de son
image un lment tiers trs forte connotation ngative dans lesprit de la
plupart des individus. Ce conflit sera gnr en liant limage de la cible un
lment qui gnre en rgle gnrale de lanimosit chez les individus
(affaires de corruption, tensions sociales, licenciements de masse, actions
nfastes commises par des membres-cls de lentreprise, rapprochement avec
des personnalits socialement et mdiatiquement diabolises et prsentes
comme infrquentables , actions nfastes sur des personnes,). Nous
plongerons ainsi nos acteurs-cls dans un profond et intense dsquilibre
cognitif. Notre but sera damener la cible se trouver oppose lopinion
publique ou un acteur dtermin, afin que ces acteurs ressentent un rel

50

tat de malaise et de tension psychologique gnr par un conflit intrieur

extrmement puissant et dsagrable. Ces individus auront donc tendance
chercher tout prix rquilibrer cette balance cognitive en
changeant leur attitude et leur comportement pour les rendre conformes
aux attentes de leur environnement et en accord avec les normes et valeurs
sociales vhicules par nos socits (honntet, intgrit, solidarit,).
Ainsi, ils adopteront tout naturellement un comportement de boycott et
dvelopperont un sentiment danimosit puissant et durable vis--vis de
notre adversaire.
Afin de produire un effet durable dans le temps et pntrer linconscient des
individus,

nous

pouvons ajouter

une

stratgie

plus pernicieuse de

propagande glauque . Elle a t dfinie par Beauvois et Claude Rainaudi.

Pour Beauvois, cette forme douce de propagande passe par les processus
dinfluence inconsciente . Ces processus dinfluence ne font pas les
opinions dont les individus discutent mais fabriquent un noyau central de
lopinion publique et ont besoin de temps pour tre efficaces. Cette
propagande consiste propager pendant une priode assez longue un
message visant conditionner les jugements des individus sans quils sen
rendent compte. Selon lui, cette propagande peut par exemple soprer par
des associations verbales impliquant un concept pjoratif et un concept
quil convient de pjorer dans lopinion publique. Ces associations peuvent
tre avances pendant des annes sur les ondes et les crans .
Pour pouvoir oprer ce type de propagande, il faudra que nos messages et
discours subversifs aient rellement fonctionn et aient t reprs par les
mdias traditionnels , la dure de vie dun buzz sur le Web tant limit.
Ainsi, si nous parvenons promouvoir suffisamment ces messages, alors ils

51

seront relays par ces mdias avec leur substance prserve (lentreprise
sera toujours prsente de manire ngative). Ce phnomne de propagande
glauque sera produit de manire tout fait naturelle par les journalistes, qui
poursuivront notre travail en associant systmatiquement notre adversaire des
lments ngatifs et contribueront ainsi alimenter sur le long terme notre
opration de diabolisation.

Un exemple de storytelling et de propagande dguise

Lentreprise CrytoPharm est une entreprise qui possde une prsence et
une influence internationale. Elle a permis de grandes avances dans le
secteur pharmaceutique. Elle a depuis sa cration t trs implique dans le
dveloppement et la production de vaccins pour lutter contre des maladies
souvent trs lourdes (insrer un faux sentiment de sympathie vis--vis de la
cible pour endormir la mfiance des individus). Depuis vingt ans maintenant,
elle produit et commercialise ses mdicaments dans le monde entier.
Malheureusement, elle est devenue en quelques annes une compagnie
multipliant les erreurs (guillemets instaurant une subjectivit dguise) et
les scandales. Elle est devenue aujourdhui une compagnie obsde par le
simple profit au dtriment de la sant et de la scurit de ses consommateurs.
En effet, elle nhsite plus pour allger ses cots revendre un prix
exorbitant des mdicaments prims ou dgrads aux rgions les plus pauvres
et aux zones extrmement vulnrables et dpendantes vis--vis des soins
mdicaux. Ainsi, nous assistons dans ces rgions des infections graves et
un nombre de plus en plus lev de cancer et autres maladies lies de prs ou
de loin la prise de ces mdicaments. Hier encore (proximit temporelle de
lvnement), la jeune nigrienne Milia a perdu ses parents, tous deux morts

52

dun cancer du foie (proximit de la cible avec le personnage, tout le monde

connat dans son entourage proche ou lointain une personne ayant souffert de
ce type de maladie). Les spcialistes sont formels (rester volontairement
gnral, vite de trop sexposer) : ces dcs sont lis leur mauvais
traitement mdical et labsorption de produits toxiques prsents dans les
mdicaments de la firme FriendlyHealth, branche du groupe CrytoPharm qui
fournit 60 % des mdicaments dans cette rgion (montre que lmetteur sait de
quoi il parle, il a tudi le dossier). Nous inclurons dans le message une photo
dune jeune fille en pleurs avec ct le logo de la firme cible. Le but est de
crer un conditionnement valuatif et de transfrer le sentiment de piti et de
dgot gnr par le message et la photo vers limage de lentreprise. Il est
dailleurs bien trange dobserver que laugmentation de la pollution des
sous-sols et des ressources naturelles de la rgion ne fait que crotre
galement depuis limplantation de cette firme dans cette rgion (joue sur la
valeur cologie, touche galement laffect des individus et sollicite leur cerveau
reptilien ; on notera galement ici la mise en corrlation de deux donnes qui
ne possdent pas priori de lien rel pour renforcer lambigut et semer le
trouble dans les esprits). Pouvons-nous laisser faire a ? Non, nous (sentiment
de proximit via linclusion du rcepteur dans laction) devons tre
solidaires et nous rvolter contre le comportement intolrable (subjectivit
induite) de lentreprise CrytoPharm (rptition pour bien imprgner lesprit)
qui se comporte comme lors de la dsastreuse contamination survenue au
Mexique en 1980 (on fait appel la mmoire et aux souvenirs des individus).
Si nous dcidons tous ensemble de nous soulever contre cette menace (terme
gnrique trs forte charge affective), nous pourrons lutter contre ce
massacre humain. Ne plus acheter de produits issus de ce groupe est donc un

53

geste citoyen qui aura une trs forte porte si nous leffectuons tous ensemble.
Faisons comprendre ces meurtriers, pollueurs et corrompus quune vie
humaine a plus de valeur que des bnfices financiers !
Vladimir Volkoff rajoute que dans le cadre dune action de propagande,
on doit travailler au niveau psychologique, faire chec la peur et au respect,
crer lagressivit chez les uns, la complicit chez les autres . Tchakhotine
a galement tudi les mcanismes de la propagande. Selon lui, une
propagande est russie si le propagandiste a russi associer habilement
un des thmes quelle dveloppe une des quatre pulsions majeures de
ltre humain : agressivit, satisfaction matrielle, dsir sexuel, amour
parental .
Nous en venons donc tout naturellement tudier par quels moyens
amener les individus adopter des comportements agressifs vis--vis de
notre adversaire, qui constitue une de ces quatre pulsions. La finalit sera
bien sr de les amener arrter dacheter ses produits ou de faire appel
ses services. De plus, si les ventes de lentreprise adverse chutent et si ses
bnfices diminuent considrablement, alors nous amnerons par la mme
occasion les actionnaires arrter dinvestir dans cette entreprise. Le cercle
vicieux dans lequel nous aurons enferm notre cible pourra donc se poursuivre
naturellement.

54

Comment gnrer des tendances agressives chez les individus ?

Pour amener les individus adopter un comportement hostile et agressif
vis--vis de notre cible, nous allons utiliser quelques techniques permettant de
gnrer ce sentiment.
La premire se nomme la perspective cognitive no-associationniste et
a t mise en vidence par Berkowitz. Elle nous dit que lexposition un
certain type de contenu ou de message active un schma qui, pour une
priode, augmente la probabilit que ce schma, ainsi que les penses et les
souvenirs qui lui sont connects remontent la surface de la mmoire .
Lexprience mise en place pour dmontrer son efficacit tait mene sur des
coliers. Ces coliers devaient lire une BD qui traitait soit de guerre, soit d un
thme non-violent. La lecture termine, ils devaient remplir des phrases
trous en choisissant chaque fois parmi deux mots. Le rsultat a dmontr
que les coliers remplissaient les cases de manire totalement diffrente :
ils choisissaient davantage un vocabulaire connotation agressive sils
avaient lu la BD de guerre.
Dans le cadre de notre stratgie, nous devrons oprer le mme schma chez
nos acteurs-cls pour conditionner leur perception vis--vis de notre cible.
Nous pourrons par exemple amener les individus visionner un clip de
propagande violent critiquant fortement les actions de notre adversaire. Cet
effet combin au conditionnement valuatif produit par lassociation de
limage de notre cible avec des actions et des lments nfastes devrait
grandement augmenter leur chance de dvelopper cette perception
ngative par rapport notre adversaire. Ils seront donc plus susceptibles
dadopter un comportement ractionnaire et violent par la suite.

55

Nous allons poursuivre le conditionnement de nos acteurs-cls en exploitant

un autre concept trs efficace, le paradigme V3 . Cette expression a t
formule par Pascal Marchand,

professeur franais en Sciences de

lInformation et de la Communication et signifie vexation, visionnage,

vengeance . Ce concept suppose quun individu est beaucoup plus
susceptible de produire un comportement agressif sil a t au pralable
sujet une vexation (ex : se faire bousculer violemment sans excuse de la part
de la personne fautive) puis a t peu de temps aprs expos une scne
forte charge agressive (ex : un film violent).
Nous allons donc mettre en place cette opration en vexant les clients et
lopinion publique, par exemple en les confrontant aux actions nfastes et
aux ractions mprisantes de ladversaire (le montrer cherchant tout
prix dfendre ses actions et rejeter la faute sur son environnement au
lieu de reconnatre son tort, qui traduit un mpris trs fort vis--vis des
individus, etc). Nous les confronterons ensuite un message subversif choc
et violent concernant notre cible (par exemple un clip de propagande bien
construit avec des musiques crispantes et fortes pour toucher leur affect et non
leurs capacits rflexives). Lacte de vengeance devrait donc logiquement les
amener se rvolter violemment contre notre cible et boycotter les
produits de lentreprise.
Lidal dans notre stratgie serait de russir amener notre adversaire
adopter un choix que lon nomme trivialisation . La trivialisation a t
mise en vidence par Simon, Greenberg et Brehm et sexplique comme ceci :
pour rduire la dissonance quil prouve, lindividu peut dvaloriser son
comportement problmatique ou lattitude quil avait initialement vis--vis
de ce comportement. Par exemple, il naccordera que peu dimportance

56

laction ralise ou considrera son attitude initiale comme secondaire. Ainsi,

si nous parvenons lamener minimiser officiellement sa culpabilit dans
cette affaire, alors lopinion publique sera encore plus offense et optera pour
une radicalisation encore plus importante de son comportement agressif et
contestataire vis--vis de notre concurrent.
Maintenant que nous avons produit chez nos acteurs-cls des tendances
agressives, nous allons les manipuler pour cristalliser ce comportement et viter que ces effets ne sestompent au fil du temps. Nous profiterons donc de ce
comportement chaud pour les amener sengager vritablement et
concrtement contre notre cible en faveur de notre but : dstabiliser notre
adversaire. Une fois le message bien mmoris par lopinion publique, diffus
et rpt suffisamment par les mdias et les leaders dopinion, nous allons
donc passer la phase de production daction physique.

La manipulation des acteurs-cls

Philippe Breton a tudi le domaine de la manipulation. Selon lui, les
manipulations seraient de deux sortes : cognitives et affectives. Les
manipulations cognitives consisteraient en recadrage des opinions
(arguments dautorit, prsentation dans un contexte fauss, amalgames,
emploi de mots ambivalents et autres). Les manipulations affectives (fonction
potique, appel la peur ou lautorit, identification de la cible, etc) se
baseraient sur les sentiments que lon suscite, et sur un effet fusionnel
quasi hypnotique. Lauteur rajoute que manipuler, cest souvent jouer dun
conformisme, de la soumission lautorit du groupe, du besoin
dimitation . Nous tudierons ce phnomne prochainement.

57

La manipulation dun individu dcoule trs souvent dun acte engageant que
celui-ci effectue mme sans sen rendre compte. Nous allons pour produire cet
engagement utiliser la technique du pied-dans-la-porte . Cette technique
mise en vidence par Freedman et Fraser consistera amener les individus
produire un acte tout dabord non coteux pour les amener par la suite
sengager dans des actions plus lourdes. Par exemple, nous les amnerons
sengager en signant des ptitions, quelles soient papiers ou numriques
(pied-dans-la-porte lectronique) pour protester contre les actions de notre
adversaire. Nous pourrons aussi les engager en les invitant sinscrire sur des
groupes de rseaux sociaux, en effectuant des dons dargent et de temps au
profit dassociation de consommateurs ou humanitaires qui protestent contre
les actions de notre adversaire, etc.
Ce genre dengagement se faisant publiquement, nous oprerons ainsi un
conditionnement optimal, car ces actions seront effectues aux yeux de tous (si
bien sr les personnes inscrivent leur vritable nom). Les individus seront donc
doublement conditionns : tout dabord par eux-mmes en choisissant
librement de sengager pour une cause. Ensuite par les autres par ce que lon
appelle en psychologie sociale un il public . L il public , mis en
vidence par Morton Deutsch et Harold Gerard constitue un concept
extrmement efficace dans les processus de manipulation. Il signifie quun
individu sera beaucoup plus engag dans ses actes si celui-ci a t effectu en
public. Celui-ci sous-entend que chaque fois quun individu prend une position
publiquement ( la vue de tous), il ressent par la suite le besoin de conserver
cette position de faon paratre cohrent. Par exemple, sengager
officiellement par crit au cours dune runion importante aura beaucoup plus
de chance de cristalliser notre comportement et nous engager concrtement et

58

durablement dans cet acte. La cohrence fait partie des valeurs sociales prnes
par nos socits et que nous avons dcrites auparavant. Ainsi, le fait de ne pas
tre cohrent est plutt mal peru, car lindividu apparat alors comme
hsitant, changeant, influenable, lger voire instable.
Ces multiples engagements vont permettre de rellement conditionner
lesprit des individus. Ainsi, le simple fait de stre engag dans une cause
en produisant des actes mme peu coteux et ce sans aucune contrainte va
amener lindividu justifier ce comportement afin de donner un sens ses
actions. Sinon, il prouvera un tat de fort malaise psychologique, la fameuse
dissonance cognitive que nous avons dj aborde. Le simple fait ici de
soutenir officiellement ou dadhrer une cause va produire chez les personnes
une nouvelle croyance. Pour rduire cet tat de malaise, lindividu cherchera
donc naturellement accorder son comportement et son attitude son
engagement. La manipulation sera rellement efficace si nous observons
chez lez individus engags dans notre cause ces trois lments :
Radicalisation du comportement. La personne est devenue rellement
convaincue de la ncessit de produire cette nouvelle action ( savoir ici
sengager et lutter contre notre entreprise concurrente) ;
Rsistance aux attaques. Lindividu dfend son nouveau comportement si
une personne vient remettre en cause son bien-fond ;
Tendance laction. Le participant aura naturellement tendance
reproduire par la suite ce comportement sans lintervention dune force
extrieure.
Si ces trois lments sont runis, alors les individus auront t parfaitement
manipuls et seront donc concrtement de notre ct.

59

Maintenant que nous avons travaill orienter le point de vue des

acteurs-cls et cristallis leurs comportements et attitudes vis--vis de notre
adversaire, nous allons tudier comment maximiser ce conditionnement pour
empcher notre cible de riposter efficacement.

Comment anticiper et limiter la contre-attaque

Un point extrmement important prendre en compte dans la gestion de
notre stratgie est dviter tout prix une conte-attaque efficace de la part
de notre adversaire qui pourrait nous porter prjudice et remettre entirement
en cause notre plan minutieux, voire retourner nos propres offensives contre
nous. Nous devrons donc faire trs attention ce que lon appelle l effet
boomerang . En psychologie sociale, leffet boomerang constitue une
tentative de persuasion qui a leffet inverse de celui attendu et qui, au lieu
de modifier les attitudes de la cible, les renforce. Cet effet a t mis en
vidence par Kiesler, Mathog, Pool et Howenstine. Ils ont ainsi test le
conditionnement dun individu qui a au pralable peru un message de
propagande en faveur dun lment et qui a par la suite t soumis une action
de contre-propagande. Le rsultat est que la contre-propagande a produit un
renforcement dans les convictions premires de cet individu. Ainsi, il nous
faudra diffuser une propagande en faveur de nos ides pour conditionner le
public en lamenant rejeter une ventuelle contre-propagande de
ladversaire et le maintenir dans la ligne de nos ides vhicules.
Concernant notre stratgie de propagation de rumeurs, nous allons exploiter
au mieux l effet boomerang . Il faut savoir que lorsquune rumeur est
propage, le dmenti dans les mdias cre souvent cet effet, contrairement ce
que lon aurait pu penser. Ainsi, ce dmenti, au lieu de stopper la rumeur, va

60

la relancer ( faire taire une rumeur, cest cacher la vrit ). Il nous faudra
amener habilement notre cible dmentir fortement et mdiatiquement les
rumeurs la concernant. Cet effet combin la forte dissonance cognitive et
la baisse de lestime de soi de notre adversaire devrait clairement amliorer
notre tentative de discrditation.
Pour rduire au maximum les chances de riposte efficace de la part de notre
adversaire, nous devons galement utiliser la technique efficace de la
prdiction qui permet de manipuler et conditionner les comportements des
individus. Elle consiste anticiper et noncer les arguments de notre
adversaire et prvenir le public de ce quil sera susceptible dentendre
ou de voir de la part de notre ennemi. Nous devons ici anticiper la raction
de ladversaire en prparant les rcepteurs recevoir une rponse
dfensive de leur part via un message prparatoire utilisant des affirmations
catgoriques. Exemple : Nous devons nous attendre ce que cette entreprise
via ses dirigeants cherche dfendre son attitude intolrable en utilisant des
arguments scientifiques vhiculs par des personnalits ou des scientifiques
rputs ayant t dbauchs par la compagnie afin de nous dcrdibiliser ! .
Cela aura pour effet daugmenter le sentiment de colre vis--vis de
ladversaire, car lutilisation du nous implique que lopinion publique est
dirige dans sa dcision et elle se percevra donc comme offense et
menace. Ne nous laissons pas embobiner par ces professionnels du
mensonge et de la manipulation, (inversion des rles pour loigner tout
soupon et discrditer ladversaire). Cest donc une prparation mentale des
personnes que nous devons oprer afin de conditionner leurs ractions
futures et rendre notre adversaire le plus inoffensif possible.

61

Nous pourrons galement le discrditer et le ridiculiser en utilisant la

fonction polmique du discours. Nous pourrons ainsi employer un ton
ironique son gard pour le dprcier et pour amuser le rcepteur (donc
sattirer sa sympathie) et solliciter sa complicit.
Maintenant que nous avons tudi en profondeur lensemble des phases
prparatoires notre offensive, analysons le dernier point : la gestion de notre
attaque. La phase dtude de lenvironnement et de prparation de notre
stratgie sont rellement les deux phases les plus importantes de notre plan. Si
elles sont bien effectues, alors la gestion de loffensive ne posera aucun
problme majeur. Elle dcoulera naturellement de ces deux phases et sera
rellement

aise

et

beaucoup

plus

susceptible

dtre

efficace,

le

conditionnement optimal psychologique et cognitif de notre adversaire et de

nos acteurs-cls ayant dj t opr.

III) La gestion de loffensive

Abordons maintenant un point important de la gestion de notre offensive,
qui est damener ladversaire se justifier aux yeux des individus. Cette
phase dcoule de la prparation que nous avons effectue et qui consistait
intoxiquer ladversaire pour lengager dans des actions inconsidres et
lourdes de consquences pour lui.
Analysons en dtail les consquences de la justification de la cible via un
autre concept mis en vidence par Fritz Heider. Ce concept est celui de
lattribution causale. Selon lui, les individus se comportent en analystes
nafs ou en scientifiques spontans en cherchant les causes inobservables des
actions observables . Lindividu utilise ainsi en rgle gnrale deux types
dexplications dans ses jugements intra et inter-personnels :

62

 Lexplication dispositionnelle, centre sur les proprits psychologiques

de lindividu (lintention, la capacit, la responsabilit,) ;
Lexplication situationnelle, centre sur le contexte de lvnement
(caractristiques de la situation, difficult de la tche, chance,).
Par nature, un individu privilgie la plupart du temps les explications
dispositionnelles pour expliquer ses russites (ex : jai russi grce mon
travail/ma persvrance,) et linverse ses checs par des explications
situationnelles (ex : si je nai pas russi, cest cause des autres, de la
malchance,). Cette caractristique de notre personnalit se nomme le biais
dauto-favoritisme (self-serving bias). Nous choisissons donc trs souvent
les explications qui nous arrangent le plus pour ne pas ressentir dtat de
malaise ou de tension intrieure. Les mdias privilgient galement dans les
socits occidentales les explications dispositionnelles (ex : on se focalise sur
la personnalit des criminels), tandis que les orientaux privilgient les
approches situationnelles (on met plus en avant les circonstances qui ont
amen la personne adopter ce comportement). Ce pan de notre stratgie sera
donc vritablement optimal dans les socits occidentales mettant en exergue
la personnalit des individus au dtriment de leur environnement.
Le but de notre stratgie ce niveau-l sera damener ladversaire se
replier sur lui-mme en se justifiant et en accusant des facteurs situationnels
ou externes. Il senfermera donc tout naturellement dans un cercle
vicieux : plus ladversaire cherche se justifier, plus lopinion publique va
percevoir cette persvrance comme de la mauvaise foi et va le considrer
de plus en plus ngativement ; plus lopinion va le percevoir ngativement,
plus ladversaire senfermera dans ce comportement et ainsi de suite. Ce
comportement affectera considrablement son image et sa rputation en lui

63

faisant perdre sa crdibilit, car si nous avons bien planifi et prpar notre
stratgie, ladversaire devrait donc naturellement se justifier via un processus
de fausse attribution . Lindividu va ainsi expliquer son tat de dissonance
en accusant son environnement immdiat et en cartant la responsabilit de ses
propres actions.
Durant lensemble de notre offensive, notre cible doit comme nous lavons
dj tudi ressentir une profonde dissonance cognitive qui va
entraner cette tendance justificative naturelle. Nous allons donc par notre
campagne

dintoxication

amener

ladversaire

adopter

une

norme

dexternalit. Nous devrons tout prix viter quil utilise lexplication

interne ou dispositionnelle (sexcuser et reconnatre ses erreurs), beaucoup
mieux peru par lopinion publique qui voit l une marque de courage et
dhonntet.
Cooper et Fazio affirment que la dissonance est veille par la ralisation
dun comportement problmatique si ce comportement est accompagn de
consquences aversives, irrversibles, prvisibles et clairement perues par
lindividu lorigine de lacte. Il est ncessaire, dautre part, que lindividu
puisse sattribuer la responsabilit personnelle de son comportement .
Notre stratgie ayant tent de remplir lensemble de ces conditions, le conflit
psychologique intrieur sera alors extrmement puissant, et amnera
ladversaire chercher tout prix rtablir un quilibre cognitif. Sil a
t suffisamment bien conditionn, il agira de manire instinctive et
irrflchie, ce qui va nous servir grandement pour la suite de notre attaque.
Observons maintenant limportance des rles dans notre offensive. Grce
nos diffrentes actions dinfluence, nous avons russi faire adopter notre
adversaire un rle qui nest pas conforme aux attentes habituelles des

64

individus. Il a ainsi en sengageant pleinement dans des actions coteuses qui

nont produit aucun rsultat positif, en rejetant la faute sur son environnement,
en refusant de reconnatre ses erreurs, produit un conflit de rle ayant
men sa dstabilisation mais aussi celle de lopinion publique et des
clients. Il a donc au fil de nos actions jou un rle en totale inadquation
avec celui prescrit et attendu de sa part par lopinion publique, les employs
et les actionnaires. Ce comportement a gnr une trs forte incomprhension
de la part de ceux-ci et modifi en profondeur leur perception vis--vis de lui.
Ce conflit de rle mis en vidence crera une trs importante dissonance
entre son comportement et celui communment attendu (par exemple,
gcher de largent au travers de dpenses coteuses alors que nous nous
trouvons en contexte de crise conomique) ce qui va gnrer de
lincomprhension et de la colre chez les individus.
Cette stratgie permettra daugmenter au maximum la distance de
rle de notre adversaire. La distance de rle constitue en psychologie
sociale lcart entre le rle jou par lindividu et le rle attendu par les
autres. Ladversaire aura donc normment de mal sen sortir si notre
stratgie a t bien prpare et orchestre depuis le dbut.
Nous maintiendrons notre adversaire dans ce cercle vicieux en parlant sa
place. Nous lempcherons de se rtablir dans la crdibilit en lenfonant encore par une communication continue omniprsente qui maintiendra les rcepteurs dans notre camp. Nous pourrons par exemple utiliser des phrases de ce
genre : Nous nous attendions ce quil ragisse de la sorte pour tenter de justifier ses actions impardonnables , Voyez comme il essaie de justifier son
comportement intolrable, il nest dcidment plus du tout crdible, . Notre
but sera donc de monopoliser lespace mdiatique pour ne pas laisser le

65

temps ladversaire de rflchir et de construire une contre-offensive.

Lattaque doit pour cela tre prpare minutieusement et dploye trs vite une
fois dclenche.
Ladversaire doit ainsi tre plong dans un conflit cognitif intrieur
extrmement fort. Il doit de plus possder dans son esprit deux lments
contradictoires : dun ct il veut absolument se dfendre contre cette
attaque, mais dun autre il sait que se dfendre contre des arguments vrifis
ne fera que le desservir et lui faire perdre toute crdibilit et attractivit
au sein de lopinion publique : rfuter des informations prouves lamnera
aller lencontre des normes sociales de nos socits bases sur lhonntet
et la bonne foi. Accuser un adversaire prcis sera aussi un besoin naturel de sa
part mais constituera un acte extrmement risqu et dangereux : sil se trompe
de cible, alors il se mettra dos ce ou ces personnes et se retrouvera
encore plus isol. Si tout va bien, il devrait donc ne pas oser ragir et se
murer dans un mutisme latent, car se trouvant en situation de trouble et
dincertitude absolue concernant son adversaire. Ce dilemme norme le
conduira linaction, car sil effectue la moindre erreur officielle de
jugement, lengagement sera irrversible et un nouvel ennemi fera son
apparition dans son paysage dj bien sombre.
prsent, tudions les phnomnes dinfluence, de conformisme et de
normalisation des comportements des acteurs-cls. Il nous faut pour cela
aborder une thorie importante qui est celle des foules . Gustave Lebon
labore cette thorie en 1895. Selon lui, la foule psychologique est un tre
provisoire compos dlments htrognes pour un instant souds
absolument comme les cellules dun corps vivant forment, par leur runion, un
corps manifestant des caractres fort diffrents de ceux de chacune de ses

66

cellules possdes. Cette foule dote donc les individus dune sorte dme
collective qui les fait sentir, penser et agir dune faon tout fait diffrente
de celle dont sentirait et agirait chacun deux isolment . Il observe que le
comportement des hommes dans cette situation diffre essentiellement de leur
psychologie individuelle. Le seul fait dtre dans une foule modifie
lindividu : il perd totalement son autonomie et son esprit critique. Il
devient automate, et son rassemblement avec dautres conduit la formation
dun tre nouveau quil nomme lme collective .
Lebon dgage quelques caractristiques psychologiques de la foule :
La foule obit la loi de lunit mentale : les motions et convictions
sexpriment pour tendre vers une unanimit. Cest un processus psychique de
la vie collective qui dsigne le fait que lexpression dmotions ou de
croyances dans une foule est de nature renforcer le sentiment
dunanimit ;
La foule place les individus sous le coup dmotions soudaines, simples,
intenses et changeantes ;
Elle adopte dans son expression un raisonnement rudimentaire.
ce phnomne de foule va sajouter celui que Tarde et Lebon nomment
suggestion hypnotique . Cest un processus dinfluence mis en uvre
dans une foule qui dveloppe chez les membres un sentiment de perte de
leurs responsabilits personnelles en les conduisant adopter les opinions
et sentiments dominants dans cette situation collective .
Voici donc quelques symptmes de la pense de groupe qui reprennent la
plupart des stratgies que nous avons mises en uvre jusqu prsent pour
gnrer ce phnomne :

67

 La rationalisation. Un groupe est plus soud lorsquil justifie

collectivement ses actions (grce notre stratgie de manipulation et
dengagement

des

individus,

le

phnomne

de

rationalisation

des

comportements sest dj opr) ;

La transformation de ladversaire en strotype. L aussi, notre
stratgie disolement, de discrimination et de diabolisation de notre cible a dj
produit ce phnomne ;
La pression de la conformit. Une forte pression est exerce sur les
individus pour quils salignent sur les volonts du groupe et pour quils ne se
retrouvent pas en dsaccord avec lui ;
Lautocensure. Les membres du groupe prfrent garder leurs opinions
contraires par peur de se voir rejet et exclu. Nous allons bientt tudier ces
deux derniers phnomnes.
Grce la sollicitation massive des valeurs que nous avons tudie, nous
pourrons convaincre trs efficacement les individus en faisant jouer leur sens
moral et thique. Un individu sera beaucoup plus facilement influenable
si nous touchons la corde sensible de ses valeurs : sil refuse daccder
notre cause en reniant nos valeurs, il sera confront un potentiel regard
ngatif de son entourage. Par exemple, nous pourrons lui dire que le fait
dadopter un comportement conforme nos attentes constituerait un acte
gnreux et solidaire de sa part, et contribuerait au bien du groupe. Sil
refuse, il renie les valeurs sociales partages par le plus grand nombre et
devient de fait un lment en marge du systme social. Cette place est trs
inconfortable dans lesprit de la plupart des individus (peur naturelle du rejet
des autres qui amne se conformer leurs attentes) ce qui limitera le nombre
de personnes sopposant nos ides.

68

Pour favoriser ladoption par les individus de comportements et attitudes

ngatives par rapport notre cible et la cration de foules portes par nos
ides, nous allons travailler un phnomne dinfluence caractristique :
linfluence minoritaire.
Ce concept a t mis en vidence par Serge Moscovici. Il dmontre au
travers dune exprience comment une minorit peut influencer un groupe
majoritaire bien tabli et ainsi conduire linnovation. Pour tre efficace,
cette opposition doit tre bien ordonne :
Elle doit tre constante et diachronique (perdurer travers le temps)
dans les ides quelle dfend afin de conserver sa crdibilit vis--vis de
lopinion publique ;
Elle doit tre nomique (le discours quelle prononce doit tre
clairement dfini et diffrer du discours majoritaire) ;
Elle doit tre visible afin de pouvoir tre entendue de tous ;
Elle doit tre autonome (doit rellement laisser transparatre son
indpendance vis--vis du mouvement dominant) ;
Elle ne doit surtout pas paratre trop rigide pour ne pas donner
limage aux individus dun mouvement minoritaire refusant tout dialogue en
contradiction avec ses ides (do limportance de lappel la valeur libert).
Cette discordance va entraner naturellement la naissance dun conflit au
sein des individus. Le conflit va gnrer le dbat (de par la captation et la
raction des individus sur le sujet abord), et le dbat va engendrer la prise de
conscience et le changement progressif.
Nous devrons donc pour gnrer ce phnomne produire et diffuser dans
chaque mdia des messages subversifs qui soient crdibles, cohrents,
constants dans leur substance et visibles.

69

Le rseau jouera ici un rle fondamental : plus il est tendu, plus il sera
facile de propager le message et ainsi renforcer sa visibilit et donc son
efficacit, do limportance de notre stratgie Web et la cration de
communauts virtuelles. Au fur et mesure que notre action va progresser, la
minorit va se transformer en majorit. Elle exercera son tour une
pression en sappuyant sur la lgitimit et la crdibilit gnre par leffet de
groupe (effet dinfluence majoritaire ou de conformisme mis en vidence par
Asch).
En effet, si les leaders dopinion que nous avons dj voqus se mettent
transmettre avec constance ces messages, alors le changement va soprer
naturellement et dun petit mouvement contestataire minoritaire, nous allons
passer une force majoritaire qui va crer des foules et des mes collectives
au sein de la socit.
La pression sociale trs forte va donc naturellement conduire un
phnomne de contagion sociale . Cest un phnomne par lequel des
sentiments, des opinions ou des comportements initialement exprims par
un ou quelques individus se propagent tout un groupe dans un contexte
social donn.
Ces phnomnes vont tre conjugus un autre phnomne qui est celui de
la preuve sociale . Robert Cialdini le dfinit ainsi : Habituellement,
quand un grand nombre de gens fait quelque-chose, cest que cest la meilleure
chose faire . Ainsi, lorsque les individus adhrant nos ides vont se
regrouper et devenir majoritaires au sein de la socit, les individus
hsitants ou rcalcitrants vont se voir confronts ce phnomne et seront
beaucoup plus mme de rejoindre les rangs, pensant que si tout le
monde le fait cest que cela est forcment la meilleure chose faire .

70

Ce phnomne de preuve sociale sera optimis par notre travail de

normalisation des comportements. Nous avons ainsi tout au long de notre
stratgie grandement travaill la cration de normes. Les normes
constituent un processus trs important dans le phnomne dinfluence.
Fischer dfinit ce concept comme un type de pression cognitive et
psychosociale se rfrant des valeurs dominantes et des opinions
partages dans une socit . Cette convergence des individus sur un mme
jugement et cette normalisation des comportements a t tudie par Srif.
Il a ainsi dmontr quun individu prfrera adopter lopinion majoritaire
plutt que daffirmer son propre point de vue, de peur de se sentir isol et
rejet par le groupe.
Lutilisation des mdias comme la radio et notre stratgie daugmentation
de la frquence de diffusion de nos messages sur ce support nous permettra
galement

damliorer

le

phnomne

dinfluence

majoritaire

et

de

conformisme. En effet, des tudes dmontrent que plus on augmente la

frquence des messages, plus lauditeur peroit cette frquence. Lauditeur
se rendra alors compte que ce signal est rellement important , car sil est
diffus avec autant dinsistance, cest quil doit y avoir une raison valable
(notamment sil est relay par des leaders dopinion). Il sera alors beaucoup
plus susceptible dadhrer ce message et se comporter en accord avec
celui-ci.
Pour rsumer notre stratgie, il faut provoquer un phnomne de
normalisation des comportements avec des groupes forts et influents qui
vont exercer une pression majoritaire crdible et constante sur les
individus. La peur de lexclusion constituera notre atout majeur dans cette
stratgie de conformisme social contre notre cible.

71

Nous pourrons pour tre encore plus efficace travailler sur une association
entre nos arguments et des rflexes conditionns. Par exemple, nous
pourrons rpter dans nos messages que ladversaire va tenter tant bien que
mal de manipuler les individus pour leur faire croire que cette campagne
intense de dnonciation est orchestre par des comploteurs qui
cherchent uniquement les dstabiliser pour les racheter. Ainsi, chaque
fois que les auditeurs entendront le mot complot , ils penseront
directement notre adversaire. Si un individu ose prononcer le mot
complot ou mettre des doutes sur le bien fond des nouvelles croyances
prnes par les groupes dopposition notre cible, alors il se retrouvera
rejet et exclu, car plac de suite dans le camp ennemi .
Si notre stratgie de dsinformation visant les allis de notre cible a bien
fonctionn, alors notre adversaire va se retrouver parfaitement isol. Nos
rumeurs visant semer le doute et la mfiance parmi ses soutiens doivent
nous permettre de lempcher de bnficier de lappui dallis, qui pourraient rduire cette image ngative et lui offrir de laide susceptible de compromettre nos plans. Ladversaire doit donc se retrouver seul face cette attaque si nous voulons quil soit le plus faible et vulnrable possible. Ainsi, il
subira de plein fouet la pression majoritaire et le blitz mdiatique qui
sabat sur lui.

La fin de notre plan

Nous voici arrivs la dernire phase de notre plan. Celle-ci dcoule de
toutes les actions que nous avons tudies jusqu prsent (do limportance
de bien prparer et orchestrer lensemble des points que nous avons abord
depuis le dbut) : anantir toute chance de relvement de notre cible. Comme

72

le souligne Machiavel, quand il sagit doffenser un homme, il faut le faire

de telle manire quon ne puisse redouter sa vengeance . Notre plan sil a
bien t prpar et men va donc conduire ladversaire dpenser des
sommes gigantesques pour rtablir son image de marque. Il devra pour cela
soccuper de nettoyer sa rputation numrique (travail qui sannonce
extrmement difficile si nous avons bien propag nos messages dans de trs
nombreux endroits), communiquer dans les mdias traditionnels pour
retrouver sa crdibilit et son honneur, etc.
Si notre stratgie de conditionnement psychologique sest bien droule,
alors notre cible sera donc

la fois ruine financirement et

mdiatiquement. Nous terminerons notre offensive en relanant une

nouvelle vague de messages subversifs et de propagande venant balayer
tout ce travail de rparation.

73

Conclusion
Nous avons tudi tout-au-long de ce livre comment utiliser des mthodes et
techniques visant conditionner les perceptions et les comportements des
individus pour parvenir notre but : dstabiliser efficacement et de manire
durable un concurrent. Nous ne soulignerons jamais assez limportance
capitale de la phase prparatoire de notre plan et de notre stratgie qui
doit tre pense sur le long terme pour tre rellement efficace et produire
des effets durables. Car cest bien dans la prparation que rside le succs
ou lchec de notre plan. Un plan mal prpar, une stratgie mal ou trop
vite pense ne pourra mener qu une dfaite ou a une semi-victoire dont
les effets sestomperont rapidement. Une bonne stratgie dinfluence et de
dstabilisation se doit donc de reposer principalement pour tre efficace sur
une approche psycho-sociologique et cognitive. Si nous construisons notre
attaque en tant capables de deviner les ractions de notre adversaire, de
se mettre sa place et de prvoir lensemble de ses ractions en laborant
lensemble des scnarios possibles, alors notre stratgie offensive sera
certaine de produire un rsultat efficace et durable.

74

Sources et rfrences
Voici quelques sources et rfrences qui mont largement inspires pour la
construction et la rdaction de ce document :

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http://liberalisme-democraties-debat-public.com/

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larticle Propagande mdiatique. La fabrique des opinions de base

par la propagande glauque (article de Jean-Lon Beauvois sur les
processus psychologiques et cognitifs utiliss pour la cration des
opinions

en

dmocratie ) :http://liberalisme-democraties-debat-public.com/spip.
php?article26

http://www.guide-influence.com/vincent-ducrey/
http://www.huyghe.fr/
http://www.psychologie-sociale.com/

http://www.psychologie-sociale.eu/

VIDEOS

Confrence

de

Michel-Louis

Rouquette

sur

propagande :http://www.psychologie-sociale.com/index.php?
option=com_content&task=view&id=416&Itemid=124

77

la

Confrence (en quatre parties) de Robert-Vincent Joule sur la

manipulation :http://www.dailymotion.com/video/xc1kqu_sommes-no
us-manipules-y1-4_webcam

Exprience

de

Asch

sur

le

conformisme :http://www.youtube.com/watch?v=n3avbUvyxzw

Camra

cache

sur

la

pression

majoritaire :http://www.dailymotion.com/video/xabtjy_l-effet-moutoncamera-cac hee-experi_fun

COURS

Cours de Psychologie sociale et de Thories de la Communication de

Monsieur Pascal Marchand, Professeur en Sciences de lInformation
et de la Communication au LERASS (Laboratoire dEtudes et de
Recherche Appliques en Sciences Sociales) de Toulouse

Cours de Psychologie sociale de la Communication de Madame

Isabelle Hare, Matre de Confrences en Sciences de lInformation et
de la Communication

Cours dInfostratgie de Philippe Darantire, expert en gestion de

crise et Intelligence Economique

78

L'art de la
dstabilisation
psycho cognitive
Quelles failles psychologiques peuvent tre facilement exploites
par un individu mal intentionn pour nuire une personne ou une
entreprise?
Avec

ce

document

d'analyse,

Thomas

Bonnecarrere

tente

d'apporter une rponse cette question au travers d'une

dmarche originale: le profiling. En se mettant la place d'un
attaquant,

il

dcrypte

de

nombreux

mcanismes

et

phnomnes psychologiques et cognitifs qui influencent la

perception des individus et conditionnent leurs attitudes et leurs
comportements. Influence, manipulation, persuasion sont des
concepts analyss en dtail pour permettre au lecteur de prendre
conscience de ses propres vulnrabilits et ainsi apprendre
dvelopper des dfenses adaptes.
Thomas

Bonnecarrere

est

un

spcialiste

de

l'Intelligence

Economique et de la Communication stratgique, membre de

l'IFIC (Institut Francophone d'Intelligence Collective) International.
Il est galement l'auteur de Comment crer un contexte social
favorable l'intelligence collective et l'innovation?
Ce livre est plac sous licence Creative Commons. L'auteur vous
encourage donc le partager.

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