Comment Btir Com ent Btir VOTRE FORTUNE VOTRE FORTUNE

Sylvain Rouds Sylvain Rouds

2004 www.club-positif.com pour cette dition

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I - COMMERCE SPCIALITS
Les meilleures professions. Ce que peut faire une femme seule et pauvre. Les ressources ddaignes. Qualits requises pour faire un bon commerant. Lart de faire un talage et dattirer les clients. Le spcialiste. Du choix des noms de spcialits. Le fabricant doit suivre le got de sa clientle. Btissez votre fortune en profitant du travail des autres Jai expliqu les diverses qualits qui permettent lhomme darriver la fortune. Dans les chapitres qui vont suivre, nous tudierons les moyens les plus favorables cette accession. Du domaine de la pense, nous allons passer dans celui des faits et trouver ici, comme nous avons trouv ailleurs, des mthodes daction sans lesquelles il nest pas de succs possible. Je demanderai la voix autorise du grand chimiste Berthelot la confirmation de cette vrit. " lavenir, dit-il, dans lordre politique comme dans lordre des applications matrielles, chacun finira par tre assur quil existe des rgles de conduite fondes sur des lois inluctables, constates par lobservation, et dont la mconnaissance conduit les peuples, comme les industriels, leur ruine." Pour ne pas allonger outre mesure cette tude, je ne moccuperai pas de chaque profession en particulier. Beaucoup, parmi elles, ne conduisent que trs difficilement la fortune et exigent une somme defforts considrable. Parmi les meilleures, on peut citer, sans pouvoir puiser la liste qui serait trs longue, les professions suivantes : bijouterie, bonneterie, brasserie, cordonnerie, distillerie, entrepreneurs, imprimerie, minoterie, raffinerie et en gnral tous les commerces dalimentation et lindustrie. Une profession, dans laquelle vous tes seul produire, ne donnera videmment pas les rsultats que procure celle qui
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emploie de nombreux, chaque ouvrier fournissant sa part de bnfices. Cest pourquoi les industriels et les fabricants arrivent assez rapidement senrichir. Le personnel quils occupent contribue pour une large part cette heureuse conclusion. difier sa fortune en profitant du travail des autres est le meilleur procd connu. Ce qu'une femme seule et pauvre a fait pour devenir riche Nanmoins, si vous tes habile, si vous avez de linitiative, de la perspicacit, le sens de lactualit, vous pourrez, mme seul, gagner de largent ; quitte vous servir des premiers gains pour vous assurer les concours ncessaires lextension de votre richesse. Ce sont les pas du dbut les plus difficiles ; la mise en route effectue, cela ira tout seul. Il y a quelques annes, une revue populaire citait le cas dune pauvre femme qui, ne sachant que faire, se mit ramasser les corces dorange quelle trouvait sur la voie publique. Elle rendait ces corces un distillateur qui en faisait dexcellent curaao. Voyant que le kilogramme de ces corces se payait un assez bon prix et que lcoulement en tait facile, notre hrone sadressa plusieurs femmes, comme elle dans la misre, et leur offrit quelques sous par jour pour ramasser galement des corces dorange, dans les quartiers loigns o elle ne pouvait aller ellemme. Bientt la rcolte se chiffra par quintal. La femme ingnieuse qui avait trouv cette source inattendue de profits, eut 10, 20, 30 ramasseurs dcorces, un magasin pour loger sa marchandise, un comptable pour tenir ses livres. Elle tait sauve et riche. Voil un exemple typique du parti quil est possible de tirer des moindres choses, condition davoir du flair et de sy prendre temps.
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Pour russir, il vous faut avoir de l'ordre Pourquoi les chiffonniers en gros gagnent-ils de largent ? Parce quils achtent au dtail, bas prix, des marchandises considres comme nayant, aucune valeur, et qui se vendent en gros relativement cher. Quy a-t-il de plus insignifiant quun morceau de papier froiss, un bout de ficelle boueux ? Pourtant ces bouts de ficelle ensachs, ce papier empaquet, constituent une marchandise qui se vend par tonne un prix rmunrateur, de mme les vieux mtaux, les dchets de caoutchouc, etc. Pour que vos affaires soient prospres, pour que votre entreprise russisse, quelque genre quelle appartienne et quelle quen soit limportance, il vous faut avoir de lordre : lordre est la qualit matresse, la clef de vote qui soutient ldifice et permet son exhaussement graduel. Fussiez-vous millionnaire, si vous navez pas dordre, vos millions fondront comme neige au soleil, et vous marcherez la ruine, dun pas rapide autant quirrmdiable. Soyez honnte Aprs lordre, vient la loyaut. Vous devez inspirer confiance, mettre votre point dhonneur remplir tous vos engagements, ne duper personne, mriter une rputation dirrprochable probit. "Il y a 2 sortes de commerce, le bon et le mauvais commerce. Le commerce honnte et loyal, le commerce dloyal et frauduleux. Le commerce honnte, cest celui qui ne fraude pas, cest celui qui livre aux consommateurs des produits sincres, cest celui qui cherche avant tout, avant mme les bnfices dargent, le plus sr, le meilleur, le plus fcond des bnfices, la bonne renomme. La bonne renomme, messieurs, est aussi un capital. Le mauvais commerce, le commerce frauduleux, est celui qui a sa fivre des fortunes rapides, qui jette sur tous les marchs du

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monde des produits falsifis ; cest celui, enfin, qui prfre les profits lestime, largent la renomme." VICTOR HUGO. Le lecteur sera sans doute tonn de voir la signature du pote de La Lgende des Sicles au bas des lignes que je viens de citer. Elles sont extraites dun discours prononc par Victor Hugo la Chambre des Pairs, propos dun projet de loi relatif aux marques de fabrique, et font partie du volume : Avant lexil. (Rouff et Cio, diteurs.) Elles prouvent quil ny a pas de dmrite, mme pour le gnie qui montre lexemple, soccuper des questions pratiques de la vie ordinaire. Si vous tes commerant, clairez bien votre magasin et tiquetez vos articles La bonne renomme tant "le plus sr, le meilleur, le plus fcond des bnfices", vous iriez lencontre de vos intrts en ne mettant pas tous vos soins la mriter. Si vous tes commerant, votre proccupation sera de veiller votre talage. Une marchandise bien prsente est moiti vendue. Npargnez pas la lumire ; le public, comme les papillons, la recherche. On ne sarrte pas devant un magasin mal clair, on scrase devant des vitrines rutilantes, aux feux savamment combins, on admire et on entre. tiquetez vos articles, cest essentiel. Sur 10 clients possibles, 9 nentrent pas parce quils ignorent le prix quils paieront. Ils craignent une trop grosse exigence de la part du marchand, ils prfrent sabstenir de demander le prix plutt que dtre obligs de se retirer en avouant que cest trop cher. Cest reconnatre implicitement quils ne sont pas assez riches, et cest un aveu que bien peu aiment faire, mme un tranger.

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Cest ce procd, qui ntait pas encore en usage dans la Nouveaut, que Boucicaut, le fondateur du Bon March, dut le commencement de sa colossale fortune. Renseignez donc, le plus possible, le passant, le dsuvr, la mnagre qui sarrtent votre vitrine, quils sachent lavance la somme quils doivent dbourser. Cela supprime les hsitations et facilite lentre de vos magasins. On sait quil ny a pas de surprise craindre, on shabitue votre seuil, on revient chez vous parce quon vous connat dj. Variez souvent la disposition de vos articles et placezles en vidence Ne laissez pas trop longtemps les mmes articles ltalage, variez-en souvent la disposition, appliquez-vous y mettre un peu dart. La curiosit, lintrt sont des appts que le commerant habile doit utiliser. Certaines tiquettes, telles que : Occasion exceptionnelle. Dernire cration. Modle exclusif, etc. ; de jolis noms emprunts le plus souvent lactualit, la pice en vogue, lhomme en vedette, produisent une influence favorable sur le public. Ne cachez pas vos marchandises au fond des comptoirs, ne les empilez pas sur des rayons trop hauts, do il est impossible de les voir. Placez-les au contraire en vidence, afin que les acheteurs puissent facilement se rendre compte de leur fracheur ou de leur qualit. Soyez prompt servir et n'imposez jamais vos gots Lorsquune personne se prsente dans votre magasin, ne la laissez pas sgarer seule au milieu de vos comptoirs, en qute dun employ qui soumettre sa demande. Si vous navez pas de vendeur et que vous soyez occup avec un autre client, invitez-la sasseoir en vous excusant de la faire attendre. Soyez prompt servir, vous pouvez avoir affaire
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quelquun de press que votre lenteur et labondance de vos explications irritent. Nimposez jamais vos gots. Laissez le client libre de ses apprciations, ne le harcelez pas de sollicitations gnantes, dans le but de lui vendre telle marchandise plutt que telle autre, et, quand il rclame un objet en prcisant la forme ou la nuance de cet objet, ne dites pas : "Cela ne se fait plus" ou "Ce nest pas la mode", car vous lui dcernez ainsi un brevet dignorance ou de vulgarit qui est loin de lui plaire. Traitez tous vos clients de la mme manire Adoptez le prix-fixe, afin de ne pas tre dans lobligation de ruser avec lacheteur, linstar des mnagres au march ; afin de ne pas lui mentir sur la modicit de vos bnfices, question dans laquelle il na rien voir. Montrez tous une gale prvenance, quelle que soit la mise des gens ou limportance de leur acquisition. Celui qui ne vous verse que 1 euro aujourdhui, peut trs bien, demain ou dans 8 jours, faire un achat de 400 euros. Quand lobjet demand nexiste pas dans vos rayons, manifestez-en le regret et exprimez lespoir dtre plus heureux une autre fois. Ne marquez pas de mauvaise humeur de votre drangement, restez courtois et souriant. Il ne faut pas que le client sorte de chez vous sur une mauvaise impression, il ne reviendrait pas. Trouvez un nom facile retenir Le crateur dune spcialit, que ce soit une eau dentifrice quelconque, une confiture de mnage, une liqueur indite, une eau de beaut, doit chercher sa spcialit un nom sonore, trs court, facile retenir, et qui puisse rester dans la mmoire comme une obsession. Point nest besoin que ce nom ait un rapport avec la chose quil reprsente, cela vaut mieux quand cest possible, mais ce
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nest pas obligatoire. La recherche de loriginalit ne doit cependant pas aller jusqu la bizarrerie ou le rbus. Il faut savoir sarrter temps et ne pas tomber dans lincomprhensible. Joseph Bardou, le grand fabricant de papier cigarettes qui utilise le point sparant ses 2 initiales pour en faire le mot "Job", a eu une inspiration heureuse. Il existe ltranger une eau dentifrice, dailleurs excellente, dune trs grande rputation. Son crateur, chimiste distingu, la baptise : Odol. Cest, selon moi, le modle du genre. Odol est une trs belle trouvaille. Cest sonore, cest court, a entre dans la mmoire pour ne plus en sortir. Un nom exotique est parfois intressant, car bien des personnes simaginent, tort, que ce qui vient de ltranger est prfrable nos marques franaises. Dfiez-vous des noms la mode : ils passent et les produits, comme les noms, sen ressentent, ils deviennent dmods leur tour. Occupez-vous des besoins des acheteurs et non les vtres Le fabricant doit senqurir des gots et des besoins momentans ou permanents du public et ne jamais aller contre, quand bien mme ces gots et ces besoins seraient contraires la plus lmentaire raison. Il ne doit pas soccuper de ses prfrences, mais de celles des autres, de celles des acheteurs. Il doit simplifier les choses, les mettre la porte des plus inhabiles, tout en leur donnant une forme lgante... moins que la clientle ne rclame, comme cela arrive frquemment, des choses compliques, des objets de forme inesthtique, daspect disgracieux et de got quivoque. Dans quel cas il na qu sincliner et produire.

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II - LES PETITS MTIERS

Quelques indications la porte des moins riches. La noblesse et la valeur de leffort. Comment on arrive. Exemple dun camelot devenu millionnaire. M. Whiteley, luniversal provider. Conseils autoriss. Sachez dnicher les bonnes occasions Mais, me direz-vous, jusqu prsent vous nous avez parl de gens, commerants, spcialistes, fabricants, qui ont dj un capital et sont mme de le faire fructifier. Mais ceux qui nont rien, comment sy prendront-ils pour faire fortune, et pouvez-vous nous indiquer ce moyen ? Parfaitement. Je vous prierai dabord de vous reporter la ramasseuse dcorces dorange dont je parle plus haut. Cest un exemple, les corces dorange peuvent tre remplaces par autre chose ; par des bouchons qui se vendent bien et que lon jette ordinairement, par des os, par tout ce que limprvoyance humaine abandonne sur la voie publique. Saviez-vous que les chardons sont utiliss dans certaines industries ? Les chardons ont donc une valeur. De mme les coquilles dhutre broyes qui servent la nourriture des volailles et augmentent la ponte des canes et des poules. Ces coquilles se vendent jusqu 30 euros les 100 kilos. Saviez-vous que les prunelles qui poussent dans les haies peuvent faire une boisson de got assez agrable ? Oui peut-tre. Eh bien ! fabriquez de cette boisson qui ne cote rien et allez loffrir, en t, autour des chantiers o lon travaille dur et ferme, vous trouverez facilement amateur. Vous gagnerez peu, mais vous gagnerez tout de mme, vous finirez par avoir un petit capital. Ce petit capital, si vous tes habile, si vous savez dnicher les bonnes occasions, grossira tous
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les jours un peu plus. Avec de la tnacit, du courage, il augmentera encore, vous permettant dlargir votre champ daction et de donner libre cours votre initiative. "Un peu mis avec un peu, si la chose se rpte, fera bientt beaucoup", disait le vieil Hsiode. Dchelon en chelon, lentement mais srement, vous gravirez, je ne dis pas sans fatigue, sans luttes, sans les dceptions invitables de la vie, le sommet que vous vous tiez assign pour but, vous toucherez le salaire de peines vaillamment surmontes, vous serez riche, ainsi que vous rviez de ltre. L'effort est la seule noblesse de l'homme Bien des fortunes ont eu des origines aussi obscures, les artisans de ces fortunes ont droit den tre fiers. Elles sont la dmonstration de leur tnacit, de leur nergie, de leur valeur. Elles dnoncent les vertus de leur propritaire : lordre, lpargne, la conduite. Elles reprsentent une somme defforts devant laquelle nous devons nous incliner. "Leffort est la seule noblesse de lhomme ! Leffort porte en lui-mme sa propre rcompense ! Le rsultat nest bon que quand il a cot, et en proportion de ce quil cote." EDMOND HARAUCOURT. Dans les Minutes Parisiennes (Ollendorf, diteur), M. Gabriel Mourey exprime la mme ide : "Tout effort humain, si infime que soit son but, pare ltre qui laccomplit de noblesse et de beaut. Dans le geste du travailleur, quel quil soit, se manifeste la force organisatrice de la vie. Il nest point le travaux manuel qui nait son rythme et son harmonie. Elle sen dgage, cette harmonie, souvent mouvante, toujours logique et sincre. Elle est spontane, elle est primesautire ; elle est puissante dtre depuis tant dannes, depuis tant de sicles, depuis des gnrations et des gnrations, en parfaite conformit avec les besoins et les facults de lespce.

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Le bras du semeur qui, rythmiquement, lance dans les sillons le germe des moissons futures, a la majest dun geste sacerdotal. Dcomposez la srie des mouvements que fait un manuvre chargeant des fardeaux et les dchargeant. Il nen est pas un o ne resplendisse la beaut de leffort. Quil ait une pice de bois dgrossir ou une pierre fine graver, la lutte de lhomme contre la matire quil veut dompter a quelque chose de grandiose et daltier. Que le lecteur se souvienne toujours de ces lignes loquentes, elles lui rappelleront que laristocratie des mains calleuses peut tre oppose sans humilit toutes les autres, et quil ny a que les esprits troits, les cerveaux farcis de prjugs prims pour y voir une diffrence. Trouvez le travail le plus productif Le choix du travail faire est subordonn aux aptitudes de chacun, aux lieux, aux poques. Cest lhomme intuitif et clairvoyant de savoir trouver la recette ou le travail le plus productif. Surveillez les besoins du public : public douvriers aussi bien que public doisifs. Lhomme, quelque condition quil appartienne et quel que soit le motif qui le fait agir, recherche partout le minimum deffort. pargnez-lui leffort en vous plaant comme intermdiaire, soyez un trait dunion entre le dsir et lobjet convoit, vos services seront toujours agrs, vous pourrez mme devenir indispensable. Lhumble camelot, autant que lindustriel ou le commerant, doit tre un psychologue avis, un sagace observateur. Il doit rapidement se rendre compte du parti quil est possible de tirer de telle ou telle habitude sociale, de tel engouement, de telle manie, de telle sottise.

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Il doit tre serviable, empress, loquent, dbrouillard. Sil est conome par-dessus le march, il fera fortune, peut-tre aussi vite quun capitaliste. L'histoire d'un camelot qui a fait fortune Lhistoire suivante que jemprunte au livre de M. A. Coffignon : Le Pav Parisien, trs curieuse et intressante tude sur les camelots, en est la preuve. Il y a une vingtaine dannes, un agent de police qui passait le long dun terrain vague, situ langle de lancienne rue Taranne et de la rue des Saints-Pres, lendroit mme o se trouve aujourdhui le boulevard Saint-Germain, remarqua un camelot qui sefforait de vendre quelques articles aux passants. Il lui demanda dexhiber lautorisation en vertu de laquelle il rendait dans les rues et, comme le camelot nen tait pas muni, il le conduisit chez le commissaire de police. Au commissariat, le camelot fut amen devant le secrtaire, pour tre interrog. Ce secrtaire tait M. D , qui vient dtre retrait comme commissaire de police de la ville de Paris. Au cours de linterrogatoire, le secrtaire et le camelot reconnurent quils taient du mme pays. Tout aussitt, ledit interrogatoire se transforma en une causerie amicale. Le camelot fut remis en libert et partit avec lassurance de ne plus tre inquit lavenir. Cette arrestation et cette rencontre dcidrent de la fortune du camelot. Aprs avoir vendu quelque temps dans les rues de Paris, il se fit chineur, puis soldeur. Ce fut lui qui eut la premire ide de sinstaller dans une boutique louer pour mettre en talage les articles provenant de ses soldes. Ses affaires prosprant, il fonda un bazar rue dAmsterdam, en face la gare Saint-Lazare. Il abandonna dans la suite cet emplacement pour la rue de Rivoli, et lon sait quelle extension prodigieuse a pris le bazar de lHtel-de-Ville.

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Ayez de l'audace et de l'imagination La vie de M. Whiteley, luniversal provider de Londres, mystrieusement, est galement citer comme une remarquable dmonstration de ce quest capable de faire un homme dinitiative, ambitieux, persvrant, nergique. Sans prtendre atteindre le rsultat obtenu par ce commerant extraordinaire et suprieurement dou, nous pouvons tirer des lignes suivantes, des indications particulirement intressantes. Lhistoire de M. Whiteley est en effet curieuse plus dun titre. Le voisin de ses parents tait drapier ; il reut le jeune William comme apprenti. Mais lambition dvorait William. Quand il eut 20 ans, lanne mme o Londres tenait sa fameuse exposition universelle, il vint dans la capitale. Il sy fit employer par divers drapiers de la Cit, resta 4 ans tudier le march, revint au village natal comme associ de son ancien matre, mais ne resta Agbrigg que quelques semaines. Il avait subi la sduction de Londres, il devait y faire sa vie. Avec 34.000 euros dconomies pniblement amasses, il finit par prendre, au 31 de Westbourne Grove, la succession dun petit dtaillant. Ce devait tre la maison mre des immenses tablissements Whiteley, qui occupent aujourdhui 36 immeubles et ont peu peu absorb tout ce coin de quartier, au nord de Bayswater road. Whiteley commena avec 2 employs et 1 groom. Il avait hier sous ses ordres plus de 6.000 personnes. Et les 34.000 euros de capital se sont en 40 ans transforms en 90 millions. Whiteley avait non seulement une nergie exceptionnelle et un sens prcis des affaires, mais il jouissait par-dessus tout dune audace et dune fertilit dimagination peu communes. Ce fut lui qui prit cette fameuse formule : universal provider (pourvoyeur universel), qui devait faire son succs.

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Il a ralis tout ce qui est possible Il prtendait en effet pouvoir procurer ses clients tout ce quil est humainement possible dobtenir avec de largent. La fable fut souvent raconte quAdam, arrivant ceint des feuillages du paradis terrestre et tenant en main un paquet de billets de la Banque dAngleterre chez Whiteley, pourrait en ressortir non seulement vtu la dernire mode, mais mari, et locataire dun appartement o la soupe fumerait sur la table. Au besoin, mme un yacht lattendrait tout arm dans le plus proche port de plaisance. On mit sa forfanterie duniversal provider lpreuve. Un client lui demanda et obtint dans les 24 heures un lphant. Un autre eut sur sa demande un cercueil doccasion. Mais la plus curieuse commande quait eu enregistrer le clbre ngociant fut celle dun original qui demandait "un boisseau de puces vivantes". Mes employs me demandrent ce quil fallait faire de cette commande. Je rpondis : Lexcuter. Jenvoyai aussitt, raconte-t-il lui-mme, chez M. Bartlett, le directeur du Jardin zoologique, et chez M. Jamrach, le grand marchand danimaux sauvages. On fit la toilette des singes et on obtint ainsi un demi-boisseau de puces. "Je le fis envoyer au client avec une note disant que ctait tout ce quil tait possible de mettre de puces dans un boisseau, sous peine de les empcher de respirer. Le client dut payer." Il a fait tout ce qui est ncessaire dans l'existence En dehors de ces ordres fantaisistes dont la ralisation dcouragea les mauvais plaisants, Whiteley procurait en effet tout ce qui est ncessaire ou mme superflu dans lexistence.

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Le dveloppement graduel de ses tablissements avait fait des magasins un extraordinaire endroit. On passait du dpartement des lgumes verts celui de lameublement, des jouets aux fromages, et de l par la ptisserie, au rayon des cigares, etc. Whiteley excutait les dmnagements comme les amnagements, tait agent en douane, assureur, cuisinier. Rien ne lui tait tranger. En tlphonant chez lui, on pouvait obtenir un mdecin aussi facilement quun lectricien ou un valet de chambre. Cette varit tait devenue proverbiale dans le peuple anglais. On invitait loccasion un ministre en qute darguments sadresser Whiteley qui ne manquerait pas de les lui fournir. Le dveloppement de cette gigantesque industrie navait pas t sans incidents. Par 4 fois, les tablissements Whiteley furent incendis, probablement par jalousie et malveillance. Les assureurs ayant fait des difficults pour lassurer nouveau, il se fit son propre assureur, de mme quil avait ses propres fermes dlevage et de culture, sa propre blanchisserie. Soyez justes envers tout le monde Whiteley avait des principes de ngoce trs stricts. Il payait comptant toutes ses commandes aux fournisseurs en gros. "Ajoutez votre conscience votre capital, disait-il ses employs, si vous voulez russir dans la vie." Et il ajoutait : "Faites de votre commerce la seule tude, la seule proccupation de votre existence. Soyez dune honntet scrupuleuse. Soyez justes envers tout le monde et vous ne craindrez alors personne." Il avait lui-mme donn toute sa vie lexemple dun labeur intense. Malgr sa colossale fortune, cest son bureau, au centre des magasins, ct du rayon de dentelles, que la mort est venue le trouver.

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Il tait au travail tous les jours de 10 heures du matin 7 heures du soir, malgr son ge, lexception du dimanche quil observait et faisait observer strictement tous ses employs, ce qui lui fit renoncer la vente du lait, qui doit tre dlivr le dimanche matin. Ce fut le seul article quil ne tint pas. Ayez du courage et de la stratgie et vous russirez Whiteley a racont ses dbuts : "Comme javais ouvert ma petite boutique de mercerie assez tard, une dame entra. Je mexcusai du dsordre et de lheure tardive laquelle jouvrais, en lui expliquant que ctait ma premire journe." La dame me dit : "Je suis alors probablement votre premire cliente ?" Sur ma rponse affirmative, elle ajouta : "Alors vous me permettrez de faire une courte prire pour votre succs." Et dans mon petit magasin, devant mes 2 employs et mon groom, un pauvre gosse ramass lavant-veille dans le ruisseau, cette dame fit une prire chaleureuse. Elle resta une cliente assidue et a port bonheur mes affaires." Quelques annes plus tard, sa maison fut transforme en une compagnie au capital de 90.504.000 euros, produisant un revenu annuel de 5.000.000 euros. Les batailles de la vie, comme celles des armes, finissent toujours en victoires pour ceux qui savent y dployer du courage et de la stratgie. Quelques conseils prcieux M. Hugues Le Roux, lcrivain connu, linfatigable voyageur, lobservateur averti, qui sait si bien allier dans son style la dlicatesse du sentiment aux ardentes et fortes penses, M. Hugues Le Roux, professeur dnergie, commentait, il y a quelques annes, dans le Journal, un livre paru aux Etats-Unis sans nom dauteur, sous le titre significatif de : Conseils dun marchand son fils.

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Ces conseils sont prcieux. Je demande lauteur dudit article la permission den citer quelques-uns au bnfice de mes lecteurs : "La premire chose quune instruction, quelle quelle soit, doit donner lhomme, cest le caractre. Le savoir vient ensuite. Je dsire fort que tu sois un colier appliqu, mais je souhaite bien plus que tu sois un brave homme bien propre (a good clean man). Et si tu finis tes classes avec une conscience saine, je ne me proccuperai pas quil y ait des trous dans ton latin." "... Laffaire nest pas de savoir beaucoup de choses, mais de connatre une chose fond et de savoir sen servir. Voil ce qui compte." Quand tu commets une erreur, ne te la cache pas toi-mme. Cest ds le nid quil faut jeter les ufs pourris." "Rappelle-toi que, quand tu as raison, il test facile de rester matre de ton humeur. Quand tu as tort, tu te perds si tu te fches." "Un homme de tact peut arracher le dard dune gupe sans se faire piquer." "Ceci est mon exprience : lorgueil est un peron pour le fort et une cause de chute pour le faible." "Il faut te lever chaque matin renseign sur ce que tu as dcid de faire, si tu veux te coucher content de toi." "Ce nest pas ce quun homme fait pendant ses heures de travail qui dmolit sa sant, mais la faon dont il soccupe en dehors delles." "Ceci est un principe dont tu te trouveras bien : prends tout ce quon toffre surtout un emploi sur-le-champ. Jai toujours agi ainsi, particulirement mes dbuts. Avec un ver on peut attraper un goujon. Avec un goujon pour appt on prend une truite, avec une truite une carpe, et alors tu as devant toi une pice qui vaut quon lcorche." "Peu importe que ce que tu fais soit considrable ou insignifiant. Tandis que tu le fais, cest pour toi la chose la plus
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digne dattention, lunique chose du monde. Les affaires sont comme lhuile : elles ne se mlent avec rien." "La dame qui a son portrait sur les dollars est la seule femme du monde qui soit parfaitement insensible. Si donc tu veux lutter armes gales avec elle, il faut en toute affaire srieuse mettre compltement de ct le sentiment." Un homme d'affaires doit connatre l'art de converser La conversation dun homme daffaires doit tre soumise des rgles, les plus simples de toutes, celles qui rgissent lconomie de lanimal humain. Savoir : 1. Il faut avoir quelque chose dire ; 2. Le dire ; 3. Se taire ensuite. "Laisse le premier mot aux sots et le dernier aux femmes." "Celui qui ne peut observer des ordres ne pourra jamais en donner." "Hsite longtemps avant de prononcer un reproche ; et ne laisse jamais passer une occasion de dire une bonne parole." Le marchand qui parle ainsi sait quoi sen tenir sur le mobile et les ressorts cachs de la vie. Cest un sage, mettez ses avis en pratique, vous vous en trouverez bien.

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III - LA PUBLICIT
La publicit, sa valeur incalculable. Les peuples prospres sen servent, les Franais la ngligent. La rclame en Amrique. Quelques curieux procds. Le but de la rclame. Ce quelle doit tre. Nombreux exemples. La couleur des affiches. Rdaction et typographie du texte. Les objets usuels dans la publicit. Impressions produites par les annonces sur le lecteur de journaux. La publicit est ncessaire votre russite. La publicit assure le succs Lordre, la loyaut, linitiative, lconomie, ne suffisent plus, comme autrefois, assurer le succs aux fabricants, aux producteurs, aux commerants. Un nouveau et puissant facteur a fait son apparition dans le monde des affaires, bouleversant les anciens usages, suscitant la concurrence, dplaant la clientle et donnant la lutte pour la vie, la bataille des intrts, aux rivalits du ngoce, une ardeur, une pret, un aspect inconnus jusqu ce jour. Ce nouveau facteur, cest la rclame, la publicit, protiforme, insinuante, persuasive et obsdante. La publicit grandit et se dveloppe tous les jours Do vient que les Anglais, les Amricains, les Allemands ont acquis sur tous les marchs du globe une prpondrance indiscutable ? Pour une grande part, de lusage rationnel quils ont su faire de la publicit. Il suffit, pour sen rendre compte, douvrir les journaux et les revues de ces nations. Des pages entires sont consacres la publicit.

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Toutes les classes commerciales y insrent des annonces : les moindres innovations, le plus petit vnement touchant les affaires, la plus humble dcouverte y est signale lattention du public et il faut croire que cette publicit nest pas strile, puisquelle ne se tarit jamais. Bien au contraire elle grandit et se dveloppe tous les jours, augmentant la richesse et les dbouchs des peuples qui lexploitent. "Le dveloppement de la rclame va paralllement avec celui du commerce. Avant la guerre civile, on signalait comme tout fait fabuleuse une annonce de 30.000 dollars de la fabrique de balances Fairbank et C. Aujourdhui ce chiffre est ordinaire. La mme maison dpense maintenant rgulirement environ 7.500.000 dollars (7 millions d'euros) par an pour sa rclame. Elle est loin dtre la seule. La fabrique de savon "Sapolio", annonce ses produits depuis 30 ans environ et, au dbut, consacrait seulement 300.000 dollars ce but. Aujourdhui cest 10.000 dollars par jour. Les grands magasins de dtail genre "Bon March" ou "Louvre" Paris, sacrifient, New-York seulement, plus de 40 millions de dollars par an pour leur rclame dans les journaux. Chicago, on se sert beaucoup de la poste pour des envois de rclames diverses, surtout des catalogues. Un de ces magasins de dtail, "Sears Rbuck et C", rpand dans le monde des catalogues pesant jusqu 2 kg et ayant 1.200 pages de 3 colonnes chacune. Et le port, pour lexpdition dune seule dition de ce catalogue, cote la somme fantastique de 6.400.000 dollars." ALBERT SCHINZ, Mercantilisme et Esthtique en Amrique. Les publicits peuvent tre exagres mais efficaces Cette publicit revt parfois des formes qui nous paratraient, en France, exagres ou inconvenantes. Voici 2 procds que je relve dans les journaux :
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"Un jeune acteur sur le point de dbuter New York, a reu dune agence de publicit une lettre o on lui proposait, pour jeter quelque clat sur ses dbuts, de simuler une attaque nocturne de son logis par des brigands, avec coups de revolver, traces de sang sur le plancher, le tout pour 1.000 dollars." Vous voyez dici avec quel intrt on aurait attendu lentre en scne du hros de cette tnbreuse aventure ! La seconde manire est moins sombre, jugez-en : "Un commerant de Boston a trouv un nouveau moyen dattirer lattention des passants et de les forcer sarrter devant ses vitrines. Derrire la vitre, il a mis des tortues portant chacune sur leur carapace une lettre de son nom. 100 euros celui qui pourra voir les chloniens rangs dans un ordre tel que le nom du commerant puisse se lire, 10 euros toutes les personnes qui signalent une tortue recouvrant la case de sa lettre respective. On scrase littralement toute la journe devant les vitrines de lhabile commerant." Javoue que cest pousser un peu loin la fantaisie de la rclame ; dautres moyens, plus srieux, moins extravagants, peuvent avantageusement utiliss. Attirer et retenir l'attention de l'acheteur Le but de la rclame est dattirer, puis de retenir ensuite fortement lattention de lacheteur, afin quil y ait une rpercussion suffisante dans sa mmoire, du nom ou de lobjet pour lequel est faite cette rclame. Les mots, les images, les couleurs sont employs dans ce but. En rgle gnrale, il faut que lattention soit veille immdiatement, sans nul effort crbral de la part de lintress. On peut, suivant les cas et la nature de la publicit, faire appel un sentiment de curiosit, deffroi, de tristesse, de mystre ou dintrt.

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Un seul mot en vedette, crit en caractres gras, une formule concise ou spirituelle, des dessins violents ou volontairement simples conviennent galement. Quelques exemples de publicit Voici quelques exemples qui peuvent tre variante linfini : JAMAIS vous ne retrouverez les magnifiques occasions en Lingerie, Tapisserie, Draperie OFFERTES PAR LA MAISON X ET CIE ATTENDRE que le mal ait profondment altr votre organisme pour vous soigner est une imprudence, etc. ON VOUS INVITE DINER chez DURAND, rue de la Rpublique, n 16 pour Pour 2 euros 50 centimes, on a droit : etc. Linventeur dun produit pour les cors sadressera TOUS CEUX QUI ONT DES PIEDS pour vanter la valeur de son coricide. VOUS IREZ LOIN Si vous vous faites chausser la Grande Cordonnerie DUPONT, rue de ...
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Je suis en parfaite sant

POURRIEZ-VOUS EN DIRE AUTANT ?

demande une annonce bien connue. NE LISEZ PAS CETTE ANNONCE si vous ne voulez pas connatre le meilleur etc. Profitez de lactualit ; en priode lectorale, dites :

14.812 voix
ne suffiraient pas pour clbrer la qualit du cirage etc. Suscitez la curiosit des gens en imprimant :

CE QUON VERRA AUJOURDHUI LUNDI

ce sera la magnifique et attrayante Exposition des Grands Magasins du ... Tout le monde a lu lingnieux prospectus dans lequel lauteur paraissait heureux de sa dconfiture :

ENFIN NOUS AVONS FAIT FAILLITE !

Exclamation inattendue, originale, qui arrange nos ides habituelles touchant les affaires commerciales et qui, pour cette raison, simplante profondment dans notre esprit. Une flamme fondue dans une caresse me parat tre une formule heureuse pour vanter la saveur dune liqueur clbre.

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Pourquoi pas mettre une petite note sentimentale ? La note sentimentale : "Prire aux personnes qui pourraient fournir des renseignements sur un petit garon dune douzaine dannes, disparu du domicile paternel depuis le 1er novembre, de vouloir bien nous les adresser. Il portait un costume de velours noir garni de dentelle au col et aux manches, et rpond au nom de Marius. Il a t vu ces jours derniers la terrasse dun caf du boulevard, prenant un verre de Dubonnet." Publicit factieuse Le ton factieux : "Une nouvelle sensation nous parvient des espaces interplantaires : Saint Antoine, tant de fois tent infructueusement, viendrait de succomber au monstrueux pch de la gourmandise. Le vnrable saint aurait, dit-on, dvor son ami... depuis le groin jusqu la queue, et interrog par le pre ternel, indign de son accs de goinfrerie, il aurait rpliqu que son estomac se pouvait permettre de faire ripaille depuis que la Feuillantine, la liqueur des moines de labbaye de Limoges, tait devenue son ordinaire. La justice cleste informe." Publicit lgante La note lgante : "Le pas froufroutant dune femme nous appelle, son regard nous accueille, mais son parfum nous enveloppe. Les parfums les plus enveloppants sont les crations de Pinaud, la Brise embaume, etc."

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Mettez de l'actualit dans votre publicit Lactualit en rclame : M. PICHON A TUNIS "M. Pichon, accompagn de son chef de cabinet et du commandant Barra, sest rendu chez le prince hritier Mohamed, qui la reu dans son palais de la Marsa. Notre ambassadeur, qui a reu laccueil le plus sympathique, a t merveill des splendeurs orientales qui ornent ce palais : tapis, broderies, panoplies, comme on en trouve seulement "Au Mikado", 41, avenue de lOpra."

Et celui-ci, bref mais explicite : Lautre nuit, ma femme mveille, Surpris, je ny comprenais rien ; Tu sais, me dit-elle loreille : The Sport habille bien. Quelques rgles respecter pour une publicit russie Lannonce, laffiche, le prospectus peuvent prendre un tour moins enjou si lon veut. Quand vous tes connu, votre nom seul suffit veiller lattention ; ou encore vos initiales ou votre devise. Les lettres "LU" sont partout connues, la devise : "Toujours mieux", galement. Les couleurs employes dans laffiche jouent un rle important. Le rouge, le vert et le noir sont les meilleures. Des lettres blanches, ombres de noir sur fond bleu fonc, ont galement une grande puissance de visibilit. Elles saperoivent le soir longtemps aprs que les autres ne sont plus lisibles. vitez les textes trop longs, la confusion des caractres, les explications trop techniques, visez la simplicit, employez laffirmation.

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Il faut quil y ait de lair entre les lignes et que lil ne soit pas dcourag par leffort quon lui demande. Les affiches qui nexigent pas larrt du passant, qui se peuvent lire en marchant ou mme lorsquon est en voiture, sont les plus efficaces. Adoptez pour votre nom ou votre marque une forme de lettres : romaines, gyptiennes, gothiques, etc.. et tenez-vous-y. Elles creront dans lesprit du lecteur une obsession qui vous sera profitable ; mme en voulant fuir cette obsession, il pensera votre annonce et le but sera atteint. Faites de la publicit au moyen de petits objets usuels La publicit au moyen de petits objets usuels tels que : calendriers, crayons, ventails, rouleaux de serviette, glaces de poche, canifs, etc., est excellente. force de manier ces objets, de les voir prs de soi, sur sa table ou son bureau, ils vous deviennent familiers, vous les regardez avec complaisance, vous connaissez par cur la rclame qui sy trouve imprime et vous en gardez le souvenir mme longtemps aprs que ces objets sont ou perdus ou briss. O mettre votre publicit ? Si larticle que vous voulez annoncer est dintrt gnral et sadresse tout le monde, laffiche bien place et priodiquement renouvele, ainsi que lannonce dans les journaux et les revues fort tirage, sont les 2 moyens quil faut utiliser. Si, au contraire, vous voulez atteindre une certaine classe de la socit, certaines professions ; si la chose que vous voulez rpandre est un objet de luxe ou de toilette, un produit industriel, un manuel technique ; le prospectus adress par la poste la catgorie dacheteurs que vous visez doit tre employ, en mme temps que les annonces, dans les revues et journaux spciaux. Dans la revue mondaine pour les objets de luxe, dans les journaux de modes pour les articles de toilette, etc.

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Le prospectus ou le catalogue aura plus dinfluence sil est lgant, imprim sur beau papier, si de jolis clichs en ornent les pages. Il faut que votre annonce inspire confiance Une annonce trop petite, mesquine, crase par dautres annonces plus importantes, produit une mauvaise impression. Elle ninspire pas confiance. Le lecteur hsite confier ses ordres la maison qui mnage aussi parcimonieusement ses frais de publicit. moins dtre anciennement et universellement connu, lannonce doit avoir une hauteur minimum denviron 5 cm, ce qui reprsente une quinzaine de lignes, quil vous est loisible dy faire entrer ou non, suivant la grosseur des caractres que vous choisissez. 5 lignes de lettres grasses valent bien, au point de vue de leffet, 15 lignes de petit texte. Ne vous lassez pas de faire de la publicit Jespre que le prsent chapitre vous aura suffisamment renseign sur ce point. Si vous voulez que votre maison prospre, que votre capital rapporte, que vos bnfices suivent une marche ascendante, ne vous lassez pas de faire de la publicit. Jetez votre nom dans la foule, propagez vos produits, insistez, forcez linattention coutumire du public. Les premires tentatives peuvent ne pas donner de brillants rsultats, vos frais risquent de ntre pas couverts, cest probable, mais ne vous dcouragez pas pour cela, 1, 2, 3 annonces ne servent rien. Cest en persvrant, en vous enttant, en importunant les acheteurs que vous viendrez bout de leur indiffrence. Il faut arriver ce que votre nom ou votre marque se prsente immdiatement et naturellement lesprit de la personne chez laquelle se manifeste lide dachat de tel ou tel objet.
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Ce prcieux rsultat, vous lobtiendrez avec une publicit suivie et un choix habile des organes de diffusion.

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Table des matires

I - COMMERCE SPCIALITS ................................................................. 2 Btissez votre fortune en profitant du travail des autres .................................. 2 Ce qu'une femme seule et pauvre a fait pour devenir riche ............................. 3 Pour russir, il vous faut avoir de l'ordre ......................................................... 4 Soyez honnte .................................................................................................. 4 Si vous tes commerant, clairez bien votre magasin et tiquetez vos articles .......................................................................................................................... 5 Variez souvent la disposition de vos articles et placez-les en vidence .......... 6 Soyez prompt servir et n'imposez jamais vos gots...................................... 6 Traitez tous vos clients de la mme manire ................................................... 7 Trouvez un nom facile retenir ....................................................................... 7 Occupez-vous des besoins des acheteurs et non les vtres .............................. 8 II - LES PETITS MTIERS ............................................................................ 9 Sachez dnicher les bonnes occasions ............................................................. 9 L'effort est la seule noblesse de l'homme....................................................... 10 Trouvez le travail le plus productif ................................................................ 11 L'histoire d'un camelot qui a fait fortune ....................................................... 12 Ayez de l'audace et de l'imagination .............................................................. 13 Il a ralis tout ce qui est possible.................................................................. 14 Il a fait tout ce qui est ncessaire dans l'existence ......................................... 14 Soyez justes envers tout le monde ................................................................. 15 Ayez du courage et de la stratgie et vous russirez...................................... 16 Quelques conseils prcieux............................................................................ 16 Un homme d'affaires doit connatre l'art de converser................................... 18 III - LA PUBLICIT...................................................................................... 19

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La publicit assure le succs .......................................................................... 19 La publicit grandit et se dveloppe tous les jours ........................................ 19 Les publicits peuvent tre exagres mais efficaces .................................... 20 Attirer et retenir l'attention de l'acheteur........................................................ 21 Quelques exemples de publicit..................................................................... 22 Pourquoi pas mettre une petite note sentimentale ? ....................................... 24 Publicit factieuse ........................................................................................ 24 Publicit lgante ........................................................................................... 24 Mettez de l'actualit dans votre publicit....................................................... 25 Quelques rgles respecter pour une publicit russie.................................. 25 Faites de la publicit au moyen de petits objets usuels.................................. 26 O mettre votre publicit ?............................................................................. 26 Il faut que votre annonce inspire confiance ................................................... 27 Ne vous lassez pas de faire de la publicit..................................................... 27

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