112 Astuces de Vendeurs

Les 112 Secrets des As de la Vente- version 1.
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Les 112 Secrets des As de la Vente- version 1.0
Sommaire du livre
Avant de commencer .................................................................................................................................................. 4
1 Ne dnigrez pas vos concurrents.......................................................................................................................... 5
2 Ne dites pas On fait la mme chose que X , mais nous on est moins cher ......................................................... 6
3 Ne venez pas chez un client sans un plan dattaque ............................................................................................ 6
4 Anticipez les objections en avance........................................................................................................................... 7
5 Ne mentionnez pas un prix, et juste aprs dire Mais cest ngociable ............................................................ 8
6 Prvoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous................................................................................................... 9
7 Apprenez vous taire ........................................................................................................................................... 9
8 Les gens aiment acheter, mais ils naiment pas quon leur vende des produits. .................................................... 10
9 Utilisez les leviers psychologiques avec la mthode SONCAS .............................................................................. 10
10 Pour conclure, demandez quelle est la prochaine tape .................................................................................. 12
11 Parlez le langage du client................................................................................................................................ 13
12 Si vous faites une concession, demandez au prospect de faire lui aussi une concession. .................................. 14
13 Valorisez toujours votre produit dans le rfrentiel du client. ............................................................................... 14
14 Sous promettez, et sur offrez ............................................................................................................................ 15
15 Ne proposez jamais plus de 2 choix. .................................................................................................................... 17
16 Non, ne veut pas forcment dire non ................................................................................................................ 18
17 Le client doit vous aimer et vous faire confiance avant mme dacheter votre produit ..................................... 21
18 Projetez le client vers la situation future en le faisant rver .............................................................................. 23
19 Durant la phase de dcouverte 80% du temps doit tre consacr lcoute du client......................................... 24
20 Maintenez une communication rgulire avec vos clients et prospects ............................................................... 26
21 Prparez vos arguments avant le rendez vous. ................................................................................................... 28
22- Mettez vous de bonne humeur avant votre rendez-vous .................................................................................... 29
23 Attention au ton de votre voix et son dbit ..................................................................................................... 30
24 Faites toucher le produit au client......................................................................................................................... 31
25 Ne proposez pas dacheter, proposez un choix ................................................................................................ 32
26 Ne laissez jamais un client sans nouvelle de vous. .............................................................................................. 32
27 Ne partez pas tout de suite aprs votre rendez vous ........................................................................................... 33
28 Lorsque vous appelez un client au tlphone, mettez vous debout.................................................................. 34
29 Soignez votre crdibilit. ...................................................................................................................................... 34
30 Faites la distinction entre les objectifs et des lments prendre en compte dans la vente................................ 35
31 Passez du temps entretenir votre rseau ...................................................................................................... 35
32 Soignez vos cartes de visite, cest ce quil reste de vous aprs votre dpart. ...................................................... 38
33 Prparez votre USP et votre USP. ....................................................................................................................... 38
34 Grer une quipe commerciale, ce nest pas grer une bande de copains.......................................................... 39
35 Utilisez la technique de la messagerie pour rester en contact avec vos prospects et vos gros clients................. 40
36 Evitez les appels dans le dur .......................................................................................................................... 42
37 Finissez toujours sur un accord avec le prospect. ................................................................................................ 43
38 Nabattez pas toutes vos cartes tout de suite ................................................................................................... 43
39 Mettez en place un lien motionnel avec vos clients et prospects........................................................................ 44
40 Faites vos actions les plus importantes aux moments de la journe o vous tes le plus productif..................... 44
41 Comment ngocier un prix dachat et ne pas se faire prendre ! ........................................................................... 45
42 Comment crer un bon argumentaire commercial ?............................................................................................. 46
43 Ne soulevez pas de nouveaux besoins, rpondez dj aux besoins existants ! .................................................. 51
44 Evitez toujours de tourner autour du pot quand on vous propose une question................................................... 52
45 Rajoutez toujours un lment positif suite un lment ngatif........................................................................... 52
46 Il vaut mieux prendre une vente maintenant que dattendre plus tard .................................................................. 53
47 Tous les clients ne se veulent pas avoir des visites aussi souvent................................................................... 53
48 Larsenal du bon commercial................................................................................................................................ 54
49 Le rire Pro ....................................................................................................................................................... 54
50 Dcryptez le regard de vos interlocuteurs pour savoir ce quils pensent .......................................................... 55
51 Utilisez la mthode de la visualisation pour vous prparer un rendez vous ...................................................... 56
52 Mettez toujours une notion durgence................................................................................................................... 58
53 Tous les mots ont un sens ................................................................................................................................ 58
54 Ne contactez pas vos clients que pour vendre.................................................................................................. 59
55 Ne dites jamais Je ne sais pas ....................................................................................................................... 60
56 La PNL et les attitudes ........................................................................................................................................ 61
57 Le secret dune bonne vente, cest la prparation! ............................................................................................... 61
58 La phase de prsentation et de dcouverte ......................................................................................................... 63
59 Utilisez les prix psychologiques ........................................................................................................................ 65
60 Apprenez bien mener vos entretiens. ................................................................................................................ 68
61 Noubliez pas de vous motiver .......................................................................................................................... 69
62 Anticipez sur les dates du calendrier .................................................................................................................... 69
63 Grez efficacement votre temps ....................................................................................................................... 70
64 Faites preuve dempathie.................................................................................................................................. 70
65 Matrisez la prospection par tlphone................................................................................................................. 71
66- La prospection au tlphone ncessite un traitement particulier............................................................................ 72
67 Utilisez le pouvoir de la recommandation ............................................................................................................. 73
68 Exploitez au mieux les appels dans le dur des prospects froids..................................................................... 75
69 Faites le test de lappel dans le dur vous mme.......................................................................................... 77
70 Utilisez la proximit pour tablir du relationnel ..................................................................................................... 77
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71 Utilisez les media sociaux pour tre toujours prsent dans lesprit de vos prospects et clients........................ 78
72 Faites de lanalyse comportementale sur les devis et propositions commerciales que vous envoyez ................. 78
73 Utilisez la puissance du relais via les comptes sur les Media Sociaux de vos collaborateurs .............................. 79
74 Faites vous connatre comme un expert via les Media Sociaux ........................................................................... 80
75 Faites en sorte davoir une quipe commerciale quilibre .............................................................................. 81
76 Formez vous tout au long de votre carrire ...................................................................................................... 83
77 Evitez de perdre votre temps avec les prospects qui ne vous utilisent que pour faire baisser les prix. ................ 84
78 Soignez votre proposition commerciale................................................................................................................ 85
79 Trouvez un mentor prendre en exemple............................................................................................................ 86
80 La vente se pratique tous les jours ................................................................................................................... 86
81 Apprenez langlais ................................................................................................................................................ 88
82 Apprenez valoriser votre temps ..................................................................................................................... 88
83 Ne faites pas de guerre des tranches avec vos concurrents .......................................................................... 89
84 Lors de dossiers difficiles, apprenez booster votre moral.................................................................................. 90
85 Apprenez identifier la personne qui prend les dcisions.................................................................................... 91
86 Ne faites pas comme chez vous mme si on vous y invite !................................................................................. 92
87 Apprenez trouver vous-mme vos clients ...................................................................................................... 93
88 Un commercial ne fait pas de SAV mais il doit quand mme suivre son client ................................................. 94
89 Utilisez la mthode des 8 W pour vous assurer davoir bien qualifi un projet ..................................................... 95
90 Une bonne argumentation doit tre prpare mais surtout adapte ................................................................. 95
91 Quel est le rle du responsable commercial ?...................................................................................................... 96
92 Soignez laccueil tlphonique de vos tlvendeurs ............................................................................................ 98
93 Apprenez vendre via les autres ......................................................................................................................... 98
94 Apprenez clturer un deal de manire intelligente ......................................................................................... 99
95 Apprenez bien utiliser les boites vocales......................................................................................................... 100
96 Apprenez supprimer le temps perdu ............................................................................................................ 101
97 Essayez toujours de rduire le risque pris par le client....................................................................................... 101
98 Etablissez une relation personnelle et tablissez une conversation pour expliquer le pourquoi de vos prix ...... 102
99 Si le client nest toujours pas daccord pour commander, basez vous dj sur ce dont vous tes daccord. ..... 103
100 Apprenez vous vendre !........................................................................................................................... 103
101 Quelques principes essentiels de la prospection tlphonique ........................................................................ 104
102 Le traitement des objections............................................................................................................................ 105
103 Essayez davoir 1 personne de votre ct dans les gros deals .................................................................. 106
104 Maintenez votre rseau sur Linkedin & Viadeo jour rgulirement................................................................ 107
105 Mettez en place un petit jeu pour vous motiver............................................................................................. 108
106 Ne dvoilez pas toutes vos cartes tout de suite ............................................................................................ 108
107 Faites une liste de vos clients contents......................................................................................................... 109
108 Arrtez de faire du business avec vos mauvais clients. ................................................................................... 110
109 Prenez toujours 1h 2h par semaine pour rflchir. ........................................................................................ 110
110 Essayez aussi souvent que possible de faire une note manuscrite.................................................................. 111
111 Donnez confiance en parlant dautres cas clients similaires votre client.................................................... 112
112 Faites trs attention aux questions que vous posez ......................................................................................... 112
En Conclusion ............................................................................................................................................................ 114
Devenez un expert reconnu dans votre domaine ! ..................................................................................................... 115
Dveloppez votre business sur Internet ..................................................................................................................... 119
En savoir plus ......................................................................................................................................................... 122
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Avant de commencer
Bonjour !
La vente ce nest pas que de linstinct ou du talent, ce sont aussi (et surtout !) des
mthodes et des techniques qui permettent nimporte qui damliorer drastiquement ses
performances commerciales.
Cest pour cela que jai crit ce livre, car jentends trop souvent autour de moi des entrepreneurs
qui me disent Je ne suis pas un bon vendeur / Je narrive pas convaincre mes prospects /
alors que vous verrez lissue de la lecture de cet guide que la vente ce nest pas si compliqu.
Sachez aussi que ce nest pas la peine de vouloir matriser TOUTES les techniques de
ventes du guide, car vous devez les adapter votre personnalit, votre march et vos
clients
A vous de jouer maintenant !

Frdric Canevet
ConseilsMarketing.com
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1 Ne dnigrez pas vos concurrents

Cest une erreur classique des commerciaux dbutants, de dnigrer les concurrents, et dire que
leur produit est moins bon, quil ne fonctionne pas bien, que vous avez eu des clients mcontents
de lautre marque.
Soyez plus subtil, en prsentant lors de votre rendez vous, lors de votre conversation
tlphonique vos points forts (ce que vous avez de plus), et en insistant sur des points que vous
savez que votre concurrent fait moins bien mais sans le citer explicitement.
Exemple Je voulais aussi vous montrer cette fonction, car cest vraiment important. Ce nest pas
le cas dans tous les produits du march, je tenais vous le montrer car cela apporte un vrai plus
aux utilisateurs
Cest important court terme pour la vente, car si vous dnigrez directement un concurrent
vous allez mettre le client sur la dfensive (surtout si parmi les acheteurs vous avez une personne
qui a recommand chaudement votre concurrent).
Mais aussi moyen terme, car avec la concentration des marchs, vous ne savez pas si dans 1 ou 2
ans vous ne serez pas collgues et vous ne devrez pas revendre leurs produits suite un rachat!
Si jamais votre prospect vous demande quelle est la diffrence par rapport votre concurrent,
vous devez prparer votre Unique Selling Proposition (USP) et dire en quoi vous tes uniques.
Sinon pour viter cela, vous pouvez par exemple indiquer On nest pas sur le mme march, eux
ils sont sur le march des XXX, et nous on est sur le march des YYY. Nos produits sont conus
pour faire XXX, et eux cest plus ZZZ
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2 Ne dites pas On fait la mme chose que X , mais

nous on est moins cher
Il faut positiver et se diffrencier, par exemple en indiquant ce que vous faites de mieux, ce que
vous avez dexclusif.
Et si possible sans mettre uniquement un prix en avant mais plutt du service et de limmatriel
comme une notorit, un nombre de clients.
Pour que cet avantage soit vraiment efficace, il existe plusieurs astuces:
Rechercher via des tudes et enqutes les facteurs cls dachats (motivations) et
dvelopper un argumentaire (ex: la simplicit dutilisation)
Nommer ses fonctions afin de les rendre uniques (ex: LIntuiciel des logiciels Ciel)
.
3 Ne venez pas chez un client sans un plan

dattaque
Avant daller chez un client vous devez adapter votre prsentation son contexte (voir notre
article comment faire une bonne dmo ) avec une personnalisation de vos arguments, une
personnalisation des exemples
De mme renseignez vous sur lentreprise, son contexte actuel, sa stratgie ce qui vous
permettra de donner des exemples tirs de leur activit (et non pas des exemples hors contexte,
ce qui obligent les prospects les remettre dans leurs contextes dactivit).
Prparez une premire proposition, avec un Plan B que vous pourrez sortir si les choses ne se
passent pas comme prvu.
Par exemple prvoyez de vendre le produit A avec le service X, avec une option de proposer le
produit A avec le service Y si le prix fait tiquer le prospect, ou de proposer diffrentes phases de
dploiement.
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Prvoyez aussi un plan C, avec un nouvel argument totalement diffrent des deux premiers.
Par exemple, prsentez des offres de financement (BNP, Leasecom, Mille), proposez des
systmes de leasing ou un produit dexposition, un cadencement en diffrentes tapes au lieu
dun projet global si le prix du produit est un frein lachat.
4 Anticipez les objections en avance.

Avant le rendez vous, mettez vous la place du client, et imaginez les objections quil pourrait
vous sortir.
Et prparez vos contre-arguments (mais ne les sortez pas tout de suite, prenez le temps de
questionner et de vrifier quel est exactement le problme).
Pour cela il suffit de lister vos arguments, et vous mme mettre en place les contre arguments.
Pour que cela soit trs productif, faites un brainstorming plusieurs lors dune runion
commerciale, avec un jeu de rles entre un commercial qui fait lacheteur.
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5 Ne mentionnez pas un prix, et juste aprs dire

Mais cest ngociable
L encore vous dvalorisez totalement votre produit et votre crdibilit, et ne baissez pas votre
culotte avant mme que la personne ait pu ragir.
Quand vous indiquez un prix, vous devez auparavant le justifier via des bnfices (ce quelle
apporte au client), et ensuite des preuves (nombre de clients, labels, tudes sur les conomies
ralises).
Laissez ensuite le client ragir, et si ncessaire demandez-lui directement Quest ce que vous en
pensez ? .
Et sil vous dit Vous tes cher , justifiez pourquoi, et indiquez quil existe des alternatives
(commencer par un produit plus bas et voluer, des offres de financement).
Vous pourrez valider quel est exactement le prix, et pourquoi pas aprs revenir et proposer un
effort prix.
Cette technique est souvent utilise par les cuisinistes : ils vous proposent un prix dlirant, et
aprs vous avoir vu souffler, ils indiquent quils peuvent appeler leur manager pour essayer
dobtenir une remise, et miracle, vous avez le droit 20% de rduction car vous tes sympathiques
et quil faut aider les jeunes. Et si ce nest toujours pas convaincant, 20 minutes aprs vous avez
encore 10% supplmentaire car le patron en personne vient vous voir et vous offre une remise
car cest la fin de mois.
Les mcanismes utiliss dans cet exemple sont des justificatifs pour une remise (on
naccorde pas une remise sans une concession du ct de lacheteur, et cela permet aussi de le
rendre redevable).
Le fait de devoir demander une autorisation une autorit permet aussi de rendre plus
exceptionnelle une remise, et ainsi de laisser penser que le geste commercial est dautant plus
exceptionnel, et quil ny en aura pas dautres.
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6 Prvoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous

Comme lindique Robert Cialdini, il est important de rendre redevable votre prospect en lui
offrant un petit cadeau, mme dune valeur minimale. Cest par exemple une cl USB, un porte
cl, un chantillon, offrir un caf
Le tout est de rendre la personne redevable de vous faire une fleur son tour, cela peut
tre une info sur les concurrents sur laffaire, de revenir prsenter votre dossier si une
prsentation na pas t convaincante.
7 Apprenez vous taire

La plus grande arme dun bon acheteur cest le silence. Vous devez apprendre rsister lenvie
de parler, et au contraire de laisser lautre sexprimer.
Cest comme un jeu de poker, il ne faut pas laisser entrevoir vos atouts.
Une des erreurs les plus mortelles, cest de parler une fois que lon a fait une proposition de prix :
il faut attendre, et ne pas ajouter derrire Mais cest bien entendu ngociable / Vous
trouvez trop cher / Vous ne mavez par lair convaincu /
Il faut tourner 7 fois sa langue dans sa bouche , car dune part cela permet de recueillir les
informations sur les prospects (signes, demandes, questions caches), mais dautre part de le
laisser parler de ses problmes afin dtre sr davoir les bons arguments (et un client adore parler
de lui plutt que de vous entendre parler de vos produits, cette empathie est essentielle dans les
premiers temps).
Enfin, il faut se taire pour inciter le prospect agir ou se rvler. Si vous faites un mouvement,
vous vous dcouvrez, or lavantage est la dfense, celui qui bouge en premier est souvent le
perdant!
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8 Les gens aiment acheter, mais ils naiment pas

quon leur vende des produits.
Vous ne pouvez pas forcer des clients acheter vos produits, sils achtent cest quils ont soit
un problme, soit un besoin sachant quun problme est souvent plus efficace pour motiver un
achat.
Il ne faut pas oublier que lacte dachat est motionnel, et cest la justification qui est rationnelle.
Donc votre objectif doit tre dappuyer sur ces boutons pour inciter acheter votre produit plutt
quun autre (ou de rsoudre un problme plus urgent) en mettant en avant les bnfices apports
par vos produits, les problmes qui vont tre rsolus, en chiffrant les conomies ralises.
Mais attention, tout comme dans la vie relle, il ne faut pas samuser mentir, exagrer mais il
faut plutt se placer comme un apporteur de solution, une aide qui va les aider rsoudre leurs
problmes.
Il faut aussi rduire le risque li au choix de votre produit et vous faire confiance.
Cela veut dire rassurer par vos rfrences clients, par vos recommandations, par des rsultats
dtudes externes par lexpertise de vos collaborateurs, par la qualit de votre produit, des
rsultats dtudes, des coupures de presse.
9 Utilisez les leviers psychologiques avec la mthode

SONCAS
Il y a 5 leviers psychologiques sur lesquels il est possible de jouer pour inciter une personne
agir :
- La Scurit : Ce sont des arguments et fonctions lis la scurit physique ou psychologique. Par
exemple dans une voiture cest une alarme intgre, un ABS, une marque reconnue et un nombre
dacheteurs important qui rassure au niveau scurit. Cela peut tre psychologique (ex : garantie
satisfait ou rembours, une marque trs connue, des labels de qualit).
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- LOrgueil : Ce sont les fonctions et arguments qui vont valoriser lgo de lacheteur ou de
montrer en quoi il ne sera pas comme les autres . Cest par exemple que vous tes le premier
avoir le tout dernier iPhone, cest notre version haut de gamme finition luxe
- La Nouveaut : Cest tout ce qui est li la nouveaut cest la toute dernire version dun
produit (ex : cest liPhone 5, qui vient tout juste de sortir), il y a le nouvel assistant SIRI.
- Le Confort : Cest la simplicit dutilisation (ex : un essai gratuit), ladaptation exacte au besoin,
une praticit (ex : vous pouvez ramener le produit quand vous le souhaitez), le moindre effort
(ex : on vous livre domicile et on vous reprend lancien).
- LArgent : Cest toutes les rductions de prix (ex : offre de lancement), le rapport qualit prix
(ex : simulateur dconomies), les conomies que cela va apporter, la durabilit du produit.
- La Sympathie : Cest tout le ct affectif, comme limage de la marque du produit (ex : made in
France par une PME locale), la sympathie du vendeur, la marque (ex : on prfre toujours le
challenger au gros leader).
Vous devez reprer dans le discours, lattitude, les demandes de votre prospect, les leviers
majeurs de son profil psychologique afin de savoir quels sont les arguments les plus importants.
Voici un lien vers le fichier Excel vous permettant de classer une personne selon son profil
psychologique via la mthode SONCAS.
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10 Pour conclure, demandez quelle est la prochaine

tape
Une fois que tous les arguments ont t poss, que tous les doutes se sont levs, que toutes les
objections ont t leves, que le client a indiqu quil na plus de question il faut demander
passer la prochaine tape.
La dmarche la plus naturelle est alors de proposer directement la prochaine tape, en
verrouillant laction raliser en proposant 2 dates pour le prochain rendez vous, linstallation du
produit (Par exemple Vous tes disponible mardi ou mercredi prochain ? ).
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Attention cependant, car certains vendeurs dbutants ont ce moment l la peur de

russir , et ils ajoutent des tapes supplmentaires au lieu de clturer la vente et ils nosent pas
arriver la conclusion de la vente.
11 Parlez le langage du client

Parler le langage du client, ce nest pas uniquement utiliser le mme vocabulaire quil utilise.
Cest aussi utiliser des mots qui lui parlent, cest dire faire appel aux sens qui sont les plus
dominants chez un client.
En effet selon les clients la vue, loue, le sens, le touch ont une importance diffrente.
Certains sont tactiles, dautres sont visuels, oraux. Il faut donc employer les mots qui vont parler
au client .
Si le client est trs visuel et quil emploie un vocabulaire visuel : Je ne vois pas trop mon intrt /
Montrez moi / Je vois bienIl faut rpondre par le mme vocabulaire : vous voyez, regardez la
diffrence
Si le client est oral : Ecoutez moi / Jentends bien ce que vous dites / Jai entendu votre
point de vue et il faut rpondre via le mme vocabulaire : coutez, jentends bien votre
demande.
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En vous mettant en mode miroir avec votre prospect, vous allez pouvoir vous mettre sur la
mme longueur donde et faire en sorte que votre client soit au diapason.
Mais cela va au-del du simple vocabulaire, il faut donner au client les moyens dinteragir avec
le produit de la mme manire.
Par exemple de toucher les lments du produit sils sont tactiles, sils sont visuels de leur
proposer une dmonstration.
12 Si vous faites une concession, demandez au

prospect de faire lui aussi une concession.
Par exemple si le client vous demande une dmonstration, vous pouvez lui rpondre oui, mais
demander en mme temps sil pourra alors vous rpondre sur la pertinence de votre produit, si le
dcideur sera prsent, quelle sera lchance de prise de dcision suite cela.
Si le prospect vous demande une rduction de prix, alors vous pouvez lui demander de sengager
sur une date de signature (ex: la fin de mois) ou sur un acompte ou encore sur des quantits plus
importantes.
Vous devez rester dans une relation donnant donnant, afin de garder un quilibre dans la
relation.
13 Valorisez toujours votre produit dans le rfrentiel

du client.
Le but du vendeur doit tre de prouver son client que le produit apporte plus de valeur que le
prix qui sera pay par le client.
Pour que cela fonctionne il faut que la valeur ajoute ou le bnfice soit exprim dans les mots et
le rfrentiel du client.
Par exemple pour un directeur financier il faut parler de rentabilit dinvestissement avec un calcul
factuel (ex : un fichier Excel avec un calcul du retour sur investissement sur 3 ans).
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Pour un directeur commercial, cela peut se matrialiser par une rduction des heures passes
faire des rapports de prvision de vente.
Pour un directeur de production cest une rduction des temps de production.
Le tout est didentifier le problme et les bnfices apports par le produit au prospect, et de
voir comment on peut le quantifier (sachant que selon les intervenants et le dcideur rel, cela
peut varier).
14 Sous promettez, et sur offrez

Une erreur impardonnable du point de vue du client est quun commercial promette quelque
chose, et que finalement ce nest pas tenu.
Il ne faut donc pas promettre ce quon ne peut tenir et lorsque cela arrive, il faut prparer
toujours une compensation (quil faut prsenter aprs la raction du client).
Parfois il faudra mme employer une technique qui consiste annoncer une fausse mauvaise
nouvelle.
Ainsi si par exemple une option nest finalement pas disponible, cest annoncer un sur-classement
Jai une mauvaise nouvelle, il ny a plus de place en seconde classe pour votre vol, mais jai aussi
une bonne nouvelle, vous tes surclass en 1er classe sur le mme vol .
Mais de manire gnrale il ne faut pas hsiter en donner plus que prvu, par exemple en
offrant un petit bonus lorsque la prestation est effectue, ou vers la fin du contrat.
Par exemple offrir un petit bonus, un cadeau pour faire un effet de surprise, et ainsi crer de
lmotion chez le client.
Noubliez pas que cest lmotion qui fait acheter!
Il est ainsi essentiel pour une exprience client maximale de toujours sous promettre, et surlivrer :
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De mme, pour verrouiller ltat desprit du client, demandez lui toujours la fin de la
prestation ou juste aprs lachat Alors, cela vous plait ?.
Le but est dune part de vrifier que le client est bien satisfait (et si ncessaire de corriger les
choses), et dautre part via le fait quil rpondra sans doute Oui, cela va, vous allez lentrainer
dans un processus de cohrence interne o il sera plus enclin ne pas dire trop de mal de votre
produit (mme sil nest pas 100% satisfait).
Par exemple vous avez souvent cela au restaurant, le serveur vous dit au moment de laddition
Tout sest bien pass, le repas vous a plu ?, et gnralement mme si vous ntes pas 100%
satisfait vous allez rpondre Oui.
Mais au restaurant, comme dans la vraie vie, le client vraiment mcontent peut se plaindre aprs
(sur les sites davis sur internet, en ne recommandant pas votre produit ses contacts), donc il
faut vraiment avoir un bon rapport qualit prix.
Par exemple en Belgique et en Hollande, lorsque vous commandez un caf aprs un repas, vous
avez la dlicieuse surprise de voir arriver un caf, un chocolat accompagn dun petit biscuit avec
en plus un bonbon et parfois une petite glace! Rien de tel pour vous redonner le sourire.
Cette notion dimplication du commercial dans la vente peut se schmatiser de la sorte :
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Traditionnellement le commercial simplique au maximum dans laffaire jusqu la signature,

puis un peu aprs via le dbut de la mise en place (et le paiement), mais rapidement il se
dsintresse du client.
Or cela pose deux problmes:
Sil y a un problme, le client se sent abandonn par le commercial qui avant la
signature ne le lchait pas
Le client nest pas suivi dans le temps (ventes complmentaire, prestations), sauf
utiliser un CRM (par exemple SageCRM.com) pour faire un suivi dans le temps de la
relation client (ex: newsletters, chaine de fidlisation).
Il est donc essentiel de penser laprs vente et surtout davoir un client satisfait qui est capable
de vous recommander son rseau, et surtout de recommander.
15 Ne proposez jamais plus de 2 choix.

Souvent un commercial voudra prsenter ltendue de la gamme de produit, afin de laisser le
choix au client de choisir ce qui lui plait ( Faites votre choix, on est les spcialistes et on a 10
produits pour vous ).
Or cest le contraire, le commercial est l pour aider le client choisir le meilleur des produits et
sil laisse trop de choix le client va hsiter.
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Pour cela il faut limiter deux choix (voir 1 seul) pour renforcer votre crdibilit et conforter le
client dans son choix.
Par exemple cest dire Jai bien compris votre problme, pour vous cest ce produit A quil vous
faut. En effet vous avez besoin de faire cela, cela et cela, et ce produit fait exactement cela.
Regardez, il a, a et a .
Parfois il faudra mme faire exprs de ne pas conseiller le produit le plus cher, afin de rassurer le
client.
En effet un commercial qui propose toujours le produit le plus cher nentrainera pas la confiance
du prospect.
Par exemple il pourra dire Pour vous il faudrait plutt le produit A, il y a aussi le B mais il est plus
cher de 40 , et il ne vous apportera pas grand chose en plus vu votre utilisation. En effet il
propose de faire Y et Z, et a vous mavez dit que ce ntait pas indispensable pour vous.
16 Non, ne veut pas forcment dire non

Parfois un Non du client ne veut pas dire non de manire ferme et dfinitive.
Le Non peut tre un rflexe de dfense dun client qui se sent agress ou qui par surprise
rpondra Non.
Par exemple si vous tes sur dans salon ou dans un magasin, ne dites pas Est-ce que je peux vous
aider ? , car cela va quasiment dans tous les cas entrainer un refus (Non, je ne fais que regarder,
merci).
Au contraire commencez par une phrase qui va obligatoirement entrainer un Oui, sans tre
engageant par exemple Vous tes intress par la XXXX ? / Ces produit l sont uniques, cest
une technologie toute nouvelle qui vient de sortir lanne passe / Vous regardez les produits B,
ce sont nos meilleures ventes, elles ont un petit plus avec un XXXX. Regardez, je vais vous
montrer /
Mais le Non peut aussi est un moyen de vous faire passer un message quun lment de votre
proposition commerciale ne permet pas au client dacheter (critre rdhibitoire).
Page 18
Ainsi lors dune vente, vous pouvez contrer un non en sortant un nouvel argument indit.
Par exemple si le client vous dit Cela mintresse, mais je nai pas largent .
Alors vous pouvez rpondre par Daccord, si je comprends bien, ce qui vous bloque cest
linvestissement financier effectuer ? Je peux vous proposer un financement en 3 fois sans frais,
ainsi vous naurez rien dbourser la commande, et uniquement XX euros le premier mois. Ainsi
vous navez pas avancer largent en totalit et cela correspond votre budget .
Cette technique de largument reprend lide du judo , le but est de renverser la
problmatique du client en proposant un nouvel argument indit qui permet de relancer la
rflexion.
Cet argument externe doit tre totalement diffrent de la problmatique initiale du client.
Voici quelques exemples:
- Cest trop cher financer : regroupez vous avec un ami / achetez le modle dexposition / prenez
la gamme en dessous avec une reprise dans X mois / acheter en leasing / achetez un volume
diffrent / commandez une version modulable et volutive /
- Je ny arriverai jamais : nous avons des prestations dinstallation / nous avons un revendeur local
/ je vous propose une visite chez un client qui se dbrouille seul / nous avons un CD dauto
formation / je peux passer vous aider gratuitement lors de linstallation pendant 1 heure / je peux
former votre fils /
-
A vous de dfinir comment vous pouvez utiliser des renversements de situation qui vont
permettre de prsenter le problme sous un nouvel angle.
Attention, pour faire basculer le problme, il ne faut pas simplement rpondre aux objections,
mais bien proposer des solutions auxquelles le client na pas pens immdiatement et qui vous
permettent ainsi de lui faire perdre ses repres initiaux.
De mme un client peut rpondre Non car il nest pas intress maintenant (mais il le sera
peut tre un jour).
Page 19
Vous pouvez alors le faire avancer dans son cycle de dcision, par exemple lui proposer des
documents qui vont le faire avancer dans sa rflexion.
Pour cela vous pouvez offrir un chantillon, un livre blanc pour une connaissance du produit et de
ses bnfices.
On retrouve cette notion avec la mise disposition de diffrents outils marketing tout au long
du cycle des ventes
Vous pouvez aussi proposer un prospect froid de devenir un prescripteur, via un programme
o il gagne quelque chose et son filleul aussi.
OK, si jamais vous connaissez une PME qui a besoin daide pour son marketing, je vous offre ce
guide gratuit, cela leur permettra de trouver des clients sur internet, et vous aurez un cadeau .
Mais cela ne fonctionne qu partir du moment o vous avez bien prcis la cible de votre produit,
que le bnfice pour le prescripteur est gratuit ou sans engagement (aussi bien pour le
prescripteur que pour sa cible).
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17 Le client doit vous aimer et vous faire confiance

avant mme dacheter votre produit
Lachat est motionnel, or on a quune seule fois loccasion de faire une premire bonne
impression!
Vous devez donc ds le premier contact visuel (ou tlphonique) plaire au prospect.
Sil ny a pas une bonne impression au dpart, vous allez ramer ensuite pour rtablir une
situation de confiance.
Cela veut dire que votre look doit tre adapt au client et au produit.
En effet votre attitude, vos mots ne doivent pas tre en dissonance par rapport votre produit,
limage que vous voulez donner, limage qu le prospect de son besoin.
Par exemple, lorsque jtais tudiant jai assist un cours avec un prof qui tait arriv mal ras,
avec un vieux pull en laine et un air un peu dbonnaire. Forcment il navait pas t pris au
srieux, en revanche la semaine daprs il est venu en costard cravate, et on a ressenti que le
contexte avait chang et donc lambiance tait plus studieuse.
Il faut savoir quil existe plusieurs niveaux dhabillement :

Le costume avec casquette ou luniforme :
Cest le plus haut degr de formalisme, et il fait une scission nette entre le client et le
collaborateur de lentreprise.
Il y a le sachant (qui a le pouvoir, par exemple le contrleur SNCF, le gardien de muse, la
blouse du docteur ) et celui qui est infrieur.
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Cest galement un moyen davoir une plus grande crdibilit et plus de formalisme entre le
personnel de lentreprise (ex : Le Mc Do) et le client.
Costume cravate :
Cest le costume le plus habill et le plus formel, avec une notion de professionnalisme le plus
important (ex : commercial dans la banque, dans lindustrie). Lide est de faire passer un
message Nous sommes des professionnels, et cest du srieux .
Costume sans cravate :

Cest une tenue habille mais on est dans une relation moins formelle et plus dtendue (ex :
commercial dans les services, dans les PME, dans linformatique).
Le message est Nous sommes des professionnels, mais nous sommes dans une relation de
confiance.
Il peut y avoir une variante, avec une chemise fantaisie , et l on se trouve plutt avec un
commercial dans une agence de communication qui doit montrer son originalit .
Chemise et pantalon en toile :
Cest une relation moins formelle et plus proche, mais on reste quand mme dans une relation
professionnelle avec une notion de savoir faire, de hirarchie et dexpertise (ex : vendeur dans un
magasin, technicien informatique).
Le message est Nous sommes des experts, mais proche de vous .
Chemise et jean :
Cest une relation trs proche, on se met au mme niveau que son client, cest une relation trs
dcontracte.
Le message est Nous sommes au mme niveau, nous sommes dans une relation trs dtendue.
A noter quil est possible de donner plus de formaliste en rajoutant un petit lment duniforme
(ex : le gilet de la FNAC).
Page 22
Tenue de tous les jours (jean, t-shirt) :

Dans ce cadre on doit tre proche vestimentairement de son client, afin dtre dans une proximit
maximale et dans un capital sympathie maximale.
Exemple : Le tatoueur dans sa boutique est gnralement totalement dcontract
Voici une illustration de cette ide que lhabit ne fait pas le moine :
Au-del de cette thorie, il faut juste se mettre au niveau de son client (ou plus ou moins haut),
en vitant dtre 1 ou 2 niveau dessus ou dessous pour ne pas commettre un impair .
Par exemple lors dune journe danimation que jai effectu dans un magasin La Plateforme du
Btiment , il tait possible davoir un costume, mais la cravate faisait bien trop stricte et mettait
trop de distance entre moi et le client final.
18 Projetez le client vers la situation future en le

faisant rver
Un des meilleurs moyens de vendre un prospect, cest de le faire se projeter dans une situation
future o ses problmes voqus seront corrigs, voir au-del en utilisant son imaginaire.
Par exemple, un vendeur de meuble pourra indiquer sa cliente que le canap est confortable,
quil est en peau de vache mais il sera plus efficace lorsquil lui dira quelle pourra inviter ses amies
Page 23
faire un brunch le dimanche, ou quelle sera bien au chaud sous un plaide regarder une srie
TV contre son petit ami.
En jouant sur la projection, et en dcrivant avec dtails une situation idale, le commercial cr
une motion dans lesprit de son client.
Pour y arriver il faut donc rpondre aux besoins des clients, et anticiper des besoins futurs en
racontant une histoire (mode story telling).
Par exemple un diteur de logiciel informatique, pourra raconter une histoire dune journe type
dun utilisateur entre un avant et un aprs : Avec notre logiciel la fiche du client va
automatiquement apparatre lcran de votre oprateur du service technique, et en 1 clic sa
fiche apparat avec lhistorique des appels, et en 1 clic de plus il voit les produits achets, et on
peut lui suggrer de proposer un service complmentaire au client .
La force de lavant / aprs, cest de permettre au prospect davoir une image mentale du
produit.
Rappel : Naturellement les gens sont plus rceptifs rduire un problme, viter un risque
potentiel quaux gains potentiels que lon peut obtenir.
Sans pour autant dramatiser la vente et effrayer le client, il faut savoir jouer sur ces diffrents
leviers, afin de mettre en avant des conomies, des gains de temps.
19 Durant la phase de dcouverte 80% du temps doit

tre consacr lcoute du client.
Le premier rendez vous est le moment o le client va vous donner tous les arguments ncessaire
le convaincre.
En effet sans le savoir il vous donnera lors de la phase de prsentation de ses besoins tous les
arguments que vous devrez utiliser pour laider acheter (ses problmes, son histoire, sa
situation).
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Lcoute active consistera utiliser des questions ouvertes et des relances :

Dites moi tout
Ah, oui
Vraiment ?
Dites moi en plus ?
Vous pouvez me donner plus de dtails ?
Vous avez des exemples plus prcis ?
En complment il faut revalider avec le prospect le problme :

Si jai bien compris, votre besoin cest de
Daccord, donc votre problme cest de
Et si possible le faire quantifier ou qualifier:

Cela vous prend actuellement combien dheures par semaine ?
Et cela vous cote combien, actuellement ?
Ah oui, cest norme, cela reprsente combien de
Vous devez absolument noter ces lments, soit sur un cahier, soit sur un iPad, soit dans un
CRM. Idalement il faut lenregistrer dans une solution de CRM (ex : SageCRM.com) afin de
retrouver linformation plus tard (et ne rien oublier!) et de partager ces informations avec vos
collgues.
Attention: lerreur classique du commercial dbutant est daller au-del du problme du client,
et de lui montrer plus de fonctionnalits de son produit
Or cela peut entrainer trois problmes:
soit le prospect trouvera le produit trop complet.
Page 25
soit cela risque dapporter de la confusion et lobliger faire un nouveau choix (ex : devoir
demander a une autre personne, rflchir aux consquences)
soit il se rendra compte que votre produit ne rpond pas assez cette nouvelle
fonction (il faudra acheter un autre produit, ou mettre votre produit en concurrence avec
un autre produit).
Il faut donc lister les problmes rvls et sous-jacent du prospect, mais ne pas aller trop loin
A noter : Le client ne prsente parfois pas que le vrai problme, ou celui-ci est masqu / noy
parmi dautres problmes mineurs, Il faut donc bien distinguer lessentiel du superflu, tout en
reprant les petits plus qui peuvent faire pencher la balance.
En conclusion de cette phase dcoute, il faut reformuler la problmatique du client, en
reprenant les lments quon a not.
Par exemple Si jai bien compris votre besoin, vous avez actuellement une machine qui fait XXX
et XXX. Mais cette machine ne fait pas XXX, et en plus elle fait XXX, ce qui vous cote XXX euros
tous les mois, sans compter des erreurs que vous ne pouvez pas vraiment quantifier mais qui
pourraient reprsenter jusqu XXX . Vous avez donc besoin dune nouvelle machine, qui fait en
priorit N1 YYY, avec si possible XXX car cest un besoin mineur .
Rappelez vous que dans cette premire phase dcoute, ce qui vous aidera mieux vendre ce sont
vos questions et non pas vos arguments!
Vous devez dabord convaincre le prospect que vous avez bien compris son problme afin de lui
proposer la solution
20 Maintenez une communication rgulire avec vos

clients et prospects
Concernant les clients, il est essentiel davoir une communication rgulire avec eux, que cela
soit via une newsletter, un email de promotion, un appel, un RDV, un SMS, un courrier, une
carte de vux.
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Cela vite quun client ne soit appel par un concurrent, et que juste ce moment l le client ait
justement envie de commander un produit et que faute de penser vous il commande chez un
concurrent!
Concernant les prospects, le principe est diffrent: en effet il faut grer un cycle dachat, qui
parfois peut durer plusieurs semaines ou plusieurs mois.
Il faut donc maintenir une communication rgulire avec le prospect.

Le but est multiple :
Attendre que le prospect soit mature et prt acheter (ex : une femme enceinte qui
attend un enfant nachtera pas avant la naissance).
Utiliser diffrents arguments, promotions pour inciter le client commander.
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Prsenter diffrents outils et arguments afin daider le client voluer dans son projet
dachat
21 Prparez vos arguments avant le rendez vous.

La vente commence dj en amont du premier rendez vous, voir mme du premier contact.
Donc avant daller voir le client, vous devez:
Visiter le site internet de lentreprise, et voir quels sont ses produits, ses prestations,
leurs stratgies.
Cela permet de personnaliser la dmonstration, le discours.
Par exemple vous pouvez ajouter les produits de lentreprise, le logo de lentreprise dans vos
prsentations.
Visiter le profil Linkedin & Viadeo des intervenants.
Cela permet didentifier le rle de chacun, leurs possibles parcours et centres dintrts.
On peut aussi voir qui seront les dcideurs, quels sont les lments qui auront un impact sur leur
dcision (ex: pour le comptable cest laspect financier).
De mme vous pouvez trouver des sujets de discussion grce ces infos glanes dans le profil
des intervenants.
Prparer une stratgie de proposition de prix
Si vous tes en rendez vous de conclusion de vente, vous pouvez prparer en amont une
proposition de prix.
Mais chaque fois prsentez en premier le prix le plus lev.
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En effet, avec leffet de contraste (voir Influences & Manipulations Robert Cialdini), la
prsentation dun prix lev, puis dun autre prix, permet une meilleure acceptation du second
prix.
De plus, en proposant en premier un prix lev, cela permet parfois de clturer la vente sur un prix
que vous nauriez pas espr.
En effet, sauf exception, vous ne connaissez pas le budget du client et le prix quil est prt payer.
La meilleure des solutions pour prparer ses arguments, cest tout simplement se mettre la
place du client, et quelles seront leurs besoins, leurs attentes et en quoi vous pouvez les aider et
rsoudre leurs problmes.
22- Mettez vous de bonne humeur avant votre rendezvous

Voici quelques astuces :
Arrivez toujours en avance au rendez vous afin de ne pas tre en stress
Par exemple prvoyez du temps pour vous garer, pour trouver lendroit exact
Si ncessaire reprez les lieux en avance via Google Maps, et utilisez Waze ou un GPS pour
ne pas arriver en retard en prenant en compte les embouteillages.
Dans votre voiture ou pendant votre trajet dans les transports en commun, prvoyez une
musique motivante et entrainante juste avant le RDV pour arriver boost ce RDV.
Ce petit rituel de la musique (un peu comme dans les films Rocky ), permet de se faire
une routine positive.
Evitez le stress de la panne de dernire minute
Demandez en amont si le client un vido projecteur, emmenez votre prsentation sur cl
USB ou sur Dropbox
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Prvoyez toujours une cravate de rechange dans la voiture, voire une chemise neuve
sous blister
Cela permet de vous changer en cas de problme avant le rendez vous (ex : un caf
renvers sur la chemise).

Si vous tes deux, le mieux est de vous donner rendez vous dans un caf juste avant le rendez
vous afin de vous caler une dernire fois sur le discours, le droul, le rle de chacun
23 Attention au ton de votre voix et son dbit

Plus vous parlez vite et avec un dbit rapide, moins vous serez crdible
Prfrez toujours un dbit de parole plus lent, en insistant sur les mots.
Parfois faites exprs de rduire le dbit de parole pour insister sur 1 mot (voir le rpter).
Voici quelques conseils pour russir vos prises de parole en public avec Lorenzo de MaxxiVoice :
Par exemple Nous sommes numro 1 de notre secteur, avec 2000 clients, 2000 clients. AUCUNE
autre entreprise na autant de clients installs en France .
Ce principe dassurance se retrouve dans le principe de lassertivit, cest--dire de saffirmer
et sexprimer, sans empiter sur les autres sans pour autant se placer en situation dinfriorit.
Travailler son assertivit permet daffirmer, sans imposer (car cela provoque le rejet).
Pour cela finissez vos phrases de manire ferme, et non pas en finissant sous une forme de
question (ce qui sous entend que vous attendez lapprobation des autres).
Comparez un Cela vous plait ? avec un Est-ce que cela vous plait? .
De mme en faisant des mouvements de haut en bas de la main, vous apporter plus dassurance
vos paroles (ex : Cest exactement ce quil vous faut ).
Enfin sachez ne rien dire.
Page 30
Le silence est le plus puissant des lments de ngociation dun acheteur.

Un bon acheteur va faire exprs de se taire aprs que vous ayez fait votre offre, en attendant que
vous craquiez et que vous relanciez la ngociation en montrant votre jeu.
En effet cest un peu comme le jeu Je te tiens par la barbichette , le premier qui ouvre la
bouche perd gnralement.
Pour viter la situation de blocage, et si vous ne pouvez vous retenir de parler, il faut relancer la
question via une relance neutre:
- Alors ?
- Vous en pensez quoi
- Que pensez-vous de notre offre ?
-
24 Faites toucher le produit au client.

Un moyen pour convaincre le client est de lui mettre en main le produit.
Si cest un produit physique, le meilleur moyen est dapporter le produit au client, de lui
faire manipuler le produit avec votre accompagnement.
Suite cela il faut conforter la prise en main avec Cest simple, non? .
Le but est dobtenir dj un Oui , pour ensuite sappuyer sur cette affirmation par la
suite.
Si le produit est virtuel ou si cest un service, il faut laisser une plaquette produit dans les
mains du client afin quil ait une matrialisation du produit.
De mme il faut que le client puisse se reprsenter le produit, donc la photo, le packaging,
les mises en situation et les tmoignages sont essentiels pour crdibiliser une offre.
Page 31
25 Ne proposez pas dacheter, proposez un choix

Si votre client est sur le point dacheter, au lieu de lui dire Quel produit vous voulez
commander? ou Vous voulez commandez notre produit ? , dites lui plutt Vous voulez le
bleu ou le rouge ? .
Ainsi le choix de rponse du client sera quasi obligatoirement de choisir lun des deux produits et
non pas dacheter ou pas.
26 Ne laissez jamais un client sans nouvelle de vous.

La premire chose est de toujours programmer des relances de vos affaires en cours.
Par exemple lorsquun client vous indique quil doit en discuter avec son DG la semaine prochaine,
programmez un rappel automatique dans votre CRM.
De mme si un client vous dit quil va se repencher sur le dossier dans 6 mois, programmez une
relance 6 mois plus tard jour pour jour.
En revanche ne courrez pas aprs plusieurs livres en mme temps, concentrez vous sur les
affaires qui sont les plus probables daboutir.
Sur ces grosses affaires vous devez mettre des efforts (appels, rendez vous, etc.), et sur les autres
dagir avec des moyens moins onreux (ex : tlphone, email, Web Prsentation).
Et une fois par mois, faites un tour complet de toutes les opportunits de vente de votre
portefeuille pour voir les affaires les plus mres, celles dont la signature glisse au mois prochain
Votre but est de montrer au client que ses besoins et ses problmes vous intresse.
Page 32
Cest galement le moment de dceler avec le client sil y a des leviers qui lui permettrait de
passer commande plus rapidement (ex : remise, offre spciale, bonus), pour ensuite ngocier
une remise avec son directeur commercial.
A noter : Parfois il est possible de rcuprer une offre quasi finalise via la technique de loffre
canon.
Cela consiste contacter un client qui est dj en ngociation avec un de vos concurrents, et lui
demander de lui faire une dmonstration, et juste derrire de faire un prix exceptionnel valable
peu de temps.
Vous pouvez ainsi couper lherbe sous le pied de vos concurrents.
Mais attention, cela ne fonctionne que si votre produit correspond exactement au besoin du client
et que votre dmonstration est totalement convaincante.
27 Ne partez pas tout de suite aprs votre rendez vous

Il existe deux raisons de rester trainer un peu aprs la fin dun rendez-vous
La Minute du Patron :
Cest gnralement le petit moment de confidence, entre la salle de runion et la sortie, o vous
pouvez apprendre normment de chose sur le projet, sur lentreprise, sur le fait que vous tes ou
pas short list.
La visite des locaux, lutilisation des produits

Juste aprs la runion vous permet de prouver votre intrt envers votre entreprise.
Cela vous permet aussi daugmenter votre capital sympathie et votre comprhension de la
problmatique de lentreprise.
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28 Lorsque vous appelez un client au tlphone,

mettez vous debout
En effet la respiration nest pas la mme si vous tes assis ou dbout.
Or debout votre souffle est plus fort et plus convaincant car vous avez plus dnergie.
29 Soignez votre crdibilit.

Votre crdibilit peut tre de plusieurs natures:
Respectez ce que vous promettez (une heure de rendez vous, une date de remise de
devis).
Prouvez ce que vous avancez par un lment externe (via un tmoignage client, une
tude, un label de qualit).
Montrez au dpart ce que vous avancez (dmonstration produit), et uniquement aprs
avoir engendr une relation de confiance vous pourrez rpondre en disant oui ou non
dans prouver vos dires.
Surtout, et encore nouveau, ne faites pas de promesse que vous ne pourrez pas tenir, vous
briseriez le cercle de confiance avec le prospect.
Mieux vaut toujours annoncer un prix ou une date suprieure celle qui sera ralise que
linverse.
Par exemple, il y a quelques annes Air France tait souvent en retard car le calcul des trajets
entre les destinations tait calcul au plus juste avec souvent 10 15 minutes de retard et la
consquence tait que les clients dAir France avaient une mauvaise image de la compagnie, car il
y avait du retard.
La solution a t tout simplement dajouter un dlai de 10 15 minutes sur chacun des vols
concerns, et ainsi partir de ce moment l tous les vols taient lheure et les clients taient
plus satisfaits!!
Page 34
30 Faites la distinction entre les objectifs et des

lments prendre en compte dans la vente.
Par exemple si un client vous dit
- Je ne suis pas le dcideur
- Je dois rflchir
- Je dois en parler mon chef ,
Vous ne devez pas le prendre comme un chec ou avoir comme objectif de lui vendre
directement.
Vous devez prendre en compte pour une piste pour continuer le processus de vente, le but est de
programmer un rappel, un second rendez vous, cela fait partie du cycle des ventes, avec les phases
dapproche, de ngociation et de vente.
31 Passez du temps entretenir votre rseau

Lorsque la conjoncture conomique est plus difficile, le relationnel et le rseau permettent
dviter de perdre du temps sur des affaires o sont dj prsents vos concurrents.
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Pour cela vous devez utiliser la puissance du rseau professionnel :

- Ajoutez vos anciens contacts, anciens collgues sur les rseaux sociaux pro (linkedin, viadeo),
et entretenez ce rseau via vos statuts, via un changement dans votre profil (ex : un nouveau
client sign).
Pour en savoir plus, consultez notre article sur lintrt des medias sociaux et des liens faibles.
Ne djeunez jamais seul

Prvoyez un contact avec un fournisseur, un prescripteur, un ancien collgue au moins 1 fois par
semaine.
Pour cela vous pouvez prendre en exemple Keith Ferrazzi, lauteur du livre Ne mangez jamais
seul (malheureusement non traduit en franais 10 doccasion).
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Identifiez sur les rseaux sociaux pro les acheteurs potentiels de vos produits
Par exemple les directeurs commerciaux, directeurs techniques, et proposez leur un audit, un
livre blanc via le systme du give to get .
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32 Soignez vos cartes de visite, cest ce quil reste de

vous aprs votre dpart.
Votre carte de visite doit laisser un bon souvenir de votre entreprise, donc:
Ayez toujours des cartes de visites sur vous, cela fait toujours ridicule de ne pas avoir de
carte de visite sur soi.
Ajoutez tous les moyens de vous contacter (email, tl, twitter, Facebook), et ajoutez un
petit plus qui permet votre client de faire la diffrence (ex : une communaut
dutilisateurs, une page Facebook, un livre blanc).
Faites ressortir lesprit de lentreprise via vos cartes de visite (ex : un slogan ; une couleur,
un design).

Pour en savoir plus, consultez notre article avec les 8 cls pour russir ses cartes de visite.
Et pour vous distinguer, voici des exemples de cartes de visite originales sur le
site http://cartedevisitepro.com/ et via ce Powerpoint :
Best Of Business Cards Les plus Belles Cartes de Visite from ConseilsMarketing.fr
33 Prparez votre USP et votre USP.

Vous devez tre capable de rsumer en moins de 2 minutes Pourquoi jachterais chez
vous ? / Quest-ce qui vous diffrencie de vos concurrents ? /
Une USP (Unique Selling Proposition, ou offre commerciale spcifique) doit prendre la forme
suivante :
Votre Produit
Votre client type
La description du produit et les bnfices apports
Ce que vous faites de mieux / diffremment de vos concurrents
Page 38
A est un produit conu pour les B, qui ont besoin des X, mais par rapport mes concurrents, il a
lavantage exclusif de permettre de faire V pour seulement W euros. Nous proposons dailleurs
une XX, a vous intresse ?
Voici un exemple avec une voiture Smart:
La Smart est conue pour les jeunes urbains qui ont besoin dun petit vhicule facile garer en
ville. Par rapport aux autres voitures, la smart a lavantage de faire moins de 2 mtres de large, ce
qui lui permet de se garer partout, tout en offrant les finitions et les options dune voiture haut de
gamme pour moins de XX XXX euros. A propos, nous proposons des initiations gratuites en smart
de conduite en ville avec cours sur le freinage durgence, lvitement des obstacles, a vous
intresse ?
Et voici la mme chose avec la notion dallgories pour Pinterest:
Pinterest est un peu le Youtube des images, en effet cela permet aux entreprises de publier leurs
photos publiquement sur Internet pour que les clients et prospects puissent y avoir accs. Au
contraire de ses concurrents, Pinterest permet de classer ses images par catgorie, ce qui permet
aux clients dy accder facilement. Il suffit dun clic pour ouvrir un compte totalement illimit et
gratuit!
34 Grer une quipe commerciale, ce nest pas grer

une bande de copains.
Voici quelques conseils vidents, mais pourtant essentiels:
Ne recrutez pas un ami, ni un ami dami
Faites ventuellement de la cooptation, mais insistez sur le fait que cest une recommandation
personnelle et donc quil y a une responsabilit.
Arrivez toujours 5 minutes avant lhoraire de dbut (ou 5 minutes avant les autres)
Habillez-vous de la manire dont vous voulez que vos employs shabillent
Cest en montrant lexemple que vous pouvez demander aux autres la mme chose.
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Si vous avez un problme avec un vendeur, ne faites pas une remontrance en public
Ou lors de la runion commerciale, mais toujours en 1 to 1 avec la personne (et le plus
rapidement possible aprs lincident). Si vous avez tort, en revanche admettez-le en public.
Accompagnez un commercial chez un client
Ou faites un appel en commun avec un de vos commerciaux, au moins 1 fois par semaine.
Ne picolez pas trop avec vos collaborateurs

Mais sachez quand mme participer aux soires dentreprise en y mettant du cur afin de
montrer lexemple.
Si jamais vous sentez que vous allez pter les plombs

Allez faire un tour pour diminuer la pression, Il ne faut pas agir en condition de stress ou de
tension.
Et si cela arrive, juste aprs le moment de tension, revenez voir vos collaborateurs et
excusez vous de ce coup de sang.

Noubliez pas que le respect se mrite, il nest pas d ou hrit par la fonction
35 Utilisez la technique de la messagerie pour rester

en contact avec vos prospects et vos gros clients.
Souvent les appels clients ou prospects peuvent sterniser, avec les formules de politesse, les
entres en matire, les attentes musicales
Pour cela il existe une petite astuce: laisser des messages tt le matin ou tard le soir sur les boites
vocales des tlphones fixes de vos correspondants.
Par exemple aprs 19h30 vous avez de fortes chances de tomber sur une boite vocale, et donc
cest loccasion de relancer la chaine vos prospects chauds (ou faire un appel de fidlisation sur
vos gros clients).
Page 40
Cela prend moins de 2 minutes par rappels, ce qui vous permet denchainer une dizaine la suite
en utiliser le portefeuille daffaires de votre CRM.
Le but tant de juste vous rappeler au votre bon souvenir de votre interlocuteur et lui proposer
de vous rappeler, de vous envoyer un email, de lui annoncer que vous avez une promo qui
pourrait lintresser.
En revanche, ne demandez pas un client de vous rappeler une heure donne, dites lui
simplement de le rappeler quand il aura le temps.
Ainsi il naura pas dexcuse pour ne pas vous rappeler.
Nanmoins il est important de paratre au client que vous avez du travail et que vous tes
occup
En effet cela rassure toujours le client davoir une entreprise qui est occupe (la foule attire la
foule, et si dautres font aussi le choix de lentreprise, cest que le futur client fait aussi un bon
choix).
Pour cela demandez toujours vrifier votre agenda avant daccepter un rendez vous, et ne pas
accepter immdiatement (ce qui ferait perdre de la valeur votre temps et votre entreprise)
Page 41
36 Evitez les appels dans le dur

Appeler un prospect ou un client sans bonne raison est souvent une entre en matire difficile
Pour viter cela il faut toujours avoir un prtexte pour appeler.
Cela peut tre un mailing qui vient dtre envoy le jour mme, une promo spciale
Ainsi vous naurez pas limpression de tomber comme un cheveu dans la soupe
Lors de cet appel vous devrez auparavant vrifier que la personne a le temps de vous prendre au
tlphone
Par exemple Bonjour Monsieur Martin, Je ne vous drange pas jespre ? Vous auriez 3 minutes
chrono maccorder ?
Et ensuite vous devez immdiatement indiquer la raison de lappel en rfrence avec la raison de
lappel.
Par exemple Je vous appelle propos de lemail que nous vous avons envoy hier. Ce sont les
promos dt, avec -25% sur le YYY .
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37 Finissez toujours sur un accord avec le prospect.

Mme si vous narrivez pas clturer la vente lors du rendez vous, il est important de faire un
point la fin du rendez vous, avec ce que vous avez compris de la problmatique, et surtout
pour vous mettre daccord sur au moins un point.
Ce point daccord (ex : une date limite pour mettre en place la nouvelle solution, un point
problme vraiment bloquant) vous servira de base pour les relances tlphoniques futures, le
prochain rendez-vous.
38 Nabattez pas toutes vos cartes tout de suite

Si vous avez une marge de ngociation, un bonus, un cadeau, commencez toujours faire une
premire offre qui vous laisse une petite marge de manuvre.
En effet de plus en plus pour un acheteur le prix facial nest pas le vrai prix .
Donc il faut toujours penser en base de discussion , sans pour autant accepter immdiatement
ou faire une contre proposition.
Il faut dabord dfendre votre prix
Cest dautant plus vrai si la personne en face de vous nest pas le dcisionnaire
En effet vous allez faire des concessions une personne qui va au final vous renvoyer vers une
autre qui vous redemandera son tour de nouvelle concession.
Page 43
39 Mettez en place un lien motionnel avec vos clients

et prospects.
Par exemple, si cest votre anniversaire, nhsitez pas en parler vos clients (de manire
dtourne Je soir je dois rentrer plus tt car cest son anniversaire ), cest un bon moyen dtre
plus quun simple numro .
Cest la mme chose si votre client est fan de foot, de rugby nhsitez pas remplir votre CRM
avec ces quelques infos personnelles afin de le fliciter en cas de victoire de son quipe.
En revanche ne jouez JAMAIS sur la corde sentimentale comme par exemple :
Jai vraiment besoin de cette vente ce mois ci
Vous me le devez bien

Cela fait dsesprer et cela dtruit votre crdibilit.
40 Faites vos actions les plus importantes aux

moments de la journe o vous tes le plus productif.
Nous avons tous des moments dans la journe o nous sommes toujours plus efficaces, cela
peut tre le matin, le soir.
Personnellement je sais que je suis plus efficace pour tout ce qui est chiffre et concentration le
matin, et non pas laprs midi.
En plus de ces plages defficacit maximale, il y a aussi le cycle de sommeil qui joue.
En effet tous les 1h15 vous avez le dbut dun cycle de sommeil. Ainsi heures fixes votre corps
est sensible au sommeil.
Vous pouvez reprer ces moments car vous commencez bailler 15 minutes avant ou vous avez
une baisse de lattention (cest gnralement ce moment l que vous avez besoin dune bonne
pause caf!).
Page 44
Il faut donc rserver les priodes dattention et defficacit maximale pour les ventes
essentielles, et les temps moins productifs aux tches administratives, la lecture de
newsletters, aux notes de frais.
41 Comment ngocier un prix dachat et ne pas se

faire prendre !
Lors des ngociations avec des fournisseurs il existe plusieurs techniques de ngociation simple.
Voici deux techniques couramment utilises par les acheteurs:
La ngociation faites un effort pour moi
Demandez directement le prix normal, dites que cest trop cher pour vous et demandez-lui
quelle remise il pourrait vous faire sans donner de prix.
La phrase type cest Cest trop cher pour moi, mais jaimerais quand mme acheter chez vous,
est-ce que vous pourriez faire un petit effort?.
Cela peut donner une ngociation de ce type :
Prix public 2000
Prix que vous pensez raisonnable est de 1950
Prix le plus bas annonc par le vendeur : 1900
Ainsi vous conomisez 100 sur le prix public.
La ngociation du souk
Demandez le prix public et ensuite proposez un prix trs infrieur au prix minimum que vous
penseriez obtenir en ngociant.
Votre fournisseur devrait alors vous proposer un prix suprieur ce prix ridicule, mais vous
pourrez alors faire une contre proposition un peu plus.
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La phrase type cest Cest trop cher pour moi, jai un budget de XXX euros. Quest-ce que vous
pouvez me proposer ? .
Cela peut donner :
Prix public 2000
Prix que vous pensez raisonnable est de 1950
Prix trop bas que vous allez proposer 1800
Prix de contreproposition du vendeur est de 1850
Prix contre contreproposition est de 1825
Ainsi vous conomisez 175 sur le prix public.
Bien entendu, ces techniques de ngociation ne se fait pas immdiatement, vous devez
commencer engager la conversation et mettre en place du relationnel (ou commander du
volume)
De mme il faut tre sr davoir en face de soit la bonne personne qui est capable de ngocier.
42 Comment crer un bon argumentaire commercial ?

Raliser un bon argumentaire de vente est simple pourvu quon suive une mthode pour y arriver.
Voici un exemple avec un logiciel de comptabilit et dune boite de Th en fer.
1. Lister tous les bnfices apports par le produit.
Pour dterminer les bnfices, il faut commencer par lister les caractristiques du produit et de
son packaging.
Cela passe dabord en listant les caractristiques brutes du produit.
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Lister les caractristiques techniques du produit - ses fonctions, son contenu ainsi que les
services.
Pour un logiciel de compta: lettrage, pointage des comptes sils sont compatible Windows
XP,
Pour une boite de Th: Th vert, en sachet de soie
Lister tout le package qui est vendu aux clients: les manuels, les bonus, la boite, louverture, etc.
Pour un logiciel: une formation multimdia incluse, un CD bonus, 30 jours dassistance,
Pour une boite de Th: une boite en fer rutilisable et design, un livre de recette, une boule
th gratuite,
Lister les rcompenses, articles de presse sur le produit pour servir de rassurances.
Les Medias
Les publications dans les magazines, journaux, etc.
Les passages la TV
Les Labels, rcompenses

Membre dune association
Label ISO, Produits en Bretagne, commerce quitable
Ensuite il faut transformer les caractristiques et fonctionnalits en bnfices induits ou direct

du produit
Ces bnfices peuvent tre nombreux
Les bnfices directs:
Logiciel de compta: suivre sa trsorerie, viter les frais bancaires, savoir o lon en est
avec son activit, tre conforme la lgislation, etc.
Le th : se dsaltrer, amliorer la concentration, se rchauffer, etc.
Les bnfices indirects:
Logiciel de compta: tre indpendant, anticiper lvolution de son entreprise, payer
moins cher son expert comptable, etc.
Le Th: bon pour la circulation, anti-ge, etc.
Les bnfices induits par la marque:
Page 47
Logiciel de compta: rassurance 1er marque de logiciels de gestion, utiliser un logiciel

reconnu, etc.
Th: produit via du commerce quitable, offrir ses amis ce quil y a de mieux, etc.
Bien entendu pour amliorer cette liste, il faut faire appel toutes les sources de lentreprise,
aux clients, internet pour ne rien oublier!
2. Dterminer quels sont les arguments majeurs du produit ou du service
Ces arguments doivent tre valides et importants pour la majorit des clients, sachant quil
faudra adapter les arguments aux besoins de chaque prospect en face de vous.
En effet selon la situation, lhistoire, la stratgie, les influences externes, certains arguments
fonctionneront alors que dautres nauront pas dimpact.
Il faut donc sadapter chaque fois aux sensibilits dachat de son client via la technique
du SONCAS.
Il faut donc choisir les arguments qui vont parler au client selon son profil psychologique:
La Scurit (garantie)
LOrgueil (marque)
La Nouveaut (innovation technologique)
Le Conseil / le Confort (services)
LArgent (conomie, rapport qualit / prix)
La Sympathie (empathie du vendeur)
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Le th : Cest plus naturel que le caf, son efficacit est plus longue, il y a une varit de got et
cest plus facile digrer.
Le logiciel de compta : cest seulement partir de 9 le mois, cela permet dconomiser de
largent.
3. Dterminer son Unique Selling proposition :
Il faut se prparer prsenter de manire simple son produit et expliquer sa valeur ajoute, en
quoi on est diffrent par rapport la concurrence
Pour cela consultez notre article sur la ralisation dune USP.
Cela revient rpondre de manire simple la question Le pourquoi vous plutt quun autre ?
Le but est dtre capable de dterminer ses points forts et points faibles par rapport aux
concurrents et de justifier le fait de passer par la marque.
La prsentation de lUSP peut se faire via un Pitch, cest--dire une prsentation de son produit
en 30 secondes.
Pour en savoir plus consultez notre article sur lArt du Pitch.
4. Rendre concret et vivant son argumentaire via du story telling,
En plus des mots, il faut rendre plus attractif son argumentation.
En effet ce ne sont pas les fonctions (le factuel), qui fera vendre, mais lmotion que vous allez
faire passer (les bnfices, les sentiments, la rassurance, le pouvoir de persuasion, etc.).
Cest pourquoi que vous devrez rassembler, en plus des bnfices,
Les tmoignages & success stories (citations, tmoignages)
Une anecdote (ex : histoire dun client)
Des lments visuels (vidos, images, logos)
Une dmonstration choc (ex : faire tomber le produit pour montrer sa rsistance)
Page 49
5. Ecrire son argumentaire et le tester.

Largumentation, passe dabord par lcoute du client, et la dtection des problmes et besoins
rsoudre.
En effet cela ne sert rien dargumenter si on na pas dtect ce qui fera ragir les prospects.
Nanmoins, pour ne pas commencer son entretien de vente pour rien il est possible dtablir des
scripts de vente:
Un script de vente gnrique

Un script li au profil du client (ex : vente dun produit suprieur)
Un script selon le type de produit
Et dans le cadre dun rendez vous client, de prparer en amont les arguments qui devraient
correspondre la situation du client.
6. Former et partager les bonnes pratiques auprs des commerciaux.
Un argumentaire doit voluer dans le temps, selon les remontes des clients, lvolution des
besoins, les changes avec les clients, les outils marketing disposition.
Cest pourquoi il faut mettre en place une bibliothque centralise, en permettant lajout ou la
modification des documents.
Important : Pour ne pas vous planter dans votre argumentation, nhsitez pas demander
votre client quels sont ses objectifs ?
En effet mme si cela peut paratre un peu abrupt , cela permet de clarifier ce quattend le
client (au moins en surface), et donc ce que vous devez lui apporter.
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43 Ne soulevez pas de nouveaux besoins, rpondez

dj aux besoins existants !
Une des erreurs que lon voit trop souvent cest le commercial qui veut trop bien faire !
Il sent le client emball par le produit (qui correspond la demande), quil va aller plus loin que les
besoins annoncs, et il va en montrer des fonctions en plus Et en plus, vous pourriez faire XXX et
YYY .
Or cela peut avoir leffet contraire tre le dbut de la fin, pour plusieurs raisons :
Le client trouve cela tellement bien, quil va en parler ses autres collgues ou son chef
pour une utilisation plus large
Donc de nouveaux interlocuteurs, de nouveaux dlais, de nouveaux problmes soulever
via le Whoua, vous maviez pas dit que vous faisiez tout cela, je vais en parler mes
collgues, et on se recale un rendez vous dans 3 semaines .
Le client trouve finalement votre produit pas si simple, voir finalement complexe avec
trop de choses concernant son petit besoin avec le Cest compliqu votre truc, moi je
nai pas besoin de tout a .
Le client navait pas pens ces utilisations l, et cela lui rappelle dautres ides (une
mauvaise exprience avec cette fonction, un concurrent qui propose moins cher) avec le
Il faut que je rflchisse..
Donc rpondez dj au besoin principal, et aux attentes des clients.
Page 51
44 Evitez toujours de tourner autour du pot quand on

vous propose une question.
Dune part cela peut faire penser que vous essayez de noyer le poisson car la question est
dlicate, et dautre par un client press sera franchement vite nerv par votre peu
dempressement rpondre.
Bien entendu ne rpondez pas par un simple Non , mais argumentez vos rponses.
Si la question est du domaine de lmotion (ex : la peur de sengager, un manque de confiance),
dans ce cas il faut rpondre via de lmotionnel via une rponse structure avec le principe Le
ressenti (empathie) Le dsamorage La Solution .
Par exemple si le client dit jai un doute sur la solidit financire de votre entreprise vous ne
devez pas rpondre Mais non, nous avons un capital de 200 000 , mais par de lmotionnel
Je comprends ce que vous ressentez, de nombreux clients partageaient votre avis mais nous
avons actuellement 100 clients qui nous payent un service rcurrent ce qui nous assure du CA
rcurrent, et dautre part nous vous transfrons les comptences ce qui vous permettrait dtre
autonome mme si nous arrtions notre activit
Le but tant de ne pas aller en frontal face au sentiment du client, mais de lui proposer une
porte de secours pour changer davis.
45 Rajoutez toujours un lment positif suite un

lment ngatif.
Sachant que vous devez en plus apporter une preuve de votre contre argument.
Par exemple si vous tes une jeune socit, ce qui pourrait faire peur, vous pouvez dire. Oui
nous sommes que 5 pour linstant, et je comprends que cela peut faire peur face aux leaders du
march, mais cela nous permet dtre plus ractifs et donc de pouvoir rpondre plus rapidement
aux demandes de nos clients. Nous sommes capable dimplmenter en quelques semaines des
volutions alors que les grosses structurent mettent des mois faire cela. Nous lavons dj fait
pour lentreprise X, vous pouvez dailleurs les contacter.
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46 Il vaut mieux prendre une vente maintenant que

dattendre plus tard
Cest souvent une raction des commerciaux qui parlent dune nouvelle version qui va sortir
prochainement et souvent la consquence cest que le client va attendre la sortie de cette
nouvelle version ou de ce produit.
Il faut dj donc commencer vendre ce que lon a plutt que de parler de produits ou services
qui vont sortir, en revanche il peut tre intressant de donner de la perspective un client, en
particulier si une fonction du produit nest pas disponible, mais quelle sera disponible
prochainement.
Dans ce cas il suffit de donner des dates prvisionnelles au client, et dinclure un dlai (suprieur
celui estim!) pour obtenir cette version.
47 Tous les clients ne se veulent pas avoir des visites

aussi souvent
En effet selon votre segmentation, et limportance des clients (mthode A-B-C-D, Pareto), vous
avez prvu dappeler ou de visiter vos clients X fois par an pour les gros clients, Y pour les
moyens clients, or certains clients nont pas forcment le temps (ou lenvie) davoir votre visite
selon principe prvu.
Dans ce cas, inutile de vous dplacer, il faudra revoir votre gestion de relance.
Gnralement un commercial passe 1 jour pour caler sa semaine de travail (et faire de
ladministratif), et les 4 jours restants vendre.
Il est donc essentiel de prendre cette journe de prparation, cela vous vitera de perdre du
temps en semaine ou tre toujours sous pression et en ractivit suite aux demandes clients.
Si vous faites des visites physiques, il suffira de cibler dans son CRM ses tops clients visiter par
rgion, puis de reprer dans les environs les petits clients visiter en mme temps.
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48 Larsenal du bon commercial

Si vous participez un salon, vous pourrez retrouver dans notre article La check-list avant de
participer un salon .
En rendez vous client, il y a quelques lments indispensables ne pas oublier
- En papier : les cartes de visite, les nouvelles fiches produits, les tarifs papier, un cahier pour
prendre des notes rapides (et les retrouver rapidement au contraire dune feuille volante),
- En produit physique : un crayon pour vous, (qui crit!) et des crayons votre marque pour votre
prospect, une machine calculer (ou au pire celle de votre Smartphone) mais lintrt dune
grosse calculatrice est de pouvoir la montrer au client avec de gros chiffres,
- En numrique sur votre Pc portable les tarifs PDF, les photos des produits, les dernires
promotions et dans votre Smartphone (+ le chargeur voiture) pour lagenda & le GPS (Waze).
Et si vous avez un i Pad : les photos des produits, les vidos
- Les gadgets, chantillons car un petit cadeau est toujours important pour convaincre un client.
Important : Votre voiture reprsente aussi limage de votre entreprise, donc vitez la voiture sale
force de rouler, la voiture mal range avec le bordel dans le coffre.
49 Le rire Pro
Il y a le vrai rire que lon utilise lorsque lon entend une bonne blague, lorsque lon voit une
situation drle et il y a le rire pro !
Ce rire a pour objectif de partager de la convivialit avec un client ou un prospect ou mme ses
collgues de bureau, cest--dire que lorsque lun de vos interlocuteurs sort une anecdote, une
remarque pas forcment hilarante vous devez au moins tre solidaire (et ne pas laisser le
client avoir lair ridicule).
On retrouve dailleurs cette ide dans la srie TV Friends avec le professional laugh de
Chandler Bing.
Page 54
Attention : le but nest pas dtre hypocrite, mais davoir de la convivialit dailleurs avec votre
rire pro vous nallez tromper personne (car entre un vrai et un faux rire tout le monde
fait la diffrence), mais cela permet au moins de montrer de la reconnaissance envers votre
interlocuteur.
Donc faites un ahaha , mais nen faites pas trop non plus.
50 Dcryptez le regard de vos interlocuteurs pour

savoir ce quils pensent
Une des techniques de PNL est danalyser les gestes et attitudes des clients pour savoir ce quils
pensent vraiment.
Ainsi, selon la direction du regard on peut analyser ce que peut penser la personne en face de
vous.
Voici quelques exemples :
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Pour vous en persuader de la puissance du regard, il suffit de faire un petit test : regardez fixement
une personne sans rien dire et vous verrez quau bout de quelques secondes elle va se sentir mal
laise, et vous demandera Quest-ce quil ne va pas ? .
51 Utilisez la mthode de la visualisation pour vous

prparer un rendez vous
Vous avez dcroch un RDV important, mais vous savez que cela ne va pas tre facile, et donc vous
tes un peu en stress et pour viter cela il existe plusieurs techniques:
- Anticiper un maximum les problmes ventuels qui pourraient augmenter votre stress le jour J
Cela veut dire prendre un peu de marge davance pour vous rendre au rendez vous, vrifier bien
que la prsentation est sur votre PC et sur cl USB, prvoir deux chantillons si lun ne fonctionne
pas.
- Visualiser tout le droul de lentretien, en rptant chez vous tout le droul de la
prsentation.
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Vous vous mettez devant une glace, vous faites semblant de serrer la main, vous posez votre PC,
vous prparez votre entre en matire, vous rptez votre prsentation et vous anticipez les
ventuelles questions
Si vous le faites 2 fois (1 fois avec la totalit, et 1 fois en mode rapide ), vous deviez tre
totalement rassur sur le droul de la prsentation.
- Noter les grandes tapes et les lments cls sur papier la main (ce qui amliore votre
mmorisation) comme un agenda de la runion.
En faisant cela vous tes certain de noublier aucune tape cruciale.
Vous pourrez mme utiliser ces notes comme un rcap la fin de la runion pour vrifier que
tous les points ont t abords.
- Utiliser le Et si .
Le but est dimaginer des scnarios catastrophe et prparer en amont la solution (ex : Et si je suis
en retard, je demanderais mon collgue de commencer sans moi et je lui enverrai le PPT par
email).
- Se remmorer un vnement positif.
Le but est de gagner confiance en vous rappelant une situation antrieure o vous avez aussi eu
un challenge comme celui-ci, et comment vous vous en tes sorti (ex : Votre entretien de
recrutement dans lentreprise, votre premire vente, la fois o vous avez russi attraper votre
avion la dernire minute malgr des pripties).
Bref, cela vous permet de gagner confiance en vous en vous basant sur des expriences heureuses
passes.
Si vous voulez tre plus discret, vous pouvez mettre dans votre Smartphone des photos de ces
moments o vous avez t vraiment bon, et vous les repasser quelques minutes avant le rendezvous (avec ventuellement une petite musique ftiche pour avoir la pche).
Page 57
- Mettre en place un rituel , cest--dire quelque chose qui va vous rassurer, par exemple les
joueurs de foot ont souvent une paire de chaussettes, un slip, un bijou ftiche quils ont toujours
avec eux lors de match importants.
Vous devez faire de mme avec par exemple un collier, un stylo que vous allez utiliser comme
grigri .
Vous pouvez mme combiner la technique du grigri celui de lvnement positif, cest--dire
que vous allez associer votre stylo ftiche des vnements ftiches (signature de contrats), et
donc quand vous serez en situation de stress en rendez vous, vous pourrez prendre votre stylo la
main pour vous rassurer (comme un enfant le fait avec son doudou ).
52 Mettez toujours une notion durgence

Si vous ne donnez pas une bonne raison de commander maintenant votre produit, votre client
pourra retarder sa commande.
Pour cela vous devez mettre en avant :
Une promo,
Les pertes pour le client sil ne commande pas
Le planning charg de vos techniciens
53 Tous les mots ont un sens

Faites attention aux mots que vous employez;
- Lors de votre prsentation, dites pas Je suis Monsieur Frdric CANEVET de la Socit
ConseilsMarketing.fr mais Je suis Frdric CANEVET de ConseilsMarketing.Fr . Vous liminez
un formalisme et tout de suite vous vous prsentez comme un ami du client.
- Lorsque vous arrivez dans lentreprise, ne vous excusez pas avant mme de commencer
discuter. Si vous tes en retard, excusez vous 1 fois et ensuite vous nen parlez surtout plus, sinon
cela donnera un bton pour vous faire battre !
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- Evitez les introductions perte de temps , comme Comment a va / Il faut beau

aujourdhui / Vous avez vu le match de foot de hier / Ce nest pas facile trouver chez
vous! / Je passais dans le coin, et je me suis dit, tiens si je passais voir Monsieur XXX , mais
essayez plutt dentrer en contact motionnellement ou factuellement avec le prospect en
parlant de son problme ou de son besoin (ex : Jai commenc travailler sur votre dossier, jai
prvu de vous montrer une maquette / Comme nous en avions discut la dernire fois, je viens
avec les chantillons /
Eventuellement si vous connaissez dj le client, vous pouvez faire un rappel dune prcdente
conversation, (ex : Finalement vous avez sorti votre produit temps / Vous avez pass de
bonne vacance Madrid / ).
On le sait bien, ce quon aime tout, cest avant tout parler de soi et de ses petits problmes, si
ncessaire mettez y de lempathie afin de vous connecter avec le client, (cf larticle sur la force
de lempathie).
54 Ne contactez pas vos clients que pour vendre

Une deux fois par semaine (selon votre nombre de clients) nhsitez pas appeler ou envoyer
un email personnel un client pour lui apporter de la valeur sans essayer de lui vendre quelque
chose.
Cela peut tre lui envoyer une vido dutilisation du produit, lui rappeler quil a le droit un
nouveau service, linformer. Il est aussi possible de faire de lappel proactif pour savoir comment
se passe son dploiement, comment mieux utiliser son produit.
Cette notion dentretien de la satisfaction client est dautant plus important dans les business
modles bass sur du Service (SaaS, Cloud, contrats rcurrents), o lobjectif est avant tout de
garder le client le plus longtemps et ne pas seulement vendre une fois !
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55 Ne dites jamais Je ne sais pas

Dites plutt Je vais vous trouver la rponse / Je vais vous envoyer la rponse par email demain
/ etc car en effet si vous admettez ne pas savoir quelque chose, cest le dbut de la perte de votre
crdibilit et par voie de consquence la crdibilit de votre produit.
Au contraire, en promettant un rappel, cest un excellent moyen davoir un prtexte de relance
tlphonique.
Page 60
56 La PNL et les attitudes

Vos attitudes et postures peuvent vous aider tre plus convainquant.
Par exemple, faites attention :
Bien regarder la personne dans les yeux (sans pour autant le fixer!), et viter de croiser les
bras.
Ne grattez pas votre nez, votre menton, vos cheveux car cela peut indiquer que vous
mentez ou que vous ntes pas sr de vous.
Ne vous rongez pas les onglets, cela peut indiquer que vous tes inquiets
Souriez et soyez dtendu.

Watch out on what you dont say! from Simplify360
Extraits du livre "Leurs gestes disent tout haut ce qu'ils pensent tout bas" from lesechos2
57 Le secret dune bonne vente, cest la prparation!

En effet si vous venez comme une fleur sans avoir rien prpar, vous allez vous faire manuvrer
par votre client!
Pour venir bien prpar et prt ngocier, vous devriez prparer:
- La fiche du client :
Elle rassemble les diffrentes communications, les problmes techniques (appels SAV), les
commandes et paiements et elle permet davoir une vision synthtique du client.
Gnralement dans un CRM (comme SageCRM.Com) vous avez cette vision 360 du client :
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Le plan de lentretien
Le plan de lentretien vous permet de lister les questions poser au client, les argumentaires
mettre en avant, les contres arguments face aux concurrents.
Le but est de planifier le drouler de lentretien: la prsentation, la technique daccroche, lobjet
de la visite et le plan de travail.
Cette prparation permet de guider le client, et danticiper les ractions et ne pas tre pris au
dpourvu.
La documentation commerciale et votre matriel
Cest dire vos plaquettes commerciales, vos chantillons, vos tarifs, vos cartes de visite, votre
Smartphone, votre ordinateur, etc.
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58 La phase de prsentation et de dcouverte

Cette phase doit tre prpare en amont, mme si elle est trs standardise:
Contrler qui on a affaire pour adresser le bon message la bonne personne.
Par exemple Bonjour, Monsieur Martin ? Bonjour, trs content de vous rencontrer
Se prsenter en rappelant son entreprise, son prnom et nom, sa fonction
Par exemple Frdric X de ConseilsMarketing.fr, je suis responsable commercial
Indiquer une phrase de politesse
Par exemple Merci de nous recevoir ou une phrase de transition Vos locaux sont trs
sympas, vous avez rorganis les bureaux
Rappeler lobjet de la runion
Par exemple Je vous propose de valider ensemble le droul de notre runion / Vous
nous avez contact afin de parler de votre besoin de XXX / Dans un premier temps nous
allons parler de XXX, puis XXX / Est-ce que vous avez dautres sujets que vous souhaiter
voquer? /
Le but est de vrifier que le prospect est daccord sur le droul et les sujets abords, mais aussi
de valider la dure prvisionnelle (afin de vous adapter la disponibilit de chacun).
Suite cela, on arrive la phase de dcouverte.
Le but est de donner la parole au client, et le laisser parler.
En effet il faut se taire, ne pas tre trop ractif, ne pas aller au devant des rponses (ou rpondre
sa place), faire de lempathie.
Il faut se mettre dans une coute active, cest dire relancer le client, et aller vraiment au fond
du problme.
Cette coute active assure au client que ses problmes seront bien compris par lentreprise.
Durant toute cette phase vous devrez:
Prendre des notes des lments cls du dossier
Hirarchiser les besoins et identifier les problmatiques majeures
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Utiliser la communication non verbale (hochement de tte, petits grognements, les

oui / OK)
Analyser ce que veut vraiment le client, et les relations entre les diffrentes personnes en
face de vous (dtracteurs, dcideurs)
La fin de lentretien, doit se terminer soit par une vente, soit par une prochaine tape, soit par un
chec.
Vous pouvez identifier quun client est prt commander par les signes suivants:
Cest vrai que votre offre est intressante
Vous offrez des conditions de paiement ?
Quels sont les dlais de livraison ?
Comment fonctionne votre SAV ?
Si ncessaire vous pourrez faire une orientation du client pour clturer la vente (par exemple si un
client vous dit Jhsite encore).
En effet, souvent un client hsite juste avant de commencer, cest pourquoi il faut aider le client
choisir via une orientation.
Lorientation consiste forcer le client choisir entre deux options dachats.
Par exemple Vous voulez le bleu ou le rouge ? / Vous prfrez payer par carte ou en liquide /
Vous voulez tre livr cette semaine ou celle daprs /
Si la commande ne peut pas se faire immdiatement, on peut proposer un prochain rendez
vous Merci pour cette runion, je devrais avoir les lments pour la semaine prochaine. Est-ce
quil serait possible de caler notre prochain rendez vous ds maintenant?.
Une autre technique est de sortir un joker pour clturer une vente, par exemple un bonus,
une condition de paiement, une promotion, une remise
Page 64
Par exemple Jai oubli de vous dire que / A propos, je vous avais parl des conditions de
paiement /
Il ne restera plus qu prendre cong avec le client en le remerciant de laccueil, en flicitant le
client pour sa dcision et en le rassurant.
Par exemple Merci pour votre commande, vous ne regretterez pas de nous faire confiance. Si
jamais vous avez une question, vous pouvez toujours nous appeler au XXXXXXX.
Attention : il ne faut pas rester trop longtemps une fois le rendez vous finalis car en effet si
vous restez englu, la bonne impression que vous pouvez donner peut tre gche!
59 Utilisez les prix psychologiques

Lorsque vous proposez une remise, une promotion, un prix spcial, utilisez les prix psychologiques.
Cela consiste :
Soit proposer un prix qui reste dans une dizaine infrieure.
Par exemple au lieu de proposer un prix 100 , on reste en dessous de cette dizaine en
proposant un prix de 99
A noter: Cette stratgie ne fonctionne correctement que sur les prix de faible valeur.
En complment des prix finissant par 9, certains prix sont aussi trs impactant.
Par exemple les prix finissant par 7, 1 et 1.
Cest pourquoi souvent en marketing vous avez un prix dappel 7 pour des produits
dentre de gamme.
Soit proposer un prix non rond pour faire un prix non optimis.
Par exemple au lieu de proposer un prix de 199 , on propose un prix de 195,25 .
Cela tend faire penser que le prix a t calcul au plus juste.
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Mais ce nest pas tout, la manire de prsenter les prix et les offres ont un impact sur les ventes
comme le montre cette infographie :
Ne pas mettre le sigle permet daugmenter les ventes

Un prix psychologique en 9 est plus motivant quen 4
Un prix en petit est plus efficace quun gros prix
Il vaut mieux proposer en premier le prix le plus cher que de proposer des prix moyens ou
discount
Mettre une offre de 3 produits (low cost / prix moyen / lgrement suprieur) rduit les
ventes du produits cher, sauf si la gamme de prix met en avant un produit dun prix bien
suprieur
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Page 67
60 Apprenez bien mener vos entretiens.

Lentretien de vente doit vous permettre davoir les argument et outils pour convaincre.
Pour cela il faut respecter quelques bonnes pratiques :
- Laissez au client le temps de souffler et de penser aprs avoir rpondu une de vos questions
ou avoir expliqu un besoin. Vous devez lui laisser le temps de penser autre chose, de donner
plus dexplications
-Limitez vos phrases et prises de paroles et la longueur de vos phrases !
Rsistez lenvie de trop parler (de vous, de vos produits). Limitez si possible vos intervention
1 2 minutes, et pas 5 minutes de discours !
- Rflchissez et posez les bonnes questions plutt que de poser beaucoup de questions
Retournez 7 fois votre langue dans votre bouche et basez-vous sur la trame de lentretien de
vente que vous avez prpar en amont !
Si vous tes deux, vous pouvez ainsi rflchir pendant quun de vos collgues anime la vente.
- Avec les dcideurs (DG, directeurs) nabordez pas le prix
Avec les dirigeants, ce qui compte cest la solution apport, et la rduction des problmes.
Ce nest quavec les oprationnels et les managers que le prix commence tre abord.
Attention : en revanche avec un DG, il ne faut jamais demander Comment va le business ?.
Dune part il sattend ce que vous connaissiez son business, et en plus il ne faut pas lui parler de
son train train quotidien, mais lui montrer le futur !
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61 Noubliez pas de vous motiver

Tous les mois, en prparant votre runion commerciale, en faisant le point sur votre business,
noubliez pas de vous motiver.
Et pour cela :
Listez les actions et bonnes initiatives que vous avez mise en place.
Vous devez valoriser ce que vous avez fait de bien et dintressant. Cela vous servira aussi
ngocier avec votre boss une augmentation.
Analysez les raisons de vos succs de manire analytique.

En analysant comment vous avez fait, et sil y a une mthode que vous pouvez mettre en place,
vous allez ainsi enlever la partie chance ou hasard et vous allez mettre en place votre propre
mthode de vente qui va vous permettre de vous rassurer mais aussi de rationaliser votre
vente.
62 Anticipez sur les dates du calendrier

Il y a plusieurs types de date anticiper:
Les dates de clture trimestrielle de votre propre activit, o vous devrez atteindre vos
objectifs.
Dans ce cadre, faites en sorte davoir rentr un maximum de chiffre avant pour ne pas
devenir trop dpendant de la signature de clients.
Les dates de congs

Pendant ces priodes les dcideurs ne sont pas l et donc anticipez les signatures.
Les dates de fin des budgets

Septembre, Dcembre sont des dates cls pour les queues de budget dans les grandes
entreprises.
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Vous pouvez aussi utiliser les dates du calendrier pour organiser vos propres promotions:
Calendrier des vnements pour ses actions marketing from ConseilsMarketing.fr
63 Grez efficacement votre temps

Vous devez accorder votre temps disponible selon:
Le montant du chiffre daffaire et les probabilits de russite
La date de clture prvisionnelle du dossier
De plus, avant mme douvrir votre boite Outlook, travaillez sur vos dossiers les plus importants
afin de ne pas perdre de temps dans les activits du quotidien et en mme temps vous rservez
des plages de travail dans votre agenda pour traiter vos dossiers importants.
64 Faites preuve dempathie

Mettez vous toujours la place de votre client, cela vous permettra de savoir mieux comment le
convaincre dacheter.
Donc :
Demandez-vous pourquoi le client devrait signer avec vous.
Traitez toujours le client comme vous aimeriez que lon vous traite.

Et chaque fois que vous appelez, que vous faites un devis, imaginez la raction de votre client, et
ce que vous feriez sa place pour tre en mesure de contre-attaquer.
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65 Matrisez la prospection par tlphone.

La vente par tlphone est diffrente de la vente en face face!
Voici quelques lments connatre :
Ne demandez jamais la personne au tlphone Est-ce que je vous drange ?
Mais plutt Est-ce que vous auriez 3 minutes maccorder ?
Et si lappel dure plus longtemps, demandez-lui si elle veut continuer, ou si elle veut tre
rappele plus tard.
Quand vous appelez une personne, donnez toujours votre prnom et nom, mais appelez
toujours la personne par son nom.
Mettez un miroir devant vous afin de voir si vous tes bien souriant et attentif lors de
votre appel et ne regardez pas votre Smartphone pendant ce temps!
A la fin de lappel, rsumez toujours ce que vous avez dit avec le client, et les prochaines
actions mettre en place. Demandez-lui sil a dautres choses ajouter ou des
commentaires formuler.
Si vous tombez sur un rpondeur tlphonique quand vous tes en train de faire une
ngociation avec un prospect, ne laissez pas dans votre message llment important (le
montant de la promo). Indiquez que vous avez quelque chose dimportant, et indiquez
que vous rappellerez plus tard.
Evitez de faire rpter 3 fois le nom dune personne au tlphone, demandez lui dpeler
son nom, et si ncessaire faites une recherche rapide sur Viadeo et Linkedin ou demandez
lui de vous envoyer un email!
Evitez de faire de grosse campagne dappel de prospection dans le dur les jours de fin
de mois, et les lundis car ce sont souvent les jours les plus occup. Prfrez les jours plus
calme (ex: vendredi).
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Essayez toujours de mettre une notion durgence dans vos appels et vos offres (une
promo, un bonus, des congs), cela incite le client ragir !
A vous de jouer !
66- La prospection au tlphone ncessite un

traitement particulier
Si vous tombez sur une messagerie, ne laissez pas des messages de plusieurs minutes, cela
ennuie fortement celui qui lcoute!
Rduisez quelques phrases et ensuite proposez soit de rappeler ou tout simplement vous
rappelez plus tard
A noter: vitez de dire que vous allez envoyer un email, gardez cette cartouche pour une relance
tlphonique!
De mme vitez dappeler et de raccrocher juste quand vous tombez sur le rpondeur, cela
donne une mauvaise image de vous.
Si cest un premier appel, ne laissez pas sur le rpondeur ladresse de votre site Web en indiquant
au client daller chercher des informations.
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En effet vous devez matriser la communication et tre capable dargumenter (prix levs). Laissez
votre nom, le nom de votre socit et le problme rsolu (ou les bnfices apports), et votre
numro de tlphone (2 fois lentement!).
De mme ne rappelez pas toujours aux mmes heures / jours de la semaine, si cela se trouve
vous tombez dans lheure de sa pause journalire, (sans pour autant harceler, appelez 3 fois maxi
par contact, puis un email, et une dernire fois 1 2 semaines plus tard, et aprs laissez tomber).
A noter : une astuce est alors dappeler le numro proche (en changeant 1 numro la fin), de
tomber sur un collgue, qui va alors vous le passer.
67 Utilisez le pouvoir de la recommandation
Lors dun appel tlphonique, si vous le pouvez, dites toujours que vous appelez de la part dune
personne ou suite un vnement pour justifier votre appel.
La recommandation dune personne est un des lments les plus forts pour obtenir un rendezvous ou au moins une oreille attentive.
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Pour cela vrifiez sur linkedin & viadeo si vous navez pas de contacts en commun avec votre
interlocuteur.
Par exemple vous pouvez utiliser http://inmaps.linkedinlabs.com/ qui permet de cartographier le
rseau dune personne, et ensuite didentifier les influeneurs.
De mme lorsque vous avez un nouveau salari dans lentreprise, demandez-lui de vous ajouter
en contact, puis regardez dans la liste de ses contacts directs et indirects sil ny aurait pas des
personnes qui seraient potentiellement intresses par vos produits.
Ensuite vous pouvez demander une mise en relation directe, ou tout simplement dappeler ces
contacts potentiels (nb : assurez-vous avant que ces personnes se connaissent et/ou quelles sont
en bons termes).
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68 Exploitez au mieux les appels dans le dur des

prospects froids
Lappel sur des cibles non qualifies est ce quil y a de moins facile, cependant il existe quelques
trucs et astuces pour que cela ne devienne pas une galre.
Tout dabord essayez dappeler le N+1 de la personne qui est intresse par votre produit ou
service (mme si cest plus difficile).
En effet si vous arrivez dcrocher un rendez-vous votre cible sera invite, et sinon vous pourrez
demander une introduction du chef son collaborateur ce qui vous donnera plus de poids.
Sur une cible de cadres, essayez les appels tardifs (aprs 18H30) ou tt (avant 8h30), cest la
priode o ils sont gnralement moins dbords (nb : ne laissez pas de message si vous ne
connaissez pas la personne!).
De mme vitez les appels le lundi matin ou le vendredi aprs-midi, tout en vitant les fins de
mois (priodes de clture), et prfrez le mercredi ou jeudi, voir lors des vacances scolaires
(quand lactivit de lentreprise est moins forte).
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Si vous prospectez des particuliers, vous verrez que souvent les fins de mois sont peu propices aux
ventes, alors que les dbuts de mois (versement des salaires!), sont bien plus productifs.
Pour que votre prospection dans le dur soit efficace, rservez toutes les semaines un crneau
horaire pour cela, en prenant cela comme un jeu (sans prendre un refus pour quelque chose de
personnel).
Dans la mesure du possible, essayez toujours de trouver une raison votre appel (le fameux
parce que mise en avant dans le livre de Robert Cialdini) :
Je vous appelle parce que nous menons une campagne daudit gratuit des sites web des
PME Toulousaines, et nous avons vu votre site sur Google
Je vous appelle, parce que je vous ai envoy un message sur Viadeo lundi ctait concernant
la rduction de votre facture EDF

Si possible appelez la personne par son prnom + nom (ex : Henri Martin), et vitez le formalisme
Monsieur Martin
Si la personne vous indique quelle nest pas la bonne personne ou quelle ne soccupe pas de vos
produits dans lentreprise, demandez alors lemail de la personne qui sen occupe et rien ne vous
empchera de lui envoyer un email, puis de lappeler plus tard.
Si vous sentez quun bon feeling stait pass avec la 1er personne, vous pourrez alors rappeler le
contact quelle vous a donn avec une phrase dintroduction Jai eu Monsieur Dupont au
tlphone ce matin, qui ma dit que ctait vous quil fallait appeler .
Une bonne stratgie pour continuer aprs la phrase douverture est de poser une question au
prospect lie la problmatique lie votre produit :
Est-ce que je pourrais vous poser une question, est-ce que vous tes actuellement satisfait
de votre fournisseur dlectricit ?
Jaimerais vous poser une petite question, comment faites-vous actuellement pour grer
vos ?
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En effet gnralement un prospect ne vous raccrochera pas au nez sil commence vous parler de
ses problmes, de ses besoins et que lorsque vous parlez de vos produits, de vos prix, etc.
69 Faites le test de lappel dans le dur vous

mme
Un excellent moyen de vrifier que votre srie dappel dans le dur va bien se passer, cest de vous
tester juste avant.
En effet on a tous des jours avec, et des jours sans, donc vrifiez cela en vous appelant sur votre
propre rpondeur, et en droulant votre speech comme si vous parlez une personne.
Ensuite coutez-vous et vous verrez bien si vous avez la forme, et si vos arguments pourraient
vous-mme vous sduire!
A noter : vitez dutiliser votre tlphone portable pour faire vos appels et encore moins votre Kit
Piton ou une oreillette Bluetooth. En effet le son est bien moins bon quun appareil fixe, et cest
un moyen de rendre dsagrable votre conversation pour lauditeur.
70 Utilisez la proximit pour tablir du relationnel

La proximit permet de ne pas tre comme tous les autres , mais de mettre en peu dhumain
dans les relations commerciales.
Cela passe par de nombreuses astuces ;
Citer son secteur (ex : je suis votre commercial de Marseille)
Utiliser son accent (ex : laccent du sud gnralement fonctionne bien au tlphone)
Signer ses emails non pas par un Cordialement mais par une Bonne journe
En jouant sur la similarit (ex: je suis moi aussi originaire de Marseille)

Attention : ce genre de familiarits ne doivent bien entendu tre utiliss que si vous sentez
que le client en face est rceptif
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71 Utilisez les media sociaux pour tre toujours

prsent dans lesprit de vos prospects et clients
On ne peut pas passer son temps relancer par tlphone ou par email ses clients et prospects
Donc dans le cadre dune grosse affaire ou dun gros client, il faut rester prsent dans lesprit de
ses contacts via les Media Sociaux.
Cest par exemple un like sur une page Facebook, un RT sur Twitter
Cest dautant plus efficace si votre prospect a un compte Twitter personnel (plutt quun compte
dentreprise).
72 Faites de lanalyse comportementale sur les devis

et propositions commerciales que vous envoyez
Lorsque vous envoyez un devis par email, une proposition commerciale, une documentation, il
est essentiel de savoir si votre proposition fait mouche.
Lapproche traditionnelle, est de relancer le client quelques jours plus tard, en lui demandant si
votre proposition commerciale tait pertinente.
Dsormais il est possible daller plus loin et la premire tape est denvoyer son email via un
systme de tracking demail, afin de savoir si le client a lu ou pas lemail. Cela vous donne un
premier niveau dinformation, est-ce que le client a lu ou pas votre email.
La seconde tape consiste savoir si votre prospect tlcharg ou pas votre documentation,
pour cela vous pouvez utiliser des outils de tracking des clics comme https://bitly.com.
Il existe aussi des solutions comme Tilkee qui permet de suivre les clics et la navigation dune
personne dans une proposition commerciale (si elle a lu le devis, si elle a regard une vido).
Cela vous permettra de relancer que les personnes chaudes (celles qui ont ouvert lemail, la
vido, la documentation commerciale), et pas celles qui ne sont pas intresses, ou attendre en
laissant plus de temps la personne de lire le devis.
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73 Utilisez la puissance du relais via les comptes sur

les Media Sociaux de vos collaborateurs
Les media sociaux ne sont pas quun espace de dtente ou de distraction mais cest un vrai outil
marketing!
Vos salaris sont une source exceptionnelle dinfluence et pourtant leurs pouvoirs dinfluence
sont trop souvent ngligs!
La premire tape consiste utiliser le rseau de ses salaris en utilisant leurs comptes Twitter &
Facebook & Linkedin, soit en leur demandant de relayer des informations (tweets, liens,
vnement) de manire manuelle.
Une bonne astuce consiste lancer un mini concours interne, avec par exemple celui qui
obtiendra le plus de likes, de tweets suite un article post, avec des bons cadeaux comme
rcompense.
Il est possible dautomatiser ce travail via des solutions de Tweets automatique comme Social
Dynamite ou SocialyMap).
Page 79
74 Faites vous connatre comme un expert via les

Media Sociaux
En plus du push, (outbound marketing action proactive pour contacter des clients), faites du pull
(inbound marketing attirer automatiquement des contacts).
Il sagit bien entendu dintervenir dans les carrefours daudience o sont vos prospects, en
particulier les forums, les groupes linkedin & viadeo.
Vous devez aussi devenir un expert reconnu dans votre domaine (cf. notre formation Googleliser),
en produisant du contenu sur les media sociaux.
Le principe tant davoir 60% de contenu valeur ajoute, 20% de contenu semi promotionnel
(ex: tmoignage client, trucs et astuces produits), et 20% de promotions pures et dures.
Bien entendu, vous de choisir selon vos capacits loutil le mieux adapt vos capacits.
Par exemple si vous tes fort lcrit tenez un blog, si vous tes plus dans le relationnel utilisez
les forums ou les media sociaux car comme ce travail prend du temps pour tre rentable, il faut
aimer vraiment faire cela.
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75 Faites en sorte davoir une quipe commerciale

quilibre
Ds que vous en avez les moyens, dfinissez des rles prcis aux commerciaux selon la mission et
lobjectif, au lieu davoir un profil gnrique.
En effet selon le travail effectuer, il faut des profils commerciaux diffrents, et leur donner des
missions (et une rmunration) diffrente.
En effet il y a 5 grands types de mission commerciale:
La qualification et llevage : il faut identifier les demandes des prospects, et identifier sil
y a un projet rel, et le suivre dans le temps. Comme il ny a pas de vente directe, ses
commerciaux doivent bien connatre les produits, et tre rmunrs sur les dossiers
traits.
La rtention : Le but est dviter que le client ne parte, avec le droit daccorder des
promotions, des gestes commerciaux. Le rle est souvent de calmer le client, de ngocier.
(lexemple : ce sont les cellules de rtention des oprateurs tlcom).
Le customer success manager : Cette mission est de faire en sorte que le client utilise la
solution aprs lachat, et quil continue utiliser la solution dans le temps. Son rle est
donc assez technique, et son but nest pas forcment de vendre (ou uniquement des
services ou options ou utilisateurs supplmentaires).
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Lleveur : le but est de dvelopper le potentiel dune clientle, et de prserver le compte

des attaques des concurrents.
Le Chasseur : sa mission est daller chasser des profils dfinis, et de les convaincre
dadopter le produit (ex: appeler toutes les entreprises de plus de 1000 salaris).
Bien entendu, selon la mission, le profil psychologique du commercial doit tre diffrent.
(ex: un chasseur devra avoir le got du challenge).
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76 Formez vous tout au long de votre carrire

Les fondamentaux du mtier de commercial ne changent jamais, il faut couter le client, et
apporter des solutions.
Cependant il faut apprendre utiliser les dernires techniques de ventes, en particulier celles lies
la digitalisation de nos conomies, comme par exemple :
Les canaux de communication digitaux : Smartphones, SMS
Les nouveaux outils de communication : Twitter, Facebook, Linkedin

Bref, tre capable de sadapter aux nouvelles manires de prospecter
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77 Evitez de perdre votre temps avec les prospects

qui ne vous utilisent que pour faire baisser les prix.
Cette mthode consiste envoyer une demande de prix 5 ou 6 concurrents, dans lobjectif
davoir le prix le moins cher et de ngocier avec le fournisseur actuel.
Cest bien entendu une perte de temps car les ds sont truqus!
Pour viter de perdre votre temps commencez dj par vrifier quil y a une vraie demande de la
part du prospect en lui demandant justement de prendre du temps pour rpondre vos
questions, de renvoyer plus de dtails sur ses besoins.
Si le prospect rechigne, cest souvent que vous ne jouez que le rle de sparing partner.
Le justificatif que vous pouvez donner cest tout simplement que pour rpondre de manire
correcte au projet, vous devez avoir toutes les informations sur le pro.
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78 Soignez votre proposition commerciale

Une proposition commerciale est diffrente dun devis!
Un devis, cest un prix et quelques informations sommaires qui ne peuvent vous permettre de
justifier et dfendre un prix.
Donc pour vendre vos produits et services valeur ajoute, vous devez faire une proposition
commerciale qui soit argumente, et qui soit exactement personnalise aux besoins du client.
Car autant pour un produit standard le prix est important, autant pour une offre personnalise on
accepte davoir un prix plus lev.
Cette proposition fait plusieurs pages et prsente le projet (nom, dates), les enjeux du client (la
situation actuelle, les besoins/problmes, les objectifs), votre solution (rsum et de manire
dtaille), les modalits techniques et commerciales (budget, planning, responsabilits) et des
annexes.
Cette proposition commerciale doit donc comprendre en plus:
- Une synthse en 1 page du projet
- Une personnalisation pour le client (avec le logo de lentreprise, le nom des personnes).
- Le Pourquoi vous plutt quun autre (votre expertise)
- Les dtails du projet et de la valeur ajoute apporte.
- Une mise en forme vendeuse base sur les bnfices apports aux clients
-
Normalement la proposition commerciale doit tre ralise grce aux runions prparatoires et
lentretien de dcouverte. En effet si le problme na pas t bien identifi, la rponse sera
dautant moins pertinente.
La proposition commerciale doit galement avoir un rendu professionnel, la fois sur le fond et la
forme. La forme tant aussi importante que le contenu, vitez donc les fautes et mettez y des
illustrations.
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Voici des exemples de propositions commerciales :

- http://www.novasun.fr/
- Ce modle
Noubliez pas de faire une relance de votre offre commerciale, et si possible de la remettre en
main propre afin de valider son contenu (au pire proposez un rendez-vous tlphonique pour
discuter des dtails de la proposition commerciale).
79 Trouvez un mentor prendre en exemple

Pour toujours progresser et avoir une ligne de mire, il est important davoir un mentor , une
rfrence qui soit pour vous un modle pour progresser.
Par exemple cela peut tre un auteur de livre, un blogueur, un formateur, un ancien directeur
commercial.
Votre objectif sera de suivre son actualit afin dobtenir de temps en temps de nouveaux conseils
ou de sortir de votre quotidien en prenant de la hauteur, mais galement de pouvoir discuter avec
vous lorsque vous tes en face dune situation complique.
Vous pouvez par exemple le suivre sur Twitter, Facebook, Linkedin, Viadeo et changer de
temps en temps avec lui (sans pour autant lui demander tout le temps des conseils!).
80 La vente se pratique tous les jours

La vente est un muscle qui se travaille et vous devez donc vous entraner vendre et ngocier au
quotidien, par exemple dans un magasin, avec des collgues, votre patron
Cet entrainement vous permettra davoir des rflexes automatiques de vente.
Cest efficace si vous le faites avec votre patron, car cela prouvera vos capacits de vendeur.
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A noter : mettez vous quand mme en mode off de temps en temps, sinon cela devient vite
pnible pour vos proches ou vos collgues!
Osez aussi de temps en temps sortir de votre zone de confort (ce que vous savez trs bien faire),
pour faire des choses o vous tes moins laise (ex : discuter technique, aller au-devant
dinconnus, parler en anglais).
Apprenez lutter contre cette petite voix interne qui vous dit ca va foirer / quest ce quils
vont penser / Ca ne marchera jamais / ). Analysez juste de manire rationnelle ce qui
pourrait se passer de PIRE si vous le faites et l vous verrez dune part que le pire arrive rarement,
et que justement ce pire nest pas si dur.
Ensuite calculez vous-mme le Retour Sur Investissement de cette initiative, certes vous allez
prendre un risque , mais quest-ce que cela peut vous apporter personnellement et
professionnellement ?
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81 Apprenez langlais
Mme si vous tes commercial en France dans une entreprise Franaise, il est indispensable
davoir un niveau minimum danglais si vous souhaitez progresser dans votre entreprise.
En effet avec la mondialisation des entreprises, ds que lon franchit un niveau de responsabilit
rgional on est quasi systmatiquement confront des runions ou des documents en anglais.
De mme connatre un minimum danglais permet de trouver des solutions sur internet (vido,
blogs), et rester toujours au Top!
Pour vous mettre ou vous remettre niveau, rendez vous sur http://www.cours-anglaisgratuits.com/
A noter : Une fois par an, faites un mini bilan de lanne coule, avec les points positifs et
ngatifs, ce que vous faites de bien et ce quil faut amliorer et tablissez un plan daction avec
2 objectifs atteindre pour lanne venir.
82 Apprenez valoriser votre temps

Le but est de savoir ce que vous devez encore faire vous-mme, et ce que vous devez refuser ou
ce que vous devez dlguer dautres personnes.
Cest valable titre professionnel (apprenez dire non, et justifier pourquoi), mais aussi titre
personnel.
Par exemple si vous passez 1h chaque weekend faire votre repassage, parfois il vaut mieux
dpenser 20 sous traiter cette tche une femme de mnage.
Dans une entreprise cest compliqu davoir une assistante, cependant demandez avoir une
stagiaire.
En effet celui-ci pourra vous aider dans vos actions du quotidien, faire de la qualification en
change de vos conseils et dune rmunration.
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Avoir un stagiaire est galement un premier pas vers une volution professionnelle, car vous
apprendrez manager des personnes, ce qui vous donnera un statut de manager dans votre
entreprise (surtout que si on vous offre un poste de manager dans une autre entreprise, vous
serez capable de dire que vous avez dj manag!).
A noter : en ayant vous-mme un stagiaire vous allez sans doute devenir rapidement un mentor
pour vos anciens stagiaires, ce qui est une excellente occasion de rester toujours au top (les
stagiaires vous apprendront comment utiliser les derniers gadgets lectroniques, les logiciels de
vente) et de construire votre rseau.
83 Ne faites pas de guerre des tranches avec vos

concurrents
En effet il est bien plus intressant de connatre les produits des concurrents, leurs forces et leurs
faiblesses, mais aussi de pouvoir grer de manire intelligente certaines situations o le client
essaie de diviser pour mieux rgner.
Pour cela gardez contact sur les rseaux sociaux, et rcuprez les cartes de visite et faites un tour
sur leur stand lors des salons.
Vous apprendrez sans doute des choses intressantes (en faisant attention ne pas trop en dire
de vtre ct, et surtout en ne critiquant JAMAIS vos produits ou vos services).
Le but sera de mener une guerre psychologique , en positivant chaque fois (ex : oui les
affaires sont dures mais on sen sort pas mal, oui les ventes sont un peu en dessous de nos
objectifs mais cest dj bien).
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A noter : Avoir de bonnes relations permet aussi de grer les cas frquents o on peut vous
proposer un job, ou que lentreprise peut vous racheter!
84 Lors de dossiers difficiles, apprenez booster

votre moral.
Lorsque vous tes sur un dossier dur (ngociations, dlais), apprenez positiver et vous
booster.
Voici quelques astuces :
- Mettez une musique entrainante juste avant le rendez vous
- Entrainez-vous et rptez avant la runion
- Rappelez-vous vos succs passs
- Parlez de votre problme votre femme et vos collgues (ou votre mentor!)
- Demandez votre boss de vous accompagner
- Ecrivez un plan daction avec ce que vous allez faire, et les scnarios alternatifs (en particulier
dites vous Et si en analysant les risques, et les solutions apporter).
-
De mme offrez vous un petit cadeau en cas de succs (un restaurant, un DVD, partir plus tt du
bureau).
A noter : Souvent quand on a la tte dans le guidon on na pas de recul et on narrive pas trouver
des solutions pourtant simples et videntes. Cela vient du fait quon est concentr sur les
problmes (et pas sur les solutions), et que cest notre cerveau reptilien qui est dirig par les
motions qui dirige alors quen prenant du recul cest le cerveau rationnel plus cartsien qui
prend le relais.
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85 Apprenez identifier la personne qui prend les

dcisions
Dans une entreprise comme dans une famille, il y a toujours un dcisionnaire, et une ou des
personnes qui suivront cet avis.
Votre travail est donc didentifier cette personne et de faire en sorte quelle soit convaincue de
la pertinence de votre offre.
Gnralement le dcisionnaire est la personne qui a le pouvoir , cependant parfois cest moins
visible avec des couples, quand il y a plusieurs personnes intgres.
Voici quelques astuces pour le reprer:
- Les autres personnes le regardent quand il y a une question importante.
- Il sassied gnralement face vous.
- Il modifie le type de produit demand (plus cher, moins cher) ou sur les caractristiques.
- Visitez Viadeo & Linkedin et regardez le poste des personnes que vous rencontrez.
- Demandez laccueil de lentreprise qui est le boss quand vous avez une runion avec
plusieurs directeurs.
-
A noter : Ne traitez pas non plus les non dcisionnaires comme peu importants car ils ont aussi un
pouvoir de faire basculer la dcision ou encore plus de vous nuire!
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86 Ne faites pas comme chez vous mme si on vous y

invite !
En effet cette formule Faites comme chez vous , ne doit surtout pas tre pris la lettre, sinon
les prospects vous prendront pour un rustre.
Donc si vous tes chez des particuliers ne vous installez pas dans la cuisine, mais dans le salon qui
est le lieu business du foyer (la cuisine cest pour la famille et les amis!). Cependant si vous
tes la deuxime visite, vous pouvez avoir comme technique de justement aller dans la cuisine
discuter pour faire plus familier .
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87 Apprenez trouver vous-mme vos clients

Dans de nombreuses entreprises, le commercial attend les prospects gnrs par le marketing,
le site web, un appel entrant.
Cependant de plus en plus le commercial doit apprendre se dbrouiller seul pour trouver les
prospects qui lui manquent parfois en fin de mois, mais aussi pour tre toujours en prise avec le
march et suggrer des amliorations la direction.
Pour cela il suffit de reprendre les fondamentaux:
- Quel est le problme actuel du prospect, et ce problme est il suffisamment important pour
quil veuille payer pour le rsoudre?
- O le client cherche des informations pour rsoudre ce problme (quelles sont les sources
dinformations, qui sont les prescripteurs)?
- Comment fait il pour comparer les solutions et les prix (internet, cabinet de consulting, grandes
surfaces)? Quel est son procs de dcision?
- Comment rduire le risque li lachat?
-
Grce cette liste de questions, vous devez tre capable dorienter la politique commerciale et
marketing de votre entreprise, afin de se recentrer sur ce qui est le plus important.
Ensuite passez du ct ngatif , avec ce qui au contraire freine les ventes:
- Quels sont les obstacles aux ventes que vous rencontrez (et quelles seraient les solutions)?
- Quels sont les objections des clients, quels sont leurs remontes & suggestions?
-
Ensuite prenez le Top 5 des problmes les plus importants, et demandez ce que ces lments
puissent tre rduits.
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88 Un commercial ne fait pas de SAV mais il doit

quand mme suivre son client
Gnralement un commercial est trs motiv pour dcrocher une affaire, mais souvent laprs
vente est nglige sauf quavec les Media Sociaux, le bouche oreille, il ne faut plus laisser un
client se plaindre et passer un message ngatif sur votre marque.
Vous devez donc prendre les choses en main si cela va de travers:
- Clarifiez et validez exactement le problme car souvent les plaintes des clients viennent dun mal
entendu, dune mauvaise utilisation.
- Rpondez rapidement sil y a vraiment un problme, et faites passer linformation en interne
avec le degr durgence attendu par le client.
- Tenez au courant le client, mais aussi votre manager afin de voir que le problme est rel et quil
vous prend du temps (et si cela prend trop dampleur, normalement votre manager devra pendre
les choses en mains!).
Et si tout se passe bien vous verrez que ce client du pourrait devenir votre premier fan (si vous
allez au del de ce quoi il sattend).
A noter : Lidal est que vous utilisez le produit vous mme afin de bien en parler.
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89 Utilisez la mthode des 8 W pour vous assurer

davoir bien qualifi un projet
Pour tre certains de ne rien avoir oubli voici une srie de 8 questions qui vous permettront de
qualifier un projet:
Who
Qui est le dcisionnaire, qui a besoin de linformation?
Why
Pourquoi avez-vous besoin de cette solution?
What
Quoi ? Quest-ce que vous voulez exactement?
When
Quand? Quelles sont les chances?
Where
O va tre install le produit?
How Much
Combien ? Quel est votre budget?
How
Comment? Quelle sera la mthode pour mettre en place ce projet?
What if
Et si ce projet ne se fait pas, quelles sont les consquences?
90 Une bonne argumentation doit tre prpare mais

surtout adapte
Pour russir son argumentation face un prospect, il est ncessaire de matriser son sujet cest-dire:
- Connatre son produit (les caractristiques et les bnfices)
- Personnaliser les arguments selon le client (ce quil a dit, ce que font gnralement les
concurrents).
- Faire du story telling (cest--dire raconter une histoire, raconter une anecdote)
- Simplifier son discours pour se mettre au niveau de ses interlocuteurs (allgories, des images).
En plus de cela il faut apprendre utiliser les techniques de clture de ventes:
- La question oriente (ex : je vous propose de venir mardi ou mercredi, quel jour vous convient le
mieux).
- La reformulation (ex : Je vais refaire le point, vous maviez dit que vous vouliez XYZ, et ABCD, je
pense quavec ce produit on va pouvoir rpondre votre demande, est-ce que cela vous convient
?).
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- Lavantage perdu (ex : Je pense que cela rpond votre demande, mais faites vite la promotion
sarrte demain!).
- Le quitte ou double (ex : Je crois avoir rpondu toutes vos question, on passe la partie
rglement?). Une alternative est de ne plus rien dire et de laisser le client prendre sa dcision
durant cette priode
- Le passage laction (ex : Bon, cela vous convient, je vous accompagne jusqu la caisse?)
- La concession (ex : Si je vous offre la livraison gratuite, on fait affaire ensemble?).
- Lmotion (ex : Elle vous plait, vous tes prt lacheter?).
- Le processus (ex : Comment on peut faire pour avancer sur ce projet?)
-
A noter : Pour rduire le risque de refus, vous devez prsenter laccord via une phrase moins
formelle. Par exemple au lieu de dire Alors vous achetez ?, dites plutt Alors, cest OK ?.
91 Quel est le rle du responsable commercial ?
Le responsable commercial doit tre l pour coacher ses commerciaux, et les aider atteindre les
objectifs dfinis par la direction de lentreprise.
En pratique il doit :
Passer du temps sur le terrain avec ses commerciaux pour tre conscient des problmes
rencontrs.
Un focus doit tre fait sur les nouveaux clients, mais les commerciaux chevronns doivent
aussi tre aids (ne faites pas dinspection surprise, indiquez bien en avance votre arrive).
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Etre capable de donner des conseils sur la manire de remporter une affaire (donc il doit
connatre les techniques de ventes et aussi les produits).
Aider rsoudre, mais pas faire pour les autres.
Sil commence faire la place de ses commerciaux ou proposer des solutions cls en
main, il va tuer la crativit et devenir rapidement dbord. Il doit au contraire connatre
les problmes, et demander ses commerciaux de venir avec une solution.
Le coaching dun commercial doit tre faite via un processus crit, afin dviter toute
partialit li en particulier aux profils psychologiques.
Lanalyse des performances dun commercial doit suivre le principe suivant :
Analyser les performances chiffres (CA, panier moyen, atteinte objectifs)
Analyser les performances qualitatives (recherche de prospects, remplissage du CRM, les

challenges du portefeuille clients, les problmes rcents)
Dfinir une date pour un accompagnement chez un client et un rendez vous de dbriefe
Prendre des notes lors du RDV client ( lissue donner un bref rsum, avec les plus et les
moins)
Faire une runion spcifique avec une analyse plus fine des performances globales, en
faisant un focus sur le positif (pour ne pas braquer le commercial), proposer des axes
damliorations avec un plan dactions.
Ngocier la mise en place de celui-ci
Planifier une runion de suivi des actions ralises.
Page 97
92 Soignez laccueil tlphonique de vos tlvendeurs

Au tlphone il ny a que la voix pour faire passer des messages aux clients, cest pourquoi il faut
faire des efforts supplmentaires par rapport une vente en face face.
Vous devez donc :
Soigner votre message daccueil, par exemple Bonjour, en quoi puis-je vous aider?
Montrer que la demande du client vous intresse, par exemple Je vous remercie de nous
avoir contact, je vais grer au plus vite votre demande. Merci de nous faire confiance.
Etre polis, par exemple en disant Sil vous plait , Pourriez-vous chaque fois que
vous demandez quelque chose, et dire Merci quand le client vous donne quelque
chose.
93 Apprenez vendre via les autres

En ne comptant que sur vos propres ressources, vous allez rapidement plafonner dans vos ventes.
En effet vos journes ne faisant que 24h, vous ne pourrez vous dmultiplier linfini.
Lobjectif est donc de faire comme David Duchovny dans le Filme Les Jones : il essaie de vendre
des produits de luxe ses contacts, mais il est vite limit dans ses ventes.
Or son chiffre daffaires explose ds quil a compris que cest son rseau, cest la recommandation
qui va lui permettre de toucher un public plus large.
Cela se traduit de manire concrte par :
Des petits cadeaux aux prescripteurs (ex : cabinets dingnieurs), vos collgues qui
vous permettent de dcrocher une affaires (ex : des chocolats une personne du
marketing).
Du parrainage auprs des clients existants
Page 98
94 Apprenez clturer un deal de manire

intelligente
Si jamais le client a une nouvelle objection, contrez l surtout avec de nouvelles informations,
fonctions, arguments et non pas lments dj cits qui lui feront penser que vous ne lavez pas
cout.
Sil hsite encore, posez une question sur un lment accessoire pour faire basculer laccord, par
exemple Vous prfrez la rouge ou la bleu ? / Vous prfrez rgler par carte ou par chque ?
/
Une autre astuce consiste aussi prouver vos dires en utilisant par exemple le tmoignage dun
autre client Ce produit fait gagner 2h par jour, cest Monsieur Dupont qui me le disait encore hier
soir ! .
Vous pouvez aussi utiliser la technique Colombo , si le client est sur le point de partir sans
commander Vous faites semblant de partir, mais vous vous retournez en disant Jai oubli de
vous dire une dernire chose .
Une autre technique est de faire parler tout bas loreille de votre prospect, comme une
confidence, avec une offre spciale rien que pour lui (ex : Je ne devrais pas vous le dire, mais
dans 10 jours on augmente les prix ).
Page 99
Il existe aussi de nombreuses autres stratgies de ngociation employes par les acheteurs, et
voici quelques exemples pour les contrer:
Jai dj tout ce quil me faut : attention cest une promotion limite, le stock est limit
Jai un meilleur prix avec votre concurrent : mettre en avant votre USP, vos services, les
modes de paiement.
Vous ne pouvez pas faire mieux : Jai dj fait une offre intressante. Vous avez eu XXX,
XZY et je peux faire cela si vous vous engagez XXX.
Jai 300 K dachats effectuer, cest peut tre pour vous : Est-ce que vous pouvez me
dtailler vos besoins, et si on part sur un engagement minimum alors je peux vous obtenir
des conditions par paliers.
Si vous nacceptez pas cette baisse de 5%, on arrte de faire affaire ensemble : Jai
compris que le prix est important, mais est-ce que vous avez la mme qualit pour ce prix
l ? Si je vous donne XXX, est-que vous vous engagez ?
Sinon il existe aussi des techniques limites:
Changer les ngociateurs en cours de runion
Quitter la pice ou mettre le vendeur dehors
Demander un prix pour un gros volume, puis ngocier pour de plus petites quantits
Semporter et snerver pour des choses ridicules ou des dtails
95 Apprenez bien utiliser les boites vocales

Les messageries tlphoniques peuvent vous servir de nombreuses choses:
Analysez le message du rpondeur de votre interlocuteur pour deviner sa
personnalit (ex : volubile, sec).
Ne prsentez jamais vos produits dans vos messages tlphoniques car cest une erreur
trop courante de parler de son entreprise ou de ses produits. Vous devez au contraire
parler des besoins et des problmes du client.
Page 100
96 Apprenez supprimer le temps perdu
Voici quelques unes des actions que vous devez tenter de rduire pour vous consacrer sur les
ventes:
Trier les emails (utilisez la mthode GTD)
Participer aux runions sur dautres sujets que la vente
Ne pas confirmer un rendez vous 1 jour avant (afin de ne pas vous dplacer pour rien!)
Refaire des prsentations, des propositions commerciales sans chercher rutiliser ce
qui a dj t fait.
Ne pas avoir de CRM pour centraliser les informations et centraliser votre travail
Organiser ou participer des runions sans quun agenda clair soit dfini, avec des
actions pour vous.

97 Essayez toujours de rduire le risque pris par le

client
Par exemple au lieu de demander un prospect Est-ce que vous voulez un chantillon dites
plutt Est-ce que vous avez dj essay ? .
Page 101
Vous pouvez aussi utiliser la technique du bundle, en regroupant plusieurs produits dans une
seule offre, mais en offrant un bonus , ou encore en utilisant des montages pour troubler
le calcul du prix (ex : 13 la douzaine, le 10ime gratuit).
A noter : En revanche si vous proposez des chantillons de produits en libre accs, ne laissez pas
un gros volume libre disposition (sinon vous verrez que tout le monde va se servir sans rien
acheter). Mettez plutt un ou deux produits en libre accs, et proposez la personne intresse 1
chantillon et vous pourrez ainsi discuter avec elle.
98 Etablissez une relation personnelle et tablissez

une conversation pour expliquer le pourquoi de vos
prix
Le meilleur moyen de vendre des produits chers, cest dexpliquer comment ils sont faits, de quoi
ils sont faits, comment on fait pour les faire durer encore plus longtemps (si cest simple faire!).
Si vous vous contentez des caractristiques, sans parler des procs ou des services, vous aurez
du mal argumenter face un concurrent moins cher.
Page 102
En mme temps mettez en valeur vos diffrences face vos concurrents. En effet dans la plupart
des cas 50 70% des fonctions de vos produits sont dj prsents chez vos clients.
Donc faites un focus tout particulier sur les 50 % 30% de fonctions exclusives que vous pouvez
valoriser (surtout si cest du service, une image de marque).
99 Si le client nest toujours pas daccord pour

commander, basez vous dj sur ce dont vous tes
daccord.
Par exemple si votre client trouve toujours une chose qui ne lui va pas alors essayez de lister
toutes les choses sur lesquelles vous tes daccord, et essayez de faire une proposition qui
rponde le mieux possible ses besoins.
A noter : Souvent votre pire ennemi nest pas le concurrent, mais tout simplement labsence de
dcision ou le report dachat. Parfois il vaut mieux mettre en avant ce que perd le client en
nachetant pas votre produit (ou en proposant un projet en phases, avec un financement, avec
une offre satisfait ou rembours), plutt que de mettre en avant ce quil va y gagner.
Donc prparez toujours des arguments du genre Pourquoi il est indispensable pour vous de
changer / Les dangers de limmobilisme / Ce que vous perdez en ne faisant rien!
100 Apprenez vous vendre !

Un bon commercial doit savoir se valoriser car en effet vous tes le produit N1 que vous devez
valoriser.
Vous devez donc appliquer vos mthodes de ventes pour votre propre promotion interne et
externe.
Cela veut dire :
Avoir votre propre nom de domaine (pour votre email perso ou un blog)
Participer des runions danciens de votre cole, des salons thmatiques
A prendre la parole en interne (soire annuelle, vidos internes) et en externe (ex :
groupes, forums)
Page 103
Ecrire sur des blogs sur la vente, faire des commentaires sur les articles
Cela vous permettra de maintenir toujours la pression sur votre manager, en lui montrant que
vous tes encore libre .
A noter : Certaines entreprises cherchent justement fidliser leurs commerciaux via des prts
bonifis, des actions, une voiture de fonction plus luxueuse et il ne faut pas hsiter demander ce
genre davantages en nature si on vous dit non une augmentation de salaire!
101 Quelques principes essentiels de la prospection

tlphonique
Un appel tlphonique de prospection doit tre bien prpar en amont, mais lors de votre appel
il est important de respecter quelques principes essentiels:
Vrifiez avec votre interlocuteur que celui-ci a le temps de discuter avec vous (ex : Estce que vous auriez 3 minutes maccorder / ).
Indiquez toujours au prospect pourquoi vous lappelez (ex : Je vous recontacte suite
votre demande dinformations sur votre site Web).
Mettez en avant un bnfice (ou la rduction dun problme) pour susciter son
intrt (ex : Vous souhaitiez amliorer la gestion de XXX...).
Ne faites pas autre chose pendant un appel, par exemple nallumez pas votre Smartphone,
ne consultez pas internet, nallez pas sur Facebook
Page 104
Vous devez tre 100% concentr sur la vente.

Si vous tes dans une vente difficile , prenez un casque tlphonique sans fil afin de
pouvoir vous mettre vous mettre debout et marcher.
En effet le son de votre voix, sa force sont diffrents entre la position assise et dbout.
Donc vous serez plus convaincants lorsque vous serez debout!
102 Le traitement des objections

Le plus souvent les objections ne doivent pas tre prises comme des refus dacheter du
prospect, mais plus comme une opinion, une peur de faire un mauvais choix, une demande
daide au choix.
Donc nhsitez pas aller plus loin dans la discussion (ex : OK, mais vous faites comment
actuellement pour ), demandez poliment les raisons de ce refus (ex : OK, je comprends, mais
par curiosit et dans le but de nous amliorer, pourriez vous me dire pourquoi notre offre nest pas
adapte? )..
De mme essayez toujours dtre daccord sur une chose (ex: le problme, le bnfice), mme
si ce nest pas sur lachat ou votre produit (ex Vous tes quand mme daccord sur le fait que
XXX nest pas une situation idale?).
Cela permet de ne pas fermer la porte, et de continuer la discussion.
Si la fin vous arrivez la conclusion que le client nest pas intress, vous pouvez lui demander
sil connat une autre personne de son entourage qui pourrait tre intresse?
Une autre option, est de faire un bilan avec les lments positifs de votre produit.
Par exemple OK, le produit est un peu cher mais est-ce quil y a des lments qui vous plaisent
dans ce produit?
Il est galement possible de mettre le prix de votre produit en rapport avec un autre produit ou
service utilis par lentreprise.
Page 105
Par exemple, OK, je comprends que 10 / cela peut tre un investissement important. Cependant
actuellement vous mavez dit que vous dpensiez 100 / mois pour le produit AZERTY et avec nous
cest 10 fois moins, et en plus vous avez XYZ.
Si le client vous demande une remise, ne dites JAMAIS oui tout de suite.
En effet beaucoup de clients demandent systmatiquement une remise au cas o .
Cest pourquoi il ne faut jamais rpondre directement en offrant une remise ou par un non ,
mais en rappelant les principaux bnfices apports par le produits (ex : Vous souhaitez une
remise? Vous savez, avec notre produit vous allez conomiser XX tous les mois. Cest dj bien,
non? ).
Ce nest que si le client vous demande une deuxime fois une rduction (ou quil vous dit que
vous tes plus cher que vos concurrents), que vous pouvez passer au geste commercial (sachant
quil vaut mieux essayer de faire des remises en nature (options, quantit) plutt que de
perdre sur chiffre daffaires via une remise sur le prix).
103 Essayez davoir 1 personne de votre ct dans

les gros deals
Dans les grandes structures une vente se dcroche souvent en ayant une personne qui croit en
vous et en votre produit.
Pour cela il faut faire la diffrence avec la concurrence, cela peut se faire via:
Des produits avec une USP originale
Un relationnel avec un des dcideurs. Pour cela il faut sortir des discussions 100%
professionnelles, et apprendre connatre votre interlocuteurs (besoins, attentes,
passions).
Important : Ne soyez pas non plus trop ami-ami avec votre avocat , sinon ses collgues vont
mettre en doute sa partialit.
Astuce : Notez les noms de tous les intervenants dans le cas dun gros deal.
Page 106
En effet dans les grandes entreprises les intervenants sont multiples, et les rseaux dinfluence
sont complexes.
Il faut donc cartographier les rles de chacun, leurs intrts individuels et ce qui peut les mettre
de votre ct.
Pour identifier qui sont les vrais dcideurs, il suffit de poser la question Qui prend gnralement
la dcision dachat finale pour ce genre de produits? / Comment va se passer la dcision
dachat pour ce dossier? / .
A noter : Si vous travaillez avec des grosses structures, il vaut mieux tre en contact avec le DG et
ensuite avoir des contacts avec les autres collaborateurs, que linverse.
Avoir laval de la personne la plus leve dans la hirarchie vous permet dappuyer la dcision.
Rien que le fait de nommer le big boss et de lavoir rencontr via un djeuner vous amnera
lattention de tous les collaborateurs de lentreprise.
104 Maintenez votre rseau sur Linkedin & Viadeo

jour rgulirement
Gnralement on met son profil Viadeo ou Linkedin jour une fois lors de la cration du
compte.
Or depuis vous avez sans doute envoy de nouveaux emails, acquis de nouveaux contacts.
Donc tous les 3 6 mois vous devez:
Mettre jour votre profil linkedin & viadeo en autorisant le site scanner vos diffrentes
messageries.
Faire une synchronisation entre votre carnet dadresses sur iPhone et votre rseau sur
Facebook & Linkedin
Si vous utilisez un compte Facebook Pro , nhsitez pas entrer en contact avec vos prospects
et clients, par exemple en souhaitant les anniversaires.
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A noter : Si vous avez un CRM (ex : SageCRM.com), vous pouvez envoyer 1 fois par an une
enqute par email vos contacts afin de leur demander sil y des changements dans
lentreprise (nouveaux interlocuteurs) et en leur demandant qui dans lentreprise doit recevoir
vos informations (newsletter, trucs et astuces).
105 Mettez en place un petit jeu pour vous motiver

La vente dans le dur (avec son lot de refus) peut parfois tre dure pour le moral, surtout si
cest de la prospection avec des fichiers peu qualifis.
Pour viter la dmoralisation face aux refus, prenez cela comme un jeu
Dites vous allez, je vais faire 10 appels, mon objectif est davoir 1 personne intresse. Et notez sur
une petite feuille votre score afin den faire un jeu, et de ne pas le prendre comme un refus
personnel mais comme un refus qui ne vous incombe pas.
Si vous tes manager dune quipe de tlvendeur, animez vos commerciaux avec des mini
challenges avec des petits cadeaux symboliques gagner (ex : des bonbons, des places de cin).
Pour que cela marche, il faut que tout le monde ait une chance de gagner, et que les lots soient
suffisamment nombreux (mieux vaut du volume que de la valeur).
106 Ne dvoilez pas toutes vos cartes tout de suite

Certains vendeurs dbutants ont tendance dvoiler toutes leurs cartes ds le premier rendez
vous (ex : parler des promotions, proposer des remises spciales, prsenter les conditions de
financement).
Or si vous faites cela vous ne pourrez plus utiliser ces atouts lors des objections.
De mme pensez toujours prsenter lors de vos dmonstrations des produits complmentaires
ou accessoires au produit principal (ex : formation, options).
Page 108
Cela vous permettra non seulement daugmenter la valeur du deal, mais en plus cela pourra vous
servir de base de ngociation.
Les accessoires et options peuvent aussi tre utiliss ds le dpart comme des outils de
ngociation, cest--dire que vous savez que vous allez offrir quasiment tout le temps des options,
mais lors des premiers rendez vous vous prsentez officiellement un prix facial.
Par exemple dans de nombreuses boutiques de vtements, les retouches sont officiellement
payantes, mais si vous dpassez un montant dachat ou si vous ngociez un peu, ils sont offerts.
Enfin si vous accordez une remise, ne rpondez pas tout de suite au client, laissez passer un peu
de temps afin de montrer que ce nest pas facile.
Si jamais les ngociations continuent, ne rpondez pas du tac au tac, mais aussi vite que le
client (ex : il a rpondu le lendemain votre offre, vous rpondez le jour daprs). Cela montre
que vous ntes pas aux abois .
107 Faites une liste de vos clients contents

Les tmoignages sont des lments forts pour convaincre un prospect.
Et hirarchisez-les selon ce quils accepteraient de faire afin de savoir quelle carte jouer selon
lattitude du prospect:
Une simple citation (ex : Je recommande XXX. Mr X de XZ )
Un tmoignage crit de 2 pages que vous pouvez publier et utiliser pour un communiqu
de presse
Une vido que vous pourrez publier sur Youtube
Une participation une confrence avec un retour dexprience de lutilisation de votre
produit
Recevoir un appel tlphonique ou un email dun autre prospect pour parler de votre
produit
Recevoir dans ses locaux un de vos gros prospects qui veut voir en vrai comment
fonctionne votre produit
Page 109
Ainsi ds que vous avez un dossier qui se passe bien avec un client, proposez-lui de faire un
tmoignage, voire incluez le dans vos CGV.
108 Arrtez de faire du business avec vos mauvais

clients.
Si vous faites le tour de vos clients actuels, il y a toujours 1 ou 2 mauvais clients, qui se plaignent
toujours, qui prennent du temps.
Bref ce sont des clients qui vous font perdre du temps plus quils ne vous font gagner de largent.
Nhsitez pas les abandonner (ou ne plus vous investir et faire des efforts pour eux), afin de
vous concentrer sur des clients plus rentables.
109 Prenez toujours 1h 2h par semaine pour

rflchir.
Le but est de sortir 1 fois par semaine hors du quotidien (de prfrence aprs la pause djeuner
pour avoir une vraie coupure), et de rflchir votre business et comment vous allez pouvoir
vendre plus.
Vous devez faire un point sur votre portefeuille daffaire, ce que vous pourriez faire pour
dvelopper votre business dans les semaines venir, de voir ce qui fonctionne ou pas avec vos
prospects, les arguments qui marchent bien.
Le but tant de ne pas rester dans loprationnel, mais de prendre de la hauteur.
Page 110
Vous verrez que vous aurez des ides parfois tonnantes pour faire plus de ventes!
110 Essayez aussi souvent que possible de faire une

note manuscrite
En effet si vous mettez une petite note manuscrite sur votre carte de visite, si vous mettez un petit
mot dans un devis envoy par courrier, si vous mettez une note dans le bon de livraison, si vous
envoyez une carte de vux papier avec une signature, votre interlocuteur va tout de suite
comprendre quil compte pour vous (et quil nest pas simplement un chquier sur pattes).
Lorsque vous crivez des emails, des tweets, essayez de reprendre cette habitude en prenant
soin dcrire le prnom (ou le nom) de votre interlocuteur dans la formule de prsentation
( Bonjour Monsieur Durant, ).
De mme ne soyez plus cette personne qui appelle son client que pour lui demander dacheter un
produit ou de payer une facture.
Communiquez avec votre client pour lui donner des informations, pour lui apporter de la valeur.
Page 111
111 Donnez confiance en parlant dautres cas clients

similaires votre client
En effet si vous ne citez que vos clients qui ont donn leur accord pour un tmoignage, vous
risquez davoir trop peu dexemples voquer chez un prospect.
Cest pourquoi vous devez avoir une liste dans votre CRM de tous vos clients afin de faire
rapidement une recherche sur lactivit.
Vous pourrez alors parler de ces entreprises, mais sans nommer (ex : On a install il y a 3 mois un
client qui est une entreprise dans le domaine du XXX et nous avons quips XX personnes Je ne
peux vous dire le nom pour des raisons de confidentialit, mais il a investit XX euros dans notre
solution).
Vous pouvez automatiser les tmoignages de vos clients en envoyant par email une tude de
satisfaction post achat, avec une question Est-ce que vous tes satisfait de nos produit ? (avec
une note de 1 10), et en demandant aux personnes avec un score > 5 de faire un commentaire
(ex : Pourriez vous nous expliquer en quelques mots quels ont t les bnfices apports par
notre produit?).
Cette tude vous permettra aussi doptimiser votre discours et vos arguments envers vos
prospects.
112 Faites trs attention aux questions que vous

posez
Evitez un maximum de poser des questions idiotes ou qui montrent que vous navez pas compris
le problme du client.
Cest dautant plus important si vous vous adressez aux dcideurs et la direction de lentreprise
Autant un oprationnel peut vous pardonner de ne pas comprendre son mtier, autant la
direction gnrale ne vous pardonnera pas de ne pas comprendre les enjeux du projet ou de
poser des questions videntes pour eux.
Page 112
Cest pourquoi il vaut toujours mieux interroger les oprationnels (mme de manire informelle
via tlphone) avant davoir un rendez vous avec la direction.
Donc dans le doute vous pouvez:
Soit poser des questions ouvertes pour relancer la conversation (ex : Ah, oui, vous
pouvez men dire plus? / ).
Soit vous taire et reformuler (ex : Si jai bien compris, votre problme cest bien de XX car
cela vous cote XX tous les mois / Ok Vous pouvez me donner un peu plus de dtail ?
/ ).
Page 113
En Conclusion
Nous voici la fin du guide!

Jespre que vous avez trouv des outils et astuces qui vont vous aider mieux vendre vos
produits et services.
Vous avez pu le lire, la vente cest certes des techniques et de la prparation, mais cest surtout
apprendre se mettre la place de son prospect pour adapter son argumentaire et ses actes.
Maintenant cest vous de jouer et mettre en application ces conseils 3,2,1 GO !
Important : si vous avez apprci ce guide, je ne vous demande quune seule chose en retour
Que vous en parliez autour de vous ! Dune part vous allez sans doute pourvoir aider vos contacts,
mais en plus vous allez nous aider continuer offrir des guides GRATUITS comme celui-ci.
Donc, prenez juste 30 secondes pour parler de ce guide sur Twitter, Facebook, votre blog
Merci davance !
Frederic CANEVET ConseilsMarketing.com
Page 114
Devenez un expert reconnu dans votre domaine !
Vous voulez obtenir un nouveau job ?

Vous voulez relancer votre carrire ?
Vous voulez lancer votre propre business ?
Cest une TRES bonne ide
En revanche, trouver un emploi ou devenir un expert en 2014 na rien voir ce que cela tait
auparavant.
En effet, dsormais on ne peut PLUS se passer dinternet pour cela :

- Cest sur Internet qui vous permet de trouver des offres demplois
- Cest sur Internet que les recruteurs ou les clients recherchent des informations
-
Le problme cest que 99% des gens utilisent peine 5% de la puissance dinternet pour leurs
projets.
Leur dmarche tant :

- Pour trouver un emploi, de sinscrire sur les CVthques, sabonner des alertes dannonces et envoyer
quelques candidatures spontanes Puis dattendre !
- Pour trouver des clients, de faire appels leur contacts pour demander sil ny a pas une mission pour
eux, dessayer de gagner un peu de visibilit sur internet Puis dattendre !
Page 115
- Pour relancer leur carrire ou changer de voie, daller voir sil y a des formations suivre avec le DIF,
de faire des stages, de mettre jour son CVPuis dattendre !
Or en 2014 ce nest PLUS POSSIBLE dattendre comme cela!
Vous devez prendre votre destin en main, changer de mthode !
Cela veut dire :

- Que vous devez tre VISIBLE sur internet pour votre nom, pour votre secteur dactivit
- Que lon doit penser SYSTEMATIQUEMENT A VOUS quand on cherche un expert dans votre domaine
- Que vous devez tre LA REFERENCE dans votre domaine dactivit
- Que vous devez apprendre exploiter la PUISSANCE des mdia sociaux (Twitter, Linkedin, Blogs)
-
Or dans la plupart des gens ne savent pas le faire car ce nest pas inn et ils nont pas t forms pour cela.
Cest pourquoi la Mthode Googleliser a t conue pour vous aider dans cette tche !
Cette mthode sadresse tout particulirement :
- Aux Freelances, consultants et indpendants qui veulent tre plus visibles sur le Web (et trouver
des clients !)
- Aux chercheurs demplois qui veulent attirer les recruteurs et surtout sortir du lot !
- Aux cadres qui veulent donner une nouvelle dimension leur carrire
- Aux salaris qui veulent changer dorientation, tout particulirement pour lancer son business sur
le web
Googleliser.fr, cest une mthode complte de 200 pages avec en plus 8 heures de formation vido
Avec notre aide vous allez pouvoir attirer les recruteurs, devenir incontournable ou lancer votre business !
Cest ESSENTIEL de commencer ds maintenant, car il est encore possible de prendre lavantage sur
vos concurrents et surtout de prendre les places sur Internet avant que cela ne devienne trop difficile
Pour seulement 47 TTC vous allez obtenir une mthode complte, avec la partie thorique dans le livre, et
la partie pratique avec les 8 heures de vido.
Avec Google, il ny a pas de place pour tout monde, et SEULS LES PREMIERS A SE REVEILLER prendront
les meilleures places
Voici ce que vous allez voir dans notre Mthode complte de plus de 200 pages :
Page 116
Pourquoi il est indispensable de crer une marque personnelle !

1. Dfinissez votre but
2. Les rseaux sociaux Pro et Perso, votre identit numrique

A) La thorie des liens faibles pourquoi les rseaux sociaux sont important !
B) Avant de vous prcipiter rflchissez 5 minutes !
3. Inscrivez vous dans les principaux rseaux sociaux

A) Ouvrez un compte Google via un compte Gmail
B) Twitter
C) Facebook
D) Les Rseaux Sociaux Pro : LinkedIn et Viadeo
E) YouTube
4. CV en ligne et didentit en ligne

A) Les plateformes sociales de CV ou didentit en ligne
B) Google plus et Google Authorship
5. Achetez votre propre nom de domaine

A) Le Nom de Domaine Personnel
B) Un Nom de Domaine Thmatique
C) La cration dun site auto-hberg
6. Le Blog, loutil indispensable qui vous aide avoir un avantage concurrentiel

A) Cest quoi un blog ?
B) Pourquoi utiliser un blog ?
C) Que faire avec un blog ?
D) Comment promouvoir vos produits et services grce votre blog ?
E) Les pages et le contenu indispensables dans un blog
7. Partager du contenu et crer du contenu

A) Les sites de veille et de partage dinformations
B) Les revues de presse
C) La cration de la publication de contenus originaux
D) Faire des traductions
E) Publier vos contenus sur les sites de publication de contenus
F) Ecrire un livre blanc ou vendre un eBook
8. Prsentez votre expertise sur les sites influents

A) Proposez des articles indits sur les Blogs de votre thmatique.
B) Proposez des articles, interviews exclusives, avis dexperts, tribunes dans les sites dactualits
C) Participez aux Blogs Collaboratifs & Communautaires.
Page 117
D) Publiez des commentaires sur les Blogs de votre thmatique.

E) Participez aux forums & communauts thmatiques.
9. Surveillez votre nom et votre eRputation
10. Comment rpondre une attaque sur les Media Sociaux ?

A) Les litiges entre particuliers
B) Les entreprises, Freelances qui se font injurier ou diffamer
C) Le cas des hbergeurs de contenus injurieux
11. Comment nettoyer une mauvaise eRputation ?

A) Le Curring
B) Le Flooding
12. Le pouvoir du rseau physique

A) Les 4 types de rencontres physiques.
B) Russir sa participation un salon, une soire networking, un petit djeuner
13. Vous avez un homonyme trop clbre ?
14. Plan dactions et principes respecter

A) La check liste idale du Personal Branding
B) Pour revenir la dure ralit
C) Vous ne vous sentez pas un expert ?
D) Les 9 cueils du personal branding
E) Restez vous mme
Pour en savoir plus, rendez vous sur

http://googleliser.fr/
Page 118
Dveloppez votre business sur Internet
Vous voulez apprendre attirer des prospects, devenir un expert reconnu dans votre secteur,
dvelopper des revenus complmentaires?
Nous vous proposons notre formation Vido "Boostez votre Business, Bloguez comme un Pro"
avec plus de 45 heures de formation en vido et un support de cours de 300 pages.
Voici le programme dtaill de la Formation:
Module 1 : Avant de lancer son blog
- Objectifs et positionnement du Blog
- Les Alertes et la veille concurrentielle sur son secteur
- Analyser la concurrence
- Russir sa Page Propos
Module 2a : Installation du Blog sous Wordpress
- Choisir la plateforme, son hbergement et son nom de domaine
- Achat du nom de domaine et tlchargement Wordpress
- Cration de la base de donnes Wordpress et paramtrage
- Installation du blog Wordpress sur serveur
- Paramtrages et rglages du Blog
Module 2b : Design du blog et plugins
- Larchitecture dun blog et les bases du design
- Crer et personnaliser la Favicon
- Installer un thme
- Modifier et personnaliser son thme
- Ajouter un logo et des lments dans le thme
- Ajouter les plugins Facebook, Twitter, Aweber, RSS...
- Cration dun thme de blog avec
- Cration dune landing page et dune newsletter avec Artisteer
- Les plugins indispensables pour un Blog Wordpress
- Installer des Plugins automatiquement et manuellement
Page 119
- Administrer la base MySQL et Scuriser son blog

- Comment crer un article
- Rfrencement On Page
Module 3 : Produire du contenu succs !
- Trouver des ides d'articles pour son blog
- Nos mthodes pour rdiger facile des articles succs
- Les diffrents types d'articles pour un Blog
- Ajouter du multimdia dans son blog : Les vidos virales
- Ajouter du multimdia dans son blog : Podcast, Screencast et infographies
- Se crer une communaut
Module 4 : Techniques de promotion basiques
- Promotion Basique : Blogs, Forums et Guest Posts
- La Republication darticles
- Digglikes et socialbookmarking
Module 5 : Techniques de promotion avances

- Newsletter, eMailing et Autorpondeurs
- Facebook
- Twitter
- Les rseaux sociaux pro : Viadeo et LinkedIn
- Les publicits laffichage
- Les communiqus de presse
- Jeux, concours, quizz et tudes
- Le rfrencement Off-page
Module 6 : Montiser et rentabiliser son Blog
- Mthodes de montisation basique : Adsense, Affiliation
- Mthodes de montisation avance : vente de produits, sponsoring
- Gnrer des prospects cibls
- Les statistiques suivre
Module 7 : Devenir un blog rfrence dans son domaine
- Devenir un blog autorit
- Calendrier du blogueur
- Implications et Risques juridiques lis au blogging
- E-rputation
- Etendre son Influence au del de son secteur d'activit
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A vous de jouer maintenant !

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1 Ne dnigrez pas vos concurrents

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2 Ne dites pas On fait la mme chose que X , mais

3 Ne venez pas chez un client sans un plan

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4 Anticipez les objections en avance.

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5 Ne mentionnez pas un prix, et juste aprs dire

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6 Prvoyez un petit cadeau lors du 1er rendez vous

7 Apprenez vous taire

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8 Les gens aiment acheter, mais ils naiment pas

9 Utilisez les leviers psychologiques avec la mthode

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10 Pour conclure, demandez quelle est la prochaine

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Attention cependant, car certains vendeurs dbutants ont ce moment l la peur de

11 Parlez le langage du client

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12 Si vous faites une concession, demandez au

13 Valorisez toujours votre produit dans le rfrentiel

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14 Sous promettez, et sur offrez

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Traditionnellement le commercial simplique au maximum dans laffaire jusqu la signature,

15 Ne proposez jamais plus de 2 choix.

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16 Non, ne veut pas forcment dire non

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17 Le client doit vous aimer et vous faire confiance

Il faut savoir quil existe plusieurs niveaux dhabillement :

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Costume sans cravate :

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Tenue de tous les jours (jean, t-shirt) :

18 Projetez le client vers la situation future en le

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19 Durant la phase de dcouverte 80% du temps doit

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Lcoute active consistera utiliser des questions ouvertes et des relances :

En complment il faut revalider avec le prospect le problme :

Et si possible le faire quantifier ou qualifier:

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20 Maintenez une communication rgulire avec vos

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Il faut donc maintenir une communication rgulire avec le prospect.

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21 Prparez vos arguments avant le rendez vous.

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22- Mettez vous de bonne humeur avant votre rendezvous

Les 112 Secrets des As de la Vente- version 1.0

23 Attention au ton de votre voix et son dbit

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