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Plan Marketing
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Le plan marketing
lusage du manager
Chapitre I
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Le plan marketing
Dans ce plan stratgique, la direction gnrale fixe les objectifs de rentabilit et de vente de lentreprise : o veut-on aller ? Puis, elle explique
les stratgies par fonctions ou domaines : finances, marketing, production, ressources humaines, recherche et dveloppement. La stratgie
dit : comment y aller ? Dans le plan long terme, la direction dtaille aussi
les grands moyens pour atteindre ces objectifs et mettre en uvre
ces stratgies : qui fait quoi, quand, o, comment et avec combien ? La
stratgie marketing fait partie intgrante de la stratgie dentreprise.
Parfois, le plan marketing, sous une forme rsume, est une section du
plan global. Le plan stratgique dentreprise a pour but de prparer
lavenir de lentreprise en finalisant les objectifs viss, les stratgies
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Le jeu des autres dsigne les autres acteurs du march, qui vont
affecter lentreprise. En premire place, bien sr, figurent les concurrents directs, puis indirects. Mais il peut aussi sagir des fournisseurs,
sils ont un poids sur le march (les ptroliers, les fournisseurs de
cacao). Certaines institutions peuvent aussi influencer le march : ltat,
qui, par la lgislation ou les taxes, peut favoriser ou entraver les ventes
1. Les sciences molles sont, par exemple, la sociologie ou lethnologie, qui ne peuvent se
mettre en quation.
2. On pourrait dfinir le produit, au sens large, comme tout ce qui est propos par lorganisation, y compris les ides ou les candidats , ou comme tout ce qui est market .
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de tel produit ou service, les associations de consommateurs, un distributeur monopolistique, etc. Le plan marketing devra donc intgrer ces
autres joueurs , et en tirer des conclusions oprationnelles en termes dactions.
Des moyens dont on dispose souligne que le marketing doit garder
le sens des ralits. Le plan marketing devra donc tenir compte des
moyens financiers, humains, industriels, technologiques et commerciaux que possde lentreprise. Parmi ces moyens, on fera figurer le
temps : en effet, le facteur temps est une donne-cl en marketing (par
exemple, pour dvelopper un produit ou fournir un service, il faut des
dlais, qui peuvent varier normment selon les comptences et les
performances des entreprises). Le plan marketing prcisera donc les
budgets, les responsables, le calendrier et les chances des actions.
Dans un cadre politique choisi renvoie au projet dentreprise, sa
vision ou sa mission. Le projet, la vision ou les missions serviront de
cadre gnral, parfois trs strict, au plan, qui pourra proscrire certaines
oprations marketing. De mme, il est impratif que le plan marketing
respecte lthique, indispensable aux entreprises qui veulent btir un
business prenne et respectueux des hommes, des lois, mais aussi de
lenvironnement. De plus en plus, selon nous, les plans marketing
devront donc incorporer le respect de lenvironnement, afin de contribuer au dveloppement durable, cest--dire un dveloppement qui
satisfait les besoins des gnrations actuelles, tout en prservant la
satisfaction des besoins des gnrations futures1.
1.
Le dveloppement durable (sustainable growth en anglais) est, selon la dfinition propose en 1987 par la Commission mondiale sur lenvironnement dans le Rapport Brundtland,
un dveloppement qui rpond aux besoins des gnrations du prsent sans compromettre la capacit des gnrations futures rpondre aux leurs. Deux concepts sont inhrents
cette notion : le concept de besoins et plus particulirement des besoins essentiels
des plus dmunis, qui il convient daccorder la plus grande priorit, et lide des limitations que ltat de nos techniques et de notre organisation sociale impose sur la capacit
de lenvironnement rpondre aux besoins actuels et venir .
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de la direction dune entreprise. La planification est une condition pralable laction proprement dite et ce, pour au moins trois raisons. Tout
dabord, grer une entreprise, cest grer plusieurs activits, comme un
chef dorchestre. Ensuite, la planification oblige une valuation des
forces et faiblesses de chaque activit par rapport au march. Enfin,
pour attaquer des marchs, il faut des plans qui rpondent aux objectifs long terme de lentreprise.
La planification engendre une meilleure utilisation des ressources de
lentreprise pour conqurir les marchs. Elle sert anticiper les vnements et formaliser les actions et moyens choisis pour atteindre les
objectifs. Elle insuffle, ensuite, de la motivation et un esprit dquipe.
Enfin, elle contribue latteinte des objectifs. La planification est un
processus dynamique, qui exige tnacit, structure et rigueur, mais
aussi flexibilit et adaptation.
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de H&M est : Nous souhaitons offrir nos clients une valeur sre, ce
que traduit notre ide commerciale, mode et qualit au meilleur prix.
Une telle mission a des implications oprationnelles majeures chez
H&M : raccourcissement des dlais, de la conception la mise en vente ;
nombre restreint dintermdiaires ; achat en volume important ; rduction des cots tous les niveaux.
En ralit, la stratgie ne peut se passer dune planification. Labsence
de plan est un trait distinctif, hlas, des PME par rapport aux grandes
entreprises. De mme, les Anglo-Saxons ont souvent un avantage sur
les socits plus latines : leur capacit planifier, anticiper et suivre
lexcution de leur plan. Le plan doit regrouper lensemble des niveaux
stratgiques et oprationnels : lanalyse et le diagnostic de la situation
(opportunits et menaces du march ; forces et faiblesses de lentreprise), la dfinition du positionnement (Quoi ? Pourquoi ? qui ? Contre
qui ?), le plan dactions, le contrle, le budget, lvaluation.
Mais une entreprise na de stratgie efficace que si celle-ci se concrtise par un plan dactions efficace. Comme le dirait Voltaire : Hors du
plan, point de salut ! Et, ceux qui seraient rticents toute formalisation par anticipation des actions, nous rpondons que la planification
a de gros avantages pour les dirigeants. Elle est un puissant stimulant
de la rflexion stratgique. Elle force plus de rationalit (en rendant
les choix plus rationnels). Enfin, elle est le vecteur de ngociation au
sein de lentreprise1.
1. A. C. MARTINET, Planification stratgique , in Encyclopdie de gestion, d. Economica,
1997.
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Le mot plan , dans limaginaire de certains dirigeants, voque la planification sovitique, le Gosplan, et la lourdeur bureaucratique ou administrative. Il est vrai quil faut savoir faire de la planification, comme de
toutes les bonnes choses, un usage modr. En particulier, nous ne pouvons que mettre en garde les PME ou les TPE contre les affres subies par
les salaris des trs grandes structures qui sont devenues des machines
produire des plans ; dans cet univers, o lon empile les plans comme
les couches dun mille-feuille, le temps consacr la rdaction des plans
mange le temps de la rflexion et de laction. Or, le plan est un outil et
non pas un but en soi. Cest un moyen et non une fin.
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exemple, construise des plans pour les bbs, les enfants et les adolescents. De mme, une segmentation selon le type de revenus est pertinente dans lautomobile. Par clientle de particuliers ou daffaires
pour une banque ou un constructeur informatique ;
le plan par vnement ou plan ad hoc est surtout ncessaire loccasion des lancements de nouveaux produits, des diversifications ou
des extensions dactivit ou de marque.
On ne peut pas non plus omettre que le type de plan choisi dpend aussi
du dirigeant, en particulier de sa culture (locale ou internationale), de
sa formation (un ingnieur favorisera le plan par projet, tandis quun
commercial optera pour le plan par circuit), voire de sa personnalit
(autoritaire ou participatif ) ou de son mode de management (le centralisateur choisira le plan global, le dcentralisateur le plan par zone).
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Une fois mis en uvre, le plan marketing sera suivi, contrl et valu.
ventuellement, il fera lobjet dune rvision la hausse ou, plus frquemment, la baisse.
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tape 2
O ? Pourquoi ?
qui ?
Contre qui ?
tape 3
Quoi ?
tape 4
Comment ?
tape 5
tape 6
Combien ? Qui ?
Quand ?
tape 7
Rdiger le plan.
Quel type de
document ?
tape 8
Communiquer le plan.
Comment ? qui ?
tape 9
Quel contrle ?
Pourquoi ?
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Le plan marketing est donc prcis et distinctif. Il identifie la concurrence. Dailleurs, le bon plan, la guerre comme en marketing, est celui
qui tient compte du plan des autres. Tout en senracinant dans une analyse profonde et rflchie, il est rsolument tourn vers laction. Mais la
dmarche que nous proposons ne doit pas tre fige. Parfois, la dfinition des objectifs prcde lanalyse, si la firme veut opter pour une politique volontariste. Dautres fois, les contraintes budgtaires priment
sur lefficacit des actions. chacun, partir du canevas conseill, de
se sentir laise et dorganiser sa propre conduite. Quelle que soit la
dmarche, limportant est den avoir une, mrie et rflchie !
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plans dactions de lanne venir. Mais il est aussi ncessaire de formaliser un plan quand lentreprise lance un nouveau produit ou service,
ou opre un repositionnement saillant dun produit primordial. Il doit
tre rvis tous les ans, voire parfois plus si lentreprise a un rythme
saisonnier, ou si un vnement imprvu et significatif se produit sur le
march : agression dun concurrent, innovation technologique, baisse
des prix, changement de lgislation, rcession macro-conomique. Si
les rsultats en cours de priode scartent trop des prvisions initiales,
il faudra quasiment rcrire un nouveau plan ou le rviser substantiellement.
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Bien sr, le vocable stratgique est galvaud. En conomie et management, on lemploie, tort et travers, ds que lon veut souligner
limportance des choses. Tout livre qui nexplore pas un outil stratgique ne semble pas tre pris au srieux. Ltymologie renvoie au grec
strategos1, qui tait un chef darme responsable de la conduite gnrale dune guerre : la stratgie, dans lAntiquit, ctait lart de faire
voluer une arme. La stratgie marketing nonce quel chemin, parmi
beaucoup de voies possibles, sera emprunt pour atteindre les objectifs de lentreprise. La stratgie marketing regroupe les actions coordonnes en vue dobtenir la victoire, non pas sur des ennemis comme
la guerre, mais contre des concurrents. La stratgie, cest aussi lart de
faire des choix. Ltymologie du mot tactique remonte, elle, au grec
tekhn, qui tait lart de ranger et de faire manuvrer les soldats .
La tactique en marketing consiste donc en lart dutiliser et de mettre en
uvre des moyens propres pour obtenir un rsultat.
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de lentreprise, et donc le plan global dentreprise. Il doit donc tre relativement complet pour intgrer les contraintes internes (budget, technologie, cots), mais aussi externes ( les plans des autres ). Pour cette
raison, un plan peut difficilement faire moins de trois pages.
Nous verrons quau-del de ces quatre caractristiques essentielles, un
plan doit en plus concilier souplesse, pour sadapter aux volutions, et
rigueur, pour tenir le cap dans les difficults et respecter les dlais. Et,
bien sr, le plan doit tre pertinent, cest--dire bien fait !
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RSUM DU CHAPITRE I
Quest-ce quun plan marketing ?
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