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Pole : C1. Approvisionnement du point de vente

La recherche des fournisseurs et la comparaison doffres

Leon 3.1: Gnralits sur les besoins dune entreprise.

Objectifs :

Comprendre le besoin de rechercher un fournisseur

Plan :

I Gnralits

Pourquoi rechercher des fournisseurs

Cette dmarche est effectue quand le magasin une demande particulire ou un problme (nouveaux pdx,
retard de livraison, qualit, prix, etc.) .
.

De se garantir les meilleurs prix ou services, on fait appel diffrents fournisseurs, cela permet de comparer
les offres et dtablir un tableau dappel doffres .
.

Des critres plus subjectifs peuvent entrer en compte comme la rputation de lentreprise, le srieux des
employs, des dirigeants, etc .

Les moyens de communication (courrier, tlphone, Internet, journal) .

.

Mots cls :
Devis : Description dtaille des pices ou articles demands chiffrs .
.
Rputation : Opinion publique favorable ou dfavorable Le fait tre bien considr .
.
.
.

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I DECOUVERTE

1 - Prcisez dans quels cas un magasin peut-tre amen rechercher un fournisseur

Ouverture dun magasin , Pour vendre de nouveaux produits

Les fournisseurs actuels ne vous donnent plus satisfaction (Retard de livraison, qualit, prix, etc.)

2 Selon vous, pourquoi est-il prfrable de rechercher plusieurs fournisseurs ?

Pour comparer les prix

Pour choisir le meilleur produit (Livraison, qualit, prix et rduction)

3 Comment contacter des fournisseurs pour demander des informations ?

Tlphoner de nouveaux fournisseurs

Demander un devis, ou un appel doffre pour certains produits
Par lettre, par fax, par E-mail

4 Comment obtenir leurs noms

Par Minitel Par Internet salons rservs aux professionnels faire appel au service commercial

5 Comment choisir son fournisseur parmi les rponses reues

On tablit un tableau de comparaison doffres

On choisit en fonction de critres prcis

Exercice 1

Catamaran Location 1- Prcisez le nom du fournisseur

39, rue Balard ---------------------------------------------------
76018 PARIS ---------------------------------------------------
Ets Plastimo ---------------------------------------------------
ZI le Carrier ---------------------------------------------------
76200 La Haye 2- Prcisez le nom du demandeur
Monsieur
---------------------------------------------------
Veuillez avoir l'obligeance de nous retourner pour le 15 dcembre 2003 la prsente demande
complte, date et signe pour les matriels suivants :
---------------------------------------------------
---------------------------------------------------
Dlais de livraison:
Conditions de paiement: ---------------------------------------------------
Conditions d'expdition:
3- Quels sont les renseignements qui sont
Rfrence Dsignation Quantit demands ?
1547 Ampoule vis 40 W 80 ---------------------------------------------------
18574 Ampoule vis 100 W 60 ---------------------------------------------------
1852 Tube non 1m20 5
---------------------------------------------------
2588 Cble RO2V 3x 2,5 mm 50
---------------------------------------------------
Appel d'offre N :
4- Quelles sont les mentions importantes
(Ville de dpart) Le : ---------------------------------------------------
Dans lattente dune rponse de votre part. ---------------------------------------------------
Grald CASTAING
Responsable des ventes
---------------------------------------------------

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Pole : C1. Approvisionnement du point de vente

La recherche des fournisseurs et la comparaison doffres

Leon 3.2: La comparaison dappel doffres.

Objectifs :

Choisir un fournisseur.
Complter un tableau de comparaison.

Plan :

I Rechercher un nouveau fournisseur et rdaction dun appel doffre

II Lanalyse des offres
III Le choix du fournisseur
IV Synthse

SYNTHESE : Lappel doffres et le choix du fournisseur

Lappel doffres : Aprs avoir trouv les fournisseurs, le commerant doit les joindre afin de connatre leurs
conditions de vente .

Plusieurs fournisseurs seront contacts afin deffectuer le meilleur choix .

La forme :
Ecrit, Lettre, document pr imprim, annonce de presse, contact tlphonique, Internet .

Le contenu :
Coordonnes de lmetteur + informations variables, caractristiques produit, quantits, dlais, conditions de
paiement, livraison, date limite de rponse .

Le choix du fournisseur
Etablir un tableau de comparaison dappel doffres avec les critres de choix

Mots cls :
NORME :
Ensemble de rgles rsultantes de laccord de producteurs et de consommateurs (conformit) .
:
.
:
.

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ACTIVIT I RECHERCHER UN NOUVEAU FOURNISSEUR ET REDACTION DUN APPEL DOFFRES

FICHE DIDENTITE DE LENTREPRISE.

Raison sociale : VILLETARD - Adresse : Ile la croix 76000 ROUEN
E-mail : villetard@wanadoo.fr - Activit : Vente Rparation Rvision Accastillage
Plonge Vtements Ski nautique Permis bateau - Superficie : magasin 250m +
5000 m de terrain de stockage - Responsable : Monsieur P.villetard

Le 22 octobre 2003, Monsieur P.Villetard, responsable de la socit VILLETARD, qui

commercialise des articles pour le nautisme, vous demande de l'aider choisir un
nouveau fournisseur, son actuel fournisseur ne respectant pas les dlais de livraison.

Il vous demande de contacter la socit Plastimo, ZA les Minimes 17000 La Rochelle

et un certain nombre de socits afin d'obtenir leurs conditions de vente et une
documentation sur leurs produits.
Les besoins de lentreprise portent sur 50 gilets de sauvetage Ecole de voile la norme CE EN393. Vous
souhaitez obtenir une rponse sous 15 jours.

1. Comment obtenir les adresses de diffrents fournisseurs

Par Internet Salon rserv aux professionnels (Salon Nautique de Paris), fichier fournisseurs .
2. Quel est le nom de la socit qui rdigera ce courrier ?
Socit Villetard .
3. A qui est adresse la premire lettre ?
Socit Plastimo .
4. Quels sont les lments importants mettre dans cette lettre pr imprime d'appel d'offres ?
n de lappel doffre Dsignation des pdx dlais de livraison - conditionnement dlais de paiement
Condition de livraison documentation soit les conditions gnrales de vente .
5. Faites une proposition M. P.Villetard sur une lettre pr imprime

Socit : Villetard .
Ile la croix .
76000 ROUEN .
Tl. 02 35 71 14 . Socit PLASTIMO .
ZA Les Minimes .
17000 LA ROCHELLE .
Appel doffres n
Objet : Demande de prix et de documentation Rouen, le : 12 Dcembre 2003 .

Monsieur,

Veuillez avoir lobligeance de nous faire parvenir une documentation sur vos produits ainsi que votre meilleure
offre de prix pour les produits suivants : .

Rf Dsignation Quantit
Gilet de sauvetage enfant 50

Votre offre devra nous parvenir avant le : 26 Dcembre 2003 avec vos conditions gnrales de vente .

Veuillez agrer, Monsieur, nos salutations distingues .

Pierre Villetard Grant

PS : Ceci nest pas une commande

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ACTIVIT II LANALYSE DES OFFRES

20 jours sont passs et vous analyser les rponses obtenues.

1. Seules quatre socits ont rpondu La socit Plastimo na pas envoy de devis, que faites-vous ?
Si jestime que ce fournisseur est indispensable pour mon choix, je fais appel rapidement au service
commercial pour avoir une rponse .
.
2. Quel fournisseur allez vous choisir, sachant que M. Pierre Villetard a pour habitude dtre livr, au plus
tard, 5 jours aprs la commande avec un paiement 30 Jours fin de mois.

LE SHIP Socit DIFFUSION

03, rue Champollion 39, av. de la Rpublique
94400 VITRY-SUR-SEINE 94600 CHOISY-lE-ROI
Tl./Fax: 01 45 14 82 12 TL/Fax: 01 48 90 97 15

PROMOTIONS: Brassires destines Navigation ctire, adapt la voile sportive de

quiper les navires de pche, de commerce et
de plaisance de plus de 25 mtres.
L'armateur doit s'assurer de la conformit
de l'armement avec la rglementation du pays
dans lequel le navire est immatricul
- 1 sangle d'ajustage au corps avec boucle
plastique,
- 400 cm de bandes rflchissantes,
- un sifflet.
Poids sans clairage: 1,200 kg.
Flottabilit: 123 N.
Volume: 36 litres.
Rf CE254 Prix HT 45
Livraison sous 48 heures. Rglement
rception. Franco de port.
Remise 5 %.
Socit EOLE
ZA des Prieurs
79250 THOAURS
Tl./Fax: 05 75 25 48 47
Aide la flottabilit 50 Newtons par mousse
de polythylne. - rf A3457 Norme CE
Conu pour les coles de voile, qui ne
ngligent pas leur scurit :
- Fermeture glissire et lacet de serrage.
bord de mer, de lac ou de rivire / 5me et 6me
catgories de navigation / Norme CE EN393
Caractristiques : rfrence A3458
- Coupe courte et emmanchures larges
- Flottabilit : 50 Newtons - mousse de
polythylne
- Confort : Larges emmanchures avec lastiques
Flotteurs avant et dorsal monobloc
- Visibilit : Coloris trs visible.
Prix unitaire H.T: 20 , livraison sous 24 heures.
Rglement: 60 jours fin de mois. Frais de port: 30
(forfaitaire).
Socit NAUSICAA
Cit Voltaire
75011 PARIS
Tl./Fax: 01 44 56 02 72
Utilisation: spcialement conues pour
l'utilisation intensive en cole de voile,
renforces aux points sensibles.
Fermeture: Cabillots.
Taille: lastique.
Poids du porteur: 30-50 kg.
Norme CE EN393
Rf 257 - Prix unitaire H.T: 28 .
Port 45 ou Franco partir de 1500
Livraison sous 5 jours. Rglement: 30 jours
fin de mois.

- Elastique aux emmanchures.

Prix unitaire: 28 .

Livraison sous 1 semaine sur stock.

Rglement: 30 jours fin de mois. Franco de 352872491.doc Page 5
port.
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Compltez le tableau

Tableau de comparaison dappel doffres

LE SHIP EOLE DIFFUSION NAUSICAA

Rfrence CE254 A3457 A3458 257
Prix dachat unitaire HT 45 28 20 28
Quantit commander 50 50 50 50
Total HT 2 250 1 400 1 000 1 400
Remise en % 5% - -
Montant de la remise 112,5 0 0 0
Prix achat net HT 2 137,5 1 400 1 000 1 400
Port et emballage Franco Franco 30 45
Montant total HT 2 137,5 1 400 1 030 1 445
Dlais de livraison 2 jours 1 semaine 1 jour 5 jours
Conditions de rglement A rception 30 j /fin mois 60 j /fin mois 30 j /fin mois
Norme CE Pas de norme CE Pas de norme CE Norme CE Norme CE
ACTIVIT III LE CHOIX DU FOURNISSEUR

3. Etablissez le classement des fournisseurs

Critres 1er 2e 3e 4e
Prix Diffusion Eole Nausicaa Le ship
Qualit / besoins Nausicaa Diffusion Eole Le ship
Norme CE Nausicaa Diffusion Eole Le ship
Rglement Diffusion Nausicaa Eole Le ship
Dlais de livraison Diffusion Le ship Nausicaa Eole

4. Quel fournisseur apparat le mieux plac en fonction des critres de M. Pierre Villetard,
Justifiez votre rponse.
Certains critres sont plus importants que dautres, en loccurrence, la norme CE, les besoins des clients.
Le tableau peut stablir en pondrant les rponses .

5. Votre responsable vous demande de mettre jour le fichier fournisseur, indiquer votre dmarche
Mise jour informatique ou par fiche. Modifier la fiche existante sur le fournisseur qui ne respecte pas
les dlais de livraison. Crer une nouvelle fiche pour le fournisseur Nausicaa. Cration galement des
autres fournisseurs .
.

SYNTHESE

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En fonction des situations, remplissez lorganigramme ci-dessous

SITUATION:

Je rencontre des difficults avec certains de mes

Nouveaux besoins .
fournisseurs. Je souhaite lancer de nouveaux produits

Rdaction dun cahier des charges Pour cela, il me faut des fournisseurs ayant une solide
notorit, proposant des produits de qualit aux meilleurs
prix

Recherche des fournisseurs . Je recherche les fournisseurs capables de satisfaire ma

demande

Salons Internet Fichier

Beaucoup de fournisseurs sont capables de satisfaire ma

Choix dun ou plusieurs fournisseurs
demande, je ne peux pas mapprovisionner chez chacun
dentres eux

Demande de propositions plus Il faut que je massure de leurs conditions de vente

dtailles

En fonction des volumes, je pourrais ventuellement

Ngociation et slection .
rengocier les prix.

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FICHE DE CONNAISSANCE
La recherche et la slection des fournisseurs

Un responsable de point de vente ou de rayon procde une recherche de fournisseurs lorsqu'il dcide:
de modifier son assortiment .
d'acheter du matriel d'quipement (mobilier de vente, quipement informatique, objets publicitaires....)
De mettre en concurrence son fournisseur habituel ou d'en changer ci celui ci ne donne plus satisfaction

Gnralement, la recherche est effectue aprs avoir dtermin le besoin dachat

La recherche des fournisseurs

Plusieurs sources d'information permettent de trouver les coordonnes des fournisseurs susceptibles de fournir
le produit achet :

- Les fichiers fournisseurs et produit existant.

Tout responsable organiser devrait tenir un jour un "fichier fournisseurs" et un "fichier produit" manuel ou
informatis dans lequel il peut rapidement se tourner en cas de besoin.

Le fichier fournisseurs pourrait contenir des informations du type:

Coordonnes de lentreprise et identification, interlocuteur .
Produits vendus .
Tarifs et conditions de vente .
Historique des relations .

Le fichier produits pourrait contenir des informations du type :

Gammes et prix .
Caractristiques .
Evolution de la demande Fournisseurs .

- Les visites des reprsentants

Certains commerants reconduisent rapidement les reprsentants. C'est dommage car c'est tourner le dos une
information gratuite et rapidement consultable qui pourrait tre utile dans l'avenir. Elle peut permettre
d'enrichir son "fichier fournisseurs ."

- Les annuaires et la presse professionnelle

Il y a sur le march un grand nombre de revues et d'annuaires professionnels dans lesquels on peut trouver des
informations sur des fournisseurs potentiels et sur les produits. Les plus connus:
Les pages jaunes (papiers, "3611" sur Minitel, sur Internet: http://www.voila.fr/PJ/) .
Le KOMPASS: Annuaire spcialis avec les coordonnes des entreprises classes par secteur d'activit .

Revue "L.S.A." plus spcialise dans la grande distribution, . Revue "Commerce magasine", adapte aux dtaillant .

- Les serveurs professionnels sur le rseau "INTERNET"

Les grands fabricants, comme les petites entreprises ont tous leurs serveurs sur INTERNET. Grce ce mdia, il
est mme possible d'assister des prsentations de produits virtuelles et de demander en ligne des informations.

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- Les salons professionnels

Ils permettent de rencontrer les professionnels et d'assister des prsentations de produits. Pour obtenir la
listes des salons professionnels ou taper "salon professionnel" dans un moteur de recherche du type "voila"
(http://voila.fr/).

La slection des fournisseurs

Etape 1 : Lancer un appel d'offre

Appel d'offre: demande d'informations auprs de plusieurs fournisseurs concernant des produits inhabituels ou
une commande exceptionnelle (un nouveau rfrencement par exemple). On peut passer un appel d'offre par:
Lettre commerciale adresse aux fournisseurs recenss .
Fax, tlcopie .
. Tlphone (confirmer par crit) .
. Directement par Internet .

On peut fournir les informations suivantes :

Les caractristiques du produit recherch .

La quantit .
Les conditions de paiement souhaites .
La visite ventuelle d'un reprsentant .
Eventuellement le prix: on peut choisir de ne pas prciser le prix souhait et attendre la proposition du
fournisseur pour avoir une marge de ngociation.

Etape 2 : Comparer et slectionner le fournisseur

Slectionner un fournisseur c'est retenir le fournisseur qui offre les conditions les plus avantageuses pour
un ou critres d'achat (produits non conformes au plan d'assortiment, prix trop levs....).
Il faut analyser les propositions slectionnes de faon homogne (analyser les gammes de produits identiques
dans un tableau de comparaison des offres)

Pour comparer les offres il faut examiner les paramtres suivants:

PRIX :
. Le fournisseur accorde t-il une remise ? Un escompte (rduction accorde si le client paie comptant) ?
. Quelle est l'unit de commande (pice, carton, palette )

CONDITIONS DE VENTE ET DE PAIEMENT :

. Quel est le dlai de livraison ? Qui livre ? Qui paie la livraison

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Le tableau de comparaisons des offres

Pour avoir une vision d'ensemble de tous les fournisseurs, il est pratique d'analyser les offres sous forme d'un
tableau dans lequel on indique les paramtres d'tudes choisis (voir squence).

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