Guide de rdaction

du plan daffaires

Le plan daffaires est un outil qui savre trs efficace quant la

planification et la prsentation de son entreprise. Ce document
permettra au promoteur de prendre conscience de tous les aspects
quant au dmarrage dune entreprise. Il permet aussi de prsenter
une demande daide financire et dassurer le suivi de lentreprise
aprs son dmarrage. Il faut donc le remplir attentivement afin de
bien prparer ce dmarrage.

Si vous avez des questions ou de la difficult complter le plan

daffaires, nhsitez pas communiquer avec nous aux coordonnes
ci-dessous.

Centre local de dveloppement Beauharnois-Salaberry

100, rue Sainte-Ccile, bureau 100
Salaberry-de-Valleyfield (Qubec) J6T 1M1

Tlphone: 450 373-2214

Tlcopieur: 450 373-3386
Courriel: info@cld-beauharnois-salaberry.org
Site Internet: www.cld-beauharnois-salaberry.org
Pourquoi un plan daffaires?

Pour sassurer du succs de votre projet. Que ce soit celui de dmarrage,

dacquisition ou dexpansion dentreprise, le temps, les recherches et la rflexion
que vous accorderez la ralisation de votre plan daffaires fera toute la diffrence
entre le succs et lchec de votre projet.

Outil de gestion indispensable pour les prteurs et les investisseurs, le plan

daffaires est dabord un livre ouvert pour amliorer votre propre gestion.

Il doit devenir votre meilleur partenaire. Parce que le monde des affaires est en
perptuel changement et parce que cest un monde dynamique, votre plan
daffaires doit vous accompagner tout au long de lexistence de votre entreprise;
vous devrez y faire dincessants retours, des additions, des corrections. Bien utilis,
il est lassurance de votre succs.

Comment raliser votre plan daffaires?

Un plan daffaires est avant tout un document qui renseigne les bailleurs de fonds
sur votre entreprise afin de les persuader de participer son financement. Il doit
contenir de faon prcise et concise:

- La description de votre projet dentreprise;

- Lanalyse du march;
- Les stratgies de mise en march;
- Les activits oprationnelles;
- Les promoteurs (buts, forces et faiblesses);
- Les besoins en ressources humaines.

Le plan daffaires veut vendre une ide, un projet. Il doit donc sassurer ds son
dpart demprunter le langage de la vente.

Finalement, la ralisation de votre plan daffaires exigera plusieurs heures de

travail, mais les bnfices retirs de cet exercice justifient amplement le temps
consacr sa ralisation.

Il est important de bien suivre lordre propos pour complter votre plan daffaires.
Tout dabord, veuillez remplir les sections 2, 3, 4, 5, 6, et 7. Par la suite, vous serez
davantage en mesure de complter la section 1. Veuillez accorder une attention
toute particulire la section 4 (lanalyse du march). Cest la partie la plus
importante de votre plan daffaires. Prenez soin de vous assurer que les donnes
que lon retrouve dans le texte soient cohrentes avec la section des prvisions
financires.

Il est prfrable de faire une lettre de prsentation qui accompagnera votre plan
daffaires. Elle doit tre beaucoup plus quun simple rsum de tout le plan et doit
accrocher en exposant clairement ce que lon cherche obtenir (financement,
crdit, association). Elle sadresse une personne ou un groupe de personnes en
particulier, nous devons donc retrouver le nom du ou des destinataires qui elle
sadresse. Cette lettre sera adapte chaque fois que vous prsenterez votre projet
diffrentes personnes et/ou avec diffrents motifs.
Voici quelques exemples dannexes utiles que vous pouvez inclure dans votre plan
daffaires:

-3-
 Bilan personnel;
Curriculum vitae;
Lettre(s) dintention;
tude de march;
Lettre(s) dentente (avec les fournisseurs, un distributeur, des clients, la
municipalit, etc.);
Diplmes;
Soumission(s);
Convention dassocis ou dactionnaires;
valuation municipale ou bail;
Liste de prix de vente;
Liste des fournisseurs;
Contrats;
Actes notaris;
Emprunts bancaires;
Prparation de publicit;
Plans dactions;
Croquis ou photo(s) (du btiment, du local, de lespace dentreposage, du
produit, etc.);
Permis dexploitation ou preuve de conformit de zonage;
Permis spcifiques au secteur dactivit;
Pour les projets dexpansion ou dacquisition:
- preuve dimmatriculation ou dincorporation;
- bref historique;
- tats financiers rels des trois dernires annes;
Tout autre document pertinent.

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 Table des matires du plan daffaires

1. PROJET
1.1 Description sommaire du projet
2. PRSENTATION DE LENTREPRISE
2.1 Mission
2.2 Secteur
2.3 Forme juridique
2.4 chancier des ralisations
2.5 Objectifs poursuivis
3. PRSENTATION DES RESSOURCES HUMAINES
3.1 Professionnalisme des entrepreneurs
3.2 Main-duvre
3.3 Autres ressources
3.4 Bilan personnel
4. ANALYSE DU MARCH
4.1 March cible (global)
4.2 Clientle cible
4.3 Concurrence
5. STRATGIE DE MISE EN MARCH
5.1 Produit
5.2 Publicit, promotion et reprsentation
5.3 Stratgie de prix
5.4 Rseau de distribution
5.5 Emplacement
6. EXPLOITATION ET PRODUCTION
6.1 Immobilisations
6.2 Excution et contrle
6.3 Plan de gestion des risques
7. PRVISIONS FINANCIRES

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1. PROJET

1.1 Description sommaire du projet

Vous tes certainement capable de dcrire votre projet dentreprise. Vous y pensez
depuis quelque temps dj ; vous en parlez avec votre famille, vos amis, vos
collgues de travail... Vous vous voyez mme install et dj en affaires.

Cette visualisation de votre projet est excellente, cest la premire tape de la

russite. Aux nombreuses heures de travail quun dmarrage ou une expansion
dentreprise demande, ajoutes la volont et la dtermination datteindre ses
objectifs, il vous faut crire, mettre noir sur blanc votre projet. Noubliez pas
que le secret de toute russite est la planification.

Cet historique doit, de faon sommaire, donner un aperu complet du projet et

fournir les renseignements de premire ligne de votre dossier. Dcrivez brivement
votre projet, le type dentreprise (sagit-il dune entreprise de fabrication, de service
ou commerciale) et indiquez quelles en sont les principales activits.

2. PRSENTATION DE LENTREPRISE

Raison sociale de lentreprise:

Quel est le nom de votre entreprise? Sil sagit dune entreprise numro, inscrire alors la
compagnie numro suivi de oprant sous lappellation

Adresse du sige social:

Quelle est ladresse o sera situ votre bureau daffaires?

Numros de tlphone, tlcopieur, cellulaire, courriel, etc.:

Veuillez nous donner un numro o nous allons pouvoir vous rejoindre avant et aprs le
dmarrage de votre entreprise.

2.1 Mission

Quelle est la mission de lentreprise?

Vous souhaitez que votre entreprise atteigne quel(s) but(s), quel(s) objectif(s)?

2.2 Secteur

Voici la liste des diffrents secteurs dactivits:

Primaire (ex.: agriculture/pche/extraction)

Fabrication (ex.: transformation/confection)
Services (ex.: comptable/location dquipement)
Commercial (ex.: distribution/magasin de dtail)
Tertiaire-moteur (ex.: robotique/conception logiciel informatique/recyclage)

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Principales activits de lentreprise:

Quest-ce que lentreprise fait ou offre principalement?

Aspect juridique:

noncez la forme juridique choisie et expliquez les raisons qui ont motiv ce choix (tant
donn les consquences juridiques de ce choix, il est conseill de consulter un avocat et un
comptable afin de partir du bon pied). Voici une brve explication des diffrentes formes
juridiques tires du livre La comptabilit 1, un instrument ncessaire la prise de
dcision de Meigs Meigs Mc Mahon:

Les entreprises individuelles (immatricules)

Une entreprise non constitue en socit par actions et nappartenant qu une seule
personne est connue sous le nom dentreprise individuelle. Cette forme dentreprise
convient particulirement pour les petits magasins de dtail, les entreprises de services, les
fermiers, les agriculteurs, les avocats, les mdecins, les experts comptables leur compte,
etc. La personne qui tablit une entreprise individuelle nest astreinte aucune formalit
juridique. Elle doit toutefois obtenir un certificat dimmatriculation, un permis dexploitation
et payer les sommes requises par les pouvoirs publics.

Si le travailleur autonome dcide de faire des affaires sous la forme dune entreprise
individuelle dont le nom comprend son prnom et son nom de famille, il nest pas oblig de
produire une dclaration dimmatriculation, mais il peut le faire volontairement. Il peut
sadresser au greffier de la Cour suprieure du palais de justice situ le plus prs de chez
lui, lun des comptoirs de lInspecteur gnral des institutions financires (IGIF) ou encore
au ministre du Revenu.

Au point de vue lgal, une entreprise individuelle ne constitue pas une entit distincte de
son propritaire. Ainsi, le propritaire est personnellement responsable des dettes de son
entreprise. Si cette dernire devient insolvable, les cranciers peuvent forcer le propritaire
vendre ses biens personnels afin de rembourser les dettes de lentreprise. En revanche, au
point de vue comptable, une entreprise individuelle est une entit dont les affaires doivent
tres traites sparment de celles de son propritaire en vertu du principe de la
personnalit de lentreprise.

Les socits en nom collectif (S.E.N.C.)

Une socit en nom collectif ou une socit de personnes est une entreprise tablie pour le
bnfice commun de ses associs et laquelle chacun deux contribue en y apportant des
biens, son crdit, son habilet et son industrie. Une socit en nom collectif existe en vertu
dun contrat conclu entre les associs. Le contrat peut tre oral ou crit, mais il est
prfrable quil soit crit afin de rduire au minimum les possibilits de msentente entre les
associs. Ce sont habituellement de petites entreprises qui sont constitues en socits de
personnes. Cependant, cest la forme dentreprise sous laquelle existent les grands cabinets
de comptables agrs. Comme pour une entreprise individuelle, la socit en nom collectif
ne constitue pas une entit juridique distincte de ses associs et, pour cette raison, ces
derniers sont personnellement responsables des dettes de la socit (conjoints et
solidaires).
Au point de vue comptable, toutefois, une socit en nom collectif est une entit dont les
affaires doivent tre distingues de celles de ses associs.

-7-
Les socits par actions (incorpores)

Une socit par actions, appele aussi socit de capitaux, est une entit juridique distincte
et indpendante de ses actionnaires. Aux yeux de la loi, une socit par actions est une
personne morale qui jouit de tous les droits et assume les responsabilits dune personne
relle, lexception des droits que seule une personne physique peut exercer. Les
propritaires dune socit par actions en sont les actionnaires, cest--dire ceux qui
possdent les actions du capital social.

Vous devez aussi connatre les lois et rglements auxquels votre entreprise est
soumise tant au niveau fdral, provincial que municipal. Voici quelques domaines
o les lois du Qubec vous toucheront:

Taxes la consommation; Normes du travail;

Retenues dimpt sur les salaires; Permis dopration;
Impt sur le revenu; Heures douverture;
Rgime des rentes du Qubec; Responsabilits civiles;
Sant et scurit au travail; Environnement.
Normes de convention collective;

Vous devez vrifier si votre secteur dactivits est rgi par un dcret, tel que le
secteur de la construction ou bien devrez-vous vous conformer certaines lois ou
rglements au niveau fdral, provincial ou municipal. Informez-vous!

2.3 Forme juridique

] Entreprise individuelle enregistre (un propritaire/

non-distincte du propritaire)
Socit en nom collectif (plusieurs propritaires/
non-distincte des propritaires)
Entreprise constitue en socit par action limite ou
incorpore (personne morale/distincte du/des propritaires)

Raisons qui ont motiv ce choix:

Quelles sont les raisons qui vous ont pouss choisir cette forme juridique? Par exemple,
cela peut tre reli au cot ou des expriences antrieures.

2.4 chancier des ralisations

numrez les principales tapes de votre projet, incluant les tapes dj ralises, en
tenant compte des dlais pour lobtention de certains permis, de lautorisation de marge de
crdit, etc.

Permis:

Vrifiez si vous possdez tous les permis requis et numrez-les en indiquant leur cot
annuel.

-8-
Assurances:

Concernant les assurances, il ne sagit pas seulement dassurance feu, vol ou responsabilit
civile. Si vous avez des partenaires, vous devriez vous informer auprs de votre assureur au
sujet des avantages dune assurance entre associs. Si lun des associs devient malade ou
dcde, il faut tre protg contre la perte de ses services ou concernant les fonds
ncessaires pour racheter sa part de lentreprise ses hritiers. Dans ces cas, un notaire ou
un avocat savre utile afin de vous renseigner sur les actions que vous pouvez
entreprendre en vue dviter des situations critiques. De plus, il est primordial de sinformer
si les immobilisations (btiment, machinerie) sont assurables. Veuillez joindre une
soumission en annexe si possible.

2.5 Objectifs poursuivis

Quels sont les objectifs de lentreprise court terme: 6 mois - 1 an, moyen terme: 2
ans - 3 ans?

3. PRSENTATION DES RESSOURCES HUMAINES

3.1 Professionnalisme des entrepreneurs

Cette section permettra de faire connatre les promoteurs tout en identifiant leur apport
personnel au projet (mise de fonds, expriences, formation) ainsi que leur rle au sein de
lentreprise.

ce stade-ci de votre plan daffaires, nous connaissons bien votre projet, mais vous les
promoteurs, qui tes-vous? Quelles sont vos aptitudes, vos connaissances, vos expertises?
O sont vos forces, vos faiblesses? Comment allez-vous utiliser vos forces, quallez-vous
faire pour pallier vos faiblesses?

Avez-vous les actifs ncessaires pour russir votre dmarrage dentreprise ou encore pour
prendre de lexpansion? Quelle est votre situation financire? tes-vous seul, sinon qui sont
vos partenaires? Parlez-nous de vous!

Structure organisationnelle:

Joindre un organigramme si possible ou mentionner qui fait quoi.

Participation de chacun des promoteurs:

Indiquez les noms, les parts dans lentreprise et mises de fonds de chacun.

Rpartition des tches des responsables et connaissances requises pour assumer

ces rles:

Indiquez les noms, les responsabilits ainsi que les salaires et/ou prlvements.

Forces et faiblesses des dirigeants et moyens utiliss pour pallier ces faiblesses:

Faites-nous part des forces et faiblesses de chacun ainsi que des moyens prendre pour
remdier ces faiblesses.
Objectifs personnels et daffaires viss par chacun des dirigeants:

Quelles sont les motivations personnelles et professionnelles de chacun des dirigeants?

3.2 Main-duvre

Dterminez clairement quels sont vos besoins en main-duvre. Prenez le temps

danalyser chaque poste de travail. Faites un organigramme et dcrivez les tches
qui seront assignes chaque membre de lquipe.

Latout le plus prcieux dont puisse disposer votre entreprise : des employs
enthousiastes, motivs, dvous leur carrire et latteinte de vos objectifs.

Lors dune expansion dentreprise, il y a presque invitablement une hausse en

besoin de main-duvre. De mme, il peut arriver quun dmarrage dentreprise
require des ressources humaines supplmentaires.

Cette section se veut un portrait de ce que sera votre entreprise. Faites

lorganigramme des postes avec leur description de tches respectives. Dites-nous
comment vous voyez votre quipe de travail.

Dcrivez ici chaque poste de travail et indiquez le nombre de personnes requises

pour occuper ces postes, le taux horaire, le nombre dheures par semaines, le
nombre de semaines par anne ainsi que le cot engendr. Selon votre analyse de
march, vous devriez tre en mesure dtablir le niveau de salaire accord par le
march pour ces emplois. Pour avoir une bonne quipe de travail et surtout la
garder, vous devrez offrir un salaire et des avantages comparables la comptition.
La formation de nouveaux employs engendre des frais considrables pour une
entreprise alors, il vaut la peine de bien planifier ses ressources humaines.

3.3 Autres ressources

Veuillez inscrire la liste des ressources dont vous disposez pour vous soutenir dans
votre projet dentreprise:

Ces ressources peuvent faire partie de votre entourage, de votre rseau de contacts, de
sous-traitants, dactivits de maillage, etc.

Besoin en main-duvre (excluant les promoteurs). Veuillez indiquer le nombre

demploys requis ds louverture, aprs six mois et aprs un an dopration.

3.4 Bilan personnel

Vous devez connatre vos capacits financires personnelles ainsi que celles de vos
associs au cas o vous auriez besoin de rinvestir dans lentreprise. Faites la liste
de tout ce dont vous possdez et prenez soin dinscrire la valeur marchande de vos
actifs, cest--dire le prix que vous pourriez en obtenir actuellement. De mme pour
le passif, inscrivez le solde actuel de vos prts ou dettes.

Le bilan personnel vous permettra de prendre connaissance de votre avoir et

d'tudier les possibilits d'investissement personnel dans votre projet. Il est tabli
avant le transfert d'argent comptant et d'actifs personnels au projet. Il pourra aussi
vous servir lors de votre dmarche de financement auprs d'institutions financires.
Tout crancier exigera une mise de fonds minimale dans votre projet. Il importe
que votre bilan soit rcent et complet. Comme tout bilan, la partie actif doit
tre quilibre par la partie passif.

Il est essentiel que chacun des promoteurs remplisse son propre bilan
personnel. Des copies supplmentaires sont disponibles auprs de votre
conseiller, ainsi qu la rception.

4. ANALYSE DU MARCH

Ltape de lanalyse du march est la plus cruciale dentre toutes. Veuillez

lui accorder limportance ncessaire. Votre stratgie dentreprise entire
sera base sur cette analyse de march. Le succs de votre entreprise en
dpend. Cest dans cette section que lon pourra valuer la russite de
votre projet.

Cest parce que vous pensez quil y a un march ou un besoin non combl que vous
dsirez vous lancer en affaires. Vous devez donc savoir quels besoins vous cherchez
satisfaire, les besoins de qui, comment allez-vous y arriver, quel prix et qui sont
vos concurrents potentiels. Est-ce que votre produit ou service rpond rellement
un besoin? Est-ce que les clients sont prts se procurer votre produit ou service?
quel moment, quelle frquence et quel prix? Un sondage est souvent
appropri pour trouver ces rponses.

Les sources que vous pouvez consulter:

Publications statistiques du Bureau de la Statistique du Qubec et de

Statistiques Canada disponibles dans plusieurs bibliothques (municipales et
scolaires) et sur Internet (www.stat.gouv.qc.ca et www.statcan.ca);
Le volet SADE (Systme daide au dmarrage dune entreprise) dEntreprises
Canada (www.sade.entreprisescanada.ca);
Le volet Entreprises du portail de Services Qubec
(www2.gouv.qc.ca/entreprises/portail/quebec);
Les revues daffaires ou revues spcialises;
Centre local de dveloppement de votre rgion;
Personnes uvrant dj dans ce march, comme les associations, les
fournisseurs, les clients potentiels, les concurrents, etc.

Il est important que vous meniez vous-mme vos recherches. Nhsitez

pas y consacrer le temps ncessaire, ne faites pas lerreur de traiter cette
section la lgre. Loptimisme et leuphorie doivent ici faire place au
ralisme et lobjectivit.
4.1 March cible (global)

Votre march cible comprend lensemble de tous les acheteurs rels et potentiels de
votre produit ou service. Il faut bien connatre les caractristiques du march prcis
qui est vis: ses tendances, son volution, ses forces et ses faiblesses. Prcisez le
secteur dans lequel est situe votre entreprise. Dfinissez quel type de march
vous vous adressez. On ne rejoint pas le march gouvernemental de la mme
manire que le march des consommateurs.

Dcrivez les produits ou services que vous offrirez, leur utilit et indiquez en quoi ils
sont diffrents ou quels besoins de votre clientle ils rpondent.

Vous devez centrer vos activits sur un groupe de clients cibles. Une nouvelle
entreprise ne peut satisfaire tous les besoins de lensemble de la clientle
constituant son march. Une entreprise qui dbute na pas les ressources
ncessaires (humaines, financires, etc.) pour rpondre tous les besoins de son
march. Cest pourquoi vous devez slectionner un segment de march auquel vous
vous adressez. Ensuite, il faut vous assurer que cette clientle cible reprsente un
potentiel de ventes suffisant pour vivre des revenus de votre entreprise. Vous devez
dterminer les ventes totales dans ce secteur et quelle portion de ce march vous
voulez aller chercher.

Tendance et volution de ce march:

Comment se comporte le march? Est-ce quil tend voluer ou est-ce quil est en dclin?
Quelles sont ses forces et faiblesses? Est-ce quil y a du march au noir? Justifiez avec faits
et chiffres lappui en mentionnant vos sources dinformation.

Besoins de la clientle potentielle:

Quels sont les besoins de la clientle potentielle que votre entreprise sera en mesure de
satisfaire?

Description trs dtaille du produit ou service:

Veuillez ajouter un croquis ou une photo afin de bien dcrire votre produit ou service.

Les avantages du produit:

Pourquoi le client irait-il chez vous, pourquoi y reviendrait-il? Quels sont les avantages et
bnfices pour le client, et ce, sans vous comparer ce qui existe dj sur le march.

4.2 Clientle cible

Il est important de bien cibler votre clientle. Vous devez savoir qui sadresse
votre produit ou service.

Si votre march cible en est un de consommateurs, vous devez identifier le groupe

d'ge (ex.: les 15-25 ans, les enfants, les 55 ans et plus), le sexe, les revenus, les
habitudes dachat. Par exemple, vous devez savoir sil est important que votre
entreprise soit proximit du domicile, le type de magasin frquent pour lachat
de ce genre de produit ou service, etc.
Si vous vous adressez un march industriel, vous devez connatre les activits
principales de cette clientle, leur situation gographique, leur chiffre daffaires,
leur nombre demploys, leurs besoins particuliers, les mthodes de vente, etc.

Vous devez galement connatre quels sont les critres dachat et limportance
quon accorde au produit ou service, la frquence dachat et le prix que cette
clientle est prte payer.

Description de la clientle cible:

Veuillez fournir une description dtaille de votre clientle cible.

Quel sera le territoire desservi par votre entreprise?

Est-ce un quartier rsidentiel, une ville, une MRC, une province, etc.?

Indiquez, en dollars, la demande globale pour le march cible:

Ce march cible peut valoir jusqu combien?

Quel est le pourcentage de cette demande globale susceptible de faire partie de

votre clientle:

Indiquez le pourcentage que reprsente votre clientle relativement la demande globale.

valuation de la frquence dachat par le mme client:

Combien de fois est-ce que le client sapprovisionne de ce produit ou service par jour, par
semaine, par mois ou par anne?

valuation du revenu potentiel de votre entreprise:

Veuillez multiplier le nombre de clients potentiels sur le territoire vis par la dpense
moyenne par client, par anne.

valuation des ventes totales pour la 1re anne dopration:

Quel pourcentage du march potentiel pensez-vous aller chercher? Quel est le nombre de
clients ou contrats prvus par anne, par produit ou service? Assurez-vous que les donnes
inscrites correspondent avec les prvisions financires indiques la fin du plan daffaires.
Vous pouvez annexer les rsultats de ltude de march.

Sources dinformations utilises ou personnes consultes pour faire ces recherches:

Indiquez les sources de renseignements qui vous ont permis den arriver ces donnes.

4.3 Concurrence

Vous devez connatre vos concurrents et leurs stratgies. Ne minimisez pas leurs
forces ou leurs capacits.
Analysez leurs forces et leurs faiblesses au niveau de leurs produits, de la
distribution, de leurs fournisseurs, leur situation financire, leur clientle, leur
publicit, leur politique de prix, les services offerts et la qualit de leur produit ou
service.

Les concurrents directs sont ceux qui offrent le mme produit ou service que vous,
tandis quun concurrent indirect cest celui qui offre un produit ou service similaire.

Exemple: Si vous dmarrez une librairie et que vous vendez de la papeterie, vos
concurrents directs seront les librairies de votre secteur. Par contre, vos
concurrents indirects seront des pharmacies et des magasins grande surface
qui vendent aussi de la papeterie.

Concurrence directe

Veuillez faire la liste complte de tous vos concurrents directs, leur localisation
gographique et le nombre danne(s) dopration.

Inscrivez les points forts, les points faibles et la part du march de chacun des
concurrents.

Concurrence indirecte

Faites la liste complte de tous vos concurrents indirects offrant un service substitut
et notez leur influence.

Raction de la concurrence

Indiquez quelles actions pourraient entreprendre vos comptiteurs afin de

concurrencer davantage avec votre produit ou service.

Avantages concurrentiels

Quels sont vos avantages concurrentiels:

Quest-ce qui vous distingue de vos comptiteurs?

5. STRATGIE DE MISE EN MARCH

Grce votre analyse de march, vous pouvez maintenant dfinir votre stratgie de
mise en march, car vous avez en mains toute linformation ncessaire.

Le but premier dune stratgie de mise en march est dtablir comment

rejoindre un groupe de personnes susceptibles dacheter votre produit ou
service. Le plan de mise en march vous aidera tablir vos priorits.

Au tout dbut de votre plan daffaires, vous aviez dfinir votre projet dentreprise.
Avec lanalyse du march, vous savez maintenant sil y a de la place pour votre
produit ou service ou sil est prfrable de rajuster le tir. Vos recherches vous ont
permis de cerner votre clientle cible et, du mme coup, connatre vos concurrents.
Noubliez pas, se mentir cest se nuire, on a tous des concurrents!

cette tape-ci, la stratgie de mise en march va vous permettre dtablir et de

planifier les moyens que vous allez prendre pour rejoindre vos futurs clients.

5.1 Produit

Lanalyse de march vous a permis de dterminer le produit ou service que vous

offrirez ainsi que vos clients potentiels. Maintenant, vous devez dfinir le
conditionnement du produit (sa forme, son emballage), le nom et la marque sous
lesquels il sera vendu, le service aprs-vente et la garantie. Vous devez tudier ce
qui incitera la clientle utiliser vos produits ou services.

Prsentation du produit:

Quelle est sa forme, son emballage, ses couleurs, le nom et la marque, etc.?

Service aprs vente et garantie:

Quel genre de service aprs vente offrirez-vous? Quelle sera la dure de votre garantie et
que va-t-elle comprendre?

Caractristiques du produit par rapport celui des concurrents:

Votre prix est-il infrieur ou suprieur aux concurrents? Votre produit a-t-il un style plus
attirant? A-t-il plus dutilit que ceux de vos concurrents? Est-il plus facile entretenir?

5.2 Publicit, promotion et reprsentation

Pour rejoindre votre clientle, vous avez plusieurs possibilits. Il sagit pour vous
dtudier la mthode la plus approprie votre produit, votre budget et la
clientle que vous voulez atteindre. Voici quelques exemples doutils promotionnels
et publicitaires:

tlmarketing publipostage
vente personnelle (reprsentation) publicit par les mdias (journaux,
brochure, chantillon radio, tlvision, Internet)
pages jaunes panneaux publicitaires, affiches

tudiez votre milieu, quelles sont les habitudes dcoute de votre clientle? Si la majorit de
votre clientle travaille et voyage en automobile, elle doit couter la radio tt le matin et le
soir entre 17 h et 18 h. Si votre march est principalement constitu dindustriels, informez-
vous quels sont les journaux et revues les plus lus (journal Les Affaires, Revue PME, etc.). Il
est important de bien cibler la forme de publicit la plus adquate votre march afin de
rejoindre le plus grand pourcentage de votre clientle, tout en respectant votre budget.

Planification de la publicit et de la promotion pour la premire anne:

Inscrivez les dates (mois et anne), les moyens utiliss ainsi que les cots engendrs.
noter: une entreprise doit investir davantage en publicit la premire anne car elle doit se
faire connatre.

Rmunration des reprsentants:

Les vendeurs sont-ils rmunrs par commission et/ou par salaire? Comment les autres
entreprises du mme secteur rmunrent-elles leurs reprsentants?

5.3 Stratgie de prix

Dans votre analyse de march, vous avez identifi le prix que votre clientle est
prte payer pour ce genre de produit ou service ainsi que les prix de la
concurrence. Maintenant, vous devez tablir vos prix en tenant compte de ces deux
facteurs: marketing et rentabilit. Votre politique de prix devra vous permettre
de percer le march tout en vous permettant de gnrer des profits. Cette analyse
est aussi trs importante et vous devez bien faire le tour de la question car il sagit
l dune tape vitale pour votre entreprise. Une analyse des cots est essentielle
pour fixer le prix dun produit de faon atteindre un niveau de rentabilit.

Lanalyse des cots est galement importante pour dterminer votre politique
descompte et de crdit. Si vous accordez 60 ou 90 jours de crdit, assurez-vous
que vous avez les fonds ncessaires pour supporter vos comptes recevables durant
cette priode. Si vous pouvez vous permettre une politique descompte, celle-ci
peut faire partie de votre stratgie de promotion.

Quel est le prix de chacun de vos produits ou services et comment lavez-vous

dtermin?

Faites la liste de vos produits et leur prix respectif. Expliquez-nous comment vous avez
tabli ces prix.

Politique de crdit:

Cette question vous permettra dtablir vos entres dargent dans vos budgets de caisse
prvisionnels.

Combien de jours accorderez-vous aux clients pour payer? Ajoutez des exemples: 10 % net
30 jours, politique de recouvrement, acomptes, avances pour les clients, etc.

Politique descompte:

Quel rabais accorderez-vous aux clients rguliers ou aux clients qui achtent en grande
quantit et pourquoi?

Comment fidliserez-vous votre clientle?

Quallez-vous offrir votre clientle pour quelle continue daller chez vous? Offrirez-vous un
service 24 h, un service plus personnalis, la livraison gratuite, des cadeaux corporatifs, des
coupons, etc.?

Politique de crdit et descompte des concurrents:

Combien de jours vos comptiteurs accordent-ils leurs clients pour payer? Quel rabais leur
donnent-ils lachat de grandes quantits?

5.4 Rseau de distribution

Identifiez par quels moyens vos produits seront achemins (par vente directe, par
un distributeur, par un grossiste, etc.). Si vous tes un commerce de dtail, la
question ne se pose pas, mais si vous tes manufacturier, dcrivez votre rseau de
distribution et expliquez votre choix.

Rseau de distribution utilis:

Comment allez-vous procder pour distribuer vos produits, par vente directe, par un
distributeur, un grossiste?

Dlai de livraison:

Quel est le dlai entre le moment o votre client passe sa commande et le moment o il
reoit vos produits ou services?

5.5 Emplacement

Vous devez ici savoir dans quel secteur vous devez vous installer. Vos critres de
choix doivent tenir compte de la proximit de votre clientle, de laccessibilit, de la
superficie recherche, des lois et rglements municipaux, des cots relis cet
emplacement (le prix, les taxes, le transport, etc.). Voici quelques points que vous
devriez considrer dans le choix de votre emplacement:

Vrifiez que lendroit choisi soit conforme aux rglements de zonage. Vrifiez
auprs des autorits municipales si vous tes autoris pratiquer des activits
commerciales ou industrielles, selon le cas, cette adresse.

Vrifiez que lemplacement slectionn corresponde vos besoins matriels. Il

faut que vous ayez suffisamment despace pour mener convenablement vos
affaires et pour prendre de lexpansion.

Vrifiez que le loyer ou lhypothque soit raisonnable et conforme votre budget

dexploitation. Bien que votre image soit importante, ny consacrez pas trop
dargent.

Si vous tes locataire, voyez dans quelle mesure votre propritaire se montre
coopratif. Il est avantageux quil vous accorde une certaine latitude pour rsilier
votre bail, le cas chant.

Si votre entreprise peut tirer profit des visites spontanes des consommateurs,
installez-vous auprs dentreprises complmentaires ou comparables.
Remarquez comme les chanes de restauration rapide et les concessionnaires
automobiles ont tendance se regrouper dans le mme quartier, et que les
pharmacies sont situes dans des immeubles mdicaux.

Assurez-vous que lemplacement soit facile daccs. Votre entreprise est peut-
tre situe sur une route trs passante, mais il ny a presque pas de possibilits
 pour un automobiliste de faire un arrt sans devoir faire un dtour.

Faites une liste des endroits potentiels et comparez les avantages et les
inconvnients. Par exemple, si vous dcidez dutiliser une partie de votre
rsidence personnelle pensez aux implications familiales et aux rglements
municipaux.

Nous vous recommandons fortement dajouter un croquis de votre emplacement

en annexe.

Critres de choix dun local:

Quelle grandeur de local avez-vous besoin? Quelle est la hauteur de plafond ncessaire
vos activits? Avez-vous besoin dun stationnement, dun endroit pour lentreposage?
Quelles sont les spcifications techniques de votre local? Quel prix tes-vous prt payer?
Quel est lachalandage? Le prix des taxes est-il lev?

Zonage municipal du btiment choisi:

Quels sont les rglements de zonage qui sappliquent au btiment que vous avez choisi ou
allez choisir? Est-ce que le zonage municipal vous permet doprer votre entreprise dans ce
quartier?

6. EXPLOITATION ET PRODUCTION

6.1 Immobilisations

Mentionnez la valeur des immobilisations (terrain, btiment, matriel roulant,

mobilier et quipement de production, mobilier et quipement de bureau, systme
informatique, amliorations locatives) dj acquises, acqurir ainsi que les
locations.

Indiquez les technologies que vous utilisez, les procds de fabrication, les brevets,
les accords industriels, le transfert de technologie, la production sous licence, etc.

6.2 Excution et contrle

Parlez-nous de la fabrication de votre produit. Vous devez tre en mesure dvaluer

la capacit de production de votre entreprise et dtablir un mode de contrle de la
qualit.

Songez la sous-traitance, cest parfois plus conomique en temps et en argent,

surtout au dbut lorsque la main-duvre est rduite au minimum.

Quant lidentification des fournisseurs, il est bon de savoir de qui on peut se

procurer la marchandise, des dlais de livraison et des conditions de vente.

Processus, tapes de production et temps de production pour chaque produit ou

service:
Quelles sont les tapes de production que subit votre produit avant dtre prt vendre?
Quelles sont les matires premires requises? Quel est le temps ncessaire pour fabriquer
un exemplaire de votre produit?
Variations saisonnires et mode dadaptation:

Veuillez porter une attention particulire au fait que selon les saisons ou les
vnements, les ventes peuvent varier et il en est de mme pour les cots
doprations. Est-ce que votre entreprise est susceptible dtre affecte par ces variations?
Comment vous adapterez-vous?

Matires premires requises:

Faites la liste des composantes dont vous avez besoin pour fabriquer votre produit
ou service, en prenant soin den indiquer le cot ainsi que le montant total.

Liste des fournisseurs:

Veuillez indiquer les matires premires ncessaires, les noms des fournisseurs
ainsi que leurs dlais de livraisons et leurs conditions de vente. Obtient-on un
escompte sur achat si pay comptant ou net/30 jours? Veillez inclure les soumissions en
annexe.

Travaux donns en sous-traitance:

Dans certains cas, la sous-traitance peut savrer plus conomique en temps et en

argent, surtout au dbut lorsque la main duvre est rduite au minimum. Ajouter
les ententes en annexe, sil y a lieu.

Mode de contrle de la qualit:

Comment allez-vous assurer la qualit de votre produit, selon les normes ISO, HACCP, etc.?

6.3 Plan de gestion des risques

Quelles difficults pourriez-vous rencontrer et quels moyens prendriez-vous pour les

surmonter?

Par exemple, votre fournisseur principal fait faillite, que faites-vous? Un bris de machinerie
vous empche dexcuter une commande, quels moyens allez-vous prendre pour rsoudre
le problme?

7. PRVISIONS FINANCIRES

Cette dernire section permettra de traduire en termes montaires votre projet

dentreprise. Elle en valuera sa rentabilit, son cot et en suggrera le mode de
financement.

Vos prvisions doivent tre les plus ralistes possible. Il faut que vous soyez
certain de pouvoir traverser les priodes difficiles. Si vous pensez prsenter
un plan daffaires dans le but dobtenir du financement, pensez que ceux qui
feront lanalyse de votre projet passent leur journe en faire. Alors plus la
partie financire est complte et que tout a t pens, plus vous serez pris au
srieux par les gens qui doivent souvent juger sur papier.

Si vous prfrez travailler avec Excel, un fichier de prvisions financires en

blanc est aussi disponible sur DC et sur notre site Internet. Informez-vous
auprs de votre conseiller.

Cots et financement du projet au dmarrage

Fonds requis au dmarrage

tablissez la liste de tous les frais que vous devrez dbourser afin de dmarrer
votre projet; frais de notaire, frais dinstitution financire (ouverture de dossier),
taxe de mutation, frais de comptable, frais valuation, frais dinspection du
btiment, raccordement au service de tlphone, dlectricit, Internet, etc. Vous
pourrez alors savoir quelle somme dargent vous aurez besoin au dpart.

Maintenant que vous connaissez le montant des fonds requis au dmarrage, vous
pouvez complter cette partie qui est en fait le bilan de votre projet au dmarrage.

laide du plan daffaires, vous identifierez les montants requis pour les stocks,
pour les quipements acheter, pour lachat du btiment, les amliorations
locatives ncessaires, etc. Noubliez pas dinclure les actifs que vous possdez et
que vous dsirez investir dans votre entreprise. Ces derniers deviendront une partie
de votre mise de fonds.

Le poste autres actifs devrait comprendre les frais dincorporation, les cots
dacquisition de brevets, de marques de commerce, etc.
Dfinitions

Budget de caisse: Document qui consiste en une prvision des entres et des sorties de
fonds au cours dune priode donne, souvent un an, divise en mois.

tat des rsultats: tat financier o figurent les recettes et les profits ainsi que les
dpenses et les pertes dun exercice (un mois ou une anne). Il permet de mesurer quelle
sera la performance de lentreprise en comparant le chiffre des ventes par rapport aux
dpenses dexploitation. Il permet de voir si lentreprise fera un bnfice ou une perte et o
se situeront les principaux frais dexploitation. Ltat des rsultats est un des tats financiers
les plus importants, car cest souvent celui qui est le plus analys par les banquiers.

Cots des marchandises vendues: Dans une entreprise commerciale, chiffre gal au
stock initial de linventaire, augment des achats de lanne courante et diminu du stock
final de linventaire.

Bnfices dexploitation: Bnfices dcoulant de lexploitation de lentreprise et

reprsentant le surplus des recettes dexploitation dun exercice donn.

Bnfice net: Surplus du total des recettes dun exercice (un mois ou une anne) sur le
total des dpenses de cet exercice.

Bilan: Document de synthse exposant une date donne la situation financire et le

patrimoine dune entreprise, dans lequel figurent la liste des lments de lactif et du passif
ainsi que la diffrence qui correspond lavoir du propritaire.

Un bilan prvisionnel ou pro forma vous permet de dfinir quelle sera la situation financire
de votre entreprise. Le bilan tablit la liste de vos lments dactifs court terme tels que
vos comptes recevoir, la valeur de linventaire dont vous disposez, le montant de vos
liquidits et galement vos immobilisations tels proprits, matriel, installations ou
vhicules leur valeur amortie.

Le passif court terme doit inclure toute facture que vous aurez payer dans lanne des
fournisseurs, votre banque, etc. Le passif long terme quant lui, regroupe tous vos
engagements long terme tels les emprunts hypothcaires, les emprunts sur lquipement
ou le matriel et les fonds que vous-mme ou un tiers avez prts lentreprise.

Encaisse: Argent inclus dans la caisse et les comptes bancaires dune entreprise.

Immobilisations: Ensemble des biens corporels et matriels dune dure relativement

longue ou permanente (bureau, btiment) que lentreprise utilise aux fins de son
exploitation.

Amortissement: Perte de valeur que subit un bien la suite de son utilisation.

Lamortissement correspond, pour un exercice financier donn, la somme dcoulant de la
rpartition systmatique du cot dacquisition dun bien moins sa valeur rsiduelle sur la
dure prvue de son utilisation.

Avoir du propritaire: Argent personnel inject dans lentreprise par son propritaire pour
augmenter lactif de son entreprise.

tat de lavoir du propritaire: tat financier rsumant les changements survenus dans
chacun des lments de lavoir du propritaire au cours dun exercice.

Salaire net: Somme dargent reue par un salari aprs que son employeur ait dduit les
retenues salariales de son salaire brut.

Fonds de roulement: Argent ncessaire court terme pour payer les dpenses relies au
fonctionnement normal de lentreprise afin de produire des entres de fonds.

tant donn que le fonds de roulement de votre entreprise sera probablement ngatif dans
les premiers mois, il importe donc de le financer par un emprunt bancaire afin de le rendre
gal zro. Votre besoin total en fonds de roulement au moment du dmarrage sera
dtermin par le dficit cumulatif le plus lev des premiers mois de votre budget de
caisse (1 an).

Point mort: Le montant de chiffre daffaires que lentreprise doit avoir pour que ses
recettes soit gales toutes ses dpenses. Cest donc le montant de base que lentreprise
doit atteindre.

Si vous dpassez le point mort, vous avez des chances de russite. Sinon, il faut
augmenter les prix, augmenter le volume des ventes et/ou rduire les frais ou
encore, renoncer votre projet, tel que prsent ce moment.