ROC équipe sa force de vente de nouveaux micros portables

Pharmacie : circuit long.

Produit de beauté passent par la pharmacie.

Transformation du rôle des commerciaux

Achat direct aux grossistes  réduction de l’activité des commerciaux.

Passage du titre « Délégué » au titre de « Conseiller de vente ou de gestion de stocks » 
meilleures ventes amélioration de la gestion des stocks.

 L’introduction de micros ordinateurs vraiment adaptés, va faire évoluer la mission mais

l’équipe de vente va-t-elle s’adapter ?

Société métallurgique de l’ouest

Les capacités du vendeurs

Années
=>1 année=> 52 semaines =>360 jours

Semaines
9 semaines à retirer :
 5 semaines de congé payés.
 2 semaines de formation
 1 semaine de présence au salon
 1 semaine d’absence pour raisons personnelles

=> 52 semaines – 9 semaines = 43 semaines

Jours
1 2 3 4 5 6 7
Lundi Mardi Mercredi Jeudi Vendredi Samedi Dimanche
Travail adm Vente Vente Vente Vente Congé Congé

 4 jours de vente + 1 jour de travail administratif

 43 semaines * 4 jours de vente = 172 jours

Heures
9H/jr dont 2H non directement consacré à la vente
 7H de travail par jour
 172 jours * 7H = 1204 H (temps de négociation + trajet)

Trajet
30000/70 = 429H
1204 – 429 = 775 H
  temps de négociation = 775 H

Les besoins commerciaux

Courbe de cumul (inspirée de la courbe de pareto)

A => 10% des clients font 60% du CA
B => 50% des clients font 90% du CA
C => 100% des clients font 100% du CA
A => Gros clients ( 10% des clients font 60% du CA)
B => 40% des clients sont des clients moyens qui font 30% du CA
C => 50% des clients sont des petits clients qui font 10% du CA

Volume clients
Type de clients Part Effectif
Gros clients 10% 150
Clients moyens 40% 600
Petits clients 50% 750
TOTAL 100% 1500

Visites à faire
Type de clients Effectif Fréquence visite Nbre de visites / an
Gros clients 150 20 3000
Clients moyens 600 10 6000
Petits clients 750 5 3750
Prospects 500 1 500
TOTAL 2000 13250

Heure de négociation
Temps de négociation par visite : 1H30

13250 / 1,5 = 19 875H

 besoins commerciaux = 19 875 heures

Bes° com. / heures de négoc = 19 875 / 775 = 25, 6 personnes

 taille idéale de la force de vente = 26 personnes

 situation de départ = 23 représentants

3 hypothèses de management commercial :

 embauche de 3 représentants
 en fonction des données de l’entreprise, le directeur commercial refuse
d’embaucher
 embauche de 1 ou 2 représentants
Action du chef de vente

Hypothèse 1 (13% d’augmentation d’effectif)

1- formation et intégration

Faire et proposer un plan de recrutement /formation/ intégration.

 quelles sont les étapes pour faire un bon plan ? (en fonction du profil des vendeurs)
Recrutement : passer des annonces, recevoir des cv, appeler les candidats, passer des
entretiens = sélection
Formation (environ sur 3 mois) : découverte des produits, familiarisation avec les méthodes
commerciales…
Intégration : il faut des affinités.

2- Découpage des secteurs

Il faut que l’on obtienne l’accord de tous les anciens commerciaux. Re-découpage du secteur
géographique et re-segmentation des clients pour que chaque représentant ait tout de même un
CA intéressant à réaliser.

3- Nouvelle affectation des secteurs

Qui met-on sur les nouveaux secteurs et qui laisse-t-on sur les anciens secteurs ?
Qui veut changer, qui ne veut pas changer, qui veut-on changer => il faut trouver des
arguments de poids pour contrer des arguments familiaux…(trouver des arguments
qualificatifs, éventuellement ré-affectation à un autre poste dans l’entreprise ,
indemnisation…)

Hypothèse 2

Amélioration de la qualité commerciale de l’équipe de vente. Le chef de vente doit trouver

comment augmenter l’efficacité de son équipe.
Au niveau de chaque vendeur, on analyse la répartition de la clientèle. On ne change rien et
on juge :
 Si cela se passe bien, il faut trouver des gisements supplémentaires de CA
 S’il y a des problèmes, il faut trouver des normes accélératrices de travail (améliorer le
rendement secteur par secteur). Il faut trouver des moyens de motivation, plan d’action
pour augmenter la productivité.