Referentiel Des Metiers Cadres Des Telecoms Constructeurs Et Operateurs PDF

Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs)
LES MÉTIERS
DES TÉLÉCOMS
(constructeurs et opérateurs)
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir
12/04
ISBN 2 7336 0482-1

Prix : 19,90 €
EDREFE0010
Les Référentiels des métiers cadres

Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs).
Association Pour l’Emploi des Cadres

51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14
Tél. : 0 810 805 805 (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr

Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.
Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyen
de fiches métiers,
• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,
• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pourvoir
un poste.
Ils sont réalisés à partir de l’analyse

• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,
• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,
• de rencontres entre professionnels.
Dans la même collection :

• Les métiers de l’immobilier
• Les métiers de la logistique et du transport
• Les métiers du multimédia
• Les métiers de l’environnement
• Les métiers de la finance et de la comptabilité
• Les métiers des fonctions commerciale et marketing
• Les métiers de l’agroalimentaire
• Les métiers de l’assurance
• Les métiers des ressources humaines
Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs)
Cet ouvrage est créé sur l’initiative de l’Apec, Association Pour l’Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901.
Il s’agit d’une œuvre collective, l’Apec en a la qualité d’auteur.
Ont participé à son élaboration:

Brigitte Bos, manager du pôle Études, département Études et Recherche de l’Apec
Sylvie Delattre, responsable des Études Métiers;
Emmanuelle Papiernik, coordination du projet;
Didier Brou, assistant d’études;
Aster, cabinet-conseil en organisation, RH et management.
Décembre 2004
référentiel télécoms (1) 23/12/04 11:56 Page I
LES MÉTIERS
DES TÉLÉCOMS
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir

référentiel télécoms (1) 23/12/04 11:56 Page II
Sommaire
INTRODUCTION
ENTREPRISES ET CADRES DES TÉLÉCOMS
Les acteurs des télécoms p. 5
Les évolutions des télécoms et de ses métiers cadres p. 12
LES FICHES MÉTIERS
Les cartographies
Métiers par famille p. 20
Métiers par niveau d’expérience p. 21
Normalisation
N°1 – Ingénieur en normalisation p. 25
N°2 – Responsable des affaires extérieures et réglementaires p. 29
Innovation et développement
N°3 – Architecte logiciels télécoms p. 35
N°4 – Architecte matériels p. 39
N°5 – Ingénieur de développement de composants p. 43
N°6 – Ingénieur de recherche télécoms p. 47
N°7 – Ingénieur intégration/validation p. 51
N°8 – Chef de projet nouveaux services p. 55
Commercial
N°9 – Ingénieur commercial p. 61
N°10 – Ingénieur avant-vente p. 65
N°11 – Ingénieur d’affaires p. 69
N°12 – Ingénieur support technique p. 73
Marketing
N°13 – Responsable marketing stratégique p. 79
N°14 – Responsable marketing opérationnel p. 83
N°15 – Chef de produit p. 87
Opérations/installation/maintenance
N°16 – Architecte réseau p. 93
N°17 – Acheteur télécoms p. 97
N°18 – Ingénieur maintenance réseau p. 101
N°19 – Ingénieur de construction réseau p. 105
© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)
POUR ALLER PLUS LOIN

Associations et fédérations professionnelles p. 111
Établissements de formation p. 113
Publications p. 117
Sites Internet p. 119
ANNEXES
Abréviations et sigles p. 122
Lexique p. 123
référentiel télécoms (1) 23/12/04 11:56 Page 1
Introduction
E n l’espace de dix ans, le secteur des télécoms a connu des mutations nombreuses et pro-
fondes : ouverture du marché à la concurrence, nouveaux modèles économiques, nouveaux
acteurs, innovations technologiques, nouvelles habitudes des consommateurs et des entre-
prises… En parallèle, la plupart des marchés réglementés (secteurs pour lesquels une loi
spécifique fixe les règles du jeu) sont devenus concurrentiels.
Rares sont les secteurs d’activité qui ont évolué avec une telle ampleur en un laps de temps
aussi réduit. Un rapide examen des principaux acteurs français du secteur en dit long sur
les changements intervenus. Les stratégies ont été redéfinies, les organisations adaptées,
les approches commerciales revisitées. Pour conduire ces changements, les entreprises ont
dû recruter ou développer en interne de nouvelles compétences. De nouveaux métiers sont
apparus, les écoles et les formations dédiées se sont multipliées, et les organisations pro-
fessionnelles se sont structurées.
Quatre ans après l’éclatement de la bulle Internet en 2000, la conjoncture semble à nou-
veau favorable. Certains acteurs ont disparu (rachat ou dépôt de bilan), mais ceux qui
demeurent n’hésitent pas à se montrer optimistes, à moyen terme, malgré une concurrence
accrue.
Du côté de l’emploi, la tendance est à la stabilisation des effectifs, mais les besoins en
compétences demeurent importants dans un secteur où les évolutions sont rapides et où la
réactivité est une condition de survie.
Ce référentiel des métiers cadres des télécoms propose une série de dix-neuf fiches métiers
qui permettront aux jeunes diplômés, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines de
se repérer dans un secteur en mutation.
© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 1

ENTREPRISES ET CADRES
DES TÉLÉCOMS (constructeurs et opérateurs)
• LES ACTEURS DES TÉLÉCOMS
• LES ÉVOLUTIONS DES TÉLÉCOMS ET DE SES MÉTIERS CADRES

Les acteurs
des télécoms
Le nombre des acteurs économiques présents sur le mettent en œuvre les réseaux (fixes et mobiles) de
marché des télécoms a fortement progressé au cours télécommunications : France Télécom, Orange, SFR,
des dernières années, et ce pour différentes raisons. Bouygues Telecom en France, BT (Grande-Bretagne),
- Tout d’abord, la dérégulation, intervenue en France Deutsche Telekom (Allemagne), etc.
au 1er janvier 1998, a occasionné l’ouverture à la Au service des opérateurs, des acteurs très impor-
concurrence et l’arrivée de plusieurs acteurs sur les tants fournissent des équipements (matériels et logi-
mêmes segments de marché. ciels), depuis le pylône ou le répéteur de transmis-
- Ensuite, l’internationalisation des échanges a sion jusqu’au portable que chacun emporte avec lui
entraîné la globalisation des marchés sur lesquels les tous les jours. Ce sont les CONSTRUCTEURS. Ils ont
constructeurs vendent des matériels de plus en plus pour noms Motorola, Ericsson, Nortel, Nokia, Alcatel,
standard. Cette tendance permet à tous les construc- Sagem, etc.
teurs d’être présents sur un nombre croissant de mar- Sous-traitantes de premier ou de second rang, de
chés. très nombreuses entreprises interviennent dans la
- Enfin, le fort développement du mobile et d’Internet conception, la mise au point et la production des
a produit une rupture technologique et de nouveaux éléments matériels ou des modules logiciels qu’as-
besoins en services, ce qui favorise l’émergence de semblent, mettent en œuvre et opèrent les équipe-
nouveaux acteurs spécialisés sur ces services. mentiers et les opérateurs.
Notons néanmoins que la crise qu’a connue le secteur La distinction opérateurs/fournisseurs de services
au début des années 2000, avec l’éclatement de est récente. En effet, avant la dérégulation des mar-
la « bulle technologique », a conduit à la rationalisa- chés et la multiplication consécutive des acteurs,
tion du nombre d’acteurs en présence, en particulier cette démarcation était moins évidente. Avec la
parmi les opérateurs et les fournisseurs de services. dérégulation, de nouveaux acteurs ont émergé (et
À l’issue de cette crise, dont le secteur semble continuent d’émerger) qui offrent des services de
commencer à sortir, on constate : télécommunications à partir de leurs propres infra-
- un retour à une vision plus réaliste du marché et structures mais aussi à partir des infrastructures de
son assainissement (consolidation du marché en une l’opérateur historique, France Télécom.
structure plus stable et plus équilibrée, donc plus
mûre), C’est l’autorité de régulation des télécommunications
- une meilleure satisfaction de la demande client à (ART) qui fixe les conditions techniques et économi-
des coûts et des prix plus bas, ques d’accès aux infrastructures de l’opérateur histo-
- un développement de l’activité, du dynamisme et rique, France Télécom. Le monopole garde donc un
de l’innovation des entreprises. sens dans l’économie des télécommunications (par
exemple, le raccordement des abonnés des différents
Pour le grand public, les acteurs les plus connus sont opérateurs présents sur le marché à la boucle locale
les OPÉRATEURS. Ils construisent, maintiennent et qui appartient à France Télécom).
L’autorité de régulation des télécommunications (ART) est un établissement public doté

d’une personnalité juridique et d’une autonomie financière. Cette instance indépendante, créée
en 1997, est placée sous l’autorité du président de la République.
Sa mission globale de régulation des télécommunications peut être synthétisée comme suit.

Mission d’ordre général

Doter le secteur des télécommunications d’un cadre réglementaire efficace et transparent,
favorisant une concurrence loyale au bénéfice des utilisateurs des réseaux et services des
télécommunications.
Mission juridique et pouvoir réglementaire

Élaborer, à la demande du président de la République ou de sa propre initiative, des projets de
textes législatifs et réglementaires en matière de télécoms et de nouvelles technologies de
l’information et de la communication (NTIC).
Prendre des décisions à caractère réglementaire.
Mission administrative
Surveiller la concurrence et réprimer les pratiques anticoncurrentielles, notamment les abus de
position dominante.
Organiser les appels à la concurrence pour la sélection d’exploitants de réseaux de télécoms
ouverts au public, autoriser les réseaux indépendants et les moyens de cryptologie, agréer les
équipements radioélectriques, recevoir les déclarations des services à valeur ajoutée.
Mission technique
Assurer la planification, la gestion et le contrôle du spectre des fréquences.
Assurer la gestion du plan national de numérotation.
Mission économique
Approuver les tarifs des services de télécommunications sous le régime du monopole et les tarifs
du service universel.
Mission d’investigation, de contrôle et de sanction

Veiller aux dispositions contenues dans les licences, les autorisations et les agréments délivrés
en application du code des télécoms.
Adresser des mises en demeure aux exploitants qui ne respectent pas les obligations à leur
charge et prononcer, le cas échéant, des sanctions pécuniaires.
Arbitrer les différends entre l’Administration et les exploitants ainsi qu’entre les exploitants eux-
mêmes.
Instruire les plaintes des organisations de consommateurs et suivre leur traitement par les
exploitants.
La boucle locale est le nom donné au segment d’un réseau de télécommunications compris entre la
prise placée chez l’abonné au réseau et le commutateur appartenant à un opérateur, commutateur
auquel ce même abonné est raccordé. Le terminal de l’abonné peut être un poste téléphonique, un
modem ou une installation complexe.
Le support physique à ces raccordements d’abonnés est dans le cas général une paire de fils de cuivre
torsadé. Ces dernières années, cependant, les technologies utilisables dans la boucle locale se sont
multipliées, avec le développement de la fibre optique, des réseaux mobiles, de la boucle locale
radioélectrique… Par ailleurs, sont apparues des technologies qui permettent d’augmenter les capacités
des boucles locales en cuivre existantes : les technologies xDSL.
En France, le réseau local est la propriété de France Télécom. Compte tenu du coût d’une boucle locale,
il n’est pas possible économiquement, pour un nouvel opérateur, de le recréer intégralement. Il s’agit
donc pour les nouveaux entrants sur ce marché de bénéficier d’un accès direct à cette boucle locale.
Le dégroupage de la boucle locale, décidé au niveau européen, désigne la possibilité pour un opérateur
ou un fournisseur de services d’accéder directement à la boucle locale d’un abonné du réseau de
France Télécom afin de fournir ses propres services.
6 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

Deux formes de dégroupage sont possibles.

• L’accès totalement dégroupé : l’opérateur entrant fournit à la fois le service téléphonique et l’accès à
Internet.
• Le partage de ligne : l’opérateur entrant fournit l’accès à Internet, France Télécom continuant à
fournir le service téléphonique.
Le dégroupage total constitue évidemment un enjeu primordial pour les opérateurs et les fournisseurs
de services.
Pour France Télécom, le dégroupage total comporte un risque financier important puisqu’il permet à
un usager de ne plus payer l’abonnement à l’opérateur historique.
Pour les autres opérateurs et fournisseurs de services, le dégroupage total permet de gérer en toute
indépendance le réseau qui les relie à leurs clients et de construire des offres différenciées.
De très nombreux acteurs sont à la fois opérateurs et Parmi l’ensemble des prestations de services du secteur
fournisseurs de services, comme France Télécom, mais la des télécommunications, il est important de distinguer :
caractéristique de la dérégulation est d’avoir fait appa- • les prestations de personnel fournies par les SSII qui
raître d’autres acteurs spécialisés sur l’une ou l’autre de détachent, auprès des constructeurs ou des opéra-
ces activités. teurs, du personnel ayant le même profil que les sala-
Au-delà des grands acteurs du secteur (constructeurs, riés de ces entreprises,
opérateurs et fournisseurs de services), notons qu’il • les prestations de conseil: il s’agit soit de sociétés de
existe aussi de nombreux métiers des télécoms, généra- conseil spécialisées dans les télécoms, soit de pôles spé-
lement très proches de ceux qui existent chez les cialisés de cabinets de conseil plus généralistes, qui
constructeurs et les opérateurs. Ils s’exercent au sein de offrent aux directions générales des entreprises clientes
différentes structures : du conseil en stratégie, en développement d’activités,
- des entreprises dans lesquelles il y a des besoins en etc.
connaissances expertes dans le domaine des réseaux de
transfert de données mais aussi de transport de voix et
d’images. Il s’agit de toutes les grandes entreprises, en Les métiers des agrégateurs de contenu et des fournis-
particulier celles qui disposent de sites multiples à l’in- seurs de contenu se rapprochant davantage des métiers
ternational ; du multimédia ne sont pas présentés dans ce référentiel.
- des SSII dont les collaborateurs interviennent en tant Il en est de même pour les fournisseurs de composants
que prestataires, soit chez les constructeurs, soit chez qui ne sont pas spécialisés exclusivement sur les télé-
les opérateurs ; communications, puisqu’ils fournissent aussi de nom-
- des cabinets de conseil spécialisés dans les télécom- breux autres secteurs industriels (électronique grand
munications. public, transports, etc.).
Enfin, nous avons choisi de ne pas aborder les métiers du
conseil qui recouvrent une grande diversité de situations.
LES CONSTRUCTEURS ET INTÉGRATEURS

Les technologies solutions intégrées et complètes plutôt que celle de par-
ties strictes d’équipement (vente de « boîtes »).
Parmi les activités des constructeurs, on peut distinguer Ainsi, au-delà de la conception et de la fabrication de
les gammes de fabrication suivantes : matériel, les constructeurs se voient de plus en plus
- les équipements terminaux, confier par les opérateurs des missions de service à plus
- les équipements de commutation, forte valeur ajoutée que la construction de matériel,
- les câbles et les équipements de transmission comme la maintenance du réseau, le contrôle du trafic
(y compris les satellites), et la gestion opérationnelle du réseau, ou l’ingénierie et
- les accessoires de raccordement, la conception de l’évolution du réseau.
- les stations radios,
- etc. Afin de coller au plus près du marché, les constructeurs
ont structuré leur offre selon trois segments de marché :
Depuis quelques années, les constructeurs font évoluer les communications fixes, les communications mobiles
leur offre, s’orientant de plus en plus vers la vente de et les communications privées.

- Les communications fixes comprennent les équipe- entreprises ainsi que des secteurs spécifiques tels que le
ments de commutation de la voix, les routeurs et autres spatial, les transports, etc.
équipements pour les réseaux de données et Internet,
les équipements pour les réseaux de transmission (opti- Les branches communications fixes et mobiles traitent
que et radio), les équipements d’accès (en particulier les avec les opérateurs télécoms, tandis que la branche
équipements haut débit ADSL). communications privées sert des entreprises aussi diver-
- Les communications mobiles comprennent les termi- ses que les opérateurs du câble ou du satellite, les
naux, les équipements d’accès radio, les équipements de compagnies pétrolières, de gaz, d’électricité ou de
cœur de réseau. transport.
- Les communications privées concernent le marché des
La concurrence TABLEAU DES PRINCIPAUX CONSTRUCTEURS
Alors que, jusqu’au début des Principaux Effectifs CA (2003) Nationalité

années 1990, un nombre limité constructeurs (dans le monde) en milliards d’euros
de constructeurs (Alcatel, (dans le monde)
Matra…) se partageait le marché
Siemens 445 100 84 allemande
français, de nombreux concur-
Nec 146 000 38 japonaise
rents étrangers ont émergé
Motorola 97 000 22,7 américaine
depuis.
Samsung 66 000 28 coréenne
Alcatel 60 486 12,5 française
Nokia 51 359 29 finlandaise
Ericsson 51 000 12,8 suédoise
Lucent 45 000 10,2 américaine
Sagem 14 034 3,1 française
Source :Apec, selon données entreprises
Tous ces acteurs se retrouvent évidemment sur le mar- console de jeux (N-Gage) ou d’autres constructeurs via
ché international. le développement de la photographie numérique de qua-
lité sur mobiles.
Avec 510 millions de téléphones mobiles vendus dans le
monde en 2003 (source Gartner), on comprend aisément Enfin, même si la vision du grand public du marché est
l’importance des enjeux économiques. souvent circonscrite aux terminaux, la réalité économi-
En matière de téléphones portables, la concurrence que est tout autre. La concurrence est également forte
entre constructeurs porte évidemment sur le prix des dans les secteurs des réseaux d’entreprises, des infra-
équipements, mais également sur les spécificités. En structures et accès à Internet rapide, des câbles télé-
effet, la comparaison rapide d’un téléphone portable coms, des terminaux Internet…
commercialisé en 1998 et d’un modèle datant de 2004 En effet, depuis l’éclatement de la bulle Internet, le sec-
en dit long sur le chemin parcouru : miniaturisation, teur des télécoms et, en particulier, les constructeurs
nouvelles fonctionnalités, résolution de l’écran… ont dû faire face à un problème de fond : la valeur ajou-
Comme dans d’autres secteurs économiques (informati- tée. Autrement dit, lorsqu’on vend des « tuyaux », de la
que, électronique…), les évolutions sont fréquentes et capacité réseau et du débit, comment faire évoluer son
progressives afin d’inciter le consommateur à changer offre vers de la réelle valeur ajoutée ? Les constructeurs
régulièrement de matériel. sont confrontés à une telle maturation de leur marché
À noter également que des acteurs venus d’autres hori- que certains de leurs produits deviennent des « commo-
zons (informatique, électronique) font leur apparition dités » de moins en moins chères et dégageant de moins
sur le marché des terminaux et peuvent bouleverser la en moins de marge.
répartition actuelle des parts de marché. C’est le cas À titre d’exemple, le marché des commutateurs connaît
notamment de Microsoft (via le Smartphone) et d’Intel depuis quelques années des évolutions technologiques
qui peuvent, de par leur puissance financière, effacer et tarifaires très importantes. De véritables « casseurs de
rapidement leurs « retards » en matière de notoriété prix » ont bouleversé le monde des spécialistes du
télécoms ou de technologies. réseau. Parmi ces entreprises, on note la présence de
En parallèle, certains acteurs « identifiés télécoms » se sociétés asiatiques en particulier, qui centrent leur stra-
lancent également dans la diversification de leur offre tégie sur les coûts serrés. Dans ce contexte, le principal
en misant sur leur notoriété. C’est le cas de Nokia via sa différenciateur demeure la qualité du service.

LES OPÉRATEURS DE RÉSEAUX ET LES FOURNISSEURS DE SERVICES
Parmi les opérateurs, rares sont ceux qui ne cumulent On observe cependant un glissement de ces
pas leur activité initiale avec celles de fournisseurs de missions « originelles » vers des missions plus orientées
services. Cette tendance des acteurs du secteur à élargir vers l’enrichissement des contenus des services proposés.
leur cœur de métier nous incite à évoquer concomitam- En parallèle, des opérateurs virtuels apparaissent
ment les opérateurs et les fournisseurs de services. (Debitel, The Phone House). Il s’agit de nouveaux acteurs
Certains de ces acteurs sont propriétaires et exploitants qui ne disposent pas d’un réseau propre mais utilisent
de leurs réseaux, donc à la fois opérateurs et fournis- celui d’un autre opérateur. Ils n’ont pas à assumer le coût
seurs de services, à l’instar de Noos pour ses réseaux d’une licence ni celui de la construction d’un réseau.
câblés.
La concurrence
Les opérateurs de réseaux Comme Alcatel au niveau des constructeurs, France
Télécom détenait le monopole de l’activité sur le marché
Les technologies français jusqu’en 1998. Mais, aujourd’hui, l’univers des
Les réseaux, qui se composent de lignes terrestres ou opérateurs est de plus en plus large, tant en ce qui
aériennes, doivent être exploités afin de transporter, à concerne leur nombre (une centaine d’opérateurs coexistent
destination des utilisateurs finaux, de l’information à en France) que la nature des services qu’ils proposent.
distance. Ce qui correspond à la mission principale des Cette forte évolution est à la fois liée à la globalisation
opérateurs. des échanges qui oblige les opérateurs à développer
Techniquement, l’opérateur intervient sur différentes sans cesse de nouveaux services et à la dérégulation du
formes d’infrastructures : réseaux câblés (cuivre, coaxial, marché.
fibres optiques), réseaux hertziens, satellites.
Les missions d’origine des exploitants de réseaux consis- En France, les opérateurs se répartissent en fonction de
tent à concevoir le réseau, à l’installer, à le mettre en leurs activités principales (certains se positionnent sur
place, à le faire fonctionner et à l’entretenir. différentes activités).
Opérateurs de Opérateurs de Opérateurs de services

téléphonie fixe téléphonie mobile ou fournisseurs de
services
Neuf Telecom Neuf Telecom Neuf Telecom
SFR Cegetel Cegetel SFR Cegetel
Completel Completel Completel
France Télécom France Télécom Orange Wanadoo
Groupe Iliad Free Free
Bouygues Telecom Bouygues Telecom
Noos Noos
Tele2 Tele2 Tele2
Debitel Debitel
Source :Apec, novembre 2004

PRINCIPAUX OPÉRATEURS PRÉSENTS SUR LE MARCHÉ FRANÇAIS
Principaux opérateurs Effectifs CA (2003) en milliards d’euros

France Télécom 218 523 46,1
SFR Cegetel 9 756 7,6
Bouygues Telecom 6 900 2,9
Neuf Telecom 1 900 0,99
Noos 633 0,29
Completel 470 0,12
Groupe Iliad 261 0,16
Tele2 France 40 0,06
Source :APEC selon données entreprises
Face à la concurrence nationale et internationale, le Afin notamment de renforcer la concurrence dans le sec-
challenge que doivent relever les opérateurs consiste à teur des mobiles, l’État a encouragé l’apparition d’opé-
innover de plus en plus dans les services et à optimiser rateurs virtuels. Déjà opérateur virtuel dans quatre pays
le revenu par abonné afin d’assurer une rentabilité. À européens, Debitel est ainsi devenu le premier opérateur
titre d’exemple, Orange proposera prochainement un ser- de téléphonie mobile sans réseau. Louant le réseau de
vice de navigation GPS sur mobile. Toutes ces initiatives SFR, Debitel peut proposer ses propres services en dis-
ont vocation à augmenter le montant des revenus par posant d’une totale liberté commerciale et en ayant la
abonné. propriété de sa base de clients. Pour se développer, ce
nouvel opérateur vise un marché de niches, comme les
À noter également que depuis la loi sur l’économie personnes ne disposant pas encore d’un téléphone
numérique de 2003, les collectivités locales peuvent mobile. Cette initiative a été suivie par celle de The
être des opérateurs télécoms. Le conseil régional de Phone House. Le distributeur, grâce à un accord avec
l’Ariège va notamment développer l’accès à Internet Orange, s’apprête à lancer en Bretagne une offre régio-
haut débit partout sur son territoire. Plus précisément, nale qu’il compte décliner ensuite dans d’autres régions.
le département va devenir un « opérateur d’opérateurs » Comme Debitel, il s’appuiera sur son propre réseau de
de télécommunications, ces derniers venant investir sur vente, ainsi que sur des réseaux partenaires. Par leur
les réseaux de télécommunications départementaux. positionnement, on peut imaginer que ces nouveaux
acteurs réussiront, à moyen terme, à occuper une place
dans ce paysage concurrentiel. Ils seront peut-être
rejoints par d’autres, acteurs de la distribution ou opé-
rateurs de téléphonie fixe français ou internationaux.
De la multiplicité des acteurs…

Les sociétés d’autoroutes, qui disposent d’importants réseaux de fibres optiques pour leurs besoins
propres, louent ceux-ci à des opérateurs de télécommunications. Mais parmi ces concessions
autoroutières, la Sanef, elle, dispose d’une licence d’opérateur télécoms. Elle peut ainsi fournir un accès
Internet haut débit à des entreprises et des collectivités dans des régions actuellement mal desservies.
Elle trouve, dans cette activité annexe qu’elle développe sur un marché de niches, un relais de
croissance très rentable.

Les nouveaux partenariats entre opérateurs et constructeurs

De nouveaux types de relations semblent s’instaurer entre les constructeurs et les opérateurs de
télécommunications. À titre d’exemple, citons l’annonce par France Télécom et Motorola de la signature
d’un protocole d’accord pour le développement en commun de solutions de « mobilité sans
interruption ». Les deux sociétés motivent leur partenariat en se disant convaincues de la nécessité de
mettre au point de nouveaux types de relations entre les opérateurs de télécommunications et les
fournisseurs d’équipements, afin de faire face à la concurrence croissante et à la convergence des
industries des télécommunications, des technologies de l’information et du multimédia.
Ce partenariat entre deux acteurs majeurs du secteur illustre bien le fait que les opérateurs et les
constructeurs souhaitent développer leur solidarité face à de nouveaux entrants, leaders sur des
métiers connexes aux télécoms, qui ambitionnent de prendre des parts de marché notamment sur les
services auprès des clients finaux.
Les fournisseurs de services
Leurs offres de services La concurrence

Ils ont pour vocation de fournir : La concurrence est également forte sur le marché des
• soit l’accès à Internet comme les fournisseurs d’accès fournisseurs de services. Elle est actuellement centrée
à Internet (FAI) tels que Wanadoo, groupe Iliad sur le haut débit et sur la prise de parts de marché. Les
(Free), AOL, Alice ADSL, Neuf Telecom, Tiscali… qui prix de l’ADSL ont été divisés par deux, voire par trois,
offrent la connexion au réseau Internet, en l’espace de deux ans. Pour se différencier, les fournis-
seurs de services mettent en avant d’autres arguments
• soit l’accès à d’autres services comme le téléphone, la que les tarifs tels que le très haut débit (jusqu’à 2 MB),
télévision, la radio et des services interactifs (jeux…) la fourniture d’antivirus, l’accès à la télévision, le télé-
par le câble ou l’ADSL – Tele2, Noos, groupe Iliad phone (voix sur Internet Protocol – IP), le développe-
(Free), Numéricâble… ment du marché des communications sans fil (WiFi)…
En fournissant des services de communication à dis-

tance, ces acteurs ont pour objectif de proposer à leurs
clients un ensemble de services permettant de favoriser
l’interactivité dans les domaines personnels et/ou pro-
fessionnels.

Les évolutions des

métiers des télécoms
LES ÉVOLUTIONS RÉCENTES
Si certaines évolutions peuvent être propres à telle compte des technologies des autres intervenants du
ou telle fonction, en revanche d’autres sont commu- secteur pour assurer l’interopérabilité des services
nes à l’ensemble des métiers des télécoms, voire à représentent une réelle ouverture du champ d’inter-
tous les postes cadres quel que soit le secteur d’ac- vention des professionnels du secteur.
tivité. En effet, le travail en mode projet et les qua- C’est pourquoi l’accent est de plus en plus mis sur les
lités relationnelles qu’il implique de la part du cadre qualités relationnelles et l’empathie, afin de parvenir
concernent de nombreux métiers. De plus, en tant à fonctionner efficacement avec des interlocuteurs
que secteur technologique en perpétuelle évolution divers, de valoriser son travail au sein de l’entreprise
et où la concurrence est très intense, les télécoms et auprès des autres acteurs du secteur, et de favori-
requièrent une veille elle aussi incessante pour se ser une relation client toujours plus importante.
tenir au fait des derniers services ou offres proposés.
Une veille renouvelée. Assurer l’actualisation de ses
L’importance du travail en équipe et des qualités connaissances est, de nos jours, devenu une néces-
relationnelles. Comme dans bon nombre d’autres sité pour un grand nombre de salariés appartenant
secteurs d’activité, le travail en équipe est désormais ou non au secteur des télécoms. Cette obligation est
une composante essentielle du fonctionnement des d’autant plus forte pour les salariés de ce secteur
entreprises du secteur des télécoms. De nombreux que ses cycles d’évolution se sont considérablement
métiers sont concernés par le mode de fonctionne- raccourcis.
ment projet, que ce soit dans les métiers de l’inno- Les titulaires des postes techniques, marketing ou
vation, du marketing, du commercial ou de la norma- commerciaux, doivent désormais accomplir sans relâ-
lisation. L’image de l’ingénieur de recherche seul face che une veille technologique et/ou économique, afin
à son sujet d’étude n’a plus lieu d’être : il travaille de mettre à jour leurs compétences. Les cadres doi-
désormais de concert avec les services marketing, vent être au fait des nouveaux produits et services
par exemple. Les chefs de projets, et notamment les qui apparaissent sans cesse sur le marché, comme
chefs de projets nouveaux services qui interviennent des nouvelles normes et réglementations. C’est ainsi,
comme de véritables chefs d’orchestre, ont à mana- par exemple, que l’ingénieur commercial parviendra à
ger une multitude d’acteurs, qu’ils viennent des sec- constituer une offre répondant aux besoins du client,
teurs techniques ou commerciaux. que l’architecte réseau saura faire évoluer le réseau
Cette coopération va même au-delà du cadre de l’en- de son entreprise ou que l’ingénieur de recherche
treprise : la mise en place de partenariats entre pourra développer une nouvelle fonctionnalité sur un
constructeurs et opérateurs ainsi que la prise en équipement.
L’IMPORTANCE STRATÉGIQUE DE LA NORMALISATION

Émergence de nouveaux métiers en lien avec sance technique du secteur des télécoms (ils ont
l’évolution du contexte réglementaire. L’ouverture d’ailleurs fréquemment une formation télécoms).
du marché à la concurrence et la création de l’ART Quelles que soient les compétences mises en avant,
ont conduit les grands acteurs du secteur à se doter il est primordial que ces salariés connaissent en
de compétences susceptibles de défendre leurs inté- détail les règles en vigueur sur le marché des télé-
rêts économiques et technologiques. Comme dans coms.
d’autres marchés réglementés, la fonction de lob- Néanmoins, le développement de ces fonctions ne
bying se développe. Même si certains tabous demeu- peut être que restreint. En effet, il s’agit de poste
rent en France, son utilité ne fait plus aucun doute souvent unique dans les entreprises.
pour les entreprises.
Les titulaires de ces nouvelles fonctions ont des pro- L’importance des normes. Dans le cadre de l’inter-
fils variés. Certains, les lobbyistes, mettent l’accent opérabilité des services et des produits, une nouvelle
sur leur réseau, d’autres, les responsables des affai- fonction se développe, celle d’ingénieur en normali-
res extérieures et réglementaires, sur leur connais- sation. La finalité de ce métier consiste à participer

aux travaux de standardisation chargés de faire évoluer primordiales pour le bon exercice de cette fonction
les normes, tout en préservant les intérêts de son entre- stratégique.
prise. Les compétences techniques et relationnelles sont
L’INNOVATION, FACTEUR CLEF DU DÉVELOPPEMENT

C’est l’importance des bandes passantes et la meilleure ces technologies.
sécurité des transactions qui rendent aujourd’hui possi- Jour après jour, le rapprochement se confirme, au point
ble la généralisation progressive des transmissions à sans doute que les technologies propres aux télécommu-
haut débit. C’est aussi la sécurisation progressive des nications se concentreront dans les problématiques de
transactions, la performance accrue des technologies de transmission et de cryptage. À noter que la téléphonie
compression (MPEG, par exemple) ou l’interopérabilité sur IP est considérée, par certains acteurs de l’informa-
des réseaux (avec la généralisation des protocoles IP) tique et des télécoms, comme une étape ultime du rap-
qui permettent d’ores et déjà d’imaginer les applications prochement.
du futur (avec l’évolution considérable des capacités de Par ailleurs, à propos du modèle économique sur lequel
mémoire, on pourra probablement dans l’avenir disposer les entreprises pourront se développer, certains experts
sur son portable d’applications qui ne tournent font état du passage d’une économie classique des télé-
aujourd’hui que sur de grosses machines). Les volumes coms (tarification à la durée) à une économie de
de transmission, les contraintes croissantes de la pro- l’Internet dans laquelle les opérateurs tireraient leurs
tection des informations, tout converge pour que les recettes essentiellement des volumes d’information
métiers de la conception (architecture, conception échangés (tarification au volume).
matérielle et logicielle) continuent d’être demandeurs En ce qui concerne les métiers, on constate de nombreu-
de compétences pointues. ses appellations communes aux deux secteurs. Les
L’accroissement de la bande passante ouvre la possibilité points communs dépassent la seule sémantique, l’exa-
d’une intensification des échanges et d’un « enrichisse- men des activités d’un architecte logiciel télécoms et
ment » des contenus. France Télécom travaille d’un architecte logiciel informatique démontrant l’am-
aujourd’hui sur la télétransmission d’odeurs ou de par- pleur du rapprochement.
fums, et des professionnels déclarent déjà leur intérêt Cette convergence a déjà eu des conséquences en
sur cette base de recherche a priori surprenante. matière d’apprentissage. Les formations initiales des
techniciens des télécoms et de l’informatique sont sou-
L’invention de nouveaux services par les spécialistes vent identiques, et ce sont les spécialisations qui per-
de la R&D. Le développement des usages précède sou- mettent de « typer » les cursus. Mises à part les compé-
vent les besoins exprimés et, en réalité, les suscite. tences liées aux systèmes embarqués, les spécificités
L’innovation est cruciale dans un marché aussi concur- télécommunications seront de moins en moins visibles.
rentiel que les télécoms où la pression sur les prix est
importante. Elle seule permet d’offrir aux clients encore La convergence multimédia/télécoms. Il est intéres-
plus de valeur ajoutée et de faire la différence face aux sant de noter qu’il existe de plus en plus de passerelles
concurrents. entre le secteur des télécoms et celui du multimédia. Le
En termes de compétences, les chercheurs ne sont pas développement de nouvelles technologies comme l’UMTS
épargnés par les évolutions. La forte concurrence qui ou le haut débit favorisent cette tendance, car elles
règne dans le secteur des télécoms les conduit à axer nécessitent l’élaboration de contenus spécifiques (jeux,
leurs travaux sur des applications brevetables pouvant portail, musique, vidéo…). Le rapprochement des
déboucher à court ou moyen terme sur des produits ou métiers du multimédia et des télécommunications est
des services commercialisables. Les compétences relati- ainsi en marche : les télécommunications permettent
ves à la recherche pure semblent passer au second plan désormais la mise en ligne de jeux vidéo, soit sur un
pour les chercheurs exerçant leurs activités chez des seul téléphone portable, soit en réseau sur plusieurs
constructeurs ou des opérateurs. mobiles. Ces services devraient conduire les éditeurs de
jeux à rechercher des développeurs ayant des compéten-
La convergence informatique/télécoms. Pour une ces en télécommunications. Ces professionnels doivent
majorité de responsables informatiques et télécoms, il en effet bien connaître les supports sur lesquels ils
s’agit d’une notion familière qui désigne l’association de développent leurs jeux.
COMMERCIAL : DES MÉTIERS EN TRANSFORMATION

La poursuite du développement des métiers commer- teurs pour permettre un suivi optimisé des clients. Le
ciaux. Les activités de front office, organisées en call développement de postes chez les constructeurs – en
centers, ont été développées chez l’ensemble des opéra- particulier celui d’ingénieur support technique – répond

à cette logique de suivi de proximité des clients, qu’ils L’évolution des modes de vente. Des opérations de
soient des particuliers ou des entreprises. La différencia- délocalisation des centres d’appel ont déjà eu lieu chez
tion des offres ne se fera sans doute plus par les inno- les opérateurs, et d’autres pourraient suivre. Ce sont
vations technologiques mais bien par la capacité de principalement les activités de relation clientèle qui
l’entreprise à satisfaire vite et bien les demandes de ses sont susceptibles de connaître des changements impor-
clients. L’enjeu pour le commercial n’étant plus de vendre tants. En effet, l’un des enjeux des opérateurs est « d’in-
tel ou tel produit, mais d’apporter à l’entreprise cliente dustrialiser » la relation clients tout en renforçant l’effi-
la solution télécoms, produits et services, qui répond le cacité commerciale. Les demandes ne nécessitant pas
mieux à ses besoins. une forte valeur ajoutée de la part du vendeur sont
On peut d’ores et déjà noter une demande forte de pro- réorientées vers des centres d’appel parfois basés dans
fils type école supérieure de commerce pour des postes des pays aux coûts salariaux moins élevés.
qui étaient jusque-là plutôt occupés par des ingénieurs À noter également que l’informatisation permet de plus
télécommunications. Si, aujourd’hui encore, le poste en plus de confier au client (particulier ou entreprise)
d’ingénieur commercial constitue une opportunité de un rôle dans l’acte de vente : des applications lui per-
carrière pour des profils techniques, les recruteurs font mettent de définir seul le produit adapté à ses besoins
la part belle aux doubles diplômés, école d’ingénieurs et et de le commander en ligne. La plupart des clients des
école de commerce. opérateurs de téléphonie mobile ont déjà eu l’occasion
Le caractère de plus en plus stratégique des services de d’opter pour un service (double appel ou présentation
télécommunications au sein des entreprises, en partie du numéro) par le biais des touches de leur portable ou
grâce aux gains de productivité et de qualité qu’ils du site de l’opérateur.
génèrent, nécessite de la part des équipes commerciales On peut donc penser qu’à l’avenir seules les ventes
une vraie capacité à comprendre le métier et la straté- complexes et les produits à forte valeur relationnelle
gie de leurs clients, afin de parvenir à proposer des solu- nécessiteront l’intervention d’un « vendeur humain » aux
tions intégrant ces stratégies. Si les qualités de vente compétences pointues et actualisées.
sont toujours primordiales, elles ne suffisent plus désor-
mais : une vraie hauteur de vue et une capacité à
comprendre l’ensemble des problématiques clients sont
devenues indispensables.
MARKETING
La mise au point de nouveaux usages par les spécia- nie mobile. Cette « prise de pouvoir » des fonctions mar-
listes du marketing. C’est le foisonnement technologi- keting peut s’observer à la fois chez les opérateurs et les
que qui permet de proposer des solutions de télécommu- constructeurs. Les métiers marketing sont de plus en
nications aujourd’hui sans demande explicite, mais qui plus segmentés : responsable marketing stratégique, res-
pourraient susciter demain de très importants courants ponsable marketing opérationnel, chef de produit, dont
d’affaires (par exemple, qui, dans le grand public, les rôles sont clairement établis. Le caractère de plus en
demandait à pouvoir graver chez soi des CD à partir plus stratégique de ces fonctions se vérifie à la fois dans
d’une liaison téléphonique ?). C’est parallèlement la des activités de Business to Consumers (B to C) ou de
mise en place d’une connaissance structurée et perfor- Business to Business (B to B).
mante des consommateurs qui autorise les entreprises à L’analyse des besoins et des attentes des clients, réelles
faire preuve d’imagination dans les services qu’elles pro- ou estimées, apparaît cruciale dans un marché arrivé à
posent. C’est enfin le hasard : ainsi, le SMS était prévu maturité en termes d’équipements. Le niveau de services
dans les protocoles de télécommunications depuis des associés également.
années, or son succès est récent et foudroyant.
Le CRM (Customer Relationship Management)
Le comportement des consommateurs. Comme les
médias le soulignent à l’envi, le client (particulier ou Le CRM vise à donner « le bon message, au bon
entreprise) est aujourd’hui de plus en plus nomade. Mais client, au bon moment, à travers le bon canal et au
une part importante des consommateurs est de plus en bon niveau de coût ».
plus à même de comprendre ce que les télécommunica- La mise en place d’un CRM ne se limite pas à l’ins-
tions peuvent lui apporter. Les entreprises doivent donc tallation d’une base de données client optimisée.
s’attendre à ce que la clientèle soit toujours plus exi- C’est une véritable révolution au sein des entrepri-
geante en termes d’usages et de services nouveaux. ses qui voient leur organisation s’articuler véritable-
ment autour du client.
La poursuite du développement des fonctions marke-
ting. Les fonctions marketing sont devenues particuliè-
rement stratégiques depuis l’ouverture à la concurrence C’est pourquoi, la volonté de conquête de nouveaux
du marché des télécoms et en particulier de la télépho- clients et de fidélisation des clients existants a permis

la mise en place de méthodes marketing et de travail services. Cette mission requiert une vision à la fois à
novatrices à travers : long terme et globale pour bien saisir toutes les impli-
• une connaissance du client organisée, immédiatement cations de ces alliances stratégiques et leur importance
actualisée et disponible par l’ensemble des acteurs de pour le développement de l’entreprise.
l’entreprise,
• une offre de services innovante, La révolution marketing en marche n’est pas sans consé-
• une approche clients différenciée en fonction des quence sur le système des formations initiales, encore
âges, des CSP pour les particuliers, de la taille des moins sur les profils recherchés. De même que pour les
marchés pour les entreprises, métiers commerciaux, la demande est forte pour des
• un suivi des ventes et des retombées du marketing, profils type école supérieure de commerce à des postes
• un partage des informations quasiment en temps réel qui étaient auparavant occupés par des ingénieurs télé-
entre le marketing et la vente (remontée de l’informa- communications. Si certains postes de chef de produit
tion récoltée sur le terrain…). constituent encore des opportunités de carrière pour des
profils techniques, les entreprises recherchent de plus
Cette segmentation de la clientèle déjà en vigueur pour en plus des doubles diplômés école d’ingénieurs/école
le téléphone, qu’il soit fixe ou mobile, se met progressi- de commerce. La frontière entre ces deux types d’écoles
vement en place à l’occasion du développement rapide d’ingénieurs ou de commerce se réduit également : les
de l’Internet haut débit. L’offre se fait de plus en plus formations d’ingénieurs développent des spécialisations
différenciée afin de capter et de retenir tel ou tel profil ou 3es cycles en marketing ou management, tandis que
de clients. les écoles supérieures de commerce mettent en place
des filières nouvelles technologies.
Demain, l’innovation marketing pourrait conduire les
entreprises à rechercher des professionnels pour renforcer Si le marketing a pris une place essentielle dans le déve-
des partenariats proposant au client un accès facilité à loppement du secteur des télécoms, cette activité reste
un certain nombre de services : services bancaires, fortement conditionnée par les avancées technologi-
réservation, etc. Déjà le secteur offre des exemples ques : ainsi, l’une des missions majeures des profession-
intéressants de partenariats d’entreprises évoluant nels de cette fonction sera d’assurer la migration des
précédemment dans des environnements concurrentiels clients de la deuxième génération de mobiles vers la
distincts : Havas, American Express et SFR pour informer troisième génération, et d’expliciter les nouveaux usa-
les voyageurs d’affaires de l’état du trafic aérien, ou ges, futurs relais de croissance. Aussi une véritable
Bouygues Telecom et Taxis G7 pour commander une voi- connaissance des techniques de télécommunications, ou
ture. C’est pourquoi les entreprises demanderont à leurs pour le moins une vraie curiosité à l’égard de ces pro-
professionnels du marketing d’identifier les entreprises duits, sera-t-elle nécessaire pour exercer un métier mar-
sélectionnables, les complémentarités éventuelles, les keting dans un tel environnement.
opportunités de développement conjoint de nouveaux
OPÉRATIONS/INSTALLATION/MAINTENANCE : LE SERVICE AU CLIENT

De l’importance des télécoms pour les entreprises. La La transmission de données représente un coût et des
disponibilité du service et la qualité des données trans- investissements importants pour les entreprises.
portées sont vitales pour les entreprises. Le rôle de l’ar- L’acheteur télécoms se doit de maîtriser ces coûts et de
chitecte réseau au moment de la conception est primor- réaliser des économies. Il lui faut savoir évaluer les
dial, car c’est de la qualité de l’architecture des réseaux besoins de son entreprise et s’y retrouver au milieu de la
qu’il aura dessinée que dépendra la qualité optimale du complexité et du foisonnement de l’offre, sans jamais
service rendu au client, que celui-ci soit interne ou perdre de vue les enjeux financiers. Il ne s’agit pas de
externe. Entre autres, sa capacité à savoir anticiper les résoudre au mieux cette équation une fois pour toutes,
besoins et, en conséquence, à concevoir une solution mais d’être sans cesse à la recherche de l’optimisation
évolutive est essentielle. Ce service au client, il revient du service au meilleur coût.
aussi à l’ingénieur maintenance de l’assurer au quoti- À l’instar des commerciaux, ces cadres, véritables pres-
dien, c’est-à-dire faire en sorte que les réseaux restent tataires de services, doivent savoir évaluer les besoins
opérationnels quelle que soit la charge. de leur « client » et lui fournir la meilleure solution glo-
bale en termes de coûts et de services rendus.
LES ÉVOLUTIONS FUTURES

Rares étaient en France les scénarios prospectifs qui pré- ampleur et un tel essor d’Internet.
voyaient un développement du nomadisme d’une telle La plupart des experts estiment qu’avec la généralisation

progressive du haut débit, c’est la convergence voix- des connexions au travers des différents moyens et ce
données-images et la révolution des usages qui quel que soit l’endroit où se trouvera la personne.
s’annoncent. Il semble se dessiner un monde où Il convient tout d’abord de souligner que tous les
l’utilisateur serait connecté (ou susceptible de l’être) en métiers, au-delà de ceux qui sont directement liés aux
permanence, c’est-à-dire où il pourrait recevoir toutes technologies des télécommunications, changent ou vont
sortes de données, en tous lieux et par divers moyens. changer. Mais tous ne connaissent ou ne connaîtront pas
Le téléphone portable sert déjà à bien d’autres choses des transformations de nature ou d’ampleur identiques :
qu’à la transmission de la voix (envoyer un SMS, acheter dans le domaine technique, on pourra peut-être assister
un billet d’avion ou de train, payer sa place de station- à l’émergence de nouveaux métiers alors que, dans le
nement et accéder à la plupart des services disponibles domaine commercial, ce sont davantage des évolutions
sur Internet). De même, grâce au WiFi, Internet est de périmètre qui sont à prévoir pour faire en sorte que
désormais accessible via un ordinateur portable. L’enjeu certaines fonctions intègrent les spécificités d’un mar-
pour les constructeurs comme pour les opérateurs sera ché planétaire.
d’assurer l’interopérabilité, c’est-à-dire la permanence
L’INTERNATIONALISATION DU MARCHÉ DES TÉLÉCOMS

Les télécoms, acteur de la mondialisation. La société Le défi des acteurs des télécoms sera donc de garantir
qui s’ouvre est celle du village mondial, où chacun fait les connexions malgré les différences de normes utili-
ses courses à l’échelle de la planète, où l’entreprise est sées à travers le monde. La recherche s’orientera davan-
confrontée à une concurrence géographiquement sou- tage vers l’étude des nouveaux usages et de la mise en
vent de plus en plus large. Les effets de cette contrac- adéquation des technologies. Les compétences en
tion de l’espace se font déjà sentir de multiples maniè- matière de R&D ne seront plus seulement techniques :
res : modes de consommation, utilisation des langues, les opérateurs ou les constructeurs auront demain peut-
nomadisme des comportements, etc. être tout intérêt à travailler de concert avec des socio-
La diffusion des technologies Internet touche des logues ou des psychologues.
publics de plus en plus nombreux, dans le monde entier. Dans un marché des télécoms à l’échelle planétaire, la
C’est dire que la communication à distance va continuer fonction achats gagnera encore en importance. Dès lors
de croître, en raison notamment du nombre des « abon- que tous les éléments, équipements et services peuvent
nés » au réseau des réseaux, les internautes. être acquis auprès de fournisseurs du monde entier,
Si de nombreux problèmes techniques existent encore l’acheteur sera à même d’obtenir l’offre technologique-
concernant l’interconnexion des réseaux, ils sont de ment la plus avancée au meilleur coût. Mais l’activité de
moins en moins apparents pour les utilisateurs et plus veille et de recherche des fournisseurs de par le monde
personne ne s’émeut de consulter, depuis l’Europe, les deviendra du même coup plus complexe et accaparera
archives d’une université australienne ou de réserver des une part plus grande du temps de l’acheteur.
vacances directement auprès d’un tour operator installé Enfin, pour le cadre des télécoms, qu’il travaille au mar-
au Népal. keting, à l’innovation comme à l’installation de cen-
La mondialisation, par l’accroissement des échanges traux, l’aptitude à fonctionner en équipe multiculturelle
qu’elle suscite (et qui en fait la définit), favorise la ou avec des équipes multiculturelles deviendra une
transmission des données. La croissance des échanges nécessité. Si c’est déjà une réalité chez les construc-
par la voie des télécommunications est plus rapide que teurs, il en sera de même chez les opérateurs qui sont
celle des échanges physiques, en raison des gains de aujourd’hui axés sur des marchés nationaux.
temps et de coût.
LES EFFETS DES DÉLOCALISATIONS

Les délocalisations et leurs conséquences sur les dernières, dans toutes les branches d’activité, à se
compétences : une nouvelle organisation internatio- recentrer sur leur cœur de métier, il est raisonnable de
nale du travail. Les acteurs des télécoms, constructeurs penser que les constructeurs établis en France cherche-
comme opérateurs, sont aujourd’hui bien représentés en ront à se concentrer sur de petites séries à forte valeur
France en termes d’effectifs. Mais des questions se ajoutée, en lien étroit avec un bureau d’études.
posent sur la pérennité des implantations françaises, Du côté des opérateurs, si le service après-vente pourra
voire européennes. être délocalisé, le marketing et les commerciaux reste-
La délocalisation des centres de production touche par- ront basés en France, de même que les équipes de R&D
ticulièrement les fabrications de très grandes séries. Les qui continueront à développer des services pour le mar-
ressources financières des entreprises conduisant ces ché national.

LES ÉVOLUTIONS LIÉES AU MARKETING

Dans un marché de plus en plus mature, l’offre de servi- consommations selon la durée ou la nature des services
ces fera la différence pour fidéliser ses clients et en consommés… Afin de modéliser ces comportements et
acquérir de nouveaux. Pour que le service soit adapté au de pouvoir adapter leurs offres au plus près des besoins
besoin des clients, il sera nécessaire d’étudier en détail des clients, les opérateurs télécoms pourront faire appel
chaque profil, chaque type de clientèle. Il faut s’atten- demain à de véritables dataminers. Les compétences en
dre à une prolifération prolongée des offres sur le mar- informatique et en statistiques seront donc de plus en
ché, l’offre standardisée ayant tendance à céder la place plus recherchées chez les cadres marketing, et l’on verra
à une offre multiforme à destination des clients. Les les entreprises recruter des diplômés de mathématiques
télécoms deviendront un marché de niches. doués d’une bonne sensibilité au marketing. Cette
L’hypersegmentation marketing se poursuivra dans le connaissance fine des clients sera utilisée par des « yield
secteur des télécoms, aussi bien du côté des construc- managers » à qui il reviendra d’optimiser les ventes et la
teurs que de celui des opérateurs, avec une stratégie de rentabilité en modulant les tarifs ou en variant les offres
plus en plus individualisée, jusqu’au client final qui peut proposées. Ces spécialistes de la vente individualisée
être mis à contribution dans l’élaboration du produit, devront savoir travailler en étroite relation avec les
par exemple pour le design de son portable grâce à une chefs de produit et les commerciaux, pour concevoir des
interface graphique sur le Web. offres adaptées aux différents types de clientèle. Leurs
C’est grâce à la multiplicité des données clients recueil- qualités relationnelles et leur capacité à convaincre
lies que les spécialistes du marketing ont à leur disposi- seront essentielles dans l’accomplissement de leur mis-
tion les moyens d’analyser finement les types de sion.
LES STRATÉGIES D’ALLIANCE DES ACTEURS DES TÉLÉCOMS

Pour les constructeurs, la concurrence des grands de l’in- avec des entreprises d’autres secteurs d’activité aussi
formatique est un réel danger alors que convergent le variés que l’informatique, les médias, la distribution…
téléphone et l’informatique et que se développe le Voice Ce développement des partenariats aura pour but aussi
over Internet Protocol (VoIP). L’enjeu pour les opéra- bien de concevoir conjointement des produits que de les
teurs sera de ne pas devenir de simples transporteurs distribuer, voire de les coupler avec une offre de servi-
d’informations, d’une part face à la concurrence de ces à contenu. Ce rôle déjà dévolu au marketing ne fera
réseaux tels que les réseaux d’électricité, mais aussi qu’en renforcer la position stratégique au sein des entre-
d’autre part face à des sociétés productrices de contenus prises du secteur. Il incombera au responsable du mar-
ou des acteurs du multimédia, comme les portails keting stratégique ou à un responsable des partenariats
Internet, à qui reviendrait la valeur ajoutée. d’assurer la cohérence de l’ensemble de ces accords
Pour ce faire, les acteurs des télécommunications technologiques et commerciaux entre eux mais aussi, et
devront nouer des partenariats entre eux pour faire surtout, avec la stratégie et l’image de l’entreprise.
converger les technologies et les réseaux, mais aussi
POUR NE PAS CONCLURE…

S’il est difficile d’affirmer avec certitude quels seront les et marketing, mais également – une fois n’est pas
impacts des facteurs d’évolution sur les métiers des coutume – les métiers techniques. Les titulaires de ces
télécoms eux-mêmes, on peut néanmoins prévoir le fonctions devront en effet de plus en plus prendre en
renforcement de toutes les compétences en lien avec la compte les besoins, les métiers et les stratégies de leurs
relation client. Cette montée en puissance touche bien clients, pour démontrer une véritable valeur ajoutée sur
évidemment en premier lieu les métiers commerciaux un marché très concurrentiel.

LES FICHES MÉTIERS
• LES CARTOGRAPHIES
• NORMALISATION
• INNOVATION ET DÉVELOPPEMENT
• COMMERCIAL
• MARKETING
• OPÉRATIONS/INSTALLATION/MAINTENANCE
Cartographie des métiers

par famille
Normalisation
N°1 – Ingénieur en normalisation
N°2 – Responsable des affaires extérieures
et réglementaires
Innovation et Développement
N°3 – Architecte logiciels télécoms
N°4 – Architecte matériels
N°5 – Ingénieur de développement de composants
N°6 – Ingénieur de recherche télécoms
N°7 – Ingénieur intégration/validation
N°8 – Chef de projet nouveaux services
Commercial
N°9 – Ingénieur commercial
N°10 – Ingénieur avant-vente
N°11 – Ingénieur d’affaires
N°12 – Ingénieur support technique
Marketing
N°13 – Responsable marketing stratégique
N°14 – Responsable marketing opérationnel
N°15 – Chef de produit
Opérations / Installation / Maintenance

N°16 – Architecte réseau
N°17 – Acheteur télécoms
N°18 – Ingénieur maintenance réseau
N°19 – Ingénieur de construction réseau
Source : Apec

Cartographie des métiers

par durée d’expérience
Ouvert aux jeunes Jeunes cadres Cadres confirmés

diplômés d’un à cinq ans plus de cinq ans
moins d’un an d’expérience d’expérience
d’expérience
N°5 – Ingénieur de développement

de composants
N°7 – Ingénieur intégration/validation
N°8 – Chef de projet nouveaux services
N°10 – Ingénieur avant-vente
N°12 – Ingénieur support technique
N°17 – Acheteur télécoms
N°6 – Ingénieur de recherche télécoms
N°18 – Ingénieur maintenance réseau
N°1 – Ingénieur en normalisation
N°2 – Responsable des affaires

extérieures et réglementaires
N°3 – Architecte logiciels télécoms
N°4 – Architecte matériels
N°9 – Ingénieur commercial
N°11 – Ingénieur d’affaires
N°13 – Responsable marketing stratégique
N°14 – Responsable marketing opérationnel
N°15 – Chef de produit
N°16 – Architecte réseau
N°19 – Ingénieur de construction réseau
Source : Apec

fiches N°01-02 23/12/04 11:56 Page 23
NORMALISATION
• N°1 – INGÉNIEUR EN NORMALISATION
• N°2 – RESPONSABLE DES AFFAIRES EXTÉRIEURES ET RÉGLEMENTAIRES

fiches N°01-02 23/12/04 11:56 Page 24
fiches N°01-02 23/12/04 11:56 Page 25
N°1 - Ingénieur en normalisation
L’ingénieur en normalisation participe, au nom de son entreprise dont il préserve

les intérêts, aux travaux des comités de standardisation chargés de faire évoluer
les normes et, ainsi, de faciliter la compatibilité des différents réseaux et équipements
télécoms.
Jeune cadre : entre 30 et 55 k€

Cadre confirmé : entre 55 et 80 k€
Ingénieur en normalisation
Qui recrute ? ■ Constructeurs ■ Opérateurs
Rattachement ■ Directeur général ■ Responsable

de la normalisation
hiérarchique
En interne En externe
■ Autres ingénieurs ■ Organismes de normalisation

en normalisation
Relations
fonctionnelles ■ Département marketing
■ Département innovation
et développement

fiches N°01-02 23/12/04 11:56 Page 26
INGÉNIEUR EN
LE POSTE
Activités principales Variabilité des activités
Assurer la représentation de l’entreprise et la défense Apporter un éclairage et une expertise complémentaire

de ses intérêts lors des comités de standardisation dans le cadre des réflexions prospectives de l’entreprise
• Préparer sa contribution aux réunions des comités. • Analyser et communiquer les informations recueillies à
- Collecter l’expertise technique des solutions développées l’occasion des échanges avec les ingénieurs en normalisation
par l’entreprise auprès des équipes recherche et déve- appartenant à d’autres entreprises.
loppement et marketing. • Participer à des groupes de travail en charge de
- Mettre en forme la présentation de ces solutions. la prospective produits ou services de l’entreprise.
- Identifier parmi ces solutions celles qui correspondent L’exercice de cette activité dépend principalement du
aux priorités stratégiques de l’entreprise. positionnement stratégique de l’ingénieur en normalisation
- Définir un argumentaire propre à chaque solution dans l’organisation de l’entreprise. Son niveau d’autonomie
à présenter. et d’expérience sera également déterminant.
• Assister aux réunions des comités de standardisation
et représenter activement l’entreprise.
- Présenter les produits ou services.
- Convaincre les autres participants du bien-fondé Exemple d’offre
des solutions proposées par son entreprise. ■ Chef de projet normalisation H/F
Région parisienne 45 à 65 k€/an
Relayer les travaux et les décisions des comités
Groupe de haute technologie aux assises internationales,
de standardisation aux équipes internes fortement implanté sur les marchés des télécommunications,
• Rédiger des notes et des rapports pour informer les équipes recherche, dans le cadre du développement de nouveaux
produits, un chef de projet suivi de normalisation
de développement des choix opérés en matière de norma- UMTS/GSM. Vous suivez la normalisation des protocoles
lisation. 3GPP et des « changes requests » associés ainsi que
• Participer à la diffusion et à la présentation de ces rapports. la normalisation liée à la conformité CE et GCF. Vous
effectuez également le suivi des tests définis pour
démontrer la conformité aux exigences de la normalisation.
Assurer la cohérence avec les autres comités Vous fixez le niveau des exigences à respecter pour
de standardisation les mobiles ou modules Dual mode UMTS/GSM.
Chef de projet expérimenté, diplômé d’une école
• Informer les autres ingénieurs en normalisation, d’ingénieurs, vous avez des connaissances en protocoles
représentant l’entreprise dans d’autres comités, de l’avancée de radiocommunications 2G/2,5G/3G ainsi que
des discussions et des choix opérés en matière de normalisa- des protocoles réseaux. Anglais courant.
tion. Source : Apec
• Collecter auprès d’eux les informations susceptibles d’avoir
un impact sur ses propres domaines de normalisation.
Assurer une veille technologique

• Mettre à jour ses connaissances techniques en lisant
les supports spécialisés.
• Participer à des colloques.

fiches N°01-02 23/12/04 11:56 Page 27
NORMALISATION
LE PROFIL LA MOBILITÉ
Diplômes Postes précédents (P-1)
• École d’ingénieurs spécialisée en télécoms (ENST, • Ingénieur développement

Supelec…). • Architecte logiciels télécoms
• Architecte matériels télécoms
Expérience
Évolution professionnelle (P+1)
Quatre à cinq ans minimum d’expérience sont nécessaires
dans les métiers du développement ou de l’architecture • Chef de produit
télécoms. • Responsable marketing stratégique
• Expert technique
Compétences
Exemple d’offre
• Excellentes connaissances des normes techniques
télécoms. ■ Ingénieur normalisation H/F
• Maîtrise de l’architecture télécoms. Hauts-de-Seine 35 à 42 k€/an
• Connaissances en protocoles de radiocommunication
et protocoles réseaux. Nous sommes une SSII spécialisée sur des créneaux porteurs:
systèmes et réseaux, CRM, informatique industrielle,
• Anglais technique courant indispensable : toutes les réunions gestion de systèmes d’informations.
des comités se tiennent en anglais et les documents Vous participerez aux groupes de normalisation 3G. Vous
à produire sont également dans cette langue. serez en charge du groupe de travail qui spécifie les couches
protocoles UMTS 2 et 3 (RAN2). Dans le cadre de ces réunions
qui se déroulent à l’étranger, vous suivez les avancées
Personnalité techniques des différentes sociétés intervenantes
et récoltez les informations nécessaires aux équipes R&D.
De façon ponctuelle, vous assurez le même rôle pour
• Goût pour les déplacements, car les comités de standardi- le projet OFDM.
sation se tiennent en Europe, aux États-Unis ou en Asie. De formation bac + 5 en télécoms avec une expérience
• Esprit de synthèse, pour pouvoir identifier les sujets de quatre à cinq ans en développement logiciel des couches
stratégiques parmi les solutions proposées par les services protocoles 2 et 3 (RRC, MAC, RLC) ; bonne connaissance
de son entreprise et les interlocuteurs externes, et pouvoir du domaine R&D de la téléphonie mobile ; une expérience
procéder à une hiérarchisation des informations en normalisation et/ou de l’OFDM serait un plus indéniable;
communiquées. sens aigu du relationnel ; anglais courant indispensable.
Source : Apec
• Rigueur, car les flux importants d’information requièrent
une capacité à identifier ce qui est pertinent pour
son domaine.
• Aisance relationnelle pour représenter l’entreprise auprès
des clients et des concurrents.
• Goût pour les jeux de pouvoir, afin d’être capable
de s’impliquer fortement dans une négociation
et de savoir rebondir en cas d’échec.
• Force de conviction pour défendre les intérêts
de son entreprise.

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INGÉNIEUR E N N O R M A L I S AT I O N
TÉMOIGNAGE
■ Yann Séhédic Enfin, pour ceux qui voudraient exercer ce métier, Yann Séhédic
Ingénieur en normalisation chez Nortel attire l’attention sur le peu de titulaires en France et dans le
monde. En effet, «seuls les grands opérateurs et constructeurs
« Être ingénieur en normalisation, c’est combiner une ont dans leurs effectifs ce type de fonction. Mis à part le coût
vision aérienne en matière d’architecture télécoms et une financier non négligeable afférent aux équipes dédiées à la nor-
vision microscopique sur les normes les plus pointues. » malisation, l’entreprise doit avoir fait le choix stratégique d’être
présente dans les comités de standardisation.»
L’activité principale de Yann Séhédic consiste à participer à
des comités de normalisation. « L’une des difficultés est de
trouver le juste équilibre entre la défense des intérêts tech- À voir aussi
nologiques de son entreprise et le souci de parvenir à la solu-
tion commune la plus efficace. » Cependant, la richesse du ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
poste d’ingénieur en normalisation n’est pas circonscrite
aux participations aux différents comités. « Les échanges • N° 4-5 – Brevets
avec les équipes R&D et marketing permettent non seulement Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
d’actualiser ses connaissances mais aussi de donner sa vision

de l’existant chez les concurrents. De plus, un ingénieur en
normalisation doit limiter sa participation à un ou deux
comités. Cela implique la nécessité d’assurer la cohérence
avec les participants aux autres comités. » Cette fonction est
une source importante d’émulation intellectuelle, mais,
pour conserver intacte l’envie de remplir sa mission, il est
primordial de savoir relativiser ses échecs. « C’est le cas, »
précise notamment Yann Séhédic, « lorsqu’une de mes pro-
positions n’est pas retenue par le comité de standardisation.
Mais cela fait partie du jeu. Il convient cependant de garder
à l’esprit les conséquences financières des choix des comi-
tés. »
Le rôle de l’ingénieur en normalisation est à dimension

variable en fonction de l’organisation des processus de déci-
sions des entreprises : « Les ingénieurs en normalisation ont
plus ou moins de marges de manœuvre : certains doivent
faire valider par la direction générale toutes leurs proposi-
tions alors que d’autres bénéficient d’une confiance impor-
tante de leur direction. »
Par ailleurs, Yann Séhédic insiste sur le fait que c’est un

métier où il peut parfois être frustrant de voir ses compé-
tences davantage reconnues par ses concurrents que dans sa
propre entreprise. « La visibilité du travail accompli par l’in-
génieur en normalisation est souvent réduite en interne. C’est
donc principalement le retour des autres participants aux
comités qui permettra à la hiérarchie de l’ingénieur en nor-
malisation de prendre conscience du travail effectué. »

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N°2 - Responsable des affaires
Responsable des affaires extérieures et réglementaires

extérieures et réglementaires
Ingénieur réglementaire, lobbyiste
Le responsable des affaires extérieures et réglementaires a pour mission de veiller

aux intérêts de son entreprise et d’agir afin d’optimiser les conditions d’exercice
de la concurrence dans le secteur des télécoms.

■ Opérateurs ■ Associations professionnelles
Qui recrute ? ■ Constructeurs ■ Associations de consommateurs
■ Organismes de réglementation
■ Direction générale ■ Direction des achats

Rattachement
hiérarchique ■ Direction juridique
En interne En externe
■ Service juridique ■ Autorité de régulation

des télécommunications (ART)
Relations ■ Département commercial
■ Commission de la concurrence
et développement

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RESPONSABLE DES AFFAIRES
LE POSTE
Activités principales • Réaliser une présentation claire et convaincante en direction:
- de sa hiérarchie pour attirer son attention sur le sujet
Développer et entretenir un réseau parmi les acteurs identifié comme stratégique,
- ou d’autres services de l’entreprise (marketing, commer-
économiques et institutionnels des télécoms,
cial…) pour les mobiliser ou leur proposer des pistes
pour la mise en place de relais d’informations d’amélioration,
et d’actions collectives (regroupant notamment - ou de partenaires afin de définir les modalités d’une
plusieurs opérateurs et/ou constructeurs) action collective,
- ou d’interlocuteurs institutionnels (ministères, autori-
• Constituer un réseau d’interlocuteurs nationaux, européens tés de régulation ou de la concurrence…).
voire mondiaux occupant des fonctions stratégiques dans
le monde des télécoms.
• Instaurer une relation de confiance avec ses interlocuteurs. Variabilité des activités
• Communiquer auprès de son réseau sur son entreprise
(produits, services, obstacles rencontrés, spécificités…). Prendre en charge des obligations afférentes
aux règles en vigueur sur le marché des télécoms
Rechercher les sujets sur lesquels il est nécessaire
En fonction de la taille de l’entreprise, le responsable
de communiquer et/ou de mener une offensive
des affaires extérieures et réglementaires peut être amené
concurrentielle à réaliser des tâches connexes à son cœur de métier.
• Effectuer les déclarations trimestrielles de trafic.
• Rencontrer fréquemment les membres de son réseau pour • Assurer les obligations relatives au service universel
collecter auprès d’eux les sujets télécoms sensibles et/ou (service qui garantit à tous les Français le même droit
majeurs. à l’accès au téléphone et à quelques services de base).
• Échanger en interne avec les équipes marketing Dans ce cadre, il est notamment en relation avec les auto-
et commerciales pour identifier les thèmes sur lesquels rités de régulation des télécoms pour la mise en conformité
l’entreprise rencontre des obstacles, doit faire valoir de son entreprise avec les règles en vigueur.
ses droits ou doit se positionner en tant qu’acteur.
• Vérifier que les obstacles rencontrés ne sont pas dus
à des dysfonctionnements internes.
Exemple d’offre
• Assurer une veille économique, technologique et juridique
sur le secteur des télécoms afin de maintenir à jour ■ Responsable des relations extérieures H/F
ses connaissances et de pouvoir appréhender les problé- Toulouse (31) 60 à 80 k€/an
matiques et les enjeux. Cette activité de veille doit éga-
lement prendre en compte le respect de la réglementation Parmi les leaders en France et en Europe sur les marchés
de la téléphonie fixe et mobile, ce grand groupe recher-
par les concurrents de son entreprise. che un responsable des relations extérieures pour sa
direction régionale.
Élaborer des dossiers de fond sur les sujets identi- En synergie avec les directions de l’agence, vous êtes en
charge de la communication et des actions de lobbying
fiés précédemment vis-à-vis principalement des collectivités locales, des
• Effectuer une analyse économique, juridique et technique. bailleurs institutionnels et du monde associatif local.
• Prendre contact avec les interlocuteurs référents. Vous justifiez d’une expérience significative en tant que
conseiller NTIC ou attaché parlementaire, idéalement
• Rassembler la documentation récente. acquise au sein d’une instance de type conseil général ou
• Construire un argumentaire. régional, ou encore vous avez fait vos preuves par des
actions similaires au sein d’un groupe privé intervenant
sur des sujets sensibles. De tempérament proactif, vous
êtes à l’aise dans les milieux politiques.
Source : Apec

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EXTÉRIEURES ET RÉGLEMENTAIRES
• École d’ingénieurs en télécoms. • Acheteur télécoms spécialisé dans les réseaux

• Troisième cycle spécialisé en droit de la concurrence • Juriste en droit de la concurrence
ou des télécoms. • Conseillé NTIC au sein d’une institution publique
• Troisième cycle en économie.
• Diplômes généralistes : IEP ou écoles supérieures
de commerce. Évolution professionnelle (P+1)
• Ingénieur commercial
Expérience • Ingénieur d’affaires
• Ingénieur avant-vente
Ce poste est ouvert à des personnes ayant une bonne expé- • Consultant télécoms
rience (cinq à dix ans) dans le secteur des télécoms ou chez
des institutionnels en charge des NTIC.
Exemple d’offre
Compétences ■ Responsable domaine affaires européennes
H/F
• Notions approfondies en techniques télécoms (produits Hauts-de-Seine 50 à 65 k€/an
et services).
Groupe de téléphonie fixe et mobile recherche un respon-
• Bonnes connaissances en droit de la concurrence
sable domaine affaires européennes.
et des télécoms. Au sein de la direction de la stratégie et de la réglemen-
• Connaissances des institutions en charge des questions tation des relations extérieures, vous prenez en charge le
de télécommunications (conseils régionaux, conseils suivi des activités européennes. Vous préparez les posi-
généraux, etc.). tions du groupe (ex-ante et ex-post) concernant les tra-
• La maîtrise de l’anglais est nécessaire tant pour la rédaction vaux communautaires : veille et lobbying auprès des ins-
de documents que pour les échanges avec les acteurs des tances européennes ; relais de nos positions auprès de ces
instances et dans les divers groupes de réflexion ; suivi de
télécoms.
nos relations avec nos partenaires étrangers.
Titulaire d’un bac + 5 en droit, vous connaissez les pro-
cédures communautaires et l’environnement télécoms.
Personnalité Vous avez une expérience au sein des institutions
communautaires ou en relation étroite avec elles. Bonne
• Goût pour la multidisciplinarité, car les questions rencon- expérience en lobbying. Sens de la négociation. Anglais
trées peuvent toucher aux domaines techniques, commer- courant.
Source : Apec
ciaux ou marketing.
• Curiosité naturelle pour compléter ses connaissances et
compétences sur les multiples facettes de son métier.
• Capacité de synthèse pour identifier, parmi les nombreu-
ses mutations en cours dans le secteur des télécoms, les
sujets susceptibles de constituer des freins à la concur-
rence pour son entreprise.
• Bon relationnel, car les contacts sont fréquents et la qua-
lité des liens tissés est déterminante.
• Qualités rédactionnelles nécessaires pour la constitution
des dossiers de fond.
• Discrétion, car les enjeux peuvent être très importants.
• Force de conviction pour défendre les intérêts de son
entreprise.

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RESPONSABLE D E S A F FA I R E S E X T É R I E U R E S E T R É G L E M E N TA I R E S
TÉMOIGNAGE
■ Laurent Papiernik Dans chaque pays d’Europe, le profil type peut être différent.
Responsable des affaires extérieures et réglementaires En France, cette activité est exercée par des ingénieurs
(spécificité française), des juristes ou des économistes ;
chez MCI
dans le reste de l’Europe, cela se passe différemment :
« Un poste qui mêle à la fois des compétences juridiques, l’Allemagne favorise les profils de juristes, la Grande-
économiques et techniques. Quelle que soit la formation Bretagne ceux d’économistes. Néanmoins, « les profils restent
initiale du responsable des affaires extérieures et régle- variés : ingénieurs, juristes, économistes. Il n’existe pas de
mentaires, la maîtrise de toutes les facettes du métier est formation permettant d’acquérir l’ensemble de ces compétences;
primordiale. » la prise de fonction nécessite donc, de la part du titulaire, un
apprentissage sur le tas des domaines dans lesquels il doit
Laurent Papiernik est diplômé de l’École polytechnique et approfondir ses compétences. »
de Télécom Paris. « Les responsables des affaires extérieures
et réglementaires sont les principaux canaux d’information
entre les opérateurs et les autorités de régulation ou de
concurrence. » Leur rôle peut s’apparenter à celui de lob-
byiste. Néanmoins les « lobbyistes » mettent en avant leur
réseau et leur aisance relationnelle, mais n’ont pas toujours
une connaissance approfondie des aspects techniques des
dossiers. Les responsables des affaires extérieures et régle-
mentaires, en revanche, ont une vision claire des éléments
présentés notamment grâce à leur participation active à
l’élaboration des dossiers. « Le travail réalisé par le respon-
sable des affaires extérieures et réglementaires doit être visi-
ble et audible en externe. »
« Dans mon entreprise, je bénéficie d’une réelle indépen-

dance, nécessaire pour remplir ma mission. De plus, je suis
amené à avoir en interne des échanges fréquents avec les dif-
férentes équipes de MCI (marketing, commerciale, techni-
que…). C’est à partir de ces échanges et des informations
que me fournissent ces différents interlocuteurs que je peux
me faire une idée précise de l’existant, identifier les sujets
susceptibles d’avoir un impact sur la stratégie de l’entreprise,
et élaborer des argumentaires efficaces vis-à-vis des interlo-
cuteurs externes. » C’est pourquoi ces échanges sont placés
naturellement sous le signe de la transparence même si, en
externe, ces informations sont strictement confidentielles :
« Le responsable des affaires extérieures et réglementaires
doit savoir faire preuve de discrétion, car il a accès à des
informations stratégiques. »
La façon d’exercer ce métier en France est sensiblement dif-

férente de celle en vigueur aux États-Unis : « Nous devons
être attentifs aux avancées de la concurrence. Nous sommes
réellement dans une logique de conquête vis-à-vis de l’opéra-
teur historique, compte tenu de l’ouverture récente du mar-
ché à la concurrence. Cette démarche ne sera pas la même
aux États-Unis où le marché est plus mature. »

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INNOVATION ET DÉVELOPPEMENT
• N°3 – ARCHITECTE LOGICIELS TÉLÉCOMS
• N°4 – ARCHITECTE MATÉRIELS
• N°5 – INGÉNIEUR DE DÉVELOPPEMENT DE COMPOSANTS

• N°6 – INGÉNIEUR DE RECHERCHE TÉLÉCOMS
• N°7 – INGÉNIEUR INTÉGRATION/VALIDATION
• N°8 – CHEF DE PROJET NOUVEAUX SERVICES
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fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 35
N°3 - Architecte logiciels télécoms

Chef de groupe d'études, architecte système(s)
L'architecte logiciels télécoms conçoit les caractéristiques majeures de logiciels de

différents niveaux : logiciels de supervision de réseau, logiciels de communication et de
commutation, logiciels de conduite d'un terminal.
Il suit ensuite la phase de développement du logiciel afin d'assurer sa cohérence avec les
autres composants.

Architecte logiciels télécoms

■ Opérateurs ■ SSII spécialisées
Qui recrute ? ■ Constructeurs
dans les télécoms
Rattachement ■ Directeur des études ■ Directeur technique

hiérarchique
■ Chef de projet ■ Département marketing

Relations
■ Département innovation ■ Département commercial
fonctionnelles et développement

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ARCHITECTE
LE POSTE
Activités principales Activités secondaires
Élaborer et rédiger le dossier de conception du logiciel Participer à l'élaboration du dossier de spécification

à partir du cahier des charges fonctionnel logiciel
• Élaborer l'architecture du logiciel. • Recueillir les besoins du marketing ou du commercial.
• Rechercher la solution la plus efficiente en matière de • Participer à la rédaction du cahier des charges.
coût, délais, performance et qualité. • Faire valider le dossier de spécification par le client
• Assurer la conformité de l'architecture développée au interne ou externe.
besoin exprimé.
• Garantir la fiabilité et la pérennité de l'architecture
élaborée, et faire en sorte que cette architecture puisse Variabilité des activités
être reprise par un autre architecte.
• Réaliser des points d'étape avec le client interne ou • Chez les opérateurs, les architectes logiciels ont parfois
externe. en charge la configuration des grands logiciels de supervi-
sion, alors que, chez les constructeurs, ils ont en charge
Suivre et conseiller l'équipe technique en charge de la des systèmes liés aux matériels commercialisés.
réalisation du logiciel
• Dans les SSII prestataires, il est fréquent que les dossiers
• Participer à la conduite de projet. de conception confiés aux prestataires soient davantage
• Répartir les blocs fonctionnels aux membres de l'équipe ciblés que ceux qui sont transmis aux architectes internes
de développement. des opérateurs ou des constructeurs. Cette différence
• Mettre en place et suivre le planning des développements. peut s'expliquer par le souci de ces derniers de conserver
• Veiller à la concordance entre l'architecture décrite et les une vision globale de l'architecture logicielle et de moins
développements réalisés. contrôler les développements de modules spécifiques.
• Assurer un appui technique à l'équipe de développement.
• Réaliser des points d'étape avec l'équipe de développement.
Accompagner le transfert des développements vers

l'équipe en charge de l'intégration du logiciel
• Coordonner l'intégration progressive des divers constituants
du produit.
• Superviser les essais d'ensemble réalisés par l'équipe
d'intégration.
• Vérifier et assurer la cohérence et le fonctionnement
d'ensemble des différents développements.
• Définir et mettre en place les éventuelles actions correctrices.

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LOGICIELS TÉLÉCOMS
• DESS en électronique ou en informatique. • Ingénieur développement logiciels

• Diplôme d'ingénieur en électronique ou en informatique. • Ingénieur de recherche
Les titulaires de cette fonction ont parfois suivi une forma-
tion spécifique à l'informatique embarquée.
Expérience • Chef d'équipe projet développement logiciels

• Directeur de projet développement logiciels
Trois à cinq années d'expérience dans les métiers des études • Ingénieur en normalisation
et développement en logiciels télécoms sont nécessaires. • Architecte réseau
Compétences
Exemple d’offre
• Maîtrise du langage de programmation (Java, C, Unix, etc.).
• Maîtrise des architectures logicielles. ■ Architecte logiciels temps réel H/F
• Maîtrise des protocoles Ethernet, IP, etc. Hauts-de-Seine 35 à 44 k€/an
• Connaissance des techniques de conduite de projet. Nous sommes une société de conseil et d'ingénierie en
• Connaissance des contraintes de l'informatique embar- informatique industrielle présente depuis vingt-cinq ans
quée (pour certains architectes). dans les télécoms.
• Une bonne maîtrise de l'anglais technique est nécessaire, Dans le cadre de la réalisation d'un nouveau produit de bou-
car la plupart des dossiers de conception sont à rédiger cles locales radio, nous recherchons un architecte logiciel
temps réel embarqué : spécifications des exigences (perfor-
dans cette langue, et ce même chez les constructeurs ou
mances, charges), définition de l'architecture logicielle
les opérateurs basés en France. (niveau sous-système), étude des risques, choix des tech-
nologies, participation au chiffrage du développement.
De formation bac + 5 en informatique, vous avez cinq à
Personnalité sept ans d'expérience, notamment dans la définition d'ar-
chitectures logicielles complexes dans les télécoms. Vous
• Capacités rédactionnelles, car de la qualité des documents maîtrisez les compétences suivantes : conception et réa-
lisation de logiciels temps réel embarqués (VxWorks si
qu'il élabore dépendra celle du travail des développeurs.
possible), méthodologie UML, et si possible la norme
• Compétences relationnelles pour convaincre ses interlocu- 802.16 et le protocole SNMP. Bon niveau d'anglais indis-
teurs commerciaux et marketing de l'adéquation entre les pensable, de nombreux déplacements en Europe sont à
besoins énoncés et le dossier de conception. Il doit éga- prévoir.
lement pouvoir persuader ses interlocuteurs techniques Source : Apec
de la pertinence et de l'efficacité de la structure qu'il a
élaborée.
• Empathie, car la réussite d'une architecture logicielle
télécoms n'est possible que si l'architecte a su retranscrire
les besoins réels exprimés par ses interlocuteurs, tant en
amont qu'en aval.

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ARCHITECTE LOGICIELS TÉLÉCOMS
TÉMOIGNAGE
■ Philippe Bonneau Exemple d’offre
Architecte logiciels télécoms chez Mycom
■ Responsable architecture logicielle H/F
« L'architecte logiciels télécoms, un poste intéressant et Val d'Oise 33 à 55 k€/an
bien valorisé en France. »
Groupe de haute technologie aux assises internationales,
fortement implanté sur le marché des télécommunications,
Philippe Bonneau est titulaire d'un diplôme d'ingénieur en de l'électronique de défense et de sécurité, recherche dans
informatique. Il a exercé des fonctions d'ingénieur système le cadre du développement de nouveaux produits, un res-
puis d'ingénieur en développement dans une entreprise ponsable architecture logicielle.
appartenant au secteur des médias. Il a ensuite intégré Responsable de l'équipe architecture logicielle des mobiles
Mycom comme architecte logiciel. GSM, vous maîtrisez l'architecture logicielle des produits
GSM/GPRS. Vous participez à tous les choix d'implémenta-
tion logicielle des nouvelles fonctionnalités. Avec l'aide
Pour Philippe Bonneau, « il est essentiel que l'architecte soit
des équipes métiers et produits, vous ferez évoluer cette
associé à l'élaboration du dossier de spécification logiciel. » architecture pour qu'elle soit capable de supporter les
Selon lui, la réussite du développement d'un logiciel télé- futures évolutions des produits GSM/GPRS/UMTS.
coms, et plus précisément de son architecture, dépend Diplômé d'une école d'ingénieurs, vous avez une expé-
notamment du bon équilibre entre la contribution des équi- rience de cinq ans minimum dans le domaine du temps réel
pes de développement et celle de l'architecte. « Si l'archi- embarqué et de l'encadrement. Vous maîtrisez l'architec-
tecte est omniprésent, le résultat risque d'être très designé ture des systèmes informatiques et les langages C et Unix.
Source : Apec
mais peu opérationnel. En revanche, si l'architecte est en
retrait, le logiciel peut se révéler difficile à faire évoluer. »,
précise-t-il.
Philippe Bonneau insiste sur l'importance du caractère évo-

lutif de l'architecture. Le monde des télécoms est toujours en
À voir aussi
mouvement et il est primordial qu'un logiciel puisse évoluer
pour intégrer de nouvelles spécificités. « L'architecte logiciels
■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
télécoms doit sans cesse avoir à l'esprit que les solutions qu'il
développe doivent être évolutives, fiables et durables. » • N° 9-3 - Informatique industrielle
À noter que, pour Philippe Bonneau, l'un des intérêts de ce
métier est de prendre part à l'évolution des produits en • N° 9-5 - Systèmes, réseaux, data
fonction des besoins des clients. Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
Par ailleurs, l'architecte logiciels doit veiller à la forme de

sa communication. Vulgariser son langage est indispensable
pour expliquer ses choix architecturaux et convaincre ses
interlocuteurs de leur bien-fondé. Cet effort de communica-
tion est également important lors de la phase de définition
des spécifications, car l'architecte doit expliquer les raisons
techniques pour lesquelles telle ou telle demande du mar-
keting ou des études n'est pas réalisable techniquement.
Les principaux interlocuteurs de l'architecte demeurent les

ingénieurs développement qui se trouvent en aval du pro-
cessus d'élaboration. Le fait d'avoir exercé la fonction d'in-
génieur développement est un atout important pour l'archi-
tecte qui peut ainsi davantage cerner les contraintes exis-
tantes et mieux adapter son langage.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 39
N°4 - Architecte matériels

Architecte équipement
L'architecte matériels est responsable de la conception, suivant sa spécialité, d'un

matériel ou d'une gamme de matériels destinés à l'équipement d'une infrastructure de
réseau ou d'une gamme de terminaux de télécommunications.

Cadre confirmé : de 45 à 60 k€
■ Constructeurs ■ SSII spécialisées

Qui recrute ? dans les télécoms
Architecte matériels
Rattachement ■ Directeur des études ■ Directeur technique

hiérarchique
■ Département innovation ■ Département achats

Relations et développement
■ Département commercial

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 40
ARCHITECTE
LE POSTE
Activités principales
Exemple d’offre
Élaborer le dossier de conception du produit ou de ■ Ingénieur système hardware H/F

Yvelines 38 à 50 k€/an
l'évolution du produit
• Élaborer l'architecture du produit ou de l'évolution du produit. Groupe français de haute technologie aux assises interna-
tionales, fortement implanté sur le marché des télécom-
• Veiller à trouver la solution optimale en termes de perfor- munications, de la défense et de la sécurité, recherche un
mance, maintenance, encombrement, design, coût et évo- ingénieur système hardware dans le cadre du développe-
lution du produit. ment de nouveaux produits.
• Garantir la conformité de l'architecture développée aux Diplômé d'une grande école d'ingénieurs, vous êtes res-
besoins exprimés. ponsable du développement matériel de systèmes cen-
• Opérer les choix d'architecture, de composants et de logi- traux (multiplexeurs-brasseurs). Vous définissez et coor-
ciels pour le produit, et assumer la responsabilité de ces donnez les actions techniques (architecture spécifique),
assurez l'interface avec les fournisseurs, maîtrisez les
choix. coûts de développement et rendez compte de l'avance-
• Garantir la compatibilité des évolutions proposées en prenant ment des projets. Vous êtes motivé par les challenges
en compte les contraintes de réutilisation. techniques et humains, rejoignez-nous !
Fort d'une solide expérience dans le domaine de l'archi-
tecture de systèmes complexes de réseaux, vous maîtrisez
Suivre le travail des équipes techniques en charge les normes de communication et les protocoles de trans-
de la réalisation, du test et de l'industrialisation du fert de données et de diffusion vidéo. Vous aimez les
produit ou de son évolution déplacements à l'étranger et pratiquez un bon anglais.
Source : Apec
• Veiller au respect de l'architecture élaborée.

• Conseiller les équipes en charge de la définition des tests.
• Suivre les tests et les résultats collectés.
• Apporter des modifications à l'architecture si des difficul-
tés apparaissent lors de la phase de réalisation du produit
ou de celle de test.
Assurer une veille technologique et concurrentielle

• Développer et entretenir un réseau de fournisseurs de
composants.
• Prendre connaissances (sites Web, revues spécialisées)
des évolutions technologiques qui peuvent apparaître
dans le domaine de l'architecture matérielle.

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MATÉRIELS
• École d'ingénieurs en électronique (ENSEEIHT, ECE…). • Ingénieur développement

• Ingénieur système
• Ingénieur de recherche
Expérience
• Une expérience de cinq à dix ans en développement puis Évolution professionnelle (P+1)
en spécification système (réalisation de fonctionnalités)
peut permettre d'accéder à cette fonction. • Chef de projet matériel
• Une expérience dans l'industrialisation pourra éventuelle- • Expert matériel
ment constituer un atout. • Ingénieur normalisation
• Architecte réseau
Compétences
• Très bonnes connaissances techniques notamment en

électronique.
• Bonne connaissance des interactions entre le logiciel et
le matériel.
• Notions de calcul économique nécessaires pour définir
sommairement le coût de l'architecture proposée.
• Un bon niveau d'anglais technique est indispensable car
la plupart des échanges se font dans cette langue (cahier
des charges, spécifications…).
Personnalité
• Aptitude et goût pour le travail en équipe, car l'architecte

est en relations transversales fréquentes avec les person-
nes qui se situent en amont et en aval de son travail. Des
relations hiérarchiques peuvent également exister, cer-
tains architectes matériel encadrant une équipe.
• Capacité d'écoute, afin de bien appréhender les demandes
exprimées par les intervenants sur le projet (marketing,
commercial…).
• Pouvoir de conviction, car il faut argumenter sur le bien-
fondé des solutions architecturales choisies.
• Empathie, afin de se mettre à la place des ingénieurs de
développement.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 42
ARCHITECTE M AT É R I E L S
TÉMOIGNAGE
■ Pierre Dupuy À noter que le nombre d'architectes matériels est peu élevé.
Architecte matériels chez Alcatel Ce poste s'adresse aux personnes qui souhaitent effectuer une
partie importante de leur carrière dans un métier technique.
« Le métier d'architecte matériels constitue une sorte Selon Pierre Dupuy, la vocation pour ce type de poste vient
d'aboutissement dans une carrière de technicien. » progressivement, car il n'est pas possible de l'intégrer juste
après l'obtention de son diplôme ou en début de carrière.
Pierre Dupuy est ingénieur en électronique. Il a débuté sa
carrière dans le monde du logiciel au sein duquel il a passé
dix ans avant de prendre un poste relatif aux systèmes et à Exemple d’offre
la standardisation. Depuis quelques années, il occupe le
■ Ingénieur projet de recherche H/F
poste d'architecte matériels.
Hauts-de-Seine 40 à 48 k€/an
« Comme le chef de projet, l'architecte matériels doit faire en Société spécialisée dans le domaine de la téléphonie,
sorte que le produit développé soit livré à temps et respecte modems DSL et décodeurs IP, recherche pour son équipe
les coûts fixés dans le cahier des charges ; mais la responsa- R&D un(e) ingénieur projet de recherche.
bilité de l'architecte matériels ne s'arrête pas à la date de Vous participez à un projet de recherche européen sur les
architectures des réseaux multiservices (triple play), sur
livraison, elle se poursuit dans le temps, notamment l'infrastructure résidentielle (homegateway, homenetwork
lorsqu'une évolution du produit est envisagée. » et terminaux), vous élaborez des spécifications d'archi-
tecture et développez un prototype de terminal télépho-
Dans son activité, l'architecte doit disposer d'une certaine nie multimédia sur IP.
liberté de parole pour faire entendre ses remarques. En Ingénieur ou 3e cycle électronique/informatique, trois à
parallèle, il doit veiller à ne pas être trop dirigiste. En effet, cinq ans d'expérience. en développement soft ou archi-
il pourrait être improductif d'être trop attaché à ses solu- tecture système. Connaissances langages C, C++, JAVA,
OS, réseaux et maîtrise des méthodes de développement
tions et de ne pas prendre en compte les amendements pro- projet. Culture télécoms, Wireless Lan, access network
posés par les autres acteurs du projet. Il est toujours pré- sont un plus. Créativité, esprit de recherche et anglais
férable d'accepter des modifications si elles permettent impératifs.
d'optimiser les développements. Source : Apec
Une bonne architecture doit être pérenne et « reprenable ».

L'architecte matériels doit toujours avoir à l'esprit que le
produit sur lequel il travaille peut évoluer à court ou moyen
terme. Un architecte matériels est d'ailleurs fréquemment À voir aussi
amené à travailler sur des évolutions de produits, notam-
ment en cas de performances insuffisantes, de composants ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
obsolètes, d'ajout de fonctionnalités ou de coût trop élevé. • N° 4-2 - Recherche, études techniques
Consultable aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
L'un des rôles de l'architecte matériels est d'assurer la
compatibilité des composants. Cette mission est d'autant
plus délicate qu'il est soumis à des contraintes de réutilisa-
tion, et qu'à ce titre il ne dispose pas d'une totale liberté
de choix en matière de composants.
En amont et au cours de la phase d'élaboration d'une archi-

tecture, l'architecte matériels doit actualiser ses connais-
sances sur les fonctionnalités des composants proposés par
ses fournisseurs. « Il contacte donc ces derniers pour leur
faire part de ses besoins et s'informer de leurs propositions.
Les aspects relatifs à la négociation des prix ne sont qu'ef-
fleurés, car ils seront repris par le service achats. »

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 43
N°5 - Ingénieur de développement

de composants
Ingénieur composants, ingénieur d'équipements électroniques, concepteur ASICs
(application specific integrated circuit)
Ingénieur de développement de composants

L'ingénieur de développement de composants conçoit et met au point des circuits
intégrés non standard à partir de cahiers des charges. Il intervient de la conception à
la mise en production des composants dont il s'occupe.
Débutant : entre 25 et 35 k€

dans les télécoms
Qui recrute ? ■ Opérateurs
■ Fabricants de semi-conducteurs
Rattachement ■ Directeur des opérations ■ Directeur recherche

et développement
hiérarchique
Relations ■ Département innovation ■ Département marketing

et développement
fonctionnelles

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 44
INGÉNIEUR DE DÉVELOPPEMENT
LE POSTE
Exemple d’offre
Concevoir les circuits et composants électroniques ■ Ingénieur composants électroniques H/F

• Prendre connaissance des spécifications du cahier des
charges. Nous sommes un groupe de haute technologie aux assises
internationales. Nous recherchons un ingénieur spécialiste
• Définir l'architecture du circuit intégré répondant aux en composants électroniques pour qualifier les composants
spécifications. qui seront utilisés dans les nouvelles applications. Vous
• Mettre au point le circuit intégré. travaillerez au sein d'une petite équipe ; prévoir des
déplacements à l'étranger (chez les fournisseurs). Vous
conseillerez les utilisateurs sur les technologies de compo-
Faire réaliser les prototypes sants et participerez aux audits process des fabricants.
• Suivre la réalisation de l'empreinte du circuit. Vous aurez en charge la qualification de nouveaux
composants électroniques, de nouvelles technologies.
• Suivre la réalisation d'une présérie. De formation ingénieur en électronique, vous avez
impérativement au moins trois ans d'expérience en
Assurer les simulations et les tests nécessaires, et électronique. Vous possédez un bon relationnel et maîtrisez
parfaitement l'anglais technique.
procéder à la validation du circuit intégré Source : Apec
• Définir avec le responsable des tests les méthodologies de
test en vue d'optimiser les mesures.
• Prendre connaissance des résultats des simulations, iden-
tifier les dysfonctionnements.
• Définir les actions correctives adaptées et les transmettre
aux équipes en charge du développement.
• Valider le produit final.

• Compulser les ouvrages, sites et publications relatifs aux
circuits intégrés.
• Assister à des conférences portant sur les composants.
Activités éventuelles
• Participer à l'élaboration du cahier des charges et des spé-

cifications produit.
• Conduire des réflexions prospectives.
• Publier des articles dans des revues spécialisées.
Variabilité des activités
• Certains ingénieurs en développement de composants

poursuivent leur mission au-delà des phases de tests en
assistant les équipes qui interviennent aux étapes ulté-
rieures.
• Chez les opérateurs, l'activité de l'ingénieur de dévelop-
pement de composants sera davantage tournée vers l'éva-
luation des composants achetés auprès des constructeurs.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 45
DE COMPOSANTS
• Diplôme d'ingénieur en électronique (ENSEEIHT, ECE…). • Ingénieur d'application

• DEA/ DESS en électronique. • Développeur d'application
• DESS en informatique.
• Doctorat en électronique.
Expérience • Chef de projet

• Expert technique
• Les jeunes diplômés sont acceptés sur ce type de poste. • Chef de produit en charge d'une ligne de produits ou d'un
• Pour les composants les plus complexes, quatre ans d'ex- marché.
périence dans les métiers du développement peuvent être
demandés.
Exemple d’offre
Compétences ■ Ingénieurs design ASIC H/F
Hauts-de-Seine/Yvelines 38 à 43 k€/an
• Très bonnes connaissances techniques des ASICs.
• Maîtrise des langages de programmation (C, C++…). Notre société de services et de conseil en technologies
• La maîtrise de l'anglais semble incontournable car l'ingé- (télécommunications, informatique, électronique) est
dédiée aux domaines de l'Internet mobile (GPRS et
nieur développement de composants est positionné sur UMTS), de la vidéo sur Internet (MPEG) et des technolo-
un marché mondial. gies embarquées (automobile et aéronautique).
Dans le cadre de l'étude et de la réalisation de terminaux
mobiles et de stations de base, vous aurez en charge les
Personnalité parties design d'ASIC numérique et VHDL.
De formation ingénieur en électronique, vous avez de
• Bonne faculté d'abstraction, notamment dans le cadre des trois à cinq ans d'expérience dans le design d'ASIC ainsi
que dans le développement en langage VHDL. Vous tra-
phases de développement. vaillerez en pleine autonomie dans une équipe ASIC.
• Curiosité et goût pour les aspects techniques, afin de se Source : Apec
tenir au courant des évolutions dans le domaine des
composants.
• Importantes facultés de concentration, car le développe-
ment de composants nécessite une précision importante.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 46
INGÉNIEUR DE DÉVELOPPEMENT DE COMPOSANTS
TÉMOIGNAGE
■ Pierre Rouyer À voir aussi
Ingénieur développement de composants chez
Freescale Semiconductors ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
« Un métier atypique dans le secteur des télécommunica- • N° 4-2 - Recherche, études techniques
tions promis à un bel avenir. »
Pierre Rouyer a obtenu un mastère en science, spécialisé en ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
électronique, dans une université américaine. Il a ainsi pu • N° B1 - Ingénieur d'études
trouver, dès la fin de ses études, un emploi dans une entreprise
américaine aux États-Unis comme ingénieur développement.
■ Les fiches Secteurs. Collection Métiers
Le rôle de l'ingénieur développement de composants est
crucial dans les entreprises. « Le fort développement des • N° 13 - Électronique, équipements électriques
matériels nomades et la diversification des éléments transmis • N° 18 - Ingénierie, R&D

(voix, images…) renforcent l'importance des composants Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
dans les systèmes de télécommunications. L'ingénieur en
développement de composants prend ainsi de la valeur sur le
marché du travail. »
Cela étant, le métier d'ingénieur en développement de

composants compte encore peu de représentants: « Les
ingénieurs en développement de composants représentent
une population peu nombreuse dans le monde des télécoms.
C'est un métier relativement rare dans ce secteur d'activité,
dans la mesure où il fait appel à des connaissances très spé-
cialisées en électronique, et plus particulièrement dans la
conception des circuits et des transistors, pour des applica-
tions numériques, analogiques ou radiofréquences. »
L'activité est également différente selon qu'on l'exerce chez

un équipementier ou chez un fabricant de semi-
conducteurs. « Chez un équipementier, la mission principale
de l'ingénieur consiste à évaluer les composants achetés
auprès des constructeurs en vue d'une utilisation dans un système
de télécommunications particulier. Chez un fabricant de semi-
conducteurs, il est en charge de nombreux choix technologiques
au niveau du “device”. »
La richesse de ce métier tient aussi au travail en équipe :

« La mise sur le marché de nouveaux composants nécessite un
travail d'équipe au sein du groupe fonctionnel de design,
mais aussi avec les autres groupes fonctionnels, notamment
la production, l'application et le marketing. »
Enfin, l'ingénieur de développement de composants consacre

une partie de son temps à la communication et à la publica-
tion de ses études. « Comme dans beaucoup de métiers tech-
niquement pointus, il est primordial de faire connaître les nou-
velles technologies mises au point, notamment à travers des
articles dans des publications spécialisées. »

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 47
N°6 - Ingénieur de recherche télécoms

Ingénieur télécoms, ingénieur R&D télécoms, chargé de recherche
L'ingénieur de recherche télécoms conçoit ou évalue, dans le cadre d'un projet de

recherche, des solutions techniques permettant aux industriels de développer de
nouveaux produits ou de nouvelles méthodes.
Ingénieur de recherche télécoms

Jeune diplômé : entre 27 et 40 k€
■ Constructeurs ■ Établissements publics

Rattachement ■ Directeur des études

hiérarchique
■ Département innovation ■ Direction scientifique

Relations et développement (en particulier
les architectes matériels ■ Département commercial
fonctionnelles et logiciels)

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 48
INGÉNIEUR DE
LE POSTE
Participer à la définition des axes de recherche • Après quelques années d'expérience et en fonction de la
taille de l'entreprise ou de l'établissement public, les
et des actions à conduire pour les mener à bien
ingénieurs de recherche peuvent assurer des fonctions :
• Faire émerger de nouvelles connaissances et esquisser les - d'encadrement, notamment de personnels techniques,
directions d'application qui peuvent en résulter. - de management de projet.
• Identifier les technologies de rupture dans le domaine de • Dans les entreprises dans lesquelles il n'existe pas une
recherche concerné ; il s'agit des évolutions technologi- fonction d'ingénieur normalisation dédiée, il peut être
ques importantes susceptibles d'avoir des conséquences demandé à l'ingénieur de recherche de défendre les inté-
sur les produits existants ou futurs. rêts de son entreprise dans des comités de normalisation.
• Définir le planning et la nature des expériences à • Assurer quelques heures d'enseignement au sein d'écoles
conduire. ou à l'université parallèlement à l'activité.
• Rédiger des rapports périodiques sur les expériences
conduites et sur les résultats atteints.
Participer à des réunions sur l'avancement du projet

Exemple d’offre
avec des ingénieurs de recherche et des experts
techniques ■ Ingénieur R&D software embarqué H/F
Vendée 40 à 50 k€/an
• Assurer l'interface entre le centre de recherches et les ser- Notre entreprise, concepteur et fabricant de matériel de
vices opérationnels. communication et télécommunication, recherche dans le
• Mettre en forme les résultats des recherches pour les présen- cadre de son expansion deux ingénieurs R&D software
ter aux acteurs concernés par les éventuelles applications. embarqué confirmés pour renforcer son bureau d'études.
Vous serez amené à intégrer une équipe de développeurs
• Suivre l'avancement des travaux et apporter si nécessaire
travaillant sur des cartes à base de microprocesseurs et
un éclairage complémentaire sur les travaux. contrôleurs de la famille Microchip et Fujitsu.
De formation ingénieur en électronique embarquée et
Assurer une veille scientifique et technologique sur informatique industrielle, vous maîtrisez le langage C,
l'assembleur et l'architecture des systèmes à microproces-
les thèmes relatifs à son projet de recherche seurs. Autonome et rigoureux, vous possédez cinq à dix
• Lister et prendre connaissance des parutions. ans d'expérience. Des connaissances en radiofréquence et
en modem seraient un plus. Salaire + intéressement.
• Organiser ou participer à des projets de recherche inter-
Source : Apec
nationaux.
• Assister aux conférences organisées sur le thème.
• Développer des contacts avec d'autres centres de recher-
che travaillant sur les mêmes domaines.
• Faire remonter, au moyen de notes de synthèse, le fruit de
sa veille technologique à sa hiérarchie ou à ses interlocu-
teurs fonctionnels.
Valoriser l'information scientifique et technique de

son laboratoire
• Participer à l'élaboration d'un plan de communication
autour du projet de recherche (contenu du message, cible,
média…).
• Organiser des conférences regroupant les acteurs du secteur.
• Cultiver les contacts journalistiques, notamment par le
biais de la direction de la communication de l'entreprise
ou de l'établissement public.
• Rédiger et faire publier des articles dans des revues scien-
tifiques spécialisées.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 49
RECHERCHE TÉLÉCOMS
• Diplôme d'ingénieur télécoms : ENST, INT, Supelec… • Doctorant

• Doctorat en électronique, physique ou informatique.

Expérience
• Responsable d'un département de recherche
Un jeune ingénieur ou universitaire peut intégrer ce poste. • Responsable d'un projet de recherche
Il n'existe donc pas de durée d'expérience minimale requise. • Architecte matériels ou logiciels
Le recrutement des candidats jeunes diplômés tient compte • Chef de projet nouveaux services
des travaux de recherche et des stages effectués pendant la
formation.
Compétences Exemple d’offre
■ Ingénieur télécoms H/F

• Très bonne connaissance technique de sa spécialité
Ille-et-Vilaine 29 k€/an
(matériels, logiciels…).
• La plupart des recherches en matière de télécoms se font Laboratoire de recherche français d'un groupe internatio-
en anglais ainsi que les présentations aux différents nal recherche un ingénieur télécoms, dans le cadre de son
acteurs. Un anglais technique courant est donc nécessaire activité dans le domaine des réseaux mobiles de 3e géné-
dans cette fonction, tant pour prendre connaissance des ration et ses évolutions.
Au sein de l'équipe UMTS, vous mènerez des travaux de
travaux menés que pour rédiger ses propres conclusions.
recherche en communication numérique sur les évolu-
tions de la couche physique du système de 3e génération
UMTS. Ces travaux vous permettront de participer et de
Personnalité contribuer aux travaux des groupes de normalisation.
De formation ingénieur grandes écoles ou équivalent
• Savoir passer de l'abstrait au concret : en effet, la finalité (thèse), vous disposez de bonnes connaissances (stage
des recherches demeure l'élaboration de produits ou significatif ou quelques années d'expérience) dans les
domaines suivants : communication numérique appliquée
d'évolutions.
aux télécommunications, conception des systèmes mobiles,
• Apprécier le travail en équipe : le travail de l'ingénieur UMTS ou CDMA plus généralement.
s'inscrit la plupart du temps dans le cadre d'un projet de Source : Apec
recherche. Il est donc conduit à échanger fréquemment,
non seulement avec d'autres ingénieurs de recherche mais
aussi avec des experts.
• Être autonome et force de proposition car, en contrepar-
tie de ses marges de manœuvre, les acteurs hiérarchiques
et fonctionnels de l'ingénieur de recherche attendent de
lui qu'il fasse les bons choix (en matière de technolo-
gie…).
• Disposer d'un esprit de synthèse, afin de pouvoir discer-
ner les solutions techniques intéressantes parmi toutes
les pistes envisageables.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 50
INGÉNIEUR DE RECHERCHE TÉLÉCOMS
TÉMOIGNAGE
■ Franck Mamalet Il convient de souligner que le travail de l'ingénieur n'est
Ingénieur de recherche chez France Télécom R&D pas circonscrit à la recherche : il doit également donner son
avis sur des solutions proposées par des collègues ou d'au-
« L'ingénieur de recherche doit conduire ses travaux en réa- tres départements. En outre, l'activité de valorisation de ses
lisant une veille technologique efficace : cela lui permet non propres travaux est primordiale pour exposer ses résultats et
seulement de maintenir à jour ses connaissances mais aussi convaincre les équipes en aval des opportunités en matière
d'optimiser ses propres projets de recherche. » de développement de nouveaux produits ou services.
Franck Mamalet a un diplôme d'ingénieur (École polytechni-

que), il a effectué une spécialisation dans les télécoms et
À voir aussi
est également titulaire d'un DEA de microélectronique.
Après ses études, il a intégré France Télécom R&D en tant ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
qu'ingénieur de recherche.
• N° 4-2 - Recherche, études techniques
« Il est indispensable d'avoir l'occasion de présenter ses idées
et le fruit de ses recherches à la communauté scientifique. En
effet, ce sont ces échanges qui permettent à l'ingénieur ■ Les fiches JD - 1er emploi. Collection Métiers
d'ajuster l'orientation de ses travaux et de bénéficier d'éclai- • N° B1 - Ingénieur d'études
rages complémentaires. »
• N° B2 - Ingénieur de recherche
Publier un article dans des revues spécialisées est un bon
moyen d'obtenir des réactions. L'article est soumis à un
comité de lecture composé de scientifiques qui se pronon- ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
cent sur son intérêt et décident ou pas de le publier. • N° 13 - Électronique, équipements électriques
Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
Il est intéressant de noter que les ingénieurs de recherche
qui effectuent leur activité en entreprise doivent prioritai-
rement consacrer leurs recherches à des thèmes pouvant
donner lieu à un dépôt de brevet. À l'inverse, pour les ingé-
nieurs travaillant dans des établissements publics, l'accent
est mis davantage sur les publications.
Au début de son activité professionnelle, Franck Mamalet se

souvient d'avoir été agréablement surpris par la marge de
manœuvre dont il disposait. Cette caractéristique implique
que le titulaire du poste soit réellement autonome, notam-
ment afin de savoir choisir la direction à donner à ses tra-
vaux et avoir le courage de les réorienter si une piste sui-
vie se révèle décevante. La direction technique a également
un rôle important à jouer en la matière, en veillant à la
cohérence des travaux menés.
Contrairement à d'autres fonctions de recherche, Franck

Mamalet estime que son métier requiert de nombreux
contacts, tant en interne, avec les autres ingénieurs de
recherche et les experts, qu'en externe, avec des acteurs
exerçant leur activité dans des établissements publics ou
chez d'autres acteurs des télécoms.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 51
N°7 - Ingénieur intégration/validation

Intégrateur, ingénieur test composants
L'ingénieur intégration/validation a pour mission principale l'assemblage des

différents éléments matériels ou logiciels composant un logiciel, un équipement, un
système ainsi que la vérification de la conformité du produit, système ou équipement
aux spécifications techniques du cahier des charges.
Ingénieur intégration/validation

dans les télécoms
■ Responsable de service ■ Directeur technique

intégration
Rattachement ■ Directeur des études
hiérarchique ■ Responsable de service
validation ■ Responsable du service qualité
■ Département innovation ■ Département commercial

et développement (en particulier l'ingénieur
Relations (documentation) support technique)
fonctionnelles
■ Architectes réseau

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 52
INGÉNIEUR
LE POSTE
Définir une stratégie de tests Selon la taille des développements, l'intégration et la vali-
dation peuvent être assurées par deux personnes différentes.
• Définir le système ou l'application à tester.
• Déterminer les critères de qualité du système. Par ailleurs, si chez la plupart des opérateurs ces deux mis-
• Fixer les objectifs des tests. sions (intégration et validation) sont remplies par la même
• Identifier les moyens à mettre à la disposition des équipes personne, chez les constructeurs, cette distinction est
de tests (plates-formes, outils, etc.). encore opérante.
• Établir les modes d'archivage de tests (traces).
• Préciser les modes de relation avec les autres équipes L'ingénieur intégration/validation peut également participer à
(développement, spécification). l'évolution des systèmes, produits ou équipements de tests.
Définir un plan de tests pour vérifier la conformité

du système
• Mettre au point un planning de tests éventuellement en Exemple d’offre
relation avec le client. ■ Ingénieur test manager H/F
• Développer les outils de tests et rédiger les procédures de Paris (75) 33 à 44 k€/an
tests associées.
• Vérifier l'exhaustivité du programme de tests. Notre société internationale de services et produits en
réseaux de téléphonie mobile recherche un ingénieur test
manager.
Réaliser les tests ou en coordonner la réalisation Au sein d'une équipe de très haut niveau, vous aurez pour
fonctions de superviser et de coordonner la création et
• Élaborer des rapports de validation. l'exécution de tous les types de tests. Vous aurez en
• Identifier les erreurs et/ou les éléments de non-confor- charge la création et la maintenance de tous les maté-
mité avec les spécifications techniques ou normes de per- riaux de test (plans, scénarios, rapports, données) et
formance, soit aux interfaces entre les sous-systèmes soit devrez assurer l'interface avec les autres départements :
dans les sous-systèmes eux-mêmes. développement, documentation.
De formation bac + 4/5 en ingénierie, vous avez au moins
• Faire remonter les problèmes constatés aux équipes de
quatre ans d'expérience dans un environnement test.
développement ou spécification pour une analyse appro- Vous maîtrisez parfaitement Unix et connaissez Perl, Java
fondie. et XML. Maîtrise de l'anglais souhaitable. CDI à pourvoir
dès que possible.
Assurer le transfert des compétences aux équipes de Source : Apec
production
• Participer à l'élaboration de la documentation technique
et des procédures d'exploitation.
• Élaborer des recommandations concernant l'utilisation des
matériels ou logiciels pour les équipes de production.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 53
INTÉGRATION /VALIDATION
• DESS ou DEA informatique. • Ingénieur production en électronique

• Diplôme d'ingénieur télécoms (Télécom Paris, INT, etc.). • Ingénieur développement
• Ingénieur système
Expérience
• Quelques postes peuvent être ouverts à des débutants sur
des développements peu complexes. • Ingénieur système
• Plus souvent, en moyenne, deux années d'expérience sont • Ingénieur développement
demandées en développement. • Ingénieur validation chez les clients
• Dans certaines entreprises, trois à cinq ans d'expérience • Ingénieur avant-vente
sont exigés. • Ingénieur support technique
• Ingénieur qualité/méthodes
Compétences
• Maîtrise des outils et méthodes d'intégration et de validation. Exemple d’offre

• Connaissances techniques approfondies sur les produits et
domaines d'intervention (radio, Unix, UMTS, GSM, etc.). ■ Ingénieur traitement du signal UMTS H/F
• La maîtrise de l'anglais technique est recommandée sur Ille-et-Vilaine 30 à 50 k€/an
des projets transnationaux. Notre société de conseil spécialisée dans les métiers de
l'informatique industrielle temps réel, électronique,
microélectronique et télécoms, recherche un(e) ingénieur
Personnalité traitement du signal UMTS.
Dans le cadre de projets systèmes embarqués télécoms
• Rigueur, car la phase de tests nécessite de l'organisation orientés UMTS : étude globale et analyse de la probléma-
dans le suivi des procédures de tests. tique ; rédaction de documentations de test et intégra-
tion logiciel ; rédaction des procédures de test et du
• Bonne résistance au stress, car la phase de validation développement ; implémentation et validation.
étant en fin de projet, les délais de tests peuvent être Ingénieur confirmé. Expérience exigée : UMTS.
tendus selon les retards pris au cours du développement. Connaissances requises en développement des couches
• Esprit d'analyse et de synthèse, car les activités de l'ingé- basses et traitement du signal. Des notions en RF sont un
nieur intégration/validation intègrent également un pre- plus.
mier niveau d'analyse des dysfonctionnements constatés. Source : Apec

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 54
INGÉNIEUR I N T É G R AT I O N / VA L I D AT I O N
TÉMOIGNAGE
■ Pascal Agin La qualité des produits ou des services commercialisés par
Responsable des tests système chez Alcatel l'entreprise dépend des tests réalisés par les équipes inté-
gration/validation. L'intégration/validation est aussi la der-
« Le métier d'ingénieur intégration/validation : un métier nière étape avant de pouvoir livrer les produits aux clients,
sous haute tension, valorisant, et permettant d'évoluer vers et chaque jour de retard compte. Par conséquent, c'est un
un grand nombre de métiers. » enjeu stratégique pour l'entreprise. Cela nécessite une ges-
tion des délais et des priorités. Cette « pression » en fait
Pascal Agin a suivi ses études à l'École polytechnique puis aussi l'un des intérêts majeurs : « Ce qui à mes yeux rend ce
à Télécom Paris. Il y a six ans, il entre chez Alcatel comme métier passionnant, c'est l'importance des tests pour l'entre-
ingénieur spécifications système, métier qu'il exerce pen- prise. Il est vrai que cela peut rendre ce métier parfois stres-
dant cinq ans. Il rejoint ensuite l'équipe intégration/valida- sant tant la responsabilité que portent les équipes d'intégra-
tion comme responsable des tests système. tion/validation est grande. J'apprécie particulièrement l'auto-
nomie que permet ce métier. », conclut Pascal Agin.
« Je me suis dirigé vers le secteur des tests car il m'offrait des
opportunités de management opérationnel : en tant que
responsable, je coordonne les tests sur une version des À voir aussi
équipements de réseau mobile Alcatel, ce qui me permet de
développer des compétences de gestion de projet.» Par ailleurs, ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
la complexité et l'intérêt du métier des tests tiennent une • N° 4-2 - Recherche, études techniques
place importante dans son choix de carrière : « Les méthodes
de tests, les outils, les équipements à tester sont très variés :
tests d'intégration et de validation pour vérifier le fonction- ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
nement conjoint des différents équipements, tests de charge
pour valider le fonctionnement des équipements avec un • N° B3 - Ingénieur d'essais
grand nombre d'abonnés, tests d'interopérabilité pour vérifier
le comportement des équipements Alcatel avec les mobiles ou
■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
les équipements d'autres constructeurs, etc. »
• N° 27 - Télécoms
Le métier d'ingénieur intégration/validation peut parfois Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
donner l'image d'un métier répétitif, cela ne reflète pas la
réalité. En effet, les ingénieurs intégration/validation sont
amenés à travailler sur des activités variées en fonction des
besoins de l'entreprise et se trouvent en contact avec de
nombreuses autres équipes (spécifications système, déve-
loppement, support client, etc.). Ils ne sont pas seulement
responsables de la préparation et de l'exécution des tests,
mais aussi de l'analyse des résultats et de la validation des
corrections éventuelles pouvant être apportées aux équipe-
ments. Ce métier offre ainsi des possibilités de développe-
ment de compétences intéressantes.
Les tests permettent également d'acquérir une très bonne

connaissance des produits que l'entreprise développe et
vend : « L'ingénieur intégration/validation est l'un de ceux
qui les connaît le mieux dans l'entreprise. » Cette connais-
sance des produits offre des possibilités d'évolution variées,
par exemple les métiers en relation avec les clients.

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 55
N°8 - Chef de projet nouveaux services
Le chef de projet nouveaux services, à partir d'une préconisation issue de la recherche

ou du marketing, prend en charge et mène à bien un projet de développement d'un
nouveau produit ou service.
Chef de projet nouveaux services

Qui recrute ? ■ Opérateurs ■ Constructeurs
■ Directeur recherche ■ Chef de laboratoire

Rattachement et développement
hiérarchique ■ Directeur marketing
■ Ingénieur de recherche ■ DSI

Relations ■ Département marketing ■ Département communication
fonctionnelles
■ Département normalisation

fiches N°03-08 23/12/04 12:05 Page 56
CHEF DE PROJET
LE POSTE
Activités principales Activités éventuelles
Définir le nouveau service Définir le plan marketing de lancement et promo-

tion du nouveau service
• Mettre au point, avec le service demandeur (recherche
et/ou marketing), et à partir d'une idée non élaborée, les • Mettre au point, avec le marketing et la communication,
caractéristiques fonctionnelles et économiques d'un nou- l'argumentaire du nouveau service.
veau service. • Élaborer le guide d'utilisation.
• Mettre en évidence les éléments de nouveauté par rapport • Former des démonstrateurs à ce nouveau service.
à l'existant.
• Confirmer les caractéristiques d'ergonomie et de prix. Former les équipes techniques au déploiement et à
• Élaborer le cahier des charges fonctionnel du nouveau
l'exploitation du nouveau service
service.
• Commander des études auprès d'utilisateurs potentiels sur • Mettre au point la documentation technique
la perception du service, son utilité… • Former des instructeurs pour la diffusion du savoir-faire
dans l'entreprise
Coordonner la mise au point des caractéristiques
techniques Variabilité des activités
• Solliciter les différents experts (marketing, réseau, nor-
malisation…) pour la définition précise des différents • L'importance du projet, la taille et l'organisation de l'en-
éléments du service (architecte réseaux, ingénieurs systè- treprise peuvent avoir un impact sur l'activité du chef de
mes, ingénieurs signalisation…), et constituer l'équipe projet nouveaux services.
projet. • Les problématiques clients peuvent différer selon que le
• Superviser le travail des experts (marketing, réseau, nor- métier est exercé chez un constructeur ou un opérateur.
malisation…) et veiller à la bonne orientation des tra-
vaux. Opérer des réajustements si nécessaire.
• Réunir les experts et assurer la coordination technique
Exemple d’offre
des différentes productions.
• Demander des devis aux entreprises sous-traitantes et, en ■ Chef de projet études messageries mobiles H/F
fonction des réponses, définir le prix. Île-de-France 37 à 48 k€/an
Société de conseil spécialisée dans les télécommunica-
Définir une solution répondant aux caractéristiques tions recrute dans le cadre de sa croissance.
du service Au sein du département R&D de notre partenaire, opéra-
teur de téléphonie mobile, vous serez chargé de mener des
• Réunir les éléments de solution et identifier, avec les études techniques et fonctionnelles portant sur des appli-
experts, les compromis les plus performants (prix, qualité, catifs de type « messagerie » sur les réseaux GPRS et UMTS :
délais). implémentation de nouveaux services, impacts sur les ter-
• Présenter la solution proposée et les alternatives envisa- minaux et la facturation... Vous dépouillerez également les
geables, argumenter les choix retenus. appels d'offres et serez l'interlocuteur privilégié des
constructeurs. Vous suivrez enfin la phase de validation.
Ingénieur télécoms, vous occupez un poste similaire (deux
Piloter les fournisseurs (internes ou externes) et ans minimum) sur la définition de nouveaux services (mise
assembler les éléments du service en service et aspect « terminal »). Vous avez de bonnes
connaissances des protocoles GSM, GPRS, UMTS, WAP et
• Élaborer le cahier des charges définitif du nouveau service. normalisation. Qualités rédactionnelles demandées.
• Sélectionner et coordonner les prestataires. Source : Apec
• Mettre au point avec eux une maquette du service.
• Assurer les opérations de recette avant commercialisa-
tion.

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NOUVEAUX SERVICES
• Maîtrise/DESS scientifique (physique, électronique ou • Ingénieur de recherche

informatique). • Ingénieur système
• École d'ingénieurs (avec spécialisation télécommunications). • Ingénieur réseaux
• Ingénieur normalisation
Expérience
• Première expérience de deux à cinq ans indispensable comme
ingénieur réseau ou ingénieur intégration/validation. • Responsable R&D
• La durée de l'expérience requise varie en fonction du ser- • Ingénieur d'affaires
vice ou du produit à développer. • Ingénieur avant-vente
• Chef de produit
Compétences
Exemple d’offre
• Bonne connaissance des réseaux de télécommunications
et de leurs caractéristiques de service (fonctionnalités, ■ Responsable de projet télécoms H/F
normes, capacités). Caen (14) 30 à 40 k€/an
• Maîtrise des techniques de gestion de projet. Nous vous proposons de rejoindre notre entité de recher-
• Compétences managériales. che de Caen au sein d'un laboratoire.
• L'anglais courant et technique est indispensable, car les Vous participez à la définition de projets en commerce
échanges avec les sous-traitants se font fréquemment électronique et paiement. Vous planifiez, coordonnez et
dans cette langue. menez à terme les projets qui vous sont confiés : organi-
sation et gestion du projet, réalisation des objectifs
fixés, suivi, pilotage et reporting. Enfin, vous participez
à la définition de nouveaux projets ; analyse du besoin,
Personnalité
définition des solutions technico-économiques, spécifi-
cations.
• Sens pédagogique pour pouvoir former les équipes. Bac + 5 télécoms/informatique, vous avez une expérience
• Autorité pour coordonner efficacement des intervenants professionnelle de quatre à cinq ans dans ce domaine,
divers. dont deux ans au moins en conduite de projets. Vous avez
• Initiative et autonomie pour pouvoir mener à bien le projet. une bonne connaissance du commerce électronique, de
l'architecture des systèmes informatiques et des techno-
logies associés. Aptitude au travail en équipe, initiative,
créativité sont requises.
Source : Apec

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CHEF DE PROJET NOUVEAUX SERVICES
TÉMOIGNAGE
■ Patrick Jousset Enfin, les enjeux financiers importants de certains services
Chef de projet nouveaux services à la division R&D donnent un caractère stratégique au rôle de chef de projet.
C'est pourquoi une conduite de projet approximative serait
de France Télécom
préjudiciable à l'entreprise. « Le rôle du chef de projet nou-
« Le chef de projet nouveaux services ne peut pas fonction- veaux services est de savoir anticiper les risques et/ou gérer
ner en solitaire. L'une des clés de la réussite dans ce poste les situations de crise. »
est de savoir s'entourer des bonnes personnes au bon
moment. »
Exemple d’offre
Patrick Jousset a un DEA en informatique industrielle et un
mastère en télécoms (ENST Bretagne). Après ses études, il ■ Chef de projet H/F
a directement intégré la division R&D de France Télécom Indre-et-Loire 45 à 50 k€/an
dans un poste d'ingénieur d'études.
Notre groupe est un acteur mondial de la connectique, il
conçoit, développe et fabrique des composants électroni-
Patrick Jousset s'occupe actuellement d'un projet de nou- ques pour les domaines des télécommunications, des
veaux services intitulé « Mes contacts ». « Ce service permet- équipements aéronautiques, militaires et automobiles.
tra aux clients du groupe France Télécom d'enregistrer leurs Intégré dans une équipe R&D en charge des « produits
contacts non plus sur leur terminal mais directement sur le nouveaux », vous prenez la responsabilité de projets de
réseau de l'opérateur. Ils pourront ainsi appeler vocalement développement sur des produits et technologies nouvel-
depuis n'importe quel téléphone fixe ou mobile. De plus, les les, en liaison étroite avec le client. Vous animez une
équipe pluridisciplinaire de techniciens et d'ingénieurs
clients auront la possibilité de conserver leur répertoire même
pour mener les études amont, planifier et développer les
en changeant de téléphone. » différentes étapes d'un projet jusqu'à la phase d'indus-
trialisation.
Le début de l'intervention du chef de projet nouveaux ser- Ingénieur de formation (mécanique, micromécanique)
vices ne se situe pas toujours au même stade dans le pro- vous avez acquis une expérience d'au moins sept ans dans
cessus de développement. Cela varie en fonction du service un domaine de gestion de projets industriels.
qui initie le projet, recherche et développement ou marke- Source : Apec
ting. Néanmoins, « le développement d'un nouveau service
suit en général le même processus : affinage des besoins
exprimés par le marketing, spécification du service et des
IHM, définition des architectures fonctionnelles et techni-
ques, développement, intégration, validation, expérimenta- À voir aussi
tion technique, mise en place pilote et, enfin, généralisation
du service. » ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
• N° 4-2 - Recherche, études techniques
Pour un chef de projet nouveaux services, « les premiers
retours d'utilisateurs (ou clients novices) sont capitaux car ils
permettent de prendre conscience des carences et des dys- ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
fonctionnements du service. Il est parfois difficile, en effet,
de parvenir à prendre du recul lorsqu'on travaille tous les • N° 13 - Électronique,
équipements électriques
jours sur le même projet, ces avis d'utilisateurs sont alors
essentiels pour effectuer les ajustements nécessaires dans les Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
plus brefs délais. »
« Le chef de projet nouveaux services n'a pas nécessairement

la qualité d'expert technique, en particulier sur des projets
importants, souligne Patrick Jousset. Sur des projets de
moindre envergure, on peut nous demander d'apporter notre
expertise sur quelques étapes en particulier. Mais notre vraie
valeur ajoutée se trouve dans notre capacité à faire appel aux
bons experts aux étapes successives du projet. » Le chef de
projet doit alors mettre en avant ses compétences en
matière de conduite de projet et de management d'équipe.

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COMMERCIAL
• N°9 – INGÉNIEUR COMMERCIAL
• N°10 – INGÉNIEUR AVANT-VENTE
• N°11 – INGÉNIEUR D'AFFAIRES

• N°12 – INGÉNIEUR SUPPORT TECHNIQUE
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fiches N°09-12 23/12/04 12:08 Page 61
N°9 - Ingénieur commercial

Ingénieur commercial grands comptes, ingénieur commercial grandes entreprises
L’ingénieur commercial est responsable du développement du chiffre d’affaires de son

entreprise sur une zone géographique ou un marché donné. Il commercialise des produits
grand public, des services télécoms ou des équipements aux professionnels.

Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction
des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée…).
■ Opérateurs ■ SSII spécialisées

dans les télécoms
Qui recrute ? ■ Constructeurs
Ingénieur commercial
Rattachement ■ Responsable d’un ■ Directeur commercial
département commercial
hiérarchique
■ Département commercial : ■ Département innovation

- ingénieurs d’affaires et développement
- ingénieurs avant-vente
Relations ■ Service financier
■ Département marketing
fonctionnelles ■ Service juridique
■ Service administration
des ventes

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INGÉNIEUR
LE POSTE
Activités principales Assurer une activité de veille et de remontée
d’informations sur son secteur
Élaborer le plan d’action commercial
• Assurer une veille sur son marché : concurrence, attentes
• Décliner le plan stratégique de l’entreprise en objectifs des clients, retours clients sur les prestations.
commerciaux : objectif global de vente, objectifs de CA • Recueillir toutes les informations susceptibles d’orienter
par segment de marché, et soumettre à la validation du la politique de l’entreprise, commerciale et marketing.
manager.
• Élaborer le plan d’action commercial : nombre de visites
de prospection, actions promotionnelles, etc. Variabilité des activités
• Identifier les entreprises à prospecter.
Chez les opérateurs, on distinguera les postes d’ingénieur
Assurer la prospection commerciale commercial auprès des entreprises et ceux qui sont en
charge des relations avec les distributeurs.
• Organiser et préparer les rendez-vous de prospection Dans ce dernier cas, l’ingénieur commercial aura en charge
• Analyser toutes les informations susceptibles d’aider à le suivi des relations avec les distributeurs pour développer
connaître la stratégie des clients, leurs concurrents sur le le chiffre d’affaires auprès du grand public.
marché, leurs forces et leurs faiblesses, les possibilités de • Identifier les distributeurs susceptibles de distribuer les
collaboration éventuelle. produits et services de l’entreprise.
• Réaliser les rendez-vous commerciaux avec les décideurs • Organiser le processus d’agrément des distributeurs
des entreprises prospectées et présenter l’offre de retenus.
produits ou de services de l’entreprise. • Veiller à la mise en œuvre des engagements contractuels
• Aider les clients à identifier et qualifier leurs besoins. conclus avec les distributeurs : application de l’offre
• Proposer les solutions adéquates. commerciale, respect des offres commerciales, etc.
• Développer la visibilité de la marque auprès des
Négocier les offres et assurer le suivi de la relation distributeurs.
• Animer le réseau des distributeurs.
client
• Piloter l’élaboration des offres commerciales et des
réponses à appel d’offres :
- préparer et animer les réunions de réponse à appel
d’offres avec les ingénieurs d’affaires, les ingénieurs Exemple d’offre
avant-vente, les fonctions marketing, juridique et
■ Ingénieur commercial grandes entreprises H/F
financière ; Lille (59) 46 à 55 k€/an
- conduire le montage de l’offre et constituer l’équipe la
mieux adaptée aux besoins du client ; Nous sommes le n° 2 européen de la convergence infor-
- valider l’offre avant envoi au prospect. matique et télécoms, et filiale d’un grand groupe.
• Négocier les offres commerciales dans le cadre de règles Rattaché au responsable de notre agence, vous gérez et
commercialisez des offres télécoms à forte valeur ajoutée
préétablies.
(voix, data, Internet) auprès des grandes entreprises
• Suivre l’exécution du contrat par les parties. locales. Chasseur et négociateur dans l’âme, vous détec-
• S’assurer de la satisfaction des clients pour permettre leur tez les opportunités commerciales, entretenez un rela-
fidélisation. tionnel de haut niveau auprès des clients existants, et
• Analyser les échecs ou les offres concurrentes pour mettre travaillez étroitement avec les services support avant-
en place des actions correctives. vente, après-vente et marketing.
De formation supérieure (école de commerce/école
d’ingénieurs), vous disposez d’une expérience (cinq ans
Mettre en œuvre des actions de développement minimum) réussie de la vente de services et solutions
d’image complexes à valeur ajoutée en environnement high tech
(idéalement télécoms) sur la région Nord. Anglais souhaité.
• Participer à des salons professionnels. Source : Apec
• Organiser des réunions d’information auprès de prospects.
• Monter des opérations de présentation pour des clients en
partenariat avec d’autres sociétés.

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COMMERCIAL
• BTS/DUT commercial. • Attaché commercial

• École supérieure de commerce. • Assistant marketing
• Une double formation école d’ingénieurs et spécialisation • Chef de projet
commerciale peut être un atout. • Ingénieur avant-vente
• Ingénieur d’affaires
• Responsable merchandising
Expérience • Responsable des affaires extérieures et réglementaires
• Une première expérience de deux à cinq ans est requise

dans la vente de services à contenu technique. Évolution professionnelle (P+1)
• Responsable d’équipe commerciale

Compétences • Chef de produit
• Responsable marketing opérationnel
• Connaissance des aspects techniques de l’offre. • Responsable d’agence
• Connaissance globale des produits et des services de • Ingénieur avant-vente
l’entreprise.
• Connaissance des techniques de négociation, de vente.
• Très bonne connaissance du monde des télécommunications.
• Maîtrise des pratiques commerciales et culturelles propres
à chaque pays.
• L’anglais, s’il n’est pas encore indispensable dans toutes
les organisations, est très fortement recommandé pour
bénéficier d’évolutions professionnelles.
Personnalité Exemple d’offre
• Détermination, pugnacité, ténacité, pour garder, face au ■ Ingénieur commercial entreprise

niveau élevé de concurrence, la volonté de gagner des Paris (75) 40 à 50 k€/an
marchés.
Opérateur de télécommunications européen, acteur de
• Force de conviction, pour mener à bien des négociations. premier plan sur le marché des entreprises.
• Aisance relationnelle, pour permettre de tisser des liens Vous êtes responsable de la commercialisation de notre
fructueux sur le plan commercial avec les clients gamme des services « IP VPN/Accès Internet » sur votre
potentiels. secteur géographique.
• Capacité d’automotivation, pour compenser l’isolement Excellent négociateur, doté d’un bon sens relationnel,
relatif dû à une très grande autonomie. d’une réelle force de conviction et d’un esprit de
• Goût pour les déplacements, pour effectuer les visites conquête, vous saurez développer votre secteur géogra-
phique en gagnant des parts de marché et en fidélisant
chez les clients. vos clients.
De formation commerciale bac + 3/4, vous justifiez d’une
expérience réussie de la vente en B to B où vous avez
développé une forte aptitude pour la prospection. Vous
maîtrisez parfaitement l’approche commerciale : prise de
rendez-vous, négociation, réponse aux appels d’offres. La
maîtrise de l’anglais est un plus.
Source : Apec

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INGÉNIEUR COMMERCIAL
TÉMOIGNAGE
■ Guillaume Monnin Intégrer le métier d’ingénieur commercial nécessite
Responsable de la division centre d’appels chez toujours des connaissances approfondies en technologies
télécoms, « une ouverture d’esprit aux progrès techniques est
Tenovis
indispensable pour évoluer dans ce secteur. Il faut être prêt
« La compréhension des enjeux et du métier des clients à saisir les opportunités qu’offrent les avancées
est devenue essentielle pour permettre à l’ingénieur com- technologiques. » Si des évolutions sont logiques vers
mercial de vendre des solutions de télécommunications l’informatique, elles seront également possibles vers
adaptées à leur stratégie. » d’autres secteurs d’activité.
Guillaume Monnin connaît bien le secteur des télécoms.

Diplômé de l’IUT de techniques de commercialisation de
Paris V puis d’une maîtrise d’économie et de gestion du À voir aussi
Cnam, il commence sa carrière comme ingénieur commercial
dans un groupe commercialisant des autocoms. Il intègre ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
ensuite la branche SSII d’Alcatel qui le conduit à travailler
progressivement sur les réseaux d’entreprise dans une • N° 5-7 – Ventes
fonction de marketing opérationnel. En 1996, il intègre le
groupe Ericsson, pour la dimension internationale du
■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
groupe, comme responsable grands comptes afin de
commercialiser des réseaux téléphoniques. Après un • N° E2 – Commercial
passage chez Siemens et Avaya (IBM), il rejoint le groupe
Tenovis pour lancer le produit MCC (Media Communication
Center). ■ Les fiches Secteurs. Collection Métiers
L’enjeu pour l’ingénieur commercial est de bien appréhender

• N° 13 – Électronique, équipements électriques
le métier du client : « Il faut être en mesure de démontrer au • N° 27 – Télécoms

client que son système de communication est stratégique et
participe à l’optimisation de sa production. Cela implique
également que les interlocuteurs que nous rencontrons ne ■ Le référentiel des métiers cadres
soient plus seulement les directeurs des systèmes • Les métiers des fonctions commerciale
d’information mais aussi des directeurs de la communication, et marketing
des directeurs financiers ou marketing. »
La convergence de l’informatique et des télécoms de même

que les avancées technologiques ont fait évoluer le métier
de l’ingénieur commercial. Selon Guillaume Monnin, « une
connaissance générale des produits télécoms ne suffit plus.
L’enjeu pour l’ingénieur commercial est de parvenir à valoriser
l’ensemble des services qui complètent l’installation
technique d’un centre d’appels, comme notamment la
formation aux équipements et l’intégration. »
Ces connaissances du métier du client permettent à

l’ingénieur commercial de déployer des compétences grâce
au développement de l’aspect stratégique des
télécommunications dans l’entreprise. « L’ingénieur
commercial doit développer une capacité d’écoute et de
compréhension importante pour intégrer le besoin du client
et le traduire en applications. À l’ingénieur commercial de
construire son Lego. Cette approche globale peut conduire
l’ingénieur commercial vers une activité à forte valeur ajoutée
pour le client. »

fiches N°09-12 23/12/04 12:08 Page 65
N°10 - Ingénieur avant-vente

Ingénieur technico-commercial, ingénieur projet
L’ingénieur avant-vente assure, auprès des équipes commerciales ou des clients, un

appui technique à l’élaboration et la négociation d’une offre commerciale de produits
ou de services télécoms.


Qui recrute ? dans les télécoms
■ Opérateurs
Ingénieur avant-vente
Rattachement ■ Directeur technique ■ Responsable commercial

hiérarchique
■ Département commercial : ■ Département marketing

- ingénieurs commerciaux
Relations - ingénieurs d’affaires ■ Département opération/
fonctionnelles ■ Département innovation
installation/maintenance
et développement

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INGÉNIEUR
LE POSTE
Activités principales Assurer une veille technologique et concurrentielle
Analyser les besoins des clients sur le plan technique • Participer à des groupes de travail sur l’évolution des
technologies et des produits.
• Participer aux rendez-vous en binôme avec l’ingénieur • Détecter les besoins récurrents auprès des clients.
d’affaires ou l’ingénieur commercial pour détecter les • Informer le marketing des offres concurrentes et des
besoins des clients. demandes des clients.
• Analyser l’existant chez le client. • Assurer un suivi des technologies.
• Définir ses besoins avec le client.

Évaluer la faisabilité de l’affaire sur le plan technique
• Identifier les matériels, les techniques, les protocoles à La technicité du poste est plus importante dans le domaine
utiliser. data (réseau). En revanche, le niveau technique des offres
• Étudier la capacité de l’entreprise à prendre en charge ce est moins élevé dans les métiers de la voix.
projet. Selon l’organisation de l’entreprise, l’ingénieur avant-vente
• Communiquer les problématiques clients aux équipes peut être amené à suivre le déploiement du projet.
techniques concernées.
• Étudier l’implémentation des solutions chez les clients et
expliquer les modalités d’implémentation.
Exemple d’offre
Participer à l’élaboration de l’offre commerciale
■ Ingénieur support aux offres H/F
• Définir, seul ou en collaboration avec d’autres acteurs Hauts-de-Seine 30 à 45 k€/an
concernés (architecte, ingénieur support technique…), la Nous sommes l’un des tout premiers intégrateurs dans les
solution technique la plus adaptée à la demande du télécommunications (voix/données).
client. Vous assistez les ingénieurs commerciaux dans la défini-
• Piloter les experts techniques sollicités dans l’élaboration tion des architectures techniques, assurez le chiffrage
de la solution technique. des solutions, la réponse au cahier des charges, le sup-
port en clientèle et la soutenance des offres chez le
client.
Participer à la négociation de l’offre commerciale en Ingénieur de formation, vous disposez d’une bonne
appui de l’ingénieur commercial ou de l’ingénieur connaissance des solutions entreprises dans le domaine
de la voix (PABX, serveurs associés - taxation, message-
d’affaires, en fonction de l’organisation de l’entreprise rie, centre de gestion, etc.) et de la téléphonie sur IP.
Vous avez acquis une première expérience de l’avant-
• Rédiger sur le plan technique la présentation de l’offre vente dans le domaine des télécommunications ou de l’in-
commerciale. formatique. Vous avez des capacités rédactionnelles, vous
êtes doté d’autonomie et de résistance face à une forte
• Présenter l’offre commerciale, en partenariat avec
charge de travail.
l’ingénieur commercial ou l’ingénieur d’affaires. Source : Apec
• Négocier l’offre commerciale et l’adapter en fonction des
remarques du client.
Participer au lancement du projet

Lors d’une réunion de « passation » du dossier entre l’équipe
commerciale et l’équipe projet :
• organiser, en collaboration avec l’ingénieur commercial
ou l’ingénieur d’affaires, la réunion de lancement du
projet,
• exposer la proposition commerciale : demande du client,
objectifs du projet, présentation de la solution retenue,
planning à respecter.

fiches N°09-12 23/12/04 12:08 Page 67
AVANT -VENTE
• Maîtrise, DEA/DESS en sciences. • Chef de projet télécoms

• Ingénieur en télécommunications et système d’information • Attaché technico-commercial
pour les « métiers data ». Cette spécialisation n’est pas • Ingénieur d’études
nécessaire pour les métiers de la voix. • Ingénieur support technique
• Responsable des affaires extérieures et réglementaires
Expérience
• Les jeunes diplômés sont acceptés sur ce type de poste.
• Sur des produits ou services plus techniques, une • Mobilité dans le métier avec élargissement du champ de
expérience de deux à trois années dans le secteur des responsabilité
télécoms est nécessaire, dans une activité de • Ingénieur support technique
développement de produits ou de services par exemple. • Chef de projet télécoms
• Ingénieur d’affaires
Compétences • Chef de produit
• Chargé d’études marketing
• Maîtrise des technologies télécommunications et
informatiques pour les ingénieurs avant-vente réseaux.
• Bonne connaissance des « technologies voix » pour les
Exemple d’offre
ingénieurs avant-vente spécialisés sur les métiers de la
voix. ■ Ingénieur technico-commercial H/F
• Compétences rédactionnelles. Boulogne (92) 35 à 55 k€/an
• Techniques de négociation.
• L’anglais technique est recommandé, mais il n’est pas Opérateur alternatif majeur dans les télécoms fixes (plus
de 2 000 collaborateurs sur la France et près d’un milliard
obligatoire chez les opérateurs dans la mesure où les
d’euros de CA) recrute un ingénieur technico-commercial
clients sont essentiellement français. au sein de l’équipe support avant-vente dédiée grands
comptes.
Vous travaillez en binôme avec un ingénieur commercial
Personnalité par affaire, dans la réalisation des réponses techniques
aux projets de nos clients. Vous proposez des architectu-
• Adaptabilité et curiosité à la technique, pour avoir la res télécoms et réseaux adaptées aux besoins clients et
participez activement aux négociations clients. Vous êtes
capacité de comprendre et d’anticiper les évolutions des
garant de la qualité et des possibilités d’évolution de cel-
technologies. les-ci.
• Empathie, pour bien comprendre les attentes des clients. Ingénieur de formation, vous avez déjà une expérience
• Goût de se déplacer, pour se rendre chez les clients dans le secteur des télécommunications, de préférence
dans une fonction avant-vente de solutions complexes à
forte valeur ajoutée.
Source : Apec

fiches N°09-12 23/12/04 12:08 Page 68
INGÉNIEUR AVA N T - V E N T E
TÉMOIGNAGE
■ Cyrille Lafage À voir aussi
Ingénieur technico-commercial voix chez France
Télécom ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
« Un métier centré sur la demande des clients, ouvert à des • N° 5.6 – Technico-commercial
profils atypiques sur certaines technologies. »
Le parcours de Cyrille Lafage est atypique. Il n’a pas de ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
formation initiale classique en télécommunications mais un • N° E3 – Ingénieur technico-commercial
BTS fonderie de moules métalliques (injection). Il a
complété cette formation par un diplôme de 3e cycle en
alternance avec un stage dans un laboratoire du CNRS. ■ Les fiches Secteurs. Collection Métiers
Cette expérience lui permet d’intégrer une société de • N° 13 – Électronique, équipements électriques
prestations de services où il devient ingénieur technico- • N° 27 – Télécoms

commercial. Entre deux postes, il suit une formation à la
vente industrielle pour développer et enrichir ses
compétences commerciales et linguistiques. Dans un ■ Le référentiel des métiers cadres
premier temps, il saisit une opportunité chez France
Télécom en 1998 comme ingénieur d’affaires sur les métiers
• Les métiers des fonctions commerciale
et marketing
de la voix, puis devient ingénieur technico-commercial sur
ces métiers.
Le service dont il dépend travaille avec les 260 plus grandes

entreprises françaises. Son métier est de « vendre des
solutions d’appels sortants et d’appels entrants ». « Je vends
à mes clients des solutions d’accueil téléphonique ou de
relation client incluant des numéros “spéciaux” (numéros
verts, numéros azur…), des solutions de communication du
type conférence téléphonique ou des parcs de téléphonie
mobile, des réseaux de téléphonie d’entreprises. »
Cyrille Lafage, malgré son peu d’expérience dans les métiers

des télécommunications, n’a pas eu de difficulté
particulière pour maîtriser les technologies qu’il vend : « Ce
qui est primordial sur ce type de produits, c’est la capacité de
l’ingénieur technico-commercial à suivre et comprendre les
innovations technologiques. Évidemment, il faut savoir
comment fonctionne un réseau de téléphonie fixe ou mobile
pour pouvoir proposer des solutions techniques. Mais la
technologie n’est pas tout. »
C’est pourquoi, pour Cyrille Lafage, la richesse de la fonction

tient aux « techniques de négociation et à la négociation
elle-même, aux contacts techniques que l’on peut avoir avec
les différents interlocuteurs de l’entreprise et des clients,
ainsi qu’à la diversité du métier. Les contacts sont variés que
ce soit en interne ou en externe. Le métier d’ingénieur
technico-commercial permet de toucher à de nombreux
domaines et facilite les mobilités vers d’autres postes. »

fiches N°09-12 23/12/04 12:08 Page 69
N°11 - Ingénieur d’affaires

Chargé d’affaires, responsable d’affaires, ingénieur d’affaires grands comptes
L’ingénieur d’affaires a pour mission d’assurer le bon déroulement d’un ou plusieurs

projets conduits chez un client. Il en porte la responsabilité technique, financière et
commerciale. Il est l’interlocuteur privilégié du client tout au long du projet de
développement de solutions télécoms.

Une partie variable significative compose cette rémunération. Elle est calculée en fonction
des objectifs fixés (CA total, ouverture de nouveaux comptes, marge dégagée…).
Ingénieur d’affaires
Rattachement ■ Responsable commercial ■ Directeur technique

hiérarchique
■ Département commercial : ■ Service juridique

- ingénieurs commerciaux
Relations - ingénieurs avant-vente ■ Département marketing
fonctionnelles ■ Département innovation
et développement

fiches N°09-12 23/12/04 12:08 Page 70
INGÉNIEUR
LE POSTE
Exemple d’offre
Organiser et construire les réponses aux appels d’offres ■ Ingénieur d’affaires grands comptes H/F
Paris/IDF 50 à 75 k€/an
• Détecter les besoins des clients ou recevoir les appels
Acteur important de la convergence informatique et télé-
d’offres.
coms.
• Organiser l’analyse de la demande sur les différents points Au sein de la « Business Line Finance », vous qualifiez et
techniques. développez des opportunités de projets télécoms voix,
• Élaborer le cahier des charges en relation avec l’ingénieur data, Internet, auprès d’un portefeuille de clients et de
avant-vente. prospects grands comptes. Chasseur et fin négociateur,
• Élaborer une proposition commerciale. vous élaborez votre stratégie commerciale de pénétration
• Négocier la proposition commerciale. ou de développement de compte, anticipez les besoins du
client, mettez en place un plan d’action et coordonnez
les ressources nécessaires à la réalisation des projets.
Mettre en œuvre des projets De formation ESC/ingénieur, vous justifiez d’une expé-
rience significative de six à huit ans de la vente de ser-
• Mettre en place des outils de suivi des projets vices complexes en environnement high tech (idéalement
(notamment outil de démarche qualité). chez un opérateur télécoms) dans le secteur finance.
• Élaborer des plannings, constituer des équipes projets et Anglais indispensable.
déployer des moyens humains sur les différents projets, Source : Apec
en fonction des besoins en compétences du client.
• Mettre en place des structures de pilotage des projets :
comité de pilotage, comité de coordination, etc.
Exemple d’offre
Suivre le déroulement des projets
• Préparer et participer aux comités de pilotage. ■ Ingénieur d’affaires H/F
Paris (75) 35 à 40 k€/an
• Suivre, en coordination avec les chefs de projet, la qualité
des prestations, le respect des normes de production, la Premier diffuseur européen de radio et de télévision,
tenue des délais, le respect des cahiers des charges. acteur majeur sur le marché des radiocommunications,
• Définir et mettre en place des actions correctrices. recherche pour sa division télécommunications et servi-
• Négocier avec le client d’éventuels ajustements du ces, un ingénieur d’affaires.
Rattaché au responsable du service suivi d’affaires, vous
contrat.
participez à la fidélisation des clients de votre porte-
• Suivre les encaissements. feuille, à la mise en production des contrats et à leur
suivi en coordonnant les équipes opérationnelles, pour
Manager des équipes l’établissement des consignes de production et la filière
commerciale. Vous assurez l’interface principale sur tou-
• Recruter des équipes projet en collaboration avec les tes les tâches relatives à l’exécution du contrat (plan-
ingénieurs commerciaux. ning, budget, qualité des prestations…).
De formation bac + 4/5 avec expérience dans les télé-
• Gérer les éventuels conflits entre les équipes.
coms, capacités de négociation, gestion de projet,
• Évaluer le développement des compétences techniques compréhension du business plan, bon relationnel et bon
des collaborateurs sur les projets. niveau d’anglais.
Source : Apec
• Superviser la facturation et valider les réajustements de

budget en fonction de l’avancement des projets.
• Assurer une veille concurrentielle.

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D’AFFAIRES
• École d’ingénieurs en télécommunications (ENST, INT). • Chef de projet (l’évolution vers le poste d’ingénieur
• Double diplôme école d’ingénieurs/école supérieure de d’affaires permet aux chefs de projets d’étendre le
commerce. périmètre de leur mission, en supervision de plusieurs
• École supérieure de commerce avec un intérêt fort pour le projets)
secteur des télécoms. • Ingénieur commercial qui se rapproche ainsi de la
dimension technique des projets
• Consultant
Expérience • Ingénieur intégration/validation
• Chef de produit
• Expérience d’au moins cinq ans dans une activité • Responsable des affaires extérieures et réglementaires
commerciale ou dans le développement de produits ou • Ingénieur maintenance réseau
services télécoms.

Compétences
• Responsable commercial
• Très bonne connaissance du secteur et des projets de • Responsable d’une agence ou d’une entité commerciale
télécommunications. • Responsable de travaux dans les entreprises utilisatrices
• Expertise dans les méthodes de conduite de projet : (work package leader)
connaissance des différentes phases d’un projet, outils de • Responsable d’une direction technique
gestion des comptes, etc. • Responsable marketing
• Maîtrise des techniques de négociation.
• Capacité à travailler en transversal et à animer des
équipes très diverses.
• L’anglais est essentiel car l’ingénieur d’affaires est amené
à superviser des projets qui peuvent se dérouler en
plusieurs langues ou à développer des systèmes destinés
à plusieurs pays.
Personnalité
• Très bon relationnel, car il est le contact privilégié du

client. À ce titre, il est amené à rencontrer des
interlocuteurs variés appartenant à des cultures diverses.
• Maturité, car la crédibilité de l’ingénieur d’affaires est une
condition sine qua non de réussite. En outre, il est amené
à négocier des contrats à risques ou à enjeux stratégiques
importants.
• Écoute et empathie, pour détecter les besoins des clients.
• Charisme, pour conduire efficacement les projets chez son
client.

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INGÉNIEUR D ’A F FA I R E S
TÉMOIGNAGE
■ Carlos Mateus Les débuts peuvent être délicats : « La première année est
Ingénieur d’affaires data chez France Télécom, au sein très difficile, la deuxième un peu moins ; au cours de la
troisième, on monte en puissance. C’est pourquoi, quatre à
de l’agence « informatique/technologies/services »
cinq années comme ingénieur d’affaires sont nécessaires pour
« L’élaboration d’une offre commerciale : un travail prendre la pleine mesure du poste. Un accompagnement par
d’équipe où l’ingénieur d’affaires intervient tel un chef l’entreprise sur tous les aspects de l’offre est nécessaire,
d’orchestre. » notamment pour les personnes de formation technique qui
ont peu ou pas de bases juridiques, financières ou
Carlos Mateus a un diplôme d’ingénieur systèmes commerciales. En revanche, la formation technique est un
d’information, option réseaux et télécoms, de l’Université véritable atout. »
de technologie de Troyes. Dans le cadre de sa formation, il
effectue son stage de fin d’étude chez France Télécom Son avenir, Carlos Mateus l’envisage dans le domaine
comme ingénieur technico-commercial. À l’issue de six mois commercial avec des responsabilités de management
de stage, il est embauché en tant qu’ingénieur technico- élargies. « Je ne souhaite pas retourner vers les métiers
commercial, fonction qu’il occupe pendant deux ans et techniques, d’autant que le métier d’ingénieur d’affaires va
demi. Il saisit alors une opportunité d’évolution vers un devenir de plus en plus intéressant : à terme, les
poste d’ingénieur d’affaires data. Aujourd’hui, Carlos Mateus responsabilités porteront sur les trois problématiques
gère un portefeuille clients qui représente un chiffre voix/data/images. »
d’affaires annuel de 15 millions d’euros.
Au final, les relations avec les clients, la richesse des
« Le processus commercial est bien défini chez FT : l’ingénieur échanges, le jeu de la négociation restent également un des
grands comptes détecte les besoins du client et, en fonction intérêts principaux de ce métier. « Chaque changement de
de la demande, le dossier est dispatché soit vers un ingénieur client est une nouvelle aventure. »
d’affaires data soit vers un ingénieur d’affaires voix.
L’ingénieur grands comptes est responsable de la stratégie
client, de la détection des besoins et du lobbying. L’ingénieur
d’affaires pilote l’élaboration de l’offre commerciale. Selon À voir aussi
l’enjeu du projet, la négociation se fait soit seul, soit en
binôme avec l’ingénieur grands comptes. »
• N° 4.3 – Projets, affaires
Le montage d’une affaire est un véritable travail d’équipe.
L’ingénieur d’affaires sollicite de nombreuses ressources : • N° 5.6 – Technico-commercial
juristes, ingénieurs technico-commerciaux, financiers,

marketing. « C’est un métier transverse qui nécessite une ■ Les fiches Secteurs. Collection Métiers
capacité à animer des équipes très diverses. » Cette étape
peut conduire l’ingénieur d’affaires à valoriser auprès du • N° 13 – Électronique, équipements électriques
client les ressources humaines pressenties pour développer
le projet. « En fonction de la complexité du projet, nous
• N° 27 – Télécoms
devons déterminer les ressources et les qualifications

humaines nécessaires au bon déroulement du projet, en ■ Le référentiel des métiers cadres
collaboration avec les ingénieurs technico-commerciaux et les
architectes. » • Les métiers des fonctions commerciale
et marketing
C’est tout ce travail d’équipe qui motive Carlos Mateus : « La Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
complexité de la demande et l’intervention de nombreux
acteurs de l’entreprise nécessitent un véritable esprit d’équipe
et permettent à l’ingénieur d’affaires, qui assure l’interface
entre toutes ces personnes, de développer ses compétences
sur tous les aspects de l’offre (financier, juridique, ingénieur
d’affaires voix, marketing). »

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N°12 - Ingénieur support technique

Expert technique
L’ingénieur support technique a pour mission principale l’appui technique aux clients
dans la résolution de problèmes survenant après la mise en place d’un produit ou d’un
service de télécoms.
Ingénieur support technique

■ Responsable support technique ■ Responsable service

Rattachement après-vente
hiérarchique ■ Responsable maintenance
■ Département commercial : ■ Département opérations/

- ingénieur commercial installation/maintenance
- ingénieur d’affaires
Relations - ingénieur avant-vente ■ Département marketing
fonctionnelles
et développement

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INGÉNIEUR
LE POSTE
Activités principales Exemple d’offre
Former et appuyer les équipes techniques ■ Ingénieur support technique data H/F
Hauts-de-Seine 35 à 45 k€/an
• Rédiger la documentation technique nécessaire à
Cet opérateur d’entreprises (100 M€ de CA, 450 person-
l’utilisation des produits ou des solutions techniques.
nes) offre, grâce à ses réseaux métropolitains en fibre
• Former les équipes techniques du client et en interne sur optique, une gamme de services télécoms et Internet
le produit ou la solution. haut débit fiables et compétitifs. Il renforce son support
• Sensibiliser le client ou les équipes internes aux enjeux technique.
des produits ou de la solution retenue. Au sein d’une structure réactive et orientée « satisfaction
clients », vous assistez les équipes d’exploitation dans la
résolution des incidents, en sollicitant, au besoin, les
Résoudre les dysfonctionnements constructeurs télécoms. Vous implémentez les configura-
tions logicielles adaptées aux services data offerts, sur
• Analyser les dysfonctionnements signalés par le client. les équipements de notre réseau et de nos clients. Vous
• Rechercher l’origine des erreurs et élaborer des participez aux projets d’évolution du réseau (faisabilité,
recommandations de solutions techniques adaptées. recette des nouveaux éléments).
Ingénieur, vous avez deux ou trois ans d’expérience tech-
nique en communications de données sous IP et, impéra-
Conduire et mettre en œuvre la solution retenue ou tivement, une compétence opérationnelle en technologie
assister le client dans cette opération VPN-MPLS.
Source : Apec
• Assurer le suivi des opérations, intégrations ou
interventions sensibles.
• Coordonner l’action des différents intervenants (équipes
de développement, architecte, ingénieurs intégration et
validation).
• Assurer la validation des nouveaux équipements et
services.
Mettre à disposition de l’entreprise les informations

nécessaires à l’évolution des produits ou des
services
• Garantir une veille technologique sur son domaine de

compétences.
• Assurer une veille de la satisfaction client.
• Préconiser les évolutions sur les équipements et les
produits proposés par l’entreprise.
• Collecter et informer tous les services concernés
(commercial, technique, marketing, etc.) sur les
évolutions technologiques ayant un impact sur la gamme
de produits ou de services proposés, la qualité et les
performances des prestations de l’entreprise.
Contribuer à l’amélioration des méthodes de travail

• Préconiser et élaborer les méthodes de travail pour
fiabiliser les équipements, réduire les dysfonctionnements,
améliorer les performances des équipements.
• Mettre en œuvre et suivre les méthodes de travail et leur
compréhension par les équipes.
• Recueillir les pistes d’améliorations et proposer des
actions correctrices.

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SUPPORT TECHNIQUE
• Diplôme d’ingénieur en télécoms ou en électronique. • Ingénieur développement

• Consultant télécoms
• Ingénieur de maintenance
Expérience • Ingénieur intégration/validation
• Au moins deux années d’expérience professionnelle dans

une fonction de développement ou d’architecture sont Évolution professionnelle (P+1)
requises.
• Acheteur télécoms
• Ingénieur avant-vente
Compétences
• Expertise dans son domaine technique (produits ou

services télécoms dont il a la charge en interne ou auprès
des clients de l’entreprise).
• Anglais courant indispensable, en particulier pour les
ingénieurs exerçant leur fonction chez un constructeur,
car les déplacements chez des clients utilisateurs basés à
l’étranger sont fréquents.
Personnalité Exemple d’offre
• Capacités d’analyse et de synthèse pour collecter, trier les ■ Ingénieur support client télécoms H/F
dysfonctionnements techniques les plus fréquents et Sud-Ouest 38 à 40 k€/an
mettre en place les actions correctives adaptées.
Nous sommes un groupe de haute technologie aux assi-
• Sens du contact pour établir une relation de confiance ses internationales. Établissement basé dans le Sud-
avec le client. Ouest, nous assurons le service clients des téléphones
• Résistance au stress car, en cas de dysfonctionnement mobiles.
généralisé, l’ingénieur support technique peut être Dans le cadre d’une gamme de produits à base de cartes
submergé par les demandes. électroniques radio, vous aurez la responsabilité de la
• Pédagogie, car les interlocuteurs de l’ingénieur support maintenance et du support technique client. Votre chal-
lenge : mettre en place un support technique efficace et
technique n’ont pas tous une connaissance technique des
proactif en collaboration avec le responsable commercial
produits ou des services télécoms. Un effort de du département service clients.
vulgarisation du langage technique est donc nécessaire. Ingénieur électronicien, maturité industrielle, anglais
• Goût pour les déplacements, pour se rendre chez les courant.
clients. Source : Apec

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INGÉNIEUR SUPPORT TECHNIQUE
TÉMOIGNAGE
■ Nadim Boukhaled La veille technologique est un élément important de
Ingénieur support technique chez Tenovis l’activité de l’ingénieur support technique : « Il faut être à
l’écoute, savoir comprendre les innovations technologiques.
« Un métier technique généraliste en contact direct avec le Cette veille est nécessaire pour pouvoir apporter des solutions
client. » techniques pointues aux problèmes rencontrés. En outre,
l’ingénieur support technique doit avoir une vue générale de
Nadim Boukhaled a obtenu son diplôme d’ingénieur l’ensemble des technologies développées, même sur ce qui ne
télécoms au Liban où il a connu une première expérience relève pas directement de son champ d’expertise. »
avant de rejoindre l’entreprise Tenovis, il y a dix ans, au
poste d’ingénieur développement. Après sept ans dans cette
fonction, il évolue vers celle d’ingénieur support technique,
À voir aussi
davantage tournée vers le client grâce au développement de
l’activité IP. ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
Le métier d’ingénieur support technique est une véritable • N° 5.6 – Technico-commercial
opportunité pour un collaborateur qui souhaite évoluer vers
un poste en contact avec les clients. La dimension
technologique reste néanmoins prédominante : « C’est un ■ La fiche Secteurs. Collection Métiers
métier fait pour les personnes qui aiment la technologie et le • N° 27 – Télécoms
travail sur les protocoles. » En particulier pour les ingénieurs
développement qui, dans certaines entreprises, ne sont
jamais en contact avec les clients, le poste d’ingénieur
support technique permet petit à petit de développer cette
dimension client.
Les contacts fréquents avec les clients internes ou externes

nécessitent de la part de l’ingénieur support technique un
bon sens relationnel : « Il doit être à l’écoute des besoins des
clients, savoir analyser les dysfonctionnements, être force de
proposition pour résoudre le problème constaté. Il doit faire
preuve d’un sens pédagogique suffisamment développé pour
expliquer aux clients les solutions retenues. Ce sens
pédagogique est nécessaire également lors des formations
des techniciens au moment de la mise en œuvre des
installations. »
La richesse de ce métier tient à la connaissance approfondie

des clients : « En tant qu’ingénieur support technique, j’ai
besoin d’avoir une vision globale de la problématique du
client. » La fonction d’interface entre les différents acteurs
est également source d’intérêt : « Notre rôle est d’appuyer à
la fois les clients finaux mais aussi les techniciens qui
maintiennent les installations. Nous pouvons intervenir
également comme experts auprès des ingénieurs avant-
vente. »

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MARKETING
• N°13 – RESPONSABLE MARKETING STRATÉGIQUE
• N°14 – RESPONSABLE MARKETING OPÉRATIONNEL
• N°15 – CHEF DE PRODUIT

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N°13 - Responsable marketing stratégique

Responsable des études marketing, responsable marketing
Le responsable marketing stratégique a pour mission de proposer des orientations de

l’offre (produits ou services) en fonction des informations qu’il recueille sur l’évolution du
marché (attentes des clients), sur la concurrence et compte tenu de la disponibilité des
nouvelles technologies.
Responsable marketing stratégique

Rattachement ■ Directeur marketing ■ Directeur de la stratégie

hiérarchique
■ Département marketing : ■ Département commercial

- responsable marketing
opérationnel ■ Département communication
Relations - chef de produit
fonctionnelles ■ Département juridique et développement
■ Département normalisation

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RESPONSABLE
LE POSTE
Activités principales Représenter l’entreprise lors de manifestations
professionnelles
Assurer une veille stratégique sur son marché ou ses
• Participer à des groupements réunissant les profession-
produits
nels des télécoms (observatoire des télécoms, réunions
• Mettre en place des outils et des modes de veille sur son d’anciens des télécoms, etc.).
marché ou son périmètre. • Participer à des forums et à des salons.
• Réaliser une veille active sur les pratiques des concur- • Établir des relations dans le cadre de partenariats sur des
rents. produits conjoints ou des opérations communes.
• Réaliser un « benchmark » sur les entreprises n’apparte-
nant pas au secteur des télécoms mais rencontrant des
problématiques similaires. Activités éventuelles
• Assurer une veille sur les pratiques des entreprises du sec-
teur sur le plan international. Participer à l’initialisation du projet de
développement du produit télécoms
Concevoir, mettre en place et réaliser des études
• Participer à l’élaboration du cahier des charges.
spécifiques sur le marché des télécoms
• Rédiger les objectifs.
• Définir les besoins en études : études sur la concurrence • Définir les livrables et les services attendus.
(prix, produits, pratiques commerciales, etc.) et sur les • Définir les étapes du projet de développement.
attentes des consommateurs, études prospectives sur
l’évolution du marché des télécoms.
• Commander des études portant sur le périmètre sous sa res- Variabilité des activités
ponsabilité auprès de services internes ou de prestataires
externes. Le rapport à l’innovation technologique est plus ou moins
• Définir la cible de l’étude. fort selon le secteur dont on est responsable marketing
• Participer à l’élaboration du questionnaire. stratégique. La dimension technique est en effet plus forte
• Participer à la synthèse et à la conclusion de l’étude. dans les produits ou services des constructeurs. Si la
dimension technique n’est pas absente dans le marketing
Analyser les données marché et mettre au point des stratégique des opérateurs, les conditions d’exercice du
métier se rapprochent de celles de la grande distribution.
recommandations
• Analyser les données recueillies par la veille marché ainsi
que les études menées.
• Participer à la définition d’une prospective concernant le Exemple d’offre
marché des télécoms (acteurs, attentes des clients,
évolutions technologiques). ■ Responsable coordination géomarketing H/F
• Élaborer des recommandations sur son périmètre en termes Région parisienne 30 à 35 k€/an
de développement produit (fonctionnalités, présentation, Au sein de l’entité régionale support de la DED, service
services associés, etc.) et développement de partenariat ; MOA du SIR, vous assurez la coordination géomarketing.
en vérifier la cohérence auprès des entités opérationnelles. Vous gérez l’ensemble des sujets liés au géomarketing :
• Présenter et vendre ces recommandations auprès de toutes préconisations, sites lists et tenue d’un référentiel, repor-
les instances de décision (direction de la stratégie, ting, plannings... Vous êtes en relation très étroite avec
comité de direction, etc.). le SMI pour valider la stratégie marketing à trois ans,
avec la DTE pour les études d’impact et les sujets d’ingé-
nierie globale, et avec les six régions pour comprendre
Participer à l’élaboration du marketing mix leur problématique. Des déplacements en région sont
(packaging, prix, produit, promotion) donc à prévoir. De formation ingénieur télécoms avec
spécialisation en management de projets, vous avez une
expérience opérationnelle ou terrain de plus de deux ans
dans la gestion de projet.
Source : Apec

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MARKETING STRATÉGIQUE
• Recrutement chez les constructeurs : diplôme d’école • Chef de produit

supérieure de commerce ou double diplôme école d’ingé- • Chef de projet télécoms
nieurs/école supérieure de commerce. • Responsable des partenariats
• Recrutement chez les opérateurs : écoles supérieures de • Ingénieur en normalisation
commerce (HEC, Essec, Escp-EAP, EM Lyon, Edhec, ESC
Rouen, Audencia, etc.).
Expérience • Responsable marketing avec élargissement du périmètre

• Directeur marketing
• Expérience requise de trois ans comme chef de produit,
consultant en stratégie ou analyste stratégique.
Compétences Exemple d’offre
• Très bonne connaissance du marché des télécoms. ■ Chargé de marché H/F

• Connaissances générales sur les technologies télécoms. Hauts-de-Seine 46 k€/an
• Maîtrise des techniques marketing et des outils d’étude. Opérateur de radiocommunications professionnelles en
• Maîtrise des pratiques commerciales et culturelles propres croissance très rapide, filiale d’un groupe international,
à chaque pays (cf. la dimension internationale des acteurs renforce son équipe marketing stratégique.
du marché). Dans le cadre du lancement de son offre numérique, vous
• Anglais courant nécessaire, en particulier chez les identifiez et analysez les segments de marché et les
constructeurs compte tenu de la dimension internationale cibles correspondantes dans un but de valorisation et de
qualification. Puis vous construisez la stratégie et les
des acteurs du marché.
argumentaires de vente afin de préparer les équipes
commerciales à des techniques de vente ciblées. Enfin,
vous analysez le rendement de ce plan de segmentation
Personnalité et remontez les besoins exprimés en produits et services.
Idéalement, votre double formation école de commerce et
• Esprit de synthèse et rigueur, car les flux importants d’in- d’ingénieurs est complétée par quatre à sept ans d’expé-
formation requièrent une capacité à identifier ce qui est rience dans les télécoms et plus particulièrement dans le
monde du mobile. Vous maîtrisez l’analyse concurrentielle
pertinent pour son domaine.
et les techniques de segmentation, géomarketing et posi-
• Autonomie, car le responsable marketing stratégique doit tionnement. Anglais nécessaire (participation aux grou-
être sans cesse force de proposition. pes de travail européens).
• Curiosité et ouverture d’esprit pour permettre une veille Source : Apec
efficace.
• Excellent relationnel et goût pour les présentations afin
d’assurer la mise en œuvre des recommandations au sein
de l’entreprise.

fiches N°13-15 23/12/04 12:09 Page 82
RESPONSABLE M A R K E T I N G S T R AT É G I Q U E
TÉMOIGNAGE
■ Mireille Poggi l’on est là et vendre l’idée de mettre systématiquement le res-
Responsable marketing moyens de paiement et ponsable marketing stratégique dans les circuits d’informa-
tion. Ainsi, il peut exercer une veille efficace. »
mobile commerce chez SFR
« Le responsable marketing stratégique, un rôle de lob- C’est donc un poste tourné avant tout vers les autres. Le
byiste en interne, plus qu’un simple métier d’études. » niveau des interlocuteurs et le caractère stratégique des
informations que l’on manipule rendent ce métier particu-
Après un DESS relations internationales et un DEA de géo- lièrement intéressant. « C’est pourquoi il faut avoir le goût
politique, Mireille Poggi suit un mastère à HEC. Elle entre du contact, parler en public, aimer ses produits pour les
en 2000 chez SFR en tant que chef de produit. Le domaine défendre efficacement. »
des télécoms est alors en plein boom et représente à ses
yeux le secteur dynamique par excellence. Au-delà de l’at-
traction et de l’intérêt, la moyenne d’âge très jeune des
entreprises du secteur finit par la convaincre. Son poste de Exemple d’offre
chef de produit marketing offres prépayées et rechargement
■ Responsable marketing H/F
la conduit trois ans plus tard à postuler à un poste de res- Métropole lilloise 50 k€/an
ponsable marketing stratégique.
Notre agence du Nord-Pas-de-Calais compte plus de 1,1
L’aspect pluridisciplinaire l’attire particulièrement dans million de clients sur les marchés « grand public et pro-
cette fonction à responsabilités : « La diversité des interlocu- fessionnels ». Le département marketing est majeur dans
le développement du business sur ces deux marchés, dans
teurs, la grande variété des disciplines et problématiques à
l’efficacité des actions commerciales et de la communica-
traiter rend ce poste particulièrement intéressant. » C’est un tion commerciale.
métier tourné vers l’innovation, la nouveauté. « La compo- Vous développerez le marketing stratégique : connais-
sante défrichage est également source de motivation ; les sance marchés, segmentations, veille concurrentielle,
télécoms sont un secteur en perpétuelle évolution, les nou- stratégies de vente par canaux de distribution. Vous
veautés et les innovations sont constantes avec toujours en développerez le plan marketing de l’agence.
point de mire la satisfaction client par les services offerts. » De formation supérieure avec une expérience confirmée
dans ce domaine dans une entreprise de services, vous
êtes force de proposition.
L’élaboration et la présentation de recommandations en Source : Apec
matière d’orientations stratégiques prennent une part impor-
tante du temps d’un responsable marketing stratégique. Ses
attributions lui permettent de participer à l’élaboration de la
stratégie sur son domaine d’application propre et concourent
à la cohérence de la stratégie globale de l’entreprise. À voir aussi
Néanmoins, même si les études restent une partie essen- ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
tielle du travail du responsable du marketing stratégique, ce
dernier ne peut rester « enfermé dans son bureau à faire des • N° 5-3 – Marketing
études ou des projections à cinq ans. On a l’habitude de sous-
estimer la dimension relationnelle du poste. Néanmoins, si on
ne parvient pas à convaincre les décideurs en interne des ■ La fiche JD - 1er emploi. Collection Métiers
orientations proposées, à quoi auront servi ses études ? » • N° E1 – Chargé d’études marketing
Mais son activité de lobbying ne s’arrête pas là. La qualité
des informations recueillies auprès des autres directions ■ Le référentiel des métiers cadres
ainsi que les orientations du secteur dans son domaine sont
autant de données structurantes qui ont des conséquences • Les métiers des fonctions commerciale
et marketing
sur les résultats et la qualité de son travail : « Pour obtenir
la bonne information, au bon niveau et au bon moment, il Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
faut faire preuve d’à-propos dans ses interventions, par exem-

ple en sachant se rendre visible en interne, faire savoir que

fiches N°13-15 23/12/04 12:09 Page 83
N°14 - Responsable marketing

opérationnel
Responsable marketing
Le responsable marketing opérationnel a pour rôle de décliner et de mettre en œuvre

les recommandations du marketing stratégique pour maintenir et développer le chiffre
d’affaires de l’entreprise.
Responsable marketing opérationnel

Rattachement ■ Directeur marketing

hiérarchique
■ Département commercial ■ Département innovation

et développement
Relations ■ Département marketing :
- responsable marketing
fonctionnelles stratégique
- chefs de produit

fiches N°13-15 23/12/04 12:09 Page 84
RESPONSABLE
LE POSTE
Activités principales Représenter l’entreprise auprès de clients,
partenaires, professionnels du secteur
Participer à l’analyse des tendances du marché en
• Organiser la représentation de l’entreprise lors de mani-
collaboration avec le marketing stratégique
festations professionnelles (congrès, forums, salons).
• Analyser les différents produits concurrents sur le marché. • Préparer ou coordonner la préparation des supports de
• Étudier l’offre de services disponibles : SMS, produits par communication en lien avec la politique de communica-
téléphone… tion globale de l’entreprise.
• Identifier les recommandations du marketing stratégique • Élaborer et suivre les plannings des intervenants au sein
à mettre en place. de manifestations professionnelles.
Participer à l’élaboration du marketing mix Conseiller les opérationnels (notamment les équipes
de vente ou les entreprises clientes)
• Définir le prix et le positionnement du produit.
• Établir les fonctionnalités du produit. • Apporter un conseil pour l’animation des forces de vente
• Élaborer le packaging du produit. sur les produits ou les marchés.
• Identifier et établir les partenariats par pays et initier • Organiser des opérations commerciales en collaboration
d’autres modes de promotion. avec les équipes de vente.
Élaborer le contenu et les supports de communication

relatifs à ses produits ou ses marchés
• Décliner les recommandations en termes d’image définies • La dimension internationale est plus ou moins
par l’entreprise sur les produits ou les marchés. importante selon l’organisation de l’entreprise,
• Élaborer les outils d’aide à la vente et des supports de notamment entre un constructeur et un opérateur, ce
présentation des produits : packaging, présentations dernier étant centré sur le marché national.
interne et externe, présentation Internet. • La dimension technique peut être plus ou moins impor-
tante également selon la complexité des produits. La
Définir et suivre des plans d’actions marketing technicité des produits est plus importante chez un
constructeur que chez un opérateur.
• Définir des objectifs de pénétration des offres par marché • Selon la taille et l’organisation de l’entreprise, le res-
et par cible. ponsable marketing opérationnel peut avoir des responsa-
• Définir les moyens à mettre en œuvre dans le cadre d’un bilités de management d’équipe.
budget.
• Suivre le déroulement du plan d’action.
• Définir des actions correctives.
Suivre les ventes et coordonner le reporting des

équipes commerciales
• Recueillir et centraliser les informations transmises par
les forces de vente ou toute entité de l’entreprise.
• Vérifier l’efficacité des opérations mises en place (taux de
transformation…).
• Analyser et assurer le suivi des résultats par rapport aux
objectifs.
• Élaborer des recommandations et mettre en place celles
qui concernent le marketing.

fiches N°13-15 23/12/04 12:09 Page 85
MARKETING OPÉRATIONNEL
• Pour les constructeurs : ingénieur télécoms suivi d’un MBA • Chef de produit
ou d’une spécialisation marketing. • Ingénieur commercial
• Pour les opérateurs : école supérieure de commerce, • Ingénieur développement ayant suivi une formation mar-
option marketing. keting
Expérience Évolution professionnelle (P+1)
• Une expérience de trois à cinq ans est requise dans le mar- • Directeur marketing
keting, dans un poste technique ou de vente. • Responsable du développement d’un marché
Compétences
• Très bonnes connaissances du secteur des télécommunications.

• Connaissances des technologies télécoms.
• Maîtrise des outils et des techniques de communication et
de présentation. Exemple d’offre
• Connaissance des outils marketing.
• Anglais indispensable notamment chez des constructeurs ■ Directeurs marketing opérationnel H/F
internationaux. Normandie 45 à 60 k€/an
Opérateur télécoms recherche pour chacune de ses deux
agences grand public en Haute et Basse-Normandie (550
Personnalité personnes/agence) un directeur marketing opérationnel
pour développer la présence de l’entreprise sur son mar-
• Esprit d’équipe et bon relationnel, car le poste de respon- ché.
sable marketing nécessite un travail en équipe et de nom- Rattaché au directeur d’agence, vous contribuez au déve-
breuses relations au sein de l’entreprise. loppement du CA en définissant les actions marketing de
fidélisation et de prospection auprès de nos trois réseaux
• Esprit critique pour être en mesure de prendre de la dis-
de distribution. Vous dirigez une équipe de 30 personnes
tance par rapport aux informations reçues et d’évaluer les et vous avez la responsabilité de la conception, de la
scénarios retenus. mise en œuvre et de l’évaluation du plan marketing, en
relation étroite avec les clients et les forces de vente.
Vous accompagnez les activités opérationnelles de ventes
par la mise en place d’actions commerciales terrain.
Formation commerciale supérieure (type ESC), vous pos-
sédez cinq à dix ans d’expérience professionnelle en mar-
keting (chef de produit) et/ou commercial (responsable
de vente) dans le secteur de la vente grand public.
Manager, vous avez des capacités d’anticipation et un
sens de l’analyse et communication.
Source : Apec

fiches N°13-15 23/12/04 12:09 Page 86
RESPONSABLE M A R K E T I N G O P É R AT I O N N E L
TÉMOIGNAGE
■ Elie Bensaci
Exemple d’offre
Responsable produit marketing, localisation des
■ Chef de projets marketing opérationnel H/F
mobiles dans les réseaux GSM et UMTS sur la zone Seine-et-Marne 32 à 40 k€/an
Europe chez Nortel Networks
Premier câblo-opérateur privé en Europe - 700 collabora-
« Le responsable marketing opérationnel, un appui aux teurs en France.
hommes de terrain. » Au sein de la direction marketing opérationnel, vous êtes
en charge de la définition, de la mise en œuvre et du
Elie Bensaci, d’origine canadienne et ingénieur de forma- suivi d’actions et projets marketing. En lien avec les dif-
tion, a commencé sa carrière chez Nortel au Canada comme férents services de la société, vous réalisez des actions de
ingénieur développement. Très vite, il est attiré par des communication en vue de la fidélisation des abonnés et
du recrutement de prospects.
postes tournés davantage vers le client. C’est pourquoi,
Formation supérieure en communication ou type ESC avec
après cinq ans à des postes techniques, il entreprend un une expérience professionnelle similaire de cinq à sept
MBA orienté high tech au Canada à temps partiel, financé ans, idéalement en marketing direct. Vous parlez anglais
par son employeur Nortel Networks. Il achève ce MBA en couramment et maîtrisez les outils informatiques.
France à l’École des ponts et chaussées, et rejoint la direc- Dynamique et organisé, vous êtes autonome et force de
tion marketing pour prendre en charge la responsabilité de proposition. Déplacements ponctuels en France ou en
produits. Europe.
Source : Apec
Le rôle du responsable marketing opérationnel dans ce type
d’organisation internationale est d’assurer un relais entre
les opérationnels sur les terrains et le marketing stratégi-
que : « En effet, le marketing opérationnel de Nortel est
réparti entre les “products managers” et les “accounts mana-
gers”. »
«Les accounts managers, spécialisés par zone géographique,

sont des sortes de facilitateurs ou de relais des opérations
notamment dans les relations avec les acteurs locaux : leur
rôle est à la fois commercial et marketing. La mission du res-
ponsable marketing produit est alors d’agir comme référent
produit pour tous les accounts managers à travers le
monde. » À voir aussi
« L’autonomie dont je dispose ainsi que les contacts directs ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
avec les clients sont les aspects les plus intéressants de mon
poste. » C’est un métier qui permet aux responsables marke- • N° 5.3 – Marketing
ting opérationnel d’accompagner les accounts managers ou
les commerciaux directement chez les clients. « C’est égale-
■ Le référentiel des métiers cadres
ment un poste très ouvert en interne et qui nécessite de
constantes relations avec le reste du groupe : accounts mana- • Les métiers des fonctions commerciale
gers, commerciaux, clients, marketing stratégique, etc. » et marketing
« Un très bon relationnel et une force de persuasion sont par
conséquent nécessaires pour s’assurer l’information néces-
saire et le bon niveau d’interlocuteurs en dehors de relations
hiérarchiques. L’aspect relationnel tient également une part
importante pour savoir saisir les opportunités de développe-
ment professionnel. »

fiches N°13-15 23/12/04 12:09 Page 87
N°15 - Chef de produit (produit/service)

Ingénieur produit, chef de groupe produit, chef de produit marketing industriel
Le chef de produit veille, pour le ou les produits dont il a la charge, à ce que

l'entreprise élabore et propose à ses clients une offre adaptée en termes de contenu,
de prix et de disponibilité, tout en conciliant les exigences de l'entreprise et celles de
son marché. En outre, il a pour mission d'assurer la croissance de son ou ses produits
en termes de revenus ou de parts de marché.
Chef de produit (produit/service)

■ Directeur produit marketing ■ Chef de groupe produit

Rattachement industriel
hiérarchique ■ Responsable marketing
■ Département marketing : ■ Département innovation

- autres chefs de produit et développement
Relations - responsable marketing
stratégique ■ Département commercial
fonctionnelles - responsable marketing
opérationnel ■ Département communication

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CHEF DE PRODUIT
LE POSTE
Activités principales Coordonner la promotion et suivre la vente du
produit ou du service
Analyser le marché
• Définir et mettre en œuvre, avec la direction de la
• Analyser, en collaboration avec le marketing stratégique communication, tout type d'actions visant à promouvoir
et la direction commerciale, les attentes des prospects/ le produit ou le service : actions publicitaires, supports
clients (opérateurs), le volume et la segmentation du promotionnels, partenariats…
marché (opérateurs historiques/ nouveaux opérateurs, • Élaborer un budget de promotion du produit ou du ser-
normes technologiques applicables selon la région du vice.
monde, vivacité de la concurrence sur le marché du • Assurer la promotion interne du produit ou du service
client). ainsi que la formation des forces de vente (offres,
• Analyser la concurrence, avec le marketing stratégique et commercial).
la direction commerciale : forces et faiblesses en termes • Suivre l'évolution des ventes et prendre en compte les
de performance technique, de fonctionnalité et de prix. remarques des commerciaux.

• Surveiller, notamment grâce à des études qualitatives et
quantitatives et en relation avec les directions R&D et Assurer la gestion de projet
technique, les évolutions technologiques ainsi que les
évolutions de standardisation. • Assurer l'interface entre les différents intervenants pour
• Détecter les ruptures technologiques majeures. définir et développer l'offre: équipes techniques, ingénieurs
• Analyser et évaluer les différentes technologies en termes d'affaires, prestataires.
de performance technique, de maturité, de pérennité, de • Organiser et gérer les moyens humains nécessaires au
compatibilité. développement et à la promotion du produit ou du ser-
• Prévoir l'introduction des évolutions technologiques sur le vice.
marché et anticiper leur impact.
Manager une équipe
Définir et concevoir une offre
• Organiser le travail de son équipe et répartir la charge de
• Définir une offre de produits (par exemple, réseaux mobi- travail entre les collaborateurs.
les, routeurs, commutateurs…) ou de services qui soit • Former les collaborateurs.
adaptée à la demande du marché et compétitive en termes • Animer l'équipe.
de prix, performance, fonctionnalité et pérennité. • Assurer la gestion du budget de l'équipe.
• Packager l'offre produit en élément vendable (configuration,
options : matériel ou logiciel…).
• Faire réaliser par la direction technique des études de Variabilité des activités
faisabilité concernant les produits ou les services.
• Bâtir et suivre un business plan du produit et des servi- En fonction du niveau de technicité des produits ou des ser-
ces associés, à partir des éléments d'analyse du marché vices vendus par l'entreprise, l'accent peut être mis soit sur
(parts de marché, volumes, prix) et des coûts de dévelop- les activités techniques, soit sur les activités marketing/
pement. commerciales.
• Analyser et optimiser les produits ou services au regard Ainsi, plus le produit sera technique, plus cette fonction
des contraintes propres à l'entreprise (ressources, coût, se centrera sur la « définition et la conception de l'offre »
rentabilité : organisation de la production, sous-traitance, (les parties « analyses de marché » et « veille technologique »
image de l'entreprise), et en fonction de la demande du seront alors sous-traitées au marketing stratégique, tandis
marché. que la « promotion du produit » sera réalisée par le marke-
• Adapter en permanence les produits et services à l'évolu- ting opérationnel).
tion et aux opportunités du marché. Moins le produit sera technique, plus la fonction de chef de
• Élaborer une stratégie de développement des produits ou produit prendra en charge l'intégralité des activités décrites.
services : prix, promotion, etc.
• Définir, avec les directions opérationnelles, des services
associés à l'offre principale : installation, optimisation et
maintenance des réseaux, formation des opérateurs, etc.

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(PRODUIT/SERVICE)
• Double formation : diplôme d'ingénieur télécoms et troi- • Ingénieur spécifications techniques

sième cycle d'économie, de marketing, de gestion ou • Ingénieur d'affaires
école supérieure de commerce. • Chef de projet technique
• Diplôme d'école supérieure de commerce • Chef de projet R&D
• Chargé d'études marketing
Expérience • Ingénieur normalisation
• Ingénieur développement composants
En moyenne, trois à cinq ans d'expérience dans la vente ou • Ingénieur avant-vente
en recherche/veille technologique sont nécessaires pour
accéder à ce métier. Le type d'expérience requis varie en
fonction du produit ou du service, mais aussi selon que le Évolution professionnelle (P+1)
poste comporte ou non une mission managériale (chef de
groupe). • Chef de groupe produit industriel
• Directeur produit marketing industriel
• Responsable des offres
Compétences • Ingénieur d'affaires
• Responsable marketing stratégique
• Très bonne connaissance du métier des télécoms et du • Responsable marketing opérationnel
marché. • Directeur de recherche et développement
• Maîtrise des techniques de marketing.
• Maîtrise des techniques de gestion de projet.
• Anglais courant, afin de ne pas limiter le développement
du produit à un marché francophone. Exemple d’offre
■ Chef de produit junior H/F

Personnalité Région parisienne 35 à 45 k€/an
Société high tech en pleine expansion spécialisée en
• Force de persuasion, pour convaincre ses interlocuteurs haut débit.
de la qualité de l'offre proposée. Vos missions : gérer et développer une gamme de produits
• Qualités relationnelles, afin de jouer un rôle d'interface au niveau international, recueillir et analyser les informa-
tions des marchés concernés (concurrence, technologie
efficace avec les différents intervenants sur le projet.
émergente), proposer et planifier les actions de marke-
• Analyse, écoute et observation, pour comprendre et anti- ting dans le respect des législations en vigueur dans cha-
ciper les besoins du marché. que pays et des attentes spécifiques de chaque client,
coordonner l'action de l'ensemble des fournisseurs exté-
rieurs (presse spécialisée, etc.).
Issu(e) d'une formation supérieure de type école d'ingé-
nieurs ou ESC avec une spécialisation en marketing, vous
avez acquis une expérience de deux à trois années de la
fonction dans le secteur des NTIC sur des produits tech-
niques. La connaissance du secteur des télécommunica-
tions ou de l'électronique est souhaitée.
Source : Apec

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CHEF DE PRODUIT (PRODUIT/SERVICE)
TÉMOIGNAGE
■ Jérôme Andres En l'espèce, la capacité du chef de produit à adapter son
Chef de produit marketing industriel chez Alcatel discours en fonction de ses interlocuteurs est primordiale,
notamment lorsqu'il s'adresse à des non-initiés et qu'il doit
« La fonction de chef de produit marketing chez un tenter de vulgariser les aspects techniques du produit.
constructeur télécoms implique d'accepter de travailler quo-
tidiennement dans un environnement à forte dimension En termes de profil enfin, les « amoureux » de la technique
internationale et très incertain. » pure risquent de ne pas trouver une totale satisfaction dans
ce poste qui nécessite de « s'interroger en permanence sur
Après des études d'ingénieur appliquées aux télécommuni- l'intérêt du produit et la satisfaction de ses futurs clients plu-
cations, Jérôme Andres commence sa carrière au sein d'une tôt que sur ses dimensions techniques. »
société de prestation de services. Grâce à ce premier
emploi, il a l'occasion de conduire une mission d'assez lon-
gue durée au sein d'Alcatel, comme développeur logiciel Exemple d’offre
puis comme chef de projet technique dans la branche sta-
■ Chef de produit marketing télécoms H/F
tions terriennes pour réseaux satellite. Après plusieurs mois
dans cette fonction, Alcatel l'embauche sur ce même poste
de chef de projet, il quitte alors son statut de prestataire Société high tech en pleine expansion spécialisée en
pour intégrer Alcatel en tant que salarié. haut débit.
Vos missions : gérer et développer une gamme de produits
« Profitant des opportunités de mobilité interne proposées par au niveau international, recueillir et analyser les informa-
tions des marchés concernés (concurrence, technologie
le groupe, j'ai ensuite intégré la branche réseaux radio mobi-
émergente), proposer et planifier les actions de marke-
les comme ingénieur système chargé de standardisation et de ting dans le respect des législations en vigueur dans cha-
veille technologique. Après une année et demie passée dans que pays et des attentes spécifiques de chaque client,
cette fonction, j'ai pu à nouveau évoluer et j'occupe actuelle- coordonner l'action de l'ensemble des fournisseurs exté-
ment un poste de chef de produit marketing industriel. » rieurs (presse spécialisée, etc.).
Issu(e) d'une formation supérieure de type école d'ingé-
La réussite du produit dépend de nombreux paramètres nieurs ou ESC avec une spécialisation en marketing, vous
avez acquis une expérience de deux à trois années de la
externes que le chef de produit ne peut pas directement
fonction dans le secteur des NTIC sur des produits tech-
maîtriser. « Sans s'inscrire dans une logique pessimiste, il niques. La connaissance du secteur des télécommunica-
convient de garder à l'esprit que le produit sur lequel on a tions ou de l'électronique est souhaitée.
travaillé pendant plusieurs mois peut ne pas rencontrer pré- Source : Apec
cisément le succès escompté, soit parce qu'une autre techno-
logie est apparue entre-temps, soit parce que la compétition
s'avère plus forte que prévue. »
À voir aussi
Le chef de produit doit donc savoir accepter les échecs et
rebondir en adoptant des stratégies de contournement pour ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
pouvoir s'adapter aux évolutions permanentes d'un marché
très concurrentiel. • N° 5-3 - Marketing
Par ailleurs, il doit développer des compétences en commu- ■ Les fiches Secteurs. Collection Métiers
nication car la reconnaissance du produit passe notamment
par les qualités relationnelles et le capital d'image du chef • N° 13 - Électronique, équipements électriques
de produit. Ce dernier doit donc avoir conscience de l'impor-
tance de la communication tout au long de la vie commer-
• N° 27 - Télécoms
ciale du produit : dès son développement (en interne afin

de justifier auprès des équipes de développement l'orienta- ■ Le référentiel des métiers cadres
tion donnée au produit) ; puis à l'égard des équipes com-
merciales afin de leur donner « l'envie » de le vendre ; et • Les métiers des fonctions commerciale
enfin, à destination des prospects et clients, à travers des et marketing
opérations de marketing suffisamment pertinentes. Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »

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OPÉRATIONS/INSTALLATION/
MAINTENANCE
• N°16 – ARCHITECTE RÉSEAU
• N°17 – ACHETEUR TÉLÉCOMS
• N°18 – INGÉNIEUR MAINTENANCE RÉSEAU

• N°19 – INGÉNIEUR DE CONSTRUCTION RÉSEAU
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fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 93
N°16 - Architecte réseau

Concepteur réseau, urbaniste de réseau télécoms
L'architecte réseau conçoit, adapte et dimensionne les éléments du réseau de

télécommunications d'une entreprise ou d'un opérateur, en fonction des exigences de
service (débit et sécurité notamment) fixées par ses clients (internes ou externes) et
suivant les contraintes de compatibilité des éléments de réseau (matériels et logiciels)
dont il peut disposer et des éléments terminaux à desservir (en voix, données, images). Il
doit également veiller au respect des coûts fixés par son entreprise ou son client.

■ Opérateurs ■ Administrations publiques
Qui recrute ? ■ SSII spécialisées ■ Grandes entreprises utilisatrices

dans les télécoms
Architecte réseau
■ Direction des systèmes ■ Directeur technique

Rattachement d'information dans les groupes chez les opérateurs
hiérarchique et les grandes entreprises
■ Direction des systèmes ■ Directions opérationnelles

Relations d'information utilisatrices des réseaux
fonctionnelles ■ Direction des études

informatiques

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ARCHITECTE
LE POSTE
Diagnostiquer la nature et les volumes de communication L'architecte réseau peut encadrer une équipe d'ingénieurs
réseau.
à assurer. Pronostiquer les besoins futurs
• Analyser avec les clients les besoins actuels de télécom-
munications (natures, volumes, fonctionnalités).
Exemple d’offre
• Consolider et synthétiser les besoins exprimés.
• Définir des hypothèses de progression du trafic. ■ Responsable service ingénierie radio H/F
Ouest parisien 60 à 70 k€/an
Élaborer un projet d'architecture Cet opérateur télécoms apporte une offre complète de
services pour les particuliers, entreprises et collectivités
• Construire une maquette technique, incluant les options locales.
et les évolutions en fonction des volumes à servir. Vous managez l'équipe ingénierie radio composée de douze
• Réaliser une évaluation économique. personnes. Vous définissez la planification du réseau d'ac-
• Présenter le projet accompagné des adaptations (technique, cès radio, déterminez le plan de déploiement du réseau, le
économique) aux décideurs (maîtres d'ouvrage). paramétrage, les modes opératoires et les règles d'ingénie-
rie et de dimensionnement, et coordonnez l'intégration des
nouvelles fonctionnalités des équipements.
Réaliser un appel d'offres et constituer une équipe Diplômé d'une école d'ingénieurs en télécommunications,
projet vous avez une expérience acquise en ingénierie radio
chez un opérateur, un constructeur d'équipements ou une
• Superviser la rédaction d'un appel d'offres, préciser les société de conseil. Une expérience opérationnelle en
caractéristiques fonctionnelles et de service du réseau à déploiement ou en optimisation de réseau serait appré-
construire et/ou adapter. ciée. Connaissance des protocoles et normes GSM, GPRS,
• Recevoir, analyser et sélectionner des offres. UMTS ou CDMA. Solide expérience du management.
• Constituer l'équipe projet (incluant des ingénieurs systèmes Source : Apec
et réseaux ainsi que, le cas échéant, des ingénieurs
sécurité).
Piloter la construction du réseau

• Répartir les tâches entre les intervenants au projet
(équipe système et réseau, opérateurs et sous-traitants).
• Organiser et contrôler l'avancement des travaux.
• Prendre en compte progressivement les aléas techniques
et ajuster des solutions.
• Préparer et superviser (avec les clients) des opérations de
réception (recette) fonctionnelle et technique du réseau.
Superviser les performances de service du réseau

• Élaborer et mettre en place des instruments de surveil-
lance du fonctionnement du réseau.
• Mettre à jour les spécifications fonctionnelles et techniques.
• Superviser la maintenance.

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RÉSEAU
• École d'ingénieurs spécialisée en télécoms. • Ingénieur spécialisé dans les réseaux ou le système
• Chef de projet sur la mise en place d'un réseau
• Architecte logiciel ou matériel
Expérience • Ingénieur spécialisé dans les questions de sécurité ayant
une expérience dans la conduite de projet
Une expérience de cinq années est nécessaire dans des acti- • Ingénieur maintenance réseau
vités de système et de réseau. • Ingénieur de construction de réseau
Compétences Évolution professionnelle (P+1)
• Connaissances approfondies en ingénierie et dimension- • Fonction de direction au sein d'une entité informatique
nement des systèmes et des réseaux. (DSI)
• Connaissance étendue d'environnements diversifiés de
télécommunications (protocoles, normes…).
• Maîtrise des outils de suivi économique d'un projet.
• Maîtrise des techniques de conduite de projet.
• La maîtrise de l'anglais est nécessaire chez des
employeurs de dimension internationale. L'architecte
réseau est en effet amené à superviser des projets sollici-
tant des réseaux hétérogènes dont les exploitants travail-
lent dans une autre langue que le français.
Personnalité
• Grande maturité alliée à un bon discernement des enjeux

liés à la construction d'un réseau de télécommunications.
• Pédagogie et autorité, pour à la fois convaincre les déci-
deurs et conduire des projets souvent complexes.
• Vision et ténacité, l'horizon de l'architecte de réseau
étant souvent à moyen ou long terme.
• Goût prononcé pour la veille technologique, car l'archi-
tecte de réseau doit en permanence maintenir sa connais-
sance de l'état de l'art.

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ARCHITECTE RÉSEAU
TÉMOIGNAGE
■ Pierre Duballet L'activité de veille et d'études est un aspect fondamental du
Architecte réseau à l'Unedic, basé à Lyon métier d'architecte réseau : « La veille ne doit pas se relâ-
cher. En effet, les évolutions sont très rapides et il est impor-
« L'architecte réseau travaille au quotidien en relation tant de bien choisir ses sources et de les étudier sérieuse-
avec les principaux acteurs de la DSI, auprès de laquelle ment. Je prends mes sources d'études auprès des meilleurs
il est chargé d'exprimer les attentes de services tels que praticiens pour trouver chez eux les bonnes idées pour mon
les perçoivent ou les anticipent les clients internes. Si son entreprise. Je peux éventuellement faire appel à des
rôle est technique, il doit donc être au fait des réalités de experts. »
l'entreprise ou de l'organisation dont il doit anticiper les
développements informatiques. » «Le rythme rapide des évolutions rend ce métier parfois difficile,
épuisant à certains égards, mais c'est ce qui fait que cette fonc-
Pierre Duballet est ingénieur chimiste de formation et a tion est passionnante et également très stimulante.»
poursuivi une thèse de docteur ingénieur. Les faibles
débouchés offerts aux chimistes et, à l'inverse, la demande
importante sur des profils d'informaticiens l'ont conduit en
Exemple d’offre
1976 à se réorienter. Après une rapide formation à la pro-
grammation, il a évolué de l'assurance (comme analyste- ■ Ingénieur réseaux mobiles H/F
programmeur dans une compagnie américaine) à la Paris (75) 38 à 53 k€/an
construction de matériels agricoles (chef de projet chez
International Harvester), et de l'industrie chimique (encore Filiale d'un groupe international de services et produits
en réseaux de téléphonie mobile, nous recherchons un
aux études chez Hoechst) à la grande distribution (entre
ingénieur réseaux mobiles.
systèmes et applicatifs pour Intermarché). Il entre enfin à Vous aurez en charge le RF design et planning, l'étude des
l'Unedic en 1982 pour prendre en charge une fonction d'in- bilans de liaison, le dimensionnement, la sélection de
génieur système sur matériels IBM, puis la responsabilité de sites, la planification de la fréquence et des voisinages,
l'exploitation. Aujourd'hui, Pierre Duballet assure la fonc- la planification des scrambling codes, l'analyse des mesu-
tion d'architecte réseau et sécurité au sein de la maîtrise res de drive tests et l'optimisation des paramètres RF.
d'ouvrage architecture à la DSI, c'est-à-dire la représenta- De formation bac + 4/5 en ingénierie télécoms, vous avez
une expérience significative du RF design, RF planning et
tion des attentes et des intérêts des clients dans le domaine
RF optimisation des réseaux GSM, GPRS et UMTS. Bonne
des réseaux, déployés aujourd'hui sur l'ensemble du terri- connaissance des outils tels que Planet, NPS/X, Asset,
toire national, DOM compris. TEMS et Actix requise. Anglais courant indispensable.
Source : Apec
Le métier d'architecte réseau requiert une bonne connais-
sance de l'entreprise : « Il est certain que la diversité de mes
expériences antérieures m'est un atout tous les jours pour
comprendre les préoccupations et les attentes de mes interlo- À voir aussi
cuteurs, qu'il s'agisse de problèmes financiers, humains ou
logistiques. Cette large vision de l'entreprise est aussi un ■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
attrait réel de la fonction que j'occupe. Les sollicitations des
clients internes peuvent être nombreuses. Le rôle de l'archi- • N° 9-5 - Systèmes, réseaux, data
tecte réseau est alors d'expliquer, de rassurer, d'écouter et de
comprendre. »
Il est souvent amené à travailler de concert avec le dépar- • N° 27 - Télécoms
tement des études pour trouver des solutions aux problèmes Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
techniques soulevés par le client ou par l'évolution des
caractéristiques techniques du réseau.
L'architecte réseau a en outre un rôle de conseil auprès du

directeur des systèmes d'information. Ses recommandations
sont à la fois d'ordre « technique, économique, stratégique
(l'évolution de nos services aux usagers par exemple), fonction-
nels (les préoccupations de sécurité étant grandissantes). »

fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 97
N°17 - Acheteur télécoms

Responsable des achats en télécoms
L'acheteur télécoms assure la responsabilité des achats en télécommunications

(matériels et services). À ce titre, il garantit l'obtention des meilleures conditions en
matière de qualité, coûts, délais et participe activement à la maîtrise des coûts.

■ Constructeurs ■ Grandes entreprises

utilisatrices
Acheteur télécoms
Rattachement ■ Directeur des achats ■ Responsable télécoms

hiérarchique
■ Département marketing ■ Département financier
Relations ■ Département innovation ■ Département commercial

et développement
fonctionnelles ■ Équipes opérations/
■ Département juridique installation/maintenance

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ACHETEUR
LE POSTE
Activités principales Assurer le suivi des contrats
Participer à l'élaboration de cahiers des charges • Contribuer au traitement des litiges pouvant intervenir au
cours de la durée d'exécution du contrat.
• Collecter et identifier les besoins de l'entreprise sur un • Assurer un suivi des stocks (produits) ou des prestations
produit ou un service télécoms à la demande de la direc- (services).
tion générale, de la direction des achats ou du marketing : • Participer à la renégociation annuelle des clauses des
- avec les équipes techniques, contrats de sous-traitance.
- à partir d'études de marché réalisées notamment par les
équipes marketing.
• Traduire avec les équipes techniques ces besoins en spé- Exemple d’offre
cifications.
• Définir les modalités de l'appel d'offres. ■ Acheteur réseaux H/F
Paris (75) 38 à 55 k€/an
Sélectionner les destinataires de l'appel d'offres Notre groupe de haute technologie aux assises
internationales, fortement implanté sur le marché des
(opérateurs, constructeurs…) télécommunications, de la défense et de la sécurité,
• Assurer une veille technologique (produits et services) et recherche dans le cadre du développement de nouveaux
économique (nouveaux acteurs du marché, rapproche- produits un acheteur réseaux.
Vous suivez en amont les projets comportant un potentiel
ments…). d'achats externes auprès de fournisseurs majoritairement
• Constituer et développer un réseau de fournisseurs et de internationaux. Vous négociez l'achat de systèmes afin de
prestataires dans le domaine des télécoms. constituer un catalogue commercial ou de répondre à des
• Rencontrer et échanger régulièrement avec les différents appels d'offres ponctuels. Vous veillez aux retombées
acteurs du secteur. industrielles des accords. Vous pilotez la gestion des produits
dont l'achat est délocalisé en centre industriel.
Doté d'une double formation ingénieur/achats, vous avez
Négocier les meilleures conditions avec les fournisseurs trois à cinq ans d'expérience de la négociation et la maîtrise
des techniques actuelles d'achat. Vous avez des
• Établir des critères de sélection du prestataire ou du connaissances en télécoms et électronique. Déplacements
fournisseur. à l'international. Anglais courant.
• Examiner les réponses parvenues. Source : Apec
• Sélectionner le meilleur fournisseur à la lumière des
critères déterminés.
• Déterminer les objectifs de la négociation et définir la
stratégie appropriée pour les atteindre.
• Entamer les négociations afin de garantir :
- les meilleures conditions tarifaires,
- la meilleure qualité des produits ou services achetés,
- le respect des délais de livraison ou d'exécution des
services.
Participer à l'élaboration des contrats

• Rédiger les contrats avec l'aide du service juridique et du
service achats.
• Transcrire fidèlement les conditions négociées en clauses
du contrat.

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TÉLÉCOMS
• DESS ou DEA de gestion, école supérieure de commerce ou • Acheteur industriel ou de services

d'ingénieurs complétée par une spécialisation achats • Ingénieur matériel (avec spécialisation achats)
(3e cycle ESSEC, IECS…). • Ingénieur logiciel (avec spécialisation achats)
• ESAP. • Ingénieur support technique (avec spécialisation achats)
• Une spécialisation télécoms permet aux titulaires d'un
diplôme d'école supérieure de commerce de mieux appré-
hender les aspects techniques des produits achetés. Évolution professionnelle (P+1)
• Responsable achats télécoms

Expérience • Responsable télécoms
• Responsable des affaires extérieures et réglementaires
Ce poste est ouvert aux ingénieurs débutants (jeunes diplômés)
pour des postes d'assistant acheteur et aux jeunes cadres
(trois ans ou plus). L'expérience nécessaire varie en fonc-
tion du type de produits à acheter, de la taille de l'entre- Exemple d’offre
prise et des budgets en jeu.
■ Acheteur télécom/telecom procurement
manager H/F
Compétences Hauts-de-Seine 40 à 50 k€/an
La nouvelle entité de notre groupe vous propose la mis-
• Maîtrise des techniques de négociation et d'achat. sion d'acheteur télécom/telecom procurement manager.
• Bonne connaissance du monde des télécoms et bonne Dans l'équipe en charge des études et appels d'offres télé-
compréhension des produits et des services. coms, vous pilotez les relations avec les fournisseurs
• Connaissances juridiques nécessaires à l'élaboration du (opérateurs) tant dans les phases de négociation et
contrat. contractualisation que dans la vie des contrats : contrôle
du respect des engagements, application des pénalités.
• Un bon niveau d'anglais est un atout, notamment dans le
Vous basez vos actions sur les analyses comparatives
cadre des échanges avec les sous-traitants étrangers, tou- chiffrées et fiables des fournisseurs potentiels selon les
tefois un acheteur peut encore exercer son métier en ne zones ou les pays, et développez avec eux un partenariat
possédant que des bases en anglais. actif et vigilant.
Bac + 4/5, école de commerce ou d'ingénieurs, junior
avec fibre commerciale et expérience achats spécialement
Personnalité de prestations télécoms à haut niveau. Connaissance des
technologies télécoms récentes + méthodologies moder-
nes d'achat. Mobilité géographique requise. Bilingue
• Capacité de résistance au stress compte tenu du montant anglais impératif.
des investissements. Source : Apec
• Qualités relationnelles, car les échanges sont fréquents et
l'acheteur doit cultiver des relations de confiance avec ses
interlocuteurs.
• Capacité d'analyse, car la réussite d'une négociation passe
notamment par la compétence de l'acheteur à comprendre
et à décoder les arguments de ses interlocuteurs.
• Sens du business, car l'acheteur doit garder à l'esprit qu'il
est au service d'un client final.

fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 100
ACHETEUR TÉLÉCOMS
TÉMOIGNAGE
■ Renaud Cazillac À voir aussi
Acheteur télécoms chez UNET MCI
■ La fiche Fonctions. Collection Métiers
« La fonction d'acheteur télécoms est encore assez récente
mais son développement devrait se poursuivre notamment • N° 3-2 - Achats, logistique
dans les entreprises utilisatrices compte tenu du souci crois-
sant de réduction de leurs coûts. »
Le parcours professionnel de Renaud Cazillac est atypique • N° A6 - Acheteur industriel
dans le monde des acheteurs télécoms. En effet, après un
diplôme universitaire en informatique, il a travaillé chez
France Télécom pendant douze ans avant d'intégrer UNET ■ Les fiches Secteurs. Collection Métiers
pour y créer la fonction d'acheteur télécoms.
• N° 13 - Électronique, équipements électriques
L'acheteur télécoms a avant tout un rôle de conseil. À ce • N° 27 - Télécoms

titre, « il doit pouvoir se positionner comme force de propo- Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
sition notamment vis-à-vis des ingénieurs télécoms qu'il ren-
contre. C'est pourquoi il doit disposer d'une culture télécoms
suffisante pour lui permettre notamment de comparer des
produits ou services et de négocier des conditions. »
L'acheteur télécoms, selon ses compétences et l'entreprise

qui l'emploie, pourra être affecté soit en back office, soit en
front office. « Cette organisation entre ceux qui veillent à la
bonne exécution des contrats, suivent les divers indicateurs
et traitent les factures d'une part, et ceux qui négocient les
contrats d'autre part, permet de créer des binômes perfor-
mants d'acheteurs alliant à la fois une certaine rigueur admi-
nistrative et un vrai talent de négociateur. » Ces binômes
permettent de pallier l'absence de profils détenant ces deux
types de qualités.
Le métier d'acheteur télécoms peut être un tremplin pour

les jeunes diplômés. « On leur confie dans un premier temps
des budgets relativement peu élevés afin qu'ils se familiari-
sent avec les techniques du métier et développent leur
connaissance du secteur (produits et services). »
L'apprentissage du métier comporte aussi la maîtrise des
règles d'usage dans le secteur : « L'acheteur télécoms ne doit
pas oublier qu'il exerce son activité sur un marché réglementé
(licences…) et qu'à ce titre tout n'est pas négociable. »
L'acquisition d'une culture juridique en droit des contrats

est essentielle pour l'acheteur télécoms afin de mieux
appréhender les subtilités que ses interlocuteurs pourraient
insérer lors des négociations. « Cette culture est évidemment
en grande partie le fruit de l'expérience. » Enfin, il convient
de souligner que les acheteurs peuvent parfois rencontrer
des difficultés avec les contrats rédigés en langue étran-
gère. Ils seront alors amenés à travailler de concert avec le
service juridique de leur entreprise.
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 101
N°18 - Ingénieur maintenance réseau

Ingénieur d'exploitation et maintenance réseau, ingénieur supervision
et analyse de réseau, responsable maintenance réseau
L'ingénieur maintenance réseau a pour missions de détecter les anomalies de

fonctionnement du réseau, de les analyser et les diagnostiquer, de déclencher les
travaux de remise en état ou de rétablissement des capacités prévues suivant les
standards de fonctionnement de ce réseau (qualité de service très précisément
définie).
Ingénieur maintenance réseau

■ Opérateurs ■ Grandes entreprises exploitant

leur propre réseau
Qui recrute ? ■ SSII spécialisées
dans les télécoms
Rattachement ■ Direction du réseau ■ Responsable exploitation

hiérarchique
En externe
Relations ■ Partenaires et prestataires ■ Autres opérateurs
externes (équipementiers ou de télécommunications
fonctionnelles leurs sociétés de maintenance)
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 102
INGÉNIEUR
LE POSTE
Relever, analyser et diagnostiquer les alarmes réseau De plus en plus souvent, l'ingénieur maintenance réseau
peut coupler cette fonction avec la supervision du réseau,
• Relever et analyser les avis d'incident. voire plus rarement avec une fonction d'ingénieur construc-
• Analyser les circonstances et diagnostiquer la nature et tion de réseau.
l'origine de la panne ou du délestage.
• Informer en retour la supervision de la nature du pro- Superviser le réseau
blème et des mesures à prendre.
• Intervenir, le cas échéant, par les moyens de la télémain- • Piloter l'équipe de supervision chargée d'assurer en
tenance (les consoles de pilotage des équipements et ins- continu la surveillance des paramètres de fonctionnement
tallations). du réseau et de relever les alarmes.
• Adapter les outils de la supervision, en fonction des inci-
Définir les modalités d'une intervention de mainte- dents.
• Assurer une veille sur l'évolution des systèmes, en liaison
nance (matériel et/ou logiciel)
avec l'équipe système.
• Définir l'urgence et les modalités d'intervention en liaison
avec les prestataires (internes, externes) de la mainte- Construire le réseau
nance.
• Planifier l'intervention et les moyens. • Organiser un chantier de construction.
• Fournir les consignes à l'équipe d'intervention. • Planifier le chantier.
• Superviser les travaux de déploiement du réseau.
Piloter l'équipe d'intervention et en contrôler les • Organiser et suivre les opérations de recette.
résultats
• Intervenir sur site, si nécessaire, pour diriger les opéra- Variabilité des activités
tions.
• Réunir les éléments d'information relatifs aux travaux En fonction de la complexité et de l'hétérogénéité des
effectués et aux constats opérés sur place. réseaux (fixes, mobiles, satellites, etc.), l'ingénieur mainte-
• Contrôler les résultats en liaison avec la supervision. nance sera plus ou moins dédié à cette activité, ou au
contraire «polyvalent » construction et supervision.
Tenir à jour le livret d'incidents et documenter
le problème identifié et l'intervention réalisée,
concevoir le cas échéant une approche préventive
du problème
• Mettre en forme le procès-verbal d'intervention (date et

détails de l'intervention) et archiver (« trouble picking »).
• Mettre en perspective, une fois par semaine, les éléments
du livret d'incident et repérer les problèmes récurrents.
• Examiner l'opportunité d'une approche préventive des
problèmes constatés.
• Proposer, le cas échéant, une procédure systématique de
prévention.
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 103
MAINTENANCE RÉSEAU
Diplômes Évolution professionnelle (P+1)
• DUT télécoms ou électronique. • Ingénieur construction de réseau

• École d'ingénieurs avec spécialisation télécommunications. • Responsable télécoms
• École d'ingénieurs télécommunications. • Architecte réseau
• Ingénieur d'affaires
Expérience
Le poste d'ingénieur maintenance réseau s'adresse à des Exemple d’offre

cadres débutants comme à des cadres plus expérimentés.
■ Responsable maintenance H/F
Haute-Savoie 40 à 45 k€/an
Compétences Notre entreprise fabrique et commercialise des tubes
électroniques de puissance pour l'émission radio-télévi-
• Connaissances pointues en réseaux et télécommunica- sion, la HF industrielle et des tubes générateurs de rayons
X pour le contrôle non destructif.
tions et, plus particulièrement, sur ce qui a trait à la
Vous avez la responsabilité de la maintenance industrielle
transmission. des équipements du site et des réseaux HT/BT et fluides.
• Connaissances en management des hommes (équipe de Vous assurez l'entretien préventif, curatif et correctif des
techniciens). équipements et réseaux en vous appuyant sur votre
• Des bases d'anglais technique sont nécessaires pour équipe (quinze personnes) et sur les sous-traitants. Force
mieux appréhender les termes non traduits que l'ingénieur de proposition, vous êtes garant de la fiabilisation et de
peut rencontrer sur les matériels. la pérennité des équipements et des réseaux dans un
souci permanent d'optimisation des coûts.
Ingénieur maintenance à dominante électromécanique,
vous avez une expérience de cinq ans minimum et la
Personnalité connaissance d'un système de GMAO. Anglais nécessaire.
Source : Apec
• Méthode et bonne capacité d'analyse, car l'ingénieur doit
pouvoir interpréter rapidement les alarmes.
• Résistance au stress, réactivité et sens du service, pour
fournir une prestation de qualité à ses clients internes ou
externes. Exemple d’offre
• Disponibilité, car le travail de nuit ou durant le week-end
est envisageable. ■ Responsable domaine maintenance
télégestion H/F
• Facilités relationnelles pour résister à la pression des Yvelines 30 à 35 k€/an
utilisateurs.
• Autorité, afin de coordonner efficacement les interventions. Premier diffuseur européen de radio et de télévision.
En charge du système d'exploitation de télégestion, vous
serez amené à : planifier la maintenance en tenant
compte des contraintes de ressources, de sécurité et de
priorité ; commander les actions techniques ; intervenir
dans les situations complexes ; apporter un soutien tech-
nique aux équipes ; proposer les actions de fiabilisation
de systèmes de télégestion ; garantir la fiabilité du sys-
tème d'information.
De niveau bac + 3/4 en électronique ou BTS/DUT, avec
une première expérience, vous avez des connaissances en
télégestion, capacités d'animation d'équipe, aptitude au
travail en hauteur, disponibilité pour des déplacements
fréquents.
Source : Apec
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 104
INGÉNIEUR MAINTENANCE RÉSEAU
TÉMOIGNAGE
■ Philippe Trocheris Il faut ensuite superviser les interventions, en relation avec
Responsable maintien en condition opérationnelle les équipes chargées de les conduire. Tout cela pouvant être
opéré en parallèle sur plusieurs chantiers en même temps.
(MCO) des réseaux fixes data chez Cegetel
Il y a des jours où les incidents sont rares ou même inexis-
« Le maintien de tout réseau de télécommunications en tants. « Dans ce cas, on s'attelle au travail qu'on a dû repor-
condition opérationnelle est une fonction primordiale qui ter et qui ne manque pas : les rapports sur les incidents gra-
garantit aux utilisateurs la qualité de service qu'ils atten- ves, la documentation à lire… On a rarement le temps de
dent. Cette exigence de qualité suppose une disponibilité de s'ennuyer. »
tous les instants et une organisation en équipe pour un
fonctionnement 24 heures sur 24. » Un travail passionnant pour ceux que l'opérationnel inté-
resse, « pour des ingénieurs ayant à la fois le sens du service,
« Les réseaux data sont d'une complexité réelle », c'est ce aimant le travail en équipe et résistant bien au stress. Un
qui justifie que l'activité de supervision des réseaux soit, excellent début de carrière, souligne Philippe Trocheris, car on
dans ce cas particulier, prise en charge par des ingénieurs y apprend vite dans beaucoup de domaines techniques, sans
diplômés. oublier le management et les relations humaines. »
Ceux qui composent l'équipe de Philippe Trocheris sont tous

issus d'écoles d'ingénieurs télécommunications (INT, Brest,
etc.) et ont accepté cette discipline particulière du fonc-
tionnement par équipes successives, 24 heures sur 24 et 7 À voir aussi
jours sur 7.
C'est dire combien, suivant Philippe Trocheris, l'esprit de
service doit se manifester en permanence, ainsi que « l'es-
• N° 3-4 - Maintenance, sécurité
prit d'équipe sans lequel le service dans son ensemble peut • N° 9-5 - Systèmes, réseaux, data
rapidement se dégrader. »
Au début de chaque prise de service, c'est le rituel indispen- ■ Les fiches JD - 1er emploi. Collection Métiers
sable de la transmission des consignes qui permet la relève • N° A5 - Ingénieur maintenance
entre les deux ingénieurs, celui qui commence sa vacation
et celui qui termine la sienne : le « status » actuel du • N° D2 - Ingénieur réseau
réseau, les incidents signalés réglés ou en cours de solution.
Chaque vacation est ensuite organisée au gré des incidents
signalés par des alarmes, qui interrompent le déroulement
des autres activités. « Il y a des jours, souligne Philippe • N° 27 - Télécoms
Trocheris, où toute une série d'incidents va introduire un Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
niveau élevé de perturbation dans le réseau. Le premier
devoir de l'ingénieur, dans ces moments-là, c'est de garder
son sang-froid. »
Il faut à la fois comprendre et diagnostiquer l'origine du

signalement, commencer par définir les priorités (toute
alarme n'appelle pas nécessairement une intervention en
urgence), établir les procédures d'escalade (le reporting
doit toucher des niveaux différents de la hiérarchie suivant
la gravité des incidents et/ou l'importance des travaux de
remise en ordre), solliciter les équipes d'intervention, lan-
cer les instructions de réparation (matérielle ou logicielle)
aux équipes (internes ou externes, suivant que le problème
concerne des équipements propres au réseau Cegetel ou des
équipements loués à des tiers).
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 105
N°19 - Ingénieur de construction réseau

Ingénieur recherche de site, responsable installation, ingénieur travaux
(stations GSM)
L'ingénieur de construction réseau organise, planifie et supervise l'implantation ou

l'extension d'un réseau physique de télécommunications sur la base d'un cahier des
charges établi sous la responsabilité d'un architecte réseau.
Ingénieur de construction réseau

■ Opérateurs ■ Constructeurs
(intervenant comme
Qui recrute ? sous-traitants des opérateurs)
Rattachement ■ Responsable de projet

ou de programme
hiérarchique
■ Équipes opérations/ ■ Direction des achats

Relations installation/maintenance :
fonctionnelles - architecte réseau ■ Direction juridique
- ingénieurs systèmes
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 106
INGÉNIEUR DE
LE POSTE
Organiser le chantier de construction Dimensionner le réseau
• Prendre connaissance du cahier des charges. • Effectuer, pour le compte de l'architecte réseau, les cal-
• Repérer les contraintes techniques, économiques, voire culs de dimensionnement en fonction des charges de tra-
juridiques. fic à assurer.
• Repérer et sélectionner les sites potentiels en fonction • Déterminer la liste des équipements et estimer les bud-
des différentes contraintes (techniques, économiques, gets d'investissement (hommes et matériels).
juridiques).
• Ajuster l'estimation initiale et négocier les moyens défi- Rédiger le cahier des charges
nis par le maître d'ouvrage.
• Constituer les équipes d'intervention. • Définir les caractéristiques techniques des composants du
• Lancer les programmes d'achat des équipements. réseau à partir des caractéristiques de service.
• Identifier et souligner les contraintes techniques (don-
Planifier le chantier nées géophysiques), économiques (prix et short list des
prestataires à consulter), juridiques (droit d'émission,
• Mettre au point la séquence des travaux, en relation avec zones non autorisées, etc.).
le maître d'ouvrage, la collectivité concernée, les entre-
prises intervenantes, les fournisseurs d'équipements.
• Établir le calendrier d'intervention des différentes équipes Variabilité des activités
(y compris celles chargées de la recette des diverses tran-
ches du chantier). La dimension des responsabilités de l'ingénieur construction
• Réunir les équipes et organiser les modes de reporting de réseau varie suivant la taille du chantier : pour les
transverses et hiérarchiques. grands chantiers, une équipe d'ingénieurs sera sollicitée,
• Mettre à jour les plans initiaux et en informer les parties chacun intervenant avec une responsabilité technique et/ou
prenantes. économique plus ciblée.
Superviser les travaux de déploiement du réseau L'ingénieur de construction réseau peut exercer une activité
managériale dès lors qu'il assure la direction du chantier.
• Diriger les réunions de chantier.
• Susciter une mise en commun des problèmes et des solu- Autre aspect : suivant qu'il est salarié d'un constructeur ou
tions, proposer ou décider des arbitrages en fonction des d'un opérateur, son travail se limitera plus ou moins aux
priorités du maître d'ouvrage. aspects strictement liés à la construction.
• Informer le maître d'ouvrage de l'état d'avancement du
chantier, des écarts par rapport au programme de travail,
des arbitrages décidés ou à faire.
• Assurer les relations avec les responsables des équipes
d'intervention.
Organiser et suivre les opérations de recette

• Ajuster les calendriers de recette pour chacun des lots à
livrer en relation avec le maître d'ouvrage et les respon-
sables des équipes d'intervention.
• Accompagner les techniciens en charge de la vérification
des installations et de la conformité technique des résul-
tats au cahier des charges.
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 107
CONSTRUCTION RÉSEAU
• École spéciale de travaux publics (ESTP). • Chargé d'études en bureau d'études

• École d'ingénieurs télécommunications. • Ingénieur réseau (dans le cas d'une mobilité interne)
• Ingénieur système (dans le cas d'une mobilité interne)
• Ingénieur maintenance réseau
Expérience
• Sans expérience initiale, l'ingénieur de construction de Évolution professionnelle (P+1)

réseaux interviendra de préférence, s'il a une formation
télécommunications, sur les aspects amont : cahier des • Ingénieur de travaux
charges, dimensionnement. • Architecte réseau (dans le cas d'une mobilité interne)
• Plus expérimenté ou issu d'une école de TP, il prendra en
charge progressivement la conduite des chantiers.
Exemple d’offre
■ Chef de projet déploiement/VDR H/F

Compétences Basé Hauts-de-Seine 35 à 41 k€/an
• Culture générale en transmissions (voire traitement du Groupe spécialisé dans l'installation de réseaux télécoms
signal). et de mise en sécurité de sites recherche dans le cadre de
son développement un chef de projet déploiement/vie du
• Ingénierie de la construction métallique.
réseau.
• Expérience du calcul économique (méthodes de calcul Missions : pilotage des études techniques dans le cadre
d'un critère de rentabilité fondé sur la recherche du pro- de réalisation de sites, suivi des phases de recherche, de
fit maximum). négociation et des processus de qualification de sites,
• Des compétences linguistiques différentes sont nécessai- collaboration avec l'équipe de dessinateurs pour constitu-
res en fonction du lieu de travail (déploiement actuel des tion des APS/APD, contrôle de réalisation travaux, mana-
réseaux surtout hors d'Europe). gement des équipes, coordination des sous-traitants.
De formation ingénieur bâtiment, généraliste ou télé-
coms, vous avez une expérience de deux ans minimum
dans les domaines du déploiement réseaux mobiles et/ou
Personnalité fibre optique. Expérience dans le domaine ingénierie
bâtiment/électricité. Mobilité internationale et maîtrise
• Méthode, car l'ingénieur de construction de réseaux est de l'anglais souhaitées.
notamment un organisateur. Il est aussi souvent un Source : Apec
manager.
• Ouverture aux autres pour coordonner des intervenants
Exemple d’offre
parfois nombreux travaillant suivant des logiques spécifi-
ques. ■ Responsable de projets data/IP H/F
• Ténacité, car les métiers de la construction sont physi- Île-de-France 46 à 53 k€/an
quement et mentalement durs. De la résistance est néces-
saire. Cet opérateur, présent sur toutes les activités de télécom-
munications, apporte une offre complète de services
• Curiosité, car le quotidien est riche de surprises, les solu- dédiés aux particuliers, entreprises et collectivités locales.
tions exigeant souvent de la réflexion et de la sagacité. Il Vous êtes responsable du déploiement des plates-formes
faut aimer participer à la résolution de problèmes. de services data. Vous conduisez les projets et coordonnez
les équipes internes, les partenaires constructeurs et les
sous-traitants impliqués dans la mise en œuvre des nou-
velles fonctionnalités, équipements et paliers. Vous parti-
cipez également à la mise en œuvre de l'administration du
GPRS/UMTS au plan du Core Network et du Core Packet.
Diplômé d'une école d'ingénieurs, vous avez six à huit ans
d'expérience dont trois ans minimum en conduite de pro-
jets dans le domaine des réseaux IP Expert dans le
domaine de la Data/IP. Vous avez une bonne maîtrise des
équipements télécoms et connaissez si possible les
réseaux mobiles.
Source : Apec
fiches N°16-19 23/12/04 12:09 Page 108
INGÉNIEUR DE CONSTRUCTION RÉSEAU
TÉMOIGNAGE
■ Daniel Charrieau Les budgets de construction des réseaux sont souvent subs-
Responsable déploiement réseaux chez Neuf Telecom tantiels, mais la fourchette est large : couramment de
300 000 euros à 3 millions. Mais il n'est pas rare que les
« Une responsabilité opérationnelle forte, des relations montants engagés dépassent ces chiffres pour atteindre,
variées et fréquentes (un réel travail d'équipe), mais une parfois dépasser les 15 à 20 millions d'euros. Or, « le travail
autonomie financière sous contrôle qui suppose d'effectuer est toujours le même : la différence provient du fait que le
de fréquents rapports sur le volet financier des projets. » reporting est plus ou moins contraignant. » Un budget très
important suppose ainsi un reporting très fréquent, qui
De formation initiale en électronique (BTS), Daniel constitue alors une part substantielle du travail de l'ingé-
Charrieau a travaillé de nombreuses années chez Motorola, nieur déploiement.
dans la conception et la mise au point de composants et
d'ensembles électroniques. À l'âge de 36 ans, les circonstan- La journée de travail commence souvent par une tournée
ces l'ont conduit à orienter sa carrière chez un opérateur, sur site avec les entreprises intervenantes : il peut s'agir de
Unisource (devenu SIRIS), puis Cegetel et SFR avant de préparer un devis, de suivre simplement le chantier ou de
rejoindre LDCom, devenu Neuf Telecom. constater une défaillance ou un imprévu. Chaque jour, la
question budgétaire est au cœur de l'activité : « Il faut étu-
Dès son arrivée dans le monde des opérateurs, il s'est dier et valider les devis présentés ou les refuser, proposer des
orienté vers la construction de réseaux, où ses compétences engagements de dépense (le responsable déploiement des
acquises chez Motorola ont naturellement trouvé à s'em- réseaux a une forte responsabilité financière mais peu de
ployer. Pour autant, le contexte humain du métier consti- marge de manœuvre au niveau de l'engagement des dépen-
tuait un vrai « challenge », compte tenu du nombre et de la ses), et bâtir des argumentaires économiques pour justifier
diversité des contacts professionnels que ce poste suppose. de nouveaux investissements. »
Le métier de responsable du déploiement des réseaux exige « Les évolutions possibles dans ce métier permettent d'y res-
à la fois un haut niveau de compétence technique et une ter longtemps sans s'ennuyer : ce métier permet d'aller vers
vraie aptitude à l'opérationnel, aux côtés des équipes char- du management sur des projets de plus en plus importants ou
gées d'installer les éléments physiques d'un réseau. Car, techniquement plus évolués. »
pour Daniel Charrieau, sa responsabilité couvre, « suivant
l'importance du chantier, l'ensemble ou une partie des activi-
tés diverses qui font un réseau, du génie civil à l'Internet, du À voir aussi
montage de pylônes à la pose de câblage en fibre optique, du
réseau hertzien aux équipements des couches supérieures de ■ Les fiches Fonctions. Collection Métiers
télécommunications. » • N° 2-7 - Cadre de chantier
L'ingénieur de construction réseaux est un chef de projet • N° 4-3 - Projets, affaires

(cet intitulé existe d'ailleurs dans la profession) qui coordonne
des métiers différents (les professionnels du bâtiment et
des TP, mais aussi des ingénieurs radio, des spécialistes de
la transmission, de la commutation ou de l'IP), intervenant • N° A2 - Ingénieur de chantier
souvent dans des sites divers (il est assez naturel qu'un Consultables aussi sur : www.apec.fr, rubrique « marché »
réseau ait une extension géographique large).
La taille du chantier à piloter est un élément essentiel de

diversité, selon Daniel Charrieau : « Il arrive que l'ingénieur
déploiement soit responsable de la construction de bout en
bout. Le plus souvent, il sera en charge d'une partie du
réseau, aux côtés d'autres intervenants en charge d'autres
parties du réseau. » La coordination est alors le fait d'un
super chef de projet.
Pour Aller plus loin 23/12/04 12:09 Page 109
POUR ALLER PLUS LOIN

• ASSOCIATIONS ET FÉDÉRATIONS PROFESSIONNELLES
• ÉTABLISSEMENTS DE FORMATION
• PUBLICATIONS
• SITES INTERNET
Associations et fédérations
professionnelles
AFA (Association des Fournisseurs d’Accès Avicam (Association des Villes pour le Câble
et de services Internet) et le Multimédia)
chez Yahoo ! France 11, rue La Fayette
11, rue Torricelli 75009 Paris
75017 Paris Tél. : 01 42 81 59 99
Tél. : 01 70 91 19 60 www.avicam.org
www.afa-france.com
CEFTEC (Club des Exportateurs Français en
AFOM (Association Française des Opérateurs Technologies de la Communication)
Mobiles) 17, rue Pasteur
23, rue d’Artois 33110 Le Bouscat
75008 Paris Tél. : 05 56 02 52 88
Tél. : 01 56 88 60 00 www.ceftec.com
www.afom.fr
FIEEC (Fédération des Industries Électriques,
AFORM (Association Française des Opérateur Électroniques et de Communication)
de Réseaux Multiservices) 11-17, rue Hamelin
17, rue Hamelin 75783 Paris Cedex 16
75783 Paris Cedex 16 Tél. : 01.45.05.70.70
Tél. : 01 56 28 93 95 www.fieec.fr
www.aform.org
FICOME (Fédération Interprofessionnelle de la
AFORS Télécom (Association Française Communication d’Entreprise, ex-Syndicat natio-
des Opérateurs de Réseaux et Services nal des installateurs en radiocommunications)
de Télécommunications) 32, rue de Ponthieu
165, boulevard Haussmann 75008 Paris
75008 Paris Tél. : 01 56 43 62 00
Tél. : 01 56 88 14 00 www.ficome.fr
www.aforstelecom.fr (en construction)
IDATE
AFUTT (Association Française des Utilisateurs BP 4167
de Télécommunications) 34092 Montpellier Cedex 5
Boîte Postale 1 Tél. : 04 67 14 44 44
92430 Marnes-la-Coquette www.idate.org
Tél. : 01 47 41 09 11
www.afutt.org IREST (Institut de Recherches Économiques
et Sociales sur les Télécommunications)
Alliance TICS (Union professionnelle 11-17, rue Hamelin
des Technologies de l’Information, 75783 Paris Cedex 16
de la Communication et des Services associés) Tél. : 01 45 05 70 78
Tour Neptune www.irest.org
20, place de Seine
92086 Paris - La Défense 1 Observatoire des métiers des télécommunications
Tél. : 01 49 00 30 30 6, rue Crevaux
www.gitep.fr 75116 Paris
Tél. : 01 56 26 58 10
www.metiers-telecoms.org
RNRT (Réseau National de Recherche en Unetel-RST (Union nationale des Entreprises

Télécommunications) de Télécommunications, de Réseaux et de Services
12, rue Villiot en Télécommunications)
75572 Paris Cedex 12 6, rue Crevaux
www.telecom.gouv.fr/rnrt 75116 Paris
Tél. : 01 56 26 58 01
SEE (Société de l’Électricité, de l’Électronique www.unetel.fr
et des technologies de l’information
et de la communication)
17, rue Hamelin
75783 Paris Cedex 16
www.see.asso.fr
Établissements
de formation
Liste des formations ayant une spécialisation télécoms et/ou électronique. Il convient d’y ajouter toutes les for-
mations généralistes avec options.
CPE Lyon (École Supérieure Chimie Physique ESIGELEC

Électronique) Technopole du Madrillet
Domaine scientifique de la Doua, bât. 308 Avenue Galilée BP 10024
43, boulevard du 11 novembre 1918 76801 Saint-Étienne-du-Rouvray Cedex
BP 2077 Tél. : 02 32 91 58 58
69616 Villeurbanne Cedex www.esigelec.fr
www.cpe.fr
ESIGETEL (École Supérieure d’Ingénieurs en
ECE Paris (École Centrale d’Électronique) Informatique et Génie des Télécommunications)
53, rue de Grenelle 1, rue du Port-de-Valvins
75007 Paris 77215 Avon-Fontainebleau Cedex
www.ece.fr www.esigetel.fr
EFREI ESINSA (École Supérieure d’Ingénieurs de Nice

30-32, avenue de la République Sophia Antipolis)
94815 Villejuif Cedex 1645, route des Lucioles
www.efrei.fr Parc de Sophia Antipolis
06410 Biot
ENIB (École Nationale d’Ingénieurs de Brest) www.esinsa.unice.fr
Technopole Brest-Iroise
CS 73862 ESME Sudria
29238 Brest Cedex 3 38, rue Molière
www.enib.fr 94200 Ivry-sur-Seine
www.esme.fr
ENIC Télécom Lille1
Cité scientifique INSA (Instituts Nationaux des Sciences
Rue Guglielmo-Marconi Appliquées)
59658 Villeneuve d’Ascq Cedex 20, avenue Einstein
www.enic.fr 69628 Villeurbanne Cedex
www.insa-france.fr
EPMI (École d’Électricité, de Production www.insa-rennes.fr
et des Méthodes Industrielles) www.insa-lyon.fr
13, boulevard de l’Hautil www.insa-rouen.fr
95092 Cergy-Pontoise Cedex www.insa-tlse.fr
www.epmi.fr www.insa-strasbourg.fr
ESEO Angers ISEN (Institut Supérieur de l’Électronique

4, rue Merlet-de-la-Boulaye et du Numérique)
49000 Angers 41, boulevard Vauban
www.eseo.fr 59046 Lille
www.isen.fr
ESIEE-Paris (École Supérieure d’Ingénieurs
en Électronique et Électrotechnique) ISEN Brest (Institut Supérieur de l’Électronique
Cité Descartes et du Numérique)
2, boulevard Blaise-Pascal 20, rue Cuirassé-Bretagne
93162 Noisy-le-Grand CS 42807
www.esiee.fr 29228 Brest Cedex 2
www.iseb.fr
ISEN Toulon (Institut Supérieur de l’Électronique ENST-Télécom Paris (École Nationale Supérieure
et du Numérique) des Télécommunications)
Place Georges-Pompidou 46, rue Barrault
83000 Toulon 75013 Paris
isem.tvt.fr www.enst.fr
ISEP (Institut Supérieur d’Électronique de Paris) ENST de Bretagne (École Nationale Supérieure
28, rue Notre-Dame-des-Champs des Télécommunications)
75006 Paris Technopole Brest-Iroise - CS 83818
www.isep.fr 29238 Brest Cedex 3
www.enst-bretagne.fr
ENSEA (École Nationale Supérieure de l’Électronique
et de ses Applications) ENSTA (École Nationale Supérieure de Techniques
6, avenue du Ponceau Avancées)
95014 Cergy Cedex 32, boulevard Victor
www.ensea.fr 75015 Paris
www.ensta.fr
ENSEEIHT (École Nationale Supérieure d’Électrotech-
nique, d’Électronique, d’Informatique, d’Hydraulique École polytechnique universitaire de Marseille -
et des Télécommunications) Polytech’Marseille
2, rue Charles-Camichel Filière Microélectronique et Télécommunications
BP 122 IMT-Technopole Château Gombert
31071 Toulouse Cedex 7 13451 Marseille Cedex 20
www.enseeiht.fr www.polytech-marseille.com
ENSEIRB (École Normale Supérieure d’Électronique, IFSIC Rennes (Institut de Formation Supérieure
Informatique et Radiocommunications de Bordeaux) en Informatique et Communication)
1, avenue du Docteur-Albert-Schweitzer Campus de Beaulieu
BP 99 35042 Rennes Cedex
33402 Talence Cedex www.ifsic.univ-rennes1.fr
www.enseirb.fr
ISIMA (Institut Supérieur d’Informatique
ENSEM (École Nationale Supérieure d’Électricité de Modélisation et de leurs Applications)
et de Mécanique) Campus de Clermont-Ferrand/Les Cézeaux
2, avenue de la Forêt-de-Haye BP 10125
54506 Vandœuvre-lès-Nancy 63173 Aubière Cedex
www.ensem.inpl-nancy.fr www.isima.fr
INPG (Institut National Polytechnique de Grenoble) ISMEA (Ingénieurs Spécialisés en Microélectronique

Département télécommunications et Applications)
ENSERG-ENSIMAG Centre Microélectronique de Provence
681, rue de la Passerelle Georges Charpak
BP 72 Avenue des Anémones
38402 Saint-Martin-D’Hères Cedex 13120 Gardanne
www-telecoms.inpg.fr ismea.emse.fr
ENSIETA Brest ENSAE Toulouse (École Nationale Supérieure

2, rue François-Verny de l’Aéronautique et de l’Espace)
29806 Brest Cedex 9 10, avenue Édouard-Belin
www.ensieta.fr BP 4032
31055 Toulouse Cedex
ENSIL (École Nationale Supérieure d’Ingénieurs www.supaero.fr
de Limoges)
16, rue d’Atlantis Supélec - ESE (École Supérieure d’Électricité)
Parc d’Ester Technopole Plateau du Moulon
BP 6804 3, rue Joliot-Curie
87068 Limoges Cedex 91192 Gif-sur-Yvette Cedex
w3.ensil.unilim.fr www.supelec.fr
Télécom INT (Institut National ISTASE (Institut Supérieur des Techniques Avancées
des Télécommunications) de Saint-Étienne)
9, rue Charles-Fourier Université Jean Monnet
91011 Évry Cedex 23, rue du Dr Paul-Michelon
www.int-evry.fr 42023 Saint-Étienne Cedex 2
www.univ-st-etienne.fr/istase
UTC (Université de Technologie de Compiègne)
Rue Personne-de-Roberval Université de Marne-la-Vallée
60200 Compiègne Diplôme d’Ingénieur Image, Multimédia, Audiovisuel et
www.utc.fr Communication (IMAC)
Bâtiment Charles Cros
UTT (Université de Technologie de Troyes) 6, cours du Danube – 77000 Serris
12, rue Marie-Curie http://val-europe.univ-mlv.fr
BP 2060
10010 Troyes Cedex
www.utt.fr
IST Paris 6 (Institut de Sciences et Technologie)

Université Pierre et Marie-Curie
4, place Jussieu
75005 Paris
www.ist.jussieu.fr
Publications
OUVRAGES
Les Métiers de l’électronique et des télécoms Le paradoxe des télécoms
Collection Parcours - Construire son avenir. Gérard Eymery, Ignacio Garcia Alves, Loïc Tribot La
Spière, Éditions Publisud.
Les télécoms mobiles GSM DCS
Bruno Salgues, Collection Hermes Science
Publications.
REVUES
Réseaux et Télécoms 01Informatique,
5, rue Chantecoq 01Réseaux/Internet professionnel
92808 Puteaux Cedex 26, rue d’Oradour-sur-Glane
www.reseaux-telecoms.com 75504 Paris Cedex 15
www.01net.com
Le Monde Informatique
5, rue Chantecoq Le Journal des Télécoms
92808 Puteaux Cedex 118, rue Legendre
www.weblmi.com 75017 Paris
ANNUAIRES PROFESSIONNELS
Annuaire des fournisseurs de matériels Guide des télécoms, du multimédia, du câble
et services privés et des services et des satellites
de télécommunications Éditions Novamédia, annuel.
Éditions Afutt, annuel.
Sites Internet
www.get-telecom.fr http://telecomjob.free.fr
Le GET (Groupe des Écoles des Télécommunications) Site emploi spécialisé dans les métiers de la high
a pour missions l’enseignement supérieur, la recher- tech.
che et la formation continue dans le domaine des
sciences et technologies de l’information et de la www.erecrut.com
communication. Il est composé de grandes écoles – Site d’offres d’emploi dans le secteur high tech,
Télécom Paris, ENST Bretagne, Télécom INT et INT tant pour des profils techniques que commerciaux
Management, au sein de l’Institut National des ou managériaux.
Télécommunications – ainsi que de trois filiales
créées en partenariat avec des universités et des www.lesjeudis.com
entreprises – l’ENIC-Télécom Lille 1, l’institut EURE- Site d’offres d’emploi dans les domaines de l’infor-
COM, l’IAAI (Institut des Applications Avancées de matique, des télécoms, des NTIC et du conseil.
l’Internet).
www.telecom-enligne.com
wwww.journaldunet.com Site emploi spécialisé dans le secteur des télécoms.
Site d’information sur l’actualité de l’Internet et
des nouvelles technologies.
www.art-telecom.fr
Site de l’Autorité de Régulation des
Télécommunications.
annexes
23/12/04
12:10
Page 121
ANNEXES
• LEXIQUE
• ABRÉVIATIONS ET SIGLES
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Abréviations et sigles
3 GPP : 3rd Generation Partnership Project
ADSL : Asynchronus Digital Subscriber Line
ART : Agence de Régulation des Télécommunications
ASIC : Application Specific Integrated Circuit
ATM : Asynchronus Transfer Mode
CMU : Communication Multiservices Unifiée
CRM : Customer Relationship Management
DSP : Digital Signal Processor
DWDM : Dense Wavelength Division Multiplexing
FTP : File Transfer Protocol
GCF : Global Certification Forum
GMAO : Gestion de la Maintenance Assistée par Ordinateur
GPRS : General Packet Radio Services
IP : Internet Protocol
LMDS : Local Multipoint Distribution Services
MVNO : Mobile Virtual Network Operator
NTIC : Nouvelles Technologies de l’Information et de la Communication
PABX : Private Automatic Branch Exchange
RTC : Réseau Téléphonique Commuté
SDSL : Symmetric Digital Suscriber Line
SET : Secure Electronic Transaction
UMTS : Universal Mobile Telecommunications System
VoIP : Voice over Internet Protocol
WAP : Wireless Application Protocol
WiFi : Wireless Fidelity
WiMax : Worldwide Interoperability for Microwave Access
Wismo : Wireless Standard Module
xDSL : x-Digital Subscriber Line
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Lexique
TÉLÉCOMS
Autocommutateur : commutateur automatique (du réseau téléphonique, télégraphique ou de transmission des
données) ; ensemble des équipements qui permettent d’établir une liaison temporaire entre deux lignes qui leur
sont rattachées.
ADSL (Asynchronus Digital Subscriber Line) : technologie qui augmente la capacité des fils de cuivre du réseau
téléphonique classique permettant des transmissions d’informations à haut débit. La connexion est permanente
et ne bloque pas la ligne normale car elle utilise des fréquences plus élevées.
Analogique/numérique : ce sont les deux technologies existantes pour la transmission de la voix sur un réseau
de télécommunications.
Le terme « analogique » désigne un mode de transmission selon lequel l’onde acoustique, provoquée par la voix
de l’abonné, est transformée en signal électrique.
En mode « numérique », le signal analogique est reconstitué en données binaires (0 ou 1). Le numérique permet
une meilleure qualité.
Annuaire universel : papier ou électronique, il regroupe les numéros de téléphone fixe et les adresses postales,
mais aussi les numéros de téléphone mobile et éventuellement les adresses électroniques des clients qui n’ont
pas exprimé d’objection à être répertoriés. La mise en place de cet annuaire a été officialisée par un décret paru
au Journal officiel de la République française le 6 août 2003. Ce texte liste les droits des abonnés, notamment
celui de s’opposer à la parution de leur numéro.
Antenne relais : pour qu’un téléphone mobile puisse émettre et recevoir des signaux, il doit être relié à un relais,
appelé « station de base » ou antenne relais. Les réseaux des opérateurs de téléphonie mobile sont constitués
d’un maillage de relais qui permettent de couvrir un territoire donné et de téléphoner sans coupure.
Architecture client/serveur : organisation informatique qui relie un ou plusieurs serveurs contenant des bases
de données à des postes clients équipés d’applications nécessaires pour accéder aux données.
ART (Agence de Régulation des Télécommunications) : agence française accordant les licences d’exploitation
et chargée de régler les litiges entre opérateurs.
ASIC (Application Specific Integrated Circuit) : circuit intégré spécifique, créé à la demande, pour accomplir
une tâche bien précise dans un produit déterminé.
ATM (Asynchronus Transfer Mode) : technologie haut débit qui permet, sans changer son réseau, l’achemine-
ment simultané (à haut débit) de l’image, de la voix, du son et des données sur les réseaux.
Backphone : épine dorsale d’un réseau de télécommunications. C’est l’équivalent, dans le corps humain, de la
moelle épinière qui transmet les influx nerveux (l’information) entre le cerveau et les différents organes (le ser-
veur et les clients). Il supporte d’importants trafics, en utilisant les technologies les plus rapides et une grande
bande passante sur des distances importantes. Les réseaux internes à une entreprise peuvent se rattacher à ce
réseau fédérateur.
Bande passante : notion exprimant la capacité d’un réseau à transmettre un grand nombre de données et à ser-
vir simultanément de nombreux utilisateurs. La largeur de bande s’exprime généralement en kilohertz (kHz) ou
en mégahertz (MHz).
Bluetooth : ce terme provient du nom d’un monarque nordique qui fonda un royaume en unissant plusieurs pro-
vinces. Il s’agit d’une technologie sans fil à ondes radio courtes, qui permet d’établir une connexion entre appa-
reils électroniques (ordinateur, téléphone portable, assistant numérique personnel, etc.). Très proche de celle
des GSM, cette technologie est destinée aux communications à courte distance dans un rayon d’environ 10
mètres (100 mètres avec l’équipement adéquat).
annexes 23/12/04 12:10 Page 126
Calcul économique : méthodes de calcul d’un critère de rentabilité fondé sur la recherche du profit maximum. Ce cri-
tère de rentabilité est utilisé essentiellement dans la détermination d’un niveau optimum de production et comme base
de choix des investissements.
Capteur : dispositif de perception utilisé pour détecter un phénomène physique (déplacement, vitesse, accélérateur,
pression, vibration, magnétisme…). À partir du signal émis par le capteur, le système dont il fait partie met en œuvre
une « réponse » à la situation.
CMU (communication multiservices unifiée) : voix-données-images.
Commutateur : équipement électronique mis en place par l’opérateur de télécommunications, assurant l’aiguillage d’un
appel vers son destinataire.
Composant : « brique élémentaire », élément de base d’un produit électronique qui contribue à la réalisation d’une fonc-
tion (amplification, transmission) en modifiant les caractéristiques d’un signal. Les tubes, transistors, circuits intégrés
font partie des composants « actifs », tandis que les résistances et les condensateurs sont des composants passifs.
CRM (Customer Relationship Management) : en français, gestion de la relation client. Ensemble de méthodes marke-
ting mises en place par une entreprise pour acquérir de nouveaux clients, les fidéliser et/ou étendre la relation
commerciale avec eux par une relation personnalisée.
DSP (Digital Signal Processor) : circuit électronique permettant de faire la conversion analogique-numérique, et réci-
proquement, pour le traitement du multimédia.
DWDM (Dense Wavelength Division Multiplexing) : technique permettant d’augmenter le nombre de longueurs d’onde
dans une même fibre optique.
Edge : évolution du GPRS qui permet d’augmenter par trois le débit offert à l’utilisateur (alternative à l’UMTS).
Électronique : ensemble des techniques qui utilisent les courants électriques pour capter, transmettre, stocker ou trai-
ter des informations (voix, image, texte, données…).
Fibre optique : câble contenant quelques longs filaments de verre qui véhiculent l’information sous forme d’impulsions
de lumière.
Fréquence : nombre de vibrations par unité de temps dans un phénomène périodique. L’unité de fréquence est le hertz.
La radiofréquence est la fréquence d’une onde hertzienne utilisée en radiocommunication.
FTP (File Transfer Protocol) : protocole de transmission de données sur Internet permettant de charger directement
des fichiers de tous formats.
Géolocalisation : technique qui permet d’être localisé géographiquement par le biais de son téléphone mobile. Ce sys-
tème permet d’offrir au client des services personnalisés selon l’endroit auquel il se trouve (météo, plan, adresses de
commerces ou de restaurants…).
GRPS (General Packet Radio Services) : technologie haut débit sur GSM (20 à 50 kb/s), quatre fois plus rapide que le
GSM. Cette technologie permet ainsi Internet, photos, paiement.
Haut débit : transmission de gros volumes de données en instantané.
Java : langage de programmation particulièrement approprié pour le Web.
LMDS : boucle locale radio haut débit.
MVNO (Mobile Virtual Network Operator) : en français, opérateur mobile virtuel. Le MVNO peut proposer un service
complet de téléphonie mobile sans disposer de spectre de fréquence et d’infrastructures de télécommunication. Il
achète tout simplement des minutes de communication à des opérateurs, pour ensuite les revendre à ses clients sous
sa propre marque.
annexes 23/12/04 12:10 Page 127
Multiplexage : cela permet aux différents organes électroniques d’une voiture ou d’un avion, par exemple, d’utiliser un
seul et même câble pour transmettre et recevoir des informations.
NTIC : nouvelles technologies de l’information et de la communication (informatique, télécommunications, Internet,

commerce électronique, services en ligne).
Numérisation : opération qui permet de passer du signal analogique au signal numérique correspondant. On parle aussi
de conversion analogique-numérique (CAN). Ces signaux numériques peuvent ensuite être transformés en fichiers infor-
matiques et intégrés à des composants électroniques. Les signaux de « sortie » sont ensuite reconvertis en analogique
afin de fournir une information accessible à l’utilisateur (son, image, texte…).
Objets Corba : ce sont des objets tout à fait traditionnels implémentés dans le langage choisi par le développeur (C++,
Java ou encore Smalltalk). Leur seule particularité consiste à exporter leur interface sous une forme bien définie, ce
qui permet à des applications extérieures d’accéder à leurs services.
Optronique (ou optoélectronique) : ensemble des techniques utilisées pour produire un signal électrique à partir de
la lumière (capteurs) ou encore pour produire des ondes lumineuses à partir de composants électroniques (diodes laser).
Les très hautes fréquences des ondes ainsi obtenues et leur insensibilité aux perturbations électromagnétiques permet-
tent de transporter de grandes quantités d’informations en toute sécurité.
PABX (Private Automatic Branch Exchange) : autocommutateur privé, il assure l’interface entre le réseau téléphoni-
que privé de l’entreprise et celui des opérateurs. La multiplicité des interfaces autorise des raccordements d’une grande
diversité : avec des téléphones classiques analogiques ou numériques, avec des postes de travail multimédia, des ter-
minaux informatiques...
Protocole : ensemble de règles permettant l’échange d’informations entre différents éléments d’un réseau.
Répartiteur : dispositif qui permet la répartition des fils de cuivre composant les lignes d’abonnés entre les câbles reliés
au commutateur d’abonnés. Sa fonction est de regrouper plusieurs lignes sur un même câble.
SDSL (Symmetric Digital Suscriber Line) : la technologie SDSL, comme l’ADSL, permet d’augmenter la capacité des
lignes téléphoniques traditionnelles en offrant des vitesses de transmission jusqu’à trente fois plus élevées qu’une
connexion classique. Mais, à la différence de l’ADSL, elle offre des performances identiques dans les deux sens de la liai-
son (en émission comme en réception).
Service universel : ce service garantit par la loi à tous les Français le même droit à l’accès au téléphone et à quelques
services de base (publiphonie, annuaire, renseignements). France Télécom a l’obligation de fournir ce service, cofinancé
par les concurrents de l’opérateur historique.
SET (Secure Electronic Transaction) : norme pour les paiements sécurisés.
Signal : courant électrique porteur d’informations. De manière générale, un produit électronique (téléviseur, téléphone)
transforme des signaux d’entrée (courants faibles venant de l’antenne) en signaux de sortie (sons ou images).
Streaming videos : encodage numérique de l’image. Il permet de recevoir sur son ordinateur, via Internet, de la musi-
que ou des images vidéo.
Switching Ethernet : technologie de communication rapide.
Télécommunications : ensemble de techniques de transmission d’informations à distance, quel qu’en soit le support
(câbles, fibres optiques, ondes hertziennes).
Téléphonie sur IP : service de communication vocale utilisant le protocole de télécommunications créé pour Internet
(IP). La voix est numérisée et envoyée dans le réseau Internet comme n’importe quelle donnée.
3 G : troisième génération de réseau pour mobile (UMTS).
3 DSL : transmission de la télévision sur fil de cuivre.
annexes 23/12/04 12:10 Page 128
TMT : sur les marchés financiers, ce terme désigne les valeurs Technologies Médias Télécoms.
Transistor : composant électronique élémentaire qui permet de commander l’amplification ou l’interruption d’un signal
électrique à partir d’un autre signal. Un circuit intégré est composé de millions de transistors miniaturisés.
UMTS (Universal Mobile Telecommunications System) : technologie de haut débit qui sert pour le réseau mobile de
troisième génération. Elle est quarante fois plus rapide que le GSM.
VDI (voix/données/images) : connexion simultanée aux téléphone/terminaux informatiques/télévision.
WAP (Wireless Application Protocole) : permet l’extension d’Internet vers le mobile et la télévision par satellite. Ce
protocole accélère dix fois la vitesse des réseaux.
WiFi : nom simplifié d’un protocole de communication radio permettant de créer des réseaux sans fil à haut débit d’une
portée de quelques centaines de mètres.
WiMax : technologie de transmission par voie hertzienne offrant un accès à Internet haut débit.
Wismo (Wireless Standard Module) : composants de base nécessaires aux communications sans fil.
WMP : accélère dix fois la vitesse des réseaux et autorise Internet sur les mobiles.
xDSL : (x-Digital Subscriber Line) : famille de techniques pour l’accès rapide à Internet sur les réseaux de téléphonie
classique.
RESSOURCES HUMAINES
Activité : ensemble de tâches à accomplir par le salarié dans le cadre d’une situation de travail et mobilisant des
compétences déterminées. Par exemple, l’une des activités du responsable de la communication interne consiste à défi-
nir les actions de communication ; une autre de ses activités est de conseiller les cadres dirigeants.
Fiche métier : elle décrit un emploi type, c’est-à-dire un modèle d’emploi théorique reconstruit à partir d’un ensem-
ble de postes réels présentant des proximités suffisantes (en termes de compétences mobilisées et de finalité) pour
être étudiés et traités de façon globale. On peut distinguer plusieurs emplois types (ou « métiers ») au sein d’une même
fonction. Par exemple, au sein de la fonction communication, on distingue les métiers de directeur de la communica-
tion, responsable de la communication interne, responsable de la communication externe, attaché de presse, chargé
des relations publiques, journaliste d’entreprise.
Finalité (du métier) : la finalité du métier est sa raison d’être. Elle permet d’en comprendre le rôle et l’utilité dans
l’organisation. Par exemple, la finalité du métier de responsable de la communication interne est de développer la cul-
ture de l’entreprise ou du groupe.
Fonction : ensemble de métiers qui concourent à un même objectif final nécessaire au bon fonctionnement de l’entre-
prise. La plupart des entreprises présentent un même découpage interne entre grandes fonctions : direction générale,
production, comptabilité, ressources humaines, communication, fonction commerciale, etc. Ainsi, l’objectif de la fonc-
tion communication est de construire et promouvoir une image positive et cohérente de l’entreprise.
Poste de travail : regroupement d’activités exercées régulièrement par un salarié. Le poste de travail est défini par l’en-
treprise quant à son lieu d’exercice, son contenu et ses modalités d’exécution.
Secteur (d’activité) : regroupement de l’ensemble des entreprises ou des établissements exerçant une activité princi-
pale similaire. À titre d’illustration, on peut citer les secteurs de l’hôtellerie, des transports, de l’industrie mécanique,
de la construction, de l’assurance, etc. Le secteur définit l’activité de l’entreprise et non celle du salarié.
Les Référentiels des métiers cadres sont une publication de l’Apec.
Les Référentiels des métiers cadres sont des outils destinés aux étudiants, aux cadres et aux acteurs des ressources humaines.
Ils permettent
• de mieux connaître et faire connaître les métiers cadres d’une fonction, d’un secteur ou d’un domaine en évolution au moyen
de fiches métiers,
• d’identifier les entreprises où s’exercent ces métiers,
• de fournir des informations pratiques permettant au lecteur d’aller plus loin dans la recherche d’un emploi ou pour pourvoir
un poste.
Ils sont réalisés à partir de l’analyse

• des offres d’emplois confiées à l’Apec et parues dans la presse,
• d’interviews de recruteurs, de DRH, de responsables opérationnels et de cadres,
• de rencontres entre professionnels.
Dans la même collection :

• Les métiers de l’immobilier
• Les métiers de la logistique et du transport
• Les métiers du multimédia
• Les métiers de l’environnement
• Les métiers de la finance et de la comptabilité
• Les métiers des fonctions commerciale et marketing
• Les métiers de l’agroalimentaire
• Les métiers de l’assurance
• Les métiers des ressources humaines
Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs)
Cet ouvrage est créé sur l’initiative de l’Apec, Association Pour l’Emploi des Cadres, régie par la loi du 1er juillet 1901.
Il s’agit d’une œuvre collective, l’Apec en a la qualité d’auteur.
Ont participé à son élaboration:

Brigitte Bos, manager du pôle Études, département Études et Recherche de l’Apec
Sylvie Delattre, responsable des Études Métiers;
Emmanuelle Papiernik, coordination du projet;
Didier Brou, assistant d’études;
Aster, cabinet-conseil en organisation, RH et management.
Décembre 2004
Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs)
LES MÉTIERS
DES TÉLÉCOMS
Des
métiers en
développement
Un domaine
à découvrir
12/04
ISBN 2 7336 0482-1

Prix : 19,90 €
EDREFE0010

Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs).
Association Pour l’Emploi des Cadres

51, boulevard Brune – 75689 Paris Cedex 14
Tél. : 0 810 805 805 (N°Azur, prix d’un appel local depuis un poste fixe)
www.apec.fr

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Les Référentiels des métiers cadres / Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs)

ISBN 2 7336 0482-1

Les Référentiels des métiers cadres

Association Pour l’Emploi des Cadres

Les Référentiels des métiers cadres

Ils sont réalisés à partir de l’analyse

Dans la même collection :

Les métiers des télécoms (constructeurs et opérateurs)

Ont participé à son élaboration:

Les Référentiels des métiers cadres

POUR ALLER PLUS LOIN

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 1

• LES ÉVOLUTIONS DES TÉLÉCOMS ET DE SES MÉTIERS CADRES

L’autorité de régulation des télécommunications (ART) est un établissement public doté

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 5

Mission d’ordre général

Mission juridique et pouvoir réglementaire

Mission d’investigation, de contrôle et de sanction

6 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

Deux formes de dégroupage sont possibles.

LES CONSTRUCTEURS ET INTÉGRATEURS

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 7

La concurrence TABLEAU DES PRINCIPAUX CONSTRUCTEURS

Alors que, jusqu’au début des Principaux Effectifs CA (2003) Nationalité

8 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

LES OPÉRATEURS DE RÉSEAUX ET LES FOURNISSEURS DE SERVICES

Opérateurs de Opérateurs de Opérateurs de services

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 9

PRINCIPAUX OPÉRATEURS PRÉSENTS SUR LE MARCHÉ FRANÇAIS

Principaux opérateurs Effectifs CA (2003) en milliards d’euros

De la multiplicité des acteurs…

10 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

Les nouveaux partenariats entre opérateurs et constructeurs

Les fournisseurs de services

Leurs offres de services La concurrence

En fournissant des services de communication à dis-

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 11

Les évolutions des

L’IMPORTANCE STRATÉGIQUE DE LA NORMALISATION

12 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

L’INNOVATION, FACTEUR CLEF DU DÉVELOPPEMENT

COMMERCIAL : DES MÉTIERS EN TRANSFORMATION

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 13

14 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

OPÉRATIONS/INSTALLATION/MAINTENANCE : LE SERVICE AU CLIENT

LES ÉVOLUTIONS FUTURES

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 15

L’INTERNATIONALISATION DU MARCHÉ DES TÉLÉCOMS

LES EFFETS DES DÉLOCALISATIONS

16 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

LES ÉVOLUTIONS LIÉES AU MARKETING

LES STRATÉGIES D’ALLIANCE DES ACTEURS DES TÉLÉCOMS

POUR NE PAS CONCLURE…

© Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs) 17

LES FICHES MÉTIERS

Cartographie des métiers

Opérations / Installation / Maintenance

20 © Apec - Référentiel des métiers cadres des télécoms (constructeurs et opérateurs)

Cartographie des métiers

Ouvert aux jeunes Jeunes cadres Cadres confirmés

N°5 – Ingénieur de développement

N°7 – Ingénieur intégration/validation

N°8 – Chef de projet nouveaux services