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Questions
JEUNES ENTREPRISES :
GÉRER LE RISQUE CLIENTS

10
Réponses
Avant-propos
Marylise LEBRANCHU
Secrétaire d’Etat aux PME,
au Commerce et à l’Artisanat
AFFACTURAGE
 Avant-Propos

La force de l’économie française repose pour une large part sur l’existence d’un vivier de
PME dynamiques et innovantes, qui créent de la richesse et des emplois. Le succès de ces
entreprises tient beaucoup au soutien et aux conseils qu’elles pourront recevoir à chaque
étape de leur croissance : création, développement, investissement, etc. Elles doivent pou-
voir compter sur des professionnels du crédit, du titre, des services financiers, qui leur offrent
à des coûts raisonnables les moyens de leur développement.
Elaboré dans le cadre du partenariat entre les sociétés d’affacturage de l’Association
Française des Sociétés Financières et le Conseil Supérieur de l’Ordre des Experts-
Comptables, ce guide donne, pour chacune des grandes phases de la vie d’une entrepri-
se, des conseils pratiques que les rédacteurs ont tirés de leur expérience de professionnels
de la gestion du risque clients.
J’ai plaisir à saluer cette brochure qui, grâce à des réponses claires et pratiques aux ques-
tions primordiales que doit se poser tout jeune chef d’entreprise, lui offre ici de précieuses
informations. L’accès des entreprises nouvelles au crédit est un facteur essentiel du déve-
loppement économique. Puisse ce guide y contribuer.

Marylise Lebranchu
 Sommaire

1 Bien prévoir

2 Bien acheter

3 Bien produire

4 Bien sélectionner

5 Bien vendre

6 Bien livrer

7 Bien facturer

8 Bien encaisser

9 Bien mobiliser

10 Bien rentabiliser
1 Question
Comment
bien
prévoir ?

0
 Réponse
a création d’une entreprise doit s’établir protection de son projet en recourant au
L sur des fondations solides. Le créateur
a une responsabilité morale en cas de
dépôt d’un brevet ou d’une marque.
Les besoins
défaillance de sa propre entreprise, car il Une fois son projet bien défini, le créa-
peut alors entraîner dans son aventure ses teur devra mettre en place les moyens
salariés, ses partenaires commerciaux et nécessaires et suffisants :
financiers. • les fonds propres sont-ils suffisants
L’idée pour faire face aux investissements
Le créateur doit confronter immobilisés ?
son projet de création à la • les prévisions de chiffre
réalité en répondant notam- Il est important d’affaires sont-elles réalis-
ment aux questions sui- de faire tes ?
vantes : s’agit-il d’un secteur des prévisions réalistes • comment est couvert le
d’activité porteur ? Les qui ne sous-estiment besoin en fonds de roule-
informations dont il dispose
pas le besoin ment, et quels sont, si néces-
en fonds
sont-elles fiables et actuali- saire, les moyens de mobili-
de roulement.
sées ? Quels seront les sation du poste clients
moyens à mettre en œuvre (c’est-à-dire obtenir d’un
pour atteindre ses clients potentiels, en établissement de crédit une avance sur
France comme à l’étranger ? facture. Pour plus de précisions, voir
Il doit analyser attentivement les res- question 9) ?
sources nécessaires : choix des investis- • la rentabilité sera-t-elle bien au rendez-
sements en matériel et en hommes, des vous à la date prévue ?
principaux fournisseurs, des finance- Pour ce faire, le créateur devra, dès la
ments, des statuts et de la forme sociale. conception du projet, s’entourer de spé-
Il devra, le cas échéant, penser à assurer la cialistes.

Le conseil du spécialiste : « Le projet de création doit être formalisé par

écrit et contenir des chiffres précis et réalistes. Dans ce but, le créateur ne doit
pas hésiter, lors de la conception du projet, à demander conseil sur la faisabili-
té de ce dernier. »
2 Question
Comment
bien
acheter ?

0
 Réponse
La sélection Les conditions générales
des fournisseurs d’achat
Le coût n’est qu’une des composantes de Pour apprécier le véritable coût du pro-
la politique d’achat d’une entreprise. En duit ou du service, il faudra prendre en
réalité, l’élément le plus important à compte les délais de règlement négociés
prendre en compte est la qualité du four- avec le fournisseur.
nisseur (il faut en particulier s’informer Une situation de trésorerie saine permet
sur sa solidité financière) et la fiabilité de d’acheter dans de meilleures conditions :
ses produits ou services. Il ne elle donne la capacité de sai-
faut pas improviser le choix sir des opportunités, d’opti-
de ses fournisseurs et il est miser la date de l’achat, d’op-
conseillé de constituer un Il faut veiller timiser les volumes par
panel de fournisseurs répon- à éviter rapport au prix. Elle permet
dant à un cahier des charges le fournisseur également d’utiliser l’es-
très précis (normes de quali- unique. compte consenti par le four-
té, cadences et délais de nisseur pour paiement anti-
livraison). cipé.

Le conseil du spécialiste : « Bien acheter, ce n’est pas systématiquement

acheter au moindre coût ! Tant pour sécuriser vos approvisionnements que pour
garantir votre pouvoir de négociation, il faut éviter d’improviser le choix de vos
fournisseurs. Il faut au contraire chercher à les diversifier. »
3 Question
Comment
bien
produire ?

0
 Réponse
La conformité, la fiabilité Pensez à normaliser les procédures de
et la protection fabrication ou de traitement. Ceci facili-
Un produit doit être conforme aux régle- tera d’autant l’obtention ultérieure de
mentations en vigueur, qu’il s’agisse de normes de qualité de type ISO. Celles-ci
normes techniques ou internationales ou confortent la clientèle et peuvent vous
de règles d’hygiène et de sécurité. ouvrir de nouvelles opportunités.
Il doit répondre rigoureusement à la L’évolution du produit
demande du client et à la commande pas- Il est bon d’anticiper les besoins de son
sée (qualité, quantité, délai, client, de s’interroger sur
brochure technique, plan de l’évolution technologique et
mise en service, service après Il est important les tendances du marché.
vente, garantie etc.). d’être à l’écoute C’est à ce prix que l’entre-
Il est prudent, si l’entreprise
de son client prise pourra dans de bonnes
le peut, de déposer un bre-
et de s’assurer conditions faire évoluer ses
régulièrement
vet pour se protéger de la produits et développer ses
de son niveau
concurrence. ventes.
de satisfaction.

Le conseil du spécialiste : « Un client satisfait respecte généralement

ses engagements. Dans le cas contraire, tout sera prétexte pour ne pas payer la
facture. »
4 Question
Comment
bien
sélectionner ?

0
 Réponse
Le risque clients d’exemple, une entreprise dont le taux
Bien choisir sa clientèle est une condition de marge bénéficiaire est de 4 % doit
de réussite essentielle pour une jeune réaliser 60 000 francs de ventes supplé-
entreprise. Une entreprise sur deux mentaires pour pallier un impayé de
dépose son bilan dans les cinq ans qui 2 400 francs.
suivent sa création et une fois sur trois, La prévention
cette situation est due à la défaillance d’un Quelques précautions permettent d’évi-
seul client important. ter ces principaux écueils :
Une étude récente réalisée • diversifiez votre clientèle :
par la SOFRES indique attention au client unique et
d’ailleurs que le taux d’im- Il faut veiller, au « client qu’on connaît »,
payés dont sont victimes les dans la mesure • avec un client fragile,
entreprises de moins de 50 du possible, négociez un paiement comp-
salariés (0,66 %) est net- à répartir ses risques tant,
tement supérieur à celui en diversifiant • dans tous les cas, vérifiez
constaté sur la moyenne sa clientèle. la solvabilité de votre futur
des entreprises françaises client avant d’accepter une
(0,56 %). commande. Des spécialistes
L’examen minutieux du risque clients peuvent vous accompagner dans cette
est donc d’autant plus important. A titre démarche.

Le conseil du spécialiste : « Bien sélectionner sa clientèle pour bien gérer

sa trésorerie, c’est choisir ses canaux de distribution, s’informer de la solvabili-
té de ses clients et adapter les délais de paiement en conséquence. »
5 Question
Comment
bien
vendre ?

0
 Réponse
oute vente doit s’accompagner d’un position au risque de non paiement.
T certain nombre de précautions : un
« bon » client, ce n’est pas celui qui signe
Mais le « bon » délai, c’est avant tout
celui qui est respecté. Ce délai doit donc
le bon de commande, c’est le client qui être réaliste par rapport aux contraintes
paie conformément aux conditions pré- et pratiques habituelles du marché.
vues dans le contrat. Ces conditions, En réalité, il faut davantage craindre
générales ou particulières, dont la publi- le non respect du délai prévu que sa lon-
cation est strictement définie par la loi, gueur proprement dite, car le retard
doivent inclure le prix, les de règlement désorganise
délais de règlement, les l’entreprise et peut mettre
garanties. L’acte de vente en péril sa trésorerie et sa
Le prix ne s’arrête pas rentabilité.
Le « bon » prix doit être à la livraison. Les garanties
déterminé en fonction de vos Il n’est véritablement Des solutions externes peu-
coûts et de votre marge,
accompli qu’avec vent garantir à l’entreprise
le règlement
mais aussi en tenant compte le règlement de ses factu-
de la facture.
des modalités de règlement res : affacturage, assurance-
(délais, mode de paiement...). crédit...
C’est un prix qui respecte les exigences de Si vous ne souhaitez pas recourir
transparence et d’équité édictées par les à un tiers, il est prudent de prévoir
pouvoirs publics (ordonnance de 1986, un certain nombre de garanties, comme
lois de 1992 et 1996. Cf. livret sur la fac- la clause de réserve de propriété, dans
turation). vos conditions générales de vente ou,
Les délais si c’est à titre exceptionnel, dans le
Il faut prévoir les délais les plus courts bon de commande (en tout cas avant la
possibles, pour diminuer la période d’ex- livraison).

Le conseil du spécialiste : « Sensibilisez votre commercial à l’importan-

ce des conditions de règlement et au risque de non paiement. Vous pouvez pré-
voir un lien entre sa commission de vente et le bon encaissement. »
6 Question
Comment
bien
livrer ?

0
 Réponse
a preuve de la livraison vous permet Les justificatifs
L d’éviter les éventuels litiges sur le règle-
ment des factures. Assurez-vous que la
La livraison sera accompagnée de
justificatifs adaptés à votre clientèle.
livraison est conforme à la commande du Cela vous permettra d’être plus efficace
client, confiez la livraison à un transpor- dans le recouvrement. Si vous livrez des
teur fiable, spécifiez sur le justificatif les biens, prévoyez un bon de livraison
mentions nécessaires et obtenez la signa- (comprenant la référence de la comman-
ture du client. de - « matériel conforme à votre bon de
L’exactitude commande XYZ » - la date
La livraison doit respecter les et le lieu de livraison, la des-
conditions spécifiées dans le Il faut toujours cription des biens et les
bon de commande : qualité vérifier que la quantités) ou un bon de
et quantité, jour et lieu de livraison du bien remise au transporteur. Si
livraison. N’effectuez pas de ou la prestation vous êtes prestataire de ser-
livraison partielle lorsque
de services est conforme
vices, vous devez obtenir de
à la commande
seule une livraison globale
qui vous a été passée. votre client un bon à payer
est prévue par l’acheteur et ou une attestation de service
déclenche le paiement. fait.
Le choix du transporteur Le bon de livraison (bon à payer, attesta-
Livrer soi-même ou confier cette mission tion de service fait...) doit inclure la signa-
à un transporteur s’avère une décision ture du client, avec si possible le nom du
importante. Le transporteur est respon- signataire et le cachet de la société. Le
sable de la livraison. Optez donc pour bon de remise au transporteur sera signé
une entreprise fiable et assurée (en cas de par ce dernier.
dégâts aux marchandises, notamment).

Le conseil du spécialiste : « L’accusé de réception de votre prestation

(bien ou service) est pour vous une garantie et un élément de preuve qui favo-
risera le paiement de votre facture en cas de litige. »
7 Question
Comment
bien
facturer ?

0
 Réponse
oute vente de produit ou de service date précise (jour / mois / année) du
T doit faire l’objet d’une facture établie
en deux exemplaires minimum.
règlement (loi du 31 décembre 1992) ;
mode de paiement ; taux d’escompte en
Le vendeur est tenu de délivrer la factu- cas de règlement anticipé ; pénalités en
re dès la réalisation de la vente ou de la cas de retard de paiement (taux maximum
prestation de service (article 31 de l’or- = 1,5 fois le taux d’intérêt légal).
donnance du 1er janvier 1986), tout retard La comptabilisation
dans la facturation se répercutant sur le Bien facturer c’est aussi bien comptabili-
règlement. ser ses factures. Chaque fac-
Le libellé des factures ture porte un numéro per-
Bien facturer, c’est d’abord mettant son identification.
bien libeller sa facture. Celle- Un mauvais libellé Les numéros sont attribués
ci devra comporter toutes les ou des omissions chronologiquement. Ils peu-
mentions obligatoires : date, dans les factures vent faire référence à la date
nom, raison sociale et adres-
peuvent constituer de création de la facture
un délit pénal.
se des deux parties, RCS du (mois / année). Les factures
vendeur ; puis tous les élé- seront comptabilisées dès
ments inhérents à la vente : leur émission en classe 7
dénomination précise, quantité, prix uni- du plan comptable. Pour l’entre-
taire H.T., taux de TVA appliqué et mon- prise, elles génèrent immédiatement un
tant exact de la TVA, éventuels rabais et produit égal au montant hors taxe factu-
ristournes. ré. L’entreprise conservera une copie
Le vendeur indiquera ensuite sur sa fac- (papier ou informatique) de chaque fac-
ture les délais et modalités de règlement : ture émise.

Le conseil du spécialiste : « Nombre de jeunes entreprises libellent leurs

factures de façon incorrecte ou insuffisante. Une facture clairement rédigée, en
conformité avec les mentions obligatoires, réduira les risques de contestation. »
8 Question
Comment
bien
encaisser ?

0
 Réponse
Les moyens de paiement • lorsque l’échéance est dépassée, le
Bien encaisser, c’est d’abord choisir les recouvrement amiable doit permettre
moyens de paiement les mieux adaptés. d’encaisser si le débiteur peut payer ;
L’objectif est de disposer le plus rapide- • enfin, le contentieux permettra d’avoir
ment possible d’un titre de paiement. Le recours aux moyens juridiques pour
choix de ces instruments doit tenir comp- obtenir le paiement de la créance.
te de différents critères : les contraintes Les supports du recouvrement sont mul-
commerciales, les coûts de manipulation, tiples (courrier, téléphone, visite...) et
les délais d’encaissement... devront être choisis en fonc-
Le suivi tion des catégories de clients.
des encaissements Un suivi L’entreprise pourra exercer
Ensuite, c’est mettre en pla- rigoureux cette activité en interne ou la
ce toutes les mesures afin des encaissements sous-traiter.
d’encaisser les factures le favorise Enfin les encaissements doi-
plus rapidement possible :
un recouvrement vent être comptabilisés dans
efficace. les meilleurs délais. Une
• une relance avant échéan-
ce est conseillée, qui permet- comptabilité bien tenue per-
tra d’anticiper toute difficulté de paie- mettra un recouvrement efficace et un
ment éventuelle ; suivi fiable du risque clients.

Le conseil du spécialiste : « L’entreprise doit disposer à tout moment d’une

vision précise de la situation de son poste clients. Des états de suivi et de contrô-
le du risque doivent permettre d’organiser efficacement les actions de recouvre-
ment et de suivre l’état du portefeuille clients. »
9 Question
Comment
bien
mobiliser ?

0
 Réponse
es délais moyens de paiement des PME moyen d’effets de commerce vite retour-
L étant de 70 jours, la jeune entreprise
devra intégrer cette donnée dans le calcul
nés et provenant de clients notoirement
connus.
de son besoin en fonds de roulement. Les facilités de caisse
Faute d’avoir les fonds nécessaires, elle et autres crédits bancaires
devra recourir à des formules de mobili- de trésorerie
sation de son poste clients. Ils peuvent compléter ce dispositif de
Pour choisir le mode de mobilisation financement, sans toutefois assurer une
adapté, il convient, au préa- mobilisation intégrale.
lable, d’analyser les méthodes L’affacturage
Prévoir ses besoins
de règlement de ses clients et Fondé sur la qualité des
de mobilisation
de bien prévoir l’évolution de et trouver créances représentées par
sa propre activité. préventivement vos factures, et sans autre
La mobilisation revêt notam- les concours adéquats limite que celle-ci, l’affac-
ment les formules suivantes : constituent les clés turage procure à l’entre-
L’escompte de papier d’une trésorerie prise une trésorerie im-
commercial maîtrisée. médiate et adaptable en
Il est possible et bénéfique fonction de la croissance
dès que les règlements sont effectués au de son activité.

Le conseil du spécialiste : « Budgéter sa trésorerie avec certitude et dura-

blement est un objectif prioritaire à satisfaire au travers d’un dialogue ouvert et
approfondi avec les établissements de crédit. »
10 Question
Comment
bien
rentabiliser ?

0
 Réponse
La rentabilité La capitalisation
Rentabilité et croissance peuvent La rentabilité conditionne la croissance.
évoluer de manière décalée dans le Il est important d’intégrer une part de vos
temps. Toutefois la rentabilité doit bénéfices dans votre capital social pour
être au rendez-vous. Plusieurs fac- financer les investissements et le besoin
teurs entrent en jeu : la réactivité à en fonds de roulement. C’est la « capita-
l’innovation, aux partenaires... l’antici- lisation des résultats ».
pation vis-à-vis des clients, du marché, L’externalisation
des concurrents... la motiva- Le recours à la sous-traitan-
tion du dirigeant, de ses ce de certaines fonctions de
équipes. Pour durer, l’entreprise (par exemple, le
Il est essentiel de fixer une entreprise contentieux, la comptabilité
des objectifs en termes
doit se développer etc.) est un choix qui présen-
de rentabilité et de veiller
mais il ne peut te de nombreux avantages,
y avoir
à leur réalisation, en analy- tout particulièrement en
de croissance durable
sant sans cesse les causes de matière de gains de produc-
sans rentabilité.
réussite ou d’échec. tivité.

Le conseil du spécialiste : « Certaines étapes de la croissance exigent un

financement adapté, en particulier lorsque le fonds de roulement est encore insuf-
fisant. »
Les sociétés d’Affacturage, comme les banques, sont des établissements de cré-
dit régis par la loi bancaire du 24 janvier 1984. A ce titre, elles doivent être
agréées par le Comité des établissements de crédit et des entreprises d’investis-
sement et sont soumises au contrôle de la Commission bancaire. Elles doivent res-
pecter la réglementation bancaire qui leur impose notamment des ratios de cou-
verture et de division des risques. La quasi-totalité des établissements
d’Affacturage font partie de groupes de première importance.

Achevé d’imprimer sur les presses de l’Imprimerie CHIRAT

42540 Saint-Just-la-Pendue
Dépôt légal octobre 1998 N° 6092
 Cette communication a été menée à l’initiative
des membres de la Section Affacturage
de l’Association Française des Sociétés Financières :
BANQUE DU DOME - CREDIFRANCE FACTOR
BANQUE SOFIREC
BNP FACTOR
BOMBARDIER CAPITAL INTERNATIONAL SA
CANON FINANCE
CASE CREDIT EUROPE
CATERPILLLAR FINANCE FRANCE SA
CENTRABAIL
CGA - COMPAGNIE GENERALE D’AFFACTURAGE
COFACREDIT
COFIPLAN
DE LAGE LANDEN FACTORS
ELECTROLUX FINANCEMENT SNC
ELYSEES FACTOR
ETOILE CREDIT
FACTOBAIL
FACTOCIC
FACTOFRANCE HELLER
FACTOREM
FIAT FACTORING S.A.
FINIFAC
F.M.N. FACTORING
FORD CREDIT EUROPE Plc
IBM FRANCE FINANCEMENT
IFN FINANCE S.A.
INTERCOMI - Société pour le Développement International du Commerce et de l’Industrie
INTERETUD - Société d’Etudes et de Représentation pour le Commerce International
INTERNATIONAL CREDIT SERVICE S.A.S.
ISIS FACTOR S. p. A.
LAVIOLETTE FINANCEMENT
LONDON FORFAITING A PARIS S.A.
NATEXIS FACTOR
S.F.F. - SOCIETE FRANÇAISE DE FACTORING - International Factors France
SLIFAC - SOCIÉTÉ LYONNAISE D’AFFACTURAGE
SAME DEUTZ-FAHR FINANCE
SOGEXTER - Société Générale pour le Commerce Extérieur
TRANSAMERICA COMMERCIAL FINANCE FRANCE S.A.
TRANSFACT
UFB LOCABAIL
Série 10 Questions / 10 Réponses
Déjà parus

◆ Affacturage
◆ La facturation

Imprimerie CHIRAT - 42540 Saint-Just-la-Pendue

ASSOCIATION FRANÇAISE DES SOCIÉTÉS FINANCIÈRES

24, avenue de la Grande Armée - 75854 Paris Cedex 17
Tél. : 01 53 81 51 51
Télécopieur : 01 53 81 51 50
Contacts : Marc-Pierre JANICOT et Marie-Anne BOUSQUET