« Des techniques simples faisant appel au langage du

corps, aux tournures de phrases, aux intonations, etc.

Vous saurez ainsi impressionner votre entourage,
prendre le dessus sur vos interlocuteurs, faire changer
d’avis les plus obstinés et même obtenir des
confidences ! »
Aujourd’hui en France / Le Parisien
Du même auteur, aux éditions Leduc.s
Influencez qui vous voulez, 2015
Comment obtenir la vérité en moins de 5 minutes, 2014
Psycho minute, 2014
Lisez dans les pensées de vos interlocuteurs, 2012

David J. Lieberman est un spécialiste du comportement humain. Hypnothérapeute et docteur en

psychologie, il intervient comme expert dans des grandes entreprises et auprès de particuliers.

Cette œuvre est protégée par le droit d’auteur et strictement réservée à l’usage privé du client. Toute
reproduction ou diffusion au profit de tiers, à titre gratuit ou onéreux, de tout ou partie de cette œuvre
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droits de propriété intellectuelle devant les juridictions civiles ou pénales.

Design couverture : Bernard Amiard

Traduit de l’anglais (États-Unis) par Marc Rozenbaum

Titre de l’édition américaine : Get Anyone to Do Anything
Copyright © 2000 by David J. Lieberman
Illustrations : Antoine Limare

© 2015 Leduc.s Éditions (ISBN : 979-10-285-0620-9) édition numérique de l’édition imprimée ©

2009 Leduc.s Éditions (ISBN : 978-2-84899-311-9).

Rendez-vous en fin d’ouvrage pour en savoir plus sur les éditions Leduc.s
 Introduction
N’en avez-vous pas assez que l’on vous manipule et que l’on profite de
vous ? Ne vous arrive-t-il pas, parfois, d’avoir l’impression qu’on ne vous
écoute pas, que vous n’obtenez ni le respect ni la coopération que vous
méritez ? N’avez-vous jamais souhaité pouvoir prendre le contrôle d’une
conversation ou d’une situation ? Si oui, vous tenez enfin la solution entre
vos mains ! Pourquoi passer votre existence à vous laisser mener par les
autres, alors que vous pourriez vous-même, grâce aux plus formidables
secrets de la psychologie, diriger les choses comme bon vous semble…
obtenir ce que vous voulez de qui vous voulez… et ne plus jamais vous
sentir impuissant !
Bienvenue dans le monde de la psychologie, un monde dans lequel
détecter la tromperie, amener quelqu’un à changer d’avis et prendre le
contrôle d’une situation se réduisent à des formules faciles à appliquer : à
une série de techniques et de tactiques simples.
Vous serez bientôt capable de vous servir des méthodes psychologiques
les plus complètes et les plus perfectionnées, et votre esprit sera votre arme
la plus redoutable. Il vous faut savoir aussi, et c’est le plus passionnant,
qu’il ne s’agit pas ici de ces « trucs » qui sont efficaces dans certains cas ou
avec certaines personnes. Ce livre ne présente que des tactiques
psychologiques spécifiques qui régissent le comportement humain et qui
vous permettront d’être plus malin, plus avisé et plus habile que quiconque,
en tout lieu et à tout moment. Il s’agit de techniques formulées
méthodiquement, fondées sur des règles psychologiques spécifiques et qui
peuvent s’appliquer à n’importe quelle situation.
Imaginez comme la vie serait facile, si vous étiez capable de prédire et de
contrôler le résultat de chaque rencontre. Au lieu de vous demander ce qui
risque de vous arriver, vous appliqueriez des tactiques psychologiques
éprouvées et efficaces, et dans toute situation, vous obtiendrez la
coopération totale des autres.
N’est-il jamais arrivé qu’une personne à qui vous demandiez de l’aide
s’exécute avec entrain ? Ou peut-être vouliez-vous faire une bonne
impression, et la personne vous a trouvé vraiment irrésistible ? Vous pensez
que vous aviez eu de la chance, que cette personne était dans ses meilleures
dispositions ce jour-là ou que la situation était propice ? En réalité, vous
aviez certainement appliqué, même sans en être conscient, les principes qui
régissent le comportement humain. Heureusement, vous pouvez reproduire
ces mêmes effets, de façon systématique et à tout moment, avec tout le
monde.
Pour qu’il vous soit plus facile d’apprendre à appliquer ces secrets de la
psychologie, ce livre est divisé en quarante mini-chapitres. Chacun de ces
mini-chapitres couvre plusieurs situations de votre quotidien. Mieux, une
fois que ces règles psychologiques vous seront familières, vous constaterez
que vous pouvez vous servir de ces techniques pour réussir, à tout moment
et dans toutes les situations dans lesquelles vous vous retrouverez.
Bientôt, la vie sera pour vous plus facile, vous dirigerez les choses
comme vous l’entendrez, vous obtiendrez ce que vous voudrez de qui
vous voudrez… et vous ne vous sentirez plus jamais impuissant !
 Les secrets que vous allez
découvrir, et comment vous
en servir
La plus fameuse série de tactiques psychologiques pour diriger les choses à votre manière

Si vous vouliez vous rendre la vie plus facile, quels seraient vos souhaits
prioritaires ? Peut-être aimeriez-vous, dans tous les domaines, ne plus
permettre à personne de profiter de vous ou de vous manipuler ; pouvoir
mettre fin à une dispute en prononçant une seule phrase ; savoir comment
influencer et motiver quelqu’un et comment l’amener à penser comme
vous ; être capable de vous faire des amis, de compter pour les autres et de
changer en un instant la façon dont les autres vous perçoivent. Tout ne
deviendrait-il pas plus facile pour vous ? Grâce à ce livre, vous allez
maintenant apprendre à utiliser les plus fabuleuses techniques de
psychologie pour réussir dans tous les domaines de votre existence.

Partie I : Faites vous apprécier, aimer ou simplement admirer par qui

vous voulez
Pour réussir, vous avez souvent besoin de la coopération des autres. Or, la
règle numéro un pour obtenir la coopération d’autrui est de vous faire
apprécier. Qu’il s’agisse de vous faire des amis ou des alliés, vous allez
découvrir, étape par étape, comment amener qui vous voulez à penser que
vous êtes quelqu’un de formidable. Si c’est d’amour qu’il s’agit, vous allez
découvrir le moyen d’apparaître attirant, et même irrésistible. Enfin, une
fois que vous aurez noué un lien avec la personne concernée, vous pourrez
profiter des meilleurs secrets pour avoir toujours l’avantage.
Partie II : Ne vous faites plus jamais avoir, ne vous laissez plus
manipuler ni abuser et ne laissez plus personne profiter de vous
Pour que les choses aillent comme vous voulez qu’elles aillent, il faut que
vous ne vous laissiez plus manipuler ni tromper par des gens dont les
intérêts ne sont pas les vôtres. Il faut que vous puissiez « voir à travers les
autres » et que vous soyez capable de savoir qui est prêt à vous servir et qui
est prêt à se servir de vous. Dans cette partie, vous allez apprendre les
tactiques psychologiques qui vous permettront de déterminer, de façon
presque immédiate, si quelqu’un essaie de profiter de vous. Que ce soit
dans votre vie privée ou professionnelle, évitez désormais de vous fier à la
mauvaise personne.

Partie III : Prenez le contrôle de n’importe quelle situation et obtenez

ce que vous voulez de qui vous voulez
À présent, pour diriger vraiment les choses comme vous l’entendrez, il faut
que vous ayez le contrôle de certaines situations. Dans cette partie, vous
apprendrez comment amener facilement les autres à partager votre façon de
penser. Soyez compris, soyez approuvé, et obtenez des autres ce que vous
voulez obtenir d’eux ! Découvrez des secrets qui vous permettront
d’inspirer confiance, d’être cru et d’être suivi par quelqu’un ou par tout un
groupe de personnes. Qu’il s’agisse de faire changer quelqu’un d’opinion
ou de mener une foule, vous utiliserez des techniques dernier cri qui vous
permettront de jouer sur les registres de la nature humaine et de faire en
sorte que les gens agissent à votre manière.

Partie IV : Comment être toujours le gagnant, qu’il s’agisse de

décrocher le job, de séduire ou de remporter la partie
Parfois, le problème n’est pas de mettre la personne de votre côté : il peut
arriver que vous soyez en concurrence avec une autre personne pour la
même chose. Dans cette partie, vous apprendrez les plus fameuses
techniques psychologiques pour remporter la victoire dans n’importe quel
type de compétition. Qu’il s’agisse d’un match de tennis, d’une promotion
ou même d’une rencontre amoureuse, chaque fois que ce sera vous contre
un autre, c’est vous qui gagnerez. Dans cette partie, vous apprendrez
comment faire de votre esprit votre arme la plus redoutable et comment
devenir un as de la psychologie.

Partie V : Comment tirer toujours le meilleur parti des situations les

plus problématiques, les plus frustrantes et les plus difficiles
Si tout le monde était aussi sympathique et aussi agréable que vous, ne
serait-ce pas magnifique ? Ce n’est malheureusement pas le cas, comme
vous le savez bien. Au contraire, certaines personnes vous horripilent. Dans
cette partie, vous apprendrez à maîtriser un ensemble de tactiques pour leur
faire face. Vous vous rendrez compte de tout ce que l’on peut faire avec un
peu de psychologie, qu’il s’agisse d’obtenir qu’on réponde à vos appels
téléphoniques ou qu’on vous pardonne, ces techniques efficaces vous
rendront la vie bien plus facile !

Avertissement : Ces techniques étant fondées sur la nature humaine,

des facteurs tels que culture, origines ethniques et sexe sont
négligeables, sauf mention contraire. Une personne désignée par
commodité par les pronoms il et lui peut généralement être aussi
bien une femme qu’un homme.
 I

Faites vous apprécier,

aimer ou simplement
admirer par qui vous
voulez

D ans cette partie, vous allez découvrir les facteurs

psychologiques dont dépend le degré d’intérêt que vous
inspirez aux autres. Vous allez comprendre à quel point il vous est
facile de vous faire aimer (ou détester). En suivant une méthode
simple fondée sur la nature humaine, vous pouvez, sans difficulté,
créer des liens durables de confiance et d’amitié. Que ce soit bien
clair, il ne s’agit pas ici de techniques de manipulation. Il s’agit
plutôt d’appliquer des règles de psychologie et des méthodes pour
créer et entretenir une alchimie naturelle.
Ici, une question évidente se pose : à quoi bon ces techniques, s’il
ne s’agit que de créer une alchimie naturelle ? Une alchimie, on est
tenté de se dire qu’elle se crée spontanément ou qu’il n’y a rien à
faire, n’est-ce pas ? Nous allons maintenant voir pourquoi les choses
ne se passent pas de cette manière.
 Il est dans la nature humaine de créer des liens et de se soucier
d’autrui. Cependant, il peut parfois être difficile d’exprimer son moi
véritable et ses vrais sentiments. La plupart des gens ont envie
d’aimer, de partager et de communiquer, mais ont peur de le faire.
Notre penchant inné se heurte aux réalités : la peur du rejet, le
sentiment de vulnérabilité, l’ego et la jalousie ne sont qu’une petite
partie de toutes les émotions, les attitudes et les croyances qui nous
empêchent de nous extérioriser et de développer des liens. Les
techniques psychologiques dont il est question ici consistent
simplement à faciliter l’émergence de l’état naturel de la personne.
Nous nous sentons bien quand nous donnons, quand nous aimons et
quand nous aidons. Il ne s’agit pas de conditionner autrui à accomplir
nos quatre volontés mais de permettre aux désirs d’autrui de refaire
surface.
Cette partie couvre différents niveaux de relations entre les
personnes. Néanmoins, ce qui est au fondement de toute relation,
c’est l’affinité mutuelle. On ne peut pas être attiré (même peu de
temps) par un individu qu’on n’aime pas et qu’on ne respecte pas.
C’est pourquoi les tactiques que nous allons voir, même si elles sont
présentées sous forme de méthodes distinctes et spécifiques, peuvent
et doivent être utilisées ensemble. Plus important, le chapitre 1
constitue le fondement non seulement de cette partie mais de
plusieurs chapitres disséminés dans ce livre. Nous reparlerons un peu
plus tard de l’importance de tout cela.
 1
Comment plaire… tout
le temps
Quels sont donc ces traits et ces qualités insaisissables qui inspirent des
sentiments d’amitié et de sympathie ? Il ne vous faudra pas plus d’une
minute pour vous rendre compte que ces traits et ces qualités ne sont pas
insaisissables du tout. On peut même les résumer en une formule simple qui
vous permettra de développer une alchimie naturelle avec qui vous voudrez.
Le fait est qu’un ensemble déterminé de processus nous amène à aimer
ou à ne pas aimer une personne et que ces processus sont principalement
inconscients. Cela ne se produit pas par hasard. Cependant, parce que nous
n’avons pas conscience du processus, nous avons l’impression que cela se
produit sans rime ni raison. Or, rien ne saurait être plus éloigné de la réalité.
Ce qui suit est une liste complète et commentée des neuf lois et
phénomènes de la psychologie qui affectent, influencent et même altèrent
ce que nous pensons d’autrui. Vous pouvez donc vous faire aimer de qui
vous voulez.
Des études montrent, ne l’oublions pas, que nous pouvons trouver une
personne plus attirante physiquement quand nous l’aimons, et que nous
avons aussi tendance à aimer davantage une personne que nous trouvons
attirante. Ce chapitre et le chapitre suivant sont donc liés et peuvent vous
servir dans le cadre d’une stratégie globale.
Le principe d’association
Le principe d’association est traité plus en détail tout au long de ce livre, mais
il a ici une application très spécifique. En deux mots, en vous associant à des
stimuli agréables, votre interlocuteur commencera à éprouver pour vous un
sentiment favorable. Des études indiquent que si vous préparez par exemple
vos vacances, vous aurez tendance à établir un lien entre cette impression
favorable et une personne qui se trouvera près de vous au même moment, et
vous aimerez donc cette personne davantage. Inversement, si vous souffrez par
exemple de maux d’estomac, vous ferez inconsciemment des personnes qui
vous entourent les victimes de cette situation, dans le sens où vous aurez
tendance à les aimer moins. Bien sûr, un sentiment favorable envers une
personne ne se limite pas à lui associer des stimuli agréables, mais cela peut
donner naissance chez autrui à des sentiments forts, dans le bon sens comme
dans le mauvais sens.

Point important
Il est parfois facile de savoir si quelqu’un est de bonne humeur. En cas
de doute, observez son visage.

S’il est de bonne humeur, il vous accueillera probablement avec un

grand sourire, les yeux grand ouverts. Au contraire, s’il vous accueille
avec un sourire partiel, du bout des lèvres – un sourire auquel le reste
de son visage ne participe pas – il s’agit alors d’un sourire de
courtoisie, d’un sourire forcé, généralement le signe que la personne
n’est pas dans ses meilleures dispositions.
Le regard est un signe éloquent. Quand nous sommes de bonne
humeur, nous avons tendance à davantage regarder notre interlocuteur
dans les yeux. Au contraire, quand nous sommes de mauvaise humeur,
nous avons tendance à diriger notre regard vers le sol ou à distance de
notre interlocuteur.
 Si votre interlocuteur a tendance à fuir le contact visuel et à regarder au loin, prudence !

Par conséquent, si vous voulez vous faire aimer de quelqu’un, tâchez de lui
parler au moment où il est de bonne humeur ou enthousiasmé par quelque
chose. Un lien s’établira dans son inconscient entre ses émotions et vous, et
ainsi, cette personne développera envers vous des sentiments positifs.
L’exposition répétée
Le vieil adage « la familiarité engendre le mépris » est généralement
accepté, et pourtant, curieusement, c’est faux. En réalité, c’est tout le
contraire. De nombreuses études montrent que plus vous avez d’échanges
avec quelqu’un, et plus cette personne vous apprécie.
D’après Moreland et Zajonc (1982), l’exposition répétée à un stimulus
quelconque – en l’occurrence, une personne – entraîne une meilleure
appréciation (dans la mesure où la réaction initiale n’a pas été négative).
C’est vrai pour toute chose, pour toute personne, pour tout lieu et même
pour tout produit : plus on s’expose et plus la réaction est positive. C’est la
raison pour laquelle les publicitaires se contentent parfois de montrer une
image du produit ou le nom du produit, sans mentionner aucune
caractéristique ni aucun avantage à l’utiliser. Ils n’ont pas besoin de nous
expliquer combien le produit est merveilleux mais seulement de le rappeler
à notre souvenir. Le fait d’être vu, la répétition, suffisent à augmenter les
ventes ou le nombre de suffrages, et les hommes politiques, tout comme les
publicitaires, ne manquent pas d’exploiter ce phénomène. Comme
l’indiquent certaines études, ce trait du comportement humain est si
accentué que même une simple lettre de l’alphabet qui figure dans notre
nom nous paraît plus attirante qu’une lettre qui n’y figure pas.
En étant simplement là davantage, vous ferez que la personne vous
aimera davantage. Parfois, nous faisons l’erreur de nous efforcer
d’apparaître mystérieux, distant ou inaccessible, mais ce faisant, nous
rendons nos interactions plus rares. Or, des études montrent que nous
devenons amis avec ceux qui sont physiquement plus proches de nous et
que ce sont eux que nous avons tendance à préférer, parce que nous avons
avec eux davantage d’interactions. (Au passage, ne vous préoccupez pas du
principe de rareté, sauf si vous voulez que la personne soit attirée par vous !
En effet, plaire et attirer ne correspondent pas au même processus mental.
Vous en apprendrez davantage dans cette partie.)
L’affection réciproque
Comme l’indiquent d’innombrables études (mais aussi le sens commun),
nous avons tendance à aimer davantage ceux qui nous aiment. Quand nous
découvrons qu’une personne pense du bien de nous, nous avons tendance à
notre tour, de façon inconsciente, à apprécier davantage cette personne.
Faites donc en sorte que votre « cible » sache que vous l’aimez et que vous
la respectez, si c’est vraiment le cas.
Les ressemblances
Il n’est pas vrai que les contraires s’attirent. En réalité, nous préférons ceux
qui nous ressemblent et qui ont les mêmes centres d’intérêt que nous. Nous
pouvons trouver quelqu’un intéressant parce qu’il est différent de nous,
mais ce sont les ressemblances et les points communs qui suscitent les
affinités réciproques. Les semblables s’attirent. Parlez à votre interlocuteur
de ce que vous aimez tous les deux et de ce que vous avez en commun.
Un autre principe, similaire, est celui des « compagnons d’armes ». De
façon générale, des personnes qui traversent ensemble des situations après
lesquelles la vie n’est plus la même ont tendance à nouer des liens
particuliers. Entre des individus qui traversent ensemble des épreuves, entre
des soldats qui combattent ensemble, par exemple, se créent généralement
de solides liens d’amitié. C’est aussi une bonne façon de créer des liens
même si l’expérience, au lieu d’être partagée, a été similaire. C’est la raison
pour laquelle deux personnes qui ne s’étaient jamais rencontrées auparavant
mais qui ont partagé une même expérience – qu’il s’agisse d’une maladie
ou du fait de gagner à la loterie – peuvent devenir très vite des amis. Ce
genre de rapprochement est facilité par le sentiment d’être compris. Tout
cela procède toujours du principe selon lequel nous voulons tous être
compris. Cette expérience déterminante a sans doute beaucoup contribué à
faire de la personne ce qu’elle est aujourd’hui, et c’est ce que connaît et
comprend celui qui a vécu la même chose.

Point important
Et si cette personne ne m’aime pas du tout ? Curieusement, des
études indiquent que si une personne qui ne vous aimait pas au
départ s’est mise progressivement à vous apprécier, elle finira par
vous apprécier plus que si elle vous avait aimé dès le début.
Attention, si votre relation avec cette personne laisse à désirer, ne
changez pas d’attitude du jour au lendemain pour tenter de devenir
les meilleurs amis du monde. Certaines études montrent qu’il est
bien plus efficace de développer des affinités de façon progressive
que de vouloir devenir tout de suite d’excellents amis. Par
conséquent, ne vous emballez pas. Pour que des sentiments
réciproques s’affirment progressivement, il faut que vous teniez à
cette personne.
Ce que vous lui faites ressentir
Ce qu’une personne va ressentir pour vous dépend en grande partie de ce
que vous allez lui faire ressentir vis-à-vis d’ellemême. Vous aurez beau
passer tout votre temps à essayer de vous faire apprécier, l’important sera ce
que vous lui faites ressentir quand vous êtes ensemble. N’avez-vous jamais
remarqué combien il était agréable de se retrouver en présence d’une
personne qui vous complimente avec chaleur et sincérité ? Inversement,
n’avez-vous jamais trouvé particulièrement ennuyeux de passer cinq
minutes avec quelqu’un qui trouve toujours à critiquer, partout et chez tout
le monde ? C’est comme si cette personne vous pompait toute votre énergie.
Si vous voulez qu’on vous apprécie particulièrement, soyez celui ou celle
avec qui les gens se sentent bien.
La sympathie
La sympathie engendre la confiance et vous permet d’établir un lien
psychologique avec quelqu’un. La conversation sera généralement plus
positive et plus agréable entre deux personnes qui seront « sur la même
longueur d’onde ». De même que nous avons tendance à préférer ceux qui
partagent les mêmes centres d’intérêt que nous, nous sommes aussi portés
de façon inconsciente à préférer ceux qui pensent, s’expriment ou réagissent
comme nous. Par conséquent, nous aurons tendance à avoir de la sympathie
pour une personne qui aura la même gestuelle que nous ou qui utilisera les
mêmes expressions que nous. Tout au long de ce livre, vous trouverez
davantage de détails sur la façon de sympathiser. Pour l’instant, intéressons-
nous à deux techniques efficaces permettant d’instaurer la sympathie :

Imitez sa posture et ses mouvements. Votre interlocuteur a les mains

dans les poches ? Mettez les mains dans vos poches. S’il fait un geste,
faites un peu plus tard, incidemment, le même geste.
Adaptez-vous à son rythme. Tâchez de calquer votre débit sur le sien.
S’il parle lentement et sur un ton calme, faites de même. S’il parle vite,
parlez vite à votre tour.
Une petite aide
Des études sur la nature humaine indiquent qu’on déteste davantage son
prochain une fois qu’on lui a fait du mal. Attention, je n’ai pas écrit que
nous faisons du mal à ceux que nous n’aimons pas, même si ce peut être le
cas. L’idée, ici, est que lorsque nous causons du mal à autrui, que ce soit
exprès ou accidentellement, cela nous porte inconsciemment à ne pas aimer
cette personne. Il s’agit d’un mécanisme visant à réduire la dissonance. La
théorie de la dissonance cognitive, en l’occurrence, dit que nous nous
trouvons mal à l’aise quand ce que nous faisons est en contradiction avec
l’image que nous cultivons de nous-mêmes. Nous sommes alors en proie à
un conflit intérieur que nous tentons de résoudre en rationalisant nos actes.
Le conflit intérieur peut être représenté par la question « Pourquoi lui ai-je
fait cela ? ». La rationalisation consiste à se dire : « C’est sans doute parce
que je ne l’aime vraiment pas, et parce qu’il le mérite. Autrement, je serais
bien méchant ou bien négligent, ce qui n’est pas possible. » Or, cela
fonctionne aussi bien dans l’autre sens. Quand nous avons fait quelque
chose de bien pour quelqu’un, nous aimons ce quelqu’un davantage. Quand
nous rendons service à quelqu’un, cela nous incite généralement à éprouver
des sentiments positifs envers lui.
Si vous pouvez obtenir de votre interlocuteur qu’il vous accorde une
petite faveur, cela suscitera en lui des sentiments favorables à votre égard.
Souvent, soucieux de nous faire aimer par notre interlocuteur, nous faisons
l’erreur de lui être agréable. Certes, il peut apprécier notre gentillesse et
avoir une bonne image de nous, mais ce n’est pas ainsi qu’il nous aimera
davantage, même si nous donnons l’image de quelqu’un de plus aimable.
Ce qu’il faut, c’est éveiller chez votre interlocuteur des sentiments réels, et
non pas simplement l’inciter à penser que vous êtes quelqu’un de
sympathique. Pour cela, il faut que ce soit lui qui fasse quelque chose pour
vous, et non pas vous qui fassiez quelque chose pour lui.
Rester humain, tout simplement
Si vous voyez une personne que vous admirez faire quelque chose de
stupide ou de maladroit, vous ne l’en aimerez que davantage (Aronson,
Willerman et Floyd, 1966). Contrairement à une croyance répandue, ce
n’est pas en étant parfait et en inspirant une confiance totale qu’on obtient
le résultat voulu : être davantage aimé et donner de soi une image positive.
Montrez-vous plutôt maladroit et souriez de votre bévue. Ne cherchez pas à
l’ignorer ni à l’occulter. L’humour autodépréciatif est un moyen formidable
de gagner les faveurs d’autrui.
Quand vous montrez aux gens que vous ne vous prenez pas très au
sérieux, ils se sentent plus proches de vous et éprouvent l’envie d’être en
votre compagnie. C’est souvent l’opposé de ce que nous croyons devoir
faire, mais en réalité, personne n’aime les prétentieux, ceux qui sont imbus
d’eux-mêmes et de leur propre image au point de prétendre être parfaits.
Nous avons tendance à apprécier plutôt ceux qui ne font pas preuve
d’égoïsme ou d’égocentrisme. Montrez que vous savez rire de vous-même,
et cela vous rendra infiniment plus fréquentable et plus attirant.
Cet aspect de la nature humaine induit souvent les gens en erreur, car le
fait est que nous aimons ceux qui ont confiance en eux-mêmes. Cependant,
nous savons que celui qui a vraiment confiance en lui-même n’éprouve pas
le besoin de le faire savoir : il laisse les autres se rendre compte des choses
par eux-mêmes. Un hâbleur, un individu arrogant est en réalité quelqu’un
qui, au fond de lui-même, ne se sent pas à la hauteur, et souvent, de façon
instinctive, nous savons nous en écarter. Celui qui inspire vraiment la
confiance et l’assurance est celui qui se montre capable de rire de ses
propres erreurs et qui n’a pas peur de se montrer humain, c’est-à-dire
imparfait.
Une attitude positive
Comme nous l’avons vu précédemment, nous avons tendance à aimer ceux qui
nous ressemblent. Il y a toutefois une exception. Personne n’a envie de
fréquenter un individu lunatique, instable ou pessimiste. Nous préférons tous
rechercher, aimer et admirer des gens positifs et enthousiastes. Pourquoi ?
Parce qu’une vision enthousiaste du monde est ce que nous aimerions tous
avoir, et un tel esprit chez une personne nous donne envie de l’aimer
davantage. Vous connaissez peut-être – à moins que vous soyez vous-même –
une personne qui trouve énervant de voir autour d’elle des gens se lever le
matin avec le sourire. Le fait est que d’une façon ou d’une autre, ce genre
d’attitude et ce genre de personne captent notre attention. Pensez à ceux que
vous n’aimez vraiment pas croiser : ce sont probablement des gens qui
trouvent toujours à se plaindre, à critiquer, à chercher des histoires. Une
attitude positive vous permettra d’attirer les gens et de vous faire aimer.
Mais, au fait… les pleurnicheurs et les rabat-joie n’aimentils pas, eux aussi,
être entourés ? Oui, ils aiment s’entourer de gens qui sont aussi défaitistes
qu’eux, mais ce n’est pas cette qualité qui les fait aimer davantage les
personnes dont ils s’entourent. Celui qui broie du noir aime trouver avec qui
partager son amertume, mais dès qu’il sera de meilleure humeur, il
abandonnera une telle compagnie. En effet, il ne l’aura pas aimée (du moins
pas pour cette ressemblance avec lui), il aura simplement apprécié le partage.
 Les moments difficiles favorisent les rapprochements et tissent des liens d’amitié nouveaux.

Résumé de la stratégie
Soyez aussi proche que possible de votre interlocuteur : car la
familiarité engendre l’affection, et non le mépris !
Parlez-lui de préférence quand il est de bonne humeur, afin que
s’applique le principe d’association. Parlez-lui de vos centres
d’intérêt communs ou de vos expériences communes, et tâchez
d’écouter le plus possible et de parler le moins possible.
Pour que s’applique le principe de l’affection réciproque, si vous
avez une raison de le respecter ou de l’admirer, faites en sorte qu’il
le sache.
Arrangez-vous pour qu’il vous accorde une petite faveur, mais sans
que ce soit par obligation. Vous susciterez ainsi chez lui une
motivation inconsciente à vous aimer davantage.
Établissez un lien psychologique et créez de la sympathie en imitant
ses gestes, son débit, ses intonations.
 Nous sommes attirés par les personnes qui ont de l’assurance.
Montrez la vôtre en sachant rire de vous-même et en ne vous prenant
pas trop au sérieux.
Faites que votre interlocuteur se sente à l’aise. Soyez encourageant
et sincèrement chaleureux et attentionné.
Adoptez une attitude mentale positive. Nous sommes plutôt attirés
par les gens dynamiques, passionnés, heureux, contents de vivre.
Lisez le chapitre 2, Comment faire pour qu’on vous trouve
irrésistiblement attirant. Nous avons tendance à préférer les
personnes que nous trouvons attirantes, qu’elles soient de notre sexe
ou de l’autre.
 2
Comment faire pour qu’on
vous trouve irrésistiblement
attirant
Même si nous avons tous des préférences différentes en ce qui concerne le
physique, ces tactiques vous seront très précieuses pour maximiser vos
« actifs », et pour que, dans la plupart des cas, l’idée qu’a l’autre personne
de ce qui l’attire ne soit pas pour vous un obstacle. Comment y parvenir ?
Ne vous est-il jamais arrivé de sortir avec quelqu’un qui n’était pas du tout
votre type ? Pourquoi l’avez-vous fait ? Parce que cette personne, sans
doute involontairement, avait fait en sorte que ce principe s’applique, si
bien que vous l’aviez trouvée irrésistible.
L’expérience et diverses études montrent que plus nous apprécions une
personne, et plus nous avons tendance à la trouver attirante. Si les tactiques
présentées ci-après s’appliquent surtout dans un contexte amoureux, il
convient d’ajouter que nous trouvons rarement attirantes les personnes que
nous n’apprécions pas.
Si vous voulez attirer quelqu’un, utilisez les techniques du chapitre
précédent ; ensuite, pour un meilleur succès, utilisez celles de ce chapitre.
Susciter l’émotion
Cette seule tactique vous assurera davantage de succès que n’importe quelle
coiffure, n’importe quel « look » ou n’importe quelle situation professionnelle.
Quand le corps humain produit de l’adrénaline, il en résulte souvent un
sentiment d’attraction envers les personnes présentes et de désir sexuel.
L’adrénaline, produite par tout état d’excitation élevée – peur, enthousiasme,
sport, etc. – engendre et intensifie des sentiments passionnés (en supposant
qu’une certaine forme d’attraction existe, à un niveau ou à un autre).
Dès qu’une personne ressent une excitation, que ce soit en regardant un film
d’horreur, en s’amusant dans un parc d’attractions ou même en faisant de
l’exercice physique, ce sera comme si elle attribuait en partie cette excitation à
celui ou ceux qui l’accompagnent. En effet, il se produit un phénomène
inconscient de transfert par lequel l’enthousiasme se transforme en désir sexuel
et en excitation. La prochaine fois que vous rencontrerez un couple qui vous
paraîtra mal assorti, demandez à ces deux personnes comment elles se sont
connues. Il y aura de bonnes chances pour qu’elles se soient rencontrées dans
un contexte particulièrement propice à l’excitation… peut-être en faisant du
sport, ou peut-être que quelque chose rendait une des deux personnes (la plus
séduisante du couple) angoissée, nerveuse ou enthousiaste.

Point important
C’est pour cette raison même que les psychologues s’inquiètent de
plus en plus de la tendance actuelle – dans les jeux vidéo, au cinéma et
à la télévision – à associer la violence au sexe. Le rapprochement entre
ces deux stimuli peut susciter un enthousiasme accru pour la violence
et des tendances agressives dans le cadre des relations sexuelles.
L’excitation provoquée par la pratique d’une activité peut se muer en désir
pour le partenaire…
Question de démarche
L’attraction physique semble être souvent liée à la jeunesse. Heureusement,
il n’est pas nécessaire d’être jeune, l’essentiel est de faire jeune. Même une
chose apparemment aussi insignifiante que la posture ou la démarche joue
un rôle très important dans notre perception de la jeunesse des gens. Il est
certain que l’attraction physique d’une personne est liée à sa démarche, et
les gens ont une réaction plus favorable vis-à-vis d’une personne dont la
démarche suggère la jeunesse, indépendamment de l’âge réel et du sexe
(Montepare et Zebrowitz-McArthur, 1988). Qu’est-ce qui caractérise une
posture « jeune » ? La souplesse. Observez un petit enfant, et remarquez
combien il est plus souple qu’une personne âgée. Le yoga peut vous
permettre de progresser grandement en souplesse et d’être perçu comme
bien plus attirant grâce à votre posture et à votre démarche.

Point important
Il existe plusieurs théories expliquant pourquoi c’est la jeunesse
que nous trouvons attirante. La plus largement admise est qu’il
s’agit d’un instinct biologique hérité de nos lointains ancêtres. Une
femme d’apparence jeune a plus de chances de pouvoir porter un
enfant, ce qui est souhaitable pour un homme. Un homme jeune
renvoie à l’idée de virilité, il est plus susceptible de protéger une
femme et ses enfants et de rapporter du gibier.
Droit dans les yeux
Saviez-vous qu’en regardant une personne dans les yeux, vous pouvez la
rendre amoureuse de vous ? C’est la conclusion de nombreuses études sur
l’attraction et sur l’amour romantique. Lors d’une expérience, on a
demandé à un homme et à une femme qui ne se connaissaient pas de se
regarder dans les yeux pendant deux minutes. On a constaté que cela
suffisait à faire naître des sentiments passionnés et réciproques (Kellerman,
Lewis et Laird, 1989).
Pour utiliser cette tactique à l’occasion d’une conversation, regardez
votre interlocuteur dans les yeux quand vous lui parlez et quand vous
l’écoutez. Le plus souvent, nous avons tendance à déplacer notre regard au
cours de la conversation. En regardant votre interlocuteur dans les yeux au
moment où vous lui parlez, vous mettez en jeu ce phénomène
psychologique mais vous évitez de le faire d’une manière trop ostensible.
Le principe de contraste et le principe
d’association
Si vous voulez qu’une personne vous trouve attirant, le mieux est de la
rencontrer d’abord par vous-même, seul ou bien accompagné d’une
personne attirante du sexe opposé. Cela, en raison du principe de contraste
et du principe d’association.
Nous jugeons généralement quelqu’un par comparaison avec les autres.
C’est encore plus vrai quand nous rencontrons une personne pour la
première fois. Notre perception de ses attributs physiques se fait par
comparaison avec ceux de son entourage. Un certain nombre d’études ont
été réalisées dans ce domaine, et certaines confirment que les hommes qui
ont récemment contemplé des top-modèles en bikini trouvent les autres
femmes – même leurs propres épouses – moins séduisantes.
Là réside une de nos plus grandes erreurs. Avant même d’avoir laissé à la
personne la moindre chance d’apparaître sous son vrai moi et d’avoir mis
en application une de ces tactiques, nous la jugeons sur sa beauté physique.
Mettez donc les chances de votre côté : quand vous voulez séduire, évitez
de vous trouver en présence de personnes (du même sexe) plus attirantes
que vous.
Quand vous rencontrez la personne, surtout si c’est pour la première fois,
tâchez aussi de ne pas être accompagné de personnes très peu séduisantes,
quel que soit leur sexe. Cela, en raison du principe d’association : nous
avons tendance à percevoir le groupe plutôt que les individus.
Je le répète, la meilleure méthode consiste à vous présenter de vous-
même, seul ou accompagné d’une personne attirante du sexe opposé. Cela
vous permettra aussi d’utiliser d’autres tactiques. (La raison pour laquelle
vous pouvez être accompagné d’une personne attirante du sexe opposé est
que le principe d’association l’emporte sur le principe de contraste quand
les membres du groupe diffèrent plus qu’ils ne se ressemblent. En d’autres
termes, la présence de la personne qui vous accompagne vous sert car vous
êtes perçus tous les deux comme « une unité ».)
L’estime de soi et l’attraction
Si vous n’êtes pas un Apollon ni une Vénus, voici une tactique qui vous
permettra d’être perçu comme bien plus attirant dès le début.
Une étude a montré qu’une femme qui était présentée à un homme
trouvait celui-ci plus attirant si elle avait été blessée dans son estime
(Walster Hatfield, 1965). En ayant conscience qu’une personne a
récemment subi une grosse contrariété, vous n’iriez sans doute pas exprès
lui faire honte, mais sachez que vous lui semblerez plus attirant que si son
estime d’elle-même était au plus haut. C’est ce qui explique le fameux effet
de rebond par lequel on se retrouve rapidement dans une nouvelle relation
après la fin de la précédente, généralement avec une personne qu’on
n’aurait pas fréquentée dans des « conditions normales ».
Une autre façon d’« échapper au radar » consiste tout simplement à
approcher la personne au moment où elle est en compagnie d’autres
personnes plus attirantes. Des études montrent que lorsque nous sommes en
compagnie de personnes qui nous paraissent plus séduisantes que nous,
nous avons tendance à avoir moins confiance en nous-mêmes et en notre
apparence. Là encore, c’est quand nous n’avons pas une très bonne estime
de nous-mêmes que nous trouvons les autres plus attirants.
Par conséquent, soyez entreprenant et amical au moment où la personne
en question n’a pas une bonne image d’ellemême. Ici, il faut cependant
savoir que les gens veulent ce qui n’est pas à leur portée et ils préfèrent ce
qu’ils ne peuvent pas avoir sans effort. La nature humaine est ainsi faite.
C’est pourquoi il vaut mieux que votre jeu ne soit pas trop voyant. Montrez-
vous intéressé et attentif, mais sans excès. Ce point est développé plus loin
dans cette partie, là où nous traitons de façon spécifique des relations de
couple et de la façon de mener le jeu.
Les affinités réciproques
C’est un sujet que nous avons déjà abordé au chapitre précédent, mais il
s’impose ici parce que ce principe agit aussi sur nous dans le domaine
amoureux. Des études montrent que lorsque nous découvrons qu’une personne
qui nous plaît nous trouve attirant, cela éveille véritablement en nous des
sentiments d’amour. Là encore, non seulement nous aimons ceux qui nous
aiment, mais nous sommes aussi davantage attirés par ceux que nous savons
attirés par nous. Il en est ainsi parce qu’un des aspects essentiels de l’amour
passionnel est l’espoir. Si l’autre personne n’éprouve absolument aucun intérêt
pour vous, vous la trouverez peut-être attirante mais vous n’allez pas
développer une attraction réelle ni un désir intense. C’est l’espoir qui ouvre la
voie à des sentiments amoureux plus forts, et lorsque nous apprenons que nous
plaisons à quelqu’un, nous avons dès lors l’espoir qu’une relation sera
possible. Nos sentiments envers la personne en question deviennent alors plus
intenses.

Résumé de la stratégie
Passez à l’action au moment où le niveau d’émotion est élevé.
Une personne qui paraît jeune attire davantage. Votre posture et
votre démarche peuvent grandement vous rajeunir.
On peut facilement éveiller des sentiments passionnés chez une
personne simplement en la regardant dans les yeux. Regardez la
personne droit dans les yeux à la fois quand vous lui parlez et quand
vous l’écoutez.
 Nous trouvons les gens plus attirants dans les moments où nous
avons moins confiance en nous-mêmes. Vous apparaîtrez plus
attirant aux yeux de la personne que vous voulez séduire si vous
l’approchez au moment où elle vient de subir un revers.
Une fois que vous lui plaisez déjà, rendez l’attraction plus forte en
lui faisant savoir qu’elle vous attire.
Révisez les techniques du chapitre 1, Comment plaire… tout le
temps. Une fois que le lien est établi, ne manquez pas d’appliquer les
techniques du chapitre 5, Comment passer pour un être divin, afin
d’entretenir la passion. Cependant, si vous ne vous êtes pas encore
rencontrés, n’oubliez pas que la première impression que vous
donnerez de vous-même doit être la meilleure possible. Passons
maintenant au chapitre 3, Comment produire une première
impression sensationnelle. Vous y trouverez d’autres techniques
psychologiques pour compléter votre stratégie globale.
Lors de la première rencontre, tâchez d’être accompagné de personnes séduisantes, vous n’en paraîtrez que meilleur.
 3
Comment produire
une première impression
sensationnelle
Désormais, vous n’aurez plus jamais aucune raison de vous inquiéter de la
première impression que vous donnerez, car en appliquant ces secrets de la
psychologie, vous pourrez produire la meilleure impression possible à chaque
fois. Que ce soit dans votre vie privée ou professionnelle, ces secrets vous
permettront d’être toujours le gagnant. N’oubliez pas que ces techniques et
celles du chapitre 1, Comment plaire… tout le temps, sont complémentaires :
révisez-les toutes dans l’ordre afin d’être bien armé psychologiquement et de
pouvoir peaufiner votre stratégie.
Pour donner une première impression favorable, la tactique numéro un est la
plus simple : souriez ! Le sourire exerce quatre effets puissants : il inspire la
confiance, le bonheur et l’enthousiasme, et plus important, il indique
l’acceptation. Les gens qui sourient paraissent avoir confiance en eux-mêmes,
car lorsque nous ne sommes pas sereins ou pas sûrs de nous-mêmes ou de
notre entourage, nous ne sourions généralement pas. Un sourire est aussi un
signe de bonheur et les gens heureux nous attirent : ils nous mettent dans des
dispositions plus favorables. L’enthousiasme est une chose essentielle lorsqu’il
s’agit de produire une bonne impression, car il est contagieux. En souriant,
vous montrez à votre interlocuteur que vous êtes content d’être là et de le
rencontrer, et vous le rendez plus désireux de faire votre connaissance. Enfin,
en souriant, vous indiquez à votre interlocuteur que vous l’acceptez tel qu’il
est, de façon inconditionnelle. Ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi les
chiens étaient aussi adorables ? C’est parce qu’ils nous accueillent et nous
acceptent sans réserve. Si vous avez une queue, remuez-la. Sinon, souriez.
Bien sûr, il vous faut plus que cela pour bien réussir votre première
impression, c’est pourquoi nous allons continuer.
Il existe un phénomène appelé l’effet de primauté : le processus par lequel la
première impression que nous a faite une personne nous conduit à interpréter
tout ce qu’elle fera par la suite d’une façon cohérente avec cette première
impression. Cela signifie que tout ce que nous verrons et entendrons par la
suite passera par le filtre de la première idée que nous nous étions faite de la
personne. En fait, dès la première rencontre, nous créons dans notre esprit une
image de la personne, et c’est à travers cette image que nous percevrons sa
conduite future. Par conséquent, si la première impression que vous donnez à
votre interlocuteur vous est favorable, il aura tendance à vous être favorable
dans ses jugements futurs.
Cet effet de primauté a une importance telle que même de l’ordre dans
lequel nous recevons l’information sur une personne dépend l’impression que
nous aurons d’elle. Lisez bien les deux énumérations suivantes :
A. Un homme froid, studieux, critique, pratique et déterminé
B. Un homme chaleureux, studieux, critique, pratique et déterminé
Il s’agit d’une étude réalisée par Harold Kelley (1950), qui a montré que les
étudiants à qui l’on décrivait un nouveau professeur en leur présentant la liste
A avaient par la suite une perception plus dure de celui-ci que les étudiants à
qui on avait présenté la liste B. Pourtant, ces deux listes ne diffèrent que par le
premier adjectif. Une fois qu’on a lu le premier terme de la liste, toutes les
autres qualités sont filtrées par cette première perception que l’on a de la
personne : ce qu’il en ressort, c’est surtout que c’est un homme froid ou un
homme chaleureux.
 Pour couronner de succès vos relations, ne mettez pas un espace intersidéral entre vous et l’autre.

Faites que les premiers instants soient vraiment les meilleurs, et cela aura
une influence sur le reste de votre conversation. C’est aussi pour cela qu’il est
si important de sourire. Un sourire ne coûte rien, mais il en dit tellement… et
uniquement de façon positive.
Un autre facteur pouvant influencer considérablement la façon dont nous
sommes perçus dès le départ est celui de l’accessibilité des premiers moments.
On a pu observer de façon très claire que la facilité avec laquelle nous
pouvions nous rappeler certaines idées influençait notre perception.
Dans une étude (Higgins, Rholes et Jones, 1977), on avait décrit à des sujets
une personne fictive. Ceux qui avaient surtout mémorisé les mots téméraire,
prétentieux, distant et obstiné avaient gardé par la suite une impression
négative de cette personne. En revanche, ceux qui avaient d’abord mémorisé
les mots aventureux, assuré, indépendant et persévérant s’étaient fait une idée
positive de la même personne. Ces mots et ce à quoi ils renvoyaient
prédominaient dans l’esprit des sujets de l’expérience et influençaient
grandement leur perception de la personne qu’on leur faisait « rencontrer »
pour la première fois. Même si ces qualificatifs n’avaient rien à voir avec la
personne, ils étaient « facilement accessibles » dans l’esprit des gens, ce qui
faisait qu’ils associaient inconsciemment ces traits à la personne qu’ils allaient
rencontrer.
Par conséquent, si vous voulez qu’on ait de vous une impression favorable,
il est préférable que la personne concernée ait été confrontée récemment à des
expressions positives. Dans un dossier de candidature, vous devrez n’utiliser
que des termes à connotation positive (par exemple assuré, énergique, décisif,
passionné, inventif). Au lieu de dire simplement qui vous êtes et de quoi vous
êtes capable, utilisez un langage fort, précis et positif pour mettre en valeur vos
talents et vos capacités. Quand le recruteur vous recevra, juste après avoir
parcouru votre curriculum vitae, il vous aura déjà attribué ces qualités (pour
une autre application intéressante du pouvoir du langage, voir chapitre 26, La
meilleure façon d’annoncer de mauvaises nouvelles).

Point important
Une des plus graves erreurs des avocats qui défendent les criminels
consiste à attirer l’attention sur leur client alors que les détails du
crime sont encore « frais » et facilement accessibles à la mémoire des
jurés. La meilleure tactique consiste à présenter d’abord à l’assistance
un témoin ou un spécialiste qui emploiera un langage positif et qui
inspirera confiance.

Dans votre vie privée comme dans votre vie professionnelle, vous devez,
vous aussi, préparer le terrain avant d’entrer en scène. Avant de rencontrer un
prospect, envoyez-lui un associé ou un collaborateur qui discutera avec lui de
ses dernières vacances ou lui racontera quelque chose en utilisant un langage
positif et euphorisant, par exemple des expressions comme « une vue
magnifique, une scène majestueuse… un climat si apaisant… un sentiment de
sécurité ». Ainsi, votre prospect aura ces thèmes à l’esprit au moment où ce
sera à vous de jouer.
 Dans la vie privée, les choses sont souvent plus difficiles, car il n’est pas
toujours pratique d’organiser des rencontres. Un moyen de surmonter cette
difficulté consiste à prononcer vous-même, dès le début de la conversation, ces
mots à connotation positive. Même si vous ne tirez pas profit de l’effet de
primauté, vous pourrez exploiter le facteur d’association, très efficace,
présenté au chapitre 1, Comment plaire… tout le temps. Ainsi, ces mots vous
seront inconsciemment associés.

Point important
Qui a dit qu’il n’était pas possible de bénéficier d’une seconde chance
quand il s’agit de faire bonne impression la première fois ? Si vous
avez mal commencé, si vous avez fait quelque chose d’inapproprié ou
de stupide, n’essayez pas de vous justifier. Il n’existe qu’une seule
méthode efficace : prononcer la phrase « Je me sens si confus ! ». En
effet, une telle phrase exerce trois effets très importants. Tout d’abord,
vous montrez ainsi que vous savez que ce que vous avez fait n’était
pas acceptable, et cela signifie que vous n’êtes pas près de
recommencer. Ensuite, vous montrez que vous êtes humain, et les gens
préfèrent ceux qui reconnaissent leurs bourdes et tentent d’en assumer
la responsabilité. Enfin, vous montrez que vous êtes tout à fait
honnête, et qui n’a pas envie d’avoir affaire à quelqu’un d’honnête ?

Résumé de la stratégie
Souriez ! Le sourire exerce quatre effets puissants : il inspire la
confiance, le bonheur et l’enthousiasme, et plus important, il indique
l’acceptation.
Exploitez l’effet de primauté et faites en sorte que les premiers
moments (et les cinq premières minutes) soient les meilleurs. Cela
exercera un effet sur le reste de la conversation, et vous inspirerez à
votre interlocuteur une impression très favorable.
 Le phénomène psychologique de l’accessibilité des premiers
moments peut avoir une influence considérable sur la manière dont
nous sommes perçus initialement. Faites en sorte que le terrain soit
préparé inconsciemment avant d’entrer en scène.
 4
Comment tirer instantanément
parti de toute relation
Les quatre erreurs les plus graves, et comment les éviter

Vous n’êtes peut-être pas joueur, mais vous êtes malgré vous dans un jeu,
dans une partie, alors autant gagner. Qu’il s’agisse de votre vie
professionnelle ou de votre vie privée, les règles sont les mêmes si vous
voulez avoir le dessus, et ce, dans toute relation.
Dans vos rencontres, ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi c’était
des personnes qui ne vous plaisent pas que vous aviez du mal à vous
défaire, tandis que les personnes qui vous plaisent vraiment semblent ne
jamais mordre à l’hameçon ? La raison à cela est simple. Le problème ne
vient pas de la personne mais de la façon dont vous vous comportez envers
elle.
Ce qui détermine l’intérêt que l’on peut éprouver pour une autre personne
est quelque chose de fascinant. Au début d’une relation, la plupart du
temps, votre interlocuteur est neutre. Cela signifie qu’à chaque fois,
pratiquement, votre interlocuteur est tenté soit de vous aimer, soit de ne pas
vous aimer, et qu’il va plus ou moins céder à une de ces deux tendances
contraires en fonction de la manière dont vous allez vous comporter avec
lui.
Il en est ainsi parce que nous sommes tous fatalement influencés et
gouvernés par notre nature, la nature humaine. Par conséquent, le niveau
d’intérêt que votre interlocuteur va manifester à votre égard dépendra non
pas de lui, mais de ce que vous allez faire. Autrement, ce serait une
coïncidence extraordinaire, hautement improbable, que chaque fois qu’une
personne vous plaît, elle ne veuille pas vous connaître et que chaque
personne qui ne vous intéresse pas ait envie de vous épouser. Alors, si ce
n’est pas vous – votre allure, votre personnalité, ce que vous représentez,
etc. – il faut que ce soit votre attitude envers cette personne qui détermine le
cours des événements et finalement le résultat de la rencontre.
Cette stratégie très efficace et cependant très simple peut se résumer en
une phrase : comportez-vous avec la personne qui ne vous plaît pas comme
vous vous comporteriez avec une personne qui vous plaît, et inversement. Il
y aurait beaucoup de petites choses à dire à propos du comportement à
adopter, mais il faut surtout distinguer quatre principaux facteurs que nous
allons voir maintenant.
Votre disponibilité
Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir. En vous rendant
constamment disponible, vous vous dévalorisez. Il ne s’agit pas de jouer un
jeu, mais de tenir compte de la nature humaine. L’attirance n’est pas une
valeur fixe. Ce qu’une personne peut penser de vous dépend dans une large
mesure de ce que vous faites et non pas simplement de ce que vous êtes ou
de ce que vous paraissez. Le principe de rareté prévaut dans tous les
domaines de l’existence, et en particulier ici. Ce qui abonde n’est souvent
pas apprécié à sa juste valeur, tandis que l’on prise particulièrement ce qui
est rare. Quand vous devez rencontrer une personne qui ne vous intéresse
pas spécialement, vous avez tendance à ne vous rendre disponible pour
cette personne que lorsque cela vous arrange. Quand il s’agit de rencontrer
une personne qui vous plaît vraiment, vous faites tout pour être toujours
disponible. Faites donc le contraire !
Si vous êtes amené à fréquenter quelqu’un qui ne vous emballe pas, vous
n’allez pas lui préparer des gâteaux, lui téléphoner deux fois par jour ni
l’interroger sans arrêt sur l’avenir de votre relation : eh bien, ne le faites pas
davantage avec une personne qui vous plaît. Au passage, c’est en procédant
ainsi avec une personne que vous n’aimez pas trop que vous lui ferez peur,
ce qui vous permettra de vous en débarrasser en peu de temps.
Pourtant, au chapitre 1, nous avons dit que pour plaire, vous deviez
multiplier les échanges. N’est-ce pas contraire au principe de rareté ? Il y a
là un malentendu fréquent. Si vous voulez plaire à quelqu’un, vous devez
faire en sorte d’être en sa compagnie assez souvent. C’est vrai, mais
n’oubliez pas que plaire est au fondement de toute relation. Une fois que
vous avez passé le stade qui consiste à plaire (quand la personne vous aime
déjà) et quand votre relation devient plus sérieuse, c’est là qu’il s’agit pour
vous de limiter votre disponibilité.

Point important
Les hommes séduisants n’ont-ils pas souvent une compagne
séduisante ? Comment est-ce possible, si l’attirance n’a pas grand-
chose à voir avec l’apparence ? L’explication est que nous nous
sentons souvent plus à l’aise en compagnie de personnes présentant
le même degré d’attraction (ce qui est cohérent avec les résultats de
certaines études). En présence d’une personne séduisante, une
personne moins séduisante ne se sent parfois pas à l’aise. Dans une
telle situation, la personne la moins séduisante aura tendance à
perdre le sens de la mesure et à changer de comportement : elle
mettra l’autre personne sur un piédestal et commettra les quatre
erreurs dont il est question dans ce chapitre.

Cependant, le plus déterminant sera ce qu’elle fera – et non pas ce

qu’elle est (en tant que personne physique). C’est ce que confirme
le fait que l’on trouve parfois des personnes séduisantes en
compagnie de personnes moins séduisantes. Dans une telle relation,
la personne peu séduisante se sentira souvent à l’aise et ne se
conduira pas comme les autres personnes peu séduisantes (on
retrouve ici cette attitude assurée quand on applique les quatre
facteurs pour faire évoluer une relation).
Garder un certain recul
Dans vos relations, il importe de garder du recul. Quand nous tirons notre
plaisir d’une seule source, nous avons tendance à en exagérer la valeur et
l’importance. Trouvez le sens de votre vie en dehors de votre relation
amoureuse, afin que votre univers tout entier ne se réduise pas à la personne
que vous aimez. Il est important pour vous de vous épanouir dans d’autres
domaines de votre existence, afin que vous puissiez conserver un certain
recul sur le monde qui vous entoure et ne pas compter sur l’affection de
quelqu’un comme source unique de satisfaction et de bonheur. Quand vous
êtes en compagnie d’une personne pour laquelle vous n’éprouvez pas
grand-chose, vous savez garder beaucoup de recul : en effet, vous ne vous
dites pas que seule cette personne compte pour vous et que sans elle, tout
votre univers s’écroulerait. Vous pensez plutôt : « On verra bien. » C’est
justement cette attitude qui est la meilleure, et cette attitude et le
comportement qu’elle induit sont précisément ce qui vous rend plus attirant.
La passion
Fondamentalement, qu’est-ce qui fait qu’une relation réussit ou rate ? On ne
sait tout simplement pas apprécier ce qui est acquis d’avance. C’est la
raison essentielle pour laquelle les gens ont tendance à ne pas être heureux
dans l’existence. Ils veulent toujours plus, et ils ne sont jamais contents de
ce qu’ils ont. Or, on ne peut pas apprécier ce que l’on a quand on le
considère comme allant de soi, et si l’on n’apprécie pas, il n’y a pas de
plaisir.
Il en est de même pour une relation. Une personne qui tient votre relation
pour acquise aura tendance à ne pas vous apprécier et commencera à
chercher ailleurs. Si votre médecin vous informait que vous risquez de
devenir sourd, vous commenceriez sans doute à apprécier davantage votre
acuité auditive.
Notre gratitude réside dans la conscience que nous ne devons pas tenir
tout cela comme allant de soi. Or, on ne tient pas pour allant de soi ce que
l’on sait pouvoir perdre à tout moment. De même, si la personne qui est
l’objet de votre affection n’est pas très sûre de la solidité de la relation – s’il
existe une part de doute – cela l’empêchera d’être arrogante ou ingrate.
Vous devez donc entretenir une part d’incertitude, si vous ne voulez pas
voir disparaître la passion qui alimente votre relation amoureuse.

Point important
Puisqu’une personne peut nous quitter à tout moment – par suite
d’un accident ou d’une maladie – pourquoi ajouter encore de
l’incertitude ? Si votre relation d’amour est déjà bien engagée, ne le
 faites pas. Ce conseil, créer artificiellement et temporairement un
climat d’incertitude, s’adresse à ceux qui n’en sont pas encore à ce
stade.

Là encore, en l’absence de doute, la personne que vous fréquentez a

l’impression que « vous serez toujours là ». Elle ne sait donc plus vous
apprécier à votre juste valeur. Elle en vient à considérer ce lien comme
définitivement acquis, et la passion disparaît. Or, vous avez la possibilité de
rallumer la flamme de la passion en l’espace d’une seconde, et de donner
ainsi un nouveau tour à votre relation en y introduisant un élément
d’incertitude. Si la passion s’éteint en l’absence de doute, c’est en vertu du
même phénomène que lorsque votre médecin vous signale un risque de
surdité. À ce moment seulement, vous réalisez combien votre acuité
auditive est précieuse. Quand le doute est ajouté à l’équation, votre point de
vue change ! Je ne saurais trop insister là-dessus : quand plus aucun doute
ne subsiste, la personne que vous fréquentez tient la relation pour
définitivement acquise, ne vous apprécie plus autant, et la passion disparaît.
Malheureusement, quand vous n’êtes pas sûr de la relation, vous ne faites
que la compromettre davantage en devenant collant, par besoin de vous
rassurer. Or, en vous comportant ainsi, vous lui confirmez que vous lui
appartenez pour toujours et vous ôtez de son esprit la moindre idée que
vous pourriez un jour ne plus être là. À partir de ce moment, la passion
s’éteint. La nature humaine le veut ainsi, mais maintenant que vous avez
compris le principe, vous pouvez le retourner à votre avantage.
N’oubliez pas que ce qui vous est expliqué ici, ce ne sont pas des idées ni
des trucs qui fonctionnent de temps en temps, mais des lois qui dictent le
comportement humain. En les exploitant et en respectant ces paramètres,
vous pourrez garder l’avantage dans toute relation. Toutefois, au final,
veillez à ne pas commettre cette erreur si courante concernant ce que l’on
doit laisser voir ou ne pas laisser voir.
 Point important
N’est-il pas possible d’entretenir une relation d’amour qui soit
ouverte, honnête et fiable ? C’est possible, bien sûr, mais attendez
qu’il y ait un amour réciproque – et voici pourquoi. Les trois
tactiques qui précèdent sont fondées sur l’ego et sont conçues pour
vous faire atteindre ce stade, à partir duquel vous devez les
interrompre pour passer à une relation sérieuse et durable. En bref,
l’amour, c’est l’absence d’ego et de « je ». Quand l’amour a pris
racine, la dynamique de la relation évolue de telle sorte que plus la
personne est disponible et en fait pour vous, plus vous l’aimez.
Pour entretenir la passion, si vous sentez que la personne
commence à tenir pour acquise sa relation avec vous, il vous suffit
d’y introduire un peu d’incertitude.
Ce que vous allez lui faire ressentir
C’est en fonction de ce que vous lui ferez ressentir que vous plairez à
quelqu’un. Ce n’est pas en contradiction avec ce qui précède. Vous devez
continuer comme précédemment, concernant votre attitude et votre
disponibilité, mais il s’agit de traiter la personne de la meilleure manière.
Une erreur fréquente consiste à croire qu’il faut complimenter la personne
le moins possible et éviter qu’elle se rende compte qu’elle vous plaît, car
cela la ferait fuir. Nous savons que cela peut être vrai dans une certaine
mesure, car tout en étant flattés, nous avons tendance à être moins séduits
par une personne à qui nous savons que nous plaisons. Cette réaction est
liée au principe selon lequel nous voulons ce qui n’est pas à notre portée et
nous préférons ce que nous ne pouvons pas avoir sans effort. Quand c’est
du tout cuit, nous n’avons plus autant d’appétit.
Cependant, c’est là que réside la différence essentielle entre être attentif
et aimable et dire à la personne qu’elle est tout pour vous (comme on l’a vu,
si l’on retire ainsi toute incertitude, la passion va s’étioler). Dans le premier
cas, vous êtes plus objectif et vous vous occupez de la personne. Dans le
dernier cas, c’est de votre relation qu’il s’agit, et du principe de rareté.
Notez bien la différence essentielle entre dire à la personne combien elle
vous plaît – ce qui vous ferait perdre l’avantage – et lui dire, par exemple,
qu’elle est séduisante et magnifique. Dans ce dernier cas, elle se sentira
magnifique et elle vous trouvera magnifique. Vous avez tout à y gagner,
étant celui qui, rempli d’assurance, complimente l’autre. Nous aimons ceux
qui ont de l’assurance. La distinction est souvent difficile, et nous avons
vite fait d’essayer de jouer le détachement et d’éviter de montrer ce que
nous avons en main. Or, en procédant ainsi, on n’arrive pas à grand-chose et
l’on crée un climat froid et embarrassant. Encore une fois, il s’agit de faire
savoir à la personne que vous la trouvez magnifique, et non de lui montrer
qu’elle est tout pour vous et que vous ne pourrez plus vivre sans elle.
Si vous voulez perdre votre avantage et perdre toutes vos chances avec
cette personne, faites tout le contraire de ce qui précède : mettez-vous en
quatre pour elle en perdant tout recul, et faites qu’elle ne puisse plus avoir
le moindre doute quant à votre passion pour elle, mais sans la
complimenter. Pour attirer une personne qui ne vous plaira pas et ne vous
lâchera plus, c’est aussi la bonne méthode.

Résumé de la stratégie
Les gens veulent ce qui n’est pas à leur portée et ils préfèrent ce
qu’ils ne peuvent pas avoir sans effort. Si vous êtes perçu comme
une personne facile, vous risquez facilement de lasser.
Si votre vie est déréglée, votre vision de la relation sera faussée.
Gardez l’équilibre pour avoir le recul qui vous permettra de
prendre de meilleures décisions concernant votre relation.
Si la personne n’a plus aucun doute, elle considérera sa relation
avec vous comme quelque chose d’acquis. Créez un élément
d’incertitude pour raviver instantanément la passion.
C’est en partie en fonction de ce que vous lui ferez ressentir que
vous plairez à quelqu’un. Donnez-lui une image agréable de lui-
même et il aura une image agréable de vous.
Prenez connaissance des tactiques du chapitre suivant pour
compléter votre stratégie globale.
 5
Comment passer pour un être
divin
Sachez vous vendre dans tous les domaines

Voici une des plus grandes vérités de l’existence : si vous ne décidez pas
quelle est votre propre valeur, quelqu’un d’autre le décidera à votre place.
Comment tirer le meilleur parti d’une situation ? Demandez la lune et
contentez-vous des étoiles. Dans le chapitre précédent, nous avons parlé de
garder l’avantage dans les relations. Cependant, dans n’importe quel type
de relation, il s’agit d’invoquer le pouvoir de cette règle et d’être tout à fait
maître de la situation.
Dans l’existence, presque tout est subjectif. Il n’existe pas de vérité
absolue et dans une situation inédite, il est fréquent que les opinions
deviennent des faits. Dès lors, toute information sera passée au prisme de ce
nouveau credo. Si vous voulez vous donner de la valeur, et de la même
manière, si vous voulez donner de la valeur à quelque chose, à vous de
créer l’image appropriée. Dans des négociations, partez d’un niveau
d’exigence très élevé, même si ce n’est pas très raisonnable. Il est important
que vous procédiez ainsi, pour que ce soit vous qui donniez le ton (évitez
cependant d’avoir des exigences trop démesurées pour que l’on vous prenne
au sérieux). Chaque fois que l’enjeu n’est pas connu d’avance, la valeur
perçue sera déterminée par celui qui aura été le premier à le faire. Qu’il soit
clair que si nous parlons de la valeur d’une personne, il s’agit de sa valeur
telle qu’elle est perçue par les autres et non de sa valeur en tant qu’être
humain. La valeur est donc une grandeur inconnue dont la perception peut
être modifiée en appliquant deux principes psychologiques particuliers.
Chaque fois qu’il est question de quelque chose d’intangible, fixez-en
vous-même la valeur, et vous ne serez pas considéré comme déraisonnable
dans la mesure où il n’existe pas de valeur déterminée. Supposons, par
exemple, que la photo soit votre hobby et qu’on vous engage pour un travail
ponctuel. Combien allez-vous demander ? Certains photographes
professionnels se font payer près de dix mille euros par jour. Vous ne
pouvez sans doute pas les concurrencer, mais si vous ne demandez que cent
euros par jour, on ne pensera pas que vous faites partie des meilleurs.
Supposons que vous demandiez trois mille euros. Croyez-vous qu’on vous
rira au nez ? Sans doute pas. Même si vous pensez que l’on n’a pas les
moyens de vous payer une telle somme, vous voilà en position de force
dans la négociation, car vous partez d’un niveau d’exigence que vous avez
vous-même déterminé. Au bout du compte, vous pourrez vous contenter
d’une rémunération bien plus modeste, et vos interlocuteurs seront heureux
comme tout. En effet, ils auront le sentiment d’avoir bénéficié des services
non pas d’un photographe à cinq cents euros par jour, mais d’un
photographe à trois mille euros pour le prix de cinq cents euros seulement !
Voyons de quelle façon ce principe s’applique dans notre vie de tous les
jours. Supposons que vous remarquiez dans un magasin une veste dont le
prix, soixante-dix euros, vous semble très raisonnable. Supposons que vous
vous rendiez compte un peu plus tard que le prix n’est pas soixante-dix
euros mais sept cents euros. Vous allez tout à coup avoir une autre
perception de cet article. Vous allez penser que cette veste est de meilleure
qualité que ce que vous aviez cru initialement, et vous allez remarquer des
détails qui vous le confirmeront. Vous n’êtes peut-être pas disposé à faire
une telle dépense, mais que se passerait-il si, dans une semaine, ce même
article était soldé à cent trente euros ? Vous vous empresseriez
probablement de l’acheter, en raison de la valeur que vous percevez.
Il existe un autre facteur, en dehors du prix, dont dépend la valeur d’un
objet : la rareté de celui-ci. Plus une chose est rare et plus les gens lui
attribuent de la valeur. C’est ainsi que l’or, le pétrole et les diamants ont
bien plus de valeur que l’eau et l’air. Pourtant, l’eau et l’air, contrairement à
l’or, au pétrole et aux diamants, sont indispensables à notre survie
(naturellement, si vous vous retrouviez privé d’eau pendant une journée
entière, l’eau vaudrait soudain pour vous davantage que tout l’or du
monde).
Comment allez-vous déterminer votre propre valeur dans le cadre de vos
relations personnelles ? Vous pouvez vous rendre plus précieux en vous
rendant moins disponible. En matière de sexe, quand on est trop facile, la
valeur de la chose diminue, et la valeur de la personne aussi. C’est vrai pour
les hommes comme pour les femmes. Au travail, c’est votre temps qui doit
être précieux. Si vous restez assis toute la journée devant la fontaine d’eau
minérale, quelle image donnerez-vous à votre patron et à vos collègues ?

Résumé de la stratégie
Le prix et la rareté sont les principaux facteurs psychologiques
dont dépend toute valeur, celle d’un objet comme celle d’une
personne. En jouant habilement sur ces deux facteurs, vous
pourrez augmenter ou diminuer considérablement la valeur que
les gens vous attribueront.
 6
Comment donner l’impression
que vous êtes calme
et sûr de vous et que vous
contrôlez toujours la situation
Ces techniques sont présentées dans cette partie car, comme on l’a vu dans
les chapitres précédents, l’assurance et le fait de plaire vont de pair. Les
personnes qui nous attirent, que nous admirons et que nous avons tendance
à aimer sont celles qui nous semblent être sûres d’elles-mêmes (il n’est rien
de moins attirant qu’une personne ayant une mauvaise opinion d’elle-
même). Ce n’est pas dans ce chapitre que vous apprendrez à vous estimer
vous-même davantage, mais les techniques présentées ici vous permettront
de paraître et même de vous sentir plus calme et plus sûr de vous-même.
Cela vous permettra d’atteindre un stade optimal dans toute situation et
dans toute conversation.
La première influence à considérer est l’aspect physiologique de
l’anxiété. Quand la perspective de parler en public ou de rencontrer
quelqu’un nous angoisse, nous n’en mangeons plus, ou bien nous ne nous
nourrissons plus correctement. Chaque fois que nous consommons un
aliment riche en sucre raffiné, notre organisme produit de l’adrénaline afin
de réguler notre taux de glucose dans le sang. C’est l’adrénaline, principal
facteur induisant la réaction d’affrontement ou de fuite, qui vous rend
anxieux et nerveux. C’est la raison pour laquelle les gens qui consomment
une nourriture riche en sucres et en glucides raffinés semblent souvent plus
nerveux et plus tendus. Il s’agit d’un trouble psychologique lié à de
mauvaises habitudes alimentaires.

Point important
Des études récentes montrent que les personnes qui souffrent de
troubles obsessionnels compulsifs (TOC) ou de crises de panique
sont souvent soulagées par un régime à faible teneur en sucre. Il est
possible de réduire considérablement ces symptômes en stabilisant
sa glycémie (taux de glucose dans le sang).

N’avez-vous jamais remarqué qu’après un repas copieux, vous vous

sentiez plus détendu ? En effet, votre glycémie est plus stable et votre corps
n’a plus besoin de produire beaucoup d’adrénaline pour compenser les
fluctuations. L’idéal est cependant de prendre des repas légers et non
raffinés. Cela vous évitera d’être trop léthargique pour avoir des idées
claires (il existe d’innombrables ouvrages sur la nutrition, qui traitent de ce
sujet bien mieux que nous ne pourrions le faire ici et dans lesquels vous
pourrez trouver une information complète sur la nourriture non raffinée).
Un autre aspect intéressant à prendre en compte est que ce que vous ferez
pour paraître calme et détendu pourra véritablement vous rendre plus calme
et plus détendu.
En agissant sur votre physiologie, vous pouvez réellement modifier
l’activité chimique de votre cerveau. Ainsi, par exemple, des études
montrent que le fait de sourire nous rend de meilleure humeur. On a
longtemps cru que les gens ne souriaient que lorsqu’ils étaient contents. On
a cependant de très bonnes raisons de penser que le fait même de sourire
peut transformer votre état émotionnel et vous rendre plus heureux.
Inversement, si vous froncez les sourcils pendant une minute, vous risquez
de vous sentir ensuite plus insatisfait. Si notre humeur est le reflet de notre
état physique, notre état physique influence aussi notre humeur. Les
facteurs qui influencent le plus notre humeur et notre état émotionnel sont
les suivants :
Le sourire. C’est un signe universel indiquant qu’on est à l’aise.
Plusieurs études montrent que le fait même de sourire détend et permet
de se sentir mieux.
La respiration ! Quand nous sommes agités ou énervés, nous avons
tendance à retenir notre respiration. Respirez profondément et de façon
régulière. Cela vous calmera immédiatement et vous pourrez plus
facilement réfléchir, réagir et vous exprimer de façon claire et assurée.

Point important
Vous voulez savoir si votre interlocuteur est mal à l’aise ? Il vous
suffit de prendre garde à ces deux signes. S’il ne sourit pas et s’il ne
respire pas de façon régulière et profonde (si vous remarquez qu’il
inspire profondément de temps en temps pour se réalimenter
rapidement en oxygène), alors il n’est pas aussi calme qu’on
pourrait le croire !

Les études réalisées dans ce domaine aboutissent également à un autre

résultat remarquable : nos émotions ne sont pas présentes seulement dans
notre esprit, mais dans chaque muscle, dans chaque organe et dans chaque
cellule de notre organisme. Pour parvenir à un équilibre émotionnel à long
terme et à la sérénité, essayez le yoga ou une discipline à base d’étirements.
Nos muscles captent nos émotions. Ne vous êtes-vous jamais demandé
pourquoi vous vous sentiez tellement mieux après avoir pratiqué quelques
étirements ? Parce que c’est un moyen de libérer les tensions
psychologiques en même temps que le stress physique.
Le système nerveux central est constitué du cerveau et de la moelle
épinière. Il est impossible de se détendre complètement l’esprit sans
détendre sa colonne vertébrale, et c’est ce que le yoga permet de faire.
Regardez comment se tiennent les gens crispés : leur corps est souvent
tendu et raide. C’est en s’appliquant à éliminer les tensions dans le corps
que l’on commence à éliminer le stress émotionnel. Souriez, respirez en
profondeur, mais essayez aussi cela, si vous voulez vous débarrasser de vos
émotions négatives à court terme et à long terme et être détendu à tout
moment.

Résumé de la stratégie
Ne négligez pas l’importante influence physiologique du taux de
glucose dans le sang. Évitez les sucres et les hydrates de carbone
raffinés, qui favorisent ce que l’on appelle la réaction
d’affrontement ou de fuite.
Souriez ! Des études montrent que le fait même de sourire vous
permet de vous sentir plus détendu et d’être plus calme.
Respirez profondément. Quand nous sommes anxieux ou crispés,
nous avons tendance à retenir notre respiration. Une respiration
profonde vous permet de détendre immédiatement votre système
nerveux central et de vous calmer littéralement les nerfs.
Pour être moins stressé en général, faites du yoga. Le système
nerveux central est constitué du cerveau et de la moelle épinière.
Il est impossible d’être tout à fait détendu mentalement quand le
corps n’est pas détendu.
 II

Ne vous faites plus jamais

avoir, ne vous laissez plus
manipuler ni abuser
et ne laissez plus personne
profiter de vous

N ’en avez-vous pas assez d’avoir l’air bête et de laisser lesautres

profiter de vous ? Il faut bien admettre qu’il y a autour de nous
des gens qui sont capables de faire ou de dire n’importe quoi, tout ce
qui les arrange. Qu’il s’agisse d’un vendeur de voitures, de votre
petit(e) ami(e), d’un collègue ou de votre supérieur hiérarchique, il
est inestimable de savoir s’ils agissent ou non dans le sens de leur
intérêt ou du vôtre. Grâce à ces techniques psychologiques, vous
serez capable d’être fixé au bout de quelques minutes sur les
intentions de l’autre. Vous ne voulez plus être le dindon de la farce ?
Utilisez ces techniques, et vous n’aurez plus jamais ce sentiment
d’impuissance !
 7
Le test des six étoiles pour
savoir si vous avez affaire
à un vrai ami
Cette personne se soucie-t-elle réellement de vous ? Est-elle loyale ? Ne
fait-elle pas seulement semblant de vous aimer ? Il peut parfois être difficile
de distinguer les faux amis des vrais. Ne perdez plus votre temps à
entretenir des relations vaines, ni à fréquenter des égoïstes. Grâce à ces
secrets de la psychologie, vous n’aurez plus jamais besoin de vous inquiéter
de savoir si votre interlocuteur veille réellement à vos intérêts ou s’il ne se
soucie que des siens. Vous en aurez le cœur net, à chaque fois. Rappelons
que l’amitié est au fondement de toute relation intime. Si la personne que
vous fréquentez échoue à ce test, c’est que votre relation n’est pas solide.
Le test des six étoiles pour savoir si vous
avez affaire à un vrai ami
Intérêt
Un critère important pour savoir si quelqu’un est un ami est son intérêt pour
les événements de votre existence. Parlez-lui d’un événement important qui
se déroule en ce moment ou qui doit avoir lieu bientôt dans votre vie, et
voyez s’il se préoccupe ensuite de savoir comment cela s’est passé pour
vous. S’il ne se manifeste pas, téléphonez-lui pour voir s’il aborde le sujet.
S’il ne l’aborde pas, faites-y allusion pour voir s’il se rappelle seulement de
la conversation que vous aviez eue.

Loyauté
Confiez-lui un secret concernant un ami commun, et voyez si celui-ci en
entend parler. Un vrai ami connaît la valeur de la confiance dans une
relation. Au préalable, vous aurez obtenu de l’ami commun l’autorisation
de lui parler de ce secret.

Fierté
Rassurer, encourager, féliciter quelqu’un ne coûte rien, et celui qui félicite
se fait lui-même plaisir. Cependant, quand vous avez de la chance, si vous
décrochez un emploi enviable par exemple, voyez qui est sincèrement
content pour vous. Vos vrais amis ne sont pas en proie à la jalousie ni à
l’envie, ils sont fiers de vos succès. Nombreux sont ceux qui viendront vous
réconforter quand vous essuierez un revers, mais plus rares sont ceux qui se
manifestent aussi quand les nouvelles sont bonnes : ceux-là sont vos vrais
amis.

Honnêteté
Un vrai ami est celui qui n’hésitera pas à vous dire des choses que vous
n’avez pas envie d’entendre. Il prendra le risque de se brouiller avec vous si
c’est pour votre bien. Il ne cherchera pas à éviter de vous indisposer s’il
estime que vous faites fausse route.

Respect
Dites-lui qu’il se produit quelque chose d’heureux dans votre existence,
mais que vous préférez ne pas en parler pour le moment. Voyez s’il cherche
à vous en faire dire davantage. Il existe une différence entre être curieux et
se sentir concerné. S’il faut absolument qu’il sache de quoi il s’agit, alors ce
n’est pas à vous qu’il s’intéresse mais aux potins. Un bon ami respectera
votre volonté et vous ménagera. Il abordera peut-être le sujet de temps en
temps, parce qu’il aura envie de savoir, mais il ne vous harcèlera pas,
sachant que vous préférez ne pas lui en parler tout de suite. Pourquoi
évoquer en guise de mystère une bonne nouvelle plutôt qu’une mauvaise ?
Parce qu’en entendant parler d’une mauvaise nouvelle, un bon ami, se
sentant concerné, insisterait pour être mis au courant tout de suite. Or, ce
n’est pas ce test-là qu’il s’agit de faire.

Sacrifice
Est-il prêt à sacrifier quelque chose pour faire votre bonheur ? Renoncerait-
il à son propre plaisir en faveur du vôtre ? Le mot compromis fait-il partie
de son vocabulaire ? Quand rien ne va plus et quand leur intérêt diverge du
vôtre, la plupart des gens ne s’occupent plus que de leur propre intérêt. La
personne cherche-t-elle à trouver un moyen pour que vous vous en sortiez
au moins aussi bien qu’elle, ou cherche-t-elle seulement à préserver au
mieux ses propres intérêts ?

Résumé de la stratégie
Si la personne réussit au moins quatre de ces six épreuves, alors
vous pouvez sans doute compter sur son amitié. Dans le cas
contraire, mieux vaudrait remettre en question cette amitié, ou au
moins avoir une conversation franche avec elle. Bien sûr, quand
notre vie est très mouvementée, il peut arriver que nous nous
laissions distraire ou que nous soyons inattentifs. C’est pourquoi
le mieux est d’éprouver la solidité d’une relation en effectuant ce
test sur un certain laps de temps et non pas sur une période de
vingt-quatre heures.
 8
Est-ce que son histoire tient
la route ?
Comment détecter un faux alibi en posant une question simple

N’avez-vous jamais eu envie de passer quelqu’un au détecteur de

mensonge, pour savoir à quoi vous en tenir ? Vous allez maintenant
découvrir une technique qui vous permettra de savoir en un instant si
l’histoire qu’on vous raconte tient la route ou s’il ne s’agit que d’un bobard.
Cette technique consiste à créer un dilemme. Il vous suffit de poser une
seule question à votre interlocuteur pour savoir s’il dit la vérité, et vous
pourrez utiliser cette technique dans n’importe quelle situation, chaque fois
que vous voudrez en avoir le cœur net.
Supposons qu’une femme soupçonne son mari d’avoir passé la soirée
avec sa secrétaire, alors qu’il est censé être allé au cinéma avec des amis. Il
est inutile de lui demander s’il est bien allé au cinéma, car il répondrait oui,
tout simplement, mais elle n’en serait pas plus avancée. Ici, la technique
consiste à lui faire part d’un fait inventé, pour voir comment il réagit.
Elle pourra lui dire par exemple : « J’ai entendu dire qu’il y avait eu un
embouteillage monstre, à cause d’un accident tout près du cinéma. » Elle
n’a plus ensuite qu’à l’écouter et à observer la façon dont il lui répond.
Si son mari n’est pas allé au cinéma, il se retrouve alors confronté à un
dilemme. Il ne sait pas s’il doit approuver, puisqu’il ignore s’il y a vraiment
eu un accident et un embouteillage. S’il répond à sa femme que la
circulation était fluide alors qu’il y a vraiment eu un embouteillage, elle
aura la preuve qu’il n’y était pas. Cependant, quelle que soit sa réponse, il
fera ce que font tous les menteurs quand ils sont confrontés à un tel
dilemme : il hésitera avant de décider quoi répondre.
Si le mari est vraiment allé au cinéma, il répondra immédiatement
quelque chose comme « Il n’y a pas eu d’embouteillage, qu’est-ce que tu
racontes ? ». Le menteur, au contraire, hésite parce qu’il n’y était pas, et ce
faisant, il se trahit. Par ailleurs, le menteur aura tendance à acquiescer,
ignorant qu’il s’agit d’un piège.

Point important
Tout est dans les détails. Plus votre interlocuteur vous donne de
détails et plus vous pouvez le croire. Les histoires inventées
manquent généralement de substance, elles sont souvent vagues et
abstraites.

Résumé de la stratégie
Pour mettre votre interlocuteur face à un dilemme, mentionnez
simplement un fait, et voyez comment il réagit. Il faut juste qu’il
sache de quoi vous parlez dans le cas où son histoire est vraie. Le
fait que vous mentionnez doit être plausible, mais il ne doit pas
être vrai. Observez ensuite la façon dont il répond. S’il hésite, s’il
change de sujet ou si sa réponse n’est pas la bonne, vous savez
qu’il ne vous dit pas la vérité.
 9
Comment savoir si quelqu’un
essaie de vous manipuler
Les sept stratagèmes par lesquels vous ne devez plus vous laisser avoir

Dans votre vie privée comme dans votre vie professionnelle, apprenez à y
voir clair et à soupeser facilement l’information sans vous laisser
manœuvrer par des personnes égoïstes aux intentions inavouables. L’arme
fatale des manipulateurs est constituée de sept stratagèmes efficaces.
Heureusement, vous pouvez en prendre connaissance, et ainsi, vous pourrez
y prendre garde et… ne plus jamais vous laisser manipuler !
Ces stratagèmes redoutables sont la culpabilisation, l’intimidation, la
stimulation de l’ego, la peur, la curiosité, notre désir de plaire et l’amour.
Quiconque utilise un de ces stratagèmes cherche à vous écarter de votre
sens logique en jouant sur le registre de l’émotion, un registre qui
l’avantage. Sachant très bien qu’il ne pourra pas l’emporter en s’en tenant
aux faits, il essaie de jouer avec vos émotions en recourant à une ou
plusieurs des tactiques suivantes :
La culpabilisation : « Comment peux-tu seulement dire une chose
pareille ? Je suis blessé de voir que tu n’as pas confiance. Là, je ne te
reconnais plus. »
L’intimidation : « Qu’est-ce qui se passe, tu n’arrives pas à prendre
une décision ? Tu n’as pas assez confiance en toi ? »
La stimulation de l’ego : « Je vois bien que vous êtes une personne
intelligente. Je n’essaierais pas de vous dissimuler quelque chose.
Comment pourrais-je le faire ? Vous vous en rendriez compte
immédiatement. »
La peur : « Vous savez, vous risquez de tout perdre. Je ne pense pas
que votre patron apprécierait. J’espère que vous savez ce que vous
faites. Je vous le répète, vous ne trouverez jamais ailleurs des
conditions aussi intéressantes. Ce serait de la folie de le croire. »
La curiosité : « Écoute, on ne vit qu’une fois. Essaye. Tu pourras
toujours revenir au point de départ. Ça va sûrement être amusant, ce
sera une véritable aventure. »
Le désir de plaire : « J’ai cru que vous alliez vraiment jouer, et tout le
monde l’a cru aussi. Si vous ne vous joignez pas à nous, ce sera
vraiment une grande déception. Allons, personne n’aime voir
quelqu’un abandonner… ne laissez pas passer votre chance de nous
montrer ce que vous valez. »
L’amour : « Si tu m’aimais, tu ne me poserais pas de questions. Bien
sûr que je n’ai à cœur que de protéger tes intérêts. Jamais je ne te
mentirais. Tu le sais bien, non ? On pourrait vivre une histoire
merveilleuse, si seulement tu lâchais prise et si tu t’ouvrais à ce que
l’avenir peut nous réserver de meilleur. »

Résumé de la stratégie
Lisez et écoutez en toute objectivité : non seulement les paroles,
mais aussi le message. Pour éviter que de telles manœuvres
abusives interfèrent avec votre capacité de digérer les faits, faites
momentanément abstraction de vos sentiments et prêtez attention
au messager tout autant qu’au message. Si vous percevez quoi
que ce soit qui relève de ces techniques de manipulation, arrêtez
tout et prenez le temps de réévaluer la situation. N’agissez pas
dans la précipitation ni dans l’émotion. Évaluez d’abord les faits
de façon objective, afin de ne pas devenir la marionnette de votre
interlocuteur.
 10
Comment savoir, dans
n’importe quelle situation,
si quelqu’un bluffe
Comment savoir si le joueur qui est assis de l’autre côté de la table de jeu a
vraiment un full ou s’il a seulement une paire de deux ? Votre chef des
ventes vous laisse entendre qu’il va partir si vous ne l’augmentez pas :
comment savoir s’il en a véritablement l’intention ? Il existe un moyen de
savoir, à tout moment et dans n’importe quelle situation, si votre
interlocuteur bluffe. En effet, tous les coups de bluff ont un point commun.
Pour comprendre de quoi il retourne, précisons en quoi consiste vraiment
le bluff. Le bluff est le fait d’une personne qui fait semblant de vouloir
quelque chose alors qu’en réalité, elle y est opposée. Celui qui bluffe essaie
donc d’avoir l’air de ne pas attacher d’importance à une chose qui lui tient à
cœur, ou au contraire de se soucier d’une chose qui, en réalité, l’indiffère.
Dans tous les cas, il essaie de donner une impression trompeuse pour
dissimuler sa véritable position. C’est là que se trouve l’astuce : un bluffeur
a tendance à en faire trop, que ce soit dans un sens ou dans l’autre. Quand
on y est attentif, cela saute aux yeux.
Vous pouvez déceler le bluff en un instant, en remarquant de quelle façon
la personne essaie de paraître. Quand un joueur de poker mise gros et
emporte le pot, est-ce parce qu’il a les bonnes cartes, ou parce qu’il a le
culot nécessaire ? S’il bluffe, il va vouloir montrer qu’il n’est pas timide.
Son geste est donc rapide. Or, s’il avait une bonne-main, que ferait-il ? Il
prendrait le temps de réfléchir et il avancerait la mise lentement, montrant
ainsi qu’il n’est pas vraiment sûr de sa main. Quand quelqu’un bluffe, que
ce soit au poker ou dans une situation réelle, il tente de donner une
impression contraire à ce qu’il ressent réellement.
Encore une fois, celui qui bluffe tente de paraître assuré, c’est pourquoi il
est prompt à parier. Au contraire, celui qui a une bonne-main prend son
temps pour faire croire qu’il réfléchit à ce qu’il doit faire. C’est valable
dans toutes les situations. Une personne qui réagit trop rapidement et avec
trop d’assurance tente de montrer une assurance que, bien souvent, elle n’a
pas.
Prenons un autre exemple. Un avocat déclare à ses associés qu’il va
quitter le cabinet si on ne le laisse pas traiter lui-même un certain dossier.
Faut-il prendre sa menace au sérieux ? Si c’était sérieux, il ne se soucierait
sans doute pas d’en convaincre les autres. S’il bluffe, on doit pouvoir
facilement remarquer qu’il est trop sûr de lui. En effet, il faut supposer qu’il
désire rester associé, qu’il se sentira « obligé » de partir uniquement s’il
n’obtient pas ce qu’il demande. En toute logique, il devrait donc préférer
rester et obtenir le dossier plutôt que ne pas l’obtenir et partir. Par
conséquent, s’il semble très fixé sur l’idée de partir au cas où il
n’obtiendrait pas le dossier, c’est qu’il bluffe : en effet, on sait qu’il n’est
pas vraiment disposé à quitter le cabinet, mais qu’il essaie de donner
l’impression du contraire.
S’il est sincère quand il déclare qu’il partira s’il n’obtient pas
satisfaction, il doit paraître presque réticent et non pas sûr de sa décision,
puisqu’il n’est pas heureux de la tournure que prennent les événements. Il
doit être plus serein, puisqu’il sait qu’il devra partir le cas échéant. Au
contraire, s’il s’agit d’un bluff, il n’y a pas de cas échéant, puisqu’il ne
partira pas ! Il s’agit donc de deux attitudes complètement différentes, si
bien qu’il n’y a pas d’erreur possible.
Pour comprendre la situation en termes de psychologie, il suffit
d’observer le comportement qu’ont les gens en général. Une personne qui a
une haute estime d’elle-même et qui est sûre d’elle n’éprouve pas le besoin
d’être très démonstrative. Au contraire, celui qui manque d’assurance se
donne l’air sûr de lui, presque arrogant, pour compenser la façon dont il se
sent réellement. Il essaie de donner le change, et comme on vient de le voir,
il en est de même dans des situations particulières.
Dans une négociation, celui qui n’arrête pas de dire « Si ça continue, je
m’en vais », « Vous allez devoir vous débrouiller sans moi », « Là, je vais
me retirer, je vous préviens », etc., celui-là ne va pas aller bien loin… il
bluffe. En général, une telle insistance parle d’elle-même, tout comme une
assurance trop grande. Celui qui se croit obligé de vous convaincre qu’il est
sûr de lui, c’est celui qui ne l’est pas : en effet, c’est le seul moyen de nous
montrer ce que nous ne pourrions pas constater autrement. Cela dit, si vous
entendez au cours d’une négociation quelque chose comme ce qui suit, il
s’agira sans doute d’une personne sincère : « Je regrette que vous le preniez
ainsi… Je ne le sens pas… Je ne le crois pas, mais laissez-moi y réfléchir. »
N’oubliez pas que celui qui a confiance en lui-même – celui qui ne bluffe
pas – se soucie d’autre chose que de l’impression qu’il va donner. Il ne se
préoccupe pas de son image. Au contraire, celui qui bluffe n’a en tête que la
perception que les autres ont de lui.

Résumé de la stratégie
Démasquez le bluff en un instant, en remarquant la façon dont la
personne essaie de paraître. Une personne qui bluffe en fera
toujours trop pour créer l’illusion qu’elle adhère à 100 % aux
convictions qu’elle exprime.
 11
Comment voir à travers
les gens
Sachez en deux minutes de quoi votre interlocuteur est vraiment capable

Vous en avez assez que l’on vous trompe et que l’on profite de vous ? Grâce
à cette technique psychologique, vous allez pouvoir lire dans les pensées
des autres et savoir s’ils vous cachent quelque chose.
Cette technique, que j’ai présentée pour la première fois dans mon livre
Comment ne plus se faire avoir (Leduc.s Éditions), s’appelle le « scénario
similaire ». Elle vous apporte pratiquement la garantie de savoir, au bout de
quelques minutes seulement, si votre interlocuteur a quelque chose à cacher.
Le principe est proche de celui du test de Rorschach, couramment appelé le
test de la tache d’encre. La façon dont le sujet interprète les formes
abstraites d’une tache symétrique est censée révéler ses attitudes
inconscientes et ses pensées. Le scénario similaire consiste à utiliser la
même théorie, mais d’une façon entièrement nouvelle : de façon verbale.
Il s’agit de poser à votre interlocuteur une question qui fasse allusion à
une accusation, mais sans véhiculer cette accusation. À partir de sa réponse,
vous saurez s’il a quelque chose à cacher.
Supposons qu’une femme soupçonne son mari d’avoir une relation avec
sa secrétaire. L’air de rien, elle lui dira : « Chéri, tu sais quoi ? Mon patron,
Jean-Paul, j’ai bien l’impression qu’il a une relation avec sa secrétaire. »
Elle n’a plus qu’à observer la réaction de son mari. S’il se montre intéressé
par le sujet et s’il lui pose des questions, elle peut raisonnablement être sûre
qu’il ne fait pas la même chose. Au contraire, s’il est tout à coup mal à
l’aise et s’il cherche à changer de sujet, alors il y a des chances pour qu’il
soit lui-même en train de faire la même chose. Elle ne pourra pas ne pas
remarquer son changement soudain d’attitude.

Point important
En règle générale, dans ce genre de situation, nous avons tendance
à demander des comptes à notre interlocuteur. Bien sûr, cela a pour
effet de le mettre sur la défensive. S’il s’avère que nous l’avons
soupçonné à tort, nous risquons de passer pour quelqu’un de
paranoïaque ou de jaloux et notre relation risque d’en souffrir. La
technique présentée ici, au contraire, nous permet d’amener le sujet
et de voir si notre interlocuteur est à l’aise ou s’il se sent concerné,
et tout cela sans formuler la moindre accusation.

Prenons un autre exemple. Vous pensez qu’un de vos vendeurs vole des
fournitures de bureau. Ce n’est évidemment pas en lui demandant s’il a volé
et en le mettant ainsi sur la défensive que vous pourrez savoir la vérité.
Demandez-lui plutôt : « Vous pourriez peut-être me donner un petit coup de
main. J’ai appris que quelqu’un du service commercial avait emporté chez
lui des fournitures de bureau, pour son usage personnel. Vous n’auriez pas
une idée pour mettre fin à ça ? »
Si la personne est innocente, elle sera heureuse de vous donner son avis
et essaiera de vous aider. Si elle est coupable, au contraire, elle sera tout à
coup très embarrassée, et vous ne pourrez pas ne pas le remarquer. Il y a des
chances pour qu’elle vous précise qu’elle ne ferait jamais une chose
pareille. Or, il n’y a aucune raison pour qu’elle établisse un lien avec elle-
même, sauf, bien entendu, si elle est coupable.
Comprenez-vous combien cette technique est efficace ? Prenons encore
un exemple. Supposons que le directeur d’un hôpital soupçonne un médecin
d’avoir bu alors qu’il était de garde. Il pourra lui dire : « Dr Marcus, je
voudrais vous demander un conseil. J’ai une collègue, dans un autre hôpital,
qui a un problème avec un de ses médecins. Elle a l’impression qu’il boit
pendant ses heures de garde. Auriez-vous une idée de la façon dont elle
pourrait aborder ce sujet avec le médecin en question ? »
Là encore, si la personne est coupable d’une telle conduite, elle se sentira
très mal à l’aise. Dans le cas contraire, elle sera flattée que vous lui
demandiez son avis et elle sera heureuse de vous le donner. À chaque fois,
la technique du scénario similaire vous permet de savoir à quoi vous en
tenir.

Résumé de la stratégie
Soumettez votre interlocuteur à ce test psychologique instantané :
posez-lui une question sans l’accuser mais en faisant allusion au
fait et à l’accusation. À sa manière de vous répondre, vous saurez
tout de suite s’il a quelque chose à cacher.
 12
Faites dire à votre
interlocuteur ce qu’il pense
vraiment
N’avez-vous jamais rêvé de pouvoir lire dans la pensée des autres pour
savoir ce qu’ils pensent réellement de vous, de vos idées, de votre projet ou
de la personne que vous fréquentez ? Désormais, vous pourrez le faire,
grâce à une fabuleuse technique fondée sur l’utilisation de plusieurs
principes de psychologie. Dans n’importe quelle situation, si vous pensez
qu’une personne ne vous dit pas la vérité, rien de tel que cette technique
éprouvée pour révéler ce qu’elle pense véritablement.
Il peut être difficile d’obtenir l’opinion sincère de quelqu’un. En effet,
vous ne pouvez pas traiter votre interlocuteur de menteur et affirmer qu’il
ne croit pas ce qu’il affirme. Pour que cette technique soit efficace, il suffit
qu’il aime l’idée, la personne, ce dont on parle (et s’il ne l’aime pas, vous
n’avez plus le souci de chercher à savoir la vérité puisque vous la
connaissez déjà).
Dès que votre interlocuteur dit qu’il aime cette idée, cette personne, etc.,
n’insistez pas. Insister, c’est précisément l’erreur que font la plupart des
gens : « Vous en êtes sûr ? Vous l’aimez vraiment ? » Il est évident que
l’autre ne va pas tout d’un coup répondre : « Euh, finalement, tout bien
considéré… » Il va approuver de plus belle et vous n’en serez pas plus
avancé.
Quand vous utilisez cette technique, les mots que vous utilisez dans votre
réponse indiquent que vous êtes d’accord et qu’il est possible de faire
mieux. Votre interlocuteur ne se sentira pas mal à l’aise d’émettre des
critiques parce qu’il aura l’impression que c’est ce que vous attendez de lui.
Ici, les deux principales tactiques psychologiques sont la cohérence (l’être
humain a besoin d’une certaine continuité dans sa pensée) et l’attente (les
gens ont tendance à faire ce que l’on attend d’eux). Ces deux notions sont
traitées plus en détail dans d’autres parties de ce livre.

Exemple 1 : dans la vie professionnelle

Vous n’êtes pas sûr que votre collègue, malgré ce qu’elle affirme,
apprécie vraiment l’idée que vous avez suggérée pour une nouvelle
campagne de publicité.
Q : « Est-ce que vous appréciez le concept ? »
R : « Bien sûr. C’est très original. »
Q : « Bon, et que faudrait-il pour que vous aimiez vraiment cette idée ? »

Exemple 2 : avec votre enfant

Vous voulez savoir si votre fils a vraiment envie de partir en colonie de
vacances cet été.
Q : « Est-ce que tu es content d’aller en colo le mois prochain ? »
R : « Ouais. Ça sera bien. »
Q : « Qu’est-ce qu’il faudrait pour que tu sois vraiment heureux d’y
aller ? »

Exemple 3 : dans la vie de couple

Vous voulez savoir si votre mari apprécie vraiment la nouvelle
disposition des meubles dans le salon.
Q : « Est-ce que tu aimes cette nouvelle décoration ? »
R : « Oui, c’est chouette. »
Q : « À ton avis, comment pourrais-je l’améliorer encore ? »
Dans chacun de ces exemples, votre interlocuteur ne craint pas de vous
donner une réponse honnête, car ce que vos questions montrent, c’est que
vous savez bien que tout n’est pas parfait. En évitant d’insister sur le fait
qu’il aime ou n’aime pas la chose, vous lui permettez de développer à partir
de ce qu’il vient de dire, si bien que la vérité – ce qu’il pense vraiment –
apparaît naturellement.

Point important
Vous essayez de savoir ce que la personne pense vraiment, mais
elle est réticente à critiquer le travail de quelqu’un ou à dénigrer ce
quelqu’un ? Pas de problème. Ne lui demandez pas « Qu’est-ce qui
ne vous a pas plu ? » ni « Qu’est-ce qui s’est passé avec Untel ? »
mais plutôt « Vous-même, comment auriez-vous fait ? » ou
« Qu’est-ce que vous auriez fait autrement ? ». Ainsi, l’attention
n’est plus sur la faute qui a été commise mais sur ce qu’il aurait
fallu faire. L’information que vous obtenez n’est cependant pas
différente.

Résumé de la stratégie
Amenez tout simplement votre interlocuteur à évoquer l’idée
d’aimer le projet, la personne ou l’objet dont il est question, puis
demandez-lui comment, à son avis, une amélioration serait
possible.
 III

Prenez le contrôle
de n’importe quelle
situation et obtenez
ce que vous voulez
de qui vous voulez

L e succès consiste généralement à influencer l’attitude, les

croyances ou les idées des autres. Il ne s’agit pas de manipuler
les gens mais plutôt d’appliquer des stratégies psychologiques
particulières, et ce n’est pas du tout la même chose. Le principe à la
base de ce livre est que la plupart des gens sont bons et honnêtes (il
existe évidemment des gens qui ne sont pas très recommandables, et
ce livre vous permettra aussi de vous protéger vis-à-vis d’eux et
d’éviter que l’on puisse vous manipuler ou profiter de vous).
Cependant, comme vous le savez vous-même par expérience, nos
craintes et nos complexes nous empêchent souvent d’agir au mieux
de nos propres intérêts et de ceux des autres. La plupart des gens ne
demandent qu’à être coopératifs : ils trouvent agréable de se rendre
utiles aux autres. Par conséquent, au lieu d’obliger les gens à se plier
à votre volonté, apprenez, dans cette partie, comment susciter
naturellement chez les autres les meilleures intentions et le désir de
vous aider et de collaborer avec vous.
Par vos paroles et par vos actes, vous pouvez facilement diriger la
conduite et les pensées des autres. C’est en apportant des
changements à ce que vous faites et à ce que vous dites que vous
changerez l’attitude et le comportement des autres à votre égard. Ce
n’est vraiment pas plus compliqué. Les gens ne fonctionnent pas
dans le vide, ils pensent et agissent en fonction de l’environnement
dans lequel ils sont plongés. Modifiez leur environnement, et vous
modifierez leurs réactions.
Selon la situation, vous pourrez utiliser la stratégie la plus
appropriée. Si vous voulez simplement de l’aide pour quelque chose,
consultez le chapitre 17, Comment obtenir une faveur de qui vous
voulez. Cependant, si vous devez d’abord obtenir d’une personne
qu’elle change d’avis, consultez le chapitre 16, Comment obtenir
d’une personne obstinée qu’elle change d’avis. Ces techniques sont
conçues pour être efficaces aussi bien indépendamment les unes des
autres que dans le cadre d’une stratégie globale, conjointement avec
les techniques des autres chapitres et des autres parties de ce livre.
 13
Comment obtenir d’une
personne qu’elle agisse
immédiatement, dans
n’importe quelle situation
Vous allez maintenant découvrir comment une simple formule constituée de
six tactiques psychologiques différentes peut vous permettre d’inciter
quelqu’un à agir, quelles que soient les circonstances. Comme on va le voir,
cette stratégie efficace vous garantit pratiquement la coopération de
quiconque, dans toute situation ou peu s’en faut.
Limitez les choix
La première chose à faire est de restreindre l’éventail des choix possibles
avant de les présenter à votre interlocuteur. Le bon sens nous dit que si
davantage de possibilités s’offrent à lui, il en trouvera plus facilement une
qui lui conviendra et cela le motivera. Or, c’est le contraire ! Si vous
souhaitez qu’il fasse quelque chose et si les alternatives sont multiples,
chacune de ces alternatives aura moins de chances d’être choisie. Personne
n’aime se tromper. Inversement, si les choix sont plus restreints, votre
interlocuteur prendra sa décision plus vite et il risquera moins, ensuite, de
s’y attarder.
Un choix est cependant nécessaire car tout choix, même en l’absence de
réelle alternative, donne à la personne l’impression de détenir un pouvoir, et
il s’agit justement de lui faire croire qu’elle détient un pouvoir. Dès qu’il
existe un choix, la personne ne sent pas que sa liberté est restreinte et n’est
pas tentée de reculer.
Dans les magasins d’une célèbre chaîne de distribution de meubles, on
attend toujours soixante-douze heures avant de traiter une commande.
Pourquoi cela ? Parce qu’on a constaté que dans les trois jours qui suivaient
l’achat, 60 % des clients changeaient d’avis sur la couleur, sur le choix du
matériau ou sur le modèle. Quand il y a trop de possibilités, les gens ont
plus de mal à prendre une décision, et une fois qu’ils l’ont prise, ils ont
tendance à se demander s’ils ont vraiment fait le bon choix. À moins que
votre activité professionnelle vous impose le contraire, dans une situation
très concurrentielle par exemple, ne proposez pas plus de trois possibilités,
l’idéal étant de n’en proposer que deux.
Imposez une échéance
Imposer une date limite permet de satisfaire à trois motivations psychologiques
différentes, qui sont toutes trois importantes pour inciter à l’action.
Une tâche s’étendra ou se condensera dans le temps, en fonction du temps
qui lui sera alloué. Le monde fonctionne avec des échéances et des dates
d’expiration, seul un besoin immédiat poussant à aller de l’avant. La nature
humaine nous incite à attendre, avant d’agir, de bénéficier de conditions plus
favorables, ou d’avoir plus d’information, ou d’être mieux disposé. C’est
pourquoi il importe d’imposer une limite de temps précise à celui qui doit agir,
en lui faisant comprendre qu’il doit agir maintenant parce qu’il risque de ne
plus pouvoir agir par la suite.
Une autre motivation psychologique intervient, sachant que nous n’aimons
pas que notre liberté soit restreinte. Quand on nous dit que nous ne pouvons
pas obtenir ou faire quelque chose, cela ne fait qu’accroître notre désir. C’est
pourquoi, en informant votre interlocuteur qu’il n’aura peut-être plus la
possibilité d’agir dans l’avenir, vous l’incitez à agir maintenant. Il existe un
autre moyen bien connu mais plus douteux de vendre de la marchandise,
qu’emploient parfois ceux qui veulent se débarrasser d’un lot d’articles, et qui
consiste à leur coller une étiquette « vendu ». En effet, quand nous apprenons
qu’un article a trouvé preneur, nous sommes inconsciemment incités à le
désirer davantage. Si nous découvrons alors qu’un article semblable est à notre
portée, nous avons envie de saisir aussitôt l’opportunité de l’acheter.
 Pour se débarrasser d’un article, certains n’hésitent pas à coller l’étiquette « vendu » : technique redoutable !

Ce principe est confirmé par de nombreuses études qui montrent que l’être
humain s’intéresse à ce qui se raréfie. Je suis sûr que vous en trouverez
facilement l’illustration dans votre propre expérience. Dès qu’un article est
perçu comme le dernier ou comme le plus demandé, les gens le désirent
davantage. Plus la possibilité apparente d’agir continue de s’amenuiser et plus
notre désir d’agir augmente. Nous attribuons de la valeur à ce qui est rare. Les
diamants, l’or et le pétrole ne sont pas essentiels à notre bien-être, mais ils sont
très prisés – uniquement parce qu’ils sont considérés comme rares. Pensez-y.
Le platine vaut plus que l’or, l’or vaut plus que l’argent et l’argent vaut plus
que le cuivre, tout cela en raison de leurs raretés relatives.
Tirez parti du principe d’inertie
Depuis Newton, nous savons que les objets en mouvement ont tendance à
rester en mouvement et que les objets au repos ont tendance à rester au
repos. Newton aurait pu ajouter que les gens qui sont en mouvement ont
tendance à rester en mouvement et que les gens qui sont au repos ont
tendance à rester au repos. Si vous êtes capable de faire avancer quelqu’un
dans la bonne direction, que ce soit physiquement ou mentalement – en
commençant par quelque chose de facile ou d’amusant, la personne
continuera généralement à avancer dans la même direction. Pourquoi cela ?
L’être humain éprouve un besoin marqué d’être cohérent dans ses actes.
Plusieurs études dans ce domaine illustrent clairement l’importance de ce
facteur psychologique et la façon dont il peut servir à motiver quelqu’un.
Ces études montrent que celui qui donne suite à une demande peu coûteuse
a infiniment plus de chances de donner suite à une demande plus importante
– ce qu’en réalité, on cherchait dès le départ à obtenir. Au contraire, en
l’absence de cette première demande, le souci inconscient de cohérence sera
absent.
C’est ce que l’on appelle en psychologie la technique du « pied dans la
porte » ou du « doigt dans l’engrenage ». Une étude montre que ceux qui
ont accepté de satisfaire une première demande anodine sont plus disposés à
accepter par la suite une demande plus contraignante. Freedman et Fraser
(1966) ont demandé à des propriétaires de maisons particulières s’ils
accepteraient que l’on installe sur leur pelouse, côté rue, un grand panneau
de signalisation « Conduisez prudemment ». Seuls 17 % d’entre eux ont
accepté. L’expérience a été menée différemment avec un autre groupe de
résidents à qui l’on a d’abord soumis une demande moins contraignante :
placer un petit signe de quelques centimètres. Presque tous ont
immédiatement accepté. Quelques semaines plus tard, quand on leur a
soumis l’autre demande, concernant le grand panneau, 76 % ont accepté.
Quand nous faisons un pas dans une direction, nous sommes incités à
garder une certaine cohérence et donc à aller plus loin. Dans cette étude,
ceux qui avaient cédé à la première demande avaient intégré dans leur
psychisme l’idée qu’ils prenaient au sérieux la sécurité routière. En cédant à
la seconde sollicitation, plus contraignante, ils ne faisaient que continuer à
participer à une cause à laquelle ils avaient déjà adhéré. Ceux qui savent
comment s’y prendre pour collecter des fonds connaissent cette règle
numéro un : la personne qui donnera le plus facilement est celle qui a déjà
donné.

Point important
La musique a un impact sur le rythme de notre activité. Milliman
(1982) a montré qu’un grand magasin pouvait réaliser un plus gros
chiffre d’affaires en diffusant une musique lente, car ainsi les
clients parcouraient les allées moins vite. L’inverse se vérifie
également : une musique rapide incite les gens à accélérer le
rythme. Roballey et al. (1985) ont constaté que lorsqu’on diffusait
une musique rapide dans un restaurant, les clients mangeaient plus
de bouchées par minute. Si vous voulez donner aux gens le
sentiment qu’ils sont pressés et les inciter à agir plus rapidement,
faites en sorte, dans la mesure du possible, qu’il y ait une musique
de fond rapide. Pour tirer parti de ce principe, accélérez le débit de
vos paroles. Vous constaterez que votre interlocuteur adaptera
inconsciemment le rythme de sa réponse à celui de votre question.
Sachez aussi qu’en parlant vite, on accroît le sentiment d’urgence et
de nécessité.
Attendez-vous à être écouté
Quand vous donnez des instructions, attendez-vous à ce qu’elles soient
suivies, et elles le seront. Parlez et agissez de façon directe, claire et
assurée. Accordez aussi le geste à la parole, qu’il s’agisse de vous diriger
vers la porte, de prendre de quoi écrire ou de composer un numéro de
téléphone. Les gens réagiront en conséquence. En d’autres termes, vous
pouvez les inciter à agir non seulement par des paroles, mais aussi par des
gestes. Si, par exemple, vous voulez qu’on vous suive, commencez à
marcher, sans regarder en arrière pour vous assurer que la personne vous
emboîte le pas. Il faut que vos paroles et vos gestes traduisent votre
assurance et votre attente de voir la personne faire ce que vous voulez
qu’elle fasse.
Le traitement de l’information
Ici, il est capital de comprendre la façon dont les gens traitent l’information.
Heureusement, nous la traitons tous de la même manière. Dans mon livre
Comment ne plus se faire avoir, j’ai montré comment cette notion nous
permettait de mieux comprendre le comportement humain. Vous rappelez-
vous ce qui précède, quand nous avons parlé de commencer par quelque
chose de simple et facile pour tirer parti du principe d’inertie ? Examinons à
présent une autre application de ce processus. Lorsqu’il s’agit de ce que
nous aimons faire, nous sommes mono-tâche, tandis que lorsqu’il s’agit de
ce que nous n’avons pas envie de faire, nous devenons multitâches. Qu’est-
ce à dire ? Supposons que vous ayez des factures à payer. Vous allez songer
à les rassembler toutes, à les classer, à réunir vos chéquiers, vos timbres et
vos enveloppes. Vous allez préparer les adresses, remplir les chèques, etc.
Moins la tâche vous enthousiasme et plus elle comptera d’étapes. Si vous
aimez cuisiner, par exemple, les étapes seront d’aller faire les courses, de
tout ramener à la cuisine et de préparer le dîner.
Au contraire, si vous détestez faire la cuisine, un grand nombre de tâches
entreront dans l’équation, depuis faire la queue devant les caisses du
supermarché jusqu’à faire la vaisselle. Vous vous demandez quelle utilité
pratique vous allez tirer de ces réflexions ? Eh bien, si vous voulez motiver
quelqu’un à faire quelque chose, vous allez lui montrer que c’est simple et
facile. Au contraire, si vous voulez l’en dissuader, il vous suffira de lui
décrire la tâche sous forme d’une longue série d’étapes fastidieuses. Il s’agit
toujours de la même tâche, mais vous susciterez une attitude complètement
différente selon la façon dont vous l’aurez présentée.
Une incitation supplémentaire
« Et ce n’est pas tout ! » Combien de fois avez-vous entendu cette
expression familière vers la fin d’une annonce publicitaire ? Ce truc est très
efficace pour motiver les gens à agir, que ce soit à la télévision, au
téléphone ou face à face. Utilisez-le. On estime que le recours à cette
technique permet d’accroître le taux de réponse de pas moins de 35 %.
Votre interlocuteur a le sentiment qu’en faisant ce que vous attendez de lui,
il va retirer un avantage supplémentaire, et le plus incroyable est que la
nature de ce supplément importe peu. Une fois que vous avez présenté votre
demande en utilisant les techniques qui précèdent, utilisez le truc de
l’avantage « supplémentaire » (quelconque) qu’obtiendra votre
interlocuteur en agissant dès maintenant (« Vous aurez droit à une réduction
chez… », « Je peux vous obtenir une voiture de remplacement », « Après,
on ira au restaurant », etc.). Vous serez surpris de voir combien ce truc
psychologique peut être efficace.

Point important
Dans le langage que vous utilisez, vous pouvez aussi tirer parti du
principe d’inertie. Des mots d’apparence aussi anodine que
« comme », « au fait » ou « pendant » ont un tel pouvoir de
stimulation qu’on les utilise souvent dans les séances d’hypnose.
N’oubliez pas qu’une personne qui est déjà dans un processus –
mental ou physique – peut continuer plus facilement. Plutôt que de
dire à votre interlocuteur, par exemple, « Quand on sera dehors,
veux-tu qu’on passe par chez Julien ? », vous obtiendrez plus
facilement son consentement en formulant votre demande ainsi :
« Pendant que nous y sommes, passons par chez Julien,
d’accord ? »

Résumé de la stratégie
Pour éviter que votre interlocuteur se pose trop de questions,
réduisez son choix. S’il a moins de possibilités, il prendra sa
décision plus vite et il risquera moins d’y revenir par la suite.
Imposez aux gens une limite dans le temps pour agir. Une
échéance restreint la liberté de la personne et accroît son désir
d’obtenir ce qui est rare ou ce qui se raréfie. C’est une forte
motivation à aller de l’avant et à agir immédiatement.
Faites jouer le principe de cohérence en obtenant d’abord de votre
interlocuteur qu’il accepte une demande plus modeste. Une fois
que nous avons fait un petit pas dans une direction, nous sommes
enclins à faire preuve de cohérence en cédant à une demande plus
importante.
Utilisez vos mots et vos gestes pour inciter votre interlocuteur à
vous écouter et à vous suivre, et attendez-vous à ce qu’il vous
écoute et vous suive.
Tirez parti au mieux du principe d’inertie en ramenant ce que
vous attendez de votre interlocuteur à une série d’étapes simples
et faciles, afin d’obtenir qu’il fasse déjà un pas dans la bonne
direction.
Proposez-lui n’importe quel petit avantage supplémentaire pour
l’inciter à agir tout de suite. Ainsi, vous augmenterez
significativement vos chances d’arriver à vos fins.
N’oubliez pas que la règle psychologique numéro un, pour
obtenir la coopération de quelqu’un, est qu’il vous aime, au moins
dans une certaine mesure, et de préférence qu’il ait confiance en
vous. Par conséquent, pour compléter les éléments de votre
stratégie décrits dans cette partie, révisez le chapitre 1, Comment
plaire… tout le temps.
 14
Comment disposer les gens
à écouter et à suivre vos conseils
Votre idée est lumineuse, mais personne ne vous écoute ? Cela peut être
extrêmement frustrant. Heureusement, en suivant une méthode psychologique
adaptée, vous pourrez être pratiquement sûr que l’on prêtera attention à ce que
vous avez à dire. Ici, les trois principaux facteurs d’influence sont (1) les
émotions, (2) la stratégie et (3) les conséquences.
Il a été clairement établi, grâce à de nombreuses études, que la persuasion
consistait à jouer sur les émotions de la personne. Si vous n’éveillez aucune
émotion chez votre interlocuteur, quelles que puissent être la logique et le
bien-fondé de vos arguments, vous parviendrez difficilement à l’influencer.
Quatre-vingt-dix pour cent de nos décisions sont fondées sur des émotions.
Nous recourons ensuite à la logique pour justifier nos actes. Si vous présentez
à votre interlocuteur une sollicitation fondée uniquement sur la logique, vous
avez peu de chances de le convaincre. Vous devez transposer les faits dans le
registre des émotions. Pour cela, mentionnez des avantages clairs et précis
mettant en jeu les émotions de la personne que vous avez en face de vous.
Des études montrent que pour être particulièrement efficace, il faut non
seulement solliciter des émotions notables mais aussi proposer une stratégie
particulière et un mode d’emploi clair. Quand nous sommes motivés à agir et à
aller de l’avant, encore faut-il que nous comprenions dans quelle direction
nous devons nous diriger et quelle méthode nous devons employer. Nous nous
sentons plus à l’aise et plus assurés quand le chemin nous semble bien balisé.
Vous voulez qu’on suive vos conseils ? Ne donnez pas seulement la
destination, donnez aussi l’itinéraire.
 Si vous expliquez aussi la façon dont votre idée permettra d’éviter des
conséquences indésirables, vous serez bien plus convaincant encore
(Leventhal, Singer et Jones, 1965). Une société de loterie réputée faisait à une
certaine époque sa publicité sur le slogan « Vous pouvez être le gagnant ».
Pendant assez longtemps, cette campagne a été très payante, mais je suis sûr
que c’est sur le conseil d’un psychologue que ce slogan a ensuite été
avantageusement remplacé par celui-ci : « Vous avez peut-être déjà gagné ».
En effet, avec ce nouveau slogan, le destinataire du message a le sentiment non
plus qu’il peut peut-être gagner quelque chose, mais plutôt qu’il risque de
perdre ce qui lui est déjà acquis. C’est bien plus motivant. Il vaut donc mieux
faire valoir à votre interlocuteur ce qu’il va éviter (chagrin, manque à gagner,
gaspillage d’énergie, etc.) plutôt que ce qu’il a à gagner en vous écoutant.
Quatre autres facteurs psychologiques sont à considérer :
1. Les gens ont tendance à réagir plus favorablement quand ils ont
l’impression que l’idée vient d’eux. Dans la mesure du possible, rappelez
à votre interlocuteur que c’est lui qui a suggéré l’idée ou que c’est lui qui
vous l’a inspirée, etc.
2. Faites aussi valoir à votre interlocuteur que l’idée ou l’action que vous
voulez promouvoir est réellement cohérente avec ce qu’il est. Rappelez-
lui ceux de ses faits et gestes qui vont dans le même sens. Nous avons vu
qu’il existe chez tout être humain un besoin inhérent d’ordre et de
cohérence. Si vous lui faites voir cette idée ou cette action comme une
continuation et non une rupture par rapport à ses idées ou à sa ligne de
conduite, vous aurez plus de chances d’obtenir sa coopération.
3. Personne n’aime les donneurs de leçons. Pour donner à votre
interlocuteur l’envie de suivre vos conseils, montrez-lui que vous n’êtes
pas quelqu’un qui s’imagine détenir toutes les réponses. Vous n’en
paraîtrez que plus sincère et plus crédible. Vous pouvez, par exemple,
utiliser une formule comme celle-ci : « Il y a des choses que je crois
savoir et il y a des choses que je suis sûr de savoir. En l’occurrence, il
s’agit d’une chose que je suis sûr de savoir. »
4. Surtout, n’oubliez pas que l’enthousiasme est contagieux. Plus vous serez
vous-même enthousiaste et passionné, plus vous pourrez enthousiasmer
votre interlocuteur.
 Cette stratégie vous garantira le succès, mais intéressons-nous tout d’abord à
une des plus graves erreurs que font ceux qui donnent des conseils. Cette
erreur consiste à négliger un aspect particulier de la nature humaine, au
détriment de tout esprit d’ouverture. Certaines études indiquent en effet que
l’individu qui se sent être l’objet d’une restriction ou d’une limitation à sa
liberté a tendance à s’y opposer.
On appelle ce phénomène psychologique la réactance. D’après Rhodewalt et
Davison (1983), la réactance peut même conduire la personne à faire exprès le
contraire de ce que vous lui demandez.
Dans des situations susceptibles d’engendrer ce phénomène, vous vous
heurterez à une grande résistance. Une personne qui se sentira dirigée ou
obligée de vous écouter ne vous écoutera pas avec un esprit d’ouverture. C’est
d’ailleurs logique. Pourquoi prêter une oreille attentive, quand il n’a même pas
prêté attention à nos propres désirs ? La meilleure méthode consiste donc à
faire comprendre à l’avance à votre interlocuteur que c’est lui qui aura le mot
de la fin et qui décidera en dernier ressort de ce qu’il voudra faire. Ensuite,
exposez-lui les faits, le pour et le contre (vous verrez dans un autre chapitre
pourquoi c’est nécessaire), et appliquez les autres techniques présentées dans
cette partie du livre.

Résumé de la stratégie
Nos décisions sont fondées dans 90 % des cas sur les émotions.
Nous recourons ensuite à la logique pour justifier nos actes. Pour
convaincre, vous devez faire appel aux émotions.
Proposez à votre interlocuteur une stratégie ad hoc et un mode
d’emploi clair.
Expliquez-lui aussi la façon dont votre idée permettra d’éviter des
conséquences indésirables, ce sera plus payant que de lui expliquer
ce qu’il a à gagner à vous écouter.
S’il est possible de considérer que, d’une façon ou d’une autre,
l’idée vient de lui, ne manquez pas de le lui faire remarquer.
 Faites aussi valoir à votre interlocuteur que, en fait, cette nouvelle
façon de voir les choses est cohérente avec ce qu’il est. Établissez un
lien entre l’idée ou l’action en jeu et ses faits passés.
Ne donnez pas l’impression que vous croyez tout connaître, jouez la
carte de la sincérité et vous n’en serez que plus crédible.
N’oubliez pas que l’enthousiasme est contagieux. Si l’idée ne vous
enthousiasme pas, elle ne pourra pas non plus enthousiasmer votre
interlocuteur.

Attention, l’enthousiasme est une maladie contagieuse…

 15
Comment obtenir des gens
qu’ils soient fidèles à leurs
engagements envers vous
« Mais vous me l’aviez pourtant promis ! » Si vous en avez assez de devoir
protester de cette façon, appliquez la stratégie présentée ici, et désormais,
quiconque vous a fait une promesse s’y tiendra intégralement.
La technique psychologique la plus efficace pour cela consiste à faire
entendre à votre interlocuteur qu’à vos yeux, il est le genre de personne qui
tient ses engagements. En utilisant des expressions comme « Vous êtes le
genre de personne qui… », « J’ai toujours admiré la façon dont vous… »,
« Ce que j’ai toujours apprécié chez vous, c’est… », vous jouez sur ce
puissant stimulant qu’est le principe de la cohérence interne.
En entendant ce genre de phrase, votre interlocuteur se sent obligé de
tenir son engagement, car vous mettez en jeu son ego et vous lui donnez
envie d’être cohérent avec lui-même. Les gens ont par nature besoin de se
comporter de manière cohérente avec la façon dont ils se voient eux-mêmes
et dont ils pensent que les autres les voient. C’est donc une erreur grossière
que de dire à quelqu’un « Allons, s’il te plaît, fais-le », « Je savais que ce
serait un problème », « Je savais bien que vous n’alliez pas le faire » ou « Je
me demande pourquoi j’ai eu l’idée de compter sur vous ». Tout cela n’est
pas du tout de nature à engendrer la moindre motivation psychologique
positive. De tels commentaires font référence aux actes de la personne et
non pas à son identité, et obligent son ego à trouver des raisons de justifier
son comportement et non à en changer !
 Ainsi, par exemple, supposons que vous ayez demandé à un collaborateur
de travailler sur certains fichiers pendant les deux semaines à venir. Ne lui
posez pas des questions comme « Comment les choses se présentent ? » ou
« Tu n’as pas encore commencé ? » Vous ne feriez que le pousser à trouver
une excuse ou lui fournir une chance de se désister. Dites-lui plutôt : « Tu
sais, j’apprécie que tu m’aides en t’occupant de ces fichiers. Je sais que tu
es du genre non seulement à proposer ton aide mais aussi à aller de l’avant
jusqu’à ce que la tâche soit terminée. » Ainsi, vous associez l’image que
votre interlocuteur a de lui-même à une cause unique, à son comportement
vis-àvis du projet en question. Dès lors, vous pouvez être sûr qu’il
s’acquittera de la tâche, afin de préserver l’image que vous avez de lui. Il
peut difficilement vous répondre qu’il n’a pas le temps ou qu’il n’a pas
envie : non seulement il risquerait de voir sa propre image remise en
question, mais il ne saurait plus très bien lui-même quoi en penser. Il a
envie d’être quelqu’un qui « va de l’avant », quelqu’un « sur qui on peut
compter », etc. Rares sont les personnes capables de se demander « Qui
suis-je vraiment ? ».
Une autre version de cette tactique – utilisable aussi conjointement avec
la première – consiste à se référer à des valeurs génériques en commun.
Vous pouvez par exemple jouer sur les thèmes de l’amitié, de la conscience
professionnelle, de l’honnêteté : des qualités auxquelles la plupart des gens
aspirent à s’identifier. Ne négligez pas l’effet que peut avoir une question
comme « N’est-ce pas incroyable, ces gens qui ne savent même pas ce que
signifie le mot amitié ? ». Il n’en faut pas plus pour mettre en jeu le système
de valeurs de votre interlocuteur. Dès lors, ce n’est plus une simple tâche
que vous attendez de lui, mais quelque chose qui est la définition même de
votre relation d’amitié. S’il s’y refuse, il risque non pas simplement d’être
en mauvais termes avec vous, mais de compromettre cette relation.
Ce genre de phrase est utile pour motiver votre interlocuteur, mais il est
important de préparer le terrain quand vous formulez votre demande pour la
première fois. Lisez bien ce qui suit, après quoi nous entrerons dans les
détails.
 Selon Angela Lipsitz et autres (1989), il a suffi de terminer une
sollicitation pour un don de sang par la question « Nous comptons sur vous
pour venir, d’accord ? » et de marquer une pause en attente de la réponse
pour que le taux de visites passe de 62 à 81 %. Presque vingt points de
pourcentage de plus grâce à cette seule formule ! Quand vous demandez
une faveur pour la première fois, n’oubliez pas cette forme brève de
confirmation verbale. Cela vous permet d’accroître considérablement le
niveau de cohérence interne et d’augmenter d’autant vos chances de voir la
personne tenir son engagement.

Point important
N’oubliez pas qu’une personne a plus de chances de tenir son
engagement si celui-ci est volontaire. Si vous essayez de lui
imposer une tâche, elle risque de se dire « Si je ne le fais pas, il va
s’énerver. Je me sentirai coupable, ou bien j’en subirai les
conséquences d’une manière ou d’une autre ». Votre interlocuteur
pourra peut-être résoudre ce conflit intérieur, mais l’enthousiasme
ne sera pas au rendez-vous. En d’autres termes, il fera ce que vous
lui demandez parce qu’il se sentira obligé de le faire, et non pas
parce qu’il est quelqu’un de bien, quelqu’un qui tient ses
engagements. Pour éviter cela (si vous pensez que ce serait un
problème), il vous suffit de lui dire : « Je sais que tu pourrais
décliner ma demande si tu le voulais. »

En effet, quand nous nous disposons volontairement à faire quelque

chose, notre dissonance cognitive s’en trouve amoindrie. Nous
pensons : « Il faut croire que je veux vraiment le faire. » La seule
autre possibilité consiste à se dire : « Quel idiot je suis, je n’aurais
jamais dû accepter. » La plupart des gens préfèrent la première
forme de rationalisation, c’est pourquoi l’on voit souvent des gens
 faire des choses qui semblent tout à fait absurdes ou qui ne leur
ressemblent pas.

Ce n’est pas tout ! Quand vous formulez pour la première fois votre
demande, suivez le processus en cinq étapes présenté ci-après, afin de
motiver plus sûrement votre interlocuteur.

Processus en cinq étapes :

1. Faites en sorte que votre interlocuteur formule lui-même son
engagement : il faut qu’il prononce lui-même les mots. Demandez-lui
au besoin : « C’est vraiment ce que tu comptes faire ? » ou « Es-tu
sérieux ? ». Il y a des chances pour qu’il vous réponde par exemple :
« Oui, je te donnerai ce coup de main samedi. »
2. Définissez le délai : il faut qu’il s’engage aussi sur le moment ou sur le
délai. Vous pouvez par exemple lui demander : « Magnifique.
Quand ? » ou « As-tu une idée du temps que cela va te prendre?».
3. Faites qu’il y ait une obligation : il est important de lui faire
comprendre que son aide va vous permettre de changer quelque chose
dans vos projets. Il faut qu’il sache que s’il vous faisait faux bond, cela
aurait des conséquences ennuyeuses pour vous. Vous pouvez, par
exemple, l’informer que vous décommandez certains rendez-vous et
que vous modifiez votre emploi du temps en fonction de sa
participation.
4. Jouez sur la conscience et sur la responsabilité : faites-lui comprendre
que vous dépendez de lui. C’est le moment de lui faire prendre
conscience de l’importance réelle de son aide. Mentionnez des
conséquences négatives qu’aurait pour vous sa défection.
5. On croit ce que l’on voit : les agents immobiliers connaissent
l’importance de ce principe. Lors de chaque visite, ils font en sorte que
le client se voie déjà chez lui, par exemple en lui demandant : « Où
mettrez-vous votre canapé ? » De même, s’il s’agit d’un ami qui doit
vous dépanner en informatique, vous pouvez lui demander : « Qu’est-
ce que tu vas faire en premier, brancher la machine ou regarder le
mode d’emploi ? » L’idée est qu’il se « voie » déjà en train de faire ce
qu’il s’engage à faire.

Point important
Le jour où on avait demandé au magicien Harry Houdini comment
il parvenait à s’extraire si facilement d’un coffre fermé à clé, il
avait donné une explication simple : « Les coffres sont conçus pour
empêcher les gens d’y entrer, pas pour les empêcher d’en sortir. »
Si vous voulez être plus sûr encore que votre interlocuteur tiendra
ses engagements, utilisez la technique que voici.
Il existe une barrière psychologique que nous maintenons
soigneusement fermée, mais il est toujours possible de la
contourner grâce à une porte dérobée. La technique de la porte
dérobée est simple, et elle est très efficace car même la personne la
plus habile à vous convaincre de sa sincérité n’est pas préparée à la
déjouer.
La phrase clé est celle-ci : « Que faudrait-il qu’il advienne pour que
cela ne marche pas ? » Cette technique est efficace parce que votre
interlocuteur ne se demande généralement pas pourquoi il ne ferait
pas ce que vous lui demandez, mais pourquoi il le ferait. Pour qu’il
puisse vous expliquer clairement ce qui l’empêcherait d’atteindre
l’objectif assigné, il faut qu’il ait déjà véritablement l’intention de
l’atteindre. Pour faire simple, il s’agit de lui demander de penser
comme quelqu’un qui a des convictions différentes. Dans des
circonstances normales – s’il était honnête dans ses intentions – ce
ne serait pas un problème, mais cela devient un problème à partir
du moment où il n’est pas sincère.
Une fois que vous lui avez posé cette question, votre interlocuteur
doit vous répondre rapidement « rien » ou mentionner un obstacle
raisonnable, quelque chose de bien particulier qui échapperait à son
contrôle. Nous avons tous des réserves, et les reconnaître ne nuit en
rien à nos engagements. Nous n’en sommes que plus honnêtes.
Cependant, si vous demandez à Damien ce qui l’empêcherait
d’épouser sa petite amie l’année prochaine, et s’il vous répond en
souriant quelque chose comme « Je ne sais pas… si les choses
évoluent… », cela signifie qu’il n’a pas l’intention de l’épouser. Si
vous lui demandez simplement « Tu vas épouser Julie, n’est-ce
pas ? », il vous répondra d’un oui convaincant et il vous exposera
toutes les raisons pour lesquelles il l’aime. En effet, il est habitué à
cette question et n’a aucune difficulté à y répondre. La question
inverse est bien plus intéressante à poser, car ce n’est pas celle à
laquelle il s’attend et pour laquelle il a déjà préparé sa réponse.

Résumé de la stratégie
Quand vous formulez votre demande pour la première fois,
efforcez-vous de vous conformer à ces cinq points : (a) faites en
sorte que votre interlocuteur la formule lui-même ; (b) obtenez de
lui un engagement déterminé dans le temps ; (c) faites qu’il y ait
pour lui une obligation ; (d) mettez en jeu sa conscience ; (e)
faites-lui dire de quelle façon les choses vont se passer.
Terminez ensuite la conversation par une confirmation verbale
décidée et par une phrase simple comme « Donc, à samedi
prochain, n’est-ce pas ? ».
Enfin, quand l’échéance approche, montrez-lui que vous
appréciez son sens de l’engagement et que vous vous félicitez
qu’il sache la vraie valeur de l’amitié, de la responsabilité, de la
loyauté (choisissez la formule la plus appropriée).
 16
Comment obtenir d’une
personne obstinée qu’elle
change d’avis
Une des choses les plus frustrantes est d’avoir affaire à une personne butée.
Cependant, en appliquant une série de techniques psychologiques, vous
pouvez obtenir de cette personne une écoute objective et honnête. Qui plus
est, cette stratégie vous permet de préparer le terrain pour pouvoir obtenir
de votre interlocuteur qu’il change d’avis sans vous opposer de résistance.
Quand votre interlocuteur est buté, quatre facteurs peuvent expliquer son
attitude :
1. Il s’agit d’une personne qui a l’habitude de dire non à tout, quel que
soit le sujet. Elle a peur du changement.
2. Il s’agit d’une personne qui a une relation problématique avec certains
– en l’occurrence, avec vous. Vous vous apercevez que quels que
puissent être vos efforts de persuasion et la force de vos idées, dans la
mesure où cela vient de vous, elle ne veut rien entendre.
3. Il s’agit d’une personne qui sort d’une relation dans laquelle elle a
laissé des plumes, et ses blessures ne sont pas encore guéries. Elle
admet difficilement tout ce qui peut s’écarter de sa façon habituelle de
voir les choses. Elle ne se sent pas à l’aise pour prendre des décisions,
elle préfère s’en tenir à des valeurs sûres et ne pas se laisser influencer.
4. Il s’agit d’une personne qui éprouve une aversion pour une situation
donnée. Cela n’a rien à voir avec vous, mais elle ne se reconnaît pas
 dans « l’idée générale » : votre idée ne cadre pas avec la façon dont
elle-même se voit.
Si vous avez déjà eu affaire à ce genre de personne, vous savez qu’une
discussion ne vous mènera absolument nulle part. Plus vos arguments
seront forts et plus vivement ils seront rejetés. Il n’y a pas de logique qui
tienne, et tout ce que vous pourrez dire n’y changera rien. Sauf, bien sûr, si
vous savez vous y prendre comme il convient.
Si vous pensez que la résistance qu’on vous oppose est due à une des
raisons qui précèdent, utilisez simplement un procédé constitué de deux
phrases pour obtenir de votre interlocuteur qu’il révise son jugement
concernant une idée, une conviction, une personne, un lieu ou quoi que ce
soit.

Phase I. Diverses études montrent que si vous pouvez obtenir de votre

interlocuteur, avant de lui faire votre demande, qu’il dise quelque chose qui
soit cohérent avec l’acceptation de cette demande, il y aura bien plus de
chances pour qu’il change d’attitude et qu’il accepte. Il s’agit d’obtenir son
accord avec une idée ou une façon de voir les choses de telle sorte que sa
propre objection ne tienne plus.
Quelle que soit son attitude, à l’aide de cette seule tactique, vous pouvez
changer radicalement et rapidement sa façon de penser. Ainsi, par exemple,
supposons que vous vouliez proposer une nouvelle idée à votre patron.
Demandez-lui tout simplement : « Ne pensez-vous pas que l’étroitesse
d’esprit est une chose regrettable ? » Quand vous aborderez le sujet, un peu
plus tard, vous le trouverez plus coopératif que d’habitude et plus ouvert à
vos suggestions. En effet, il sera inconsciemment enclin à se comporter
d’une manière qui soit cohérente avec l’assentiment qu’il vous a déjà
manifesté.
Si cette tactique est si efficace, c’est parce que l’être humain éprouve le
besoin marqué de maintenir une certaine cohérence entre ses attitudes, ses
positions et ses actes. Celui qui agit à l’opposé de ce qu’il déclare risque en
effet de passer pour quelqu’un de détraqué. Dès que nous avons
publiquement adopté une position, nous avons tendance à nous y conformer
et cela influe sur nos actes. Comme on va le voir, selon la situation, vous
pouvez poser des questions plus précises à votre interlocuteur pour
renforcer son besoin interne de cohérence.

Phase II. D’une façon ou d’une autre, limitez les possibilités pour lui de
faire ce qu’il ne veut pas faire. Une personne butée est une personne qui sait
qu’elle peut faire une certaine chose mais qui choisit de ne pas la faire.
Comme elle renonce à exploiter sa capacité de la faire, elle finit par ne plus
voir que la décision lui appartient. On ne peut être buté qu’en refusant de
faire quelque chose que l’on peut faire. En réalité, une telle situation ne fait
qu’augmenter le désir de faire la chose en question ! C’est un peu comme si
l’on disait à une personne qui n’aime pas les voyages qu’elle est incapable
de quitter sa ville. Soudain, à l’idée que sa liberté serait limitée, son ego se
réveille et cultive un désir inconscient de se montrer capable de voyager. Ce
désir d’être capable de voyager engendre bientôt un désir de voyager, en
raison du principe de la dissonance cognitive.
Ce genre de restriction peut prendre n’importe quelle forme. Pourquoi
croyez-vous que les bons de réduction portent une date limite d’utilisation
et que les promotions soient limitées dans le temps ? Même si nous n’étions
initialement pas décidés à acheter un produit, l’idée que la possibilité de
l’acquérir dans des conditions particulières disparaisse fait que ce produit
devient plus intéressant à nos yeux. Si cette possibilité était permanente,
nous serions moins enclins à agir.
Cependant, l’essentiel est d’opposer à cette restriction une solution.

Reprenons l’exemple de la Phase I. Supposons que vous vouliez proposer

à votre patron que l’entreprise organise un pique-nique vendredi prochain.
Pensant que votre patron n’y sera peut-être pas favorable, vous appliquez
tout d’abord la Phase I, en lui demandant par exemple « Ne pensez-vous
pas que l’étroitesse d’esprit est une chose regrettable ? » ou bien « Ne
trouvez-vous pas détestable que quelqu’un n’accepte pas d’écouter les idées
que vous pouvez lui proposer ? » ; puis, enchaînez avec une question plus
spécifique : « Quelle importance accordez-vous au moral du personnel ? »
En approuvant, il développera un besoin interne de cohérence.
Ensuite, appliquez tout simplement la Phase II, en lui déclarant par
exemple : « Je suis sûr que la plupart des collègues aimeraient beaucoup
participer à un pique-nique vendredi, mais je ne pense pas que nous
puissions… » et vous complétez votre phrase, selon les circonstances, par
l’une ou l’autre de ces possibilités : (a) «… obtenir à temps une
autorisation »,
(b) «… trouver un jeu ou un sport qui satisfasse tout le monde », ou (c) «…
trouver quelqu’un qui soit d’accord pour assurer la permanence
téléphonique ». Voilà tout ce que vous avez à faire.
À présent, faisons le point. Une personne à l’esprit fermé a écouté votre
idée, a convenu qu’elle était sensée, et s’est mise à réfléchir à la manière
dont il serait possible d’y donner suite.
Cette technique, conjointement avec les six conseils qui suivent, vous
permettra d’influencer même la personne la plus fermée. Ces conseils
peuvent être utilisés dans le cadre de votre stratégie en deux phases, mais ils
peuvent ne pas être tous nécessaires.
Six conseils pour influencer votre interlocuteur :
1. Si votre interlocuteur se montre intraitable, agissez là où un
changement est possible : sur sa physiologie. Il existe un lien direct
entre l’état émotionnel d’une personne et son état physique. Faites en
sorte que votre interlocuteur change de posture. S’il est assis, faites
qu’il se lève et qu’il arpente la pièce. S’il est debout, tâchez d’obtenir
qu’il s’asseye. Quand notre corps reste dans une position fixe, notre
esprit a tendance à se figer également. De nombreuses études montrent
que le meilleur moyen d’amener quelqu’un à penser autrement
consiste à faire en sorte qu’il bouge son corps.
2. Personne n’a envie de passer pour une girouette. Avant de demander à
votre interlocuteur de reconsidérer sa position, donnez-lui davantage
d’information ou rappelez-lui quelque chose qu’il pourrait avoir
oublié. Ainsi, il pourra non pas changer d’avis mais plutôt prendre une
nouvelle décision.
3. Des études montrent que nous sommes plus facilement influencés
quand notre conscience de nous-mêmes est stimulée. Une conversation
près d’un miroir ou d’une surface réfléchissante augmentera donc vos
chances d’arriver à vos fins.
4. Cialdini, Green et Rusch (1992) observent que celui qui a déjà réussi à
vous faire changer d’avis sera plus disposé à se laisser à son tour
influencer par vous. Inversement, si vous ne vous êtes pas laissé
influencer par votre interlocuteur, celui-ci aura tendance à son tour à
ne pas se laisser influencer par vous. Vous pouvez très facilement tirer
parti de ce principe. Dites-lui par exemple : « J’ai réfléchi à ce que tu
m’as dit concernant [tel ou tel sujet] et finalement, je trouve que c’est
toi qui avais raison. »
5. Des études montrent que lorsqu’une personne soutient un point de vue
contraire au vôtre, le mieux pour vous est de faire valoir le pour et le
contre. Quand nous avons affaire à une personne butée, nous pouvons
supposer qu’elle fonde son point de vue, au moins en partie, sur des
faits. Par conséquent, si vous vous en tenez à défendre simplement
votre point de vue, votre interlocuteur aura l’impression que vous ne
tenez pas compte de sa façon de voir les choses. Présentez-lui donc le
pour et le contre (compte tenu de l’effet de primauté, mieux vaut lui
présenter d’abord votre point de vue). Votre interlocuteur se montrera
dès lors moins rigide.
6. Laissez votre interlocuteur croire qu’il est, d’une façon ou d’une autre,
à l’origine de l’idée. Ce truc a plusieurs effets. Le plus important est
qu’il va s’identifier davantage avec l’objectif. Il faudra que ses choix
et ses actes soient cohérents avec son propre système de valeurs. Une
fois que vous aurez vaincu sa résistance, il faut qu’il soit
psychologiquement motivé à agir. Pour compléter votre stratégie,
utilisez les techniques du chapitre 13, Comment obtenir d’une
personne qu’elle agisse immédiatement, dans n’importe quelle
situation.

Point important
 L’influence de la physiologie sur les émotions est remarquable.
Vous pouvez faire vous-même cette expérience : tenez-vous assis et
voûté, jambes repliées, froncez les sourcils et baissez la tête. Restez
ainsi quelques minutes. Comment vous sentez-vous ? Sans doute
pas au mieux de votre forme. À présent, levez-vous, écartez les
bras et bougez. Remarquez la façon dont votre état émotionnel
change. Nous pouvons assouplir notre esprit en même temps que
notre corps et être ainsi plus ouvert à d’autres idées et à d’autres
façons de penser. Ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi les
gens semblaient souvent devenir plus rigides d’esprit avec l’âge ?
Ne serait-ce pas parce qu’en vieillissant, notre corps devient moins
agile et moins souple ?

Nous venons d’étudier la partie la plus facile. N’oubliez pas ce que nous
avons vu précédemment : une position rigide peut s’expliquer par quatre
facteurs. Les tactiques qui précèdent concernent les trois premiers. Qu’en
sera-t-il si c’est le quatrième facteur qui est à l’œuvre (celui de l’aversion
pour une situation donnée, pour une nouvelle idée qui ne cadre pas avec
l’image que la personne a d’elle-même) ?
Dans ce cas, une stratégie différente s’impose. En effet, quand nous
avons une conviction bien affirmée, celle-ci n’est généralement pas sans
lien avec notre identité même. Par conséquent, pour pouvoir changer d’avis,
il nous faudrait réévaluer d’abord notre image de nous-mêmes et notre
conception du monde.
La personne à l’esprit fermé est une personne qui s’est identifiée à ses
convictions. Remettre en cause ses convictions, ce serait remettre en cause
sa propre identité. Supposons, par exemple, que vous vouliez que votre
patron vous accorde une promotion. Supposons qu’il y soit foncièrement
hostile parce que, pour lui, ce serait une forme de corruption du système
alors qu’il se considère comme quelqu’un d’honnête. C’est donc la façon
dont il se voit lui-même qui est en cause. Quelle que soit la solidité de vos
arguments, il sera inébranlable, puisqu’en fait, ce n’est pas de vous qu’il
s’agit mais de lui et de l’image qu’il a de lui-même.
Aucune technique d’influence ou de persuasion ne sera efficace si vous
ne réglez pas d’abord ce problème. Il ne s’agit pas d’établir une distinction
entre ce qu’il est et ce qu’il fait. C’est ce que nous avons souvent tendance à
vouloir faire, mais votre interlocuteur ne pourra que se sentir d’autant plus
mal à l’aise que ses actions ne cadreront pas avec l’image qu’il a de lui-
même.
Poursuivons avec l’exemple qui précède, concernant votre patron et la
faveur qu’il ne saurait envisager de vous accorder. Pour la plupart d’entre
nous, nous nous considérons comme des gens vertueux et bons. On peut
raisonnablement dire que nous ne tuerions jamais personne. Cependant, ne
pourriez-vous pas imaginer des circonstances dans lesquelles tuer vous
semblerait acceptable ? Si votre propre vie ou celle d’un proche était
menacée, par exemple ? Dans ce cas, vous seriez capable de tuer tout en
conservant une image cohérente de vous-même. En changeant la donne,
vous pouvez donc rendre un comportement acceptable et même nécessaire.
On peut rendre cette technique infiniment plus facile en invoquant des
idéaux fondamentaux. Il vous suffit, pour cela, de vous référer à une valeur
plus grande et plus importante encore que celles auxquelles votre
interlocuteur se réfère.
Dans quelles circonstances peut-il être acceptable d’accorder une
promotion à un cadre ? Cela peut être acceptable, par exemple, si ne pas
bénéficier de cette promotion impliquait pour lui de fâcheuses
conséquences. Qu’il n’y ait pas de malentendu, il ne s’agit pas pour vous de
fabriquer une raison. Il faut que vous ayez vraiment une raison, un besoin,
le plus important n’étant pas la raison elle-même, mais la façon dont vous la
présentez. Il s’agit d’associer votre désir à l’idée qu’a votre interlocuteur de
la moralité et de lui-même. Il ne s’agit pas d’aller à l’encontre de son sens
moral, mais simplement d’y faire appel. Nous avons choisi un des exemples
les plus ardus. Vous aurez rarement à faire face à un tel défi, mais si cela
arrive, vous serez armé.
 Une chose encore : existe-t-il un moyen de savoir à quel point votre
interlocuteur est inflexible sur un sujet donné ? Dans certaines situations,
votre interlocuteur sera tout à fait inébranlable. Pour ne pas gaspiller votre
temps et votre énergie, utilisez la technique qui suit. Elle vous permettra
non seulement de déterminer si votre interlocuteur est susceptible de céder,
mais aussi de le faire changer d’avis dans la mesure où c’est envisageable.
Le test d’inflexibilité
N’aimeriez-vous pas, dans certaines situations, être capable de déterminer
les véritables intentions d’une personne, savoir si elle est capable
d’envisager une idée nouvelle ? N’aimeriez-vous pas savoir si, tout en
s’opposant à vous pour la forme, votre interlocuteur ne serait pas disposé à
céder à vos arguments ? Pour savoir ce qu’il pense vraiment, essayez cette
technique psychologique. C’est le test parfait pour connaître son degré réel
d’ouverture d’esprit. C’est aussi le moyen de le disposer à accepter tout à
fait votre idée.
Il arrive que les gens se montrent inflexibles parce qu’en réalité, ils ne se
sentent pas capables de défendre leur position. Il semble que les gens à qui
l’on peut le plus facilement vendre quelque chose soient ceux qui écrivent
sur leur boîte à lettres « Pas de publicité ». L’idée est qu’ils craignent
justement de se laisser influencer.
Cette technique consiste à faire comprendre à votre interlocuteur que
vous tenez à ce qu’il approuve votre demande, mais seulement si vous
parvenez à réussir une tâche difficile et remarquable. Vous lui proposez par
exemple d’écrire sur un papier un nombre compris entre un et cent, et
d’accéder à votre demande si vous parvenez à deviner quel est ce nombre. Il
acceptera probablement ce marché en considérant que vous avez peu de
chances de trouver la bonne réponse. S’il n’accepte pas, c’est le signe qu’il
n’est pas disposé à céder.
Ici, il s’agit pour vous non pas de deviner le bon nombre (à supposer que
vous soyez très fort à ce jeu) mais de faire accepter le jeu à votre
interlocuteur. Si, à ce stade, il s’y refuse absolument, vous savez que vous
n’aurez aucun moyen d’obtenir son accord. Au contraire, s’il accepte, son
système de valeurs s’en trouve légèrement modifié – et c’est tout ce qu’il
vous faut. Ainsi, vous venez de lui faire quitter la position du « non » pour
celle du « peut-être ». Pour réduire la dissonance, votre interlocuteur adapte
inconsciemment sa façon de penser et devient plus ouvert.
Il se considère aussi, dès lors, comme une personne qui sait prendre des
risques, et c’est justement l’image que vous voulez qu’il ait de lui-même,
dans la mesure où votre demande sort du cadre de sa zone habituelle de
confort.
Seule une personne qui, au fond d’elle-même, est disposée à faire ce que
vous lui demandez, acceptera de participer à cet exercice. Cela signifie que,
dans une certaine mesure, une partie d’elle-même accepte déjà. Vous savez
alors que la tâche n’est pas vaine.

Résumé de la stratégie
Commencez par le test d’inflexibilité, afin de déterminer dans
quelle mesure votre interlocuteur est réellement rivé sur sa
position.
L’être humain éprouve un besoin marqué de cohérence. Obtenez
l’accord de votre interlocuteur sur une idée similaire ou sur une
façon de voir les choses qui, par la suite, préviendra ses propres
objections.
Limitez, d’une façon ou d’une autre, sa capacité de faire ce que
vous attendez de lui, et donnez-lui la possibilité de trouver la
solution.
L’état émotionnel d’une personne est directement lié à son état
physique. Obtenez un changement là où ce changement est le plus
facile à obtenir : au niveau de la physiologie.
Votre interlocuteur sera réticent à changer d’avis en l’absence
d’information nouvelle, car il aurait alors l’impression de ne plus
être cohérent avec lui-même. Avant de lui demander de réviser sa
position, donnez-lui une information supplémentaire.
Informez-le que vous avez récemment été influencé par ses idées.
Celui qui réussit à influencer quelqu’un est souvent plus disposé,
en échange, à changer lui aussi d’attitude quand il est sollicité par
la même personne sur un autre sujet.
Pour être plus crédible, évoquez le pour et le contre, en ayant soin
de présenter en premier les arguments en faveur de votre propre
position.
Dans la mesure du possible, montrez-lui qu’il est, d’une manière
ou d’une autre, à l’origine de l’idée ou du projet.
Employez les techniques du chapitre 13, Comment obtenir d’une
personne qu’elle agisse immédiatement, dans n’importe quelle
situation.
Si l’idée va à l’encontre de son système de valeurs, changez les
paramètres de votre demande de telle sorte qu’une attitude
favorable à celle-ci devienne acceptable.
 17
Comment obtenir une faveur
de qui vous voulez
Comment obtenir la coopération totale de qui vous voulez, dans n’importe
quelle situation ? Si vous appliquez ces techniques éprouvées, vous y
parviendrez dans n’importe quelles circonstances. Il s’agit des dix facteurs
en fonction desquels votre interlocuteur vous apportera sa collaboration ou
opposera plus ou moins poliment un refus à votre demande (si vous
craignez qu’après avoir accepté, il ne donne pas suite, utilisez les
techniques du chapitre 15, Comment obtenir des gens qu’ils soient fidèles à
leurs engagements envers vous).
La composante temporelle
Quel est le meilleur moment pour demander une faveur ? Devez-vous
formuler votre demande au dernier moment, ou aussi en avance que
possible ? Il vaut mieux la formuler bien en avance. En effet, quand
l’événement approche, votre interlocuteur a tendance à s’inquiéter de ce
qu’il a à faire, la tâche lui apparaissant de plus en plus concrète. Il devient
alors plus difficile d’obtenir sa coopération. Cependant, si vous avez besoin
d’une aide rapide, des études indiquent qu’il vaut mieux trouver une
personne qui ne soit pas stressée par autre chose. Il est bien plus facile
d’obtenir la coopération d’une personne qui n’est pas soumise à une
contrainte de temps.
La réciprocité
Ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi les missionnaires, dans les
aéroports, offraient aux voyageurs un petit cadeau, une fleur par exemple ?
C’est parce qu’ils savent que la plupart des gens qui acceptent ce cadeau se
sentent obligés de leur verser une obole. Nous savons que rien ne nous y
oblige vraiment, mais nous sommes mal à l’aise, même si nous n’avons
jamais demandé à recevoir le moindre cadeau. Dès que l’on nous donne
quelque chose, nous nous sentons redevables. Offrez quelque chose,
n’importe quoi, à votre interlocuteur, et il sera bien mieux disposé envers
vous. Votre « cadeau » peut être aussi du temps, de l’attention, un petit
geste ou même un compliment.
L’apathie des spectateurs
De nombreuses études montrent que plus le nombre de badauds augmente et
plus le pourcentage d’individus qui apportent leur aide à la personne dans le
besoin diminue. Le comportement de la personne qui est témoin des faits est
influencé par la diffusion de la responsabilité. On appelle cela l’effet du
témoin. Cet effet se vérifie dans pratiquement n’importe quelle situation. Si
vous voulez qu’une personne fasse quelque chose pour vous, faites-lui
comprendre que vous ne pouvez vous adresser à personne d’autre. Si elle
pense le contraire et si elle se dit qu’il n’y a pas de raison particulière pour que
ce soit elle qui se dévoue, son sens de la responsabilité en sera diminué
d’autant et elle estimera n’avoir aucune obligation morale de vous apporter son
concours.
Votre message de détresse aura moins de chance de rencontrer une main secourable s’il est lancé dans une foule.
L’humeur de la personne
Pour formuler votre demande, ne vaut-il pas mieux attendre le moment où
votre interlocuteur sera dans les meilleures dispositions ? Pas
nécessairement. Sachant que les forces en jeu ne sont pas les mêmes à tout
moment, il peut exister des stratégies légèrement différentes selon l’humeur
de la personne. D’après ce qu’indiquent les résultats de certaines études, si
votre interlocuteur est de bonne humeur, le mieux est de lui montrer
clairement ce que vous attendez de lui. En effet, si la finalité est douteuse
ou si elle n’est pas claire, ses émotions positives ne l’inciteront pas à vous
apporter sa collaboration.
Il existe des exceptions, mais la plupart du temps il est préférable que la
tâche demandée à votre interlocuteur lui paraisse relativement facile et
cohérente, et qu’il soit évident pour lui que sa participation se soldera par
un sentiment positif. Par conséquent, s’il n’est pas dans ses meilleures
dispositions, ne manquez pas de lui faire valoir que la tâche ne lui
demandera pas beaucoup d’efforts et qu’il se sentira ensuite satisfait de
l’avoir fait.
Apathie ou empathie
Si votre interlocuteur a l’impression que votre situation est le résultat de
votre incompétence ou de votre ignorance, vous lui inspirerez non pas de la
sympathie mais de l’apathie. Or, faute de gagner sa sympathie, vous
obtiendrez bien plus difficilement sa coopération.
Des études montrent que vous avez davantage de chances d’obtenir la
coopération d’autrui lorsque vous n’êtes pas considéré comme responsable
de ce qui vous arrive. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle nombre d’entre
nous sommes si bien disposés à secourir un animal malade ou blessé, un
chien par exemple. Nous sommes d’autant plus émus que nous avons le
sentiment que cet animal ne s’est pas infligé lui-même ce mal, qu’on le lui a
fait. Il n’est que de comparer cette attitude avec celle de tant d’habitants des
grandes agglomérations vis-à-vis d’une personne sans abri croisée sur le
trottoir. On se dit que cette personne s’est sans doute droguée, ou s’est
saoulée, on se demande comment elle s’est mise elle-même dans cette
situation. C’est quand l’individu n’est pas responsable de sa situation que
nous éprouvons de l’empathie et que nous avons finalement très envie de
l’aider. Pour obtenir la coopération de quelqu’un, faites-lui bien comprendre
– si c’est le cas – que la situation dans laquelle vous vous trouvez résulte
d’événements extérieurs et que vous en êtes, d’une façon ou d’une autre, la
victime.
La similitude
Pour simplifier, nous avons tendance à aider davantage ceux que nous
aimons, et nous aimons ceux qui nous ressemblent (voir chapitre 1,
Comment plaire… tout le temps).
La cohérence interne
Des études très intéressantes sur la mémoire et le comportement ont permis
de découvrir que l’image que les gens ont d’euxmêmes est souvent liée à
leur facilité de se rappeler l’information. Ainsi, par exemple, si l’on vous
demandait de penser à différents moments durant lesquels vous avez agi de
façon impulsive, et si vous pouviez vous en souvenir assez facilement, vous
vous considéreriez – au moins sur le moment – comme quelqu’un
d’impulsif. Au contraire, si vous aviez des difficultés à vous rappeler des
moments pendant lesquels vous auriez été impulsif, cela vous conforterait –
au niveau conscient et inconscient – dans l’idée que vous êtes plutôt
quelqu’un de circonspect.
Cette règle du comportement humain est pertinente car elle coïncide avec
le principe de l’attente : nous nous comportons en fonction de l’image que
nous avons de nous-mêmes. Les chapitres qui précèdent vous ont permis de
prendre conscience du pouvoir de l’ego et de notre besoin de cohérence
interne dans notre vision de nous-même et dans notre comportement.
Suivez donc cette logique : si vous pouvez changer la façon dont votre
interlocuteur se voit lui-même, alors vous pouvez changer son
comportement. Or, nous savons maintenant comment modifier l’image
qu’une personne a d’elle-même : en fonction de la facilité ou de la difficulté
qu’elle a de se souvenir des événements.
Vous connaissez désormais la technique pour changer la manière dont
une personne se voit, sachant qu’elle adaptera automatiquement son
comportement et ses actes à la nouvelle image qu’elle aura d’elle-même.
Cette technique est d’autant plus efficace qu’elle met aussi en jeu une
troisième règle, celle de la cohérence. Il s’agit, pour simplifier, de notre
désir inconscient d’agir d’une manière qui soit cohérente avec l’image que
nous avons de nous-mêmes. Si, par exemple, vous pensez être une personne
douce et aimante, il vous sera presque impossible d’adopter un
comportement brutal et odieux.
Si vous avez affaire à une personne tendue et si vous voulez qu’elle se
calme, et si vous ne pensez pas qu’elle puisse facilement se souvenir de
moments pendant lesquels elle était calme, ce n’est pas un problème. Vous
pouvez atteindre votre objectif – faire que cette personne se considère
temporairement comme quelqu’un de calme – en lui demandant de réfléchir
à un moment pendant lequel elle avait été calme. Ainsi, elle se représentera
mentalement cet état, et comme dit le proverbe, une image vaut mille mots.
Le temps qu’elle consacrera à se rappeler cet événement fera son effet aussi
bien que le nombre de fois où elle a été calme.

Point important
C’est la raison pour laquelle certaines personnes ont une vision si
fausse d’elles-mêmes. Tant qu’il s’agit de se souvenir de leurs
erreurs et de leurs maladresses, leur mémoire fonctionne très bien :
elles se voient donc comme des ratés, même si, en réalité, leurs
prouesses l’emportent de loin sur leurs faux pas. C’est de ce dont
nous nous souvenons bien que dépend l’image que nous avons de
nous-mêmes.

Sachant que nos actes sont fonction de la perception que nous avons de
nous-mêmes, obtenir une faveur devient infiniment plus facile dès que l’on
utilise cette technique. Quand vous changez la perception qu’une personne
a d’ellemême, vous pouvez changer son comportement.
L’exemple
Le fait de savoir que les autres ont « fait ce qu’il fallait faire » suscite le
désir inconscient de les imiter. C’est ainsi que l’on peut augmenter le
nombre de dons du sang, comme l’ont observé Irwin Sarason et ses
collègues (1991), qui avaient sollicité près de dix mille étudiants. Chez ceux
des étudiants qui avaient assisté à une projection de trente-huit diapositives
montrant des scènes de don du sang, la fréquence des dons volontaires était
plus élevée de 17 %. Le simple fait de voir en photo d’autres personnes
donner leur sang incitait ces étudiants à faire de même, comme le montrait
une comparaison avec un groupe témoin. D’innombrables études ont abouti
à la même conclusion, qu’il s’agisse de donner de l’argent ou d’aider
quelqu’un à changer une roue. De façon évidente, les modèles de
comportement social suscitent l’altruisme.
Bien souvent, vous n’aurez pas la possibilité de faire voir de la même
manière à votre interlocuteur ce que vous attendez de lui. Ce n’est pas un
problème, car vous pouvez jouer sur ce phénomène même sans cela. La
méthode peut même n’en être que plus efficace. En effet, comme indiqué au
point numéro trois, vous évitez alors la dilution de la responsabilité sociale.
Utilisez des métaphores et des histoires. Ce sont de bons moyens de
persuasion. Parlez à votre interlocuteur de ceux qui, dans des situations
similaires, ont offert leur aide. Vous produirez ainsi l’effet psychologique
désiré.
L’ego
Des études montrent que les gens sont plus enclins à aider un proche
lorsque la réussite de celui-ci ne représente pas une menace à leur propre
estime de soi. C’est la raison pour laquelle nous sommes souvent plus
disposés à offrir notre aide à un inconnu qu’à une connaissance. Faites en
sorte que votre interlocuteur ne se sente pas menacé de votre fait et qu’il
n’ait pas l’impression de se retrouver en concurrence avec vous, d’une
façon ou d’une autre. L’envie et la jalousie, à un niveau ou à un autre,
peuvent aussi nuire à l’esprit de coopération. Il faut que votre interlocuteur
ait le sentiment que c’est vous et lui contre l’adversité, et non pas aide-moi
à obtenir ce que je veux.
Le pouvoir de l’insistance
La plupart du temps, les gens disent non parce qu’ils résistent au changement.
Au lieu de formuler votre demande une ou deux fois seulement, n’abandonnez
pas avant d’avoir fait six tentatives. Il semblerait que six soit le nombre
magique. De façon générale, la plupart des gens auront tendance à accepter au
bout de six demandes. Bien sûr, il se peut aussi qu’on vous dise oui tout de
suite, ou la deuxième fois par exemple, mais ne lâchez pas le morceau.

Point important
Il est clair que votre interlocuteur doit se soucier de vous et de la
situation, et si vous avez fait bon usage des techniques présentées ici,
il s’en souciera. Toutefois, s’il ne se montre pas encore très motivé à
coopérer, sachez que selon certaines études, quand il y a peu
d’empathie, nous nous soucions davantage des coûts et des avantages.
Par conséquent, si votre interlocuteur ne réagit pas au bout du compte,
il faut alors que vous lui expliquiez clairement ce qu’il obtiendra en
échange de son aide. Vous n’avez plus qu’à lui prouver que les
avantages pour lui l’emportent sur le coût.
En influençant l’image qu’une personne a d’elle-même, vous pourrez changer son comportement…
 18
Les plus grands secrets pour
avoir de l’ascendant sur autrui
Vous avez de grandes idées, une vision claire des événements, et vous êtes
prêt à changer le monde. Il y a cependant un problème : vous allez de
l’avant, mais personne ne suit. Diriger les autres semble si facile à ceux qui
ont appris à le faire, mais hors d’atteinte pour les autres. C’est cependant
moins un art qu’une science. Dans ce chapitre, nous allons étudier les
facteurs essentiels permettant à qui le désire de devenir un leader
charismatique et adulé.
La dynamique d’un bon leadership repose sur deux principales catégories
de facteurs : la personnalité et le mécanisme du leadership.
La personnalité du leadership
L’identification
Un bon leadership consiste d’abord à savoir se mettre à la place d’autrui.
Vous pouvez motiver quelqu’un à faire ce que vous voulez si vous savez
vous faire l’écho de ses propres désirs, de ses besoins et de ses exigences.
Cependant, avant cela, notez bien que les gens ne se soucient pas de ce que
vous savez tant qu’ils ne savent pas que vous vous en souciez. Vos
interlocuteurs voient bien si vous accordez vos actes à vos paroles, et vous
ne pouvez les diriger que si vous y croyez vraiment. On trouve dans le Tao
Te King de Lao-Tseu, un

Résumé de la stratégie
Si vous avez besoin qu’on vous rende un service dans un avenir
proche, faites-en la demande au moment où la personne n’est pas
en proie à d’autres préoccupations. S’il n’y a pas urgence,
formulez votre demande aussi rapidement que possible, bien
avant le moment où votre interlocuteur devra agir.
Faites jouer le principe de réciprocité en faisant quelque chose
pour lui. Votre « cadeau » peut consister à lui prodiguer votre
temps ou votre attention, ou même à faire un geste pour lui ou à
lui faire un compliment.
Pour éviter qu’il soit apathique, mettez l’accent sur sa
responsabilité personnelle en lui faisant savoir que vous n’avez
personne d’autre à qui demander ce service.
 Votre demande doit comporter trois éléments : (a) ce que vous
voulez exactement, (b) la raison pour laquelle votre interlocuteur
sera content, d’une façon ou d’une autre, de vous rendre ce
service, et
(c) la relative facilité avec laquelle il pourra s’acquitter de cette
tâche.
Si la situation dans laquelle vous vous trouvez est le résultat de
votre propre incompétence, vous inspirerez l’apathie et non la
sympathie. Attachez-vous aux facteurs qui ont joué
indépendamment de votre volonté.
Corrigez l’image que votre interlocuteur a de lui-même afin qu’il
lui apparaisse que vous aider serait cohérent avec ce qu’il est.
Le fait de savoir que d’autres « ont fait ce qu’il fallait faire »
suscite inconsciemment le désir de faire de même. Faites en sorte
qu’il soit témoin de tels faits, ou parlez-lui tout simplement de
ceux qui ont coopéré dans des situations similaires.
Des études montrent que si votre interlocuteur ressent votre
réussite comme une menace pour son propre avenir, vous
n’obtiendrez pas sa coopération. Faites-lui valoir que vous allez
collaborer tous les deux en vue d’atteindre un objectif commun, et
que vous avez tout à y gagner l’un comme l’autre.
Le plus important est d’insister. Bien souvent, les gens disent non
simplement par facilité et par habitude. En réitérant votre
demande à plusieurs reprises, vous augmenterez vos chances
d’obtenir la coopération de la personne.
Enfin, une fois que votre interlocuteur a accepté de vous aider, il
importe qu’il n’y renonce pas. Pour être sûr d’obtenir l’aide
promise, utilisez les techniques du chapitre 15, Comment obtenir
des gens qu’ils soient fidèles à leurs engagements envers vous.
grand classique de l’Antiquité, ce passage éclairant sur le
leadership : « Ceux qui savent diriger gagnent la confiance et le
soutien du peuple en s’identifiant totalement à lui. Les intérêts du
peuple sont naturellement défendus parce qu’ils deviennent aussi
les intérêts du chef » (Wing, 1986). Pour réaliser cette
identification, vous devez non pas vous distinguer de la foule
mais continuer d’en faire partie.
L’humilité
Défendre la cause des gens ne suffit pas, il faut faire partie des gens.
Contrairement à ce que l’on croit souvent, ce n’est pas l’ego qui fait la
grandeur d’un meneur d’hommes. Il suffit de penser au Mahatma Gandhi ou
à Martin Luther King pour comprendre le pouvoir d’attraction de l’humilité.
Là encore, comme le dit le Tao Te King, « Quand il est clair dans leurs
paroles et dans leurs actes que les chefs ne se croient pas supérieurs à leurs
sujets, le peuple se reconnaît en eux et ne s’en lasse pas » (Wing, 1986).
Diriger avec son ego, c’est diriger en fonction de sa colère et de ses
craintes, et quand la colère ou la crainte disparaît, l’influence du dirigeant
disparaît également. L’histoire abonde de tyrans, de dictateurs et autres
chefs débordants d’ego. Quelqu’un a dit que le meilleur dirigeant était celui
qui se voyait investir du rôle de chef et non pas celui qui le recherchait, car
celui-ci désire le pouvoir. Ne vous posez pas comme quelqu’un de meilleur
que les autres, mais seulement comme quelqu’un de plus désireux que les
autres de commander et comme quelqu’un qui soit préparé à faire le
nécessaire.

Le style
L’outil le plus efficace pour influencer les autres et pour les diriger se
résume en un mot, la simplicité. Personne n’est particulièrement tenté par
les stratégies complexes et désorganisées. La sagesse du Tao Te King peut
être évoquée une nouvelle fois ici : « Les chefs qui imposent aux gens des
stratégies compliquées provoquent des réactions sociales qui
compromettent la structure de l’organisation, car des stratégies subtiles
suscitent chez les gens un écho et les incitent à s’ingénier à y opposer leurs
propres réponses. Au contraire, quand les chefs dirigent leur organisation de
façon simple et franche, ils désarment ainsi l’ingéniosité inhérente des
gens » (Wing, 1986).
 Si votre discours part dans tous les sens et si chacune de vos affirmations
s’accompagne de nombreuses exceptions, ne vous étonnez pas de voir vos
interlocuteurs se détourner de vous. Vous voulez que les gens partagent
votre façon de penser ? Soyez clair, simple et direct. Il ne s’agit pas pour
autant d’être rigide. Restez relativement flexible, mais seulement à bon
escient : pas par facilité.

Le pouvoir et le charisme
Vous connaissez maintenant la bonne méthode pour diriger les autres, mais
comme tout bon leader le sait bien, il vous faut parfois exercer votre
influence sur certaines personnes en particulier pour obtenir leur
coopération. Franchissons donc une étape de plus pour analyser la manière
dont vous devez vous présenter en tant que personne et en tant que leader.
Si vous voulez être un leader responsable et voir votre autorité reconnue,
voici quelques règles à respecter impérativement. Premièrement, ne
confondez jamais autorité et passion. Un leader trop passionné peut être
crédible, mais personne ne voudra le suivre. Deuxièmement, n’élevez
jamais la voix contre quelqu’un : vous ne seriez plus respecté. D’ailleurs,
celui qui n’est pas maître de lui-même ne saurait être maître des autres, et
dès lors, les autres n’ont aucune raison de l’écouter. Troisièmement,
respectez tout le monde. En ignorant ne serait-ce qu’un individu, vous
montreriez non pas votre importance, mais au contraire votre petitesse.
C’est en accordant à chacun du respect et de l’attention que vous
accumulerez cet élément extraordinaire que l’on retrouve chez tous les vrais
chefs : le charisme ! Ne montrez pas aux gens combien vous êtes
merveilleux, mais combien eux le sont. Les gens sont prêts à suivre celui
qui les valorise, pas celui qui leur fait sentir leur insignifiance. Un bon
leader n’essaie pas d’inciter les gens à croire en lui : il les aide plutôt à
croire en eux-mêmes.
Enfin, de nombreuses études indiquent qu’il y a moins de tensions entre
deux personnes ou entre deux équipes lorsqu’elles coopèrent en vue
d’atteindre un objectif commun. En cas de conflit interne ou de manque de
cohésion, on dirige son attention vers une force extérieure commune (voir
chapitre 21, Comment unir n’importe quel groupe de personnes).
Le mécanisme du leadership
Une fois que vous avez gagné la passion et le soutien des gens, vous devez
encore appliquer des techniques psychologiques pour obtenir une adhésion
sans faille. Le plus important est de savoir comment et quand solliciter les
autres. C’est souvent ce qui détermine le succès et la chute d’un leader.
Il s’agit de savoir quel niveau de participation est idéal. Devez-vous
concevoir votre zone d’influence comme une démocratie ou comme une
monarchie ? Un chef qui délègue une partie raisonnable du travail se révèle
généralement meilleur qu’un chef qui délègue trop ou trop peu (Vroom et
Yetton, 1973). D’autres auteurs ont montré que celui qui n’a pas besoin
d’aide et qui est en mesure de décider et d’agir de lui-même ne doit pas
solliciter l’aide des autres. Au contraire, celui qui en a besoin doit la
solliciter. Il convient de savoir s’adapter à chaque situation.

Résumé de la stratégie
Pour gagner la confiance des gens et pour obtenir leur soutien, il
faut s’identifier à eux. Ne vous tenez pas à l’écart de la foule,
faites-en partie.
L’humilité est un des traits de caractère les plus appropriés au
leadership. Un ego trop affirmé crée une barrière entre le leader et
les autres.
La vision que vous exprimez doit être claire, simple et organisée.
Personne n’a envie de se conformer à une stratégie complexe et
confuse.
Ne confondez pas l’autorité et la passion. Un chef trop passionné
peut être crédible, mais on n’aura généralement pas envie de le
suivre.
Ne haussez jamais le ton et ne tancez jamais quelqu’un en public.
Vous ne vous feriez plus respecter.
Pour dégager du charisme, cet effet subtil et toujours décisif,
faites sentir aux autres leur importance. Les gens ont envie de
suivre celui qui leur donne confiance en eux.
Familiarisez-vous avec le mécanisme du leadership. Sachez à
quel moment il convient de solliciter les autres et à quel moment
il convient d’être dirigiste.
 19
Comment expliquer quelque
chose à quelqu’un
Les deux grands secrets pour expliquer quelque chose de complexe

Si vous voulez obtenir l’approbation ou la coopération de quelqu’un, la

première règle consiste à lui permettre de comprendre précisément de quoi
il est question et ce que vous attendez de lui. Il peut être très frustrant de
devoir expliquer encore et toujours la même chose. En assimilant les deux
techniques présentées ici, vous pourrez expliquer à qui vous voudrez même
quelque chose de complexe.
Il faut d’abord que votre interlocuteur connaisse le contexte de
l’information. Pour pouvoir lui expliquer facilement quelque chose de
difficile, présentez-lui d’abord une vue d’ensemble.
Il est bien plus facile de mémoriser une phrase dont on comprend le sens
qu’une liste de mots quelconques. Essayez par exemple de mémoriser une
phrase comme les quatre garçons lisaient Molière dans le grand salon ovale.
Il vous est facile de la répéter et de l’apprendre par cœur, mais combien de
temps vous faudrait-il pour mémoriser une série de mots au hasard comme
rat, aller, voler, comment, vers, lancement, jamais, chaud, terrible et poule ?
S’il est bien plus facile de retenir une phrase cohérente, c’est parce qu’on en
comprend l’ordre et le contexte, ainsi que les liens entre les mots.
Expliquer les détails à votre interlocuteur sans s’être assuré d’abord qu’il
a compris l’idée générale, ce serait comme tenter d’assembler un puzzle
sans avoir vu l’image qu’il s’agit de reconstituer.
 La seconde règle consiste à attendre un résultat positif, conformément à
un principe déjà évoqué précédemment. De nombreuses études montrent
l’importance de ce principe pour la compréhension. Ainsi, par exemple, des
filles à qui l’on avait annoncé qu’elles ne réussiraient pas bien un examen
de mathématiques ne l’ont effectivement pas bien réussi. Des ouvriers à qui
l’on avait annoncé un travail compliqué et difficile ont rencontré davantage
de difficultés pour accomplir la même tâche que d’autres à qui il avait été
dit que ce travail serait simple et facile. On a constaté aussi que des adultes
parvenaient à résoudre plus rapidement un exercice de labyrinthe quand on
leur annonçait qu’il s’agissait d’un problème du niveau d’une classe d’école
primaire.
Nos propres attentes et celles des autres jouent donc un rôle non
négligeable dans la manière dont nous digérons l’information, et donc dans
notre degré de performance. Si vous voulez vous faire comprendre de votre
interlocuteur, expliquez-lui le contexte dans lequel s’inscrit l’information, et
faites-lui savoir que c’est simple à comprendre et que vous vous attendez à
ce qu’il comprenne. Par ailleurs, encourager ainsi votre interlocuteur vous
permet d’entretenir son enthousiasme et donc de l’inciter à apprendre et à
comprendre. En appliquant cette méthode, vous augmenterez grandement la
capacité de compréhension de votre interlocuteur et vous lui permettrez de
mieux utiliser et de mieux retenir l’information.

Résumé de la stratégie
Avant d’entrer dans les détails, présentez à votre interlocuteur
une vue d’ensemble. Ainsi, la nouvelle information que vous allez
lui donner s’inscrira dans un contexte compréhensible.
Appliquez le principe de l’autosuggestion. Pour que votre
interlocuteur comprenne plus facilement l’information que vous
allez lui donner, il vous suffit de lui faire savoir qu’elle est, selon
vous, facile à comprendre.
 20
La règle de la minorité
Comment imposer votre volonté quand tout le monde désire autre chose

L’histoire regorge d’exemples de personnages dont la pensée a façonné

l’avenir. Souvent, des esprits intraitables, non-conformistes et visionnaires,
ont permis l’avènement d’un monde différent. Ils ne participaient pas à la
médiocrité collective, c’étaient des hommes et des femmes qui défiaient les
traditions et c’est ainsi qu’ils ont ouvert la voie au changement, au progrès
et à la liberté. Des hommes et des femmes qui croyaient avec ferveur à une
cause juste se sont opposés à des coutumes bien établies pour exprimer leur
passion et pour promouvoir la conscience.
Mais que faire si vous voulez du sushi alors que tous les autres optent
pour un restaurant italien ? Pas de problème, vous pouvez faire basculer la
majorité de votre côté. Qu’il s’agisse d’imposer votre idée à vos collègues
ou d’aller voir un film qu’aucun de vos amis n’a envie d’aller voir, vous
allez trouver cette méthode très utile. Que vous ayez un allié, que vous en
ayez dix ou que vous n’en ayez aucun, ces règles fondées sur la nature
humaine vous permettront d’exercer votre influence sur des forces plus
grandes que celles dont vous pouvez disposer (pour compléter votre
stratégie, vous pouvez utiliser les techniques des chapitres 14 et 16).
Il existe six principaux facteurs dont dépend votre capacité de faire
basculer la majorité en votre faveur. Ils sont expliqués ci-après.
La cohérence
Tout d’abord, vous et vos éventuels alliés devez rester cohérents face à
l’opinion majoritaire. Si vous vous montrez hésitant ou si vous donnez des
signes d’acquiescement, l’impact de votre stratégie en sera réduit d’autant.
En d’autres termes, le principe consiste à dire par exemple « Compte tenu
de toute l’information dont nous disposons, nous sommes à 100 % de cet
avis » et surtout pas quelque chose comme « Euh… je ne sais pas… non,
c’est peut-être mieux de cette façon… oui… ».
La souplesse
Il importe d’éviter de paraître rigide et dogmatique. Une minorité qui
s’accroche à la même position indépendamment de toute information
nouvelle et de toute situation nouvelle n’est pas très crédible. Faire preuve
de souplesse n’est pas en contradiction avec ce qui précède. Il s’agit de
rester ferme sur votre position, mais de savoir prendre le temps de tenir
compte de l’évolution de la situation ou de nouveaux éléments (ou du
moins, de le laisser paraître) et de peser le pour et le contre. Il s’agit de se
dire par exemple « Voilà une façon intéressante de voir les choses, à
laquelle nous n’avions pas songé. Pourquoi ne pas prendre le temps d’y
réfléchir ? » et non pas « Non, non, je ne veux rien savoir : notre position,
c’est ça, et ce n’est pas autre chose ».
Diviser pour régner
Un certain nombre d’études montrent de façon certaine que nous avons bien
plus de chances de défendre fermement nos positions quand nous avons un
allié. Autrement dit, si A sait que B est, comme lui, hostile à votre idée, il
vous sera bien plus difficile de l’influencer. Au contraire, si A pense que
personne d’autre ne pense comme lui, non seulement il y a plus de chances
pour qu’il change d’avis, mais il tombera plus facilement d’accord avec
vous s’il pense que votre position est déjà partagée par tous les autres. Ne
laissez pas vos adversaires se conforter dans leur supériorité numérique.
Exprimez-vous, et dans la mesure du possible, convainquez-les séparément,
l’un après l’autre.
Plaire
Quand vous êtes en désaccord avec une majorité, vous êtes perçu moins
favorablement et vous risquez de déplaire. Or, le plus souvent, il est
essentiel de plaire pour avoir de l’influence. Le secret consiste alors à faire
valoir à vos interlocuteurs que votre position est celle qui correspond le
mieux à leurs intérêts, et non pas seulement aux vôtres. Pour sauvegarder
votre popularité, utilisez aussi les techniques du chapitre 1, Comment
plaire… tout le temps.
Sous un nouvel angle
Chaque fois que vous voulez voir votre interlocuteur réviser son jugement,
n’oubliez pas de mettre dans la balance de nouvelles informations. Ainsi, il
pourra prendre une nouvelle décision, ce qui est plus facile que « changer
d’avis ». Vous pouvez lui dire par exemple « Je comprends que vous ayez
vu les choses ainsi, mais nous venons de constater [nouvelle information].
À la lumière de cette nouvelle donne, peut-être pouvons-nous considérer la
question d’une autre manière ».
Un soutien extérieur
Qu’allez-vous faire si personne ne bouge ? Si vous n’avez rien obtenu,
appliquez la règle de la preuve sociale, qui consiste à trouver en dehors de
votre groupe d’autres personnes qui partagent vos idées. Les membres du
groupe seront alors un peu plus enclins à réviser leur jugement. Vous ne
trouvez personne pour vous soutenir ? Cela ne fait rien, trouvez des gens
qui admettront que votre position n’est pas dictée par un intérêt personnel.
Dans une étude, on a demandé à des étudiants d’écouter un message en
faveur d’un examen de sélection. On disait à la moitié des étudiants que
l’examen serait institué l’année prochaine (forte implication) et à l’autre
moitié qu’il serait institué dans une dizaine d’années (faible implication).
Par ailleurs, le message était censé émaner soit d’une source fortement
crédible (un professeur d’université) soit d’une source peu crédible (un
lycéen). On a ainsi constaté qu’un message présentant un faible intérêt
personnel et censé provenir d’une source crédible suscitait bien davantage
l’approbation, quelle que soit la qualité de l’argument (Petty, Cacioppo et
Goldman, 1981).
Par conséquent, quand vous n’êtes pas en mesure de convaincre vos
interlocuteurs, cherchez le soutien de ceux qui, n’étant pas directement
concernés, auront tendance à se montrer moins critiques sur la qualité de
vos arguments.

Résumé de la stratégie
Vous devez être cohérent dans votre opposition au choix ou à
l’opinion d’une majorité. Ne montrez aucun signe d’hésitation.
 Évitez de paraître rigide ou dogmatique. Une minorité est moins
convaincante si elle reste sur ses positions même en présence
d’une information nouvelle et quelle que soit l’évolution de la
situation, que si elle sait faire preuve d’une certaine flexibilité.
Divisez pour régner. Un certain nombre d’études montrent de
façon certaine que nous avons bien plus de chances de défendre
fermement nos positions quand nous avons un allié.
Celui qui est en désaccord avec la majorité est perçu
défavorablement et peut donc difficilement influencer ses
interlocuteurs. Si c’est votre cas, utilisez les techniques du
chapitre 1, Comment plaire… tout le temps.
Ne cherchez pas à obtenir de votre interlocuteur qu’il change
d’avis sans lui avoir apporté une information nouvelle.
Si vous n’avez rien obtenu, appliquez la règle de la preuve
sociale, qui consiste à trouver en dehors de votre groupe d’autres
personnes qui partagent vos idées.
Pour être le plus convaincant possible, lisez le chapitre 18, Les
plus grands secrets pour avoir de l’ascendant sur autrui.
 21
Comment unir n’importe quel
groupe de personnes
Qu’il s’agisse de chamailleries entre copains ou d’un conflit au sein d’une
famille, ces techniques permettent d’aplanir rapidement les désaccords et de
rétablir l’unité entre toutes les personnes présentes.
Il est bien connu que la division s’estompe dès que surgit une menace
extérieure. Souvent, les guerres civiles et autres conflits internes cessent
lorsqu’un ennemi commun entre en scène. Inversement, en l’absence de
menace extérieure, les gens dirigent leur hostilité envers leurs voisins. Le
moyen le plus rapide de susciter la coopération au sein d’un groupe consiste
(a) à créer une menace extérieure ou simplement (b) à créer les conditions
d’une compétition entre ce groupe et un autre.
On retrouve le même phénomène au niveau de l’activité mentale de
l’individu. Quand notre esprit est insuffisamment occupé, il s’y produit une
division qui ouvre la voie à l’inquiétude et à l’anxiété. Au contraire, ce genre
de division cesse dès que l’on se passionne pour la réalisation d’un objectif
extérieur clairement défini. N’avez-vous jamais remarqué cela ? Quand vous
poursuivez un objectif bien précis, vous êtes dans de meilleures dispositions et
vous vous souciez moins des « broutilles ». Vous voyez mieux où est
l’essentiel.
Dès qu’un sujet captive notre attention, notre esprit se tranquillise. C’est la
raison pour laquelle tant de gens se détendent avec des hobbies. Au contraire,
ceux qui n’ont rien pour occuper et enrichir leur vie sont les plus névrosés.
Il est intéressant aussi d’observer les résultats d’une étude de Ross et
Samuels (1993), qui ont constaté que l’attrait d’un jeu pouvait dépendre
davantage de son nom que de la personnalité des participants. Le même jeu a
été proposé à un groupe de sujets sous le nom de Wall Street et à un autre
groupe sous le nom de Jeu de la Collectivité. Dans le premier cas, les joueurs
se sont montrés bien plus passionnés. Il est surprenant de s’apercevoir que le
seul nom du jeu peut ainsi l’emporter sur la personnalité des participants. Nous
pouvons donc raisonnablement conclure qu’au sein de votre groupe, il
convient d’accorder une grande attention au choix des dénominations.

Point important
Les stratégies qui précèdent vous permettront d’éviter les conflits et de
maintenir l’unité et la coopération. Ce faisant, il est tout de même
possible que la forte personnalité d’un ou deux individus soit source
de tensions. Dans ce cas, suivez trois autres règles pour sauvegarder la
cohésion et pour faire régner la concorde.
Faites en sorte que les individus qui s’opposent soient côte à côte
plutôt que face à face. Quand nous nous trouvons physiquement face à
notre adversaire, nous avons tendance à adopter une attitude de
confrontation. Mieux vaut être côte à côte pour développer un esprit
d’union et de coopération.
Cultivez le contact et la proximité : les deux parties qui ont tendance à
s’opposer doivent rester proches l’une de l’autre dans l’espace et en
contact permanent. Comme le montrent des études citées dans ce livre,
la proximité favorise l’affinité. Il ne s’agit pas d’entasser les gens les
uns sur les autres, mais pour un maximum de coopération, un certain
degré de proximité s’impose.
Ne sous-estimez jamais le pouvoir du contact physique. Dans la
mesure du possible, faites en sorte que les gens puissent se serrer la
main. Les contacts physiques renforcent considérablement le
sentiment de proximité psychologique.

Résumé de la stratégie
 Comme le montrent un certain nombre d’études, la division
s’estompe dès qu’apparaît une menace extérieure.
Faites en sorte que votre groupe s’identifie à une image qui soit
cohérente avec l’esprit de coopération et non pas avec l’esprit de
compétition. Le nom qui sera donné à votre groupe ou à votre équipe
exercera une grande influence sur le degré de coopération de ses
membres.

La menace extérieure aura vite fait d’apaiser les conflits au sein d’un groupe et de solidariser ses membres.
 IV

Comment être toujours

le gagnant, qu’il s’agisse
de décrocher un job,
de séduire quelqu’un
ou de remporter la partie

D eux amis font du camping dans la jungle. Soudain, ils

aperçoivent un lion féroce. L’un d’eux s’agenouille et sort ses
chaussures de sport. « Mais qu’est-ce que tu fais ? » s’exclame
l’autre. « Tu ne pourras jamais courir plus vite que le lion ! » L’autre
lui répond : « Je n’ai pas besoin de courir plus vite que le lion, il
suffit que je courre plus vite que toi ! »
Même quand vous croyez n’avoir affaire qu’à des gens
recommandables, il peut arriver que ce soit « eux ou vous ». Nous
allons étudier maintenant des tactiques psychologiques qui vous
permettront de sortir victorieux de tout jeu de rivalité, qu’il s’agisse
d’une compétition sportive ou d’une joute d’esprit.
 22
Les secrets pour être toujours
le gagnant
Des stratégies pour gagner à tous les coups, partout et contre tous

Qu’il s’agisse de lutter avec son esprit ou avec ses muscles, les stratégies
sont toujours pratiquement les mêmes. En effet, toute bataille se livre
d’abord dans le mental : c’est mentalement que vous gagnez ou que vous
perdez, après quoi le résultat s’observe dans le monde matériel. Qu’il
s’agisse d’un match de tennis, d’un concours d’orthographe ou de la rivalité
entre deux hommes pour séduire une femme, une compétition est une
compétition. Attaquez-vous au mental de votre adversaire : ainsi, vous
créerez une division dans son esprit et il succombera sous vos yeux sans
que le moindre contact physique soit nécessaire.
Pour gagner, vous n’avez pas besoin d’être le meilleur ni le plus brillant,
il vous suffit de faire ce qu’il faut. Le gagnant sera toujours celui qui se sera
le mieux préparé mentalement. Le choix des tactiques dépendra de la
situation, mais leur utilisation vous donnera toujours un avantage décisif.
Votre stratégie s’articulera sur deux domaines.
Vous : comment être armé pour la guerre
psychologique
Un conditionnement pour réussir. Comme on l’a déjà évoqué, le principe de
l’association entre un sentiment ou un état émotionnel particulier et un
certain stimulus (une image, un son, un nom, un goût, etc.) est souvent
utilisé en hypnose. Nous connaissons tous des exemples de réflexes
conditionnés. Peut-être l’odeur de la vodka vous rend-elle malade à cause
d’une mauvaise expérience avec la vodka il y a quelques années. Peut-être
qu’une certaine chanson, quand vous l’entendez à la radio, vous fait penser
à chaque fois à une personne que vous aviez fréquentée dans un passé
révolu. De la même manière qu’un hypnotiseur peut endormir quelqu’un
d’un claquement de doigts, vous pouvez, vous aussi, conditionner un certain
comportement.
Vous pouvez vous servir de ce pouvoir pour devenir plus performant.
Supposons que vous jouiez au tennis. À chaque fois que vous réussissez
particulièrement bien un coup droit ou un revers, ou bien un « ace », répétez
en vous-même une expression courte, ou faites un petit geste rapide de la
main. Ainsi, vous associerez cette expression ou ce geste à votre action.
Ensuite, quand vous voudrez à nouveau faire aussi bien, prononcez cette
expression ou refaites ce petit geste, ce qui aura pour effet de recréer le
même état d’esprit dans votre cerveau. Cette technique est très efficace.
Utilisée correctement, elle vous permettra à tout moment de retrouver votre
meilleur état mental et d’exploiter au mieux vos capacités physiques. Vous
pouvez ainsi, à volonté, vous conditionner vous-même à être plus
performant.
 La concentration. Voici un fait indéniable concernant la nature humaine :
ce sur quoi vous vous concentrez est ce sur quoi vous pourrez agir.
N’agissez jamais par peur. N’oubliez pas que toutes les batailles
importantes sont gagnées d’abord mentalement. Si vous ne vous sentez pas
mentalement au mieux de votre forme et si vous avez la possibilité de
différer votre action, différez-la.
L’état d’esprit idéal. L’état d’esprit idéal, c’est l’absence d’ego. Pour y
parvenir, concentrez-vous uniquement sur votre objectif. Ainsi, vous ne
vous préoccuperez plus de savoir où vous en êtes ou quelle impression vous
donnez. Ne pensez plus à vous-même, pensez au résultat.
Répétez mentalement. Visualisez et ressentez l’état idéal que vous voulez
retrouver. En matière de performance physique, des études révèlent qu’une
répétition mentale peut être aussi efficace qu’un entraînement physique.
Mobilisez vos ressources psychiques pour obtenir l’image parfaite du
niveau de performance que vous aimeriez atteindre. Quelle apparence se
dégage de vous ? Comment sonne votre voix ? Quelle est la réaction de
votre entourage ? Comment vous perçoit-on ? Représentez-vous une image
complète de la façon précise dont vous souhaitez que votre réalité se
matérialise. Vous devez vous voir réussir dans votre esprit avant de voir
cette réussite avec vos yeux.
Prévoyez toujours une alternative. Non seulement vos perspectives
seront meilleures, mais vous améliorerez vos chances de réussir. La
difficulté est de ne pas se mettre en situation d’échec en abandonnant trop
rapidement le projet initial. N’optez pour l’alternative que si votre projet
initial se révèle véritablement impossible à réaliser. Dans une armée, on
prévoit toujours un plan de repli en cas de problème. Quelle que soit la
situation, celui qui est bien préparé a toujours la possibilité de faire marche
arrière.
La bataille : les secrets pour gagner
psychologiquement
Si un requin et un lion se battaient en duel, lequel l’emporterait ?
Naturellement, tout dépend où aurait lieu le combat. Dans la mesure du
possible, luttez sur votre propre terrain, cela vous avantagera. D’autre part,
il est toujours bon d’aller repérer les lieux à l’avance.
Ne négligez pas les effets de groupe. Des études indiquent qu’en
présence de spectateurs, nous devenons plus performants dans les tâches
simples, mais moins performants dans les tâches complexes. Elles montrent
aussi que celui qui a la compétence nécessaire, même si la tâche est
complexe, réussit mieux s’il est entouré ; tandis qu’une personne peu
assurée et n’ayant pas la compétence fera pire si quelqu’un regarde. Si vous
devez affronter plus fort que vous, mieux vaut ne pas avoir un public, et
inversement.
Pour résumer la pensée de Sun Tsu, un des plus grands théoriciens de la
stratégie de l’histoire, faites ce à quoi l’on ne s’attend pas et n’en donnez
aucun signe avant-coureur. La tromperie et la surprise sont des règles
essentielles pour dérouter et vaincre l’adversaire. C’est en agissant hors de
tout schéma prévisible que l’on désarçonne son adversaire. Quand votre
adversaire est obligé de disperser son attention, il n’a plus une vue claire de
la situation. Enfin, attaquer le premier vous permet d’avoir davantage de
choix. On est surtout actif dans l’offensive et passif dans la défensive.
Quand vous attaquez, ne fléchissez pas. Écrasez mentalement votre ennemi.
Un barrage constant est le moyen de l’épuiser, mentalement et
physiquement.
 Résumé de la stratégie
Dans la mesure du possible, battez-vous sur votre propre terrain.
Quand vous vous sentez plus apte que votre adversaire, ayez un
public. Dans le cas contraire, tâchez de vous en passer.
Pour être plus performant, associez à vos moments de réussite un
signe qui vous permettra ensuite de retrouver à volonté votre état
idéal.
N’agissez jamais sous le coup de la peur, et concentrez-vous sur
l’objectif plutôt que sur vous-même.
Visualisez mentalement ce que vous allez faire et le résultat
auquel vous voulez parvenir.
Prévoyez toujours une alternative. Si votre tactique ne donne pas
le résultat espéré, faites en sorte de pouvoir facilement en
changer.
Agissez contre toute attente et ne donnez aucun signe indiquant
ce que vous allez faire. Ainsi, vous pourrez déstabiliser
l’adversaire.
23
 La première erreur que font
la plupart des gens
C’est aussi la plus grande erreur que font les joueurs !

Souvent, les gens mènent leur existence comme les joueurs leurs paris. En
effet, la vie est une série de décisions et de paris, et souvent, ce que nous
acceptons de risquer et le résultat que nous obtenons déterminent le type
d’existence que nous allons mener. Un grand nombre de gens font
systématiquement la même erreur, comme nous allons le voir grâce à
l’exemple du casino.
Au black-jack et au baccarat, la marge du casino ne dépasse pas 2 %.
Avec certains jeux, cependant, la marge du casino peut atteindre ou même
dépasser 20 % (tout dépend de l’habileté de joueurs). Comment expliquer
qu’en moyenne, 80 % des joueurs perdent de l’argent ?
Le cours des actions en Bourse ne peut varier que de deux manières : il
peut monter ou descendre. Au premier abord, nous avons autant de chances
de gagner que de perdre. Pourtant, 90 % des gens qui boursicotent de façon
quotidienne – en agissant seuls – sont perdants sur le long terme : et cela,
non pas en raison des probabilités mais à cause de leur stratégie.
Le joueur qui court après ses pertes
Prenons l’exemple type d’un joueur qui mise dix euros et qui les perd. Il
mise à nouveau dix euros et perd à nouveau. Il mise maintenant vingt euros,
et il perd encore. Il mise alors trente euros. À mesure qu’il perd, il
augmente la mise pour tenter de regagner en un coup l’argent qu’il a perdu
en plusieurs coups.
L’émotion contre la raison
Considérons à présent un autre scénario type. Un joueur mise dix euros et il
les perd. Il mise à nouveau dix euros et perd à nouveau. Il décide finalement
de réduire la mise à cinq euros. Est-ce une bonne idée ? Non, car il ne sera
jamais satisfait. S’il regagne cinq euros, il se dira qu’il aurait dû miser une
plus grosse somme, tandis que s’il perd, c’est encore cinq euros de perdus.
Il sera peut-être même moins insatisfait de perdre, car sa perte justifiera à
ses yeux la réduction de la mise !
Et quand les joueurs gagnent ? Si les halls des casinos sont si
somptueusement décorés, ce n’est certainement pas grâce à des
subventions. C’est plutôt parce que les joueurs ne savent pas s’arrêter. Or,
plus ils jouent et plus la maison encaisse. Quand vous n’avez plus rien à
miser, vous arrêtez de jouer, mais quand vous gagnez, quand arrêtez-vous ?
Souvent, vous n’arrêtez pas, car vous ne voyez aucune raison d’arrêter.
Vous continuez à jouer jusqu’à ce que la chance ne vous sourie plus, c’est-
à-dire jusqu’à ce que vous soyez obligé d’arrêter.
S’il ne faut pas augmenter la mise quand on perd et s’il ne faut pas non
plus la réduire, que faut-il donc faire ? Ce que montrent les études
consacrées au jeu, c’est qu’au moment où l’on perd, il faut faire ce que les
joueurs détestent faire : arrêter de jouer. Au moment où l’on gagne, en
revanche, ou lors d’une « bonne passe », il n’est pas déraisonnable
d’augmenter légèrement la mise.
Il est intéressant de remarquer aussi que les mauvaises stratégies de jeu
sont toujours inspirées par la peur. Or, la peur n’est pas bonne conseillère
car elle inspire des décisions fondées non pas sur la logique mais sur
l’émotion. C’est le meilleur moyen de se retrouver perdant. Ne faites jamais
rien sous le coup de la peur. À partir du moment où vous avez absolument
besoin de gagner, vous êtes condamné à perdre. Concentrez-vous sur le jeu
et non sur le résultat. Si vous priez pour gagner, c’est que vous avez peur de
perdre. Le mieux est d’adopter une attitude de pur détachement : c’est ce
qui vous permettra d’être objectif et de ne pas céder à l’émotion. Quand on
joue une somme qu’on ne peut pas se permettre de perdre, il est impossible
d’écarter l’élément émotionnel du processus de décision.
Pouvez-vous vous rappeler les moments pendant lesquels vous étiez dans
votre bulle ? Dans ces moments, la peur était absente. Vous étiez tout entier
dans l’action. Au jeu comme ailleurs, c’est ainsi que l’on gagne. Comme dit
une maxime, c’est celui qui s’en soucie le moins qui gagne ! Si vous avez
des craintes, attendez de retrouver votre assurance avant d’agir. Si la
situation ne vous semble pas favorable, abstenez-vous : cela vous évitera
d’être perdant. Comme nous l’avons vu, la même stratégie s’applique au jeu
et au monde réel. En changeant de tactique, vous pouvez donc mettre les
chances de votre côté plutôt que de céder à vos émotions, et ainsi, vous
pouvez être gagnant pratiquement à chaque fois.

Résumé de la stratégie
Quand la situation tourne à votre avantage – quand vous êtes dans
une dynamique de réussite – il n’est pas déraisonnable
d’augmenter un peu la mise et de risquer un peu plus. C’est
ensuite à vous de décider du bon moment pour arrêter, plutôt que
d’y être obligé. Quand la situation se retourne, arrêtez-vous et
faites le point.
N’agissez jamais par peur. La peur paralyse votre réflexion et
détourne votre attention sur un résultat négatif. Si vous croyez
que vous devez absolument gagner, vous allez penser à l’enjeu
plutôt qu’à l’objectif et vous allez perdre. Détachez-vous de
l’objectif, et soyez entièrement dans ce que vous allez faire.
 V

Comment tirer toujours

le meilleur parti
des situations les plus
problématiques, les plus
frustrantes et les plus
difficiles

C ette partie explique les plus fameuses stratégies psychologiques

pour affronter les moments et les circonstances les plus
difficiles de l’existence. Les tactiques présentées ici vous seront
précieuses pour vous rendre la vie plus facile ou pour vous jouer des
incertitudes. Désormais, vous saurez précisément comment faire en
sorte que les choses se passent comme vous désirez qu’elles se
passent… à chaque fois.
 24
Comment obtenir
que la personne que vous
cherchez à joindre
au téléphone vous rappelle
immédiatement
Autour de nous, les gens qui laissent un message à un correspondant absent
ou occupé recourent à différents systèmes pour obtenir que celui-ci les
rappelle. La technique la plus usitée, et cependant la moins efficace,
consiste à insister sur l’importance du message : « C’est urgent… », « Il est
important que vous me rappeliez… ». Tout cela ne fait qu’indisposer ou
inquiéter inutilement votre correspondant. Bien sûr, le type de message le
plus approprié dépend de la situation, mais les exemples qui suivent
illustrent les techniques les plus efficaces entre toutes pour obtenir une
réponse à un appel. Il s’agit de jouer sur un élément fondamental de notre
nature la plus viscérale : la curiosité.
1. J’ai découvert quelque chose, et il n’est pas trop tard ! Appelle-moi, je
t’expliquerai.
2. Je suis si content pour toi ! Appelle-moi, et on en parlera.
3. Je te dois bien cela. Je te mettrai au courant quand tu me rappelleras.
4. Vous aviez raison. Appelez-moi, et on réglera ça.
5. Je sais que tu vas adorer ça ! J’attends ton appel pour t’expliquer.
 Cependant, quel est le message qui vous permettra d’être rappelé le plus
vite ? Que vous parliez à un répondeur automatique ou à une secrétaire,
prononcez ces dix-huit mots et attendez en toute confiance qu’on vous
rappelle :
« J’apprécie ce que vous avez fait… Merci de bien vouloir me rappeler.
Je voudrais vous remercier personnellement. »
Voilà tout le message. Votre correspondant, en en prenant connaissance,
sait qu’il ne doit pas s’attendre au moindre problème, qu’il ne risque ni
d’avoir mal à la tête ni d’être obligé de se lancer dans des explications.
Dans ce message, vous associez la curiosité à la gratitude. Vous lui montrez
que vous êtes une personne reconnaissante et qui sait se conduire, que vous
savez reconnaître ce qu’il a fait (peu importe de quoi il s’agit), et vous lui
donnez l’agréable sentiment d’être apprécié. Plus important, votre message
ne doit pas être assez clair pour qu’il puisse décider s’il est suffisamment
important qu’il vous rappelle. Ainsi, il ne dispose pas d’une information
suffisante pour pouvoir conclure qu’il n’a pas besoin de vous rappeler. S’il
vous est déjà arrivé d’écouter sur votre messagerie, parmi d’autres
messages, un message aussi flou et aussi déroutant que celui qui précède,
peut-être vous souvenez-vous que c’était précisément celui qui vous avait le
plus incité à rappeler au plus vite la personne, afin de savoir de quoi il
s’agissait : vous aviez pensé que c’était peut-être important.
Ce qui a besoin d’être clarifié, c’est ce qui demeure inconnu. C’est la
raison pour laquelle les gens sont si enclins à interrompre une conversation
agréable avec un ami pour donner suite immédiatement à un signal de
« double appel » : on ne sait pas qui appelle, donc on se dit que c’est peut-
être important ! Il faut bien que vous vous annonciez, mais pour le reste,
laissez votre correspondant dans l’expectative. C’est là le moyen le plus sûr
d’obtenir qu’il réponde à votre appel.

Point important
Si c’est une secrétaire qui décroche, demandez-lui si sa société ou
son cabinet utilise des post-it. Ensuite, dites : « Bien, pourriez-vous
m’accorder une faveur ? Pourriez-vous dessiner un visage souriant
à côté du message que vous allez écrire pour moi ? » Vous serez
surpris de voir avec quelle facilité, la plupart du temps, la personne
s’exécutera. Ainsi, quand la personne que vous cherchiez à joindre
passera en revue la liste des messages, c’est le vôtre qui attirera son
attention – surtout si vous avez suivi les conseils qui précèdent.

Résumé de la stratégie
Laissez à votre correspondant un message montrant que vous
appréciez quelque chose chez lui, mais sans qu’il puisse savoir
clairement de quoi il est question. La curiosité est un trait inhérent
à la nature humaine. Votre correspondant n’aura qu’une envie,
savoir au plus vite de quoi il retourne.
 25
Comment vous faire
pardonner en toutes
circonstances
Vous n’avez vraiment pas été à la hauteur, mais vous avez fait votre mea
culpa et vous avez promis de ne jamais recommencer. S’il n’en faut pas
plus pour arranger les choses, c’est très bien. Parfois, cependant, cela ne
suffit pas. Voyons comment un peu de psychologie peut vous permettre de
vous faire pardonner, et vite.
Bien sûr, la méthode ne sera pas la même selon qu’il s’agisse de vous
faire pardonner par votre épouse de l’avoir trompée, ou de vous faire
pardonner par votre patron d’être arrivé en retard à une réunion à cause
d’un accident de la circulation (tout dépend aussi si le problème vient de
votre conduite ou de ce que vous avez dit. Nous allons voir successivement
ces deux cas de figure). Si vos intentions étaient louables et si des forces
extérieures ont contribué à cette situation, voyez ce qui suit.
Comme l’indiquent des études réalisées sur ce sujet, si vous pouvez
légitimement invoquer des circonstances indépendantes de votre volonté,
vous serez bien plus facilement excusé que si vous ne mentionnez que des
éléments dont vous aviez le contrôle (Weiner et al., 1987). Ainsi, par
exemple, si vous dites simplement que vous ne vous en êtes pas senti
capable, ou que vous avez complètement oublié, vous risquez de susciter
une hostilité et une colère évitables. On vous pardonnera plus facilement si
c’est un semi-remorque qui s’est renversé sur l’autoroute ou si vous avez eu
une crevaison. En effet, les gens n’aiment pas avoir le sentiment qu’on a
abusé de leur patience ou qu’on n’a pas accordé beaucoup d’importance à
leur cas. Pour éviter cela, mettez la situation sur le compte d’un élément
extérieur.
Si votre défaillance est liée à un événement indépendant de votre volonté,
faites-le savoir. Précisez aussi que vous aviez bien prévu cette possibilité
mais que cela n’a rien pu empêcher. Ainsi, par exemple, si vous êtes arrivé
en retard à une réunion à cause des embouteillages, n’attendez pas que votre
interlocuteur vous dise « Vous saviez que c’était important pour moi, donc
pourquoi n’êtes-vous pas parti plus en avance ? ». En expliquant les
circonstances, dites que vous aviez anticipé la possibilité d’un tel incident
mais que celui-ci a été bien plus grave que ce que vous pouviez
raisonnablement prévoir.
N’oubliez pas, non plus, que vos excuses doivent être sincères et
spécifiques. On peut apaiser la colère de quelqu’un avec des explications
précises, bien mieux qu’avec de vagues généralités (Shapiro, Buttner et
Barry, 1992). Tout est dans les détails !
Voilà qui devrait suffire, mais dans le cas contraire, vous pouvez
appliquer les techniques qui suivent, destinées aux situations plus graves
dans lesquelles vous perdez la confiance et la considération de vos
interlocuteurs parce que les circonstances n’étaient pas indépendantes de
votre volonté.
Quand vous commettez un impair, la personne qui en subit les
conséquences se sent trahie. Elle est blessée dans sa dignité. Vous ne
pouvez donc pas remédier à la situation en vous contentant de dire « Je suis
désolé ». Vous devez faire en sorte qu’elle retrouve son état psychologique
initial.
Nous allons maintenant examiner un processus en quatre étapes pour
vous faire dûment et rapidement pardonner.
Phase I : Responsabilité et excuses sincères
Ici, contrairement à la situation décrite précédemment, c’est à vous d’assumer
intégralement la responsabilité de ce que vous avez fait. Ne rejetez pas la faute
sur autrui et ne cherchez pas des excuses, car cela ne ferait qu’envenimer les
choses. Votre interlocuteur s’attend sans doute à ce que vous rejetiez plus ou
moins la responsabilité de la situation sur un facteur extérieur ou sur un tiers.
Cependant, dans ce cas, seul ce facteur extérieur ou ce tiers pourrait réparer
l’atteinte à l’honneur de votre interlocuteur. Au contraire, à partir du moment
où vous assumez la responsabilité de la situation, vous avez le pouvoir d’y
remédier. Une fois encore, il s’agit de rétablir la personne dans son ego. Elle a
besoin de savoir que vous n’avez pas abusé de sa confiance et que vous n’avez
pas négligé ce qu’elle pourrait ressentir.
 Pour être pardonné, mettez de la sincérité dans l’expression de vos remords.

Ensuite, présentez des excuses pour votre conduite. Il peut nous arriver
d’oublier de dire « Je suis désolé ». Or, si ces trois mots ne suffisent pas
toujours, ils jouent tout de même un rôle essentiel dans votre stratégie globale.
C’est une phrase qu’il est parfois difficile de prononcer, mais elle en est
d’autant plus importante pour vous faire pardonner.
Enfin, il faut que vous soyez visiblement sincère. Si vos excuses manquent
de sincérité, on ne vous croira pas, et si l’on ne vous croit pas, vous ne serez
pas pardonné. Si vous n’êtes pas véritablement désolé, votre interlocuteur aura
des raisons de penser que ce que vous avez fait, vous le referez probablement
un jour ou l’autre. Il n’en sera que plus affecté et plus fâché encore. Par
conséquent, abstenez-vous de parler sans y croire. Si vous n’éprouvez pas les
regrets les plus sincères, il est peut-être temps de remettre en question votre
relation avec cette personne ou la situation (professionnelle ou autre) dans
laquelle vous vous trouvez.
Phase II : Remords et sanction
Dans ce processus, une phase très importante consiste à faire savoir à votre
interlocuteur que vous avez l’intention d’affronter et d’accepter toutes les
conséquences de vos actes. Des excuses sans remords, ce serait comme une
voiture de sport sans carburant : au premier abord, c’est remarquable, mais
finalement c’est tout à fait inutile. C’est en manifestant des remords que
vous rendrez à votre interlocuteur la seule chose qu’il a perdue : son
pouvoir.
Il n’en fera pas grand-chose, sans doute bien moins que si vous ne
remettiez pas votre destin entre ses mains. N’oubliez pas qu’à ce stade,
c’est entre ses mains que repose votre destin (du moins pour ce qui a trait à
vos relations avec cette personne). Donnez-lui et reconnaissez-lui de bon
gré le pouvoir de décider de votre sort : c’est extrêmement important. Il
veut que justice lui soit rendue. Il veut pouvoir exercer ses droits, en tant
qu’être humain, et il tient à ce qu’on lui témoigne le respect auquel il peut
prétendre. Rendez-lui donc ce que vous lui avez pris, et il vous pardonnera.
Pour commencer, vous pouvez lui dire par exemple : « Je sais que ce que
j’ai fait est mal. Vous avez d’excellentes raisons de m’en vouloir.
J’assumerai les conséquences de mes actes. »

Point important
Même devant les tribunaux, vous risquez une condamnation plus
grave si vous ne montrez pas que vous avez des remords. Il vous
faut rétablir verbalement un équilibre, faute de quoi c’est votre
 punition qui servira à rétablir cet équilibre. C’est dans l’équilibre
qu’est la justice, et c’est dans la justice que l’on trouve le pardon.

Dans des cas extrêmes, il peut être nécessaire d’utiliser la technique

suivante, qui vous permettra de dissiper rapidement le ressentiment de votre
interlocuteur. Ici, vous franchissez une étape supplémentaire et vous
suggérez carrément à votre interlocuteur une sanction – la plus sévère que
vous puissiez imaginer. Il sera alors obligé d’en parler avec vous, car il
pensera vraisemblablement que vous ne méritez tout de même pas une
punition aussi sévère. Ce faisant, il se produira à son insu un effet que les
psychologues appellent la dissonance cognitive (un effet caractérisé par
l’anxiété résultant d’un conflit entre deux idées ou attitudes dans l’esprit de
la personne. Pour apaiser son anxiété, la personne doit justifier cette
incohérence). Votre interlocuteur se sent alors obligé d’admettre que ce que
vous avez fait n’est « pas si grave que cela ». En d’autres termes, il
rationalise de façon inconsciente, il se dit : « Si ce qu’il a fait était si grave,
pourquoi discuterions-nous de sa sanction ? »
Phase III : Reproductibilité et explications
Les techniques qui précèdent vous permettent de vous maintenir la tête hors
de l’eau, mais si vous voulez regagner la terre ferme, il vous faut aller plus
loin.
Expliquez à votre interlocuteur pourquoi le concours de circonstances à
l’origine de l’incident ne pourra pas se reproduire. En effet, ce qui le
dérange, c’est en partie l’aspect non prédictible de vos actes. Pour lui, ce
qui est arrivé peut se produire à nouveau, de façon imprévisible. Or, si vous
pouvez l’assurer que cette combinaison de facteurs ne pourra plus jamais se
présenter, il sera dès lors bien moins préoccupé. En isolant cet événement
dans le temps, vous en minimisez l’impact : vous lui permettez de le
considérer comme un incident exceptionnel et non plus comme un risque
auquel il devra à nouveau faire face dans l’avenir.
À présent, voyons comment vous pouvez répondre à la question
« Pourquoi ? ». Tout l’univers ou le quotidien de votre interlocuteur est
désormais sens dessus dessous, rien ne va plus, et il vous faut trouver à ce
que vous avez fait une explication qui soit plausible. Il est peu probable
qu’il vous lâche et qu’il passe l’éponge tant qu’il n’aura pas compris ce qui
vous a poussé à agir ainsi. Un simple « Je ne sais pas » ou « Je n’ai pas fait
attention » ne calmera certainement pas sa crainte de voir ce genre de
catastrophe se répéter.
Ici, vous êtes confronté à une difficulté, que ne surmontent pas la plupart
de ceux qui en sont arrivés là. Comment expliquer vos actes sans avoir l’air
de les justifier ? Car ce serait bien la dernière chose à faire.
Le meilleur moyen d’expliquer vos actes consiste à les mettre sur le
compte de la peur. Qu’il s’agisse de votre vie privée ou de votre vie
professionnelle, vous avez toujours affaire à des êtres humains et tout le
monde sait ce qu’est la peur. La peur est un sentiment élémentaire et elle ne
peut pas susciter le blâme. Dites par exemple à votre interlocuteur : « J’ai
eu peur que… », « J’avais peur de perdre ma place… ».
Ainsi, votre faute ressemblera moins à une forme de trahison de la
confiance que l’on vous avait accordée, elle sera plutôt considérée comme
un acte irrationnel commis par un individu déstabilisé par la peur. Ce
faisant, vous accentuez votre vulnérabilité et vous permettez à votre
interlocuteur de retrouver son sentiment de pouvoir et de dignité. En
assouvissant vos craintes, votre interlocuteur assume un rôle actif et
important dans la sauvegarde de son propre contrôle.
N’oubliez pas que l’objectif est de rétablir un équilibre. En imputant vos
motivations à un sentiment de peur, vous réduisez la visibilité de votre ego.
La peur est la réponse au sentiment d’incapacité d’affronter la situation,
c’est-à-dire le contraire de la vantardise, de l’égocentrisme, en un mot, le
contraire de tout ce que vous devez éviter de laisser transparaître.

Point important
Quand un autre automobiliste vous coupe la route, votre réaction
est généralement la suivante : d’une part, cela vous met en colère,
d’autre part, vous cherchez à voir à quoi ressemble cette personne.
Ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi ? Vous êtes en colère
parce que cette personne ne vous a pas respecté, et vous cherchez à
voir son visage pour savoir si c’est bien le genre de personne à se
conduire ainsi « exprès ». Une petite vieille ne vous fera pas
enrager autant qu’un jeune homme, par exemple. Vous penserez
qu’elle vous a gêné par inadvertance, sans chercher à vous nuire
personnellement. Toutes nos réactions se fondent sur notre ego.
Nous sommes en colère quand quelqu’un a porté atteinte à ce que
nous sommes.
Phase IV : Absence totale de profit
Enfin, il importe que votre interlocuteur sache que ce que vous avez fait ne
vous a apporté ni plaisir, ni profit d’aucune sorte. Puisque personne ne peut
remonter le temps, vous devez faire valoir que non seulement vous avez fait
une erreur, mais que cela n’a pas produit les bénéfices attendus. En effet,
n’oubliez pas que le secret du pardon est dans le rétablissement d’un
équilibre au niveau de votre relation, que ce soit dans le domaine privé ou
dans le domaine professionnel. Si vous en avez tiré un gain quelconque,
vous serez obligé de « rendre » davantage pour compenser. Ne reconnaissez
jamais aucun profit et ne manifestez jamais aucune satisfaction de ce que
vous avez fait (dites « Je n’ai rien fait de cet argent », « Je ne m’en suis
senti que plus misérable », etc.).
En ayant recours à cette stratégie, vous inciterez votre interlocuteur à
vous pardonner. Il ne vous restera alors qu’à compter sur la seule chose sur
laquelle vous ne pouvez pas avoir de prise : le temps. Il faudra qu’un temps
suffisant s’écoule pour que tout retrouve sa place et pour que votre vie
redevienne comme avant.

Point important
Ce qui précède concernait un acte regrettable, mais parfois ce sont
nos paroles qui peuvent blesser. Dans ce cas, utilisez une technique
simple, la généralisation. À tous ceux qui ont tendance à parler
avant de réfléchir et à gaffer, cette technique épargnera beaucoup
d’énergie et de problèmes.
À votre interlocuteur

Si vous avez blessé votre interlocuteur de façon directe, il ne suffit

pas toujours, pour apaiser le mal, d’ajouter « Je plaisantais ».
Généralisez tout de suite votre propos. Supposons qu’en vous
disputant avec un collègue, il vous arrive de lâcher imprudemment
qu’il est « incompétent… » (oups !). Il vous faut immédiatement
limiter la casse : «… comme tous les autres, dans cette foutue
société. » Ce qui nous blesse, ce sont surtout les propos qui nous
atteignent à titre personnel. En ajoutant une telle généralisation,
vous diminuez l’impact de votre gaffe car vous la faites passer pour
une croyance à caractère général. Ainsi, au lieu de se sentir
personnellement offensé, votre interlocuteur pensera plutôt que
vous avez besoin de prendre des vacances.

À la personne à qui vos propos ont été rapportés

Si vos propos ont été déformés ou si vous avez blessé quelqu’un

par inadvertance, généralisez ce que vous avez dit en élargissant le
contexte. Dites-lui par exemple : « Non, je n’ai pas dit que tu me
rendais folle, j’ai dit que tout le monde ici me rendait folle. » Si vos
propos lui ont été rapportés par un tiers, la personne pourra penser
que vous dites vrai.

Résumé de la stratégie
Si vous expliquez que votre bévue est due à des circonstances
indépendantes de votre volonté, on vous prêtera une oreille bien
plus indulgente que si vous vous contentez de mentionner des
raisons qui n’échappaient pas à votre contrôle.
Si la situation est bel et bien de votre fait, montrez que vous
endossez
entièrement la responsabilité de vos actes.
Vos excuses doivent être sincères et spécifiques.
Faites savoir à votre interlocuteur que vous êtes prêt à affronter et
à accepter toutes les conséquences de vos actes et que votre destin
est entre ses mains. Il faut qu’il retrouve le sentiment d’exercer un
pouvoir.
Expliquez à votre interlocuteur pourquoi le concours de
circonstances qui vous a conduit à agir comme vous l’avez fait ne
pourra plus jamais se produire dans l’avenir.
Si votre acte regrettable a été motivé par la peur, ne manquez pas
de l’expliquer.
Faites valoir que ce que vous avez fait ne vous a apporté aucun
des profits que vous auriez pu en attendre.
 26
La meilleure façon d’annoncer
de mauvaises nouvelles
Comment faire accepter au mieux de mauvaises nouvelles

La vie peut nous réserver des coups durs. Si c’est à vous qu’il incombe un
jour d’annoncer de mauvaises nouvelles, cette stratégie peut vous être
grandement utile. Vous allez constater qu’il vous est possible de modifier
considérablement la manière dont votre interlocuteur réagira à une situation
donnée, quelle qu’elle soit, en annonçant l’information d’une manière
différente.
Le langage exerce un impact déterminant sur notre façon de percevoir et
donc de réagir à ce que nous entendons. Nous savons tous que nous devons
éviter de signer un document à la légère, c’est pourquoi un bon vendeur ne
vous dira généralement pas « Signez ce contrat ». Il tâchera d’employer une
expression plus anodine, pour ne pas susciter d’inquiétude.
Les gourous de sectes sont bien conscients de l’impact du langage utilisé.
En 1997, trente-neuf membres de la secte Heaven’s Gate se sont suicidés
tous ensemble. En écoutant les vidéos enregistrées de leur vivant, on peut
entendre les dirigeants de la secte désigner à plusieurs reprises le corps
comme un contenant. À force, les fidèles de la secte ont fini par penser que
leur corps n’était qu’un contenant, c’est-à-dire un objet de peu de valeur. Il
leur est ainsi devenu plus facile de se tuer.

Point important
 Les hommes politiques connaissent bien le pouvoir des mots. Ils
savent que le public préfère entendre parler d’une action militaire
que d’une guerre, bien que ces deux expressions désignent une
seule et même chose. Nous préférons entendre parler de dommages
collatéraux que d’apprendre que des civils sont morts
accidentellement, et des tirs amis nous dérangent moins que la
même information sous une forme plus parlante, à savoir que
certains de nos soldats ont tiré sur nos propres troupes. De même,
nous sommes moins impressionnés en entendant parler de victimes
qu’en entendant parler de morts. En général, nous connaissons la
véritable signification de ces expressions, mais ce qui compte, c’est
la façon dont nous « digérons » l’information, et le langage joue un
rôle essentiel dans ce processus.

Le langage altère notre perception de la réalité car nous voyons le monde

à travers les mots. Le langage est le fondement de la pensée et la pensée
procède de l’émotion. En choisissant les mots que vous allez employer,
vous pouvez donc limiter la réaction d’une personne face à une certaine
situation. Quels sont, en l’occurrence, les mots appropriés ?
Il s’agit d’éviter d’utiliser un langage cru. N’employez pas des mots
chargés d’une forte connotation négative. Vous éviterez ainsi de déclencher
une réaction automatique – le genre de réaction fréquente quand on vous
propose de signer un contrat – et vous permettrez à votre interlocuteur de
traiter et de digérer l’information plus tranquillement. De la même manière
qu’une douleur excessive induit un état de choc au niveau physique, une
information trop brutale peut induire un état de choc au niveau de l’esprit.
L’impact de l’information est amplifié si celle-ci est délivrée de façon
soudaine, tandis qu’il est atténué si elle est délivrée peu à peu (et dans des
termes adoucis). On dit que le temps guérit les blessures, mais le temps
permet surtout de replacer les choses dans leur contexte et de prendre du
recul par rapport à une situation.
 Supposons que vous appreniez que votre fils de quinze ans a pris votre
voiture, histoire de s’amuser un peu, et que c’est la police qui vient de le
ramener. Il y a là de quoi être secoué. Cependant, nous allons envisager la
même situation, à un détail près. Dans le courant de la conversation, votre
femme vous révèle que votre fils, aujourd’hui âgé de vingt-cinq ans, avait
commis cette bêtise il y a dix ans. Dans les deux cas, vous venez
d’apprendre la même histoire, mais votre réaction est entièrement
différente. Pourquoi ? Parce que depuis, le temps a passé. Le temps est un
instrument psychologique qui peut modifier radicalement notre façon de
voir les choses.

Point important
Le langage aussi modifie notre façon de nous rappeler les
événements. Dans une étude sur les témoignages oculaires, Loftus
(1979) a montré que la formulation de la question pouvait exercer
une influence substantielle sur notre souvenir des détails.
Concernant un accident de la circulation, par exemple, les sujets à
qui l’on a demandé à quelle vitesse roulait une voiture quand elle a
fracassé une autre voiture ont indiqué en moyenne une vitesse plus
élevée que ceux à qui l’on a demandé à quelle vitesse roulait cette
voiture quand elle a heurté l’autre voiture.

La manière dont nous recevons l’information et dont nous y réagissons

dépend aussi de notre système de croyances. Ainsi, par exemple, dans
certaines cultures, si l’on célèbre la naissance d’un enfant comme un
événement joyeux, les enterrements sont au contraire des événements
tristes. Cependant, dans d’autres cultures, on croit que la mort est une
transformation glorieuse, si bien que l’enterrement d’un proche est
considéré comme un événement joyeux. Il convient de remarquer que ce ne
sont pas les événements mais nos croyances qui déterminent notre manière
de ressentir ces événements. Toute information – et plus particulièrement
une bonne ou une mauvaise nouvelle – est perçue en fonction d’un système
de croyances particulier.
Trois phénomènes cognitifs peuvent expliquer qu’une personne soit
perturbée par un événement : (1) le fait de considérer la situation comme
permanente, (2) le fait d’accorder à cet événement une importance critique,
c’est-àdire exagérée, et (3) le fait de considérer que cet événement aura un
impact dans tous les domaines de sa vie.
Un seul de ces trois sentiments suffit à accroître notre anxiété et notre
accablement. Au contraire, nous nous sentons bien moins affectés par un
problème que nous considérons comme temporaire, isolé et mineur. En
donnant artificiellement une moindre importance à ces facteurs, vous
pouvez sur le champ modifier l’attitude de votre interlocuteur pour qu’elle
soit plus positive. Certes, la manière dont vous pourrez tirer parti de cette
technique dépendra du type d’information en question, mais si vous êtes
capable de corriger au moins une de ces trois tendances, vous pourrez
rendre la réaction de la personne moins désagréable.
Il est aussi très important de ne pas oublier que lorsque l’information est
ambiguë ou lorsque ses implications sont imprécises, nous ne savons
souvent pas comment réagir. Nous avons alors tendance à nous fier aux
réactions de notre entourage. Ainsi, par exemple, si vous êtes au cinéma,
dans une salle comble, et si vous entendez crier « au feu », comment allez-
vous réagir ? Des études montrent que tout dépend de ce que feront les
autres. Si tout le monde reste assis, vous ferez sans doute de même. Si, au
contraire, les gens se ruent vers la sortie, vous ne resterez probablement pas
assis sur votre siège.
En cas de doute, nous recherchons une information complémentaire
auprès de notre entourage, comme pour déterminer quel doit être notre
degré d’inquiétude. Quand c’est vous qui annoncez une nouvelle, plus vous
êtes détendu et assuré et moins votre interlocuteur s’angoisse.
Une autre technique psychologique dont notre stratégie globale est
constituée se fonde sur le principe de contraste. Ce principe est que nous
voyons et concevons une chose non pas en fonction de ce qu’elle est mais
plutôt par rapport au reste. Nous comparons (ce phénomène est abordé plus
en profondeur dans la Partie I). Comparer une situation avec une autre
situation plus préoccupante permet de la percevoir sous un nouvel angle et
de façon plus positive. Si votre garagiste vous annonce qu’il doit remplacer
deux plaquettes de frein, c’est pour vous une mauvaise nouvelle.
Cependant, s’il vous avait d’abord annoncé qu’il faudrait peut-être changer
le moteur, la boîte de vitesses et tout le pot d’échappement, vous auriez
tendance à penser que vous vous en sortez bien, de ne devoir faire changer
finalement que deux plaquettes de frein. Le plus important n’est donc pas
l’information elle-même, mais plutôt son contexte et le rapport qu’entretient
cette information avec tout le reste.
Prenons un exemple permettant d’illustrer plusieurs des tactiques qui
précèdent. Bien qu’elle dépende entièrement de la situation, la méthode qui
suit vous permettra de limiter grandement l’impact psychologique négatif
d’une mauvaise nouvelle. Nous supposerons ici qu’un médecin
diagnostique chez son patient un diabète. Observez la différence entre les
deux méthodes : si vous étiez le patient, de quelle façon préféreriez-vous
que l’on vous annonce la nouvelle ?

Dr A – alarmiste
« Je suis désolé de devoir vous annoncer que vous avez un diabète. Les
tests du laboratoire viennent à l’instant de le confirmer. Je ne sais pas si
vous le savez mais cela peut être une question de vie ou de mort et vous
risquez de graves complications, cela peut aller jusqu’à l’amputation ou la
cécité oculaire. À partir de maintenant, vous allez devoir changer
complètement votre façon de vivre : votre façon de manger, de faire de
l’exercice, tout. Je suis vraiment désolé. »

Dr B – dédramatisant
« Bon, vous êtes en bonne santé, sauf qu’il y a une élévation de votre
taux de glucose dans le sang. Je me félicite de ces résultats et du fait que
vous soyez venu à ce moment-là, car cela aurait pu devenir quelque chose
de beaucoup plus grave. Votre cas est banal, il y a des millions de gens qui
vivent avec un diabète : c’est le terme médical. Heureusement, c’est une
chose que l’on sait contrôler complètement, et si l’on s’en occupe comme il
convient, vous ne vous en rendrez même pas compte. En fait, je pense que
vous l’aviez déjà depuis un certain temps, et vous verrez, avec un meilleur
régime et un bon programme d’exercice physique, vous aurez bien plus
d’énergie et de vitalité. »
Dans les deux cas, l’information est essentiellement la même, mais dans
le deuxième exemple, le médecin annonce la nouvelle de façon graduelle,
ce qui permet au patient de commencer à accepter l’idée. Ainsi, l’impact est
nettement atténué. Le langage est plus arrondi et l’accent est mis sur les
aspects positifs de la situation. Remarquez les expressions comme « je me
félicite » plutôt que « je suis désolé ». Naturellement, il sera nécessaire de
fournir au patient d’autres détails, mais cela se fera en temps et en heure. Il
aura eu le temps d’assimiler l’information, sans éprouver un choc violent et
sans sombrer dans la dépression.

Résumé de la stratégie
Évitez d’employer des termes chargés d’une connotation
négative. Le langage est le fondement de la pensée et la pensée
procède de l’émotion. Vous pouvez donc atténuer nettement la
réaction de votre interlocuteur en choisissant les termes
appropriés pour lui annoncer la nouvelle.
Dans la mesure du possible, présentez-lui la situation comme
temporaire, isolée et sachez en relativiser l’importance.
Utilisez le principe de la comparaison pour faire valoir que la
situation aurait pu être bien pire qu’elle ne l’est.
 27
Obtenez qu’on vous rende
rapidement de ce que vous
avez prêté, sans avoir besoin
d’argumenter
Vous avez prêté une somme ou un objet ? Bien sûr, c’est votre emprunteur
qui devrait vous le rendre, sans que vous n’ayez besoin de le lui réclamer.
Qui ne s’est jamais retrouvé dans cette situation gênante ? Si cela vous
arrive, nous allons voir comment vous pouvez récupérer votre bien, quel
qu’il soit, rapidement et sans difficulté (au passage, si vous ne savez pas
dire non quand on vous demande quelque chose, lisez le chapitre qui suit et
vous n’aurez plus jamais mauvaise conscience à refuser !).
Cette technique consiste d’abord à demander à la personne de vous
rendre votre dû, tout simplement. Parfois, rien ne vaut la méthode la plus
directe. N’oubliez pas de mentionner une raison valable de récupérer votre
bien tout de suite : « Sam, ces deux cents euros que je t’ai prêtés la semaine
dernière, j’en ai besoin pour payer une facture qui arrive à échéance. » C’est
simple, direct et pertinent. Si nous vivions dans un monde parfait, il n’en
faudrait pas davantage, mais ce n’est pas le cas, donc il en faut parfois
davantage.
Si cela ne suffit pas, faites appel à l’ego de la personne. Vous avez
plusieurs moyens de le faire. Vous pouvez appliquer les méthodes suivantes,
l’une après l’autre, jusqu’à ce que ce soit gagné. Comme vous allez le
constater, chaque fois que vous rencontrez une résistance, la technique à
utiliser devient plus sévère.
1. Dites à votre interlocuteur que vous ne doutez pas de sa droiture. Vous
êtes persuadé qu’il sait ce qu’il fait, etc. C’est même ce que vous
admirez le plus chez lui. Ainsi, vous mettez en jeu sa valeur
personnelle et son système de valeurs (nous avons traité de cela en
détail dans les chapitres qui précèdent). À partir de ce moment, s’il ne
vous rend pas ce qu’il vous a emprunté, il risque d’être obligé de
réviser l’image qu’il a de lui-même. Vous pouvez lui dire quelque
chose comme : « Tu sais, Dominique, ce que j’ai toujours aimé chez
toi, c’est que tu essaies toujours de faire ce qui est le plus convenable
et le plus honnête. » Quelques heures plus tard, demandez-lui tout
simplement de vous rendre votre argent, et votre interlocuteur,
inconsciemment, sera motivé à faire ce qui est « le plus convenable et
le plus honnête ».
2. Faites appel à son sens de la dignité. Dites-lui ce que plusieurs
connaissances communes vous ont affirmé (vous pouvez préciser où et
quand, mais il n’est pas nécessaire de mentionner des noms), que vous
ne récupérerez jamais votre argent. Ajoutez par exemple : « Il ne faut
surtout pas leur donner raison : de quoi aurions-nous l’air, toi et
moi ? » Pour ne pas compromettre sa réputation, votre interlocuteur
n’aura qu’un souci, vous rendre ce qu’il vous doit.
3. Si la méthode qui précède ne donne pas de résultat, il vous faudra
prendre des mesures plus sévères. Dites alors que vous allez être
obligé d’en parler aux autres, afin qu’ils évitent de faire la même
erreur que vous. Dans une telle situation, la plupart des gens font tout
leur possible pour préserver leur réputation, à plus forte raison quelque
chose d’aussi simple et d’aussi facile que rendre ce que l’on a
emprunté.

Résumé de la stratégie
 Demandez tout simplement votre dû, en n’omettant pas de
mentionner une raison pour laquelle vous avez besoin de le
récupérer tout de suite.
Dites à votre créancier que vous le considérez comme une
personne qui s’efforce toujours d’agir de façon juste et honnête.
Faites appel à son sens de la dignité. Dites-lui que des gens que
vous connaissez tous deux vous ont affirmé que vous ne reverriez
pas votre argent.
Dites-lui que vous allez être obligé d’en parler aux autres, afin
qu’ils évitent de faire la même erreur que vous.
N’oubliez pas non plus que les faveurs sont réservées aux gens
que l’on aime. Il faut bien l’admettre, certains considèrent qu’en
vous rendant ce qu’ils vous doivent, ils vous accordent une
faveur. Si ces méthodes ne donnent rien, consultez et appliquez le
chapitre 1, Comment plaire… tout le temps.
 28
Sachez dire non sans avoir
mauvaise conscience
« Non », c’est une phrase entière. Cependant, si vous pensez que dire
« non » ne fera pas votre affaire, utilisez la technique suivante. Il s’agit d’un
des meilleurs outils de psychologie qui soient, et cette technique vous
évitera bien des problèmes.
Il existe un principe de réciprocité en vertu duquel celui qui a bénéficié
d’une faveur éprouve souvent le besoin de « renvoyer l’ascenseur ». Nous
avons abordé ce point rapidement, en expliquant pourquoi, dans les
aéroports, les missionnaires offraient aux passants des petits cadeaux. Ils
savent que la plupart des gens auront des scrupules à ne pas leur accorder
une obole. Nous savons que rien ne nous y oblige vraiment, mais nous
sommes mal à l’aise, même si nous n’avons jamais demandé à recevoir le
moindre cadeau. Dès que l’on nous donne quelque chose (du temps, de
l’information, un cadeau, etc.), nous nous sentons redevables. C’est aussi la
raison pour laquelle nous avons si souvent des scrupules à ne rien acheter
alors que le vendeur « nous a consacré du temps ». Nous nous sentons plus
à l’aise quand nous offrons une contrepartie : en l’occurrence, quand nous
achetons un article. Les commerciaux savent bien que s’ils vous consacrent
du temps, s’ils vous déballent leur produit, s’ils vous en font une
démonstration, vous vous sentirez un peu obligé de l’acheter même si vous
n’êtes pas sûr que c’est vraiment ce que vous voulez.
Ce principe de réciprocité peut s’appliquer dans l’autre sens. Voici
comment procéder : refusez d’accorder à la personne ce qu’elle vous
demande et tout de suite après, demandez-lui de vous accorder une faveur.
Votre interlocuteur n’aura sans doute pas envie de vous l’accorder et il ne
s’en sentira pas du tout obligé, mais en refusant de donner suite à votre
demande, il annulera votre dette. De la même manière que l’achat d’un
article compense le temps que le vendeur vous a accordé, votre
interlocuteur aura inconsciemment le sentiment qu’un équilibre est rétabli.
Vous avez dit non, il a dit non, et cela suffit pour qu’il éprouve, de façon
presque magique, le sentiment que vous êtes quittes l’un envers l’autre.
Supposons qu’un de vos amis vous téléphone et vous demande si vous
pouvez lui prêter votre voiture. Répondez-lui : « Eh bien, non, ce n’est pas
possible parce que j’en ai besoin, mais cela tombe bien que tu m’appelles.
Je serai en voyage la semaine prochaine, est-ce que tu ne pourrais pas
t’occuper de sortir mon chien ? » Maintenant, c’est à lui de s’excuser et de
trouver une raison pour laquelle il ne pourra pas vous rendre ce service.
Cette technique est très efficace, même avec les personnes qui essaient de
vous culpabiliser. Votre interlocuteur peut difficilement discuter et essayer
de vous convaincre à partir du moment où il vient juste de refuser d’accéder
à votre demande. Attention, prenez soin de lui demander un service qu’il ne
sera pas en mesure de vous rendre. Pourquoi ne pas lui demander quelque
chose d’exorbitant ? Ainsi, au cas où par extraordinaire il accéderait à votre
demande, vous n’éprouveriez plus aucune réticence à accéder à la sienne.
Voici ce que vous pourriez faire encore de remarquable et d’efficace.
Remarquez l’utilisation du mot « parce que » dans l’exemple qui suit : il
n’y figure pas sans raison. Langer, Blank et Chanovitz (1978) ont montré
que ce mot exerçait un pouvoir incroyable.
Langer a demandé à une collaboratrice de passer devant les personnes qui
faisaient la queue pour se servir d’une photocopieuse. Elle devait leur
demander : « Excusez-moi, est-ce que je pourrais utiliser la
photocopieuse ? » Une petite majorité acceptait. Plus intéressant, Langer
s’est aperçu que sa collaboratrice pouvait obtenir l’accord de pratiquement
tout le monde en formulant la question ainsi : « Excusez-moi, est-ce que je
pourrais utiliser la photocopieuse, parce que j’ai besoin de faire des
copies ? » La raison qu’elle donnait était absurde. Une photocopieuse sert
bien évidemment à faire des copies. Mais alors, pourquoi cette formule
était-elle si efficace ? C’est qu’en entendant le mot « parce que », les gens
s’attendent inconsciemment à accepter une explication valable. C’est
presque un réflexe conditionné. Que l’explication soit sensée ou non, nous
supposons qu’elle doit l’être et nous ne nous donnons pas la peine de
l’analyser.
Par conséquent, si vous voulez dire non, dites non, tout simplement, puis
ajoutez quelque chose commençant par le mot « parce que », et enfin,
demandez à votre interlocuteur de vous rendre un service. La conversation
se terminera rapidement, sans que personne ne se sente mal à l’aise – et
surtout pas vous.

Point important
Si vous êtes indécis quant à accepter ou refuser, ne le montrez pas
et ne dites pas que vous allez réfléchir. Le mieux est de répondre
avec résolution « Oui ! ». Si vous pouvez donner suite à cette
réponse enthousiaste, tant mieux, et si vous ne pouvez pas y donner
suite, le fait que vous ayez initialement accepté avec un tel
enthousiasme incitera votre interlocuteur à croire que vous avez
essayé. Il pensera donc que si vous n’accédez pas à sa demande,
c’est non pas parce que vous n’avez pas voulu le faire, mais parce
que vous n’avez finalement pas pu le faire. Tout dépend de votre
première réponse. Quand on vous demande un service ou une
faveur, répondez immédiatement « Pas de problème ». Ainsi, s’il
s’avère que vous ne pouvez pas donner suite, on n’aura pas
l’impression que vous avez cherché une excuse pour vous y
dérober.

Résumé de la stratégie
 Quand vous déclinez la demande de votre interlocuteur (de lui
accorder une faveur), demandez-lui vous-même, juste après lui
avoir dit non, une faveur qu’il ne pourra pas vous accorder. En
procédant ainsi, vous l’obligez à décliner à son tour, si bien que
votre dette envers lui est annulée.
Avant de formuler à votre tour cette demande, ne lui dites pas
seulement « non », trouvez une excuse et présentez-la en utilisant
le mot « parce que ». Ce mot incite inconsciemment votre
interlocuteur à tenir pour valable l’explication qui va suivre.
 29
Comment faire d’un individu
grossier et haïssable votre
meilleur ami
Mettez tout de suite n’importe qui dans les meilleures dispositions

Quand une personne vous traite avec brutalité ou cruauté, c’est toujours
pour une des quatre raisons qui suivent. Première possibilité, la personne
pense que vous ne l’aimez pas ; deuxième possibilité, elle se sent menacée
par vous ; troisième possibilité, elle se conduit de la même manière avec
tout le monde ; quatrième possibilité, vous lui avez donné une raison de
vous haïr. Dans ce dernier cas, reportez-vous au chapitre 25 pour savoir
comment vous faire pardonner. Dans les autres cas, lisez la suite, et vous
découvrirez une méthode remarquable et très efficace pour changer
l’attitude d’autrui à votre égard.
Pour commencer, voyez si ce n’est pas de vous que vient le problème. Je
veux dire qu’une personne ayant une image positive d’elle-même a
tendance à supposer qu’on lui sera agréable. Le contraire est vrai
également. Ceux qui ont une mauvaise image d’eux-mêmes ont tendance à
croire que les autres ne les aiment pas (comme ils ne s’aiment pas eux-
mêmes, ils pensent que les autres ne les aiment pas non plus, pour les
mêmes raisons). Par conséquent, si vous avez une mauvaise image de vous-
même, peut-être est-ce la raison pour laquelle vous avez l’impression qu’on
ne vous aime pas. Si c’est cela, il existe de bons ouvrages pour cultiver
l’estime de soi.
 À partir du moment où vous vous attendez à ce qu’une certaine personne
ne vous aime pas (indépendamment de la façon dont vous vous estimez
vous-même), il y a des chances pour que cette personne se comporte
conformément à votre attente. Il y a des chances pour que vous perceviez
son comportement comme étant celui d’une personne qui ne vous aime pas,
mais il se peut aussi qu’elle se comporte de cette manière à cause de vos
attentes. Nos attentes jouent un rôle non négligeable dans l’évolution de nos
relations car, comme nous l’avons vu dans ce livre, les gens ont tendance à
vous traiter de la manière dont ils s’attendent à ce que vous allez les traiter.
Assurez-vous que le problème ne vient pas de votre propre attitude ou de
vos propres idées préconçues.
En supposant que le problème ne soit pas lié à l’image que vous avez de
vous-même, de vos croyances ni de votre attitude, nous allons étudier
maintenant une stratégie à toute épreuve pour faire de qui vous voulez votre
meilleur ami.
De nombreuses études indiquent qu’à partir du moment où nous
découvrons qu’une personne nous admire, qu’elle nous respecte ou qu’elle
nous aime, nous avons tendance à éprouver envers elle les mêmes
sentiments. C’est ce que l’on appelle l’affection réciproque.
Quel est le meilleur moyen de faire savoir à cette personne ce que vous
éprouvez à son égard ? Parlez-en à un tiers, par exemple à un ami commun.
Dès que celui-ci aura transmis l’information à l’intéressé, vous serez surpris
de la rapidité du résultat. Tout le monde a besoin de se sentir apprécié : vos
collègues, vos supérieurs, vos collaborateurs comme vos voisins. Informez
ce tiers de vos sentiments véritables pour la personne et voyez la magie
opérer.
Peut-être vous demandez-vous pourquoi vous ne pourriez pas aller
directement voir la personne concernée. Il y a deux raisons à cela. Tout
d’abord, celle-ci pourrait douter de votre sincérité. Au contraire, lorsque
l’information vient d’un tiers, on ne la remet généralement pas en doute. On
se dit que ce tiers n’aurait rien à gagner à mentir.
La seconde raison a trait à un travers de la nature humaine, comme
l’illustre une étude. Une personne qui a une image plutôt positive d’elle-
même réagit aux sentiments des autres selon le principe de l’affection
réciproque, mais une personne qui a une image négative d’elle-même réagit
de façon tout à fait différente (Curtis et Miller, 1986). De même que l’image
que vous avez de vous-même fausse votre perception de l’image que vous
donnez aux autres, la mauvaise image que cette personne a d’elle-même
fausse la vision qu’elle peut avoir de vous. Elle trouvera que vos paroles
aimables n’ont pas lieu d’être et ne réagira probablement pas. Une logique
simple incite à penser qu’une telle personne aimerait bien trouver quelqu’un
qui l’apprécie, mais il s’agit alors de franchir ses barrières mentales, sachant
qu’elle doit se demander pourquoi vous avez de si bonnes dispositions
envers elle et ce que cela peut cacher. Pour franchir ce genre d’obstacle,
rien de mieux, justement, que d’éviter de lui faire savoir vos sentiments de
façon directe.
Si cette personne voit en vous une menace, alors ce sont la jalousie et
l’envie qui inspirent son attitude négative. Vous pouvez y remédier de façon
similaire, à une petite différence près. Il s’agit de l’informer que vous
l’admirez pour ce qu’elle est et pour ce qu’elle a accompli. Une fois qu’elle
sait que vous la respectez, il lui est difficile de vous dédaigner et de vous
traiter mal. En lui faisant savoir (toujours par un tiers) que votre respect lui
est acquis, vous vous positionnez comme un allié. Dès lors, elle ne vous
verra plus comme une menace.
Vous savez donc qu’il vous faut faire passer l’information par un tiers,
mais qu’allez-vous faire s’il vous arrive de rencontrer la personne ? Allez-
vous simplement parler avec elle de la pluie et du beau temps ? Si vous
voulez vraiment influencer son attitude envers vous, utilisez la plus
ancienne règle pour se faire des amis. Nous la devons à Dale Carnegie, qui
avait si bien compris la nature humaine : Intéressez-vous sincèrement aux
autres. Carnegie ajoutait que vous vous ferez plus d’amis en une semaine en
vous intéressant aux autres que vous pourriez vous en faire en un an en
essayant d’amener les autres à s’intéresser à vous. Il est d’ailleurs
extrêmement facile d’inciter une personne à parler d’elle-même. Il suffit de
lui poser quelques questions sur elle pour ouvrir les vannes de la
conversation.
 Bien sûr, si une seule personne parle, la conversation tend à devenir un
monologue. Par conséquent, en informant votre interlocuteur sur vous-
même, n’oubliez pas cette caractéristique de la nature humaine. Nous
aimons les gens qui, en plus de nous aimer, nous ressemblent. Si la
personne concernée découvre que vous partagez les mêmes idées qu’elle
dans un domaine, vous aurez créé un lien psychologique, elle se sentira plus
proche de vous et adoptera à votre égard une attitude plus favorable.
Surtout, n’oubliez pas que les dispositions des gens envers vous sont
fonction non pas de ce qu’ils ressentent d’euxmêmes mais de l’image que
vous leur renvoyez d’euxmêmes. Tous vos efforts pour vous faire aimer
seront vains si vous ne faites pas en sorte que la personne se sente à l’aise et
détendue. C’est la seule manière de développer une relation d’amitié
véritable et durable.

Résumé de la stratégie
Vérifiez tout d’abord que le problème ne vient pas de votre
attitude. Si vous vous attendez à ce qu’une personne ne vous aime
pas, vous aurez tendance à interpréter ses faits et gestes selon ce
prisme déformant.
Dites à un tiers que vous aimez, que vous admirez ou que vous
respectez cette personne. Ainsi, vous mettrez en œuvre le principe
de l’affection réciproque.
Intéressez-vous à la personne, et vous vous en ferez aimer plus
vite que si vous passiez tout votre temps à essayer de l’amener à
s’intéresser à vous.
Parlez-lui de vos points communs et de ce que vous partagez avec
elle (idées, valeurs, pensées, etc.).
Les sentiments d’une personne à votre égard sont fonction de
l’image que vous lui donnez d’elle-même. Vous auriez beau être
un dieu, elle ne vous aimera pas si vous ne lui donnez pas
l’impression qu’elle est importante.
 30
Comment mettre
fin à une rumeur avant
que votre réputation n’en
souffre
N’aimeriez-vous pas pouvoir vous défendre sans être sur la défensive ?
N’aimeriez-vous pas pouvoir déjouer les accusations mensongères et les
retourner à votre avantage ? Bientôt, grâce à une méthode éprouvée, vous serez
capable de mettre fin immédiatement à une rumeur et de tirer parti de la
situation.
Une rumeur s’alimente du secret et de l’anonymat. Dès que sa source est
connue, elle désenfle : en général, son auteur n’est plus en mesure de continuer
à répandre des ragots.
L’anonymat favorise les rumeurs parce qu’il lève les inhibitions. Zimbardo
(1970) a procédé à l’expérience suivante : il a constitué deux groupes de
femmes. Les participantes du premier groupe étaient réduites à l’anonymat
grâce à des manteaux blancs à capuche. Au contraire, celles du second groupe
étaient clairement identifiables et portaient des badges sur lesquels leurs noms
étaient inscrits. On a demandé à toutes les participantes d’appuyer sur un
bouton en leur faisant croire qu’elles infligeaient ainsi des chocs électriques à
une personne. Zimbardo a constaté que les participantes masquées appuyaient
sur le bouton en moyenne deux fois plus longtemps que les autres.
De même, il est plus facile de faire du mal ou de causer du tort à des
personnes qui ne sont pas physiquement visibles. Plusieurs expériences le
confirment. Au cours d’une guerre, il est psychologiquement moins
traumatisant pour un pilote de lâcher une bombe sur une agglomération que
pour un fantassin de tirer sur un seul homme à bout portant. Ce principe se
vérifie également lorsqu’il s’agit d’occasionner une souffrance psychologique,
de diffamer par exemple. Il faut remarquer que deux critères différents
interviennent : la visibilité de la personne et sa proximité.
Pour mettre fin aux rumeurs, remontez à la source, identifiez le responsable
et faites-lui comprendre que vous savez qui il est et à quoi il se livre. Faites-lui
aussi comprendre que le bruit qu’il a fait courir affecte une personne physique,
vous en l’occurrence. Dans la mesure du possible, il faut que la personne
victime de la rumeur rencontre celle qui en est l’auteur : la proximité change
beaucoup de choses.
Que faire si vous ignorez la source de la rumeur ? Et que faire si vous savez
quel est le coupable et si celui-ci se moque des conséquences que ses méfaits
peuvent avoir ? La méthode qui suit vous permet, dans un cas comme dans
l’autre, de limiter considérablement les dégâts.
Le succès d’une rumeur dépend essentiellement de deux facteurs. Une
rumeur se répand si elle est intéressante et si elle paraît crédible. C’est
d’ailleurs son côté crédible qui la rend intéressante. On dit qu’une vérité
incomplète est pire qu’un mensonge total. En effet, ce qui apparaît comme
évidemment faux ne peut pas alimenter une rumeur.
Vous pouvez retourner une telle situation à votre avantage. Au lieu de vous
défendre, de démentir la rumeur ou d’en minimiser le message, au risque
d’inciter les gens à y croire davantage encore, répandez simplement une
rumeur encore plus exagérée, qui éclipsera la rumeur initiale tout en
l’englobant. Supposons que le bruit court que vous ayez détourné de l’argent
de votre entreprise. En démentant, vous risquez d’avoir « l’air » coupable.
Faites plutôt courir le bruit que vous avez utilisé cet argent pour loger vos
trente-six enfants adoptifs, ou pour acheter une place dans la prochaine navette
spatiale. Grâce à cette seconde rumeur, plus difficile à croire, les gens mettront
en doute la première. Ils n’auront aucune raison de chercher à démêler le vrai
du faux, car toute cette histoire leur semblera grotesque et inventée de toutes
pièces. Une rumeur est toujours considérée globalement comme vraie ou
fausse. Plus elle est exagérée, moins elle paraît sensée et moins elle devient
intéressante.
 L’anonymat est la condition nécessaire pour répandre les ragots de façon efficace.

Résumé de la stratégie
Si vous savez quelle est la personne qui a fait courir un bruit vous
concernant, allez la trouver et faites-lui comprendre que vous êtes au
courant de ce qu’elle a fait.
Faites valoir que c’est une personne physique, vous en l’occurrence,
qui subit les effets d’une telle rumeur.
Au lieu de vous mettre sur la défensive, de démentir ou de minimiser
les faits, faites simplement courir une autre rumeur plus exagérée qui
neutralisera la rumeur initiale tout en l’englobant.
 31
Comment mettre
fin en un instant
à une agression verbale
Sachez obtenir tout de suite le calme et le silence

Face à une agression verbale, notre première réaction est de protéger notre
ego. Nous répondons par exemple « Comment osez-vous me parler sur ce
ton ? » ou « Je n’aime pas qu’on me parle de cette manière ». Notre erreur
est de faire de la mauvaise humeur de cette personne notre problème. Or,
pourquoi laisser quelqu’un nous dicter ce que nous devons ressentir ? En
nous mettant en colère, nous donnons à cette personne un pouvoir sur notre
état émotionnel. C’est lui faire bien trop d’honneur, surtout s’il s’agit d’une
personne qui se conduit mal avec nous.
Vous avez naturellement tendance à vous mettre sur la défensive ?
Sachez résister à ce réflexe initial, et vous serez sans doute surpris du
résultat. Au lieu de « Pourquoi me parlez-vous de cette manière ? », dites
plutôt « On dirait que vous n’êtes pas dans votre état normal ». Au lieu de
« Je n’y suis pour rien, ne me parlez pas sur ce ton », dites plutôt
« Apparemment, cela vous affecte ». En un mot, il faut que cela reste son
problème, pas le vôtre. Selon que vous disiez « je » ou « vous », la
dynamique psychologique n’est pas du tout la même. Dites « vous » pour
que la balle reste dans son camp, pour que cela ne devienne pas un
problème entre vous et lui.
Ainsi, non seulement vous évitez de vous retrouver dans une situation
ennuyeuse, mais vous obligez votre interlocuteur à réfléchir et à se mettre
sur la défensive, à se justifier vis-à-vis de vous. Au lieu de l’obliger à
trouver des raisons à son attitude, liées à ce que vous avez pu faire de mal,
vous l’amenez à considérer ce qui ne va pas chez lui, et non pas chez vous :
qu’il passe tout le reste de la journée à y réfléchir si cela lui chante !
En évitant de vous mettre sur la défensive, vous vous apercevrez que la
conversation ne vous atteint plus : le problème n’a plus rien à voir avec
vous, tant que vous ne vous l’appropriez pas !
Si l’agression verbale n’est qu’une partie d’un tout et s’il s’agit d’une
personne avec qui vous êtes durablement en relation, lisez ce qui suit. Dans
vos relations interpersonnelles, vous pouvez être sûr que votre interlocuteur
vous traitera de la façon dont vous l’incitez à vous traiter. Il s’agit en
premier lieu d’attirer son attention sur sa propre conduite et de lui faire
comprendre que celle-ci est inacceptable et ne sera pas tolérée. Dans un
monde parfait, cela suffirait… mais nous ne vivons pas dans un monde
parfait. Examinons donc la raison pour laquelle votre interlocuteur se
conduit ainsi, et voyons ce que vous pouvez faire.
Votre interlocuteur vous traite de cette façon parce que cela lui donne
l’impression d’exercer un pouvoir. Si vous craignez pour votre intégrité
physique, il ne vous reste plus qu’à reconnaître son pouvoir et son autorité
et le laisser donner libre cours à son mécontentement. Il vous suffit de lui
dire : « Vous avez raison, je suis désolé. » Cette formule magique met
généralement fin au flot de violence verbale. Ensuite, sortez-vous de cette
situation et contactez les autorités compétentes. Si cette technique ne se
révèle pas immédiatement efficace, montrez-vous encore plus en colère
contre vous-même que ne l’est votre interlocuteur. S’il vocifère, c’est pour
vous mettre dans le même état que lui : pour que vous soyez en colère,
blessé, frustré, et pour que vous vous sentiez petit. À partir du moment où
vous vous malmenez vous-même, il n’a plus aucune raison de continuer à le
faire. Une fois la comédie terminée, éloignez-vous, et tirez les conclusions
qui s’imposent concernant votre relation avec cette personne.

Résumé de la stratégie
 Résistez à votre réflexe initial consistant à vous mettre sur la
défensive. Ne faites pas du problème de la personne votre
problème ! La dynamique psychologique change
considérablement dès que vous utilisez le mot « je » ou le mot
« moi ». Ce faisant, vous faites de l’incident un problème entre
vous et lui.
Si vous craignez pour votre intégrité physique, reconnaissez son
pouvoir et son autorité et laissez-le donner libre cours à son
mécontentement. Montrez-vous encore plus en colère contre
vous-même que ne l’est votre interlocuteur.
 32
Comment faire parler
quelqu’un
Sachez obtenir une information précise de qui vous voulez

Ne trouvez-vous pas irritant, lorsque vous posez une question, de n’obtenir

qu’une réponse vague ou qui ne vous apporte aucune information utile ?
Grâce à la technique que nous allons étudier ici, vous pourrez facilement
obtenir une réponse plus directe et plus fiable. Voici quelques exemples
montrant comment obtenir, à partir d’une réponse ambiguë, une information
précise et exploitable. Remarquez combien la technique b est plus efficace
que la technique a.

Exemple 1 : à propos d’une réunion

• TECHNIQUE A : QUESTION VAGUE
Lui : Je ne pense pas que la réunion ait donné grand-chose.
Vous : Comment cela ?
Lui : Je ne le pense pas, voilà tout !
• TECHNIQUE B : QUESTION PRÉCISE
Lui : Je ne pense pas que la réunion ait donné grand-chose.
Vous (1) : Comment savez-vous si un prospect n’est pas intéressé ?
Vous (2) : Quelqu’un a dit ce qu’il en pensait, ou est-ce votre propre
impression ? Vous (3) : Vous étiez absent, ou ce sont eux qui n’étaient pas à
la hauteur ?
Quand vous demandez une clarification, votre interlocuteur se sent obligé
de vous répondre, tandis qu’une question vague en réponse à un propos
vague appelle une autre réponse vague.

Exemple 2 : interlocuteur perplexe

• TECHNIQUE A
Lui : Je ne sais pas si je peux.
Vous : Comment cela, vous ne savez pas ? Pourquoi ne pourriez-vous
pas ?
Lui : Je ne sais pas, un point c’est tout !
• TECHNIQUE B
Lui : Je ne sais pas si je peux.
Vous (1) : Qu’est-ce qui vous en empêche, exactement ?
Vous (2) : Que faudrait-il pour que vous puissiez le faire ?
Vous (3) : Si vous le faisiez, qu’est-ce que cela impliquerait ? Vous
remarquerez que votre interlocuteur n’y a pas toujours beaucoup réfléchi.
En lui posant ces questions, vous lui donnez l’occasion de voir plus clair
dans ses propres idées, ce qui lui permet, bien entendu, de vous apporter
une réponse plus claire.
Personne n’aime se retrouver obligé de se défendre ou de se justifier.
C’est la raison pour laquelle une personne à qui vous demandez à quoi elle
pense ou ce qu’elle ressent aura tendance à vous répondre « Je ne sais pas ».
C’est souvent la réponse la plus facile. Ce n’est généralement pas en posant
une question comme « Vraiment ? » ou « Comment se fait-il ? » que vous
lui en ferez dire davantage. Pour obtenir l’information voulue, choisissez
parmi les exemples qui suivent la question la plus appropriée à la situation :

« Bon, alors, pourquoi ne pas me dire comment tu en es venu à voir les

choses ainsi ? »
« Vous ne savez pas, je m’en rends bien compte, mais si vous deviez
faire une supposition, quelle serait-elle ? »
« Pourriez-vous me dire avec quelle partie de cela vous êtes
d’accord ? »
« Dans quelles situations passées avez-vous eu la même impression ? »
« Quelle émotion correspond le mieux à ce que vous pensez en ce
moment ? »
 « Pourriez-vous imaginer ne serait-ce qu’une raison ? »
« Quel serait le mot qui qualifierait le mieux ce que vous pensez ? »

Dans chacun de ces exemples, vous amenez votre interlocuteur à relâcher

la pression. Vous reconnaissez la difficulté qu’il a à vous répondre. Vous
semblez lui demander autre chose, mais en réalité, votre question vise à
obtenir la réponse que vous n’avez pas eue et à créer un véritable dialogue.
Une réponse comme « Je ne sais pas » peut aussi signifier que votre
interlocuteur n’a pas la conscience tranquille. Il s’agit alors pour vous de le
soulager de sa responsabilité. Il faut qu’il sache que vous n’allez pas le
juger. Ainsi, il sera davantage en confiance pour vous parler. Il ne l’a pas
nécessairement fait exprès. Cette technique est efficace, car votre
interlocuteur ne se sent plus responsable de ses actes. Vous pouvez lui dire
par exemple : « Je sais que vous vous demandez pourquoi vous avez fait
cela, donc pourriez-vous imaginer quelles motivations inconscientes
peuvent être intervenues ? »

Résumé de la stratégie
Si vous obtenez une réponse vague, posez une question plus
spécifique. En posant une question trop générale, vous ne pouvez
qu’obtenir à nouveau une réponse trop vague.
Si votre interlocuteur ne sait pas comment vous répondre,
demandez-lui de vous expliquer son sentiment sur un aspect de la
situation plutôt que sur la situation elle-même.
Demandez-lui si certaines motivations inconscientes peuvent être
intervenues. Ainsi, en sous-entendant l’absence d’intention réelle,
vous lui permettrez de se sentir moins coupable ou moins
responsable.
 33
Comment gérer
le mécontentement
Mettez fin rapidement aux pleurnicheries !

Dans votre vie privée comme dans votre vie professionnelle, il vous suffit
d’appliquer les techniques qui suivent pour être sûr de mettre fin à toute
manifestation de mécontentement.
Tout d’abord, écoutez la personne. Aussi surprenant que cela paraisse, la
plupart des gens ne savent pas écouter. Il faut tout simplement ne rien dire
et ne rien faire d’autre qu’écouter. Écouter, c’est s’abstenir d’approuver
comme de désapprouver ou d’argumenter. Par la suite, vous allez
approuver, mais si vous manifestez tout de suite votre accord, votre
interlocuteur risque de penser que vous cherchez simplement à le calmer.
Par conséquent, laissez-le dire tout ce qu’il a envie de dire, sans jamais
l’interrompre. Ensuite, approuvez.
Parfois, les gens ont simplement besoin de dire ce qu’ils ont sur le cœur.
Laissez-les donc parler. Il y a aussi ceux qui cherchent l’affrontement.
Laissez-les parler également, jusqu’à ce qu’ils n’aient finalement plus rien à
dire. En interrompant votre interlocuteur, vous lui donnez de nouvelles
munitions. Un monologue vaut sans doute mieux qu’une dispute.
Personne n’aime avoir l’impression d’être manipulé, et c’est ce qui
explique à 99,9 % que votre interlocuteur soit en colère. Quelqu’un a porté
atteinte à son ego. Laissez-le parler à volonté, puis faites comme suit.
Commencez par lui répéter ce qu’il vient de dire, afin de lui montrer que
vous l’avez écouté. Ensuite, valorisez-le. Dites-lui par exemple : « Une
personne de votre valeur n’aurait jamais dû se retrouver dans une telle
situation », « Je comprends bien que vous n’avez pas l’habitude d’être traité
ainsi » ou « À votre place, je serais tout aussi mécontent ». Rien de tel pour
l’apaiser, et en même temps pour le désarmer. L’affrontement doit être la
dernière chose que vous cherchez. En l’écoutant, en l’approuvant et en
flattant son ego, vous lui avez montré son importance. Souvent, il n’en faut
pas plus pour éteindre la mèche. Si cela ne suffit pas, continuez comme suit.
Demandez-lui ce qu’il aimerait faire. Pour résoudre le problème, il
proposera souvent une solution bien moins contraignante que ce que vous
auriez été prêt à lui accorder. Dans notre vie professionnelle, nous faisons
souvent l’erreur de trop céder afin d’éviter un problème plus grave. Résistez
à votre tentation première et posez simplement la question à votre
interlocuteur.
Dans votre vie privée, vous entendrez plutôt des plaintes vagues, du
genre « Je m’ennuie » ou « Tu me rends dingue ». En dehors de certaines
situations plus critiques, il existe un moyen spécifique de remédier à cette
situation. Il s’agit de faire dire à la personne ce qui la dérange exactement
(pour obtenir une réponse précise plutôt que vague, voir chapitre 32,
Comment faire parler quelqu’un).
En même temps, mettez votre interlocuteur en confiance. Faites preuve
de compréhension bienveillante. Par ce que vous lui montrez de vous-
même, vous pouvez avoir une grande influence sur son attitude. N’adoptez
pas une posture qui suggère le message « Quand vous aurez fini… », car
cela favoriserait la confrontation. De simples détails comme le fait de
déboutonner votre manteau ou de décroiser les bras peuvent suffire pour
détendre votre interlocuteur. Quand l’atmosphère est plus chaleureuse, les
gens s’ouvrent plus facilement. Il s’agit de créer un lien psychologique
entre cette personne et vous. Ainsi, la conversation prendra un tour plus
positif et vous serez plus convaincant. Pour résumer, voici quelques trucs
utiles :
Imitez sa posture et ses mouvements. Votre interlocuteur a les mains
dans les poches ? Mettez les mains dans vos poches. S’il fait un geste,
faites un peu plus tard, incidemment, le même geste.
Adaptez-vous à son rythme. Tâchez de calquer votre débit sur le sien.
S’il parle lentement et sur un ton calme, faites de même. S’il parle vite,
parlez vite à votre tour.
Adaptez-vous à son vocabulaire. S’il a tendance à utiliser certains mots
ou certaines expressions, employez-les à votre tour. Par exemple, s’il
vous dit « Je me suis senti tellement oppressé, d’être traité comme
ça », dites-lui un peu plus tard, dans le courant de la conversation,
« Vous avez dû vous sentir tellement oppressé quand on vous a traité
de cette façon ». Attention cependant, mieux vaut refléter simplement
certains aspects de sa conversation plutôt que lui donner l’impression
que vous le singez. Quand vous maîtriserez bien cette technique, vous
pourrez faire des miracles.

Point important
Si la plainte vous est personnellement adressée, dites ceci : « Je suis
tellement désolé, j’ai honte. Je ne sais plus où me mettre. » La
colère de votre interlocuteur se dissipera sous vos yeux. Comme on
l’a vu, le problème est qu’il a été blessé dans son ego. Cherchant à
rétablir un équilibre et à retrouver sa fierté, il croit devoir vous
rabaisser. En reconnaissant votre propre faute, vous lui donnez
satisfaction, et ainsi, il n’a plus rien à dire. Si cela ne suffit pas,
consultez le chapitre 25, Comment vous faire pardonner en toutes
circonstances.

Résumé de la stratégie
Ne dites rien. Écoutez simplement votre interlocuteur. Reprenez
ce qu’il vient de dire. Flattez son ego et faites-lui sentir son
importance. Demandez-lui ce qu’il attend de vous.
 En même temps, faites preuve par votre attitude de
compréhension bienveillante, afin qu’il se sente plus à l’aise avec
vous.
 34
Mettez fin tout de suite
à la jalousie de votre
partenaire
On croit souvent, mais à tort, que la jalousie dans un couple est le signe
d’un manque d’estime de soi. Celui qui a confiance en lui-même ne devrait
pas craindre qu’on lui prenne son partenaire. Or, il s’avère qu’il existe peu
de rapport entre la jalousie et l’estime de soi. La jalousie est plutôt liée à ce
qui touche à la valeur personnelle.
En d’autres termes, la solution ne consiste généralement pas à redonner
au partenaire confiance en lui. Votre partenaire ne se sent menacé que dans
les domaines qui sont pour lui le fondement de son identité. Ainsi, par
exemple, un médecin peut être jaloux d’un confrère plus expérimenté que
lui dans certains actes. Cependant, il ne se troublera pas à l’idée que son
voisin joue mieux que lui au tennis, dans la mesure où il situe sa propre
valeur dans sa compétence de médecin et non pas dans son classement au
tennis.
Supposons que votre petit ami soit élégant, intelligent, aimant et
travailleur, mais que sa situation financière soit modeste et assez précaire
alors même que l’argent compte beaucoup pour lui. Supposons que vous
ayez aussi parmi vos amis un homme très fortuné. Vous pourriez être tentée
de rassurer votre petit ami en lui expliquant combien vous l’admirez et
combien il compte pour vous : cependant, votre tentative sera vaine. Vous
aurez beau lui dire que vous l’aimez et que vous le trouvez plus beau et plus
intelligent que votre ami fortuné, vous n’apaiserez que très peu sa jalousie.
En effet, le problème n’est pas là. Expliquez-lui plutôt pourquoi vous
n’attachez pas d’importance à la richesse de votre ami (à son argent), et il
cessera d’être jaloux.
Pour désamorcer la jalousie de votre petit ami, vous devez minimiser
l’importance de ce que l’autre possède et que lui-même ne possède pas. Si
votre petit ami accorde une grande importance à l’argent et s’il voit chez cet
ami ce qui a beaucoup de valeur pour lui, il aura tendance à supposer que
vous percevez les choses comme lui les perçoit. Sa jalousie, c’est vraiment
l’envie de ce que possède votre ami et que lui-même ne possède pas.
Il s’agit donc pour vous de relativiser l’importance des qualités de l’ami
en question (en l’occurrence, sa fortune) plutôt que de mettre l’accent sur
les qualités de votre petit ami. Expliquez par exemple à votre petit ami que
vous mesurez la valeur d’un homme au nombre de ses amis et non pas à sa
fortune. Dites-lui que vous appréciez votre ami mais que ceux qui amassent
de l’argent, à votre avis, cherchent à compenser un sentiment de
déséquilibre dans leur existence. Ainsi, votre petit ami cessera de voir dans
la fortune de cet ami une menace. Au contraire, il pourra même y voir
matière à se rassurer, en se disant que c’est ce qui rend cet ami peu
séduisant à vos yeux.
Pour rester crédible, n’abusez pas de cette technique. Ne l’utilisez pas
trop souvent. Vous lui expliquez ce que vous ressentez, et il ne faut pas qu’il
pense que vous dites cela simplement pour avoir la paix.

Point important
Si vous avez affaire à une personne qui est maladivement jalouse
de tout et de tout le monde, il faut procéder de façon un peu
différente. La jalousie de cette personne est liée à un fort sentiment
d’insécurité. Dans tout ce que vous pourrez dire et dans tout ce que
vous pourrez faire, elle trouvera des raisons de ne pas vous faire
confiance. En proie à ses émotions, elle interprétera dans ce sens
même la situation la plus anodine. Une thérapie serait à lui
conseiller, mais il existe une technique qui peut temporairement
arranger les choses. La personne est jalouse parce qu’elle perçoit
dans la relation un déséquilibre en votre faveur. Elle croit, peut-être
inconsciemment, que vous ne vous en êtes pas encore rendu compte
mais que ce n’est qu’une question de temps. C’est pourquoi, si vous
devenez visiblement jaloux à votre tour, elle changera de point de
vue. Une relation dans laquelle les deux conjoints sont follement
jaloux l’un de l’autre est pratiquement impossible, la jalousie de
l’un incitant toujours l’autre à devenir plus « neutre ».

Résumé de la stratégie
Une personne ne se sent menacée que dans les domaines qui
constituent à ses propres yeux le fondement de son identité. La
solution ne consiste pas à lui redonner confiance en elle-même,
mais à minimiser l’importance de la qualité qui lui manque et
qu’elle voit chez les autres. Sa jalousie est une forme réelle
d’envie de ce que possède autrui et qu’elle-même ne possède pas.
 35
Comment obtenir les meilleurs
conseils
On dit parfois que demander un conseil consiste à vouloir entendre une
réponse que l’on connaît sans vouloir se l’avouer. Parfois aussi, nous
demandons conseil pour confirmer ce que nous pensions déjà. Si vous
demandez conseil, gardez donc l’esprit ouvert. Un bon conseil, de la part d’une
source fiable et autorisée, est une chose précieuse. Le problème est que nous
ne savons pas toujours trouver le bon conseil.
Tout d’abord, méfiez-vous des avis que vous pourriez recueillir auprès de
personnes se trouvant dans la même situation que vous. Si vous êtes
magasinier ou manutentionnaire, que pensera un de vos collègues de votre idée
de reprendre vos études ? Incité à se trouver de bonnes raisons de ne pas s’être
lui-même dépassé, il aura sans doute tendance à se projeter sur vous et à vous
décourager. Il n’est pas impossible qu’il vous donne un bon conseil, mais son
conseil risque plus probablement d’être influencé par un sentiment d’envie ou
de jalousie et de ne pas refléter votre intérêt réel.
Ne demandez jamais conseil à quelqu’un pour qui votre décision
représenterait un enjeu. La valeur de l’avis dépend de l’objectivité de la
personne. Les gens demandent souvent des conseils à leurs proches avant de
prendre une décision, alors même que ces derniers ont souvent quelque chose à
y gagner ou à y perdre. Vos proches peuvent très bien vous conseiller en
fonction de votre propre intérêt, mais leur jugement n’est pas libre de tout
attachement émotionnel et ils peuvent aussi chercher à vous imposer ce qu’ils
aimeraient à votre place, sans tenir compte de vos propres aspirations.
La raison pour laquelle nous obtenons souvent de mauvais conseils est qu’il
est difficile de trouver une personne qui ait toujours à cœur de défendre nos
intérêts, qui ne soit jamais envieuse et qui ne s’imagine pas, d’une manière ou
d’une autre, savoir ce qui est bon pour nous.
Enfin, obtenez toujours, toujours, un deuxième, un troisième et même un
quatrième avis. Qu’il s’agisse d’un itinéraire pour voyager, d’une orientation
professionnelle ou d’un choix de vie, cherchez à connaître plusieurs sons de
cloche. Plus vous interrogez de personnes, plus vous élargissez votre champ de
vision. Une synthèse des idées de différents conseillers est souvent ce qu’il y a
de mieux. Pour bénéficier des idées des autres, il n’y a pas mieux que leur
demander : « J’aimerais avoir votre avis sur… » Sachez demander, tout
simplement, et vous obtiendrez une foule d’informations.

Point important
Dans certaines situations, il n’est pas souhaitable d’obtenir plusieurs
avis. C’est le cas lorsque vous êtes confronté à deux possibilités dont
une seule est souhaitable. Il vous faut alors l’avis unique d’une
personne compétente dans le domaine concerné et qui soit objective,
une personne qui ait prouvé son savoir-faire et qui puisse vous faire
bénéficier de son expérience. Ne faites pas l’erreur de consulter
plusieurs personnes pour obtenir un consensus. Une telle méthode
n’est valable que s’il s’agit de goût et de préférence. Quand il n’y a
qu’une chose à faire, il faut simplement s’adresser à la bonne
personne.

La personne qui vous conseillera utilement doit non seulement avoir

l’expérience nécessaire mais aussi être capable de vous écouter et de
réfléchir avant de formuler son conseil. Si votre interlocuteur a
tendance à vous interrompre avant d’avoir entendu toutes vos
explications, c’est qu’il cherche à se faire mousser plutôt qu’à rendre
service.

Résumé de la stratégie
 Sachez écouter avec un esprit ouvert. Il ne s’agit pas d’obtenir
simplement la confirmation de ce que vous avez envie d’entendre.
Ne demandez pas l’avis d’une personne susceptible d’éprouver de la
jalousie ou de l’envie.
Ne demandez pas l’avis d’une personne qui aurait quelque chose à
gagner ou à perdre au résultat (que ce soit au plan émotionnel,
financier ou autre).
Interrogez des personnes diverses pour élargir votre champ de
vision.
Recueillez un maximum d’avis. Mais attention, tous les sons de cloches ne sont pas bons à prendre !
 36
Formulez les critiques les plus
dures sans jamais blesser
Vous voulez « dire les choses comme elles sont », mais vous craignez de
froisser l’ego de votre interlocuteur ou de le mettre mal à l’aise ? Utilisez la
méthode suivante, qui vous permettra de critiquer sans jamais blesser.
L’ego est le critère essentiel, car c’est chez nous la seule chose qui puisse
réellement être blessée. Pensez à l’ego comme à une image ou une projection
de ce que nous aimerions que le reste du monde voie en nous. Dès qu’il est
porté atteinte à cette image, nous sommes affectés. L’ego est fragile (puisque
ce n’est qu’une image). Pour ménager les sentiments d’autrui, il faut préserver
son ego. Plus ce que vous dites est perçu comme vrai, plus vous devez être
prudent. Tout dépend aussi de la sensibilité de votre interlocuteur.
Il y a une bonne et une mauvaise façon de critiquer, et tout change selon la
manière dont vous formulez vos critiques. Vous avez dû remarquer qu’à
certains moments, nous sommes ouverts à la critique tandis qu’à d’autres
moments, la moindre remarque peut nous braquer. Ce que vous dites, la façon
dont vous le dites, l’endroit où vous le dites et le moment où vous le dites, tout
cela conditionne la réaction de votre interlocuteur.
L’élément le plus important, dans cette méthode, est le moment. Le meilleur
moment pour critiquer est le moment où vous n’êtes plus dans l’événement.
Ainsi, par exemple, si vous voulez discuter avec la personne que vous aimez
de la possibilité de mieux faire la chose, n’abordez pas le sujet au lit, cinq
minutes après. Discutez-en plutôt quelques jours plus tard, dans la voiture.
Il importe aussi de laisser passer du temps entre l’événement et la critique.
Vous pouvez essayer de convaincre votre interlocuteur qu’il s’agit d’une
bagatelle, mais pour être crédible, ne le faites pas immédiatement. Attendez
quelques jours, le temps que son attachement affectif à l’événement soit
devenu moins intense, et il sera moins sensible à votre critique. Plus ce que
vous critiquez est proche (dans le temps ou géographiquement), plus il
s’identifiera avec l’attitude qu’il a eue, et plus il sera sur la défensive.
Enfin, respectez les huit règles psychologiques suivantes, et vous serez
libre d’exprimer vos objections sans craindre d’offenser la personne.
1. Sans en faire une affaire grave, faites-lui comprendre que vous dites
cela parce que vous vous souciez de lui et de votre relation.
2. Faites toujours vos critiques en privé. Même si vous pensez qu’il s’agit
d’une futilité, mieux vaut dire les choses entre quatre yeux et sans témoin.
3. Faites précéder votre critique d’un compliment. Dites par exemple :
« Benjamin, tu es le plus merveilleux amant que j’aie jamais eu, mais je
me demandais si… »
4. Critiquez un acte et non pas la personne même. Ne dites pas « Tu
m’ennuies quand tu… » mais plutôt « Tu es magnifique, mais dans ces
rares moments où tu… ».
5. Ne supposez pas et n’insinuez pas que la personne a fait cela
sciemment, consciemment ou délibérément. Faites plutôt comme si
c’était involontaire ou même inconscient de sa part.
6. Dans la mesure du possible, partagez une partie de la responsabilité.
Attention, je ne parle pas de partager la faute. Il s’agit de vous unir à
votre interlocuteur contre l’adversité. Ce n’est pas vous contre lui. Vous
pouvez dire par exemple « J’aurais dû être plus clair… », plutôt que « Je
déteste quand tu… ».
7. Proposez une solution. S’il n’y en avait pas, vous n’auriez jamais dû
soulever le problème, car ce serait inutile. Si vous pensez que, quoi que
vous puissiez dire, votre interlocuteur ne suivra pas votre conseil, là
encore, abstenez-vous d’aborder ce sujet. Si vous l’abordez simplement
pour servir votre propre intérêt, cela ne fera pas progresser la situation.
8. La critique est plus efficace si vous lui faites comprendre qu’il n’est
pas un cas isolé. En reconnaissant que ce qu’il fait ou ce qu’il a fait est
banal, vous réduisez l’impact de votre critique sur son ego : vous lui
évitez de devoir le prendre comme une attaque personnelle. Or, la
véritable raison pour laquelle nous nous offusquons face à une critique est
précisément que nous y voyons une attaque personnelle.
 Résumé de la stratégie
Le meilleur moment pour critiquer est le moment où vous n’êtes
plus dans l’événement.
Laissez passer du temps entre l’événement et la critique.
Dites à votre interlocuteur que vous abordez ce sujet parce que vous
vous souciez de lui et de votre relation.
Exprimez toujours vos critiques en privé.
Faites précéder la critique d’un compliment.
Critiquez l’acte mais pas la personne.
Si possible, partagez la responsabilité de la situation.
Proposez une solution.
Faites comprendre à votre interlocuteur qu’il n’est pas le seul.
Certaines circonstances seront plus propices à l’énoncé d’une critique, mais n’oubliez pas de la faire précéder d’un
compliment !
 37
Comment obtenir la confiance
et les confidences de qui vous
voulez
Vous pouvez gagner instantanément la confiance d’une personne et obtenir
qu’elle vous dise pratiquement tout ce que vous avez envie de savoir. Pour
gagner la confiance de quelqu’un, il suffit d’appliquer la méthode que nous
allons étudier maintenant.
Voici comment créer en l’espace de quelques minutes une relation de
confiance avec qui vous voulez. Tout d’abord, dans la mesure du possible,
confiez à votre interlocuteur un secret. Ce sera le signe que vous lui faites
confiance, et ainsi vous mettrez en jeu le principe de réciprocité. Il faut
cependant qu’il ait l’impression de l’avoir mérité, faute de quoi il pensera
que vous n’êtes qu’un cinglé qui se livre au tout-venant.
Quand vous confiez à votre interlocuteur quelque chose qui vous
concerne, non seulement il se sent plus proche de vous, mais il ressent le
besoin de partager lui aussi avec vous quelque chose d’intime. Il commence
alors à s’ouvrir à vous, et c’est là que réside le pouvoir réel de cette
méthode, très efficace sachant qu’à partir du moment où votre interlocuteur
vous confie quelque chose – ne serait-ce que son opinion sur un sujet donné
– il commence à vous faire confiance davantage. Plus il partage ses
impressions avec vous, et plus il se sent proche de vous.
C’est un processus inconscient qui est ici à l’œuvre, dans lequel se crée
une dissonance cognitive entre les confidences que votre interlocuteur vous
a faites et le sentiment qu’il ne vous connaît pas. Il résout inconsciemment
cette dissonance en concluant, en lui-même, qu’il doit vous faire confiance.
Si vous avez affaire à une personne qui retient toute information
intéressante, essayez la méthode suivante. Demandez-lui ce qu’elle pense
de certains sujets parfois polémiques comme la politique. Elle vous
répondra, car elle ne considérera pas cette information comme pouvant être
utilisée contre elle. Elle n’y verra aucune menace. Cependant, en vous
répondant, elle vous livrera davantage encore qu’un secret : elle vous dira
qui elle est. Elle se sentira dès lors plus proche de vous et plus liée à vous.
Tous les secrets ne sont pas égaux. Notre identité est plus étroitement liée
non pas à ce que nous faisons, mais à ce que nous croyons. C’est donc un
bon moyen détourné d’accéder à la confiance de la personne. Votre
interlocuteur ne se sent pas menacé, mais il devient incidemment plus
vulnérable et plus attaché. Une fois qu’il vous dévoile ses idées, n’entamez
pas un débat et ne discutez pas de la valeur de ses positions. Pour renforcer
le lien psychologique ainsi créé, le mieux est de lui donner le sentiment que,
de façon « fortuite », vous partagez les mêmes idées. Vous pouvez aussi
l’inciter davantage encore à se livrer à vous en l’amenant à parler de son
état émotionnel.
Il s’agit d’exploiter des découvertes concernant le soutien et l’émotion,
comme par exemple cette étude dans laquelle des stagiaires du FBI devaient
faire comme s’ils étaient pris en otages. Certains d’entre eux avaient pour
consigne de penser à leur situation, d’autres devaient penser à leur état
émotionnel, et d’autres encore n’avaient pas reçu d’instructions
particulières. Dans la situation stressante qui était la leur, ceux qui pensaient
à leurs émotions ont éprouvé un désir marqué de trouver un soutien moral,
de parler à quelqu’un de ce qu’ils ressentaient (Strentz et Auerbach, 1988).
C’est une des raisons pour lesquelles les femmes, généralement plus au
fait de leurs sentiments, ont souvent l’impression que leur partenaire ou leur
conjoint ne communique pas assez ou ne leur apporte pas le soutien
émotionnel dont elles ont besoin. En demandant à une personne de penser à
ses émotions, vous l’obligez inconsciemment à rechercher votre soutien, à
se livrer à vous et à partager avec vous son sentiment. Pour appliquer cette
méthode, il vous suffit d’amener votre interlocuteur à réfléchir à ce qu’il
ressent dans une situation donnée, plutôt qu’à réfléchir à la situation elle-
même. Ainsi, il sera bien plus désireux d’en parler et d’exprimer ses soucis
et ses sentiments. Il aura alors besoin d’une oreille attentive.
N’oubliez pas que vous ne devez jamais paraître insistant. Faites
comprendre à votre interlocuteur que vous n’êtes pas motivé par la curiosité
mais par le désir sincère de l’aider.
Enfin, si vous voulez en savoir plus sur quelque chose de précis, il faut
qu’il perçoive un avantage à vous en parler. Vous pouvez l’inciter à se
confier à vous, mais cela ne suffira pas toujours. S’il a fait quelque chose de
mal ou s’il se trouve dans une situation embarrassante, proposez-lui une
aide concrète.
Il se peut que votre interlocuteur ait fait une chose dont il n’est pas fier.
Dans ce cas, le dernier obstacle qui l’empêche de parler est son souci de ce
que vous allez penser de lui. Par conséquent, assurez-lui que vous ne serez
pas dans le jugement et que tout le monde fait la même chose que ce qu’il a
pu faire. Ce peut être le moment aussi de lui confier quelque petit secret
vous concernant, à propos d’une chose dont vous n’êtes pas très fier non
plus.
Si votre interlocuteur hésite encore à se confier à vous, appliquez la
méthode suivante, grâce à laquelle il sera obligé d’assumer ce qu’il a fait et
d’en arriver à penser que c’était justifié.
Dans la conversation, opposez des raisons à l’absence de raison : « Si
c’est ce que vous pensiez devoir faire, alors qu’auriez-vous pu faire
d’autre ? », « Personne n’agit sans une raison particulière, sauf les
déments ; or, vous êtes quelqu’un de sain », « Vous avez fait cela parce qu’à
ce moment-là, vous saviez que vous deviez le faire. C’était sensé, au
moment où vous l’avez fait. Vous faites ce qui vous paraît sensé, non ? ».
Ainsi, vous brisez ses défenses et vous l’amenez à rechercher une
confirmation de ses actes. Dans certains cas, la méthode produira tout de
suite des résultats. Dans d’autres cas, il vous faudra attendre encore un peu,
mais en utilisant ce genre de phrases aussi longtemps que nécessaire, vous
finirez par avoir raison des résistances de votre interlocuteur et vous
obtiendrez de lui tout ce que vous voudrez savoir.

Résumé de la stratégie
Confiez à votre interlocuteur un secret, faites-lui une confidence
concernant un événement de votre propre existence. Ainsi, non
seulement il se sentira psychologiquement plus proche de vous,
mais il ressentira aussi le besoin de vous faire partager en échange
un de ses propres secrets.
Interrogez-le sur ses idées concernant un sujet général.
N’entamez pas un débat : le mieux est que, de façon « fortuite »,
vous partagiez les mêmes idées. Ainsi, le lien psychologique que
vous établissez entre lui et vous sera bien plus fort.
En amenant votre interlocuteur à réfléchir à ses propres émotions
par rapport à une situation, plutôt qu’à la situation elle-même,
vous l’obligez à rechercher inconsciemment votre soutien moral,
à s’ouvrir et à se livrer à vous.
Si les circonstances s’y prêtent, faites qu’il y ait un avantage pour
lui à vous dire les choses. L’inciter à dire ce qu’il a sur le cœur est
une méthode acceptable, mais pas toujours efficace.
Ce que vous allez penser de lui peut être un obstacle. Faites-lui
comprendre que vous n’êtes pas dans le jugement et que nous
faisons tous des choses dont nous ne sommes pas fiers.
 38
Comment répondre
à des questions difficiles
(ou stupides)
Triomphez dans toute discussion

Savoir pratiquer l’autodéfense verbale peut se révéler inestimable. Nous

sommes trop souvent empêtrés dans des disputes ridicules et obligés de
répondre à des questions stupides. Ce genre de problème a déjà fait l’objet
d’une abondante littérature, mais la plupart du temps, les auteurs supposent
que vous pouvez avoir une conversation intelligente, logique et sensée avec
la personne que vous avez en face de vous. Or, en général, ce n’est pas le
cas. Vous conseiller de reprendre votre souffle, d’inspirer profondément et
d’affirmer à votre interlocuteur que vous respectez sa sensibilité, etc., est
donc hors de propos. Quand vous avez affaire à un idiot, c’est presque
toujours peine perdue. En théorie, l’idée est séduisante, mais si votre
interlocuteur était disposé à échanger des idées intelligentes dans le calme,
vous ne vous retrouveriez pas dans ce genre de situation. Ici, on suppose au
contraire que la conversation de votre interlocuteur échappe à toute pensée
rationnelle et qu’il vous faut reprendre rapidement le contrôle de la
situation.
Les deux plus grandes erreurs que presque
tout le monde fait
La première règle pour un débat ou une conversation intelligente est de ne
jamais être sur la défensive. Aussitôt que vous commencez à vous défendre
contre une accusation, vous avez perdu la partie. En vous défendant, vous
donnez du crédit à ce que votre interlocuteur vient de dire. Vous vous
retrouvez dos au mur. C’est malheureusement ce que nous avons
instinctivement tendance à faire. C’est aussi ce qu’on nous a appris à faire.
C’est pourtant une erreur. Non seulement celui qui est sur la défensive passe
facilement pour être coupable, mais il devient rapidement une cible
privilégiée.
La seconde erreur majeure que nous avons tendance à faire est d’accepter
les postulats de notre interlocuteur comme base de discussion. Ainsi, par
exemple, supposons que celui-ci vous dise : « Vous avez piteuse allure.
Pourquoi ne prenez-vous pas mieux soin de vous ? » Le point de départ de
la conversation est donc votre piteuse allure. Or, ce n’est pas pour vous un
postulat de départ souhaitable, car quoi que vous puissiez alors répondre,
vous ne feriez que chercher à compenser un manque, un désavantage. Si
vous répondez par exemple « C’est parce que je me suis couché très tard
cette nuit… », votre interlocuteur risque de vous demander : « Comment se
fait-il que vous vous soyez couché si tard ? Vous n’arriviez pas à finir votre
travail ? » Et vous voilà, à nouveau, obligé de vous défendre.
La solution
Votre objectif étant de ne pas vous retrouver sur la défensive, vous devez
prendre l’offensive. Ainsi, vous pourrez vous défendre sans être sur la
défensive. À une question vicieuse, répondez par exemple : « Quelle
réponse vous satisferait ? »
Si vous posez cette question, vous pouvez obtenir deux types de réponse.
Si la personne vous répond quelque chose comme « Je n’en sais rien »,
enchaînez ainsi : « Eh bien, si vous me posez cette question sans même
savoir quelle réponse vous voulez obtenir, comment pourrais-je savoir ce
que je dois vous répondre ? »
L’autre possibilité, plus probable, est que vous obteniez une réponse
précise : mais dans ce cas, vous êtes armé. Remarquez que c’est maintenant
lui qui doit répondre à vos questions et que c’est lui qui se retrouve le dos
au mur. Autre exemple, votre interlocuteur vous déclare que vous êtes trop
jeune pour faire telle tâche. Ne vous justifiez pas, car vous seriez sur la
défensive et votre interlocuteur s’attaquerait aux raisons que vous exprimez.
Demandez-lui plutôt : « Quel âge aimeriez-vous que j’aie ? » Supposons
qu’il vous réponde « trente-quatre ans ». Demandez-lui alors : « Bon, et
trente-trois ans, est-ce trop jeune ? » Dès lors, c’est votre interlocuteur qui
doit défendre sa position !
Et voici le meilleur. Quand vous demandez à votre interlocuteur d’être
plus précis, il lui est difficile de justifier ses dires et de défendre ses
positions. Ainsi, dans notre exemple, il est obligé de définir ce qui
différencie une personne de trente-trois ans d’une personne de trente-quatre
ans. Or, c’est impossible. Dès qu’il vous fait une réponse, vous pouvez donc
continuer à le déstabiliser en lui demandant de se justifier ou d’être plus
précis.
 La stratégie consiste à lui demander de justifier son postulat initial. Au
lieu de remettre en cause votre réponse, votre interlocuteur doit se défendre
contre ses propres idées, si bien qu’aux yeux d’un observateur, c’est lui qui
paraît rigide et buté. En fait, toute idée semble presque toujours stupide
quand vous poussez la personne dans ses retranchements.
Par conséquent, si l’on vous pose une question, ne vous mettez pas sur la
défensive et n’acceptez pas de discuter à partir du postulat de votre
interlocuteur. Obligez-le à se justifier.
Les affirmations stupides
Que faire si votre interlocuteur, au lieu de vous poser une question, affirme
quelque chose de stupide ? Si vous tentez de vous défendre, vous aurez l’air
de justifier ce qu’il vient de dire et vous lui montrerez qu’il vous a
déstabilisé. Là encore, vous pouvez inverser la situation et avoir le dessus.
Si votre interlocuteur vous dit « Sans moi, tu ne serais rien » ou « Ce que tu
as fait est ridicule », répondez-lui : « Tu ne crois même pas à ce que tu
dis. » Là encore, vous l’obligez à se justifier et vous pouvez discuter de ses
arguments au lieu de discuter des vôtres.
Une autre façon subtile de lui répondre est celle-ci : « Qu’est-ce qui te
permet de dire une chose pareille ? » ou bien « Pourquoi vois-tu des fautes
partout ? Cela ne t’arrive jamais, dans la vie, d’être content ? ». Vous
remarquez qu’en évitant simplement de vous retrouver sur la défensive,
vous l’obligez à s’expliquer. Par ailleurs, vous n’avez jamais besoin de dire
« je » et comme ce n’est plus de vous qu’il est question, il ne peut plus vous
chercher noise !
Comment retourner la conversation à votre
avantage
Que faire si vous n’avez pas le dessus dans une discussion, si les faits ne
parlent pas en votre faveur par exemple ? Heureusement, grâce à la
technique miracle que voici, il ne vous faudra qu’un instant pour reprendre
l’avantage.
Si vous n’aimez pas la question que l’on vous pose, n’y répondez pas :
répondez à la question par une autre question : « Dans quel domaine ? » ou
« Que voulez-vous dire exactement ? ». Ainsi, vous obligez votre
interlocuteur à reformuler sa question. Vous pourrez répondre à sa nouvelle
question plutôt qu’à sa question initiale, sans même paraître avoir esquivé
celle-ci. Supposons que votre interlocuteur vous demande : « Comment se
fait-il que tous vos salariés se plaignent de leurs conditions de travail ? » En
répondant à une telle question, vous n’auriez aucun moyen de vous en
sortir. C’est comme si l’on demandait à un homme s’il bat toujours sa
femme : aucune réponse ne serait à son avantage. Demandez plutôt à votre
interlocuteur de clarifier sa question. Le dialogue pourra se dérouler comme
suit :
« Que voulez-vous dire exactement ? »
« Eh bien, José, Fred, et Betty aussi, je crois, ont dit que la pause du
déjeuner était trop courte. » Maintenant, il ne s’agit plus de tous les salariés
ni des conditions de travail, mais de trois d’entre eux seulement et du
déjeuner. La question qui vous est posée est devenue bien moins
embarrassante, la situation est bien plus facile, mais vous pouvez encore
réduire le problème, de telle sorte que ce ne soit pas vous, mais votre
interlocuteur qui ait l’air de pinailler :
 « La pause du déjeuner ? Combien de temps voudraient-ils avoir pour
déjeuner ? » L’argumentation de votre interlocuteur est rapidement réduite à
néant. Vous avez changé la question et vous obligez à présent votre
interlocuteur à se justifier.
Encore une fois, il importe que vous n’ayez pas l’air d’esquiver la
question. Le cas échéant, utilisez plutôt la technique suivante, autre moyen
de changer de sujet en douceur sans débattre et de rendre la conversation
plus constructive sans être sur la défensive.
À des propos embarrassants, répondez : « Je pense que ce que vous
voulez dire, c’est que… »
Voici un exemple d’application. Votre interlocuteur vous dit : « Je ne
pense pas que vous soyez capable de diriger cette entreprise. » Répondez :
« Je pense que ce que vous voulez dire, c’est que si je pouvais vous montrer
que je peux non seulement faire baisser les coûts, mais aussi augmenter les
profits, cela vous intéresserait. C’est bien ça ? » Ce n’est pas sa question,
mais vous faites état de ce qui a motivé son propos. Il est obligé
d’approuver, car il ne saurait y avoir aucune autre raison pour laquelle vous
ne seriez pas capable de diriger l’entreprise. Il ne vous reste plus qu’à lui
expliquer votre stratégie pour augmenter le chiffre d’affaires, sans jamais
revenir sur le début de la conversation.
Autre exemple, votre petite amie vous dit : « J’ai l’impression que notre
relation, tu t’en moques complètement. » Répondez : « Je pense que ce que
tu veux vraiment dire, c’est que ce qui vient de se produire t’a blessée et
qu’il faut que je puisse te prouver que cela n’arrivera plus jamais. » Ainsi,
là encore, vous pouvez partir sur quelque chose de plus précis. Il est en effet
pratiquement impossible de répondre intelligemment à une question ou une
affirmation abstraite. N’acceptez pas de prendre comme point de départ de
la discussion quelque chose de vague, vous ne pourriez pas vous en sortir
gagnant. Changez la question, affinez le sujet, puis trouvez la réponse
appropriée.
Prenons encore un exemple. On vous demande : « Comment avez-vous
pu vous débrouiller aussi mal ? » Répondez : « Si je comprends bien, vous
voulez savoir quels facteurs que vous n’aviez peut-être pas prévus ont pu
intervenir ? » C’est une question différente, mais à laquelle vous pourrez
répondre bien plus facilement.
Besoin d’un « break » ?
Pour finir, si vous êtes sous le feu et s’il vous faut du temps pour mettre en
place une stratégie, utilisez un truc pour bloquer la conversation. Il s’agit
d’employer certaines phrases qui déstabiliseront votre interlocuteur et
l’obligeront à « décrocher » et à prendre un peu de temps pour que son
cerveau puisse traiter l’information. Utilisez-les quand vous avez besoin de
reprendre le contrôle de la conversation ou de rassembler vos idées. Cette
technique est souvent utilisée par les hypnotiseurs pour induire des
suggestions dans l’inconscient du patient :

« Pourquoi me demandez-vous ce que vous n’êtes pas sûr de savoir ? »

« Croyez-vous réellement ce que vous avez pensé savoir ? »
« Je comprends ce que vous me dites, mais cela n’en fait pas une
vérité. »
« Si vous vous attendiez à ce que je croie cela, vous ne l’auriez pas
dit. »
« Votre question est de savoir ce que vous saviez être, n’est-ce pas ? »
« Pensez-vous que vous saviez ce que vous avez cru ? »
« Seriez-vous conscient de ce que vous avez oublié ? »

Résumé de la stratégie
Ne soyez jamais sur la défensive. Dès que vous essayez de vous
défendre ou de vous justifier, vous avez perdu la partie.
N’acceptez pas automatiquement le postulat de votre
interlocuteur, ou vous seriez désavantagé dès le départ. Pour avoir
le dessus dans la conversation, demandez-lui de se justifier.
 Ne répondez pas à une affirmation ou à une question vague, ou
vous seriez nécessairement perdant. Changez la question,
recentrez-la sur quelque chose de précis, puis trouvez une
réponse.
Si vous ne vous en sortez vraiment pas, utilisez le pouvoir de
l’hypnose pour gagner du temps, cela vous permettra de
rassembler vos idées.
 39
Réservé aux parents
Comment obtenir tout de suite de votre enfant qu’il se conduise bien

Les techniques présentées ici vous permettront d’obtenir la coopération de

votre enfant dans les moments où vos compétences de parent seront mises à
l’épreuve.
Il convient de remarquer que l’hyperactivité et certains autres problèmes
comportementaux ont souvent des causes physiologiques plutôt que
psychologiques. Des aliments contenant de la caféine, du sucre ou une
substance à laquelle votre enfant pourrait être allergique (même un
ingrédient en apparence aussi anodin que le blé, le riz ou le lait) peuvent
provoquer chez lui un grave déséquilibre psychologique. N’oubliez pas que
quelques gorgées de Coca-Cola peuvent avoir chez un petit enfant le même
effet que deux ou trois cannettes de bière chez un adulte. Même des parents
modèles peuvent avoir des difficultés avec un enfant incapable de rester
attentif. Ne sous-estimez jamais l’impact du régime alimentaire de votre
enfant sur son comportement.
Pour obtenir la coopération d’un enfant ou même d’un adulte, vous devez
tenir compte essentiellement de deux choses. Il s’agit d’une part de lui
donner le sentiment de se contrôler, et d’autre part de jouer sur le registre de
l’émotionnel. Nous allons voir maintenant un exemple illustrant la façon
dont ces deux facteurs peuvent intervenir, indépendamment l’un de l’autre
ou bien ensemble.
Votre enfant ne veut pas se coucher ? Il ne veut pas s’habiller ? Grâce à la
technique suivante, vous obtiendrez qu’il vous écoute. Permettez-lui de
jouer un rôle actif en lui proposant un choix impliquant une coopération. Au
lieu de « Veux-tu bien t’asseoir à table ? », par exemple, dites-lui « Veux-tu
être assis à côté de ton père ou de ta sœur ? ». Ainsi, vous lui donnez
l’illusion d’un contrôle, si bien qu’il est plus disposé à coopérer. Lorsqu’il
aura commencé à coopérer, il continuera tout naturellement de le faire.
C’est aussi vrai pour les adultes que pour les enfants. Des études
montrent que dans les prisons, les détenus qui ont la possibilité d’exercer un
certain contrôle sur leur environnement – déplacer des meubles,
commander le téléviseur, allumer ou éteindre les lumières – sont plus
calmes et se livrent moins souvent à des actes de vandalisme. On constate
aussi, de façon flagrante, que les ouvriers qui bénéficient d’une certaine
autonomie dans leur travail et qui ont la possibilité de prendre des décisions
ont un meilleur moral.
Les gens ont besoin de croire qu’ils exercent un certain contrôle sur leur
propre existence, et c’est aussi vrai pour les enfants. Dans le cas contraire,
ils peuvent développer un syndrome appelé la résignation acquise,
caractérisé par un sentiment d’impuissance et pouvant entraîner un
comportement instable et des problèmes psychologiques. Il faut cependant
préciser qu’un enfant qui est trop livré à lui-même et à qui on n’impose pas
de limites peut également poser des problèmes de discipline. Un enfant a
besoin de repères, et il poussera l’expérience aussi loin que possible tant
qu’il n’aura pas rencontré de résistance.
D’autre part, il convient de ne pas essayer de raisonner l’enfant. Pour
qu’il sache où est son intérêt, il faut traduire les faits objectifs dans des
termes qui affectent sa propre réalité. Vous voulez que votre enfant se
brosse les dents ? Lui expliquer qu’il risque d’avoir des caries n’est pas ce
qui peut lui parler le mieux : dites-lui plutôt que nous nous brossons les
dents pour pouvoir manger avec plaisir ce que nous aimons.

Résumé de la stratégie
 Les troubles du comportement ont souvent des causes
physiologiques plutôt que psychologiques. Les aliments contenant
de la caféine, du sucre ou une substance à laquelle votre enfant
pourrait être allergique peuvent induire chez lui de graves
troubles psychologiques.
Donnez à votre enfant l’illusion qu’il exerce un contrôle sur ce
qui lui arrive. Il sera ainsi bien plus enclin à vous obéir, et ayant
pris le bon pli, il continuera naturellement de le faire.
Utilisez des arguments d’ordre émotionnel plutôt que logique.
Traduisez des faits objectifs dans des termes qui affectent sa
propre réalité.
 40
En cas d’agression sexuelle
ou physique
Quelques conseils pour vous, que vous soyez un homme ou une femme

Parmi toutes les techniques présentées dans ce livre, en voici quelques-unes

qui non seulement vous permettront de vous faire respecter, mais qui
pourront peut-être même vous sauver la vie. Pour mieux en comprendre la
logique et l’application, on distinguera deux sortes d’agressions : les
agressions sexuelles et les agressions physiques.

Point important
Si votre agresseur en veut seulement à vos biens (argent,
portefeuille, bijoux, etc.), ne lui résistez pas ! Donnez-lui tout. Tout
peut se remplacer… sauf votre personne. S’il n’en veut qu’à ce que
vous possédez, c’est encore une chance pour vous.
En cas d’agression sexuelle, appliquez
successivement les techniques suivantes
N’oubliez pas qu’il n’existe aucune méthode à toute épreuve, efficace tout
le temps et dans n’importe quelle situation. Vous devez prendre la mesure
de la situation dans laquelle vous vous trouvez à un moment donné, et faire
tout ce qui peut alors se révéler être dans votre intérêt. Il s’agit de découvrir
ici des possibilités et des idées qui pourront éventuellement vous servir,
mais pour plus de renseignements, contactez un organisme spécialisé ou
appelez les numéros d’urgence habituels.
1. Si vous connaissez personnellement l’agresseur, faites semblant d’être
consentante et enthousiaste. Votre seul objectif est de vous tirer de
cette situation sans trop de mal. Pour cela, le mieux est de faire croire à
votre agresseur le contraire. Ainsi, il se conduira de façon différente et
bien moins agressive et vous aurez un certain contrôle de la situation.
Si vous lui manifestez un certain degré d’affection, dans son
excitation, il croira probablement à vos intentions. Ensuite, dès qu’il
sera vulnérable ou dès que vous en aurez la possibilité, neutralisez-le
par n’importe quel moyen ou échappez-vous. La personne agressée fait
parfois l’erreur de résister, verbalement ou physiquement. Résistez à
cet instinct : évitez d’être sur la défensive, et votre agresseur sera
moins brutal. Votre premier souci doit être de chercher le moyen de
vous échapper, mais si ce n’est pas possible, feignez le consentement.
Certains violeurs ne demandent qu’à y croire. Pour vous tirer de cette
situation, attendez le moment où votre agresseur ne sera plus sur ses
gardes. Ne vous contentez pas d’accepter ou de solliciter le contact
physique, souriez ! Nous avons déjà parlé de l’importance du sourire.
C’est le signe universel pour indiquer que vous êtes à l’aise et que
 vous acceptez la situation. Selon que vous connaissez bien ou non
l’individu, il se peut que vous ayez besoin d’une « motivation
raisonnablement logique » pour avoir une relation sexuelle avec lui. Si
vous savez être suffisamment convaincante, vous pouvez aussi tenter
de lui faire admettre que ce serait tellement plus beau ailleurs, dans un
endroit plus romantique. Si vous ne connaissez pas votre agresseur,
vous pouvez tout de même essayer de lui faire croire que vous ne
demandez pas mieux. En supposant qu’un certain dialogue soit
possible, dites-lui que cela correspond tout à fait à votre fantasme et
que vous voulez faire cela dans des conditions idéales. Dites-lui ce
qu’il doit faire pour cela : se coucher, ôter sa chemise, etc. S’il vous
écoute, vous avez un certain contrôle sur la situation. Ensuite, faites
tout ce qui est à votre portée pour le neutraliser ou pour vous enfuir.
Remarque : sachez tout de même que si l’agression se poursuit, votre
attitude pourra jouer en votre défaveur devant un tribunal. En effet,
l’avocat de votre agresseur pourra faire valoir que vous étiez
consentante.
2. Efforcez-vous de calmer votre agresseur et de le convaincre d’arrêter.
Il est déjà arrivé plus d’une fois qu’une femme s’en sorte simplement
en demandant à son agresseur de ne pas continuer. Pour que ce soit
efficace, il faut parler avec assurance et sembler sûr(e) de soi. Il
importe d’être clair et direct : « Non ! Arrêtez tout de suite ! »
3. Si cela se passe chez vous, faites-lui croire que vous attendez
quelqu’un. Si vous vous trouvez dans un lieu public, criez, hurlez,
faites du tapage.
4. Vous pouvez peut-être neutraliser les ardeurs de votre agresseur en le
dégoûtant : en vomissant, en urinant, en rotant, etc. Vous pouvez
affirmer que vous êtes enceinte ou malade, que vous avez le sida. Vous
pouvez faire comme si vous étiez mentalement dérangée.
5. Si vous pensez être en mesure de vous défendre physiquement, il ne
faut pas que vous craigniez d’infliger de graves douleurs ou des
blessures à votre agresseur. Frappez-le là où cela fait mal. Les yeux,
l’aine, la gorge et le nez sont des zones particulièrement vulnérables.
Si vous pensez qu’en vous défendant, vous risquez d’être vous-même
blessée, ne vous sentez pas coupable de ne pas vous défendre. Ce qui
compte, c’est de survivre. Une victime, même si elle ne se défend pas,
ne devrait jamais avoir honte ni se sentir coupable. Ne pas se défendre,
c’est parfois le choix le plus intelligent.

Point important
Si votre agresseur veut vous emmener quelque part, faites tout
votre possible pour ne pas vous y laisser conduire. Des études
indiquent que s’il parvient à vous faire monter dans une voiture ou
à vous emmener à distance de là où vous vous trouvez, le risque
qu’il vous fasse du mal augmente significativement. Hurlez,
frappez, donnez des coups de pied, faites tout votre possible pour
l’en empêcher. Cependant, la meilleure défense consiste encore à
savoir éviter de se retrouver dans ce genre de situation. La
prudence s’impose, vous ne savez jamais à qui vous avez affaire !
En cas d’agression physique : homme
ou femme, lisez ceci
Voici des techniques qui vous permettront de vous en sortir en cas
d’agression physique, dans pratiquement n’importe quelle situation. Votre
unique objectif est de vous enfuir avant de recevoir des coups. Mieux vaut
être blessé dans son ego que dans sa chair.
1. Quelqu’un vous a fait quelque chose que vous n’appréciez pas du tout.
Admettons. Le problème est qu’on ne sait jamais à qui on a affaire.
Soyez toujours prudent. Un conseil pour commencer : on vous a
marché sur le pied, on vous a coupé la route, un automobiliste a touché
votre pare-chocs arrière ? N’y pensez plus ! Cet individu a fait cela
accidentellement, ou bien exprès parce qu’il cherche la bagarre ? Veut-
il vous montrer qu’il est le plus fort ? A-t-il besoin de se prouver
quelque chose, de vous le prouver, de le prouver à quelqu’un ? On ne
peut pas toujours le savoir, et surtout, qu’est-ce que cela peut bien
changer ? Passez outre, si vous le pouvez.
2. S’il s’agit d’une personne que vous connaissez, sachez pourquoi elle
commence par vous agresser verbalement. Cette personne a besoin de
se sentir importante. Pour l’apaiser, reconnaissez son pouvoir. Dites-lui
par exemple : « Vous avez raison, je suis désolé. » Ensuite, éloignez-
vous dès que possible.
3. Si la technique qui précède ne suffit pas, montrez-vous encore plus en
colère contre vous-même que ne l’est votre agresseur. S’il vocifère,
c’est pour vous mettre dans le même état que lui : pour que vous soyez
en colère, blessé, frustré, et pour que vous vous sentiez petit. À partir
du moment où vous vous malmenez vous-même, il n’a plus aucune
 raison de continuer à le faire. Son ego est satisfait, il n’a plus aucune
motivation réelle à vous faire du mal.
4. Il existe une vieille maxime qui dit ceci : ne discutez jamais avec plus
fou que vous. Faites tout votre possible pour que votre agresseur croie
que vous êtes cinglé. Criez, hurlez, parlez à un interlocuteur
imaginaire, etc. Cette technique est efficace pour la raison suivante.
Votre agresseur veut vous frapper parce qu’il pense qu’il aura le
dessus. Quelle que soit notre colère, nous nous bagarrons rarement
avec un individu que nous savons plus fort que nous. Faites ce à quoi il
ne s’attend pas, ainsi il pensera que vous êtes imprévisible. Il aura
l’impression qu’il ne contrôle plus la situation et il ne se sentira plus
aussi fort.
5. Si la méthode qui précède ne donne pas de résultat, frappez le premier
et frappez fort. Ne provoquez pas vous-même la bagarre, mais si vous
n’avez pas le choix, faites en sorte de ne pas y rester. Frappez là où
cela fait mal. Les yeux, l’aine, la gorge et le nez sont des zones
particulièrement vulnérables.

Résumé de la stratégie
En cas d’agression sexuelle :
Résistez à la tentation initiale de vous défendre, que ce soit
verbalement ou physiquement.
Tentez de calmer votre agresseur et de le dissuader de s’attaquer à
vous.
Si cela se passe chez vous, dites-lui que quelqu’un doit arriver
d’un instant à l’autre. Si vous vous trouvez dans un lieu public,
criez, hurlez, faites du tapage.
Vous pouvez peut-être neutraliser les ardeurs de votre agresseur
en le dégoûtant : en vomissant, en urinant, en rotant, etc. Vous
pouvez affirmer que vous êtes enceinte ou malade, que vous avez
le sida. Vous pouvez faire comme si vous étiez mentalement
dérangée.
 Si vous pensez être en mesure de vous défendre physiquement,
frappez-le là où cela fait mal. Les yeux, l’aine, la gorge et le nez
sont des zones particulièrement vulnérables.
En cas d’agression physique :
Pour l’apaiser, reconnaissez son pouvoir. Dites-lui par exemple :
« Vous avez raison, je suis désolé. »
Montrez-vous encore plus en colère contre vous-même que ne
l’est votre agresseur. Ainsi, vous mettrez fin à sa motivation
inconsciente à vous frapper.
On préfère généralement se tenir à distance de plus fou que soi.
Agissez de façon imprévisible.
Si rien d’autre ne vous permet de vous en sortir, prenez-en votre
parti : frappez le premier, et frappez fort. Frappez là où cela fait
mal.
 Conclusion
Ce livre propose des solutions d’ordre psychologique pour résoudre des
problèmes, mais pas pour changer les gens. Si vous fréquentez quelqu’un
qui abuse de vous, par exemple, ce livre vous aidera certainement à gérer
votre relation et à mieux faire face aux moments les plus critiques, mais il
ne vous permettra pas de faire le point sur la question essentielle, c’est-à-
dire sur la raison pour laquelle vous êtes dans cette relation. Ce livre ne
vous permettra pas de mieux choisir les personnes que vous devez
fréquenter. Par ailleurs, si vous avez tendance à agir sans réfléchir et si vous
avez besoin de trouver quelqu’un qui vous pardonne, ce livre vous aidera
aussi à vous faire pardonner. Cependant, si vous n’arrêtez pas de vous
excuser, ce n’est pas ce livre qui vous permettra de mieux comprendre ce
que vous faites, ce que vous dites et pourquoi vous pouvez ainsi causer du
tort à autrui.
Si vous subissez la jalousie de la personne avec qui vous vivez, vous
pourrez facilement, en trente secondes, apaiser cette jalousie grâce à une
technique psychologique simple. Cependant, il en faudra plus pour
reconsidérer une relation ou pour analyser les déterminants de cette
jalousie.
Ce livre, davantage que tout autre guide, vous rendra l’existence plus
facile. Il vous suffit d’appliquer des méthodes qui ne demandent pas
beaucoup d’efforts. Cependant, si vous êtes toujours dans des situations
difficiles, je ne peux que vous inciter à étudier de plus près les choix que
vous faites.
Dans la présentation de ces méthodes, je me suis toujours efforcé de
rester moral et de rechercher le plus grand profit pour l’ensemble des
personnes concernées. Ainsi, par exemple, un mensonge diplomatique,
destiné à éviter de mettre quelqu’un mal à l’aise ou de le blesser dans ses
sentiments, est généralement préférable pour tout le monde. Tromper autrui
est acceptable si cela vous évite de recevoir des coups ou de vous faire
manipuler. Toutefois, tout n’est pas blanc ou noir dans toutes ces situations.
C’est pourquoi je suis particulièrement reconnaissant à mon ami le rabbin
Henry Harris de m’avoir aidé à clarifier certaines questions morales. Si une
des techniques présentées dans ce livre vous semble présenter une
ambiguïté sur le plan moral, considérez que la sagesse du rabbin Harris
n’est pas en cause mais que j’ai dû prendre quelque liberté pour illustrer un
point.
Vous remarquerez un mieux-être dans votre existence de façon générale.
En effet, l’instabilité intérieure et la frustration proviennent de l’incapacité
d’être à la hauteur avec autrui et de faire face à des situations difficiles et à
des conflits. Par conséquent, en commençant à appliquer ces techniques,
vous verrez de nouvelles portes s’ouvrir devant vous, à mesure que vous
comprendrez mieux qui vous êtes et de quoi vous êtes capable. Cette
meilleure image que vous aurez de vous-même vous permettra de façonner
votre avenir en réalisant vos propres choix. Vous ne serez plus victime des
événements, vous pourrez prendre en main votre destin et profiter au mieux
du plus grand cadeau de l’existence : votre libre-arbitre.
Ce livre a été écrit pour vous aider à prendre le contrôle de votre propre
existence. Or, ce contrôle s’accompagne d’une opportunité formidable.
Vous pourrez – cela ne dépendra que de vous – faire le bien autour de
vous mieux que jamais auparavant. Quand nous ne nous en sortons pas, il
nous est parfois difficile d’offrir aux autres une main secourable. Au
contraire, quand nous maîtrisons notre destin, nous accomplissons bien
davantage et nous ressentons plus pleinement ce que nous sommes et ce
qu’est notre existence. En agissant pour autrui, vous porterez votre degré
d’épanouissement personnel à un tout autre niveau.
Profitez de votre nouvelle vie.
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 Des livres pour mieux vivre !

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