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MINDWORX
ACADÉMIE

Économie comportementale
& psychologie en marketing

La preuve sociale
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La preuve sociale

La preuve sociale
Pourquoi sommes-nous plus susceptibles d’envoyer un CV pour une offre d’emploi donnée, si

nous constatons que d’autres ont également envoyé leur CV ?

Réfléchis-y une seconde. C'est en fait complètement irrationnel. Plus il y a de

personnes qui envoient leur CV, moins nous avons de chances de décrocher le poste.
Et pourtant nous le faisons. Pourquoi?

La réponse réside dans le puissant principe de la preuve sociale. Mais… Qu'est-ce

que c'est ? Comment pouvons-nous l’utiliser ? Quand l'utiliser ? C'est exactement
le sujet de ce chapitre.

Nous définissonsrègles et contextes spécifiquesdans lequel il est le plus

logique d’utiliser la preuve sociale.

Vous plongerez dans des cas réels, découvrirez5 règlesà suivre, agrémenté
de quelquesconseils utileset beaucoup defaits amusantsparce que nous
pensons que, tout comme pour le café, il n'y a pas de trop. Et comme pour
un expresso, nous avons rendu ces doses petites et digestes.

Certaines des choses que nous avons trouvées pourraient vous surprendre ou
vous faire gratter la tête, nous vous encourageons donc à suivre le courant.

À la fin de ce chapitre, vous saurez non seulement pourquoi nous succombons tous
à la preuve sociale, mais aussi comment l'utiliser à votre avantage pour améliorer
les performances de votre stratégie commerciale et marketing.

Commençons par un fait amusant :

Prendrela Joconde.Pourquoi presque tous ceux qui visitent Paris vont-

ils au Louvre juste pour se régaler des yeux de ce petit tableau ? Une
des nombreuses photos de dames médiévales avec trop de temps libre
et d’argent à consacrer à un portrait.

Pourtant, celui-ci est spécial, accroché pour être admiré et ne prend pas la poussière dans le
grenier de grand-mère. Des troupeaux d’entre nous passent des minutes angoissantes à
essayer de se faufiler parmi beaucoup d’autres. Juste pour jeter un oeil et prendre une
photo. Nous pensons que c'est bien parce que d'autres pensent que c'est bien. Nous faisons
l’effort de le voir parce que tout le monde le fait.
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Comment a-t-elle acquis sa réputation ?

Pour faire court, en étant volé. Le grand vol a eu lieu le lundi 21 août
1911, après quoi le musée a fermé pendant une semaine, mettant toutes
ses ressources à le récupérer, sans succès.

Lorsqu'ils ont rouvert une semaine plus tard, ils ont remarqué que des
gens faisaient la queue pour voir l'espace vide sur le mur où était
autrefois accrochée la Joconde. En fait, plus de gens attendaient de
voir l’espace où le tableau était accroché qu’auparavant lorsqu’il était
encore accroché au mur.

Si c'est assez bon pour être volé, ça doit être bon.

La plupart d’entre nous ne connaissent rien aux beaux-arts. Ainsi, dans une
situation comme celle-ci, le vol était un signal de valeur infaillible et suscitait ainsi
l’intérêt du public. Lorsqu'il fut finalement restitué, sa réputation devint de plus en
plus grande et perdure jusqu'à ce jour. Pensez-y la prochaine fois que votre
téléphone sera volé. Peut-être qu'il deviendra également emblématique.³
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Table des matières

Définition 6

Preuve sociale implicite 8

Beaucoup contre majorité dix

Incertitude 11

Groupes de référence 13

Preuve sociale négative 17

Étude de cas 18

Points clés à retenir 20

Invites d'idéation 21

Lectures supplémentaires 22

Les références 23

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La preuve sociale

Définition
Alors, qu’est-ce que la preuve sociale exactement ?

Imaginez une entreprise de télémarketing avec un nouveau patron. Elle veut montrer
qu'elle est la bonne personne pour le poste. Pourtant, elle s'est vu confier la tâche
ingrate d'augmenter le nombre de personnes qui appellent pour commander le
produit.
L’entreprise avait déjà essayé de changer beaucoup de choses dans la façon
dont elle présentait les produits, mais rien n’a vraiment fonctionné.

Puis la lumière frappe. "Changeons le CTA."

Au lieu du CTA original : « Nos opérateurs attendent, veuillez appeler maintenant »,

ils ont proposé un nouveau CTA : « Si les opérateurs sont occupés, veuillez rappeler
plus tard. »

Cela indiquait implicitement mais efficacement le message clé :Notre produit

est très demandé, donc notre produit est bon, vous devriez donc également
appeler. Les ventes ont grimpé en flèche.⁹

" La preuve sociale est notre tendance à être influencé par ce que
font les autres, comment ils pensent et se comportent. Surtout
quand nous ne savons pas quoi faire.

Il a fallu littéralement des millions d’années à l’évolution pour développer la preuve sociale, la
rendant ainsi profondément enracinée dans notre subconscient. C'est pourquoi c'est si
puissant.

La preuve sociale ne se soucie pas du bien ou du mal, ni du bien ou du

mal.

C'est semblable à la force gravitationnelle de la nature, qui nous attire

vers eux. Même les plus grands cyniques finiront par tomber amoureux.
Cela se produit sans que nous en ayons le contrôle, même si nous ne le
voulons pas.

Il en va de même pour la preuve sociale. Et tout comme en amour, même si le

comportement induit par la preuve sociale est destructeur, cela arrivera de toute
façon.³

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La preuve sociale

Alors pourquoi faisons-nous cela exactement ?

L’explication évolutionniste est que dans un monde où les humains naissent et sont très
tôt invités à effectuer des tâches complexes, une stratégie de copie est très utile.
L'imitation est plus rapide et permet ainsi d'économiser du temps et de l'énergie car elle
fournit des solutions toutes faites à divers problèmes. Ainsi, nous, les petits enfants,
apprenons rapidement beaucoup de choses que nous pouvons modifier plus tard si
nécessaire, sauf que parfois nous ne le faisons pas. Et c'est à ce moment-là que les «
raccourcis » de preuve sociale prennent le dessus.⁷

Alors maintenant que nous avons compris les bases, creusons un peu plus.

Selon Robert Cialdini qui a inventé le terme Social proof, suivre la

foule n'est pas une action alimentée uniquement par la nécessité de
suivre le rythme des Jones, mais cela intègre trois motivations :

• La motivation pour prendre une décision précise

• La motivation de s'affilier et d'obtenir l'approbation des autres

• La motivation à se voir sous un jour positif

Ce n'est pas seulement un gain de temps de suivre ce que fait la majorité, c'est
(surtout) une indication solide d'une bonne décision. Cela fait également appel à
une motivation toujours plus forte pour obtenir l’approbation du troupeau et
l’acceptation du groupe. Faire ce que font les autres est généralement un moyen
sûr de garantir cela.⁵

Comme vous l'avez peut-être réalisé et même si cela peut paraître facile, c'est en
réalitéassez complexe et délicat.C'est pourquoi de nombreuses entreprises ne
l'utilisent pas à bon escient.

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Preuve sociale implicite

Pouvez-vous penser à des moyens de communiquer que votre
produit est très demandé sans dire combien vous avez vendu ?

Fait amusant:

Un mendiant dans une gare a été observé et

il a été découvert qu'il y avait 8 fois plus de
chances que les navetteurs lui donnent de
l'argent si un autre navetteur juste en face
d'eux faisait un don.⁴

Avez-vous déjà entendu dire que 9 dentistes sur 10 recommandent ce dentifrice ?

Qu'en penses-tu? Pourquoi ça ne marche pas ? Parce que c'est trop évident. Trop
superficiel.

Comparez-le maintenant avec les files d’attente artificielles que les clubs
créent à leurs entrées. C'est, en revanche, une preuve sociale très fiable.

Il y a quelque temps, des panneaux publicitaires faisant la promotion d'une

bijouterie ont commencé à apparaître dans la ville où se trouve le siège de notre
entreprise. L'entreprise a utilisé la preuve sociale de manière intelligente. Au lieu de
dire combien de clients satisfaits ils avaient – ce qui serait une utilisation très
évidente et donc moins efficace de la preuve sociale, ils ont simplement dit :

« Merci pour vos références positives ».

Ils transmettaient toujours une preuve sociale sans déclencher de signal d’alarme dans nos

esprits.

" Les gens sont immunisés contre les preuves sociales évidentes.

Pensez à des façons de l’utiliser implicitement.

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La preuve sociale

Un autre exemple que vous reconnaîtrez vient de Pomme.Rappelez-vous

que c'est"la plus grande innovation »à l'époque où l'iPod existait encore ?

Casque blanc.Apple a été la première entreprise à les proposer et vous

les remarqueriez partout parce qu'ils étaient si différents. Ils ont
constitué une forme solide de preuve sociale. Si vous possédiez toujours
une paire d'écouteurs noirs ordinaires, vous vous sentiez un peu moins
cool et, pire encore, tout le monde pouvait le voir. Nous voyons
maintenant l’histoire se répéter avec les AirPod.

Conseil utile :

Obtenez une preuve sociale même sans disposer de suffisamment de données pour la soutenir.

Si vous êtes complètement dépourvu de preuve sociale (disons que vous introduisez un nouveau

produit sur le marché), vous avez sûrement fait une étude de marché sur votre produit, n'est-ce pas ?

Partagez-le avec vos utilisateurs.

Par exemple, si vous avez testé un nouvel élément du menu, vous disposez de vos propres données

internes. Vous exploitez donc le pouvoir de la preuve sociale en disant : « Nous avons testé 3

trempettes différentes avant de lancer celle-ci et nous avons choisi celle que la majorité des gens

préféraient. »

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La preuve sociale

Beaucoup contre majorité

Ok, maintenant que vous êtes arrivé jusqu'ici, vous voudrez peut-être vous reposer sur
vos lauriers en pensant que dire que le « troupeau » aime votre produit vous couvre.

Mais vous êtes assez intelligent pour prêter attention aux petits détails, alors
pourquoi ne pas aller plus loin ?

Si vous voulez que la preuve sociale soit vraiment convaincante, vous ne devriez
pas vous contenter de dire ce que font beaucoup de gens. Tu devrais direce que
fait la majorité.Cela signifie ajuster le groupe de référence (ceux auxquels vous
souhaitez que votre client s'identifie), de manière à ce que vous puissiez dire
honnêtement : « La majorité de nos clients qui sont comme vous font XY ».

" Ne vous contentez pas de dire ce que font la plupart des gens, dites ce que
fait la majorité.

dix
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Incertitude
Vous souvenez-vous de la dernière fois que vous avez acheté quelque chose sur
Groupon, Amazon ou Booking.com ?

Il est très probable que l'un des aspects que vous avez examinés étaitcombien de
personnes l'ont acheté avant toiet vous avez probablement aussi vérifié sonles
références.Pourquoi as-tu fait ça? Probablement parce que vous ne saviez pas
vraiment quelle option vous conviendrait le mieux.

" La preuve sociale fonctionne particulièrement bien dans les

situations d’incertitude. C'est d'une grande aide pour vos clients
indécis car cela indique clairement quelle est l'option préférée.
Cela aide à établir la confiance.

Avez-vous déjà fait des achats en ligne avec ZARA ? Nous le faisons
certainement. En plus d’avoir une sélection impressionnante, ils ont également
parfaitement compris et identifié le moment crucial de la plus grande
incertitude où la preuve sociale peut aider plus que tout.

Lors de l'achat d'un vêtement en ligne, l'application ZARA vous guide à

travers une série de questions concernant vos mensurations, la forme
spécifique des zones du corps et l'âge pour vous trouver la coupe
optimale.

Au bout de l’entonnoir, vous obtenez votre taille idéale. Assez

standard, non ?

Ce que ZARA fait différemment, c'est qu'en plus de ces informations, ZARA vous
donne l'assurance que la majorité des personnes de votre taille et de vos
préférences en matière de coupe ont acheté cet article et en ont été satisfaites.
Utilisation intelligente de la preuve sociale au bon moment.

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La preuve sociale

Essaye le toi-même.

Conseil utile :

Les avis négatifs sont considérés comme plus précieux que les avis positifs. Le fait est que, face aux

résultats positifs, nous semblons être plus sceptiques. Comment pouvons-nous le contrer ?

Un avis positif peut être considéré comme tout aussi précieux qu'un avis négatif si
l'évaluateur indique que l'expérience s'est produite le même jour, par exemple : « Je viens
de manger dans ce restaurant et c'était incroyable ».

Encouragez vos clients à « nous évaluer si vous avez apprécié votre séjour et à dire que vous

étiez ici aujourd'hui » au lieu de simplement demander une note positive.¹¹

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La preuve sociale

Groupes de référence

Fait amusant:

Lors de l'élection présidentielle américaine de 2012, Obama a invité les électeurs à voir

combien de personnes portant le même nom avaient déjà voté.¹²

Étude de cas : Recyclage des serviettes

Comment quelqu’un que vous n’avez jamais rencontré peut-il vous inciter à vous soucier de la

planète ?

Robert Cialdini, professeur de marketing, de commerce et de psychologie, et ses

collègues chercheurs ont eu l'idée et ont voulu tester cette présomption farfelue. Je
me demande si parchanger le textesur les « cartes écologiques » trouvées dans
les hôtels, ils pourraient inciter davantage de personnes à s'y rendre.réutiliser
leurs serviettes.

Lorsque vous vous enregistrez dans un hôtel, vous trouverez une carte dans votre
salle de bain vous invitant à réutiliser vos serviettes. Il y a souventun attrait
environnemental standard.Celui que nous connaissons tous et que nous ignorons
pour la plupart, Soucieux de la planète,mettant en vedette un ours polaire avec un
état de dépression léger à complet, sur la pointe des pieds sur une fraction de ce
qu'était son glacier. Triste, mais bon, on laisse quand même tomber la balle en
laissant tomber la serviette.

Cialdini présumait que cela pouvait être résolu et il y croyait tellement qu'il n'en
a pas conçu un seul, maisplusieurs cartes utilisant la preuve sociale.

La première carte disait : « La majorité de nos clients réutilisent leur serviette au

moins une fois. » et ceux qui l'ont vu sont devenus 26 % plus susceptibles de
réutiliser la serviette que ceux qui ont vu l'ours polaire (oui, nous nous sentons mal
pour lui aussi).

La deuxième carte disait : « La majorité des clients ayant séjourné dans cette chambre ont
réutilisé leur serviette au moins une fois. » 49,3 % de ceux qui l'ont lu ont réutilisé la
serviette, ce qui entraîne une augmentation de 33 % de la participation à la réutilisation des
serviettes par rapport à l'ours polaire.

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La preuve sociale

Réfléchissez-y une seconde : pourquoi une connexion aussi dénuée de sens devrait-
elle avoir un sens ?impact surtoncomportement?Parce que tu te sensune
connexion plus étroiteà ceux qui sont restés dans la même pièce que vous. C'est
comme lorsque vous partez en vacances et que vous rencontrez quelqu'un de la
même ville ou du même pays que vous. Vous vous sentez soudain plus proche d’eux
que des autres.⁸

" La preuve sociale est la plus efficace lorsque le groupe de

référence est aussi similaire que possible à vos clients.

Étude de cas : La preuve sociale pour réduire la

consommation d'énergie

Allez-vous économiser davantage d’énergie en apprenant ce que font déjà vos

voisins ?

Il s'avère que c'est le cas, et c'est ce qu'ont démontré Dan Yates et Alex
Laskey, fondateurs d'OPOWER, une grande société de logiciels.

Inspirés par les recherches comportementales de Robert Cialdini (il s'avère que nous sommes
plus nombreux à être fans), ils ont pensé que si vous puisez dans l'opinion des gens,
croyances normatives,c'est-à-dire nos propres croyances sur la mesure dans laquelle les
autres personnes qui nous sont chères pensent que nous devrions ou ne devrions pas faire
certaines choses, et utiliser des messages adaptés à ces croyances, cela peut avoir un impact
impact puissantsur les comportements des gens en matière d'économie d'énergie.

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La preuve sociale

Alors ce qu'ils ont fait, c'est deenvoyer par courrier à chaque foyer un bilan
énergétique personnalisé,y compris des commentaires sur la façon dont la
consommation d'énergie des consommateurs se compare à celle de leurs voisins.
La consommation d'électricité a diminué presque immédiatement de 1,5% à 3,5%.

Aucun d'entre nous ne veut être le plus gros dépensier - le mouton noir
du quartier.²

Alors pourquoi ça a marché ? Parce que le groupe de référence, celui auquel les
propriétaires ont été comparés, leur ressemblait beaucoup. Ils étaient
littéralement les personnes les plus proches d’eux : leurs voisins.⁶,¹

Fait amusant:

Faire savoir aux ménages combien ils consomment par rapport à leurs voisins s’est avéré
efficace. Offrir 100 $ pour réduire la consommation d’énergie s’est avéré efficace. La
combinaison des deux n’a eu aucun effet.

Lorsqu’on combine des stratégies, il faut s’assurer que les stratégies se complètent en
activant des motivations humaines compatibles. Dans ce cas, la motivation sociale a
été anéantie par la motivation monétaire.¹²

Étude de cas : Apurement de dettes par lettre

L'équipe britannique de gestion de la dette et des services bancaires s'est associée
à l'équipe Behavioral Insights pour voir si elle pouvait utiliserles normes sociales
pour encourager les gens à payer leurdettes fiscalesplus vite.

Disons par exemple que vous viviez à Londres. Seriez-vous plus susceptible de payer
vos dettes fiscales si vous appreniez que la plupart des Londoniens ont déjà payé
leurs impôts ?

Les deux équipes conjointes ont testé trois messages différents qui utilisaient des normes
sociales différentes et envoyaientlettres à 140 000 contribuables britanniques. Toutes les
lettres de normes sociales incluaient la déclaration selon laquelle « 9 personnes sur 10 en
Grande-Bretagne paient leurs impôts à temps ».

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Dans deux groupes expérimentaux, la lettre contenait également des

informations que la plupart des gens, soit du côté du destinataire,zone locale,
villeou code postal,avaient déjà payé leurs impôts. Et parce qu’aucune
expérience ne peut se passer d’un groupe témoin, il y a aussi des
contribuables qui ont reçu une lettre générale sans norme sociale.

Il s'avère que les informations sur les normes sociales d'un ville particulièrea
donné les résultats les plus impressionnants. C'est ce que nous appelons un
Augmentation de 15 %du standard (pas de norme sociale).

Les chercheurs suggèrent que si les lettres avaient été utilisées au-delà du
simple test, mais déployées correctement et répétées à travers le Royaume-Uni,
l'effet de preuve sociale aurait pu faire avancer environ 160 millions de livres
sterling de dettes fiscales au Trésor public au cours des six semaines d'essai.
période et ont généré 30 millions de livres sterling de revenus supplémentaires
par an. Pas mal pour quelques mots bien pensés.¹⁰

Conseil utile :

Attention à l'effet spectateur.

Pourquoi êtes-vous moins susceptible d’aider un étranger qui s’est effondré dans un bus bondé plutôt

que dans un bus vide, ou de signaler un incendie si la maison se trouve dans une rue très fréquentée ?

S'il y a beaucoup d'autres personnes autour, vous ressentez un sentiment trompeur

d'assurance que quelqu'un d'autre (pas vous) s'en chargera. Le problème est que
presque tout le monde a un raisonnement similaire et qu’il faut donc plus de temps
pour agir.

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Preuve sociale négative

Il y a des moments où la preuve sociale peut se retourner contre vous. Ce à quoi
vous devez faire très attention, c’est ce qu’on appelle la preuve sociale négative.
Par exemple : rappelez-vous qu'en cliquant sur un événement sur Facebook,
vous pouviez choisir : y aller - peut-être - ne pas y aller ?

Imaginez un atelier de MINDWORX sur l'économie comportementale dans

le marketing. Et ce que vous voyez, c'est que 12 va - 101 peut-être - 1874 ne
va pas. Quel message véhicule-t-il ? Personne n'est intéressé par l'atelier et
cela ne vaut probablement pas la peine d'y aller.

Ou imaginez une campagne exhortant les gens à recycler. Et le

message ressemble à ceci : « 82 % des ménages ne recyclent pas.
Montrons-leur que cela est possible. » Encore une fois, que véhicule le
message ? Personne ne recycle, vous ne devriez pas non plus.

Cet appel à une révision ne semble pas très encourageant, n’est-ce pas ?

" Faites attention aux preuves sociales négatives. Si vous voulez

que les gens fassent quelque chose, ne leur dites pas que la
majorité ne le fait pas.

Fait amusant:

Les gens sont moins susceptibles de signaler un commentaire sur YouTube si de nombreuses

personnes l'ont déjà fait, ce qui est un excellent exemple de diffusion des responsabilités.

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Étude de cas

Étude de cas : JobAngels

Comment pouvez-vous augmenter les conversions des offres d'emploi sans changer un seul
mot dans l'offre d'emploi ? Avec une bonne compréhension de la preuve sociale, cela peut
être un jeu d’enfant.

L'un des objectifs de chaque site d'offres d'emploi est de s'assurer que les demandeurs
d'emploi qui visitent la page Web s'engagent au-delà de la simple visualisation des
offres d'emploi, mais envoient également leur CV. Et oui, ces portails ont parfois du
mal à y parvenir.

L'un d'eux, le site d'offres d'emploi JobAngels, nous a contacté avec une
demande intéressante :

Aidez-nous à augmenter le nombre de personnes qui envoient leur CV.

Nous étions ravis, pensant,"C'est très simple, regardons la copie spécifique des
publicités et voyons comment utiliser les principes comportementaux pour la
rendre plus performante ».

Mais ensuite la bombe est tombée quand on nous a dit :"Les gars, vous ne pouvez pas
modifier les publicités elles-mêmes, seulement l'interface utilisateur ».

Alors nous avons dit"Ok, c'est parti",et a commencé à analyser le processus

décisionnel et les recherches en cours. Nous avons approfondi l’état d’esprit d’un
demandeur d’emploi.

Imaginez que vous trouvez une offre d'emploi et que vous voyez ensuite un grand
nombre de personnes qui ont déjà postulé pour cet emploi. Même si vous aimez
l'offre, vos chances d'obtenir le poste diminuent considérablement, vous devriez donc
être moins susceptible de postuler.

Mais ensuite nous avons dit"attends, ça pourrait marcher dans l'autre sens », parce que
l’économie comportementale nous enseigne que dans les moments d’incertitude, ce qui est
certainement le cas pour la recherche d’un nouvel emploi, nous avons tendance à regarder ce
que d’autres ont fait dans une situation similaire.

C'est pourquoi nous avons voulu tester ce qui se passerait si nous ajoutions un bannière
à montrer aux demandeurs d'emploicombien de personnes ont déjà postulé pour le
poste.Nous avons donc effectué le test pendant plusieurs semaines et avons été
choqués par les résultats.

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La probabilité qu’un demandeur d’emploi envoie son CV lorsque la preuve

sociale a été introduite a augmenté de 138 %.

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Points clés à retenir

Quelques points à garder à l’esprit pour réussir la preuve sociale comme un pro :

(que faut-il survoler si vous n'avez que 5 minutes pour préparer un argumentaire
client)

• Les gens sont immunisés contre les preuves sociales évidentes. Pensez à des façons de
l’utiliser implicitement.

• Ne vous contentez pas de dire ce que font la plupart des gens, dites ce que fait la
majorité.

• La preuve sociale fonctionne particulièrement bien dans les situations

d'incertitude. C'est d'une grande aide pour vos clients indécis car cela
indique clairement quelle est l'option préférée. Cela aide à établir la
confiance.

• La preuve sociale est la plus efficace lorsque le groupe de référence

est aussi similaire que possible à vos clients.

• Faites attention aux preuves sociales négatives. Si vous voulez que les gens
fassent quelque chose, ne leur dites pas que la majorité ne le fait pas.

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Invites d'idéation
Nos questions directrices qui vous aideront à réfléchir à la manière d’utiliser
la preuve sociale :

• Comment puis-je souligner que d'autres personnes le font également ?

• Comment puis-je communiquer implicitement une preuve sociale ?

• Comment puis-je choisir le groupe de référence pour qu'il soit plus similaire à
celui de mon client ?

• Comment puis-je choisir le groupe de référence pour pouvoir dire « la plupart des
autres personnes comme vous le font aussi » ?

• Existe-t-il des situations d'incertitude dans lesquelles la preuve sociale aiderait les
clients à prendre une décision ?

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Lectures supplémentaires
Toujours désireux d'en savoir plus ? Découvrez-les :

• Apprenez à utiliser les références, les photos et les logos de marque en

lisant une étude intéressante de CXL INSTITUTE
https://conversionxl.com/research-study/social-proof/

• Apprenez à concevoir vos références sur votre page Web et pourquoi

le noir et blanc peut être à votre avantage. https://vwo.com/
resources/case-studies/workzone-increasesleads-testimonials-page/

• Apprenez-en davantage sur la façon dont vous pouvez augmenter vos ventes
grâce à des références « sobres » plutôt qu'à des références trop enthousiastes.
https://vwo.com/blog/customer-testimonials-increase-sales/

• Apprenez-en davantage sur les choses à faire et à ne pas faire et sur les 5 situations dans lesquelles il ne faut pas

utiliser la preuve sociale.

https://blog.crobox.com/article/social-proof

• Découvrez d'autres exemples concrets :

• https://www.referralcandy.com/blog/social-proof-examples/

• https://www.crazyegg.com/blog/examples-social-proof-onweb/

• https://neilpatel.com/blog/social-proof-factors-2/

• https://adespresso.com/blog/how-to-create-social-proof/

• https://fs.blog/2009/09/mental-model-social-proof/

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Les références
1. ALLCOTT, Chasse. 2011. Normes sociales et économies d'énergie. Journal
d'économie publique, 95.9-10 : 1082-1095.

2. 2 ALLCOTT, chasser.; REGERS, Todd. 2013. Opower : Évaluation de l'impact des

rapports sur l'énergie domestique sur les économies d'énergie aux États-Unis.
Abdul Latif Jameel Poverty Action Lab (J-PAL) [en ligne]. [Consulté le 14 décembre
2018] Disponible à partir de :https://tinyurl.com/y75mlevn

3. 3 ARIELY, Dan; HREHA, Jason ; BERMAN, Kristen. 2014. Hacker la nature humaine
pour le bien : un guide pratique pour changer le comportement humain. San
Francisco, Californie : Irrational Labs, [en ligne]. [Consulté le 14 décembre 2018]
Disponible à partir de :https://tinyurl.com/y9t8f5oy

4. 4 CIALDINI, Robert B. 2007. Les normes sociales descriptives comme sources sous-
estimées de contrôle social. Psychométrie, 72.2 : 263.

5. 5 CIALDINI, Robert B.; GOLDSTEIN, Noah J. 2004. Influence sociale :

conformité et conformité. Revue annuelle de psychologie, 55 : 591-62

6. 6 CUDDY, Amy JC ; DOHERTY, Kyle Todd; BOS, Martin. 2010. W. OPOWER :

Augmenter l'efficacité énergétique grâce à l'influence normative (A). Cas de la
Harvard Business School

7. 7 COMTES, Marc. Troupeau. 2009. Comment changer le comportement de masse en

exploitant notre vraie nature. John Wiley et fils

8. 8 GOLDSTEIN, Noah J. ; CIALDINI, Robert B. ; GRISKEVICIUS, Vladas. 2008. Une chambre avec
un point de vue : Utiliser les normes sociales pour motiver la conservation de
l'environnement dans les hôtels. Journal de recherche sur la consommation, 35.3 : 472-482.
ISSN : 0093-5301

9. 9 GOLDSTEIN, Noah J. ; MARTIN, Steve J. ; CIALDINI, Robert. 2008. Oui ! : 50 façons

scientifiquement prouvées d'être persuasif. Simon et Schuster.
ISBN-10 : 1416576142

10. 10 HALLSWORTH, Michael et coll. 2017. Le comportementaliste en tant que percepteur

d'impôts : utiliser des expériences sur le terrain naturel pour améliorer la conformité fiscale.
Journal d'économie publique, 148 : 14-31. ISSN : 0047-2727

11. 11 CHEN, Zoé ; LURIE, Nicholas H. 2013. Contiguïté temporelle et biais de négativité
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