Tribune

Lundi 16 avril 2012

Pour amliorer la qualit de service des agents immobiliers, je propose de supprimer le mandat simple et dinterdire quun agent soccupe la fois du vendeur et de lacheteur !

Par Laurent Demeure, Prsident de Coldwell Banker France &Monaco

Surinformation sur les prix pas toujours au bnfice des vendeurs Petite mise au point avant dvoquer les amliorations souhaitables dans la profession Dans les agences immobilires, le grand changement des dernires dcennies a concern linformation sur les prix du march. Auparavant, le professionnel en avait le monopole quand, aujourdhui, en quelques clics, tout acheteur ou vendeur peut se faire sa propre ide en comparant lui-mme les offres dune zone dfinie. Les consommateurs sont surinforms, mais ils nont toutefois pas la capacit danalyse dun professionnel qui sait, lui, que chaque logement est diffrent et quun prix moyen ne correspond qu un nombre trs faible de biens. Ce manque danalyse des non professionnels peut donc tourner lavantage comme au dsavantage du vendeur qui va surestimer (avec, comme consquence, un dlai de vente rallong) ou sous estimer son bien en collant au prix moyen. Dans le domaine de lapprciation exacte de la valeur dun bien, seul un professionnel, en contact avec des clients potentiels et qui sait sur quoi porte la demande du moment, peut estimer le juste prix du logement vendre. Le service de lestimation juste de la valeur dun logement a donc toujours sa raison dtre aujourdhui, mme si certains particuliers imaginent le contraire Ce service destimation prcise doit toutefois saccompagner dautres services plus , prsents toutes les tapes de la transaction et qui vont rendre incontournable lagent immobilier : marketing performant pour vendre le bien au meilleur prix dans un dlai raisonnable, assistance pour les dmarches rglementaires exponentielles, aide la dcision pour les acheteurs, etc.

Supprimer le mandat simple Contrairement une ide largement rpandue, le mandat simple ne dfend pas au mieux les intrts du vendeur, pas plus quil norganise une mise en concurrence des agents immobiliers. En effet, ces derniers mettent plus dnergie dans la vente dun bien sous mandat exclusif que dans celle dun bien sous mandat simple dont la commission peut leur chapper sil est vendu par un confrre. Le mandat simple reprsente, en fait, plutt une absence de slection dun professionnel. La seule mise en concurrence organise est celle des acheteurs. Acheteurs qui lon impose de prendre des

dcisions extrmement importantes dans un dlai trs court, sous une pression insupportable parfois et souvent sans avoir le temps dtudier lensemble des paramtres pour ne pas perdre laffaire. Et souvent payer un prix suprieur leur intention initiale Une vraie concurrence profitable aux clients est, au contraire, lie au mandat exclusif qui met en place un principe de slection de lagent immobilier. Pour avoir des clients et bnficier dun bouche-oreilles vertueux, celui-ci est alors oblig de proposer un service de qualit. Il doit dcrire ce dernier aux clients potentiels en expliquant alors clairement sa faon de travailler : quel service, quels engagements, quels investissements marketing et pour quel niveau dhonoraires A ce moment prcis, le client fait un choix et place le curseur service/honoraires sa convenance. Certains clients choisiront une qualit de service optimale avec un dploiement maximum de moyens humains, techniques et temporels et des honoraires levs. Dautres, a contrario, choisiront des honoraires plus bas, impliquant logiquement moins de services. Et surtout, lacheteur sera assur de parler au reprsentant du vendeur et pourra accder une information complte et transparente. Je prconise donc au nom de la qualit de service et de la concurrence non pas de supprimer le mandat exclusif, mais, au contraire, de supprimer le mandat simple !

Vendeur et acheteur : chacun son agent ! Un service optimal, cest aussi un service adapt chacune des parties. Est-il logique que lacheteur et le vendeur qui nont pas toujours des intrts communs soient conseills par le mme professionnel ? Non. Chacun dentre eux devrait pouvoir compter sur son propre conseiller indpendant. Cela se fait aux Etats-Unis et cest une bonne chose. Les agents immobiliers se partagent la commission, reprsentant chacun leur client. Je prconise donc linterdiction un agent de soccuper la fois du vendeur et de lacheteur ! Formation obligatoire souhaitable La qualit des professionnels qui travaillent dans une agence ou un rseau dpend de la seule volont du dirigeant de sentourer de personnel rellement comptent. Car, aussi trange que cela puisse paratre, aucune loi noblige un agent immobilier se former au mtier. Seules obligations lgales pour lui : tre enregistr auprs de la prfecture et dtenir une assurance en responsabilit civile adquate. Une formation obligatoire de dpart, puis continue, semble une vidence L encore, lexemple amricain est peut-tre suivre : 200 heures de formation obligatoire pour obtenir sa licence.

A propos de Coldwell Banker France & Monaco :Coldwell Banker France & Monaco reprsente le Groupe amricain Coldwell Banker, lun des plus importants rseaux immobiliers internationaux, leader mondial de limmobilier dexception avec son dpartement de prestige Coldwell Banker Previews International. Fort d'un rseau immobilier prsent dans 50 pays avec 3.600 bureaux et plus 100.000 consultants, Coldwell Banker dveloppe ses 3 marques en France et Monaco : Coldwell Banker, immobilier familial et rsidentiel, Coldwell Banker Previews International, immobilier de prestige et exceptionnel, Coldwell Banker Commercial, immobilier dentreprise. Coldwell Banker France & Monaco est dirig par Laurent Demeure.

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