LE MARKETING ET SON APPLICATION A LA VENTE DAFFAIRES

LE BUT : vendre mieux LES MOYENS : 1. Le travail sur le terrain : chercher les faits du march : les besoins des clients, la position des concurrents, les apports et les contraintes de lenvironnement 2. Llaboration des solutions les plus rentables : concevoir loffre qui correspond aux besoins, et qui nous diffrencie des concurrents 3. La communication : faire connatre cette offre LETAT DESPRIT :
Lingnieur d'affaires : commence par revenir la source du besoin : il cherche comprendre et analyser les problmes et les vraies attentes des clients avant de rpondre leurs cahiers des charges et proposer des solutions. cherche savoir pourquoi les clients ont pass commande son entreprise : il s'appuie dabord sur les succs avant de considrer les checs. Ce sont les russites qui produisent les russites. communique avec ses clients et prospects en caractristiques de ceux-ci : c'est la segmentation. fonction des

cherche toujours dvelopper ce qui, dans lesprit du client, le diffrencie des concurrents en toute circonstance.

LATTITUDE COMMERCIALE DE LENTREPRISE TRAVAILLANT PAR AFFAIRES : DEUX FORMES DE MARKETING

Chacun dentre nous, lorsquil met en uvre les moyens de MIEUX COMPRENDRE SON ENVIRONNEMENT, et lorsquil AGIT SUR CET ENVIRONNEMENT, dans le but de NE PAS SUBIR les volutions de celui-ci, fait du MARKETING. On distinguera : Le marketing de lAffaire qui consiste, sur une affaire donne : - rassembler toutes les informations relatives laffaire (le client, son projet, les intermdiaires, les concurrents, notre capacit rpondre, etc.), - les analyser pour en dduire une stratgie doffre, - agir (en interne, auprs du client ou vis--vis de lenvironnement) pour gagner laffaire et la raliser dans les meilleurs conditions. Le marketing de lunit (Service, Dpartement, Entreprise,) qui consiste : - identifier les marchs sur lesquels on se situe : les acteurs, les relations entre les acteurs, les paramtres qui rgissent le fonctionnement du systme, - valuer sa position par rapport ce march : adquation offre / demande, position concurrentielle, - dfinir une stratgie : faire des choix de positionnement, dobjectifs, de ressources mettre en uvre, - organiser les moyens : technologiques, humains, commerciaux, financiers, - contrler les actions et les rsultats et mettre en uvre les corrections adaptes

QUATRE FORMES DE DEMARCHE COMMERCIALE DANS LA VENTE DAFFAIRES

AMONT (nous intervenons en amont de lappel doffres)

Nous sommes un partenaire oblig pour le client qui nous consulte, de faon informelle, afin de laider dfinir son projet. La crdibilit de notre entreprise est forte. Il sagit daider le client valider lopportunit et la faisabilit du projet, parfois laborer un cahier des charges qui lui permettra de consulter de faon plus large.

Nous initions les projets chez les clients. Nous suscitons lexpression des besoins, participons au montage du projet. Partie prenante dans la formulation du cahier des charges, nous avons la possibilit dorienter le projet dans notre sens. Nous devenons les mieux (sinon les seuls) placs pour les raliser.

PARTENAIRE
PASSIF (le client nous consulte)

INITIATEUR CONSULTATION APPEL DOFFRES

ACTIF (nous allons chercher la consultation)

Nous sommes consults dans le cadre dun appel doffres. Ceci vient de notre notorit. Notre offre constituera pour le client une rfrence (en termes de prix, de solution technique, ou autre) pour comparer les offres, acqurir des ides, faire son choix.

Nous intervenons auprs de clients / prospects dans le cadre dappel doffres o, ventuellement, nous ntions pas short lists. Alors que le client a dj avanc et fait des choix avec dautres entreprises, nous parvenons, par la rapidit de notre raction et la qualit de notre offre, remettre en cause les choix faits a priori.

REFERENCE

REACTIF
AVAL (nous intervenons dans le cadre dun appel doffres)

LES 4 MARKETING DAFFAIRES

Ciblage fin

Marketing dlevage
Relationnel trs dvelopp avec les clients acquis. Extension de nouveaux clients par proximit On vit chez le client, on fait partie de son paysage. Dveloppement de savoir-faire en partenariat avec les clients fidles. Communication limite aux clients proches et prospects ressemblants.

Marketing de chasse
La collecte dinformations est prcise, limite des clients / prospects cibls. Linformation est directement utilise. On pr-vend par du conseil au client. La communication est cible par client, visant un rsultat rapide (communication pour une affaire). Les savoir-faire sont immdiatement adapts la demande

Investissement pour un rsultat MLT

Investissement pour un rsultat CT

Marketing de culture
Collecte dinformations globales, suivi de lvolution du march et anticipation de la demande : on sme, on provoque indirectement la demande et on rcolte des consultations par la notorit. Communication forte, en particulier sur les rfrences. Loffre globale est dveloppe en anticipation, des actions sont engages pour provoquer lvolution de la demande.

Marketing de cueillette
Le systme de veille des appels doffre, (ou, plus gnralement, des opportunits) est fortement dvelopp et actif. On ragit plus vite que les concurrents. Loffre tend tre standardise, pour rpondre plus vite et dans les meilleures conditions. La communication est limite, adapte au cas par cas.

Ciblage large