Cartographie des comptences cls du Business developer en innovation et du commercial en innovation

Version finale

 Si linnovation constitue un facteur essentiel de comptitivit conomique, elle ne saurait tre rduite la recherche et aux brevets. La France sest traditionnellement davantage intresse linvention qu linnovation, tandis que dautres pays dveloppaient de relles comptences pour dvelopper et commercialiser linnovation. Il semble aujourdhui essentiel de stimuler la capacit dinnovation des entreprises franaises. A lheure de la mondialisation, les investissements en recherche ne pourront y suffire. Linnovation constitue une source de valeur et de revenu pour les entreprises et pour lconomie si elle se traduit dans lactivit commerciale et oprationnelle des firmes . Pour une nouvelle vision de linnovation, Pascal MORAND et Delphine MANCEAU, Rapport remis Christine Lagarde, Ministre de lEconomie, de lIndustrie et de lEmploi, le 30 avril 2009

Linnovation na rien voir avec les dpenses en R&D. Ce qui compte, cest la vision et les hommes qui y croient

Steve Jobs, Co-fondateur dApple

Prambule
Linnovation est aujourdhui lun des facteurs essentiels du dveloppement conomique et de la croissance. Les entreprises ont pris conscience de la ncessit dintgrer, dvelopper et commercialiser des technologies nouvelles et de grer le changement. Linnovation ne sopre plus aujourdhui selon un processus linaire entre la recherche fondamentale et ses applications mais au contraire implique des dmarches itratives, une logique de transfert de technologie, un travail collaboratif entre diffrents acteurs. Afin de grer ces processus complexes, les besoins des entreprises voluent , ncessitant des collaborations transversales entre diffrents domaines : la R&D, la production, la gestion de projet, le marketing, la finance, le commercial, la proprit industrielle, la veille technologique, la matrise des processus de co-innovation, etc. La capacit travailler en rseau, au sein de lentreprise comme avec les partenaires les plus divers, devient elle-mme une comptence cl, capable de procurer un avantage conomique durable lentreprise. Un mtier a donc merg ces dernires annes afin de grer la complexit et laccompagnement des processus dinnovation jusquau dveloppement et la commercialisation : le business developer en innovation Le business developer en innovation est :

Soit le pilote de lensemble du processus dinnovation : il matrise la complexit globale de linnovation, de lmergence de cette dernire son dveloppement et sa commercialisation, Soit un des pilotes du processus : il sappuie sur une comptence fonctionnelle de base (technique ou managriale) et interagit de manire constructive avec les autres acteurs du processus avec pour objectif, in fine, de favoriser la rencontre de linnovation avec le march.

SOMMAIRE
I. Prsentation de la cartographie des comptences cls du Business developer en innovation. a) b) c) d) e) Prsentation du Business developer en innovation Page 6

Cartographie des comptences cls du Business developer en innovation Page 7 Le Business developer en innovation, trois profils Page 8

Le Business developer en innovation, dans la chane de valeurs Page 9 Prsentation des blocs de comptences i. ii. Les pr requis Les moyens Page 10 Page 14 Page 19

iii. Les objectifs II. Prsentation de la cartographie de comptences cls pour le mtier de commercial en innovation .

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Business developer en innovation

Prsentation du business developer en innovation

Le business developer en innovation favorise le passage de linnovation son dveloppement et sa commercialisation. Au cur de la procdure daccompagnement de linnovation, il favorise la rencontre de linnovation avec le march : il rvle un besoin, montre que linnovation y rpond et, convainc. Selon le processus de linnovation au sein de lentreprise et le positionnement de cette dernire, le business developer en innovation, afin datteindre ces objectifs, mobilise un panel de savoirs, de savoir-tre et de savoir-faire : Des pr requis : Un socle de fondamentaux caractris par la pluridisciplinarit : des comptences commerciales/marketing, de management de projets, des comptences techniques ou une forte apptence pour la technologie, une prise en compte des enjeux de lcoconception et du dveloppement durable, ainsi quune ouverture aux sciences humaines et sociales. Des qualits humaines qui sous entendent un leadership, des capacits relationnelles et dcoute, la pratique du travail collaboratif et transversal, limagination, la crativit, lautonomie, linitiative et des valeurs humaines et comportementales.

Des moyens :
La mdiation avec les mtiers de lentreprise ( back office de lentreprise) la pratique de linnovation ouverte et du travail en rseau (open innovation) Une maitrise de la co-conception avec le client/partenaire Il sappuiera rgulirement sur les clients/partenaires, les rseaux, les leaders dopinion (personnalits qualifies, journalistes) et la publicit afin de communiquer sur la valeur ajoute de linnovation.

Cartographie des comptences cls

Les comptences cls du business developer en innovation

Conqurir et fidliser des marchs Penser de nouvelles applications et aller la rencontre de nouveaux marchs Rvler un besoin et proposer linnovation pour le satisfaire Porter et dfendre une vision Identifier le client et ses besoins Raliser lanalyse de la valeur fonctionnelle Co-concevoir le projet avec le client- partenaire Manager le projet pilote avec le client partenaire Mettre en uvre la commercialisation linnovation

Objectifs

Rencontre innovation et march

Matrise de la co-conception avec le client/partenaire

Moyens

Mdiation avec les mtiers de lentreprise (back office)

Pratique de linnovation ouverte (open innovation)

Comprendre les capacits de lentreprise Mobiliser et fdrer les mtiers de lentreprise au sein dune stratgie dinnovation, manager la crativit des ressources humaines Manager linnovation Activer des partenariats pour co-innover et accompagner le dveloppement et la commercialisation de linnovation Disposer dun socle pluridisciplinaire de fondamentaux (scientifique, commercial, management, financier, sciences humaines et sociales, etc.) Avoir un leadership et des capacits relationnelles et dcoute Avoir une ouverture desprit, imagination, crativit, autonomie

Pr-requis

Un socle pluridisciplinaire de fondamentaux

Qualits humaines

Business developer en innovation, trois profils

Au cur des enjeux de dveloppement et de commercialisation de linnovation, le business developer en innovation est soit incarn par une personne (direction de lentreprise), soit incarne par une quipe aux comptences pluridisciplinaires.

Ainsi, selon lentreprise, son organisation et le processus dinnovation en uvre, il est possible de distinguer trois principaux profils de business developer en innovation: Un business developer en innovation qui pilote lensemble du processus d'accompagnement de l'innovation : de lidentification des enjeux, de la conception et du dveloppement de linnovation jusqu sa commercialisation. Ce profil est souvent incarn par la direction de

lentreprise au sein dune PME

Lorsque le business developer en innovation est incarne par une quipe, 2 principaux profils peuvent tre identifis. Toutefois, lun et lautre auront une vision globale de lensemble du processus de linnovation : Un business developer en innovation, situ en amont de la chane de valeurs et dont lobjectif est d'accompagner le dveloppement de linnovation et sa valorisation. Ce profil est

souvent incarn par un responsable R&D, un directeur scientifique, un chef de projet en innovation ou un manager de l'innovation.

Un business developer en innovation ax sur l'accompagnement vers la commercialisation de linnovation et qui intervient ds la phase dapplication et de la co-conception avec le client/partenaire. Ce business developer en innovation sera souvent incarn par un profil marketing/commercial et de lavant-vente.

Le "business developer" en innovation dans la chane de val...

La chane de valeurs de l'innovation

Les pr requis

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Socle pluridisciplinaire

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Le business developer en innovation dispose dun socle de connaissances et de comptences, acquis lors de sa formation et de son exprience professionnelle. Ce qui caractrise ce socle cest sa pluridisciplinarit et lintelligence systmique qui lanime. Ainsi, chaque domaine sarticule aux autres permettant ainsi davoir une vision globale afin dapprhender une situation complexe et de mettre en regard diffrents points de vue danalyse pour saisir les enjeux et les intrts. Ce socle repose sur 5 piliers fondamentaux 1. Management de projets : Gestion de projet complexe Risk management et analyse des risques (technologie-march-produit) Management de la qualit Management de chane dapprovisionnement Montage financier de projets Management des ressources humaines et management interculturel Outils du management de projet (reporting, planification, etc.) 2. Comptences commerciales et connaissances en marketing Mise en uvre dun plan de stratgie commerciale Marketing stratgique et oprationnel

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Socle pluridisciplinaire
3. Apptence forte pour la technologie voire des comptences scientifiques et techniques :

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Capacits comprendre la technique sans ncessairement en saisir les dtails (selon les domaines , une culture technique ou une formation technique sera un pralable) Capacits comprendre linnovation 4. 5. Prise en compte des enjeux de lco-conception et du dveloppement durable Ouverture aux sciences humaines et sociales Cette ouverture est ncessaire pour apprhender le contexte culturel, sociologique, etc. de linterlocuteur (client, partenaire, utilisateur final)

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Qualits humaines
Le mtier de Business developer en innovation requiert de solides qualits humaines quil mettra en uvre dans le cadre de son exercice professionnel :
Leadership et capacits relationnelles et dcoute qui lui permettent : Davoir une coute active de son interlocuteur Davoir une aisance relationnelle Dtre pdagogue

De s'adapter des situations varies et ajuster ses comportements en fonction des caractristiques de l'environnement, des enjeux de la situation et du type d'interlocuteur
Dtre convainquant Dincarner un rle de leader et de fdrer diffrentes types dacteurs autour dun projet De s'intgrer et cooprer dans un ou plusieurs groupes de travail, projets ou rseaux et d'y apporter une contribution efficace, voire les animer

Valeurs humaines et comportementales : Sens des responsabilits, rigueur, humilit, honntet et respect de lautre
Esprit dinitiative et autonomie Capacit de remise en question Ouverture desprit, curiosit et crativit Matrise de la langue anglaise voire dautres langues trangres

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Les moyens

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Mdiation avec les mtiers de l'entreprise (back office) 1/2

Linnovation ncessite une approche intgre o toutes les parties prenantes sont runies. Le rle du business developer en innovation est de favoriser cette approche. Pour se faire, il met en uvre une mdiation avec lensemble des mtiers de lentreprise (back office de lentreprise). Assurer une mdiation avec le back office de lentreprise suppose de sapproprier les lignes directrices de la stratgie, de connatre les comptences internes, leurs potentialits et leurs limites. En dautres termes, il sagit davoir la conscience et la comprhension des capacits de lentreprise. Grce ce pralable et la connaissance de son cosystme, la mdiation assure par le business developer en innovation au sein de son entreprise se traduit dans les actions suivantes : Mobiliser et manager les diffrents mtiers de lentreprise (chef dorchestre) autour dun objectif Communiquer sur linnovation en interne et convaincre Incarner un leader de projets qui va diriger et coacher ses quipes, en les amenant prciser une vision et en la faisant partager de tous. Stimuler la crativit Accompagner le changement Ecouter les arguments des diffrents mtiers de lentreprise pour les intgrer dans un projet collectif sans perdre de vue lobjectif Former les quipes commerciales aux aspects innovants du produit ou du service Apporter des clairages sur les attentes exprimes et non exprimes du march Assurer une mdiation et un arbitrage auprs de la R&D au regard du march et du triangle qualit/cot /dlai du client

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Mdiation avec les mtiers de l'entreprise (back office) 2/2

Manager linnovation : Gnrer et dtecter des opportunits dinnovation (innovation push or pull) Qualifier la pertinence dune innovation et sa mise en uvre Dvelopper et valoriser un portefeuille de projets innovants Grer ou cogrer les droits de la proprit intellectuelle et la valorisation de brevets

Activer des leviers financiers propres :

Sous forme daides : CIR, CIFRE, etc.

Sous forme de subventions pour soutenir la recherche: ANR, FUI, etc. Auprs dOSEO Conseiller les dirigeants

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Pratique de l'innovation ouverte (open innovation) 1/2

Les entreprises ninnovent plus aujourdhui uniquement par elles-mmes. Linnovation ouverte ou open Innovation est un facteur dacclration de linnovation, elle sest considrablement dveloppe ces dernires annes et se matrialise par le dveloppement de partenariats (les entreprises sappuient sur leurs rseaux de partenaires et de fournisseurs) et le co-dveloppement de produits et services avec tous les acteurs appartenant lcosystme de lentreprise voire un environnement plus large. Ainsi, l'entreprise bnficie d'expertises complmentaires, mutualise des moyens, partage ventuellement les risques lis des dveloppements lourds.

Plus encore, les entreprises innovent de manire ouverte en tant lafft de toutes les innovations et inventions qui peuvent les aider renouveler leur activit, quelles aient t conues ou ralises par des individus, des entreprises, des organismes de recherche ou dautres types dinstitutions dans leur domaine dactivit ou, plus souvent, dans dautres secteurs, dautres marchs et dautres contextes .
Rapport Pascal Morand et Delphine Manceau Avril 2009 Pour une nouvelle vision de linnovation

Le business developer en innovation peut tre amen sappuyer sur ces leviers externes pour favoriser le dveloppement de linnovation sa commercialisation. Cela peut se traduire au sein de : Alliances commerciales avec dautres entreprises ; Partenariats avec des laboratoires de recherche, des universits ; Projets collaboratifs impulss par les acteurs publics (ANR, Projets europens, etc.) ou les ples de comptitivit, etc. ; Externalisation de la R&D

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Pratique de l'innovation ouverte ou open innovation 2/2

A partir du positionnement de son entreprise et de sa vision stratgique, et selon lorganisation de cette dernire, le business developer en innovation pourra tre amen : Orienter cette open innovation vers un des leviers ci-dessus au regard de sa perception du march, des clients, des partenaires.

Jouer un rle de chef dorchestre en ralisant un travail transverse avec les diffrents mtiers de lentreprise : il runira ainsi toutes les comptences afin de pouvoir construire une propal un appel doffres public ou un cahier des charges priv et coordonnera, par la suite, le projet.
Contribuer la valorisation des rsultats et de leur suite (valorisation diffrente selon linterlocuteur : client ou partenaire) Dans le cadre de ce type de missions, le business developer en innovation devra dvelopper les comptences suivantes : Gestion et management de la proprit intellectuelle et industrielle et manipulation des accords de consortium Lobbying technique, lobbying politique (capacits rassembler et convaincre) Mdiation entre les diffrents acteurs Veille sur les appels doffres Suivi des partenariats Outils de gestion de financement de projets

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Les objectifs

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Rencontre de linnovation/march

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Un des objectifs assigns au business developer en innovation est de mettre en regard linnovation avec le march. Ses missions principales sont de : Conqurir des marchs cibles ;

Fidliser les marchs (avoir une prsence active et tre repr comme un novateur sur le march)
Imaginer de nouvelles applications linnovation et conqurir des marchs mconnus; Rvler un besoin et proposer linnovation pour le satisfaire Raliser la synthse entre le champ du possible et le champ du ncessaire (market driven) Selon le type dinnovation, la dmarche stratgique de lentreprise est diffrente. En effet, : Dans le cas dune innovation incrmentale, le march existe et la dmarche repose sur une logique de raisonnement causal et un systme comparatif. Dans le cas dune innovation de rupture, le march nexiste pas encore. La dmarche repose sur une logique dite effectuale (ce sont les moyens qui permettent dobtenir des effets possibles et qui vont dessiner progressivement un but)

Dans le cas dinnovation de rupture, on cherche souvent sappuyer sur un visionnaire, un prcurseur. Cette troite collaboration permettra de spcifier son produit en fonction dun besoin, prouver que a sert , et de cibler des marchs. Ltape suivante consistera alors convaincre des clients potentiels;

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Rencontre de l'innovation/march

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Pour raliser ces missions, il sappuiera sur une mthodologie et mettra en uvre diffrentes actions : Lidentification des besoins exprims et mergents tout en les inscrivant dans lvolution des comportements socitaux

Une connaissance du systme des acteurs, de leurs attentes, de leurs enjeux

Une veille technologique et concurrentielle Une dfinition et mise en place dune stratgie de dveloppement marketing et commercial en identifiant les opportunits sur les marchs Le choix dun modle commercial au regard de la stratgie Une valuation du cot de linnovation et des retours sur linvestissement

Une gestion, une apprhension et valuation des risques contracts et des risques du march
Le dveloppement linternational Lappui sur le client-partenaire, les visionnaires et les leaders dopinion (personnalits qualifies, journalistes ) pour communiquer sur linnovation.

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Matrise de la co-conception avec le client/partenaire

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Lcoute du client irrigue aujourdhui toute lentreprise et, est au cur de linnovation. En effet, il ny a pas dinnovation sil ny a pas de raison dinnover. En outre, aujourdhui, le client est associ, selon la technologie et le positionnement de ce dernier, au processus de construction de la solution. Le business developer en innovation est un des matres duvre de la relation avec le client ou le partenaire. Il favorisera la co-conception qui pourra tre plus ou moins importante selon le projet pilote ou la solution mise en uvre. Ses missions sont les suivantes : Identifier et convaincre un client partenaire Identifier un client partenaire cest connatre sa stratgie, son organisation, les mcanismes des chaines dcisionnelles, etc. Convaincre son client potentiel de la valeur ajoute de linnovation suppose didentifier dans le processus de la relation avec le client les 3 catgories de personnes physiques (dcisionnaire-experts-direction). Il sagit de convaincre tout le monde et donc de construire un argumentaire commercial la fois technologique, conomique et cologique.

Dcisionnaire

Vivre avec la dcision

Analyser la valeur fonctionnelle : Analyse de la valeur : combien cela cote ? Dfinition fonctionnelle : quoi cela sert ?

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Matrise de la co-conception avec le client /partenaire

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Identifier et analyser le besoin du client partenaire afin de laider formaliser sa problmatique : Il comprend les attentes, les problmatiques du client, les enjeux en allant
au-del des non-dits dans son discours.

Co-construire avec le client-partenaire (architecture dune solution) Analyser le retour sur investissement

une

rponse

adapte

aux

besoins

identifis

Elaborer la premire proposition commerciale et suivre le projet avec le client (le but cest de
crer un partenariat avec un produit type) : Il dtermine les solutions techniques Il tudie avec le client le montage financier du projet Il labore une proposition commerciale et un pricing en collaboration avec les quipes internes de son entreprise (R&D, financier, juridique) .

Au sein de certaines entreprises, le business developer en innovation peut tre amen prendre en charge lensemble du volet commercial et diriger une quipe de commerciaux.

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Le commercial en innovation

" No sales men ?, No business and what ever the best product of the world !" (adage amricain)

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Prsentation du commercial en innovation

La commercialisation de produits ou services innovants ncessite un corps commercial diffrenci :

Qui dfende une vision

Qui participe la culture innovation de lentreprise Qui est rompu aux techniques de vente consultative similaires celles que lon applique dans le domaine du conseil. Le commercial en innovation est un lacteur cl de la commercialisation de linnovation. Ses objectifs sont de raliser des ventes de produits ou services innovants. Pour se faire, il dispose de diffrentes comptences : Il est le matre duvre de la relation avec le client Il collabore activement avec lensemble des mtiers de lentreprise Il dispose dun socle de fondamentaux caractriss par une pluridisciplinarit qui lui confre une assise solide pour raliser ces missions : comptences commerciales, connaissances techniques et forte apptence pour la technologie, capacits dfendre une vision. Il a de solides qualits humaines : autonomie, adaptation, ouverture desprit, charisme et capacits relationnelles

Lensemble des comptences sont la fois communes au mtier de commercial mais spcifiques au regard des enjeux de la commercialisation de linnovation.

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Cartographie du commercial en innovation

Matrise de la relation avec le client Dfendre une vision Identifier les besoins du client Anticiper les besoins du client Etre force de propositions et avoir un rle de conseil Etudier la faisabilit de la solution auprs des quipes en amont de R&D et en aval auprs des quipes de la production. Faire rver le client tout en le rassurant Grer en temps rel un niveau de risque plus important que dans un environnement standard

Comprendre les capacits de lentreprise et ses orientations stratgiques Raliser un travail Collaboration transverse avec les avec les mtiers diffrentes quipes de lentreprise de lentreprise Participer lesprit innovant de lentreprise Raliser le feedback sur le march

Commercial en innovation

Socle de fondamentaux

Qualits humaines Capacits relationnelles Autonomie Capacits dadaptation Ouverture desprit Charisme

Disposer de solides comptences commerciales/marketing Construire des dmarches commerciales innovantes Grer des cooprations sur la dimension commerciale Disposer de comptences techniques ou dune apptence forte pour la technologie Disposer de comptences en management Avoir une approche systme

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Matre d'uvre de la relation avec le client

Le commercial en innovation est le matre duvre de la relation avec le client :

Il communique sur linnovation en participant des salons, des dmonstrations, etc.

Il prospecte de nouveaux clients et fidlise son portefeuille clients Il est lcoute et anticipe les besoins du client sous des angles non seulement techniques mais galement sous langle des donnes humaines, culturelles, sociales et environnementales. Il est force de propositions.

Il assure un rle de conseil

Lenjeu de la rencontre innovation/march, lui confre dautres responsabilits : Il dfend une vision et fait rver le client tout en le rassurant. Il gre en temps rel un niveau de risque plus important que dans un environnement standard (Le risque est notamment li lincertitude quant lacceptation du nouveau produit par le client) Il approche le client par le retour sur investissement (ROI) afin de lui montrer lutilit du service ou du produit innovant non par son prix mais par ses effets induits. Il tudie la faisabilit de la solution auprs des quipes en amont de R&D et en aval auprs des quipes de la production et, est capable de proposer une solution adapte aux besoins du client. Il sinscrit dans un processus continu avec ses interlocuteurs, permettant ainsi, via une coute active, de contribuer lvolution constante des solutions.

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Collaboration avec les mtiers de l'entreprise

Pour atteindre ces objectifs, le commercial en innovation sappuie sur une collaboration active avec les diffrents mtiers de lentreprise : Il comprend les capacits de lentreprise et ses orientations stratgiques Il ralise un travail transverse avec les diffrentes quipes Il collabore avec lquipe technique de la socit qui laborera au regard de la problmatique du client, une solution que le commercial proposera dans un second temps son client. Des comptences autres sont exiges au sein de sa collaboration avec les mtiers de lentreprise de par le caractre innovant des services ou produits quil vend : Il contribue lesprit innovant de lentreprise Il ralise le feedback du march : Il est impliqu au niveau du marketing dans la mesure o il reporte auprs de la direction sa connaissance des clients, du march et son analyse des tendances. Il transmet des informations prcieuses aux quipes techniques au regard des suggestions des clients et du positionnement des concurrents. Avec le business developer en innovation et le marketing, il participe la gestion de la relation client (CRM : Customer Relationship Management). La convergence de ces diffrentes fonctions permet doptimiser lefficacit des oprations marketing, ventes et services clients.

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Un socle de fondamentaux
Le commercial en innovation dispose de fondamentaux : Des comptences commerciales et marketing : Connaissances des bases du marketing et mise en uvre du marketing oprationnel Matrise des techniques de vente

Connaissances et mise en uvre de dmarches commerciales innovantes

Gestion de cooprations, de partenariats sur la dimension commerciale Dveloppement commercial linternational

Background technique lui permettant de comprendre, davoir une vision globale technique de linnovation. Ce background pourra tre acquis via la formation initiale ou une forte apptence pour la technologie

Des connaissances dans le management de projet et de lanimation dquipe

Une approche systme tenant compte d'un ensemble de facettes tudier avant et pendant la commercialisation de linnovation.

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Des qualits humaines

Le mtier de commercial en innovation exigent des qualits humaines : Des capacits relationnelles, Des capacits dadaptation Des capacits dfendre une vision

De lautonomie
Une ouverture desprit, Un charisme Une matrise de langlais voire dautres langues trangres

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