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Marketing
Patrick Hetzel
1. Le vendeur dans sa perspective historique 2. Les grandes tapes d une ngociation de vente 3. Les diffrents types de ventes 4. Les diffrents rles des vendeurs 5. Les carrires des vendeurs 6. Diriger une force de vente 7. Les lments de prospective: vendre sans vendeurs ?
Patrick Hetzel
Lorsqu au dbut du 20me Sicle, l ensemble des oprations commerciales ont t intgres dans les concepts du marketing, celles-ci furent d abord considres comme activits essentiellement conomiques avant de s largir, beaucoup plus tard, dans une conception plus sociale ou globale, se distinguant mal de l ensemble des activits marketing de l entreprise
Patrick Hetzel
Trs frquemment, la fonction vente est associe deux mcanismes souvent considrs comme trs discutables:
Le profit d une part La fraude d autre part
Patrick Hetzel
Du coup, la vente a longtemps eu mauvaise presse et cest encore trs souvent le cas en France o l on connat un vritable dficit de vocations pour les mtiers commerciaux (contrairement l Allemagne ou aux EtatsUnis)
Patrick Hetzel
Pourtant la qualit de la gestion d une force de vente est un critre puissant pour estimer celle d une entreprise: un reprsentant REPRESENTE vritablement son entreprise auprs des clients
Il la rend prsente, sensible Il est l entreprise chez son client Comment tre fier de son entreprise si on ne lest pas de ses reprsentants ?
Patrick Hetzel
Patrick Hetzel
Diriger une belle quipe de vendeurs exige pourtant beaucoup de professionnalisme. D normes diffrences existent entre les pratiques
D un ct, des socits ont tabli, dans ce domaine des standards trs levs (on peut par exemple citer Rank Xrox, entreprise trs connue pour son cole de vente ) De l autre, des entreprises se satisfont d un laxisme tonnant
Patrick Hetzel
Le face face vendeur-acheteur comporte une grande diversit de situations possibles en raison d une part de son enjeu objectif et d autre part de la confrontation des styles de personnes en prsence Or un grand nombre de ngociations se droulent entre des individus qui ne se connaissent pas avant le dbut de l entretien
Patrick Hetzel
Pour tenter de matriser cette diversit et les surprises qu elle rserve, une visite de vente doit gnralement respecter certaines tapes types: La prparation L approche La dcouverte L argumentation La rponse aux objections La conclusion Le suivi aprs visite
Patrick Hetzel
Si l on rencontre une grande varit d acheteurs, la nature de la vente ralise va galement influencer sur les conditions d exercice de ce mtier
Un ingnieur d affaires chez EDF qui ngocie un contrat pendant 5 ans l tranger n a rein voir avec un vendeur qui vend des encyclopdies en porte porte...
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Selon la finalit:
La prospection Le maintien d une relation existante
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Ce qui prcde permet de dboucher sur une classification des vendeurs en fonction des oprations qu ils effectuent et donc des qualits qu elles impliquent
Patrick Hetzel
Qualit s demand es
Connaissance approfondie de tous les lments du market ing-mix, de la distribution et de ses concurrents Sens de la n gociation (quilibre des concess ions rciproques)
Vente indirecte des prescripteurs (m d ecins, etc. ) Vente des clients revend eurs sa ns prise de commande immdiate (gross istes par exemple)
Savo ir valoriser le produit pour le positionner Faire con nat r e li nterlocuteur li ntr t quil a vend re le produit propos
Patrick Hetzel
Qualit s demand es
Connaissances techniques et de gestion Sav o ir adapter l offre aux besoins spc ifiques d es clients
Prospecteur
Patrick Hetzel
La rpartition des rles des vendeurs implique un niveau de formation et donc de salaires, diffrents selon ses interlocuteurs. Elle engendre pour l entreprise des taux de rotation qui varient selon les cas
Patrick Hetzel
Niveau de salaire
Au prescripteur Au distributeur
Elev
Eleve
Faible
Moyen
Eleve
Elev
Au comptoir A domicile
Faible Faible
Faible Eleve
Faible Elev
Patrick Hetzel
Patrick Hetzel
La clart des tches accomplir La possibilit de se raliser Le mode de rmunration Un encadrement de qualit qui sait les valoriser...
Patrick Hetzel
Patrick Hetzel
Les arbitrages entre force de vente externe et force de vente interne se font en fonction de plusieurs critres:
Le niveau des cots fixes Le degr de prise de risque Le degr de matrise (contrle) de la force de vente souhait
Patrick Hetzel
La motivation La formation
Patrick Hetzel
La vente se fait par correspondance, par tlphone, par tlvision et plus rcemment internet
Patrick Hetzel
Conclusion
Il est certain que nous sommes passs d un marketing transactionnel un marketing plus relationnel La tendance du One to One qui appelle toujours plus de personnalisation a surtout consist dvelopper des logiciels d aide aux vendeurs
Sophistication des argumentaires Approches plus systmatiques et mthodiques
Mais de plus en plus, les entreprises ont aussi tendance contrler plus troitement les activits des vendeurs...
Patrick Hetzel