Marketing pour Ingnieurs

Dr. Karim Kobeissi

Chapitre 1: Cration de Valeur pour le

Client et Engagement

Marketing Dfinition
Le marketing est un processsus social et managrial
qui permet des personnes ou des organisations
de crer de la valeur et de lchanger avec dautres,
afin dobtenir ce quelles recherchent et ce dont elles
ont besoin. Dans le contexte plus troit de
lentreprise, le marketing suppose ltablissement de
relations dchange rentables avec les clients,
bases sur la notion de valeur KOTLER.

Marketing Dfinition
Le marketing consiste planifier
l'laboration, la tarification, la
communication, et la distribution
d'un produit, en vue d'un change
mutuellement satisfaisant pour les
organisations comme pour les
individus.

Quest ce qui est Commercialic?

BIENS

EVENEMENTS

EXPERIENCES

PERSONNES: DAVID
BECKHAM

IDEES

..ETC

Les Concepts Cls du Marketing

La Segmentation et le- 1
Un responsableMarch
marketing neCible
peut satisfaire
l'ensemble du march. Il faut donc procder une
segmentation. Segmenter consiste identifier des
groupes distincts de clients qui ragiront de la mme
faon l'offre de l'entreprise. Les segments peuvent
tre dfinis partir de caractristiques socio
dmographiques, psychographiques ou
comportementales.

L'entreprise doit choisir les segments qu'elle peut

satisfaire de manire efficace. Ces segments l
constituent sa cible.

La Segmentation et le March Cible

2- March Physique, March Virtuel et Mtamarch

Il existe diffrents types de marchs, le

march de produits, le march du travail, le
march des ressources...

On distingue aujourd'hui march physique et

march virtuel.
- March physique = se rendre un endroit
pour acheter.
- March virtuel = march numrique
(Internet).

3- Les Marketeurs et les Prospects

Marketeur = qqn qui cherche obtenir

une rponse d'une autre partie appele
prospect.

4- Les besoins, les Dsirs et la Demande

Les Besoins

Les besoins peuvent tre dfinis comme des tats lis

une sensation de manque. Ils incluent:

Les besoins physiques se nourrir, se vtir, se chauffer

et assurer sa scurit

Les besoins sociaux appartenance et affection

Les besoins individuels acquisition de connaissances
et expression de soi.
Ces besoins nont pas t crs par le marketing : ils font
partie intgrante de la nature humaine.

Les Dsirs

Les dsirs reprsentent la forme que prennent les besoins

humains sous leffet de la culture et de la personnalit de
chacun. Les dsirs sont faonns par la socit dans
laquelle on vit, et se dfinissent sous la forme dobjets
.concrets susceptiblesde satisfaire nos besoins
LAmricain et le Mauricien ont tous les deux besoin de
manger, mais le premier dsire un Big Mac, des frites et un
soda, l o le second prfre une mangue, du riz, des
. lentilles et des haricots

La Demande

Soutenus par un pouvoir dachat suffisant,

.les dsirs se transforment en demandes

5- LOffre, les Produits et les Marques

Les entreprises proposent une srie d'avantages

aux clients, c'est cette somme d'avantages qui

fait la diffrence
Une marque est une offre dont la source est

identifie. Le nom de marque voque certaines

ides dans l'esprit des consommateurs. Toutes
ces associations forment l'image de marque.
Toute socit cherche construire une image
forte, puissante et positive.

L e s

a r q u e s

6- La Chane dApprovisionnement

La chane d'approvisionnement englobe

tout ce qui est ncessaire au produit final
vendu. Elle consiste en un systme de
gestion de valeur.

7- La Concurrence

La concurrence englobe toutes le offres

rivales, actuelles ou potentielles, qu'un
acheteur peut prendre en considration.

Les Quatre Niveaux de Concurrence

Il existe 4 niveaux de concurrence (en fonction de la
substituabilit)
1. La concurrence de marque : L'entre prise considre alors tout
ce qui offre un produit (ou service) semblable, dans la mme
zone de prix
2. La concurrence de produit. La socit largi sa concurrence
toutes les socits fabricant le mme produit
3. La concurrence de besoin. L'entreprise tend la concurrence
toutes les socits qui satisfont le mme besoin.
4. La concurrence gnrique. L'entreprise tend sa concurrence
tous les produits alimentaires achets par le consommateur

8- LEnvironnement Marketing

C'est une des forces agissant sur l'entreprise. Il existe

le micro et le macro environnement.
Le micro est tous les acteurs impliqus dans la
production, la distribution et la promotion de l'offre.
Le macro comporte lui six dimensions: - la
dmographie - l'conomie - les ressources
naturelles - la technologie - la socio-culture contexte politico-lgal
Toutes peuvent avoir un impact, il faut donc les
identifier pour ajuster la stratgie marketing.

LEnvironnement Marketing

9- Le Programme dAction Marketing

Le mix marketing est l'ensemble des

outils dont lentreprise dispose pour
atteindre ses objectifs auprs du march
cible Les 4P :
Produit
Prix
Place
Promotion

Les Optiques de Gestion de

L'change Avec le March

1- L'Optique Production

L'optique production suppose que le

consommateur choisit les produits en
fonction de leur prix et de leur
disponibilit. Cet optique est valable si la
demande est massive et si le client est
peu fortun (PVD).

2- L'Optique Produit

L'optique produit repose sur l'ide que le

consommateur prfre le produit qui offre
les meilleures performances. Priorit =
amliorer la qualit du produit. Mais
attention tombe en dsutude si pas
assez d'acheteur (ex: concorde) .

3- L'Optique Vente

L'optique vente suppose que le consommateur

n'achtera pas de lui-mme suffisamment
l'entreprise moins que celle-ci ne consacre beaucoup
d'efforts stimuler son intrt pour le produit. Il faut
donc vendre le plus possible au plus grand nombre de
clients possibles, sans s'occuper de l'utilit du produit.
Pour que a fonctionne: - les clients insatisfaits
oublient vite - clients ne parlent pas de leurs
problmes - le march doit tre assez grand pour que
l'entreprise ne dpende pas d'achats rpts.

4- L'Optique Marketing

L'optique marketing considre que, pour

russir, une entreprise doit, mieux que la
concurrence, crer, dlivrer et
communiquer de la valeur auprs des
clients qu'elle a choisi de servir. C'est en
quelques sortes l'inverse de l'optique
vente.

5- L'Optique du Marketing Socital

L'optique du marketing socital reconnat

que la tche prioritaire de l'entreprise est
d'tudier les besoins et les dsirs des
marchs viss et de faire en sorte de les
satisfaire de manire plus efficace que la
concurrence, mais aussi d'une faon qui
prserve ou amliore le bien-tre des
consommateurs et de la collectivit.