Le produit industriel

Sommaire
 I- Introduction
 II- Concept cycle de vie
 III- Les caractéristiques des produits industriels
 IV- Approche qualité
 V- Innovation
 VI- Conclusion
 I- Introduction
 Les produits industriels sont très différents les
uns des autres. Ils couvrent tout le champ des
produits depuis les installations industrielles
complexes (centrales de production d'énergie,
chaînes de montage,...), aux matières premières
et autres consommables.
 II- Concept cycle de vie

le couple produit-marché est une entité vivante qui est conçue,
nait, se développe et meurt… Aussi a-t-on pensé, par une
analogie avec les êtres vivants, l’inscrire dans « un cycle de vie
» dont les phases ont une durée variable selon les produits-
marchés, le degré de développement et d’industrialisation de
chaque pays, l’époque, etc. mais le schéma de base -les cinq
phases- est applicable dans tous les cas, et il constitue un outil
commode pour situer les produits de la firme sur leur marché
surtout s’il est combiné avec les représentations du BCG ou
d’autres la gestion du portefeuille de produits
 PHASE 0 : RECHERCHE, CONCEPTION

 Au cours de cette phase préalable, on va tenter de :

 Déceler un besoin exprimé, insatisfait
 Évaluer la capacité de la firme à le satisfaire
 Évaluer l’intérêt commercial de se lancer dans la mise sur le marché d’un tel produit
 Évaluer l’intérêt stratégique
 Cette phase préliminaire, souvent très couteuse.
PHASE 1 : LANCEMENT, DÉCOLLAGE

 Cette phase est encore couteuse : il faut en investir encore avant que les ventes
fassent entrer du CA, puis du profit :
 Investissement en production
 Investissement en distribution
 Investissement en communication commerciale
 Cette phase peut cependant être rentable à courte échéance
 PHASE 2 : CROISSANCE, DÉVELOPPEMENT
 Cette phase appelée également d’industrialisation, est celle de l’adolescence du
couple produit-marché, la rentabilité de ce dernier sans être maximale commence à
être intéressante lors de cette phase

 PHASE 3 : MATURITÉ
 C’est une phase plus stable que les précédentes, car le marché atteint une sorte de
régularité, un rythme de croisière:
 Les prix se sont stabilisés
 Une production régulière alimente une demande régulière
 La communication commerciale est maintenant d’entretien
dans cette phase de maturité, qui peut être très longue, on distingue trois étapes en
général :
 La maturité croissante
 La maturité stable
 La maturité déclinante
Au cours de cette phase, les ventes vont se ralentir et le CA plafonner.

PHASE 4 : SATURATION, DÉCLIN

 La vie du produit tire ici à sa fin, soit en raison de son obsolescence, soit parce que
des substituts plus intéressants sont apparus sur le marché, soit parce que la fonction
qu’il remplissait n’a plus besoin d’être assurée.
III- Les caractéristiques des produits
industriels
La diversité des produits industriels
 Il existe des différences importantes entre les catégories des biens
industriels, il peut s’agir de
 Diversité

Conception et Politique de Politique de

communication Prix
fabrication distribution pas le seul critère)
(presse, salons prix initial n’étant
(normes, délais, qualité) (distribution directe)
professionnels) de sa rentabilité (le
produit en fonction
Le client évalue un
1.Les biens d’équipements

 N’entrent pas directement dans le produit

mais en permettent la fabrication (Charges
fixes pour l’entreprise doit les amortir quel
que soit le niveau de production)
 Biens d'équipements lourds :
-Installations industriels complexes.

-Marché international et concurrentiel

(nombre de fournisseurs potentiels est limité parfois).

-Gros contrats-> fournisseurs se groupe en consortium pour offrir une solution globale

-La vente est en général directe (passage possible par un cabinet d’ingénierie)

-Il faut des négociations pour obtenir un contrat d’entretien, de maintenance.

Biens d'équipements légers ou
complémentaires :
• Offre très concurrentiel

• Demande hétérogène nombreuse et dispérsée (touche tous les secteurs d’activité)

• Communication commerciale adaptée à chaque segment

• Ils passent souvent par des intermédiaires, ce qui augmente le prix, il faut donc
négocier. (des négociants techniques, souvent des concessionnaires)
2.Les biens qui entrent la
composition du produit
 Les matiéres premières
 On distingue les matières premières

*d’origine agricole
 *d’origine industrielle
 Achetées en l’etat par des entreprises de première transformation à des
firmes d’extraction ou d’importation

 Offre assez concentrée

 Vente sur échantillon favorisée (caractéristiques techniques étant

normées)

 Elles font l’objet d’achat spéculatifs et les négociations se déroulent entre

courtiers internationaux
 Les matériaux incorporables
-Entrent dans la fabrication d’autres produits mais ne peuvent
pas être repérés
 exemple: profilés d’aluminium dans les huisseries métalliques

-Concurrence assez forte

 Les composants, les éléments
d’assemblage, les accessoires et
les sous-ensemble

Intégrés directement dans le produit fini, mais

ce n'est pas spécialement des matières
premières.
*Composants éléctroniques (circuits
intégrés, microprocesseurs, résictante…)
 *Composants élémentaires ( vis, boulons, agrafes, poignées
de porte…)
*Complexes (pompes à injection, boites de
vitesses, roulements à billes…)
 Les consommables
Des fournitures telles que les carburants, les lubrifiants…

Permettent de faire fonctionner les machines

Des fourniture d’entretien (nettoyants, peinture)

Impliquent des commandes routinières.

Concurrence vive
 3.Les services industriels
Les activités juridiques: dépôt et acquisition de brevets, application du droit commercial,
droit social, intervention dans les conflits de travail

Les conseils: tenue des comptes, fiscalité, études de marché, communication…

Services informatiques: conception de programmes, traitement de données, assistance

technique…

Services d’entretien et de gardiennage: nettoyage des locaux, prestataires en sécurité et

en surveillance des locaux

Autres: Restauration, assurance, transport, organisateurs de salons professionnels….

 4.Les prestations connexes au
produit

Le produit industriel, jusqu'à présent uniquement défini
par des caractéristiques techniques objectives, se
rapproche de l'univers de la grande consommation par
une approche plus liée à l'image : la forme, la couleur,
l'esthétique…etc
-La livraison

-L’installation

-La garantie et le service après vente

-Le crédit

-L’assistance
 La conception matérielle du produit industriel ne peut
s’enrichir qu’avec celle des services liés au produit
La documentation technique
Chaque produit industriel (ou famille de
produits) doit etre accompagné de fiches
et de modes d’emploi pour répondre aux
interrogations techniques des clients
 1. Le role de la documentation
technique
*L’exigence légale

*L’enjeu commercial: une documentation de qualité est une

démonstration du professionnalisme du constructeur (aide à la vente)

*L’enjeu technique: aide d’un coté le client dans la conception, et d’un

autre le responsable SAV à répondre par téléphone aux questions des
clients
 2. Les différents documents techniques:
 Il existe deux catégories de documents que le fabricant doit
remettre à ses clients:
 Les documents de présentations:

 Informent les clients avant la décision d'achat, il s'agit notamment de:

 la fiche signalétique
 la fiche technique
 schéma général de principe,
 les plans d'ensemble.
 Les documents d’exploitation et de maintenance

 Permettent d’organiser la mise en place du produit et de gérer de façon

optimale son utilisation
-schémas fonctionnels
-instructions d'installation et d’utilisation,
-instructions de maintenance et modification
-Catalogue des pièces détachées
Ces documents forment le «dossier technique » souvent exigé dans les
cahiers de charges
 La marque
Le produit nécessite une signature

En milieu industriel, l’utilisateur n’achète pas la marque en elle-

même amis veut connaitre le nom de l’entreprise qui l’a
fabrique
 Son utilité:
-Identifier le fabricant par rapport à ses concurrents
-C’est un engagement d’une réputation
-Elle permet la communication
 Les qualités requises:
-Evocatrice de l’univers du produit et de son positionnement
-Facile à comprendre
-Mémorisable
-Utilisable graphiquement pour graver les produit
 Dans le domaine industriel, du fait du type de clientèle et des relations
d'affaires, on privilégie traditionnellement:
 les chiffres, les sigles, les codes composés.
 Ca permet d'identifier par exemple: la génération d'un
produit, sa puissance, son type d'utilisation. Souvent il y
a confusion entre a marque et la référence

 La plus part du temps, c’est le nom du fabricant qui joue

l’équivalent à la marque pour les produits grand public.
V- L’approche qualité

1. La démarche qualité

La qualité totale : c’est une politique qui tend à la mobilisation permanente de tous les
membres de l’entreprise pour améliorer la qualité de ses produits, ses services, son
fonctionnement ….

Enjeux de la
qualité

Maintenir et
développer les Maitriser
ventes et réduire l’innovation
les coûts de rebut, technologique
retours…

La non-qualité (la non-conformité) est d’après la norme ISO 8402 « la non-satisfaction

à une exigence spécifiée » ex : rebut, produits déclassés…
Le management total de la qualité : est l’ensemble des activités de la fonction de
management qui déterminent la politique de qualité, ses objectifs, ses responsables et
se mise en œuvre
 2. L’assurance qualité 

• Système qualité « l’ensemble de l’organisation, des procédures et des moyens nécessaires pour mettre en
œuvre le management de la qualité » ISO 8402 ;
• Maitrise de la qualité « est l’ensemble des techniques et activités à caractère opérationnel utilisés pour
satisfaire aux exigences pour la qualité » ISO 8402.
Ces actions opérationnelles permettent de piloter un processus afin de détecter, d’éliminer les non-conformités
et de supprimer les causes de défectuosités tout au long du processus de production

Objectifs de l’assurance
qualité

A l’intérieur de
l’entreprise : d’avoir
confiance en l’obtention de
la qualité
A l’extérieur : donner
confiance au client pour
l’obtention de la qualité
spécifiée en lui fournissant
les preuves objectives de la
maitrise du processus
Les Le manuel qualité c’est le document de référence, il
documents définit la politique et les objectifs en matière de qualité
du et décrit le système qualité de l’entreprise.
système
qualité Le plan qualité énonce les pratiques et les moyens se
rapportant à un produit, projet ou service particulier.

Les procédures c’est une manière spécifiée

d’accomplir l’activité, et peut se résumer en « qui fait
quoi »
3. La certification de produit

• La certification est une démarche volontaire. Elle atteste au moyen d’un

certificat délivré par un organisme neutre est officiel appelé « organisme
certificateur » qu’un produit ou un service est conforme à un référentiel
préétabli.
• La norme c’est un document de référence écrit par lequel sont définies les
caractéristiques d’un produit ou d’un service. L’élaboration des normes est
réalisée selon des procédures stricte et homologuées par un organisme
reconnu de l’état ‘ AFNOR en France ‘ ‘ENACT en Algérie ‘
3.1. Les normes ISO 9000
Les normes ISO 9000 servent de référentiels pour le management et l’assurance de la qualité
des entreprises.
• Les normes ISO 9000-1 et ISO 9004-1 propose un ‘’mode d’emploi‘’ indiquent comment
obtenir un système efficace de management de la qualité.
Après la mise en place d’un système de management de la qualité, l’entreprise peut utiliser
les modèles d’assurance qualité externe :

ISO couvre l’ensemble du processus de production, son rôle est de prévenir

toute non-conformité relative au produit à tous les stades (conception ;
développement, installation…).

9001
ISO couvre le processus de production, mais ne traite pas la conception et le
développement, son rôle est de maintenir les procédés afin de prévenir
toute non-conformité.

9002
ISO couvre les procédures pour garantir la qualité du produit fini en
contrôles et essais finals, son rôle est de détecter toute non-conformité

9003
sur le produit fini.
4. La certification d’entreprise

• La certification d’entreprise est la reconnaissance, par un organisme tiers et

indépendant, de la mise en place d’un système d’assurance qualité conforme
à un référentiel.
• La certification à pour objectif d’assurer la confiance des clients.
5. Les audits

Pour assurer la qualité, une entreprise dispose de règles définies par un référentiel
destiné, à mettre en conformité son fonctionnement et son organisation.
• L’audit permet de vérifier la conformité à un référentiel défini au préalable.
• Les audits sont conduits par des personnes externes.

Normes

Cahier de
charges
Référentiel « ce que l’on
doit faire »
Procédures

Règlements
 V- Innovation
Le concept de produit nouveau
le produit nouveau est un produit perçu comme tel par les consommateurs, mais pas
nécessairement par l’entreprise qui le fabrique

Les niveaux de nouveauté des produits, on distingue :

 Les produits entièrement nouveaux
 Une nouvelle gamme de produit
 Les produits complémentaires à la gamme existante
 Les produits existants améliorés et modifiés
 Les produits repositionnés
 Les produits de substitution
 Innovation et novation
 L’innovation est l’application commercialisée de l’invention. Elle est
l’introduction d’une nouveauté technique, commerciale,
organisationnelle. Elle trouve sa source fréquemment dans la fonction
RetD.

 La novation est l’amélioration d’une application ou d’une fonction. Elle

trouve sa source fréquemment chez les commerciaux. L’objectif est de
satisfaire davantage la clientèle courtisée par la concurrence.
Le concept de veille industrielle
La veille a pour objectif une surveillance étroite du marché ainsi
que les résultats et méthodes d’entreprises identifiées comme
des références, qu’elles évoluent ou non dans le même
secteur. Elle consiste pour une entreprise à recueillir à
l’extérieur, filtrer et diffuser en interne les informations relevant
des domaines scientifiques, technologiques, économiques,
juridiques, d’environnement et de sécurité.
Analyse de la valeur

L’analyse de la valeur permet de concevoir, reconcevoir ou rechercher

un produit assurant, au meilleur cout la satisfaction de l’utilisateur.
Le terme « produit » peut signifier un produit au sens propre, un
processus industriel ou administratif, une prestation de service, etc.
Dans l’analyse de la valeur un produit est considéré non comme un
assemblage de pièces mais comme un assemblage de fonctions,
réponse à un besoin.