ETUDE DE MARCHE

Réalisation d’une étude de Marché

• L'étude du marché vous permettra :

–  de mesurer le potentiel de revenus à court, moyen et
long terme ;
–  d’identifier la clientèle potentielle;
–  d’évaluer les occasions d’affaires et les menaces;
–  de connaître les barrières à l’entrée;
–  de préciser le moment opportun pour démarrer votre
entreprise;
–  d’évaluer l’importance de la concurrence;
–  de confirmer votre valeur ajoutée (avantage
concurrentiel).
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Trois composants:
L’ETUDE DU MARCHÉ
(Les 3 étapes)

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Caractériser le Préciser la Identifier la
MARCHÉ CLIENTÈLE CONCURRENCE
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1. CARACTÉRISER LE MARCHÉ

Précisez la valeur ajoutée de vos produits et services

Qualifiez l’environnement actuel
Estimez l’impact des tendances
Évaluez la saisonnalité de votre secteur d’activité
Identifiez les forces et faiblesses des firmes concurrentes
 Estimez la capacité de réaction des firmes concurrentes lors
de votre arrivée dans ce secteur d’activité
Quantifiez l’importance des firmes concurrentes dans le
secteur d’activité
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2. PRÉCISER LA CLIENTÈLE
• 2.1 Établir le profil de la clientèle visée

Si vos futurs clients sont des

individus

Population totale Propriétaire/locataire

Proportion hommes/femmes Revenus, dépenses
Nombre d’enfants moyennes
Statut civil Scolarité
Langue maternelle/de travail Profession
Loisirs, styles de vie,
lectures
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2. PRÉCISER LA CLIENTÈLE
• 2.1 Établir le profil de la clientèle visée

Si vos futurs clients sont des entreprises

Localisation Revenus
Emplacement Nombre d'employés
Produits/services offerts Philosophie d’affaires
Évolution du secteur Firmes concurrentes
d'activité Impact des tendances
Exportation
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3. IDENTIFIER LA CONCURRENCE

La concurrence directe :
entreprises offrant le même produit ou service que vous,
auprès de la même clientèle et dans le même secteur

La concurrence indirecte :
entreprises offrant une opportunité équivalente à votre
produit/service, auprès de la même clientèle et dans le
même secteur.
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4. PROCÉDURE EN TROIS ÉTAPES POUR ESTIMER LA
PART DU MARCHÉ

1. D'abord, il faut estimer les ventes totales du marché que

vous avez choisi.

Population ciblée sur le territoire :12 000 propriétaires de

voiture.
• 500 dh sont dépensés annuellement par les propriétaires
pour la réparation de leur voiture.

• Ventes totales du marché = 6 000 000 dh

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4. PROCÉDURE EN TROIS ÉTAPES POUR ESTIMER LA

PART DU MARCHÉ

2. Ensuite, estimez les ventes de vos concurrents et divisez

par les ventes totales du marché.

• Concurrent A : 1 500 000 = 25 %

• Concurrent B : 1 800 000 = 30 %
• Concurrent C : 1 800 000 = 30 %
• Concurrent D : 900 000 = 15 %
• Total : 6 000 000 = 100 %
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4. PROCÉDURE EN TROIS ÉTAPES POUR ESTIMER LA
PART DU MARCHÉ
3. Enfin, déterminez la part que vous souhaiteriez saisir.
• Peut-être voudrez-vous accaparer une partie de la part d'un
de vos concurrents ou encore créer un marché différent.
• 1re année : 1 %
• 6 000 000 X 1% = 60 000 dh
• 2e année : 3 %
• 6 000 000 X 3% = 180 000 dh
• 3e année : 6 %
• 6 000 000 X 6% = 360 000 dh
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• Parmi les méthodologies habituellement utilisées,

vous choisissez celle rejoignant le plus efficacement
les participants au sondage. Il peut s’agir : d’une
entrevue individuelle, d’un sondage effectué par
téléphone, par courrier, par télécopieur ou par
Internet » il peut s’agir également d’un groupe de
discussion ou d’observation sur les lieux d’achat.
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• Choisissez votre échantillonnage afin qu’il

reflète le profil de la clientèle visée. Si vous
hésitez entre plusieurs segments de marché,
votre échantillonnage doit refléter chacun des
segments possibles afin de comparer le
potentiel de l’un par rapport à l’autre.
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• Planifiez le matériel dont vous aurez besoin

pour effectuer cette démarche : un
questionnaire, un guide d’entrevue, un
prototype, un téléviseur et un vidéo, du
matériel publicitaire ou promotionnel, etc.
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• Pour un sondage, rappelez-vous que le questionnaire

doit respecter les consignes suivantes :
– Le questionnaire ne doit pas excéder 10 minutes
– Les questions doivent être courtes, précises et faciles à
comprendre (questions fermées ou à choix multiple).
– Chaque question doit répondre aux objectifs de recherche
établis préalablement
– Demandez une justification pour les réponses négatives
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Les premières questions sont plus générales et

devraient susciter des réponses faciles; les questions
importantes sont placées au milieu du questionnaire
et les questions confidentielles et concernant le profil
des répondants sont posées à la fin du questionnaire.
– Les réponses doivent se compiler et s’analyser facilement.
– Les questionnaires doivent être numérotés afin d’effectuer
les croisements de réponses lorsque requis.
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• Pour une clientèle d’individus, un nombre de

100 questionnaires complétés par segment de
marché constitue une base d'analyse valable.
 MODULE 1 :
Réalisation d’une Etude de Marché

• Pour une clientèle d’entreprises, un

nombre de 15 à 20 questionnaires complétés,
selon le nombre total, constitue une base
d'analyse valable.
 MODULE 1 :
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• N’oubliez pas, indiquez sur la première

page du document la date à laquelle les
questionnaires complétés doivent vous être
retournés.
Les concurrents sont les entreprises et les travailleurs
autonomes qui vendent des produits ou des services
identiques ou semblables aux vôtres et qui
s’adressent eux aussi à la clientèle visée par votre
entreprise.

Etablissement de leur profil s’effectue à l’aide:

– Des publications du secteur
– Ou à travers, des visites effectuées sur les lieux
d’affaires de vos concurrents.
 FIN
Merci de votre attention