La vente stratgique

Claude Moureaux DID 7695 - Simulation 3 - Le 14 Dcembre 2008

Au menu de la sance
Lentonnoir de la vente Le concept AIDA Les 4P de la vente stratgique Le modle FAB Les 7 phases de lentretien de vente Le processus de vente stratgique et les 3 OUI La technique de la question la Columbo Loffre de closing Les jeux de rle

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Quest-ce que la vente stratgique ?

Aye mon ami Jai un deal pour toi !

Ce nest pas ceci ?

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Lentonnoir de la vente
Identification du prospect Qualification du prospect Sensibilisation du prospect Convertir en intress Conclure

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Les tapes de la vente AIDA

Attention
Vous devez obtenir lattention de votre prospect : Branding Accroche Message Exposition Formats Graphiques Medium

Intrt
Augmenter lintrt avec un attrait motionnel Valeur perue Intrt au produit Bnfices

Dsir

Action

Stimulez le dsir pour le produit en dmontrant les bnfices et en leur laissant essayer le produit Augmentez leur dsir en prouvant la valeur de votre produit. Comparez votre produit aux concurrents Utilisez des tmoignages

Encouragez votre prospect a agir. Ceci est votre closing Demandez pour la commande Adressez les objections Sil y a lieu

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Les 4 P de la vente stratgique

Photo Promesse Prouver
Pousser Obtenir rapidement lattention

Articuler les bnfices

Dmontrer la valeur pour le client

Demander la commande

La cl rside dans la formulation des bnfices

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Le modle FAB
Caractristiques (Features) Avantages Bnfices

Exemple pour une laveuse

Caractristiques physiques compacte haute vitesse choix de temprature (eau) slection de couleurs, stainless fonctions multiples frontal Ralisations/performances petits espaces court temps de schage accepte majorit des tissus sauve du temps consomme moins deau consomme moins dlectricit lave plus blanc Raisons dachat conomies despace sauve du temps flexibilit conomie/facilit automatiquement environnement offre spciale

Il faut traduire les caractristiques en raisons dachat

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Les 7 phases de lentretien de vente

Lentre Lanalyse des besoins La dmonstration Largumentaire Le traitement des objections Dtection des signaux dachat La conclusion

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Le processus de vente stratgique

1. Soyez prts Soyez enthousiaste et outils porte de main 2. Ciblez votre intervenant observez son langage corporel 3. Crez une amorce de discussion en choisissant une phrase dintroduction 4. Posez de bonnes questions afin danalyser les besoins et daller chercher 3 OUI afin que le 4 soit celui de la conclusion de la vente 5. Faites une dmonstration en traduisant les caractristiques en bnfices rpondant aux besoins 6. coutez et traitez chaque objection 7. Prparez votre finale et le Quen pensez vous ? SILENCE
Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Prparez votre closing

La technique Columbo ?

Si je comprend bien ? Question pour vous ?

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Les offres de closing les plus prouves

1. Essai gratuit : Surmonte linertie du client en liminant le risque dengagement pour le client. Sans obligation pour x jours 2. Garantie : limine aussi le risque et scurise le client 3. Cadeau/prime gratuite : La gratification immdiate et par un objet tangible est souvent plus fort quun rabais 4. Dune dure limite : Ceci permet de crer lurgence et de forcer une dcision

5. Oui/non : Permet de forcer larbitrage et exige une implication et une dcision immdiate. Une rponse est demande : implication mais, sans obligation dachat 6. Options de paiement : Mthodes, financement, x/jour,semaine mois etc. ! 7. Concours : Acclrateur de vente, il peut cependant vous imposer une rptition mais a un impact important
Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

 vous dessayer maintenant ?

Claude Moureaux DID 7695 - Simulation 3 - Le 14 Dcembre 2008

Quavons-nous appris ?
AIDA Les 4P de la vente stratgique Le modle FAB Les 7 phases de lentretien de vente Le processus de vente stratgique et les 3 OUI La technique de la question la Columbo Loffre de closing

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009

Vous tes maintenant des as de la vente !

Bravo !

Claude Moureaux - Le 14 Dcembre 2009