COURS DE PSYCHOLOGIE SOCIALE

JP. Leyens
V. Yzerbiyt

INTRODUCTION
!! tudier : les grands noms, cad ceux qui reviennent souvent et les questions cest surtout de
la mise en conditioncad on nous met dans une situation de recherche et aprs la Q est de
savoir comment sappelle cette technique... (Ex : tech. du leurre etc.)
Pas tudier chapitre 9 et 10 !
1. Le syndrome de Stockholm :
= est un processus dattachement rciproque entre ravisseurs et otages se trouvant ensemble
dans des conditions extrmes. Il est du la tension extrme que les deux parties ressentent,
puisque toutes deux sont en danger de mort.
Le nom a t donn suite une prise dotage dans une banque de Stockholm o les otages
nont pas voulu tmoigner contre leur agresseur. => question aborde par les psychologues
sociaux puisque ce syndrome permet la survie des otages.
Ce syndrome souligne cette importance quon accorde autrui ; il peut se former des
impressions et des changements dans lesprit de chacun. La vision des autres est modifie,
apparition de relations intergroupes, influence sociale,
Rem : - les autorits responsables du dnouement font tout pour faciliter ce syndrome
- les ravisseurs professionnels, lvitent. Ils empchent les interactions.
Cela soulve aussi la question de linfluence sociale : une attitude de dpart ngative est
modifie jusquau point daboutir sur un certain attachement.
Le poids du contexte social : la condition contrle VS condition amorage
(pas dinteraction physique ncessite).
2. Lobjet de la psychologie sociale :
Quel poids le contexte social peut avoir sur nos comportements, attitudes, motions, ?
Comment nos actions dterminent-elles autrui ?
La psycho sociale est une jeune science= Psycho / Socio ?
Etude de la faon dont les gens se comportent .
La socio : intrt sur la structure et le fonctionnement des groupes.
La psycho : intrt sur lindividu + lexprimentation.
Psycho sociale/ de la personnalit => toutes deux se centrent sur lindividu mais avec un
accent sur le caractre social en psycho sociale.

Ex : lagressivit : identification des processus communs tous les tres humains et des
situations sociales accentuant certains comportements comme lagressivit.
La psychologie sociale sintresse limportance et au statut particulier dautrui dun triple
point de vue :
-

sa connaissance :

Lors dune prise dotage, il se peut que les otages changent dopinion sur leurs ravisseurs et
sur les actes terroristes, et inversement lotage peut devenir aux yeux du ravisseur autre chose
quun simple moyen de pression.
-

les influences rciproques entre soi et autrui

Une prise dotage a sa raison dtre dans une volont dinfluence. Le ravisseur tente de
persuader un gouvernement daccepter ses revendications, le ngociateur veut persuader le
ravisseur de ne pas aggraver son sort et lotage tente damadouer son gelier. Linfluence va
encore plus loin dans le syndrome de Stockholm.
Nous naissons dpendants dautrui et toute notre vie sociale passera tre interdpendants.
-

les interactions sociales

La perception et linfluence sociale passent par des interactions. Les sentiments sexpriment
dans ces interactions.
Dfinition : la psychologie sociale
= Etude scientifique des variables et processus psychologiques dterminant la
manire dont lindividu peroit, mmorise, juge et agit sur son environnement
social
Cest--dire : - exprimentation (rigueur dans la rcolte, analyse, interprtation, commu des
donnes dobservation : individu + interaction entre individu et groupe restreint)
- volont dexplication et de prdiction
- tude de la perception, motion, raisonnement et comportement.
= Une Science !
Pas graphologie ou astrologie car pas de recours la mthode scientifique. Il est primordial
de pouvoir discerner les croyances sans fondement scientif, des faits rvls par la recherche,
dautant plus que limprgnation de ces fausses croyances est telle quelle influence le syst
scolaire et judiciaire.
Quels sont les ingrdients dune bonne mthode scientifique?
1. Un cadre thorique;
2. Des procdures standardises;
3. La possibilit de gnraliser;
4. Des mesures objectives.
Cadre thorique
- Une faon
systmatique
dorganiser et
dexpliquer
les observations
- Les hypothses
dcoulent de la thorie

Procdure standard
Elle doit tre la ^m
pr ts les sujets sauf
qd des variations st
intro pr tester une
hyp+ pas confondre
les variables

gnralisabilit
- chantillon
reprsentatif de la
population
- procdure
judicieuse et rvle
les circ.hors labo

Mesures objectives
- fidles (produisant
des rsult.cohrents)
- valides (valuant
les dimensions
quelles st censes
valuer)
2

Une thorie est une faon systmatique dorganiser et expliquer les observations, incluant un
ensemble de propositions ou affirmations propos des relations entre des phnomnes varis.
Lchantillon est un sous groupe de la population tudie qui doit tre rprsentatif de la
population dans son ensemble.
Lobjectivit est un but important dans la recherche en science. Les impressions subjectives
de lexprimentateur sont bannies et les rsultats observs doivent pouvoir tre vrifis par
dautres ; pour atteindre cette objectivit il faut avoir : - une dfinition claire des variables
- utiliser des chelles adquates pour
mesurer ces variables.
La psycho sociale a la volont dexpliquer et de
prdire : recherche de causalit !
Il existe trois types de mthode de recherche + objectifs:
1. la recherche descriptive -> dcrire ph. psycho
2. la recherche corrlationnelle -> saisir les relations entre les variables (= association et non
cause)
3. la recherche exprimentale-> dmontrer les relations de cause effet (=intrt pour les
psychologues sociaux). On arrive montrer un lien de causalit par lutilisation de
lexprimentation. Ainsi les chercheurs tentent de crer en labo des simulations de processus
quotidiens. Ils vont manipuler certains aspects de la situation et examiner limpact de cette
manipulation sur la rponse des sujets.
Ex : accident frontal => consquences sur le mannequin
Il existe deux variables :- indpendante (VI) qui est le facteur explicatif ( crash latral/frontal)
- dpendante (VD) quon cherche expliquer laide de VI (dgts
sur le mannequin)
VI -> VD

RECHERCHE de CAUSALITE : BANDURA & WALTER : La violence est-elle apprise ?

Question dun psychologue sociale : La violence est-elle apprise ?
Une hypothse de travail : La vision de films violents saccompagne de comportements
violents chez lenfant
Constat:
Les enfants qui regardent beaucoup dmissions violentes ont tendance tre plus agressifs
que ceux qui en regardent moins. Cela pose la question de lapprentissage de la violence par
la tlvision ; Mais il sagit l dune corrlation. On peut en effet penser que les enfants
violents aiment regarder les films violents. + autres questions (est-ce spcifique la
tlvision, dessin anim,?)
Selon Bandura et Walter (1963, thorie de
lapprentissage
social),
lobservation
dun
comportement produit une reprsentation cognitive
dans la tte de lobservateur. Celle-ci est alors
renforce et conduit lobservateur mettre plus
facilement ce comportement.
3

Exp : ils ont plac des enfants dans une salle remplie de jouets.
4 conditions exprimentales (VI) :
1 En live. Un adulte entre dans la place o lenfant est en train de jouer. Aprs avoir jou
quelques instants avec dautres jouets, ladulte se comporte agressivement envers un gros
nounours (par ex. sasseoir sur le nounours, tirer son nez, le frapper avec une mallette).
Aprs, lenfant tait laiss seul avec le nounours
2. Vido. Ctait la mme chose quavec ladulte sauf que cela ntait pas en live mais film
3. Dessin anim. Le modle agit exactement de la mme faon que dans la vido mais tait
dguis avec un costume de chat dans un dcor de dessin anim (voir lle aux enfants)
4. Contrle. Lenfant tait invit jouer avec le nounours
Mesures: nombre de comportements agressifs de lenfant (VD)
Rsultats : en live > vido > dessin anim > contrl
3. La naissance de la psychologie sociale
On ne sait pas exactement do, de qui et de quand est ne la psychologie sociale. Cest une
science btarde qui vient de la philosophie, du darwinisme, de la psychologie exprimentale,
de la sociologie et de la psychologie criminelle.
Mais on retrouve le terme de psychologie sociale plusieurs moments :
-

On le retrouve en 1864 avec Carlo Cattaneo

En 1898 avec le sociologue Gabriel Tarde
Puis en 1902 avec Paolo Orano
En 1908 avec lamricain Ross et le britannique Mac Dougall

Les premires expriences de psychologie sociale datent toutes de la fin du 19me sicle.
Exprience de BINET & HENRY (1894) sur la suggestibilit :
Ils prsentent des enfants dges diffrents une ligne talon de 4 cm quils doivent retrouver
parmi plusieurs autres lignes. Quand lenfant a rpondu lexaminateur lui dit : En tes vous
sr ? Nest ce pas la ligne d cot ?
Ils observent que :
-

les groupes sont davantage corrects que les individus isols,

que la suggestibilit diminue avec lge, et
que les enfants ayant donns initialement une bonne rponse sont moins
influenables que les autres.

Plusieurs courants ont donn naissance la psychologie sociale, auxquels ont peut rajouter la
psychologie des foules.

Chapitre 1 : Autrui et la sociabilit

1. Autrui porteur de signification : la facilitation sociale
Lindividu est essentiellement social. Il lest non par suite de contingences
extrieures, mais par suite dune ncessit intime. Il lest gntiquement.
H. Wallon, 1946
La littrature est trs informative Robinson Cruso de Defoe ->Robinson crit un
journal!
Et Vendredi ou les Limbes du Pacifique de Tournier ->Robinson crit un code pnal!
Exprience de TRIPLETT (1898) : prmisse de la facilitation sociale: leffet de co-action.
Comment lautre peut-il nous influencer sur nos performances motrices ?
Ex : un coureur cycliste, solitaire, qui doit faire une course aura des performances moindres
que celles dun autre coureur accompagn dautres cyclistes.
lide du livre (celui qui est invisible mais qui nous pousse amliorer nos
performances.
Ex : Il demandait des enfants denrouler le plus vite possible des moulinets de canne
pche (VD). Parfois les enfants travaillaient seuls, parfois deux. Les performances taient
suprieures dans le second cas.
= CCL : La prsence dautrui a donc une influence sur le comportement moteur des sujets et,
dans ce cas prcis, une influence bnfique => la prsence de co-acteurs amliore la
performance motrice des sujets tudis.
Ce phnomne sera plus tard baptis facilitation sociale et tmoigne, selon bcp de
psy.sociaux, de linfluence directe dautrui sur un individu.
Ob Observations de MEUMANN : leffort musculaire (1904) Facilitation sociale et audience.
// Triplett : la prsence de co-acteurs amliore la performance motrice des sujets tudis.
A-t-on besoin que lautre soit actif ? Est-ce quun spectateur passif nentrainerait pas des
effets similaires ? => Leffet daudience >< effet de co-action de Triplett o le sujet est
accompagn de personnes ralisant la mme tche que lui.
Exp : Il sintresse leffort musculaire et demande ses tudiants de travailler la limite de
leurs possibilits physiques pour des tches simples comme celle de soulever un poids
laide dun doigt pendant un temps dtermin. VI : soit ralisation de la tche seul ; soit avec
une autre personne passive. Il remarque que la performance dun tudiant, travaillant seul au
dpart, sest amliore depuis son arrive dans la pice (= audience, observation).
il met lhypothse que la prsence dun autrui passif,
et non seulement plus dun co-acteur, est suffisante
pour amliorer des performances motrices.

 Facilitation sociale : La prsence dautrui en situation daudience ou de co-action a

un effet bnfique tant sur les performances motrices que intellectuelles.
Allport : selon lui, le phnomne de facilitation sociale serait d deux facteurs :
- la vue des mouvements dautrui accroitrait nos mouvements (composante
cognitive)
- il y aurait lactivation dun phnomne de rivalit et de comptition en
situation de co-action (composante motivationnelle)
Mais : Les recherches ultrieures montrrent galement que la prsence dautrui a un effet
dltre (les sujets commettent des erreurs) dans certaines conditions que les chercheurs de
lpoque ne parvenaient pas spcifier.
Ex : les sujets rsolvent plus de probl.math/ logiques en situation daudience/ co-action mais
commettent galement plus derreurs.
=> Facilitation ou dtrioration sociale ?
Si la rponse dominante est correcte, il y aura effectivement facilitation sociale, alors que
si la rponse dominante est incorrecte, il y aura dtrioration sociale.
Laudience et la co-action facilitent la performance mais gnent lacquisition.

Spcifique aux hommes ? Rivalit ?

Exprience de CHEN : les fourmis (1937).

Il place des fournis dans un bocal remplit de sable et mesure le temps quelles attendent avant
de creuser dans le sable ainsi que la quantit de sable quelles dplacent.
VD : quand vont-elles commencer creuser et quelle quantit vont-elles dplacer ?
VI : soit la fourmi est seule, soit deux ou trois.
Rsultats : quand elles sont 2 ou 3, elles se mettent 6 fois plus vite au travail et dplacent par
individu trois fois plus de sable.
=> La facilitation sociale est plus ou moins incorpor dans nos essences/gnes. Mme chez
les animaux, lautre nous pousse nous amliorer. On est sensible cette influence.
Problme : peut-on parler de rivalit ?
Rsultats de Meumann rpliqus par la suite
Bergum et Lehr (1963) ont conduit une exprience avec des recrues de la Garde Nationale
amricaine. Leur tche consistait surveiller si une srie de 20 lampes sallument dans un
ordre spcifique. Deux conditions (var indpendante):
- travail en solitaire
- travail sous lil attentif dun lieutenant ou dun adjudant
(ce dernier ntait par toujours prsent mais rendait 4 visites en deux heures).
Rsultats :
1. Les performances diminuent avec le temps (fatigue);
2. Les personnes surveilles ont des performances suprieures celles qui ne le sont pas
(taux dexactitude de dtection de 80% pour les personnes surveilles contre 40% pour les
autres)
Par la suite, il est apparu que la prsence dautrui pouvait dtriorer les performances dans
certaines conditions (indtermines).
6

Exemple: participants en situation daudience ou de coaction rsolvent davantage de

problmes en mathmatique mais commentent plus derreurs (Allport).
La problmatique tombe dans loubli
Il semble donc que, dans certaines situations, la facilitation sociale puisse dtriorer les
performances Mais dans quelles conditions ? Zajonk va relever le dfi :
Explication de ZAJONK : solution pour le phnomne de facilitation (1967).
Il intro deux type de rponses : dominantes et subordonnes.
Certaines rponses ont un taux dapparition suprieur par rapport dautres (ex: fuir devant
un serpent). Paralllement, des recherches sur les lois de lapprentissage (Spencer, 1956)
montre les situations dactivation physiologique augmentent lapparition des rponses
dominantes (accroissement de lactivit corticosurrnale qui produit la scrtion
dhydrocortisone). Il existe des rponses dominantes quand on est en activation physio. Ex :
boire un caf.
Zajonk fait lhypothse que laudience et la coaction augmentent la motivation et
lactivation physiologique.
Modle :
Audience et co-action
+
Activation physiologique
+
Rponse dominante
SI

Correcte

+
Performance

Fausse

Ex : Il part de la constatation que dans les tches utilises pour mettre en exergue leffet
positif ou ngatif de la prsence dautrui, il existe une comptition de rponses (une rponse
ne peut tre donne en mme temps quun autre) et que certaines rponses dominantes ont
plus de chances dapparatre que dautres (car il ya une hirarchie de rponses possibles base
sur leur probabilit dapparition). Ex : math.
Laudience et la co-action augmente la motivation qui augmente la probabilit
dapparition de la rponse dominante
Si la rponse dominante est correcte : facilitation sociale
Si la rponse dominante est incorrecte : dtrioration sociale
Laudience et la co-action ont un effet ngatif en dbut dapprentissage, et ultrieurement un
effet positif lorsquil y a matrise des rponses exactes.
Laudience et la co-action facilitent la performance mais gnent lacquisition.
Zajonk teste son modle : Exprience des cafards :

La rponse dominante des cafards face la lumire est de sen carter. On place i, cafard
lextrmit A dun tube droit o ils allument une lampe. Le cafard se dirige vers lextrmit B
o il trouve une chambre noire. On utilise ensuite un labyrinthe en croix o la chambre noire
est situe au bout de la branche transversale droite C. La rponse dominante de se diriger vers
B est donc fausse dans ce cas-ci. Des couples de cafards sont plus rapides trouver la bonne
solution quun individu isol dans le tube droit mais moins rapides dans le labyrinthe.
En plaant des cafards spectateurs tout au long du parcours, Zajonc et al. Ont pu tester leffet
daudience.
Variable dpendante : le temps ncessaire au cafard pour atteindre la chambre noire.
Il va manipuler trois variables:
Soit une tche simple versus complexe;
Soit seul versus en couple pour faire la tche (pour tester la coaction);
Soit parois transparentes versus non transparentes (pour tester leffet daudience).
Rsultats :
En couple (co-action)
Par rapport la situation individuelle, en coaction, on observe une
performance dans la tche simple et une dtrioration dans la tche complexe.

meilleure

Lorsque le tube est transparent (audience)

Par rapport la situation individuelle, en audience, on observe une meilleure
performance dans la tche simple et une dtrioration dans la tche complexe.
En situation individuelle.
Meilleures performances dans la tche complexe par rapport aux conditions daudience
et de co-action.
Pour complter sa dmonstration, il va crer des tches ad hoc mettant ou non en jeu la
motivation et impliquant des comptitions entre rponses dont on ne sait avec certitudes
lesquelles sont dominantes. Il veut montrer que cest la pure prsence dautrui en tant que coacteur ou auditeur qui importe.
Les effets sont semblables ceux de la co-action : par rapport une condition individuelle,
laudience augmente la rapidit dans le tube et la diminue dans le labyrinthe.
Zajonc veut donc montrer :
-

Que la facilitation sociale est inne et non apprise

Que cest la simple prsence dautrui qui est responsable des effets. Autrui
nas sinon aucune spcificit. (cest un simple accident de localisation un
moment donn).

>< Cottrell.
La facilitation sociale est-elle inne ? Exprience de HARLOW : rats isols/ groupe
(1932)
Il a montr que des rats levs en isolement social ne manifestent pas de facilitation sociale
lors de lingestion de nourriture en situation de co-action, et ce par rapport une situation
dingestion en solitaire et par rapport des rats levs avec des congnres.
VI : - rats levs en isolation depuis la priode de sevrage
- rats levs en groupe
8

VD : lingestion de nourriture chez ces rats.

=> Effet de facilitation chez les rats levs en groupe
=> La facilitation sapprend trs vite, du moins en ce qui concerne la prise de nourriture.
Dautres recherches ont confirm ces rsultats avec dautres animaux. Il est galement apparu
que la facilitation sociale semble reprendre le dessus au fur et mesure du temps, c..d. avec
loccasion dinteractions multiples. Ex ; survivre= avoir une meilleure performance. On
apprend la strat.de facilitation sociale. Cottrell va se baser sur les recherches de Harlow
Explication de COTTRELL : la facilitation est un phnomne appris, non inne. (1972)
Il se base sur les recherches de Harlow. Selon lui la prsence dautrui est initialement neutre
mais elle perdrait graduellement sa neutralit en raison de lexprience que le sujet acquiert
au fil dinteractions avec diverses personnes dans des situations varies.
selon lui la prsence dun autre congnre ne serait
donc pas neutre !
Ce ne serait pas la prsence comme telle qui serait responsable de la facilitation sociale, mais
les anticipations dvnements positifs et ngatifs (rcompenses, punitions,) dont elle serait
le symbole. La prsence des autres deviendrait alors suffisante pour lever le niveau de
motivation.
Ex : un raton lev en isolement mis dans une mangeoire avec des congnres ne se
prcipitera pas sur la nourriture dans un premier temps. Mais il apprendra vite le faire car
sinon il ne lui restera rien.
=>Autrui nest jamais neutre nos yeux, il est toujours porteur dune signification.
Cest justement cette absence de neutralit qui entrainerait laugmentation de la comptition
et donc la motivation sociale. => la co-action ou leffet daudience induirait un certain degr
de rivalit et de comptition.
//Bergum et Lehr : les recrues de la Garde Nationale amricaine qui taient contrles par un
suprieur hirarchique. -> peur de lvaluation.
Autres recherches : est-ce laspect valuatif qui serait lorigine de la facilitation
sociale ?
Test de cette hypothse : HENCHY & GLASS (1968)

Tout dabord, ils ont induit des rponses dominantes chez leurs sujets. Ensuite, ils les ont
assigns dans 4 conditions exprimentales:
- Condition seul: les sujets taient seuls et lexprimentateur naurait pas connaissance de
leurs performances;
- Condition prsence de non-experts: deux autres personnes assistaient lexprience pour
observer son droulement;
- Condition prsence dexperts: les deux individus sont prsents comme des experts de la
tche effectuer;
9

- Condition enregistrement: le sujet travaille seul mais on lui dit que sa performance est
enregistre et filme pour tre value ultrieurement.
Rsultats :
Tout dabord, les personnes places dans la condition non-experte ont des meilleures
performances que celles de la condition seule.
confirmation partielle de Zajonc. (effet daudience)
Toutefois, les participants de la condition enregistrement ont des meilleures performances que
ceux qui sont seuls. Les sujets ayant les meilleures performances tant ceux de la condition
prsence dexperts.
Le fait que la condition enregistrement entrane de meilleures performances que dans la
condition de prsence de non experts va lencontre de lhypothse de Zajonc. (quand autrui
est capable de nous valuer, on sera au sommet de nos performances).
=> laspect valuatif cre un phnomne de facilitation sociale.
Les conclusions de cette recherche sont confirmes par les rsultats dune recherche de
Cottrell et al. (1968). Les participants devaient galement apprendre une rponse dominante.
Ils taient ensuite assigns dans deux conditions exprimentales:
- Audience avec des observateurs ayant les yeux bands empchant toutes valuations;
- Audience avec des observateurs aux yeux non bands et pouvant juger la performance de
lindividu.
Rsultats:
Les participants dans la condition pas de bandeau montrrent un effet de facilitation
sociale en comparaison aux participants de la condition yeux bands .
Rponses dominantes non adaptes :
Etude de

BORDON & TAYLOR : lirritation / agressivit (1973)

Dans certaines situations, les rponses dominantes ne sont pas toujours adaptessurtout
dans la sphre sociale. -> Cest notamment le cas des comportements agressifs.
->> Que se passe-t-il lorsque les personnes sont en prsence daudience?
Vont-elles montrer plus de comportements agressifs?
Borden et Taylor ont ralis une tude dans laquelle les participants taient irrits (ou non)
par un comparse. Ensuite, on observait leurs ractions suivant deux conditions:
- Soit ils taient seuls;
- Soit ils taient en situation daudience avec un compagnon.
Rsultats: Les participants taient plus agressifs en situation daudience en comparaison la
situation solitaire. => autrui peut nous inciter mettre des comportements agressifs.
Rsultats diffrents :
BARON : tude similaire avec des rsultats diffrents : lirritation. (1971)

10

Baron a ainsi ralis une tude dans laquelle les participants taient galement irrits ou non
par un comparse. Ensuite, on observait leur raction suivant deux conditions:
- Soit ils taient seuls;
- Soit ils taient en situation daudience avec un professeur duniversit et son assistant.
Rsultats: Les participants taient moins agressifs en situation daudience en comparaison la
situation solitaire.
=> La nature de laudience aurait donc un effet sur la facilitation sociale, appuyant ainsi
lhypothse de Cottrell
Borden va continuer dans cette voie et va samuser varier la valeur associe aux
observateurs. Les participants devaient envoyer des chocs lectriques un partenaire (mesure
dagression).
Ils taient assigns dans trois conditions exprimentales:
- Soit sans observateur;
- Soit en prsence dun observateur portant un insigne pacifique;
- Soit en prsence dun observateur portant un insigne agressif;
Rsultat : lagressif donne 2fois plus de chocs lectriques Pas de diffrence entre celui qui est
seul et le passif (donnent la moiti des chocs lectriques).
=> la facilitation sociale dpend des diffrentes tches accomplir + du sens de lautrui qui
nous inciterait davantage nous comporter de telle faon que dune autre.

2. La ncessit vitale dautrui.

Lindividu est gntiquement social (H.Wallon).
Ex : - Les bbs rpondent diffremment des stimulations sociales et non sociales.
- Ce nest pas la gravit de la situation, mais les ractions de lentourage social ou
labsence dentourage qui importe.
Exprience de SAGI & HOFFMAN : sensibilit lautre ds la naissance

(1976)

Capacit des enfants distinguer des pleurs artificiels des pleurs rels aprs 34h dexistence.
-> sensibilit lautre ds la naissance.
Suites : AINSWORTH & coll.: les pleurs des bbs = un systme de communication (1974)
Les ractions des mres face aux pleurs de leurs enfants sont inadquates, cad incohrentes
dune fois lautre, plus les enfants ont tendance pleurer, et moins vite ils passent au sourire
considr comme un moyen plus dvelopp de communication.
Exprience de Frdric II de Sicile au 13me sicle : recherche dune langue originelle
Recherche dune langue originelle : lhbreu, le sanscrit, le grec, le latin ?
En quoi une personne muette a-t-elle de limportance ?
Ex : 40 nouveaux ns sont placs en isolement total, soigns par des nourrices muettes.
lisolement amne la mort de tous les enfants avant lge de 8ans
existence dun manque dans leur dveloppement
//syndrome dhospitalisation de Spitz
11

Syndrome dhospitalisation de SPITZ : importance des soins perso laffection- (1945)

Effets de la privation de soins adapts sur le dveloppement moteur intellectuel :
Il sagit denfants qui nont pas eu assez de contacts avec le contexte social normal.
Ce syndrome se caractrise par les problmes suivants : taux de morbidit et de maladie plus
levs que la normale, dveloppement intellectuel retard, croissance physique ralentie,
relations sociales perturbes soit dans le sens de lapathie, soit dans le sens dune recherche
effrne dattention et damour. Les enfants qui manquent de stimulations sociales prsentent
ce symptme.
Importance des soins personnaliss comme laffection, le toucher,
Ils apprennent limpuissance acquise (mis en vidence par Seligman les chiens-)
Exprience de SELIGMAN sur les chiens limpuissance acquise- (1975)
Ex : Seligman forme deux groupes de chiens. Le premier est suspendu un harnais et ces
chiens reoivent un choc lectrique moins quils ne tournent la tte vers la gauche. ->ils
apprennent rapidement mettre ce mouvement adquat. Le deuxime groupe de chiens
reoit le choc lectrique quoi quils fassent.
Dans un second temps on place un chien de chaque groupe dans une cage deux
compartiments dont lun est grillag et met des chocs lectriques. Le chien du premier
groupe apprend rapidement le geste salvateur : il saute dans lautre compartiment lorsque le
signal sonore retentit. Lautre, se ratatine dans un coin de la zone grillage mme si on lui
montre la solution.
Suites de Spitz : BOWLBY : tude sur lattachement -les effets de la sparation- (1969)
Il sest intress aux effets de la sparation comme dans le cas dhospitalisations prolonges
et ritres (institutions hospitalires).
Les enfants dveloppent la squence de ractions suivantes:
1. Au dbut, tristesse et dsespoir;
2. ensuite irritation et colre l'gard des parents + sentiment dimpuissance et abandon
3. enfin l'indiffrence et l'apathie.
Depuis les observations de Bowlby, nous sommes mieux en mesure dexpliquer ces
phnomnes. Ces enfants font lexprience de ce quon appelle limpuissance acquise. En
outre, quand ils se sentent abandonns ils apprennent limpuissance (learned helplessness) et
la seule raction de protection qui leur reste est lapathie. Il y a une certaine ncessit
apprendre autrui comment on sen sort face une situation spcifique.
Ltude des carences affectives chez lenfant soulvent de nombreux problmes thiques :
do le recours la psychologie animale et aux recherches de Harlow.
Recherche de HARLOW & SUORI : les singes rhsus isols + substituts maternels (1971)
Ex : Les petits singes rhsus sont isols dans une cage grillage et interdits tous contacts
physiques avec dautres singes (bien quils les entendent). Dans la cage se trouvent deux
substituts maternels : soit en fer soit en laine / avec de la nourriture soit sans.
-> vont-ils vers la mre nourricire ou vers la mre laine ? Que se passe-t-il si on introduit un
objet inconnu dans la cage ?
12

Constats : On recherche dabord la chaleur et lattachement puis la nourriture que peut donner
le substitut mre.
- en labsence de substitut maternel : panique
- en prsence de la mre fer : raction de panique galement avec des timides
prises de contact avec la mre fer
- mre laine : prcipitation vers la mre laine puis accalmie. Le singe joue avec
le corps de la mre laine et ensuite lutilise comme base dexploration
Conclusion : Un jeune singe qui na pas de substitut de mre adquat ne sera pas capable
dindpendance. Il y a une mre laine dans la pice, si on introduit un objet tranger il aura
peur et se rfugiera chez la mre mais au fur et mesure il sintressera lobjet. Si la mre
laine nest pas l il ne prendra jamais dassurance.
Lattachement et la dpendance, permettent lindpendance. Lautre est une base
dexploration pour aller dcouvrir le monde.
On se rend compte quautrui est important mais pas nimporte quel autrui :
Ex : Contact avec dautres ayant connu une enfance normale : le petit singe rhsus a des
difficults, des comportements perturbs (maladresse et agressivit). Dautant plus violent
lorsque lisolement fut total. -> la mre laine ne rsout donc pas tous les problmes.
Quelle explication donner ces troubles ? Est-ce du labsence spcifique de la mre ?
Non. Les singes levs par groupe de quatre sont parfaitement adapts.
Importance de la richesse et de la diversit des relations sociales (sil y a des adultes,
des sexes diffrents,)
Troubles rversibles ? En prsence de congnres de leur ge, les singes isols ne faisaient
gure de progrs ; par contre, en prsence de singes plus jeunes (plus proches queux dans
leur dveloppement social) des progrs apparaissent. -> autrui est ncessaire pour le
dveloppement des enfants.
Adultes ?
Recherche de GEWIRTZ & BAER : Troubles du comportement : lacdie

(1958)

Ex : adultes choisissent la solitude ->ermite.

La solitude est souvent vcue comme oppressive et produit des troubles de comportement :
lacdie dsigne ces troubles des ermites dus la solitude et la nostalgie dautrui
(dpressions, masochisme, apathie).
Ex : prisons ; au dbut du 19e sicle, il y a un important problme de promiscuit et de
rcidive la sortie.
Solution : augmentation de lisolement afin de diminuer la criminalit.
Csq : augmentation des problmes psychosomatiques chez les prisonniers.
Rem : torture blanche = isolement pendant qques jours puis au sortir : hallucinations
auditives, visuelles, suggestibilit, sensibilit autrui, recherche dapprobation sociale. Ceux
qui taient les moins influencs taient ceux qui avaient de valeurs sociales fortes (idologie,
systme de croyance).
Ex : privations sensorielle et perceptive (situation o les sujets nentendent rien, ne voient
rien, ne touchent et ne sentent rien).
Obs1 : malgr un salaire gnreux, les sujets arrtent avant la fin
Obs2 : ces deux situations suscitent un extrme inconfort
13

Csq : distorsions visuelles, diminution des capacits intellectuelles et surtout sensibilit

accrue la persuasion (=sujets deviennent trs influenables).
Les enfants ?
Recherche de WALTER & PARKE : enfants +sensibles autrui en situation disolement ?
(1964)
VI : 2 situations isolement : enfants privs de contact avec les autres pendant 20min.
- contact : enfants invits entrer en contact avec dautres+lexprimentateur
VD : sensibilisation aux renforcements.
Rsultats : les enfants isols sont plus sensibles que les autres.
Ex : Une faon pour mettre au pas un enfant turbulent est la vieille mthode du coin ;
priv pendant un certain temps du contact avec autrui, lenfant qui ncoute pas
redeviendra sensible aux approbations et dsapprobations sociales

3. Anxit, grgarit et comparaison sociale.

Pourquoi aprs une situation disolement sommes-nous ce point sensibles autrui ?
Exprience de SCHACHTER : hypothse du lien entre anxit et grgarit

(1959)

Il va mettre des sujets en tats de privation sensorielle / perceptive mais il ne russit pas ce
que les sujets restent suffisamment longtemps en tat de privation. Il sinterroge alors sur le
lien entre anxit et grgarit.
Ex : Dr Zilstein recrute des sujets en leur disant quils vont participer une exprience sur les
chocs lectriques. Il rassure la moiti en leur disant que cela ne leur fera pas mal mais il dit
lautre moiti quau contraire lexprience sera terriblement douloureuse (VI). Il leur fait
ensuite remplir un questionnaire pour savoir sils prfrent attendre seuls ou en groupe (VD).
Dans le groupe anxieux, 63% prfrent attendre en groupe contre 33% seulement dans le
groupe rassur. Mais si maintenant on leur propose dattendre avec des gens qui eux ne
recevront pas de chocs lectriques alors les sujets prfrent attendre seuls.
Laffiliation offre la possibilit de soutien et de comparaison sociale permettant ainsi de
diminuer cette anxit.
Lanxit semble conduire des comportements grgaires. Ces derniers diminuent-ils cette
anxit ?
Rponse de WRIGHTSMAN : comportements grgaires diminuent lanxit ?
Elve de Schachter, il demande des sujets de participer une recherche sur une injection
hypodermique en mesurant le taux danxit tout au long de la recherche.
2 conditions : attendre seul / en groupe.
Il remarque quil y a une diminution de lanxit durant la priode dattente mais pas de
diffrences suivant les deux conditions.
Schacher se demande vers quelles personnes les participants vont-ils se tourner ?
VI : autres reoivent ou non des chocs lectriques / possibilit ou impossibilit de commu.
14

VD : attente seule / en groupe.

Rsultat : choix des personnes vivant la mme exprience (la misre naime quune
compagnie misrable) + mme si possibilit de communiquer.
Lanxit entrane le dsir dtre avec les autres, mais pas nimporte quels autres.
La grgarit ne diminue pas lanxit (heureusement car sinon la comparaison sociale
naurait pas pue tre mise en vidence)
Thorie de FESTINGER (ancien patron de Schachter): la comparaison sociale (1954).
Il a nonc une thorie selon laquelle, en labsence de rfrents objectifs dans le monde
physique, les gens chercheraient comparer leurs opinions et leurs aptitudes avec celles
dautrui. -> besoin dvaluer nos opinions et aptitudes personnelles via les comparaisons
sociales.
Ex : - quand il y a peu dinfo objectives : on recherche les avis des autres, des rfrents
sociaux.
- lefficacit dpend de la similarit des personnes avec qui on se compare.
Hypothse : en situation dincertitude (chocs lectriques), nous aimerions comparer avec
dautres placs dans une situation identique, les motions quon prouve.
Schachter : tend les comparaisons sociales au domaine des motions ;
Ex: il varie le type dinfo concernant les propres motions des participants et de leurs
compagnons par le biais dun soi-disant systme denregistrement psychophysiologique de
leur motivit.
Conditions : information/ non information (sur les motions).
Rsultats : info sur les motions = diminution de comportements grgaires.
Non info = augmentation
Conformment la thorie de la comparaison sociale, le dsir dattendre en groupe diminue
nettement lorsque les renseignements sont prcis et portent la fois sur lmotion ressentie
par le sujet lui-mme et par les autres personnes dans la mme situation. Ce qui importe cest
donc la comparaison entre les deux niveaux dmotions (le sien et celui des autres).
= La grgarit ne sexplique pas uniquement par un besoin de comparaison sociale.
= La comparaison sociale est un processus vital dans notre fonctionnement.
La comparaison sociale est un processus dans lequel les gens sengagent de manire quasiautomatique et quils emploient dans des buts divers : se rassurer quant leurs opinions ou
performances, valuer ce qui est possible, gonfler leur estime de soi, se vacciner contre
linfluence. Plus fondamentalement, la comparaison avec les autres permet chacun de se
dfinir comme sujet la fois unique et semblable autrui.

15

4. Diffremment semblables.
Sartre : lEnfer cest les autres (pice de thtre intitule Huis clos ).
Exprience de ALMAN, TAY LOR & WHEELER : effets de promiscuit

(1971)

Ex : 2 ou 3 recrues militaires sont enfermes dans un environnement restreint avec un

mobilier rduit. Ils connaissent ou non la dure exacte de leur sjour, celle-ci est respecte ou
nonIls ont tous des tches individuelles raliser et des tches de groupe durant 2h30.
Il sagit de dcouvrir les conditions favorisant une cohabitation harmonieuse au sein dune
quipe de navette spatiale.
Conditions : - prsentation de la mission : 4jours vs 20jours
- nbr de pices : 1vs2
- avec ou sans contact avec lextrieur
Dserteurs ? ils ne prsentent pas danxit (semblent ne pas avoir compris quils devront
survivre deux) ; ils ne parviennent pas former un groupe fonctionnel et cohsif ; ni
tablir des frontires personnelles lintrieur de ce groupe = arrivent pas former un
groupe.
On saperoit que ds le dbut, ceux qui russiront se proccupent de former des liens de
cohsion tout en crant des territoires individuels (chaise, litexclusif).= russite de la
mission.
= ce qui rend autrui infernal, cest de ne pas tre un socius la fois semblable et diffrent,
de ne pas tre un alter ego.
La vie en socit ncessit 2choses :
1. recherche de similitude : La vie en socit requiert une similitude de base entre les
individus. (Jaime imaginer que les autres pensent comme moi, que je ressens les mmes motions,
aspirations que les autres. Cest une ncessit fondamentale pour la vie collective)

2. recherche de singularit : ne pas tre une copie conforme dautrui (tre relativement
semblable mais avoir aussi de loriginalit).

= tre social, cest avoir une identit personnelle au travers dune appartenance un
groupe de rfrence .

Recherche de CODOL : recherche de similitude et daltrit

La vie en socit requiert une similitude de base entre les individus.
Leffet Primus Inter Pares (PIP) = le premier parmi les pairs :
Cest le phnomne de conformit suprieure de soi qui permet un sujet daffirmer son
conformisme aux rgles dun groupe et sa singularit par rapport aux membres de ce mme
groupe.
Lindividu affirme son identit personnelle travers une appartenance au groupe. On
cherche se diffrencier des autres mais lintrieur dun cadre.
Ex : supposons que la norme du groupe soit dtre gnreux et quon demande chaque
membre sil est plus ou moins gnreux que les autres membres. La rponse majoritaire = je
suis plus gnreux que les autres.
Ex : pas de recours leffet PIP quand on demande deux membres de se comparer.
16

Codol continue en ce sens mais en changeant le point de rfrence : soit le rfrent de la

personne est la personne elle-mme (dans quelle mesure les autres sont-ils
semblables/diffrents vous ?). Soit autrui sert de rfrent (dans quelle mesure tes-vous
semblable/diffrent aux autres ?) = le fond de la question est le mme mais la forme change.
Rsultats :
1. la dimension diffrence est accentue par rapport celle de similitude
2. les gens se jugent + diffrents des autres quils ne jugent les autres diffrents deux-mmes
3. Inversement, ils se jugent semblables aux autres quils ne jugent les autres semblables
eux-mmes.
Recherche de BARRY et al. : est-ce comme a dans toutes les cultures ?

(1959)

Certaines socits insistent surtout sur lindividualit de leurs membres, alors que dautres
accentuent lappartenance au groupe.
selon Barry cela dpend du type dconomie de subsistance de ces socits.
Ex : - les esquimaux doivent chasser et pcher en solitaire dans des territoires trs tendus o
il nest pas possible daccumuler beaucoup de nourriture = ncessit de lindividualisme
- lconomie des Temnes de la Sierra Leone repose sur la cueillette, la moisson et
lengagement collectif = collectivisme.
Il a mis lhypothse dun lien entre le type de socialisation et lconomie de subsistance :
On peut tablir un lien entre le niveau de conformisme et conomie de subsistance : dans ce
genre de rgime bas sur la solidarit, le conformisme est trs lev, dans un rgime prnant
plus lindividualisme, il le sera moins.
Recherche de CODOL : la notion de diffrence est accentue par rapport celle de
similitude (1988).
Nos socits occidentales semblent privilgier laltrit plutt que la similarit.
On constate un asymtrie dans les jugements en fonction du point de rfrence : les gens se
jugent plus diffrents des autres quils ne jugent les autres diffrents deux mmes. Ils se
jugent moins semblables aux autres quils ne jugent les autres semblables eux-mmes.
On valorise le moi
Nous voyons dans ce phnomne dasymtrie une manifestation de laffirmation didentit
qui ne peut se passer dune appartenance de groupes : la fois nous sommes diffrents des
autres, mais nous sommes aussi des modles.
CONCLUSION :
La sociabilit constitue un quilibre entre identit personnelle et appartenance un groupe,
entre similitudes et diffrences.
Un groupe sans individus singuliers est une abstraction, de mme quun individu unique sans
relation aux autres nest pas un tre humain.
Cet quilibre nest pas fix une fois pour toutes. Il variera selon les cultures, et, lintrieur
de celles-ci, selon les situations.
-> Suite : le pouvoir des situations. La psycho sociale ne sintresse pas un sujet et un
autrui figes. Elle met en exergue la flexibilit des gens en fonction des situations. Cette
flexibilit se manifeste dans les perceptions, dans les stratgies dinfluence, ainsi que dans les
interactions.
17

5. Lexclusion sociale
Ltre humain est un animal grgaire . Il cherche, presque instinctivement, tisser des
liens avec dautres, les maintenir et les consolider travers le temps. Selon certains
chercheurs (Baumeister R.F. et Leary M.R., 1995), le besoin dappartenance est une
motivation fondamentale au mme titre que manger, boire ou dormir.
Son assouvissement saccompagne dmotions positives (joie, contentement ou calme), alors
quen cas dchec, des rpercussions ngatives sensuivent (stress, maladies mentales et
physiques, comportements dviants tels que criminalit ou suicide )
Exp. de Twenge : Imaginez que vous avez accept de participer une exprience de
psychologie.
On vous fait passer un test de personnalit et le chercheur qui vous a reu vous en donne le
rsultat
Deux scnarios diffrents:
1. Scnario exclusion: Dsol, mais vous avez tout fait le profil psychologique des
personnes qui terminent leur vie dans la solitude, incapables de rester durablement dans des
relations panouissantes
2. Scnario acceptation: Nous sommes heureux de vous apprendre que vous avez le profil
psychologique des personnes qui auront une vie relationnelle heureuse, pleine daffection et
de liens durables
Ensuite, on vous fait passer dans une seconde pice pour soi-disant vous faire remplir un
deuxime test. Dans cette pice, il y a deux chaises: - lune est face un miroir,
- lautre est face au mur nu.
Sur laquelle allez-vous vous asseoir ?
Si scnario exclusion ->face au mur (90% des choix des sujets);
Si scnario acceptation ->vous choisissez indiffremment lune ou lautre chaise.
Conclusion: bien que voir lavenir en rose ne pousse pas ladulation de soi, le pressentir
morose et solitaire incline ne plus supporter son image (Twenge).
Dans une autre recherche de Twenge et collaborateurs : Les participants, dans un 1er
temps, participent une conversation structure destine leur permettre de se connatre.
Dans un 2me temps, on leur demande de nommer les 2 personnes avec lesquelles ils
aimeraient le plus travailler en pair. Avez-vous t choisi?
Condition exclusion. Personne ne ma choisi;
Condition acceptation. Jai t choisi.
Rsultats:
Le temps qui passe ?
Distorsion du temps (valuer un intervalle de temps : 40 ; 80)rallong
Reprsentation de la temporalit (je peux penser uniquement au prsent ; il mest
difficile de penser au futur)prsent
Les motions (heureux, en colre, nerveux, peur, honteux)? Insensibilit, blindage
Le sens donn la vie (la vie na pas de sens, je contrle ma vie)? Amoindri
Les conduites ? Apathie, lthargie

18

 On connat, grce aux images de rsonance

magntique fonctionnelle (fRMI), les zones du cortex
qui sactivent lorsquune douleur physique surgit.
cortex antrieur cingulate .
Il agit comme un systme dalarme qui son tour dclenche des ractions (fuite ou combat).
Parce que les liens sociaux sont essentiels pour la survie des mammifres, leur privation
devrait entraner de la douleur. Ds lors, cette zone devrait sactiver galement.
Mthode.
Des participants jouent un jeu lectronique ( Cyber-ball ou balle lancer) avec 2 autres
partenaires. En ralit, ils jouent avec un ordinateur programm.
3 conditions exprimentales:
- Condition exclusion sociale implicite. On dit au participant que, en raison de problmes techniques,
pour linstant, il ne peut quassister au jeu des 2 autres participants.
- Condition exclusion sociale explicite. Les 2 autres envoient au participant 7 coups puis ne lui en
envoient plus aucun jusqu la fin du jeu.
- Condition inclusion. Le participant joue avec les 2 autres.

Rsultats
Le participant sest senti plus ignor et exclu dans la condition exclusion social explicite que
les deux autres Ils ont rapport une plus grande dtresse.
Les zones corticales prvues ont t plus actives. Elles sont similaires celles qui sont
actives lors de la douleur physique.
Lexclusion blesse au mme titre que la douleur
physique. Lexclusion sociale est douloureuse car les
ractions lexclusion sont mdites par des
mcanismes similaires ceux de la douleur physique.
Activation
cortex
antrieur
Cingulate
Exclusion

Dtresse, douleur

19

Chapitre 2 : Formation dimpressions aux relations intergroupes

Le ciel, c'est le lieu o :
Les Franais sont les cuisiniers,
Les Italiens sont les amants,
Les Anglais sont les policiers,
Les Allemands sont les mcaniciens,
Et le tout est organis par les Suisses.
L'enfer, c'est le lieu o :
Les Anglais sont les cuisiniers,
Les Suisses sont les amants,
Les Allemands sont les policiers,
Les Franais sont les mcaniciens,
Et le tout est organis par les Italiens.

1. Utilisation des strotypes : quelques dfinitions

* le concept de prjug : Allport
= attitude ngative ou une prdisposition adopter un comportement ngatif envers un
groupe, ou envers les membres de ce groupe, qui repose sur une gnralisation errone et
rigide .
ce sont des pr-jugements
Consquence : Cre un malaise, des sentiments ngatifs/ dfavorables lgard des membres
dun groupe inconnu,
Cibles : lgard des personnes de nimporte quelle catgorie sociale autre que la sienne.
Ex : sexisme, antismitisme, racisme (rem : le concept de race ne sapplique pas aux tre
humains)
* la discrimination : elle dsigne un comportement ngatif lgard des membres dun
exogroupe (groupe auquel on nappartient pas) vis--vis duquel nous
entretenons des prjugs.
elle renvoie la sphre comportementale et non
attitudinale
liens troits entre prjug et discrimination
Contrainte situationnelle
prjug ============================> discrimination

dsirabilit sociale, normes sociales

20

Rem : parfois sous contrainte, des personnes non racistes se voient avoir des comportements
racistes et inversement.

Strotypes : croyances partages concernant les caractristiques

personnelles, gnralement des traits de personnalit, mais souvent aussi des
comportements dun groupe de personnes (Leyens, Yzerbit et Schadron).

=> raccourcis cognitifs rassemblant des caractristiques communes un groupe de personnes

Ex : femmes ne savent pas conduire, noirs que bon dans le sport, on y pense
inconsciemment.
=> gnralisation du contenu de strotype lensemble des membres du groupe
=> strotypes pas que ngatifs >< prjugs
Ex : noirs sont de bons musiciens (sauf le strotype de chmeur est vu ngativement).
Pourquoi utilise-t-on les strotypes ?
Car on en a besoin au quotidien de simplifier le monde en y opposant les images dans nos
ttes , une version simplifi du monde susceptible de satisfaire notre besoin de voir les gens
comme plus faciles comprendre et contrler mais ce nest pas le cas de la ralit. Les
strotypes sont des reprsentations inexactes de la ralit mais ne sont pas automatiquement
errones ou nuisibles : il y a des strotypes positifs => fonctionnement normal de lindividu.

La catgorisation :
1. Les strotypes et la catgorisation :
Fonctions de la catgorisation :
- Simplification des informations (oiseaux plutt que la grive musicienne)
- Maintien des apprentissages (rencontre avec loiseau cardinalis, cardinalis).
- Guide de nos actions (manger des champis)
- Injecte de la cohrence, ordre et signification. On est bombard dinfo mais notre
environnement ne nous fournit pas assez dinfo.
Do viennent les strotypes ? trouvent leur origine dans le processus de catgorisation.
Quest ce que la catgorisation ? Les catgories sont des ensembles flous organiss suivant
un gradient de prototypicalits.
Ex : On voit des carrs : face une ralit dont les frontires sont floues, on met une barrire,
on met des carrs dun ct et les autres de lautre (voir schma).
* Tajfel et Wilkes (1963) : exercice avec les lignes. Quelle est leurs longueurs ?
On a tendance regrouper les lignes lablises, et diminuer lcart entre ces lignes. On
homognise, on diminue les diffrences au sein des mmes groupes.
2. Le processus de catgorisation :
Principe daccentuation des contrastes (on peroit les
diffrences entre les membres de catgories
diffrentes comme tant plus importantes quelles ne
le sont rellement);

21

 Effet dhomognit (on attnue les diffrences entre

les membres lintrieur de la mme catgorie. Ex :
les chinois : on trouve que cest tous les mmes,
inversement pour les chinois envers nous).
* Robert Goldstone : Dmontre que le L ci-dessus plus rouge que le 8. Malgr le fait que le L
et le 8 sont de la mme teinte (mais dgrad de couleur !). Cest un processus de base.
* Razran :
Exp : Des sujets taient invits dcrire des tudiantes prsentes en photo : belle,
ambitieuse, intelligente.
On reprsente la photo plus tard avec un nom juif. Les gens vont supprimer la catgorie
belle et mettre en avant celle de lintelligence. Or si on donne un nom italien, le
ct intelligent disparait et on accentue le ct belle . Les strotypes vont tinter les
impressions que lon a vis--vis de ces personnes.
Organisation verticale
Nous avons diffrents niveaux : Supra ordonn / de base / sous-ordonn.
Le niveau de base donne le max dinfos en minimum de mots.
Ex : Supra : moyen de locomotion
Base : voiture
Sous : Twingo
Suivant nos intrts on est tout le temps entrain daller de lun lautre.

Le Punk :
quoi pensez-vous ?
1. Une ide abstraite ou schma pour lequel il existe un prototype : crte, boucle doreille
dans le nez, = le meilleur exemplaire de la catgorie
= le gradiant de prototypicalit dtermine lappartenance.
2. Ou alors un exemplaire prcis : un ami nous qui est Punk= exemplaire ou instances de
la catgorie.
Ex : un clibataire : Un vieux mec qui sent le caf et les chaussettes ?
=> Comparaison de la nouvelle information avec tous les punks que je connais et dont je me
souviens.
Quand je rencontre un Punk :
- Soit je le compare avec mon prototype abstrait (approche pas catgorie)
je ne serai pas prs changer mes catgories.
- Soit je le compare tous les exemplaires concrets de punks que je connais (approche par
exemplaire)
Correction constante du contenu de mes strotypes,
fonction de ma plus ou moins bonne mmoire.
=> Priorit linformation catgorielle, au prototype : le modle de Asch.
3principes : 1. recherche de la cohrence
22

2. centralit des traits

3. primaut
Exp : Est-ce que des participants arrivent se faire une image globale dune personne sur
base ces diffrents traits : Intelligent, Adroit, Travailleur, => intgration.
En effet les gens sont capables de se forger une impression cohrente et dinfrer dautres
traits.
Traits infrs : On pensera que cette personne fictive apparat sous un jour favorable
(gnreuse, honnte, sociable,). On arrive donc se faire une reprsentation de la personne
partir de 7 traits.
Il y a-t-il certains traits qui ont un pouvoir spcial ? Ex : Chaleureux et froid. Cela donne lieu
des impressions trs diffrentes = ce sont les seuls traits qui parlent de la sociabilit des
individus, et qui ce titre, bouleversent linformation sils sont polariss. On reprsentera
donc les individus de manire diffrente.
* Asch : Il appelle ces traits (froid et chaleureux) des traits centraux car ils informent sur
la sociabilit et ont un poids informatif trs important dans la formation dimpression.
* Rosenberg et Sedlack : deux axes : un axe comptence et un axe sociabilit.
Ils ont dcouvert que les individus fonctionnent allgrement avec une thorie comprenant
deux dimensions :
- lintelligence
- la sociabilit
Est-ce que la place des diffrents traits joue sur limpression finale ? Oui.
Les premires informations insufflent une premire impression, nous amne voir la
personne travers un regard et toutes les informations qui arriveront par la suite seront
colorises par ce premier regard.
Ex : ici les 1er traits donnent le ton et contraignent ensuite la manire de comprendre les
suivants.
Les expriences de Asch montrent que :
-

La formation dimpression se fait on-line (on nattend pas)

Extrme rapidit saisir les lments les plus informatifs (primaut, centralit)
Recherche de cohrence (si cohrent, difficile de changer)

Le modle dAnderson : priorit linformation individualisante :

Algbre mentale pour intgrer linformation.
Modle par addition / par moyenne / par pondration
1. Le modle par addition : On regarde Robert et puis Michel. Ce dernier, on nous informe
quil est plus grand et mince. Ces informations supplmentaires sajoutent par aprs. Ce ne
sont pas des informations trs importantes.
2. Le modle par moyenne :
Ce nest pas parce quon a beaucoup de caractristiques quon aura une impression plus
favorable de la personne ! On prfre avoir peu de traits positifs que beaucoup de traits dont
certains sont peu informatifs (grand, mince) = le modle par moyenne.
23

Il vaut mieux tre slectif quexhaustif ! Mais comment expliquer leffet de primaut ou de
certains contextes ?
Ex : Il est peu probable que les gens se forgent une opinion favorable de quelquun pour lequel ils ont beaucoup
dinformations lgrement positives que vis--vis de quelquun pour lequel ils ont peu dinformations mais
extrmement positives.

3. Le modle par pondration. = ce qui est le plus important : plus important dtre sociable
que davoir un bon look. Pour une pondration normale oui mais pour une pondration pour
un mannequin par exemple, cest le contraire
Qui a raison : Asch ou Anderson ?
Quand nous nous formons une impression dune personne, on utilise les deux. Les gens
tiennent compte de :
- linformation catgorielle (prototype)
- linformation individualisante
Quelles sont les conditions qui favorisent lune ou lautre approche ?
La premire chose quon fait quand on voit une personne cest dutiliser la catgorie :
=> La catgorisation initiale : automatique, involontaire et inconsciente =>elle induit des
ractions affectives, cognitives et comportementales bases sur cette catgorie.
* Devine : Etudiants blancs nord-amricaines, racistes et non-racistes
- 2 groupes : racistes et non-racistes. Tous connaissent le strotype culturel des afroamricains.
- 2 conditions exprimentales : - 80% ou 20% de mots associs avec les Noirs
- 100mots prsents subliminalement (80ms)
Rsultats : 80% - 20% les racistes et les non-racistes ragissent de la mme manire travers
le strotype des noirs amricains. Cela a toute une srie deffet et de consquences sur nos
perceptions, la mmoire, linterprtation des vnements, nos comportements,
* Allport : recherche sur les rumeurs. Il prsente une photo de deux individus : un noir en
costume et un ouvrier blanc qui tenait dans sa main un rasoir. Une personne voit la photo et
doit dcrire ce quil y voit une autre personne. Il y a 6 personnes et linformation transite
entre ces 6 personnes. La 6me personne doit retranscrire la photo=> 1 fois sur 2 le rasoir
passe de la main de louvrier blanc la main du noir => le strotype a affect la perception
et le jugement de la scne et a impos une autre image de la ralit. Nos strotypes ont
chang nos perceptions de lvnement ! On essaye de donner du sens la ralit.
* Duncan : Il prsente des blancs amricains se disant exempts de prjugs, un film o on
va voir deux personnages ayant une discussion forte, et la fin lun des deux tape lautre. On
ne sait pas si cest un geste amical voulant terminer la discussion ou un geste agressif. Le
geste lcran est ambiguOn va samuser changer les couleurs de peau des protagonistes.
Quand cest :
- un noir qui frappe un noir : dans 69% des cas = geste agressif.
- un blanc qui frappe un noir : 17%
- un blanc qui frappe un blanc : 13%
- un noir qui frappe un blanc : 75%
Quand cest le noir qui frappe : ok car cest dans sa personnalit (caractristiques
personnelles) ! Quand cest le blanc qui frappe : ok mais il tait oblig (causalit de la
situation).
* Bargh : Effet de lactivation du strotype propos des personnes ges sur les
comportements de jeunes tudiants. VI : soit un contexte activant le strotype associ aux
24

personnes ges soit un contexte neutre. VD : mesure du temps ncessaire aux tudiants pour
parcourir une distance sparant le labo de lascenseur se trouvant en bout de corridor.
Combien de temps faut-il pour arriver cet ascenseur ? Quand on a t confront aux
strotypes des personnes gs : On dira beaucoup plus lent que si on tait neutre.
Que se passe-t-il quand on active notre propre strotype ? Quest qui pousse choisir
une catgorisation plutt quune autre?
Choix de la catgorisation sociale
Une mme personne peut toujours tre catgorise de multiple manire. Ex. : Noir, Belge,
homme, employ de banque, musicien,
Catgoriser la personne : utiliser les strotypes que lon a sur la personne. Il y a une
possibilit dactiver toute une srie de strotypes. On a tous des catgories qui peuvent tre
actives. Quest ce qui pousse choisir une catgorisation plutt quune autre ?
1. La saillance intrinsque
= Les personnes ou des choses prsentant des caractres auxquels nous
sommes pr-cbls pour ragir linstar des rflexes.
Ex : Une arme: mort, danger, appuyer sur la gchette,
Une personne noire aux Etats-Unis : agressivit, violence,retrait, vitement
* La saillance contextuelle : leffet solo.
Quand il y a un exemplaire dune catgorie au sein dune autre catgorie. Ex : une fille parmi
des garons.
Les objectifs :
Ex : un mdecin marocain : va-t-on le voir en tant que mdecin ou en tant que marocain ? Si
je suis malade cest la catgorie docteur qui attirera mon attention.
o Accessibilit chronique ou passagre ?
* Passagre : ex : on regarde le journal tlvis commentant des violences faites par des
trangers. Si quelquun frappe la porte (facteur tranger), on le prendra directement pour un
tranger violent = on risque donc de le catgoriser davantage comme personne trangre que
comme facteur !
* Chronique : ex : je suis descendant dune famille de flamingants. Il est possible que
jinterprte certains vnements avec des strotypes propres aux flamingants (par exemple
ce qui se passe Charleroi travers des strotypes wallons-flamands). Cest la cas chez
certains immigrs ou encore chez les skinheads.
Est-on capable de ne pas se laisser influencer par les strotypes ? Avons-nous les
capacits de tenir compte des informations individualisantes ?
=> Le modle du continuum (trs important !!)
Quand on rencontre une personne : on se fie dabord une catgorisation initiale.
- si on ne voit pas en elle un intrt => on sarrte la.
- si on voit un intrt => alors on fait attention linfo individualisante
25


Catgorisation confirmatoire

- Quelles questions lui poser ? ------------------ Ractions affectives, cognitives et

comportementales bases sur la cat
Le modle du continuum :
Sil y a eu un intrt => Motivation, attention et informations (capacits cognitives) :
permettent daller au-del des strotypes. Pour ne pas interprter quelquun suivant nos
strotypes, il faut quelle se dmarque de manire significative. Alors on la re-catgorisera.
=> le modle du continuum :
1. Le pouvoir de la motivation
* Erber & Fiske (1984) : manipulent la motivation.
Exp : Les participants doivent raliser par paire une tche crative. Attribution dun prix :
- Soit la meilleure quipe (dpendance)
- Soit la meilleure performance individuelle (indpendance)
Si on est dpendant, alors la motivation sera plus grande car nous voulons faire comme les
autres. Avant lexprience : lecture des valuations du partenaire ; une moiti cohrentes et
lautre moiti incohrentes avec la crativit => mesure du temps de lecture.
Rsultat :
- quand les informations sont consistantes avec la crativit, il ny a pas beaucoup de
dpendance.
- quand les infos sont inconsistantes avec la crativit : cd si lindividu nest pas aussi cratif
quon lesprait et quon est fort dpendant de lui, on va essayer de mieux comprendre
pourquoi il nest pas aussi original => on va chercher expliquer le comportement et les
inconsistances.
2. Lavarice cognitive (informations) :
Lutilisation des strotypes permet galement de mieux grer les diffrentes informations
que nous recevons de notre environnementLe recours aux strotypes permet de faire
attention dautres infos de lenvironnement.
3. Le pouvoir de lattention :
* Recherche de Macrae
Exp : les participants voient un prnom (Nicolas) qui est suivi de 10 traits de personnalit
prsents toutes les 3 sec. + une description de deux autres personnes (10 traits).
On associe ces noms : - Soit un label catgoriel de skinhead (condition label)
- Soit aucune info (condition sans label)
Parmi les traits proposs, 5 sont typiques du label (rebelle, agressif) et 5 sont non pertinents
(curieux, modeste,). Les participants doivent couter attentivement un enregistrement
concernant la gographie et lconomie de lIndonsie. VD : rappel des traits + QCM sur
lIndonsie
26

Rsultats : Lorsquon a dit aux gens que Nicolas tait une skinhead, on mmorise plus le
strotype quautre chose. Quand on na pas ce label, on ne mmorise pas spcialement ce
genre dobservation.
Cette recherche montre limportance des strotypes.
Parfois, on a une mauvaise habitude qui se traduit en
un processus qui va confirmer nos catgories.
Catgorisation initiale

Intrt ? (motivation et ressources)

Attention sur information individualisante

Catgorisation confirmatoire

Ractions affectives, cognitives et

comportementales bases sur la catgorie

La confirmation dhypothses
On se focalise sur une chose, on confirme nos hypothses.
Ex1 : 2, 4, 6,( ?) on proposera 8 mais dans lexemple cest seulement une des bonnes
rponses puisque la bonne rponse cest lide de progression (un chiffre plus haut que le 6
alors que nous on pensait juste +2 ).
Ex2 : Quelles questions allez-vous poser pour savoir si Alice est extravertie?
- Que faites-vous pour animer une soire? => extravertie
- Quaimez-vous dans les soires en solitaire? => introvertie
Ex3 : Jeux de cartes : choisissez une carte parmi les 6 proposes et mmorisez-la. La carte qui
a t retire est-elle la vtre ? En ralit, toutes les cartes ont t changes... Ceci illustre la
puissance du processus de confirmation dhypothse
Quand nos attentes crent la ralit :
* Recherche Snyder, Tanke et Berscheid
Ils ont demand des participants de sexe masculin davoir un entretien tlphonique pendant
10minutes avec une interlocutrice : soit moche soit jolie. Les jeunes hommes trouveront la
premire moins sympa et la seconde trs gentille.
Astuce : cest la mme chaque fois qui rpond au tlphone
Rsultats : les gars sont plus sympa avec la plus jolie. Ils ont donc adapt leur comportement
pour que la jeune fille soit plus agrable au tlphone car eux taient plus sympa avec elle !
// Idem pour le cancre et le chouchou lcole.
Justification : Malgr la disponibilit de ressources cognitives et la motivation ncessaire,
nous ne tiendrons pas toujours compte des informations individualisantes.
Le modle du continuum : lexception qui confirme la rgle.
27

Le strotype continue sappliquer lensemble du groupe, sauf au cas particulier

=> lexception qui confirme la rgle du strotype.
Ex : Les arabes sont tous agressifs, sauf mon ami Mohammed.Telles sont les conclusions des
recherches sur leffet du cas exceptionnel lesquelles dmontrent que linformation
individualisante qui contredit un strotype, nous amne trs rarement modifier le
strotype en question (Krueger & Rothbart, 1988).
=> Phnomne de re-catgorisation = une stratgie qui permet aussi de rsoudre le problme
de linformation contraire nos attentes.
Ex : on place une personne dans un autre groupe ou dans un sous-groupe (Gainsbourg et
Dali = artistes et non personnes ges). On peut aussi utiliser des sous-catgories. Par
exemple nos reprsentations des personnes ges comportent diffrentes catgories :
- Mamy gteau
- Papy rleur
- Grand-mre impotente
Comment modifier les strotypes?
* Bodenhausen
= une cible contre strotypique peut influer le strotype gnral de son groupe si il rpond
un certains nombres de conditions :
1. que la cible jouisse dune excellente rputation aux yeux des observateurs (Will Smith)
2. connecte culturellement son groupe dorigine (ok)
3. que les observateurs aient une opinion peu affirme de ce groupes (si les prjugs sont
ancrs chez les individus dans leurs discours et comportements il devient trs difficile des
les modifier)

28

Chapitre 4 : Attitudes et persuasion

Tous les jours nous sommes confronts de nombreux vnements, et chaque fois, il est
question dinstaurer, de renforcer ou de modifier des attitudes.
Dfinition dune attitude :
Une attitude renvoie une reprsentation mentale qui rsume notre valuation lgard dun
objet. Elles constituent une partie centrale de notre individualit.
Dans la mesure o elle correspond une valuation, une attitude peut donc savrer positive,
neutre ou ngative. Elle varie galement en intensit allant dune prise de position timide
des ractions plus violentes (nous nous dfinissons par ce que nous aimons/ naimons pas).
Il y a toute une srie dobjets attitudinaux :
- dautres personnes (amis, ministres,)
- dobjets bien concrets (voiture, mmoire de fin dtudes,)
- des concepts abstraits (comme la solidarit,)
Elles nous permettent donc de nous distinguer les uns des autres.
-> Pourquoi sy intresser ? Car elles guident notre pense et notre action. Elles peuvent nous
orienter dans le choix dun produit. Les attitudes individuelles peuvent se transformer en
opinions publiques qui influencent les dcisions politiques et les valeurs de la socit. Or nos
attitudes peuvent changer : il y a diffrentes sources dinfluence comme les mass media ou la
communication avec les autres.

1. Les attitudes :
Le concept dattitude reste difficile cerner. La raison majeure est quil sagit dun construit
psychologique, cest--dire dune ralit hypothtique.
Lattitude nest pas ancre au fond de notre tte mais renvoie davantage la manire dont
quelquun risque de se conduire. Car lenjeu est bien l : changer les attitudes permet de
modifier le comportement.
A) Quest ce quune attitude ?
Selon Allport (1935), une attitude reprsente un tat mental et neuropsychologique de
prparation rpondre, organis le suite de lexprience et qui exerce une influence
directive ou dynamique sur la rponse de lindividu tous les objets et toutes les situations
qui sy rapportent .
cest donc une exprience prive qui nest pas facile
aborder
aspect motivationnel et prdicteur du comportement
lieu liant cognition et affect vis--vis dun objet
fruit dexpriences passes et lobjet de nombreuses
influences
29

Les attitudes sont utiles dans toutes sortes de situation et remplissent un ensemble de
fonctions.
Fonctions :

Elles nous offrent une certaine connaissance du monde

Elles revtent un caractre instrumental dans la mesure o elles nous vitent
certains dboires et nous garantissent des avantages.
Elles nous permettent de communiquer nos valeurs ceux qui nous entourent

Dans la mesure o lattitude est cense guider le comportement des gens, il suffit dobserver
la manire dont ceux-ci ragissent lgard dun objet attitudinal pour apprcier la direction
et lintensit sous-jacente.
B) Les trois proprits des attitudes :
1. la direction : une attitude peut tre positive/favorable ou ngative/dfavorable vis--vis
dun objet. Lattitude est base sur un ensemble dlments cognitifs
(cognitions ou croyances) associs des tiquettes affectives, ngatives ou
positives.
2. lintensit : Thurstone et Chave dfinissent lattitude par lintensit de laffect ngatif ou
positif ressenti lgard dun objet (1929).
Ex : il sagit dune grandeur daffect quon peut valuer sur un continuum gradu dont les
ples sont dfavorable-favorable . Plus laffect se rapproche dun ple, plus il sagit dune
attitude polarise = bien dfinie et prdit les comportements associs.
Elle permet de dterminer le degr de changement dattitude (comparer certains
produits ou dans le temps).
Ex : Tesser (1978) : le simple fait de laisser du temps aux sujets de rflchir : leurs attitudes
positives deviendront encore plus positives ou inversement.
3. la centralit : renvoie limportance de lattitude pour lindividu et est associe limplication
du soi en prsence de lobjet attitudinal => nos attitudes tmoignent dun
engagement personnel + se rattachent donc limage que lon a de soi en
priv/public.
Mais la relation entre lattitude et les rponses observables des individus est plus chaotique
quil ny parat.
C. Comment mesurer les attitudes ?
Plusieurs stratgies soffrent aux psychologues sociaux qui dsirent mesurer les attitudes.
Dans tous les cas ils devront prendre en compte une rponse valuative face lobjet
attitudinal.
a) Des mesures implicites :!!!
1. Une srie dinstruments bass sur les rponses/ractions psychophysiologiques des
personnes
Ex : frquence cardiaque, rponse pupillaire,-> confusions possibles
2. raction lectromyographiques (EMG) qui consiste mesurer les micro-contractions
musculaires
30

3. utilisation dassociations implicites (mesure dassociation du mot)

Ex : arabe/belge fleur/cancer
Lide est que le lien entre certaines informations du cerveau sont plus forts que
dautresex : arabe mot ngatif VS belge mot positif.
Cest la suspicion quant la sincrit qui a pouss les chercheurs tablir cette srie
dinstruments. Dans la mesure o les ractions physiologiques sont nettement moins
soumises au contrle conscient des personnes interroges, elles peuvent savrer de
meilleurs indicateurs que les rponses un questionnaire.
Ex : la discrimination (slides) : technique de laddition des estimations de Likert.
Problme : la dsirabilit sociale = biais qui consiste vouloir se prsenter sous un jour
favorable se interlocuteurs. Ce mcanisme psycho peut sexercer sans quon en ait
conscience, ou au contraire tre le rsultat dune volont consciente de manipuler son
image aux yeux des autres.
Comment viter les biais de rponses ? bogus pipeline et utilisation de mesures non
contrlables.
b) Bogus pipeline :
Ce principe consiste dire aux gens que nous possdons des instruments qui permettent de
connatre la vrit . Mme si cela est compltement faux, cela pousse les gens dire la
vrit. = on combat la tromperie par la tromperie !
Cela consiste convaincre les rpondants que lon dispose dun dtecteur de mensonges et
quil leur est donc inutile de dissimuler leurs vritables sentiments lgard de lobjet
attitudinal.
Le seul fait que les rpondants le croient suffit souvent augmenter la sincrit de leurs
rponses.
c) Les mesures de temps de raction/ rponses non contrlables.
Utilisation de mesures de type psychophysiologique qui chappent linfluence de la volont.
Lide est ici de tabler sur lassociation cognitive plus ou moins troite entre des termes
positifs ou ngatifs et lobjet attitudinal. Largument majeur en faveur du concept dattitude
repose sur lexistence dune relation troite entre lattitude des gens et leur comportement.
alors que les personnes peuvent contrler leurs
conduites ou encore rpondre verbalement de manire
trs polie, les rponses fournies par ce type de mesure
sont moins soumises aux facteurs volontaires.
Ex :

ractions psychogalvaniques
frquence cardiaque
rponse pupillaire
EMG
associations implicites

D. Modles (voir slides) :

1. Modle unidimensionnel classique de lattitude
2. Modle tripartite classique de lattitude
3. Modle tripartite rvis (Zanna et Rempel)

31

2. Les attitudes prdisent-elles les comportements ?...thories attitudinales..

ALLPORT : relation entre attitude et comportement

(1935)

Cette relation est dfinitoire du concept dattitude => renvoie la composante conative. Mais
le lien semble plus compliqu quil ny parait :
LAPIERE : comportements des proprio dhotels/ restaurants envers des chinois (1934)
Objectif analyser les relations entre les comportements de propritaires dhtels et de
restaurants et leurs attitudes envers les chinois. LaPiere sest rendu avec un couple chinois
dans 200 restaurants et htels. A lexception dun endroit, les visiteurs furent accueillis avec
courtoisie. Quelques mois plus tard, LaPiere envoya un courrier tous les tablissements
visits demandant sils accepteraient une rservation pour un couple de Chinois.
Plus de 90% des rponses furent ngatives.
KUTNER : recherches sur la rservation dune table de resto par des groupes mixtes /
avant labolition des lois sur la discrimination (1925)
Exp : 2 femmes blanches un restaurant sont rejointes par une troisime de race noire. Les 3
femmes furent servies sans la moindre difficult. Quelque temps aprs, les chercheurs ont
envoy une lettre demandant si les restaurants recevaient des groupes mixtes (blancs et noirs)
aucune rponse
Peu aprs les chercheurs contactrent les restaurants et 8 sur 11 disent ne pas avoir reu la
lettre et essayent dinventer des histoires pour tenter dluder la question de la rservation
bien embarrassante.
Dans ce cas, comportement et attitudes ne semblent pas trs lis.
DEFLEUR & WESTIE : attitudes et conduites
Dans un premier temps ils demandent des tudiants de rpondre un questionnaire sur les
prjugs raciaux. Ensuite, ils ont demand des tudiants (23 racistes et 23 non racistes) de
race blanche sils voulaient bien poser pour une photo en compagnie dune personne de
lautre sexe et de race noire.
VD : Signature dune dcharge pour que la photo soit utilise. Les participants doivent signer
toutes les dcharges quils trouvent acceptables.
journal technique (sociologues);
expriences de labo (qques tudiants);
support pdagogique (bcp tudiants);
publicit (j. Unif);
publicit (j. ville);
campagne nationale;
Conclusion : Plus de 30% des participants fournissent des comportements incompatibles avec
leurs attitudes.
WICKER : attitude ne prdit pas le comportement

(1969)
32

Fait cho un dbat similaire dans le domaine des traits de la personnalit (Mischel, 1968).
Conclusion : les questionnaires ne permettent pas une bonne prdiction du comportement.

3. Quand lattitude prdit le comportement :

FISHBEIN & AJZEN : une mesure plus soigne des comportements

(1974)

Ils ont soutenu que si les chercheurs mettaient un soin particulier concocter leur
questionnaire attitudinal, ils taient par contre trs ngligents lorsquil sagissait de mesurer le
comportement.
Pour garantir une meilleure prdiction, Fishbein et Ajzen concluent :
a) Il faut se pencher sur plusieurs comportements car chacun nest quimparfaitement li
lattitude.
b) Quil faut mesurer des attitudes aussi spcifiques que les comportements valus
(action, temps, contexte, cible).
// Etude de Davidson et Jaccard : pour mesurer un comportement spcifique, il est ncessaire
de mesurer des attitudes tout aussi spcifiques.
Si les attitudes influencent le comportement, alors il est trs pertinent de changer les attitudes.
Car les attitudes sont ancres dans le psychologique ( chaud-froid , ce que la personne
aime,..) individuel et dans lentourage (social).
Pour mesurer les comportements gnraux, dautres
variables entrent en jeu dans la relation entre attitude
et comportement.
Le meilleur prdicateur du comportement est la
formulation dintentions comportementales :
- Quelles sont les consquences associes lobjet?
- Est-ce que ce sont des consquences positives ou ngatives?
- Que vont penser les autres?
- Ai-je envie de suivre ce que pensent les autres ou de contrer leur avis ?
Au del de ces aspects thoriques et mthodologiques, dautres facteurs rgissent
limportance de la relation entre attitude et comportement.

Thorie de laction raisonne

= ce modle rend compte du fait que la ralisation dun comportement peut
tre soumise des impratifs autres que les seules normes ou seules attitudes.
-> le lien entre attitude et comportement passe par la formulation dune
intention comportementale. Ce nest que dans la mesure o cette intention est
prsente dans la situation que lattitude influencera le comportement.

Dterminants de lintention comportementale :

1. Selon ces auteurs, lattitude est ancre dans lvaluation des bnfices et des cots de la
conduite ( quest ce que je gagne agir de la sorte ?).
33

2. Les proccupations normatives (normes subjectives) ( que vont penser les autres si jagis
de la sorte et suis-je sensible leur opinion ? ) constituent un autre dterminant de
lintention comportementale. Autrement dit, nous ne sommes pas insensibles aux ractions
potentielles de notre entourage.

Croyances quant aux

csq du comport.
=> attitude vis--vis du comportement
valutation des csq
du comport.
= Intention => Comportement.
Croyance concernant
les attentes des
rfrants sociaux
%comport.
=> norme subjective
Motivation se plier
aux attentes de ces
rfrents
Contraintes
Ce modle rend trs bien compte du fait que la ralisation dun comportement peut tre
soumise des impratifs autres que les seules normes ou les seules attitudes. Ainsi, les
rcompenses ou les dsavantages peuvent contrebalancer dautres considrations. Il y a une
nouvelle composante qui permet de prendre en compte la matrise perue du comportement.

Thorie du comportement planifi : Ajzen

= degr de contrle qua lindividu sur le comportement raliser.

Selon cette thorie, lintention dagir sancre galement dans le degr de contrle que nous
croyons exercer lgard du comportement. Le contrle comportemental peru concerne
lensemble des facteurs qui interviennent dans la ralisation du comportement et leur
perception en tant qulments facilitateurs ou obstacles.
Ex : Quelles sont les conditions de ralisation du comportement ? Ces conditions constituentelles un obstacle ou un lment facilitateur ?
Recherche de SCHIFTER & AJZEN : sur la perte de poids

(1985)

Ils ont fait une tude sur des tudiantes qui taient pries de communiquer leur attitude quant
une perte de poids dans les 6 prochaines semaines. De plus, elles devaient indiquer si les
personnes de leur entourage estimaient quelles devaient perdre du poids et si elles pensaient
que ces personnes approuveraient ou dsapprouveraient une perte de poids de leur part.
Rsultats :
- attitude, norme et perception de contrle => intention de perdre du poids
- intention de perdre du poids => perte vritable de poids (=le comportement)
Ces rsultats soulignent limportance de la perception de contrle dans la prdistion de
lintention comportementale mais aussi de lutilit de mesurer cet aspect pour affiner la
prdiction comportementale.
34

Autres : Comment renforcer de lien entre une attitude et comportement ?

SNYDER & SWANN : rendre saillant lattitude au bon moment

(1976)

Exp : montre bien comment lattitude peut avoir besoin dun petit coup de pouce pour
imprimer sa marque. Ils ont sond les attitudes des tudiants lgard de la discrimination
positive lembauche (une politique dembauche soucieuse de discrimination positive
privilgiera, comptence gale, les membres de groupes minoritaires).
Deux semaines aprs, ils servaient de jurs dans une simulation de procs sur un cas de
discrimination sexuelle.
Deux conditions: - quelques minutes pour organiser leurs ides sur la discrimination positive;
- pas de temps pour organiser leur ide.
Rsultats: Seuls les tudiants ayant eu le temps dorganiser leurs ides ont montr un
comportement en accord avec leurs attitudes pralables
=> Demander aux gens de penser leurs attitudes (opinions), influence leur comportement.
DIENER & WALLBOM : augmenter la conscience de soi !

(1976)

Exp: ils ont demand aux participants de leur tude :

- soit de se regarder dans un miroir (forte conscience);
- condition neutre ->pas de miroir (faible conscience).
Rsultats : Le lien entre attitude et comportement tait plus fort en condition de forte
conscience par rapport la condition neutre.
=> Une autre faon de mettre en avant les attitudes des gens consiste rendre ceux-ci
davantage conscients deux-mmes (ici : on les a placs devant un miroir)
FAZIO & ZANNA : lexprience directe avec lobjet !

(1981)

Exp : ide des chantillons = Ils ont montr que les attitudes de leurs tudiants lgard des
expriences en psychologie prdisaient mieux leur participation future lorsque les tudiants
avaient dj pris part plusieurs expriences que lorsquils avaient seulement eu loccasion
de lire des comptes-rendu dexpriences sans y participer de manire effective.
=> Le contact direct et personnel avec lobjet font que les attitudes sont plus stables, plus
rsistantes aux changements et ont un pouvoir prdicateur plus important du comportement.
Les attitudes bien tablies qui sappuient sur un large ensemble dlments affectifs et
informationnels seront mieux mme dorienter laction.
=> La recherche montre que lvocation frquente dune attitude augmente son impact sur le
comportement.

35

4. La structure des attitudes : Le changement dattitudes

Lattitude est une disposition rsultant de lorganisation de trois composantes :
=> thorie de laction raisonne (Fishbein et Ajzen) :
- une composante cognitive (croyances comportementales)
- une composante affective;
- une composante conative (intention comportementale)
En sparant aussi nettement ces 3 aspects, ces auteurs se dmarquent de la majorit des
auteurs pour qui lattitude recouvre les trois dimensions : conative, affective et cognitive.
Pour changer les attitudes, on peut utiliser :
- La voie cognitive :

Le pouvoir des mots = persuasion.

- La voie affective :

Le pouvoir des motions = conditionnement la familiarit;

- La voie comportementale : Le pouvoir des comportements =techniques de manipulation;

1. Le pouvoir des mots ; la persuasion

Tout le monde connat les progrs considrables qua eu la seconde guerre mondiale au
niveau de la conqute de lespace. Moins connu du grand public est limpact de ce conflit sur
la psychologie sociale. Les Etats-Unis ont inject des sommes normes pour mieux
comprendre les mcanismes de propagande et les utiliser au profit de la victoire contre
lAllemagne nazie et le Japon. Aprs guerre, Carl Hovland et ses collgues ont prolong ces
recherches luniversit de Yale et ont ainsi tent de mieux cerner les composantes des
changements dattitudes.
CARL HOVLAND et ses collgues : Qui, dit quoi, qui, avec quel moyen ?

(1953)

= bass luniversit de Yale

= no-behavioristes
= ils ont jet les bases dune vritable approche cognitive du changement dattitude.
La situation de changement dattitudes met en prsence :
- la source du msg => caractristiques de lmetteur
(crdibilit, similitude avec le rcepteur, caractre attirant).
-

le msg (signal) => la nature du message

(sa tonalit affective, son organisation interne)

le canal de communication => le support et le contexte gnral

laudience => caractristique du rcepteur

(son intelligence, son estime de soi, sa crdibilit)

Deux grandes tapes :

1re phase de rception du message
2me phase de traitement des arguments
36

En effet, le modle de Yale sur la persuasion distingue deux tapes :

Etape de rception VS tape dadhsion (traitement des arguments)
= concourent influencer le chgt dattitude. Ncessit de bien rceptionner le
msg + adhrer au msg (tre daccord ou non).
Adhsion ? Diffrents lments jouent : la qualit du msg, la distraction lors de la rception
du msg,
Il y aurait plusieurs voies de traitement dinfo : est-on capable/motive de traiter linfo ?
(tableau).
Mc Guire : selon lui, la rception joue une tape cruciale. Elle se compose de :
- lattention accorde au message
- la comprhension des infos que le msg comprend
Pour pouvoir traiter une communication persuasive, il faut au moins quon lai remarque.
Lattention accorde au message est donc une phase ncessaire pour tout changement
dattitudes. Les publicitaires dploient des trsors dimagination pour nous amener relever
leur message. - Mots capteurs (New-Light-Xtreme-...)
- La saillance est un autre lment attirant lattention (format couleurs-chocsexe)
- Le fait que le message soit trs accessible permet galement de mieux attirer
lattention (frquence)
Une fois lattention attire, il faut encore que le message soit compris. Dans le cas de la
publicit, des tudes montrent que les sujets adultes comprennent peine 60 70% du
contenu des messages publicitaires tlviss (Jacoby et al., 1980). Bien que les annonces
publicitaires aient davantage de chances daccrocher lattention en passant par le canal
audiovisuel, elles risquent de rester relativement incomprhensibles.
Comment influencer la qualit de la comprhension des messages ?
1.
- Simplicit war against terror
- Rptition (intra et inter mdias)
- Lenteur
Par ailleurs, les arguments doivent tre retenus et acceptsPour cela on peut utiliser des
slogans, des rimes ou encore des mlodies, tous des lments qui contribuent la rtention.
2. On peut galement jouer sur les modalits de communication diffrentes (crit,
audiovisuel,) pour voir si certaines modalits facilitent ou entravent la comprhension des
messages.
Chaiken et Eagly (1976) ont ralis une tude combinant ces deux stratgies. Ils ont prsent
un message propos dun litige entreprise-employs. Ils ont manipul lintelligibilit du
message:
-soit : ils prsentaient un message facile comprendre (phrases courtes/ vocab limit).
-soit : ils prsentaient un message difficile comprendre (phrases compliques/ vocab
sophistiqu).
Ils ont vari les modalits de communication:
- soit le message tait crit;
- soit le message tait auditif;
37

- soit le message tait visuel.

On demandait ensuite aux participants de juger le message.
=> Les donnes de cette recherche soulignent limportance du rle jou la fois par
lintelligibilit du message et par la modalit par lequel celui-ci est transmis.
=> Importance du facteur de rception dans le cas dun msg complexe.
Conclusion : pour influencer autrui avec un msg persuasif, veiller :
- audience doit faire attention au msg
- audience comprenne ce quon dit
Ncessit de dveiller la curiosit et de produire un msg comprhensible. Mais ce nest pas
suffisant. Il faut galement que la personne qui lon adresse adhre au msg et quelle fasse
sienne les arguments prsents.
outre la rception, il y a donc aussi ladhsion au
message.
Attention = rception du msg et comprhension =
adhsion au msg => chgt dattitudes
Raction de laudience ? association avec ce que lon sait dj, faiblesse du raisonnement,
contestation de la conclusion etc.
Rsister aux tentatives dinfluences :
croyances et valeurs
avertir les autres de lintention persuasive
se prparer face la persuasion (technique dinoculation : on prpare les gens
la persuasion ; ex : les jeunes face la cigarette) = le plus important.
Leurs recherches auront donc pour ambition de vrifier limpact de facteurs propres chacun
de ces diffrents aspects. Sont ainsi passs en revue les lments lis :
Schma classique : Qui dit quoi qui par quel moyen
Les recherches sur la persuasion ont une srie de points communs :

Les participants sont gnralement confronts un message verbal plutt

complexe.
Ce message dfend un point de vue particulier laide dun ensemble
darguments.
Dhabitude ce message est prsent dans un contexte de laboratoire et attribu
une source qui nest ni prsente, ni mme connue des participants.
le message concerne un objet attitudinal vis--vis duquel les participants ont
une attitude pralable. Le plus souvent les participants sont opposs la
proposition dfendue dans le message.

Dans la plupart des thories :

les processus cognitifs occupent un rle central.

38

Selon Hovland :
Une modification dans la structure attitudinale des gens intervient lorsque ceux-ci apprennent
un nouveau message. Cette thse est issue de la thorie de lapprentissage : les gens sont
beaucoup plus susceptibles dapprendre les messages quil leur permettre dassurer des
bnfices ou de prvenir des consquences fcheuses.
MC GUIRE : rception et acceptation (adhsion) du msg=> changement dattitude (1968)
Or, certains facteurs exercent une action distincte sur chacune de ces des composantes,
rendant parfois difficile la comprhension des lments lorigine du changement dattitudes.
Le fait que le message soit trs accessible permet galement de mieux attirer lattention
(frquence). Fidle une approche cartsienne de lentendement, les modles distinguent
deux grandes tapes :

rception du message
adhsion au message

et une mme variable peut avoir : - un effet positif sur la rception

- ngatif sur ladhsion
A) La rception du message
Selon McGuire, la rception du message :
-

est plus importante que ce que pensait lcole de Yale.

Recouvre la fois lattention accorde au message et la comprhension des
informations quil contient

Pour pouvoir traiter une info persuasive, il faut au moins lavoir remarque. Les choses sont
toutes aussi srieuses du ct de la comprhension. Que lattention de laudience soit attire
ne signifie pas que le message sera compris.
Lorsque le message est simple par contre, on ne peut plus invoquer lintelligibilit du
message pour rendre compte des diffrences defficacit du message entre les diverses
modalits de prsentation. La rception nest donc pas la seule influencer le changement
dattitude. Lacceptation du message entre galement en ligne.
B) Lacceptation du message
Si vous voulez influencer autrui par un message persuasif, il faut avant tout que laudience
soit attentive au message et quelle comprend bien ce que vous dites.
MAIS cela ne suffit pas, il faut aussi que la personne qui vous vous adressez adhre au
message dans la communication
il faut quelle fasse siens les arguments prsents.
Remarque : Ractions de laudience = associations avec ce quon sait dj, faiblesse du
raisonnement, contestation de la conclusion, etc

39

Conclusion : Mc Guire

Rception et acceptation (adhsion) : lorigine dun changement dattitude.

Ex : Lintelligence est lie :

- positivement la rception (gens intelligents sont davantage capables de comprendre un
msg persuasif = rception = effet favorable pr la persuasion).
- ngativement lacceptation (car gens intelligents peuvent tre plus sceptiques face aux
arguments avancs = adhsion = effet dfavorable pr la persuasion).
Autrement dit, les gens sont davantage capables de comprendre un message persuasif mais
aussi davantage susceptibles de le contester.
Ces thories ne rendent pas compte du fait que face un message persuasif laudience reste
rarement sans raction, les gens font bien plus quenregistrer les informations : ils les
comparent avec celles quils ont dj, les critiquent, font des associations

Lexamen scrupuleux des messages : travail cognitif de laudience

Les conceptions rcentes en matire de persuasion traduisent trs bien limportance accorde
au travail cognitif de laudience :
GREENWALD : Lapproche de la thorie cognitive
Cest le premier avoir mis lhonneur les rflexions originales de la personne confronte au
message plutt que les seuls apprentissages du contenu de la communication
=> Pour cette approche, le facteur dterminant du changement dattitude se situe dans
lactivit intellectuelle du rcepteur : face un message, la personne entreprend un examen
critique des arguments, aprs lequel elle va ou non pencher en faveur de la position dfendue
ou la rejeter.
*Si positif / penses favorables : acceptation de la position dfendue par la comu persuasive.
Au contraire, si le rsultat de cet examen se rvle ngatif, les propositions annonces dans le
message seront rejetes.
*Si ngatif / penses dfavorables : rejet
PETTY & CACIOPPO : la persuasion
Exp : Les sujets devaient couter un message prnant linstauration immdiate dun examen
la fin des annes dunif.
- Une version contenait 3 arguments
- Lautre version contenait 9 arguments
- Pour la moiti des sujets, les arguments taient de mauvaise qualit
- Pour les autres sujets, les arguments taient dexcellente qualit.
Dans quelle mesure les tudiants se laissent-ils convaincre ?
- davantage, ceux confronts aux bon arguments et cela dautant plus que le nombre tait
important
- face de mauvais arguments, les tudiants se laissrent moins influencer et plus le nombre
tait important, plus ils sopposaient au message.
40

=> Les communications persuasives engendrent des ractions de la part de laudience, mais, il
est tout aussi clair que chaque message persuasif nest pas toujours scrupuleusement analys
(parfois on nglige des aspects du contenu pour se focaliser sur des indices superficiels).
Quest ce qui peut empcher lexamen scrupuleux des messages ? La distraction
*Festinger et Maccoby : la distraction des rcepteurs peut augmenter la persuasion.
*Osterhouse et Brock : Ils ont montr le rle mdiateur de lactivit de contreargumentation du sujet. Plus la distraction augmente, plus les sujets prouvent des difficults
ragir aux arguments du message et donc ils acceptent plus facilement le message.
cest parce que la distraction empche la contre
argumentation que la persuasion est plus forte.
Examen scrupuleux des messages : selon lapproche
cognitive, lexamen du contenu des msg se situe au
cur du phnomne de persuasion. Si la personne
peut se pencher sur les arguments alors elle conclut de
manire favorable.
Mais selon Petty et Cacioppo : si les msg sont mal
arguments, la distraction augmente lacceptation du
msg alors que ce ne serait pas le cas lorsque le msg est
bien argument.
Dans le cas des msg bien
arguments, la distraction diminue lacceptation du
message, car avec plus de ressources attentionnelles,
la qualit des arguments aurait eu plus de poids
persuasif.
Il y a donc diffrents types danalyse de messages :
* Petty et Cacioppo : Modle de probabilit :
Ce modle permet de mieux prendre en compte les conditions o on est amen utiliser des
traitements moins consciencieux. Il permet ainsi de prciser les conditions dans lesquelles les
gens traitent les arguments du message en profondeur ou sont au contraire tents de sen tenir
aux indices priphriques.
Ce modle souligne limportance de deux variables :
la motivation
la capacit des individus
- Si individu capable ET motiv: arguments
- Si individu pas capable OU pas motiv: indices
Motiv : on analyse davantage en profondeur le msg. Voir si les arguments sont bons ou non
pour accepter on non le msg.
Ex : - prof dunif qui explique une thorie
- Un homme politique : on sera plus convaincu
on se rfre aux qualits de qqun
Exp : Une exprience met en avant 2 voies de traitement de linformation et illustre comment
la manipulation des enjeux personnels peut orienter les individus vers un traitement central ou
au contraire priphrique. Dans cette recherche, des participants devaient lire un message sur
linstauration dun examen global en fin de cursus universitaire.
41

3 variables :
* implication des participants (motivation) :
- soit en avertissant que lapplication aura lieu dans 10ans (implication faible)
- soit en informant quelle se fera immdiatement (implication forte)
* qualit des arguments (capacit) :
- bonne
- mauvaise
* expertise de la source (indice prif) :
- msg donn par un prof (condition expert)
- msg donn par un lve
Dans quelle mesure les tudiants se laissent convaincre ?
Alors que les tudiants peu impliqus (mesure dans 10 ans) ne ragissaient pas la qualit de
largumentaire, ceux pour qui limplication tait immdiate, taient favorablement influencs
par les bons arguments et inversement ngativement influencs par les mauvais arguments.
Par contre, les tudiants fort impliqus ne ragissaient la source du message alors que ceux
pour qui limplication tait faible, y taient sensibles. En effet, parmi ces derniers, ceux qui
taient confronts une source experte taient favorablement influencs et, inversement, ceux
qui taient confronts une source non experte taient ngativement influencs par le
message.
le premier facteur qui augmente les chances dun
examen central est la motivation traiter les
arguments du message. Les objectifs que nous
poursuivons ont des csq directes sur la manire dont
nous abordons les informations ;
Lorsque la motivation sera forte, lattitude se basera
avant tout sur largumentaire de la communication ; le
changement sera donc plus important en prsence de
bons arguments et moindre prsence de mauvais
arguments.
Au niveau de la motivation, voici qques diffrents lments incitant raliser un travail en
profondeur :
- enjeu perso (demain ou dans 10ans)
- conscience de soi ( vous bnficierez )
- responsabilit (si on est perso. responsable)
- type dobjet attitudinal (si lobjet est important pour nous)
Petty et Cacioppo furent les premiers prciser les conditions dans lesquelles les gens traitent
les arguments du message en profondeur ou sont, au contraire, tents de sen tenir aux indices
priphriques.
Comme cit plus haut, il existe plusieurs facteurs qui augmentent les chances dun examen
central : - La motivation traiter les arguments du message
- Effet de surprise

42

Mais aussi les caractristiques individuelles influencent lanalyse des infos contenues dans les
msg : tous les individus nont pas forcment le mme plaisir dentrer dans des tches de
rflexion.
Sur base dune chelle de personnalit, ils ont valus le besoin de cognition , cest--dire
le degr selon lequel leurs participants prenaient plaisir dans le travail cognitif, recherchaient
les stimulations intellectuelles, apprciaient les jeux crbraux.
Exp : ils ont demand des sujets de lire 2messages contre- attitudinaux :
- un dans des conditions de rythme cardiaque standard
- lautre dans des conditions de rythme cardiaque acclr
Pour ce faire, les sujets devaient enfiler des tabliers avec un aimant plac la hauteur du
cur. Ils ntaient donc pas conscients de la manipulation.
Rsultats : confirmation du modle de probabilit dlaboration
=> les sujets de cette exprience produisent nettement plus de contre arguments dans la
condition rythme cardiaque acclr.
Rem : Le fait dintroduire des lments de distraction dans un message empche un examen
minutieux des arguments dploys dans la communication.
Examen priphrique :
Lorsque la motivation ou les ressources cognitives viennent manquer, une faon commode
de faire face aux messages persuasifs consiste utiliser des indices priphriques.
Ex : expertise prsume de la source, sympathie envers la source, saillance perceptive de la
source, attirance physique, longueur du msg, nombre des arguments,
La source
Les facteurs lis la source jouent un impact important dans le processus de persuasion.
Hovland et Weiss ont dmontrs le rle de la crdibilit dans la persuasion.
Exp : ils ont prsent des tudiants dhistoire 4 textes dont chacun tait construit
en 2 exemplaires ;
- pour la moiti des participants, larticle tait sign par un expert du domaine
- pour lautre moiti, larticle tait sign par une source juge moins comptente
Chacune des versions des textes se ressemblaient tout point, part la signature.
Rsultats : 22% de changements dattitudes quand le texte est sign par un expert
contre 8% dans lautre cas.
Quelle importance y a-t-il ce que le chgt dattitudes intervienne par la route priphrique ou
par la route centrale ? Le principal nest il pas quun chgt se produise peu importe la
stratgie utilise ?
Non ! Deux recherches indiquent de faon trs nette que la voie emprunte par les cibles a
des consquences directes sur la dure du changement. Dans la recherche prcdente sur
limpact de la crdibilit de la source a montr que les participants retournaient leur attitude
antrieure quatre semaines aprs la communication persuasive.

Message persuasif

43

Traitement systmatique-central
Changement attitudinal central :
Stable, rsistant, prdit le comportement

Traitement superficielpriphrique heuristique

Changement attitudinal priphrique :
Instable, fragile, prdit peu le comport

Rem : heuristiques : rgles de dcisions faciles

La distinction entre les arguments du message, les indices priphriques prsents dans la
situation de communication et mme les degrs dlaboration, si sduisante quelle puisse
tre, ne doit pas tre prise au pied de la lettre.
Si, face un message persuasif, les gens se contentent dun traitement heuristique, les
changements occasionns sont peu durables. A loppos, les changements lissue dun
traitement scrupuleux des arguments du message persistent plus longtemps, reviennent plus
facilement lesprit et sont plus rsistants en cas de mise en cause. Le changement dattitude
par la voie centrale prsente donc un intrt vident.
Rappel : Rsister aux tentatives dinfluence : traitement biais des informations
On a tendance ne pas nous laisser faire influencer par rapport ces sources dinfluence et
rsister aux situations de persuasion.
1. nos croyances et nos valeurs
= on est rarement neutres face aux diverses communications auxquelles on est confront. On
a donc des connaissances pralables : on tend traiter les nouvelles infos en concordance
avec ce quon pense dj. On est donc motivs accepter ce qui nous convient et refuser ce
qui nous dplait.
2. avertir de lintention persuasive
= on est souvent conscient du contexte de persuasion dans lesquels on a donc tendance tre
particulirement critiques par rapport aux arguments avancs. Bien que nous adoptions une
posture critique, celle-ci ne nous protge pas de manire dfinitive (ex : les pubs).
Exp : de Petty et Cacioppo
Les participants devaient couter une bande enregistre reprenant un travail ralis dans le
cadre dun cours de journalisme. Le msg comprenait 5 arguments de qualit sur lintro dun
examen gnral avant lobtention dun diplme.
- la moiti tait avertie que le texte cherchait les persuader de modifier certains
aspects du rglement universitaire
- les autres ne recevaient aucune info
Le changement devait intervenir : soit lanne suivante (implication forte) / dans 10ans
(implication faible).
Rsultats : motivation faible pour les non averti / forte pour les avertis
Alors que les sujets faiblement impliqus ne se montrent pas sensibles lavertissement, les
sujets davantage impliqus sont nettement moins convaincus quand ils sont avertis que
lorsquils ne se doutent pas quon tente de changer leur attitude.
3. se prparer face la persuasion
= lultime force de rsistance consiste ne pas attendre dtre confront une communication
persuasive. Face aux intentions malveillantes de certains groupes commerciaux, il suffit de
constituer une rserve de rponses en cas de rencontre inopine. // vaccin : prparer une srie
de contre-arguments.
44

 hypotse dfendue par McGuire dans sa thorie de

linoculation qui savre selon de nombreuses
recherches tre trs efficace.
Ex : Mc Alister sest intress linfluence des pairs dans le fait de commencer ou non
fumer. La question est ds lors, comment rsister leur influence ?
Les jeunes sont inoculs avec une srie de contre-arguments comme je serai vraiment une
poule mouille si je fumais simplement pour te montrer que jose le faire .
Rsultats : Les jeunes inoculs ont un risque moindre de devenir fumeur. Par ailleurs, les
bnfices de cette intervention durent dans le tempsce type de technique a t utilis dans
la problmatique de la drogue.

45

46

Chapitre 5 : Le changement dattitude

2. Le pouvoir des motions ; conditionnement la familiarit
Les messages persuasifs qui font appel nos sentiments ont un objectif clair. Ils vitent de
nous assner une liste interminable darguments et prfrent susciter des ractions affectives
fortes. Lespoir nest pas seulement dattirer lattention, de sortir du lot, mais aussi de changer
les attitudes et le comportement dune manire efficace.
Susciter des ractions affectives est-il plus efficace que de prsenter une longue liste de bons
arguments ?
//les pubs : essayent de changer nos attitudes et nos comportements en faveur de la
marchandise prsente.
1. Le conditionnement classique
PAVLOV : dbut du conditionnement classique
Ide de base : grce une association rpte entre un stimulus neutre et un autre stimulus
(+ou-), on cre une rponse favorable ou dfavorable lgard du stimulus neutre.
Exp : Lassociation rpte dun stimulus cible (un stimulus neutre au dpart : exemple, le son
dune cloche) avec un autre stimulus ( le stimulus inconditionnel : la nourriture), li une
rponse ( la rponse inconditionnelle : la salivation), fait en sorte que le stimulus neutre
devient conditionnel et provoque lui seul la rponse ( rponse conditionnelle)

stimulus neutre => pas de raction

inconditionnel => affect +
neutre+inconditionnel=> affect positif
conditionnel => rp.conditionnelle et affect +

RAZRAN : les slogans politiques

(1940)

Il a prsent des slogans politiques pendant que des tudiants mangeaient un djeuner
gracieusement offert ou alors pendant que des odeurs nausabondes envahissaient le
laboratoire. Limpact des slogans taient beaucoup plus important dans le premier cas que
dans le second.
STAATS & STAATS : pays associs des mots positifs/ ngatifs
Ex : pays africains : si associ des mots donc valuation ngative de ces pays
Pays occidentaux : mots + donc valuation positive
Ils ont dmontr lefficacit de la technique de conditionnement classique de Pavlov.
Des participants devaient regarder le nom dun pays (stimulus conditionnel) projet sur un
cran tout en rptant un mot (stimulus inconditionnel) prononc par lexprimentateur. Ce
mot voquait ou non une raction affective (rponse inconditionnelle). Les pays taient
47

associs soit des mots neutres, soit des mots choisis pour provoquer une raction positive
soit une raction ngative. Au terme de la sance, les sujets valuaient les 6 pays sur une srie
dchelles. Comme prvu le pays associ des mots positifs fut jug plus favorablement que
celui coupl des termes ngatifs.
MULLEN & coll. : influence du rle des prsentateurs tv sur le choix de vote des lecteurs
Exp : Ils ont voulu vrifier si les prsentateurs de journaux tlviss pouvaient influencer le
choix des lecteurs : scruter le nombre de sourires que les prsentateurs faisaient pendant
quils parlaient un candidat (Reagan ou un autre).
Rsultat : les gens ont plus vot pour Reagan, car le prsentateur lui souriait plus.
Confirmation partielle des rsultats par COPPER qui utilisait un contexte exprimental plus
rigoureux
- approuver qqun = hocher de la tte
- bien se sentir = sourire
- aimer qqch= se rapprocher
constitue une influence sur la manire dont on va valuer une marque, un objet.
Recherche de Copper et al. :
Ils ont demand leurs participants, certains dmocrates, dautres rpublicains, de visionner
un reportage tlvis prsentant un candidat rpublicain et un candidat dmocratique lors
dune lection lgislative. 3 conditions :
- prsentateur souriait quand il parlait du candidat rpublicain
- prsentateur souriait quand il parlait du candidat dmocratique
- prsentateur vitait de sourire
Les participants aimaient davantage le prsentateur qui souriait pour leur candidat. Les sujets
dlaissaient un peu leur favori et rejetaient moins le candidat adverse lorsque le prsentateur
ponctuait le nom de ce dernier dun sourire.
Est-ce que hocher de la tte, sourire ou sapprocher dun objet peuvent affecter nos rponses
vis--vis dun objet ?
Il semble que oui ! ca montre en tout cas des attitudes plus positivesLes gens qui ont
demande de bouger la tte de haut en bas, de sourire ou deffectuer un mouvement
dapproche au moment o leur sont prsents certains stimulus manifestent plus de prfrence
lgard de ces objets que les gens invits bouger la tte de gauche droite, froncer les
sourcils ou effectuer un mouvement de recul.
Le modle de probabilit dlaboration :
En accord avec ce modle, le conditionnement devrait dautant moins changer les attitudes
que les individus traitent scrupuleusement linformation

48

2. Lamorage affectif :
On prsente un mot de manire subliminale (+ou-) : Ex : serpent = ngatif
Ensuite on prsente un mot neutre => valuation contamine par le mot prsent
subliminalement.
Recherche de KROSNICK et coll. : prsentations subliminales

(1992)

Ils ont montr des participants 9 diapositives sur lesquelles une jeune femme tait engage
dans une srie dactivits quotidiennes. Avant chaque diapositive, une photographie suscitant
une rponse affective positive (par exemple, des jeunes maris) ou ngatives (par exemple des
serpents) taient exposes pendant 9 ms. A cette vitesse, les sujets nont pas de perception
consciente et lon parle donc de perception subliminale.
Lvaluation ultrieure de la jeune femme atteste limpact des photos = valuation plus
positive de la jeune fille quand stimuli agrable.
Diffrences et similitudes entre :
- conditionnement classique : stimulus neutre -> stimulus incond.
- Amorage affectif : amorce affective -> stimulus neutre
3. Conclusion : conditionnement classique / amorage affectif :
Condit.classique : stimulus neutre -> stimulus agrable ou non (incond.)
Amorage : linverse : amorce affectif -> stimulus neutre
modification concordante des attitudes
Lamorage affectif et le conditionnement classique sont susceptibles dorienter le
comportement. Elles ne permettent pas de modifier le comportement quand existent certaines
prdispositions dans le chef de la personne influencer.
Ces techniques sont plus efficaces quand ;
- stimulus neutre, inconnu
- faible implication, faible conscience de soi
- traitement superficiel (plutt que systmatique)
- pas de prdisposition du rcepteur (Neuberg)
Recherche de Neuberg (1989) :
En prsentant de manire subliminale des mots lis la comptition plutt que des mots
neutres, il a pu augmenter le degr dagressivit des participants comptitifs mais pas des
sujets coopratifs. De tels rsultats sont rassurants car ils montrent que le bon vouloir
lemporte sur les influences inconscientes.

49

4. Thorie de la simple exposition : Zajonc :

= une faon trs simple de modifier les attitudes des gens consiste leur prsenter le stimulus
plusieurs reprises.
la prsentation rpte dun stimulus augmente son
pouvoir dattraction.
Ex : trangers familiers dans les grandes villes, clips et chansons, candidats politiques,
produits,
ZAJONC : application de la thorie de la simple exposition.
=>Changer attitudes des gens en leurs prsentant un stimulus plusieurs reprises.
Ex : grandes villes ; rencontrer des gens de manire plus rptitive = plus agrable
Il a confront des participants des sons, des syllabes, des idogrammes chinois, des
photographies de visages, des mots trangers, Certains stimuli sont prsents une seule
fois, dautres 2 fois et dautres plus souvent.
Les participants aiment dautant plus un stimulus quils lont vu, ou entendu, souvent.
Prsenter un stimulus de manire rptitive nous les fait accepter plus positivement.
//Recherche de Titchener :
Il estimait que la reconnaissance dun stimulus produit une sensation de douce chaleur
alors que labsence de reconnaissance provoque une agitation dplaisante .
Recherche de KUNT- WILSON & ZAJONK
=> leffet de simple exposition persiste mme si on na pas conscience davoir vu lobjet
auparavant.
Exp : Ils ont demand des sujets didentifier les stimuli quon leur avait prsents de
manire subliminale. Alors que les sujets taient incapables de distinguer les nouveaux
stimuli de ceux qui leur avaient dj t prsents, ils manifestaient nanmoins une
prfrence pour les derniers.
Rsultats : participants manifestent une prfrence pour ceux qui avaient dj t prsents.
Conclusion selon Bornstein :
Exp : ils ont prsents des participants une photo dun comparse durant 4ms. Les
participants taient ensuite invits discuter dune srie de 10 pomes avec 2comparses.
Suivant les conditions, lun des deux comparses tait celui vu sur la photo (+ conditionnement
neutre). On demandait aux participants de deviner pour chaque pome le sexe de lauteur.
Les deux comparses avaient des avis diffrents. Il faut donc choisir en faveur de lun ou de
lautre.
Rsultat : avoir prsent de manire subliminale = effet positif de choix
La prsentation rpte de stimuli savre plus efficace pour le changement dattitude quand :
- on nest pas conscient davoir vu (Bornstein)
- stimuli nouveaux, peu importants, non sens
- pas de traitement cognitif (lorsquun examen plus pouss prend place, leffet
de simple exposition disparait).
50

Toutefois, les effets de la simple exposition ne sont pas pour autant ngligeables.
Rem : ds linstant o un examen plus pouss prend place, comme cest souvent le cas avec
des mots ou des phrases, un traitement cognitif entre action et leffet de simple exposition
laisse la place aux ractions cognitives dominantes.
5. Limpact de lhumeur :
Quel est le rle de lhumeur dans le changement dattitude ?
- situation o lhumeur constitue un lment extrieur la comu => csq lies
lhumeur de la personne qui reoit le message. Ex : on a qqch demander
nos parents, pour augmenter nos chances de russite il vaut mieux attendre
quils soient de bonne humeur
- situation ou elle faut partie intgrante du message => messages faisant appel
lhumour ou la peur
(ex : flashs tlviss de scurit routire)
Comment lhumeur de la cible affecte le changement dattitude ?
Certaines choses nous mettent particulirement de bonne humeur ( soleil, repas,).

Schwarz et Clore (1988)

=> Ils estiment que les gens ragissent souvent en fonction de leur humeur du moment.
Evidemment, ce qui cause la bonne (ou mauvaise) humeur na souvent pas grand chose voir
avec les contenus de la communication.
Ex : une mto favorable peut nous inciter nous dclarer satisfait de notre existence.

Sinclair et ses collgues :

Utilisent mre nature pour rpondre la question du lien entre humeur et changement
dattitudes Ils ont ralis un sondage par tlphone sur lutilit dun examen gnral en fin
de parcours universitaire. Certaines personnes taient contactes par une belle journe
ensoleille, dautres par un temps maussade.
Les rsultats montrent que les gens appels par beau temps expriment davantage leur
accord avec lenquteur et cela quelque soient les arguments prsents.
//emballage publicitaire influence le choix de consommation.
//sectes et dcors paradisiaques

Mackie et Worth :

Outre cet aspect informationnel, lhumeur pourrait affecter la mobilisation des ressources
cognitives. Selon ces auteurs, les individus dont lhumeur est positive traitent les messages
persuasifs de faon superficielle.

51

Pourquoi les gens de bonne humeur sappuient-ils plus volontiers sur des indices
priphriques comme la longueur du message, son caractre scientifique, plutt que sur la
qualit des arguments ?
1. Tout dabord, on peut mettre en cause la motivation. Lhumeur serait donc un tat
positif maintenir. Les gens sabstiendraient souvent deffectuer un travail susceptible
de les mettre de mauvaise humeur.
Ex : je suis de bonne humeur, jvite de me casser la tte : faible motivation me
casser la tte pour quelque chose susceptible de me mettre de mauvaise humeur
privilgiant un traitement superficiel.
2. Une autre lecture consiste incriminer la pnurie de moyens intellectuels. Les gens de
bonne humeur ne disposeraient pas des capacits cognitives suffisantes pour dresser
une valuation scrupuleuse des arguments.
6. Effrayer pour convaincre
Nous somme parfois confronts des msg qui font appel la peur : quand lhumeur fait partie
intgrante du message ?

Ex : photos sur emballages de cigarettes ;

messages qui font appel la peur : efficaces ? oui mais
si on ne se contente pas que de faire peur ! (voir plus
bas)

Janis et Feshbach :

Ils ont men une tude qui prfigure les options thoriques et mthodologiques actuelles.
Exp : Dans une premire phase, les sujets devaient simaginer en train de fumer une cigarette.
Puis ils devaient livrer toutes les rflexions qui leur venaient lesprit. Ce matriel tait cod
afin de dterminer si les gens taient opposs ou favorables au tabac.
Dans un deuxime temps, les participants taient confronts un message peu ou trs
effrayant :
- condition 1 (peu effrayant) : le msg utilisait des termes la fois objectifs et abstraits pour
indiquer que le cancer tait la cause premire du tabagisme.
- condition 2 (fort effrayant) : descriptions douloureuses, dommages physiques, taux de
mortalit plus important,
Aprs chaque paragraphe, les participants devaient dire haute voix quoi ils pensaient
(vrification de la perturbation motionnelle et de la nature favorable ou dfavorable de leurs
ractions). Enfin, les participants devaient nouveau simaginer en train de fumer tout en
voquant ce qui se passait dans leur tte.
rsultats : condition 2 meut le plus les participants. Mais provoque pas le
plus de changement dattitudes !! saccompagne de commentaires ngatifs/
dfavorables et de moins de remarques positives.
52

Dfauts des communications persuasives de peur :

Les comu persuasives de peur peuvent donc avoir des effets contre productifs. Les msg
induisant de la peur risquent de provoquer des rponses dvitement.
Face des ralits trop pnibles, les individus ragissent souvent en minimisant les
problmes ou en ignorant lexistence du danger. Ex : juifs pendant la guerre.
un message de peur doit faire bien plus queffrayer laudience. Il doit informer les gens
de mesures concrtes, dtailles et efficaces pour changer la mauvaise habitude
ex : les fumeurs.
Lefficacit des mthodes prconises jouent un rle primordial pour permettre le changement
dattitude. Il faut que les recommandations aient toutes les chances de russir.
La thorie de la motivation la protection : ROGERS
=> fournit tous les lments maximisant lefficacit des messages effrayants.
Selon cette perspective vous serez motivs en matire de sant si vous pensez que :
- la menace est relle
- que vous tes en danger si vous ne fates rien,
- que certaines conduites permettent de rduire les risques associs au
danger et que ces comportements sont votre porte.
Lefficacit de la rponse et la capacit poser les actes indispensables sont extrmement
importants et parfois mme suffisants.
* Recherche de Meyerowitz et Chaiken (1987) sur le dpistage du cancer du sein :
Outre la peur, dautres sentiments ngatifs peuvent contribuer motiver les personnes traiter
linformation en profondeur. Donner 5min pour un dpistage ? Il vaut mieux informer les
femmes de ce quelles risquent de perdre si elles ne font pas le dpistage Les consquences
ngatives dun comportement (ne pas procder un examen mammaire peut entraner le
cancer) constituent un incitant majeur pour le changement dattitude.
Informer les gens (distribuer des prospectus,)
3conditions : contrle / gains + 6arguments / perte +
6arguments
Rsultats : msg en termes de pertes : ractions positives des femmes et elles disent faire plus
de tests par rapport celles du groupe gains et contrle => souligner les csq ngatives dun
comportement constituent un incitant majeur pour le changement dattitudes.

53

3. La voie comportementale : techniques de manipulation

//histoire de Bonnie and Clyde
= individu se voit comme un marginal et justifie ses gestes en changeant ses attitudes.
Dans la persuasion : ide de base : changement dattitude induit le comportement.
Ici, dans cette histoire : le comportement conduit adopter de nouvelles attitudes. Ces
principes se situent au cur de la thorie de la dissonance.
La thorie de la dissonance cognitive de FESTINGER (1957)
Exp : tude sur une secte qui croyait que la fin du monde tait proche et que des
extraterrestres allaient venir les chercher Ide de base : cmt certaines personnes allaient
ragir quand on leur dmontrera que leur histoire est totalement fausse ?
(La plupart sont rests adeptes mme si lapocalypse na pas eu lieu !!)
=> Thorie de la dissonance cognitive : essaye dexpliquer comment ltre humain gre les
tensions engendres par de info incompatibles. Cette thorie est base sur les rapports entre
les lments de notre systme cognitif.
Pour Festinger, tout ce que nous savons, tout ce quoi nous pouvons penser, correspond un
lment cognitif, des cognitions.
Les cognitions sont lensemble de nos connaissances, de nos opinions, croyances sur
lenvironnement, sur nous-mmes ou nos propres comportements.
Les relations entre ces lments cognitifs peuvent tre :
- dissonantes : quand deux cognitions sopposent
ex : croire en dieu et voler
- consonantes : deux cognitions vont bien ensemble
ex : offrir des fleurs celle quon aime
- relation non pertinente : quand 2 cognitions viennent de registres diffrents,
elles nentretiennent pas de relations entre elles
ex : aimer les ptes et regarder Dr House.
Une situation de dissonance existe chaque fois que nos cognitions savrent
incohrentes entre elles. Cela se produit notamment quand nos comportements
sopposent nos habitudes (ex : les fumeurs qui fument tout en sachant que cest
mauvais pour leur sant).
Selon Festinger, les personnes confrontes des situations de dissonance (cognitions
contradictoires) crent un inconfort psycho et physiologique. La taille de cet inconfort dpend
des diffrentes cognitions que lon va mobiliser et de limportance de celles-ci.
Dissonance :
Nombre et importance des lments dissonants
Nombre et importance des lments dissonants + consonants
Ex : fumer => pense dissonante (ca cote cher, cest mauvais,...)
=> consonante (permet de nous concentrer, procure du plaisir)
Un conflit entre notre comportement et nos attitudes entrane une situation de dissonance.
54

Motivation 1ere : rduire cet inconfort. Un individu confront une situation de dissonance
cognitive cherchera restaurer la consonance au sein de son systme cognitif. Il peut sy
prendre de 3 manires diffrentes :
-

modifier une des cognitions de manire la rendre consonante avec lautre.

(arrter de fumer)
ajouter des cognitions consonantes de manire rduire limpact de la
cognition dissonante. (souligner le plaisir de la cigarette)
diminuer la dissonance en diminuant limportance de la cognition dissonante.
(cigarettes pas si chres, cancer pas pour moi).

//Bonnie and Clyde

1. se rendre la police
2. passe en revue largent quil gagne
3. pas si grave de voler, tuer,de toute faon la socit est nulle (= remettre en question tout
le systme de croyance de la socit).
Le vritable coup de gnie de Festinger est de proposer :
o lindividu a tendance modifier la cognition la moins rsistante :
o plus facile de changer une attitude quun comportement pour liminer la
dissonance.
Recherches :

Festinger et Carlsmith (trs importante !!) : effet de justification insuffisante.

Festinger a fait une recherche avec des 2 taches hyper ennuyeuses afin de faire mentir les
sujets propos de lexprience, de leur faire commettre un acte qui contredit radicalement
leurs opinions. Conditions : - mentir en change de soit 1 soit 20.
Selon Festinger une somme aussi rduite que 1 devrait gnrer un tat de dissonance
importante (tche inintressante+mentir) / 20 : moindre dissonance (on met nos valeurs de
ct car ca vaut la peine de mentir pour 20).
Rsultats ; ceux qui on a donn 1 vont trouver la recherche passionnante. On a radapt
nos attitudes pour les rendre concordantes avec nos comportements. Car mentir pour 20
nous pose aucun problme alors que pour 1 ca nous met dans une situation dinconfort et
donc on change la cognition la plus faible cd notre attitude face la recherche.
=> Selon Festinger, une somme aussi rduite que 1 $ devrait gnrer un tat de forte
dissonance. Car cette tche est franchement inintressante et lindividu a fait croire que la
tche tait passionnante pour une si faible somme dargent.
Quant aux participants de la condition 20$, un montant aussi important constitue un lment
consonant en faveur du comportement hypocrite. =>pas besoin de changement dattitude.
=> plus facile de changer une attitude : on accorde nos attitudes nos comportements et donc
on cre la consonance ce niveau la.

55

Aronson et Mills : effet de leffort

Etude sur les rites initiatiques (baptmes, ) : la dissonance sera importante quand les
comportements lis au rite de passage seront coteux - tant en termes de ressources, de temps
et motionnellement (s'humilier en public, ou travailler dur pour une preuve nationale).
Hypothse : la dissonance sera importante lorsque les comportements lis au rite de passage
seront coteux. => Cette dissonance amnera les victimes de ces comportements juger plus
favorablement la situation vise.
Ide de base : quand on fait bcp defforts pour avoir qqch on lapprcie plus que si on avait
rien fait pour lavoir.
Exp : groupes de discussion sur la Psycho sexuelle (parler de sexe en public) : 3 conditions :
1. lire des mots obscnes et le rcit de 2actes sexuels (condition cot lev)
2. lire des mots sens sexuel non obscnes (condition lgre)
3. pas dinitiation (condition contrle)
Une fois le comportement effectu, on annonce aux tudiantes quelles sont aptes et vont
participer la premire sance. Celle-ci se rvle tre totalement inintressante. Elles doivent
visionner un film sur le comportement sexuel des animaux, suivi dun dbat. On demande
ensuite tout le monde dvaluer lintrt de la discussion.
Rsultats: Le groupe d'tudiantes qui a eu lire des mots obscnes, trouve curieusement le
sujet passionnant alors que les autres reconnaissent qu'il est ennuyeux...
rquilibrer ses attitudes ses comportements. Comme linconfort est trs fort on
accorde plus dimportance ce quon est oblig de faire. (+ dengagement dans le
cercle).

Aronson et Carlsmith : cmt amener des personnes ne pas faire ce quelles

feraient spontanment ?

=> la menace nest pas un des moyens les plus efficaces ! Ils pensent avant tout que pour
empcher un comportement, il est ncessaire dagir au niveau des attitudes du sujet, au niveau
de ce quil pense
Exp : Ces auteurs ont invit 22 parents et leur enfant g de 4 ans environ. Ils ont dans un
premier temps prsent chacun des 22 enfants, 5 jouets, en leur demandant de les classer par
ordre de prfrence. => Seul le jouet ayant la seconde place de prfrence (jouet n2) allait
intresser les chercheurs.
Lexprimentateur jouait avec lenfant, puis, au bout d'un moment, annonait quil devait
sabsenter. L'enfant se retrouverait alors seul. Avant de sortir, il disait lenfant de ne pas
jouer avec le jouet n2.
Conditions : - menace lgre (je ne serai pas content si tu joues avec ce jouet) / forte (si tu
joues avec ce jouet, tu seras puni).
56

=> Tous les enfants ont obis

Plus tard, on les rinvite et on leur redemande de classer par prfrence les jouets ; Puisque
l'enfant s'tait empch, cause de la menace, de jouer avec le jouet n2, on s'attendrait ce
que la position de prfrence soit modifie
=> en forte menace on observe le syndrome de contradiction ( + un comportement est interdit
= + attirant).
=> menace lgre : on devrait observer le phnomne de dissonance =>L'action n'a pas t
ralise alors que la punition annonce tait lgre.
Plus la menace est forte, plus les enfants ont trouv le jouet n2 attractif. A contrario, dans la
condition de faible menace, on observe un fort changement dattitudes et une dvalorisation
du jouet n2.

=> menace trop svre incite lenfant faire le contraire de ce quon lui demande alors
quavec une menace faible, lattirance devient moindre et lenfant change son attitude devant
lobjet quil prfrait au dpart.
Dans la vie de tous les jours, nous sommes sans cesse amens prendre des dcisions. A toute
dcision, il faut abandonner les avantages lis loption rejete et assumer les dsavantages
de loption retenue.=> Cela gnre de la dissonance.
Notre libert de choix est une des plus puissantes contraintes que nous ayons : Plus on se sent
libre d'avoir effectu un acte, ou un choix, plus on va plier notre esprit pour qu'il reconnaisse
en l'acte, sa volont propre.
=>justifier nos dcisions est une dmarche salutaire. Rien ne sert de vivre avec des remords
Ex : si je bosse depuis 5ans dans cette socit qui offre de si mauvaises conditions de travail :
cest que japprcie mon job !
- jai pay 3fois plus cher ce concert : cest le concert du sicle !
- jai achet une maison au lieu dun appart : car elle prsente plus davantages !

Etude de Brehm (illustre ces exemples) :

Exp : Classement dobjets. 3phases

1. classer 8 appareils domestiques par ordre de prfrence
2. recevoir en cadeau un des ces appareil
- conditions : - choix entre 2objets bien classs et donc attractifs et recevaient lobjet
prfr (forte dissonance)
- choix entre 2objets ingalement attractifs : un bien class et lautre
pas mais recevaient lobjet prfr. (faible dissonance)
57

- doffice recevoir un objet bien class (contle)

3. l'exprimentateur effectuait quelques jours aprs, un nouveau test de classement des 8
objets.
Rsultats : - faible dissonance = sur-classement de lobjet choisi. Aucune diffrence sur
lautre objet propos.
- forte dissonance = changement dattitude + justification du choix, en prfrant
lobjet quelles avaient choisi et en dvalorisant lobjet non choisi.
=> Quand on fait un choix, on a tendance le justifier et dvaloriser les autres / non choix.
=> Le sujet va survaluer lintrt de lobjet quil a choisi, afin de mettre en accord ses actes
et son systme de valeur.
Quelles sont les conditions de dmergence de la dissonance ?

formulation thorique de Cooper et Fazio

=> 4 attitudes :
1. prise de conscience des consquences ngatives de son comportement (ou de son absence
de comportement)
=> Pour quil y ait dissonance, il faut une prise de conscience dune inconsistance entre deux
cognitions.
//utilisent la recherche de Festinger en ajoutant une condition ; le participant (un comparse)
convaincre se montre trs sceptique face au propos optimiste du vrai participant (pour
rappel celui-ci devait mentir et souligner le ct agrable de la recherche).
Rsultats : face a qqun de sceptique on ne doit pas changer ses attitudes !!! Quand le
mensonge na pas de rpercussion le processus de dissonance ne se produit pas puisquon
nest pas dans une situation dinconfort.
=> pas de changement dattitude dans un condition sceptique
=> pour quil ait changement ; il faut que nos actes aient des consquences fcheuses
2. responsabilit personnelle du comportement.
=> Pour quune personne ressente un malaise suite une conduite peu glorieuse, il est
ncessaire que la personne en assume la responsabilit. On a adapt ses attitudes.
Diffrents lments accentuent cet aspect :
Ex : quand on est pas bien pay : cmt justifier quon fait qqch quon ne veut pas faire pour si
peu dargent ? Limpression davoir choisi librement la tche nous amne nous sentir
responsable. A linverse, obliger qqun raliser la tche devrait ter ce sentiment de
responsabilit et ltat de dissonance ;

Etude de Calder (confirme cette hypothse)

// Festinger et Carlsmith : manipuler la libert et les consquences du comportement.

Exp : Soit en change de 2 heures, soit en change dune demi-heure de crdit
dexprience, les participants devaient mentir un autre participant (un comparse) en
disant que les tches raliser taient passionnantes.
Degr de libert = Lexprimentateur amenait les participants croire quils
collaboraient soit en totale libert soit quils taient obligs.

58

Les consquences du comportement = Lautre participant (le comparse) faisait mine dtre
convaincu (consquences indsirables) ou manifestait un certain scepticisme
(consquences dsirables).
Rsultats: Le changement dattitudes se produit uniquement lorsque le participant est
faiblement rmunr, lorsquil a limpression davoir convaincu le comparse et surtout
lorsquil na pas subi de pressions explicites.
Ex : on a crit un article pour la peine de mort..donc on est pas vraiment tt a fait contre

3. mergence dun tat dexcitation physiologique

=> chgt dattitude : ncessaire que les sujets ressentent un tat de malaise physiologique et
psychologique.
Etude de Croyle et Cooper ; lactivation physiologique des participants a t
directement mesure pendant quils rdigeaient un texte sopposant ou soutenant leurs
attitudes (au dbut on nest pas trs laise (crire pr la peine de mort). On ressent un
malaise physio et psycho). Tous les participants taient munis dlectrodes permettant
de mesurer le degr dactivation physiologique par le biais de la conduction lectrique
cutane. La libert des participants daccepter la demande tait galement manipule:
- totale libert de refuser la demande;
- obligation de raliser la demande.
Rsultats: Seuls les sujets ayant rdig un texte contre-attitudinal en toute libert ont
manifest une activation physiologique. => dautres recherches ont mis en vidence que cette
activation est perue comme dsagrable et que ce malaise diminue une fois le changement
dattitudes ralis.
4. excitation physio doit tre attribue au comportement contre-attitudinal
=> plus facile de commettre des erreurs en essayant dtiqueter nos tats physio. Ainsi, si les
participants ont la possibilit dexpliquer leur tat de malaise par des raisons extrieures
(perspective de recevoir des chocs lectriques, mauvais clairage,), leur attitude devrait
rester inchange.

Etude de Zanna et Cooper : Attitude lgard du thme en fonction des effets

prsums du placebo et de la contrainte
possible de tromper les participants sur lorigine de leur malaise => test dun
mdicament avec impact sur la mmoire accompagn deffets collatraux (cration de
tensions dsagrables / relaxation / aucun effet). Avant ques les effets du mdoc
agissent, ils doivent crire un texte contre-attitudinal : soit ils sont forcs soit ils sont
incits.

Rsultat : - quand on est forc on ne se sent pas mal laise de faire ca

59

quand on est libre et quon sait quen prenant ce mdoc on va se sentir mal
laise = on se sentira mal laise en crivant ce texte.
Calmant : on sadapte et on est daccord avec ce quon crit

= quand on fait un acte nfaste pour autrui, on peut expliquer cet inconfort pr au
comportement quon vient de faire.

60

Mais pourquoi ressentons-nous de la dissonance et changeons nous nos attitudes?

2thories :

thorie de laffirmation de soi : Steele

Pas neuve lide que les comportements dissonants menacent lintgrit de notre image de
soi. Doffice on se sent mal laise quand on commet des actes contre-attitudinaux aux
consquences ngatives ! = on fait alors bonne figure aux autres et aussi face nous-mmes.
Steele : un tat de dissonance se produit quand un de nos comportements nous fait croire que
nous ne sommes pas qqun de moral.
Un acte qui ne sinscrit pas dans le prolongement de nos attitudes et provoque des dgts
nous donne limpression dabsurdit. Nous doutons de notre cohrence et de nos comptences
dveloppant un certain sentiment de menace de limage que nous avons de nous-mmes.
Pour faire face cette menace = on modifie nos attitudes pour nous mette en accord avec nos
actes +> On change dattitude par rapport lOBJET. On reste cohrent par rapport nousmmes/ autres.
Fonction du changement dattitude :
prserver lintgrit de soi
Rem : pas de changement dattitude si les sujets ont les moyens de raffirmer leur valeur
mme par des biais qui nont rien voir avec les attitudes concernes.
exp : Sherman (2000) : campagne contre le sida ; demande des tudiants leur attitude envers
le sida et leur risque perso par rapport cette maladie. Puis sujet doivent crire un essai soit
sur une valeur quils jugent perso trs importante (condition affirmation de soi) soit sur une
valeur peu importante (pas daffirmation de soi). Aprs ils visionnent une vido dans laquelle
des acteurs sropositifs racontent leur faon de vivre avec cette maladie (thorie de la
dissonance voudrait quon minimise limportance de ce msg).
Rsultats : les sujets quoi ont pu sauto-affirmer percevaient davantage le risque de contracter
la maladie et avaient plus de comportements prventifs que ceux qui nont pas pu affirmer
une valeur importante leurs yeux.
Autre tude : lien entre cafine et cancer du sein : la dissonance voudrait quon soppose cet
article et quon boive bcp de caf. Sujets : soit grande/petites buveuses de caf. Et invites
crire un essai (conditions idem).
Rsultats : les fortes consommatrices rejettent plus linfo que les autres ; mais si elles ont eu
la possibilit de saffirmer alors elles acceptent me contenu de larticle et changent leur
comportement de faon positive.

thorie de lauto-perception (ou dattribution) : Bem

Une interprtation radicalement diffrente des rsultats obtenus dans le cadre de la thorie de
la dissonance cognitive sappuie sur les thories de lattribution.
Selon la thorie de lauto-perception de Bem (1967), lorsque nous tentons de connatre nos
attitudes par rapport un objet, nous nous basons sur les comportements que nous avons eu
par rapport cet objet.
Ex : - Je ne peux pas avoir menti pour seulement 1$; cest donc que je nai pas menti et que
jai rellement apprci la tche.
61

- Rien ne mempchait vraiment de jouer avec ce jouet et je ne lai pourtant pas fait; cest
donc que je naimais pas vraiment ce jouet.
= voir mes comportements et ainsi on sait cmt je pense : expliquer ses
comportements pour voir ce que je ressens.
Exp : Salancik et Conway
Ils ont demand des personnes dindiquer leur attitude par rapport la religion. Avant cela,
ils devaient rpondre une srie de questions concernant la religion. Il y avait deux sries de
questions,
- une srie qui conduisait les participants rpondre de manire affirmative aux questions (en
utilisant des adverbes comme parfois, occasionnellement);
- une autre srie qui amenait ceux-ci rpondre par la ngative (en utilisant des adverbes
comme frquemment, tous les jours)
Rsultats: Les sujets qui ont t amens utiliser des rponses surtout positives se disent plus
religieux que les autres.

Autres techniques de manipulation :

1) Le low-ball :
= amener les participants faire un acte soit en lui cachant certains inconvnients (amorage)
/ soit disant des avantages qui nexistent pas (leurre).
Cest une des techniques dvaluation les plus connues. Elle trouve son origine dans les
pratiques intuitives des vendeurs et pourrait se traduire comme un coup sous la ceinture .
Elle consiste obtenir un accord sur la ralisation dun comportement dont le cot rel nest
divulgu que plus tard. Typiquement, le client est attir par une srie de propositions
allchantes qui disparaissent comme par enchantement (ou plutt par coup du mauvais sort)
lorsquil officialise son dsir dacqurir le bien ou le service. Dautres pratiques
commerciales font penser la stratgie du low-ball.
Ex : - on voit un beau pantalon en promo dans la vitrine dun magasin, mais y a plus notre
taille. La vendeuse quun pantalon similaire existe dans notre taille mais pas en promo ! on
lachtera sans doutemais on aura jamais fait ca si on lavait vu en vitrine au prix quon
allait payer = leurre.
- pratique populaire aux Etats-Unis.
Bien videmment, ces techniques sont limites par la loi qui interdit la publicit mensongre
ou par la morale qui proscrit la malhonntet et la tromperie.
-> Etude de Pallak et coll. : inciter les gens entreprendre des conomies dnergie. Au
dbut de lhiver, des enquteurs ont contact des utilisateurs de gaz naturel. A un premier
groupe dhabitants, les chercheurs ont simplement demand sils seraient prts faire des
conomies dnergie (bien entendu ils ont tous rpondu oui). A un second groupe dhabitants,
ils ont demand sils seraient prts faire des conomies dnergie et ont ajout que leurs
noms seraient publis dans la presse au titre de citoyens soucieux dconomiser lnergie.
Premier rsultats: au sortir de lhiver, le premier groupe navait pas chang leurs habitudes
tandis que, pour le second, les effets ont t immdiats. Ils avaient fait des conomies
dnergie ds le premier mois.
62

Deuxime rsultats et, l, cela devient intressant: Les chercheurs ont ensuite averti les
habitants du second groupe quils ne seraient pas possible de procder la publication de
leurs noms. Malgr cela, les habitants ont continu conomiser lnergie et nont pas repris
leur ancienne habitude de consommation.
Fait de leurrer les gens a pour effet de leur faire adopter les comportements voulus
-> Cialdini et collaborateurs (1976) ont utilis une autre version du lowball qui consiste non
plus supprimer des avantages mais dvoiler une srie dinconvnients une fois la dcision
prise. Ces chercheurs ont appel des tudiants pour leur demander de participer une tude
sur les processus mentaux. Deux conditions:
- Soit on leur demandait directement de participer une recherche sur les processus mentaux
qui se droule 7h du matin.
- Soit on leur demandait tout dabord de dire sils accepteraient de participer une recherche
sur les processus mentaux. Une fois leur accord exprim, on les avertissait que la recherche
avait lieu 7h du matin et quils avaient le choix de revenir sur leur dcision.

-> Une exprience de Joule (1987) a utilis le mme type de techniques sur des personnes qui
fumaient. En fait, ils ont demand des participants de participer une enqute en deux
temps sur leffet sur la concentration dtre un fumeur ou pas. De nouveau, il y avait deux
conditions:
- Soit les participants taient avertis quils devraient se priver de tabac pendant 18 heures
(entre les deux sances);
- Soit les participants apprenaient la fin de la premire sance quils ne pourraient pas fumer
pendant 18 heures. Ils avaient toujours loccasion darrter la recherche.
Rsultats: - 4% des participants du premier groupe acceptrent de se priver de tabac;
- 90% des participants du second groupe acceptrent de se priver de tabac.
Conclusion : La technique du leurre :
Elle consiste dclencher une dmarche dachat en sachant pertinemment que le produit
propos nest plus disponible. Le vendeur espre alors que le client poursuivra sur sa lance
en se rabattant sur un autre lment de la gamme. Mme sil est impossible de dire combien
de personnes achetrent de ce fait un poste de moindre qualit un prix peine infrieure la
normale, le doute est permis ( et souhait !) quant la lgalit de la manuvre.

63

2) La technique de pied dans la porte :

= obtenir un accord sur une premire demande pour accrotre laccord sur une seconde
demande plus coteuse.
Cette technique est particulirement pernicieuse dans la mesure o les dcisions relatives au
comportement initial sont frquemment prises sans la moindre hsitation. Pour obtenir
quelque chose, il est ainsi souvent efficace de procder en deux temps - le premier temps
ayant pour but d'"engager" la personne en lui donnant l'impression d'avoir dcid quelque
chose d'anodin, le second de la faire persvrer dans ce choix en lui demandant quelque chose
de plus lourd que la personne aurait refus en temps normal.
Ex : 1. demander qqun de porter un jonquille pendant une journe symbolisant la lutte
contre le sida.
2. solliciter un don ; les chances d'obtenir un don sont multiplies par le simple fait d'avoir
demand d'abord de porter la jonquille, acte par lequel la personne s'est sentie engage .
* Etude de Freedman et Fraser : habitudes de consommation des mnagres.
1. demander ce quelles utilisent comme produit
2. demander une faveur ; que 5-6 personnes viennent rpertorier ce quelles ont.
Rsultats : 53% des femmes de la condition ci-dessus acceptrent la demande contre 22% de
femmes issues dun groupe tmoin et nayant pas eu la premire visite.
Autre tude : Dans une deuxime tude, les auteurs ont demand aux participants de placer
sur leur petite pelouse un immense panneau publicitaire o tait crit: conduisez
prudemment . Il y avait deux groupes de participants:
1. des participants qui les auteurs navaient pos que cette question;
2. des participants qui les auteurs avaient demand deux semaines plus tt de signer une
ptition pour la scurit routire.
Rsultats:
17% des participants du premier groupe acceptrent la demande contre
55% des participants du second groupe (groupe pied dans la porte).
Explications :
// Thorie de lauto-perception (Ben)
= les gens estiment leurs attitudes en examinant leurs comportements.
Applique la stratgie du pied dans la porte, cette explication suggre lexistence de deux
tapes. Une premire durant laquelle, en observant leurs comportements dacquiescement lors
de petites demandes, les participants en viennent se dire quils sont serviables et quils
aiment cooprer dans ce genre de requte. Une fois cette image intgre, lorsquune seconde
requte se prsente, mme si elle est plus importante, les individus y acquiesceront.
// Thorie de lengagement (Kiesler)
= conditions de choix libres sont prsentes, une personne se sent lie par ses comportements
et il devient de plus en plus difficile pour elle de changer de direction.

64

3) la porte au nez
Ex : Imaginez que votre meilleur ami vous demande une grande faveur savoir de lui prter
votre voiture pour toute une semaine. En effet, il aimerait partir en vacance avec sa dernire
conqute. Bien que ce soit votre meilleur ami, prter votre voiture pendant 7 jours, cest un
peu tropVous dcidez donc de refuser Imaginez maintenant quil vous demande davoir
votre voiture prter seulement pour le vendredi Allez-vous refuser. Trs probablement
non! Si tel est le cas vous tes probablement une des nombreuses victimes de la technique de
la porte au nez.
=> La technique de la porte-au-nez consiste obtenir un refus sur une premire demande qui
est gnralement extrme pour accrotre laccord sur une seconde demande moins coteuse.
Cest un peu le pendant inverse de la stratgie du pied dans la porte et elle fonctionne aussi
bien
* Etude de Cialdini et coll.
Ils contactrent pour cela plusieurs tudiants de l'universit d'Arizona. Il y avait deux
conditions:
1. Soit ils demandaient aux tudiants daccepter de parrainer de jeunes dlinquants,
notamment, les emmener au zoo pendant deux heures.
2. Dans une autre condition, les tudiants se voyaient proposer de prime abord la requte
suivante : "Nous recrutons des tudiants qui accepteraient de travailler en tant que conseillers
bnvoles au Centre de Dtention pour jeunes Dlinquants. Accepteriez-vous de parrainer, un des
jeunes garons du centre, de tenir le rle de grand frre (ou grande soeur)? Ce travail ne vous prendra
que 2 heures hebdomadaires, mais vous devrez l'effectuer pendant deux ans.
Etes-vous intress ? "

Tous les tudiants sollicits refusrent l'offre, trop coteuse... Une seconde requte tait alors
avance juste aprs le refus.
"Nous recrutons galement des tudiants qui accepteraient d'accompagner, une fois seulement et

pendant deux heures, un groupe de ce centre, au zoo. L encore, nous aurions besoin de bnvoles,
seriez-vous intress ? "

Trois explications :
-

principe de contraste perceptuel

Venant aprs la demande
exagre, la seconde demande parat plus
modeste et plus raisonnable que si elle tait prsente seule

prsentation de soi (on accepte souvent la 2eme demande aprs avoir dj dis
non). Aprs avoir refus une premire fois, une personne craindra de mal
paratre aux yeux des autres ou davoir lair goste. Elle acquiescera donc
une demande ultrieure pour restaurer son image sociale vis--vis des autres
65

- concession rciproque
Une personne qui formule une demande donne limpression de faire une
concession lorsquelle revient la charge avec une demande plus limite. Cela
augmente la pression sur lautre personne pour quelle fasse son tour une
concession.

66

Chapitre 6 : Les normes sociales

1. Les normes sociales :
Les ides et les actions de notre entourage ne nous laissent pas neutres : elles exercent une
influence sur nos penses et nos actions. Les rencontres avec autrui gnrent des rgularits
dans nos conduites et conduisent llaboration de normes.
* Shrif (trs important !!!)
Les normes sociales :
= elles regroupent lensemble des rgles et prescriptions portant sur la faon de percevoir, de
penser, de sentir et dagir. Ce sont des chelles de rfrence ou dvaluation qui dfinissent
une marge de conduites, dattitudes et dopinions permises et rprhensibles.
Quest ce qui est normal ? = adquat
Quest ce qui est normatif ? = respect de la rgle
Normes : - chelle de rfrence, dvaluation
- rgles, prescriptions
Quest ce qui est valoris vs. Quest ce qui est permis
fonctions :- guider le comportement, rduire la
confusion et les incertitudes, apporte de lordre et de
la stabilit, prdire les comportements dautrui et donc
assure une harmonie entre les groupes sociaux.
Les normes sociales contribuent guider notre comportement en nous apportant ordre,
stabilit et, ds lors, prdiction. Ex : comportement adopter au resto
Elles rgulent les interactions sociales : lharmonie dans nos interactions dpend directement
de la bonne application des normes sociales. (ex : qqun qui repaye pas un verre). Les normes
jouent un rle primordial dans le fonctionnement social en rduisant la confusion et
lincertitude Nous sommes dailleurs trs sensibles aux contrevenants.
Parfois les normes sont explicitement associes des punitions ou des rcompenses. (Ex : les
lois). Le plus souvent cependant, nous sommes intimement convaincus de leur bien-fond et
il ne faut alors pas de punitions ou de renforcements.
Certaines normes sont ce point inscrites dans notre organisation sociale que nous ne
songeons pas un instant y droger ou les mettre en question.
a) LImitation : influence involontaire
Mme si limitation concerne une influence quon pourrait qualifier dinvolontaire, elle nen
contribue pas moins de faon dcisive faonner nos interactions quotidiennes. En ralit,
une srie de rgles sociales sinsinuent par imitation. Parfois cest plus rapide que ltude,
Cest une source importante dinfluence.
=> la pratique de la claque : rires en bote car les rires induisent les rires (la tv la bien
compris). -> Sensibilit autrui.
La pratique de la claque remonte aux environs de 1820. Cest vers cette priode que deux
habitus de lopra de Paris, Sauton et Porcher, constituent une socit commerciale connue
sous le nom de lAssurance des Succs Dynamiques . Lide est de garantir aux directeurs
67

dopra et autres metteurs en scne la prsence dune audience dvoue au succs de la

reprsentation.
Pour ce faire, les deux hommes daffaires louent les services de plusieurs spectateurs chargs
de ponctuer les performances des acteurs ou des chanteurs par des clats de rire, des
bravo , des pleurs ou encore des bis . Ce comportement tait ce point institutionnalis
que tout se faisait au grand jour.
Des chefs de claque pouvaient ainsi faire carrire pendant une vingtaine dannes en occupant
toujours les mmes places. Si la claque nest gure utilise dans les salles de concert de nos
jours, elle correspond en tous points lutilisation daudience fictives dans les missions de
tlvision.
La recherche montre que les rires en botes entranent lhilarit des tlspectateurs et ce,
malgr leur caractre patent.
Nous sommes trs sensibles au comportement des autres. La question de savoir comment les
actes dautrui faonnent nos propres ractions est au cur des travaux sur limitation.
Comment intgre-t-on les normes ?
b) Etude de Bandura : dans sa thorie de lapprentissage dcortique le processus dimitation.
Deux tapes : 1.acquisition : phase dapprentissage (importance de lattention, mmorisation)
2. performance : reproduction dun comportement (= imitation)
= limitation implique au minimum une similitude entre le comportement dun modle et
celui dun lvemais cest insuffisant. Il imagine la mthode des comportements
anecdotiques. Ex : inciter llve raliser un comportement qui nexiste pas dans le
rpertoire comportemental ou qui se produit rarement.
Ex : la force soit avec toi en guise de salut
Recherche : Enfants regardent un film avec une personne ayant des comportements agressifs
sur des jouets (gestes et paroles).
VI : la personne est soit rcompense, soit punie, soit rien.
Enfant est ensuite mis dans la pice du film (avec les jouets)
VD: Compter les comportements anecdotiques mis par lenfant -> performance
Rappel des comportements du modle-> acquisition
Rsultat :
-quand punition, le comportement diminue (performance diminue et acquisition augmente)
- rcompens : performance augmente et acquisition diminue un peu
- sans consquence : idem : performance et acquisition
= On est capable dapprendre par la simple vision du comportement dautrui.
En complment (rsum du livre) : Pour tre certain dobserver des conduites dimitation
dans son laboratoire, Bandura imagina la mthode des comportements anecdotiques.
Il sagit dinciter le modle effectuer des conduites qui nexistent pas dans le rpertoire
comportemental de lobservateur ou qui sy produisent de manire extrmement rare. La
reproduction des ces conduites par le sujet sera le signe indubitable de linfluence du modle.
Limpact du comportement dautrui sur nos propres conduites se manifeste davantage dans
certaines conditions que dans dautres.
Limitation est nettement plus alatoire lorsquune punition plutt quune rcompense
sanctionne le modle agressif.
68

La thrapie du comportement sappuie prcisment sur lutilisation judicieuse de ces

renforcements vicariants, cest--dire des renforcements que lon ne reoit pas
personnellement mais qui sont observs chez quelquun dautre.
Aprs lapport de limitation dans le domaine de lapprentissage et son rle en tant que
facteur de facilitation gnrale, une troisime fonction importante de limitation, celle de
dsinhibition. Une exprience de Bandura (avec des enfants qui ont peur des chiens qui
regardent une vido dun enfant jouant avec un chien pendant plusieurs jours durant une
vingtaine de minutes) a montr quil ntait pas ncessaire que le modle soit prsent : un
modle film est tout aussi efficace.
Les renforcements vicariants ont un impact sur limitation. De nombreux travaux ont montr
que les attributs du modle sur limitation constituent une autre variable importante. Ainsi, un
modle cordial, sympathique et prestigieux sera davantage imit. Mais de toutes les
caractristiques du modle, la similitude avec lobservateur savre sans doute la plus
efficace.
Qui imite-t-on ?
ceux qui nous ressemblent-> la valeur de la similitude
* Recherche de Hornstein et al. (trs importante)
Ex : le portefeuille perdu et la lettre : on trouve un portefeuille dans la rue. Dans celui-ci il y a
une lettre indiquant que le portefeuille avait dj t retrouv une fois et que la personne qui
lavait retrouv tait heureuse de pouvoir renvoyer celui-ci son vritable propritaire
Apparemment, ce portefeuille avait t reperdu sur le chemin de la poste.
le renvoyer ou non ? la lettre dfinit limitation.
VI : - la lettre tait crite dans un anglais parfait/ bancal (cad par un tranger)
VD : qui allait suivre lexemple de lauteur de la lettre ?
Rsultat : si on rfre plus lauteur de la lettre, on rendra le portefeuille (70% des gens)
sinon, si on est tranger moins (33%).
->Tendance nous comporter de manire similaire ceux qui nous ressemblent.
* Recherche de Philips sur le rle de limitation dans le suicide :
Exp : rle de limitation dans le suicide ? Leffet Werther (hros de Goethe qui sest suicid).
Recherche dans les archives de journaux : quand on lit dans la presse un suicide, le simple fait
de lire ca amne certaines personnes se suicider. En effet, selon Philips, la publication du
suicide renforce lide chez les lecteurs que le suicide est une rponse approprie.
Mais cest une solution qui ne convient pas tous (assurance, famille,). Besoin de cacher le
suicide. Philips regarde alors les accidents mortels aprs la publication dun suicide. -> 100%
daugmentation des accidents et ces augmentations touchent uniquement les rgions o la
publication au eu lieu
= Enfin cela touche principalement des personnes similaires la personne qui sest suicide
(ex : un jeune).

69

Comment les normes se forment-elles ?

-

quand on ne sait pas comment agir, on prend exemple sur les autres : situation
dambigut, dincertitude, engendre luniformit des conduites.
phnomne dignorance plurielle : Lorsque nous ne savons pas comment il
convient dagir (=incertitude), nous avons tendance prendre exemple sur
autrui. Cependant nous oublions sans doute une donne du problme : les
autres font sans doute la mme chose que nous ! Cette ignorance plurielle
est beaucoup plus frquente quon ne le pense. (ex : le silence au cours est
interprt comme le fait que tout le monde comprend)

Phnomne dignorance plurielle :

Miller et Mc Farland

Exp : ils ont demand des tudiants de lire un texte incomprhensible. De plus, on leur
disait Demandez de laide si vous prouvez de srieux problmes de comprhension .
Rsultats : - personne ne sest fait expliquer le texte
- tous pensent que les autres ont compris le texte

Prentice et Miller

Exp : ils ont observ des tudiants en train de consommer de lalcool sur le campus.
Observations :
- Etudiants mettent des comportements qui font croire une rsistance importante lalcool
(alcool fort,)
- Ils pensent que les pairs rsistent mieux ->ils consomment plus dalcool que ncessaire car
valoris par lenvironnement
=> Shrif va utiliser de tels contextes ambigus pour tudier lmergence des normes.

Explication de Shrif (!!) : leffet autocintique

= les normes sont des produits originaux.

= les interactions entre plusieurs personnes font merger ces produits originaux. Pour le
montrer il met sur pied une recherche sur la formation des normes.
Utilisation dune situation ambigu connue sous le
nom deffet autocintique.
= une illusion par laquelle un point lumineux de faible intensit semble se mouvoir.
Exp: tre dans une pice entirement noire et progressivement on a limpression que le point
lumineux bouge.
1. session individuelle : les 3 participants doivent estimer par crit et en
silence le mouvement du point lumineux.
2. session collective : - les 3 sujets doivent estimer en disant voix
haute le mouvement du point lumineux.
- les 3 sujets continuent estimer voix haute
Puis pour les trois autres priodes, ils lexpriment par crit.
70

Par ailleurs, Shrif montre quil y a une certaine inertie de normes totalement arbitraires.
Ex : un sujet naf est mis avec trois autres comparses de lexprimentateur qui value en
groupe les mouvements. -> il stablit une norme collective.
Lun des comparses quitte le groupe et est remplac par un autre sujet -> la norme bouge pas.
Et ainsi de suite jusqu ce quil ny ait plus de sujets !
Conclusion : ce nest quaprs plusieurs gnrations que la norme collective impose change
et ce dautant plus que la norme semble juste et non farfelue : Arriver un consensus.
Laccord conclu entre les gens devient une vrit.
Shrif montre un processus dinfluence mutuelle.
Selon lui le consensus est la consquence dune implication sincre des divers membres du
groupe dans llaboration de la norme collective. Parce quelle est partage par tous, la norme
est vcue comme solide et est intriorise. Une fois quune norme a t dcide en groupe, on
laccepte comme une vrit.
//recherche de Lewin sur la consommation des abats : aversion cette poque pour la
consommation des abats de la part de la population amricaine = norme sociale. Pour changer
les comportements, il faut changer la norme du groupe et en tablir une nouvelle !
Etude sur les mnagres amricaines : - soit en condition dinformation o un nutritionniste
vient expliquer les bienfaits des abats (intention et contrle)
- condition de groupe de discussion : discuter des aversions des produits, verbaliser les
rsistances et prendre conscience des normes sociales. But : provoquer des dcisions
collectives.
Rsultats : 30% des participants du groupe de discussion ont cuisin les abats contre 3% ayant
entendu le nutritionniste.
=> limplication consensuelle change les comportements alimentaires.
=> Importance du groupe de discussion : fait adopter une norme plus facilement.
Rsultats identiques pour la recherche sur les comportements des mres et leur nourrisson.
Les psychologues sociaux vont tirer parti de la technique de Lewin et surtout dans le monde
du travail
// Exprience de Coch et French dans le domaine de lentreprise pour changer les procdures
de production (les ouvrires sont payes la pice de pijama cousue).
Conditions :
1: les ouvrires furent informes des nouvelles procdures et des retombes sur leur salaire.
2: les ouvrires furent informes des raisons du changement de procdure et avaient la
possibilit dlire des reprsentantes charges dapprendre ces procdures et de les leur
enseigner ensuite.
3: les ouvrires furent informes des raisons du changement et chaque ouvrire est devenue
une opratrice particulire charge dimaginer les meilleures manires de mettre en place les
nouvelles procdures.
Cercles de qualit: laisser les travailleurs prendre une
srie de dcisions (productivit et satisfaction). On les
implique dans les dcisions
Limplication des ouvriers dans les procdures de production a pour effet que la productivit
est augment et la satisfaction des travailleurs amliore. Mais cette technique ne fut pas
71

adopte par lensemble des entreprises Aujourdhui : surtout au Japon et chez les
industriels sudois comme Volvo.
maitriser les normes sociales permet une amlioration.
Les groupes :
Il y a souvent des conflits entre les normes du nouveau groupe dappartenance et celles de
lancien groupe. Tous, on passe dun groupe lautre. Chaque groupe ses propres normes
auxquelles alors on est confront. Comment grer les conflits entre les diffrentes normes ?
* recherche de Newcomb : sur le passage aux tudes suprieures
Lintgration de jeunes filles de familles riches et conservatrices dans une universit qui
est progressiste. => Intgration progressive de la culture de lunif. On remarque que 2
groupes se crent : un qui reste attach aux formes familiales et un autre beaucoup plus
progressiste. On remarque des traces dans le futur (ex : choix dun mari). On cre de
nouvelles valeurs, on revoit ses normes antrieures et on intgre les nouvelles normes.
Rsistance dune minorit.
// sectes : pour quil y ait adhsion un autre groupe, il est important de briser les liens
avec les anciens systmes de croyances
* rplication des rsultats dans ltude de Siegel et Siegel sur les campus amricains
Les maisons communautaires (conservateur) VS les dortoirs (progressiste).Malgr les
opinions diffrentes en dbut danne, on assiste un vritable glissement vers les normes
dominantes vhicules dans le logement (maison/dortoir) en fin danne. Si on les change
de lieux ils vont adapter les normes de ce lieu.

72

2. Normes, rles et manipulation

a) dsindividuation et les normes
Pendant longtemps on pensait que les situations de groupe saccompagnaient principalement
de comportements ngatifs.
* Le Bon : rgne de lirrationalit (1895)
En situation de foule, il y aurait un phnomne de suggestion qui favorise les actes
irrationnels = dgradation de la conscience, de lesprit critique et des capacits de
raisonnement. Pour lui, lindividu plong dans une foule se trouve en position dhypnotis.
Les tendances comportementales, parfois les meilleures, souvent les pires, sont totalement
dbrides. Bref cest le pouvoir absolu de lirrationalit.
=> Les situations de groupe ne contribuent pas toujours lmergence de comportements
sociaux positifs.
=> Festinger baptise ce phnomne la dsindividuation.
* Festinger et al (1952) : la dsindividuation et les normes de groupe
Selon Festinger, la foule rend les individus moins identifiables ; favorisant alors lmission de
comportements douteux.
=> Dsindividuation : ltat psychologique typiquement observ dans les situations de foule :
lindividu est hypnotis, diminution de sa conscience, de son esprit critique, de ses capacits
de raisonnement.
Plusieurs observations confirment bien que lanonymat contribue bien diminuer la
conscience de soi et lautocritique.
Les archives rvlent que les gens commettent dautant plus aisment des atrocits que la
foule est grande et que lidentit des participants est difficile tablir.
Ex : pisode de suicide ou lynchages
* Recherche de Zimbardo
= lanonymat contribue directement lmergence du vandalisme.
Exp: 2 vieilles voitures abandonnes, le capot ouvert sans plaque dimmatriculation soit dans
le Bronx soit Palo Alto. Dans le Bronx on compte les premiers vols aprs 10min et au bout
de 3jours il reste une carcasse >< Palo alto ; une personne a simplement ferm le capot car il
pleuvait
= Anonymat agressivit, anonymat-vandalisme
Exp : Participants devaient envoyer des chocs lectriques en situation danonymat ou en
situation identifiable. Pour manipuler lanonymat (VI):
- soit anonyme : costume du style KKK (cagoule,)
- identifiable : habit normal + nom sur un badge
Rsultat : participants en condition anonyme envoient plus de chocs lectriques que ceux en
condition identifiable.

73

 Ces rsultats montrent que la situation de groupe met

en veilleuse les normes sociales et pousse lindividu
des comportements ngatif, leurs instincts les plus
vilesUne nouvelle question apparait :
b) Le groupe est-il mauvais ?

Reicher : essaye de redorer le blason du groupe ; il concilie le processus

de dsindividuation et les normes sociales.

En groupe il y aurait une diminution de la conscience de soi (dsindividuation) au profit de la

conscience du groupe. En groupe cest les normes groupales qui prennent le dessus.
Ex : KKK
Selon lui, on peut parfaitement concilier le phnomne de la dsindividuation et lide que les
situations de groupe rendent les normes sociales davantage saillantes. Rien noblige les
individus en groupe perptrer des actes condamnables.
Ce chercheur admet sans problme que le groupe rduit la conscience de soi individuelle de
ses membres. En ralit, la situation de groupe conduit les gens se dfinir non plus comme
des individus mais comme les membres du groupe. En dautres termes, le groupe accrot la
conscience de soi des gens en tant qulments interchangeables du groupe.
Ce glissement a pour consquence importante de rendre les normes sociales du groupe trs
accessibles.
La dsindividuation renforce la tendance des gens se ranger sous la bannire de leur groupe.
Que les normes dominantes dans la situation privilgient une conduite de vandale ou un
comportement de bon samaritain ne change rien au problme.
=> Le dsaccord entre la lecture traditionnelle et Reicher porte sur labsence suppose des
normes sociales en situation de groupe et sur le caractre forcment condamnables des
ractions de la foule. Certes les situations de groupe font en sorte que linfluence des valeurs
personnelles diminue au profit des facteurs contextuel mais les normes du groupe peuvent
alors prendre le relais et conduire les membres se dpasser pour le meilleur et pour le
pire.

// recherche de Johnson et Dowing

Illustration de la position dfendue par Reicher. Cette recherche montre limportance des
situations mettant en vidence la norme associe au groupe.
Exp : participants doivent envoyer des chocs lectriques :
VI : manipulation de la norme : porter un costume du KKK (norme agressivit)
- costume dinfirmire (norme aide)
Manipulation de lanonymat : -visage visible / ou non
Rsultat : dsindividuation et norme du groupe concilies.

74

3. Normes et contexte
Nul nest cens ignorer la loi ! Pourtant la rappeler facilite sa mise en uvre
* Selon Cialdini et al (1990), rappeler la norme de manire explicite vaut mieux que de
tabler sur son vocation spontane.
Ex : prospectus sur les voitures stationnes sur un campus (activation pas jeter sur la voie
publique ou non-activation aller au muse de la norme) = Quand on rappelle la norme
les gens y font plus attention (en situation de non activation, 25% des gens on jet le
prospectus).
Un rappel ne cote pas cher et permet de modifier de manire importante le comportement
des gens. Reste le fait que lvocation des normes se fait le plus souvent de manire implicite.
Les normes sociales constituent un aspect crucial de la socit.
Souvent, lactivation des normes est implicite. Ex : jeter une cannette sur le bord de la route
alors quil est sale : cest normal mais si cest propre, cest choquant .
Les normes sociales constituent un aspect capital de la vie en socit. Elles nous permettent
daccorder nos comportements, dviter les malentendus,
* Hall (1966) : lespace personnel
Lespace personnel est cette distance que lon dsire maintenir entre soi et les autres. Il vise
autant nous protger qu signifier aux autres la nature plus ou moins intime des relations
que nous sommes prts entretenir avec eux.
Il distingue 4 types despaces perso au sein de la culture nord-amricaine :
- Intime (moins de 45cm)
- Personnelle (entre 45cm et 1.25m)
- Sociale (entre 1.25m et 3.50m)
- publique (plus de 3.50m)
Facteurs dinfluence : la taille de la pice, lge, le sexe des intervenants. Mais il existe des
variations selon les cultures : gens du Sud maintiennent autour deux un espace plus rduit ><
Nord.
Mais les normes ninterviennent pas seulement pour rguler les changes entre les personnes
ou groupes au sein de diffrentes cultures. Certaines normes ont un caractre quasiment
universel. Cest le cas de la norme de rciprocit.
a) Norme de rciprocit (quasi-universelle):
Selon Gouldner (1960), la norme de rciprocit stipule que les individus sont tenus de
retourner aux autres le comportement quils leur adressent.
il pour il, dent pour dent ! .
Cadeau = cadeau en retour
Confiance= confiance
Les sphres dapplication pour cette norme sont virtuellement infinies :
Technique de manipulation : technique de vente vente par correspondance utilisable en
situation interrogatoire. Aussi bnfique quelle puisse tre en gnral, la norme de
rciprocit prsente aussi un caractre potentiellement dsagrable.

75

 Le retour dascenseur : contraindre les gens entamer une relation de rciprocit. Nous
avons une fcheuse tendance rpondre aux faveurs dautrui par des concessions encore plus
grandes.
b) exprience de Regan : piges de rciprocit
Exp : faire des jugements esthtiques en compagnie dune personne sympathique ou
antipathique + demande en retour. Aprs un temps mort elle revient soit avec un Coca, soit
sans rien. Puis nous demande dacheter des billets de tombola
Rsultat : Quelle soit sympathique ou non on lui achte les billets de tombola car elle nous
avait offert un Coca.
Thorie de la porte-au-nez : non vu ici !!
Il sagit daugmenter le taux dacceptation face une requte en le faisant prcder par une
offre totalement exorbitante. La mme technique permet daugmenter les dons financiers en
proposant une nouvelle transaction aprs quun montant initial exorbitant ait t refus.
Une application abusive de cette tendance peut servir des objectifs de manipulation. Lide de
rciprocit nest pas sans voquer une notion souvent rencontre en psychologie sociale
savoir lquit. Lquit renvoie lide que chacun doit recevoir en fonction de ce quil a
investit. Ainsi, les rsistances de la redistribution des richesses sancrent dans la conviction
que ceux qui nont rien fait ne doivent pas vivre sur le compte des autres.

4. Le poids des rles

= rles et normes sociales : bcp de points communs Certains rles sont informels et
implicites (ami,) alors que dautres sont explicites et codifis (juge,).
Les rles permettent une saine division des tches au sein des groupes, fournissent des
attentes sociales propos des diffrents membres du groupe et prcisent chacun quelle est
sa place au sein de lentit sociale.
Les rles sociaux nous renseignent sur le genre de comportements quil convient de poser
dans un contexte donn.
* Zimbardo : montre limpact des rles sociaux sur les conduites des gens (trs important).
(film : Das experiment).
Exp : Il construit une prison dans les sous-sols de la Facult de Psychologie de Stanford. Sur
base du hasard il dfinit : 12 prisonniers et 12 gardiens. Dure de 15jours. Lexprience tente
tre la plus raliste possible : les prisonniers sont cherchs leurs domiciles et les gardiens
reoivent un uniforme et lautorit sur les prisonniers. Problmes: les volontaires prennent
leur rle trop coeur...et les prisonniers obissent malgr certains comportement humiliants.
Son but est de mettre en exergue des attitudes et des conduites typiques de gardiens et de
prisonniers (grves de la faim, visites de 10min,). Les prisonniers se rvoltent et les
gardiens organisent la rpression. Gardes et prisonniers reproduisent la plupart des
comportements avilissants que lon peut rencontrer dans de vraies prisons. Zimbardo arrta
lexprience aprs 6 jours, soit une semaine avant le terme prvu.
=> Il y a une reproduction de vrais rles de la prison sur base dun simple lanc de ds.
76

=> Zimbardo montre donc que la personnalit des gens a un rle ngligeable dans
lmergence de comportements violents. Conclusion : les comportements sont dfinis par les
rles et moins par les individus qui les endossent. La frontire entre acceptation et soumission
est mince.
Rem : Quand on fait partie dun groupe on prend pour rel les comportements du groupe
(mme si nos amis taient par ex des prisonniers et nous gardiens).
Questions : Pourquoi une telle brutalit ? Personnalit ou agressivit des prisonniers,
Pourquoi ils ne se sont pas opposs la brutalit ?
- Dpersonnalisation dshumanisation (quand qqun fait partie dun autre
groupe que nous, on a tendance le dshumaniser)
- conformisme,
- croyance en un monde justeon blme les victimes.
=> Les comportements dont dfinis par les rles et moins par les individus qui les endossent.

Conclusion
Ce chapitre a permis de mettre en vidence une srie de facteurs qui contribuent
luniformit des conduites sociales. Les rgularits comportementales mergent comme un
produit de lactivit consensuelle des groupes. Cest particulirement le cas lorsque les
circonstances appellent la dfinition de nouvelles normes sociales.
Il ne faut pas considrer que les rapports galitaires constituent la seule manire de susciter un
haut degr de conformisme. Le modle entretient un rapport hirarchique vis--vis de llve,
ne serait-ce que sur un plan affectif.

Pas tudier chapitre 9 et 10.

77

Chapitre 7 : Conformit et obissance

Une bonne coordination entre individus ncessite lexistence de certains guides de conduite,
de normes. Lorsque les carts apparaissent entre les membres du groupe = imposer les vues
majoritaires. => il y a alors une recherche de conformit.
Parfois, certains carts apparaissent entre les diffrents membres du groupe. La majorit se
rend compte que certains individus, voire des composantes importantes du groupe, ne
partagent pas le point de vue dominant. Presque automatiquement, il sagira alors de faire
rentrer tout le monde dans les rangs et dimposer les vues majoritaires. En cas de russite, on
parlera de conformit de la part de lindividu ou du sous-groupe qui abandonne ainsi ses
positions initiales pour adopter les points de vue majoritaires.

1. La conformit
Nous ne nous basons pas seulement sur notre exprience intime pour dfinir ce quest la
ralit mais nous nous reposons galement sur les autres.
=> Leffet Asch

* Festinger :
= les gens veulent savoir o ils se situent. Pour ce faire ils sappuient quand cela est possible
sur des critres objectifs. Sinon, ils se basent sur les autrescest le cas de la sphre sociale.
Les contextes sociaux nous forcent souvent nous tourner vers autrui pour valider nos
opinions.
En effet, nous avons un besoin constant dvaluer notre position par rapport aux autres. Pour
connatre exactement nos opinions, nos capacits et nos sentiments, nous exploiterons dans la
mesure du possible des indicateurs objectifs (un chronomtre). Par contre, si les critres
objectifs viennent manquer ou nexistent pas, nous nous tournerons vers autrui.
* Cest ce qui se passe dans lexprience de Shrif (1936). Face au phnomne
autocintique : Les jugements des sujets convergent dans la mesure o le phnomne parat
difficile valuer sur la seule base sensorielle. Convaincus que leffet dautocintique renvoie
la ralit, les sujets tentent de saccorder = norme sociale.
Lorsquils apprennent quil sagit dune illusion doptique ou lorsquil y a de nombreux
dsaccords, alors il ny a pas de formation de normes collectives.
* Selon Asch : lexprience de Shrif souligne ainsi la rationalit des individus. Hypothses :
En cas de doute, les gens se concertent. Mais sils ont confiance en leurs
propres ractions, ils resteront indiffrents aux avis des autres.
Mais sil ny a pas de doute alors linfluence sociale devrait sestomper. Asch
dcide de confronter des sujets des stimuli nayant aucune ambigut. Pas
besoin du groupe (>< Festinger).
Exp : Il y a 8 participants et on est en 7me position : retrouver les lignes qui ont les mmes
tailles. Tout le monde est daccord jusquau moment o tous les autres sujets donnent une
rponse fausse. Contre ses intuitions, le dernier sujet va se conformer la rponse du groupe
majoritaire : 37% des individus suivent lavis du groupe majoritaire. 25% ne se laisseront
jamais influencer. Par ailleurs, si la majorit ne simpose pas demble, elle ne parvient que
trs difficilement faire flchir les rponses
78

=> Contrairement ses hypothses, Asch observe quil y a une influence mme sur ces
stimuli sans aucune ambigut.
Les rponses leffet autocintique mettent en vidence la rationalit des sujets et
discrditent une explication en termes de simple suggestion. Certes, les gens peuvent douter,
auquel cas ils consulteront leurs semblables, mais, sils ont confiance en leurs propres
ractions, ils resteront indiffrents aux avis dautrui.
-

existence de 2 groupes dindividus :

les indpendants : fort sentiment de confiance quant leurs propres
perceptions et par un retrait-dfiance par rapport aux autres participants.
les suiveurs : peur des ractions ngatives des autres membres du groupe ou
parce que lunanimit plaidait en faveur de lexactitude.

Asch se rend compte quil y a deux grandes catgories de ractions : Ces deux groupes de
sujets voquent
- soit la confiance ou lhsitation dans leurs propres opinions -> proccupation
lie lobjectivit.
- Soit la dfiance ou la peur lgard des autres participants -> proccupation
sociale (peur de rejet).
Diffrence entre Asch et Shrif :
Lcart entre les rponses prive et publique montre de manire indubitable que les
proccupations normatives modulent les ractions des sujets.
Diffrence fondamentale entre Asch et Shrif. Mme sils plient momentanment devant le
poids de la majorit, les sujets dAsch ne modifient pas vraiment leur vision des choses. De
fait lorsquils sont tests nouveau de manire individuelle, leurs rponses redeviennent
excellentes. Cest tout le contraire qui se produit dans les expriences de Sheriff. Mme aprs
un laps de temps dune anne, les sujets confronts leffet autocintique manifestent encore
linfluence des normes de leur groupe.
La manipulation explicite de lanonymat nest pas la seule stratgie permettant de mettre en
vidence la dpendance normative.
Les buts poursuivis par le groupe sont aussi de nature amplifier lintensit du conflit
normatif. Lexistence dun objectif de groupe renforce la dpendance mutuelle des membres
du groupe. Le sujet naf se montre davantage prt adopter le point de vue du groupe mme
si cela va lencontre de sa propre perception.
Une forte cohsion du groupe exacerbe les tendances conformistes dans la mesure o elle
accentue la dpendance normative des sujets. Il en va de mme pour les sentiments positifs
que les membres du groupe peuvent ressentir les uns pour les autres.
Les conditions dexpression publique donnent lieu davantage de suivisme. Les opinions des
sujets ne rvlent pas seulement de la conformit publique mais aussi de linternalisation.
Comment est-il possible que des gens se conforment autant dans une situation o la
rponse exacte parat si vidente ?

79

2. Dpendance informationnelle et dpendance normative

* Deutsch & Gerard voquent ce double conflit en parlant de deux types dinfluence :
1. Dpendance Informationnelle : Besoin de partager une ralit commune, besoin de
validation de nos opinions pour en savoir plus : quelle est
la vrit ?
Cette dpendance est en grande partie responsable du suivisme des participants
Un premier facteur dcisif est le nombre de rponses majoritaires.
Laccord entre plusieurs individus est la plus sre garantie contre lerreur
individuelleIl arrive toute le monde de se tromper. Que se passe-t-il alors si la
taille de la majorit change ? Le % de conformisme augmente selon le nombre de
sujets donnant une mauvaise rponse : lien entre ce % et le nombre de sujets.
Rem : Asch avait pressenti limpact de la taille de la majorit.
Effet de la preuve sociale.
Deuxime facteur : lunanimit de la rponse majoritaire
Si dissident ? Asch a mis en scne un groupe majoritaire au sein duquel viendrait se
manifester un dissident ca annihile compltement la conformit de la rponse
majoritaire.
Quand unanimit : fort % de conformisme
Seul : trs faible
Dissident : moyen
Pour diminuer le conformisme : suffit la prsence dune personne qui se dmarque du reste de
la majorit mme si la personne donne une rponse fausse/ farfelue ou quelle est malvoyante.
Conclusion : dpendance informationnelle :
-

lunanimit de la majorit est une preuve sociale

si dissident, moins dinfluence
indpendance des points de vue : dans dautres laboratoires
-> 2 groupes de 3 personnes aura plus de poids que 1 groupe de 6 personnes.

Autres facteurs accentuant linfluence info : lambigit du stimulus

si le stimulus est difficile juger (+tche est difficile + y a influence de groupe)
si les gens sestiment peu capables ou trs comptents (si expert:peu dinfluence)
si les autres sont vus comme dous ou comptents (si la majorit donne la bonne

rponse dans un trs grand nombre dessai avant la supercherie, cela accentuera linfluence).

Toujours selon Festinger, une opinion sera dclare correcte si elle rencontre lapprobation
des membres de notre groupe de rfrence.
Selon Turner, le fait der devoir recourir la validation normative pour tablir la validit
subjective de nos opinions montre quel point la dpendance informationnelle est
fondamentalement sociale.

80

Rinterprtation de la ralit :
Selon Asch, les personnes qui se laissent influencer rorganisent leur perception : il y aurait
un travail cognitif sur lobjet du jugement (dautres caractristiques sont prises en compte).
// recherche dAllen et Wilder : Je ne mcarterais jamais de mon chemin pour venir en
aide quelquun si je devais pour cela renoncer ma satisfaction personnelle
La majorit des personnes se disent tre en dsaccord avec cet nonc mais on pense le
contraire. Supposons quon nous dise que gnralement les personnes sont en accord avec cet
nonc. Alors linterprtation de scarter du chemin ne serait plus tellement tre
drang mais deviendrait risquer sa vie . On recre alors la ralit.
= le conformisme ne se produit que lorsque la ralit est unique ! Peu de conformisme pour
les ralits subjectives (cole, politique,).
2. Dpendance Normative : besoin daffiliation sociale : quels sont les comportements
appropris ?
La publicit des dbats ou encore la cohsion du groupe pourrait accentuer linfluence du
groupe sur les individus.
Exprience de Asch : tudiant arrive un peu tard et ne peut que donner sa rponse en secret
(condition prive). La situation prive diminue le conformisme : il y a bien des questions
lies la dpendance normative quand on a peur du regard des autres.
Rem ; en public beaucoup de conformisme
en priv peu de conformisme
Que se passe-t-il quand on augmente la cohsion du groupe ?
La manipulation de la cohsion tmoigne aussi de la dpendance normative
* Deutsch et Gerard ( 1955) : rappel
Ils voquent ce double conflit en parlant de 2 types dinfluence :
1. La dpendance informationnelle : Elle renvoie la prise en compte des opinions
dautrui pour en savoir plus sur la ralit.
2. La dpendance normative : Cest linfluence lie la recherche dapprobation sociale.
Exp : ils reproduisent une exprience de Asch en manipulant les buts poursuivis par le
groupe. Deux conditions : - but commun (le groupe faisant le moins derreurs recevront des billets
gratuits pour un spectacle)
- neutre (on ne leur dit rien)

=> il y a + de conformisme quand on dfinis le but poursuivi.

81

Y a-t-il moyen de manipuler la dpendance informationnelle et la dpendance

normative?
* Exprience de Insko et coll. explique ce phnomne :
Manipuler :
- la dep.normative : rponse publique VS prive
- la dep.informatio : prsence dune machine permettant davoir une mesure fiable des
rponses ou non. Instrument des mesures fiables VS non fiable.
Rsultats : % de conformisme selon la publicit des rponses et lunicit de la ralit :
avec machine : + de conformisme en public quen priv
sans machine : bcp + de conformisme en public
seul : + de conformisme en priv
=> En public on se laisse influencer par le groupe car peur den tre exclu.
=> Quon soit attentif ou non ne pas tre exclu on est aussi attentif avoir une bonne
rponse et rejoindre la ralit objective des autres.
De toute vidence, les raisons de lindpendance et du conformisme touchent aux mmes
sphres et suggrent lexistence dun double conflit.
1. Le premier type de souci renvoie un dsir dobjectivit face lenvironnement. Les
gens sont habitus faire confiance leurs sens et les rponses des autres participants
amnent le doute.
2. Le second souci est davantage social et prend en compte les relations avec les autres
participants. Les sujets ne tiennent pas se placer en marge du groupe et sont prts
faire des concessions. Ils iront jusqu mettre en veilleuse leur point de vue pour
sauvegarder la bonne entente entre les membres du groupe.
La thorie de la comparaison sociale de Festinger
= une opinion sera dclare correcte si elle rencontre lapprobation sociale des autres
individus.
Elle sapparente la thorie du rfrent informationnel :
Elle traite la question de linfluence sociale en veillant prcisment y incorporer la notion de
groupe de rfrence. Cette approche prend donc en compte la validation sociale des opinions.
Au cur de la thorie, on trouve le processus dauto-catgorisation : les gens se dfinissent
diffrents niveaux (tre humain, membre du club de ptanque, moi en tant quindividu
distinct de tous les autres) selon les contextes dans lesquels ils se trouvent.
Selon cette thorie, les gens cherchent connatre les normes des groupes dont ils font partie.
La dpendance informationnelle de Turner. Les gens sappuient sur leur entourage pour
valider leur opinion sur la ralit.
=> validation des opinions que des personnes quon considre digne de confiance. Les gens
qui nous ressemblent le plus donnent plus une info exacte ;
=> groupe de rfrence : on accepte linfluence des groupes de rfrence cd des groupes
auxquels on appartient.
82

Ainsi, la validit dune information, dune opinion, dun comportement nest pas une
proprit intrinsque ou objective de linformation, de lopinion ou du comportement, mais
dcoule au contraire dun processus de comparaison sociale. Pour asseoir la validit de ce que
nous voyons, pensons et faisons, nous dpendons de lavis de gens que nous jugeons dignes
de foi.
Voil qui montre limbrication troite des dimensions informationnelle et normative. Un tel
constat remet en cause toute une tradition de recherche sur la conformit.
La thorie du rfrent informationnel
Processus dauto-catgorisation: les gens se dfinissent diffrents niveaux en fonction du
contexte : Ils cherchent connatre les normes des groupes dont ils font partie
reprer les caractristiques marquantes du groupe
identifier la manire dont le groupe se dmarque
Tous les individus du groupe veillent internaliser les normes. Puisque tous font la mme
chose => convergence des ides et des comportements au sein dun mme groupe de
rfrence. Les gens se conforment donc plus ceux qui leur ressemblent.
Remarque de livre :
Lobjectif est de reprer les caractristiques marquantes du groupe et didentifier la manire
dont ce dernier ce dmarque des autres groupes. Une fois ralises les tapes de constitution
subjective du groupe et de reprage des normes, lindividu veille ensuite internaliser au
mieux ces dernires. Dans la mesure o lensemble des membres du groupe ralisent les
mmes oprations, on observera forcment une convergence des ides et des comportements.
Selon Turner, les gens ne sont pas une fois pour toutes catalogus dans une catgorie donne
mais ils se montrent capables de moduler dun instant lautre les dcoupages quils oprent
dans le monde environnant. Un va-et-vient incessant se fait entre les informations recueillies
propos des gens qui nous entourent et la manire dont nous les catgorisons.
Il importe que les membres du groupe de rfrence nous ressemblent en ce qui concerne la
tche de jugement, mais quils prsentent aussi certaines diffrences entre eux de manire
ce quaucun attribut commun ne puisse rendre compte de leur avis. La simultanit de la
similitude et de la diffrence est prcisment ce qui rend les membres de notre propre groupe
aussi convaincants.
// Recherche de Linde et Patterson
Leurs rsultats ne mettent pas seulement en cause la pertinence dune antinomie entre les
facettes normative et informationnelle. Ils soulignent aussi limportance de la notion de
groupe de rfrence dans le phnomne dinfluence.
Exp : Recherche de type Asch avec des sujets normaux ou paraplgiques. Deux conditions:
- Soit un groupe homognes (des paraplgiques ou des normaux)
- Soit un groupe htrogne (un paraplgique face des normaux ou inversement)
=> le conformisme augmente si le groupe de comparses est homogne.
Si on est normal, fait-on confiance des paraplgiques ? Non, car ce sont deux mondes
diffrents.
Conclusion : pour quil y ait du conformisme, il est important que les personnes donnent du
crdit aux autres participants.
83

Maintenant on va sintresser aux effets dune majorit qualitative particulire savoir

celle qui a de lautorit sur nous :

Le poids de lautorit :
Exprience de Milgram : (voir graphes pour les conclusions)
Exp : Imaginez que vous acceptez de participer une tude et vous vous prsentez au
laboratoire. Lexprimentateur ainsi quun autre sujet vous y attende La recherche traite des
effets de la punition sur lapprentissage Il y aura deux rles: un professeur et un lve
- Llve devra apprendre des paires de mots
- Le professeur devra lire voix haute le premier mot de la paire suivi de 4 autres mots.
Llve devra ensuite indiquer lequel de ces 4 mots fait partie de la paire originale. En cas
derreur, le professeur administrera un choc lectrique.
Jusquou irez vous? Par ailleurs si vous voulez vous arrtez, quatre commentaires sont
prvus : Continuez, sil vous plat
Lexprience requiert que vous continuiez
Il est absolument essentiel que vous continuiez
Vous navez pas dautre choix. Vous devez continuer!
Fin de lexprience soit aprs ces 4 injonctions ou quand vous aurez appuy 3 fois sur le choc
maximum.
Graphe :
En rouge : prdictions des spcialistes
En vert : la ralit : 63% des gens ont continus en injectant jusqu 450volts.
quand on nous pousse mettre un comportement on
est capable de faire des choses contraires ce quon
pensait.
Film : le reprsentant de lautorit peut nous faire faire des choses contraires notre morale
ou nos valeurs.
Ex : donner des chocs lectriques des personnes quand ils rpondent par une mauvaise
rponse. = exp. de soumission lautorit. A la fin de lexprience il y a un dbriefing.
Conclusion : par les phrases des exprimentateurs, les participants sont influencs et donnent
des chocs lectriques parfois mortels. = cest le choix du contexte qui fait faire des choses
inacceptables. Faux de croire que la majorit ne pense pas comme ca. Cest lide de
soumission lautorit => poids de lautorit.
Milgram propose une autre recherche dans une rue sinistre : il observe quil ny a pas de
diffrence. Les gens quils soient lunif ou dans un bureau sordide continuent donner des
chocs.
Questions : Y a-t-il des facteurs pouvant attnuer ou accentuer la soumission lautorit?
- prestige de lunif de Yale : peu dimpact
- prsence physique de lexprimentateur joue un rle (par tl : peu de
soumission)
- lgitimit de lautorit (prof vs passant)
- confrontation directe avec la victime ( tre dans la mme pice ou avoir un
contact physique avec la victime diminue la soumission)
84

contestation explicite ( contestation entre chercheurs vs dun participant,

diminue la soumission)
!!!responsabilit du sujet !! (quand on la diminue = augmente la soumission)

Peut-tre est-ce d au prestige de luniversit de Yale o sest droul la recherche de

Milgram? (graphe : pas de diffrence)
La soumission est peut-tre due la prsence physique de lexprimentateur?
Que se passerait-il si les ordres sont donns par tlphone? (on obit moins quand les ordres
sont donns par tlphone)
Que se passerait-il si les ordres sont donns par un autre sujet ? Supposez que
lexprimentateur donne sa place un simple passant : le taux dobissance diminue ;
plusieurs participants vont jusqu sinterposer.
lautorit et le prestige du prof amne les gens
arriver la dose fatale. Diminution de seulement de
20% si cest un simple passant qui donne les ordres.
La Confrontation directe avec lautorit pousse la
soumission.
Quand un sujet dit quil ne veut pas tre responsable ? On rparti les actes ; on dilue la
responsabilit.
Dans un contexte rel ? tel un hpital ?
Ex : infirmire doit donner une dose importante dun mdicament qui est dangereuse (ordre
donn par tlphone)
4raisons pour ne pas le faire
Ralit : dans 98% des cas les infirmires allaient le faire !
Ltat agentique :
On met sa responsabilit en veilleuse. On nest pas en
charge.
La vision du monde juste : les victimes mritent ce qui
leur arrive
La norme de la consistance : je ne peux marrter
maintenant sous peine de me mettre en cause. On est
pris dans une spirale infernale. Difficile de faire
marche arrire quand les demandes sont rptes=
phnomne de pied dans la porte (une fois commenc
on arrive difficilement changer nos comportements).
Deux autres explications :

la dilution de la responsabilit :

ex : une jeune femme en rentrant chez elle se fait attaquer par un homme qui tente de la
poignarder. Elle crie. Des lumires sallument mais lagresseur revient et repart. Cela se
produit 2 /3 foispuis pour finir il la tue. Personne nappelle la police qui narrive que bcp
plus tard ! Le pire : 32 personnes ont assist cet acte qui a dur en tout 32min.
Cela a suscit bcp de questions sur la moralit dans la presse. On a remis en question la
personnalit des gens... Cmt se fait-il que des gens narrivent pas ragir ce type de cas ?
mise en vidence de la situation (et non du caractre).
85

// Etude de Darley et Latane

Ex : on participe une tude et une moment donn, de la fume sort du conduit de
ventilation. = seul on ragit trs rapidement
= quand personne ne fait rien (comparses passifs), on ragit trs tard
= avec 2personnes naves on ragit un peu plus vite mais moins que si on tait
seul. Et quand on place 3 personnes relativement naves, chacun attend que
lautre bouge et prenne la responsabilit.
importance des facteurs situationnels
PAS le caractre des gens qui est responsable de cette passivit mais cest le CONTEXTE qui
joue un rle dans ces situations. Pas de personnalit perverse : on donne la responsabilit
lautre. ( ex : on nomme qqun qui va appeler les secours).
Attention lerreur fondamentale dattribution : on a tendance expliquer les comportements
des autres en fonction de leur caractre (caractristiques dispositionnelles) mme si des
caractristiques situationnelles seraient plausibles ; On sous estime le poids du contexte.
// recherche de Jones et Harris
Exp : lecture dun texte pour Fidel Castro + on informe les participants que la personne avait
le choix ou non dcrire ce texte. valuation des attitudes de la personne ayant crit le texte.
Rsultats =>Les participants ne tiennent pas compte du facteur choix ou non-choix. Ils font
des attributions internes.
= pro-castro : lauteur est pour
= anti-castro : contre
Conclusion :
Conventions sociales

Symboles dautorit = suscitent lobissance / respect uniforme, signes lis aux

grades, titres et diplmes, aspect vestimentaire (costard vs. salopette), la taille de la
voiture, le klaxon
Autorit lgitime : bon fonctionnement de la socit
Difficult rsister et remettre en cause les pressions de lautorit

86

Chapitre 8 : Rsistance et innovation

1. La polarisation de groupe
Une multitude de circonstances nous conduisent tenir compte de lavis des autres pour
prendre une dcision (dlibrations en fin danne, dcisions politiques,). Nous sommes
souvent dsireux de sonder notre entourage dans lespoir de prendre ensemble une dcision
davantage quilibre, sage.
= lide de base est quune discussion de groupe a comme principal mrite darriver une
dcision plus sage. En groupe, on partage des points de vue diffrents, on est amen faire
des compromis,=> relle richesse + sagesse
Cest un fait incontestable, nous valorisons la prise de dcision en commun car nous sommes
convaincus quelle conduira la prudence.
Mais ces penses savrent inexactesDiscussion en groupe : contre-productif.
*Shrif :
Le produit de groupe est souvent un produit original qui na rien voir avec lavis moyen des
individus. Parfois certains individus influencent davantage sur la dcision des autres. Dans la
plupart des cas, les dcisions prises en groupe saccordent sur une position davantage extrme
que moyenne des positions antrieures la discussion.
= le groupe conduit extrmiser les positions des individus.
Rem : Nous valorisons souvent la prise de dcision en commun parce que celle-ci induirait la
prudence. Pourtant des recherches indiquent que nous nous trompons cet gard.
Dans la plupart des cas, les gens saccordent sur une position davantage extrme que la
moyenne des positions antrieures la discussion. Lexplication de ce phnomne met en
vidence les dpendances informationnelle et normative.
* Stoner : premire recherche empirique sur les effets de la discussion en groupe.
Exp : Il proposa une douzaine de problmes des tudiants. Chacun des problmes dcrivait
un personnage fictif face un dilemme mettant en jeu une option attirante mais risque et une
option moins dsirable mais plus sre.
Pour chaque problme : soit une voie dsirable mais risque soit une voie facile mais sans
avantage.
La tche des sujets consistait conseiller, dabord seul, puis en groupe et nouveau seul, le
personnage en question sur la stratgie adopter ;
Ex : Dans certains problmes, les participants pouvaient par exemple lire que M.A.,
ingnieur lectricien mari et pre dun enfant, travaille pour une grande socit
dlectronique depuis sa sortie dunif, il y a 5 ans. Il est assur dun emploi vie avec un
salaire modeste qui ne va pas bcp augmenter et dcent, ainsi quune pension apprciable. M.A
se voit offrir un emploi auprs dune petite entreprise rcemment cre dont lavenir est plus
quincertain. Cet emploi serait beaucoup mieux rmunr et offrirait la possibilit de devenir
actionnaire de la socit.
87

Le seul problme cest quon ne connait pas le futur de cette entreprise car elle ne fait que
dmarrerOn demande aux sujets de devenir les conseillers de MA.
Discussion seule et en groupe : de manire individuelle, les gens sont plus prudents et quand
ils en discutent en groupe, la dcision est bcp plus risque Quand on repropose aux sujets
de en rediscuter : influence du groupe (dcision risque).
=> En groupe on prend des dcisions plus dangereuses. Risky shift ; il y a un glissement
vers le risque lors de la dcision en groupe, suite la mise en commun des avis.
Rplication du rsultat par de nombreux autres chercheurs : toutefois le risque est loin
dapparaitre dans toutes les situationsDans les 12dilemnes, deux amnent de manire
systmatique des jugements en groupe plus prudents.
* Stoner , Teger et Pruitt
Ils dcouvrent que plus les ractions de dpart penchent en faveur du risque, plus le
glissement ultrieur (en groupe) penchera aussi vers le risque.
Inversement, plus les rponses initiales des sujets privilgient la prudence, plus les sujets se
montrent conservateurs lorsquils prononcent une dcision collgiale.
On passe dun choix risky shift vers le ph de
polarisation de groupe !
* Myers et Arenson ( 1972) : phnomne de polarisation lors de la discussion de groupe.
Exp : Ils ont donn leurs sujets six problmes orients vers le risque et 6 autres vers la
prudence. Les sujets devaient dabord rpondre seuls puis en groupe.
Rsultats : Confirment ceux de Stoner : la corrlation entre le niveau initial de prise de risque
et le glissement en faveur du risque en groupe atteint une valeur de .89 + la rponse
individuelle amne vers le risque , plus les participants accentuent cette dcision en groupe :
le groupe va vers le risque et inversement.
Est-ce un ph.spcifique aux dilemmes ? Ce phnomne ne se produit-il pas pour
dautres choses ?

Moscovi et Zavalloni = Gnralisation aux questions dattitude.

Exp : les sujets doivent marquer leurs accords sur des noncs comme De Gaulle est trop
g pour mener bien sa difficile tche politique (accord)
Laide conomique amricaine est toujours utilise pour exercer une pression politique
(dsaccord).
Rponses individuelles et puis en groupe.
Rsultats : = > ph. de polarisation de groupe
Les discussions de groupe exacerbent les aprioris des sujets. Cela les conduit redfinir le
phnomne comme une tendance gnrale lextrmisation des rponses initialement
prsentes chez les individus qui composent le groupe. Ils baptisent le phnomne :
polarisation de groupe = le ph de groupe extrapole nos ides de dpart.
88

Et si les gens ne partagent pas les mmes opinions ?

Myers et Bishop : questionnaire sur les prjugs raciaux/.

exp : des tudiants doivent rpondre un questionnaire sur les prjugs sociaux. Sur base de
leurs rponses, deux groupes se crent et se radicalisent dans leurs points de vue.
- ceux ayant le moins de prjugs
- ceux ayant le plus de prjugs
Dans un deuxime temps, les sujets doivent ragir individuellement 8 propositions ayant trait des
questions raciales, puis en discuter en groupe pour ensuite les rvaluer individuellement. Au fur et
mesure de la discussion les racistes devenaient encore plus racistes et inversement pour les
anti-racistes => le foss entre deux groupes se creuse
=> La situation de groupe ne fait que ressortir plus fortement lopinion de la majorit !
Enqute :

Kalven et Zeisel

Ils ont constat que la dcision finale penchait plus de 9 fois sur 10 dans le sens de la majorit
initiale => ph de polarisation : en groupe on confirme nos ides initiales plutt que dessayer
de le remettre en question et davoir un il critique.
// Myers et Kaplan : confirment ces 1res observations en labo : ils ont crs un faux jury
compos dtudiants. Ces tudiants jurs devaient prononcer des jugements de culpabilit
dans des dossiers dinfractions au Code de la route.
VI :- Soit les informations donnes encourageaient lacquittement;
- Soit les informations donnes penchaient en faveur de la culpabilit.
Rsultats : les discussions de groupe avaient pour effet daugmenter trs nettement la
probabilit que la dcision attendue se concrtise. Au lieu davoir des effets bnfiques, la
dcision de groupe est trs conservatrice. Focalisation sur un seul point de vue.
Quels sont les mcanismes responsables de cette polarisation ?
Deux explications :
1) Dpendance normative :
-

Les individus sont motivs tre insrs dans les groupes sociaux. Pour
garantir une comparaison sociale avantageuse, les individus sont pousss
connaitre les opinions des autres = Besoin de se rallier aux normes du groupe
(conformisme,).
Volont dtre un reprsentant exemplaire du groupe . Les gens sous
estiment la position des autres et se pensent comme un prototype du groupe.
La discussion permet alors de rectifier le tir.

Exemple : Si tous mes copains sont pour, alors je le suis aussi (Axon)
Leffet PIP ( Codol, 1975) vient encore amplifier les consquences de la simple
valorisation de la norme groupale.
Chacun des membres du groupe dsire incarner au mieux de la norme groupale.
89

Ce besoin de se diffrencier positivement, dtre le premier parmi les pairs, sajoute un

phnomne dignorance plurielle. En effet, avant la discussion, les participants se disent
que les autres ne reprsentent sans doute pas aussi bien le point de vue quil convient
davoir sur la question, mais lorsquils apprennent la position des autres, ils se rendent
compte alors quils ne constituent peut-tre pas autant quils le pensaient le reprsentant
idal du groupe. Ils sont donc amens rajuster le tir. A mesure que la norme du groupe
se dgage, chaque membre veille lincarner au mieux.
2) Dpendance informationnelle
-

processus de persuasion : quand les gens discutent ensemble, de nouveaux

arguments sont voqus.
= arguments de la majorit sont plus nombreux et plus crdibles.
= ces info partages seront discutes et seront incorpore dans nos
connaissances de base

cela ncessite un travail cognitif plus grand saccompagnant de plus de

persuasion quand on est en groupe car de nouveaux arguments arrivent.

Expriences : abondance des arguments

= les dilemmes risqus donnent lieu une proportion suprieure darguments risqus et
inversement. Pour les arguments neutres, ils donnent tout autant lieu a des arguments risqus/
prudence.
Vinokur et Burnstein ( 1974) :
Ils ont demand leurs sujets de rpondre de manire tout fait classique 5 dilemmes
- 2 favorisent le risque,
- 2 la prudence
- 1 est neutre.
Les sujets devaient ensuite fournir des arguments pour tayer leur choix.
Rsultats : les dilemmes risqus donnent lieu une proportion suprieure darguments risqus
et inversement. Concernant les arguments neutres, ils donnent lieu autant darguments
risqus que darguments de prudence.
la polarisation se produit dautant plus que de
nouveaux arguments sont avancs.
Quand les arguments taient partags mais connus :
pas de polarisation.
plus on a darguments plus on donne une rponse
polarise par rapport notre position initiale.
Ebbesen et Bowers :
Ils ont retenu 5 problmes du plus risqu au plus prudent. Pour chacun de ces dilemmes, ils
ont cre 5 scnarios comprenant une srie de 10 arguments et les ont mis en scne sous forme
de discussion enregistre.
Ils ont fait varier les scnarios :
- soit 9 arguments prnant le risque (90%);
- soit 7 arguments prnant le risque (70%);
- soit 5 arguments prnant le risque (50%);
- soit 3 arguments prnant le risque (30%);
- soit 1 argument prnant le risque (10%);

Procdure:
Temps 1: Les participants lisaient et rpondaient seuls au dilemme;

90

Temps 2: Les participants coutaient les scnarios;

Temps 3: Les participants rpondaient seuls nouveau au dilemme;

de manire gnrale on favorise les tendances

risques la prise de risque demeure plus puissante que
le rponse prudente).
Conclusion : la dpendance informationnelle
Cest le nombre darguments proposs qui permet par
la voie de la persuasion dentrainer la polarisation.
Si les arguments sont mitigs alors il y aura un
compromis
Si les arguments vont dans un sens, alors ma
polarisation aura lieu.
Outre le nombre darguments, il existe dautres variables pouvant contribuer ce phnomne
telle que lattention.
= > Les deux dpendances entrent en jeu ; on est influenc par le groupe et la volont dy
rester intgr mais la pertinence et le nombre darguments jouent aussi un rle.
La reconnaissance des deux types dinfluence sest fait ressentir par les tenants de la thorie
de lidentit sociale qui ont propos la thorie du rfrent informationnel :
Thorie du rfrent informationnel (Turner)
= polarisation que quand ce sont des membres notre groupe : pour assoir la validit de ce que
nous pensons, on se rfre ceux que nous jugeons dignes de foi. Le groupe a sans doute
intrt accentuer certains traits et clarifier sa position sur une srie de questions afin de
crer une identit plus claire du groupe.
= pas de polarisations quand ce sont des membres de groupes concurrents.
Rem : Le phnomne de groupe ne signifie nullement que la dcision collgiale est moins
valable que les diffrents points de vue individuels.
Pense de groupe :
Ex : navette spatiale Challenge explose juste aprs son dcollage tuant ses 7 personnes
dquipage. Lavis du petit groupe dexpert navait pas t pris en compte
=> La pense de groupe : incapacit pouvoir faire attention lensemble des conditions qui
affectent ngativement la qualit de le prise de dcision en groupe.
1) Slection biaise du recueil dinformations :
Linfo contradictoire nest pas la bienvenue La pense de groupe instaure un climat
dautocensure et de filtrage des informations => diminue la possibilit de dcouvrir des
lments allant lencontre des dcisions antrieures ou des objectifs.
La pense de groupe rend donc laccs linformation contradictoire trs difficile.
2) Interprtation biaise des informations disponibles
91

Dans des groupes de travail, la plupart des membres sont pousss adopter une vision
commune des choses. Diminution de lesprit critique
3) Gestion particulire des dissensions :
La pense de groupe tolre assez mal lindpendance de point de vue et les opposants sont
rappels lordre.
Ex : tours de table commence par les gens les plus puissants et ca a des conditions
nfastes pour les prises de dcisions// exprience de Asch
4) Pas de remise en cause des dcisions passes
On retrouve ici un effet pied dans la porte au niveau du groupe.
Les groupes passent un temps apprciable justifier et expliquer le bien-fond de leurs
dcisions antrieures au risque dtre entrans dans un processus descalade. Ces
symptmes ont de fortes chances dapparatre lorsque les membres du groupe ressentent
un grand besoin de cohsion, comme cest le cas, par exemple, dans un contexte de
conflits intergroupes.
Dangers de la pense de groupe :
- pas tous les cas de figures ne sont envisags
- certains arguments contraires lopinion majoritaire initiale ne sont pas
retenus (passs sous silence et oublis )
- on se laisse emporter par la confiance quon a dans le mouvement dopinion
majoritaire
- tendance dangereuse vouloir conserver un consensus en groupe au dtriment
de la solution la plus approprie
- bonne ambiance et vitement des conflits au dtriment de la recherche de la
meilleure solution.

2. Pouvoir et dviance, rejet et changement

Comment combattre la pense du groupe ? Lavocat du diable
< Commission des sages dans lEglise catholique o on incite les gens dires leurs avis. Un
membre est dsign des rassembler toutes les infos qui vont lencontre de la dcision de
canonisation. Cest lavocat du diable car il incite donner de nouveaux arguments et aide les
membres qui ont des rticences face une dcision de sexprimer.
< La culture de la dissension semble relativement efficace. Mais dissidence, dviance et
marginalit sont mal acceptes.
Ide de base : le systme dans lequel on volue pr-existe et doit se perptuer=> pression
vers luniformit pour assurer le bon fonctionnement du groupe. La norme du groupe doit
simposer car elle :
- donne la certitude
- assure lobjectivit
- est garante de la seule vrit

exprience de Asch : valuer des lignes par rapport une ligne talon ; parmi
les sujets, un comparse est introduit et doit donner de mauvaises rponses ; la
92

raction des autres fut quon se fou de sa poire et quon lexclu (ne tiennent
pas compte de son point de vue)
Schatcher : Recherche sur la dviance au sein des groupes : un comparse suit
systmatiquement lavis de la majorit. Le 2me est svre puis se rallie la
majorit. Le 3me va systmatiquement contre la majorit.

Ractions :
le groupe tente dinfluencer le sujet minoritaire. Si la personne rejoint le
groupe, sa popularit augmente (sujet 2)
- si il se rallie pas : inverse et on nie son point de vue et exclusion du groupe
=> face la dviance, le groupe ragit. Si lindividu ne rintgre pas les rangs, les autres vont
lexclure. Mais, retenons que le monde nest pas fig et que les choses voluentIl existe des
bouleversements de conception et des changements dopinions ! Tout comme des rvolutions
sociales, co, technologiques,
Explication : souligner le rle moteur jou par certaines personnes comme les lites et les
leaders.
* Les leaders : ils personnifient les normes du groupe. Ce sont ceux qui contribuent le plus
aux objectifs du groupe, ce sont les dpositaires des valeurs. Grce leur statut, les leaders
sont susceptibles de modifier les traditions sans risquer de subir le discrdit.
Mais comment les leaders qui personnifient les normes du groupe peuvent tre les initiateurs
du changement?

Le crdit idiosyncrasique de Hollander.

= pouvoir quun individu possde pour inflchir les normes de son groupe. Pour induire du
changement => ncessaire davoir du crdit aux yeux du reste du groupe, dtre un leader.
Tout le monde nest pas leader ! Il faut avoir certaines caractristiques :
- se conformer aux normes groupales
- sassurer dune position lgitime
- disposer des qualits ncessaires pour atteindre lobjectif
- sidentifier au groupe et ses aspirations.
Pour pouvoir induire le changement, un membre dun groupe doit disposer : dun crdit aux
yeux du reste du groupe. Cest en effet, en se conformant scrupuleusement aux normes
groupales, en sassurant que sa position est lgitime, en veillant ce que lon paraisse
disposer des qualits permettant datteindre les objectifs du groupe, en apparaissant comme
tant identifi au groupe et ses aspirations, que lon hrite dun crdit important.

recherche de Merei : rle des leaders dans le fait dinitier les changements :
enfants leaders introduits dans un groupe plus jeune. Dabord le leader se plie
aux pratiques existantes puis apporte les modifications.
Hollander et Julian : les leaders lus dmocratiquement se sentent plus
comptents et proposent plus facilement des solutions divergentes.

Individus sans pouvoir peuvent-ils influencer la majorit ? Oui ! La plupart des changements
ont t initis par des individus sans rel pouvoir :
Ex : Pasteur (la lutte contre le virus est possible, vaccin conte la rage), Copernic, Galile,.
// film : 12 hommes en colre
93

11 votent coupable or la dcision doit tre prise lunanimit. Le seul qui soppose va essayer
de tous les convaincre. Le jeune est finalement acquitt.
=> un seul individu a russi changer les opinions des 11autres.

94

* Linfluence minoritaire - sociale

- Faucheux et Moscovici sintressent aux travaux classiques sur linfluence sociale mais sy
opposent car selon eux, ces travaux sont biaiss en faveur de la conformit. Cest toujours le
puissant qui lemporte
Lambition de Moscovici est doffrir une thorie de linfluence qui puisse rendre compte de
faits historiques aussi divers que le dveloppement du fminisme, limpact de Martin Luther
King ou la rvolution copernicienne. Mais comment expliquer ces influences ?
dans son modle gntique de linfluence sociale : il
place le conflit au cur du processus dinfluence.
Ide de base : les gens naiment pas le conflit.
= pour viter une confrontation, les gens prfrent capituler. La majorit joue sur ce malaise
pour engendrer la conformit. Mais cette arme se retourne contre elle quand la minorit
rsiste : renverse la situation. Si la minorit remet en question le consensus et insiste avec
conviction il y a alors une chance dinnovation sociale. Mais cette innovation ne se droule
pas toujours de manire parfaite
Rem : le choix du Label gntique nest pas innocent et vise souligner la capacit des
groupes briser le statu quo et gnrer le changement.
Quelles sont les conditions favorables linnovation?
1. Le style comportemental de la minorit : il faut rester fidle ses convictions
Maintenir ses convictions, cest le signe de la certitude, de la confiance de lobjectivit et de
la vrit. Minorit qui a un avis diffrent : pourquoi ? bizarres ? dtiennent la vrit ?
= Importance de la consistance, constance et consensus plaident pour la vrit.
Exp : Moscovici et all. : Importance de la consistance
Recherche sur la perception des couleurs. Prsentation de 36dias toutes manifestement bleus
mais changeant en termes dintensit. On vous demande de nommer voix haute la couleur
de la diapositive. Parmi les 5 autres personnes, il y a en fait 2 comparses (qui vont donner des
fausses rponses). Il y a trois conditions diffrentes:
- Condition contrle (pas de comparse)
- Condition consistante: les deux comparses qualifient toutes les dias de vertes
(consistance la fois diachronique et synchronique)
- Condition inconsistante: les deux comparses disent vert 24 reprises et bleu 12 reprises.
Rsultat : en situation de contrle : peu de conformisme < inconsistance : conformisme <
situation de consistance : bcp de conformisme.
=> 32% des sujets nafs donnent au moins une rponse verte en condition de consistance :
influence dune partie de la majorit.
Ce comportement ferme, confiant et constant de la
minorit instaure le doute quand au point de vue de la
majorit => existence dun point de vue alternatif qui
constitue un conflit. Seule issue possible : suivre la
minorit.
Pour que linfluence minoritaire soit encore plus efficace,
la minorit ne doit pas faire preuve de rigidit. ex: varier
les rponses vert et vert-bleu selon lintensit =
volont affiche de ngociation.

95

 La consistance a des limites = de mauvaise foi

(discrdit)

Autre facteurs :
- consensus au sein du groupe minoritaire
- soutien dautres individus
Nature de linfluence minoritaire ou majoritaire ? Est-ce un processus identique ?
2 processus diffrents.
1. Majorit : groupes majoritaires favorisent la comparaison sociale => Linfluence est surtout
dtermine par la dpendance normative (si possibilit de rponses anonymes, diminution du
conformisme). Pas dadoption de la rponse majoritaire.
= soumission avec un examen superficiel du msg.
2. Minorit : force la majorit valider leurs points de vue et comprendre pourquoi il existe
des avis diffrents. => linfluence dtermine par la dpendance informationnelle avec un
examen approfondi du message (qualit et pertinence des arguments).
= influence diffre, latente, indirecte (plus profonde)
Moscovici a toujours le mme objectif :
- Il sagit de montrer que les sujets majoritaires sont affects par le point de vue
minoritaire sur un plan priv alors quils rsistent en public.
- Et inversement pour les membres de groupes minoritaires qui devraient tre
affects par le point de vue majoritaire en public mais pas en priv.
Comment tester cette hypothse ?
* Recherche de Maass et Clark :
Les participants par groupe de 5, devaient lire une discussion d1h sur les droits des
homosexuels . Dans le texte, 16 arguments taient prsents
8 arguments = point de vue dun individu (minorit)
8 arguments = point de vue des 4 autres (majorit)
Ces 8 arguments dfendaient: soit un point de vue pro-gay; soit un point de vue anti-gay.
Donner son opinion :
Condition 1: en public;
Condition 2: anonyme.
Rsultats :
- en public : la majorit est fort contre et la minorit plus pour
- contrle : peu de diffrence
- en priv : la majorit est fortement pour et la minorit contre
= La minorit cre un doute quon exprime plus facilement. La majorit nous pousse
rpondre en lien avec les autres (conformit).
Conclusion :
2 types de processus :
* modle de la conversion de Moscovici
- soumission la majorit -> dpendance normative / opinion en public
96

- conversion ma minorit -> dpendance informationnelle / opinion en priv

3. Influence et appartenances groupales

* La prsence dun attribut commun lensemble de la minorit contribue diminuer
limpact de celle-ci.
* Si la minorit est homogne = moins dinfluence= car personnes sont vues comme formant
un groupe avec des intrts communs.
* Plus il existe de diversit (indpendance apparente) = plus dinfluence (la diversit sert la
minorit).
Ex : les revendications homosexuelles

Perez et Mugny :

Ide de base : lendogroupe (membres de notre groupe comme majorit) favorise la

soumission au point de vue de ses membres <> exogroupe (comme minorit) favorise la
conversion.
Seuls les groupes minoritaires issus dexo groupes permettrait un processus de conversion

David et Turner (sopposent Perez et Mugny)

Ils adoptent un point de vue tout fait oppos ! On est influenc que par les gens qui nous
ressemblent. Se basent sur la thorie du rfrent info.
Hyp : est quil y a peu de chances que des groupes minoritaires issus dexogroupes nous
influencent. Nous nous attendons partager le mme point de vue que les membres de nos
groupes dappartenance.
En cas de dsaccord => cration dincertitude.
En revanche, les dissensions avec les membres de groupes auxquels nous nappartenons pas
ne nous drangent pas. Ce serait justement d cette diffrence!
Recherche sur les styles langagiers.
Ils vont interroger des tudiants pro-colo.
Tches: Evaluer une proposition de rglementation sur lcologie. Rpondre diffrents items
dont certains lis lcologie. La rglementation dfendait un message:
- soit pro-cologie (endogroupe);
- soit anti-cologie (exogroupe).
La source de la rglementation tait : soit majoritaire, soit minoritaire.
Lexpression de lattitude tait :
- soit prive (anonymat garanti des rponses)
- soit publique (communication orale et discussion de groupe)
Questionnaire identique avant-aprs pour voir linfluence
Rsultats : quand majorit dit qqch en public on est daccord avec eux inversement en priv.
Inversement avec minorit
Quand membres appartiennent pas notre groupe : pas dinfluence mme si avis majoritaire/
minoritaire.
pour avoir une influence minoritaire : faut que ce soit
de gens qui nous ressemblent.

97

=> Ces rsultats lient la thorie de la conversion de Moscovici + soulignent limportance du

groupe dappartenance.
Quand linfo vient des exogroupes : pas dinfluence (ou mme effet inverse) ce qui confirme
la thorie du rfrent informationnel.
Quand linformation vient des endogroupes: - la majorit entrane la soumission (publique)
- la minorit entrane la conversion (prive).
Selon Moscovici:
Majorit : traitement superficiel = soumission
Minorit : traitement en profondeur = conversion
les gens confronts un avis majoritaire laisseraient
leurs capacits cognitives de cot
Nemeth : les contextes minoritaires et majoritaires enclencheraient deux modes de pense
radicalement diffrents.
Elle soutient que la majorit peut galement provoquer un travail cognitif important mais sous
un mode de pense diffrent. Les msg venant de :
Majorit : mode de pense convergente (focalisation du msg ; recherche de confirmation
dhypothse)
Minorit : mode de pense divergente (crativit, recherche infirmer la thse et les
arguments minoritaires)

la dissension (minorit en dsaccord) : 3 effets

remettre en cause lide majoritaire de dpart
prendre en considration les options concurrentes
augmenter la qualit de la dcision

Conclusion
Il est incontestable que Moscovici et ses collgues ont permis dexplorer de nouveaux
territoires en matire dinfluence sociale. Toutefois, les travaux accumuls depuis un quart de
sicle sur la question de linfluence minoritaire permettent de mettre en doute le lien
privilgie entre la position minoritaire et le processus de conversion dune part et la position
majoritaire et la processus de soumission dautre part.

98

Chapitre 11 : Relations et conflits intergroupes

Relations intergroupes :
On tant que tre profondment social nous avons un attachement particulier au groupe dont
nous appartenons, nous ne serions exister en tant quun tre isol. Les appartenances au
groupe sont au cur de ce que nous faisons.

1. Biais pro-endogroupe et discrimination

1. Nous et eux ?
* Summer : forge le terme ethnocentrisme (1906) :
Distinction importante entre lendogroupe et lexogroupe
Attachement lendogroupe => la prfrence envers son groupe dorigine est
une caractristique universelle de la vie sociale humaine
2. Discrimination au travail :
* Recherche en labo sur la discrimination au travail (Kalin) :
Exp : tudiants devaient jouer le rle de directeur du personnel et ils devaient valuer ainsi
que slectionner 10 candidats pour des postes (contrematre, mcanicien industriel,
assembleur, prpos au nettoyage).
Evaluations sur base dun CV (tous quivalents) et dun extrait sonore de 30 sec. Seule
diffrence : laccent des personnes sur lextrait sonoreSur 10 candidats :
- 5 avec accent canadien anglais
- Italien
- Grec
- Portugais
- Slovaque
- Ouest-africain
Rsultats : 5 candidats canadiens furent slectionns pour les tches de plus haut statut
(contrematre et mcanicien) alors que les candidats avec des accents trangers furent choisis
comme tant plus aptes pour les mtiers de faible statut (nettoyage).
=> Cela tmoigne dun traitement discriminatoire.
Que se passe-t-il quand il ny a pas de membres de lendogroupe ? Il ne devrait lus y avoir de
discrimination. Mais : ceux avec un accent Indo-pakistanais : nettoyage (doffice quoi).
=> Le monde du travail est un endroit o la discrimination existe et prend souvent des formes
trs pernicieuses. La discrimination volue et prend des formes diffrentes :
o Le racisme moderne
Le racisme prend des formes de plus en plus diffrentes :
- Racisme symbolique -> le racisme na pas volu, expression plus subtile. Ex :
Les noirs mangent des bananes. Les gens seraient tout aussi racistes quavant
mais auraient appris lexprimer dune autre manire (par exemple on
ninsulte pas les trangers mais on se sent mal laise).
99

La thorie de lambivalence-amplification=>amplification selon le contexte.

On est capable davoir de relles motions positives envers des personnes
dorigines trangres. Ex : manger avec un noir, a passe. Lengager, a casse.

Le racisme rgressif => les situations stressantes amnent une rgression et la

discrimination. Ex : On na pas spcialement dides racistes qui mergent
dans notre esprit quand on est tranquille chez soi, mais quand on se situe dans
des quartiers de Molenbeek, l, les ides racistes, a vole ! (peur de se faire
agresser etc).

Le racisme aversif => les prjugs seraient combattus mais rapparatraient

quand le contexte le permet. Ds quon aurait le moindre prtexte pour
exprimer notre racisme, on le ferait. Ex : dans un resto : Si a ne dpendait
que de moi, je vous engagerais, mais ce nest pas ce que la clientle exige .

2. La gense des conflits intergroupes

Comment rendre compte de lexistence de ce type de processus ? Quest ce qui pousse
ltre humain rejeter lautre qui est diffrent de nous ?
1. Les Perspective individuelles
Parmi les premiers psychologues sociaux (Allport, 1924,), certains ont dfendu lide que
les rapports intergroupes pouvaient tre expliqus par des processus psychologiques
individuels.
Ide de base : lindividu se comporte en groupe comme il se comporte tant seul. La seule
unit danalyse est donc la personne, le groupe ntant quune abstraction.
=> Le groupe aurait simplement un effet daccentuation de certains phnomnes.
Diffrentes approches abordent la problmatique de la discrimination et des relations
intergroupes dans une perspective individuelle.
2 thories :
La thorie de la personnalit autoritaire
La thorie du bouc missaire
- La thorie de la personnalit autoritaire* Adorno -> le fascisme et lantismitisme seraient lexpression dune idologie dite
ethnocentrique (le fait que lon privilgie les membres de notre groupe).
=>
Une attitude positive lendroit de lendogroupe
Des attitudes ngatives lgard des exogroupes
La conviction que les exogroupes sont infrieurs
Postulat : cest dans la personnalit que rside lethnocentrisme.
Objectif : identifier la structure de personnalit des personnes fort prjugs.
Lethnocentrisme est tributaire de la personnalit
autoritaire
Tradition de dveloppement dchelles de personnalit :
Echelle E (ethnocentrisme)
- Les femmes, si tant est quelles doivent travailler, devraient prendre part aux
activits les plus fminines telles que secrtaire, infirmire, ou nourrice ;
100

- Ceux qui veulent mettre les Noirs sur un mme pied dgalit que les Blancs
ne sont que des agitateurs raciaux qui veulent susciter des conflits .
Les personnes autoritaires valoriseraient le pouvoir et la fermet. Par exemple : lches-bottes
(les flagorneurs) => leur vision des catgories sociales serait rigide, division du monde en
deux : nous et eux (noir et blanc ; riche et pauvre,).
Origine de cette structure de personnalit : ducation rigide avec un fort accent religieux. Les
pulsions sexuelles et agressives ne pouvant sexprimer, ces personnes souvent fragiles
projettent leur hostilit sur les autres exogroupes jugs indsirables (minorits, faibles,
noirs,).
Critiques :
minimisation des facteurs situationnels
Pas de prdiction quand les prjugs se rpandent.
* Minard : influence du contexte pour quil y ait discrimination
Etude sur les mineurs blancs et noirs de Virginie. Quand ils sont dans la mine > pas de
prjugs, pas un mot de travers.... Bref il ny a pas de discrimination. Mais les prjugs
reviennent une fois lextrieur de la mine. La personnalit ne change pas, mais cest
linfluence du contexte ou de la situation.
- Thorie du bouc missaireIde de base : la frustration est une condition ncessaire et suffisante de lagressivit (Dollard
et coll.).
Quand un objectif nest pas atteint => tat de tension, incitation agresser o lagression
jouerait un rle cathartique diminuant la tension.
Deux possibilits pour attnuer la tension :
- Soit lagressivit se porte sur lagent frustrant avec la suppression de la cause
de la frustration (lenfant tape sont pre car il ne veut pas lui donner un jouet)
- Soit lagressivit ne peut se porter sur lagent frustrant et doit se dplacer sur
une autre cible = bouc-missaire (lenfant va taper sa petite sur).
Celle-ci sera choisie en fonction du degr de
diffrences par rapport lendogroupe.
Les priodes de crises sociales et des rcessions conomiques augmentent les situations de
frustration.
augmentation des prjugs
augmentation de la discrimination
Exemples :
-

Antismitisme en Allemagne aprs la premire GM (frustration suite au trait

de Versailles). Celle-ci sest porte sur le peuple juif.
Le lynchage des esclaves noirs lors de la crise du coton (Hovland and Sears)

101

4. La perspective intergroupe
Thoriciens de la Gestalt => approche interactionniste.
Pour comprendre le comportement social -> besoin danalyser les conduites au sein du
groupe, danalyser les interactions entre les individus pour comprendre le groupe.
=> Il existe un esprit du groupe.
* Lewin : le groupe est quelque chose de plus que la somme de ses membres !
Il existe une structure, des fins particulires et des relations privilgies, et il y a une
interdpendance entre les membres.
2 thories : - des conflits rels (Shrif)
- de lidentit sociale (la sur-exclusion de lendogroupe / la ph. de la brebis
galeuse)
1. Shrif : la Thorie des conflits rels
Pour comprendre les relations intergroupes -> analyser les relations fonctionnelles au sein et
surtout entre les groupes. Deux types de relations fonctionnelles :
- Coopration
- Comptition.
Relations de comptition = produit dune concurrence raliste ayant pour objet lobtention
des ressources concrtes (territoires ou biens (argent)) ou abstraites (pouvoir) limites.
Relations de coopration = naissent de ladhsion un objectif commun qui ne peut tre
obtenu qu travers un soutien rciproque actif.
Exp : recherches sur le terrain avec des jeunes garons de 12 ans qui participaient des camps
dt (trois expriences longitudinales). Ces enfants ne se connaissaient pas avant ; taient
normaux, de familles blanches, aucun trouble psychologique ne les caractrisait.
Quatre phases :
1. Aucun groupe nexiste, tous les enfants interagissent librement ensemble, des liens
interpersonnels de connaissance et damiti se dveloppent
2. Constitution de 2 groupes avec des activits indpendantes. Les enfants forment deux
groupes quivalents (sparation des amis ).
Ensuite, priode dindpendance des deux groupes. Les deux groupes se structurent via les
relations au sein d groupe avec rpartition des rles suivant les tches, cration de normes,
mergence dun leader, Les 2 groupes voluent de manire propre.
3. Conflit objectif dintrts entre les deux groupes par le biais des jeux comptitifs et un
contexte de guerre (un groupe gagne et lautre perd). Il faut tre fidle son groupe, ne pas
aller saluer son copain dans lautre.
Emergence de comportements hostiles envers
lexogroupe et dun biais pro-endogroupe prononc.
Changement de la structure interne du groupe
(nouvelles normes plus radicales, nouveaux leaders
plus agressifs et dcids et une augmentation de la
cohsion).
4. Premier essai : contact entre groupes lors dune activit ludique (exemple : cinma). Mais
consquence : augmentation des tensions entre les groupes. Chacun des deux groupes
senvoient mutuellement du pop-corn, cest le bordel, on narrive pas regarder le film.
Deuxime essai : coopration entre les groupes. Confronter les enfants un problme ne
pouvant tre rsolu qu travers un effort commun de deux groupes (buts supra-ordonns)
102

Ex. un car qui est embourb, il faut que lensemble des deux camps participent.
Consquences : comportements et attitudes se modifient favorablement => Diminution de
lhostilit envers lexogroupe et diminution du favoritisme endogroupe.
2. Tafjel et Turner : La thorie de lidentit sociale
Critique de la thorie des conflits rels :
-> la discrimination apparat avant mme que les deux groupes soient en comptition.
Quelles sont les conditions minimales qui engendrent la discrimination intergroupe ? Faut-il
un conflit ? Faut-il connaitre les membres de son groupe ou ceux de lautre groupe ?
=> ils ont miss sur pied un paradigme exprimental isolant les conditions minimales de
discrimination.
* Exprience de Klee et Kandinsky (Tajfel et coll.)
=> Enfants dans une classe : divis en deux (groupe Klee et groupe Kadinsky)
Allocation de sommes dargent (fictive) sur base de matrices (deux matrices : une offrant les
possibilits de favoristisme-quit-gnrosit, lautre les possibilits de maximisation des
diffrences des gains).
Matrice : si on donne de largent un membre du groupe, on donne automatiquement un
membre de lautre groupe (ex. on donne 8 au groupe Klee, on donne aussi 7 au groupe
Kandinsky).
5 stratgies possibles :
1. Parit -> allocation dun nombre gal de points aux membres de lendogroupe et de
lexogroupe (matrice 2 = 13-13)
2. Le profit maximum de lendogroupe ->allocation du plus grand nombre absolu de points
lendogroupe sans tenir compte de lexogroupe (14-1)
3. La diffrenciation maximum -> maximisation des diffrences entre les deux groupes au
profit de mon groupe tout en sacrifiant le profit maximum de lendogroupe (7-1)
4. Profit conjoint maximum -> allocation maximum de profit aux 2 groupes (19-25)
5. Favoritisme pro-exogroupe -> allocation du plus grand nombre de point lexogroupe (114)
Les participants favorisent dans la matrice 1, la stratgie permettant le gain
maximum lendogroupe et dans la matrice 2, la stratgie de diffrenciation
maximum. Soit les enfants donnent le maximum de profit leur groupe.
Le paradigme des groupes minimaux
Rsultats : les enfants donnent davantage de point au groupe auquel ils appartiennent
et maximisent les diffrences par rapport aux exogroupes. Ils se diffrencient mme si
au bout de compte ils gagnent moins de points.
=> le Biais pro-endogroupe.
Cela revient favoriser, dans les comportements ou les perceptions, les membres de
lendogroupe, cest--dire de son groupe dappartenance.
Rplication de ces recherches sur de nombreux groupes en faisant varier ge, sexe, culture,
Biais pro-endogroupe fut observ sur diffrents types de mesures: argents, points
symboliques, jours de congs.
103

Deux explications
1. Lexplication normative :
Tajfel dfend lide que la catgorisation eux-nous activerait une norme de comptition
(loppose de la norme dgalit). Cette norme conduirait les sujets distribuer les ressources
ingalement dans lespoir de gagner la partie.
Mais quand activerions-nous la norme dgalit et de comptition? Comment prdire
lactivation de lune ou de lautre ?
2. Lexplication cognitive :
Le biais pro-endogroupe aurait pour origine le processus de catgorisation
Objectif : diffrencier lendogroupe de lexogroupe.
Nous aurions tendance maximiser les diffrences entre les groupes tout en diminuant les
diffrences au sein des groupes (Les africains sont diffrents des asiatiques mais les asiatiques
et les africains sont tous pareils). Dans la matrice, le seul moyen est lallocation de largent
=> Les participants avantageraient leur endogroupe dans le but de le rendre le plus diffrent
possible de lexogroupe.
=> Biais pro-endogroupe : reflet du processus cognitif de diffrenciation catgorielle.
Cette explication est insuffisante pour expliquer le biais pro-endogroupe. En effet, pourquoi
privilgions-nous toujours lendogroupe ? Si le seul besoin de diffrenciation devait tre
combl, nous pourrions galement privilgier lexogroupe
La solution : introduction du concept didentit sociale
Lidentit sociale = rfre la conceptualisation de soi qui provient de son
appartenance une catgorie sociale ou un groupe motionnellement significatif.
Cest donc la manire de se voir soi-mme, qui est dpendante la fois de notre identit
personnelle (qui dpend de lensemble de nos caractristiques personnelles) et de nos
identits sociales (qui va dpendre de lensemble des caractristiques qui dfinissent les
groupes auxquels nous appartenons).
Ex : Quand un jeune homme se prsente nous il se prsente avec ses groupes : Jtais
Saint-Mich, je fais droit, mon pre est avocat et tchic et tchac. Il ne se prsente pas lui-mme
mais il prsente les groupes auxquels il appartient. Je suis lensemble des groupes auxquels
jappartiens (Je suis belge, je suis universitaire). Ces groupes se refltent sur qui je suis.
=> Or, les tres humains aiment svaluer positivement, avoir une image de soi positive
dans le but dacqurir une estime de soi positive !
*2 solutions pour ce faire :
1. Soit ils tentent damliorer leur identit personnelle => mise en avant des caractristiques
individuelles.
2. Soit ils tentent damliorer leur identit sociales => via lutilisation du biais de favoritisme
endogroupe car cela permet de faire une distinction positive de lendogroupe par rapport
lexogroupe permettant dacqurir une estime de soi positive ainsi quune identit positive.
Les personnes chercheraient appartenir des groupes sociaux positifs afin de jouir de
limage positive que ceux-ci leur renverraient => processus motivationnel.
104

 Pour arriver une identit sociale positive : le groupe dappartenance doit apparatre
diffrent des autres groupes sur des dimensions juges positives et importantes par
lindividu.
Importance des comparaisons sociales favorables dans le maintien dune identit
sociale positive.
Le biais pro-endogroupe offrirait ce type de comparaison.
Nous investissons davantage les groupes qui nous permettent dacqurir une estime de soi
positive.
* Etudes de Cialdini
Recherche : qui se passe-t-il suite la victoire ou lchec de lquipe de foot de leur
universit ? Ont compte le nombre de signe dappartenance lunif (polo, badge, casquette).
Victoire : les tudiants affichent leur signe dunif (mettent leur tee-shirt). Montrent leur
appartenance, sont fiers de les montrer.
Echec : les tudiants vitent de montrer les signes distinctifs de leur unif.
Comment protger limage positive du groupe?
Le biais pro-endogroupe : bias dans lequel on favorise lendogroupe par rapport
lexogroupe -> ceci est bel et bien diffrent dun acte discriminatoire !!! Ce nest pas
contre lexogroupe mais lendogroupe.
Peut-tre que certains groupes discriminent pour protger lintgrit de leur groupe
Les personnes qui discriminent voudraient peut-tre protger leur endogroupe face au danger
dune ventuelle infiltration En cas de doute, les personnes seraient exclues. On serait
enclin catgoriser les personnes douteuses dans lexogroupe plutt que dans
lendogroupe
En dautres termes, la surexclusion de lendogroupe permet de rendre compte du fait que les
gens sont rticents quant lacceptation de nouveaux membres car ceux-ci risqueraient de
ternir limage positive de leur groupe.
=> Ce phnomne sera dautant plus prononc que la personne appartiendra un groupe
favoris ou menac et que cette personne sidentifiera fortement ce groupe.
Un second phnomne visant la protection de limage positive du groupe est celui
de la brebis galeuse. Suite la mconduite dun membre de notre groupe ou dun autre
groupe que va-t-il se passer? Lequel jugera-t-on de manire la plus svre?
On jugera plus svrement le membre de lendogroupe => rejet des brebis galeuses afin de
maintenir une image positive de lendogroupe (ex : Dutroux belge >< Fourniret qui est
franais).
Autrement dit, un bon membre de lendogroupe sera jug plus favorablement quun bon
membre de lexogroupe. Par contre, un mauvais membre de lendogroupe sera jug plus
svrement quun mauvais membre de lexogroupe.
=> On jugera plus svrement les membres de notre groupe pour garder limage positive !
= rejet de la brebis galeuse
Ex : Recherche sur les morphings de visages arabes et belges : visages intermdiaires. On
demande aux sujets de dire si ces visages sont belges ou marocains
Rsultat : ce nest qu 60% de belgitude quon dit quil est belge. Alors quon sattendait 5050 ;
sur-exclusion
105

 ce phnomne sera encore plus fort quand on est fier

de son origine
Comment attnuer la discrimination ?
1. Hypothse de contact
Ide de base = les prjugs et la discrimination ont pour origine lignorance des membres
dun groupe par rapport un autre groupe.
Lorsque deux groupes se discriminent, ils ont tendance ne pas se frquenter, leur
communication est faible, ils ne se comprennent pas. Ils nont pas loccasion de se voir, de ne
pas confirmer leurs prjugs.
Mais rsultats quelque peu contrasts, mitigs, Conclusion des mtanalsytes + deffets
favorables.
Etude de Cook :
tudiantes racistes soit en condition exprimentale / contrle
Exp : devoir travailler durant 20 jours avec deux collaboratrices, une de couleur
blanche et une de couleur noire. Rsultats : positifs en gnral (contact amical
entre les 2femmes) = aprs 20jours les attitudes taient toujours favorables
Plusieurs mois plus tard, la moiti des participantes montraient une diminution
importante de leur prjug.
Est-ce quil ya une gnralisation de chgt dattitude en dehors du contexte exprimental ?
// tude de Minaud sur les mineurs : pas de gnralisation mais exception la rgle .
Cook recommande 5conditions pour atteindre les effets escompts. Les 2 groupes doivent :
- Avoir des statuts gaux
- Favoriser linfirmation des croyances strotypique lgard des groupes.
- Encourage/exiger une relation dinterdpendance mutuelle (coopration dans
la ralisation dun but commun)
- Faciliter lindividualisation des membres des groupes
- Existence de normes sociales favorisant lgalit (selon Allport il faut un appui
officiel dune autorit)
2. La coopration et les buts communs
Depuis les travaux de Shrif (1966), de nombreuses tudes ont permis de mettre en avant le
rle bnfique de la coopration intergroupe pour latteinte dun objectif en commun sur
lattnuation des prjugs et de la discrimination.
Les recommandations sur lhypothse de contact font par ailleurs clairement mention de cette
ncessit de coopration, dinterdpendance statut gal => Ce type de situation permet de
faciliter les contacts un niveau intergroupe (fort proche de la recherche dHamilton et
Bishop).
Pourtant bien que la coopration puisse apparaitre comme bnfique, un tel contexte nest pas
toujours favorable.

106

* Worchel : a dpend du succs ou de lchec de linterdpendance

=> Il a manipul cet aspect,
en cas de succs les quipes qui avaient t en coopration manifestaient des
attitudes plus favorables envers lquipe adverse.
en cas dchec, les quipes dveloppaient des attitudes encore moins favorables
envers lexogroupe que lors de la phase de coopration =>blme lexogroupe pour
ce revers.
coopration a des effets positifs que quand ca aboutit a
un succs
3. Les approches socio cognitives
Ces approches proposent de sattaquer la composante cognitive de la discrimination savoir
les processus de catgorisations. Trois approches peuvent tre distingues :
-

la recatgorisation
Ex : // UE : entit englobante de lUE o on ne voit plus les diffrences et on
souligne ce quon a en commun.
la dcatgorisation (et individualisation) = chaque individu est unique et
contexte o les gens se voient comme un individu unique. Mais il y aussi des
problmes, effets non voulus,Difficile que les gens oublient leurs
appartenance ou de changer les strotypes.
catgorisation croise = appartenance de lindividu deux catgories sociales.
On joue sur ce qui a de commun et de diffrent ce qui devrait diminuer les
tensions entre les groupes.

Explications (non vues au cours)

1. Dans la ligne des travaux de Shrif, la recatgorisation consiste amener les deux
groupes fusionner pour ne faire plus quun. Pour se faire, diffrentes techniques peuvent
tre utilises telles que la coopration, un nouvel exogroupe commun (recherche en Europe).
Ce type dapproche permet dclairer quelque peu la coopration intergroupe. En effet, la
coopration intergroupe diminuerait les caractres saillants conduisant la division
eux/nous et incite les individus se voir en termes dun nous inclusif. Toutefois dans
certains contextes, rassembler les frres ennemis nest pas possibleLes personnes ne sont
pas prtes abandonner leurs caractristiques groupales.
2. La dcatgorisation ou lindividuation consiste amener les personnes se voir en
termes dindividu et non plus en termes de groupe. Problme => la dcatgorisation ne
permet pas la gnralisation.
=> Cest lexception qui confirme la rgle
* Ainsi Wilder (1984) a montr quun contact plaisant avec un membre typique de
lexogroupe permettait plus de gnralisation quun contact avec un membre non typique.
=> Pettigrew recommande ainsi daccentuer les appartenances groupales lors de telles
interactions.
Problme: Les contacts intergroupes (conduisant la recatgorisation) => favorisent la
gnralisation en cas de changement des prjugs. Quand les relations senveniment, cela
conduit au rejet.
107

(NB: les contacts intergroupes sont lis de lanxit qui se rsout une fois que les attentes
ngatives ne sont pas confirmes)
Les contacts interpersonnels (conduisant lindividualisation) sont plus souvent bnfique
mais se gnralisent rarement au reste du groupe.
Que faire?
faire ressortir simultanment lappartenance de
lindividu deux catgories sociales.
* Une solution fut propose par Deschamps et Doise au travers leur modle de catgorisation
croise.
Nous appartenons tous diffrents groupes. Par exemple, proltaire/bourgeois et
Homme/Femme. Lors de contact difficile entre une femme issue de la noblesse et une petite
bourgeoise, il suffirait daccentuer la fois leur classe sociale tout en accentuant leur identit
sexuelle

108

Chapitre supplmentaire : la stigmatisation

Quest-ce quun stigmate ?
A lorigine = marques corporelles infliges des individus pour montrer leur caractre
dtestable ou inhabituel.
Ce terme dsigne donc des marques corporelles destines exposer ce quavait dinhabituel
et de dtestable le statut moral de la personne ainsi signale (ce terme vient de Grce). Ces
marques taient graves sur le corps au couteau et au fer rouge et proclamaient que celui qui
les portait tait frapp dinfamie, rituellement impur (esclave, criminel ou tratre). Bref, ce
signe permettait dviter facilement cette personne, surtout dans les lieux publics.
Dfinitions:

attribut qui jette un discrdit profond sur celui qui le porte

une caractristique associe des traits et strotypes ngatifs qui
font en sorte que ses possesseurs subiront une perte de statut et seront
discrimins au point de faire partie dun groupe particulier ; il y aura
eux , qui ont une mauvaise rputation, et nous les normaux.

4lments :
-

Disposer dun attribut socialement dvaloris

tre la cible dun strotype ngatif (homo, )
tre lobjet de rejet et discrimination
tre associ une identit sociale ngative

1. Stigmate : le fruit dun consensus social

Certains attributs sont jugs comme des marques de disgrce, des tares, (par ex : la couleur
de la peau,)
Lattribut stigmatisant est ainsi considr comme une forme de dviance, comme allant
lencontre des attentes normatives du groupe.
rupture la norme sociale
=> Pour tre stigmatisant, un attribut doit faire lobjet dun consensus social et tre partag
par un ensemble de personnes. Il est li ce consensus et est donc une construction arbitraire.
Un attribut nest pas stigmatisant en soi, par nature mais est le produit dune culture, dune
socit.
Ex : Il ya des stigmates en Europe et non aux USA (homosexualit,)
=> tant le fruit dun consensus social, le stigmate est spcifique :
o une culture, un contexte
ex : obsit est un stigmate en Europe >< avoir des formes en Afrique (la rondeur
nest pas gnante)
o une poque donne
ex : obsit est un stigmate aujourdhui mais ne ltait pas dans le pass

109

3. Pourquoi le choix dun attribut et pas dun autre ?

1. Selon certains, un attribut serait stigmatisant en raison de sa nature menaante. Il existerait
deux types de menaces :
menaces tangibles => associes des rpercussions concrtes, telles que
laltration de la sant, des richesses, de la position sociale ou de la scurit
des individus. (ex : qqun atteint du sida, travailleurs polonais,)
menaces symboliques => remettent en cause le systme de croyances, de
valeurs et les idologies partages par les individus (ex : pas avoir un travail,
tre un chmeur, les homosexuels,)
4. Diffrences quant au vcu de la stigmatisation
Certains groupes semblent plus vulnrables que dautres. Deux diffrences nuancent cette
vulnrabilit des gens :
-

la position dun groupe dans la hirarchie sociale (ex : tre le patron dune
entreprise ou un chmeur. Dans les 2 cas il ya de la discrimination).
La nature du stigmate

Mais diffrence entre stigmatisation / discrimination.

1. Diffrences entre groupes de haut et de bas statut
=> personne nest labri de comportements injustes, de strotype ngatif,
=> le pouvoir associ au statut du groupe nuance de manire considrable la vulnrabilit et
cela pour 4 raisons:

la gravit des expriences de discrimination

la frquence de la stigmatisation (on vit une fois la stigmatisation en
tant que personne normale, blanc mais plusieurs fois pour un noir,
tranger)
ltendue de la stigmatisation (ex : si le noir veut travailler)
la conscience des cots associs lexprience de la discrimination

* Bas statuts : diffrences au sein des groupes stigmatiss de bas statut

=> tous les groupes stigmatiss ne sont pas gaux !
Spcificit :
1. Invisibilit du stigmate = bnfique car on peut le cacher mais des recherches montrent que
ceux qui ont un stigmate visible se portent mieux car ils ont un soutien social alors que les
autres recherchent ce soutien. Cest nfaste car il y a un besoin daffiliation et de soutien
social + processus de comparaison intragroupe.
Ex : ghettos : les gens qui vivent les mmes difficults prfrent rester entre eux.
2. Perception de contrlabilit du stigmate
=> Renvoie la responsabilit de lindividu, au pouvoir de mettre un terme la condition de
stigmatisation (ex : un chmeur peut toujours trouver du travail). Or, plus on estime que les
personnes ont un contrle sur leur stigmate, plus on les rejette.
+ bonne conscience face nos comportements injustes.
110

Ex : parents prfrent leur fille mince que celle qui est obse.
5. Consquences de la stigmatisation :
csq sur le bien-tre
ractions comportementales mises par les membres de groupes stigmatiss
csq sur les processus cognitifs et intellectuels
* Clark et Clark
Exp : Participants :des enfants gs de 4 7 ans issus de la communaut noire amricaine.
Les enfants se trouvaient face 4 poupes : 2 blanches et 2noires.
Ex : donne-moi (De 4 7ans : enfants reconnaissent la couleur de leur peau ? oui)
Choix pour poupe blanches mmes si enfants noirs.
=> Rsultats montrent que les enfants ont internaliss limage vhicule de leur communaut
et quil fallait changer ca.
6. Stigmatisation et bien-tre
Exp : Comparaison des membres de groupes stigmatiss avec ceux de groupes non
stigmatiss sur diffrents indicateurs comme mortalit, dpression, maladies, lestime de soi,
le bien-tre psychologique.
=> Au niveau de la sant mentale et physique (indicateurs objectifs de sant).
* Les groupes raciaux :
association claire entre minorit raciale et sant
o dficit de bien-tre entre les noirs amricains et les blancs amricains (les
Noirs amricains vivent 7 ans de moins, ont plus de cancers, de diabtes,
dhypertension, de maladies cardiaques, de maladies mentales que les Blancs
amricains).
o En Angleterre, les minorits ethniques ont davantage de problmes
psychiatriques que les autochtones.
* les homosexuels/lesbiennes
o ils (elles) montrent davantage de troubles lis au stress (troubles anxieux,
paniques), de dpression, dassutude que les htrosexuels)
* les chmeurs
o ils montrent un plus grand nombre de maladies, un niveau de dpression plus
lev que les travailleurs
o des tudes longitudinales montrent que le bien-tre dcline mesure que les
individus passent de la situation de travail celle de chmage et augmente
dans le cas de figure inverse. Et les effets sont dautant plus dramatiques que la
dure du chmage sallonge
=> Minorit ethnique a davantage de problmes. Idem pour les homosexuels, les chmeurs
mme quand ils retrouvent leur bien-tre, celui-ci natteint jamais le mme niveau
quauparavant.

111

7. Stigmatisation et estime de soi

=> le sentiment personnel et global de la valeur de soi, le regard de soi ou lacceptation de soi
=> valeur que les gens sattribuent.
Lestime de soi est une composante essentielle de la sant mentale, elle est relie lhumeur,
aux affects positifs, lanxit Et joue galement un rle important dans nos prises de
dcision et le choix de nos comportements.
Or, selon certains auteurs (Cooley, 1956; Mead, 1934), lestime de soi des individus est un
construit social qui se dveloppe au fur et mesure des rencontres et des interactions avec
autrui. Elle est trs importante : effet sur la sant, mettre certains comportements, Serait
construite partir des interactions avec les autres individus ; si cest fructueux, on construit
une estime de soi positive.
Hypothse : lestime de soi des membres de groupes stigmatiss devrait tre altre par
limage dvalorise que le reste de la socit entretient leur rencontre.
=> la thorie de lidentit sociale dfend galement cette ide ( les groupes auxquels on
appartient se refltent sur nous-mmes)
Exp : comparaison des scores moyens destime de soi des membres de groupes stigmatiss
avec ceux des groupes avantags.
Rsultats : noirs amricains ont une estime de soi suprieur aux blancs ! Les femmes ont une
estime de soi perso parfois infrieure aux hommes parfois quivalente. Les chmeurs
montrent un niveau destime de soi tantt infrieur / sans diffrence celui des travailleurs.
8. Faire face la stigmatisation :
les cibles de prjudice ne sont pas des victimes passives qui sont incapables ou ne veulent
pas essayer dviter les consquences ngatives associes la rencontre du prjudice et de
discrimination, mais sont des agents actifs qui font des choix dans leur vie sur la manire de
faire face au prjudice potentiel de mme que sur la manire de le dfier ou de le confronter
=> les gens des groupes stigmatiss ragissent face cette discrimination. Les gens sont des
agents actifs qui ont des normes capacits pour faire face aux vnements ngatifs de la vie.
+ tendance vouloir protger une srie dillusions positives par rapport eux-mmes :
sestimer comme une personne de valeur
garder un sentiment de contrle sur le monde qui les entoure
Pour garder ces illusions essentielles leur quilibre mental ils utilisent des stratgies de
dfense de soi.
* Modle de Lazarus et Folkman : modle transactionnel du stress
Ex : face la mort dun proche certains scroulent et dautres rsistent : pourquoi ?
Ex : on vole ma voiture
1. lvaluation primaire = valuer le problme, tre conscient que le problme existe
2. a-t-on les capacits de rsister face ce problme ?
=> papa va men acheter une nouvelle, no stress
=> je suis pauvre : merde ou bien ok car jai une bonne assurance
Mes ractions mvitent de stresser.
112

Discrimination ?
1. voir quon est la cible de discrimination. Mais parfois cest difficile de reconnaitre ca ( bcp
de personnes victimes dharclement se rendent pas compte)
2. peut-on y faire face ? nos ressources et capacits (face la situation ou la personne)font
quon aura un problme ou non.
Ex : un riche arabe refus devant un htel
=> il ya des fortes diffrences en terme de bien-tre et destime de soi.
Les qualits quon a et les stratgies nuancent limpact dun vnement ngatif.
9. Stratgies de dfense de soi :
Que se passe-t-il lorsque nous appartenons un groupe stigmatis?
Lorsque nous sommes confronts une menace en raison de notre appartenance un groupe
stigmatis. Que nous avons valu cette situation comme tant problmatique
=>diffrentes stratgies sont envisageables
- individuelles VS collectives
1. individuelles = je ne tiens compte que de moi, intrt perso
Elles renvoient aux ractions conduisant les membres du groupe tenter damliorer leur
propre situation sans pour autant amliorer celle du groupe.
2. collectives = dfendre lintrt du groupe pour amliorer limage et lestime du groupe
Elles visent lamlioration de la position du groupe dans la hirarchie sociale en essayant de
changer les relations de statut entre les groupes.
=> Objectif : lendogroupe ( savoir le groupe auquel lindividu appartient) acquire une position quivalente,
voire suprieure aux autres groupes sociaux

113

- comportementales VS cognitives3. comportementales= amlioration de la situation des individus/ groupe = chgt rel
Elles permettent une amlioration concrte de la situation des individus et des groupes. Ce
type de stratgie conduit ainsi un changement de statut soit au niveau personnel, soit au
niveau du groupe.
Individuelles : lvitement des dangereuses, la mobilit sociale individuelle
(mouvement individuel vers un groupe de plus haut statut).
Ex : viter un groupe de punks.
Ou mobilit sociale = je suis noir mais je veux tre prsident / je suis une femme donc
je vais mhabiller en homme pour grimper dans la socit.
Collectives : la comptition sociale est la plus connue. Celle-ci peut prendre des
formes bien diffrentes allant de la lutte ouverte entre le groupe domin et le groupe
dominant pour obtenir plus de pouvoir (guerres ou rvolutions) des formes plus
modres de protestation sociale.
4. cognitives = amlioration fictive : pas de changement rel
Elles conduisent une amlioration au figur de la situation des individus et des groupes,
notamment, par le biais de la rinterprtation dune situation. Ces stratgies namnent aucun
changement rel quant au statut des individus ou des groupes.
Individuelle : individualisation ( moi, je )
Comparaison intra groupe (je regarde celui qui est pire que moi (ex : chmeuse blanche
remarque quil existe une chmeuse noire ; elle se sentira mieux)
Rem : Lindividualisation (cela consiste se dfinir avant tout comme un individu,
refusant toute appartenance au groupe), comparaison intragroupe (cela consiste se
comparer dautres personnes dans le groupe).
Collective = crativit sociale : elle consiste changer les lments de comparaison
pour en trouver de plus avantageuses. (ex : black is beautiful, ou bien, on est noirs
mais on fait mieux la musique).
=> le choix de ces stratgies ne se fait pas au hasard :
- thorie de la privation relative :
les gens protestent et se rebellent non pas lorsquils sont objectivement privs ou
dmunis mais lorsquils se sentent privs relativement dautres personnes, groupes ou
situations avec lesquels ils se comparent
=> La privation relative est, avant tout, une exprience subjective
=> est le fruit dun processus comparatif qui saccompagne dmotions de ressentiment et de
colre.
La satisfaction dpend des gens avec lesquels on se compare. Diffrents formes de privation
relative en fonction du type du type de comparaisons :
1. intrapersonnelle (je sers de point de rfrence dans le temps : je gagne plus quavant)
=> comparaison dun soi prsent un soi futur ou pass
2. interpersonnelle (comparaison avec qqun que le connais) > strat individuelle mais peut
aussi affecter le bien-tre => comparaison de soi et dautre individus
3. intragroupale =>comparaison entre soi et lendogroupe
4. intergroupale => comparaison entre lendogroupe et lexogroupe
114

Or, la privation relative interpersonnelle et la privation relative intergroupale se rvlent tre

importantes pour prdire les ractions permettant de faire face aux situations de menace.
* stratgies de dfense de soi de type collectif : les attitudes et comportements de
revendication sociale, les actions militantes
* La privation relative interpersonnelle => la mise en place de stratgies individuelles : des
gestes de promotion individuelle, la rsignation mais galement des signes de stress et de
moins bonne sant.
-thorie de lidentit sociale !!!! graphe !!!
Selon la thorie de lidentit sociale (Tajfel et Turner, 1979), le choix des stratgies utilises
va dpendre des variables socio-structurelles du groupe savoir :
*impermabilit des frontires intergroupes (ex : Mickael Jackson est pass dun groupe
noir- un autre blanc- ; ou un chmeur devenir travailleur ; un homme peut devenir une
femme)
=> ca traite la porosit entre le groupe de bas statut et celui de statut suprieur.
=> la structure intergroupe ne permet pas aux individus de passer dun groupe lautre. La
lgitimit de la structure sociale renvoie au bien-fond du fait que soi-mme ou son groupe a
t plac dans un groupe de faible statut.
La stabilit du statut du groupe rfre au fait que l'inversion des statuts des groupes est peu
probable alors que l'instabilit suppose la possibilit d'un renversement.
= quand elles deviennent permables les membres du groupe utilisent la mobilit individuelle
(jai loccasion de partir, je pars mais seul). Impermabilit : comptition sociale (on change
les choses ensemble)
Quand cest illgitime : crativit
*lgitimit des la structure sociale :
*stabilit du statut du groupe (mon groupe pourra-t-il atteindre un niveau suprieur ? les noirs
pensent quils ne deviendront jamais un groupe dominant. Mais parfois cest
possible (Obama).

115

5 autres stratgies
1- strat. de lattribution lchec (Crocker et Major) -> travaux sur lattribution.
=> Utilisation dexcuses = permettent de ne pas se remettre en question puisque ce sont des
lments extrieur a soi.
Df : Les excuses = des processus motivs qui amnent dplacer les attributions causales
mises, afin dexpliquer un vnement ou un rsultat ngatif, des sources qui sont centrales
notre personne vers dautres sources moins centrales ou encore extrieures. Cest pas de ma
faute mais cest de la faute de lautre.
Ceux qui sont stigmatiss, utilisent lexcuse pour dire la discrimination ; Ils parlent de
racisme. La discrimination pourrait ainsi se rvler une excuse de choix pour les membres des
groupes stigmatiss, leur offrant la possibilit dattribuer les vnements ngatifs qui leur
arrivent des facteurs externes => prserver leurs illusions positives.
Ex : cest pas de ma faute si jai rat mes exam, cest parce que les profs sont racistes !
2- strat du dni de la discrimination
=> Utilisation de la discrimination comme excuse serait lexception la rgle (Ruggiero et
Taylor). Les personnes stigmatises vitent dattribuer leur chec la discrimination. Les
membres de groupe discrimin privilgieraient une autre strat. qui consiste minimiser la
discrimination ;
Exp : Dans leurs recherches, Ruggiero et Taylor montrent que lorsque la discrimination nest
pas pleinement avre (la discrimination est probable mais un doute subsiste), les personnes
stigmatises vitent dattribuer leur chec la discrimination et reportent la cause de leur
116

problme sur elles-mmes (attribution interne). Par contre, quand aucun doute nest possible,
les personnes stigmatises utilisent lexplication en terme de discrimination pour tenir compte
de leur chec.
Conclusion, lexplication en termes dchec est utilise uniquement en situation nonambigu. Les personnes stigmatises ont donc tendance sous-utiliser cette explication
=>stratgie de dni de la discrimination
Ex : sexisme et racisme prennent des formes de plus en plus subtiles : cette ambigit est un
facteur favorable au dni de la discrimination.
Problme => cette stratgie entrave les rclamations quant aux actes discriminatoires
entrave les actions collectives.
Autre recherches : minimisation de la discrimination
- situation de harclement (ces victimes disent quelles ne sont pas harceles, mais quand on
leur demande si on fait souvent allusion leurs formes (la cible de propos sexistes), elles
disent oui mais ne trouvent pas que cest du harclement).
=> ph.de perception diffrentielle entre la discrimination personnelle et groupale
Tendance minimises la discrimination quon vit personnellement par rapport son groupe :
Je suis moins victime de discrimination que le reste de mon groupe
On sous-estime la discrimination dont on est la victime !
3- Modle Rejet-identification
Se base sur les recherches dexclusion sociale : lexprience rpte de la discrimination est
nfaste pour le bien-tre des membres de groupe discrimin.
* Pourquoi ? Parce que la discrimination est une forme dexclusion sociale qui a de
nombreuses rpercussions nfastes pour les individus
* Comment expliquer labsence du lien ngatif entre perception de discrimination et bien-tre
psychologique ?
=> problme : tous les membres de groupe discrimin ne sont pas affects de la mme faon
par la discrimination => cela dpend de leur implication dans lendogroupe.

=>

117

Lidentification au groupe stigmatis servirait de bouclier pour faire face la discrimination et

protger le bien-tre des membres de ces groupes (chez les Noirs amricains, les femmes,)
3eme variable : identit au groupe
ca me fait du bien dappartenir un groupe soud, des gens qui vivent la mme chose que
moi ex : les homosexuels ; lidentit au groupe est qqch de favorable.
Quand on est sujet la discrimination, on sidentifie encore plus au groupe et donc ca
augmente aussi notre estime de soi = ca cache le lien entre discrimination et bien-tre.
On plus on rejette qqun au plus il se rapprochera de son groupe stigmatis.
4. Effets distincts des deux facettes de la discrimination :
Rem : modle RI : discrimination personnelle => Quen est-il de la discrimination groupale ?
=> ce sont les deux aspects de la discrimination.
Exp : Deux recherches ralises avec des immigrs africains et sur des femmes ont investigu
cette question. Les participants de nos deux tudes peroivent moins de discrimination leur
gard qu lencontre de leur groupe.

1.

2.

118

3.

=> Soutient le modle Rejet-Identification : lidentification groupale sert de bouclier

protgeant lestime de soi des individus de la discrimination personnelle.
Effets distincts des 2dimensions de la discrimination :
1. la discrimination personnelle est destructrice = lie ngativement lestime de soi
2. la discrimination groupale est lie au bien-tre = lie positivement lestime de soi
En somme, la discrimination groupale et lidentification sont des cognitions protectrices pour
les femmes et les immigrants africains.
=> discrimination peut avoir des effets contrasts. ( qqun qui est harcel dis que cest pas elle
mais les autres qui sont touchs) Idem pour lidentit

119

Chapitre 12 : Apprentissage au travail : le poids des

appartenances groupales
1. Des multiples identits : On appartient plusieurs groupes.
Ex : femmes pas doues au volant : bientt une bande sur lautoroute que pour les femmes ??
Cette mauvaise rputation peut-elle avoir des effets ?
2. Entrave dans llaboration de projet de formation: le processus de dsengagement
Au niveau individuel, on privilgie certains domaines plutt que dautres, ceux dans lesquels
on est dous. Si on choue dans ce quon aime, ca nous touche. Limage quon se fait de nous
mme est dpendante des checs et russite dans les domaines quon estime. On dvalorise
souvent le domaine o on a pas bien russi. Et si on ressaye et quon choue nouveau, ca
nous touchera moins.
=> Pour dvelopper une image positive de soi-mme, nous cherchons russir dans les
domaines qui sont importants nos yeux.
En somme, la valeur associe ces diffrents domaines dtermine limpact que le succs ou
lchec dans ce domaine aura sur limage que lindividu se fait de lui-mme.

Processus de dsengagement : Dtachement de lestime de soi

* Mais que se passe-t-il lorsquun individu choue systmatiquement dans un domaine
prcis ?
=> Face aux checs rpts, la solution consiste minimiser limportance de ce domaine
dans lvaluation de soi. Le dsengagement du domaine est dfini comme une stratgie de
dfense visant :
dtacher lestime de soi des feed-back et rsultats externes dans un
domaine particulier, de telle faon que lestime de soi ne soit plus
dpendante des succs et des checs dans ce domaine
processus de dfense individuelle qui comporte aussi une
composante collective.
En effet, certains domaines sont lapanage quasi-exclusif de certains groupes !
Ex : Rpartition des femmes/hommes dans certains mtiers : ordre des strotypes ?
discrimination ? attente sociale ? oui, peuvent nous inciter choisir un domaine ou un autre.
Les dsengagement permet de nous prparer face lchec et de ne pas trouver ca trop grave.
Formations ?
=> rpartition ingale ne peut tre simplement explique par les diffrences individuelles ou
les trajectoires personnelles.
120

=> Les strotypes ngatifs, la discrimination, les attentes sociales et les rles incitent les
membres de groupes stigmatiss au dsengagement dans certains domaines.
Processus de dsengagement : les individus stigmatiss sont pousss se dsengager ;
anticipation lchec
Pour les membres de groupes stigmatiss, le dsengagement psychologique devient un moyen
de dfense salutaire Ce processus de dsengagement saccompagne galement de la mise en
place dun systme de pense permettant de justifier un tel retrait.
Ex : Aux Etats-Unis, une partie de la communaut noire amricaine estime que russir dans le
domaine acadmique constitue une forme dasservissement aux valeurs promues par la
majorit blanche.
=>pression sur les membres, voire exclusion de ceux qui ne se soumettent pas
En formation : Ce phnomne constitue une barrire importante pour lengagement des
membres de groupes stigmatiss dans certaines formations.
Ex : Femmes ; si on lui dit quelle est nulle en math elle naura pas la volont de ne pas
suivre de formation en math ! Juste parce que cest un strotype ! Le mieux : cest la
motivation.
=> Le cot du dsengagement psychologique en cours de formation.
=> La consquence la plus dramatique du dsengagement psychologique est motivationnelle.
Les thories de la motivation soutiennent lide que la motivation dans un domaine dpend de
la valeur quon lui attribue et de la russite estime dans ce domaine. Des personnes
parfaitement capables de russir dans un domaine seront moins motives russir si elles ne
valorisent pas ce domaine
Cela ne veut pas dire que ces personnes ne sont pas motives ! les pressions sociales
(lemployeur, laugmentation salariale,) seront sans aucun doute lorigine dune
motivation extrinsque pour la russite dans le domaine. Autrement dit, le travailleur en
formation sera motiv pour raliser sa formation non pour la formation en soi ou ce quelle
reprsente pour soi (motivation intrinsque) mais pour ne pas subir des sanctions ou pour
gagner davantage. tre dsengag, cest perdre le soi comme source motivationnelle.
3. La menace du strotype
Outre le dsengagement psychologique, un autre processus perturbe le bon droulement de la
formation => la menace du strotype.
= Va nous empcher de raliser de manire optimale la tache quon nous demande de faire
(ex : patron veut quon fasse une formation spcifique)
Le phnomne de menace du strotype trouve son origine dans la large diffusion au sein de
la socit des strotypes ngatifs envers les groupes stigmatiss.
* Steele et Aronson
Comment se fait-il que les tudiants noirs aient des rsultats moins bons des tests
dintelligence que les tudiants blancs? Est-ce d des facteurs internes ou externes?

121

Ex : On dit que tudiants noirs mme si ils ont t a Standfort, russiront moins bien que les
blancs.
Hypothse => Certains contextes menaants entravent les performances intellectuelles.
Ces contextes ont pour origine la prsence des strotypes de moindre intelligence vhiculs
aux Etats-Unis lgard des Noirs amricains.
Exp : Ils demandrent des tudiants, blancs et noirs, de participer une recherche durant
laquelle ils devaient rpondre un test prsent soit comme un test dintelligence (menace du
strotype) soit comme un simple exercice de labo (non menace).

En labo ; noirs et blancs pareils

Quand on dit que ca value leur intelligence ; les noirs russissent moins bien.
=> La menace du strotype provient de la peur de confirmer ce strotype !!
Ex : si on fait un accident, on aura peur de lavouer car on est une femme. On ne veut pas
confirmer ce que le strotype dit.
=> Cest une menace situationnelle qui affecte les membres dun groupe qui on attribue des
strotypes ngatifs. Cette menace provient de la peur de confirmer ces strotypes et
influence ngativement les performances et comportements des membres de ce groupe.
Rem : * spcifique aux Noirs amricains ? non !
- performance un test daptitudes verbales dtudiants provenant de milieux statut socioconomique modeste.
- Performance intellectuelle des femmes dans des tches mathmatiques
* Ce phnomne ne se limite pas au domaine acadmique!
- Intentions de rechercher du travail et de participer des activits culturelles chez des
chmeurs en formation.
- Au niveau organisationnel : Les tches de raisonnement lors dentretiens dembauche pour
les Noirs amricains
* Les aspirations professionnelles des femmes mais galement leurs performances dans des
tches de ngociation.
* Lors des formations, ce phnomne peut altrer les performances des travailleurs issus de
certaines minorits. (ex : wallons incapables de parler nerlandais).
122

4. Contrer la menace du strotype

Diffrentes stratgies pour contrer les effets de la menace du strotype:
- La mallabilit des connaissances;
- Jouer sur des identits valorises;
- Individualiser.

123