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Le Business Model dcrit la logique gnrale de fonctionnement de votre projet, de sa stratgie. Il explique
comment lentreprise cre, dlivre et capture de la valeur. Il ne faut pas confondre avec le business plan qui
explique la mise en uvre oprationnelle et stratgique de cette logique
Nous vous proposons de transformer votre ide en un business model, innovant si possible.
Pour cela, nous vous proposons la dmarche itrative suivante :
- Formalisez votre ide : vous pouvez commencer par une version trs simple puis vous pouvez la formaliser sur le business model canvas dont nous allons
parler dans ce document
- Challengez votre projet pour trouver des innovations afin de vous diffrencier de vos concurrents. Pour cela, plusieurs mthodes dinnovation sont
disponibles
- Reprenez votre business model canvas et ajustez-le avec les innovations que vous aurez identifies.
Pour formaliser votre business model, nous vous proposons un outil simple, le business model canvas (Outil issu du livre Business model generation d'Alexander
OSTERWALDER et Yves PIGNEUR) qui est un outil de rflexion qui permet de cartographier les lments cls de votre projet et de les organiser en un tout, d'abord
cohrent, ensuite pertinent voire innovant.
Le canvas se prsente ainsi :
C'est une sorte de mmo volutif avec le temps, l'exprience qui permet de garder la mmoire de vos volutions et innovations successives.
C'est aussi un moyen facile de trouver une innovation qui vous permette de vous dmarquer radicalement de vos diffrents concurrents.
Cette mthode vous aidera galement verbaliser votre projet facilement afin de le vendre vos partenaires (fournisseurs, banquiers).
Les lments de votre business model seront affins au fil de l'tude de votre projet de faon ce que tous les lments cls du projet soient indiqus et visibles en un
coup d'il . Ce seront les premires lignes de votre business plan.
Servez-vous de cet outil tout au long du travail sur votre projet en l'ajustant et en le prcisant au fur et mesure. Cela vous obligera, pour chaque composante du
projet, synthtiser la dcision prise et la poser noir sur blanc.
N'hsitez pas confronter votre business model des professionnels pour vous assurer de sa cohrence et envisager une innovation qui vous
permettra de vous dmarquer de vos concurrents. Votre conseiller Cration est votre disposition pour vous recevoir et en discuter avec vous
(www.creation.cci.fr/en-region)
Nathalie CARRE / Fvrier 2015
Proposition de valeur
La proposition de valeur est ce qui fait que vos clients vont acheter votre produit / service plutt que celui dune autre entreprise. Il sagit de la combinaison de
produits et/ou de services qui rpond aux besoins, exigences de votre cible / de vos segments de client (nouveaut, performance, prix, personnalisation,
rduction de cots, rduction de risque, accessibilit, prix, marque, design, utilit ). La composante proposition de valeur est indissociable de la
composante segment de clientle .
Si vous avez utilis le canvas proposition de valeur , il vous suffit de recopier ce que vous avez dfini.
Canaux
Par quels canaux allez-vous faire connatre votre proposition de valeur ? Comment allez-vous aider vos clients choisir votre proposition de valeur plutt que
celle dun concurrent (et donc valuer votre proposition de valeur afin de dcider quelle est meilleure que celle des concurrents) ? Comment allez-vous vendre
vos produits / services (vente en ligne, magasins, grossiste.etc.) ? Quel systme de SAV ? Quels seront vos points de contacts avec vos clients.
Ressources cls
Ce sont les ressources indispensables au fonctionnement de votre activit : locaux, matriels, machines, fonds financiers, ressources humaines, achats de
Nathalie CARRE / Fvrier 2015
comptences, logiciels, marque Ces ressources doivent tre en lien avec vos canaux de distribution, communicationetc. Posez-vous la question suivante si
je nai pas cette ressource, puis-je faire tourner mon entreprise ? , si la rponse est non , cest une ressource cl.
Activits cls
Ce sont les activits indispensables au fonctionnement de votre entreprise : la production, la gestion logistique, lingnierie, la gestion dun site web Posezvous la question suivante si je nexerce pas cette activit, puis-je faire tourner mon entreprise ? , si la rponse est non , cest une activit cl.
Partenariats cls
Ce sont les intervenants stratgiques du projet : fournisseurs cls, partenaires cls Des ressources que vous allez vous procurer grce aux partenariats. Pour
tre sr de vos choix, demandez-vous quelles sont vos motivations pour ces partenariats : loptimisation (financire ou autre), les conomies, la rduction des
risques et des incertitudes, lacquisition de ressources ou dactivits particulires ?
Flux de revenus
Comment chacun de vos segments paiera-t-il ? Ponctuellement chaque achat / location ? Sur abonnement ? En forfait annuel ? Prix fixes ou ngociations
possibles ? Un prix diffrent par cible ? Prix en fonction des enchres ? Prix en fonction des volumes vendus ? Si vous proposez un service gratuit un segment
de clients, lequel vous apportera des revenus ?
Adapter
Comment un service peut-il voluer vers quelque chose de nouveau ?
Quel changement peut-il tre fait pour upgrader le produit ?
Y a t il dautres produits dans dautres industries qui ralisent une fonction similaire que nous pourrions copier ?
Comment les produits dans cette industrie ont-ils volu pour sadapter et garder leur leadership ?
Etc
Magnifier / Modifier
Quel lment du produit puis-je magnifier/modifier ?
Quelle opportunit puis-je magnifier/modifier pour capturer plus de valeur ?
Comment le produit peut-il tre modifi pour rpondre un plus grand nombre de clients ?
Peut-on modifier la canal de distribution pour atteindre un march plus grand ?
Quelle fonctionnalit du service modifier pour atteindre un autre segment de march dmographique ?
Etc
Pousser
Comment peut-on utiliser le produit autrement ?
Certains clients utilisent-ils le produit dune manire innovante ?
Quelles ressources puis-je pousser pour tre plus performant ?
Y a t-il des extensions du produit faire, qui font sens ?
Etc
Eliminer
Quels lments du processus dachat client puis-je liminer pour crer un avantage client (vitesse etc) ?
Quel travail papier/rapport puis-je liminer ?
Quelle tape sans valeur ajoute du processus de service peut-on supprimer ?
Etc
Renverser/Retourner/Rarranger
Comment faire pour que les clients viennent vers nous et non linverse ?
Peut-on utiliser une technologie permettant au client de rarranger le produit sa convenance ?
Nathalie CARRE / Fvrier 2015
Comment rarranger les fonctions commerciales et marketing pour tre plus orient client ?
Etc
besoin qui sera diffrente que si vous vous adressez des particuliers. De la mme faon, si lentreprise achte sur appel doffres, il y aura dautres squences dans le
processus.
Dessinez une matrice de customer client sur une grande feuille :
Placer les squences du parcours dachat sur une ligne horizontale (labscisse), chaque squence reprsentant une priode.
En ordonne (ligne verticale gauche), vous indiquez lexprience client de votre personna. Pour la reprsenter, faites une graduation : peu satisfait en
bas, trs satisfait en haut
Pour chaque squence, crivez, sous le nom de la squence, la situation que cela recouvre (EX : le client dcide de chercher une autre solution pour avoir Internet chez
lui. Il estime que sa solution actuelle ne lui permet pas de ...., est trop ..., pas assez ....)
Et, pour chaque squence, en haut de la feuille, indiquez les actions dtailles ralises
Puis, pour chaque action, mettez une croix au niveau de satisfaction de votre cible, a priori (vous vrifierez lors de ltude de march)
Recommencez pour toutes les squences.
Vous avez alors lensemble des actions faites par votre cible pour acheter le produit / service qui rpond son besoin et son niveau de satisfaction de linteraction
quelle a avec vos concurrents.
Vous pouvez donc vous positionner pour que son exprience avec vous soit meilleure quavec vos concurrents.
Exemple (merci au cabinet Elton-Pickford)
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Deux exemples
-
Les exemples ne sont pas de relles entreprises, ils nont pas dautres vocations que de mettre en application les explications thoriques.
Les donnes chiffres sont des exemples destins faire comprendre lexercice uniquement et ne doivent pas servir de base vos rflexions
Exemple 1 : des bijoux fantaisie fabriqus avec une imprimante 3D et conus sur la base des bijoux ports par les people du moment. Vendus en
commerce ambulant Tours
Le business model de base :
Partenaires cls
Activits cls
Imprimeurs 3D
Conception
Fabrication
Vente
Proposition de
valeur
Ressources cls
Sur-mesure
Segments de
clientle
Jeunes filles de 10 15 ans
habitant Tours
Canaux
Logiciel 3D
Magazines people
Designers
Flux de revenus
A la vente.
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Partenaires cls
Activits cls
Imprimeurs 3D
Conception
Fabrication
Vente
Ressources cls
Logiciel 3D
Proposition de
valeur
Magazines people
Sur-mesure
Segments de
clientle
Jeunes filles de 10 15 ans
habitant Tours
Canaux
Designers
Vente en direct sur les marchs
me
Tours. Voire en ligne dans un 2
temps
Flux de revenus
A la vente.
Dans un 2-me temps, avec la vente en ligne, voire pour proposer un abonnement :
pour un certaine somme par mois, la cliente reoit sa nouvelle collection chaque mois.
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Exemple 2 : faire du conseil en scurisation des donnes informatiques pour les petites entreprises en proposant un choix de solutions techniques
adaptes aux problmatiques du client.
Le business model de base :
Partenaires cls
Proposition de
valeur
Activits cls
Aucun
Ingnierie
Conseil
Veille et analyse
Ressources cls
Segments de
clientle
TPE Yvelines et Rhne-Alpes
Canaux
Prospection
Site internet
Flux de revenus
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Partenaires
cls
Aucun
Activits cls
Ingnierie
Conseil
Veille et analyse
Ressources cls
Proposition de valeur
Sur-mesure
Segments de
clientle
TPE Yvelines et Rhne-Alpes
Canaux
Prospection
Site internet
Flux de revenus
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Activits cls
Ressources cls
Propositions de
valeur
Segments de
clientle
Canaux
Flux de revenus
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Nous vous proposons un canvas ci-dessous mais nhsitez pas imprimer une version A3 (grand format) sur
http://www.businessmodelstore.com/documents/businessmodelcanvasfr.pdf
Utilisez des post-its ou un crayon de papier pour jouer avec le canvas de faon pouvoir modifier facilement.
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