Rapport de Stage Adil Hayat Tractafric

2011
TRACTAFRIC
Ce rapport
constitue
une MAROC
synthse exhaustive de
Adil
Route
desserte
des
usines,
toute une exprience de vie.11.6
Il a pour objectif de
Km, Ain Sba, Casablanca
HAYA
prsenter intgralement la dynamique
0522 76 30 00
directionnelle
MAROC, et de
T de TRACTAFRIC
0522 75 47 95
valoriser lajout pratique et intellectuel de cette
exprience proprement dite.
Rap
port
de
stag
e
dini
tiati
on
Ddicaces
A celui qui ma indiqu la bonne voie
en me rappelant que la volont fait
toujours les grands hommes...
A mon pre.
A celle qui a attendu avec patience
les fruits de sa bonne ducation...
Page
A ma mre.
A tous mes amis, mes professeurs et

tous ceux qui me sont chers...
TRACTAFRIC
Rapport de stage dinitiation
ESTF
QUE DIEU VOUS GARDE.
Remercie
ments
Ce nest pas facile darriver accomplir mon travail sans aides ni
conseils cause des problmes rencontrs tant pratiques que
thoriques.
Pour cela, jexprime tout dabord mes gratitudes et mes plus vifs
remerciements aux membres de ma famille et mes chers amis pour
leur soutiens, leur patience, leurs conseils judicieux et pertinents.
Je tiens remercier tout particulirement et tmoigner toute
ma
reconnaissance
aux
personnes
suivantes, pour lexprience
enrichissante et pleine dintrt quelles mont fait vivre durant le mois

du stage :
Mr. Mohammed NAJEH
Mr. Mohammed OUHAMMID
Mme Zahra EL KOUAHY
Page
Mr. Abdelhak TALBI
3
Loccasion me permet dexprimer mes profondes gratitudes
tout mes enseignants de lEcole Suprieure de Technologie, pour la
formation quils mont inculqu, ainsi que tout le personnel de
lentreprise surtout les cadres de la direction commerciale pour leur
aide et soutiens inconditionnels.
TRACTAFRIC
ESTF
Que ces personnes, qui ont eu lamabilit de maider raliser ce

projet, trouvent travers ce rapport, lexpression de ma profonde et
sincre reconnaissance.
SOMMAIRE
Ddicaces
2
Remerciements...
3
Liste des abrviations..
..5
Liste des tableaux et des figures..
.6
Introduction
..7
CHAPITRE 1 : ..
..9
ESTF
TRACTAFRIC
Page
Prsentation du secteur BTP et sa situation au Maroc...

10
Lvolution de du ML...
11
Lhistoire de Caterpillar
12
Prsentation de Tractafric, son fonctionnement et son
organisation : Fiche signaltique, Structure, Organigramme, Les
directions.13
CHAPITRE 2 : PRESENTATION DE LA DIRECTION

COMMERCIALE..24
Lorganisation commerciale : Les rsidents et les rseaux..

25
Organigramme..2
6
Les dpartements :
1. TP/Mines
27
2. Manutention
28
3. Location/Occasion...29
4. Energie..3
0
Cellule Marketing &
Communication.31
Lattach commercial34
La visite
commerciale..35
Conclusion...
..36
Bibliographie : uvres et sites web...
....37
Page
TRACTAFRIC
ESTF
Liste des
abrviations
:
Cat : Caterpillar.
TAM : TRACTAFRIC Maroc.
BTP : Btiment et travaux publics.
TP : Travaux publics.
ML : Matriel lourd.
PR : Pices de rechange.
Page
ONA : Omnium Nord Africain.

ISO : International Organization for Standardization.
B2B : Business to Business.
JPO : Journe portes ouvertes.
TRACTAFRIC
ESTF
Liste des tableaux et des

figures
Tableau 1 : Fiche
signaltique..16
Figure 1 : Logo de Tractafric 14
15
Figure 3 : Schma de la structure hirarchicofonctionnelle.17
Figure 4 : Organigramme de Tractafric18
TRACTAFRIC
Page
Figure 2 : Schma du fonctionnement de Tractafric
ESTF
Figure 5 : Organigramme de la direction commerciale.25

Figure 6 : Chariot lvateur
Hyster.28
Figure 7 : Pelle doccasion / louer..29
Figure 8 : Groupe lectrogne30
Introduction
Actuellement,
en
premire
anne
lEcole
Suprieure
de
Technologie de Fs, et en tant que futur Commercial, je suis amen

effectuer un stage dinitiation de quatre semaines ( partir du 04
Juillet 2011). Ce stage sinscrivant dans le cadre de mon cursus
universitaire, mais galement dans mon plan de carrire.
comprendre lorganisation, les circuits dinformation et les diffrents

modes de gestion lis chaque dpartement ; et par l de comprendre
les liens fonctionnels existant entre les diffrentes composantes
de
lentreprise. Aussi, il a pour objectif daider ltudiant de la 1re anne
TRACTAFRIC
ESTF
fonctionnement gnral de lentreprise. Cest loccasion pour lui de
Page
Grce ce stage, ltudiant de la 1re anne simprgne du
tester ses comptences en matire de filire choisie, pour viter tout

problme ultrieur dorientation.
La ralisation de ce stage est aussi loccasion de se familiariser
avec le milieu du travail ce qui permettra ltudiant de concrtiser
ses atouts thoriques, dvelopper son sens de
responsabilit et
damliorer celui de la communication.

Vue lvolution du secteur BTP et mines au Maroc, , et dans une
perspective de concrtisation des connaissances thoriques acquises
au niveau des cours au sein de notre cole, et dans le but de se
familiariser avec le monde de lentreprise et de broder une carrire
professionnelle russie, jai donc choisi de dvelopper mes acquis en
adhrant ce secteur qui prsente une valeur ajoute hauteur de 46
milliards de dh et une contribution de plus de 6 % au PIB (2010). En
2010, un emploi sur deux cr par lconomie nationale se fait dans le
BTP. Au total, le secteur emploi aujourdhui prs dun million de
personnes.
Occupant le leader de la commercialisation dquipements et de
vhicules (btiments, travaux publics, mines) au Maroc, jai choisi
Tractafric en vue denrichir mon exprience professionnelle ainsi que
que stagiaire.
Dans ce rapport, je prsenterai dans une premire partie le
secteur BTP au Maroc, lvolution du ML, lhistorique de
Caterpillar, ainsi que lorganisation de Tractafric.
TRACTAFRIC
Page
personnelle en intgrant la grande renomm de cette socit en tant
ESTF
Et dans une deuxime partie, je me concentrerai sur la direction

Commerciale, l o jai effectu mon stage, et jessayerai de
prsenter tout les dpartements lis cette direction.
Page
10
TRACTAFRIC
ESTF
Le secteur conomique dit du Btiment et des Travaux Publics, ou

BTP regroupe toutes les activits de conception et de construction des
btiments publics et privs, industriels ou non, et des infrastructures
telles que les routes ou les canalisations. Le BTP est lun des premiers
secteurs dactivit conomique. Quant aux mines, en conomie mine
signifie l'endroit, ciel ouvert ou souterrain, d'o l'on extrait du
minerai (fer, or, cuivre, uranium...) ou d'autres composs naturels
solides
(charbon,
diamant,
sel...).
La
mine
est
constitue
par
l'ensemble des infrastructures destines exploiter un gisement

gologique.
(niveleuses,
pelles,
chargeuses)
pour
effectuer
ces
travaux, cest donc l ou Tractafric intervient en offrant une diversit

de produit Caterpillar.
Les BTP est un secteur stratgique de l'conomie marocaine de
par sa contribution au PIB, la formation brute de capital fixe (FBCF) et
la cration d'emplois. Initialement tourn vers la satisfaction des
TRACTAFRIC
ESTF
11
machines
Page
Ce domaine est donc caractris par la ncessit des grandes
besoins du march local, il s'ouvre de plus en plus sur l'extrieur o les

produits et le savoir-faire marocains sont trs demands.
Pour cette anne, lon sattend aussi ce que le secteur des BTP
retrouve une croissance plus soutenue sous leffet de la relance du
logement social. Surtout aprs le tassement qui a caractris lactivit
au cours des derniers mois.
Le ralentissement de ce secteur qui a dmarr au troisime trimestre
2008, sest poursuivi au troisime trimestre de 2010.
Des tracteurs chenilles modernes sont construits en tant

qu'units intgres pour fournir l'quilibre et la force corrects pour
lexcavation. Cependant, les premires chargeuses sur chenilles ont
t fabriques comme des attachements de pelle chargeur pour des
tracteurs spcifiques. Ds les annes 1930s, des attachements de
chargeur taient construits pour des tracteurs. Incapable de soutenir
de grandes charges, les seaux ont t actionns par des cbles et des
verrous simples.
Les Dveloppements de Trackson
Une
des
premires
entreprises
concevoir
les
pelles
de
tracteur pour Caterpillar en 1936. Un an aprs, Trackson avait

construit
un
attachement
de
chargeur
levant
cbles
conu
spcifiquement pour des tracteurs Cat. Avec le chargeur et le tracteur

ensemble, ils taient nomms des Traxcavators. Ces attachements
lourds taient ports au-del du capot du tracteur, crant une machine
TRACTAFRIC
ESTF
12
en 1922, lentreprise a commenc concevoir l'quipement de
Page
chargeuses sur chenilles tait Trackson Co. bas en Milwaukee. Fond
assez instable. Les premires pelles avaient des capacits s'tendant

de la moiti dune verge cube deux verges cubes (0.4 1.5 m3).
Elles taient commandes par la prise de mouvement du tracteur par
une srie de cbles et de treuils.
L'introduction de l'hydraulique dans des attachements du chargeur
Trackson a t reue avec beaucoup dappui. Le chargeur simple
actionn hydrauliquement a remplac les cbles, les treuils et les
verrous compliqus. Trackson pouvait galement se dbarrasser de
l'armature
lourde porte sur le
capot de tracteur,
crant
un
attachement plus lger.

Caterpillar Achte Trackson
Caterpillar a aim tellement les changements hydrauliques qu'il a
achet Trackson Co. en 1951, adoptant le nom de Traxcavator pour
toutes ses chargeuses sur chenilles. Bientt, Caterpillar a dcid que la
seule mthode de fabriquer une machine vritablement fiable tait de
fabriquer une chargeuse sur chenilles partir de rien pour le but
spcifique de l'excavation lourde. En 1953, Caterpillar a libr sa
premire chargeuse sur chenilles hydraulique intgre, le Traxcavator
numro 6.
certains
atteignaient
prs
de
15
000
hectares.
Les
normes
exploitations employaient des multitudes dhommes, de chevaux et de

mules, ce qui augmentait considrablement le prix de vente du bl.
TRACTAFRIC
ESTF
13
agriculteurs californiens cultivaient de vastes champs de bl dont
Page
Au 19me sicle, juste aprs la grande rue vers lor, les
Cest en effet cette poque que certains agriculteurs californiens

comprennent les normes avantages quils pourraient tirer de la
mcanisation de certaines tches. Un grand nombre de machines
furent mises au point par de talentueux bricoleurs. Parmi eux, deux
noms mergent : Daniel BEST et Benjamin HOLT.
Caterpillar
est
reprsent
au
Maroc depuis 1927 par PARENIN. Il

s'agit de la premire reprsentation
CATERPILLAR en dehors des Etats-Unis, peine un an aprs la cration
de la maison mre Peoria.
Quelques-uns des tracteurs qui constituaient la premire ligne de
produits Caterpillar sont encore oprationnels dans la rgion de
Mekns, malgr leur ge vnrable et grce un Support Aprs Vente
toujours actif. C'est en 1992 que la socit TRACTAFRIC renforce sa
structure de distribution des biens d'quipement par la reprise de la
carte Caterpillar au Maroc et la cration de TRACTAFRIC MAROC.
TRACTAFRIC
est
le
concessionnaire
exclusif
des
produits
assure le service aprs-vente pour la gamme complte de produits

Caterpillar sous trois grandes divisions : Machines, Occasion/Location
et nergie. Tractafric est aussi le concessionnaire exclusif des produits
HYSTER au Maroc dans le domaine de Manutention.
TRACTAFRIC
ESTF
14
ses 4 agences rparties travers le Maroc, Tractafric vend, loue et
Page
Caterpillar au MAROC. Depuis son sige social situ Casablanca et
TRACTAFRIC fournit des quipements et des services aux acteurs de

plusieurs industries dont celle de la construction, des mines et
carrires, de lnergie, des moteurs industriels et marin,
TRACTAFRIC MAROC a investi 80 millions de dirhams (soit 50 millions
de FF) pour l'amnagement d'un site de 28.000 m (dont 5.215 m
couverts) qui est une vitrine commerciale, un terrain d'essai et des
ateliers de rparations ultramodernes.
En effet, pour la reprsentation d'engins et d'quipements d'un cot
lev et dont la dure de vie dpasse souvent plusieurs dcennies, la
notion de Support Aprs Vente prend un sens tout particulier. Ce souci
est une priorit de TRACTAFRIC qui met en uvre des moyens
importants pour assurer la disponibilit des pices de rechange et offrir
la meilleure infrastructure sur les plans humains et matriels.
Les deux tiers du personnel de TRACTAFRIC sont ddis au Support
Aprs Vente.
sont disponibles en stock couvrant plus de 90% des besoins. Le reste
Page
peut tre approvisionn dans un dlai de 2 4 jours depuis le centre
15
10.000 rfrences de pices de rechange, pour une valeur de 25 MDH,
de distribution europen de Caterpillar Grimbergen en Belgique.

TRACTAFRIC dispose d'une quipe de techniciens itinrants
hautement qualifis et bien quips qui interviennent sur les sites des
TRACTAFRIC
ESTF
clients, ponctuellement ou dans le Cadre de contrats de service, afin

de rduire les dlais d'immobilisation des quipements.
Le Groupe :
Tractafric enseigne commerciale en Afrique est filiale du groupe
OPTORG (filiale 100% dONA, premier groupe diversifi marocain).
Lactivit de Tractafric est organise en deux ples :
TRACTAFRIC EQUIPMENT qui regroupe les activits de distribution
CATERPILLAR (matriel de Travaux Publics, forestiers, mines et nergie)
HYSTER ( Chariots lvateurs), PERKINS ( Moteurs) sur le Maroc, le Cameron,
Gabon, Guine Equatoriale, Tchad, RDC, Congo, Rwanda, Burundi.
TRACTAFRIC MOTORS qui regroupe les activits de distribution de

Camions et automobiles sur la Cote dIvoire, le Cameroun, Gabon, Guine
Equatoriale, Tchad, Congo RDC et bientt dautres pays avec selon les pays
les marques Mercedes Benz, Chrysler, Jeep, Dodge, Hyundai, Mazda, BMW).
Effectif : 800 personnes.
Trois centres de formations : Casablanca, Douala, Libreville.

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16
TRACTAFRIC
ESTF
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17
TRACTAFRIC
ESTF
Hierarchico-Fonctionnelle :
Cette structure repose sur le principe dunicit du commandement
et de la ncessit de recourir des organes de conseil composs de
spcialistes.
Des conseillers spcialiss dans des domaines prcis sont attachs aux
chefs hirarchiques. La hirarchie dcide. Les responsables
fonctionnels aident la dcision.
On a alors 2 lignes :
- la ligne de commandement (directeurs oprationnels).
- la ligne de conseil (directeurs fonctionnels qui ne donnent pas
d'ordre).
Cette structure sappelle aussi staff and line (staff : conseille line :
pouvoir de dcision).
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18
TRACTAFRIC
ESTF
____
____
: Lien hirarchique
: Lien
fonctionnel
La direction gnrale est linstance qui dfinit la politique

gnrale de la socit, Elle prend les dcisions les plus importantes. Le
directeur gnral dispose dune comptence gnrale pour rgler les
Page
affaires de lentreprise. Il assure notamment la gestion et la conduite
19
gnrale de ltablissement.
Dautres
directions
participent
avec
voix
consultative
au
fonctionnement de ltablissement, jen citerai celles sur lesquelles jai

pu me renseigner :
TRACTAFRIC
ESTF
Ce dpartement assure lacheminement des machines ou des pices

de rechange du pays expditeurs Tractafric. La dmarche se fait
donc comme suit :
Ds que la marchandise commande embarque, le dpartement
reoit un email, et la base de cette information un dossier sera donc
tabli, ce dossier comprend une facture, un euro1* et une
assurance.
La livraison peut se faire soit par voie maritime ou arienne, tout
dpend de la nature de la commande. On peut donc dduire que ce
dpartement prend en charge le ddouanement des machines ou
pices de rechange (frais et fret) pour enfin tablir un prix de revient.
*Euro1 : ce sont des conventions conclues avec lunion europenne qui permettent la rduction du cot de
ddouanement.
Ce service est charg de la mise en uvre dun systme de
20
normes ISO (9001...), il mne les audits internes en matire

dapplication des procs et de la rglementation, assure paralllement
une veille technique et rglementaire et vrifie que lentreprise est
conforme la rglementation en vigueur, sensibilise et forme les
membres de lentreprise aux enjeux lis la qualit, la scurit et
TRACTAFRIC
Page
management intgr Qualit Scurit Environnement bas sur les
ESTF
lenvironnement, et anime des runions ou des groupes de rsolution

de problme.
Le contrle de gestion est une fonction qui, par l'exploitation du

systme d'information, vise contrler, mesurer et analyser l'activit
de lentreprise et s'assurer de la mise en uvre de la stratgie
d'entreprise adopte et les moyens mis en uvre sur le terrain. Pour
se faire, elle utilise des outils comme : Le contrle budgtaire, le calcul
des cots, les tableaux de bord...
Le
contrle
budgtaire :
Consiste
rapprocher
priodiquement les prvisions budgtaires et les ralisations.

Le calcul des cots : un domaine important du contrle de
gestion,
notamment
concurrentiel
pour
dans
les
lesquelles
entreprises
priment
du
les
secteur
donnes
financires. Les approches plus rcentes tendent privilgier

le couple cot valeur, plutt que les cots considrs
isolment.
Les tableaux de bord : sont des outils de pilotage et de
compte rendu permettant au gestionnaire de ragir en temps
Page
rel par rapport un objectif clairement fix.
21
Cette direction permet de mettre en place les profils humains
ncessaires la ralisation des objectifs fixs par la direction. Ces
objectifs principaux sont :
TRACTAFRIC
ESTF
Optimiser
les
ressources
humaines
disponibles
dans
lorganisation ;
Satisfaire les besoins en recrutement ;
Faciliter lintgration des nouvelles recrues ;
Identifier les besoins en formation et en raliser les actions
correspondantes
travers
une
dmarche
de
dveloppement des comptences ;

Assurer la conformit lgale lgard de la rglementation
sociale ;
Veiller au maintien dun climat social stable ;
Cette direction met la disposition de la socit les moyens

financiers ncessaires la ralisation des objectifs budgtaires. Etant
une direction ncessaire et trs importante pour toute entreprise, elle
va donc essayer de minimiser les frais financiers, liminer toute sorte
de pnalit fiscale ou sociale, respecter les dlais de reporting et de
dpt des dclarations fiscale ainsi que les dlais de rglement clients
et le dlai de paiement des fournisseurs. Cette direction se compose
Section Banque , Section oprations diverses, Section

Dclaration Fiscale .
La direction technique comprend quatre sections :

TRACTAFRIC
ESTF
22
Section Fournisseurs locaux, Section fournisseurs trangers,
Page
de : Un Dpartement Comptabilit, Section Trsorerie et Paie,
Les ateliers de rparation : Aprs avoir reu la machine, les

techniciens font un diagnostic pour identifier exactement les
pices rechanger, puis ils envoient un devis comprenant le
montant de la rparation, si le client accepte, il envoie un bon
de commande pour confirmer.
Le service Technique dintervention extrieure (STI) :
Tractafric met la disposition de ces clients un service
dintervention extrieur. Grce des techniciens itinrants qui
peuvent intervenir sur le chantier partout au Maroc afin de
rsoudre toute dfaillance inattendue, la socit renforce son
service vis--vis ces clients, diminue le temps darrt de leurs
machines et facilite la rparation.
CSA (Contrat Service Assistance) : Ces contrats de service
ont pour objectif dassurer un suivi de la machine pour fournir
un entretien prventif rgulier qui permet de dtecter et
danticiper dventuels arrts non planifis.
Garantie : La garantie est tout dabord un service aprs
vente, qui concerne la rparation gratuite de machine au cour
de la priode de garantie qui est de un an pour les machines
neuves et de six mois pour les pices de rechange.
Page
23
TRACTAFRIC
ESTF
Cette direction soccupe de la commercialisation des produits

Caterpillar et Hyster. Elle est un moteur stimulateur du business : la
vente des engins fait naitre dautres activits aussi rentables comme la
vente des pices de rechange et la rparation des machines (hors
priode de garantie).
Vu son importance, et puisque cest le mme domaine que je suis
dans mes tudes, jai choisi de passer mon stage au sein de cette
direction, et donc me concentrer sur elle, et la dvelopper en 2eme
partie de ce rapport.
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24
TRACTAFRIC
ESTF
Page
25
TRACTAFRIC
ESTF
LA DIRECTION COMMERCIALE
Page
26
TRACTAFRIC
ESTF
Lorganisation commerciale: Les rsidents et les rseaux.

Le sige de Casablanca dispose de beaucoup de cadres
commerciaux qui surveillent la bonne gestion des affaires commerciale
et qui font la prospection de la rgion du Grand Casablanca et les
alentours.
En tant que concessionnaire exclusif de Caterpillar au Maroc, et
pour tre proximit du client partout dans le pays, Tractafric a opt
pour un rseau dagences rgionales bases en plusieurs villes selon
une rpartition qui parait quitable et qui assure la proximit du client
n importe o il soit : Tanger, Mekns, Oujda, Marrakech et Agadir.
La direction commerciale est donc constitue dune quipe
comptente et dynamique dont la mission est :
Analyser le march, prvoir son volution.
Prospecter, conseiller, recruter et fidliser la clientle.
Contrler l'excution des commandes.
Analyser les besoins de la demande.
Assurer le cheminement.
Page
27
TRACTAFRIC
ESTF
la tte de cette direction, le directeur commercial assure la

gestion et la coordination de ses collaborateurs rpartis en plusieurs
dpartements savoir :
Ce dpartement se charge de la vente des matriels travaux

publics et mines. Cette activit est desservie suite la
commercialisation de Caterpillar qui offre une large gamme de
machines dans le haut niveau de performance et de fiabilit.
Lenjeu pour le dpartement TP / Mines est de convaincre le client
dacheter un matriel Caterpillar neuf face une concurrence assez
acharne, ce qui constitue une tache assez complique du fait quil a
la possibilit dacheter un prix beaucoup moins cher.
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28
TRACTAFRIC
ESTF
En terme de manutention, Tractafric commercialise une gamme

de chariots lvateurs HYSTER, des plus compltes sur le march. Ce
dpartement dispose dun chef, et de trois commerciaux qui font la
prospection selon un programme de visites quils tablissent chaque
semaine, et quil discutent en runion chaque dbut de semaine avec
le chef de dpartement pour validation, ces visites sont suivies par des
rapports de visites dans lesquels le commercial dcrit ce quil a fait
lors de la visite, le besoin de lentreprise visite, est ce quils sont
susceptibles dacheter ou non
Page
29
Grce ce dpartement, Tractafric

Maroc
assure
aussi
une
prestation
relative la location du matriel lourd

en
loccurrence
TRACTAFRIC
les
machines
de
ESTF
travaux publics. Le chef de dpartement gre une quipe compose

de :
1x Assistante.
1x Responsable des charges.
1x Technico-commercial Cat-used.
1x Coordinateur technique.
1x Commercial.
4x Techniciens.
6x Chauffeurs confirms + dautres chauffeurs selon le besoin.
Cette prestation se fait selon des conditions bien dfinies savoir :
La dure de location est dtermine selon le locataire.
La conduite de la machine est assure par un agent de Tractafric
Maroc.
Le client dispose aussi dune option de la location assortie dune
vente.
La location-vente est une forme de crdit consistant louer un
bien pour une priode dtermine, au terme de laquelle le locataire a
la possibilit de l'acheter, gnralement pour une somme modique.
Ils assurent aussi le suivi des machines, leurs entretiens et donc
30
TP/Mines et du dpartement pice de rechange.
TRACTAFRIC
Page
leur bonne marche, alors ils sont un client la fois du dpartement
ESTF
Le dpartement nergie soccupe de la commercialisation des groupes

lectrognes de marque OLYMPIAN (infrieur ou gal 275 KVA) et de
marque CATERPILLAR (suprieur ou gal 300 KVA), des moteurs
marins et industriels CATERPILLAR.
Leffectif de ce dpartement est au nombre de 5 :
1x chef de dpartement.
1x commercial (Avec une longue exprience, traite avec les
clients dj existants dans le portefeuille, et encadre les deux
nouveaux commerciaux).
2x nouveaux commerciaux (Chargs de la prospection).
1x assistante commerciale.
La part des groupes lectrognes du CA annuel de ce dpartement
est toujours hauteur de 90%, cette anne, le pourcentage est de
100% jusquaujourdhui (juillet), cest dire quils nont vendu que des
groupes lectrognes.
Lors de ma visite ce dpartement, jai eu loccasion de voir de
prs le travail de lassistante commerciale (Laurat de lESTF,
promotion 2007, filire MI). Son
Page
travail consiste faire le suivi
31
administratif de chaque
opration commerciale :
Identification du besoin du client
(soit par appel doffre,
tlphone, mail ou fax),
prparation de loffre, rception du bon de commande, prparation du
TRACTAFRIC
ESTF
bon de livraison, prparation de la facture, tout a, en collaboration

avec le chef de dpartement, qui est le dcideur. Elle est charg aussi
de :
Ladministration des ventes (prparation des tarifs, chiffres
daffaires, Gestion du stock, Gestion du portefeuille ) ;
La relation administrative avec la clientle (accueil, offres et
appels doffre) ;
Placement des commandes ;
Rpartition sur les services transit et financier.
Section support :
Cest une section support qui a pour objectif daider la direction

commerciale booster ses ventes, et cela en contactant les socits
cibles, par le biais dun B2B (Business to Business). L'expression B2B
dsigne : l'ensemble des activits d'une entreprise visant une clientle
dentreprises (Contraire du B2C [Business to Consumer] qui sintresse
toute une population).
Il sagit donc dune clientle trs restreinte, voila pourquoi la
cellule marketing opte pour le marketing direct, qui consiste diffuser
mesurable. Autrement dit, le marketing direct est celui qui touche

directement la cible. Ce message peut se diffuser par plusieurs
moyens :
Le Mailing : O le publipostage , est la technique
de marketing qui consiste envoyer en nombre des informations
TRACTAFRIC
ESTF
32
d'entreprises, dans le but d'obtenir une raction immdiate et
Page
un message personnalis et incitatif vers une cible d'individus ou
ou prospectus publicitaires, par voie postale ou lectronique,

pour assurer la promotion dun produit, dun service ou dune
enseigne. Cette forme de promotion est frquente dans la vente
par correspondance.
Les
journes
portes
ouvertes :
Ce
sont
des
journes organises au sein de lentreprise, o cette dernire

prsente ses nouveaux produits et services ses clients prsents
et futurs, lavantage principal des JPO cest quelles permettent
aux clients de voir et toucher les machines et de recevoir des
explications contrairement aux catalogues et les autres moyens.
Les
Foires
et
expositions :
Il
est
toujours
indispensable dtre prsent dans les expositions et les salons

concernant
le
domaine
dactivit
de
lentreprise,
Pour
TRACTAFRIC, les expositions sont une occasion ne pas rater

pour faire connaitre ses produits et services, connaitre les
attentes de la clientle, et ce que offre la concurrence.
Le
bulletin
dinformation :
Cest
une
dition
mensuelle qui comporte des informations sur la socit, ses

nouveaux produits & services, ses actualits, et quelques
conseils pour bien proteger son materiel
derniere
consiste
surveiller
(lgalement)
toutes
les
informations publies, diffuses ou disponibles sur un ou plusieurs

concurrents. La veille concurrentielle couvre notamment :
Internet :
site
web
officiel,
blogs,
rseaux
sociaux,
actualits en ligne, sites d'offres d'emploi, etc.
TRACTAFRIC
ESTF
33
cette
Page
La cellule marketing se charge aussi de la veille concurentielle,
La presse crite : mme si aujourd'hui la frontire entre
presse crite et journaux en ligne est de moins en moins visible, il

est important de mettre en place une pige presse sur ses
concurrents, notamment dans la presse spcialise,
Les salons et les rencontres professionnelles : ces
rendez-vous sont souvent l'occasion de prsenter de nouveaux

produits, on peut y rcolter de nombreuses informations.
Il est trs important de vrifier les sources et les informations
collectes, principalement pour celles disponibles sur internet.
La veille concurrentielle a pour objectifs de :
Connatre les volutions et les choix stratgiques de
ses concurrents,
Etre inform des innovations, des mouvements des
cadres dirigeants, des bilans financiers,
Surveiller les contenus publis par ses concurrents
(communiqus, blogs, etc.),
Se positionner par rapport ses concurrents (par
exemple
en
termes
de
produit,
de
stratgie
de
communication ou encore de dveloppement gographique).
Ne pas tre pris au dpourvu.
raison pour laquelle elle a un rle primordial dans lentreprise.
Lattach commercial :
Que fait-il ?
TRACTAFRIC
ESTF
34
tant que section support de la direction commerciale, et donc la
Page
Voila comment la cellule marketing effectue son travail en
Prospecte et visite une clientle de professionnels pour leur vendre les

services proposs par son entreprise. Exerce dans un secteur
gographique dtermin, en fonction d'objectifs commerciaux dfinis
avec l'entreprise. Vend un produit immatriel qui ncessite de
dvelopper un argumentaire tay mettant en valeur ses avantages et
ses qualits. Peut encadrer une quipe d'attachs commerciaux, aprs
avoir acquis de l'exprience.
Conditions gnrale d'exercice

L'emploi/mtier comporte des dplacements quotidiens en automobile
(parfois fournie) sur un secteur gographique qui peut tre trs
tendu. La rmunration se compose gnralement d'un fixe,
complt par des primes ou des commissions. Le statut de VRP
(voyageur reprsentant placier) peut tre li l'exercice de cette
profession.
Comptences techniques de base

Etablir un plan de prospection (physique, tlphonique,
publiposte, vnementielle...) partir d'un fichier ou d'un
ciblage effectu en amont.
S'informer prcisment des besoins du client.
Prsenter le ou les services susceptibles d'intresser le client, en
les adaptant aux particularits de l'entreprise.
Ngocier les conditions de vente et de mise disposition.
Conclure la vente par l'tablissement d'un contrat.
Page
Assurer le suivi commercial et administratif de son secteur

(visites d'entretien, courriers...).
35
Comptences lies l'emploi

Dvelopper et maintenir ses connaissances concernant les
besoins des entreprises et les solutions proposes par les
prestataires concurrents.
Anticiper les besoins de la clientle potentielle.
TRACTAFRIC
ESTF
Organiser son temps de travail et ses dplacements en fonction

d'objectifs commerciaux.
Etre l'coute des besoins volutifs des clients.
Ngocier avec des interlocuteurs techniques de haut niveau.
Prsenter clairement des arguments persuasifs.
La visite commerciale :
Parmi les nombreux modes de contact entre lentreprise et son
client (e-mail, courrier, tlphone), la visite demeure le nec plus ultra
en matire de relation commerciale. La machine ne remplacera jamais
la rencontre entre deux personnes. Le contact visuel direct, les
expressions du visage et les postures du corps sont des lments
essentiels. Les autres outils, tels que le tlphone, viennent en
complment.
Les rgles de la visite commerciale :
Prparer la visite clients : La fiche du client qui comporte son
activit, son carnet de commande, la structure et la taille de la
socit.
Ses objectifs :
Raliser une vente
Etablir une relation de fidlisation
Autres :
Page
Suivi des commandes, Recouvrement..
36
TRACTAFRIC
ESTF
Conclusio
n:
En guise de conclusion, je tiens dire que le stage effectu au sein
de Tractafric tait trs enrichissant, bien quil soit dune dure
moyenne, ce stage ma t dune grande importance, aussi bien au
niveau des connaissances
techniques quau niveau des relations
professionnelles. Il ma offert loccasion, dapprendre me servir de

mes connaissances apprises durant mes tudes, dapprcier le travail
en quipe et enfin de chercher linformation la o elle se trouve.
Ce travail a t une nouveaut pour moi parce quil ma permis
dappliquer toutes mes connaissances thoriques dans le domaine
dapplication.
Laction, la raction, linteraction et le travail dquipe taient des
travail, ainsi que de savoir accepter les remarques.

Jai appris aussi que lesprit la fois combatif et comprhensif est
indispensable dans toute organisation afin de dpasser les multiples
tensions et combattre lennui qui rgne parfois.
TRACTAFRIC
ESTF
37
prendre plus dinitiative, savoir mintgrer au sein dun groupe de
Page
lments inhrents pour chaque acte ou mouvement. Jai appris
BIBLIOGRAPHIE
Sites Web :
http://www.leconomiste.com/article/les-btp-remonteront-la-pente-en-2011
http://www.aujourdhui.ma/economie-details76112.html
http://www.marocintelligency.com/les-secteurs-qui-doperont-la-bourse-en2010-et-2011
http://www.lematin.ma/actualite/express/Article.asp?id=122355
http://www.aufaitmaroc.com/actualites/economie/2010/5/26/hcp-hausse-dela-production-dans-les-secteurs-de-lenergie-des-mines-et-du-btp-durant-le1er-trimestre-2010
http://www.letemps.ma/archives/construire-clean27642.html
http://fr.wikipedia.org/wiki/Marketing_direct
http://fr.wikipedia.org/wiki/Business_to_business
http://fr.wikipedia.org/wiki/Veille_concurrentielle
http://www.marocexport.ma/
uvres :
Prsentation de TRACTAFRIC EQUIPMENT MAROC ( VERSION 2010 )
Manuel de Management Qualit ( TRACTAFRIC ).
Optimisez vos visites commerciales, de Ren Moulinier, ditions
dOrganisation, avril 2000
Page
75 ans dinnovation (uvre Caterpillar
38
2000)
TRACTAFRIC
ESTF

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2011

A tous mes amis, mes professeurs et

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QUE DIEU VOUS GARDE.

suivantes, pour lexprience

enrichissante et pleine dintrt quelles mont fait vivre durant le mois

Mr. Mohammed OUHAMMID

Mme Zahra EL KOUAHY

Mr. Abdelhak TALBI

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Que ces personnes, qui ont eu lamabilit de maider raliser ce

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CHAPITRE 2 : PRESENTATION DE LA DIRECTION

Lorganisation commerciale : Les rsidents et les rseaux..

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ONA : Omnium Nord Africain.

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Liste des tableaux et des

Figure 1 : Logo de Tractafric 14

Figure 2 : Schma du fonctionnement de Tractafric

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Figure 5 : Organigramme de la direction commerciale.25

Technologie de Fs, et en tant que futur Commercial, je suis amen

comprendre lorganisation, les circuits dinformation et les diffrents

lentreprise. Aussi, il a pour objectif daider ltudiant de la 1re anne

Rapport de stage dinitiation

fonctionnement gnral de lentreprise. Cest loccasion pour lui de

Grce ce stage, ltudiant de la 1re anne simprgne du

tester ses comptences en matire de filire choisie, pour viter tout

damliorer celui de la communication.

personnelle en intgrant la grande renomm de cette socit en tant

Rapport de stage dinitiation

Et dans une deuxime partie, je me concentrerai sur la direction

Rapport de stage dinitiation

Le secteur conomique dit du Btiment et des Travaux Publics, ou

l'ensemble des infrastructures destines exploiter un gisement

travaux, cest donc l ou Tractafric intervient en offrant une diversit

Rapport de stage dinitiation

Ce domaine est donc caractris par la ncessit des grandes

besoins du march local, il s'ouvre de plus en plus sur l'extrieur o les

Des tracteurs chenilles modernes sont construits en tant

tracteur pour Caterpillar en 1936. Un an aprs, Trackson avait

spcifiquement pour des tracteurs Cat. Avec le chargeur et le tracteur

Rapport de stage dinitiation

en 1922, lentreprise a commenc concevoir l'quipement de

chargeuses sur chenilles tait Trackson Co. bas en Milwaukee. Fond

assez instable. Les premires pelles avaient des capacits s'tendant

lourde porte sur le

attachement plus lger.

exploitations employaient des multitudes dhommes, de chevaux et de

Rapport de stage dinitiation

agriculteurs californiens cultivaient de vastes champs de bl dont

Au 19me sicle, juste aprs la grande rue vers lor, les

Cest en effet cette poque que certains agriculteurs californiens

Maroc depuis 1927 par PARENIN. Il

assure le service aprs-vente pour la gamme complte de produits

Rapport de stage dinitiation

ses 4 agences rparties travers le Maroc, Tractafric vend, loue et

Caterpillar au MAROC. Depuis son sige social situ Casablanca et

TRACTAFRIC fournit des quipements et des services aux acteurs de

sont disponibles en stock couvrant plus de 90% des besoins. Le reste

peut tre approvisionn dans un dlai de 2 4 jours depuis le centre