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La planification stratgique est une phase

incontournable du lancement danne.


Voici les tapes de la mthode 3X3.
Quand je suis press, je me pose et je rflchi . La
nouvelle re de la globalisation acclre les changes,
raccourcit le cycle de vie des produits, accroit chaque
jour la concurrence. Aujourdhui leader sur son march,
lentreprise peut se voir vince demain. Elle est
conduite des changements dsormais permanents afin
de sadapter aux nouvelles rgles conomiques. Dans ce
contexte, la planification stratgique eplan st une phase
incontournable du lancement danne.
1- Le contexte
La ligne stratgique de l'entreprise tablie gnralement
pour trois ans doit tre rajuste chaque anne, suivie
par l'tablissement d'un plan tactique et oprationnel.
Seules les entreprises qui mettent en place les
outils d'analyse stratgique et tactique efficaces
tirent leur pingle du jeu face la violence des
mutations conomiques. Ce processus implique la
participation et la cohsion du comit de direction dans
la conduite du changement. La planification stratgique
se dcline sous trois formes : la conduite du plan
stratgique passe d'abord par une vision stratgique,
dcline sous forme tactique et oprationnelle dans le
plan d'actions commercial et le plan de compte pour les
comptes ou marchs stratgiques.
Le plan stratgique de l'entreprise, conduit au niveau
du comit de direction, dfinit les orientations de
l'entreprise, la mission, la vision, les buts. Dfini
gnralement sur trois ans, le plan stratgique est
rajust chaque anne.
Le plan d'action commercial (PAC), d'ordre tactique

et conduit par l'quipe commerciale, dfinit la manire


d'excuter le plan stratgique, de faon atteindre les
objectifs. Le plan d'action commercial est dfini
systmatiquement chaque anne.
Le plan de compte ou march est ddi aux comptes
stratgiques (ou march) de l'entreprise. En ligne avec la
vision stratgique de l'entreprise et tactique du PAC, il
dlivre un plan d'action oprationnel.
Si le recensement de l'tat des lieux est ralis en
interne, avec un ventuel soutien externe, la conduite
de ces trois plans se ralise par sessions de deux
jours avec les parties prenantes. Un modrateur externe
dot d'une mthode prouve apportera la productivit
ncessaire la dynamique du groupe.
Vous trouverez ci-dessous les grandes lignes de la
mthode 3X3 prouve dans le pilotage de plans
stratgiques, tactiques et oprationnels. Le modle se
dcompose selon trois phases Connatre le contexte,
construire le plan, concrtiser le plan. Chaque phase est
dcompose en trois tapes dfinies ci-dessous. 2- Le
choix de la mthode
Que ce soit pour le plan stratgique le l'entreprise, le
plan d'action commercial ou le plan de compte, notre
mthode 3X3 s'appuie sur la pyramide de DILTS et le
modle d'Hermagoras. 1- Prparation La conduite
d'un plan stratgique procde d'une volont de la
direction. Quelles sont les chances, qui est concern,
quelle mthode utiliser, avec qui le faire, pour quels
groupes de travail ? 2- Etat des lieux Avant toute chose,
il est ncessaire de faire un tat des lieux afin de
comprendre la situation prsente. A qui a-t-on
vendu, quels sont nos principaux clients, qu'ont-ils
achet, combien, quand, o, comment ? Cette phase
sera d'autant plus rapide que l'entreprise se sera dote
d'un tableau de pilotage adapt. L'entreprise recueille
dans cette phase les donnes qui lui permettront de se
benchmarker au march. 3- Analyse des carts Muni

des lments d'informations adquats, les groupes de


travail procdent une analyse qualitative et
quantitative par rapport aux objectifs afin de
mesurer les carts et les nouvelles orientations du
march. Cette phase permet de rpondre au "Pourquoi
nous en sommes l", "comment s'oriente le march" et
"quelles sont nos capacits nous y adapter". 4- Etude
des opportunits Muni des rsultats du diagnostic, le
groupe de travail labore au sein d'un atelier, une
analyse comparative de sa situation face au
march avec les outils de slection de type SWOT,
PIMS,... Cette phase prend en compte l'analyse des
risques et menaces de l'volution de l'environnement,
de la rglementation, du march, de la clientle, de la
concurrence, de la technologie et des partenaires. La
phase d'analyse dbouche sur une slection qui qualifie
la proposition de valeur et les orientations retenues
parmi les multiples possibilits. Elle met en uvre des
outils de slection de type Domaine d'Activit
Stratgique du BCG, matrice de Porter, Forces
comptitives ABC de Mc Kinsey, A.D Little,
Benchmarking de Clarkke & Brennan, analyse du SRI. 5Choix stratgiques La slection des opportunits
oriente vers une vision claire; des valeurs partages; une
mission explicite, un but dclin sous formes d'objectifs
et de chantiers stratgiques. Les choix stratgiques
rpondent au "Pour quoi" et "Pour qui le faire". 6Choix tactiques L'entreprise en fonction de ses
capacits et des chantiers sur lesquels l'organisation
entend se concentrer met en uvre les choix tactiques
afin de rduire l'cart entre la situation o l'organisation
se trouve, et celle qu'elle entend atteindre. Les choix
tactiques rpondent au "comment le faire". Le
projet s'accompagne de l'identification de la nouvelle
structure et du Business Model associ afin de dfinir
les attributs de sa proposition de valeur et d'adapter son
savoir faire et ses comptences. 7- Plan d'actions Le

plan tactique est dcompos selon un plan d'actions


en fonction de Qui fait Quoi, Quand, comment et
avec quel moyens. 8- Mettre en uvre La phase
d'excution dtaille selon les fonctions (force de vente,
ressources humaines, produits, projets) peut
s'accompagner d'un programme de conduite du
changement ou de formation. 9- Le suivi, une tape
indispensable Seul un suivi rigoureux du plan garantit
son efficacit. Pour dbuter, concentrez-vous sur
quatre chiffres-cls. La rentabilit, le contrle de
l'activit, le contrle fonctionnel, le respect des dlais. Si
ncessaire, envisager la mise en place d'un tableau de
bord mieux adapt (Courbe en S, Balance scorecard).