Corrigé : Cas Pratique des Ventes, Sorties de Stocks

 Analyse du circuit d’exploitation Ventes, Clients, Sorties de Stocks

1 Commandes

Constat 

 Le Service commercial reçoit les commandes et les transmets au chef

magasinier.
 Le responsable commercial ne procède pas au contrôle de la solvabilité du
client.

Risques

 La société risque de constater la mumitipliation des créances douteuses.

Recommandations 

 Le responsable du service commercial est appelé à déterminer par client le

montant de crédit autorisé ;
 Le montant du crédit autorisé doit prendre en compte toutes les commandes
acceptées et pas seulement les sommes à recevoir des clients.

2 Sortie physique des stocks

Constat 

 Le responsable du stock vérifie uniquement que les bons de commandes sont

bien cochés par les magasiniers ;
 Il y a aucun contrôle réel de la sortie physique des stocks.

Risques 

 Réclamation des clients pour des livraisons non conformes à la commande ;

 Avoirs (retour de marchandises) pour livraisons non conformes ;
 Livraison de marchandises non commandées par les clients.

Recommandations 

 Procéder à la vérification des marchandises mises en boîtes d’expéditions ;

 Etant donné le grand nombre de livraison, le contrôle pourrait être effectué
par sondages par le chef magasinier.

3 Livraisons

Constat 

 Les transporteurs remettent le bon de livraison original au client et rendent

parfois l’exemplaire au service commercial de la société LARACHE SA ;
 A l’exception de l’exemplaire du bon de livraison remis au client, La société
n’a aucune preuve de la livraison de la marchandise.

Risques 
  la société n’a aucun moyen de contrôle sur les réclamations des clients ;
 les clients peuvent à tout moment réclamés des avoirs non justifiés.

Recommandations

 Exiger les transporteurs de remettre au service commercial le double de tous

les bons de livraisons signés par les clients ;
 Les doubles des bons de livraisons doivent être classés soit par ordre
numérique, soit avec le double de la facture-client concerné.

4 Retours de marchandises

A Réception des marchandises retournées par les clients

Constat

 Le service commercial gère l’intégralité des retours de marchandises, il se

charge de la réception et l’inventaire des marchandises retournées, il établit
les bons de réception, il émet les avoirs et il remet les marchandises au chef
magasinier.

Risques

 Il n’existe pas de séparation des taches (possibilité de détournement des

marchandises retournées) ;

Recommandations

 Les marchandises retournées doivent être reçues par le chef magasinier qui
vérifie l’état des stocks et établira des bons de retours sur stock en deux
exemplaires. Il conservera un exemplaire et remettra le deuxième au service
commercial ;
 Les avoirs pour retours seront signés pour approbation par le directeur
commercial qui contrôlera ainsi l’émission de tous les avoirs et recherchera
les causes de ceux-ci ;
 Les avoirs seront comptabilisés par le service clients qui possédera un
exemplaire de l’avoir signé par le directeur commercial.

B Traitement comptable des retours

Constat

 Les retours sur vente sont traités comme des réceptions de stocks.

Risques

 La procédure fausse le montant du chiffre d’affaires réalisés, les quantités

réellement vendues et la marge ;
 L’information comptables n’est pas fiable ; le chiffre d’affaires apparaissant
dans les états financiers ne reflète pas l’activité réelle de la société ;
 La société peut verser des commissions à ses vendeurs et des ristournes à
ses clients sur la base d’un chiffre d’affaires duquel ne sont pas déduits les
retours de marchandises sur vents.

Recommandations 
  La société doit appliquer une procédure lui permettant de sauvegarder son
patrimoine et assurer la fiabilité des informations comptables.
 Le service client doit enregistrer les avoirs pour retours, en annulant les
comptes ventes correspondants et que le service commercial mette à jour les
états statistiques des ventes, en volume et en chiffre d’affaires, par vendeur.

5 Emission d’avoir pour marchandises facturées et non livrées

Constat

 Les réclamations téléphoniques sont prises en compte par le service commercial qui
accorde les avoirs.

Risques

 Il n’existe aucun contrôle de l’émission des avoirs ;

 Un risque de collusion entre un client et une personne du service commercial.

Recommandations

 Il est indispensable que toute réclamation soit écrite

 Les demandes des avoirs doivent être, préalablement, approuvés par le directeur
commercial.

6 Editions informatiques

Constat

 Le service informatique dispose d’états informatiques précieux pour le contrôle

interne mais malheureusement mal exploités.

Risques

 Les anomalies ne sont pas détectées.

Recommandations

 Vérifier à chaque fin de journée le listing des bons de commande ayant fait l’objet
d’une facturation. (Par la vérification de l’ordre numérique des bon de commandes  ;
s’assurer si à chaque bon de commande correspond une facture)
 De la même manière vérifier si à chaque bon de livraison retourné par le client
correspond une facture.

7 a Suivi des clients

Constat

 Le service clients ne dispose pas de listings adaptés à ses besoins.

Risques 

 Inefficacité des travaux effectués dans ce service.

Recommandations

 Faire une analyse des comptes client en se basant sur un listing des soldes client par
antériorité.
 Echéancier
Nom du Référence
Total dû +120
client s client 0 à 30j 30j à 60j 60j à 90j 90j à 120j
j
CLIENT A C000001 310 120 140 50    
               
CLIENT L C000195 580 400 20 30 110 20

Par l’analyse d’un tel document, le service clients pourrait détecter rapidement les
anomalies et, prévenir le service commercial pour qu’il interrompe des livraisons destinées à
un client présentant des risques important d’insolvabilité.

7-b Relance des clients impayés

Recommandation

 Procéder à l’édition des lettres de relances pour tous les clients ayant dépassé
l’échéance de 30 jours (pratique commercial de la société) et ce en se basant sur
l’analyse du listing par antériorité des soldes clients.
 Pour des raisons commerciales, et après demande du directeur commercial, le
service commercial peut décider de ne pas expédier certaines lettres de relances aux
clients.

7-c Réception des chèques

Risques

 La mauvaise imputation comptable des chèques reçus a un impact sur l’analyse des
soldes des comptes clients.
 Les règlements non identifiés peuvent correspondre à des chèques fournisseurs ou à
des chèques tirés sur le compte personnel d’un exploitant, alors que la société
LARACHE SA ne connaît que la raison social de son client.

Recommandations

 Le compte collectif clients doit être régulièrement revu et analysé.

 Exploiter les réponses des clients relancés ; certains clients réagissent aux relances
en justifiant leurs paiement.
 Le service commercial doit rechercher la trace de la comptabilisation du paiement,
soit dans le compte collectif, soit sur un autre client.

7-d Réception des lettres de change

RAS : Le service trésorerie a accès à ce portefeuille et qu’il peut le gérer efficacement.

7-e Réception d’effets impayés

Constat

 Le retour d’un effet impayé engendre simplement l’émission d’un autre effet.

Risques

 La société ne suit pas les clients en difficulté ; il est peut être hasardeux d’accepter
de nouvelles commandes.
Recommandations

 Le service commercial doit être prévenu des ruptures de paiement afin de pouvoir
déterminer un nouveau montant de crédit autorisé pour ces clients ;
 L’émission d’un nouvel effet doit prendre en considération les frais retenus par la
banque et les intérêts pour retard de paiement, car la société LARACHE SA supporte
des charges financières.

8 Détermination des clients douteux

Recommandations

 Commencer par la consultation de tous les dossiers de procédures judiciaires

constitués pendant l’année et ceux ouverts antérieurement et non encore résolus;
 Procéder par une démarche amiable avec le client litigieux pour le recouvrement
des créances, en l’absence d’un règlement amiable il est impérative d’établir un état
des créances en souffrance précédent le jugement ;
 Tous les dossiers clients litigieux ouverts, et ayant fait l’objet d’une procédure
judicaire, doivent être provisionnés ;
 Analyser de la balance par antériorité des soldes, s’interroger sur le retard de
paiement de chaque client,
 distinguer entre les clients dont le retard de paiement est dû à des problèmes
commerciaux et les clients effectivement litigieux (client redressement judiciaire,
client en difficulté financière…) ;
 provisionner les clients litigieux dont le risque d’impayé est déterminé par la
responsable du service client.

9 Détermination de la provision

Constat

 Détermination de la provision sur une base forfaitaire

Risques

 La provision forfaitaire n’est pas déductible fiscalement.

Recommandations

 Le montant de la provision à constituer doit être déterminé client par client ;

 Engager des procédures judiciaires en justice à l’encontre des clients litigieux ;
 Pour les clients bloquant les paiements en raison d’un litige, le responsable doit
analyser la cause du litige et déterminer si une provision pour risque doit être
enregistrée.