La stratégie de prix

 
Sommaire

 Qu'est-ce qu'un bon prix ?

 Exemples
 Les ressources complémentaires

 
 

Qu'est-ce qu'un "bon" prix ?

 
Le « bon » prix de vente est un prix :

 acceptable par votre cible (prix psychologique) et donc cohérent avec

votre positionnement,

--> Vous avez enquêté et savez normalement combien votre cible

est prête à payer (une fourchette)
"Le client est roi" : cette expression populaire se vérifie d'autant plus lorsque vient le moment
de fixer un prix. Aujourd'hui, le consommateur est non seulement très attentif au prix du
marché (surtout en période de faible pouvoir d'achat) mais il est également de mieux en
mieux informé. Il est ainsi capable de comparer les prix pratiqués pour un même produit.
Lorsque les prix sont identiques sur sa zone d'achat, le client choisira l'entreprise
auprès de laquelle il trouvera le maximum d'avantages :

 qualité de conseil,
 garantie,
 service après vente,
 installation sur site,
 échange,
 satisfait ou remboursé,
 choix de produits,
 l'usage qui sera fait du produit ou service.

De la même manière, le consommateur est prêt à payer un produit ou prestation plus

cher(e) que les concurrents, s'il le ou la juge de meilleure qualité.
Un prix plus élevé se justifie également s'il s'agit d'une nouveauté technologique, de
se faire plaisir, d'achats de dépannage,... Par exemple : "Mon boulanger vend la
baguette 10 % plus chère que ses concurrents mais cela ne m'empêche pas d'être
un client régulier' Il est de plus en plus rare de trouver du bon pain."
Sur un marché en perpétuelle évolution, il est donc important de bien connaître la «
psychologie d'achat » du client afin de lui proposer le produit recherché, au prix qu'il
est disposé à payer. Cette connaissance du client est nécessaire dès la mise en
place du projet de création d'entreprise et devra perdurer tout au long de la vie de
l'entreprise.
 
Attention :  La fin du rapport "Qualité-Prix" ?
Cette notion, chère à de nombreux analystes des années 80-90, n'est plus toujours
vérifiable. En effet, l'article de qualité n'est plus synonyme de prix élevé, notamment
en raison du développement de nouveau moyen de distribution (e-commerce,
concurrence de plus en plus agressive des grandes surfaces).
 

 cohérent avec la concurrence,

--> Vous avez enquêté et connaissez la fourchette de prix dans

laquelle vos concurrents se situent
Une analyse de la clientèle est un préalable mais ne suffit pas. Il est également
nécessaire d'analyser les prix pratiqués par la concurrence. 
Cette étude peut prendre la forme d'un relevé de prix sur le terrain.
Exemple de grille de relevé de prix pour chaque concurrent :
 Mise en valeur
Date   Nom  Opération Présence Réaction
Prix du produit
du  du  produi promotionnelle en d'un des clients
public (vitrine,
relevé t cours vendeur présents
éclairage...)
             
             
 
Il faut également prendre en compte le contexte de ces relevés, car si l'un des
concurrents a lancé une opération de communication, il aura mis en avant certains
produits (effet d'appel). Ces opérations promotionnelles sont limitées dans le temps.
Un conseil : Si le prix est supérieur à la concurrence, il faut proposer au client un
"plus concurrentiel". C'est-à-dire un service, un avantage perceptible de la clientèle
et qui "justifie" la différence de prix. ET il faut bien sûr que ce prix corresponde aux
attentes du client...
 

 clair, simple et compréhensible par tous ou une unité de facturation

claire, simple et compréhensible. 

--> Le client sait d’avance ce qu’il va payer. Par exemple : un prix à

l’heure ou à la journée de travail. Un prix à la prestation
(déplacement, prix de telle ou telle pièce…). Un prix unique (menu à
10€).
Evitez les tarifications qui demandent trop de réflexion. Par
exemple : un menu à 10€ avec sandwich, boisson et dessert mais si
 le client prend tel sandwich, il doit ajouter 2€, le dessert A n’est pas
dans le menu, la boisson C n’est pas dans le menu…
 

 qui vous permet de dégager des bénéfices.

--> Cette partie sera détaillée dans la partie « Prévisionnel financier »

Il est primordial de connaître précisément le prix de revient car, dans le cas contraire,
l'entreprise risquerait de vendre "à perte". Le prix de revient correspond à la somme
des coûts que supporte l'entreprise pour mettre sur le marché le bien ou le service
considéré, à tous les niveaux : depuis sa fabrication, jusqu'à la distribution et sa
promotion.
Dans le cas d'une création d'entreprise, le prix de revient exact ne pourra être calculé
qu'après avoir établi toutes les prévisions financières (compte de résultat
prévisionnel). Attention, ne pas oublier de le calculer ultérieurement !
 

    Exemples
 

 Les exemples ne sont pas de réelles entreprises, ils n’ont pas d’autres
vocations que de mettre en application les explications théoriques.
 Les données chiffrées sont des exemples destinés