2- LES STRUCTURES DE LA FORCE DE VENTE

2-1 La structure par secteur

Selon cette structure, chaque vendeur travaille dans un secteur géographique à l’intérieur duquel il vend la
gamme complète des produits de l’entreprise. La structure par secteur donne naissance à une hiérarchie souvent
composée de chefs de secteurs, supervisés par des Directeurs de régions eux-mêmes coordonnés par un
Directeur national des ventes ou Directeur commercial. Cette forme de structure est appliquée lorsque l’entreprise
vend des produits homogènes.
Cette forme de structure gamme de produits homogène peu diversifiée, la clientèle fortement concentrée
géographiquement et peu diversifiée.

Les avantages et inconvénients d’une structure par secteur

Avantages Inconvénients
- Définition très précise des responsabilités
- Secteur en général réduit
- Bonne connaissance du secteur par le commercial
- Vendeurs davantage motivés
- Bonne couverture du secteur
- Bonne connaissance de la clientèle
- Frais et temps de déplacement réduits - Dans le cas de produits hétérogènes, difficultés pour maîtriser la totalité
de la gamme
- Le commercial risque d’être perçu comme un généraliste

3-2 La structure par produit

La nécessité d’une bonne connaissance des produits par le vendeur a conduit de nombreuses entreprises à
organiser leur force de vente à partir de leur gamme de produit. La spécialisation de la force de vente par produit
est particulièrement judicieuse lorsque les produits sont techniquement complexes, très hétérogènes ou très
nombreux. De plus cette forme de structure convient aux entreprises dont la clientèle est dispersée.

Les avantages et inconvénients d’une structure par produit

Avantages Inconvénients
- Grande maîtrise du ou des produits à commercialiser
- Le commercial gagne en crédibilité (spécialiste)
- Coût de formation plus faible - Secteur à couvrir important
- Frais et temps de déplacement élevés
- Le client ou prospect aura plusieurs interlocuteurs de la même entreprise

3-3 La structure par client

Les commerciaux sont spécialisés par catégorie de clientèle ou tout simplement par client. Les clients sont alors
classés selon le secteur d’activité, la taille, le volume d’achat ou l’ancienneté des contacts commerciaux. Cette
structure est choisie lorsque la clientèle a une approche spécifique, dispersée et la négociation est de longue
durée.

Les avantages et inconvénients d’une structure par client

Avantages Inconvénients
- Connaissances accrues des besoins des clients
- Fidélisation de la clientèle
- Grande maîtrise de l’approche clientèle
- Efficacité accrue du commercial - secteur à couvrir important
- Frais et temps de déplacement élevés

3-4 La spécialisation par missions

Elle est semblable à une structure par client. Ici, la répartition des tâches entre vendeurs consiste à les spécialiser
par missions : certains vendeurs seront par exemple chargés de la prospection de nouveaux clients, d’autres de
la négociation et de la prise de commandes chez les clients acquis, d’autres du merchandising dans les grandes
surfaces.

3-5 La structure complexe

Lorsqu’une entreprise vend une gamme peu diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une
vaste région géographique, il arrive qu’elle structure sa force de vente en combinant plusieurs modes
d’organisation. Les vendeurs peuvent être spécialisés par couple : secteur/ produit ; secteur/ client ; client/ produit
ou même par triade secteur/ produit/ client