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La façon dont vous prenez vos décisions dépend pour beaucoup de votre
perception des choses. De même que l'exploration de la Terre commença
quand on sut qu'elle n'était pas plate, il est important que vous ayez une
vision d'ensemble des solutions avant de prendre la bonne décision.
Les principaux exemples de ces techniques sont de baisser le prix, faire des
promotions, jouer sur la peur des consommateurs ou leurs aspirations, ou
encore innover.
Quel entrepreneur peut se vanter d'avoir réussi seul ? Aucun. Il est donc
primordial de s'entourer des bonnes personnes. Là encore le « pourquoi
» (la motivation, la passion) est davantage important que le « quoi » (les
compétences, qui peuvent s'acquérir sur le terrain).
Encore faut-il que cette passion, ces valeurs, soient communes aux
vôtres. Un excellent ingénieur chez Apple sera certainement moins
compétent chez Microsoft, et vice versa, bien que les deux aient en
apparence les mêmes CV.
La confiance dont nous parlions se tisse bien mieux avec les gens qui
partagent notre « pourquoi », et les reconnaître tient pour beaucoup à
l'intuition.
Imaginez une flèche de gauche à droite sur laquelle nous pouvons classer les
consommateurs en cinq catégories d'effectifs différents : les innovateurs
(2,5%), les utilisateurs précoces (13,5%), la majorité précoce (34%), la
majorité tardive (34%) et les suiveurs (16%).
Le reste des gens a une tendance plus ou moins vive à apprécier un produit
pour ses aspects pratiques, et n'est pas impressionné par le caractère
novateur des produits, qu'il acquiert en général après tout le monde.
La flèche nous apprend aussi autre chose : à votre avis, pourquoi la majorité
précoce est-elle si nombreuse alors qu'il s'agit de gens qui aiment être les
premiers à la mode ? C'est parce qu'ils ont besoin d'un premier conseil, d'une
influence, donnée par ceux plus à gauche.
Pour bien lancer un produit, le but est donc de trouver les rares utilisateurs
précoces, ceux qui pourront influencer les autres après avoir aimé votre
produit. Les consommateurs à droite de la flèche sont les moins fidèles ; ils
iront ailleurs dès qu'une meilleure offre se présentera.
Quel est le plus puissant selon vous, l’énergie ou le charisme ? Motiver une
foule dans l'instant ou l'inspirer pour toujours ? Tout dépend de vos
aspirations, mais si vous recherchez la fidélisation, il est nécessaire d’avoir un
charisme de leader.
Repensez aux trois questions du cercle d'or : « quoi », « comment », «
pourquoi », et imaginez-les maintenant sous forme de pyramide.
En réalité ces trois questions correspondent à
trois strates de l'entreprise : le « quoi »
représente les gens qui travaillent à la fabrication
du produit, motivés par le « comment », les
cadres, et enfin le « pourquoi » se situe au
niveau du PDG, la personne qui donne
l'inspiration au reste du groupe.
Le message de la marque doit s'incarner jusque dans son logo. Pensez aux
gens qui se tatouent le logo Harley-Davidson : ils veulent surtout représenter
sur leur corps les valeurs de Harley, un style de vie qui leur correspond.
Le « pourquoi » doit être clair mais aussi porté au monde extérieur. Sans
micro, le discours de King n'aurait touché qu'une dizaine de personnes autour
de lui. La clarté du message et sa diffusion sont primordiales. Plus qu'une
marque, les grandes entreprises sont quasiment des mouvements sociaux.
Tel le leader Ron Bruder et sa fondation, pensez qu'une autre voie est
possible et amenez ceux qui pensent comme vous à vous suivre. Changer le
monde nécessite de s'entourer de toutes les personnes qui ont la même
vision. Diffuser le « pourquoi » est donc indispensable.
Imaginez que quatre grands entrepreneurs vous conseillent d'acheter l'un des
biscuits, l'autre des bonbons, le troisième du céleri et le dernier de la boisson
de riz. Tous vous garantissent que cet aliment fera votre réussite dans
l'entreprise lorsque vous l'amènerez aux réunions. Une fois au magasin vous
achetez les quatre aliments, sans trop savoir de quelle façon cela vous aidera,
et vous dépensez beaucoup d'argent et de temps. Les gens qui vous verront à
la caisse ne comprendront pas quel genre de personne vous êtes. En
revanche, si votre ligne directrice est de manger sainement, vous ne prendrez
que le céleri et la boisson de riz. Vous éviterez de dépenser de l'argent
inutilement et les gens qui vous croiseront pourront deviner quel est votre
style de vie, viendront peut-être même vous parler s'ils se reconnaissent dans
votre style.
Une ligne directrice claire et transparente permet des prises de décisions plus
rapides et un gain d'argent à toutes les échelles de l'entreprise. Du point de
vue des clients, ils sauront à quoi s'attendre en faisant appel à vous. Nous
faisons confiance aux entreprises qui ont un « pourquoi » clair et s'y tiennent.
Par exemple on choisit plus volontiers un film d'animation Disney qu'un autre
moins connu pour divertir ses enfants.
Les sociétés les plus influentes ont en réalité un « pourquoi » si fort qu'il
succède à leur fondateur et se ressent à toutes les échelles de l'entreprise
ainsi qu'à l'extérieur. Bien choisir son successeur et surtout lui transmettre le «
pourquoi » est essentiel pour s'assurer de la relève et de la survie de
l'entreprise. Qu'est-il arrivé à Apple depuis le décès de Steve Jobs ?
Apple est née car Steve Jobs et Steve Wozniak voulaient contrer le système.
Leur première BlueBox permettait en effet d'échapper à certains frais
téléphoniques, de façon illégale.
C'est dans cette optique que l'entreprise s'est développée et que des gens ont
rejoint ce qui est devenu Apple. Leur « pourquoi » a précédé leur « quoi ».
Désormais il suffit d'ajouter un « i » devant une technologie pour en faire un
objet Apple, la marque a donc une influence considérable sur la sphère
technologique d'aujourd'hui.
Mais alors, comment trouver votre « pourquoi » ? La réponse est en vous, elle
est le produit de vos expériences, de votre parcours, de votre relation au
monde. De même qu'une flèche se lance en l'air pour atteindre sa cible
beaucoup plus loin, ne scrutez pas l'horizon en quête d'objectifs. Cherchez
toujours à l'opposé de votre zone de confort, là où vous pourrez vous
découvrir et non vous inventer.
En effet, une fois que les autres coureurs ont franchi la ligne d'arrivée, tous
retournent derrière lui pour l'accompagner, l'encourager à terminer sa course
et à se surpasser. Ben ne court que pour lui-même, et son « pourquoi » est si
inspirant que tous les autres l'encouragent.
En vous donnant une perspective et, mieux encore, en trouvant votre objectif
personnel, vous montrerez aux clients que, s'ils pensent de la même façon
que vous, alors vous êtes l'entreprise qu'il leur faut, les meilleurs pour
correspondre à leurs attentes. Vous ne pouvez être les meilleurs dans
l'absolu, mais vous pouvez inspirer ceux qui rejoignent votre vision du monde.
Conclusion
– Gardez une ligne directrice stable qui facilite les décisions au sein de
l'entreprise et rend votre marque lisible pour les clients
Le monde change
Vous avez un rêve, un élan qui vous pousse à l’action. Ce qui vous meut n’est
pas de créer une application, de cultiver du miel ou créer des ateliers
d’accompagnement. En revanche, vous avez une certaine vision du monde.