Voici une compilation

d’articles sur Internet traitant

Comme
de la négociation avec les
chinois. Ils constituent "l’Etat
de l’Art" qui complète notre
rcer
propre approche de la Chine
en nous basant sur une longue
expérience de relations avec
avec la
les chinois dans
associations d’amitié avec la
Chine, les expériences de
les
Chine
travail et séjours en Chine ainsi que les relations
quotidiennes que nous entretenons avec cette
communauté en France et en Chine.

 L’actualité nous montre que la Chine est de plus en plus présente sur les plans économique et
politique. La langue et la culture chinoise deviennent indispensables dans la nouvelle donne
commerciale avec les marchés asiatiques. La confiance avec les partenaires chinois est
essentielle pour mettre en place des coopérations durables. Nous pouvons vous aider dans vos
difficultés de compréhension de la Chine et de ses modes opératoires. Écrivez-nous.

 Notre correspondante à Pékin étudie actuellement les secteurs porteurs sur le marché chinois
pour les produits occidentaux et prospecte les usines désireuses d’exporter leurs produits à
destination de l’Europe.

Faire du business avec les Chinois

La route des affaires mène désormais directement en Chine, qu’il s’agisse d’acheter ou de
vendre. Si, vous aussi, vous souhaitez franchir la grande muraille, apprenez à négocier en
évitant les impairs. Nombre d’Occidentaux qui négocient avec des Chinois pour la première
fois arrivent avec une certaine appréhension, persuadés qu’ils vont devoir déjouer mille et une
manœuvres. Le premier réflexe, qui consiste à admettre que la meilleure défense est l’attaque,
n’est cependant pas le plus approprié. Il suffit le plus souvent de s’imprégner de la culture tout
en restant à sa place. Voici quelques points fondamentaux pour franchir avec succès la
muraille de Chine.

Faire partie d’un Guangxi « Les chinois travaillent avec leur “Guangxi”, c’est-à-dire leur
réseau de relations, les personnes avec lesquelles ils ont tissé un lien de confiance », explique
Jean-François Calmes, directeur immobilier chez Monoprix, qui a travaillé plusieurs années
en Chine, notamment pour Carrefour. « C’est cette relation qui va permettre à votre
interlocuteur de décider si vous êtes digne de faire des affaires et s’il a envie d’en faire avec
vous », poursuit-il. Dans la pratique, les négociations ne commencent qu’une fois que le lien
est tissé. Pour chaque article du contrat, vous deviendrez ou bien l’« obligeant » ou bien
l’« obligé », et il en sera de même pour votre interlocuteur. C’est l’assurance que le contrat
sera respecté car chacun a intérêt à sa bonne exécution. En Chine, on fait des affaires avec ses
amis, quand on évite de le faire en France.

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 Une autre vision des contrats… S’il faut toujours négocier, l’idéal est de parvenir à un contrat
équilibré, où chacun a ses avantages. Sachez que les Chinois ne se sentent pas tenus par un
accord qui leur est trop défavorable, même si, de guerre lasse, ils l’ont signé. Dans la pratique,
il faudra vous attendre à ce que les choses soient rééquilibrées, et à ce que certains points du
contrat ne soient pas exécutés de la façon prévue. La vision des contrats n’est pas la même
pour un Occidental que pour un Oriental : si le premier signe pour la vie, le second admet que
les choses sont mouvantes, les lourdeurs de l’Administration aidant. S’adjoindre les services
d’un avocat peut vous éviter des surprises.

L’écueil de la langue « Contrairement à ce que l’on pense, les Chinois parlent très mal
anglais », affirme Jean-François Calmes. Quant à apprendre le chinois pour l’occasion, cela
s’avère une démarche aventureuse. « La Chine est un pays immense et chaque région a son
dialecte et ses subtilités. Il n’est pas rare de voir plusieurs personnes parler chinois autour
d’une même table sans se comprendre », précise-t-il. Si les efforts faits par les Occidentaux
pour parler quelques mots de chinois sont appréciés à leur juste valeur, il est préférable de
s’offrir les services d’un interprète et de privilégier l’anglais.

L’histoire des cadeaux Très accueillants, « les Chinois n’hésiteront pas à vous consacrer leur
week-end pour vous faire visiter la région », témoigne Fabrice Lassalle, directeur financier
d’un grand groupe. Ils sont également généreux et multiplient invitations et cadeaux. « Il ne
faut pas refuser ces marques d’estime car vous risqueriez de les offenser, sauf si cela devient
trop systématique », affirme-t-il en précisant qu’ils n’attendent pas forcément un retour de
votre part même si les présents sont également appréciés. « Il faut cependant rester
raisonnable et veiller à ce que vos cadeaux ne soient pas perçus comme une tentative de
corruption », prévient Jean-François Calmes.

Rester modeste et… zen Les Occidentaux est perçus comme des personnes arrogantes qui ont
tendance à se surestimer. Il est donc important, lorsque vous vous apprêtez à entamer les
pourparlers, de bien préparer vos entretiens et surtout de ne pas miser uniquement sur la
notoriété éventuelle de votre entreprise. Les Chinois sont dans l’ensemble des personnes
calmes et courtoises. Même s’ils tolèrent les emportements des Occidentaux, réputés pour leur
caractère…, il est toujours préférable de ne pas sortir de ses gonds. Si l’énervement est au
mieux perçu comme un aveu de faiblesse, il est au pire admis comme une volonté d’affirmer
sa supériorité. « Il faut toujours éviter de rabaisser un homme devant d’autres personnes,
surtout s’il y a des femmes. Lorsque vous avez des remontrances à faire, il faut privilégier les
tête-à-tête et ne pas faire perdre la face à votre interlocuteur », explique Fabrice Lassalle.

Quelques coutumes à connaître Certaines habitudes chinoises peuvent surprendre un

Occidental lors de ses premiers séjours. On cite souvent l’exemple de la carte de visite qu’il
faut donner à deux mains en s’inclinant poliment, mais d’autres coutumes sont tout aussi
ancrées. « Les Chinois ne se disent pas bonjour le matin en arrivant. Lorsque je suis venu la
première fois et que j’ai serré la main à tout le monde, j’ai appris ensuite que j’avais dérangé.
Un simple geste de la tête suffit », raconte Fabrice Lassalle, également étonné par sa première
pause déjeuner : « Je travaillais et, tout à coup, je me suis retrouvé dans le noir. C’était l’heure
de la sieste et mes voisins s’apprêtaient à faire un petit somme pendant quelques minutes. »
Anne-Hélène Pommier

Négocier avec les Chinois

www.dree.org/chine_static/in...

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La différence culturelle est une question à ne pas négliger. Toutes les entreprises occidentales
y sont confrontées en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d’activités dans lesquelles
elles interviennent. Le choix du terrain Beaucoup de Français aborde la table de négociation
avec la conviction qu’ils vont être soumis à de multiples manœuvres. Les moins initiés
pensent prévenir le danger par des attaques de front. Pour résister à la patience déterminée
d’un interlocuteur aguerri aux rapports de force et au retournement des situations, mieux vaut
se déplacer sur le terrain du jeu que sur celui du conflit, plus compatible d’ailleurs avec
l’esprit qui anime la démarche de la négociation. Car contrairement aux préjugés, et malgré
les obstacles qu’apportent la fragilité et les imperfections de l’environnement légal, rien n’est
plus facile que de traiter "réglo" avec les Chinois, si l’on sait emprunter le bon chemin.
 Les règles du jeu • La première règle est que le contact personnel et la relation de confiance
sont une base indispensable pour réussir avec les Chinois. La parole donnée, si elle s’inscrit
dans une relation personnelle, a aujourd’hui encore plus de fiabilité qu’un texte de contrat. En
Chine, on a des amis pour faire des affaires, sur une base d’intérêt mutuel bien compris et
d’échange de faveurs étalé dans le temps ; en France on évite de faire des affaires entre amis
pour ne pas se fâcher : ce raccourci résume assez bien la situation et la différence d’approche.
La confiance et la fidélité sont les pierres d’angle de l’organisation sociale chinoise, mais qui
s’inscrivent dans une relation exclusive et privilégiée de personne à personne. A défaut, on ne
se sent lié par aucun engagement ou obligation. • La seconde règle implique qu’il y ait
matière à négocier. Chaque partie est tenue de faire des compromis. Le prix est ainsi
systématiquement négocié en Chine. • La troisième règle définit l’enjeu principal et les
conditions nécessaires à la conclusion d’un accord. Il ne saurait y avoir de perdant. Une partie
bien jouée implique que les intérêts essentiels de chacun ont été protégés, les pertes et les
gains de part et d’autre ont été équilibrés. "Je ne trouverai jamais mon intérêt là où tu ne
trouves pas le tien ", dit un dicton local. La majorité des Chinois en sont persuadés. Leur
réalisme les porte moins que d’autres à l’oublier. Un contrat inéquitable pose problème lors de
sa réalisation. Les Chinois ne sentent d’ailleurs pas liés par un contrat s’il s’avère que les
conditions leur sont par trop défavorables et se font fort de rétablir dans les faits la balance.
 Le tempo de la négociation Le rythme des négociations en Chine est caractérisé par un
tempo particulier de "stop and go" assez déroutant pour les occidentaux. Souvent perçu
comme imprévisible, ce rythme irrégulier alternant périodes d’effervescence et de calme est
pourtant rarement aléatoire. Au chapitre du prévisible apparaissent par exemple les
contraintes politico administratives liées à l’organisation bureaucratique chinoise et au
système d’autorisations diverses qui l’accompagne. Tout aussi prévisible est la nécessité de
« tâter les pierres au fond de la rivière » autrement dit de laisser le temps qu’il faudra pour
établir l’existence d’une convergence possible d’intérêts entre les parties. Au chapitre des
évènements imprévisibles viennent les réactions et le comportement de l’interlocuteur
étranger, ou encore, pour des projets plus ambitieux ou sensibles dont la maturation est
naturellement plus lente, une possible évolution des enjeux économiques ou politiques. Au
final pourtant la durée totale d’une négociation est assez similaire à celle existant chez nous
pour des contrats équivalents et malgré les apparences ne s’est pas soudainement raccourcie
depuis l’entrée de la Chine dans l’économie de marché. Mais le champ d’activité qui s’est
élargi à des secteurs impliquant de très petites entreprises a fait apparaître de nouveaux types
de contrat. Les effets du bouillonnement actuel ne sont tout de même pas négligeables. Ils
libèrent des énergies et suscitent des initiatives parfois audacieuses pour pousser en avant des
projets qui auraient pu ne jamais exister, mais ils ne sauraient infléchir de façon radicale le
rythme naturel et souhaitable des négociations en Chine, pas plus qu’ils ne permettent
d’éliminer les contraintes qu’impose l’organisation bureaucratique chinoise. Des problèmes
plus ou moins graves qui peuvent surgir après la signature du contrat se feront fort de rappeler
que l’on ne transgresse pas impunément le cours des choses en Chine. Comme le rappelle le

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dicton populaire chinois « Faire pousser des radis en tirant dessus n’apporte pas de résultats
convaincants.
 La pratique Pour nouer le contact, établir qu’il existe une convergence d’intérêts, apprécier
la viabilité du projet, et seulement après décider d’aller plus loin. C’est une période où le
questionnement est beaucoup libre et direct, permis par la stratégie de la porte ouverte du
« Rien n’est impossible », méthode qui fait ses preuves pour récolter des informations
pertinentes. Ce n’est qu’en passant à la négociation proprement dite qu’il faudra en refermer
les battants. A ce stade, toutes les investigations essentielles devraient avoir trouvé une
réponse : profil et statut juridique effectif de la partie chinoise, performance de l’entreprise,
degré de dépendance à l’administration, appuis dont elle dispose, enjeux pour la partie
chinoise, ses motivations vis-à-vis du projet et vis-à-vis de la partie étrangère, niveaux de prix
acceptables. Bien menée, cette étape doit normalement permettre de signer un texte dans de
bonnes conditions et assurer une réalisation satisfaisante du contrat. Si l’on bâcle cette étape,
on hypothèque dangereusement l’avenir. Ne jamais oublier d’où l’on parle (fournisseur,
acheteur, partenaire) et avec qui l’on parle (secteur public/privé) Susciter l’intérêt : une offre
claire, mettant en avant un ou deux points forts, soutenue par une bonne documentation
technique Se souvenir des conditions de la première mise en relation L’avantage du
questionnement revient à celui qui a été sollicité L’avantage stratégique revient à celui qui
pose les questions Pour être efficaces, les questions doivent être concrètes, précises, simples
voire naïves, formulées sous divers angles et reconstituées comme les pièces d’un puzzle.
Manier la modestie pour sonder l’interlocuteur selon la formule : « montrer une brique pour
que l’autre dévoile une pierre de jade » et d’une pierre deux coups, se faire apprécier
 Les points faibles des Français Parmi les traits les plus souvent relevés par les Chinois, sont
souvent cités :

La survalorisation de l’atout technique ou de la notoriété

L’improvisation et le manque de lucidité perçus par les Chinois comme de l’arrogance. Ce

qu’il est convenu d’appeler l’esprit cartésien joue aussi en défaveur des Français face à
l’intelligence fluide et intuitive des Chinois. De fait, les Français sont assez souvent peu
réceptifs aux messages qui leur sont envoyés et opèrent volontiers un tri (sans doute assez
inconscient) ne retenant que les signes pouvant leur être favorable.

Négocier avec un partenaire chinois

http://www.shgnt-blog.com/article-6...

Pour des raisons à la fois historiques, politiques et sentimentales, la France bénéficie en Chine
d’un réel capital de confiance et de sympathie, qu’il ne faut pas hésiter à exploiter. Nous
sommes en outre crédités d’excellentes compétences techniques, parfois meilleures que celles
attribuées aux Américains, et d’un potentiel innovant inégalé. En fait la difficulté majeure est
le plus souvent l’obstacle culturel, auquel sont confrontées toutes les entreprises occidentales
en Chine, quelle que soit leur taille ou le secteur d’activités dans lesquelles elles
interviennent. Les Français se comportent souvent comme s’ils étaient l’échantillon le plus
représentatif de l’humanité universelle… et cette "suffisance" française agace
particulièrement les Chinois, même si eux-mêmes ne sont pas en reste sur le terrain de
l’orgueil national et du sentiment de supériorité. Sans aucun doute, les Chinois sont fiers de
leur culture et attachés aux valeurs qu’elle porte ; à la différence près qu’ils ne prétendent pas
les imposer aux autres, mais aussi qu’ils ont une vive conscience de la relativité et du
mouvement des choses, des hauts et des bas par lesquels peut passer une civilisation, et qui

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leur permet de toujours conserver au plus profond d’eux-mêmes une immense modestie.
 LA NEGOCIATION INTERCULTURELLE AVEC LES CHINOIS Ce n’est ni par la
qualité technique, ni par l’amélioration de leur compétitivité commerciale que les entreprises
occidentales peuvent vraiment faire la différence en Chine. Les Français ont souvent tendance
à surévaluer l’atout technique et ont du mal à admettre que leurs efforts pour promouvoir la
culture de la qualité ne soient pas mieux payés de retour. C’est que travailler et réussir en
Chine dépend davantage encore d’un "savoir-vivre" que d’un "savoir-faire". Le niveau
technique est une condition certes nécessaire mais d’autant plus suffisante aux yeux des
Chinois qu’il est réputé acquis s’agissant des pays du monde occidental. Les Chinois sont
beaucoup plus sensibles aux niveaux des prix mais, contrairement à certains préjugés bien
établis, la compétitivité commerciale ne constitue pas non plus la panacée. Dans les secteurs
sensibles et/ou prioritaires, soumis au contrôle vigilant des autorités centrales, la
détermination chinoise se fait fort d’obtenir des conditions équivalentes de chacune des
entreprises mises en concurrence. Le bagout et l’habileté relationnelle sont de meilleures
armes que des prix sacrifiés.
 Le savoir-vivre La première règle est celle qui institue qu’on ne traite en Chine qu’entre
gens de bonne compagnie. La phase préliminaire à la négociation est donc une étape
déterminante où l’on est censé apprendre lentement à se connaître et à s’apprécier. Bien
menée, elle doit permettre de révéler s’il y a ou non convergence objective d’intérêts entre les
deux parties. Et dans l’affirmative, aboutir très naturellement, aux yeux des Chinois, à la
signature du contrat même lorsque les conditions "externes" exigent que plusieurs candidats
soient mis en concurrence. La négociation proprement dite ne devrait être alors qu’un épisode
secondaire, ne faisant que couronner une entente, plus ou moins longuement mûrie mais déjà
acquise lors de l’étape précédente, de "faire ensemble". L’essentiel est dans cette
détermination, dans le dévoilement de cette motivation commune, suffisamment forte pour
balayer tous les "petits" obstacles à venir. Entendons par là, à la fois les sacrifices
qu’impliquera de part et d’autre la recherche de solutions et de compromis, et à la fois les
efforts et l’imagination qu’exigeront certains ajustements inévitables du contrat en cours de
réalisation. Dans tous les cas, chacun devra fournir des efforts raisonnables qui ne sauraient
être préjudiciables à l’une des parties et remettre en cause le sacro-saint principe d’équité. Les
Chinois y sont viscéralement attachés tout autant par réalisme que par souci d’efficacité.
Comme le dit le vieux dicton chinois : "Là où tu ne trouves pas ton intérêt, tu ne trouveras
jamais le mien". Le prix à payer en énergie et en temps sera donc toujours très lourd et ce
pour deux raisons essentielles et étroitement liées : la place accordée aux relations
interpersonnelles et la complexité de l’organisation bureaucratique.

Les 10 principales techniques de négociation chinoises

http://www.lexpansion.com/carriere/...

Extrait de l’ouvrage S’installer et travailler en Chine, Groupe Express Edition. Les tactiques
chinoises de négociation ont pour autre source les« trente-six stratégies » du taoïsme, qui
datent d’il y a mille cinq cent ans. Elles font tellement partie de l’héritage de la Chine que
même les enfants connaissent les plus importantes :

1) Utiliser l’amitié pour obtenir des concessions. L’hospitalité chaleureuse, les banquets et les
sorties peuvent être de subtiles manipulations pour vous mettre en position de débiteur et vous
empêcher de refuser l’accord qu’on vous a proposé.

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2) Utiliser la concurrence. Les Chinois peuvent négocier simultanément avec plusieurs
entreprises concurrentes, utilisant leurs offres pour les opposer les unes aux autres.

3) S’arranger pour que l’interlocuteur abatte ses cartes. En vous demandant de faire des
exposés élaborés et en vous posant ensuite des questions, les Chinois arrivent à obtenir des
informations précieuses sur votre situation, vos inquiétudes et ce à quoi vous êtes prêts ou pas.

4) Utiliser les compétiteurs pour s’exercer. Sur les projets qui se chiffrent en millions de
dollars, les Chinois font généralement une étude préliminaire pour déterminer qu’elle est la
meilleure entreprise dans son domaine. Ils engagent ensuite des négociations fictives avec ses
concurrents pour acquérir de l’expérience.

5) Profiter des investissements des étrangers ou de leur crainte de l’échec. Les Chinois sont
parfaitement conscients que les étrangers ont dû dépenser pas mal de temps et d’argent pour
venir en Chine, et qu’ils n’ont pas envie de repartir les mains vides. Pour augmenter la
pression, ils peuvent jouer les indifférents ou exiger des concessions de plus en plus
importantes.

6) Utiliser vos propres mots contre vous. On a déjà vu des Chinois répéter ce qu’un étranger
avait dit dans des circonstances tout à fait autres, pour réfuter sa position du moment.

7) Utiliser la flatterie. Les Chinois ne dédaignent pas couvrir les étrangers de louanges sur
leurs qualités personnelles ou leur perspicacité professionnelle, pour les « caresser dans le
sens du poil » et les prendre ensuite de court.

8) Retarder les négociations jusqu’à la dernière minute. S’ils connaissent la date de votre
départ, les Chinois peuvent intentionnellement bloquer des négociations capitales jusqu’au
jour où vous devez partir.

9) Gonfler les prix et cacher leurs vraies intentions. Quand des Chinois ont l’air de céder
quand vous leur demandez de baisser leurs prix, c’est peut-être que leur offre initiale était
anormalement élevée.

10) utiliser les interprètes. Les Chinois utiliseront des interprètes pour négocier, même quand
ils parlent couramment anglais.

Négocier un contrat en Chine par Emmanuel Merrill

http://www.radio86.fr/decouvrir-et-...

Comment négocier un contrat en Chine ? Les conseils et recommandations d’Emmanuel

Merrill, avocat spécialiste de la Chine chez CMS Bureau Francis Lefebvre Trois éléments
sont à prendre en considération lorsqu’on négocie un contrat en Chine :

 La barrière linguistique La traduction est une tâche difficile mais très importante. On peut
être parfois frappé par le dédain qu’ont certains investisseurs français à l’égard des versions
chinoises des documents juridiques qu’ils signent. Ils sont loin de penser que ce sont des
idéogrammes qui fixent leur avenir en Chine et non le texte en anglais. Le recours à des
interprètes présente un avantage important ; il permet de mieux peser ses propos en laissant un
temps entre les propos de chaque partie à la table de négociation. Cependant, cela peut être

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handicapant dans la mesure où il peut parfois être intéressant que la négociation s’accélère,
voire s’envenime, afin de sonder les intentions véritables de l’autre partie. L’interprète
présente en outre l’inconvénient d’allonger le temps de négociation et d’alourdir ainsi les
discussions.
 Le calendrier de négociation Il est de bonne guerre pour les Chinois de négocier les points
importants au dernier moment, juste avant le vol de retour. Il peut donc parfois être opportun
de ne pas donner la date exacte de retour à ses interlocuteurs. Il faudra bien entendu revenir
sur cette idée si les négociations piétinent.

Négociation à la chinoise et négociation à la française Les Chinois pratiquent très souvent en

négociation une technique inspirée des arts de la guerre consistant à envoyer des pions (c’est-
à-dire des négociateurs sans pouvoir) en première ligne. Ils n’hésitent d’ailleurs pas à changer
les équipes de « pions », la nouvelle équipe remettant en cause les positions prises par
l’équipe précédente. Lorsque l’on insiste trop de fois sur les mêmes points, on finit par ne se
concentrer que sur les points importants, laissant les points secondaires de côté, marquant
ainsi un repli sur les demandes initiales. Les Chinois préfèrent souvent le rapport de force et la
recherche du maximum de concessions. Il faut le savoir et ne jamais aborder une négociation
avec sentimentalisme, excepté si l’on connaît très bien son partenaire commercial. Les
Chinois et les Français semblent ainsi avoir des attitudes diamétralement opposées en matière
de négociations. Pour les Chinois, il convient d’utiliser toutes les techniques possibles afin
d’obtenir le maximum de concessions et le maximum de profits. Pour les Français, nombreux
sont ceux qui pensent qu’un deal mal équilibré finit toujours mal.

Source : Emmanuel Merrill

Réussir en affaires avec les Chinois - Témoignages

http://www.cadre-export.fr/spip/Reu...

Deux de nos adhérents ont bien voulu témoigner sur ce thème afin de donner une vision
réaliste et actuelle des relations avec les chinois en termes de négociation et d’affaires.

Présentation rapide de nos deux adhérents :

 Jean-Baptiste habite actuellement à Shanghai depuis 3 ans et vient de créer sa société de

Train et Business Développent Son adresse mail : jbtricot@sinaforce.com

 Nicolas habite à Canton depuis plus de deux ans. Il a été Directeur de la CCIF à Canton et
travaille actuellement sur différents sujet comme les business plan en Chine, le conseil en
management et le conseil en informatique. Son adresse mail : maurey_n@yahoo.com.cn

Nous leurs avons posé trois questions sur le thème des affaires avec les chinois, voici leurs
réponses.

Question : Réussir une affaire en Chine

Nicolas : " Tous les chinois sont différents, il n’y a pas de recette miracle. Ce qui marche avec
un français, marchera-t-il avec un autre ? Avec un allemand ? Un grec ? Peut-être. On ne
négocie pas une construction de centrale nucléaire comme une commande de t-shirts ou de
télévisions. C’est une évidence, mais il faut la rappeler. Pour réussir, il faut avoir le bon

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réseau avec soi pour avoir les bons interlocuteurs en face de soi et connaître les arguments à
développer. Lorsque l’on ne dispose pas d’un réseau éprouvé, la seule manière d’être sûr,
c’est de s’entourer des personnes qui disposent de ces réseaux. Il faut admettre ses limites et
prendre les mesures pour compenser. Pourquoi risquer de tout perdre ? Le gain de temps est
prouvé et, dans la majorité des cas, les économies réalisées justifient l’investissement. Le
choix de ces « bergers » est primordial. Ce sont eux qui vous guideront dans vos négociations,
ils vous feront rencontrer les bonnes personnes, vous conseillerez sur les négociations et
dénoueront pour vous les situations de tension. Petit à petit, vous pourrez vous passer d’eux à
condition de vous impliquer pour créer votre réseau."

Jean-Baptiste : " Il faut s’armer de patience. Tout peut aller très vite ici, c’est dynamique, les
Chinois ont de l’envie mais il y a souvent des retours en arrière, des coups de théâtre dans une
négociation. Par contre, à Shanghai, lorsqu’un contrat (oral ou écrit) a été signé, on ne revient
jamais dessus. Dans d’autres provinces de Chine c’est différent. C’est aussi ce qu’il faut
retenir de la Chine : ce n’est pas un bloc. Chaque province a ses spécificités, ses us et
coutumes, sa mentalité et son langage. Ne pas oublier que la Chine fait 15 fois la France,
qu’elle a de nombreuses minorités ethniques, différentes influences (notamment de Mongolie,
du Tibet, d’Asie du Sud-Est et des Turcs) et que les Cantonais ont leur propre identité forte
(langue et coutumes) qui est différente des Shanghaiens (langue et coutumes), elle-même
différente des Pékinois (langue et coutumes). En quelques lignes vous venez de parcourir
environ 3 000 kms à vol d’oiseau... soit la distance de Brest au centre de l’Ukraine, ou du
Maroc à la Suède. Pour aller de Shanghai à Canton il faut 2h30 d’avion, et de Shanghai à
Beijing, 1h30 d’avion. Et je ne parle que des côtes, il y a tout le reste de la Chine. Il peut donc
être intéressant de se renseigner sur les habitudes de la région ou on se rend. Les Chinois
savent recevoir. Ils sont polis à leur manière, en général on s’échange des compliments
lorsqu’on se rencontre. Par exemple, si vous faites l’effort de dire bonjour en Chinois (« Ni
Ha »), votre interlocuteur répondra sûrement que vous parlez très bien chinois. Il faut en
général répondre que vous ne parlez pas très bien, car la tradition chinoise fait que l’on ne se
met jamais en avant. Vous pouvez également faire des compliments sur l’anglais de votre
interlocuteur chinois. L’harmonie ambiante est toujours importante. Les discussions vont
donc généralement commencer par une conversation de courtoisie, pour que chacun se
présente, se connaisse, on n’entre pas dans le vif du sujet de manière brutale. C’est la raison
pour laquelle les négociations peuvent prendre du temps."

Question : Quelles sont les erreurs à éviter pour faire du commerce en Chine / Pour bien
négocier ?

Nicolas : " Il y a tellement à dire ! La pire des attitudes est d’arriver en terrain conquis, sûr de
votre supériorité. Une erreur commune est de faire naïvement confiance. Vérifier et s’assurer
de tout. Vouloir réussir en quelques mois et à moindre frais est très risqué. Une anecdote : une
société française était sur le point de signer un contrat de distribution de produits fabriqués en
France, à partir de recherches sur Internet et d’échanges d’emails. Le « distributeur » retenu
n’avait pas le droit d’importer ni de distribuer en Chine ce type de produit mais voulait tenter
un bon coup."

Question : Quelles sont les astuces qui permettent de gagner des points dans une
transaction/négociation ?

Jean-Baptiste : " Il faut éviter de dire non de façon directe à un Chinois. Vous risquez de lui
faire perdre la face et d’amener un blocage de la part de votre interlocuteur. Comme dans

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 toute négociation, je pense que les astuces sont les mêmes. Il n’est pas forcement important de
négocier le prix le plus bas. Car il faut bien savoir que toute chose a un prix et les bas tarifs
ont leur limite. Si vous négociez le prix au minimum, le Chinois vous dira peut-être oui pour
ne pas vous faire perdre la face et pour vous garder comme client, mais derrière il va réduire
les coûts au maximum et la qualité s’en ressentira immédiatement. Il n’y a pas de miracle. Les
Chinois raisonnent à court terme et voient donc l’argent qui va entrer dans les caisses. Si vous
baissez trop le prix, moins d’argent dans les caisses, pas bon. Il vaut donc peut-être mieux
négocier les à-côtés : délais de paiement, délais de livraison, ok je ne négocie pas le prix à la
baisse mais je souhaite quelques modifications supplémentaires, quelques ajouts sur mon
produit. Quoiqu’il arrive il ne faut jamais accepter le prix trop facilement, il faut
systématiquement le renégocier, même si certains chinois donnent déjà des prix très bas et
n’accepteront pas de beaucoup baisser. Par principe il faut négocier. Il me semble important
de donner l’impression qu’on est juste et que tout le monde est gagnant, c’est très important
pour les Chinois. Si vous avez fait perdre la face a un Chinois, que vous l’avez trop presse,
vous aurez peut-être gagne la négociation a première vue, mais il s’arrangera toujours pour
retourner la situation a son avantage plus tard, et vous vous sentirez floué. Vous pouvez de
même jouer de cet argument : dire que le Chinois vous a fait perdre la face et que vous n’êtes
pas contents. Ils ont quand même un fort sens de l’honneur et s’entendre dire qu’on n’est pas
respectable peut les toucher à tel point qu’ils répareront le préjudice d’une manière ou d’une
autre."

Nicolas : "En tout premier, accepter qu’ils fixent les règles, au moins au départ. Instaurer une
relation personnelle avec vos interlocuteurs. Accepter les coutumes locales : repas et boissons
parfois surprenants ainsi que les presque incontournables Karaokés."

Exécutez les deux tâches suivantes :

1. Utilisez la fonction Rechercher et remplacer afin de remplacer simultanément toutes les occurrences
du mot en gras Chine par le Inde.
2. Définissez pour tout le document la position de l’en-tête par rapport au haut de la page à 1,5 cm
(remarque : ne modifiez pas les paramètres par défaut des marges du document).

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