Psychologie en Marketing: Économie Comportementale

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MINDWORX
ACADÉMIE
Économie comportementale
& psychologie en marketing
Ancrage
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Ancrage
Ancrage
C'est samedi matin et vous vous réveillez plus tôt que d'habitude. Et pendant que votre
femme dort encore, vous descendez les escaliers sur la pointe des pieds et décidez de
lui faire une surprise à son réveil.
Depuis que la machine à laver est tombée en panne la semaine dernière, il reste
encore quelques restes de vaisselle d'hier soir. Vous les lavez à la main et
nettoyez également les sols pour faire bonne mesure. Votre fils, qui a la gueule
de bois (sans poser de questions), descend et vous lui préparez des œufs
brouillés et des crêpes.
Vous avez l'impression d'avoir fait une réelle différence. Vous vous donnez une
tape virtuelle dans le dos. Justement.
Tandis que votre femme descend et se sert une tasse du café que vous avez
préparé, vous ne pouvez vous empêcher de lui montrer la vaisselle lavée et le
sol. Peu importe, vous avez promis d'appeler un réparateur il y a quelques
jours et vous ne l'avez toujours pas fait.
"Oh c'est gentil",elle dit. Mais, hélas, vous reconnaissez le ton. C'est le ton qu'elle
utilise lorsqu'elle n'est pas impressionnée, le même qu'elle a donné à son amie
Megan la semaine dernière lorsqu'elle se vantait d'avoir été promue chef
d'équipe de Dunkin' Donuts.
Ce que dit réellement votre femme, c'est :Meh, rien de spécial.
« Est-elle réelle ? Comment se fait-il qu’elle ne soit pas impressionnée ?peu à

peu, vous vous énervez en pensant à votre père qui ne faisait jamais de
corvées, encore moins de cuisine."Elle devrait être plus reconnaissante ! tu
penses.
Ce que vous ne voyez pas, c'est que votre femme a une vision différente de la
question. Selon elle, un petit-déjeuner cuisiné par semaine et un sol propre ne
constituent pas un investissement majeur compte tenu de toutes les choses dont
elle doit s'occuper régulièrement. Comparée à toutes les tâches ménagères
supplémentaires qu’elle assume habituellement sans vous le demander, votre aide
ponctuelle n’est presque rien à ses yeux.
Le problème, c'est que vous avez tous les deux unpoint de référence différent
sur la base duquel vous évaluez la quantité de travaux ménagers suffisante pour
vous qualifier pour le prix du « mari de l'année ».
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Ancrage
Votre point de référence est ce que votre père faisait et c'est très différent
de ce que votre femme considère comme une contribution équitable en
fonction de ce qu'elle fait.
Donc vous êtes un peu vexé par cela, mais vous vous souvenez ensuite que vous avez
promis à votre fils d'aller acheter des costumes de bal aujourd'hui. Vous buvez votre
café pendant que votre fils essaie de garder ses œufs et vous partez au centre
commercial.
En faisant du shopping, aucun de vous ne semble trouver quelque chose qui vous
enthousiasme vraiment. Il essaie quelques costumes médiocres jusqu'à ce que, tout à
coup, le 5, vous vous ressaisissiez.
Votre fils dit,"Papa, je pense que celui-ci est celui-là"et vous êtes d'accord,
jusqu'à ce que vous évaluiez le prix à 259 €.
Vous répondez rapidement,"bon sang non, mon garçon, c'est trop cher. Je suis sûr que
nous pouvons en trouver un autre qui ne soit pas si cher.
"Allez"il rétorque,"J'aime celui la."
Ensuite, la vendeuse vous dit que le costume est en baisse de 30 pour

cent et les yeux injectés de sang de vos fils s'illuminent.
"Papa, c'est une bonne affaire"dit-il et il a l'air vraiment content.
Vous n'êtes pas d'accord en silence, vous rappelant l'époque où un costume de bal
coûtait trois fois moins cher et où une réduction risible de 30 % ne sauverait pas la
situation.
Non, selon vous, le costume est encore bien trop cher.

Vous finissez par l'acheter, mais vous ne pouvez de toute façon pas vous empêcher de penser que
c'était une arnaque. Ensuite, votre fils souligne à quel point c'était une véritable aubaine.
Alors que se passe-t-il ici ? Votre fils est gâté et vous êtes avare ? Pas
vraiment. C'est juste l'effet d'ancrage dans le jeu.
Avant de nous plonger dans l’ancrage et ce que cela signifie, posez-vous

ces questions :
Comment savoir quel est le prix approprié pour quelque chose ? Comment
décidez-vous qu’il s’agit d’une affaire ou d’une arnaque ?
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Ancrage
Pas si facile à faire, n'est-ce pas ? Et parce que c’est difficile, nous avons tous besoin
d’une sorte d’indice pour nous aider à évaluer – un point d’ancrage.
Pour votre fils, l'ancre est à 259 €, pour vous, 70 € ou moins. Le prix réel de
172 € que vous avez payé vous fait grincer des dents, mais cela le rend ravi.
Le pouvoir de l’ancrage va bien au-delà de l’évaluation du prix. C'est à l'origine de la

déception que vous avez ressentie plus tôt dans la matinée face au manque
d'enthousiasme de votre femme. Elle ne voyait cela comme rien alors que vous
considériez cela comme quelque chose, tout cela à cause d'un point d'ancrage
différent.
Alors la prochaine fois, avant de conclure hâtivement que votre femme

n'apprécie pas et que votre fils ne connaît pas la vraie valeur de l'argent,
considérez d'abord leurs points d'ancrage, mais surtoutle tien.
Avant de vous proposer des idées sur la façon d'utiliser l'ancrage dans votre vie et
votre entreprise, nous vous laisserons d'abord réfléchir à vos propres ancrages.
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Ancrage
Table des matières
Définition 7
Le hasard dix
Experts 14
Auto-élevage 17
Façonner le contexte 19
Astuces quotidiennes 29
Points clés à retenir 33
Invites d'idéation 34
Lectures supplémentaires 35
Les références 36
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Ancrage
Définition
Pour avoir une meilleure idée de ce dont nous parlons, mais surtout de
l’universalité de l’effet d’ancrage, commençons par deux petits exercices :
1. Répondez à la question suivante :
De combien de litres de carburéacteur avez-vous besoin pour remplir le réservoir d’un

gros porteur ? Est-ce supérieur ou inférieur à 1000 ? Combien exactement ?
Maintenant, écrivez exactement combien vous pensez que c'est.
Trouvez maintenant une autre personne - un collègue, un ami ou un partenaire, à

condition qu'il ne soit pas un expert en aviation. Posez-leur la même question, mais
cette fois en variant le nombre :
Combien de litres de diesel faut-il pour faire le plein d’un gros porteur ?
Diriez-vous que c'est plus ou moins de 100 000 ? Combien exactement ?
Demandez-leur de l'écrire.
Maintenant, montrez-vous vos papiers. Comparez et amusez-vous,

le rire est encouragé, l'incrédulité accordée.
Il y a de fortes chances que vos estimations soient aux antipodes ; le vôtre était
probablement bien inférieur à celui de vos amis.
Pour mémoire : il faut environ 220 000 litres pour remplir le réservoir d’un avion
gros porteur.⁸
Si vous n'avez pas d'ami à proximité et que vous n'avez pas pu faire l'exercice en premier, ne
vous inquiétez pas, vous pouvez faire le suivant par vous-même :
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Ancrage
2. Répondez à la question suivante :
L'Indonésie compte-t-elle plus ou moins de 100 îles ?

Notez le nombre d'îles.
Nous ne vous dirons pas de ne pas faire de pointe, car c'est exactement ce que
vous avez envie de faire, mais nous utilisons une augmentationFrictionet placé la
réponse sur la page suivante.
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Actuellement, l'archipel indonésien compte 17 508 îles.
Waouh, n'est-ce pas ?
Avez-vous écrit quelque chose autour de 200 ?
Pour déballer ce qui vient de se passer :
Le nombre d'îles de l'archipel indonésien n'est probablement pas quelque chose que
vous auriez mémorisé à l'école, à moins que vous ne soyez un passionné de
géographie (auquel cas, plus de pouvoir pour vous), donc trouver le nombre correct
dès le départ était une évidence. ce n'est pas quelque chose que tu pourrais faire.
Et donc vous cherchiez un signal, et c'est exactement ce que le nombre 100

fournissait, car lorsqu'il n'y a rien d'autre à faire, nous nous concentrons sur
l'information disponible. Vous saviez que 100 ne pouvait pas être la bonne
réponse. Puisque vous saviez également que nous ne vous donnerions pas
seulement le chiffre précis. Mais celui que nous vous avons donné a influencé
votre estimation.
Le fait est que lorsqu'on vous donne une ancre, vous commencez
inconsciemment à vous demander : à quel point cela peut-il être de plus ou de
moins par rapport au nombre qui vous a été donné ? Dans ce cas, l’estimation
était toujours centrée autour de nos 100, donc ce ne serait pas très différent.
Remarque amusante :
Même s'il existe 17 508 îles parmi lesquelles choisir, si jamais vous allez en Indonésie, vous vous
retrouverez probablement à Bali. Mais c'est grâce à un autre parti pris. Pouvez-vous deviner lequel?
Oui, la preuve sociale.
Ces deux exemples vous montrent le pouvoir de l’ancrage. Pensez-

y comme :
" Une tendance humaine à trop s'appuyer soit sur la

première information proposée même si elle est arbitraire,
soit sur une décision antérieure, qui a un impact sur toutes
les décisions ultérieures.
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Ancrage
Le hasard
Étude de cas : Mieux vaut espérer que votre
numéro de sécurité sociale se termine par 0 0
Nous avons mentionné brièvement que même unnombre arbitrairenous

donne quelque chose à quoi nous accrocher etguide nos décisions.Cela
étant dit, c'est tout à fait différent d'estimer un nombre d'îles et de se
tromper, et d'être prêt à payer une somme d'argent réelle pour quelque
chose basée sur un nombre arbitraire.
Pour déterminer si un point d'ancrage arbitraire a réellement un impact sur

le montant que nous sommes prêts à dépenser, les chercheurs Ariely,
Loewenstein et Prelec ont conçu une expérience.
En commençant par une tâche simple, les étudiants du MIT ont été invités à
noter les deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale.
Ensuite, divers produits leur ont été présentés : un clavier, du

chocolat exclusif, une bouteille de vin, etc.
Après cela, il leur a été demandé de revenir sur le chiffre qu'ils avaient
écrit précédemment et d'évaluer s'ils seraient prêts à payer plus ou
moins pour ces produits.
Par exemple, disons que les deux derniers chiffres de votre numéro de
sécurité sociale sont 7 et 2, vous évalueriez donc chaque produit en
termes de 72 $.
Après avoir examiné chaque élément, les étudiants ont été invités à
écrire le montant maximum qu'ils seraient prêts à payer pour chacun.
Pensez-vous que les deux derniers chiffres ont eu un impact sur leurs prix
finaux ?
Les étudiants ont dit,"non, absolument pas",
ce qui n’était pas le cas, comme vous vous en doutez peut-être ; Plus le numéro
de sécurité sociale des étudiants était élevé, plus le prix qu'ils étaient prêts à
payer pour les produits était élevé.
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Ceux dont le numéro de sécurité sociale se termine au-dessus de 50 payaient

en moyenne environdeux fois pluspour les produits par rapport à ceux en
dessous de 50,³
Fait amusant:
Lors de nos ateliers, nous divisons les participants en deux groupes et leur montrons des
photos de 3 produits : un mixeur plongeant, un clavier sans fil et une paire de gants en cuir.
Le premier groupe est invité à répondre par oui ou par non à la question suivante :"
Seriez-vous prêt à payer 19 € pour chacun de ces objets ?
Le deuxième groupe a un ancrage différent :"Seriez-vous prêt à payer 97 € pour chacun

de ces objets ?
Ensuite, il leur est demandé d'indiquer quel serait le prix maximum qu'ils paieraient
pour chacun de ces produits.
Et les résultats ? Dans le deuxième groupe, les gens étaient prêts à payer environ 120 % de plus
pour un clavier sans fil, 60 % de plus pour un mixeur plongeant et 80 % de plus pour des gants en
cuir.
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Ancrage
Alors comment lui donner du sens ?
Est-ce qu'un chiffre que nous rencontrons nous ancre ? Cela signifie que si vous prenez le
bus numéro 98 pour vous rendre au travail chaque jour, cela signifie-t-il que vous êtes
condamné et que vous serez prêt à payer plus pour le sandwich que vous recevrez peu de
temps après être descendu du bus, par rapport à un collègue qui vient de descendre du bus.
numéro 5?
Pas vraiment.
Ce n’est pas n’importe quel chiffre élevé au hasard qui nous fait payer
plus. Nous devenons ancrés au moment où nous prenons une décision
concernant un prix lié à un nombre spécifique.
En revenant à l'étude d'Ariely et au nombre 72, ce n'est plus

seulement un nombre parce qu'on a demandé aux gens de faireun
choix actifà ce sujet.
Ainsi, le nombre est devenu le prix sur lequel les étudiants ont basé leurs
décisions. Et cette toute première décision est devenue une partie du
répertoire de décisions des gens.
Lorsqu'on a demandé aux étudiants de prendre une deuxième décision, en leur

demandant quel était le montant maximum qu'ils seraient prêts à payer, ils
n'ont pas commencé la table rase, ils sont partis de leur propre chiffre.
" Une fois que nous prenons une décision concernant un nombre
particulier, cette décision nous appartient. On ne part pas de zéro,
on commence par ajuster le chiffre qu'on nous a donné et on reste
proche de celui-ci.
Ok, maintenant vous savez quoi, mais il vous manque encore une partie
importante du pourquoi.-pourquoi nous nous en tenons aux ancres.
Fait amusant:
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi il est si difficile de respecter la limite de vitesse lorsque vous quittez
l'autoroute pour entrer dans les rues de la ville ? Deux mots.Ajustement insuffisant. Améliorez votre
vocabulaire avec cela, mais nous ne pensons pas que cela vous aidera à vous sortir d'une contravention pour
excès de vitesse.
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Ancrage
Daniel Kahneman en propose une explication élégante que nous ne

massacrerons pas en paraphrasant, alors la voici, mot pour mot :
« Quand on est ancré, on part d'un chiffre d'ancrage, on évalue s'il est
trop haut ou trop bas, etajuster progressivement notre estimationen
« bougeant » mentalement de l’ancre.
L'ajustement se termine généralement prématurément,parce que
les gens s’arrêtent quand ils ne sont plus sûrs de devoir aller plus loin.
»¹¹
Comme vous pouvez le constater, l’effet d’ancrage est lié à l’ajustement, ou plutôt
à son absence. Ce qui rend l’ancrage si intrigant, c’est qu’il est universellement
partagé. Nous sommes tout le temps influencés par les présentateurs.
Nous avons une tendance subconsciente à croire que les points d’ancrage sont
pertinents et qu’ils sont là pour une raison, même s’ils ne le sont pas. L'utiliser comme
point de référence permet de gagner du temps et rend les décisions beaucoup plus
faciles (plus d'informations à ce sujet dans Surcharge de choix et Effort perçu).²
Fait amusant:
Le manoir d'Andy Warhol et l'ajustement des attentes.
Un grand peintre sans doute, mais ce n'était pas sa peinture, mais son hôtel
particulier qui avait besoin d'un petit coup de pouce pour être vendu cher.
Le prix initial était scandaleusement élevé, à 50 millions de dollars. Plus tard, il est
tombé à 40 millions et a finalement été vendu pour 27,5 millions de dollars.
Pensez maintenant à ce qui se serait passé si le prix initial avait été de 5 millions. Vous
n’auriez pas pu en tirer 27,5 millions supplémentaires.¹⁴
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Experts
Étant donné que le pouvoir des ancres est principalement inconscient, il n’est pas
surprenant que même les experts dans le domaine y soient sensibles, comme le
montre l’exemple suivant.
Étude de cas : Nous sommes tous influencés
Le présentateur vous influence-t-il même si vous êtes un expert en la matière ? C'est

ce que les chercheurs ont cherché à découvrir et ont demandé aux agents
immobiliers d'évaluer et de fixer un prix raisonnable pour une maison spécifique à
Tuscon, en Arizona. Mais d’abord, on leur a donné une ancre (le prix que le vendeur
voulait pour la maison).
Il s'agissait de 4 ancres différentes :
119 000 dollars,
129 900 dollars,
139 900 dollars,
149 900 dollars.
Leprixles agents immobiliers étaientce qui était initialement donné

comptait beaucoup et façonné le prix qu'ils ont proposé par la suite. Même
si en moyenne, ils ont évalué la maison à un prix inférieur à celui de l'ancre
qui leur avait été fournie, il existait une relation claire entre l'ancre et leurs
estimations. Plus l'ancre (le prix du vendeur) est élevée, plus le prix
raisonnable suggéré par les agents immobiliers est élevé.
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Ancrage
Comme vous pouvez le constater, une augmentation arbitraire du prix de vente souhaité de
30 000 dollars a entraîné une augmentation de l'estimation de 16 000 dollars.
Si même les experts du marché immobilier se laissaient influencer par les

présentateurs, qu’en est-il du grand public ?
Les chercheurs se sont également intéressés à cette question et ont donc

examiné les estimations des gens ordinaires. La différence entre les estimations
entre le point d'ancrage le plus élevé et le point d'ancrage le plus bas était de 31
000 dollars, soit presque deux fois plus que les estimations des agents
immobiliers.
Le plus troublant est que plus vous êtes expert dans votre domaine, plus
vous attribuez vos décisions à vos compétences, et moins à des facteurs
aléatoires et arbitraires.
Les agents immobiliers étaient moins conscients du rôle joué

par l’effet d’ancrage dans leur décision finale.
81 % d'entre eux affirment que le prix proposé n'a pas influencé leur
décision. Les gens ordinaires étaient plus conscients de leurs limites et
près de 40 % ont admis que le prix suggéré aurait pu jouer un rôle dans
leur décision.¹³
(Pas tel) Fait amusant :
Juges et présentateurs
Il a été demandé à des juges allemands ayant plus de 15 ans d'expérience de condamner
hypothétiquement une femme surprise en train de voler à l'étalage. Mais d'abord, ils se sont
divisés en deux groupes et ont demandé de lancer un dé chargé afin que chaque lancer
aboutisse à un 3 ou à un 9. Il a ensuite été demandé aux deux groupes s'ils condamneraient
la femme à une peine de prison supérieure ou inférieure en mois au nombre. sur les dés.
Lorsqu'on leur a ensuite demandé de donner la peine de prison exacte, ceux qui étaient
fixés à 9 l'ont condamnée à 8 mois en moyenne ; tandis que ceux ancrés à 3 suggéraient
une incarcération de 5 mois.⁹
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Ancrage
Il est vrai qu’en général, les experts sont moins influencés par les ancres,
comme le montre l’exemple précédent.
Mais parfois, nous pouvons bénéficier denotre expérience antérieure

d'une manière similaire. Votre grand-mère a certainement le dessus en
étant une experte sur ce que tout est censé coûter.
Mais vous aussi lorsqu’il s’agit des décisions que vous connaissez.
Supposons que vous achetiez un régime de bananes et que quelqu'un au

magasin ait égaré une virgule. Au lieu de 2,70 €, elles coûtent 27 € le kilo.
Même si vous êtes toujours bloqué à 27 €, vous n'accepterez pas ce prix

comme étant équitable, car vous savez combien coûte habituellement un
régime de bananes. Mais il pourrait en être autrement en ce qui concerne le
prix du mangoustan, un fruit originaire d’Asie du Sud-Est. Comme c'est
exotique et moins courant dans les épiceries, vous n'avez aucun point de
référence sur le juste prix pour un produit, vous pourriez donc être ancré
par un chiffre donné.
Mais là est le problème, même si nous sommes moins influencés par des points d'ancrage dans nos
décisions quotidiennes qui nous semblent familières, comme acheter des bananes, nous en sommes
également moins vigilants et conscients lorsque nous le sommes.
" Même les experts seront influencés par les ancres. Le problème est
qu’ils pourraient y être plus aveugles.
Non seulement nous sommes ancrés par la première information, mais, de

manière fascinante, également par nos actions/décisions antérieures. Peu
importe, nous n’en aurions peut-être pas profité au départ.
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Ancrage
Auto-élevage
Il existe en fait une chose telle que l’auto-élevage. Contrairement à la preuve sociale,
nous ne suivons pas les décisions du troupeau, mais nos propres décisions passées.
Il est plus facile pour nous de supposer que nous avons pris la bonne
décision dans le passé et, à l'avenir, de faire le même choix dans des
circonstances similaires plutôt que de devoir repenser les mêmes décisions à
chaque fois que nous les prenons.
En termes simples, un seul achat suffit à créer des points d'ancrage grâce
auxquels nous prenons des décisions concernant les achats futurs.²
Étude de cas : sons gênants

Ariely, très passionnée par le sujet, s'est ensuite penchée sur la
possibilité de passer d'une ancre à l'autre.
Les sujets ont été exposés à un enregistrement de sons gênants, puis on

leur a demandé s'ils seraient prêts à être payés.10 centimesou90
centimesrevivre l'épreuve. Il leur a ensuite été demandé d'indiquer le
montant minimum pour lequel ils seraient prêts à la réécouter.
Les sons ont été utilisés délibérément, car il n'existe pas de marché existant
pour les sons gênants (du moins aucun à notre connaissance), d'où leles gens
ne pouvaient pas utiliserun marchéprixou leurexpérience préalable comme
une manière de réfléchir à la valeur de ces sons.
Ceux ancrés à 10 demandaient 33 cents en moyenne, tandis que ceux

ancrés à 90 exigeaient 73 cents en moyenne, soit plus du double de la
compensation, pour la même expérience ennuyeuse.
Mais les chercheurs n’avaient pas encore fini. Ils voulaient voir si le
prix initial du son gênant (10 centimes ou 90 centimes) influençait les
décisions futures concernant un « produit » similaire.
Les personnes qui ont participé à la première expérience ont écouté un

bruit blanc et sifflant.
On leur a ensuite demandé s'ils écouteraient à nouveau le même bruit si on

leur donnait 50 cents.
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Ancrage
Il leur a été demandé de répondre OUI ou NON, et également

d'écrire le montant pour lequel ils recommenceraient.
En moyenne, le groupe à 10 cents a proposé des offres bien inférieures à celles du

groupe à 90 cents. Le pouvoir de l’auto-gestion des troupeaux a fonctionné, même
si les deux groupes étaient désormais exposés au même point d’ancrage : 50 cents.
Les ancres initiales de 10 cents et 90 cents prédominaient, ce qui indique clairement
que notre fLa première décision persiste et façonne une longue séquence de
décisions.³
Cependant, nous ne savons toujours pas si vous pouvez imputer uniquement à cela votre
mauvais choix de partenaires.
" Les ancrages initiaux persistent grâce à l’auto-élevage. C'est pourquoi il

est très important de savoir comment nous ancrés nos clients en
premier lieu.
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Ancrage
Façonner le contexte
Nous ne faisons pas de choix en vase clos, et c'est pourquoi le
contexte décisionnel est extrêmement important. Lorsqu'il s'agit
d'ancrage, le contexte peut être créé par d'autres produits de la même
catégorie ou par l'expérience antérieure des clients, les ancrant à un
certain prix ou niveau de service.
Que faire lorsque vous êtes sur le point d'entrer dans un domaine dans
lequel vos clients potentiels sont habitués à un prix bien inférieur ?
Exemple : Starbucks
Vous entrez sur un marché mais ne souhaitez pas y être ancré ? Créez votre
propre catégorie.
Lorsque Howard Shultz a créé Starbucks, il s'est assuré de

séparer Starbucks de tout autre café.
Mais attendez, vous avez entendu à plusieurs reprises dans ce document que
nous sommes ancrés dans nos décisions initiales. Le café c'est le café, non ? Et si
un client est ancré dans un prix inférieur pour le café chez Dunkin' Donuts, cet
ancrage demeure.
Alors, comment Starbucks s’est-il organisé pour devenir une

décision initiale ?
En d'autres termes, si les clients du café étaient liés aux prix de Dunkin'
Donuts, comment Starbucks a-t-il réussi àposer une nouvelle ancre si
tard dans le jeu ?
Ils sont allés au-delà de leurs attentesassurez-vous que l'expérience soit

différente,si différent en fait que les clients n'utiliseraient pas les prix de
Dunkin' Donuts comme point d'ancrage, mais seraient plutôt ouverts au
nouveau point d'ancrage que Starbucks établirait.
Mais ils ne pouvaient pas y parvenir en baissant les prix, car ils
étaient déjà très élevés par rapport aux autres cafés.
Ils ont donc choisi d'être différents sur à peu près tout le reste :
l'ambiance, les tailles, le nom.
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Ancrage
Dès le début, Starbucks a été conçu pour ressembler à un café

continental.
Les cafés dégageaient une odeur de grains torréfiés et vendaient des

pâtisseries françaises raffinées, pas seulement de modestes beignets.
Très bien, donc vous devenez un peu plus chic, ce qui pourrait aider, mais comment
faire monter votre ancre jusqu'à 4 $ pour une tasse de café alors que les gens ont
l'habitude de payer un tiers de la somme ?
Un morceau de gâteau (ou devrions-nous dire une pâtisserie française ?) ;

toicréez vous-même une catégorieet au lieu de les appeler café petit,
moyen et grand, vous les appelez Short, Tall, Grande et Venti.
Qui sait quel est le juste prix pour un Venti, n’est-ce pas ? Cela semble sophistiqué, donc
le prix plus élevé semble justifié. Il en va de même pour le nom des différents types de
café : Caffè Misto, Macchiato et Frappuccino (pour plus d'informations sur la raison pour
laquelle cela fonctionne, consultez Fairness).
Désormais, vous n'êtes plus comparé, vous êtes votre propre catégorie.
C’est à ce moment-là que l’autogestion de votre client vous aide dans votre cas. Une
fois que votre client a accepté de payer 4 $ pour une tasse de café, il utilisera cette
décision comme point de référence pour ses futures décisions en matière de café. Ce
qui signifie que la prochaine fois, le prix ne sera pas perçu comme une telle
arnaque.¹
" Si vous entrez dans un domaine où vos clients sont déjà

ancrés dans des produits ou services similaires, différenciez
les vôtres autant que possible. Essayez de créer votre
propre catégorie sans ancres préalables.
Exemple : 69 dollars pour un hot dog et une coupe

glacée à 1 000 dollars
Serendipity 3 ressemble plutôt à un film de franchise, mais il s'agit en fait d'un
restaurant qui a une vision très unique de la façon d'utiliser l'ancrage. Leur hot-
dog à 69 dollars a été inscrit dans le Livre Guinness des records du monde
comme « la saucisse la plus chère de l'histoire ».
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Ancrage
Même s'il a créé un buzz dans la presse, il ne s'est pas particulièrement bien vendu. De
toute façon, ce n'était pas le sujet. Ce qui comptait, c’était que les ventes de leurs
cheeseburgers à 17,95 $ montaient en flèche.
La presse et le battage médiatique ont incité les gens à venir, mais ils ne
voulaient pas dépenser 69 $ pour un hot-dog. En comparaison avec un hot-
dog, le prix d’un cheeseburger semblait assez juste ; seul un fou trouverait
un hot-dog à ce prix raisonnable.
Vous pourriez penser que cela suffit pour une utilisation intelligente de l’ancrage, mais le
restaurant n’en avait pas vraiment fini avec l’extravagance. Comment appelleriez-vous
autrement une coupe glacée à 1 000 $ ?
Cette « opulence dorée » est achetée par un client par mois, mais elle permet
également de confectionner des desserts à forte marge bénéficiaire, tels que le « fruit
et fudge » à 15,50 $ ou le « Cheesecake Vesuvius » à 22,50 $. cela semble être une
bonne affaire.⁴
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Ancrage
Exemple : restaurant Balthazar New York

Regardez le menu deRestaurant Balthazar à New York etvois si tu peux
repérer une ancre.
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Ancrage
Vous l'avez, c'est leAssiette de fruits de mer Le Balthazarpour 170 $ ou même le «

Le grand » pour 120 $ qui rendent tout le reste un peu plus facile à avaler. Alors,
lorsque vous vous refusez une telle folie, se contenter du cocktail de crevettes à 24 $
semble désormais être une bonne affaire.¹⁵
Fait amusant:
Menus et cartes des vins
Commencer par l’option coûteuse en haut d’un menu est une étape judicieuse car elle donne
l’impression que les autres repas sont une bonne affaire. Semblable aux cartes des vins, la plupart
des gens n’achèteront généralement pas la bouteille la plus chère. Cependant, si vous placez la
bouteille la plus chère en haut de la liste, la bouteille à prix moyen, celle pour laquelle la plupart des
gens se contentent et aussi généralement celle avec la marge bénéficiaire la plus élevée, semble
plus chère que si vous aviez commencé la menu avec le moins cher.¹⁹
" L’ordre est crucial. Votre ancre doit être la première chose
que vos clients voient et considèrent.
Exemple : les perles de Salvador Assael

Passons maintenant aux huîtres, non pas dans le but de les consommer, mais
pour examiner comment le marché moderne de la perle noire a été créé.
Il fut un temps où les perles noires étaient considérées comme inférieures aux
perles blanches. Les premiers efforts de Salvador Assael pour les vendre à un
prix élevé ont échoué. Ce n’est qu’après son partenariat avec le joaillier de
renommée mondiale Harry Winston qu’ils ont connu un succès instantané.
Ce que Winston a fait, c'est de les exposer à côté de diamants dont le prix
était tout aussi élevé. Ce faisant, il a modifié le contexte de la décision. Tout
d'un coup, les perles noires eurent unpoint de référence différent-
diamants - ce qui a donné lieu à unaugmentation de la valeur subjective.
Un rang de perles noires pouvait alors facilement se vendre pour plus de
cent mille dollars et un seul pour jusqu’à dix mille dollars. Pas mal pour un
petit changement dans le merchandising visuel.¹⁷
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Ancrage
L'ancrage est très utile lorsquefaçonner les attentes.⁵ Apple l'a utilisé avec
un effet remarquable lors du lancement de nouveaux produits.
Exemple : écraser le prix

En 2010, lorsque l'iPad a été présenté pour la première fois lors d'un événement très
médiatisé, le PDG d'Apple, le regretté Steve Jobs, a utilisé l'ancrage pour convaincre
les participants.
Il a demandé, rhétoriquement bien sûr,"Quel devrait être le prix de

l'iPad ?".
Il a ensuite expliqué comment ils pensaient que l'iPad coûterait un peu

moins de 1 000 $.
Et bien sûr, 999 $ sur grand écran derrière lui sont apparus et sont
restés là pendant un moment.
Mais ensuite il a ajouté la chose la plus remarquable : que l'iPad

commencerait à 499 $, et ce chiffre est littéralement tombé du haut de
l'écran et a écrasé les 999 $.
Si vous pensez à une manière plus ostentatoire d’utiliser l’ancrage, faites-le-nous

savoir.
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Ancrage
Pourquoi ce génie ?
En tant que participant, voyant le produit pour la toute première fois, vous
n'aviez aucune idée de la valeur de pincer et de glisser sur un écran plus grand,
car vous n'aviez rien à quoi le comparer ; pas d'autre produit, aucune
expérience préalable. Vous aviez donc besoin d'un point de référence, en
mettant en place un point d'ancrage plus élevé, Apple vous a donné
l'impression que la somme finale était une bonne affaire. Imaginez maintenant
ce qui se serait passé s'ils avaient commencé avec 299 $ et étaient passés à
499 $.¹⁰
" Lors de l'introduction de nouveaux produits, il est possible de fixer

un point d'ancrage dans l'esprit de vos clients en fixant un prix élevé
au nouveau produit, puis en réduisant le prix ultérieurement.
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Exemple : Ebay et enchères en ligne

L'ancrage fonctionne bien dans les enchères en ligne. Certains vendeurs sur Ebay
proposent deux options pour acquérir un article souhaité ; vous pouvez soit placer
une enchère dans une vente aux enchères en ligne, soit l'acheter immédiatement à
un prix recommandé sans y participer.
Et même si vous décidez d'y participer, le prix recommandé « Achetez-le

maintenant » pourrait vous ancrer sur ce que vous souhaitez enchérir, car si vous
vous fixiez sur 3 400 dollars, vous n'enchérissez probablement pas seulement 15
dollars.
Fait amusant:
JC Penney, une chaîne de grands magasins américaine, a considéré qu'il était judicieux
d'éliminer les coupons et de créer des « prix bas quotidiens ». Mais comment apprécier ce
qu’est un prix bas si vous n’avez rien à comparer ? Exactement. Vous avez besoin de cette
ancre pour sentir que vous faites une bonne affaire.
Ainsi, lorsque les ventes ont chuté, JC Penney a compris le message et est revenu aux
coupons.¹⁶
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Ancrage
Exemple : vols annulés et frayeurs

L’exemple suivant n’est pas quelque chose que nous défendrions ouvertement,
mais il est néanmoins intéressant.
Les représentants d'une certaine compagnie aérienne, dont le nom restera anonyme,
ont fait preuve d'une grande ingéniosité lorsqu'il s'agissait d'utiliser des techniques
d'ancrage pour éviter des démêlés avec les clients à propos des vols annulés.
Imaginez que votre vol de 9h45 soit annulé et que vous deviez être à
Stockholm demain matin. Il y a un vol l'après-midi qui est ouvert.
Là où la plupart des représentants diraient simplement."Je peux vous mettre

sur un vol partant à 15h15",d'autres (les plus rusés et les plus vendeurs)
cherchaient un moyen d'apaiser un client qui, comme vous pouvez
l'imaginer, pourrait être très énervé par un vol annulé.
Ainsi, tout en sachant très bien que des places sur le vol de 15h15 sont encore
disponibles, le représentant pourrait dire"Eh bien, il y a un vol à 6h30 demain,
mais laissez-moi voir ce que je peux faire pour vous faire prendre un vol plus
tôt, mais j'ai bien peur qu'il soit complet. Attendez une seconde, laissez-moi
vérifier ».
Les quelques instants s'ensuivent, pendant que le client écoute le

représentant cliquer. Qui sait, ils achètent peut-être quelque chose en
ligne ou discutent sur Whatsapp, mais ce qui compte, c'est que le client
pense qu'il s'agit d'eux. Puis le représentant dit enfin :
"D'accord, j'ai donc réussi à vous faire prendre un vol plus tôt à 15h15
cet après-midi."
C'est appeléexpérience en ingénierie,dans lequel une option moins

souhaitable (le vol de 6h30 demain), crée un ancrage mental, faisant
que le vol de 15h15, la meilleure alternative, semble plus acceptable.
À ce moment-là, le client est moins concentré sur le fait que le vol de

9h45 a été annulé, car il est heureux d'avoir évité d'avoir à attendre le
lendemain.
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Nous ne serions pas surpris si le client était réellement heureux que le

représentant lui ait réservé un siège sur le vol de l'après-midi.⁷
Un petit exercice rapide : voyez si vous pouvez repérer dans quelles parties de
l'interaction, l'équité et la rareté ont également été utilisées.
" L'ancrage ne fonctionne pas seulement avec les prix. Cela fonctionne
également avec les expériences. Si vous décrivez d’abord un scénario
négatif, la réalité finale semblera beaucoup plus positive.
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Ancrage
Astuces quotidiennes
Nous avons pensé que, puisque la sensibilité aux ancres est un problème avec lequel
nous luttons tous, vous pourriez utiliser un petit guide sur la façon de gérer les ancres
dans les situations quotidiennes.
Comment éviter les achats impulsifs

Imaginez que vous êtes dans un magasin haut de gamme. En général, vous n'envisageriez pas
d'acheter quoi que ce soit en raison des prix élevés, mais c'est une vente saisonnière maintenant
et vous avez donc l'impression que vous pouvez enfin le faire.
Avant que l'éléphant (la partie émotionnelle du cerveau) ne vous

précipite vers une caisse avec un tas d'articles encore trop chers,
discutez avec le cavalier (l'homologue plus rationnel de l'éléphant).
Vous pourriez lui poser, ainsi qu'à vous-même, ces questions :
Est-ce que j’envisagerais quand même d’acheter l’article si le seul prix que j’ai
vu était le prix réduit ?
Si la réponse n’est pas un oui instantané, accordez-vous un moment et

exploitez le pouvoir de vos propres ancrages personnels. L’auto-élevage
pourrait être votre meilleur ami dans ce cas.
Demande toi:
"Est-ce un choix que je ferais normalement?"
Par exemple, si le prix maximum que vous seriez prêt à payer pour un pull
en laine est de 59 $, vous ne seriez pas aussi enclin à avoir une envie
impulsive d'acheter un pull en laine qui coûtait auparavant 259 $ et coûte
maintenant 99 $.
Après avoir pris en compte votre propre présentateur, vous réalisez

pleinement que 99 $, c'est encore bien plus que ce que vous seriez
normalement prêt à payer pour un pull en laine dans un autre magasin et
dans des circonstances différentes.
Le succès est loin d’être garanti, mais au moins vous avez essayé.
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Comment négocier le salaire :

En règle générale, lorsqu’il s’agit d’attentes salariales, la plupart des
gens hésitent à les énoncer d’emblée.
Imaginez que vous vous présentez à un entretien d'embauche dans l'espoir d'obtenir un salaire
de 80 000 $, basé à la fois sur votre expérience et sur les normes de l'industrie.
Voulez-vous vraiment qu’on vous donne un numéro ? Que se passe-t-il si on vous

propose un salaire de 55 000 $ ?
Je vous ai compris, vous êtes ancré.
Vous pourriez donc balbutier une contre-offre de 65 000 $, tout en craignant

de passer pour un ingrat, alors qu'en réalité, c'est bien moins que ce que
vous pensez valoir. Juste parce que l'offre de l'autre partie vous a été
présentée en premier, les possibilités d'un accord se sont réduites dans
votre esprit. C'est la même chose avec les idées.
Fait amusant:
Même si vous êtes peut-être réticent à fournir un chiffre au préalable, craignant que cela ne
fonctionne pas, demander un prix/salaire plus élevé que ce à quoi la contrepartie s'attend
pourrait en fait fonctionner pour vous. Secoués, ils pourraient commencer à chercher la
justification d'un prix aussi élevé et se concentrer sur les avantages du produit en question ou sur
votre niveau de compétence.¹²
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Ancrage
Comment tirer le meilleur parti de

une réunion/brainstorming :
Parfois, lorsque vous participez à une réunion de brainstorming, le porteur du

projet se lève et commence à expliquer ses idées, et après cela, vous
remarquez qu'il est assez difficile de prendre la parole et de présenter les
vôtres.
En fin de compte, tout le brainstorming tourne autour de la

discussion sur l'idée du propriétaire du projet.
Cela est également vrai pour les questions manipulatrices telles que « Devrions-nous investir 20 %
de plus dans les formations internes ? » Ce que vous devriez plutôt vous demander pour éviter de
vous ancrer est : « Devrions-nous investir davantage dans les formations internes ? »
Les consultants bénéficieront grandement de cette pleine conscience supplémentaire.
Notre équipe applique cette approche lorsqu’elle propose des idées d’interventions
futures. Après un premier briefing, nous ne commençons pas immédiatement à
discuter des approches potentielles, mais prenons délibérément le temps de
réfléchir individuellement aux solutions possibles.
Nous veillons à les noter (un bon rappel pour garder une trace de votre idée
originale, même si quelqu'un d'autre présente quelque chose de
complètement différent), et ensuite seulement nous les partageons en
groupe.
Astuce bonus
Un guide simple pour ne pas rester ancré pendant les négociations :
1. reconnaître ce qui se passe (vous ne pouvez pas vous défendre contre

quelque chose que vous ne voyez pas venir),
2. ne pas se laisser prendre (quand nous sommes ancrés, la tendance est de

répondre par une contre-offre avant de désamorcer l'ancre de l'autre côté)
3. désamorcer l'ancre clairement et avec force « J'irai droit au but ; nous

sommes à des kilomètres l'un de l'autre sur le prix. Ceci est crucial car si
quelqu’un vous propose une ancre et que vous souhaitez contre-attaquer
avec une somme très différente, vous devez d’abord préciser que son
ancre est inacceptable. Dans le cas contraire, vous ne pourrez pas vous
éloigner de la zone de négociation fixée par l'ancre.
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4. Après avoir désamorcé l'ancre, passez rapidement à votre contre-

proposition (ne mentionnez pas l'ancre plus d'une fois car la
répéter pourrait la valider encore plus).⁶
Fait amusant:
Lorsque les barres Snickers ont proposé une promotion indiquant « Achetez 18 barres pour votre
congélateur » au lieu de simplement dire : achetez-en pour votre congélateur, le nombre moyen de
barres vendues est passé de 1,4 barres à 2,6.
De la même manière, les soupes Campbell's ont commencé à se vendre davantage lorsqu'il y avait une
limite de 12 canettes par personne. La vente est passée de 3,3 canettes en moyenne (avant la limite) à 7
canettes après l'introduction de la limite.
Même le nombre total de clients ayant acheté la soupe a augmenté de 2 %. Voilà pour le
pouvoir des ancres scandaleuses et un peu de rareté (cochez Aversion aux pertes).¹⁸
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Ancrage
Points clés à retenir

Le long et le court.
L'ancrage se produit lorsque nous utilisons une information initiale comme

base pour nos jugements ultérieurs.
Gardez à l’esprit que votre client s’ancrera, que vous ayez ou non
l’intention de le faire.
Une fois ancré, d'autres jugements sont faits en s'éloignant de l'ancre (mais
pas de beaucoup), car il existe un biais en faveur de l'interprétation d'autres
informations autour de l'ancre.
Ce qu’il faut garder à l’esprit pour tirer le meilleur parti de l’ancrage :
• Une fois que nous prenons une décision concernant un nombre particulier,
cette décision nous appartient. On ne part pas de zéro, on commence par
ajuster le chiffre qu'on nous a donné et on reste proche de celui-ci.
• Même les experts seront influencés par les ancres. Le problème est qu’ils
pourraient y être plus aveugles.
• Les ancrages initiaux persistent grâce à l'auto-regroupement. C'est pourquoi il est

très important de savoir comment nous ancrés nos clients en premier lieu.
• Si vous entrez dans un domaine dans lequel vos clients sont déjà ancrés
dans des produits ou services similaires, différenciez les vôtres autant
que possible. Essayez de créer votre propre catégorie sans ancres
préalables.
• L'ordre est crucial. Votre ancre doit être la première chose que vos
clients voient et considèrent.
• Lorsque vous lancez de nouveaux produits, il est possible de fixer un point

d'ancrage dans l'esprit de vos clients en fixant un prix élevé au nouveau
produit, puis en réduisant le prix ultérieurement.
• L'ancrage ne fonctionne pas uniquement avec les prix. Cela fonctionne

également avec les expériences. Si vous décrivez d’abord un scénario négatif,
la réalité finale semblera beaucoup plus positive.
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Ancrage
Invites d'idéation
Nos questions directrices qui vous aideront à réfléchir à la manière
d’utiliser l’ancrage :
• Que puis-je utiliser comme point d'ancrage pour que mon produit ressemble à une bonne
affaire ?
• Comment puis-je ancrer mes clients vers un prix plus élevé ?
• Quels sont les points d'ancrage existants dans l'esprit de mes clients ?
• Comment puis-je différencier mon produit et créer ma propre

catégorie pour éliminer les ancres existantes ?
• Comment puis-je ajuster l'ordre de mes produits pour ancrer mes

clients plus haut ?
• Comment puis-je rappeler aux clients leurs décisions antérieures de recourir à l'auto-
élevage ?
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Ancrage
Lectures supplémentaires
• Une brève lecture de 3 exemples de biais d'ancrage dans le
marketing
https://disenthrall.co/3-examples-of-the-anchoring-rule-
inmarketing/
• L'effet d'ancrage : son pouvoir sur l'optimisation de la conversion

https://www.jeremysaid.com/blog/anchoring-effect-
powerconversion-optimization/
• Comment le biais d'ancrage affecte notre comportement https://

www.sagu.edu/thoughthub/the-affects-of-anchoringbias-on-human-
behavior
• Un article sur 7 façons dont le biais d'ancrage peut améliorer

vos conversions
https://www.ventureharbour.com/anchoring-bias-7-ways-touse-it-
to-boost-your-conversions-w-examples/
• Une vidéo sur la façon dont l'esprit est ancré par les premières
impressions https://www.youtube.com/watch?v=5k6U4roEnbE
• Découvrez comment profiter de l'incroyable pouvoir des

ancres !
https://www.youtube.com/watch?v=D_xmN_w-pq8
35
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Ancrage
Les références
1. AHLEE, Hanh ; MALMENDIER, Ulrike, 2005. Les consommateurs connaissent-ils
leur volonté de payer ? Preuve des enchères eBay.
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nos décisions. 1ère éd. New York, New York : Harper. ISBN978-0-06-135323-9. BF448.A75 2008
3. ARIELY, Dan; KREISLER, Jeff, 2017. Dollars et sens : comment nous pensons mal à l'argent et
comment dépenser plus intelligemment. Harper, 2017. ISBN-13 : 978-0062651204.
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négociation à la Harvard Law School [en ligne]. [Consulté le 17 janvier 2019].
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grappling-with-anchors-in-negotiation/
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comportementale pour influencer les clients. Harvard Business Review [en ligne]. 13 juillet
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11. Comment Steve Jobs a fait paraître l'iPad bon marché – ou comment le marketing ancré par les
prix peut psychologiquement convaincre les acheteurs qu'ils obtiennent une bonne affaire,
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Ancrage
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21. TAYLOR, Marcus, 2014.. Comment créer un sentiment d'urgence m'a aidé à
augmenter mes ventes de 332 %. Institut CXL [en ligne]. [Consulté le 12 janvier 2019].
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22.WELCH, Ned, 2010. Guide du marketing sur l'économie comportementale.

mckinsey.com [en ligne]. [Consulté le 28 janvier 2019]. Disponible depuis: https://
www.mckinsey.com/business-functions/marketing-and-sales/ourinsights/a-
marketers-guide-to-behavioral-economys
37
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Ce que dit réellement votre femme, c'est :Meh, rien de spécial.

« Est-elle réelle ? Comment se fait-il qu’elle ne soit pas impressionnée ?peu à

"Allez"il rétorque,"J'aime celui la."

Ensuite, la vendeuse vous dit que le costume est en baisse de 30 pour

"Papa, c'est une bonne affaire"dit-il et il a l'air vraiment content.

Non, selon vous, le costume est encore bien trop cher.

Avant de nous plonger dans l’ancrage et ce que cela signifie, posez-vous

Le pouvoir de l’ancrage va bien au-delà de l’évaluation du prix. C'est à l'origine de la

Alors la prochaine fois, avant de conclure hâtivement que votre femme

Table des matières

Points clés à retenir 33

1. Répondez à la question suivante :

De combien de litres de carburéacteur avez-vous besoin pour remplir le réservoir d’un

Maintenant, écrivez exactement combien vous pensez que c'est.

Trouvez maintenant une autre personne - un collègue, un ami ou un partenaire, à

Maintenant, montrez-vous vos papiers. Comparez et amusez-vous,

2. Répondez à la question suivante :

L'Indonésie compte-t-elle plus ou moins de 100 îles ?

Actuellement, l'archipel indonésien compte 17 508 îles.

Waouh, n'est-ce pas ?

Avez-vous écrit quelque chose autour de 200 ?

Pour déballer ce qui vient de se passer :

Et donc vous cherchiez un signal, et c'est exactement ce que le nombre 100

Ces deux exemples vous montrent le pouvoir de l’ancrage. Pensez-

" Une tendance humaine à trop s'appuyer soit sur la

Nous avons mentionné brièvement que même unnombre arbitrairenous

Pour déterminer si un point d'ancrage arbitraire a réellement un impact sur

Ensuite, divers produits leur ont été présentés : un clavier, du

Les étudiants ont dit,"non, absolument pas",

Ceux dont le numéro de sécurité sociale se termine au-dessus de 50 payaient

Le deuxième groupe a un ancrage différent :"Seriez-vous prêt à payer 97 € pour chacun

Alors comment lui donner du sens ?

En revenant à l'étude d'Ariely et au nombre 72, ce n'est plus

Lorsqu'on a demandé aux étudiants de prendre une deuxième décision, en leur

Daniel Kahneman en propose une explication élégante que nous ne

Le manoir d'Andy Warhol et l'ajustement des attentes.

Étude de cas : Nous sommes tous influencés

Le présentateur vous influence-t-il même si vous êtes un expert en la matière ? C'est

Il s'agissait de 4 ancres différentes :

119 000 dollars,

129 900 dollars,

139 900 dollars,

149 900 dollars.

Leprixles agents immobiliers étaientce qui était initialement donné

30 000 dollars a entraîné une augmentation de l'estimation de 16 000 dollars.

Si même les experts du marché immobilier se laissaient influencer par les

Les chercheurs se sont également intéressés à cette question et ont donc

Les agents immobiliers étaient moins conscients du rôle joué

(Pas tel) Fait amusant :

Mais parfois, nous pouvons bénéficier denotre expérience antérieure

Supposons que vous achetiez un régime de bananes et que quelqu'un au

Même si vous êtes toujours bloqué à 27 €, vous n'accepterez pas ce prix

également moins vigilants et conscients lorsque nous le sommes.

Non seulement nous sommes ancrés par la première information, mais, de

Étude de cas : sons gênants

Les sujets ont été exposés à un enregistrement de sons gênants, puis on

Ceux ancrés à 10 demandaient 33 cents en moyenne, tandis que ceux

Les personnes qui ont participé à la première expérience ont écouté un

On leur a ensuite demandé s'ils écouteraient à nouveau le même bruit si on

Il leur a été demandé de répondre OUI ou NON, et également

En moyenne, le groupe à 10 cents a proposé des offres bien inférieures à celles du

" Les ancrages initiaux persistent grâce à l’auto-élevage. C'est pourquoi il