DotCom Secrets by Russell Brunson

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SECRETS POINTCOM
"Un processus simple que TOUTE entreprise peut utiliser pour améliorer géométriquement
son trafic, sa conversion et ses ventes en ligne."
—Tony Robbins
POINT COM
SECRETS
LE LIVRE DE JEU SOUTERRAIN POUR LA CROISSANCE
VOTRE ENTREPRISE EN LIGNE
RUSSELL BRUNSON
SECRETS POINTCOM
LE LIVRE DE JEU SOUTERRAIN POUR DÉVELOPPER VOTRE

ENTREPRISE EN LIGNE
© 2015 RUSSELL BRUNSON.
Tous droits réservés. Aucune partie de ce livre ne peut être reproduite, stockée dans un outil de
récupération
système, ou transmis sous quelque forme ou par quelque moyen que ce soit : électronique, mécanique,
photocopie,
enregistrement, numérisation ou autre, à l'exception de brèves citations dans des critiques ou des articles,
sans l'autorisation écrite préalable de l'éditeur.
Publié à New York, New York, par Morgan James Publishing. Morgan James et le
Entrepreneurial Publisher sont des marques déposées de Morgan James, LLC.
www.MorganJamesPublishing.com
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ISBN 9781630474775 livre de poche
ISBN 9781630474782 Livre électronique
Numéro de contrôle de la Bibliothèque du Congrès :
2014919068
Conception de la couverture par :
Rob Sécades
Design d'intérieur par :
Bonnie Bushman bonnie@caboodlegraphics.com
Dans un effort pour soutenir les communautés locales et collecter des fonds et de la sensibilisation, Morgan
James
Publishing fait don d'un pourcentage de toutes les ventes de livres pour la durée de vie de chaque livre à
Péninsule d'Habitat pour l'humanité et Grand Williamsburg.
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DÉVOUEMENT
À mon père, qui m'a aidé à devenir entrepreneur.
À ma mère, qui a toujours su ma vraie valeur.
Et à ma femme, Collette, pour m'avoir soutenu dans toutes mes idées folles et pour avoir couru
notre maison d'une manière qui m'a permis de poursuivre mes rêves.
TABLE DES MATIÈRES
Ce que la « Fraternité des Assistants du Marketing en Ligne » ne veut pas que vous fassiez
Savoir
(et : CE livre estil une « fraude » ?)
De quoi parle ce livre (et de quoi il ne s'agit PAS)
Introduction
Première section : échelles et entonnoirs
Secret n°1 : La formule secrète
Secret n°2 : L'échelle de valeur
Secret n°3 : d'une échelle à un entonnoir
Secret n°4 : Comment trouver les clients de vos rêves
Secret n°5 : les trois types de trafic

Section deux : votre entonnoir de communication
Secret n°6 : le personnage attrayant
Secret n°7 : La séquence du feuilleton
Secret n°8 : séquence quotidienne de Seinfeld
Troisième section : L'entonnoir menant vos clients 99 vers le
Vente (encore et encore)
Secret n°9 : Ingénierie inverse d'un entonnoir réussi
Secret n°10 : sept phases d'un entonnoir
Secret n°11 : les vingttrois éléments constitutifs d'un entonnoir
Secret n°12 : entonnoirs frontend ou backend
Secret n°13 : le meilleur appât
Section quatre : Entonnoirs et scripts
Entonnoirs frontaux
Entonnoir n°1 : deux étapes, livraison gratuite et plus
Entonnoir n°2 : offre d'autoliquidation
Entonnoir n°3 : continuité
Entonnoirs pour le milieu de l’échelle de valeur
Entonnoir n°4 : le webinaire parfait
Entonnoir n°5 : Webinaire sur l'entonnoir invisible
Entonnoir n°6 : lancement de produit
Entonnoir backend
Entonnoir n°7 : candidature à prix élevé en trois étapes
Section cinq : ClickFunnels
Conclusion : Enflammer
REMERCIEMENTS
Il y a tellement de personnes que je tiens à remercier d’avoir accepté de partager leurs idées avec moi.
Des idées qui sont finalement devenues les stratégies derrière tout ce qui se trouve dans ce livre.
Je tiens également à remercier mon équipe : toutes les personnes qui m'ont aidé à mettre en œuvre ces
idées, découvrez
lesquels fonctionnent et partagezles avec le monde.
Bien qu'il y ait des centaines de spécialistes du marketing auprès desquels j'ai appris, de nombreuses
personnes m'ont donné des idées très spécifiques qui ont construit le cadre de mon entreprise, mais
aussi de celui de mon entreprise.
ce livre. J'ai essayé de donner du crédit aux sources originales lorsque cela était possible, mais
certaines de ces personnes peuvent être laissées de côté. Je tiens donc à mentionner quelquesuns des
brillants spécialistes du marketing qui m'ont inspiré, sans ordre particulier.
Mark Joyner, Dan Kennedy, Bill Glazier, Daegan Smith, Tony Robbins, Don
Lapré,
John Alanis, André Chaperon, Ben Settle, Steve Gray, Ryan Deiss, Perry
Belcher, Armand
Morin, Jason Fladlien, Ted Thomas, Mike Filsaime, David Frey, Chet Holmes,
Jeff Walker, John Reese et tous ceux qui ont pris le risque de devenir entrepreneur en ligne
et offrez de la valeur en ligne !
Enfin, je tiens à remercier mon équipe. Ces gens m'ont donné la possibilité d'essayer tout
ces idées folles, et partager les succès et les pertes. Il y en a eu des centaines
employés qui ont franchi nos portes, et il serait impossible de citer tous
d'eux. Mais je tiens à remercier tout particulièrement mes partenaires qui m'ont soutenu et mis
en bien plus que le temps.
Brent Coppieters et John Parkes pour avoir dirigé mes entreprises. Todd Dickerson et
Dylan Jones pour avoir créé ClickFunnels et nous avoir donné la possibilité de rendre ce
processus simple pour tout le monde. Dorel Nechifor pour avoir pris des risques dès mes débuts
et avoir rendu possible le développement de mon entreprise. Et Julie Eason d'avoir bravé ce livre
avec moi.
Vos innombrables heures ont rendu ce livre possible.
AVANTPROPOS
QU'ESTCE QUE L'ASSISTANT DE MARKETING EN LIGNE
LA FRATERNITÉ NE VEUT PAS QUE VOUS LE SAVONS
(ET : CE LIVRE ESTIL UNE FRAUDE ?)
par Dan S. Kennedy
Oui, il existe une « fraternité des sorciers du marketing en ligne ». Beaucoup d’entre eux traînent
ensemble, planifient ensemble et travaillent ensemble. Et oui, il y a certaines choses auxquelles ils
préféreraient que vous ne pensiez pas pendant qu'ils présentent leurs spectacles de magie.
Ce livre est le premier du genre à révéler ce qui se passe réellement dans les coulisses de
leurs entreprises à croissance rapide.
Ne vous méprenez pas. Peu de ces sorciers sont réellement mauvais. La plupart apportent des
« tours de magie » valables au spectacle. Beaucoup guident les hommes d’affaires vers des trésors.
Mais il y a souvent un schéma perceptible derrière tout ce qu’ils disent, enseignent, promettent et
promouvoir : un
manque de terrain solide délibérément conçu et exacerbé. Ce livre ne se concentre pas uniquement sur les tours
de magie, mais également sur les stratégies de base que vous devez mettre en place pour faire évoluer une
entreprise avec les médias en ligne.
Il est dans le meilleur intérêt du magicien que vous croyiez que tout dans le monde des médias, du
marketing et des affaires en ligne est brillant et nouveau, en constante évolution et indépendant des
les anciennes règles, principes, faits et mathématiques d’une publicité et d’un marketing réussis.
Ce livre de Russell Brunson est différent. Tout en vous apprenant le « brillant »
secrets d'Internet, il vous montre comment intégrer ces tactiques et stratégies dans votre entreprise sur des
bases solides des tactiques et des stratégies fondées sur une véritable réponse directe.
commercialisation. Il est de votre responsabilité de résister à la séduction des leurres éphémères et brillants, à la
popularité et à la pression des pairs, ainsi qu’aux chants de sirènes des promoteurs superficiellement informés de
« nouvelles » tactiques sans aucune connaissance de leur généalogie originale de réponse directe.
Vous devez faire preuve de discernement.
Je suis pour remettre en question les normes et enfreindre les règles. Mais j’aime aussi les sols solides, sans
sable constamment mouvant. J'aime être confiant et contrôler les choses, en particulier mon argent et
sa réalisation – pas dans une anxiété constante et à la merci des sorciers.
J'ai appris le marketing direct en autodidacte en tant que science. Je suis un gars de fiabilité. Je suis beaucoup
plus intéressé par une voiture qui démarre et fonctionne bien et de manière prévisible à chaque fois que vous
tournez la clé que par une voiture qui a l'air sexy et populaire auprès de certains, mais qui pourrait caler à 80
MPH ou
ne démarre pas du tout. J'aime les feuilles persistantes, pas souvent obsolètes. Dans mes rôles de consultant
stratégique et de rédacteur à réponse directe, mon objectif est de créer des actifs de publicité, de marketing et de
vente ayant une valeur durable pour mes clients, et non des dispositifs générateurs d'argent écrits à l'encre en
voie de disparition.
C'est pourquoi j'ai accepté d'écrire l'avantpropos de ce livre de magicien du marketing en ligne.
J'admire la vérité que Russell a mise entre ces pages.
Contrairement à beaucoup de ces jeunes sorciers, Russell Brunson est ancré dans le marketing direct.
disciplines.
La discipline est bonne. Le général Norm Schwarzkopf (de la renommée de l'opération Desert Storm)
a dit un jour :
"Les chaussures cirées sauvent des vies."
Norm a poursuivi en expliquant que dans le feu de la bataille, dans le brouillard de la guerre, sous la pression,
le
indiscipliné meurt. C'est donc le cas dans les affaires. Je participe désormais, aussi rarement que
possible, à des réunions avec de jeunes spécialistes du marketing en ligne manifestement dépourvus
de toute pensée disciplinée.
Ils sont pleins d’opinions et d’orgueil juvénile, mais très peu de faits. je ne voudrais pas
partager un terrier avec eux ou dépendre d'eux. Je prendrais le risque avec Russell.
Ce livre offre une base solide dans le monde très éthéré du marketing et du commerce en ligne. Il traite à
juste titre les médias Internet comme des médias et non comme une entreprise. Il utilise la science
des tests fractionnés. Il s’appuie sur un entonnoir marketing et une architecture de vente éprouvés
depuis longtemps. Cela nécessite une approche très disciplinée.
Il s’agit, d’une seule manière, d’un livre frauduleux . Le titre est trompeur. Il ne s'agit vraiment pas
« secrets point com » et ce n'est pas non plus un manuel pour « développer votre entreprise en ligne ».
C’est bien cela, mais une caractérisation aussi étroite et limitative est trompeuse.
En vérité, il s'agit d'un livre solide sur les « secrets » marketing fiables qui peuvent être appliqués à
Les activités commerciales « dot com » – et ce sont des « secrets » pour beaucoup de ceux qui ont
atteint l'âge adulte en prêtant uniquement attention à ce qu'ils voient se produire en ligne. En vérité, c'est un
un manuel éprouvé pour développer votre entreprise avec des méthodes efficaces de génération de leads et
de vente/conversion, qui peuvent être utilisées en ligne et hors ligne.
« Solide », « fiable » et « éprouvé » ne sont pas les termes de positionnement les plus sexy.
Russell peut
soyez pardonné de les avoir retenus, en attendant de les révéler soigneusement à l’intérieur du livre.
« Développer votre entreprise en ligne » semble plus cool et demande moins de travail que « Croissance
Ton
Company", on peut donc lui pardonner également de jouer avec la fascination des gens pour le
moment.
C'est un sorcier et, en tant que tel, il doit se permettre un tour de passepasse. Mais que toi et moi soyons
très clair sur la réalité. Permettezmoi de vous servir ici un objectif utile.
Mon conseil : ne vous contentez pas de simples astuces et ne vous laissez pas distraire. Soyez un adulte
responsable.
Investissez votre temps et votre trésor dans des informations, des compétences et des propriétés qui
peuvent donner récolte après récolte après récolte – pas de modes passagères, pas d'idées sexy qui vieillissent
très mal. Et ne vous laissez pas tromper par l’idée selon laquelle les nouveaux médias peuvent défier la
gravité et vivre sans lien avec la réalité, les mathématiques ou l’histoire.
N'entrez pas dans ce livre à la recherche d'une nouvelle « solution » cool, rapide et facile, d'un « jouet » astucieux
ou d'un gadget intelligent qui pourrait vous rapporter de l'argent aujourd'hui mais qui vous obligerait à
en trouver un autre et un autre et un autre, à un rythme effréné.
Parcourez ce livre à la recherche d’ une compréhension approfondie et d’une profonde clarté sur la structure
et la science d’un marketing efficace à appliquer dans l’univers des médias en ligne.
—Dan S. Kennedy
Dan S. Kennedy est un conseiller stratégique de confiance auprès de centaines de personnes aux revenus à 7 chiffres
professionnels, professionnels du marketing direct et PDG. Il est également l'auteur de plus de 20

livres, dont No BS Guide to Ruthless Management of People and Profits (2e édition).
Informations sur Dan sur : www.NoBSBooks.com et www.GKIC.com.
DE QUOI PARLE CE LIVRE (ET DE QUOI
CE N'EST PAS À PROPOS)
Hé, je m'appelle Russell Brunson …
Avant de commencer, je souhaite me présenter et vous faire savoir ce qu'est ce livre.
sur (et plus important encore, sur ce dont il ne s'agit pas).
Ce livre n'a PAS pour but d'augmenter le trafic vers votre site Web.
"DotComSecrets" que je vais partager avec vous vous aidera à obtenir une croissance exponentielle
PLUS
trafic que jamais.
Ce livre n'a PAS pour but d'augmenter vos conversions, mais ces DotComSecrets le feront
augmentez vos conversions PLUS que n'importe quel ajustement de titre ou test fractionné que vous
pourriez espérer faire.
Si vous avez actuellement du mal à générer du trafic vers votre site Web ou à le convertir
trafic lorsqu'il apparaît, vous pouvez penser que vous avez un problème de trafic ou de
conversion. Dans mon
expérience, après avoir travaillé avec des milliers d'entreprises, j'ai constaté que c'est rarement le
cas.
Un faible trafic et de faibles taux de conversion ne sont que les symptômes d'un problème bien
plus grave : un
problème un peu plus difficile à voir (c'est la mauvaise nouvelle), mais beaucoup plus facile à résoudre
(c'est la bonne nouvelle).
Récemment, j'ai eu la chance de m'envoler pour San Diego pour travailler avec Drew Canole de
FitLife.tv. Il avait accumulé 1,2 million de followers sur Facebook, mais à cause de
Quelques changements chez Facebook, son trafic avait chuté de 90%. Il dépensait maintenant 116
$ pour
vendre un produit à 97 $. Il n'était plus rentable.
L'équipe de Drew m'a appelé parce qu'elle voulait de l'aide sur deux choses : la circulation et
conversions.
J'ai souri parce que c'est pour ça que la plupart des gens m'appellent. Ils supposent généralement que je
vais
pour les aider à peaufiner un titre ou à modifier le ciblage de leurs annonces, et à résoudre leurs
problèmes. Mais je savais que, comme la plupart des entreprises avec lesquelles je travaille, le
problème de FitLife.tv n'était pas un problème de trafic ou de conversion.
C’est rarement le cas.
Le plus souvent, il s’agit d’un problème d’ENTONNOIR.
Après avoir écouté Drew et son équipe partager avec moi tous leurs chiffres, leurs douleurs
et leurs frustrations, et leurs hauts et leurs bas, je me suis assis sur ma chaise et leur ai dit qu'ils étaient
avec de la chance.
« Vous n'avez pas de problème de trafic ou de conversion », aije dit.
"De quoi parlestu? Notre trafic est en baisse de 90 % et nous ne parvenons pas à convertir nos clients ! » »
dit Drew.
"Le problème est que vous ne pouvez pas dépenser suffisamment pour acquérir un client, et la façon de
résoudre ce problème est de réparer votre entonnoir de vente", répondisje calmement.
L'un de mes mentors, Dan Kennedy, déclare : « En fin de compte, l'entreprise qui peut dépenser
le
le plus pour acquérir un client est gagnant.
La raison pour laquelle l'entreprise de Drew ne rapportait pas d'argent était qu'il n'était pas capable
à
dépenser suffisamment pour acquérir un client. Si nous réparons son entonnoir de vente pour qu'au
lieu de faire
97 $ pour chaque tranche de 116 $ dépensée, il peut commencer à gagner deux à trois fois plus
d'argent pour
chaque vente – et puis tout le jeu change. Du coup, il peut se permettre d'acheter plus de trafic
de plus d'endroits ; il peut surenchérir sur ses concurrents et dépenser deux à trois fois plus
qu’aujourd’hui, tout en devenant exponentiellement plus rentable.
Alors, quels changements avonsnous apportés à l'entreprise de Drew ? Comment avonsnous pris un entonnoir
de vente
qui perdait de l'argent et le transformait en un outil permettant à FitLife.tv de dépenser PLUS
plus d'argent que ses concurrents, tout en gagnant plus de trafic, plus de clients et plus de ventes ?
C’est de cela que parle ce livre.
Ce livre vous emmènera dans un voyage similaire à celui que j'ai emmené avec Drew et son équipe.
sur.
Il vous aidera à comprendre comment structurer les produits et services de votre entreprise de
manière à vous permettre de gagner deux à trois fois plus d'argent avec le même trafic.
que vous obtenez maintenant. Et lorsque vous suivez les étapes, vous ouvrirez les vannes, vous
permettant de dépenser beaucoup plus d’argent pour attirer beaucoup plus de nouveaux clients.
Ce livre vous montrera également comment communiquer avec vos clients de manière à
leur donne naturellement envie de gravir les échelons de votre offre et de vous donner plus d'argent à mesure
que vous leur offrez plus de valeur.
Une fois que vous connaîtrez les concepts fondamentaux de DotComSecrets, nous plongerons dans le
phases d’un entonnoir de vente et explorez les éléments de base que vous devrez utiliser dans chaque phase.
Enfin, je vais vous présenter les sept principaux entonnoirs de vente que j'utilise dans toutes mes entreprises,
ainsi que tous
des scripts de vente que nous utilisons pour convertir les gens à chaque étape de ces entonnoirs. Vous pouvez
choisir de copier mes entonnoirs et mes scripts éprouvés tels quels, ou vous pouvez les modifier pour mieux les
adapter à votre entreprise particulière.
Lorsque vous mettrez en œuvre chacun de ces secrets, vous transformerez votre entreprise et votre
site Web d'une entreprise plate et bidimensionnelle à un site de vente et de vente en trois dimensions
une machine marketing qui vous permet de dépenser plus que vos concurrents, d'acquérir un nombre presque
illimité de nouveaux clients, de gagner (et de conserver) plus d'argent et, surtout,
servir plus de personnes.
C’est de cela que parle ce livre.
INTRODUCTION
Ma dépendance au courrier indésirable a commencé quand j'avais douze ans. Je me souviens du

C'est la nuit exacte que mon obsession pour le courrier indésirable et le marketing à réponse directe a commencé.
Mon père se levait tard pour regarder la télévision alors qu'il travaillait sur un projet. Normalement, il me faisait me
coucher tôt, mais ça
la nuit, il m'a laissé veiller tard et regarder la télévision avec lui. Je n'étais pas autant intéressé par les nouvelles que
par le temps passé avec mon père.
À la fin de la nouvelle, j'attendais qu'il m'envoie au lit, mais il ne l'a pas fait, alors j'ai commencé à regarder ce qui se
passait ensuite. C'était une de ces infopublicités de fin de soirée.
Cette infopublicité particulière mettait en vedette un gars nommé Don Lapre qui expliquait comment fabriquer
de l’argent avec des « petites petites annonces ». Je ne sais pas pourquoi il a attiré mon attention. Peut
être,
parce que j’étais si jeune, je ne comprenais pas que gagner de l’argent rapidement « n’était pas possible ».
Peutêtre que ma fascination s’est accrue parce qu’il était si charismatique. Quelle que soit la raison, dès
quand il a commencé à parler, je suis devenu accro.
Au cours de cette infopublicité, il a raconté comment il a démarré sa première entreprise.

Il a expliqué comment il a eu une idée de produit, puis a publié une petite annonce dans son journal local pour
vendre ce nouveau produit. La première semaine après la diffusion de son annonce, il a gagné suffisamment
de l'argent pour payer la publicité et s'est retrouvé avec une trentaine de dollars de bénéfice. Même si la plupart
des gens ne considéreraient pas cela comme une grande victoire, Don savait qu'il pouvait reprendre cette même
annonce gagnante, la publier dans d'autres journaux et réaliser un bénéfice de trente dollars sur chaque journal.
Il a fini par publier cette annonce dans des milliers de journaux et en a réalisé des dizaines de milliers.
de dollars par mois pour le faire !
Je ne m'en rendais pas compte à l'époque, mais Don m'apprenait (ainsi qu'à tous ceux qui
était
regarder) les bases du marketing par réponse directe, qui pourraient être appliquées à n’importe quelle entreprise.
Eh bien, comme vous pouvez le deviner, mes yeux d'enfant de douze ans se sont ouverts en grand et mon cœur s'est
mis à battre
courses. Je me souviens avoir été tellement excité que je n'ai pas pu dormir cette nuitlà ni le reste de la semaine.
Tout ce à quoi je pensais, c'était d'acheter le système de Don pour pouvoir commencer à gagner de l'argent. je
J'ai demandé à mon père s'il pouvait m'aider à payer, mais comme tout bon père devrait le faire, il m'a fait
sortir et travailler pour l'argent. J'ai tondu des pelouses, désherbé des jardins et j'ai travaillé très dur
pendant trois ou quatre semaines pour gagner l'argent nécessaire à l'achat du système.
Je me souviens encore d'avoir appelé le numéro 1800 pour commander. Lorsque la boîte est arrivée, mon cœur
battait à tout rompre alors que je l'ouvrais. J'ai commencé à lire les pages pendant que Don m'expliquait les bases
du marketing à réponse directe.
Et c'est là que ce voyage a commencé pour moi.
Après cela, j'ai commencé à collecter des petites annonces et à appeler les numéros 1800 pour
voir ce que les gens m'enverraient. J'ai commencé à voir que d'autres entreprises faisaient de même
chose que Don enseignait !

Ensuite, j’ai commencé à regarder des magazines et j’ai vu les mêmes types de publicités. Alors j'appellerais le
numéros de téléphone et envoyeznous les « kits d'information » gratuits dont ces publicités faisaient également la
promotion.
En trois ou quatre semaines, j’ai commencé à recevoir du « courrier indésirable ». (J'ai mis le courrier
indésirable entre guillemets parce que l'étude de ce courrier indésirable m'a littéralement rapporté des millions.)
J'ai commencé à recevoir tellement de courrier que le facteur ne pouvait pas physiquement tout mettre dans la
boîte aux lettres. Je viendrais
je rentrais du lycée, et mes parents avaient peutêtre deux ou trois lettres, mais j'avais toute une pile de mon
propre courrier. J'emportais tout ça dans ma chambre et je lisais
chaque lettre. Je ne le savais pas à l'époque, mais je lisais de longues lettres de vente de certains des plus grands
spécialistes du marketing à réponse directe de tous les temps. J'ai vu ce qu'ils faisaient et comment ils le
faisaient, et c'était fascinant pour moi.
Quoi qu’ils vendent, le processus était le même. Ils placeraient une petite annonce
demander aux gens de contacter leur entreprise pour un rapport gratuit. Après les avoir contactés, ils
vous enverrait une lettre de vente, déguisée en rapport gratuit, vendant un produit d'information à bas prix.
Lorsque j'achetais le produit, ils m'envoyaient leur « système » ainsi que
une autre lettre de vente me vendant un produit coûteux (fig. 0.1).

Fig 0.1 Les entonnoirs de vente hors ligne ont amené les prospects à travers une série prévisible de
pas.
C'était ma première exposition aux entonnoirs de vente. Je ne le savais pas à l'époque, mais ce processus que je
voyais encore et encore hors ligne deviendrait exactement le MÊME système
que j'utiliserais pour développer des centaines d'entreprises en ligne.
Maintenant, même si les entonnoirs deviennent souvent beaucoup plus avancés que cela, regardez ce diagramme
pour
voyez à quoi ressemblent les entonnoirs hors ligne et notez à quel point ils sont similaires aux entonnoirs en
ligne que je vais vous montrer tout au long de ce livre (fig. 0.2) :
Fig 0.2 Les entonnoirs de vente en ligne d'aujourd'hui sont pratiquement identiques aux entonnoirs de vente directe hors ligne
entonnoirs de marketing de réponse que j'ai étudiés quand j'étais enfant.
Avec le recul, je trouve drôle que, alors que la plupart des enfants de mon âge collectionnaient le baseball
cartes, j'étudiais le courrier indésirable et j'apprenais les entonnoirs de marketing. Quand je suis parti pour
collège,
ma mère m'a obligé à jeter mes courriers indésirables à la poubelle, mais j'ai eu cette dernière photo avec
la meilleure formation en marketing et en vente que j'aurais jamais pu recevoir.
Malheureusement, je n'ai jamais eu les moyens de vendre des produits par le biais de petites annonces et de ventes
directes.
courrier quand j'avais douze ans. Mais j'ai compris le concept. Ce n'est que dix ans plus tard, au cours de ma
deuxième année d'université, que j'ai redécouvert le marketing à réponse directe et
j'ai vu comment je pouvais l'utiliser sur Internet.
Ce n’est pas un adolescent typique !
MA PREMIÈRE ENTREPRISE EN LIGNE
Un soir, au cours de ma deuxième année d'université, j'étais allongé dans mon lit, bien trop fatigué pour
éteins la télévision. Alors, à la place, j'ai feuilleté les chaînes et une publicité a attiré mon attention.
œil. Il expliquait comment les gens « gagnaient de l'argent en ligne avec un site Web ».
Je savais que je
nécessaire d'en apprendre davantage. J'ai composé le numéro, obtenu un billet pour un événement local et le
lendemain soir, j'étais à un séminaire dans un Holiday Inn local. Ce petit séminaire a ravivé mon intérêt pour les affaires
et le marketing à réponse directe. Je me souviens avoir entendu les intervenants parler de la façon dont
les gens utilisaient Internet pour gagner de l'argent d'une manière presque identique à ce que je pensais.
j'avais appris quand j'étais enfant. Mais au lieu d’utiliser le courrier, ils utilisaient le courrier électronique ; au lieu
d’utiliser des magazines, ils avaient des blogs ; au lieu de la radio, ils utilisaient des podcasts. C’était fascinant et j’étais
accro dès le premier jour.
Fig 0.3 Les blogs, podcasts et vidéos en ligne sont simplement des versions plus récentes des anciennes
chaînes médiatiques hors ligne de l'école.
J'ai commencé à consulter les sites Web d'autres personnes et à étudier comment ces entreprises gagnaient
de l'argent. J'ai décidé de modéliser ce que j'ai vu. Après tout, si ça marchait pour eux, ça pourrait marcher
pour moi. J’ai donc créé des produits et services similaires à ceux que d’autres vendaient en ligne.
Mes sites Web se ressemblaient et la copie sur les pages était similaire, mais pour une raison quelconque,
mes efforts n'ont rapporté que très peu (voire aucun) d'argent. J'étais frustré parce que je voyais les autres
gagner de l'argent avec succès. Qu'estce que je faisais de mal ?
Il m'a fallu près de deux années complètes d'études, de recherches et d'entretiens avec des
spécialistes du marketing à succès avant de réaliser que ce que je voyais en ligne n'était pas l'affaire à part
entière. Les gens qui gagnaient de l’argent le faisaient par des étapes et des processus invisibles aux yeux
du public.
à l'œil nu.
Même si j'avais modélisé la partie de leur entreprise que je pouvais voir, il y avait plusieurs
les entonnoirs se produisant dans les coulisses qui ont fait opérer la magie. J'ai trouvé que la
différence
entre un site Web à dix mille dollars et une entreprise à dix millions de dollars, tout se passait
APRÈS qu'un acheteur soit entré dans l'entonnoir initial.
Fig 0.4 Je modélisais ce que je pouvais voir se produire à la surface, mais le réel
l'argent a été gagné d'une manière que je ne pouvais pas voir.
Il m'a fallu des années pour découvrir et maîtriser ces DotComSecrets, mais lorsque je l'ai fait,
mon entreprise est rapidement passée de quelques centaines de dollars par mois à des
millions de dollars par an.
revenus.
J'ai voulu écrire ce livre, non pas parce que je suis plus intelligent que quiconque, mais
parce que je
je pense qu'il y a beaucoup de gens comme moi. Les gens qui modélisent en surface ce que
font les autres et sont frustrés de ne pas obtenir des résultats similaires.
Ce livre est le point culminant d'une décennie passée à analyser des centaines d'entreprises et
leurs ventes réussies.
entonnoirs. J'ai créé plus d'une centaine d'entonnoirs de vente et j'ai travaillé avec des milliers
d'étudiants et de clients pour créer des entonnoirs sur tous les marchés dont vous pouvez rêver, à
la fois
en ligne et hors ligne.
J'espère qu'après avoir lu ce livre, vous réaliserez que vos rêves de réussite sont bien plus proches
que vous ne le pensez. Vous verrez bientôt qu'en fournissant une tonne de valeur, en
communiquant
efficacement avec votre public et en développant vos processus de vente de manière très
stratégique, vous pouvez faire connaître votre produit, votre service ou votre message au monde entier.
Et vous pouvez être payé ce que vous valez en le faisant.
TROIS FAÇONS CE LIVRE EST DIFFÉRENT
En achetant ce livre, vous me faites confiance en tant que coach. Je sais que tu es
occupé; Je comprends et respecte pleinement cela. Il est important que vous sachiez que je ne
vous ferai pas perdre de temps. Vous avez de nombreux choix en matière de formation
commerciale et de réussite, et je suis honoré que vous ayez décidé de passer votre temps précieux
avec moi. Voici comment est ce livre
différent des autres livres sur les affaires que vous avez peutêtre lus :
1. Tout ce que je vous montre dans ce livre est Evergreen. Si vous avez déjà essayé d'apprendre
à développer votre entreprise en ligne, vous avez probablement acheté des livres et des cours avec
des systèmes qui fonctionnaient au moment de leur création, mais qui sont devenus obsolètes avant même d'avoir
été mis en place.
l'éditeur. Lorsque Google modifie un algorithme ou que Facebook introduit une nouvelle mise en page,
de nombreuses tactiques deviennent soudainement obsolètes.
Ce livre, en revanche, est un manuel pour créer des entonnoirs de marketing qui
augmentez de manière exponentielle vos ventes en ligne. C'est un guide à feuilles persistantes. Il sera
aussi utile dans dix ans qu’il l’est aujourd’hui. Je me concentre uniquement sur les stratégies et les
concepts qui resteront les mêmes, même lorsque la technologie évolue.
2. Je ne me contente pas d'enseigner ce genre de choses ; En fait, je le fais. Il y a une tonne de

personnes qui enseignent le marketing Internet, et la grande majorité d'entre elles gagnent de
l'argent en enseignant à d'autres.
aux gens les stratégies de marketing Internet qu’ils ont apprises en ligne. Dan Kennedy appelle ces gens
des « vendeurs de pelles » parce que pendant la ruée vers l’or, ceux qui ont gagné le plus
C'est l'argent qui vendait les pelles. Les « vendeurs de pelles » d'aujourd'hui vous vendent des stratégies de
marketing Internet sans réellement utiliser aucune de ces stratégies ellesmêmes.
La différence entre moi et la plupart de mes concurrents est que je fais cela, par exemple.
réel. C'est exact. J'utilise chacun des secrets que je m'apprête à vous révéler. Et je les ai essayés sur des
dizaines de marchés différents, des suppléments au coaching en passant par les logiciels. Je travaille
également directement avec des centaines d'autres entreprises, les conseillant et augmentant leur
rentabilité dans presque tous les créneaux et tous les secteurs dont vous pouvez rêver.
Il y a environ sept ou huit ans, j'ai eu la chance de travailler dans le marketing direct
légendes Dan Kennedy et Bill Glazer. Ils travaillent avec des entrepreneurs du monde entier,
et j'ai été leur principal formateur en marketing Internet pendant près de six ans. Il s'agissait d'une situation
tout à fait unique et j'ai pu travailler avec des centaines d'entreprises hors ligne, leur apprenant
à mettre en œuvre les mêmes concepts que je suis sur le point de partager avec vous.
J'ai également eu la chance d'enseigner ces DotComSecrets au Business de Tony Robbins.
Séminaire de maîtrise également. Je peux vous dire par expérience que ces stratégies fonctionnent
à la fois pour les entreprises en ligne et hors ligne dans presque tous les secteurs possibles.
penser à. Tout au long de la
livre, je partagerai des exemples de ces différents types d'entreprises afin que vous puissiez voir comment
chacune
Cette stratégie pourrait fonctionner sur n’importe quel marché.
Le livre est divisé en plusieurs sections. Les sections 1, 2 et 3 vont vous donner
les concepts de base que vous DEVEZ comprendre avant de pouvoir créer votre premier marketing
entonnoir. Une fois que vous aurez compris les secrets du fonctionnement de la vente en ligne, je vous apprendrai
à créer vos propres entonnoirs de vente.
La section 4 décrit les nombreux entonnoirs de vente différents que nous utilisons quotidiennement dans nos
entreprises. Il vous donne également les scripts de vente dont vous avez besoin pour faire avancer les gens
dans votre marketing.
entonnoir pour qu’ils achètent chez vous.
La section 5 vous montrera quelquesuns des moyens les plus simples de mettre en œuvre toute la technologie
impliquée. Je vois tout le temps des gens se laisser tromper par la technologie. Je veux donc que vous évitiez
les choses difficiles et que vous vous facilitiez la tâche.
Une fois que vous savez comment fonctionnent les entonnoirs, leur mise en œuvre est une simple question
de sélection
lequel vous souhaitez utiliser et le configurer. S'il vous plaît, ne passez pas directement aux entonnoirs et
Section Scripts jusqu'à ce que vous ayez lu les chapitres précédents, sinon vous manquerez d'apprendre les
stratégies de base qui font fonctionner ces entonnoirs et ces scripts. Je veux que tout ait un sens pour toi.
3. Rappel d'image. Tout au long du livre, vous remarquerez des tonnes de petits détails simples.
des diagrammes. Au début, ils n’auront aucun sens pour vous. Mais après avoir lu le
chapitre ou section, vous l'aurez compris. Je promets. La raison pour laquelle les images sont si
basiques est que je veux que vous puissiez regarder l'image et vous rappeler immédiatement les
concepts. Les graphiques sont conçus pour un rappel instantané. À un moment donné dans le
futur, si vous avez besoin de vous rappeler comment structurer une lettre de vente incitative ou
un entonnoir de conseil en deux étapes, vous pourrez retirer l'image et vous rappeler instantanément
comment le faire. Lorsque vous avez besoin de ce rappel d'images, vous pouvez feuilleter le livre
pour trouver les images, si vous le souhaitez. Ou tu peux aller à
www.DotComSecretsBook.com/resources/diagrams et imprimezles. J'aime garder un carnet de

toutes les photos des entonnoirs et des scripts que je développe, afin de pouvoir toujours
trouver celui dont j'ai besoin. J'ai même des étudiants qui ont certaines images collées sur les murs
de leur bureau comme aidemémoire.
Je recommande de lire l'intégralité du livre une fois, du début à la toute fin.
Vous découvrez le reste de l'iceberg et vous devez comprendre les concepts dans l'ordre.
Une fois que vous avez parcouru tout le matériel, vous pouvez alors revenir immédiatement aux
chapitres dont vous savez qu'ils feront une grande différence.
J'ai hâte que vous vous y plongiez et que vous vous amusiez avec ça. Alors, commençons!
SECTION UN:
ÉCHELLES ET ENTONNOIRS
SECRET N°1 :
LA FORMULE SECRÈTE
Il était 11 h 27 un lundi matin, et peu importe ce que je me disais, je ne pouvais tout simplement pas
Sors du lit. Les muscles de mon corps me faisaient mal, même si cela n'avait aucun sens. Je savais
que je n'avais pas mal à cause de l'exercice parce que je n'avais pas travaillé. J'avais une
sensation de mal au ventre
ça ressemblait à une grippe, mais je savais que je n'étais pas malade. Dans ma tête, je SOUHAITE
avoir un
patron, pour qu'il puisse me virer et mettre fin à ce cauchemar auquel je savais que je devais faire face
dès que je suis finalement sorti du lit en trébuchant.
Comment étaisje arrivé ici ? Quelques années plus tôt, j’étais « officiellement » devenu
entrepreneur et j’avais lancé ma propre entreprise. Et malgré de nombreuses erreurs en cours
de route,
J'avais appris quelques trucs et j'avais du succès. L'entreprise que j'ai créée était rentable.
Nous servions les gens et faisions une différence, mais pour une raison quelconque, j'étais
malheureux.
Quelques semaines plus tard, je me suis retrouvé devant un immense tableau blanc vierge, essayant
d'expliquer pourquoi je me sentais ainsi. Quelque chose n'allait pas dans mon entreprise et je voulais
comprendre de quoi il s'agissait. Après ce qui m'a semblé des heures, j'ai écrit deux mots :
OMS?
Où?
Je me suis demandé : « QUI est la personne avec qui je veux vraiment travailler ? » Jusqu'à ce
point dans
mon entreprise, j’essayais de la vendre à tout le monde. Bien que cela semble
intelligent au début, cela m'a laissé fatigué, frustré et vide intérieurement.
Après avoir eu une bonne idée de QUI je travaillerais idéalement si j’avais ce choix, j’ai commencé à
réfléchir au RÉSULTAT que je voudrais leur donner. Je me suis demandé : « Où
puisje servir mon client au plus haut niveau ? » J'ai réalisé que ce n'était pas à travers un produit
ou un service. C’était plutôt en leur donnant un résultat qui allait changer leur vie. Ce résultat est
là où je voulais les amener.
Quelques minutes plus tard, j'ai ajouté deux mots supplémentaires au tableau :
Où?
Appât?
Où sont ces gens? Comment puisje les trouver en ligne ? Quel type d'appât puisje
créer
attirer le client de mes rêves et repousser tout le monde ?
Ces questions sont finalement devenues les grandes lignes de ce que j'appelle maintenant « Le Secret ».
Formula », et c'est vraiment la première étape que vous DEVEZ franchir avant de pouvoir
développer une entreprise.
LA FORMULE SECRÈTE
La formule secrète se compose de quatre questions simples. Ce sont les mêmes quatre questions
que je pose à toute personne qui m’engage pour des consultations personnelles. Au moment de la
rédaction de cet article, les entreprises me paient vingtcinq mille dollars par jour pour les aider à
comprendre et à mettre en œuvre cette formule ainsi que les entonnoirs et les scripts contenus dans
ce livre. Maintenant, même si je sais
vous n'avez pas payé près de vingtcinq mille pour apprendre ces informations et suivre ce processus,
je vous recommande de traiter cela ainsi que tous les exercices contenus dans ce livre comme
si vous aviez investi la totalité du montant. Si vous le faites, vous tirerez bien davantage parti du
processus que je vais vous guider, et ce livre deviendra comme une consultation privée de vingt
cinq mille dollars avec moi. D'accord, laissezmoi vous guider tout au long du processus.
Question n°1 : Qui est votre client de rêve ? La première question que vous devez vous poser est : avec
qui aije réellement envie de travailler ? La plupart d’entre nous commencent avec une idée de produit, sans
jamais penser à qui nous voulons en tant que clients, fournisseurs et associés. Mais ce sont ces
personnes avec qui vous interagirez jour après jour. Vous passerez probablement plus de temps avec ces
personnes qu’avec vos propres amis et votre famille. Vous choisissez votre partenaire avec soin, alors
pourquoi ne prendriezvous pas le même temps et le même soin pour décider
qui sera votre client ou client de rêve ? Si vous débutez, cela peut ne pas sembler important. Mais je vous
promets que si vous ne choisissez pas consciemment le client de vos rêves,
un jour tu te réveilleras comme moi, en travaillant avec des gens qui t'épuisent et en souhaitant
que quelqu'un pourrait vous licencier de l'entreprise que vous avez créée.
Après avoir lancé avec succès ma première entreprise de logiciels, de nombreuses personnes ont
remarqué mon succès en ligne et ont commencé à me demander comment je gagnais de l'argent.
Parce que j’ai vu la demande, j’ai pensé que ce serait amusant d’apprendre aux autres comment créer leur
propre entreprise en ligne.
Ce qui était bien, c'est qu'il y avait BEAUCOUP de gens qui voulaient créer une entreprise, et
nous avons gagné beaucoup d’argent en leur enseignant. Mais l’inconvénient était que la plupart d’entre eux
n’avaient pas d’argent (et ne pouvaient pas investir dans les choses plus chères que je voulais vendre). Et
la plupart n'avaient aucune expérience en affaires, j'ai donc dû passer beaucoup de temps sur
les fondamentaux, et cela me rendait fou (c'est pourquoi je ne voulais pas me lever du lit le matin). J'avais
tellement de valeur que je voulais offrir aux gens – en montrant comment j'avais fait évoluer mes
entreprises, en enseignant les secrets de conversion et comment nous structurons nos entonnoirs – mais
99 % de mon temps était consacré
passé à leur montrer comment acheter un domaine et configurer l'hébergement.
J'ai littéralement passé des années à servir ces clients, et cela m'a rendu malheureux. Mon
famille
J'ai souffert, et peu importe combien d'argent nous gagnions, je n'étais pas heureux. Il m'a fallu des années
avant
je me suis assis et j’ai réellement pensé à l’OMS. J'ai réalisé que j'avais négligé certaines questions
assez importantes :
Qui sont mes clients de rêve ?
À quoi ressemblentils?
Par quoi sontils passionnés ?
Quels sont leurs objectifs, leurs rêves et leurs désirs ?
Après environ une semaine de réflexion sur la question de l'OMS, je me suis assis et j'ai créé
deux
avatars clients : un pour les hommes avec qui je voulais travailler et un pour les femmes
j'ai voulu
travailler avec.
Pour les femmes, j'ai choisi un nom et je l'ai noté : Julie. Ensuite, j'ai énuméré les choses
Je connaissais Julie. Elle a du succès et est motivée ; elle a un message à partager ; elle valorise
sa croissance personnelle par rapport à l'argent ; et elle a déjà développé son entreprise à au moins cinq
chiffres par an.
Ensuite, j'ai noté le nom de Mike. À côté du nom de Mike, j'ai écrit ce que je savais sur Mike. C'est un
ancien athlète. À un moment donné, il a contribué à changer légèrement la vie de quelqu'un et
souhaite apprendre à aider davantage de personnes. Il privilégie la croissance à l'argent et il a
déjà bâti son entreprise à au moins cinq chiffres par an.
Ensuite, je suis allé sur Google images et j'ai tapé Julie et les caractéristiques que j'avais
écrite sur. En quelques minutes, j’ai trouvé une image qui ressemblait aux femmes dans mon esprit. Je l'ai
imprimé et je l'ai accroché au mur. J'ai fait la même chose pour Mike et, en quelques minutes, j'avais les deux
photos de mes clients de rêve accrochées à mon mur.
Cela peut sembler un exercice idiot, mais il est important que vous le fassiez quand même.
Vraiment
prenez le temps de réfléchir à avec qui vous souhaitez travailler. Écrivez leur
caractéristiques, puis allez chercher une image réelle pour les représenter. C'est incroyable de voir à quel point
votre point de vue change lorsque vous avez une image physique de votre client idéal, au lieu de
une image floue et à moitié formée dans votre tête.
Question n°2 : Où pouvezvous les trouver ? La prochaine question de la formule secrète
est OÙ pouvezvous trouver cet homme ou cette femme idéal ? Où passentils leur temps en ligne ? Sont
ils sont sur Facebook ou Instagram ? De quels groupes fontils partie ? À quoi servent les newsletters
par email
ils sont abonnés ? Quels blogs lisentils ? Lisentils le New York Times ou le Huffington Post ? Quels autres
intérêts ontils ? Aimentils le sport ou les arts ? Que diriezvous de pêcher ou de faire des courses de
voitures ? Si vous ne savez pas qui, il sera difficile de savoir où se trouve votre client idéal. Alors assurezvous
de savoir exactement à qui vous essayez de
attirer. Ensuite, notez simplement quelques endroits où vous pensez que le prospect pourrait fréquenter en ligne.
Au cours des prochains chapitres, nous allons approfondir comment et où trouver
vos clients de rêve. Je vais vous montrer exactement où trouver les personnes que vous recherchez.
Question n°3 : quel appât utiliserezvous pour les attirer ? Une fois que nous saurons où
Les clients de rêve sont, nous devons créer le bon appât pour les attirer. Votre appât peut être un livre
physique, un CD, un DVD ou un enregistrement audio, tout ce à quoi le client de vos rêves prêterait attention et
souhaiterait. Alors que mon entreprise s'éloignait de la vente aux débutants
et pour attirer des clients de rêve, notre première étape a été de créer un nouvel appât qui attirerait
"Mike" ou "Julie".
Nous avons donc créé un livre intitulé DotComSecrets Labs : 108 gagnants éprouvés des tests
fractionnés.
Cet appât a très bien fonctionné pour nous, car la plupart des débutants ne savent pas ce qu'est un test
fractionné. Mais nous SAVONS que Julie et Mike (nos clients DREAM) sauraient ce que signifient ces termes et
qu'ils auraient hâte de mettre la main sur le livre.
Quelques jours après le lancement
Avec cette nouvelle offre, nous avons eu des milliers de clients de rêve qui se sont alignés pour travailler avec nous.
Lorsque vous découvrez ce que veulent les clients de vos rêves, il devient très facile de les attirer. Tout au long
de
ce livre, nous allons parler davantage de la création du bon appât. Pour l’instant, réalisez simplement que
l’appât doit correspondre à ce que veut le client de vos rêves.
Question n°4 : Quel résultat souhaitezvous leur donner ? Une fois que vous avez accroché votre
des clients de rêve avec l'appât parfait, la dernière question est de savoir quel RÉSULTAT souhaitezvous
donne leur? Je ne parle pas du produit ou du service que vous souhaitez leur vendre.
Une entreprise n’est PAS une question de produits et de services. Une entreprise dépend du résultat que
vous pouvez obtenir pour vos clients. Une fois que vous (et eux) comprenez ce concept, le prix n’est plus un
obstacle.
Pour moi, je savais que la meilleure façon de servir le client de mes rêves était d'envoyer mon équipe dans son
bureau et de l'aider à développer ses entonnoirs de vente, d'embaucher et de former son équipe de vente
et de mettre en place des systèmes pour générer des prospects cohérents dans l'entreprise. C’est ainsi que je
peux avoir l’impact le plus profond et servir le client au plus haut niveau. Idéalement, c'est
où j'aimerais emmener tous mes clients. Ce type de service n’est pas bon marché, mais les résultats que
je peux fournir à ce niveau sont incroyables. Pour mettre les choses en perspective, pour ce service,
mon entreprise facture une provision et un pourcentage des ventes, qui totalisent un million de
dollars.
Je comprends que beaucoup de mes clients ne pourront pas me payer pour ce niveau de service (c'est
pourquoi nous développons d'autres produits et services), mais comprendre où
vous voulez finalement prendre le client de vos rêves est la clé de cette étape.
Imaginez que vos clients puissent vous payer n'importe quoi pour obtenir le résultat souhaité. Quoi
donc,
feriezvous pour contribuer à garantir leur succès ? Où les mèneriezvous ?

A quoi ressemble cet endroit ? Gardez cet endroit dans votre esprit ; c'est le summum du succès pour
vos clients. C'est là que vous voulez les emmener, et c'est la clé de cette dernière étape.
C'est ça. Les quatre étapes sont à nouveau les suivantes :
1.
Qui sont vos clients de rêve ?
2.
Comment les trouver ?
3.
Quel appât utiliserezvous pour les attirer ?
4.
Quel résultat souhaitezvous leur donner ?
Je sais que cet exercice semble simple, mais c'est la clé de tout le reste que nous ferons
discuter dans ce livre. Alors prenez quelques minutes maintenant et répondez vraiment à ces quatre
des questions.
Suivant : Dans le chapitre suivant, nous allons creuser un peu plus et nous concentrer sur les étapes
que vous devez suivre pour amener le client de vos rêves de prendre « l'appât » à consommer
votre
les offres de produits pour arriver « là où » vous souhaitez les emmener. Si vous structurez cela
correctement, les gens monteront naturellement là où vous voulez qu’ils soient. Ils vous donneront
plus d'argent, et vous serez en mesure de les servir à un niveau beaucoup plus élevé.
SECRET N°2 :
L'ÉCHELLE DE VALEUR
Russell, tu fumes ?
"Quoi?" J'ai répondu. "Non, je n'ai jamais fumé de ma vie... pourquoi tu demandes ?"
"Eh bien, j'ai remarqué que tes dents jaunissaient un peu, et je ne savais pas si tu étais un
fumeur. … ou peutêtre que tu bois du café ?
«Non, je ne bois pas de café non plus…», disje. "Mes dents sont si jaunes !?"
Ce sont les premiers mots que mon nouveau dentiste m'a dit environ 10 minutes après le début de notre premier
rendezvous.
Lorsque j'ai démarré ma nouvelle entreprise quelques années plus tôt, ma femme et moi n'avions aucune
assurance.
de toute nature. Je me dépêchais de vendre des choses en ligne pour essayer de mettre de la nourriture sur la
table.
Puis, environ quatre ou cinq ans après le début de mon entreprise, j'ai commencé à embaucher des employés. Ce
que je n'avais pas réalisé lorsque je les ai embauchés pour la première fois, c'est que la plupart des « vraies »
entreprises offrent des avantages sociaux à leurs employés. Parce que je n'avais jamais eu de vrai travail
auparavant, je ne savais pas vraiment quels étaient les avantages (à part passer du temps avec moi toute la
journée, ce que je pensais être le meilleur avantage qui soit !). Non, ils voulaient une assurance maladie
et une assurance dentaire. Alors j'ai décidé de céder et de leur donner à tous un
"ensemble d'avantages sociaux. Quelques jours après avoir obtenu notre nouvelle assurance dentaire, j'ai
reçu par la poste une carte postale offrant un nettoyage des dents gratuit.
"Doux! Nous avons une assurance. C'est un nettoyage gratuit. J'en suis."
Et c'est là que tout a commencé …
En quelques minutes, le dentiste a remarqué mes dents « jaunes ».
« Non, je ne bois pas de café et je ne fume pas. Sontils vraiment jaunes ?
« Ouais, ils le sont. Mais ne vous inquiétez pas. Si vous le souhaitez, je peux revenir et vous fabriquer des
gouttières de blanchiment des dents personnalisées. Vous devrez les utiliser pendant quelques semaines, mais
si vous
suivez le système, vos dents redeviendront blanches.
Eh bien, je suis sûr que vous savez quelle a été ma réponse …
"Oui s'il vous plait! Je ne veux pas de dents jaunes.
Le dentiste a continué à travailler sur mes dents, et peu de temps après, il a dit : « Alors, estce que
tu portais un appareil dentaire quand tu étais enfant ?
« Ouais, je l'ai fait. Comment pouvezvous dire?"
"Eh bien, vos deux dents du bas bougent à nouveau, et cela arrive généralement aux personnes qui
portaient un appareil dentaire."
« Mes dents bougent ? Sérieusement? Qu'est ce que tu peux faire à propos de ça?"
"Eh bien, si tu veux, je peux te fabriquer un appareil de rétention, qui t'aidera à garder tes dents en place."
lieu."
"Oui s'il vous plait!"
Quand je suis entré chez le dentiste ce matinlà, j'étais venu pour un nettoyage gratuit des dents. Et en moins
d'une heure, je suis sorti en payant plus de deux mille dollars pour mon
kit de blanchiment et mes nouveaux appareils de contention. Ce dentiste m'a stratégiquement guidé à
travers un processus puissant que j'appelle une échelle de valeur.
Premièrement, il avait créé un appât (un nettoyage des dents gratuit) qui attirerait le client de ses rêves (moi).
Deuxièmement, il m'a apporté de la valeur en me nettoyant les dents et en remarquant que mes dents avaient
devenir jaune. Parce que j'avais reçu de la valeur, j'ai naturellement voulu avancer et obtenir
valeur supplémentaire de sa part.
Il a ensuite trouvé un autre moyen de m'apporter de la valeur – les serviteurs – et
encore une fois, j'ai naturellement accepté cette offre également.
Aujourd’hui, pour de nombreux dentistes, c’est en proposant la chirurgie esthétique qu’ils gagnent le plus
d’argent et offrent le meilleur rapport qualitéprix à leurs patients. Heureusement, je n'en avais pas besoin
chirurgie esthétique lors de cette visite, ou j'aurais pu perdre dix mille dollars ou
plus.
En sortant, la secrétaire m'a fixé un autre rendezvous six mois plus tard, m'ajoutant à leur
programme de « continuité ». La continuité est l'endroit où vous continuez
payer sur une base hebdomadaire, mensuelle ou annuelle jusqu'à ce que vous décidiez d'annuler. Ce
dentiste disposait d'une échelle de valeur parfaitement exécutée (fig. 2.2).
Fig. 2.2 : Il s'agit d'un excellent exemple d'échelle de valeur pour un dentiste.
L'une des premières choses que j'explique aux gens lorsque je commence à travailler avec eux
est le concept d'échelle de valeur, et c'est la première chose que vous devez construire avant
de pouvoir commencer à travailler sur un entonnoir de vente. Si vous regardez comment nous
le structurons, vous verrez que sur l'axe de gauche nous avons la valeur, et sur l'axe du bas
nous indiquons le prix (fig. 2.3).
Maintenant, dans le coin supérieur droit de ce graphique, vous verrez le gros signe $. C'est là que
vous voulez emmener votre client. C'est là que vous pouvez leur offrir le plus de valeur...
et aussi les facturer le plus.
Pour les dentistes, il s’agit généralement de chirurgie esthétique. Pour mon entreprise, votre activité
consiste à développer vos entonnoirs de vente, à configurer vos systèmes backend et à générer des
prospects.
pour toi. Nous facturons actuellement à nos clients cent mille dollars plus 10 % de leur
bénéfices (jusqu'à un million) pour leur fournir ce service. Le coût total pour mes clients est donc
d'un million de dollars pour ce service. Mais c’est la MEILLEURE chose que je puisse leur offrir,
et cela me donne la possibilité de les servir au plus haut niveau.
Fig. 2.3 : Vous pouvez utiliser ce même modèle pour concevoir votre propre échelle de valeur pour votre
entreprise.
Maintenant, idéalement, nous aimerions vendre à chacun notre meilleur produit, n’estce pas ? Vous
souhaitez servir vos clients de la meilleure façon possible. Mais la triste vérité est que si je vous
abordais dans la rue et vous disais : « Donnezmoi un million de dollars et je vous aiderai à développer
votre entreprise », soit vous me ririez au nez, soit vous vous enfuiriez, pensant que j'étais fou.
Pourquoi donc?
C'est parce que nous venons de nous rencontrer, et jusqu'à présent, je ne vous ai apporté aucune valeur.
Mais si vous veniez sur mon site Web et voyiez que j'offrais un livre gratuit de 108
de mes MEILLEURS tests fractionnés et tout ce que vous aviez à faire était de couvrir les frais d'expédition de 9,95
$, pensezvous
que tu le commanderais ?
Si vous faites partie de mon public cible, vous le feriez, car le prix est bas et vous avez un
chance de recevoir une certaine valeur d'une manière non menaçante, vous permettant de voir si vous aimez
l'expérience. Tout comme je l'ai fait avec le dentiste.
Maintenant, si vous me commandez ce livre et en recevez de la valeur, vous en voudrez naturellement plus.
Vous voudrez gravir mon échelle de valeur (fig. 2.3a) et voir s'il existe d'autres moyens par lesquels je peux vous
apporter de la valeur.
Fig. 2.3a : L'échelle de valeur de My DotComSecrets comprend tous les produits et services
niveaux, y compris un programme de continuité continu.

Vous pouvez acheter l’un de mes cours à domicile ou assister à l’un de mes événements en direct. Si tu
recevoir de la valeur de cela, vous pouvez alors décider de vous inscrire à mon programme Ignite de 10
000 $, ou
peutêtre mon programme Inner Circle de 25 000 $. Et si j'y apporte une valeur impressionnante, alors vous
voudront naturellement continuer à monter… et C'est ainsi que nous vendons nos forfaits d'un million de
dollars. Nous fournissons des quantités insensées de valeur à chaque étape de notre échelle de valeur,
de sorte que nos clients veulent naturellement gravir les échelons, obtenir plus de valeur et nous payer plus
d'argent.
Oh oui, et tout comme le dentiste, aucune échelle de valeur n'est complète sans un bon programme de
continuité. Il existe de nombreuses façons de structurer votre programme de continuité.
Il pourrait être
organisé autour de logiciels, de sites d’adhésion ou d’un coaching continu, mais cela devrait être quelque
chose que vous pouvez facturer chaque mois. Ce revenu résiduel deviendra l’élément vital de
votre entreprise. Pour mon entreprise DotComSecrets, notre principal programme de continuité est notre
logiciel ClickFunnels, qui permet aux gens de créer des entonnoirs de vente d'un simple clic de souris. Nos
clients nous paient mensuellement pour utiliser ce logiciel afin de les aider à gérer leur entreprise.
Cela leur fait gagner beaucoup de temps et d’argent et nous fournit un revenu résiduel. Gagnant
gagnant.
À QUOI RESSEMBLE VOTRE ÉCHELLE DE VALEURS ?
Maintenant, je suis conscient que tous ceux qui lisent ceci ont un type d’entreprise différent. À ce point,
vous essayez probablement de comprendre comment l'échelle de valeur s'applique à votre

entreprise. Je souhaite partager avec vous une histoire qui vous montrera comment nous avons pu créer
une échelle de valeur
pour une entreprise qui ne semble proposer aucun type de produits ou de services ascendants.
J'ai un ami chiropracteur, le Dr Chad Woolner, que je connais depuis longtemps. Dans
En fait, c’est son envie qui m’a poussé à créer ce livre. Comme la plupart des chiropracteurs, il gagne sa
vie en effectuant des ajustements pour une cinquantaine de dollars chacun. Il diffuse des publicités,
les patients entrent, s'adaptent en dix minutes environ, lui paient cinquante dollars et repartent.
Parfois, si la personne
a un état de santé plus grave, Chad peut inscrire le client sur un plan de continuité et lui faire
venez quelques fois par semaine au cours des prochains mois. Mais c'est tout.
Un jour, mon ami et moi parlions. Il voulait savoir ce que je ferais différemment
dans son entreprise si j'étais lui. J'y ai réfléchi pendant quelques jours, quand une drôle de chose s'est
produite. A cette époque, je travaillais avec un groupe de lutteurs qui s'entraînaient pour le
Jeux olympiques. Chaque semaine, un chiropracteur venait et ajustait tous les lutteurs.
Une semaine,
le médecin habituel n'a pas pu venir. Alors, au lieu d'attendre une semaine, l'un des athlètes a sauté sur
YouTube, a tapé « comment procéder à un ajustement chiropratique » et a regardé quelques images.
des vidéos jusqu'à ce qu'il se sente comme un expert. Puis il entra dans l'autre pièce et adapta
rapidement tous les membres de l'équipe.
Maintenant, avant de passer à autre chose, j'ai l'impression que je devrais donner une clause de nonresponsabilité, un
avertissement ou quelque chose du genre. Ne vous méprenez pas. Le but de cette histoire n'est PAS de dire que
vous devriez y aller
regardez des vidéos YouTube et commencez à pratiquer la médecine ! (Et aucun email ne me disant
que c'est illégal ou fou… d'accord ?) Le fait est qu'en trente minutes environ, quelqu'un sans
aucune formation formelle a appris à faire ce pour quoi nous payions le chiropracteur. J'ai commencé
à rire, j'ai immédiatement appelé mon ami chiropracteur,
et lui raconta l'histoire.
Naturellement, il n’était pas aussi amusé que moi. Il s'est lancé dans une longue diatribe expliquant pourquoi
cela
était dangereux et pourquoi nous n'aurions pas dû le faire. Puis je l'ai arrêté et lui ai dit : « Écoute, je
il n'appelait pas juste pour être un imbécile. Je veux t'apprendre quelque chose de vraiment puissant.
Vous êtes allé à l'université pendant des années pour apprendre à devenir chiropracteur. Pourtant, en
trente minutes, un lutteur a pu apprendre TOUT ce que vous faites actuellement dans votre clinique.
Silence.
"Je suis curieux, pendant que tu allais à l'école, astu appris autre chose que les ajustements ?"
Sur la défensive, il a commencé à me parler de toutes sortes d'autres choses qu'il avait apprises et qu'il
savait faire.
«J'ai passé des années à apprendre la nutrition et la guérison naturelle. Je peux aider à
arrêter la fibromyalgie, le syndrome du canal carpien et… »
Et c'est là que je l'ai arrêté …
« Avezvous déjà fourni l'un de ces services à vos clients ? Ou arrêtezvous de leur donner de la valeur
après les ajustements de cinquante dollars ? »
Maintenant, je voudrais faire une pause ici, car la plupart des entreprises avec lesquelles je travaille,
même si elles pensent avoir une échelle de valeur, n'en ont en réalité qu'une partie . Presque toujours, je
passe mon temps à travailler avec eux pour ajouter des produits et services au premier plan de leurs
échelles de valeur, comme
ainsi que le dos.
Après cette discussion, je me suis assis avec mon ami et nous avons cartographié son état actuel.
Valeur
Échelle. Cela ressemblait à ceci (fig. 2.4) :

Fig. 2.4 : Au début, mon ami ne disposait que d'un seul service de base. Je l'ai aidé à étoffer d'autres
offres, il disposait donc d'une échelle de valeur entièrement développée.
Nous avons ensuite étudié d'autres moyens par lesquels il pourrait offrir davantage de valeur à ses clients. Nous
avons pensé
là où il voulait vraiment les emmener. Finalement, il a créé un nouveau programme de bienêtre,
pour lequel il pourrait facturer cinq mille dollars. Les clients qui participeraient tireraient dix fois plus de valeur de
chaque visite à sa clinique. C’était l’arrière – le point le plus élevé – de son échelle.
Ensuite, après avoir construit l'échelle de valeur backend de mon ami, nous devions encore trouver une offre frontend
attrayante pour faire franchir la porte aux gens. Un ajustement chiropratique n’est tout simplement pas si
sexy. Ce n'est pas comme un massage que les gens aiment recevoir, et ce n'est pas comme aller chez un médecin
traditionnel où l'on pense que l'on va mourir et qu'on a besoin de médicaments rapidement. Les gens attendent
généralement d’avoir très mal avant de demander un ajustement. Les ajustements chiropratiques ne sont tout
simplement pas si excitants. Si vous avez une offre frontend médiocre, votre entreprise aura toujours du mal.
Nous nous sommes assis, avons réfléchi à son entreprise et avons décidé qu'un massage serait une bonne chose
à proposer comme interface de son échelle de valeur. Les gens adorent se faire masser, et c'est un appât
qu'il pourrait utiliser pour attirer les gens dans sa clinique.
Il a maintenant deux massothérapeutes à temps plein qui dispensent des massages gratuits pour attirer les
gens.
la porte. Et tout comme mon dentiste vend des produits de blanchiment des dents et des appareils de
contention, ces thérapeutes sont formés pour détecter quand la colonne vertébrale ou les côtes d'une personne
ne sont pas à leur place et pourraient avoir besoin d'un ajustement. Ensuite, ils font passer le client aux
ajustements puis aux programmes de bienêtre (fig. 2.5).
Fig 2.5 : Une fois que mon ami disposait d'une échelle de valeur entièrement développée, son entreprise
complètement retourné.
Vous vendez peutêtre un livre en ce moment sur le frontend et vous n'avez aucune idée de comment le
construire.
une échelle de valeur backend. Eh bien, quelle autre valeur pouvezvous apporter aux gens ?
Peuxtu être
plus pratique avec eux ? Pouvezvous offrir une attention plus personnelle ? Pouvezvous fournir des
services auxiliaires ou des produits physiques qui améliorent votre offre principale ?
Mon tout premier produit d'information était un DVD expliquant comment construire un pistolet à pommes de terre.
(Et cela montre bien
vous pouvez vendre n'importe quoi en ligne !) Mais j'ai compris comment construire une échelle de valeur en
vendant également des plans « Do It Yourself » et des pistolets à pommes de terre physiques à nos clients.
L'échelle de valeur est la clé pour construire vos entonnoirs marketing et maîtriser
tout le reste que je vais vous apprendre dans ce livre. Ce système ne fonctionne pas si vous
avoir est une chose, comme un livre ou un ajustement. Vous devez être capable de construire un système
complet
Échelle de valeur. La plupart des entreprises que je regarde ont un ou deux éléments de l’échelle, mais elles
ont rarement les quatre. Une fois que nous avons ajouté les éléments manquants, l'entreprise peut
commencer à se développer.
dramatiquement. Il n'y a pas de limite au niveau de services et d'expériences backend que vous pouvez
ajouter.
Si vous continuez à offrir toujours plus de valeur, les gens dépenseront de plus en plus d’argent pour
continuez à travailler avec vous.
Je me souviens avoir payé vingtcinq mille dollars pour faire partie du programme Bill Glazer/Dan
Kennedy Titanium Mastermind. À l'époque, mon offre backend la plus élevée était de cinq
mille dollars. Quelqu'un dans ce programme m'a demandé : « Alors, Russell, que vendezvous à côté des gens
qui en ont payé cinq mille ? Je lui ai dit que je n'avais rien d'autre à offrir, et il a répondu : « Russell, c'est
un acheteur de cinq mille dollars – tu dois leur vendre autre chose !
Fait intéressant, plus tard dans la soirée, le groupe (oui, le MÊME groupe qui avait déjà payé vingtcinq mille
dollars pour être dans la salle) s'est vu offrir une chance de figurer dans le film Phenomenon avec Dan
Kennedy pour trente mille dollars supplémentaires. Et neuf personnes sur dixhuit dans notre groupe ont
acheté l'offre ! C’est à ce momentlà que j’ai réalisé qu’il n’y avait vraiment pas de fin à votre échelle de
valeur. C'est une des raisons
pourquoi nous avons créé notre million de dollars
programme. Imaginez mon choc et mon enthousiasme la première fois que quelqu'un a dit oui ! Un pourcentage
de votre audience voudra toujours vous payer la prime pour obtenir plus de valeur.
La seule limite à vos offres de valeur est votre imagination. Continuez à penser à des niveaux de service de
plus en plus élevés, et vous pourrez continuer à facturer de plus en plus d’argent. Il y a toujours autre chose que
vous pouvez offrir.
ET SI JE N'AI PAS D'ÉCHELLE DE VALEUR ?
Il est souvent difficile pour les entreprises de trouver comment ajouter davantage d'offres à leurs échelles de valeur.
En règle générale, le processus est très simple pour quelqu'un qui vend des produits d'information,
car ce chemin d'ascension a déjà été créé et éprouvé dans des milliers d'applications différentes.
entreprises basées sur l’information. Mais que se passetil si vous vendez autre chose ? Que se passetil si vous
proposez des produits physiques, du commerce électronique, des services B2B ou des services
professionnels dont le chemin
n'estce pas aussi clair ? Parfois, cela demande un peu de réflexion et de créativité.
Si vous avez déjà un produit ou un service que vous vendez au milieu de votre échelle,
quel type d'appât pourriezvous créer pour attirer le client de vos rêves ? J'ai un ami qui
possède une entreprise qui fabrique des costumes sur mesure pour les gens. Il était coincé à vendre un
service haut de gamme mais ne voyait pas comment construire une échelle de valeur solide
(probablement parce que le
« l’avant » à l’époque était de deux mille dollars). Au bout d'un moment, mon ami a essayé de donner
boutons de manchette gratuits en ligne. Il a présenté l'offre, a commencé à faire de la publicité et, en quelques
jours, il avait généré des centaines de prospects parfaitement qualifiés. Il a ensuite accompagné ces
personnes dans un plan d'ascension pour les amener à acheter leurs propres costumes personnalisés.
Souvent, les entreprises ont un produit frontend mais rien de plus à vendre sur le backend. Pour cela,
j’aime regarder ce qu’ils pourraient regrouper d’autre. Pourraientils proposer un programme de
coaching ? Que diriezvous d'un événement en direct ? Quels autres résultats ou valeur pourraientils
apporter
leurs clients ?
Je vous ai dit plus tôt que le problème principal de FitLife.tv n'était pas un problème de trafic ou de
conversion.
Le seul véritable problème était qu’ils n’avaient pas d’échelle de valeur. Pour cette raison, ils ne pouvaient
pas
construire un véritable entonnoir de vente. Ils ont amené des gens dans leur entonnoir, mais la relation a
ensuite pris fin. Les gens voulaient leur donner de l’argent, mais il n’y avait pas de chemin clair à suivre.
Dès qu’ils ont ajouté ces éléments à leur entreprise, les clients ont naturellement commencé à gravir les
échelons, payant finalement à Drew et à son équipe ce qu’ils valaient.
Même s’il n’est pas toujours évident de savoir ce que vous pouvez ajouter au frontend ou au backend
de votre entreprise, je vous promets que les solutions existent. Je sais aussi que si vous voulez réussir
et battre vos concurrents, vous devez mettre en place cette échelle de valeur.
Prochaine étape : dans le chapitre suivant, nous allons parler des bases de la création de votre
entonnoir de vente. Mais prenez le temps de remplir votre propre échelle de valeur.
Encore une fois, à moins de disposer d’une échelle de valeur complète, il est impossible de créer un
entonnoir de vente efficace.
SECRET N°3 :
D'UNE ÉCHELLE À UN ENTONNOIR
La formule secrète a été créée pour vous aider à déterminer qui vous souhaitez servir, comment trouver
eux, quel type d'appât vous devez utiliser pour les attirer et où vous voulez les emmener.
L'échelle de valeur a été créée pour vous aider à déterminer quels produits et services vous
devez ajouter pour que vos clients de rêve passent de votre appât à vos services haut de gamme.
Il est maintenant temps de combler le fossé entre une échelle de valeur et un entonnoir de vente. En
rubriques
Dans les sections 3 et 4 de ce livre, nous entrerons dans les détails sur la stratégie, la
psychologie et les tactiques dont vous avez besoin pour créer vos propres entonnoirs de vente. Mais
d'abord, j'ai besoin que tu comprennes
Qu'estce qu'un entonnoir de vente et comment cela se rapporte à tout ce dont nous avons discuté jusqu'à présent.
Cette section est courte, mais essentielle à votre réussite.
Dans un monde parfait, je serais immédiatement en mesure de convaincre le client de mes rêves
d’acheter mon service le meilleur et le plus cher. Mais comme nous en avons discuté dans le chapitre
précédent, c'est presque impossible car je n'ai pas encore fourni de valeur. De plus, mon service du plus
haut niveau
ce n’est peutêtre pas la meilleure solution pour tout le monde. Il est presque impossible de créer une
entreprise proposant uniquement vos services haut de gamme. Vous avez besoin d’une gamme complète
d’offres. Ainsi, au lieu d'essayer de convaincre quelqu'un d'acheter immédiatement l'offre la plus chère, nous
construisons un entonnoir qui
nous aidera à faire deux choses :
1.
Fournir de la valeur à chaque client au niveau de service unique qu'il ou elle peut
permettre.
2.
Gagnez de l'argent et soyez rentable tout en identifiant nos clients de rêve qui peuvent
permettre notre offre la plus élevée.
La meilleure façon de vous montrer comment cela fonctionne est de dessiner un entonnoir :
Fig 3.2 : Un entonnoir guide les gens tout au long du processus de vente. Ils entrent comme
clients potentiels (trafic), et votre travail consiste à en convertir autant que possible en
fidélisez vos clients en leur vendant à l'avant, au milieu et au backend de votre
entonnoir.
Audessus de l'entonnoir se trouve un cloud qui représente tous mes clients potentiels. Au
haut
de mon entonnoir est « l’appât » qui attirera les clients de mes rêves. Notez que cet appât est également le
premier échelon de l’échelle de valeur. Au fur et à mesure que je commence à placer des annonces présentant
mon appât, les clients potentiels commenceront à lever la main et un certain pourcentage de ces personnes
achèteront mon offre frontale.
Ensuite, je passerai à l'étape suivante de mon entonnoir. Ici, je vais présenter le prochain produit
ou un service dans mon échelle de valeur. Ce sera, bien sûr, quelque chose offrant PLUS de valeur,
tout en coûtant plus cher. Malheureusement, tous ceux qui achètent mon appât ne le feront pas
achèteront également ce produit plus cher et de grande valeur, mais un certain pourcentage de ces personnes
le feront.
À partir de là, j'avance plus profondément dans l'entonnoir et je présente le prochain produit ou service.
sur mon échelle de valeur. Encore une fois, tout le monde n’achètera pas ce produit, mais un pourcentage des
clients qui ont initialement mordu à l’hameçon l’achèteront. Je continuerai à le faire à tous les niveaux de mon
échelle de valeur, et au bas de cet entonnoir apparaîtront une poignée de personnes qui peuvent se
permettre – et pourraient être disposées à acheter – mes services haut de gamme. Ce sont mes rêves
clients, ceux avec qui je souhaite travailler à un niveau plus intime.
Maintenant, avant de vous « vendre » pourquoi vous devez penser à votre entreprise en termes d'« entonnoirs »,
je veux que vous compreniez que mon approche n'a pas toujours été aussi détaillée.
Lorsque j’ai débuté en ligne il y a plus de dix ans, il y avait beaucoup moins de concurrence.
Je pourrais avoir juste un produit frontal, et je dépenserais un dollar en publicité et gagnerais deux dollars en
retour.
retour. Mais à mesure que de plus en plus de personnes démarraient des entreprises en ligne et que la concurrence commençait à
s'intensifier, la publicité
les coûts ont augmenté, la résistance à l'achat du consommateur a également augmenté et il est devenu plus difficile
de vendre.
Les gens que je connais et qui gagnaient des millions de dollars par an ne sont plus en affaires
parce qu'ils ne se sont pas adaptés et n'ont pas changé avec leur temps.
Quand j'ai commencé à ressentir le pincement, j'ai eu la chance d'avoir des moments incroyables
mentors
qui m'a appris l'importance de créer un entonnoir plus profond avec plus d'offres.
Plus votre entonnoir est profond et plus vous pouvez offrir de choses à vos clients, plus chaque client
vaudra pour vous. Et plus ils valent pour vous, plus vous pouvez dépenser pour les acquérir. Rappelez
vous cette vérité :
"En fin de compte, l'entreprise qui peut dépenser le plus pour acquérir un client gagne."
—Dan Kennedy
Chaque produit que je vends en ligne dispose d'un entonnoir de vente que je guide les gens à travers.
En fait, immédiatement après que le client achète quelque chose, on lui propose une ou deux ventes
incitatives avant
ils quittent même la page. Il s'agit d'un type d'entonnoir de vente. Mais après avoir acheté
quelque chose de moi, j'utilise d'autres types d'entonnoirs de communication pour construire une
relation et
encouragezles à acheter d’autres produits et services que nous vendons. Vous découvrirez ces entonnoirs
de communication spéciaux dans la section 2. Chaque produit que nous vendons a ses propres ventes.
entonnoir pour apporter de la valeur et convertir l’acheteur en client haut de gamme. Vous verrez ces sept
entonnoirs dans la section 4.
Le fait que vous ayez pris ce livre et que vous le lisiez maintenant est la preuve que ce concept
travaux. Je sais déjà qu'un pourcentage de tous ceux qui achètent ce livre passeront à
un de mes cours Web en ligne. Je sais aussi qu'à partir de là, un pourcentage de ces personnes
je passerai à mon programme Ignite ou à mon programme Inner Circle. Et quelquesuns, ceux qui
sont la bonne personne, rejoindront mon programme d'un million de dollars, et je viendrai mettre
en place tout ce système dans leurs bureaux.
Passons en revue : un entonnoir de vente n'est donc que le processus en ligne par lequel vous
guidez quelqu'un pour l'amener à gravir les différents niveaux de votre échelle de valeur.
Ce sont les pages Web ellesmêmes qui feront fonctionner la formule secrète. La Formule
Secrète vous aidera à trouver
votre client de rêve, offrezlui votre appât et conduisezle là où vous voulez qu'il aille—
tout en offrant de la valeur client et en vous faisant gagner de l'argent.
Suivant : Donc, la prochaine question logique, une fois que vous avez compris le concept derrière
l'entonnoir de vente, est OÙ trouvezvous les personnes à intégrer dans cet entonnoir de vente ?
Secret #4 présentera trois questions simples pour vous aider à trouver les clients de vos rêves et à
les amener à votre
sites Web – avec des cartes de crédit en main.
SECRET N°4 :
COMMENT TROUVER VOS CLIENTS DE RÊVE
Avec la Formule Secrète, vous avez découvert que vous devez découvrir qui sont les clients de vos
rêves, puis découvrir où ils se trouvent. Habituellement, mes clients peuvent comprendre assez
rapidement à qui ils veulent vendre, mais ils ne savent pas où se trouvent ces clients de rêve
et comment les amener à visiter leurs sites Web. Le processus consistant à inciter les gens à
venir sur votre site Web est appelé « générer du trafic ». Ainsi, lorsque je parle de « trafic » tout
au long de ce livre, je parle des personnes que vous convainquez (par le biais d'une publicité)
de venir sur votre site Web. Les gens me demandent toujours comment attirer plus de trafic vers
leurs sites Web, mais avant de pouvoir expliquer comment attirer ces personnes, vous devez
comprendre le concept de « congrégations ».
L’un des aspects les plus intéressants d’Internet est le pouvoir des congrégations. Ces groupes de
personnes apparemment sans importance se réunissant dans de petits coins d'Internet
permettent à des gens comme vous et moi de se lancer rapidement en affaires et de réussir
sans toutes les barrières et les obstacles coûteux des médias traditionnels.
Quand je dis le mot congrégation, quelle est la première chose qui vous vient à l’esprit ?
Pour la plupart des gens, le mot congrégation évoque une église. Une église n'est en réalité
rien d'autre qu'un groupe de personnes qui se rassemblent sur la base de croyances, de valeurs et
de valeurs similaires.
et des idées. Par exemple, chaque semaine, les baptistes se rassemblent tous sur la base de leurs
croyances et valeurs similaires. Les catholiques se rassemblent également, tout comme les mormons.
Adventistes du septième jour, musulmans et juifs, etc., n'estce pas ? Donc, si je vendais un parfait
produit pour les mormons, où iraisje pour le vendre ? Bien sûr, j'irais chez les mormons
Église. Mes clients de rêve seraient là, rassemblés. Tout ce que j'aurais à faire
faire, c'est leur faire passer mon message.

Mon propos n’est pas de vous apprendre à vendre des choses aux églises. Je veux que vous compreniez
le pouvoir d'une congrégation parce que c'est l'une des principales raisons pour lesquelles Internet est un tel
outil formidable pour les entreprises. Avant Internet, il était difficile pour les gens du monde entier de se
rassembler. Nous étions limités par l'emplacement et la capacité de communiquer. Mais maintenant
il est possible pour n'importe qui et tout le monde de se rassembler et de discuter de presque tout
avec des groupes de personnes partageant les mêmes convictions.
Quand j'étais au lycée, il y avait cinq ou six enfants qui se réunissaient tous les
journée à déjeuner et à jouer à des jeux de cartes. Je me souviens que l'un des jeux s'appelait Magic : The
Gathering. Maintenant, je n'en avais jamais entendu parler, et je pensais que les enfants étaient plutôt étranges,
assis seuls à jouer aux cartes. Mais ils se contentaient de se rassembler et de participer
dans une activité qui leur plaisait. Je suis sûr qu'il y avait une poignée d'élèves dans les lycées de tout le pays qui
faisaient la même chose, sans se connaître. Avant Internet, c’était ainsi que les choses fonctionnaient. Vous
étiez en quelque sorte limité en raison de la géographie ; tu n'es peutêtre pas proche
aux autres personnes de votre congrégation. En tant que spécialiste du marketing, j'aurais eu du mal à
atteindre cinq enfants dans une école secondaire, trois dans une autre école et six ou sept dans une autre. Il aurait
fallu trop d’argent pour réussir. Pourtant, désormais, grâce à Internet, ces cinq ou six enfants de mon lycée peuvent
se rassembler avec d’autres partout dans le monde pour jouer à Magic : The Gathering en ligne.
Ils peuvent passer du temps sur des forums et jouer à des jeux
avec des gens à l’autre bout du monde. Maintenant, si j'ai un produit à vendre à une congrégation
des gens qui aiment Magic: The Gathering, il est facile et économique d'aller en ligne, de trouver où ils se trouvent
et de leur faire passer mon message.
Voici un autre exemple : j'étais lutteur à l'université, et chaque soir, tout le monde
les étudiantsathlètes ont dû passer deux heures dans la salle d'étude pour s'assurer que nous
avions fait nos devoirs.
Naturellement, je m'asseyais à côté de mes copains de lutte et nous faisions des gaffes en ligne. Je
me souviens
en regardant un jour et en remarquant que tous mes amis consultaient exactement le même site Web
que moi. Il s'appelait TheMat.com—un site pour les lutteurs. Nous discutions tous de ce qui s'était
passé ce moislà dans le monde de la lutte et de qui gagnait. Nous
montraient des mouvements sympas et discutaient de ce qui pourrait mieux fonctionner. Chaque
personne de mon équipe de lutte universitaire était dans ce laboratoire d'étude pendant deux heures
chaque soir à traîner sur TheMat.com. et parler de lutte – plutôt que de faire nos devoirs.
Il est intéressant de noter que cela se produisait probablement dans toutes les universités du pays.
Ajoutez tous les lutteurs du secondaire et toutes les personnes âgées intéressées par ce sport qui
trouveraient probablement ce site, et vous pouvez voir que potentiellement tous les lutteurs du monde
pourraient se rassembler au même endroit et parler de lutte. Maintenant, si j'avais une lutte
produit, que feraisje pour le vendre ? Je trouverais la congrégation existante de fans de lutte et je
leur ferais passer mon message. Simple!
Il existe des congrégations pour tout ce dont vous pouvez rêver, des acheteurs d'antiquités aux
collectionneurs de fermetures éclair. Une fois que vous comprenez le concept de base des
congrégations, générer du trafic est incroyablement facile. Vous ne savez pas où se trouvent vos
congrégations ? Allez simplement sur Google et saisissez vos motsclés ainsi que le mot forum ou
recherchez des groupes liés à vos motsclés sur Facebook. Cela prendra peutêtre un peu de
recherche, mais vous trouverez votre public cible. Maintenant ici
Voilà trois questions que vous devez vous poser pour trouver et réellement exploiter ces
congrégations.
QUESTION N°1 : QUI EST VOTRE MARCHÉ CIBLE ?
Quand je pose cette question, les gens ont tendance à répondre avec des données démographiques simples comme :
« Mon marché cible est constitué de femmes âgées de trentesix à quarantecinq ans qui gagnent
cinquante mille dollars.
une année." Pendant très longtemps, des données démographiques hétérogènes comme celleslà ont été à peu près les
seules
moyen de séparer les personnes que vous vouliez cibler du reste de l’humanité.
Les médias traditionnels s'adressaient à certains groupes démographiques grâce à leur programmation et vendaient de la
publicité dans ce sens. Si vous vouliez toucher des hommes intellectuels aisés, vous pourriez faire de la publicité dans
les journaux télévisés de fin de soirée ou dans le New York Times. Si vous vouliez toucher les femmes au foyer, vous
pourriez faire de la publicité lors d'un feuilleton en pleine journée. Malheureusement, les données démographiques pures
ne vous donnent aucune information intéressante sur l’individu. Dans l'ancien
jours, le mieux que l'on pouvait faire était de regrouper les gens en termes généraux, selon l'âge, le sexe,
revenus et situation géographique. Internet a changé tout cela. Aujourd’hui, vous pouvez obtenir une granularité aussi
précise que vous le souhaitez avec les données disponibles. Vous pouvez segmenter les personnes en fonction de
leur musique
goût, antécédents médicaux et pointure. Si vous le souhaitez, vous pouvez même regrouper en fonction des films
qu'ils ont regardés le mois dernier ou des sites Web qu'ils ont visités hier.
Parce que les spécialistes du marketing sont désormais capables de cibler de nombreuses caractéristiques différentes.
à vrai dire, les gens ont perdu toute patience face aux messages généralisés des médias de masse.
Les consommateurs attendent et exigent que votre publicité soit extrêmement pertinente pour eux. Supposons que
vous possédez une entreprise locale d'aliments pour animaux de compagnie et que votre publicité s'adresse aux
femmes de Tampa qui
j'adore les chiens. Si je suis un homme à Tampa qui aime les chats, vous souhaiterez peutêtre créer un message
distinct pour moi. Peu importe que les deux marchés cibles puissent obtenir de la nourriture pour leurs animaux dans votre
magasin. Les consommateurs veulent et s’attendent à des messages qui s’adressent directement à eux, sinon ils
vous ignoreront probablement. Il y a tout simplement trop d’informations qui nous bombardent à toute heure du jour et
de la nuit. En tant qu’humains modernes, nous sommes inconsciemment obligés d’éliminer tout ce qui ne s’applique pas
directement à nous. Ainsi, une publicité de nourriture pour chiens peut même ne pas s'inscrire sur le radar d'un propriétaire
de chat, même si votre magasin vend également de la nourriture pour chats.
Pour créer des messages hyperciblés, vous devez connaître votre marché cible en interne
et dehors. Les entreprises qui réussissent pénètrent dans l'esprit du client et découvrent ce qui
l'intéresse vraiment. Quelles sont leurs douleurs et leurs passions ? Que désirentils ?
À quoi pensentils et que recherchentils en ligne ? Lorsque vous parvenez à découvrir ces petits
détails, vous pouvez effectuer une recherche plus précise et trouver des acheteurs dans des endroits
moins évidents. Par exemple, dans le métier « comment gagner de l’argent » que j’ai, je repense souvent
à moimême quand j'étais un enfant de douze ans, j'achetais des trucs dans des infopublicités.
Quels étaient mes
des envies ? Qu’estce qui m’a excité ? Où aije cherché plus d’informations ? Quels mots et
expressions que je cherchais ? Quels magazines aije lu ? J'essaie de comprendre quel était mon état
d'esprit à l'époque. Si j’avais un produit de lutte, je repenserais à mes propres années de lutte. Qui
sont les acteurs du marché de la lutte ? Que recherchentils ?
Quels problèmes veulentils résoudre ? À quelles questions doiventils répondre ? je suggère
creuser dans votre propre expérience pour créer une image aussi détaillée que possible du produit
que vous vendez. Vous voulez aller bien audelà des données démographiques typiques lorsque vous
répondez
Question numéro un : quel est votre marché cible ? Ensuite, lorsque vous aurez une idée précise,
vous pourrez passer à la question suivante.
QUESTION #2 : OÙ EST VOTRE MARCHÉ CIBLE
SE RASSEMBLER ?
N'oubliez pas que votre marché cible est composé de vraies personnes, vous devez donc examiner
leurs véritables
comportement. Où passentils leur temps en ligne ? Où passentils leur temps ? À quelles newsletters
électroniques pourraientils s’abonner ? Quels blogs lisentils ? Que sont les groupes Facebook
dont ils font partie ? Sontils même sur Facebook ou préfèrentils Instagram ? Quels motsclés
recherchentils sur Google ? Quels livres achètentils sur Amazon ?

Répondre à ces questions peut prendre du temps et des recherches, mais cela vaut la peine de
prendre autant de temps que nécessaire pour développer une image claire de l'endroit où vos clients
idéaux dirigent leur attention.
Trouver du trafic sur Internet est vraiment aussi simple que de répondre à ces questions.
Les spécialistes du marketing essaient de compliquer les choses avec toute la technologie qui permet de
diriger le trafic vers certaines pages Web. Mais c'est votre connaissance des acteurs de votre marché qui
rend la technologie utile. J'aime considérer Internet comme une immense montagne, et votre client idéal
(votre trafic) est de l'or à l'intérieur de cette montagne.
Votre travail en tant que spécialiste du marketing consiste à trouver le
l'or et l'extraire. Lorsque vous commencez à exploiter une mine, vous ne faites que creuser, fouiller et
pousser, pour essayer de trouver où se trouve l'or. Vous savez qu'il y a de l'or quelque part dans cette
montagne, mais vous ne savez pas où. Alors vous regardez autour de vous, essayez ceci et cela
région, et tout d'un coup, vous pourriez déterrer quelques pépites. En règle générale, l’or s’agglutine dans une
veine qui traverse la montagne (comme une congrégation). Ainsi, lorsque vous trouvez un peu d’or, vous
pouvez creuser plus profondément et en trouver davantage. Vous verrez bientôt que la veine s'enfonce
profondément dans la montagne. Si vous continuez à suivre cette veine, vous pourrez extraire tout l’or.
Cela vaut la peine de prendre le temps de faire un travail minutieux au cours de la phase de poussée et
d'incitation. Parce que si tu peux trouver
exactement là où se situe votre marché cible, alors retirer l'or est simplement une question de leur faire
passer un message pertinent et de les diriger vers votre offre.
Faites quelques recherches, tout en posant les questions cruciales : qui est mon marché cible ? Où se
rassemblent ces gens ? Vous cherchez un petit moment, et Boom !
Vous trouverez peutêtre une newsletter par email à laquelle ils sont abonnés. C'est une veine d'or.
Vous allez
pour exploiter cela. Vous pourriez acheter des publicités dans cette newsletter et essayer d'attirer tous ces
les gens reviennent sur votre site Web. Vous pourriez trouver un blog qu’ils fréquentent ou peut
être un groupe Facebook qu’ils aiment. En tant qu'entrepreneur, c'est votre travail d'aller sur place
et de trouver ces congrégations. Il y a des personnes que vous pouvez embaucher pour vous
aider, et il existe des systèmes que vous pouvez mettre en place pour exploiter ces congrégations,
mais vous devez d'abord entrer dans l'état d'esprit du marché cible et déterminer où ils se rassemblent.
Ensuite, vous êtes prêt pour la troisième question.
QUESTION N°3 : COMMENT POUVEZVOUS AMENER UN CLIENT À QUITTER LE
CONGRÉGATION ET CONSULTEZ VOTRE PAGE ?
Si je suis au milieu d'un débat de catch sur TheMat.com, il faudra quelque chose de spécial
pour que je quitte ce site et que j'aille voir autre chose. À ce stade, vous devez déterminer quelle
offre est suffisamment spéciale pour attirer un fan de lutte loin de son site préféré. Comment
détourner l’attention de ce que fait actuellement votre prospect ? J'appelle ce processus
l'interruption de l'enquêteur.
Fig 4.2 : Vos annonces doivent être capables d'attirer l'attention des internautes si vous souhaitez qu'ils
cliquent
sur votre site.
Saviezvous que The National Enquirer est l'un des journaux les plus lus au
le
monde? Ils placent leur publication dans l'un des endroits les plus fréquentés au monde : la
caisse. Les gens n'ont qu'une fraction de seconde pour prendre une décision d'achat, c'est pourquoi
la publication propose des titres courts de deux à trois mots qui arrêteront presque tout le monde
dans leur élan. Le magazine est un maître incontesté pour interrompre vos schémas cérébraux et vous
faire remarquer.
Votre travail en ligne est presque le même. Vous essayez d'engager quelqu'un qui est déjà
vérifiant ses emails, Facebook et son téléphone portable exactement en même temps. Vous devez
interrompre les clients potentiels suffisamment longtemps pour qu'ils puissent cliquer sur votre
annonce et visiter votre site Web.
Alors que vous commencez à réfléchir au type d'annonces que vous devriez placer : ce qu'elles
devraient
Dites quels types d'images ils devraient utiliser. Je vous recommande d'aller sur Google
Images et de rechercher « titres du National Enquirer ». Vous verrez des centaines d'exemples que
vous pouvez
modèle. Si vous regardez attentivement, vous remarquerez que le magazine utilise toujours une image
étrange ou inhabituelle pour attirer l'attention. Ensuite, il utilise des titres courts et percutants (décrivant
généralement quelque chose de bizarre, d'inhabituel ou de choquant) pour vous rendre suffisamment curieux
pour en acheter un exemplaire. Les images et
les gros titres interrompent tout ce à quoi vous pensiez pour vous faire prêter attention au produit, un
magazine.
Dans nos publicités, nous plaçons ces interruptions d'enquêteur pour attirer l'attention de nos
prospects et les envoyer vers nos pages de compression, nos offres frontales et nos appâts.
N'oubliez pas que ce n'est pas parce que vous avez identifié les prospects de vos rêves et où ils se
trouvent que votre travail n'est pas terminé. Vous devez toujours attirer leur attention et les amener à
cliquer sur votre site Web. Toi
faitesle grâce à ces publicités de style interruption.
VOTRE RÔLE D'ENTREPRENEUR

En tant qu'entrepreneur de mes entreprises, l'une de mes tâches principales est d'identifier où se trouvent les filons
d'or. Cette tâche n'appartient pas à la personne qui achète les annonces, optimise les annonces ou choisit les mots
clés, etc. C'est comme s'attendre à ce qu'un entrepreneur en construction sache comment couler les fondations,
encadrer la maison, installer les plaques de plâtre et faire fonctionner l'électricité. . Un entrepreneur n’a pas besoin de
savoir comment faire toutes ces choses pour construire une maison. En fait, s’il faisait toutes ces choses, il lui faudrait dix
fois plus de temps pour accomplir son travail. Au lieu de cela, il comprend les pièces qui doivent être en place pour
construire une maison, puis il engage l'électricien pour faire le câblage et le gars en plaques de plâtre pour installer
les plaques de plâtre.
Votre travail en tant qu'entrepreneur est de comprendre la stratégie qui se cache derrière ces
DotComSecrets, puis engagez le gars de Facebook pour diffuser des publicités Facebook et le
le gars de Google
pour diffuser des annonces Google. À ce jour, je n'ai jamais diffusé une seule publicité sur Google ou Facebook, et
pourtant j'ai
gagné des millions sur les deux plateformes. Je comprends la stratégie, puis je mets en place des systèmes et
embauchez des personnes qui maîtrisent parfaitement les tactiques. De cette façon, nous faisons tous ce que nous faisons de mieux
à.
Parce que je sais que cette division du travail fonctionne, je ne vais pas entrer dans tous les détails
comment diffuser les publicités dans ce livre. Au lieu de cela, je veux me concentrer sur la stratégie. Ensuite, vous
pouvez créer un système et demander à votre équipe de vous aider à le mettre en œuvre. Dans le prochain chapitre, je
vais vous aider à comprendre la stratégie derrière les trois types de trafic, et nous identifierons votre SEUL objectif
lorsque vous générez du trafic en ligne.
SECRET N°5 :
LES TROIS TYPES DE TRAFIC
L'acrucial DotComSecret que vous devez comprendre pour connaître une croissance exponentielle est le
suivant : Il n'y a que trois types de trafic :
1.
Trafic que vous contrôlez
2.
Un trafic que vous ne contrôlez pas
3.
Trafic qui vous appartient
Une fois que vous avez compris comment fonctionne chaque type de trafic et comment ils s'articulent,
vous
aura la capacité de diriger le bon trafic vers les bonnes offres et de convertir le plus grand nombre possible
d’acheteurs et de clients réguliers. Votre seul et unique objectif est de tout posséder
le trafic que vous pouvez. C'est ainsi que vous développez votre liste et augmentez vos ventes.
TRAFIC QUE VOUS PROPRIÉTEZ
Je souhaite commencer notre discussion avec le troisième type de trafic répertorié cidessus car c'est le plus
important. Le trafic que vous possédez est le MEILLEUR type de trafic. Il s'agit de votre liste de diffusion
ou de vos abonnés, lecteurs, clients, etc. J'appelle cela le trafic que je « possède » car je peux envoyer un
email, publier un message à mes abonnés ou créer un article de blog, et je générerai instantanément trafic. Je
n'ai pas besoin de l'acheter sur Google ou Facebook. Je n'ai pas besoin de faire de relations publiques ou de
référencement.
Il s'agit de mon propre canal de distribution ; Je peux envoyer des messages quand je veux, sans nouvelle
frais de commercialisation. Je peux vendre des choses à ces gens encore et encore, et tout ça
l’argent revient sous forme de pur profit.
J'ai eu la chance lorsque j'ai commencé en ligne d'avoir un mentor nommé Mark Joyner.
Marque
avait bâti une énorme entreprise en ligne, et quand j'ai commencé à étudier avec lui, son numéro un
Mon conseil était le suivant : « Russell, tu dois dresser une liste. » Il a ancré ce principe dans mon esprit et
c’est devenu mon seul objectif pendant deux ou trois ans.
À mesure que ma liste commençait à s’allonger, mes revenus augmentaient également.
Le premier mois, j’ai réussi à faire inscrire environ deux cents personnes sur ma liste, et j’ai gagné un peu plus
de deux cents dollars ce moislà. Lorsque j’ai augmenté ma liste à environ mille personnes, j’ai commencé à
gagner en moyenne environ mille dollars par mois.
Lorsque j'ai porté ma liste à dix mille personnes, je gagnais en moyenne plus de dix mille dollars par
personne.
mois! Et ces chiffres sont restés assez constants maintenant que nous en avons bien plus de cinq
cent mille personnes sur les listes.

Oui, nous avons en moyenne environ un dollar par mois pour chaque nom figurant sur nos listes de diffusion. Dans
quelques
sur les marchés dans lesquels nous opérons, le profit est en réalité bien supérieur à cela. Mais en règle générale,
lorsque vous suivez correctement les entonnoirs de communication que vous apprendrez dans la section 2, vous
devriez vous attendre à voir des résultats similaires. Une fois que vous avez compris cette mesure, la création
de listes devient soudainement une priorité beaucoup plus élevée !
C'est pourquoi il est si important de convertir les deux autres types de trafic (les deux trafics que vous
contrôle et le trafic que vous ne contrôlez pas) en abonnés et acheteurs (trafic que vous possédez) le plus rapidement
possible. Plus votre liste est grande, plus vous gagnez d’argent.
LE TRAFIC QUE VOUS CONTRÔLEZ
Le prochain type de trafic est le trafic que vous contrôlez. Vous contrôlez le trafic lorsque vous avez la possibilité
de lui dire où aller. Par exemple, si j'achète une annonce sur Google, je ne suis pas propriétaire de ce trafic
(Google le possède), mais je peux le contrôler en achetant une annonce, puis en envoyant à ceux qui cliquent
dessus
cette annonce où je veux. Tout type de trafic payant est un trafic que vous contrôlez, y compris les suivants :
Annonces par email (annonces solo, bannières, liens, mentions)
Annonces au paiement par clic (Facebook, Google, Yahoo, etc.)
Bannière publicitaire
Annonces natives
•
Filiales et coentreprises
Maintenant, personnellement, j'ADORE le trafic que je peux contrôler, mais mon gros problème est que
chaque
Chaque fois que j'en veux plus, je dois dépenser plus d'argent. Mon objectif est donc toujours d'envoyer
tout trafic que je vais acheter vers un type de site Web que nous appelons une « page de compression ».
(Nous discuterons beaucoup plus des pages compressées lors du Secret n°11 : Les vingttrois éléments
constitutifs d'un entonnoir.)
Fig. 5.2 : Les pages compressées ont un seul objectif et aucune distraction. Il n'y a qu'un seul
chose que le visiteur doit faire sur cette page.
Cette squeeze page est une page très simple avec UN seul objectif : convertir le trafic que vous contrôlez
en trafic que vous possédez. J'envoie tout mon trafic payant vers une page de compression, et lorsque
les visiteurs y arrivent, ils n'ont qu'UNE SEULE option : me donner une adresse email ou partir.
Maintenant
un certain pourcentage de personnes partiront, mais ce qui est cool, c'est que certains d'entre eux
les gens vous donneront une adresse email personnelle. Après cela, le trafic que vous contrôlez devient le
trafic que vous possédez et vous pouvez commencer à envoyer le nouvel acheteur potentiel via votre Soap
Opera.
Séquences (Secret n°7) et vos emails quotidiens de Seinfeld (Secret n°8).
UN TRAFIC QUE VOUS NE CONTRÔLEZ PAS
Ce dernier type de trafic apparaît simplement, et je n'ai aucun contrôle sur sa provenance ni sa destination.
Par exemple, si quelqu'un mentionne mon livre sur Facebook, ses abonnés peuvent rechercher mon
nom dans Google et atterrir sur une page aléatoire de mon livre.
Blog. Je n’avais aucun contrôle sur aucune partie de cette séquence d’événements. Il existe de nombreux
types de trafic que je ne contrôle pas, notamment :
Réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Instagram, Google+, LinkedIn, Pinterest, etc.)
Trafic de recherche (optimisation des moteurs de recherche ou SEO)
Trafic du blog invité
Youtube
Entretiens avec des invités
Maintenant, tout comme le trafic que je contrôle, mon SEUL objectif avec le trafic que je ne contrôle
pas est
aussi pour le transformer en trafic qui me appartient. Pour ce faire, j'essaie de pousser tout le trafic que
je ne contrôle pas
retour sur mon blog. Si vous visitez l'un de mes blogs, vous remarquerez que le tiers supérieur de mon
blog n'est rien d'autre qu'une page compressée glorifiée. Quand les gens y vont, la seule chose réelle qu'ils
peuvent
faire est de me donner leurs adresses email. Une fois cela fait, ils deviennent du trafic qui me appartient et
je peux les insérer dans mes entonnoirs de communication.
Fig. 5.3 : Je transforme mes articles de blog en pages squeeze modifiées pour convertir autant
trafic que possible dans le trafic que je possède.
ENTONNOIR DE COMMUNICATION
Suivant : Maintenant que vous comprenez où trouver des congrégations composées de clients de rêve et
que vous comprenez que votre objectif est de convertir ces personnes en trafic que vous possédez, la
question suivante est : que faitesvous des clients potentiels après qu'ils aient rejoint votre liste de diffusion ?
La section 2 de ce livre vous montrera comment nous communiquons avec notre public. Ce sera
détaillez les emails que nous envoyons et dans quel ordre nous les envoyons. Il vous montrera comment
pour utiliser votre liste de diffusion comme un outil pour inciter les gens à gravir votre échelle de valeur.
Mais avant nous
Si vous entrez dans les séquences que vous allez envoyer (Secret n°7 et n°8), vous devez d'abord
comprendre le personnage attrayant.
DEUXIÈME PARTIE :
VOTRE ENTONNOIR DE COMMUNICATION
SECRET N°6 :
LE CARACTÈRE ATTRACTIF
Hé Russell, je construis une liste, mais personne n'ouvre mes emails. Personne ne clique sur
mes liens. Personne n'achète ce que j'essaie de vendre. Qu'estce que je fais mal?!"
Les gens qui ont commencé mon cours DotComSecrets exprimaient tous la même pensée.
le temps. Les propriétaires d’entreprise soutiennent souvent l’idée qu’ils devraient gagner en
moyenne un dollar par mois pour chaque personne figurant sur leur liste. Ainsi, ils se concentrent sur
l’augmentation de leurs listes, mais se sentent coincés et frustrés lorsqu’ils ne voient pas de résultats. Peut
cela vous concerneil du tout ?
D’après mon expérience, le chaînon manquant est ce concept de Caractère Attrayant (AC).
Il s'agit de la personnalité que vous partagez avec votre public et de la façon dont vous
communiquez avec
votre liste. La plupart des gens ne prennent pas la peine de créer ce personnage ou ne le font pas
correctement. Je veux donc vous expliquer le processus maintenant. C’est l’une des étapes les plus importantes
que vous puissiez suivre pour réaliser des ventes. Une fois que vous avez intentionnellement créé
votre AC, votre
les affaires changeront pour toujours.
Un personnage attrayant n'est pas quelqu'un qui est extraordinairement beau, même si
ils pourraient être. Ce dont je parle ici, c'est d'un personnage qui attire des clients et vous aide à développer
votre audience pour éventuellement réaliser des ventes. Un personnage attrayant vous permet de créer
une plateforme où vous le souhaitez, que ce soit sur email, Facebook ou YouTube. Peu importe où vous vous
présentez ; votre climatisation attirera les gens vers vous.
La première fois que j'ai découvert les personnages et les personnages, j'étais dans un atelier marketing.
séminaire
et j'ai entendu John Alanis parler. Si vous recherchez son nom, vous constaterez qu'il enseigne aux
hommes comment amener les femmes à les approcher. En d’autres termes, il apprend aux gars à draguer les
filles. Je me souviens qu'il a expliqué à quel point le concept consistant à attirer les femmes était très similaire à
attirer des clients et réaliser des ventes. Si un homme veut qu’une femme soit attirée par lui, il doit faire certaines
choses. Et ce sont les mêmes choses que vous devez faire si vous voulez que les clients soient attirés par
vous dans votre entreprise. Il a dit que les entrepreneurs
besoin de créer un personnage attrayant. C’était la première fois que j’entendais quelqu’un parler de cette
idée. Je l'ai écouté parler pendant une heure et cela a eu un impact énorme sur moi et sur mon entreprise.
Pensez à n’importe quelle entreprise, en ligne ou hors ligne. Les plus performants ont un
attrayant
Caractère devant et au centre. Prenez Métro, par exemple. Le métro n'était qu'un autre rapide
des restaurants gastronomiques comme McDonald's, Burger King et tout le reste. Puis quelque part
le long du
ligne, la société a trouvé ce type nommé Jared. C'était un grand gars qui pesait plus de quatre ans
cent livres. Cependant, il a commencé à ne manger que du Subway deux fois par jour, et au fil
des
en quelques années, il a perdu beaucoup de poids. Subway a partagé l'histoire de Jared avec le
monde. Ils l'ont mis dans des publicités, sur des panneaux publicitaires, partout. En faisant de
Jared leur personnage attrayant, Subway a transformé son entreprise d'un fastfood moyen
restaurant à un plan de perte de poids. Cette nouvelle tactique distingue complètement

l'entreprise de la concurrence. L'une des raisons pour lesquelles Subway réussit si bien est
qu'il concentre ses tactiques de marketing autour d'un personnage attrayant. Les personnes
qui essaient de perdre du poids peuvent s’identifier à Jared. Ils comprennent son histoire et veulent
être comme lui. Si ce type pouvait perdre tout ce poids simplement en mangeant Subway deux fois
par jour, alors il le pourrait aussi. Ce même gars a
fait des affaires à Subway depuis plus de quinze ans !
Pensez maintenant à vos films préférés. Quel est le dernier film que vous avez vu ? L’avezvous
vu parce que vous trouviez le scénario intrigant ? Ou y êtesvous allé parce qu’un de vos
acteurs ou actrices préférés était de la partie ? Les films utilisent des personnages attrayants parce
que ces AC attirent les clients. Un bon exemple de ce concept est le film Ocean's Eleven.
Quand j’ai vu la programmation de ce film, je n’avais aucun doute sur son succès.
Les producteurs ont amené onze personnages attrayants, des acteurs que les téléspectateurs
aimaient déjà, les ont réunis dans un film, et Boom ! Coup instantané. Peutêtre que vous n'êtes pas
un grand fan de Brad Pitt, mais vous
j'adore tout ce que fait Julia Roberts. Alors, vous allez voir le film parce qu’elle est le personnage attrayant
auquel vous vous identifiez.
C’est pourquoi les suites et les franchises fonctionnent si bien, génération après génération. Si tu
Vous avez adoré Harrison Ford dans le rôle de Han Solo en 1977, vous avez probablement payé pour
voir toutes les suites de Star Wars et Les Aventuriers de l'arche perdue aussi. Et devine quoi? Près
de quarante ans plus tard, devinez qui revient pour vous apporter un peu plus de Han Solo ?
C'est incroyable de penser qu'un film médiocre créé il y a plus d'une génération peut encore remplir les
salles et vendre des billets par millions. C'est le pouvoir des personnages attrayants. Nous les
aimons. Nous voulons être comme
eux. Nous sommes liés à leurs histoires. Et nous achetons ce qu'ils vendent !
C’est l’un des grands secrets des entreprises en ligne les plus prospères du monde.
la plupart
marchés compétitifs, comme la perte de poids, les rencontres, les investissements financiers, les
suppléments et le commerce électronique. Tous ces types d’entreprises peuvent utiliser un caractère attrayant.
J'ai commencé à remarquer comment cela fonctionnait dans ma propre entreprise lorsque j'ai commencé
à prendre la parole lors de séminaires et à vendre des produits sur scène. Les premières fois où j'ai parlé,
j'étais encore à l'école à la Boise State University. J'étais un étudiantathlète dans le programme de lutte,
et cette information sortait lorsque je racontais mon histoire depuis la scène. J'ai parlé de lutte
et les entraîneurs et les leçons que j'avais apprises du sport. Au moment de vendre à la fin de la
présentation, j'ai remarqué que les gens qui venaient à l'arrière pour acheter mon produit étaient
principalement des athlètes masculins. Ils disaient : « Hé, mec, j’ai joué au football à l’université. »
Ou : « Hé,
Je suis un joueur de crosse. Je ne m'en rendais pas compte à l'époque, mais mon histoire faisait la
promotion d'un personnage attrayant auquel d'autres athlètes masculins pouvaient s'identifier. Intéressant.
Quelques années plus tard, ma femme et moi essayions de fonder une famille. Comme tant de
couples
ces joursci, nous avions du mal à tomber enceinte. Nous avons traversé un long processus, mais après
quelques mois avec un médecin spécialiste de la fertilité, nous avons fini par tomber enceinte de
jumeaux. Je me souviens d'avoir parlé lors d'un séminaire et, pour une raison quelconque, j'avais l'impression
que je devais raconter cette histoire. J'étais un peu nerveux parce que je n'avais pas l'habitude de partager
des histoires intimes et personnelles. Mais pour une raison quelconque, j'ai partagé cette histoire avec le
public et je l'ai liée à ma présentation. Ensuite, j'ai procédé à la clôture de mes ventes comme d'habitude.
Quand j’ai regardé au fond de la pièce, quelque chose de bizarre s’est produit. Les athlètes
étaient
toujours là, mais maintenant il y avait aussi des épouses, des mères et des familles qui achetaient mes produits.
J'ai pensé : Comme c'est intéressant ! J'ai partagé quelque chose sur ma famille, et tout à coup, un
nouveau segment du public est attiré par cette partie de ma personnalité. Ce nouveau segment
d'audience a soudainement senti qu'il pouvait s'identifier à moi, et a donc eu suffisamment de confiance pour
acheter chez moi. Que
n'était jamais arrivé auparavant.
Je me souviens d'une autre fois où mon entreprise lançait un produit appelé
MicroContinuité. Avant de lancer le produit, nous avions organisé quelques ateliers d'enseignement
le système aux gens. Une étudiante, Joy Anderson, a lancé une initiative très réussie
Programme MicroContinuity, qui connaît encore aujourd'hui du succès. Quand est venu le temps de lancer le
produit, j'ai décidé que j'en avais assez de raconter mon histoire, alors j'ai décidé de raconter l'histoire de Joy
à la place.
Nous avons donc lancé le produit et vendu plus de huit mille unités, générant plus d'un million de dollars de
ventes en seulement deux semaines. Quelques mois plus tard, nous avons organisé un atelier pour
les personnes qui
avait acheté le programme. Je me souviens avoir été étonné alors que je regardais le public et
Nous avons vu une répartition moitiémoitié entre hommes et femmes. En général, mes ateliers portent sur
90% d'hommes, mais celuici était totalement différent. À la fin, nous avons interrogé les
participants pour savoir pourquoi
ils étaient venus à l'atelier. Presque sans exception, toutes les femmes ont dit : « Je veux
soyez Joy Anderson.
Je n'arrêtais pas de voir des exemples de cette tendance ; les personnes qui ont raconté mes
histoires sont celles qui ont acheté mes produits. Ainsi, il y a quelques années, j'ai commencé à
enseigner ce concept de
Caractère attrayant. Les étudiants qui ont mis en œuvre ce que je m'apprête à vous enseigner ici
ont totalement transformé leur entreprise. Toutes les grandes réussites de nos programmes de
coaching ont obtenu des résultats en créant d'énormes marques et plateformes autour d'un
environnement attrayant.
Personnage.
Ce concept peut faire la différence entre gagner mille dollars par mois
et je gagnais cent mille dollars par mois. À quel point êtesvous attirant ? Comme c'est
intéressant
toi ? Pourquoi quelqu'un se connecteraitil pour regarder une émission spéciale sur votre histoire ?
Vous pensez peutêtre, mais je ne suis pas si intéressant que ça. Je vous promets que je ne me
sentais pas non plus très intéressant au début. Mais si vous trouvez des moyens de partager
votre histoire, vous pouvez la rendre convaincante et les gens vous suivront grâce à un lien personnel.
Il y a trois éléments pour créer un personnage attrayant :
Éléments
Identité
Scénarios
Vous avez besoin de chacun de ces éléments pour compléter un personnage que les gens aimeront et
suivront. Dans les prochains chapitres, nous verrons comment présenter les facettes de votre
personnage attrayant à votre public, mais pour l'instant, vous devez vous concentrer sur la création
de votre propre profil de personnage attrayant. Nous allons maintenant examiner ce processus en
détail.
LES QUATRE ÉLÉMENTS DU CARACTÈRE ATTRACTIF
1. Contexte. Tout bon personnage attrayant doit avoir une histoire. C’est indispensable si vous
voulez des résultats. Si vous allumiez la télé et voyiez Jared assis là en train de manger un sousmarin,
que se passeraitil ?
serait votre réaction ? Vous penseriez probablement quelque chose comme : Qui est ce type
maigre et ennuyeux qui reste assis là à manger des sousmarins toute la journée ? Sans connaître
son histoire de perte de poids incroyable, vous seriez incapable de vous identifier à lui. Ce serait
juste un mec qui mange des sousmarins.
Mais si vous voyez l'histoire de Jared : des photos de lui pesant 425 livres et 190 livres
—
et puis le voir manger des sousmarins, c'est une toute autre histoire. Vous pourriez penser que je
suis comme lui. S'il peut perdre tout ce poids rien qu'en mangeant des sousmarins, peutêtre que je
le peux aussi. Je veux être là où il est. Voyezvous la différence dans la réaction d’un client potentiel ?
Vous partagez votre histoire parce que vous voulez que les gens voient d’où vous venez.
S'ils peuvent comprendre d'où vous venez, alors ils voudront vous suivre là où vous venez.
sont maintenant. S’ils ne voient pas l’histoire, les clients potentiels ne vous suivront pas ou ne vous
écouteront pas. Vous aurez l'air intouchable ; tu ne leur sembleras pas réel. Cependant, s'ils voient
que vous
étaient autrefois dans une situation similaire, alors ils s'identifient instantanément à vous et vous
suivront.
Votre histoire a fourni une accroche. Vous pouvez ensuite tracer le chemin, et ils voudront suivre ce
chemin.
La clé est que l’histoire doit être liée au produit que vous vendez d’une manière ou d’une autre. Si vous
êtes
En vendant un produit amaigrissant, vous souhaitez parler d’une histoire de perte de poids. Si vous vendez
des conseils en investissement, vous voulez un historique financier. Cela atil du sens?
Maintenant, si vous n’avez pas d’histoire liée à votre produit, ce n’est pas grave. Toi
peut
trouvez l'histoire de quelqu'un d'autre et utilisezla à la place. C'est ce que j'ai fait quand j'ai partagé
Joy
L'histoire d'Anderson et est soudainement devenue attrayante pour les acheteuses. Vos étudiants,
vos études de cas, vos clients à succès : ce sont autant de ressources pour des histoires pertinentes et
des personnages attrayants. Le propriétaire de Subway n'était pas le type à la télé qui mangeait des sous
marins tout le temps.
le temps, non ? C'était Jared. Il a été la success story de la chaîne, il en est donc devenu le
personnage attractif. Votre personnage attrayant ne doit pas nécessairement être vous, mais une histoire
est essentielle.
2. Des personnages attrayants parlent en paraboles. Les paraboles sont de petites histoires faciles à
retenir qui illustrent un point pertinent. Si vous me suivez depuis un moment, vous savez que je
raconte plein d'histoires, ou de paraboles.
Par exemple, lorsque j'enseignais mon cours Expert Secrets, j'avais besoin d'un moyen de montrer aux
gens
qu'ils peuvent gagner de l'argent avec n'importe lequel de leurs talents ou compétences. J'ai donc
partagé l'histoire, ou la parabole, du premier produit que j'ai créé : un DVD expliquant comment
fabriquer des pistolets à pommes de terre. Il y a beaucoup de choses dans cette histoire que je ne couvrirai
pas ici dans ce livre, mais elle illustre le fait que vous pouvez créer et gagner de l'argent en
vendant votre expérience ou votre expertise dans presque n'importe quoi.
J'ai d'autres paraboles que j'utilise pour enseigner les principes fondamentaux que je veux et dont j'ai
besoin.
les clients à comprendre. Pensez aux autres professeurs que vous avez eu dans le passé, à
ceux qui ont eu
un grand impact sur votre vie. Je suppose que s'ils ont eu un impact durable sur vous, c'est parce
qu'ils vous ont appris en utilisant des histoires amusantes et mémorables.
Une parabole est une histoire sur quelque chose qui s'est passé dans la vie de votre
personnage attrayant.
La plupart des gens laissent passer la vie et ne prennent pas le temps de prendre note
des choses intéressantes qui leur arrivent. Mais tu es différent. Vous avez la capacité d’utiliser les
choses qui se produisent tout au long de votre vie pour enseigner et inspirer les autres, ainsi que
pour vendre des produits.
Voici un autre exemple de parabole que j’utilise presque chaque fois que je vends quelque chose.
Le nom de mon entraîneur de lutte universitaire était Mark Schultz. Je venais d'emménager dans les
dortoirs et d'assister à mon premier entraînement où j'ai passé un moment formidable à rencontrer
mes coéquipiers et les entraîneurs. Cette nuitlà, on a frappé à ma porte. Quand je l'ai ouvert, il y
avait Coach
Schultz. Il m'avait apporté une cassette vidéo de ses propres séquences de lutte. Je pensais que
c'était
plutôt cool, mais avant de partir, il m'a demandé mon portefeuille. Quand je le lui ai donné, il l'a
ouvert, a sorti tout mon argent et m'a rendu un portefeuille vide. J'étais plutôt
confus, mais trop nerveux pour dire quoi que ce soit. Il m'a alors dit : « Russell, si je te donnais
cette cassette gratuitement, tu ne la regarderais jamais. Mais parce que vous l’avez payé maintenant,
vous avez fait un investissement. Maintenant, je sais que vous allez le regarder et en tirer des
leçons. Et il avait raison.
Parce que j’avais fait cet investissement, j’ai regardé la cassette encore et encore et je suis
devenu un meilleur lutteur grâce à cela. C'est le jour où j'ai appris le pouvoir de l'investissement.
Maintenant, je partage cette parabole presque chaque fois que je demande à quelqu'un de faire un
investissement avec moi. Parce que je sais que le client potentiel veut réussir, mais je sais qu'il ne
peut l'obtenir que s'il fait cet investissement. Voyezvous à quel point partager une parabole,
comme celle sur Coach Shultz, est PLUS puissant que simplement
dire à quelqu'un qu'il en a besoin
faire un investissement personnel ?
Parcourez votre vie et je vous promets que vous commencerez à trouver ces petites paraboles qui
peuvent aider à illustrer des points importants. Vous pouvez également dessiner des paraboles tirées de la vie
des autres.
Sachez simplement que lorsque vous arrêtez d’enseigner des faits et commencez à enseigner par des paraboles,
vos messages resteront plus longtemps auprès de votre public.
3. Des personnages attrayants partagent leurs défauts de caractère. Cet élément suivant est celui que la plupart
des gens ont vraiment du mal à partager, mais c'est l'un des plus importants à partager.
partagez parce que cela vous rend accessible et réel. Vous devez comprendre que tout personnage attrayant
crédible et tridimensionnel a des défauts. Pensez à vos personnages préférés dans des films, des livres ou des
émissions de télévision. Chaque personnage avec lequel vous vous liez émotionnellement
a des défauts, non ? L'un de mes exemples préférés est Superman. C'est l'homme d'acier. il est
invincible. Personne ne peut le tuer. Comme scénario, ce n'est pas très excitant. Mais lorsque vous présentez
Kryptonite et son souci du bienêtre de sa famille, il présente soudain des vulnérabilités et des défauts : il devient un
personnage intéressant auquel les gens se soucient.
Personne ne veut entendre parler de la personne parfaite, parce que vous ne pouvez pas comprendre. Pourtant,
la plupart
nous essayons de donner une façade parfaite à notre public, aliénant ainsi les vrais hommes et femmes que
nous essayons d'atteindre. A l’inverse, dès que le public sait que vous n’êtes pas parfait, que vous avez des
défauts de caractère, alors il commencera à sympathiser avec vous. Ils vous apprécieront davantage parce que
vous êtes comme eux : pas parfait.
4. Des personnages attrayants exploitent le pouvoir de la polarité. Un autre défi pour les gens
visage lorsque l'on communique avec un public, c'est essayer de n'offenser personne. Alors, au lieu de
étant une personne à qui on peut s'identifier, les orateurs deviennent fades et restent neutres sur de nombreux sujets,
ne partageant que des choses sûres que tout le monde adorera.
Voici le problème. Bien que cela semble être la chose logique à faire : apaiser
tout le monde – le problème est qu’être neutre est ennuyeux. Quand un personnage attrayant essaie
pour gagner les suffrages de tous, ils finissent par n'atteindre personne.
Au lieu de cela, les personnages attrayants sont généralement très polarisants. Ils partagent leurs opinions
sur des sujets difficiles, et ils s’en tiennent à leurs armes, peu importe le nombre de personnes en désaccord
avec
eux. Ils tracent une ligne dans le sable. Et quand ils prennent position pour ce en quoi ils croient,
ils divisent le public en trois camps : ceux qui sont d’accord avec eux, ceux qui sont neutres et ceux qui ne seront
pas d’accord avec eux. À mesure que vous commencerez à créer cette polarisation, vos « fans du beau temps »
se transformeront en fans inconditionnels qui suivront ce que vous dites, partageront votre message et achèteront
chez vous encore et encore.
L'un des meilleurs exemples de ce concept est Howard Stern. Il est très polarisant.
Soit les gens l’aiment, soit ils le détestent. Pourtant, comme vous pouvez le voir d'après ses suivis sur Sirius
à la radio et son rôle dans America's Got Talent, les gens écoutent. Pensez aux podcasts que vous écoutez. Pensez
aux blogs et aux livres que vous lisez. Faites les personnages attrayants que vous
avezvous créé des liens avec vous et avezvous suivi ontils un effet polarisant sur vous ? Y atil encore des gens
que tu
suivez et écoutez, même si vous ne pouvez pas les supporter ni leurs messages ? C'est
très intéressant que nous passions autant de temps à écouter, parler et partager des choses de
personnes que nous méprisons qu'à chérir la sagesse de nos personnes préférées. Encore,
si l'un de ces personnages n'était pas aussi polarisant, il y a de fortes chances que vous ne sachiez
même pas qui
ils étaient.
Être polarisant est parfois effrayant. C'est effrayant de savoir qu'une fois qu'on commence
En partageant vos opinions, il y aura probablement un groupe de personnes qui ne seront pas
d'accord avec vous et
exprimeront leurs opinions en ligne. Si vous me recherchez en ligne, vous découvrirez qu’il y a des gens
qui m’aiment et d’autres qui me détestent. C'est comme ça. Si vous êtes neutre, personne ne vous
détestera, mais personne ne saura non plus qui vous êtes. Dès que vous commencerez à prendre
parti sur des questions importantes, vous développerez des haineux, mais vous développerez
également un sentiment de haine.
groupe de fans délirants. Ces fans enthousiastes sont ceux qui achèteront vos produits et
services.
Si personne ne parle de toi, alors personne ne sait qui tu es. Il est temps de faire un pas
dehors
de cet espace neutre et commencez à partager vos opinions. Mettez au grand jour les choses qui
vous tiennent à cœur.
IDENTITÉ D'UN PERSONNAGE ATTRACTIF
Votre personnage attrayant prendra généralement l’un des types d’identités suivants.
Vous pouvez choisir celui que vous voulez être, et une fois que nous aurons examiné les choix, le bon
vous sautera probablement dessus. Lorsque vous aurez défini votre identité, cela façonnera la façon
dont vous communiquez et interagissez avec votre public.
Le leader : L'identité du leader est généralement assumée par des personnes dont le but est de conduire leur
public d'un endroit à un autre. La plupart des dirigeants ont une histoire similaire à celle
celui de leur public et, par conséquent, connaissent les obstacles et les pièges que les membres du public
seront probablement confrontés au cours de leur voyage pour obtenir les résultats finaux.
Habituellement, le résultat souhaité a déjà été atteint par le leader, et son public est venu chercher de
l'aide par le même chemin. Je suis sûr qu'il y a des dirigeants que vous suivez dans différents aspects de
votre vie, et c'est peutêtre le rôle qui vous sera le plus confortable lorsque vous communiquerez avec eux.
votre public.
L'aventurier ou le croisé : L'aventurier est généralement quelqu'un de très curieux, mais il n'a pas toujours
toutes les réponses. Il se lance alors dans un voyage pour découvrir la vérité ultime. Il rapporte des
trésors de son voyage et les partage avec son public. Cette identité est très similaire à celle du leader, mais
au lieu de guider son public dans un voyage pour trouver le résultat, il est plus susceptible de rapporter les
réponses à leur donner.
Le journaliste ou l'évangéliste : cette identité est souvent celle que les gens utilisent lorsqu'ils n'ont pas
encore ouvert la voie à partager avec un public, mais qu'ils en ont le désir.
Alors ils mettent le chapeau du journaliste ou de l’évangéliste et sortent pour découvrir la vérité.
Généralement, les personnes qui utilisent cette identité interrogent des dizaines, des centaines, voire des
milliers de personnes et les partagent.
interviews, et tout ce qu'ils ont appris en cours de route, avec leur public.
C’est l’identité que j’utilisais lorsque j’ai commencé. Je ne connaissais pas grandchose au marketing en ligne
moimême, alors j'ai commencé à interviewer des gens. Je suis devenu journaliste, tout comme Larry
King ou Oprah. Parce que j'ai commencé à interviewer toutes ces personnes sympas et à partager leurs
histoires et leurs leçons, j'ai commencé à créer ma propre audience.
Les gens n'arrêtaient pas de me voir avec ces autres
des personnes de haut niveau et, au fil du temps, je me suis associé à elles. Mon statut a augmenté
parce que j'étais constamment en compagnie de personnes de haut rang. Les connaissances et la
crédibilité que j’ai acquises en tant que journaliste ont naturellement évolué vers ma carrière d’entraîneur.
Devenir journaliste est un excellent moyen de démarrer une entreprise dans un créneau que vous ne connaissez pas
beaucoup à propos de.
Le héros réticent : C'est mon identité personnelle maintenant, et généralement celle que je
essayez de partager avec mon public. C'est l'humble héros qui ne veut pas vraiment que ses
découvertes soient sous les feux des projecteurs ou que l'on fasse toute une histoire.
Mais il sait que les informations ou les secrets qu'il détient sont si importants qu'il doit
surmonter sa timidité et les partager avec les autres.
monde. Il y a un devoir moral qui l'oblige à partager tout ce qu'il sait. Beaucoup d'entre vous
peuvent ressentir
de cette façon naturellement. Les projecteurs sont inconfortables, mais vous savez que vous devez
y être. Si
c'est toi, le héros réticent est l'identité parfaite pour toi. Jouer le rôle.
Leader, aventurier, reporter ou héros réticent : vous vous identifiez probablement fortement à
l’un de ces quatre archétypes. Déterminez quel type vous convient le mieux et développez votre
caractère attrayant en utilisant les traits de cette identité. Si vous êtes un aventurier,
racontez des histoires d'aventure. Si vous êtes un leader, racontez des histoires sur où vous
êtes allé et où vous allez. Si vous avez choisi la bonne identité pour vous, il devrait être assez
facile d'assumer ce rôle. Si vous avez du mal à créer votre AC, vous devriez peutêtre revoir
votre identité.
HISTOIRES DE PERSONNAGES ATTRACTIFS
Les histoires sont un excellent moyen de communiquer avec votre public. Et il existe six
scénarios de base que les entreprises utilisent encore et encore dans les emails, les lettres de
vente, les pages de destination et autres communications. Nous les utilisons parce qu'ils fonctionnent.
Chacun est conçu dans un but précis. Une fois que vous aurez appris à utiliser ces
scénarios, vous constaterez par vousmême à quel point ils sont puissants et vous souhaiterez les
utiliser encore et encore de différentes manières. Allonsy
la structure de base de l'intrigue de chacun.
Perte et rédemption : « J'avais tout. J'étais au sommet du monde. La vie était belle.
Puis ___________ s'est produit. J'ai dû trouver mon chemin pour m'en sortir
________________. Mais cela s'est avéré être une bénédiction déguisée parce que je suis allé
à travers __________, et j'ai appris/reçu Maintenant, je ___________.
___________.
Les histoires de perte et de rédemption sont très puissantes car elles montrent les avantages de
en allant
à travers des difficultés ou des défis. Si vous avez votre propre perte et
histoire de rédemption,
super! Sinon, vous pouvez toujours en emprunter un à l'un de vos abonnés ou même
des médias grand public ou d'un film que vous aimez.
Nous contre eux : vous souhaitez utiliser des histoires nous contre eux pour polariser votre public.
Vous vous souvenez du pouvoir de la polarité ? L'utilisation de ces types d'histoires attirera votre
fans délirants
encore plus près et lancezleur un cri de ralliement contre les étrangers. J'appelle souvent le
« ceux qui parlent contre ceux qui font » sur ma liste. Je veux que les gens choisissent qui
ils le sont, parce que si
s'ils sont avec moi, alors ils seront des hommes d'action, continuant à monter avec moi.
Avant et après : « Au début, j'étais ______________. Maintenant je ___________."
Ce sont des histoires de transformation, et elles fonctionnent très bien sur n’importe quel marché. Pour
exemple,
sur le marché de la perte de poids, vous pourriez dire : « Au début, j'étais gros. Ensuite, j'ai essayé le programme
X. Maintenant
Je suis maigre." Ou essayez ceci avec le marché des rencontres : « Au début, j'étais seul et
peu attrayant. Ensuite, j'ai eu le programme Y. Maintenant, j'ai des filles partout sur moi. Voici une
transformation pour un marché lucratif : « Au début, j’étais très pauvre, vivant dans un
boîte sous un pont. Puis j'ai essayé
Produit Z. Maintenant, j'ai un manoir à Beverly Hills.

Ces histoires sont assez explicites et simples à écrire. En fait, on peut souvent raconter toute l’histoire
avec seulement des images. Mais ne vous laissez pas tromper par la simplicité.
Ces histoires sont de puissants facteurs de motivation et vous devriez les utiliser souvent.
Découverte incroyable : « Oh mon Dieu, les gars … attendez d'entendre parler de cette incroyable
une nouveauté que je viens de découvrir ! Vous n'allez pas le croire, mais je suis sorti du parc dès mon
premier essai ! Je n'étais pas sûr que ça marcherait, mais c'est incroyable. Vous devez l'essayer ! Ces
histoires sont énormes pour vendre des webinaires et des téléséminaires, car elles aident les gens à croire
que la réponse qu'ils cherchaient est enfin disponible pour eux.
Récit secret : « J’ai un secret, si vous voulez …

découvrir ce que c’est, vous devez faire ___________. »
C'est mon type de scénario préféré. Toute ma société, DotComSecrets,
est construit autour d’intrigues « secrètes ». L'attrait des secrets attire le lecteur dans votre entonnoir et
gravit votre échelle de valeur.
Témoignage à la troisième personne : partager les succès d'autres personnes avec vos produits et
les programmes fournissent une preuve sociale puissante. Obtenez autant de témoignages de tiers de
votre
clients, clients et étudiants autant que possible. Puis saupoudrezles généreusement dans votre
histoires. Ou utilisezles comme histoires autonomes et études de cas.
Passons en revue : il est temps de commencer à créer votre personnage attrayant. Quand je dis
« créer », je ne veux pas dire « inventer ». Je veux me concentrer sur une histoire et une personnalité que
vous ou
un de vos clients l'a fait. C'est vrai. Commencez à rassembler votre identité, vos histoires, vos
défauts et votre ligne dans le sable. La plupart des entrepreneurs ne pensent jamais à cette communication
vitale
outil. Et même s’ils le font, ils ne consacrent ni le temps ni les efforts nécessaires pour faire du
bon travail en créant un personnage crédible. Comme je l'ai déjà dit, créer votre
personnage attrayant peut faire la différence entre gagner mille dollars par mois et cent
mille.
Suivant : Maintenant que vous comprenez la stratégie derrière le personnage attrayant, concentrons
nous à nouveau sur la façon dont nous pouvons utiliser cet outil pour communiquer avec votre
public et
aidezles à gravir naturellement votre échelle de valeur.
SECRET N°7 :
LA SÉQUENCE DU SOAP OPERA
Lorsque quelqu'un rejoint votre liste pour la première fois, il est essentiel que vous établissiez
rapidement un lien entre lui et le personnage attrayant. La façon dont vous présentez votre
personnage peut faire la différence entre un abonné qui ouvre régulièrement vos emails ou
qui clique sur
la touche Supprimer. Pendant des années, j'ai essayé des dizaines de façons d'établir une relation
rapide avec les gens après qu'ils aient rejoint ma liste, mais j'ai toujours eu du mal jusqu'à ce que
j'apprenne un concept appelé la séquence du feuilleton d'un de mes amis, André Chaperon.
Si vous n'avez jamais regardé un feuilleton auparavant, les histoires s'appuient sur des
épisodes ouverts et dramatiques qui accrochent les téléspectateurs et les incitent à revenir chaque fois.
un seul jour pour
découvrez ce qui se passe ensuite. Les programmes sont des récits continus qui ne se terminent jamais.
Les personnages ont toujours des ennuis ou s'en sortent, tombent amoureux ou se séparent, se
dirigent vers la prison ou s'échappent, meurent ou réapparaissent comme par magie. Si tu
s'identifier aux personnages, on ne peut s'empêcher de se laisser entraîner dans le drame et de vouloir
savoir ce qui va suivre.
Nous allons utiliser la même structure et les mêmes éléments d'histoire pour créer votre email d'ouverture
séquence. Le but est de créer un lien instantané entre votre caractère attrayant et le
personne qui lit l'email. Si votre premier email est ennuyeux, vous avez terminé. Ils ne le feront
probablement pas
ouvrez le suivant. Mais si vous leur donnez quelque chose d'intéressant et que vous les accrochez
avec un
scénario dans le premier email, puis ils attendront avec impatience le suivant, et le suivant, et le suivant.
Dans votre séquence de feuilleton, vous allez présenter votre personnage attrayant et construire
une histoire dramatique ouverte qui attire le lecteur.
Il existe différentes manières de procéder. Par exemple, j'ai vu des séquences qu'Andre a
construites
qui ont quarante ou cinquante emails ! Je n'ai jamais eu le temps ni la patience de pouvoir faire ça, alors
j'ai plutôt créé une simple séquence de feuilleton de cinq jours que j'envoie lorsque quelqu'un
rejoint ma liste. La clé pour que cette séquence fonctionne (tout comme un feuilleton) est que vous
devez ouvrir et fermer des boucles qui feront glisser votre lecteur d'un email à l'autre.
Par exemple, je peux dire aux lecteurs dans le premier email que j'ai découvert le secret pour se débarrasser
définitivement de leurs douleurs nerveuses sans médicaments contre la douleur coûteux ni effets secondaires.
… mais
au lieu de leur dire tous les détails, j'ouvre simplement cette boucle et leur dis que je leur donnerai le secret
demain. Ensuite, dans le deuxième email, je leur donnerai le secret, mais j'ouvrirai ensuite une nouvelle boucle
qui les attirera vers l'email numéro trois.
Je suis sûr que vous avez vu des réalisateurs faire cela dans des feuilletons ou des émissions de téléréalité. La
tactique vous entraîne de pause publicitaire en pause publicitaire, d'épisode en épisode.
Tu le vois
tous les jours à la télévision ; c'est maintenant à votre tour de devenir un maître dans le domaine du courrier électronique.
Laissezmoi vous expliquer la séquence de cinq emails de Soap Opera que les lecteurs reçoivent lorsqu'ils
ils rejoignent mes listes. C'est simple et cela permet de construire rapidement une relation avec le
personnage attrayant. Dans cet exemple, quelqu'un vient de rejoindre ma liste en remplissant un formulaire sur
une page squeeze demandant plus d'informations sur la façon de devenir un « expert » et le produit.
Je vais les vendre dans cette série intitulée « Expert Secrets ».
Email n°1 : Préparez le terrain. Il s'agit du premier email, une note de remerciement, que les gens reçoivent
dès qu'ils s'inscrivent sur votre liste. Il prépare le terrain pour les emails à venir et permet aux gens de savoir
à quoi s'attendre. Allezvous leur envoyer un email une fois par jour, deux fois par jour ou une fois
une semaine? Pour cette première séquence, je recommande une fois par jour pour de meilleurs résultats.
Voici un exemple :
Sujet : [DCS] Ch. 1 sur 5
Corps : Hé, c'est Russell, et je veux t'accueillir « officiellement » dans mon monde.
Il y a une dizaine d'années, j'ai lancé ma première entreprise en ligne alors que j'étais à l'université.
(vendant des DVD de pistolets à pommes de terre), et ce petit passetemps est devenu mon obsession.
J'ai commencé à vendre toutes sortes de choses en ligne et je suis devenu étudiant en
commercialisation.
Mes autres entreprises sont celles où je teste et essaie des choses…
DotComSecrets est l'endroit où je partage ce que j'ai appris.
Mon objectif est toujours d'offrir GRATUITEMENT de meilleures choses que celles des autres.
facturer.
En fait, c'est exactement ce que je ferai demain. Oui, je vais te laisser passer
un de mes MEILLEURS produits gratuitement, et payezmoi UNIQUEMENT si vous pensez que c'est
ça vaut le coup… MAIS seulement si vous ouvrez l'email quand il arrive …
Oui, tu m'as bien entendu…
Je veux que notre relation commence bien…
Donc, je vais vous épater avec tellement de valeur que vous vous sentirez obligé de le faire.
achètemoi des trucs à l'avenir (je plaisante… un peu).
Ça a l'air bien ?
Cool, alors cherche cet email demain.
Merci,
Russell « Votre nouveau copain marketing » Brunson
PS La ligne d'objet est « [DCS] Ch. » 2 sur 5 : Le jour où mes études m’ont échoué » –
alors cherchele !
Email n°2 : Ouvrir avec High Drama. D'accord, si vous avez fait du bon travail en ouvrant une boucle dans
l'email numéro un, le lecteur attendra avec impatience votre prochain email.
Pour moi, c'est là que commence le processus de « vente » de l'histoire. J'ai appris de Daegan Smith
que vous commencez TOUJOURS toute bonne histoire au point de devenir dramatique. La plupart des gens
commencent par erreur leurs histoires au début, mais généralement les histoires ne deviennent bonnes qu'au
milieu, il est donc préférable de commencer par la bonne partie, puis de revenir en arrière et de compléter la
trame de fond une fois que les lecteurs sont devenus accros.
Passé. Une fois que vous aurez attiré leur attention sur le drame émotionnel, vous partirez
revenez et racontezleur l’histoire. Racontezleur les événements qui ont conduit au moment dramatique.
Comment diable vous êtesvous retrouvé dans une telle situation difficile ?
Généralement, votre
la trame de fond va vous ramener à un endroit similaire dans lequel les lecteurs se trouvent peutêtre maintenant.
Si vous les aidez à perdre du poids, vous les ramenez à l'époque où vous étiez en surpoids. Si vous êtes
En leur apprenant les finances, ramenezles à une époque antérieure à votre réussite.
Tu veux
emmenezles dans un voyage personnel avec vous.
Cette histoire vous mènera à un endroit où vous êtes resté coincé et avez heurté un mur. Habituellement ceci
C'est là où se trouvent les lecteurs dans leur vie en ce moment. Ils sont bloqués et c’est pourquoi ils sont
ouverts à vos réponses. Vous leur expliquez comment vous avez heurté ce mur et vous avez ensuite
trouvé la réponse. Mais ne leur donnez pas encore la réponse. Ouvrez simplement la boucle et promettez
de la fermer dans l’email numéro trois.
Voici un exemple :
Sujet : [DCS] Ch. 2 sur 5 : Le jour où mes études m'ont échoué.
Corps : « Comment suisje arrivé ici ? »
Je me suis assis au milieu d'un auditorium plein, me sentant un peu confus à l'idée qu'après tout,
tout se terminerait ici comme ça. …
Cela faisait quinze ans que je suivais aveuglément le statu quo, évoluant vers
un seul objectif, seulement pour découvrir que tout cela était un mensonge …
J'ai regardé à ma gauche … et j'ai regardé à ma droite… et j'en ai vu des centaines d'autres
dans la même situation que moi. Seulement ILS avaient le sourire aux lèvres.
Ne savaientils pas ce qui allait nous arriver ?
C'était le samedi 14 mai 2005.
C'était le jour où j'obtenais enfin mon diplôme universitaire, le jour où mes parents avaient
m'en parlait depuis des années.
« Il faut faire des études universitaires pour pouvoir trouver un bon emploi. »
Bien sûr, ce soir, il y aurait beaucoup de célébrations…
Mais qu'en estil le lendemain matin ?
C'est à ce momentlà que nous avons tous eu la chance de rencontrer le « monde réel ».
Et comme nous l’avons vite découvert, ce n’est ni très gentil ni indulgent.
Pour la plupart des gens qui ont obtenu leur diplôme avec moi, SI ils parvenaient à trouver un emploi,
ils accédaient à des emplois de premier échelon gagnant trente à quarante mille dollars par an.
année…
À peine assez pour couvrir les mensualités de leurs prêts étudiants.
Prêts qui, soit dit en passant, ne sont pas révocables … MÊME si vous déclarez des
la faillite.
Les chaînes de dettes et un marché du travail qui ne peut pas payer suffisamment pour couvrir les coûts
de notre éducation est ce dont nous avons tous hérité lorsque nous sommes entrés dans le « vrai
Monde."
Alors, quand j'ai regardé autour de moi et que je les ai vus tous sourire le jour de la remise des diplômes, au début
J'étais confus …
Pas pour moi, mais pour eux …
Parce que pour moi, je savais quelle était ma prochaine étape. À peine deux ans plus tôt, j'avais
suis tombé sur une façon sympa de prendre les choses pour lesquelles j'étais bon dans ma vie et de me tourner vers
ces choses dans une entreprise.
C'était une affaire qui m'avait rapporté deux cent cinquante mille
dollars ma dernière année à l'université et continuerait à me rapporter plus d'un
MILLIONS de dollars en seulement un an après l'obtention de mon diplôme.
Voulezvous savoir ce que j'ai découvert? Êtesvous intéressé par la façon dont j'ai pu concrétiser mon idée
avec littéralement aucun argent, alors que j'allais
aller à l'école, lutter et passer du temps avec ma nouvelle femme ?
Si c'est le cas, cherchez mon email demain. Je vais te montrer l'épiphanie que je
avait, mais plus important encore, je vais vous expliquer comment vous pouvez l'utiliser pour obtenir
des résultats similaires dans votre vie !
Alors, cherchez l'email de demain. La ligne d'objet est [DCS] Ch. 3 sur 5 : Expert
Secrets.
Merci,
Russell "J'aurais aimé récupérer mes frais de scolarité" Brunson
PS, j'ai presque oublié. Je t'ai dit hier que j'allais te donner le meilleur de moimême
produit gratuitement …
Vous pouvez l'obtenir ici (mais s'il vous plaît, ne le partagez avec personne d'autre) c'est pour mon
abonnés fidèles uniquement :
www.ExpertSecrets.com/freeaccess <= mon meilleur produit Ce cours a enrichi de manière

indépendante un plus grand nombre de mes étudiants que
tout ce que nous avons fait dans le passé. Alors inscrivezvous à la formation maintenant et
voyons où cela pourrait vous mener !
On se parle demain !
Email n°3 : Épiphanie. Il est maintenant temps de commencer à faire venir l'aube. Vous avez une
révélation. Vous réalisez quelque chose auquel vous n'aviez pas pensé auparavant. C'est peut
être quelque chose qui
était juste devant toi tout le temps. C'est le moment où tout a changé pour vous. À présent, le lecteur
est tellement accro qu’il veut connaître (et, avec un peu de chance, acheter) votre solution. La
plupart du temps, votre email de révélation renverra à votre offre principale :
quoi que vous vendiez, cela résout le problème.
Mon révélation était que j'avais besoin de construire une liste, et c'est là que j'ai appris
à propos de_________________.
J'ai dû trouver un système de soutien pour m'aider à surmonter ma dépendance ; c'est à ce momentlà que je
trouvé_________________.
J'ai dû m'attaquer aux racines émotionnelles de la suralimentation, et c'est à ce momentlà que j'ai
découvert_________________.
L'épiphanie est liée à la solution que vous vendez. Si vous vendez le produit de quelqu'un
d'autre, il suffit de dire que votre révélation a conduit à la découverte du produit.
Voici un exemple :
Sujet : [DCS] Ch. 3 sur 5 : Secrets d'experts.
Corps : J'étais assis dans ma classe d'université. faire le calcul et essayer de
Découvrez combien mon professeur d'université gagnait par heure.
Je pensais qu'il gagnait environ cinquante mille dollars par an. (Mon estimation
peut avoir été faible ou élevé ; Je n'en ai aucune idée.) S'il travaillait quarante heures
semaines, alors il gagnait probablement environ vingtcinq dollars de l'heure.
J'ai ensuite regardé un livre « comment faire » que j'avais acheté la veille. j'en avais payé cinquante
dollars pour le livre, et j'ai trouvé que c'était génial.
Je savais que la personne qui avait écrit le livre avait dit qu'il vendait en moyenne un
cent exemplaires de ce livre par jour. Cent exemplaires !
Je faisais le calcul, et avec cinquante dollars par livre, il gagnait environ cinq dollars.
mille dollars par jour ! Soit 1 825 000 $ par an !
Mais le plus fou, c'est que le gars n'a passé que quelques jours à écrire le livre (c'était
90 % d'images et seulement 10 % de texte), et quand il a eu fini, il n'a JAMAIS eu à le faire
réécrisle. Le livre a fait l'enseignement pour lui ! Il a pu le créer une fois, puis être payé encore et
encore !
C'est à ce momentlà que j'ai réalisé que je ne voulais pas vendre mes connaissances à l'heure comme mon
le professeur faisait... Je voulais le vendre comme cet auteur !
Et c'est ce que j'ai fait …
Et lors de ma dernière année à l'université, j'avais gagné environ deux cent cinquante
mille dollars!
Et moins d’un an après avoir obtenu mon diplôme, j’avais gagné plus d’un million !
Et j’ai fait tout cela en me concentrant sur UNE chose…
Vendre mes connaissances de la bonne manière !
Voudriezvous savoir comment j'ai fait ça ?
Si c'est le cas, je viens de mettre en ligne une vidéo qui vous montrera comment j'ai pris vingt dollars
et une idée simple et l'a transformée en une entreprise « comment faire » d'un million de dollars par an.
J'ai posté la vidéo ici : www.ExpertSecrets.com/freeaccess
Allez y jeter un oeil et ditesmoi ce que vous en pensez.
Merci,
Russell Brunson
PS Demain, je veux vous montrer quelques avantages cachés du fait d'être un
« expert » vous apportera des avantages dont vous ignorez probablement même l'existence. Chercher
cet email demain!
Email n°4 : Avantages cachés. Dans cet email, vous souhaitez souligner les avantages que le
lecteur obtient en vous connaissant et en suivant votre plan ou en utilisant votre produit. Vous
souhaitez vous concentrer sur des avantages qui ne sont probablement pas aussi évidents. Cela
vous donne une autre raison d'envoyer un email
eux, et cela donne au prospect une autre chance de construire un lien encore plus fort avec le
personnage attrayant. Cet email soulignera les avantages cachés qu'ils
je n'y avais peutêtre pas pensé avant.
Bien sûr, vous gagnerez plus d’argent, mais vous aurez également plus de liberté pour voyager.
Bien sûr, vous perdrez du poids, mais vous vivrez aussi assez longtemps pour profiter de vos petits
enfants.
Bien sûr, vous pourrez travailler à domicile, mais saviezvous que vous pourrez
prendre des vacances quand tu veux ?
Souvent, ce sont les avantages cachés qui attirent vraiment le lecteur et le poussent à agir. Donc, vous
voulez inventer des paraboles (histoires) qui démontrent ces
avantages. Montrezleur comment vous pouvez prendre des congés quand vous le souhaitez et expliquez
ce que cela vous fait ressentir. Quand le lecteur pense : Mec, je veux ça pour moi !
C'est à ce momentlà qu'ils cliquent sur le lien et achètent vos produits.
Voici un exemple :
Sujet : [DCS] Ch. 4 sur 5 : Les avantages cachés.
Corps : Lorsque je suis devenu « expert », j'étais inquiet parce que je ne le savais pas.
avoir des diplômes, des diplômes ou quoi que ce soit…
Je savais juste que ce que je montrais aux gens fonctionnait et je voulais le partager.
Mais ce qui m'a pris par surprise, c'est la façon dont on aide les gens à obtenir ce qu'ils veulent
la vie a en fait changé la qualité de ma propre vie.
Bien sûr, j'ai commencé à gagner beaucoup d'argent, MAIS… plus important encore, chaque personne
J’ai contribué à m’ouvrir de nouvelles portes. A travers mon activité « Expert », j'ai
j'ai pu voyager à travers le monde et rencontrer des gens sympas comme Tony Robbins
et Richard Branson…
Mais le VRAI avantage caché a été l'épanouissement que j'éprouve lorsque je vois
quelqu'un d'autre change sa vie. Et c'est vraiment ce qu'est cette entreprise
pour moi, je suppose que si vous êtes ici, alors c'est probablement la même chose pour
toi aussi, aije raison ?
Si tel est le cas, vous DEVEZ vous inscrire à mon cours Expert Secrets. Normalement, je
facturez 3 000 $ pour y assister, mais je vais faire deux choses sympas pour vous :
Je vous offre une ÉNORME réduction de 90 %
Vous ne paierez QUE si vous l'aimez !
Oui, c'est vrai : vous pouvez venir vous inscrire, y assister et recevoir toutes mes meilleures idées...
et puis SI (et seulement si) vous l’aimez, vous paierez.
Et si vous ne l'aimez pas pour une raison quelconque, vous l'obtenez gratuitement.
Cela sembletil plus que juste ?
Cool, alors va chercher ton billet pour notre prochain événement (ça se passe ce
jeudi) ici :
www.ExpertSecrets.com/freeaccess
Merci,
Russell Brunson
Email n°5 : Urgence et CTA. C'est généralement le dernier email de ma séquence Soap
Opera. Ce n'est PAS le dernier email que j'envoie aux gens, c'est juste la fin de mon
introduction. L’objectif est de donner au lecteur un dernier coup de pouce pour passer à l’action
dès maintenant. Pour ce faire, vous ajoutez de l'urgence à l'équation, puis vous utilisez un
appel à l'action (CTA). Jusqu'à présent, vous avez été
en utilisant avec désinvolture les CTA, mais dans ce dernier email, vous souhaitez allumer un petit feu sous
les lecteurs.
Quelles raisons légitimes pouvezvous invoquer pour les inciter à agir ?
tout de suite?
Votre webinaire commence demain.
Il ne vous reste que dix places pour votre événement.
Vous n’avez commandé qu’un millier de livres, et la plupart ont disparu.
Vous mettez la vidéo hors ligne.
Quelle que soit la raison, elle doit être réelle. Une fausse urgence se retournera contre vous et vous
perdrez toute crédibilité. Pensez simplement à une raison pour laquelle vous pourriez
« manquer » de tout ce que vous vendez. S'il s'agit d'un produit persistant, créez une vente spéciale
qui se terminera bientôt. Ou offrez aux lecteurs un coupon qui expire dans vingtquatre heures. Sois
créatif! Il y en a toujours
moyen de créer une véritable urgence.
Voici un exemple :
Sujet : [DCS] Ch. 5 sur 5 : Dernier appel.
Corps : J'ai parlé de mon cours « Secrets d'experts » cette semaine et de la façon dont
vous pouvez obtenir un billet gratuitement…

Mais cette offre spéciale disparaît AUJOURD’HUI…
Oui, si vous lisez cet email demain, alors je m'excuse, car ce sera aussi le cas.
en retard. Si vous suivez ce cours plus tard, vous devrez payer
AU MOINS 300 $, mais je pourrais le remettre au prix total de 3 000 $ d'ici là.
aussi (je n'ai pas encore décidé).
Mais si vous voulez accepter mon offre « essayez avant d'acheter », et partez
pendant toute la formation de 51/4 heures AVANT de dépenser un centime…
Alors allez chercher votre billet dès que possible ici : www.ExpertSecrets.com/freeaccess
Vous avez été prévenu je ne veux pas recevoir d'emails demain disant que je n'ai pas prévenu
toi.
Alors va chercher ton billet et je te verrai à l'entraînement.
Merci,
Russell Brunson
CELA MONTRE QUE LA SÉQUENCE DE SOAP OPERA FONCTIONNE :
L'email n°1 attire le lecteur vers l'email n°2 …
L'email n°2 attire le lecteur vers l'email n°3 …
Et ainsi de suite.
Les emails euxmêmes doivent être faciles à lire et rapides à analyser. Alors, utilisez une ou
deux phrases par ligne. Ajoutez beaucoup d’espace blanc. N'utilisez pas de longs paragraphes qui
ralentissent
les gens à terre. J'aime d'abord écrire les éléments de structure de base. Ensuite, je remplis les
détails juteux et les accroches émotionnelles.
Vous avez probablement remarqué quelques autres choses dans les exemples d’emails. Tout d'abord, j'utilise des
charges
de personnalité. Ceci est l'introduction du lecteur à mon personnage attrayant ; Je veux que les gens créent
des liens avec moi et se divertissent. Je n'essaie pas de cacher qui je suis.
Et le long de ceuxlà
lignes, vous avez peutêtre remarqué des erreurs grammaticales. Pourquoi ne les aije pas réparés ?
Souvienstoi,
votre personnage attrayant a besoin de défauts pour que les gens puissent s'identifier. Cela vaut également pour
vos emails.
Je ne vous dis pas de mettre des erreurs volontairement, mais si elles surviennent, ne paniquez pas. Et s'il vous
plaît, ne laissez pas la peur de commettre une erreur vous empêcher d'envoyer des emails.
Si vous suivez le style Soap Opera Sequence, vous serez étonné de voir à quel point vous aurez plus de succès,
dès le début et aussi longtemps que vous continuerez à envoyer des emails à votre liste. Pour vous permettre
de comprendre facilement cela, j'ai créé un modèle d'email Soap Opera spécial que vous pouvez télécharger et
utiliser encore et encore. En utilisant ce modèle,
vous n'oublierez jamais aucun des éléments majeurs et vous gagnerez beaucoup de temps lors de l'écriture
emails.
Pour télécharger : allez sur www.DotComSecretsBook.com/resources/soaptemplates
Suivant : Vous avez donc configuré votre séquence Soap Opera. Maintenant quoi? Comment doit
votre caractère attrayant communiquetil avec votre liste à l'avenir ?
Je suis content que vous ayez demandé ! Vous allez utiliser ce que j'appelle les emails Seinfeld. C'est le
suivant
secrète!
SECRET N°8 :
SÉQUENCE QUOTIDIENNE DE SEINFELD
RUSSELL (un cadre de NBC) : Alors, qu'avezvous trouvé ?
JERRY : Eh bien, nous y avons réfléchi de diverses manières. Mais l'idée de base est que je jouerai
moimême.
GEORGE : (l'interrompant) Puisje ?
JERRY : Allezy.
GEORGE : Je pense que je peux résumer la série pour vous en un seul mot : RIEN.
RUSSELL : Rien ?
GEORGE : (souriant) Rien.
RUSSELL : (Pas impressionné) Qu'estce que ça veut dire ?
GEORGE : La série ne parle de rien. JERRY : (à George) Eh bien, ce n'est pas pour rien.
GEORGE : (à Jerry) Non, ce n'est à propos de rien.

JERRY : Eh bien, peutêtre en philosophie. Mais même rien n’est quelque chose. (Jerry et Georges
se regardent. La réceptionniste entre.)
SUSAN : Quelle est la prémisse ?
JERRY : Eh bien, comme je le disais, je jouerais moimême, et en tant que comédien vivant à
Nouveau
York, j'ai un ami, un voisin et une expetite amie, ce qui est tout à fait vrai.
GEORGE : Ouais, mais rien ne se passe dans la série. Vous voyez, c'est comme la vie. Vous savez, vous
mangez ; Tu vas faire du shopping; Tu lis … Tu manges; Tu lis. Tu vas faire du shopping.
RUSSELL : Vous avez lu ? Vous avez lu dans l'émission ?
JERRY : Eh bien, je ne sais pas pour la lecture. Nous n'avons pas discuté de la lecture.
RUSSELL : Très bien, dismoi. Parlezmoi des histoires. Quel genre d'histoires ?
GEORGE : Oh, non. Pas d'histoires.
RUSSELL : Pas d'histoires ? Alors c'est quoi?
GEORGE : (Montrant un exemple) Qu'astu fait aujourd'hui ?
RUSSELL : Je me suis levé et je suis venu travailler.
GEORGE : Il y a un spectacle. C'est un spectacle.
RUSSELL : (confus) En quoi estce un spectacle ?
JERRY : Eh bien, euh, peutêtre que quelque chose se passe sur le chemin du travail.
GEORGE : Non, non, non. Il ne se passe rien.
JERRY : Eh bien, quelque chose se passe.

RUSSELL : Eh bien, pourquoi estce que je le regarde ?
GEORGE : Parce que c'est à la télé.
RUSSELL : (menaçant) Pas encore.
GEORGE : Okay, euh, écoute, si tu veux continuer à faire la même chose, alors
peutêtre que cette idée n'est pas pour vous. Pour ma part, je ne vais pas compromettre mon intégrité artistique.
Et je vais vous dire autre chose. C'est le spectacle, et nous n'allons pas le changer. (À Jerry) N'estce pas ?
Oui, c'était le dialogue de l'une de mes émissions de télévision préférées de tous les temps, Seinfeld.
C'était l'épisode où George et Jerry essayaient de présenter à NBC leur idée de démarrer une émission sur
rien. C'était drôle parce que la série Seinfeld était en réalité une série sur rien.
Lorsque j’ai commencé à allonger ma liste, j’ai vraiment eu du mal à envoyer des emails. Qu'estce que j'avais
dire que c'était suffisamment important pour que les gens veuillent l'ouvrir et le lire ? Alors j'ai commencé
en vous concentrant sur la rédaction d'emails de qualité et riches en contenu, dont la rédaction prenait souvent des jours.
Je pensais
c'était la réponse. Mais j'ai découvert plus tard qu'après que quelqu'un ait fouillé mon savon
Opera Sequence et liés au personnage attrayant, le contenu n'était pas ce à quoi ils répondaient. Ce à quoi les
lecteurs ont répondu était… enfin, rien.
Mes emails sont passés de 100 % de contenu à 90 % de divertissement et seulement 10 % de contenu,
et mon lectorat, mes ouvertures, mes clics et mes ventes ont tous grimpé en flèche avec le changement.
Vous voulez que votre personnage attrayant soit amusant et divertissant. C'est ainsi que vous
allez rédiger vos emails quotidiens à Seinfeld. C'est exact; Je recommande de les envoyer
quotidiennement une fois votre séquence Soap Opera initiale terminée.
Je sais que BEAUCOUP de gens sont TRÈS nerveux quant à la fréquence à laquelle ils envoient leurs listes par courrier
électronique. je
j'avais l'habitude de ressentir ça aussi. J'avais l'habitude d'envoyer des emails une fois par mois et mes taux
de réponse étaient horribles. Alors j’ai commencé à envoyer des emails deux fois par mois. Et devine quoi?
J'ai plus que doublé
mes revenus.
Ensuite, j'ai décidé d'envoyer un email une fois par semaine, puis deux fois, puis tous les deux jours, et quoi
j'ai
Ce que je découvre maintenant, c'est que si je n'envoie pas ma liste par courrier électronique tous les jours,
je perds de l'argent chaque jour. Je recommande fortement d'envoyer des emails tous les jours, et si vous
le faites avec le « style Seinfeld » que je vais vous montrer maintenant, les lecteurs ne seront pas ennuyés car
ils seront tellement divertis.
Le secret pour que vos abonnés soient heureux d'avoir de vos nouvelles chaque jour consiste
à utiliser le
Format Seinfeld. Soyez divertissant. Parlez simplement de votre journée.
Que se passetil dans la vie de votre personnage attrayant ?
Que s'estil passé d'embarrassant ?
Comment vivezvous les fêtes de fin d’année ?
Où prévoyezvous vos vacances cette année ?

Qu'avezvous acheté récemment et que vous regrettez ?
Qu’avezvous acheté récemment et que vous adorez ?
Qu'estce qui vous a fait crier de rage hier et dont vous riez aujourd'hui ?
À quelles folies votre enfant ou votre chien atil fait hier ?
Quelle chose amusante s'est produite dans votre passé et qui vous a servi de leçon ?
Ce sont des emails pour rien. Juste des épisodes aléatoires et des histoires divertissantes.
SAUF… ils ont un but. Le but est de ramener les gens à ce que vous êtes
vente. Il peut s'agir de votre offre principale ou d'un autre produit ou service. Il se peut
même que ce soit le produit de quelqu'un d'autre. Chaque histoire doit être liée à quelque
chose que vous vendez.
C'est le secret. C'est comme ça qu'on gagne de l'argent.
Si vous envoyez simplement des emails divertissants sans associer vos produits ou services,
vous
ne gagnera pas un centime. Pas même si vous êtes le meilleur conteur du monde. CHAQUE
EMAIL
et chaque histoire doit être liée à un certain type d'offre pour votre public.
Laissezmoi vous montrer un exemple de certains emails de Seinfeld et comment je relie

l'histoire au produit que je vends. Ces deux exemples ont fait plus d'une centaine
mille dollars
chacun lorsqu'ils ont été envoyés à ma liste. Ce sont tous deux d’excellents exemples d’emails pour
rien.
EXEMPLE 1
Sujet : [Histoire vraie] Il a jeté 20 millions de dollars dans les toilettes aujourd'hui
Corps : Hier, un gars a postulé pour mon programme Ignite.
J'ai vu son application arriver et j'étais vraiment très excité, car il est
sur le marché du golf.
Maintenant, je ne suis pas un golfeur, mais j'ai beaucoup d'amis qui gagnent plus de 20 millions de dollars dans le golf.
marché en ligne.
J'ai vu son produit et je savais que c'était un coup de circuit.
Alors, le coach qui allait le rappeler m'a demandé mon avis sur son
affaires avant qu'elle ne l'appelle, et je me suis assis pendant dix minutes et je me suis arrêté
ce qui suit:
Ses trois concurrents majeurs
Tous les concurrents du site achetaient avec succès du trafic auprès de
Les trois annonces les plus converties pour chacun de ses concurrents
Les entonnoirs de vente qui étaient en conversion et la principale raison pour laquelle le sien ne l'était PAS
Je lui ai ensuite montré les deux acheteurs média que j'utiliserais si j'étais dans le golf
marché (les deux peuvent envoyer plus d’un millier de ventes par jour, de manière cohérente).
Forte de cette information, elle a appelé le gars…

Il était un peu arrogant (et à juste titre : il avait vendu plus de 100 000 unités de son produit).
produit à la télévision). Pourtant, pour une raison quelconque, il n'arrivait pas à comprendre ce satané
Un truc Internet…
Elle a commencé à partager certaines de mes idées avec lui, puis il l’a arrêtée…
« Écoutez, j'ai lu vingt livres sur le marketing Internet… il n'y a rien que Russell puisse m'apprendre que je ne
sache déjà… »
Alors elle a essayé d'expliquer : « Écoutez… vous pourriez lire un million de livres sur le Jiu Jitsu,
mais ça ne va pas t'aider dans un combat de rue… »
Je pensais que c'était plutôt drôle, mais ce qui s'est passé ensuite était tout simplement triste.
Il a dit : « Eh bien, Russell ne connaît rien au golf… » et puis il a accroché
en haut.
Maintenant, même s’il avait raison sur le fait que je ne connaissais rien au golf…
Je sais TOUT sur la VENTE de produits de golf en ligne.
Je fais cela depuis PLUS de dix ans maintenant. Je me suis personnellement entraîné
2 500 entreprises dans mon bureau ici à Boise.
J'ai travaillé avec BEAUCOUP de golfeurs… (et une golfeuse).
J'ai travaillé avec des gens dans presque tous les marchés auxquels je peux penser (sauf le bowling…
Je n'ai jamais vu quelqu'un qui enseigne le bowling venir me voir, ce qui
ça me rend triste, parce que le bowling est mon troisième sport préféré après la lutte et
Ju Jitsu).
De toute façon …
Pour tout ce à quoi je peux penser, j'ai tracé un entonnoir, montré le

client ce qu'il faisait de mal, je l'ai présenté à mes acheteurs de médias,
leur a conseillé sur quels sites acheter des annonces et leur a indiqué sur quoi
ils devraient dépenser pour acquérir un client sur LEUR marché spécifique.
Je présente ensuite généralement au client les gourous que je connais dans ces domaines. Après
avoir parlé pendant six ans sur la scène de Dan Kennedy, j'ai rencontré la plupart des
des « gourous » dans la plupart des secteurs, et ma position permet de trouver facilement des connexions
pour les autres.
Ce sont les choses que vous NE POUVEZ PAS apprendre dans un livre …
Ce sont les choses que nous apportons à nos collaborateurs Ignite.
Mon objectif pour ce groupe n’est pas de leur apprendre plus de trucs … c'est pour les rendre plus
d’argent.
Quoi qu'il en soit, si vous avez un produit de golf, faiteslemoi savoir, parce que j'ai un plan mortel de
vingt millions de dollars par an que ce type vient de jeter dans le mille.
toilettes à cause de son arrogance… ou de son ignorance. Quoi qu’il en soit, il a perdu.
Vous pouvez simplement le brancher et l’utiliser…
Ou si vous vendez, enfin, presque n'importe quoi d'autre, j'aimerais aussi vous aider.
Notre prochaine réunion du Inner Circle aura lieu ici à Boise en mai. Si tu veux venir,
vous devez agir vite.
Vous pouvez postuler ici :
http://lgnite.DotComSecrets.com
Oh, et nous n'acceptons que les gens sympas. Si vous aimez jeter de l'argent dans les toilettes
… S'IL VOUS PLAÎT, ne postulez pas.

Merci,
Russell Brunson
EXEMPLE #2
Objet : Le Jiu Jitsu, c'est comme la lutte pour les vieux et les gros gars (et d'autres trucs de marketing)
Corps : Donc, demain, je participe à un tournoi de Jiu Jitsu.
Pour ceux d'entre vous sur ma liste qui ne savent pas ce qu'est le Jiu Jitsu, c'est un peu comme la
lutte pour les vieux et gros gars (ce qui est génial pour moi parce que, même si je regarde encore
comme si j'avais treize ans, je vieillis en fait beaucoup – 34 ans maintenant – et je grossis
30 livres. plus lourd que lorsque je luttais).
Quoi qu'il en soit, j'ai des pesées dans quelques heures, et pour l'instant, j'ai encore sept ans.
kilos en surpoids…
Heureusement que je suis un lutteur et que je possède de superbes compétences en matière de réduction de poids. Dans
En fait, je viens de retrouver mes vieux vêtements amaigrissants ce matin. Vérifieles:
Oui, ils sont un peu serrés, mais mon fils de trois ans m'a dit que je ressemblais à un ninja, alors
ils ne peuvent pas être si mauvais… n'estce pas ?
Quoi qu'il en soit, dans environ une heure, j'irai à la salle de lutte, et d'ici
trente à quarante minutes, je perdrai les 7 livres. Et demain, je peux monter sur un tapis
avec une bande de gars plus jeunes et plus rapides dont
LE SEUL but dans la vie est de m'étouffer… (ou de me casser le bras, selon ce qui arrive)
d'abord).
Je suis TELLEMENT TELLEMENT TELLEMENT TELLEMENT excité !
Alors pourquoi je te dis ça ?
Parce que cette semaine, nous avons réalisé des ventes bien audelà des six chiffres.
Pas ce moisci … cette semaine.
Et nous l'avons fait SANS lancement de produit …
SANS aucun affilié …
Et même si c'est une semaine assez normale pour nous, cette semaine était spéciale parce que
nous l'avons aussi fait…
SANS que je sois réellement au bureau …
Ouais…
Tu l'as deviné … J'ai passé la majeure partie de cette semaine dans la salle de lutte, à obtenir
prêt pour le tournoi ce weekend.
Pourtant, nous avons quand même réalisé des ventes à six chiffres pendant mon absence.
Souhaitezvous savoir comment j'ai fait ?
Aimeriezvous voir comment bâtir une entreprise qui peut tout aussi bien fonctionner quand
tu es parti comme quand tu es là ?
Êtesvous prêt à faire passer votre entreprise au niveau supérieur ?
Si c'est le cas, j'ai une bonne nouvelle pour vous…

Tant que je ne finis pas à l'hôpital après mon match de ce weekend, je suis
je viendrai au bureau la semaine prochaine.
Cela me donne le temps de travailler personnellement avec deux autres personnes pour aider à développer
leurs entonnoirs… (le MÊME type d'entonnoir que nous utilisons pour générer six chiffres par semaine
comme une horloge).
Si vous êtes prêt à passer au niveau supérieur et à créer une entreprise qui
peut vraiment vous donner du temps et de la liberté pour faire d'autres choses que vous aimez, alors allonsy
au téléphone et voyons comment nous pouvons travailler ensemble.
Ça a l'air bien ? Si tel est le cas, vous pouvez postuler ici : http://lgnite.DotComSecrets.com
Oh, et si vous recherchez un programme pour « devenir riche rapidement », ce n'est pas le cas.
Si vous recherchez un « travaillez dur et bâtissez une entreprise géniale »
plan, alors je suis ton homme !
Bon, je pars pour perdre du poids…
Souhaitezmoi bonne chance ce weekend !
Merci,
Russell Brunson
PS : je sais déjà que ce n'est pas sain de perdre sept livres en moins d'un an.
heure… donc pas de mail pour me dire que ce n'est pas sain.
Je suis presque sûr que marcher sur un tapis avec quelqu'un de 30 livres. plus lourd c'est beaucoup
moins en bonne santé que moi, perdant 7 livres. d'eau en une heure. Haha…
Voyezvous comment fonctionnent les emails de Seinfeld ? Voyezvous comment l'histoire finit par
cravates
dans un produit ?
C'est ainsi que votre personnage attrayant va communiquer avec votre liste à chaque instant.
l'email que vous envoyez après votre séquence Soap Opera. C'est marrant. Et une fois que tu auras compris,
l'écriture va assez vite. Vous pouvez même dicter l'email, l'enregistrer sur votre téléphone, puis l'envoyer à
votre assistant pour qu'il soit transcrit.
Une chose que je devrais noter ici. Il s’agit d’emails diffusés et non de répondeurs automatiques.
Les emails de la séquence Soap Opera sont configurés pour être une séquence à répondeur automatique. Que
moyens
une fois que quelqu'un s'est inscrit, il reçoit un email le premier jour, puis deux emails le lendemain, etc.
Les emails de Seinfeld sont différents. Une fois que quelqu'un a terminé votre série SOAP, il doit être déplacé
vers une liste de diffusion où il ne recevra que l'email de Seinfeld que vous avez envoyé.
envoyer ce jourlà. Les emails de Seinfeld ne sont généralement pas alignés dans un ordre que tout le monde
il faut passer par là. Cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas les rédiger à l'avance et programmer les
diffusions dans votre fournisseur de messagerie, mais généralement, elles sont liées à des événements
pertinents qui se produisent dans la vie du personnage attrayant au moment où ils se produisent.
Enfin, ces emails remplissent une double fonction lorsque vous les mettez sur votre blog. Les gens
demandent souvent
moi ce qu'ils devraient écrire sur leurs blogs, et je leur dis toujours simplement de copier et
collez leur email quotidien à Seinfeld. C'est un contenu de blog rapide, simple et cohérent qui
conduit les gens à une vente.
Passons en revue : votre séquence Soap Opera (répondeur automatique) est l'introduction de votre
personnage attrayant à votre nouvel abonné. Si vous suivez le schéma que j'ai fourni, vous
remarquerez une augmentation de vos ventes simplement parce que les gens peuvent s'identifier à
votre histoire et à votre révélation après en avoir pris connaissance.
Les emails de Seinfeld poursuivent la conversation au quotidien. Le but est d'être amusant et
divertir pendant que vous vendez des trucs.
Vous pouvez commencer dès maintenant. Allez télécharger votre modèle Soap Opera Sequence et rédigez
vos cinq premiers emails.
Commencez ensuite à rédiger vos emails Seinfeld et à les charger dans votre fournisseur de
messagerie. Si
vous êtes en panne d'idées, mon équipe a compilé une liste de suggestions d'écriture pour vous.
Télécharger
les sur www.DotComSecretsBook.com/resources/seinfeld.
Suivant : Maintenant que vous avez vu comment nous communiquons avec le trafic que nous
sont
en introduisant nos entonnoirs de vente, il est temps de se concentrer à nouveau sur la construction de votre entonnoir
de vente.
La section 3 s'intitule Funnelologie et discutera des stratégies derrière la création de vos entonnoirs de
vente réussis.
SECTION TROIS :
FUNNELOLOGIE CONDUIRE VOS CLIENTS À
LA VENTE (ENCORE ET ENCORE)

SECRET N°9 :
L'INGÉNIERIE RÉVERSÉE, UNE RÉUSSITE
ENTONNOIR
Avant de commencer à créer un nouvel entonnoir de vente, la première chose que je souhaite faire est de
trouver d'autres personnes qui disposent déjà d'un entonnoir de vente réussi et qui vendent à mon
marché cible. Si je ne trouve pas d’autres entreprises, je ne continuerai pas à avancer.
Mais si je peux en trouver d’autres qui vendent déjà avec succès sur le marché choisi, je peux
alors procéder à une ingénierie inverse de ce qu’ils font et déterminer d’où ils tirent leur trafic.
Internet regorge de gourous qui enseignent des centaines de façons différentes de générer du
trafic, et il semble qu’une nouvelle tactique ou astuce surgisse chaque jour. Pour moi, je me concentre
sur une vraie stratégie. Je préfère découvrir où le trafic existe déjà, puis me placer devant lui et l'envoyer
faire un petit détour vers mon site.
Pourquoi travailler dur pour générer du trafic alors qu’il vous attend déjà ?
Ce chapitre va vous montrer comment procéder à l'ingénierie inverse des entonnoirs de vente de vos
concurrents. Vous apprendrez à comprendre ce qu'ils font, d'où vient leur trafic et comment transformer
leur trafic en votre trafic.
CINQ VARIABLES DE CAMPAGNES RÉUSSIES
La première étape de la rétroingénierie des flux de trafic existants consiste à comprendre les cinq
éléments qui entrent en jeu dans toute campagne publicitaire en ligne réussie. je ne commence jamais
créer un entonnoir
à moins que je connaisse au moins quatre de ces cinq choses. Je ne veux jamais de deux inconnues.
De plus, lorsque j'analyse mes propres entonnoirs de conversion, si quelque chose ne fonctionne pas, cela se
résume généralement à l'un des
ces cinq choses :
1.
Données démographiques
2.
Offre
3.
Page de destination
4.
Origine du trafic
5.
Copie de l'annonce
Examinons chaque variable individuellement afin que vous puissiez avoir une idée plus claire de ce que
Je suis
parler de.
1. Démographie. Les données démographiques sont toutes les caractéristiques des personnes que vous
ciblez. Les données démographiques définissent qui appartient au groupe cible et qui n'y appartient pas.
Nous parlons de facteurs distinctifs, comme l'âge, le sexe, l'éducation, la situation géographique, le niveau de
revenu, la race, la langue et les affiliations politiques – toutes les caractéristiques auxquelles vous pouvez
penser et qui définissent les personnes que vous souhaitez atteindre avec votre message. Par exemple, notre
La société de suppléments a une population plus âgée d’hommes et de femmes. Notre coaching
le principal groupe démographique de l'entreprise est constitué d'entrepreneurs gagnant entre un et trois millions de
dollars par an.
Si je présente la bonne offre au mauvais groupe démographique, cela va exploser. Si je propose un supplément de lutte
aux personnes âgées diabétiques, elles n’achèteront pas.
Nous devons donc nous assurer que nos données démographiques sont correctes. Une fois que vous connaissez le
En fonction des données démographiques des personnes recherchées par vos concurrents, il est très simple de savoir
quelle devrait être la vôtre.
Lorsque j'ai commencé à travailler avec notre supplément contre la douleur, je ne savais pas qui cibler ou
où trouver le trafic. Mon équipe et moi avons donc suivi ce processus de rétroingénierie de certains suppléments
similaires au nôtre, et nous avons découvert très rapidement où se trouvait notre produit.
les concurrents plaçaient leurs annonces. Nous avons constaté que certaines de leurs publicités figuraient sur des
sites Web consacrés au diabète (un segment dont nous ne savions pas qu'il bénéficierait de notre
supplément). Nous avons trouvé des annonces
fonctionne avec succès sur les sites Web de survie, les sites Web de santé naturelle, etc. En creusant
En approfondissant et en recherchant nos concurrents, un tout nouveau monde d'opportunités s'est ouvert à nous.
Après avoir découvert certaines de ces nouvelles données démographiques, au cours d'une période de deux
mois, nous avons été
facilement capable de faire évoluer un produit qui rapportait vingt mille dollars par mois pour en faire
plus de cinq cent mille par mois maintenant. Plutôt cool, hein ?
Lorsque vous connaissez vos données démographiques, vous savez qui est votre marché cible et où
ils sont susceptibles de traîner en ligne. Vous savez sur quels sites ils se trouvent et où ils
se réunir pour se parler. Une fois que vous disposez de ces informations, il devient très facile de
faire évoluer votre offre et de développer rapidement votre entreprise.
2. Offre. L'offre dépend de ce que vous vendez et du prix auquel vous le vendez, y compris vos ventes
ascendantes et descendantes. Lorsque je veux découvrir ce que proposent mes concurrents à succès,
j’achète leurs produits. N'oubliez pas que la première offre que vous voyez
ce n'est probablement pas l'offre principale. Il est plus probable que ce soit ce qui attire les gens
vers la porte, alors que les véritables générateurs d'argent se trouvent quelque part en bout de ligne.
La première offre n'est que la pointe de l'iceberg, et j'ai besoin de voir ENTIER leur iceberg pendant
cette phase de recherche.
Lorsque je recherche des concurrents, j'achète tout ce qu'ils me proposent. je
dépensera facilement des centaines de dollars pour étudier leurs offres et leurs entonnoirs. Et je prends
des notes minutieuses. Il s’agit d’une recherche concurrentielle essentielle. Je veux savoir exactement
ce qu'ils vendent, comment ils le vendent et à quel moment ils proposent chaque produit dans leur
entonnoir. Quelle est la copie des vidéos de vente ? Quels emails je reçois ? Combien? Sont
vendentils dans chaque email ou proposentils du contenu dans certains ? Plus j’en sais, plus
j’aurai de chances de réussir.
3. Page de destination. Il s'agit de la page sur laquelle une personne arrive juste après avoir cliqué sur
une annonce, et je pense que c'est la page la plus importante de tout votre entonnoir de vente. À
quoi ressemble cette page pour vos concurrents à succès ? Estce une page d'inscription ? Estce une
page de vente ? Qu'estce qui fonctionne pour les gens en ce moment ? Je ne vais pas créer ma propre
page de destination en l'espérant
travaux. Je vais faire de l'ingénierie inverse sur ce qui fonctionne déjà et modéliser cela pour ma propre
page. Je vais faire quelque chose de très similaire à ce qui a déjà du succès.
Cela revient toujours à modéliser ce qui fonctionne déjà. Cela m'étonne à quel point
de nombreuses personnes créent des sites aléatoires qu'ils jugent intéressants, sans
enquêter au préalable sur les sites à succès dans leur niche. Ils se demandent alors pourquoi ils ne
gagnent pas d’argent. C'est
parce qu'ils ne suivent pas un modèle éprouvé.
Je me souviens de la première fois où j'ai entendu Tony Robbins parler pour la première fois, et il a
souligné que si vous voulez réussir dans n'importe quelle partie de votre vie, vous devez trouver
quelqu'un d'autre qui fait déjà ce que vous voulez faire et modéliser vos efforts sur le sien. Cette
idée n'est nulle part plus vraie que lorsque vous créez un nouvel entonnoir de vente.
Vous devez modéliser ce qui fonctionne. N'essayez PAS de réinventer la roue. C'est le secret. C'est
ainsi que vous prenez une décennie de travail acharné et la résumez en une journée de temps et d'efforts.
Trouvez ce que quelqu'un d'autre a déjà fait et modélisezle. Commencez par là, puis vous pourrez
modifier votre entonnoir, le tester et essayer d'améliorer ce modèle une fois que vous aurez déjà
gagné de l'argent.
4. Source de trafic. D'où vient le trafic de votre concurrent ? Quels sont les sites Web spécifiques sur
lesquels les concurrents achètent des publicités ? Le trafic provientil de bannières publicitaires, des
réseaux sociaux ou du courrier électronique ? Utilisetil principalement la vidéo ou le texte ?
Ne pensez pas que vous devez « créer » du trafic. Le trafic est déjà là. Vous tous
Il vous suffit de le trouver, d'y accéder et de le rediriger vers votre offre. Dans une minute, je vais vous
montrer quelques outils et techniques sympas que vous pouvez utiliser pour savoir exactement où se
trouve un
provient du trafic des concurrents, il est donc facile de diriger ces personnes vers vos offres.
5. Copie de l'annonce. C'est le dernier élément d'une campagne réussie. À quoi ressemblent
les publicités réussies ? Qu'estce qui pousse les gens à cliquer sur l'annonce ? Qu'estce qui les
incite à regarder
l'annonce du concurrent en premier lieu ? Quelles images les concurrents utilisentils ? Que dit le titre ? À
quoi ressemble le corps du texte ? Les concurrents utilisentils la vidéo ? Tous
ces éléments influencent le fait qu'une personne clique ou non sur une annonce. N'oubliez pas que le trafic se
fait
composé de vraies personnes. Les gens peuvent être persuadés de cliquer, mais cela peut prendre des mois ou
des années d'essai.
et erreur pour découvrir comment y parvenir. Ne perdez pas de temps à essayer de le comprendre en
peaufinant et en ajustant aveuglément vos propres méthodes publicitaires. Trouvez ce qui fonctionne
déjà et modélisezle. Ensuite, une fois que vous disposez d’un revenu prévisible et stable, vous
pouvez effectuer des tests fractionnés et essayer d’améliorer vousmême l’annonce.
L'ensemble du processus d'ingénierie inverse dépend de la découverte de ces cinq éléments par rapport à
vos concurrents. Malheureusement, vous n'allez pas toujours
pouvoir faire ça. Je suis devenu très bon dans le processus d'ingénierie inverse, mais il arrive encore que je
ne trouve pas toutes les bannières publicitaires ou que je ne suis pas sûr de toutes les données démographiques.
Une inconnue n'est pas bonne, mais vous pouvez généralement essayer de deviner et de vous rapprocher suffisamment.
S'il y a
sont deux inconnues, je ne me lancerai probablement pas dans ce marché. Je veux autant de données que
possible avant de commencer à créer mes offres, mes pages de destination et mes annonces. N’avancez
jamais avec deux inconnues. Continuez à creuser, continuez à rechercher jusqu'à ce que vous trouviez
un créneau où vous pouvez
trouvez toutes les données dont vous avez besoin pour avancer et être rentable.
COMMENT RÉTROINGÉNIERIER UNE CAMPAGNE RÉUSSIE
Maintenant que vous savez quoi rechercher dans les campagnes de vos concurrents, je vais vous montrer
vous comment déterrer toutes ces informations géniales.
Étape n°1 : Où sont vos concurrents (directs ET indirects) ? À l’heure actuelle, vos clients sont là où se
trouvent les clients de vos concurrents. C'est donc là qu'il faut
commence à chercher. Vous avez deux types de concurrents : directs et indirects. Un concurrent direct est
une personne ou une entreprise qui vend quelque chose de très similaire au vôtre. Dans le secteur des
suppléments, toute autre personne vendant le même type de suppléments est mon concurrent direct. Nous
essayons de vendre essentiellement la même chose aux mêmes personnes. Nous allons faire une
analyse directe des concurrents dans un instant.
Il existe également des concurrents indirects. Ce sont des personnes ou des entreprises qui vendent
quelque chose
différent de vous, mais appartenant au même groupe démographique. Lorsque j’ai commencé à
étudier les concurrents indirects, cela m’a vraiment ouvert les yeux. Je me souviens qu'un jour, j'ai trouvé
cette entreprise de suppléments sympa qui vendait des produits de perte de poids à un groupe
démographique plus âgé. Ils étaient un
concurrent indirect parce que nous vendions des produits différents (des suppléments de perte de poids
pour eux et des suppléments pour les douleurs nerveuses pour moi), mais nous ciblions tous les deux le
même groupe démographique. J'ai intégré leur site Web dans l'outil que je m'apprête à vous montrer, et cela
a ouvert un
un tout nouveau monde d'endroits où faire de la publicité et de types d'annonces à essayer. La recherche
compétitive est géniale car elle peut ouvrir de nouvelles opportunités dont vous n'aviez jamais entendu parler
auparavant. Pour moi,
chaque nouveau site Web rentable que je trouve peut valoir des dizaines, voire des centaines, des
milliers de dollars par mois ! Vous comprenez donc pourquoi je passe autant de temps à chercher
cet or enfoui.
La première étape consiste à dresser une liste de vos concurrents directs et indirects ainsi que les URL de
leurs pages de destination. Si vous ne savez pas qui sont vos concurrents, allez simplement sur Google et
commencez
en tapant des expressions de recherche que vous voudriez que les gens saisissent s'ils vous recherchaient.
Si vous êtes dans le créneau de la perte de poids, par exemple, il vous suffit de taper des expressions telles
que « comment perdre du poids » ou « perdre du poids rapidement ». Recherchez les annonces payantes
(généralement sur la droite
côté) et commencez à cliquer sur ces annonces. Cela vous donnera une bonne idée de qui est votre
les concurrents qui réussissent le sont. Maintenant que vous connaissez les URL des sites
Web de vos concurrents, laissezmoi vous montrer à quel point il est simple de savoir
exactement OÙ ils font déjà de la publicité, QUELLES annonces ils diffusent et OÙ ils
envoient leur trafic. En utilisant ce simple
stratégie, vous serez rapidement en mesure de comprendre les cinq variables de chacune
des campagnes des concurrents.
Étape n°2 : Que fontils ? Il existe quelques produits sur le marché qui feront l'affaire
ce que je vais vous montrer. Au moment où j'écris ce livre, mon préféré s'appelle
SimilaireWeb.com (SW). Parce que je veux que ce livre reste à jour, je publierai une vidéo
vous montrant comment utiliser SW ici :
www.DotComSecretsBook.com/resources/similarweb, et si jamais mon équipe trouve un
logiciel que nous préférons, ou si SW cesse de fonctionner, nous vous le donnerons
les informations les plus récentes sur cette page.

La première étape consiste donc à saisir l’URL du site Web de votre concurrent. Pour cet exemple, je
vais
entrez sur l'un de mes propres sites Web pour que vous puissiez le voir.
Fig 9.2 : Il est facile de trouver les sources de trafic de vos concurrents avec des outils en ligne tels que
Web similaire.
De là, je peux voir rapidement chacune des sources de trafic payantes utilisées par le concurrent.
Lorsque je commence à cliquer sur certaines des autres options sur le côté de la page, je peux voir le
données démographiques du trafic arrivant sur ce site Web. Je peux approfondir mes recherches sur
les sources de trafic et voir sur quels sites mes annonces sont diffusées, quand elles ont été vues pour
la première fois, et
la durée de diffusion de chaque annonce. (Indice : durée plus longue = annonce qui
fonctionne.)
Fig 9.3 : Les publicités de longue durée génèrent généralement un taux de conversion élevé et génèrent de grosses sommes d'argent.
Au fur et à mesure que je creuse, je peux commencer à voir exactement les bannières publicitaires qui
fonctionnent, y compris le
copie publicitaire en cours de conversion.
Fig 9.4 : Collectez les publicités réelles diffusées par vos concurrents et modélisezles pour
vos propres annonces.
Je peux également voir les pages de destination vers lesquelles le concurrent dirige la majorité du trafic et bien plus encore.
Voyezvous comment, en moins de cinq minutes, je peux apprendre TOUT ce que j'ai besoin de savoir sur la campagne d'un
concurrent ? Je viens de te montrer comment
rapidement, vous pouvez saisir les cinq variables dont nous avons besoin pour réussir :
1.
Données démographiques
2.
Offre
3.
Page de destination
4.
Origine du trafic
5.
Copie de l'annonce
La dernière étape consiste en fait à acheter le produit de mon concurrent afin que je puisse voir les
ventes ascendantes et descendantes. Quel email cette entreprise envoietelle aux clients ? Que
se passetil d'autre après l'achat initial ? Armé de ces informations, vous avez désormais tout
vous devez commencer à créer vos propres entonnoirs de vente réussis dans ce créneau.
N'estce pas incroyable ? Vous pouvez littéralement faire de l'ingénierie inverse sur tout ce que fait
votre concurrent en moins de dix minutes. Branchez simplement le site Web et allez là où ils sont
déjà allés. Vendez aux clients qui ont déjà manifesté leur intérêt pour ce type de produit ou de
service. Redirigezles vers acheter vos produits !
REVOYONS:
1.
Faites une liste de vos concurrents directs et indirects.
2.
Recherchez chaque URL de page de destination.
3.
Entrez une URL dans les outils de recherche en ligne.
4.
Collectez des données, approfondissez, cliquez sur des liens, achetez des produits et voyez ce que propose le concurrent.
fait.
5.
Créez un fichier d'idées à modéliser.
Pour vous aider, j'ai créé une liste de contrôle que vous pouvez télécharger et conserver à
portée de main pendant vos recherches. Avec cette liste de contrôle, vous serez sûr de ne
manquer aucun élément critique de
ton
recherche.
télécharger
le
liste de contrôle,
aller
www.DotComSecretsBook.com/resources/reverse.
Suivant : Maintenant que vous avez eu l'occasion de voir à quoi ressemblent les entonnoirs de
vente de vos concurrents, je souhaite vous guider à travers les sept phases de tous les
entonnoirs de vente réussis. Cela vous donnera un exemple très clair de chacune des phases
que vos clients doivent traverser au fur et à mesure qu’ils gravissent votre échelle de valeur.
SECRET #10 :
SEPT PHASES D'UN ENTONNOIR
Quelle est la différence entre une entreprise à six chiffres, à sept chiffres et à huit chiffres ?
Quand
J'ai d'abord commencé à faire évoluer mes entreprises, je pensais qu'il devait y avoir d'énormes
différences entre chacun de ces niveaux, mais ce n'est pas le cas. Après avoir parcouru ces niveaux
au cours de la dernière décennie, je peux vous dire que la principale différence n’est pas celle que
vous pourriez penser.
Ce ne sont pas les produits que vous vendez.
Ce n'est pas le type d'entreprise que vous dirigez : en ligne ou localement.
Ce n'est pas le trafic.
Ce n'est pas la copie de vente.
•
Ce n'est pas un site Web à fort taux de conversion.
Ce n'est pas une méthode de lancement de produit.
Ces choses sont toutes importantes. Ce sont tous des éléments d’une entreprise prospère. Mais ils
ne constituent pas la différence fondamentale qui distingue les niveaux.
La vraie différence entre avoir une entreprise à six, sept ou même huit chiffres est
si vous comprenez les phases d'un entonnoir et pouvez réussir à monétiser les différents points le
long de la ligne.
Lorsque je génère du trafic vers un site Web, j'ai besoin de connaître la première page que le client potentiel
atteindra. J'ai besoin de connaître la deuxième page qu'il consulte et tout ce qu'il vivra pendant qu'il s'engagera
dans mon entreprise. Je dois soigneusement concevoir le processus
(ou entonnoir) par lequel passe chaque client. Et différents types de personnes nécessitent un traitement
différent (et des processus différents).
Beaucoup de gens parlent de la valeur à vie d'un client, mais ce n'est pas de cela dont je parle ici. Je parle du
chemin que vous empruntez à vos clients. Je me concentre sur les variables de chaque étape qui
peuvent être manipulées au maximum
monétisation, tout en maintenant une relation afin que le client continue à gravir votre échelle
de valeur. Une personne peut rester avec moi pendant quelques minutes, quelques heures ou
des dizaines d'années. L'argent que vous gagnez dans votre entreprise dépend de la façon dont
vous gérez
l'expérience de chaque personne qui entre en contact avec vous, peu importe la durée pendant laquelle
elle
rester.
Votre objectif, bien sûr, est d’inciter le prospect à rester et à devenir un client régulier.
ou acheteur régulier. Plus vous pouvez les garder longtemps, plus ils sont susceptibles d'acheter
chez
toi. La façon dont vous les gardez est de gérer l’expérience tout au long du processus. J'ai divisé
l'expérience client en sept points spécifiques dans l'entonnoir.
À chaque étape, vous pouvez tester, peaufiner, monétiser et développer votre entreprise au
niveau que vous souhaitez. Une fois que vous connaîtrez ces sept points et comment les
maximiser, votre vie changera. C'est génial !
TOUT EST UNE QUESTION DE PRÉCADRE
Avant de parler des sept phases d'un entonnoir, vous devez comprendre le concept de précadre,
car chaque étape d'un entonnoir est un précadre pour l'étape suivante. C'est pourquoi il est essentiel
d'optimiser ces étapes, non seulement pour la monétisation, mais également pour
établir des relations et inciter les visiteurs à continuer d'acheter chez vous, quelqu'un qu'ils connaissent
et en qui ils ont confiance. Une grosse erreur que commettent de nombreux spécialistes du marketing
est de se concentrer à 100 % sur les conversions à court terme ou
monétisation. Ils vendent de manière si agressive, concentrés sur la vente en cours, qu'ils perdent
le respect de leur client. Cette erreur vous coûtera une relation à long terme qui peut valoir dix
fois plus que l’argent gagné via le point de contact initial.
Les experts en programmation neurolinguistique (PNL) parlent beaucoup de précadrage pour

obtenir le résultat souhaité. Un précadre est simplement l'état d'esprit dans lequel vous placez
quelqu'un.
ils entrent dans l’étape suivante de votre entonnoir de vente. Changer l'état d'esprit, la mentalité,
peut profondément changer la réponse à une question ou l'expérience que vous avez avec
quelqu'un ou quelque chose.
Les gens font ça tout le temps sans s’en rendre compte. Par exemple, si je veux demander à ma
femme un
faveur, je pourrais la précadrer en lui disant : « Wow, tu es belle aujourd'hui.

Merci beaucoup
merci pour toutes les belles choses que vous faites avec les enfants ce soir. J’apprécie vraiment que
vous passiez la soirée avec eux. Ensuite, je pourrais poursuivre en disant : « Je suis juste curieux,
faisle
ça te dérange si je vais sortir avec mes copains ce soir ? Parce que j'ai commencé avec le pré
cadre,
il est plus probable qu'elle réponde comme je le souhaite. J'ai mis en place un état d'esprit
positif avant de demander la faveur.
Mon premier mentor en marketing Internet était un gars nommé Mark Joyner. je me souviens de lui
disant que tous les clics ne sont pas créés égaux. Cela m'a semblé étrange, car les
propriétaires d'entreprise parlent toujours de trafic et de la manière d'obtenir plus de clics vers
leurs sites Web, pas d'un certain type de trafic.
de clic. Un clic n'étaitil pas juste un clic ? Mais Mark m'a fait comprendre que
ce qui compte le plus, c'est d'où viennent ces clics et ce que ce lecteur a vécu avant
d'accéder à votre site. Il est même allé jusqu'à dire que le cadre par lequel les gens accèdent à
votre site Web est probablement la chose la plus importante que vous puissiez connaître.
Il m'a utilisé comme exemple : « Considérons qu'une personne vient d'un site Web qui dit :
« Russell Brunson est un escroc. Il a volé mon argent. Il est contraire à l'éthique. C'est un menteur
et je ne lui fais pas confiance. Cliquez ici pour voir son nouveau produit.' Que pensezvous qu'il se
passera quand
il clique pour voir le produit ? Le précadre était horrible. Ce visiteur ne m’appréciera probablement
pas et j’aurai du mal à lui faire acheter quoi que ce soit.
D'un autre côté, que se passetil si la personne vient d'un site qui dit : « Russell est une personne
extraordinaire. J'ai eu la chance de le rencontrer; nous avons parlé pendant une heure et ce qu'il
m'a appris
a changé mon entreprise et ma vie. Mon entreprise a pu passer de rien à un million
dollars de revenus par an. Cliquez ici pour voir son nouveau produit » ? Les chances de
conversion
le nombre de clients potentiels sur mon site est bien plus élevé. Je peux vendre plus si le visiteur
accède à mon site Web via un bon préframe. Le cadre par lequel il est entré sur mon site Web
change complètement ce qui peut se passer sur la page réelle. L'astuce consiste donc à comprendre
Découvrez comment contrôler le cadre traversé par votre trafic.
Dans le livre Sway: The Irresistible Pull of Irrational Behaviour, d'Ori et Rom Brafman, j'ai lu une
étude fascinante menée au MIT, démontrant le principe du précadre en action. Cela ressemblait
à ceci : un jour, on a dit à une classe de soixantedix étudiants en économie qu'ils auraient un
professeur suppléant pour la journée. Ce professeur étant nouveau, chaque étudiant devait lire une
courte biographie du professeur. Les biographies distribuées à tous les étudiants étaient identiques,
à l'exception d'une phrase. Il a fait l'éloge des travaux de maîtrise en économie de cet enseignant
et a énuméré diverses réalisations fabuleuses. Alors
la moitié des biographies décrivaient le professeur comme « une personne très chaleureuse »,
tandis que l’autre moitié le décrivait comme « plutôt froid ». C'était la seule différence : une phrase.
Après le cours, chaque étudiant a été invité à remplir un sondage pour voir comment il
j'ai aimé le
professeur. Ceux qui ont reçu la biographie « chaleureuse » ont dit qu’ils l’aimaient. Ils disaient qu'il était de
bonne humeur, attentionné envers les autres et sociable. Les étudiants qui ont reçu le « froid »
bio ne l'aimait pas du tout. Ils disaient qu'il était égocentrique, formel, irritable et impitoyable.
Ces étudiants ont tous assisté au même cours, mais le précadre a changé leur perception de ce dont ils ont
été témoins. Cette étude est un exemple très intéressant du principe du précadre à l’œuvre.
Comment précadrer vos présentations pour des ventes plus élevées : la première fois que j'ai été témoin
ce concept en action était présent lorsque j'ai commencé à prendre la parole lors d'événements sur le marketing
Internet. Les coordinateurs d'événements m'invitaient à parler, et ensuite j'étais autorisé à prendre la parole.
vendre mon produit au fond de la salle. Évidemment, je voulais faire beaucoup de ventes, alors j'ai essayé
de concevoir ma présentation de manière à offrir une telle valeur que les gens voudraient m'acheter un
package de coaching à la fin. J'ai voyagé à travers le pays,
parler une à deux fois par mois. Souvent, je testais différents pitchs pour voir quelle méthode
les gens ont répondu à la plupart.
Je me souviens d'un événement qui m'a profondément marqué. Je travaillais avec un grand promoteur
d'événements nommé Armand Morin, qui avait fait des tonnes d'événements partout dans le monde.
Il était également l’un des meilleurs présentateurs de scène de l’époque. Je me souviens qu'il m'a pris à part
et m'a dit qu'il y avait un facteur décisif qui affecterait combien d'argent je gagnerais à
l'événement. "Tout dépend de la façon dont je vous présente", atil déclaré.

Il m'a demandé de revenir sur les dix ou quinze derniers événements sur lesquels j'ai travaillé et de me souvenir du
des événements où j'ai vraiment très bien réussi en termes de ventes. Puis il a dit : « Rappelezvous comment le
personne vous a présenté avant que vous montiez sur scène. La plupart des promoteurs font un travail horrible.
Ils obtiennent
làhaut et dites quelque chose comme : « Hé, c'est Russell. Il est génial et il va vous apprendre ce truc sympa. Tout
le monde lui donne une salve d'applaudissements. » Lorsque cela se produit, les ventes
sont plutôt plats. Mais ce promoteur a conçu mon introduction de manière à prévendre ma crédibilité en tant
qu'orateur et à préparer le public à acheter. Il a organisé certains des événements les plus réussis grâce à cette
stratégie simple.
J'ai trouvé sa suggestion vraiment intéressante. La prochaine fois que j'ai pris la parole lors de son événement, j'ai
vendu
plus de produits de loin que lors de tout autre séminaire. À l’avenir, j’ai prêté attention à ce qui s’est passé lorsque
les promoteurs m’ont présenté. Effectivement, il y aurait une goutte d'énergie
dans la salle si l’introduction était fade et sans intérêt. Tout était différent et cela a affecté mes ventes.
Finalement, j'ai décidé de me charger du précadrage. Je ne voulais pas courir le risque que le promoteur fasse
une erreur. J'ai donc réalisé une vidéo d'introduction de trois minutes. Il mettait en vedette Tony Robbins me
recommandant, décrivait plusieurs histoires de réussite et incluait
le témoignage d'autres personnes qui ont déclaré que j'étais un gars formidable avec beaucoup à offrir. Avant de
monter sur scène, j'ai demandé au promoteur de présenter la vidéo. La vidéo a été diffusée, puis je suis monté
sur scène juste après. La vidéo était la préimage, et comme je contrôlais désormais l'image, j'ai commencé
à constater des ventes constamment plus élevées presque à chaque fois que je parlais. Plutôt cool, hein ? Si
vous parlez et vendez après chaque événement, essayez cette stratégie. Vous m'en remercierez.
Maintenant que vous comprenez le précadrage, vous allez adorer la puissance du

Sept
les phases d’un entonnoir le sont vraiment.
COMMENT FONCTIONNE LE PRÉCADRAGE
De nombreuses formations de marketing et de conversion en ligne commencent à enseigner la conversion

dès le palier
page. Ils vous montrent comment diviser les tests de différentes conceptions et comment peaufiner vos
offres et
vos entonnoirs. Mais j'ai découvert qu'il y a trois étapes critiques avant même que le visiteur n'atteigne la
page de destination qui ont un effet énorme sur vos conversions. Il y a également plusieurs étapes dans
l'entonnoir qui se produit après que quelqu'un quitte votre page de destination. Cellesci ont également un
impact énorme sur vos conversions et vos résultats. Si tu comprends les sept
points dans l’entonnoir, votre entreprise explosera probablement sans trafic supplémentaire ni
ajustement. Alors, passons en revue les phases une par une.
Phase n°1 : Déterminer la température du trafic
La première phase à examiner est l’état d’esprit du trafic avant qu’il n’atteigne votre site – ou la température
de votre trafic. Vous n’y pensez peutêtre jamais, mais il existe trois niveaux de trafic qui arrivent sur
votre site Web : chaud, tiède et froid. Chaque groupe a besoin d'un traitement spécial et
communication individualisée. Chacun doit traverser un pont différent pour arriver à votre page de
destination. Oui, cela signifie que vous aurez peutêtre même besoin de trois pages de destination
différentes, en fonction de la façon dont vous générez du trafic. Croyezmoi, cela vaut la peine de
prendre le temps supplémentaire pour configurer cela correctement.
Voici une citation de Gene Schwartz qui m'a aidé à comprendre le chaud par rapport au chaud
et
trafic froid et comment vous devez communiquer différemment avec chaque type :
Si votre prospect connaît votre produit et a réalisé qu'il peut satisfaire son désir, votre titre
commence par le produit. S'il ne connaît pas votre produit,
mais seulement du désir luimême, votre titre commence par le désir. S'il ne l'est pas encore
conscient de ce qu'il cherche réellement, mais préoccupé par le problème général, votre
Le titre commence par le problème et le cristallise en un besoin spécifique.
Fig 10.2 : Démarrez votre copie là où se trouve votre prospect à ce momentlà.
Vous devez déterminer où se trouve votre prospect tout au long de la sensibilisation au produit
continuum : conscient du produit, conscient du désir ou conscient du problème. L'endroit où ils se

trouvent détermine le
température du trafic. Si votre trafic est froid, ils seront probablement conscients du problème qu’ils
rencontrent, mais ne connaîtront peutêtre pas la solution. Pour ces personnes, il faut
concentrer votre copie sur le problème, car c'est ce dont ils sont le plus conscients.
Trafic de
votre blog connaît peutêtre la solution car vous l'avez présentée dans l'article de blog.
Donc pour
ces gens, vous voulez vous concentrer sur la solution. Le trafic important de votre liste de diffusion
vous connaît probablement, vous et votre produit, ils seraient donc les plus conscients du produit et
répondraient
il est préférable de privilégier la copie basée sur le produit.
Hot Traffic est composé de personnes qui savent déjà qui vous êtes. Ils sont sur votre liste de
diffusion, ils s'abonnent à votre podcast, ils lisent votre blog : vous avez un réseau établi
relation avec eux. Tu vas parler à ces gens comme s'ils étaient tes
amis (parce qu’ils le sont). Vous souhaitez utiliser une communication axée sur la personnalité.
Racontezleur des histoires,
partagez vos opinions, et laissezles entrer un peu dans votre vie privée. Vous vous souvenez des exemples
d'emails de Seinfeld du dernier chapitre ? Ils m'ont chacun apporté plus de cent mille
dollars parce que j'avais un trafic intense et je savais comment leur parler.
Warm Traffic est composé de personnes qui ne vous connaissent pas, mais qui ont une relation
avec quelqu'un que vous connaissez. C’est là que les partenariats en coentreprise (JV) fonctionnent
bien.
Les affiliés ou partenaires JV ont des relations avec leurs listes et ils vous soutiennent ou soutiennent votre
offre auprès de leurs abonnés. Ils vous prêtent leur crédibilité afin que leurs abonnés se sentent à l'aise
pour consulter vos offres.
Les sociétés de publipostage utilisent cette technique de précadrage depuis des décennies.
Différentes entreprises ont leurs propres listes de maisons, et parfois une entreprise envoie un bulletin de
vente par courrier.
lettre pour le produit de quelqu'un d'autre. Tout comme les coentreprises aujourd'hui, les sociétés se divisent
généralement
le bénéfice 50/50. Pour obtenir un précadre positif, l'entreprise propriétaire de la liste ajouterait ce qu'on
appelle une « lettre de levage ». C'était juste une note personnelle disant quelque chose comme : « Hé,
j'aime ce produit. Je l'approuve. Cette entreprise est géniale ; vous ne serez pas désolé si vous commandez
chez eux. Les lettres d'ascenseur ont considérablement augmenté la réponse (« levée ») parce que la personne
qui les lit avait une sorte de relation avec l'auteur ou l'entreprise qui donne la recommandation. Un bon pré
cadre peut convertir une page comme un fou, mais lorsque vous
essayez d'y amener du trafic froid, ça bombarde.
Cold Traffic est composé de personnes qui n’ont aucune idée de qui vous êtes. Ils ne savent pas
ce que vous proposez ou s'ils peuvent vous faire confiance. Il s'agit peutêtre de personnes que vous trouvez
sur Facebook
ou qui cliquent sur vos annonces au paiement par clic. Peutêtre qu'ils tombent par hasard sur votre blog.
Très probablement, vous payez pour ce trafic d'une manière ou d'une autre, il est donc important de les
précadrer correctement pour obtenir le meilleur retour sur investissement.
La première étape consiste à déterminer la température de votre trafic afin de pouvoir construire le bon pont
précadre.
Phase n°2 : configurer le pont précadre
La deuxième phase est votre pont précadre. Il peut s'agir d'une annonce au paiement par clic ou d'un article dans
un email ou un article de blog. Il s'agit peutêtre d'une vidéo YouTube. C'est un pont qui précadre les gens avant
qu'ils n'arrivent à votre page de destination. Différents types de trafic nécessitent des ponts différents.
Un pont à trafic chaud est généralement très court. Vous avez déjà une relation avec ces personnes, vous
n'avez donc pas besoin de faire beaucoup de renforcement de votre crédibilité ou de précadrage. Vous
pouvez probablement simplement envoyer un email rapide avec un lien vers votre page de destination,
et c'est tout.
Ou peutêtre écrivezvous un article de blog ou enregistrezvous un podcast encourageant les gens à aller voir
ton offre. Ces personnes vous écouteront et feront ce que vous suggérez simplement parce qu’elles vous
connaissent déjà, vous aiment et vous font confiance.
Un pont à circulation chaude est un peu plus long qu'un pont à circulation chaude, mais pas beaucoup.
Tout ce dont le trafic a besoin, c'est d'une petite note d'approbation d'une personne en qui il a confiance ; ils seront
alors dans le bon état d'esprit pour accéder à la page de destination. C'est là qu'intervient la lettre d'ascenseur ou
l'email personnel d'un partenaire de JV. Ce pont peut être un email, mais il peut également s'agir d'une vidéo,
d'un article ou d'une autre communication du propriétaire de la liste, vous approuvant ainsi que votre
produit.
Un Cold Traffic Bridge est le Saint Graal du marketing en ligne. Si vous souhaitez vraiment développer votre
entreprise, vous devez apprendre à convertir le trafic froid. La plupart des gens que je connais ne peuvent
tout simplement pas faire ça. Ils peuvent se convertir comme des fous avec leur propre liste ou celle d'un
partenaire. Mais lorsqu’il s’agit de convertir une liste froide, ils sont bloqués.
Ils ne peuvent tout simplement pas le faire fonctionner. Si vous apprenez cette compétence – convertir
le trafic froid – vous connaîtrez le secret de la croissance d’entreprises à sept, huit ou même neuf
chiffres. Ce pont est le plus long. Tu dois faire le bien
un peu de travail préliminaire pour mettre le prospect dans un état d'esprit souhaitable avant qu'il
n'atteigne votre page de destination. Laissemoi expliquer.
Disons que vous êtes à l'aire de restauration d'un centre commercial et que vous vous dirigez vers des
gens qui font la queue chez Panda Express et que vous leur dites : « Bonjour. Je vends ce produit qui
vous apprend à créer une liste et à générer du trafic vers celleci. C'est bien! Seriezvous intéressé à
l’acheter ? Que pensezvous qu'ils vont dire ? Tout d’abord, ils ne vous connaissent pas, donc les
chances qu’ils disent oui sont plutôt minces. Mais en plus de cela, vous parlez dans une langue qu’ils
ne comprennent peutêtre même pas. Ces inconnus saventils ce qu’est une liste ? Et le trafic ?
Ils
on pourrait penser que vous parlez de trafic routier. C’est une énorme erreur, et je vois des entreprises
faire ce faux pas tout le temps en ligne. Ils parlent au trafic froid dans la mauvaise langue et personne
n’achète. Pour résoudre ce problème, vous devez rendre votre offre plus générale. Parlez dans
des termes que le trafic froid comprendra.
Par exemple, j'ai un site d'adhésion appelé ListHacking. Il enseigne aux gens comment
gagnez de l'argent en créant une liste et en générant du trafic. Pour notre trafic froid, je savais que nous
ne pouvions pas parler dès le départ en termes de « trafic » et de « listes ». Tout d’abord, nous
devions expliquer ces concepts afin que le lecteur sache de quoi nous parlions.
Mon équipe a développé un entonnoir différent pour le trafic froid qui commençait par dire : « Qui
veut un moyen gratuit de gagner de l'argent ?
site web?" Une fois qu'ils ont obtenu le site Web gratuit, nous les avons envoyés vers une page de
transition qui disait : « Merci d'avoir demandé votre site Web ; vous le recevrez sous peu. Pendant
que nous retenons votre attention, savezvous comment inciter les gens à visiter votre site Web ? »
(Remarquez que j'ai dit des personnes, pas du trafic.) Ensuite, la page explique que dans les ventes en
ligne, les clients potentiels sont du « trafic ». Nous expliquons en outre que pour qu'ils puissent gagner
de l'argent sur ce nouveau site Web gratuit, ils doivent
découvrez comment générer du trafic vers le site. Nous continuons à expliquer le sujet du trafic et des
listes sur la page du pont. Désormais, lorsque le visiteur « froid » se tourne vers le
offre du site d'adhésion, ils sont parfaitement précadrés pour comprendre l'offre. Cette compréhension les rend plus
susceptibles de se convertir. J'ai comblé le manque de connaissances en utilisant un précadre.
Pour le trafic chaud et chaleureux, l'annonce ou l'email sert généralement de précadre.

Il n'y a pas
besoin d'étapes supplémentaires avant que ces personnes comprennent votre offre. Ils vous connaissent
déjà, vous aiment et vous font confiance. Mais pour le trafic froid, vous avez souvent besoin d'une page
entièrement distincte qu'ils parcourent (la page pont) avant d'accéder à la page d'offre. Comme je viens de
l'expliquer, cette page séparée et préencadrée informe les gens, leur permettant de mieux apprécier l'offre et de
faire
ils sont plus susceptibles de se convertir.
Voici un autre exemple de ma société de suppléments. L'un des produits que nous vendons est
un supplément pour soulager la douleur neuropathique. Si j'ai une liste de personnes souffrant de
neuropathie, il est assez facile de les convertir. Mais que se passetil si quelqu'un sur ma liste ne souffre
pas de neuropathie ?
caractéristique commune, ou ne sait pas s’ils l’ont ? Beaucoup de gens savent qu’ils souffrent de douleurs
nerveuses, mais n’ont jamais entendu le mot neuropathie. Notre offre de trafic froid aide donc les personnes
souffrant de douleurs nerveuses, un terme plus simple et plus pertinent.
Ma page précadre indique : « Si vous ressentez des douleurs nerveuses, cela est probablement causé par
une neuropathie. » Ensuite, la page continue en expliquant un
un peu sur le terme inconnu. Ensuite, lorsque le visiteur arrive sur la page de destination de l’entonnoir, tout le
langage prend soudainement un sens. Ils comprennent maintenant que la douleur nerveuse est due à la
neuropathie et notre supplément peut les aider. Que se passetil lorsque nous faisons cela ? Notre univers
de clients potentiels augmente de façon exponentielle ! Quel que soit le produit que vous vendez, il est essentiel
que vous adaptiez votre message à la température et aux connaissances de votre trafic. Cette prise de
conscience vous aidera à déterminer le type de pont requis pour les amener à l'atterrissage.
page.
Les blogs sont un autre excellent moyen de précadrer une offre. Souvent, nous contactons quelqu'un qui
est
j'ai suivi notre programme d'affaires et j'ai réussi. Nous les rémunérons parfois pour qu'ils écrivent un
article de blog, témoignant de l'incroyable expérience vécue. Ils peuvent ensuite publier cet éloge sur leur
blog. Ensuite, nous générons du trafic vers cet article de blog afin que les lecteurs voient la recommandation,
puis cliquent sur notre produit. Parce que le trafic provient du préframe du site de quelqu'un d'autre, nous
augmentons considérablement nos conversions. Nous exploitons désormais
le groupe de personnes qui connaissent et font confiance au blogueur.
Nous pouvons faire la même chose avec les témoignages YouTube. Si quelqu'un affiche son
propre
vidéo sur l'un de nos produits, nous leur demanderons d'ajouter quelques motsclés à la description
et ajoutez un lien vers le site de notre produit. Ensuite, nous générons du trafic vers la vidéo YouTube qui
partage l'histoire. Désormais, le trafic arrive sur notre site avec de meilleures chances de conversion. Nos
chiffres de conversion dans ces scénarios sont incroyablement élevés simplement en raison du précadre
positif.
Un autre type intéressant de page de pont est une enquête ou un quiz. Nous pouvons poser
certaines questions
pour faire tourner les roues de l'esprit dans une direction particulière. Nous plantons des graines et les
visiteurs commencent à se poser des questions sur une question que nous leur avons posée. Ensuite, ils
cliquent sur la page de destination où
nous révélons la réponse ou la solution. Il s'agit d'influencer ce à quoi les gens pensent lorsqu'ils
voient votre offre.
Phase #3 : Qualifier les abonnés
Le but ici est de prendre tout le trafic – chaud, chaud et froid – et de découvrir qui est
disposé à nous donner une adresse email en échange de plus d'informations. (C'est ce qu'on appelle
s'abonner à une liste.) Si les gens ne sont pas disposés à donner leur adresse email à ce stade, il est
très peu probable qu'ils me donnent de l'argent plus tard. La qualification des abonnés se fait via une
page d'adhésion ou de compression qui offre quelque chose de valeur en échange d'informations de
contact.
Il s’agit généralement de l’interface même de votre échelle de valeur. Pour mes entreprises, il s'agit
généralement d'un rapport gratuit ou d'une vidéo gratuite montrant au visiteur une chose qu'il voudrait
vraiment savoir.
Disons que j'ai mille visiteurs qui viennent sur mon site chaque jour. Si j'ai 30%
taux de conversion à ce stade, alors je sais que j'ai environ trois cents personnes qui seront
intéressé par mes informations. Maintenant, j'ai une liste de pistes chaleureuses et je peux
continuer à avancer
les via le reste de mon entonnoir.
Phase #4 : Qualifier les acheteurs
Immédiatement après avoir qualifié vos abonnés, vous souhaitez savoir qui parmi eux est un
acheteur. Combien de ces trois cents personnes intéressées à obtenir des informations gratuites sont
prêtes à sortir leur carte de crédit et à effectuer un achat ?
Remarquez que j'ai dit
vous devez trouver vos acheteurs potentiels immédiatement après avoir qualifié les abonnés.
N'attendez pas un jour ou une semaine. Qualifiez les acheteurs immédiatement. Mon premier mentor,
Dan Kennedy, m'a appris ceci
principe d'or : un acheteur est un acheteur est un acheteur. Si quelqu'un est prêt à acheter chez vous
une fois, ils continueront à acheter chez vous tant que vous continuerez à offrir de la valeur. Ainsi, dès
que quelqu'un indique son nom et son adresse email et clique sur le bouton Soumettre, il doit
atterrissez sur une page qui propose quelque chose à acheter. Offrezleur quelque chose de valeur qui
les accrochera
eux. C'est généralement un peu plus haut dans votre échelle de valeur, et c'est là que je vends
habituellement mon « appât », ce que vos clients de rêve adoreront vraiment.
Son prix devrait être si bas que c'est une évidence pour eux de l'acheter. Vous voulez vous qualifier
chaque
acheteur sur la liste, alors ne mettez aucune barrière.
J'utilise généralement une offre « livraison gratuite plus » ou quelque chose dans la fourchette de cinq à
sept dollars. L’offre est extrêmement bon marché car je veux que tous les acheteurs y optent.
Une fois que j'ai
identifié qui sont les acheteurs, je peux alors leur commercialiser différemment. Je peux décrocher le
téléphone et leur parler ; Je peux leur envoyer une carte postale ou les ajouter à une séquence d'emails
distincte. À ce stade, j'ai deux listes : les abonnés et les acheteurs. Chaque liste est unique et est traitée
différemment.
Phase n°5 : identifier les acheteurs hyperactifs
Après avoir identifié les acheteurs, vous souhaitez identifier les acheteurs hyperactifs .
Ce sont des gens qui souffrent actuellement et qui achèteront plus d’une chose à la fois.
temps. Je suis moimême souvent un acheteur hyperactif. Je me souviens avoir emmené mon équipe au
bowling pour une fête d'entreprise il y a quelque temps. Aujourd'hui, le bowling est mon troisième sport
préféré (derrière
lutte et jiujitsu). Je ne suis pas un quilleur superstar, mais je peux me débrouiller seul. J'adore jouer au jeu.
Ce jourlà, j’ai apporté mon propre ballon, mes gants et mes chaussures.
J'avoue que je voulais en quelque sorte me montrer devant mes employés. Eh bien, ce jourlà, un des
autres gars a eu
la touche magique. Il a joué quelques parties géniales et il m'a tout simplement battu. Il
m'a époustouflé devant toute mon équipe, et je me souviens m'être senti tellement frustré. je peux rire
maintenant, mais à l'époque, je n'aimais vraiment pas ça. Alors je suis rentré chez moi, je me suis connecté
et j'ai commencé à acheter des trucs de bowling – des livres, des vidéos, une nouvelle balle – tout ce qui
pourrait soulager mon stress.
défaite humiliante. J'étais un acheteur hyperactif !
Vous souhaitez identifier ces personnes le plus rapidement possible. Qui souffre en ce moment ?
Et que sontils prêts à acheter dès maintenant pour soulager cette douleur ? Vous voulez pouvoir leur offrir
quelque chose, idéalement plusieurs choses. Si vous ne le faites pas, ils quitteront votre site et iront chercher
un autre site sur lequel acheter. Les gens adorent acheter. Et quand ils souffrent et veulent
soulagement, ils dépenseront de l’argent dans cette quête. J'ai oublié le bowling quelques jours plus tard et
la vie a continué. Je n'étais plus un acheteur hyperactif de produits de bowling. La fenêtre s'est fermée.
Pensez donc à ce que vous pouvez vendre à la hausse ou à la baisse après votre offre initiale. Si
vous avez acheté l'un de mes produits, vous savez que j'ai toujours une chaîne de ventes ascendantes et
descendantes. C'est parce que je souhaite identifier mes acheteurs hyperactifs. Une fois que je saurai qui ils
sont, je vais aussi les traiter différemment.
Phase n°6 : vieillir et progresser dans la relation
À ce stade, l’expérience de vente initiale est pratiquement terminée. Points un à cinq tous
se produisent en cinq ou dix minutes, et les deux points suivants expliquent ce qui incite les personnes que
vous avez identifiées à revenir acheter chez vous encore et encore. Ces prochaines étapes sont ce que
les incite à vous référer à des amis. Durant cette étape, vous souhaitez vieillir et gravir les échelons de la relation.
Vous vous souvenez de votre échelle de valeur ? C’est là que cette échelle de produits et de services
devient vraiment importante. Si vous avez suivi les cinq phases de l'entonnoir jusqu'à
ici, vous avez déjà fait passer les gens du premier niveau ou deux (ou trois) de votre valeur
Échelle. Désormais, vous allez continuer à apporter de la valeur et à aider les gens avec
quoi que vous proposiez. Laissez passer un peu de temps. Combien de temps vous reste ; tout ce qui semble
logique
car votre produit est le meilleur. Laissezles explorer les produits qu'ils ont déjà achetés,
et donnezleur suffisamment de temps pour voir la valeur que vous donnez. Vous allez les gravir jusqu'au
échelle sur une période de temps plus longue, pour finalement les amener au niveau le plus élevé.
C’est à ce momentlà que nous commençons à changer les types d’entonnoirs que nous utilisons. Si nous
commencions
avec un entonnoir de livraison gratuite et plus, nous pouvons déplacer l'acheteur vers un entonnoir invisible ou
peutêtre le faire passer à un programme backend en deux étapes et à prix élevé.
(Ne vous inquiétez pas, vous êtes
je vais apprendre à construire ces différents entonnoirs dans la seconde moitié de ce livre.)
Phase n°7 : Changer l’environnement de vente
En règle générale, il est difficile de vendre des produits ou des services très coûteux en ligne. Peu de gens liront
une lettre de vente et cliqueront sur le bouton d’achat d’un produit de quinze mille dollars. Certains pourraient le faire,
mais vous devez généralement modifier l'environnement de vente si vous le souhaitez.
pour vendre des produits coûteux. Les moyens les plus courants de changer l’environnement sont de vendre
les articles les plus chers par téléphone, par courrier direct ou lors d'un événement ou d'un séminaire en
direct. Si je vous envoie un email et vous demande de cliquer sur un bouton d'achat de huit mille dollars, vous
ne le ferez probablement pas. Mais si je peux vous amener à cliquer sur un bouton et à prendre rendezvous pour
discuter au téléphone, je me retrouve soudain dans un environnement de vente complètement différent. Les
personnes au téléphone sont plus susceptibles d’écouter attentivement une offre. Les ventes
la personne bénéficie d’un feedback en direct. Il ou elle peut surmonter les objections et
aider les gens à prendre une décision à la volée. Lorsque nous changeons l'environnement de
vente, nous pouvons
communiquer à un niveau différent et il devient plus facile de faire progresser les gens vers les niveaux
supérieurs.
niveaux de l’échelle de valeur.
Passons en revue : si je devais consulter un magasin de détail sur la façon d'augmenter les ventes,
j'examinerais tout ce qui se passe au cours de l'expérience d'un client avec le magasin, y compris
au moment où un client a vu l'annonce, a franchi la porte d'entrée et a reçu un message d'accueil de
les employés. J'analysais ce que le client voyait qui l'avait poussé à choisir certains articles, quels
produits étaient des « points de vente » et comment le caissier les vendait lors du paiement.
J'analyserais ensuite les séquences de suivi déjà en place pour faire revenir ce client.
L’augmentation des ventes en ligne se produit de la même manière. Vous devez décomposer et
examiner chacune des phases par lesquelles passe votre client dans vos entonnoirs de vente.
Une fois que vous êtes conscient des étapes distinctes et que vous les divisez en une expérience
distincte, vous pouvez ensuite modifier chaque aspect pour obtenir plus de conversions. De cette façon,
vous pouvez aider les gens à s'élever vers le
prochain niveau de votre échelle de valeur. Si vous êtes bloqué dans votre entreprise, c'est probablement
parce qu'il y a un problème dans l'une de ces sept étapes. Quelle est la température de la circulation
dans laquelle vous conduisez ? Quel est le pont précadre par lequel vous faites passer les acheteurs
potentiels ? Sur la page de destination, êtesvous abonnés éligibles ? Qualifiezvous vos acheteurs sur
les ventes
page, et vos hyperactifs sur les pages de vente incitative ? Êtesvous en train de vieillir et de développer
la relation pour faire correspondre l'acheteur avec l'offre dont il a vraiment le plus besoin ? Et êtesvous en
train de modifier l’environnement de vente de vos offres à prix élevé ? Plus important encore,
comment traitezvous chacun de vos différents groupes afin que chacun reçoive une expérience
spécialement adaptée ?
Suivant : Maintenant que vous comprenez la stratégie derrière les sept phases d'un entonnoir de
vente, je souhaite vous montrer quels types de pages Web nous utilisons pour quatre d'entre elles.
ces phases. A fait
tu aimais jouer avec des blocs Lego quand tu étais enfant ? Je l'ai fait. C'était tellement cool de prendre le
des pièces identiques et simples et créez quelque chose de totalement unique, encore et encore. Dans les
prochains chapitres, vous allez apprendre à créer des entonnoirs de vente à la manière de Lego. En fait,
je vais vous donner une liste d'éléments de base que vous pouvez simplement mélanger et assortir pour
construire votre offre afin de créer un entonnoir de vente instantané. Ensuite, je vais vous donner
quelques raccourcis...
les entonnoirs et scripts exacts que j'utilise le plus souvent dans mes entreprises. Vous pouvez copier et
coller
vos propres offres et idées dans ces modèles éprouvés et faites en sorte que votre entreprise soit opérationnelle
en un rien de temps.
SECRET N°11 :
LES VINGTTROIS ÉLÉMENTS DE CONSTRUCTION DE
UN ENTONNOIR
Comme je l'ai dit, je pense aux ventes et à la création d'entonnoirs de conversion, un peu comme jouer avec des Legos. je
imaginez qu'il y a cette grande boîte de blocs de construction aux couleurs vives, et je peux les assembler
n'importe quand
façon dont je veux obtenir les résultats souhaités. Si je veux que quelqu'un s'inscrive sur ma liste, je peux
utiliser un bloc jaune et le connecter à un bloc bleu. Si je souhaite réaliser une vente coûteuse, je peux ajouter des
blocs verts, rouges et violets. Si je n'obtiens pas les résultats souhaités, mais que je sais que j'ai tous les bons
éléments, je pourrais réorganiser les blocs et voir ce qui se passe.
C'est exactement le même processus que j'enseigne à mes clients de vingtcinq mille dollars. Je passe en revue
chaque phase de l'entonnoir et détermine les éléments de base qui produiront les meilleurs résultats. Ensuite,
nous testons les entonnoirs pour voir dans quelle mesure ils se convertissent.
Parfois, nous touchons un gagnant
tout de suite, mais souvent il faut déplacer un peu les blocs ; par exemple, nous pourrions modifier une copie ou
ajouter une vidéo. Ensuite, nous testons à nouveau la combinaison.
C'est comme ça que c'est direct
Les spécialistes du marketing réactif créent de la magie depuis plus de cent ans : essayezla. Essayele.
Ajustezle.
Et tout recommencer.
Il existe deux types de jeux Lego. Vous pouvez acheter tous les blocs et créer votre propre œuvre d'art en
utilisant votre imagination. Ou vous pouvez acheter des kits spéciaux qui vous donnent les pièces
vous devez construire des choses spécifiques, comme l'étoile de la mort ou la grotte des chauvessouris. Ces kits
donnent même
vous instructions sur quelle pièce attacher où et dans quel ordre. Si vous êtes le genre de personne qui aime les
kits Lego, vous allez adorer notre logiciel de création d'entonnoirs appelé
Cliquez sur Entonnoirs. Tous les éléments dont vous avez besoin se trouvent dans le logiciel, ce qui vous
permet de créer facilement toutes sortes d'entonnoirs pour tout vendre, du simple optin au package de
conseil haut de gamme. Et tout ce que vous avez à faire est de choisir la chose sympa que vous souhaitez
créer et de cliquer sur un bouton. Toutes les pièces sont automatiquement disposées dans le bon ordre pour vous.
Si vous souhaitez l'essayer, vous pouvez bénéficier d'un essai gratuit de deux semaines sur
www.ClickFunnels.com.
Ce chapitre va vous montrer vingttrois des éléments de base les plus efficaces
pour vos entonnoirs de vente. Vous constaterez que certains blocs fonctionnent mieux à certains points de votre
échelle de valeur, mais rappelezvous, ce ne sont que des blocs. Vous pouvez les déplacer au fur et à mesure
s'il te plaît. Les marchés réagissent en fonction d'une grande variété de facteurs. Ce qui fonctionne dans mon monde
pourrait avoir besoin d'un petit ajustement dans le vôtre.
Dans les prochains chapitres, je vais vous montrer certaines de mes façons préférées de
connectez les blocs pour créer des entonnoirs de vente fonctionnels. Je vous recommande fortement de commencer par
mon
version, simplement parce que je les ai testés à maintes reprises dans le monde réel. Je sais ce qui fonctionne en
général. Alors si vous voulez essayer de déplacer les choses, foncez !
Vous découvrirez peutêtre une approche à laquelle je n’avais jamais pensé auparavant.
Les vingttrois blocs que j'utilise le plus souvent sont utilisés à des moments précis au cours de quatre phases
spécifiques de l'entonnoir : le pont préframe, les abonnés qualifiés, les acheteurs qualifiés et l'identification des
acheteurs hyperactifs. Rappelezvous, ces quatre points se produisent tous au
point de vente. Chaque fois que vous vendez quelque chose via un entonnoir (qui devrait être la majeure partie du
temps), vous allez faire passer votre acheteur à travers ces quatre points. Le plus souvent, vous serez
créer de nouveaux entonnoirs au cours des phases d'âge, d'ascension et de changement d'environnement de vente .
Lorsque vous faites cela, revenez simplement à ces éléments de base et créez un nouvel entonnoir.
Bon, commençons.
PONT PRÉCADRE
Voici les éléments de base les plus couramment utilisés pour les précadres.
Se souvenir du
L'objectif d'un précadre est de réchauffer les prospects afin qu'ils soient dans le bon état d'esprit pour
être le plus réceptif à votre offre.
Quiz : un quiz est mon nouvel outil de précadre préféré. Si vous êtes sur Facebook,
il est difficile d'échapper à tous les « Quel acteur célèbre êtesvous ? » ou "Quel animal de la jungle es
tu?" quiz. Ils semblent devenir de plus en plus ridicules
temps. (Ce matin, j'en ai vu un qui demandait : « Quel type de tempête êtesvous ? »
Vraiment.) Les questions que vous posez n’ont pas beaucoup d’importance ; vous voulez simplement
impliquer les gens dans le processus.
Pour obtenir un bon précadre, vous voulez amener les gens à réfléchir de la même manière
lignes comme prochaine étape de l’entonnoir. Agiter le problème pour lequel votre entreprise résout
eux. Utilisez les questions du quiz pour les aider à se rappeler à quel point ils détestent les mauvaises herbes.
dans leur pelouse ou être rejetés par les femmes. Une technique que j'aime utiliser est d'encadrer
la première question comme ceci:
Fig 11.1 : Un simple quiz préalable avant que quelqu'un ne rejoigne votre liste de diffusion.
Si vous demandez aux gens de s'inscrire (vous donner une adresse email) pour recevoir leur quiz
résultats, vous avez fait d’une pierre deux coups. La perspective a traversé
les phases de précadre et de qualification des abonnés dans l'entonnoir. Ensuite tu essaies
de le qualifier d'acheteur en lui faisant une offre immédiatement après son inscription.
Maintenant, vous vous demandez peutêtre combien de questions inclure et comment obtenir
les gens à rester avec le quiz jusqu'à la fin. J'aime utiliser trois ou quatre questions, et je numérote
chacune d'entre elles pour qu'ils sachent jusqu'où ils doivent aller.
(Étape 1 sur 4, Étape 2 sur 4…). Je connais certaines entreprises qui en utilisent jusqu'à vingt
des questions ou plus dans leurs quiz avec beaucoup de succès. Comme tout le reste, c'est quelque chose
que vous voudrez peutêtre tester pour déterminer ce qui convient à votre
marché unique.
Une autre bonne raison d'utiliser les quiz est que vous pouvez segmenter votre audience en fonction
à leurs réponses. Vous pourriez demander : « Avezvous un chien ou un chat ? Ensuite, vous
segmentez votre
liste en fonction des réponses. Avec des programmes de quiz sophistiqués, vous pouvez même avoir le
les questions suivantes correspondent aux deux segments. Alors, votre prochaine question au « chien »
» Un segment de répondants pourrait être : « Quel âge a votre chien ? » Proposez ensuite des choix de
réponses tels que
zéro à un, moins de cinq ans, moins de dix ans, plus de dix ans, etc. Comment cela
vous aider à vendre plus de nourriture pour animaux de compagnie ? Eh bien, les chiots ont besoin d’une alimentation
différente de celle des chiens plus âgés. Si vous connaissez l’âge de leur chien, vous pouvez leur vendre exactement le
bon type de nourriture. Aussi, si vous savez
Si le participant au quiz a un chien, pas un chat, l'annonce sur la page suivante doit représenter un chien.
Le quiz vous aide à segmenter vos acheteurs, ainsi qu'à précadrer votre offre.
FIG 11.2 : Les quiz sont d'excellents outils pour impliquer votre public et obtenir
des cerveaux prêts pour votre page de vente.
Articles : j'aime utiliser les articles comme précadre pour le trafic froid provenant d'un
Bannière de publicité. Il peut s'agir d'articles sur votre site Web, mais je trouve qu'ils sont plus efficaces
s'ils apparaissent sur le site de quelqu'un d'autre. C'est comme l'approbation d'un tiers. Voici
Comment ça fonctionne.
Quelqu'un clique sur votre bannière publicitaire et atterrit sur un site Web avec un précadre
article. Il peut s'agir d'une étude de cas sur la façon dont vous avez aidé une personne à résoudre un problème.
Il peut s'agir d'un article sur le fonctionnement de votre produit. Ou ce n'est peutêtre pas le cas
quelque chose qui vous concerne spécifiquement, mais cela définit le problème et ce qui est nécessaire pour
résoudre ce problème.
Ensuite, vous ajoutez un appel à l'action quelque part sur la page. Un appel à l'action est
simplement là où vous demandez au lecteur de faire quelque chose : cliquez ici pour en savoir plus,
abonnezvous aujourd'hui, obtenez votre échantillon gratuit ici. Dans un article, l'appel à l'action peut être
un simple lien à l'intérieur du texte, un gros bouton en bas de l'article, une photo avec
un lien, ou une combinaison de ceuxci.
Maintenant, ne soyez pas contraire à l'éthique ici. Pendant un certain temps, de nombreux spécialistes du marketing Internet l'ont utilisé
technique avec succès avec de faux sites d’informations et de faux blogs qu’ils contrôlaient.
La FTC a réprimé cette pratique, et vous ne voulez vraiment pas qu'elles soient sur votre
cas. Utilisez des articles légitimes sur des sites Web légitimes. Encouragez l'un de vos meilleurs
étudiants à écrire un article sur vous, puis utilisezle comme page de destination que les gens verront une fois qu'ils
auront cliqué sur une bannière publicitaire.
Actualités : tout ce qui constitue une actualité ou est perçu comme une actualité en impose davantage.
attention que d'autres sujets de lecture. Nos cerveaux sont programmés pour payer des sommes spéciales
attention à tout ce qui pourrait constituer une menace. C'est pourquoi tout sur le
les informations du soir sont une « alerte spéciale » ou une « mise à jour en cas de catastrophe ». Chaque titre
est formulé
pour attirer notre attention et nous convaincre qu'un événement en développement détruira à coup sûr le monde tel
que nous le connaissons. Si votre précadre est attaché d'une manière ou d'une autre à une actualité
histoire, vous recevrez automatiquement une attention accrue aussi longtemps que cette histoire continuera à dominer
l'actualité. Par exemple, si vous parvenez à lier votre message
à une élection ou à une catastrophe naturelle à venir, les gens verront le lien et, par conséquent, vous accorderont plus
d’attention. L’inconvénient de cette stratégie est que la reconnaissance peut être de courte durée. Toutefois, l’avantage
pourrait être une recrudescence massive des
trafic pendant que l'histoire est chaude.
Vous pouvez également concevoir la page Web pour qu'elle ressemble à une page d'actualités. Il pourrait y avoir un
barre spéciale avec un titre en bas ou une barre latérale avec une histoire parallèle pertinente.
Les spécialistes du marketing ont découvert que le simple fait de formater leur contenu pour qu'il ressemble à des actualités peut
augmenter leur crédibilité et précadrer joliment leurs offres. Encore une fois, ne deviens pas fou
avec cette stratégie, ou vous aurez la FTC sur votre cas. En plus, c'est juste mauvais pour
entreprise. Soyez éthique. Dire la vérité.
Fig 11.3 : Les articles sur les sites d'actualité donnent un sentiment d'autorité à vos produits et
prestations de service.
Blogs : un article de blog peut être utilisé pour précadrer la plupart des sujets. Par exemple, vous
travaillez peutêtre dans un secteur encombré avec de nombreux concurrents qui fournissent tous
fondamentalement la même solution. Vous pourriez écrire un article de blog expliquant comment chaque
l'autre entreprise est la même, tandis que la vôtre est différente et meilleure. Tu pourrais écrire
l'article vousmême et publiezle sur votre blog. Mais vous obtiendrez probablement de meilleurs
résultats
si vous le publiez en tant qu'invité sur le blog de quelqu'un d'autre, de préférence un blog à fort trafic
avec de nombreux visiteurs sur votre marché cible. Mieux encore, demandez à l'auteur du blog de
publier l'article en son nom afin que vous n'y soyez pas du tout lié. Je l'ai fait une fois
avec un étudiant qui réussit sur le marché « gagner de l'argent en ligne ». Je lui ai demandé de
écrire un article détaillant son expérience d'utilisation de mes produits. Il a ajouté un lien vers notre offre et
nous avons généré du trafic Facebook vers son article de blog. La campagne a fonctionné
super. Il a été conçu comme un précadre, mais le contenu était 100 % vrai et
éthique.
Vidéos : les vidéos YouTube constituent un excellent support de précadrage, en particulier pour
témoignages. La vidéo doit agiter le problème auprès du spectateur ou l'éduquer
sur un processus ou une idée. Le but est de leur donner envie de la solution que vous proposez.
Encore une fois, faites apparaître la vidéo sur la chaîne de quelqu'un d'autre et générez du trafic làbas.
Incluez ensuite des appels à l’action qui incitent les gens à adopter votre offre. Les appels à l'action peuvent
être des liens dans la description ou des commentaires, des séquences préroll ou postroll,
ou même des annotations dans la vidéo.
Email : le précadrage par email fonctionne bien lorsque vous achetez une annonce solo ou utilisez JV
partenaires pour vous approuver sur leurs listes. Quelle que soit la liste à laquelle vous envoyez un
courrier, vous empruntez essentiellement leur crédibilité pour vous présenter comme une personne formidable.
ou pour précadrer votre offre comme une excellente solution. Une fois le précadre installé
accompli, l'appel à l'action est un lien dans l'email sur lequel les lecteurs peuvent cliquer pour
accédez à votre offre. Avec le publipostage, cela se fait avec une lettre d'ascenseur où le propriétaire
de la liste écrit une introduction disant à son peuple à quel point vous êtes formidable ou à quel point
votre produit fonctionne. Les partenaires ou affiliés de JV font la même chose avec le courrier électronique
en rédigeant une introduction pour vous ou votre offre.
Fig 11.4 : Les pages de prévente informent le visiteur avant qu'il n'arrive sur votre page de vente.
Pages de prévente : parfois, vous devez éduquer les gens avant de leur vendre. Une page de prévente raconte
une histoire. Il s'agit d'un article plus long utilisé pour fournir des informations générales ou une
formation dont les prospects pourraient avoir besoin. Une fois qu'ils ont ça
informations, ils sont dans le bon état d’esprit pour comprendre et acheter l’offre.
Par exemple, vous vendez peutêtre un logiciel de marketing par email, mais certains de vos
les prospects ne savent pas ce qu'est le marketing par email ni pourquoi leur entreprise en a besoin.
Vous pouvez les envoyer vers une page de prévente de votre site Web qui explique exactement comment
le marketing par email contribue à la croissance des entreprises. Ensuite, vous ajoutez un appel à
l'action, qui
emmenezles vers votre offre de produits. Cette stratégie fonctionne très bien pour les affiliés qui souhaitent
pour réchauffer le prospect avant de l'envoyer directement chez quelqu'un d'autre

page de vente.
ABONNÉS ADMISSIBLES
La phase suivante consiste à qualifier vos abonnés. N'oubliez pas que l'objectif ici est simplement d'amener les gens
à s'inscrire à votre liste, à s'abonner à votre newsletter ou à demander une offre gratuite que vous leur avez présentée.
Vous séparez les visiteurs occasionnels des personnes prêtes à échanger leur adresse email en échange de plus
d'informations.
PopUps : rappelezvous il y a des années, lorsque ces petites boîtes ennuyeuses apparaissaient
sur votre écran presque chaque fois que vous visitez un site Web ? "Toutes nos félicitations! Toi
… bla, bla, bla. Ils étaient peutêtre ennuyeux, mais ils ont travaillé, c'est gagné
comme un fou pour inciter les gens à s'inscrire sur une liste. Grâce aux bloqueurs de popup et de publicités,
cette méthode est devenue presque obsolète pendant des années, et les spécialistes du marketing ont pratiquement
les a abandonnés. Mais récemment, de nouveaux types de popups ont été créés qui ne sont pas
aussi facilement bloqués, et nous constatons que ces popups deviennent un bon outil
pour construire une liste dans de nombreuses situations. Le plus gros problème est que certains
annonceurs
(comme Google et Facebook) n'approuveront pas les publicités qui redirigent vers des pages contenant des fenêtres contextuelles. Donc
cette méthode ne fonctionne pas tout le temps, mais les popups peuvent être des outils puissants sous
les bonnes circonstances.

Fig 11.5 : Les popups peuvent toujours être efficaces si elles sont utilisées avec précaution.
Page de compression : La page de compression est le moyen le plus simple de qualifier les abonnés.
Il a été développé pour augmenter le nombre d’abonnés sans utiliser de popups. Il s'agit d'une simple
page d'inscription qui oblige les gens à vous donner leur adresse email pour accéder à quelque chose
sur la page suivante (c'estàdire un rapport gratuit ou une vidéo gratuite). Le seul
les choix sur la page sont de s'abonner ou de quitter. La magie d'une page compressée réside dans
absence totale de distractions. Il n'y a pas d'annonces à regarder ni de navigation

menu
onglets sur lesquels cliquer. Les gens sont obligés de se concentrer sur votre message le plus important :
celui que vous souhaitez leur transmettre. Et ils doivent prendre une décision : soit
vous donner son adresse email ou quitter la page.

Fig 11.6 : Une page de compression n'a qu'un seul objectif : inciter le visiteur à s'abonner ou à
informations requises.
Squeeze Pop : le squeeze pop est un moyen d'amener les gens à rejoindre votre liste via un
bouton sur votre blog ou d’autres pages Web. Quand ils cliquent sur ce bouton, un message apparaît
une fenêtre contextuelle de style page de compression. Si un visiteur vous donne son adresse email, il est redirigé vers
la page suivante. Les boutons pop Squeeze sont parfaits car vous pouvez les placer
dans une tonne d'endroits, des endroits où vous ne pourriez traditionnellement pas obtenir d'inscriptions,
comme des articles et des billets de blog.
Fig 11.7 : Un squeezepop combine un bouton cliquable avec un formulaire Web contextuel.
Formulaire en deux étapes avec livraison gratuite : ce type de formulaire Web prend
avantage de la psychologie de l'acheteur et combine les « abonnés qualifiés » et
« Qualifier les acheteurs » se déroule en une seule séquence. La première étape qualifie les abonnés en
demander des informations de contact (y compris des adresses email). La deuxième étape se qualifie
acheteurs en demandant des informations sur leur carte de crédit, généralement pour couvrir les frais d'expédition.
C’est ainsi que mon entreprise structure la plupart de nos offres de livraison gratuite.
Fig 11.8 : Un formulaire Web en deux étapes vous permet de collecter un nom et une adresse email
sur
la première étape et les informations de carte de crédit à la deuxième étape.
Toute personne qui remplit la première étape de ce formulaire est automatiquement ajoutée à un email
liste et est qualifié d'abonné, même s'il ne remplit pas la deuxième étape.
Inscription aux webinaires : nous utilisons souvent des webinaires gratuits pour générer
conduit. Lorsque les gens s'inscrivent au webinaire, ils doivent naturellement vous donner leur
adresses email, car vous devez leur envoyer des détails sur le webinaire. Si c'est
un webinaire automatisé, ils choisissent le jour qu'ils souhaitent regarder, remplissent leur email,
et Boum ! Un nouvel abonné est sur votre liste. Et comme ils se sont inscrits à un webinaire, ils
rechercheront votre email.
Fig 11.9 : Les inscriptions aux webinaires sont un moyen naturel de collecter des adresses email
parce que les gens s'attendent à ce que vous leur envoyiez plus d'informations sur le webinaire via
email.
Compte gratuit : l'inscription de personnes à un compte gratuit fonctionne particulièrement bien avec les
logiciels et les programmes d'adhésion. Créer un site d'adhésion, ou un « lite »
version de votre logiciel et donnezla gratuitement aux gens. Lorsque les visiteurs créent un
compte pour accéder à l'adhésion ou au logiciel, ils sont ajoutés à votre
liste d'abonnés. Souvent, ces types de pages sont très similaires aux pages squeeze, mais comme il
s'agit en fait de « créer un compte », vous pouvez obtenir beaucoup d'informations.
plus
informations tout en maintenant vos conversions élevées.
Fig 11.10 : Les comptes gratuits vous permettent de collecter davantage d'informations personnelles sur un
abonné comme l'adresse physique et le numéro de téléphone.
Popup de sortie : un popup de sortie est, sans surprise, un popup de la dernière chance après les gens.
cliquez loin de votre site. Il leur demande s'ils sont sûrs de vouloir vraiment partir sans
abonnement. Vous pouvez même faire une offre spéciale aux gens s'ils décident de
abonnezvous avant de fermer la fenêtre de sortie. Une fois que les gens quittent votre site, il y a de fortes
chances qu’ils ne reviennent jamais. Donc, vous pouvez vous permettre de les ennuyer un peu
peu avec un pop de sortie. C'est peutêtre votre dernière chance de les garder engagés avec vous.
Fig 11.11 : Vous pouvez utiliser les popup de sortie comme dernier appel au visiteur pour qu'il vous donne son avis.
adresse email.
ACHETEURS QUALIFIÉS
Lorsque nous qualifions les acheteurs, n’oubliez pas que l’objectif est d’amener les gens à retirer leur carte de crédit
et à payer réellement quelque chose. Le premier achat est le plus difficile à obtenir, il est donc préférable d’offrir
quelque chose de valeur à un prix très bas. Ensuite, vous pouvez guider les acheteurs vers le haut de l’échelle de
valeur dès que possible. Voici mes façons préférées de qualifier les acheteurs :
Livraison gratuite et plus : c'est ma façon préférée de qualifier les acheteurs (comme vous le verrez
dans le secret n°13). Si vous créez un excellent produit et que vous le donnez gratuitement, c'est l'appât parfait
et permet de mettre l'un de vos produits entre les mains d'un nouveau client.
Il n'y a pas de meilleur moyen qu'une offre de livraison gratuite et d'expédition pour offrir une valeur dès le départ et
intéresser l'acheteur à une ascension. J'ai l'impression que cette tactique est le meilleur moyen de
découvrez lesquels de vos abonnés sont également des acheteurs.
Essai : une offre d'essai à très faible coût est un excellent moyen d'inciter les gens à lever la main et à vous dire qu'ils
sont des acheteurs. L’essai le plus simple et le plus populaire est proposé pour un dollar. Ensuite, vous leur facturez
quelques jours plus tard le montant total...
s'ils veulent garder le produit. Pour bénéficier de l’essai, un visiteur doit sortir sa carte de crédit de son portefeuille
et prouver qu’il est un acheteur. Cela fonctionne mieux pour
les articles que vous n'avez pas à expédier, comme les téléchargements numériques, les logiciels ou les sites
d'adhésion.
Tripwire : Les Tripwires sont des offres plus petites utilisées pour attirer les acheteurs. Ils
sont souvent un « éclat » de votre produit principal. Par exemple, vous pourriez en retirer un
module ou l'une des sessions de formation et offrezle à un prix très avantageux. Ryan Deiss et Perry Belcher
ont rendu cette technique populaire. Ils utilisent généralement un très
offre à bas prix d'environ sept dollars par article. Il peut s'agir de produits physiques
ou téléchargements numériques, selon votre marché.
Offres d'autoliquidation (SLO) : ces types d'offres sont généralement un peu plus chères, entre trentesept et quatre
vingtdixsept dollars. Souvent,
avec la livraison gratuite, les essais et les offres tripwire, vous risquez de perdre de l'argent
au début, même si grâce à vos ventes incitatives, vous pouvez souvent atteindre le seuil de rentabilité. Avec une
offre autoliquidatrice, en revanche, l'objectif est que le produit frontal liquide vos coûts publicitaires afin que
vos ventes incitatives puissent devenir un pur profit.
Vente directe : il s'agit simplement d'une vente régulière d'un article coûteux, allant de quatrevingtdix à
sept à cinq mille dollars ou plus. Il faut généralement un peu plus de vente pour
convertir ces offres, nous proposons donc généralement cette option uniquement aux personnes qui sont
dans notre marché chaleureux ou qui sont passés par nos premiers entonnoirs. Il faut généralement
un lien plus fort avec le personnage attrayant avant que les gens ne les fassent
des investissements plus importants.
Beaucoup de gens me demandent quel type d’offre ils devraient utiliser pour qualifier leurs acheteurs.
La plupart
La plupart du temps, j'aime utiliser l'offre de livraison gratuite et de livraison pour qualifier mes acheteurs, mais cela ne
fonctionne pas toujours. Nous avons essayé cela avec notre supplément de neuropathie, et les chiffres ne sont
jamais vraiment
élaboré. Nous l’avons donc transformé en vente directe, et cela a très bien fonctionné. Parfois tu essaies
quelque chose qui ne fonctionne pas, alors vous modifiez l'offre. Passez simplement à l’un des autres éléments de base
et vous pourriez avoir un gagnant. Il faut tester chaque produit. Différents marchés réagissent différemment, alors
n'abandonnez pas trop tôt pour trouver des acheteurs intéressés.
IDENTIFIER LES ACHETEURS HYPERACTIFS
Pour déterminer quels clients sont des acheteurs hyperactifs sur le point de vente, je dois proposer une vente incitative
immédiatement après les avoir qualifiés avec une offre lowcost ou gratuite.
Voici mes façons préférées de le faire :
Bumps : Ce sont les petites offres que nous ajoutons à nos bons de commande, et elles ont complètement transformé
notre activité. Ce concept est très similaire à celui
expérience que vous avez dans la file d’attente d’une épicerie. Vous voyez les barres chocolatées, les chewinggums
et autres petites choses qui sont trop faciles à ajouter à votre commande. Mon
L'équipe fait la même chose avec nos modifications de formulaire de commande. Avec deux lignes de texte et
une case à cocher, nous sommes souvent en mesure d'amener jusqu'à 40 % de nos acheteurs à mettre à niveau et à payer
un supplément de trentesept dollars ou plus au point de vente.
Fig 11.12 : Les augmentations sont un moyen subtil d'augmenter les ventes (parfois de façon spectaculaire).
Faites simplement une offre de réduction simple en cochant une case sur le formulaire de commande.
Offres uniques (OTO) : après que quelqu'un a acheté l'un de vos
offres frontend, vous pouvez leur faire une offre spéciale et unique. Les meilleurs OTO sont
des produits qui complèteront l'achat initial. Souvent, nous en ferons deux à trois
des offres distinctes aux personnes après leur achat, à condition que la séquence d'offres ajoute plus de
valeur à l'offre initiale.
Fig 11.13 : Les offres uniques (OTO) apparaissent après que quelqu'un a acheté votre
première offre. Ce sont des offres spéciales qu’ils ne peuvent obtenir que s’ils agissent immédiatement.
Ventes à bas prix : si l'acheteur refuse l'OTO, vous pouvez le vendre à bas prix avec un produit différent ou une
option de plan de paiement sur l'offre d'origine. N'abandonnez pas simplement parce qu'ils ont dit non à payer
le montant total en une seule fois. Souvent nous
constatez que jusqu'à 20 % des personnes qui disent non à l'offre spéciale diront oui à une version avec
plan de paiement lors d'une vente descendante.
Recommandations d'affiliation : ces recommandations se produisent généralement après
les acheteurs terminent ma séquence de vente ascendante/descendante et ont atterri sur
la page « merci » dans mon entonnoir. Sur cette page, je remercie généralement les acheteurs pour
passer une commande, puis créer un lien vers d'autres offres susceptibles de les servir.
Passons en revue : voyezvous comment ces blocs fonctionnent pour créer un système qui profite à votre entreprise ?
Parcourez simplement chaque phase de l'entonnoir et choisissez le bloc que vous souhaitez
essayer. Vous découvrirez bientôt ceux qui fonctionnent le mieux sur votre marché et vous compterez sur eux encore
et encore. Mais n'oubliez pas de tester certaines alternatives de temps en temps. Vous ne savez jamais quand une
vente directe l'emportera sur un essai pour une offre particulière, à moins que vous ne la testiez. Je vous encourage
à tester de manière fractionnée différents blocs pour toutes vos offres. Je sais que les tests fractionnés peuvent être
intimidants pour certains et que le logiciel peut être coûteux. Mais je pense que c'est si important pour la croissance
à long terme de votre entreprise que nous avons inclus des options simples de tests fractionnés dans ClickFunnels pour
le rendre très simple.
Suivant : De nouvelles idées de blocs de construction sont constamment développées, mais celles énumérées ci
dessus sont les plus courantes et les plus efficaces que j'ai trouvées. Maintenant que tu sais
quels sont les blocs, nous pouvons commencer à construire de véritables entonnoirs.
Dans le chapitre suivant, je vais discuter des types d'entonnoirs que nous utilisons sur le frontend de nos échelles
de valeur, ceux que nous utilisons au milieu et ceux que nous utilisons pour le backend. Comprendre cela vous aidera
à mieux comprendre comment utiliser chacun des entonnoirs que je vous présenterai plus tard.
SECRET #12 :
FRONTEND CONTRE. ENTONNOIRS BACKEND
Maintenant que vous connaissez les éléments de base, tout ce que vous avez à faire pour créer vos propres
entonnoirs est
mets les ensemble. Vous pouvez les combiner comme vous le souhaitez, mais j'en ai sept testés et
des entonnoirs éprouvés que j'utilise tout le temps avec mes clients et avec mes propres entreprises. Nous les
utilisons encore et encore et ils fonctionnent. Dans la section 4, vous êtes
je vais apprendre comment fonctionne chacun de ces entonnoirs. Mais avant d'y aller, vous devez
découvrez comment nous utilisons différents entonnoirs pour différentes étapes de l'échelle de valeur. Les
entonnoirs ont un
la psychologie derrière eux, et vous devez utiliser une approche psychologique différente pour un produit de
lancement à bas prix par rapport à un package coûteux.
Continuum de sensibilisation aux produits : la psychologie de base remonte au continuum de

sensibilisation aux produits dont nous avons discuté lorsque nous parlions de la température du trafic dans le
Secret n°9.
Fig 12.2 : La façon dont vous parlez à vos prospects dépend de l'endroit où ils se trouvent sur le site.
continuum de sensibilisation aux produits.
Le trafic froid n’est probablement conscient que du problème auquel il est confronté. Ils ne savent pas
vous ou vos produits, ils doivent donc commencer au premier rang de l'échelle de valeur avec un
entonnoir de bas niveau, comme un entonnoir d'expédition gratuite ou d'offre d'autoliquidation.

Il a été prouvé que ces entonnoirs fonctionnent sur un trafic froid, sur des personnes qui ne vous connaissent pas ou ne
connaissent pas la solution que vous proposez.
Ces clients potentiels commenceront à s'habituer à vous après avoir commencé à passer par
votre entonnoir de communication : créer un lien avec le personnage attrayant. Ce faisant, vous pouvez
commencer à introduire des produits plus gros via les entonnoirs que nous utilisons au milieu de
l’échelle de valeur. J'aime vendre ces offres à prix moyen en utilisant un entonnoir de webinaire parfait,
un entonnoir invisible ou un entonnoir de lancement de produit. Chacun d'eux prend le temps
d'approfondir
des détails sur la solution que vous proposez avec votre produit, l'entonnoir de vente est donc un peu
différent.
Le trafic chaud vous connaît déjà, vous aime et vous fait confiance. Ils connaissent vos
produits, alors
il est temps de les diriger vers le backend alors que vous vous concentrez sur le plus haut
niveau de service que vous pouvez offrir. Étant donné que ces offres ont un prix plus élevé, vous ne
pourrez probablement pas conclure de nombreuses ventes en utilisant uniquement les méthodes en
ligne. Vous devez changer l'environnement de vente
et obtenez le prospect par téléphone ou à un événement en direct. Mon entonnoir préféré pour
déplacer les gens de l'ordinateur vers le téléphone est l'entonnoir à prix élevé en deux étapes.
Dans les prochains chapitres, j'inclus également mes scripts de vente préférés pour vous aider à
rédiger les lettres de vente et les vidéos que vous devrez inclure dans vos entonnoirs.
Vous souhaiterez les peaufiner en ajoutant des détails sur votre entreprise et votre marché.
Considérez ces scripts comme un cadre : tous les éléments dont vous avez besoin sont là et il vous
suffit d'ajouter le
détails.
Avant de passer en revue ces entonnoirs et scripts, il y a quelques points à garder à l'esprit :
1.
Ces entonnoirs commencent sur la page de destination. Ils ne couvrent pas le trafic
température ou le pont précadre. Ce sont les mécanismes de vente conçus pour
faire passer une personne du statut de visiteur complètement anonyme à celui de
client payant. Le trafic et le précadre sont également des éléments importants, alors assurezvous
Il faut les considérer attentivement au moment de décider quel entonnoir utiliser.
2.
Lorsque vous êtes prêt à « vieillir et à gravir » les clients sur votre échelle de valeur, tous
vous devez faire est de créer un nouvel entonnoir. Les personnes avec qui vous vieillissez et montez le feront désormais
être considéré comme un trafic chaleureux, vous pouvez donc les traiter comme de vieux amis et les approcher
vos entonnoirs de ce point de vue.
3.
3. Certains de ces entonnoirs et scripts sont courts et agréables. Certains sont très longs et
impliqué. En général, plus vous êtes haut sur l’échelle de valeur, plus vous vendez
vous avez à faire et plus votre script sera long. Mais si tu as chaud
trafic, vous pouvez parfois vous en sortir avec un script moins impliqué.
LA GRANDE IMAGE
Fig 12.3 : L'entonnoir principal déplace les personnes de l'étape de circulation jusqu'au
Échelle de valeur.
Avant de passer aux entonnoirs individuels, faisons un zoom arrière et regardons la situation dans son ensemble,
comment tout ce dont nous avons parlé jusqu’à présent s’articule. La figure 12.3 présente le cadre global de
chacune de nos sociétés.
Le trafic que nous contrôlons, nous nous dirigeons vers une page de compression. Un trafic que nous ne contrôlons pas,
nous
conduisez vers un blog où le tiers supérieur de la page collecte les adresses email. Dès que quelqu'un nous rejoint,
via l'une ou l'autre de ces sources, il devient du trafic qui nous appartient, et nous
commencez à leur envoyer la séquence de Soap Opera afin qu'ils puissent établir une relation avec le
Caractère attrayant. Une fois cette séquence terminée, nous commençons à envoyer quotidiennement des
emails à Seinfeld.
pour les aider à gravir les échelons des autres offres de notre échelle de valeur.
Désormais, immédiatement après qu'une personne ait rejoint ma liste, via la squeeze page ou le
blog, ils sont redirigés vers ma première offre frontend. C'est l'offre que j'utilise pour qualifier mes acheteurs.
Ceux qui achètent ce produit verront immédiatement quelques ventes incitatives au point de vente.
Une fois cette transaction initiale terminée, mes séquences d'emails commenceront à encourager les gens à
acheter d'autres produits à mesure qu'ils graviront mon échelle de valeur et rejoindront ma continuité.
programmes. J'utiliserai différents types d'entonnoirs pour vendre aux gens différents produits dans l'échelle de
valeur.
La figure 12.3 vous montre un aperçu de tout ce dont nous avons discuté jusqu'à présent à un niveau plus
élevé.
niveau. C’est ainsi que je perçois les entreprises lorsque je commence à travailler avec elles. Après avoir vu à quoi
ressemble une entreprise à partir de cette vue de haut niveau, je peux facilement voir ce qui ne fonctionne pas,
puis plonger dans les détails pour obtenir les résultats que les propriétaires souhaitent et dont ils ont besoin.
Je vous encourage à mettre à profit ce que vous avez appris jusqu'à présent, ainsi que ce que vous étudiez
actuellement.
faites dans votre entreprise et utilisez cette image pour trouver vos trous. Déterminez ce dont vous avez besoin
changer ou créer afin de construire votre base solide.

SECRET N°13 :
LE MEILLEUR APPÂT
J'ai une dernière chose à partager avec vous avant de vous donner accès à mes sept entonnoirs
éprouvés. Je pense que si vous comprenez ce concept crucial, cela changera votre façon de construire
vos entonnoirs de vente. Lorsque j’ai découvert ce que je m’apprêtais à partager, cela a littéralement
changé mon entreprise du jour au lendemain. Je suis passé d’environ trente mille dollars par an en
ligne à plus de sept chiffres en moins de dixhuit mois.
LE TEST DES CENT VISITEURS
À l'époque où j'avais douze ans et que je commençais à collectionner le courrier indésirable, je me

souviens
appeler des numéros 1800 chaque jour et commander des informations gratuites. Peu importe ce que
l’information concernait – c’était gratuit et je le voulais. Des échantillons gratuits et des essais gratuits sont
disponibles partout, en ligne et hors ligne. Pourquoi? Parce qu'ils travaillent comme des fous pour
attirer l'attention des gens.
Les humains ne peuvent tout simplement pas résister au mot GRATUIT.

Si vous n'avez pas lu le livre Predictably Irrational de Dan Ariely, je vous recommande fortement de
vous en procurer un exemplaire et de le lire. Dans ce livre, l'auteur parle d'une expérience étudiant les
effets du mot gratuit sur le comportement d'achat.
Vous pouvez lire l'intégralité de l'expérience dans son livre, mais voici la partie pertinente pour
ce chapitre : Des chercheurs ont offert à un groupe d'étudiants une truffe Lindt pour vingtsix cents
et un Hershey's Kiss pour un centime, puis j'ai observé le comportement d'achat. Ils ont constaté
qu'environ 40 % des participants ont opté pour le Kiss, tandis que 40 % ont choisi la truffe Lindt.
Lorsque les chercheurs ont baissé le prix des deux chocolats d'un centime, 90 % des étudiants ont
soudainement pris le Kiss gratuit, même si le prix relatif entre les deux était toujours le même. Les
chercheurs ont également effectué des tests au cours desquels ils ont abaissé le prix de deux cents à
un cent pour voir si cela augmentait la demande pour le Kiss, mais ce n'est pas le cas. Ils ont effectué
d'autres tests au cours desquels ils ont abaissé le prix de gratuit à moins d'un centime, mais ils n'ont toujours
pas constaté de changement dans le comportement d'achat. Ils ont répété la même expérience
encore et encore sur des étudiants, des enfants, des personnes âgées et bien d’autres encore, mais
les résultats sont restés les mêmes. Il y avait du pouvoir en gratuit !
J'ai trouvé que c'était un concept plutôt sympa, et cela m'a donné envie de mettre en œuvre ce concept
dans mon entreprise. Je me suis demandé : comment puisje offrir quelque chose gratuitement
dans mon entreprise ? Si tout le monde dans mon secteur ou dans ma ville propose des produits à prix
réduit, mais que je peux proposer les miens gratuitement, la majorité des gens vont me choisir. Alors,
comment puisje structurer mon offre pour offrir quelque chose gratuitement ?
J'ai commencé à essayer des choses et à tester les résultats pour voir quelles offres je pouvais offrir
pour obtenir la plus grande réponse.
Finalement, j'ai proposé ma propre expérience pour tester les effets de l'offre
quelque chose de gratuit. J'appelle cela mon test des cent visiteurs. Je l'ai exécuté plusieurs fois dans
différents environnements avec différents publics cibles et produits, et les résultats étaient assez
cohérents dans presque tous les tests que nous avons effectués. Pendant que nous effectuions ce test
avec des centaines de milliers
des visiteurs du site Web, je l'ai décomposé et simplifié les résultats pour montrer à quoi ressemblaient nos chiffres
de base pour chaque centaine de visiteurs que nous avons envoyés via cet entonnoir de test.
Voici comment cela a fonctionné : j'ai envoyé une centaine de personnes vers un site Web où elles pouvaient
acheter un produit. Le produit était proposé pour 197 $. Nous avons payé un rédacteur talentueux et
testé différents pitchs jusqu'à ce que nous obtenions une page à fort taux de conversion. Après tous les tests et
ajustements, nous avons fini par obtenir environ 1 % du trafic froid pour convertir et acheter le produit.
Ainsi, pour cent visiteurs, nous avons gagné 197 $ et nous avons obtenu un nouveau client.
sur notre
liste. La plupart des spécialistes du marketing considéreraient ce résultat comme moyen.
Ensuite, nous avons commencé à changer les choses et avons expérimenté en proposant quelque
chose pour
gratuit. Nous voulions voir comment cette nouvelle offre modifierait les paramètres et nos revenus. Donc,
nous avons séparé l'une des meilleures parties de notre produit et l'avons mis sous une forme que nous
pourrions expédier gratuitement à nos clients s'ils aidaient à couvrir les frais d'expédition. Nous avons proposé de
mettre ces informations sur un CD, un DVD ou un livre. Après que les gens se soient inscrits pour bénéficier de la
livraison gratuite et
offre, alors nous les vendrions immédiatement sur le même produit à 197 $ que nous essayions de vendre
avant. Je pensais que je perdrais de l'argent parce que j'obligeais les gens à retirer leur carte de crédit et à acheter
l'offre de livraison gratuite avant même d'avoir vu l'offre de 197 $. Je veux dire, si seulement un dixième des clients
potentiels voyaient l’offre de 197 $, je devrais logiquement gagner moins d’argent, n’estce pas ?
Voici ce qui s'est passé : nous avons envoyé des personnes vers le site Web et, en moyenne, 8 % des
personnes ont acheté l'offre de livraison gratuite et plus. (N'oubliez pas que cela représente une augmentation
de 1 % sur la page originale. Et la page avec livraison gratuite et livraison gratuite n'avait besoin de presque
AUCUNE copie pour se vendre, alors que sur la page originale à 197 $, nous devions inclure
texte vraiment convaincant pour convaincre
des gens à acheter.)
Maintenant, c'est là que la magie opère. Parce que le client avait DÉJÀ tiré un
carte de crédit de leur portefeuille et se sont engagés envers le concept que nous vendions, environ 25 %
des clients bénéficiant de la livraison gratuite et de la livraison gratuite ont acheté l'offre de vente incitative.
Cela signifie que nous
a gagné 394 $ pour cent visiteurs et nous avons huit nouveaux acheteurs sur notre liste. J'ai presque doublé
mon argent et obtenu sept fois plus de clients en ajoutant une offre de livraison gratuite et plus ! Plutôt cool,
hein ?
Je ne sais pas ce que c'est que la psychologie de l'acheteur, mais une fois que quelqu'un dit le
premier oui, c'est tellement plus facile d'obtenir le deuxième oui. C'est une pente glissante. Vous les faites
commencer en disant oui à une petite chose, ils sont alors beaucoup plus susceptibles de dire oui à une
chose plus importante plus tard.
Les gens me demandent s'ils peuvent simplement vendre (ou simplement offrir) un produit numérique au lieu du
offre de livraison gratuite et plus. La réponse est oui, vous le pouvez, mais vous passez à côté de choses très
puissantes. J'aime rendre l'offre gratuite physique car elle me donne la possibilité d'utiliser le mot gratuit, tout
en obligeant le client intéressé à retirer sa carte de crédit pour payer les frais d'expédition et se qualifier en
tant qu'acheteur. Si je décide de vendre ce produit numérique à petit prix, je perds le pouvoir de la gratuité.
Et si je me contente de l'offrir gratuitement sous forme numérique, je perds le pouvoir de qualifier l'acheteur
lorsqu'il paie les frais d'expédition. Je perds également la possibilité de faire une vente incitative en un clic
sur la page suivante. Cela atil du sens?
Au fil des années, ce concept n'a cessé d'évoluer, comme vous le verrez dans les prochains chapitres vous
présentant les entonnoirs de conversion. Mon équipe a commencé à ajouter plusieurs ventes incitatives après
l'offre initiale de livraison gratuite et nous avons constaté une énorme augmentation des revenus. Nous avons
également créé des scripts de vente qui fonctionnent presque universellement sur la plupart des marchés sur
lesquels nous les avons testés.
Vous en apprendrez davantage sur ces entonnoirs et scripts ainsi que sur l'évolution de notre processus dans
la section suivante de ce livre. Cependant, la plus grande avancée sur laquelle nous sommes tombés a été
la modification du formulaire de commande. Laissezmoi vous expliquer comment cela fonctionne.
LA BOSSE DU FORMULAIRE DE COMMANDE AVEC LIVRAISON GRATUITE
Après de nombreux tests initiaux, nous avons commencé à tester notre concept de livraison gratuite avec nos
produits à trentesept dollars. Ce que nous avons découvert est si simple, mais cela constitue l’un de nos plus
grands secrets pour augmenter nos revenus frontend presque sans effort.
Nous avons pris nos produits à trentesept dollars et les avons testés sur un CD gratuit – un simple
l'enregistrement audio enseigne l'un des concepts les plus passionnants du produit. Nous avons commencé
générer du trafic vers les deux pages de destination, et nous avons constaté qu'en moyenne, nous
pouvions obtenir
trois fois plus de clients à payer les frais de port pour le CD gratuit.
Nous avons donc eu trois fois plus de clients qui suivaient le parcours « gratuit », ce qui signifiait
trois fois plus de personnes voyaient désormais notre parcours de vente incitative. Mais nous
manquions
mettre notre produit à quarantesept dollars entre les mains de nos clients et perdre les revenus initiaux
supplémentaires de ce produit frontal. En d'autres termes, nous recevions plus de clients frontend, mais la
valeur moyenne de notre panier (combien d'argent vous gagnez en moyenne pour chaque client)
personne qui passe par votre entonnoir) était inférieur, ce qui fait que nos revenus ressortent à peu près
même.
Fig 13.1a : Les modifications du formulaire de commande prennent environ cinq minutes à mettre en œuvre et peuvent
améliorez considérablement vos résultats.
Et c’est à ce momentlà que nous avons découvert le « bump » du formulaire de commande. Nous avons
constaté qu'en ajoutant une petite case sur le formulaire de commande APRÈS que quelqu'un ait
rempli les informations de sa carte de crédit, mais AVANT de cliquer sur le bouton Soumettre, cela faisait des
miracles. Le petit coffret proposé à ajouter
le produit à trentesept dollars sur la commande. Au final, environ 34 % de nos clients en moyenne ont ajouté
le produit à trentesept dollars à leur commande !
Cela signifiait qu'en utilisant une offre gratuite plus livraison, nous obtenions immédiatement trois fois plus
de nombreux clients, et en ajoutant l'offre de bon de commande de quarantesept dollars, nous avons également
pu amener environ une personne sur trois à commander également le produit frontal le plus cher. Cette
nouvelle tactique nous a donné presque EXACTEMENT les mêmes revenus frontaux, mais
cela a attiré trois fois plus de personnes grâce à notre flux de ventes incitatives.
Ce petit secret nous a permis de dépenser plus que nos concurrents dans presque tous les domaines.
marché dans lequel nous sommes entrés. Même si vous n'utilisez pas d'offre de livraison gratuite plus sur
votre interface (et je pense que vous êtes fou si vous ne le faites pas), l'ajout de ce formulaire de
commande à chaque formulaire de commande augmentera considérablement la valeur de votre panier avec
presque zéro. effort.
LABORATOIRES DOTCOMSECRETS
Fig 13.2 : Il s'agit d'un exemple réel d'une offre de livraison gratuite "que nous avons proposée sur mon
livre 108 gagnants éprouvés des tests fractionnés.
Examinons un exemple concret des principes de livraison gratuite plus en action.

Sur la page illustrée à la figure 13.2, les utilisateurs peuvent obtenir un livre physique gratuit intitulé 108 Proven
Split Test Winners. C'est l'un des meilleurs produits que j'ai jamais créé, et j'allais initialement le facturer 997
$. Mais après quelques semaines de lutte contre moimême, j’ai finalement décidé de suivre mes propres
conseils. Au lieu de facturer le montant que je pensais valoir, j'ai résolu
pour le mettre entre les mains du plus grand nombre. Alors j'en ai fait un freeplus
offre d'expédition. Je savais quand je l'ai créé que quiconque aurait ce produit entre ses mains serait un fan
inconditionnel de Russell Brunson pour le reste de sa vie et voudrait augmenter ma valeur.
Échelle. Sur le formulaire de commande, nous avons ajouté une « bosse » pour notre modèle Conversion
Krusher pour
juste trentesept dollars. Ensuite, après que quelqu'un a acheté le livre, notre première vente incitative a été notre
produit Instant Traffic Hacks pour 197 $, notre deuxième vente incitative a été mon produit Perfect
Webinar.
pour 297 $, et notre dernière vente incitative était mon programme HighTicket Secrets pour 997 $. Nous avons
commencé à
générer du trafic pour « vendre » mon livre gratuit, et les résultats qui en sont ressortis ont été incroyables.
Pour chaque livre gratuit que nous avons offert, nous avons généré en moyenne environ soixantesix
dollars de revenus immédiats grâce aux ventes incitatives !
Avec des chiffres comme celuilà, imaginez combien je peux dépenser de plus pour acquérir
clients.
Et une fois que nous avons acquis quelqu'un en tant que client, nous continuons à le faire gravir notre échelle
de valeur vers d'autres produits et services. Les revenus ne font donc que croître.
COMMENT CELA MARCHE SI VOUS ÊTES UN …
Auteur, coach ou consultant : pensez aux résultats les plus étonnants que vous pourriez obtenir pour vos
clients, à la seule chose qui résoudrait réellement leur plus gros problème, et mettez ces informations dans un
livre, un CD ou un DVD. Vous pouvez hésiter et ressentir une certaine résistance à cela
suggestion. Beaucoup de gens pensent : « Oh non, je ne peux pas révéler ça… c'est ma sauce secrète !
Faismoi confiance. Offrezle gratuitement et vous en récolterez les bénéfices sur le backend.
Entreprise de commerce électronique : adaptez ce concept à votre espace. Par exemple, si vous vendez quelque
chose comme des cages à oiseaux, vous pouvez offrir un CD intitulé Comment apprendre à parler à votre perroquet.
Ou peutêtre vendezvous des costumes personnalisés ; vous pourriez offrir des boutons de manchette gratuits.
Vous voyez comment cela fonctionne ?
Spécialiste du marketing de réseau : pour ce créneau, vous pouvez créer un CD ou un DVD montrant
votre méthode secrète pour trouver des prospects ou les convertir en distributeurs. Vous pouvez ensuite
utiliser cet appât pour attirer des personnes déjà intéressées par le marketing de réseau et que
vous connaissez.
feront d’excellents distributeurs pour votre équipe.
Spécialiste du marketing affilié : créez votre propre CD ou DVD d'information à offrir et créez votre
propre liste, puis vendez les offres d'autres personnes sur le backend. Vous pouvez même interroger
une personne connaissant mieux le secteur pour votre offre de livraison gratuite et plus.
Propriétaire d'entreprise hors ligne : pensez à votre entreprise et aux problèmes que vous contribuez à
résoudre. Identifiez le plus gros problème de vos clients potentiels et partagez votre expérience unique.
solution. Enregistrez cette solution sur un CD ou un DVD et offrezla en cadeau
offre. Ou trouvez un produit physique que vous pouvez proposer gratuitement avec livraison gratuite, tout
ce qui
attirez les consommateurs et faites entrer les acheteurs dans votre échelle de valeur.
Passons en revue : le secret pour convertir le trafic froid consiste à exploiter la puissance du gratuit.
Quoi que vous partagiez dans votre offre de livraison gratuite et gratuite, cela ne peut pas être une
connaissance générale ennuyeuse. Il doit être unique, sexy ou amusant : plus c’est unique, mieux
c’est. L'utilisation d'offres de livraison gratuite et de livraison est le moyen le plus rapide de qualifier vos
acheteurs et d'intégrer les gens dans votre échelle de valeur. N'oubliez pas que si quelqu'un n'est pas
prêt à sortir une carte de crédit et à payer quelques dollars
pour l'expédition de votre produit, ils n'achèteront probablement pas vos autres produits
soit.
Suivant : Maintenant que nous avons couvert toute la stratégie derrière les Value Ladders et comment
transformezles en entonnoirs de vente, aimeriezvous voir les sept entonnoirs de vente principaux que
nous utilisons dans nos entreprises, ainsi que les scripts exacts que nous utilisons pour vendre chacun de
ces produits ? Dans le
dans la prochaine section, je révélerai les rouages qui soustendent la création de vos campagnes gagnantes.
SECTION QUATRE :
ENTONNOIRS ET SCRIPTS
NOTE IMPORTANTE
Avant de commencer cette section, je tiens à souligner que chacun de ces entonnoirs et les scripts qui
les accompagnent ont un objectif différent. Je les utilise tous à différents moments de notre
entreprise et à différents niveaux de notre échelle de valeur. Je tiens également à mentionner que les deux
les entonnoirs de vente et les scripts ne sont qu'un cadre qui constitue un point de départ. Une fois que le
cadre de base d'un entonnoir fonctionne, nous ajoutons d'autres composants pour le transformer en un
entonnoir.
un entonnoir de vente plus grand et plus complet. Par exemple, pour l'entonnoir de livraison gratuite et
d'expédition que j'ai décrit dans le chapitre précédent, nous avons ajouté un formulaire de commande ainsi
que trois ventes incitatives ou offres uniques (OTO) pour créer l'entonnoir final.
Les scripts que je vous donne dans cette section ne sont également qu'un cadre. Vous devez ajouter
dans votre personnalité, les éléments de votre caractère attrayant qui donneront vie à ces scripts
statiques. Utilisez donc ces entonnoirs et scripts comme point de départ, mais n'ayez pas peur de les
adapter aux besoins de votre entreprise.
L'une des plus grandes questions que l'on me pose à propos des entonnoirs est la suivante : comment
puisje les créer pour qu'ils s'enchaînent tous comme ils sont censés le faire ? Je ne veux pas que le facteur
technologique gêne la mise en œuvre de ce que vous avez appris dans ce livre.
Chacun des entonnoirs que je suis sur le point de vous montrer peut facilement être créé
sur ClickFunnels.com. Dans la section 5, vous obtiendrez un didacticiel complet sur la façon d'utiliser
Cliquez surFunnels pour créer ces entonnoirs.
ENTONNOIRS FRONTEND
ENTONNOIR #1 :
EN DEUX ÉTAPES, LIVRAISON GRATUITE PLUS
L'entonnoir en deux étapes fonctionne très bien pour les offres de livraison gratuite dont nous avons
parlé plus tôt. La première page contient généralement une vidéo utilisant le script Qui, Quoi, Pourquoi,
Comment que vous allez
voir cidessous. Ensuite, la page demande aux visiteurs : « Où doisje expédier ceci ? » Ils remplissent le
formulaire d'adresse de livraison (c'est la première étape), puis passent à la deuxième étape où ils
remplissent les informations de carte de crédit pour les frais d'expédition et de manutention. Il est
important que vous mentionniez sur la première page que les acheteurs seront facturés pour les frais
d'expédition et de manutention.
Sinon, c'est très contraire à l'éthique et vous contrarierez vos clients avant même qu'ils n'aient eu la
chance d'accéder à votre échelle de valeur, ce qui n'est jamais une bonne idée. Comme nous l'avons
mentionné précédemment, l'ajout d'un formulaire de commande à la deuxième étape est un
excellent moyen d'augmenter les revenus frontend. Désormais, tous ceux qui remplissent la première
étape ne rempliront pas la deuxième étape, je capture donc l'adresse email lors de la première étape.
De cette façon, je peux faire un suivi avec eux plus tard et leur demander de revenir remplir le reste du formulaire.
Une fois que les visiteurs ont rempli la deuxième étape et cliqué sur le bouton Soumettre, vous les
dirigez vers
une offre spéciale unique (OTO), qui offre la possibilité de mettre à niveau le
commande. Je vais
expliquez la psychologie derrière la façon de structurer votre offre pour les OTO lorsque je partage avec
vous le script de vente que nous utilisons. La figure 14.1 montre un OTO, mais nous en aurons souvent
deux ou trois.
ventes incitatives et descendantes dans nos entonnoirs, vous n'avez donc pas à vous limiter à une seule
offre supplémentaire.
La psychologie derrière cet entonnoir est incroyable. Les gens sont plus susceptibles de remplir le
première étape, car ils ne voient pas de long formulaire demandant des informations sur la carte de crédit.
Puis, une fois arrivés au formulaire de carte de crédit, ils continuent à le remplir parce que leur cerveau
est déjà engagé dans le processus. Fait intéressant, je trouve souvent que les conversions sont plus
élevées dès la première étape
que sur une page de courrier électronique classique, même si je demande une adresse de livraison
complète au lieu d'un simple email court. Cela est probablement dû au fait que recevoir quelque chose de
physique par courrier a une valeur perçue plus élevée que recevoir des informations numériques
par courrier électronique.
Vous pouvez voir un exemple en direct sur www.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.

LE SCRIPT QUI, QUOI, POURQUOI, COMMENT
C'est le script que j'utilise généralement avec l'entonnoir en deux étapes. Les offres peu coûteuses telles
que les articles avec livraison gratuite ne nécessitent généralement pas une lettre de vente longue et complexe.
Vous devez atteindre les principaux arguments de vente et renforcer votre crédibilité le plus rapidement
possible. Créez simplement une petite vidéo, répondant à ces quatre questions, et ajoutez peutêtre une
version texte sur la page. Étape actuelle
un sur le bon de commande, et vous êtes prêt. Il s'agit d'un script court et simple qui répond aux
principales questions susceptibles de se poser dans l'esprit des prospects lorsqu'ils examinent une offre
bas de gamme.
Qui : Qui estu ? Présentezvous très brièvement.
"
« Bonjour, je m'appelle Russell Brunson, fondateur de DotComSecrets.
Quoi : Qu'estce que tu as ? Présentez brièvement votre produit ou votre offre.
"J'ai un DVD gratuit qui va vous montrer_________________."
Pourquoi : Pourquoi en ontils besoin ? Expliquez les avantages de l'offre.
"Si vous avez du mal avec_, alors vous avez besoin de ça
DVD parce que ce sera ___________.
Comment : Comment peuventils l’obtenir ? Expliquezleur tout au long du processus de commande pour qu'ils
sachent quoi
s'attendre à.
« Remplissez simplement le formulaire sur le côté de cette page. Faitesmoi savoir votre adresse
"
de livraison et je vous l'enverrai immédiatement.
Le piège : ditesleur pourquoi vous proposez ce produit à un prix si bas.

Personnes
pense toujours qu'il y a un piège. Alors, au lieu d'éviter le sujet, faitesleur savoir, en
des termes clairs, qu'il n'y a pas de piège.
« Il n'y a pas de piège. Je fais ça parce que ___________. Tout ce dont j'ai besoin que tu fasses
est d’aider avec les frais d’expédition et de manutention.
Urgence : expliquez pourquoi ils devraient commander ce produit maintenant.
«Je n'ai qu'un nombre d'exemplaires très limité, alors ne soyez pas en reste.»
"
«Cette offre se termine à minuit le ___________. N'attendez pas.
Garantie : Annulez tout risque en commandant le produit.
"Si vous ne l'aimez pas, je vous rembourserai votre argent et vous pourrez garder le DVD."
Récapitulatif : rappelezleur ce qu’ils reçoivent et pourquoi.
"Encore une fois, voici ce que vous obtenez :__."
Passons en revue : l'entonnoir en deux étapes est idéal pour convertir le trafic froid et
amener un visiteur à se qualifier en tant qu'abonné et acheteur. Le processus de vente est court
et agréable parce que vous vendez quelque chose au bas de votre échelle de valeur.
Suivant : Maintenant, après avoir effectué l'achat initial, utilisez un script différent pour
vendre l'offre spéciale unique. Regardons ce script maintenant.
LE SCRIPT OTO
OTO signifie Offre Unique. Il s'agit d'une offre spéciale que vous faites aux personnes qui viennent
d'acheter un produit chez vous. Nous utilisons ce script pour l'OTO sur toutes nos offres (pas seulement
pour l'entonnoir en deux étapes), alors sachez que vous pouvez et devez utiliser ce script pour toute
situation de vente incitative. Dans le passé, j'essayais d'utiliser un processus de vente plus long
dans l'OTO, mais je n'ai jamais eu de bonnes conversions avec la version plus longue. Ce n'est
que lorsque mon équipe a écrit notre script afin que l'accent soit davantage mis sur la confirmation de
l'achat initial, puis sur les convaincre rapidement de le faire.
dites le deuxième oui, nous avons constaté des résultats nettement meilleurs. Habituellement, cette vidéo
OTO est uniquement
dure trois à cinq minutes, mais cela fermera les gens sur des prix allant de quatrevingtdixsept
dollars à deux mille ou plus.
Maintenant, l'une des clés que vous devez comprendre avant d'utiliser ce script est de savoir comment
structurer votre OTO. Obtenir le deuxième oui, c'est 80 % de structure d'offre et 20 % de script.
Alors ici
Voici quelques lignes directrices pour vous assurer de structurer correctement l’offre.
Règle n°1 : ne vendez pas plus de la même chose. C’est la plus grosse erreur que commettent la
plupart des entrepreneurs en matière de ventes incitatives. Ils essaient de vendre davantage de ce que
client
viens d'acheter. Au lieu de cela, si le client a acheté un ebook intitulé Comment perdre du poids grâce
aux jus, votre prochaine offre ne devrait pas être un autre produit à base de jus. Dans l'esprit du
visiteur, il a déjà comblé cette démangeaison, et propose donc rarement des œuvres identiques.
Règle n°2 : Ne vendez pas un produit aléatoire. La pire chose à faire, c'est de vendre davantage de
la même chose est de vendre un produit aléatoire et sans rapport. Je vois ça tout le temps. Pourtant,
s’il n’y a pas de lien logique entre le produit frontend et les ventes incitatives, vous tuerez vos
conversions.
Structurez plutôt votre offre de vente incitative de l’une de ces trois manières :
Exemple de structure n°1 : La prochaine chose. C'est ma façon préférée de faire des ventes incitatives.
Si un homme vient d'acheter votre livre, Comment perdre du poids avec des jus, quel est le prochain produit
logique qu'il doit acheter chez vous pour atteindre ses objectifs ? Il vient de trouver un moyen d'apprendre
comment
au jus (pour que les démangeaisons soient grattées). Mais rappelezvous qu'il fait du jus pour perdre du poids.
Alors, en dehors des jus de fruits, qu’estce qui l’aidera à atteindre son objectif de perte de poids ? Estce un
manuel de musculation ? Seraitil intéressé par un produit lié au cardio ? Ces types
des offres se convertiront bien car c'est la prochaine chose dont le nouveau client a besoin pour atteindre son objectif
principal. C'est ce que mon équipe a fait sur le backend de notre livre DotComSecrets Labs . Le produit frontal
vendait des secrets de conversion à un acheteur visiblement intéressé par les ventes sur Internet, les deux ventes
incitatives étaient donc liées au trafic puis aux ventes.
Exemple de structure n°2 : faitesle plus rapidement. Si vous disposez d'un moyen, d'un outil, d'une technique ou
d'un logiciel qui complète l'offre initiale et aide le client à obtenir des résultats plus rapidement, alors la vente
incitative « DoItFaster » est le bon type d'offre. Le point clé à retenir est que vous ne voulez PAS dire que le
programme initial ne fonctionnera pas sans cette vente incitative.
Il n'y a pas de meilleur moyen de contrarier vos nouveaux clients que de leur dire que ce qu'ils viennent de faire
acheté chez vous est incomplet sans en acheter plus.
Exemple de structure n°3 : Besoin d'aide ? Ce type de vente incitative pousse les gens plus loin dans votre
Value Ladder à vos offres haut de gamme. Il présente un moyen d’obtenir des informations spécialement adaptées
de votre part. Ici, nous demandons aux acheteurs s'ils souhaitent de l'aide pour mettre en œuvre ce qu'ils viennent
d'acheter sur le frontend.
Maintenant que vous comprenez les moyens éprouvés de structurer la vente incitative, laissezmoi vous montrer
comment
utilisez le script OTO. Vous trouverez cidessous un modèle de dialogue que vous pouvez utiliser pour créer votre
propre OTO
scénario. Bien que vous deviez modifier le langage pour qu'il corresponde à votre offre individuelle,
essayez de suivre
la commande que j'ai fournie. J'ai déjà organisé pour vous les éléments cruciaux, du début à la fin.
Confirmer la décision initiale : il est important de mettre fin aux remords de tout acheteur potentiel en
renforçant la décision d'acheter l'offre initiale. Il est également important de s'assurer de maintenir une
« boucle ouverte » à ce stade. Nous avions l'habitude de dire des choses comme : « Félicitations,
votre
la commande est terminée », avant de faire l'offre de vente incitative, mais ce langage a bouclé la boucle
de vente. Le cerveau du prospect pensait : j'ai fini, et c'était difficile d'obtenir cette deuxième conversion.
Mais une fois que nous avons changé ce langage en : « Attendez ! Votre commande n'est pas encore
terminée, "
la boucle de vente est restée ouverte et nos conversions ont augmenté. Pourquoi? Parce que
inconsciemment, le lecteur était toujours prêt à être vendu pour autre chose. Plutôt cool, hein ?
Félicitations pour votre achat de ____________. Votre commande n'est pas encore tout à fait
terminée.
Intelligent => Pourquoi : dites à l'acheteur qu'il a pris une excellente décision en effectuant le premier
achat et pourquoi.
Vous avez fait un choix intelligent, et voici pourquoi…
Tu as commandé ça parce que tu voulais y aller __________, et c'est exactement ce que c'est
faire pour vous.
3x 2x Question : Demandez à l'acheteur s'il souhaite accélérer ses résultats. Aimeriezvous obtenir trois
fois plus de résultats, deux fois plus vite ?
Comment souhaiteriezvous obtenir ___________ (résultats) en ___________ (durée : jours ou

semaines)?
Exclusif : Expliquez pourquoi cet OTO n'est pas pour tout le monde.
Cette offre n'est PAS pour tout le monde. Nous le mettons à votre disposition uniquement parce
que vous avez prouvé que vous êtes un entrepreneur en profitant de
____________ (offre initiale). Je vais donc vous proposer une offre spéciale unique qui n'est
disponible qu'ici, pour le moment.
Résultats, rapides, rapides : expliquez que cet OTO complétera l'achat initial en fournissant
de meilleurs résultats, plus rapidement.
Ce que je vais partager avec vous maintenant vous aidera à obtenir les résultats (remplissez les
résultats souhaités par le client) que vous souhaitez en deux fois moins de temps.
The One Thing : Ici, vous devez trouver la One Thing dans votre produit qui est la clé
au succès de l'acheteur. Cette partie est souvent délicate car il est tentant de tout expliquer sur
l’offre. Mais si vous faites cela, vous tuerez la vente. Vous devez déterminer la chose qui a le plus
de valeur et qui donnera les meilleurs résultats.
Par exemple, dans mon OTO
En vendant mon système « Perfect Webinar », j'ai plus de vingtquatre heures de vidéos.
Mais plutôt
Au lieu de dire aux acheteurs tout ce qu'ils apprendront, je me concentre sur une chose, une
clôture spéciale présentée dans la vidéo intitulée « The Stack ». J'explique ce que c'est, combien
d'argent ça a rapporté
moi, mes résultats et quel type de résultats l'acheteur peut attendre de cette « One Thing ».
J'ai un autre produit appelé tout à ___________. Je n'ai pas le temps d'y aller
l'intérieur du produit parce que nous pourrions être ici pendant des heures, mais l'une des stratégies
à l'intérieur qui vous donnera les résultats que vous recherchez RAPIDEMENT est
___________ . Laissezmoi vous expliquer
vous explique ce que c'est et comment cela peut vous aider. (Insérer une explication.) Et ce n’est
qu’UN des
choses que vous apprendrez avec ce produit.
Future Pacing : aidez l'acheteur à imaginer atteindre ses objectifs plus rapidement et avec une plus grande efficacité.
facilité.
Pouvezvous imaginer à quoi ressemblera votre vie lorsque vous aurez ___________ (le
Un
Chose)?
Appel à l'action (CTA) : indiquez à l'acheteur comment commander l'offre spéciale. Alors cliquez sur
bouton cidessous dès maintenant pour ajouter __________à votre commande.
Garantie : Inversez le risque qu’il pourrait ressentir avec une garantie. je garantie
___________ ou ___________ .
Empilement de valeur : ajoutez de précieux bonus. Voici une astuce pour créer des bonus :
prenez la partie la plus précieuse de votre produit – ce que les gens veulent le PLUS – tirez
sortezle et offrezle sous forme de bonus gratuit. Les gens ne peuvent pas résister à l'envie d'obtenir ce qu'ils veulent
surtout pour
"gratuit."
Si vous agissez maintenant, vous recevrez également ___________ , (d'une valeur de _______ $), GRATUITEMENT.
Et ____________. (d'une valeur de ________ $), GRATUITEMENT. Et __________, (vaut
_______ $), GRATUITEMENT …
Rareté : donnezleur une raison de commander dès maintenant ! Faitesen une véritable expérience unique
offre.
Ce ___________ (nom du produit) est disponible sur mon site Web pour ___________
(prix plus élevé). Mais pour le moment, vous avez UNE CHANCE de l'obtenir pour seulement_.
Celuici
l'offre de temps n'est disponible qu'ici, pour le moment. Lorsque vous quittez cette page, c'est
parti pour toujours.
Deuxième CTA : répétez votre appel à l'action.

Ne manquez pas votre chance de _________plus vite et plus facilement que jamais. Cliquez sur le
bouton maintenant.
Rush de témoignages : ajoutez des témoignages sur votre produit : plus c'est mieux.
Ne vous contentez pas de me croire sur parole, jetez un œil à ce que disent les autres…
C'est le cadre du script OTO. Maintenant, tout comme les autres scripts, ceci est un guide pour vous montrer
le chemin dont vous avez besoin pour conduire vos clients vers le bas afin de les mettre dans un état
où ils achèteront. Vous avez une certaine liberté pour ajouter votre propre personnalité.
N'oubliez pas que votre personnage attrayant est essentiel pour donner vie à ces scripts. Donc
utilisez le script comme guide, mais insérez votre propre personnalité pour un maximum de
conversions.
ENTONNOIR #2 :
OFFRE D'AUTOLIQUIDATION
En règle générale, nous utilisons l'entonnoir d'offre d'autoliquidation (SLO) lorsque nous essayons de vendre
un produit dont le prix varie entre vingtsept et quatrevingtdixsept dollars.
Le but principal
est que ce produit frontend couvre les dépenses d'achat de trafic. Vous espérez atteindre le seuil de rentabilité.
C'est pourquoi nous appelons cela une « offre autoliquidatrice » – parce que si vous
structurezle correctement, vous n'aurez aucun coût de trafic et vos ventes incitatives deviennent un pur profit.
En général, une offre gratuite plus livraison fera perdre de l’argent sur l’offre frontale, mais utilisera les
ventes incitatives pour atteindre le seuil de rentabilité ou même réaliser un profit. En revanche, les SLO
devraient atteindre le seuil de rentabilité avant toute vente incitative.
Tout d’abord, vous allez attirer des personnes avec une vidéo, un rapport, un ebook ou tout autre aimant
principal gratuit sur votre page de compression. Généralement, mon « potdevin » pour les amener à me
donner une adresse email est quelque chose que je vais leur montrer sur la page suivante dans une vidéo ou
une vente.
lettre. Ensuite, une fois les visiteurs inscrits à votre liste, ils atterrissent sur votre page SLO, qui
vend votre offre principale. Il s'agit généralement d'une vidéo ou d'une lettre de vente en texte long,
présentant votre SLO à l'aide du script Star, Story, Solution décrit cidessous.
Étant donné que le prix est bien plus élevé qu'une offre gratuite plus livraison, vous devez normalement
utiliser un script plus long pour que vos visiteurs soient suffisamment à l'aise pour prendre une décision
d'achat. C'est ce que fait le script Star, Story, Solution.
Sur le formulaire de commande, vous pouvez ajouter une « bosse » de formulaire de commande, puis les
intégrer à votre séquence OTO en utilisant le même script OTO que je vous ai donné plus tôt.
J'adore le script Star, Story, Solution car il aide à présenter à vos nouveaux visiteurs votre personnage
attrayant pendant que vous leur vendez votre produit.
ÉTOILE, HISTOIRE, SCRIPT DE SOLUTION

Je n’ai pas inventé le concept du script Star, Story, Solution. Je l'ai entendu pour la première fois
lorsque j'interviewais un gars qui avait gagné un million de dollars en vingttrois mois en
vendant des suppléments. Il a dit qu'il utilisait un script pour vendre tous ses produits. La formule
du scénario était si simple ! Tout d’abord, vous avez besoin d’une star (j’appelle cette personne
le personnage attrayant), puis vous avez besoin d’une histoire qui agite un problème, et enfin
vous devez apporter une solution.
(ton produit).
Je pensais que c'était un format puissant, mais il m'a fallu près de dix ans pour comprendre
comment
pour encadrer chaque section du script. Après avoir compris comment guider un prospect à
travers chaque section, j'ai pu créer un cadre que mes entreprises (ainsi que des centaines de nos
clients) utilisent encore et encore.
Parfois, il est facile de se sentir dépassé par tous les éléments de ce scénario.
sont
quarantequatre! Mais prenezle un morceau à la fois, et tout ira bien. Chaque pièce peut être
aussi courte qu'une phrase ou deux, tandis que d'autres peuvent être plus longues à mesure que
vous trouvez des endroits pour insérer vos histoires vraies, qui définissent le personnage attrayant.
Considérez simplement les quarantequatre pièces comme des tremplins sur le chemin de la
vente. Vous pouvez écrire autant ou aussi peu que vous le souhaitez pour chaque pièce. Si
vous suivez le script, vous aurez une excellente lettre de vente lorsque vous arriverez à la
fin. Passons en revue les scripts des trois sections : étoile, histoire et solution.
SECTION 1 : ÉTOILE
1. Interruption de modèle : c'est généralement la première chose que les prospects voient. Il est important
d'attirer leur attention, de les sortir de leur environnement ou de leur activité actuelle et de les intégrer dans
votre texte de vente. Ce n'est pas toujours facile à faire ! Mais utiliser une interruption de modèle est utile. Voici
un exemple d'interruption de modèle réussie que nous avons utilisée pour notre produit de dépendance à la
pornographie :
C'est encore arrivé, n'estce pas ? À vous… ou à quelqu’un que vous aimez.
Je connais ton histoire…
La situation de chacun est différente, mais les résultats sont généralement les mêmes…
Souvent, les « questions liées au désir fondamental » de la deuxième étape peuvent également fonctionner comme une interruption
de mon modèle.
J'ai vu beaucoup de gens commencer leurs vidéos de vente en montrant une image étrange d'un objet
inhabituel, puis dire quelque chose comme ce qui suit :
« Qu'estce que cette étrange tortue a à voir avec ton_ ? Je vais te montrer ça
vidéo, mais d'abord… »
2. Questions fondamentales sur les désirs : grâce à une série de questions, vous incitez les prospects à
réfléchir aux choses qu'ils désirent le plus. Ces questions déplacent le cerveau vers le sujet dont vous souhaitez
discuter, c'estàdire le ou les résultats qu'ils souhaitent obtenir. Voici un exemple
de questions fondamentales provenant de l'un de mes produits ListHacking :
J'ai une petite question pour vous…
Avezvous déjà eu envie de travailler à domicile ?
Posséder votre propre entreprise ?
… tu sais que tu veux ce style de vie… celui dont tout le monde parle Allez
…
Où vous pouvez travailler à domicile en sousvêtements …
Ou sur une plage avec votre ordinateur portable…
3. Agiter les échecs passés : si les prospects prennent le temps de lire vos ventes
lettre, il y a de fortes chances que ce ne soit pas la première fois qu'ils pensent à
résoudre ce problème. S'ils obtenaient déjà les résultats souhaités, ils ne le seraient pas
effectuer une recherche en ligne ou cliquer sur des publicités pour votre produit, n'estce pas ? Alors, tu as déjà
je sais qu'ils ont probablement essayé de
atteindre le résultat et a échoué. Cette partie de la lettre de vente souligne cet échec dans
leur cerveau.
Voici un exemple :
Alors… pourquoi cela ne vous estil pas encore arrivé ?
Allez … admet le.
Ce n’est pas la première fois que vous cherchez un moyen éprouvé de gagner de l’argent…
estce ?
Quand estce ton tour ?
4. Grande promesse/la seule chose : c'est ici que vous présentez votre grande promesse,
la seule chose sur laquelle vous allez vous concentrer pour le reste de la lettre de vente.
Quand vous regarderez cette vidéo jusqu'à la fin, vous découvrirez ___________ .
5. Présentez l’étoile : Juste après avoir présenté votre grande promesse, vous souhaitez
présentez la star de l’histoire. La star est le personnage attrayant. J'utilise généralement le personnage
de héros réticent comme identité de mon personnage attrayant. Mais rappelezvous que vous pouvez
utiliser le leader, l’aventurier, le journaliste ou tout autre archétype qui, selon vous, fonctionne pour
votre produit et votre marché.
Hé, je m'appelle Russell. Et il y a quelques années, j’étais comme toi…
SECTION 2 : HISTOIRE
Il est maintenant temps de passer à la deuxième section de la lettre de vente, l'histoire de votre
personnage attrayant. Si vous avez déjà écrit votre séquence Soap Opera, cette section vous
semblera très familière.
6. High Drama : Chaque fois que vous racontez une histoire, vous voulez commencer par le point
dramatique. Ne commencez pas par : « Eh bien, je me suis réveillé et j'ai mangé des œufs au petit …
déjeuner, puis je me suis habillé et je suis allé travailler… bla, bla, bla. » Commencez par : « L’arme était
pointée vers mon visage. je
Je regardais le canon sombre et je pouvais voir la balle dans la chambre. Mon cœur battait à tout
rompre et des rivières de sueur coulaient sur mon visage… »
Pensez à vos films préférés. Commencentils au tout début de l’histoire, bien avant que l’événement
principal ne se produise ? Probablement pas. Un bon film, comme une bonne histoire, commence
au point de drame. La même chose fonctionne pour vos lettres de vente. Présentez votre
personnage attrayant à un moment puissant, dramatique et convaincant :
J'ai rampé hors de mon bureau, me cognant presque la tête en attrapant le téléphone.
"Bonjour," marmonnaije.
"QUE FAISTU #@%#^$@ !?" répondit l'inconnu de l'autre côté
doubler.
Confus, je lui ai demandé de quoi il parlait.
« Au cours des six dernières heures, nous avons reçu plus de trente plaintes pour spam provenant de
TON IP
adresse… Russell, vous êtes un SPAMMER et nous coupons votre accès Internet.
"Quoi!?"
J'étais tellement confus …
J'ai eu une boule au ventre en raccrochant le téléphone et j'ai réalisé que je devais maintenant expliquer à
ma nouvelle épouse depuis seulement six semaines que j'étais la raison pour laquelle notre Internet était
coupé.
7. MUR de la trame de fond : Ensuite, vous souhaitez remplir la trame de fond qui a conduit au drame.
Comment vous, ou votre personnage attrayant, êtesvous arrivé là ? Il est important que le
Le personnage vedette a finalement heurté un mur, un point où il était complètement coincé.

Ceci, par
d'ailleurs, c'est là que se trouvent probablement vos prospects en ce moment. Ils ont probablement
essayé de faire
argent en ligne ou perdre du poids ou obtenir le résultat que vous promettez, mais ils ne semblent pas
pouvoir
pour obtenir le résultat souhaité. C’est désespéré.
Vous voyez, à peine six heures plus tôt, j'avais « officiellement » démarré ma nouvelle entreprise en tant que
email
commerçant …
C'est du moins ce que je pensais…
J'essayais d'apprendre le marketing en ligne depuis près d'un an maintenant et j'ai continué
audience
les gens disent que la chose LA PLUS IMPORTANTE que l'on puisse avoir est …
Votre propre liste de diffusion.
Cela me paraissait tout à fait logique.
J'ai fait le calcul. Si j'avais dix mille personnes sur ma liste de diffusion et que je vendais un
cinq
produit en dollars, alors je devais SEULEMENT en obtenir 1% pour acheter…
Afin de gagner cinq mille dollars… (1 % de 10 000 équivaut à 1 000 personnes x 5 $

=
5 000 $)
C’était tout à fait logique… non ?
Et j'ai vu d'autres le faire. Tout ce dont j'avais besoin était une liste de diffusion.
Je ne savais juste pas comment en obtenir un …
8. Identifiez le problème : révélez maintenant le problème. Faitesleur savoir pourquoi vous

Le personnage attrayant était bloqué (ce qui est probablement aussi la raison pour laquelle ils sont
actuellement bloqué). En fait, plus vous pourrez relier étroitement votre Attirance
Du problème du personnage aux problèmes des lecteurs, mieux c'est.
Le problème que j'avais était _______________.

9. Epiphanie OU Déclaration d’Indépendance : Une fois que le CA a identifié le

problème,
il ne leur faut généralement pas longtemps avant d'avoir une révélation ou de décider de faire une carrière majeure
changement de comportement ou de mentalité. Par exemple, votre caractère attrayant
pourrait avoir une révélation
que pour gagner de l'argent en ligne, il doit se constituer une liste. Ou pour perdre du poids, il
doit changer une fois pour toutes son comportement alimentaire.
Et c'est à ce momentlà que j'ai eu mon grand moment « Ahha »…
C'est à ce momentlà que j'ai décidé que je devais faire un changement.
10. Votre chemin pour trouver la solution ultime : emmenez le lecteur avec vous
voyage. Décrivez certaines des différentes choses que vous, ou votre AC, avez essayées avant de
trouvé le succès.
Alors, j'ai d'abord essayé ______________. Cela n'a pas fonctionné du tout.
Puis j'ai essayé ___________, et c'était un peu mieux…
11. Premier signe de réussite : montrez au lecteur que vous commencez à réussir. Certains de vos
les prospects pourraient éprouver ce sentiment en ce moment ; ils ont peutêtre raison
sur le point de connaître un premier succès. Vous voulez qu'ils vous voient passer par cette étape, alors
qu'ils savent que vous avez progressé jusqu'au succès ultime, et ils peuvent,
aussi.
Et c'est à ce momentlà que j'ai finalement essayé ____________. Et devine quoi? Cette fois, c'est
de travailler !
12. Complot : montrezleur comment vous avez finalement réalisé que les cartes étaient
empilé contre vous dès le début. Vos prospects sont probablement convaincus que
les cartes sont actuellement empilées contre eux. Parce qu'ils le croient, tu dois
abordez cette peur à travers l’histoire du personnage attrayant.
Et c'est là que j'ai réalisé que ce n'était pas de ma faute ! C'est à cause de ___________ merveille que . Non
j'avais du mal !
13. Le grand mensonge : expliquez pourquoi ce n'est pas de leur faute s'ils n'ont pas réussi
avant maintenant.
Pendant des années, ils m'ont dit que ce n'était __________, et quand j'ai compris que c'était
pas vrai, j'ai finalement pu briser leurs chaînes et obtenir les résultats que je voulais.
mérité.
14. Ennemi commun : voici qui ou quoi est réellement responsable du gros mensonge que
était
retenir le CA et bloquer son succès.
Le vrai problème est ___________ . C'étaient eux qui m'empêchaient de
___________ .
15. Croissance rapide : montrezleur maintenant à quelle vitesse le CA a progressé une fois qu'il
réalisé le
vérité.
Une fois que j'ai réalisé ___________ , c'est à ce momentlà que nous avons commencé à ___________ vraiment
RAPIDE!
16. Études de cas : mettez en valeur les histoires d'autres personnes qui ont connu un succès similaire à
votre histoire ou celle du personnage attrayant.
Mais ce n'était pas seulement moi. Jetez un oeil à ce que ______________. a fait pour les autres.
17. Avantages cachés : expliquez les avantages auxquels vous ne vous attendiez pas et qui en ont résulté
du produit/découverte que vous décrivez au lecteur.
Je n'avais pas réalisé quand j'ai commencé que non seulement __________, mais c'est aussi
___________,__________, et ___________ .
PARTIE 3 : SOLUTIONS
Il est maintenant temps de rassembler tout cela et de conclure votre argumentaire dans un cadre agréable et soigné.
emballer
(que les lecteurs peuvent acheter).
18. Introduction formelle : Présentez le produit.
Et c'est pourquoi j'ai créé _____________.
19. Douleur et coût : ditesleur ce que vous avez dû traverser pour créer le produit.
Cela a pris ____________.temps) pour créer et m'a coûté ____________. Mais c'était
vraiment la peine.
20. Facilité : combien d’efforts le produit vous faitil économiser ?
Cela fait __________ tellement plus facile !
21. Rapidité : Combien de temps le produit vous faitil gagner ?
Ce qui me prenait _____________ (temps), je peux le faire en ______ (temps).
22. Avantages « Donc » : expliquez pourquoi ils en ont besoin en écrivant trois ou quatre
avantages suivis des mots « donc _________ ».
Brûle les graisses pendant que vous dormez afin que vous puissiez perdre du poids sans faire d'exercice.
Construit votre liste sur pilote automatique, afin que vous puissiez vous concentrer sur la gestion de votre entreprise.
23. Preuve sociale : Ce sont vos témoignages. Laissez les prospects lire ce que les autres
dire sur le produit.
Mais ne me croyez pas sur parole. Voici ce que disent les autres :
"Ce ___________ me fait gagner du temps et des efforts chaque jour ! J'aime comment ça
___________ et ___________ .»
24. Faites l'offre : expliquez ce que les acheteurs obtiendront.
Mais avant de commencer, laissezmoi vous poser une question…
Souhaitezvous avoir accès à ___________ ?
Pour moins cher qu’un repas bon marché pour deux, vous pouvez accéder à tout
à l'intérieur de _____________.
Maintenant, même s'il serait impossible de vous montrer TOUS les avantages de ________,
je
je veux vous montrer certaines des choses que vous vivrez dès que vous serez sur
le
à l'intérieur.
25. Créer de la valeur : ajoutez des bonus et des fonctionnalités supplémentaires, mais assurezvous qu'ils prennent en charge
le
« One Thing », au centre de toute votre lettre de vente.
De plus, vous obtiendrez __________, ___________ et ___________.
26. Faites flotter un faux prix : dites aux lecteurs combien le produit « devrait » coûter
vaut la peine si
ils devaient payer chaque article séparément. Ce devrait être un nombre bien supérieur à
le prix réel, mais vous devez également vous assurer que le produit en vaut vraiment la peine.
prix que vous nommez.
Soyez éthique. Expliquez pourquoi le prix élevé est justifié, en fonction de sa valeur.
La valeur totale de tout cela est ________ parce que __________.
27. Clôture émotionnelle (Si/Tous) : utilisez les mots « Si tout … » pour aider à ancrer l'offre
et aidez les acheteurs à justifier le faux prix que vous avez mentionné plus tôt. Utilisez les deux «vers
plaisir » et
déclarations « loin de la douleur ».
Si tout cela vous offrait la maison de vos rêves, cela en vaudraitil la peine ?
(Vers le plaisir.)
Si tout cela vous permettait de licencier votre patron, cela en vaudraitil la peine ? (Loin de la douleur.)
28. Révélez le prix réel : dites maintenant aux lecteurs combien ils coûtent réellement
va payer. Ce prix devrait être bien inférieur au prix élevé que vous avez lancé
plus tôt.
Je ne vais pas vous facturer ___________ . Je vais seulement te facturer
__________.
29. Garantie (logique) : Inversez tout risque que les acheteurs potentiels pourraient ressentir.
Donnez à la garantie un nom fou.
Je vais prendre tous les risques et te donner mon ___________ (nom fou)
garantie.
30. Inject Scarcity (Fear Close) : donnez aux acheteurs une raison légitime d'acheter
MAINTENANT.
Mais tu dois agir maintenant parce que ___________ .
40. Future Pacing : Aidezles à voir à quel point leur vie est sur le point de devenir géniale
—
après avoir acheté votre produit.
Imagine juste à quoi ressemblera la vie quand ___________ .
41. Appel à l'action : ditesleur quoi faire pour effectuer un achat. Dites également au
perspectives sur ce qui va se passer ensuite.
Alors cliquez sur le bouton cidessous dès maintenant et vous serez redirigé vers une commande sécurisée
formulaire.
Après avoir saisi les informations de votre carte de crédit, vous serez redirigé vers un site sécurisé
membres'
zone où vous pouvez télécharger _____________, même s'il est 2h du matin !
42. Postvente : donnez aux lecteurs le sentiment qu'ils pourraient être laissés pour compte s'ils
ne te dépêche pas.
Pour ceux qui se sont déjà inscrits, voici ce qui va se passer ensuite …
43. Vente à emporter (Avertissement) : Expliquezleur qu'ils doivent prendre une décision,
et cela
peu importe qu'ils commandent ou non.
Tu vois … cela n'a pas d'importance pour nous si vous vous inscrivez maintenant ou non.
Nous continuerons à vaquer à nos occupations quotidiennes et à atteindre nos objectifs financiers avec
certitude absolue, que vous rejoigniez notre équipe ou non.
Cependant, sans notre aide, vous travaillerez TOUJOURS plus dur que vous ne le faites réellement.
besoin
à.
Je sais que cela semble dur, mais je pense que vous conviendrez que c'est vrai.
44. Terminez avec un rappel : ceci est un résumé destiné aux écumeurs, mais il peut
rappelle tout
lecteurs de l'offre.
N'oubliez pas que vous obtenez ___________ (récapitulatif de l'offre).
C'est ça. Le script complet d'une lettre de vente longue durée Star, Story, Solution. Ça marche
idéal pour les lettres de vente textuelles et vidéo. N'oubliez pas que vous devez imprégner chacune des
étapes de la personnalité du personnage attrayant. Utilisez ces quarantequatre pièces comme cadre pour
passer des premières lignes à la vente.
ENTONNOIR #3 :
CONTINUITÉ
Le dernier type d'entonnoir frontend que je souhaite vous montrer est notre entonnoir de continuité.
Un des
mes mentors, David Frey, ont dit (et je suis tout à fait d'accord) que sans continuité, alors vous n'avez pas
d'entreprise. Dans chaque entreprise, il existe des moyens d'ajouter des revenus de continuité, et c'est un
élément essentiel de chaque échelle de valeur.
La continuité, c'est lorsque vous êtes payé régulièrement, généralement chaque mois, pour un accès
continu à des informations ou à des logiciels ou
un autre produit.
L'entonnoir luimême est très simple. Une fois qu'un visiteur a franchi soit une procédure en deux étapes
ou un entonnoir SLO et j'ai réussi à travers ma séquence Soap Opera, alors j'enverrai généralement
les via une courte séquence d'emails faisant la promotion de mon entonnoir de continuité. Une fois que les gens
sont entrés
le programme, ils sont facturés régulièrement pour continuer. Il s’agit généralement d’un tarif mensuel, mais il peut
également être hebdomadaire ou annuel.
Beaucoup de gens me demandent où utiliser les entonnoirs de continuité. Vous pouvez les utiliser comme
une interface pour générer des leads (et nous le faisons avec certains de nos services de continuité
Entonnoirs), mais je
je préfère les utiliser comme deuxième entonnoir de ma séquence, une fois que mes clients ont eu un
chance de créer des liens avec le personnage attrayant. Attendre augmente considérablement notre taux d'adhésion
(combien de temps le client reste un membre actif et payant).
Ce qui est intéressant à propos de cet entonnoir, c'est que vous pouvez utiliser les mêmes scripts que nous avons
déjà introduits pour inciter les gens à rejoindre vos programmes de continuité.
Si vous vendez un essai gratuit ou d'un dollar, le script Qui, Quoi, Pourquoi, Comment fonctionne généralement le
mieux. Nous avons également eu un succès incroyable en ajoutant des modules de formulaire de commande qui
permettent à nos clients de former leurs clients sur la façon d'utiliser le programme de continuité. Si vous envisagez
de vendre la continuité sans essai, je vous recommande d'utiliser le script Star, Story, Solution.
Une fois que les gens ont acheté l'abonnement, vous pouvez créer des OTO comme nous en avons discuté.
plus tôt. Nous avons constaté que les comptes annuels ou à vie constituent des ventes incitatives
incroyablement efficaces avec les programmes de continuité.
ENTONNOIRS POUR LE MILIEU DE LA VALEUR

ÉCHELLE
ENTONNOIR #4 :
LE WEBINAIRE PARFAIT
Les webinaires sont devenus des outils de vente extrêmement populaires ces dernières années,
principalement parce qu’ils fonctionnent très bien. Ils amènent l'ancien modèle de téléséminaire/conférence à
une toute nouvelle dimension.
niveau. À l’époque où je parlais beaucoup sur scène, mon principal revenu provenait de tous les produits et
coaching que je vendais après la fin d’une présentation.
C'est appelé
Je vendais « au fond de la salle » car il y avait toujours une table installée au fond de la salle où les participants
pouvaient aller acheter le produit dont je faisais la promotion.
Ce modèle fonctionne
très bien, mais vos ventes sont limitées par le nombre de participants dans la salle.
Il peut y avoir des centaines ou des milliers de personnes qui aimeraient acheter votre produit, mais
pour une raison quelconque, elles ne participent pas à ce séminaire. Les webinaires changent
complètement cette dynamique.
Avec un webinaire, vous pouvez faire votre présentation en ligne. Les gens n’ont pas besoin de voyager
n’importe où pour entendre votre discours (et vous n’avez pas besoin de voyager n’importe où non plus).
À son niveau le plus élémentaire, un webinaire n'est rien de plus qu'une présentation
PowerPoint qui
vous diffusez en direct (ou enregistrez) sur Internet. Il vous permet de présenter votre présentation commerciale
à presque n’importe qui, n’importe où dans le monde. La meilleure partie est que vous pouvez enregistrer le
webinaire une fois, puis le diffuser encore et encore. C'est ce qu'on appelle un
« webinaire automatisé », et cela m'a fait fortune au fil des ans. Les webinaires peuvent être aussi longs
comme tu veux. En fait, vous en apprendrez davantage sur le webinaire Invisible Funnel dans le chapitre
suivant :
celuilà peut durer jusqu’à quatre heures ! Le webinaire parfait dont nous parlons dans ce chapitre dure
généralement entre soixante et quatrevingtdix minutes.
La plupart des webinaires comportent deux parties : le contenu et l'argumentaire de vente.

Parfois, vous souhaiterez peutêtre organiser un webinaire complet, mais la plupart du temps, vous vendrez
quelque chose à la fin de votre présentation. Vous promettez d'enseigner aux gens quelque chose sur le
séminaire en ligne. Ensuite, s'ils souhaitent en savoir plus ou approfondir le sujet, ils peuvent acheter votre
produit ou s'inscrire à un coaching (ou à tout ce que vous vendez). Il est très important que le contenu du
webinaire ait de la valeur en soi, mais comme vous le verrez dans le script Perfect Webinar, vous pouvez
rédiger le matériel de manière à faciliter également la mise en place de la vente. Dans ce chapitre, nous
allons couvrir les entonnoirs de vente à la fois pour un webinaire ponctuel et également pour un webinaire
automatisé (ou permanent).
ENTONNOIR DE WEBINAIRE DE VENTES

L'entonnoir pour un webinaire de vente est très simple. Vous générez du trafic vers une page d'inscription
où vous avez une sorte de lettre de vente ou de vidéo encourageant les lecteurs à s'inscrire au
séminaire en ligne. En règle générale, j'utilise le script Qui, Quoi, Pourquoi, Comment sur mes
pages d'inscription au webinaire. Après avoir visionné la vidéo ou lu la copie, les prospects intéressés
renseignent leur nom et leur email pour s'inscrire. (Boom ! Ils sont maintenant sur votre liste.) Ensuite,
vous les envoyez à un
page de confirmation où ils sont rappelés de la date et de l'heure du webinaire et donnés
des instructions sur la façon d'appeler. À l'heure convenue, ils assisteront au webinaire et vous
pourrez leur vendre votre produit. Souvent, les gens ne peuvent pas assister au webinaire en direct pour
une raison quelconque. Vous pouvez donc décider d'envoyer un enregistrement. Après tout, plus il y a de
gens qui entendent votre
pitch, plus vous êtes susceptible de vendre de produits.
ENTONNOIR DE WEBINAIRE AUTOMATISÉ
En règle générale, je ferai un webinaire en direct une fois, puis je prends l'enregistrement de cet
événement et je crée un entonnoir de webinaire automatisé qui me permettra de continuer à envoyer du
trafic vers cet événement.
site Web tous les jours pour le reste de ma vie. C'est bien parce que vous pouvez continuer à vendre vos
produits 24 heures sur 24, sept jours sur sept, dans tous les pays du monde ! Au moment d'écrire ces
lignes, j'ai actuellement deux webinaires qui m'ont tous deux rapporté plus d'un million
dollars. Les deux se vendent encore aux gens en ce moment pendant que j'écris ce livre !
Nous ajoutons quelques étapes supplémentaires à l'entonnoir de webinaire de vente régulier pour que
celuici fonctionne en continu. Vous commencez par générer du trafic vers une page d'inscription qui utilise
le script Qui, Quoi, Pourquoi, Comment, et les gens saisissent leur nom et leur adresse email pour
s'inscrire. Puis ils se rendent dans un
une page de confirmation où ils obtiennent la date et l'heure, fixées à un moment donné dans le futur,
ou
ils peuvent choisir de regarder immédiatement la rediffusion d'« hier ».
Le webinaire luimême a le même format que le webinaire de vente régulier ; nous livrons
contenu
et vendre quelque chose à la fin. (Dans quelques pages, je vais vous donner le script Perfect Webinar, qui
vous montrera exactement comment procéder.)
Mon équipe suit attentivement le départ d'un participant, puis nous envoyons un autre
séquence d'emails, en fonction de la durée de leur visionnage. Tous ceux qui s'abonnent en reçoivent un
séquence. Tous ceux qui se présentent et restent jusqu’à la fin reçoivent une autre séquence.
Les personnes qui se présentent mais partent tôt reçoivent une autre séquence. Et les nonprésentations
reçoivent un
séquence totalement différente pour les inciter à revenir en arrière et à regarder une rediffusion.
Chaque séquence encourage les gens soit à revenir en arrière et à finir de regarder, soit à aller commander
le produit
nous vendons. Une fois que le participant passe une commande, les séquences d'emails doivent
s'arrêter automatiquement.
LE SCRIPT DE WEBINAIRE PARFAIT
Maintenant que vous avez des personnes inscrites, qu’allezvous dire ? Comment structurez
vous votre
Le webinaire a tout à voir avec le montant que vous vendez à la fin.
Un webinaire typique est divisé en trois sections : l'introduction, le contenu et la clôture (ou
l'argumentaire de vente). Au cours des dix dernières années, j'ai eu la chance de parler et de
vendre sur des scènes du monde entier, et j'ai eu la chance d'apprendre auprès de certains des
meilleurs fermeurs de scène au monde. Ce script intègre des stratégies que j'ai apprises auprès d'au
moins une douzaine de personnes différentes. C'est le plan que j'utilise désormais pour chaque
webinaire, et cela fonctionne.
Il y a beaucoup d'éléments dans ce script, mais essayez de ne pas vous laisser submerger. Pensesy
comme
seulement trois sections (introduction, contenu et pile), puis remplissez ces trois sections avec les
scripts fournis.
INTRODUCTION : Cela devrait prendre environ cinq minutes. Il vous présente, votre sujet et votre
crédibilité.
Bonjour, je m'appelle Russell Brunson, fondateur de DotComSecrets et PDG de plusieurs

entreprises multimillionnaires.
Grande promesse : répétez votre grande promesse. C'est la seule chose qui a poussé les
participants à s'inscrire en premier lieu. C'est aussi la règle qu'ils utiliseront pour juger de la qualité
de votre webinaire.
Si vous ne définissez pas cette règle, ils mesureront la valeur de votre webinaire en fonction
de quelque chose hors de votre contrôle.
Dans les soixante prochaines minutes, vous allez apprendre ma stratégie exacte sur « comment
"
__________, faire sans ____________.
Hook to End : donnez aux participants une raison de rester jusqu'à la fin du webinaire. Les
cadeaux gratuits sont populaires. Vous pourriez aussi promettre de faire
Quelque chose de drôle
ou montrezleur quelque chose de cool.
N'oubliez pas ! A la fin du webinaire, je vais vous donner un lien secret où
vous pouvez télécharger une transcription de tout ce que je vais vous montrer aujourd'hui. Vous devez
regardez en direct pour obtenir cela, alors restez dans les parages. Je vous promets que cela vaudra votre
temps.
Attirez l'attention : ditesleur de fermer Facebook, d'éteindre leur téléphone portable,
et vous accordent toute leur attention. Vous pouvez également demander aux participants de prendre un stylo
et du papier pour prendre des notes.
Je sais qu'il y a des distractions tout autour de nous, mais cette stratégie que je m'apprête à partager peut
changer votre vie. Je ne veux pas que vous manquiez une seule étape cruciale. Alors, s’il vous plaît… engagez
vous à rester concentré. Pouvezvous le faire vousmême ? Fermez Facebook.
Arrêtez de vérifier votre courrier électronique. Eteins ton telephone. Accordezmoi toute votre attention.
Qualifiezvous : faites savoir aux participants pourquoi vous êtes qualifié pour parler sur le sujet.
Vous vous demandez probablement pourquoi je suis qualifié pour enseigner sur ce sujet. Voici mon histoire :
_____________.
Future Pace : guidez les spectateurs à travers des exercices d'imagination où ils pourront imaginer à quoi pourrait
ressembler la vie une fois qu'ils auront appris les secrets que vous êtes sur le point de révéler. Soyez
descriptif et faites appel aux cinq sens, si possible.
Imaginez à quoi ressemblera votre vie une fois que vous saurez comment
Peux tu voir ___________? Estce que cela améliorerait les choses pour vous ?
LE CONTENU : C'est l'essentiel du webinaire. Il devrait durer environ cinquante à soixante
minutes, et il devrait fournir le contenu que vous avez promis dans le script d'inscription. J'aime me
concentrer sur une idée principale, puis révéler trois secrets à propos de cette chose. Donc,
j'enseigne en réalité trois choses, mais elles sont toutes liées à l'idée principale que je vends.
The One Thing : The One Thing est le contenu principal de ce webinaire. C'est la raison pour
laquelle les participants sont venus. Que veulentils ou doiventils apprendre ou comprendre ?
Chaque enseignement
Le fait de parcourir le webinaire doit renvoyer à CETTE seule chose. J'essaie toujours de
m'effondrer
mon « One Thing » dans ce format simple :
Comment ________sans ___________.
Comment ajouter instantanément des ventes élevées à votre entonnoir de vente, sans vous
parler personnellement à n'importe qui au téléphone… jamais !
C'est la seule chose de mon webinaire HighTicket Secrets. Pour cette offre, j'ai regardé
à ce que les autres « gourous » enseignaient sur la manière de réaliser des ventes à prix élevé.
Ils enseignaient tous comment fermer les gens au téléphone. Eh bien, je DÉTESTE parler au
téléphone, et je pense
la plupart de mon public le fait aussi. J’ai donc décidé de montrer aux gens comment ils peuvent
toujours profiter du potentiel d’augmentation des revenus des ventes de billets élevés sans
avoir à parler au téléphone.
Après avoir expliqué cette grande idée, la seule chose, je partage trois secrets qui vont s'étendre
sur ce que j'ai promis de révéler. Généralement, lorsque je crée ces trois secrets, je cherche à
démystifier les croyances existantes que les participants pourraient avoir et qui les empêcheraient
d'acheter.
le produit de ma part à la fin du webinaire.
Pour mon webinaire HighTicket Secrets, j'ai dû briser trois schémas de croyance afin d'inciter les gens à acheter.
Vous trouverez cidessous les croyances communes, puis les secrets que je
créé pour détruire cette ligne de pensée :
SECRET #1
Pause : Le meilleur modèle pour gagner de l’argent en ligne est de vendre des produits.
Reconstruire : vous pouvez gagner plus d'argent en une journée en vendant des produits coûteux que vous
peut en un MOIS en vendant des produits normaux.
SECRET #2
Pause : Pour vendre des produits coûteux, je dois vendre par téléphone.
Reconstruire : vous n'êtes personnellement pas obligé de vendre quoi que ce soit ! (Gros avantage parce que je
déteste les téléphones !) Laissezmoi vous montrer comment créer un mini centre d'appels pour deux personnes pour
conclure toutes les ventes à votre place.
SECRET #3
Pause : cela coûte probablement une fortune de générer suffisamment de trafic pour que cela fonctionne.
Reconstruire : Vous n'avez besoin que d'un peu de trafic pour que cela fonctionne (environ une centaine
de clics par jour).
N'oubliez pas qu'enseigner ces trois secrets devrait prendre cinquante à soixante minutes. Alors sois
bien sûr
pour raconter des histoires, montrer des exemples et utiliser cela comme une opportunité pour amener
votre public à créer des liens avec le personnage attrayant.
LA PILE : Cette section du webinaire devrait durer au moins dix minutes.
Souvent, je
prévoyez vingt minutes ou plus, selon ce que je vends. La partie la plus difficile de la vente sur un webinaire, pour
la plupart des gens, est la transition vers la clôture. Ils commencent à devenir nerveux et l’hésitation se voit dans la
voix et dans le niveau de confiance.
La meilleure façon que j'ai trouvée pour effectuer la transition est simplement de dire : laissezmoi vous poser une
…, question , puis vous passerez directement à la manière dont votre produit aidera les participants.
avec quelle que soit votre One Thing.
Une fois que vous serez passé à votre argumentaire de vente, vous utiliserez quelque chose appelé « The Stack ».
The Stack : Je considère The Stack comme mon arme secrète. Je l'ai appris d'un de mes mentors, Armand Morin.
Je l'ai vu parler sur scène et fermer près de la moitié de la salle sans presque aucun effort. Je l'ai pris à part
pour découvrir ce qu'il faisait, et il m'a expliqué The Stack. J'ai commencé à l'utiliser immédiatement et je suis
passé d'une clôture en moyenne de 5 à 10 % d'un
possibilité de clôturer systématiquement à 20 % ou plus. Ensuite, j'ai commencé à l'utiliser dans mes webinaires
de vente et j'ai constaté une augmentation spectaculaire de mes gains à chaque visionnage.
Ça a si bien fonctionné
et avec une telle cohérence que je ne ferai plus jamais de présentation commerciale sans cela.
Armand m'a appris que la seule chose dont votre prospect se souvient lorsque vous vendez est le
la dernière chose que tu lui as montré. Il a expliqué que la plupart des présentations commerciales se concentrent
sur le cœur
offre, puis une liste de bonus. Ainsi, la dernière chose affichée est le dernier bonus, suivi d'un appel à l'action
pour inciter le prospect à acheter. Le problème, c'est quand la personne ne pense pas
que la dernière chose que vous avez proposée vaut son prix. Ils n’achèteront tout simplement pas dans ces
circonstances.
Ainsi, Armand crée une diapositive de présentation appelée Stack Slide. Cette diapositive a tout
inclus dans l'offre, présentés dans une longue liste à puces. Il introduit le premier point, en parle, passe au
deuxième point, et ainsi de suite. Mais quand
il montre la diapositive
avec le deuxième point, il reempile l'offre :
Donc, ce que cela signifie, c'est que vous allez d'abord obtenir _________ et aussi _______.
Il parle ensuite du prochain composant de l'offre et révèle la prochaine diapositive de pile,
mais cette fois, trois produits sont répertoriés dans l'offre, superposés du premier mentionné au
dernier. Assurezvous de noter l'ordre et la disposition :
Donc, ce que cela signifie, c'est que vous allez d'abord obtenir __________ et
aussi_______ET aussi ceci _______.
Il continue à faire cela pendant toute la clôture. Quand il arrive à la dernière partie du
offre, il montre la diapositive finale de la pile, avec TOUT répertorié, et récapitule tout sur
cette diapositive. Puis, il introduit enfin le prix. Désormais, les prospects associent le prix à l'offre
complète, et pas seulement à la dernière chose qu'il mentionne.
Après avoir révélé votre diapositive de pile complète, vous souhaitez afficher la valeur totale
de tout
les acheteurs vont recevoir. Même si le prix que vous indiquez en premier ne correspond pas à celui
que les acheteurs paieront réellement, vous devez ancrer ce prix dans leur esprit avant de passer à
autre chose. Nous faisons
cela en introduisant des instructions « Si tout » similaires à celles que nous avons utilisées dans le
script Star, Story, Solution.
If/All : utilisez les mots « If all » pour ancrer l'offre et aider l'acheteur à justifier le prix
tu as donné. Utilisez à la fois les déclarations « vers le plaisir » et « loin de la douleur ».
Si tout cela vous offrait la maison de vos rêves, cela en vaudraitil la peine ?
(Vers le plaisir.)
Si tout cela vous permettait de licencier votre patron, cela en vaudraitil la peine ? (Loin de la douleur.)
Révélez le prix réel : ditesleur maintenant le prix réel. Ce prix devrait être bien inférieur
au prix que vous avez donné après The Stack.
Je ne vais pas vous facturer ___________. Je vais seulement te facturer
___________.
Ce sont tous les éléments essentiels d’un webinaire parfait. C'est le chemin que je prends
pour mes clients
lorsque je leur vends quelque chose lors d'un webinaire. J'ai différentes façons de fermer
un webinaire. Comme vous pouvez le voir sur l'image au début de ce chapitre, il y a
seize méthodes que j'utilise dans la plupart de mes présentations. Afin que cela soit clair
pour vous, j'ai créé une vidéo spéciale montrant comment utiliser les seize fermetures
pendant que vous êtes
faire
Le
Empiler.
voir
que
vidéo,
aller
à
www.DotComSecretsBook.com/resources/closes.
Maintenant que vous connaissez la structure du Perfect Webinar, comment aimeriezvous apprendre
Comment amener les gens à vous payer pour leur vendre des offres élevées ? Nous avons développé
un entonnoir de webinaire spécial dans lequel les gens vous paieront pour le privilège de vous permettre
de les vendre sur vos offres les plus chères. Et ils le feront avec le sourire aux lèvres. Cela s'appelle le
webinaire Invisible Funnel, et c'est le prochain !
ENTONNOIR #5 :
WEBINAIRE ENTONNOIR INVISIBLE
La prochaine façon dont nous vendons des produits au milieu de l'échelle de valeur passe par un
concept que nous
appelez l’entonnoir invisible. L'entonnoir invisible est un concept créé par Daegan Smith. Il s'agit d'un
outil puissant que mon équipe a souvent utilisé au cours des dernières années pour amener les
gens à gravir rapidement notre échelle de valeur.
L'Invisible Funnel est un webinaire premium pour lequel les gens paient APRÈS la fin du webinaire.
fini, si (et seulement si) ils aiment ce que vous leur avez appris. Voyons comment cela fonctionne.
Nous générons du trafic vers un site Web qui utilise le script The Magic Bullet pour inciter les gens à
s'inscrire.
pour le webinaire de style Invisible Funnel. Pour s'inscrire, les participants saisissent les détails de leur
carte de crédit, mais rien ne leur est alors facturé. Ils regardent le webinaire, qui dure généralement trois
ou quatre heures de contenu incroyable et de grande valeur. Ensuite, APRÈS le webinaire est
De plus, s'ils conviennent que le webinaire valait le prix prédéterminé, alors ils ne font rien et vous
débitez la carte le lendemain. Si les participants estiment que le webinaire n'en valait pas la peine, ils
doivent vous envoyer un email avant une certaine date limite afin que vous puissiez
ne débitera pas sa carte. Ce format permet aux gens d'essayer avant d'acheter et vous donne la
possibilité de montrer en premier votre meilleur contenu.
A la fin du webinaire, vous pouvez faire une vente très douce pour pousser les participants à
un
page d'application où ils peuvent passer à vos produits ou services backend coûteux.
Si vous structurez correctement votre entonnoir invisible, vous constaterez que c'est un moyen vraiment
sympa d'inciter les gens à acheter des choses, sans jamais leur vendre quoi que ce soit. Cela crée des
tonnes de bonne volonté et
construit un lien fort avec le personnage attrayant.

Parlons des chiffres de mon premier webinaire Invisible Funnel.
Cinq cent cinquante personnes se sont inscrites avec leur carte de crédit.
Sur ces cinq cent cinquante personnes, 85 % d’entre elles se sont présentées au webinaire proprement dit.
(Ce chiffre était choquant, étant donné qu'environ 30 % de fréquentation est courante
sur les webinaires gratuits.)
J'ai enseigné pendant quatre heures. A la fin, j'ai dit à ceux qui n'aimaient pas de me le faire savoir, et
J'ai promis de ne pas débiter leurs cartes de crédit.
À partir de cette offre, seulement 10 % environ des personnes ont annulé. Nous avons donc pu facturer
90 % d'entre eux coûtent quarantesept dollars, soit un total d'environ 23,5 000 dollars. Ce n’est pas mal,
étant donné que je n’avais encore rien vendu à personne. Je leur ai juste donné un tas de valeur
intéressante sous forme d'informations.
Enfin, j'ai invité les participants au webinaire à postuler pour mes services de coaching haut de
gamme, et grâce à cette offre, nous avons obtenu une pile de candidatures qui s'est transformée en un
chiffre d'affaires supplémentaire à six chiffres au cours des trente jours suivants.
Nous avons utilisé avec succès l'entonnoir invisible pour vendre des produits de perte de poids, des conseils
de rencontres, des programmes de lecture rapide et bien plus encore. Je n'utilise pas l'entonnoir
invisible
pour chaque situation de vente, mais c'est un outil puissant que mon équipe utilise plusieurs fois par an
pour créer une tonne de bonne volonté auprès de notre public et pour gagner de l'argent supplémentaire
pendant que nous
faisle.
Laissezmoi vous montrer exactement comment inciter les gens à s'inscrire à un webinaire Invisible
Funnel.
SCRIPT D'INSCRIPTION AU WEBINAIRE MAGIC BULLET

Un « Magic Bullet » est simplement la seule chose que vous promettez qu'ils quitteront le webinaire dans un
certain laps de temps, ou qu'ils ne paieront pas. Il existe un vieil adage en matière de marketing à réponse directe
selon lequel il faut « vendre, même si c'est gratuit ».
Cela vaut également pour ces webinaires « essayez avant d'acheter ». J'ai un script que j'utilise pour inciter les
gens à retirer leur
cartes de crédit et inscrivezvous. Pour une lettre de vente vidéo, ce script doit durer entre deux et trois minutes, pas
trop longtemps.
Soulevez la question : configurez votre Magic Bullet en posant des questions qui mettent les désirs des gens à
l'esprit. Faitesleur souhaiter d’avoir ce que vous êtes sur le point de leur offrir.
Vous voulez que les réponses aux questions soient OUI ! Soulever des questions de désir au début de la lettre de
vente fonctionne très bien. En fonction de votre marché, vous souhaiterez peutêtre
utiliser des questions qui amènent les gens vers le plaisir ou loin de la douleur.
Exemple de dialogue pour amener le participant vers le plaisir :
Et si vous pouviez brancher n'importe quel livre dans votre cerveau et le télécharger instantanément
connaissances et mettre en œuvre ces informations dans votre vie ?
Voulezvous apprendre une nouvelle langue?
Désirezvous apprendre à gagner de l’argent ?
Êtesvous prêt à obtenir des résultats élevés à un test ?
Exemple de dialogue pour éloigner un participant de la douleur :
Laisse moi te poser une question …
Avezvous déjà eu l'impression d'être le seul homme au monde à ne pas pouvoir parler à une jolie fille ?
Vos mains commencentelles à transpirer lorsque vous entrez dans une pièce pleine de monde ?
Votre cœur batil si vite que vous avez l'impression qu'il pourrait sortir de votre poitrine ?
alors et là ?
La pensée de l’humiliation vous maintientelle à la maison le soir… tout seul ?
La dernière question devrait dire quelque chose comme : « Ne seraitce pas bien si… » ou
« Ne seraitce pas génial si… ».
Ne seraitil pas bien s'il existait un moyen d'apprendre quelque chose presque instantanément ET
de retenir
tout cela est encore plus long ?
Ne seraitil pas formidable si vous pouviez vous retrouver dans n'importe quelle situation sociale et vous sentir totalement
à l'aise ?
Ne seraitce pas génial si vous pouviez manger ce que vous voulez chaque jour tout en perdant ?
poids?
Introduction : Ensuite, vous souhaitez vous présenter ainsi que l'idée de la magie.
Balle
que vous allez proposer dans la formation webinaire.
Bonjour, je m'appelle Russell et ce sont des questions que je me posais aussi.
Imaginez si vous aviez cette capacité. Qu’apprendriezvous ? Quelles informations seraient
Voudriezvous pouvoir le télécharger instantanément dans votre cerveau ?
Soulignez les frustrations : vos prospects ont probablement essayé d’autres solutions et ont échoué.
Vous devez leur faire savoir que leurs frustrations sont normales et que vous avez déjà eu
eux aussi. Ne leur dites pas directement quelles sont leurs frustrations. Expliquez plutôt vos
frustrations, car ce sont probablement les mêmes choses avec lesquelles elles luttent.
Malheureusement, acquérir des connaissances n’est pas aussi simple que d’insérer une prise dans notre
cerveau pour télécharger l’information.
Il faut trouver une bonne ou deux heures si l'on veut ouvrir un livre et s'asseoir pour
lire. Même si nous lisons rapidement, il faudra des jours pour extraire du livre les informations dont nous
avons besoin.
Même si vous essayez d'utiliser Internet pour accélérer le processus, vous pouvez rapidement vous enliser
avec des millions de pages de listes sur n'importe quel sujet que vous souhaitez étudier.
Parlez de « surcharge d’informations »…
Si vous avez déjà ressenti cette frustration en apprenant un nouveau sujet, alors je peux parfaitement vous
comprendre.
My Magic Bullet : Vous présentez maintenant la solution étonnante que vous vendez. Parlez aux participants
potentiels de la chose tangible qu'ils obtiendront en assistant au webinaire. Si vous obtenez votre
Magic Bullet correctement, le reste de la vente est très simple. Prenez donc le temps de créer la meilleure
solution Magic Bullet que votre entreprise puisse offrir. Pour plus de clarté, j'essaie de le formuler ainsi :
vous obtiendrez ___________ (résultat) d'ici ___________ (peu de temps), ou vous ne
paierez rien. Plus le résultat est tangible, mieux c'est.
Vous souhaitez également décrire comment vous avez découvert la solution et quelle en est la valeur.
la solution a été pour vous. Comment ce secret atil changé votre vie ? Quelle a été l'émotion
valeur pour vous ? Une solution magique dans le créneau des rencontres pourrait être « Trouvez une petite amie
ce weekend
… ou ne payez rien. Un exemple de perte de poids pourrait être quelque chose comme : « Essayez ma cure
de désintoxication de trois jours et perdez sept livres, ou vous ne payez rien. » La formule magique pour une
lecture rapide pourrait être : « Doublez votre vitesse de lecture en quatre heures, ou ne payez rien. » Pour attirer
au plus grand nombre de participants, développez l'idée principale de votre Magic Bullet et dites au
lecteur une histoire sur la façon dont cette solution a fonctionné pour vous :
Tout comme vous, j'ai eu du mal à lire, jusqu'à ce que je trouve le secret. J'ai rencontré ce type
nommé Howard Berg lors d'un séminaire. Il n'a passé que quelques petites heures avec moi, et je
était
capable presque INSTANTANÉMENT de doubler ma vitesse de lecture ! J'ai commencé à dire à mon
amis,
les membres de ma famille et mes associés sur ce qu'Howard a fait dans mon bureau ;
ce qui s'est passé ensuite m'a choqué. Certaines personnes me suppliaient de le rencontrer
pour qu’ils puissent doubler leur vitesse de lecture… D'autres étaient vraiment sceptiques quant à
était même possible…
Alors je leur ai lancé un défi… le MÊME défi que je vais vous lancer
tout de suite. Payez cent dollars à Howie, et je vous garantis qu'il en fera PLUS
que de doubler votre vitesse de lecture en un aprèsmidi… et à partir de ce momentlà,
pour le reste
de votre vie, vous posséderez une compétence qui vous servira pour toujours.
Ne vous inquiétez pas (Preuve) : Vous allez maintenant introduire le fait que vous êtes
proposant un webinaire premium. Vous direz également aux participants de ne pas s'inquiéter
parce que vous allez prouver sa valeur avant de leur facturer de l'argent.
Et si vous êtes sceptique… ne vous inquiétez pas. Gardez les cent dollars dans votre
poche, puis APRÈS qu'il vous ait personnellement formé et que vous ayez doublé votre
en lisant
vitesse… puis payezlui la centaine.
ET ça … s'il n'est pas capable de doubler votre lecture… ne lui payez rien. Fait
semble juste ? Nous avons appelé cela le « Howard Berg, doublez votre vitesse ».
Défi".
Et jusqu'à présent … Howard n'a JAMAIS perdu. J'ai donc organisé un webinaire spécial ce
semaine pour VOUS et Howard Berg…

Si vous êtes sur ce webinaire … Howard doublera votre vitesse de lecture et prouvera
ses résultats étonnants pour vous…
Inversion du risque (0 —> $$) : c'est ici que vous proposez l'option « essayer avant d'acheter ».
Voici ce que je veux faire pour toi : je suis tellement sûr que cela va complètement changer ta vie
que je vais vous laisser écouter l'intégralité du webinaire GRATUITEMENT. Et puis, à la fin, c'est vous
qui serez le juge. Soit je tiens parole, soit je ne le fais pas.
Si je tiens mes promesses et que vous aimez l'information, ne faites rien et nous le ferons.
chargez votre carte de crédit de cent dollars.
Si je ne livre pas, ou si vous pensez que l'information ne valait pas son prix, envoyezla simplement
envoyezmoi un email avant minuit et nous ne vous facturerons rien.
Estce que cela semble juste ?
C'est un peu comme aller au restaurant et payer seulement si vous aimez la nourriture.
Ou aller au cinéma, et si tu détestes ça … alors tu ne paies RIEN …
La clôture : incitez le lecteur à s'engager à essayer votre webinaire.
Alors maintenant, c'est à vous de décider.
Dites oui et prouvons que notre système fonctionne.
Vous devrez entrer votre numéro de carte de crédit maintenant pour réserver votre place, mais vous
ne payez RIEN jusqu'à la fin du webinaire, puis ne payez que si vous l'aimez.
Vous n'avez rien à perdre en essayant.
S'il y a ne seraitce qu'une chance que cela puisse complètement changer votre vie… n'estce pas ?
valeur
le vérifier gratuitement ?
Cliquez simplement sur le bouton cidessous et réservez votre place pour ce webinaire qui changera votre vie.
je
promis, ça en vaudra la peine.
Ce script Magic Bullet est assez simple, et je peux généralement rédiger une de ces ventes
lettres en moins d'une heure. Si vous suivez ce script, en remplaçant le programme de lecture par les
détails de votre formation, vous devriez pouvoir le faire rapidement, même si vous détestez écrire des lettres
de vente. Ce script a fait ses preuves. Adaptezle simplement à votre entreprise et à votre offre. Et rappelez
vous, une fois que vous avez réussi votre Magic Bullet, tout le reste devrait
se réunissent en toute simplicité.

Maintenant que des personnes se sont inscrites à votre webinaire, qu'estce que vous dites ?
deux à quatre heures ? Je sais que fournir de la valeur pendant aussi longtemps peut sembler
intimidant, mais vous
peut le faire! Plongeons dans le script que j'utilise pour tous nos webinaires invisibles.
CONTENU DU WEBINAIRE INVISIBLE
Une fois que les participants se sont inscrits à votre webinaire, il vous reste encore du travail à faire.
Il est important de structurer correctement le webinaire afin que tous ceux qui le regardent aient l'impression
ils en ont pour leur argent. Vous voulez que chaque participant soit plus qu'heureux de vous payer
la fin. Vous souhaitez également utiliser une introduction appropriée et un argumentaire de vente
doux pour votre package de conseil ou de coaching coûteux à la fin du webinaire. N'oubliez pas que
ce webinaire durera trois ou quatre heures ! Vous devrez donc peutêtre importer plusieurs éléments
de contenu. Ne retenez rien. Offrez aux téléspectateurs vos meilleurs contenus ! Ditesleur tout
ce qu'ils veulent savoir. Répondez à toutes les questions qu’ils posent.
Croyezmoi, les quatre heures passeront avant
tu le sais.
Voici comment structurer votre webinaire Invisible Funnel :
Retell Hook : vous avez demandé aux participants de s'inscrire à ce webinaire en utilisant votre script
Magic Bullet (le crochet « essayez avant d'acheter »), vous devez donc renforcer les règles qu'ils
suivent pendant ce webinaire. Ils ont la possibilité de voter avec leur portefeuille au
fin : le webinaire atil été efficace ou non ? Et rappelezleur qu'ils doivent rester jusqu'à la fin, car
ce n'est qu'alors que vous leur donnerez l'adresse email secrète à laquelle ils pourront vous envoyer
un email s'ils le souhaitent.
Je ne pense pas que le webinaire valait le prix d'entrée.
Ditesleur ce qu'ils apprendront : donnez à tous les participants un aperçu du système qui
vous allez enseigner lors de ce webinaire particulier.
Contenu (pour chaque élément de contenu) : commencez à enseigner votre contenu maintenant. Peu
importe le nombre de pièces que vous enseignez, du moment que ce sont vos meilleures matières et qu'elles
remplissent les trois ou quatre heures que vous avez promises. Vous voudrez peutêtre vous entraîner à
enseigner les éléments de contenu à voix haute
afin que vous sachiez combien de temps prévoir pendant le webinaire luimême. Voici comment
vous souhaitez présenter chaque élément de contenu :
•
Qu'estce que c'est? Donnez au contenu un nom sympa, pour qu'il soit facile à retenir.
Parabole : Racontez une histoire mémorable pour démontrer le concept et le cimenter dans le
le cerveau du participant.
Enseigner le concept : passez en revue les détails du concept.
Exemple (dans la vraie vie, si possible) : Donnez quelques exemples du fonctionnement du concept
dans la vraie vie. Si vous avez des études de cas qui montrent à vos étudiants ou clients
réussir, ce sont les meilleurs exemples.
Récapitulatif : Une fois que vous avez fini d'enseigner le contenu de votre formation, vous souhaitez
leur rappeler à nouveau tout ce qu'ils ont appris pendant leur formation avec
toi.
Attachezle à la valeur : aidez les participants à voir combien vaudront ces informations après les
avoir mises en œuvre. Après avoir ancré la « valeur réelle » dans leur esprit, vous pouvez alors
revenir au prix réellement demandé pour ce webinaire. Combien d’argent gagnerontils après avoir
mis en œuvre tout ce qu’ils ont appris ? Combien de temps pourraientils gagner ? Quel est le
valeur émotionnelle des connaissances acquises ? Cela leur éviteratil de l’embarras ou du chagrin ?
Exposezleur tous les avantages.
Estce que cela valait __$ pour vous ? Demandez au participant de décider si le webinaire valait
ce prix.
•
Si tel est le cas : ne faites rien et nous facturerons sur votre carte de crédit le prix convenu.
Sinon : envoyeznous un email à ___________avant__________ et faitesle nous savoir.
le contenu n'était pas pour vous et nous ne débiterons pas votre carte.
Transition vers l'offre : mentionnez brièvement que le participant peut maintenant souhaiter une aide
personnalisée.
Je sais que nous avons couvert une tonne d'informations aujourd'hui, et certains d'entre vous le sont probablement
en espérant que vous puissiez obtenir de l'aide pour mettre en place tout cela. Aije raison? Rapidement, je
tiens à vous informer que j'ai un programme de coaching personnel. Ce n'est pas bon marché parce que tu
attirer mon attention personnelle tout au long du processus, mais je m'assure que vous avez
tout ce dont vous avez besoin pour réussir. Aussi, parce que je m'implique personnellement et que je travaille
en étroite collaboration avec mes élèves, je ne peux aider qu'un nombre limité de personnes. Donc, le seul
Le moyen d'entrer est de postuler pour un créneau. Vous avez reçu tout ce dont vous avez besoin pour
réussir ce webinaire, mais si vous souhaitez bénéficier de mon aide personnelle, voici ce que vous devez
faire ensuite …
Choisissez votre clôture : où enverrezvous des personnes pour remplir une demande ?
Vers le site Web : indiquez l'URL où un participant peut payer pour votre coaching.
• Application gratuite : s'il s'agit d'une application gratuite, indiquez clairement qu'il n'existe aucun
frais à appliquer.
•
Candidature payante : si vous faites payer les participants pour postuler, faitesleur savoir comment
combien et comment ils devraient payer.
Clôture simple en trois étapes : il s'agit d'une vente très douce. Vous souhaitez faire savoir aux gens que
vous proposez un coaching ou des conseils personnels pour les aider à obtenir les meilleurs
résultats le plus rapidement possible. Ditesleur ensuite où aller pour remplir une demande.
Quoi : Ditesleur en quoi consiste votre service.
Pourquoi : Ditesleur pourquoi ils devraient postuler.
Comment : Ditesleur comment postuler.
Passons en revue : les webinaires invisibles sont un excellent moyen d'intégrer gratuitement les gens dans
votre échelle de valeur et d'établir une relation entre eux et le personnage attrayant. Assurez
vous d'intégrer suffisamment de valeur pour que vous puissiez rapidement élever le spectateur vers
vos plus hauts niveaux. Les webinaires peuvent accomplir tout cela d'une manière amusante pour le
participant. J'ai gagné des centaines de milliers de dollars grâce à ce style d'enseignement, et les gens
l'adorent. Les clés pour que cela fonctionne sont d'avoir le bon Magic Bullet (promettre un résultat qu'ils
obtiendront avant de payer) et de tenir leurs promesses.
Suivant : Vous avez un nouveau produit, mais vous ne savez pas comment le lancer dans le monde ?
Le chapitre suivant vous montrera notre entonnoir de lancement de produit et fournira les scripts que
nous utilisons
pour chaque étape.

ENTONNOIR #6 :
LANCEMENT DE PRODUIT
Le Product Launch Funnel a été rendu célèbre par Jeff Walker, et depuis lors, à peu près
tous les spécialistes du marketing Internet dans presque toutes les niches ont utilisé cet entonnoir d'une manière ou
d'une autre, car
l'approche fonctionne. En gros, vous divisez votre présentation commerciale en quatre vidéos
— chacun offrant une tonne de valeur, tout en éduquant vos prospects et en vendant vos produits.
Cet entonnoir fonctionne mieux avec un trafic chaud et chaud. Donc, généralement, vous envoyez le
vôtre par email
ou la liste d'un partenaire affilié avec des liens vers les vidéos.
Cet entonnoir de lancement de produit se décompose en quatre vidéos :
La vidéo n°1 s'intitule « Wow and How », dans laquelle vous les « épaterez » avec une grande idée, et
puis montrezleur « comment » vous et les autres utilisez ce concept.

La vidéo n°2 est la pièce « Éducation transformationnelle », dans laquelle vous laisserez les gens
regarder pardessus votre épaule pendant que vous parcourez le processus avec eux.
La vidéo n° 3 est la pièce « Expérience de propriété », dans laquelle vous montrez aux spectateurs à quoi cela
ressemble
vivre quand ils ont cela dans leur vie.
La vidéo n°4 est « L'offre », dans laquelle vous révélerez ce que vous vendez, le prix et comment
ils peuvent l'obtenir.
Jetons un coup d'œil à la façon dont chacune de ces vidéos est conçue pour générer des
ventes. Ce qui suit
les scripts vous montreront quoi dire dans chaque vidéo. Les vidéos peuvent être aussi longues
que nécessaire, mais je trouve que le juste milieu se situe entre dix et vingt minutes.
VIDÉO #1 : « WOW ET COMMENT »
Grande promesse : c'est votre One Thing, le principe précieux que vous avez promis d'enseigner au
cours de ces vidéos de formation.
Comment vendre des produits coûteux sans téléphoner.

Tuer les mythes : dissiper toutes les objections ou raisons courantes du participant potentiel
je ne te croirai peutêtre pas.
Vous pensez peutêtre que vous devez être un expert en vente et passer du temps au téléphone toute la journée pour
vendre
produits coûteux, mais ce n'est plus vrai aujourd'hui. J'en ai vendu des centaines
des milliers de dollars avec ce processus simple.
Regardons les autres (Contenu n°1) : Montrez comment les autres obtiennent tous ces résultats
le temps. Racontez des histoires et des études de cas.
Rencontrer __________. Elle l'a fait ________________, sans
Voici ___________. Il ne pouvait pas croire à quel point c'était facile de ___________. Juste
regardez ses résultats : ___________.
Accrochezvous à la vidéo n°2 : suscitez leur enthousiasme pour la prochaine vidéo.
Demain, vous découvrirez que vous pouvez ___________, même si ___________.
VIDÉO #2 : « ÉDUCATION TRANSFORMATIONNELLE »
Faisonsle ensemble : Ce n'est pas grave si vous ne pensez pas pouvoir le faire vousmême.
Voyonsle ensemble maintenant.
Je sais qu'il peut être difficile de croire que vous pouvez ____________. Alors je vais montrer
vous à quel point c'est vraiment facile. Examinonsle ensemble dès maintenant.
Comment « je » le fais (Contenu n°2) : Voici comment je le fais, étape par étape (donnez simplement un bref
aperçu des étapes).
Voici exactement ce que je fais à chaque fois :
Étape 1:
Étape 2:
Étape 3:
Preuve que cela fonctionne : montrez vos résultats positifs, vos études de cas ou toute autre preuve.
Voici à quel point cela fonctionne pour moi …
Mais ne me croyez pas sur parole. Voici ce que mes élèves ont fait …
Accrochezvous à la vidéo n°3 : excitezles pour la prochaine vidéo.
Demain, vous découvrirez ___________ .
VIDÉO #3 : EXPÉRIENCE DE PROPRIÉTÉ
Expérience Future Pace : Imaginez à quoi pourrait ressembler votre vie si vous vous engagez à
ce programme.
Je veux que tu prennes un moment pour imaginer ce qui serait différent dans ta vie si
___________ .
Quelles possibilités s’ouvriraient à vous si ___________ ?
En quoi seriezvous différent si ___________ ?
Comment « VOUS » le faites (Contenu n°3) : Imaginezvous en train de faire exactement ce processus.
Voici
à quoi cela ressemblerait.
Maintenant, imaginezvous en train de faire ___________, puis ___________, et enfin
___________.
Vous voyezvous faire ça ?
Dans votre esprit, cela semble assez simple, n'estce pas ?
Indice de l'offre : Souhaitezvous avoir la chance d'apprendre de la manière la plus rapide et la plus simple possible ?
manière possible ?
Nous savons tous que la réalité est généralement un peu plus compliquée que notre imagination.
Mais
Je sais que cela va changer votre vie et je veux vous voir réussir. C'est pourquoi je vais
pour vous aider ___________ .
Vidéo Hook to Offer : dans la vidéo suivante, je vais vous montrer comment vous pouvez obtenir des résultats
simplement
comme ceuxci.
Demain, je vais vous montrer le moyen le plus rapide et le plus simple de ___________.
Votre succès est plus proche que vous ne le pensez.
VIDÉO #4 : L'OFFRE
Voici ce que j'ai : Expliquez l'offre.
Je veux vraiment te voir réussir. J'ai été là où tu es, et je sais à quel point c'est dur
peut paraître. C'est pourquoi j'ai créé_______________.
Voici ce que vous obtenez…
Voici ce que vous en ferez : Expliquez comment cela fonctionne.
Voici comment chaque pièce vous aide à avancer…
Voici ce que cela fera pour vous : Expliquez les résultats.
Lorsque vous suivez les étapes telles que je les ai décrites, voici ce à quoi vous pouvez vous attendre…
Voici ce que vous devez faire dès maintenant : Expliquez comment commander et à quoi vous attendre.
suivant.
Cliquez simplement sur le bouton cidessous et vous serez redirigé vers une page d'achat sécurisée. En
seulement
dans trois clics, vous serez en route vers ___________.
Passons en revue : les entonnoirs de lancement de produits sont mieux utilisés avec un trafic chaud ou chaud.
Nous envoyons généralement les gens vers les vidéos à partir d'un lien dans un email, soit vers notre propre
liste, soit vers un
liste des partenaires affiliés ou JV. Vous décomposez vos présentations commerciales en morceaux plus
digestes, livrés sur quelques jours pour susciter l'enthousiasme. Vous enseignez dans le
trois premières vidéos, puis vendez votre produit dans la quatrième.
Suivant : Si vous vendez du coaching ou du conseil à prix élevé, vous passez probablement beaucoup de
temps au téléphone avec des amateurs de pneus et des personnes qui ne correspondent vraiment pas à votre
offre.
Ne seraitil pas cool si vous pouviez simplement collecter des candidatures et préparer vos clients
consultants les plus chers à dire oui avant même de leur téléphoner ?
Mieux encore, que se passeraitil si vous n'aviez pas du tout besoin de leur téléphoner, mais que vous pouviez quand
même
les vendre sur votre offre ? A quel point ce serait cool?
Le secret est dans le prochain chapitre.
ENTONNOIR BACKEND
ENTONNOIR #7 :
DEMANDE À BILLET ÉLEVÉ, EN TROIS ÉTAPES
Cet entonnoir est un processus très simple pour qualifier et préencadrer des clients potentiels de
conseil ou de coaching coûteux. Pendant des années, nous avons appelé tous nos acheteurs et leur
avons proposé un coaching. Le problème était qu’il fallait soixante vendeurs pour contacter tous nos
acheteurs. Cela m'a coûté des centaines de milliers de dollars par mois pour trier tout le monde et trouver
les quelquesuns qui
étaient intéressés. Il y a quelques années, nous avons décidé de fermer le centre d'appels et de trouver
une meilleure façon de vendre nos services de coaching coûteux. C'est alors qu'est né ce processus
de candidature en trois étapes. Cela nous a donné la possibilité de générer presque autant de
revenus bruts sans avoir d’énormes frais généraux. Nous pouvons littéralement réaliser autant de ventes
avec seulement deux vendeurs qu’avec soixante ! Laissezmoi vous expliquer comment cela fonctionne.
Étape n°1 : Vous devez créer une page simple qui partage une vidéo d’étude de cas expliquant
les résultats que vos clients peuvent obtenir lorsqu’ils reçoivent un coaching de votre part.
Après avoir regardé le
Dans une vidéo d'étude de cas gratuite, les clients potentiels cliquent sur le bouton « Postuler maintenant »
et sont redirigés vers une application conçue pour les préqualifier en tant que bons prospects.
Étape n°2 : Les prospects remplissent une candidature complète, qui sert à deux fins. Il aide vos
commerciaux à en savoir plus sur l'entreprise d'un candidat et sur sa situation actuelle.
et quel est leur
les objectifs commerciaux sont pour l’avenir. Mais plus important encore, cela précadre le
prospect en l’amenant à vous expliquer pourquoi vous devriez l’embaucher en tant que
client coach. La phase de candidature élimine ceux qui ne sont vraiment pas prêts, vous
appelez donc UNIQUEMENT les prospects qui sont prêts à commencer à travailler avec vous.
L'application prévente également le programme dans l'esprit du prospect. Une fois leur
candidature terminée, nous les emmenons dans un
page « devoirs ».
Étape n°3 : Les candidats suivent les instructions de la page des devoirs, tout en tissant un
lien encore plus fort avec le personnage attirant. Mes devoirs de mon cercle intérieur
La page comprend trois vidéos que les candidats peuvent regarder. La première vidéo est un court
cours dans lequel j'enseigne ce qu'il faut pour réussir dans ce secteur. La deuxième vidéo raconte
comment ma femme et moi avons eu du mal à fonder notre famille. Cela explique exactement
pourquoi je suis si passionné par le fait d'aider les propriétaires d'entreprise à faire passer leurs
messages dans le monde. (C'est aussi déchirant.) La troisième vidéo est une série d'études de cas
et de témoignages sur le programme de coaching luimême.
Fig 20.3a : La page des devoirs est une étape préliminaire importante qui aide à
la vente finale plus facile.
Une autre fonction importante de la page de devoirs est d'expliquer ce qui va
se produira ensuite (les candidats seront contactés par l'un des trois commerciaux) et offrira un
moyen de nous contacter par téléphone, s'ils ne peuvent tout simplement pas attendre. Mon équipe
commerciale est douée pour appeler les gens rapidement. Mais lorsque les gens souffrent
MAINTENANT, ils veulent souvent avoir l’impression d’être proactifs. Si quelqu'un est chez cet acheteur hyperactif
scène, je ne veux pas qu'ils aient à attendre que nous appelions. Alors, je leur donne un moyen de nous
appeler.
Le script de vente pour vendre l’article coûteux par téléphone est assez long et complexe. Plongeons
nous et examinons notre script pour vendre des produits coûteux.
SCRIPT À BILLET ÉLEVÉ, EN DEUX ÉTAPES
Fermer un client haut de gamme demande plus de temps et de finesse que vendre un produit plus
simple. Il est important de changer l'environnement de vente en une conversation
téléphonique ; un événement en direct ou un environnement de séminaire pourrait également
fonctionner. La plupart des prospects ne sortiront pas une carte de crédit et ne paieront pas vingt
cinq mille dollars sur la seule base d'une lettre de vente vidéo. Nous avons un processus de vente
haut de gamme très efficace, et je vais partager le script avec vous ici. C'est beaucoup plus
complexe que les autres scripts que nous avons abordés jusqu'à présent dans ce livre. En fait, le
l'ensemble du processus peut prendre de soixantequinze minutes à deux heures. Si vous

souhaitez connaître les subtilités et les détails impliqués dans la vente avec ce processus, vous
pouvez en savoir plus sur www.highticketsecrets.com.
Mon équipe utilise un script en deux étapes car c'est vraiment le moyen le plus efficace de clôturer
un
vente de billets haut de gamme par téléphone. Vous aurez besoin de deux personnes différentes pour
réaliser une vente en utilisant ce processus : le passeur et le plus proche. Le recours à deux
commerciaux assure une cohérence dans vos ventes. Lorsque vous trouvez les bonnes personnes
et qu’elles suivent le scénario, cela fonctionne jour après jour. Tu ne devrais pas être celui qui vend
directement au téléphone ; tu es trop près de
le résultat émotionnellement, et c'est juste un mauvais positionnement.
Au lieu de cela, deux commerciaux travaillent ensemble pour conclure un nouveau client. Le passeur rassemble
les bases
des informations sur le prospect, fait ressortir ses émotions et identifie la douleur et les objectifs
du prospect. Une fois cela fait, le passeur raccroche et demande au plus proche de rappeler le demandeur. Le
plus proche amplifie la douleur, amène le prospect à se vendre sur les raisons pour lesquelles il est
un bon candidat pour le programme, puis fournit la solution.
LE SCRIPT DE DÉFINITION
Introduction : Pour les setters, l’objectif ici est de se présenter de manière discrète et d’avoir une conversation
naturelle avec le prospect. Le passeur apprend à connaître le prospect
et extraire toutes les émotions liées au sujet dont vous discutez. Ils doivent découvrir où se trouve
actuellement le prospect et ce qu’il ressent par rapport à l’endroit où il se trouve.
Questions : le passeur doit ensuite se concentrer sur la découverte de l'endroit où le prospect veut
à
être. Quels sont ses espoirs et ses rêves ? Quelle est la vraie raison, au fond, pour laquelle il veut ces
choses ? Il voudra peutêtre gagner cent mille dollars par an, c'est génial. Mais pourquoi?
Que lui permettrait de faire cet argent ? Quitter son emploi actuel ? Rester à la maison avec ses enfants ?
Acheter un bateau et naviguer autour du monde ? Acheter une maison à ses parents vieillissants ? Montrer
enfin à son ex
femme qu'il vaut quelque chose après tout ? Le passeur doit découvrir le pourquoi.
C'est là que vous trouverez les émotions. N'oubliez pas que les gens achètent d'abord en fonction de leurs
émotions, puis ils rationalisent leur décision avec logique.
Vous avez probablement entendu des conseils de vente indiquant que vous devez vous rendre chez un acheteur
émotions, mais
Je trouve que beaucoup de gens ne savent tout simplement pas comment faire ça. Vous accrochez les
émotions en posant des questions. Posez toujours des questions supplémentaires. Le prospect atil des enfants ?
Super! Quel âge
sontils? Quels sont leurs noms? Si vous savez que le prospect veut faire l'école à la maison à ses enfants,
Demander pourquoi. Qu'estce que ça ferait de savoir qu'il avait la liberté d'enseigner à ses enfants comme
il le voulait ? Les questions de suivi vous aident à vous connecter à vos émotions. Qu’estce que cela
signifierait pour le prospect s’il pouvait acheter cette nouvelle maison pour ses parents ? Comment se
sentiraitil debout sur un
bateau dans les Caraïbes, totalement libre de dettes et de soucis ? Aidez le prospect à dresser un tableau
des sentiments qui se cachent derrière ses rêves. Vous pouvez obtenir toutes ces informations en quelques
questions ; en cinq minutes, le passeur sait exactement pourquoi le prospect va acheter ce programme. Il
connaît également les points chauds sur lesquels se concentrer.
Le passeur doit demander au prospect : « Qu'estce qui vous retient ? Pourquoi n'astu pas
avez déjà réalisé vos rêves ? Vous entendrez probablement une variante de je ne sais pas comment.
Le prospect ne sait pas comment créer une entreprise en ligne. Ou bien, il peut dire qu'il n'a pas
temps, ce qui veut dire en réalité qu'il ne sait pas comment créer une entreprise en cinq heures par
semaine. Il peut dire que c'est parce qu'il n'a pas d'argent, ce qui revient en réalité à dire qu'il n'en a pas.
savoir comment créer une entreprise avec l'argent des autres. Une fois que le prospect réalise qu'il est
simplement un manque de connaissances bloquant son succès – et que vous pouvez lui fournir cela
connaissances – posezlui cette question : si vous saviez comment créer une entreprise en seulement cinq
heures par semaine, le feriezvous ? Bien sûr, il va dire oui ! Il vient juste de commencer à se vendre en achetant
votre produit, vos connaissances.
Le passeur ne peut pas avancer avec le script tant qu'il n'a pas compris les boutons
émotionnels du prospect. Le prospect doit également admettre qu'il ne sait pas ce qu'il fait (en
sous une forme ou une autre) lorsqu'il s'agit de créer une entreprise. Il doit comprendre qu'il a besoin
d'aide.
Blast : donnezlui un avantgoût de ce que vous proposez : n'entrez pas dans les détails du programme ;
c'est ce qu'il achète. Mais le passeur devrait lui donner une idée de ce qu'il pourrait
découvrir ou se faire.
Maintenant, évidemment, il est impossible de travailler avec tous ceux qui postulent/achètent notre
informations… donc je suis ici pour éliminer ceux qui ne sont pas prêts et trouver les bonnes personnes
avec qui travailler en têteàtête. Je comprends que tu ne sais pas comment créer une entreprise
en cinq heures par semaine. Et je ne sais pas, mais peutêtre que nous pouvons vous aider. Laissezmoi vous expliquer
ce que nous
fais ici …
Ensuite, posez une question critique pour amener le prospect à se vendre. Utilisez une question
cruciale
cela ramènera à la maison toutes les raisons dont il a besoin pour retirer sa carte de crédit à la fin de la
conversation.
moi vous demander ceci, … si vous pouviez travailler en têteàtête avec Russell Brunson ou laissez
quelqu'un comme lui … pensestu que tu réussirais ?
(Absolument!)
Comment ça se fait?
Voici pourquoi c'est si important : je peux parler pendant des heures de la qualité de notre
programme.
et toutes les raisons pour lesquelles le prospect devrait acheter… mais cela pourrait être un
mensonge. S'IL me dit toutes les raisons pour lesquelles il réussirait avec notre programme…
alors c'est la vérité parce qu'il y croit.
Lorsque le passeur lui demande d'expliquer toutes les raisons pour lesquelles il réussirait, les ventes
deviennent faciles.
Demandez : Comment se faitil ? Pourquoi travailler avec Russell Brunson vous aideraitil à être
réussi?
Alors, le passeur doit se taire ! Ne parle pas. Laissez le prospect parler.
Une fois qu'il a donné les raisons, le passeur doit les répéter et confirmer ses convictions.
Donc, si je vous donnais la chance de travailler avec Russell Brunson, vous croyez que vous seriez
réussi? (Oui!)
Si vous aviez l’opportunité de travailler avec Russell Brunson, vous pourriez obtenir (remplissez
ce qu’ils veulent) ?
Si vous aviez l'opportunité de travailler avec Russell Brunson, vous sauriez comment
là?
Ensuite, demandez au prospect de se vendre et dites au passeur pourquoi vous devriez travailler avec lui.
lui.
Pourquoi pensezvous que vous seriez un bon candidat pour ce programme ?
Posture : Pour placer le plus proche en tant qu'expert, le passeur doit dire ce qui suit :
Maintenant, je ne suis pas personnellement un expert dans la création d’entreprises en ligne en cinq heures
par semaine. Mon travail consiste simplement à trouver les personnes qualifiées pour faire partie de ce
programme.
Si je me sens bien dans votre peau, je vous confierai à notre directeur de programme (le plus proche).
C'est lui qui décide qui conviendra le mieux à notre programme.
Avant de faire cela, je dois en savoir un peu plus sur vous et remplir un court profil. J’ai besoin de comprendre
où vous en êtes actuellement professionnellement et financièrement.
Ensuite, je dois trouver plus de détails sur l’endroit où vous souhaitez être à l’avenir.
Toutes ces informations nous aideront à déterminer si vous serez un bon candidat.
Estce que je peux vous poser quelques questions ?
(Bien sûr …)
Le passeur vient de demander (et d'obtenir) la permission de demander à peu près n'importe quoi.
Sondez : collectez des informations financières : votre passeur va ensuite commencer à poser des questions
assez personnelles et va remplir un formulaire avec les informations. Vous voulez que les gens
répondent rapidement, sans devenir trop émotifs.
Commencez par poser des questions sur l'âge,
état matrimonial, niveau d'éducation le plus élevé, et des choses comme ça.
Ensuite, le poseur doit s'assurer de demander : y atil quelqu'un d'autre impliqué dans votre entreprise :
un conjoint ou un partenaire financier ? Si c'est le cas, appelez également l'autre partie au téléphone, surle
champ. C'est une perte de temps de continuer la présentation si tous les décideurs ne sont pas
présents.
L'objectif de cette prochaine série de questions est de connaître la situation financière du prospect et
si vous pouvez vraiment aider.
Recherche de crédit : votre passeur va découvrir des détails sur la situation de crédit du prospect.
Comment évalueriezvous votre crédit en ce moment ? Pourquoi?
Si Russell Brunson faisait un chèque et remboursait toutes vos dettes, combien
ce soit?
De cette dette, à combien s’élèvent les principales dettes liées aux cartes de crédit ?
Quel est le montant total du crédit combiné qui vous a été accordé ?
(Soustrayez la dette totale du crédit combiné accordé et vous découvrirez le montant dont il dispose.)
Vous recherchez un crédit disponible supérieur aux coûts du programme. Il est également utile de l'amener
à parler de ses soldes créditeurs pour montrer que vous essayez vraiment de l'aider à les rembourser,
et non de les augmenter. Le prospect devra peutêtre prendre du recul pour faire dix pas en avant, mais
en fin de compte, nous savons qu'un programme comme celuici peut l'aider à rembourser toutes ses
dettes et à
atteindre la liberté financière.
Le poseur doit également demander si le prospect possède des comptes d'épargne ou

investissements.
Estil propriétaire de sa propre maison ou louetil ? Qu’en estil des comptes de retraite ?
Objectifs : parler des objectifs à court terme d'un prospect : votre passeur pose toujours des
questions et amène le prospect à se vendre dans le cadre du programme.
Quelle serait une situation optimale dans six mois ? Où voudriezvous développer votre entreprise dans
six mois ?
Depuis combien de temps essayezvous de faire ______________ ? Dans quelle mesure avezvous
eu du succès ?
Dans douze mois, où veuxtu être ? Qu'estce qui vous ferait du bien ?
Ainsi, en travaillant en têteàtête avec Russell Brunson … pensestu que tu pourrais
atteindre ces objectifs ? Vous voyezvous les atteindre ? Comment ça se fait?
Engagements : obtenez quatre engagements : le passeur a désormais la possibilité de se déclarer un bon

candidat. Il déclare publiquement qu’il est le genre de personne qui passe à l’action et termine ce
qu’il a commencé. Une fois qu’il aura fait cela, son cerveau aura beaucoup de mal à revenir sur cette
déclaration et à se dissuader de l’achat.
Vous ressemblez à un candidat potentiel que je recommanderais à mon directeur. Avant que je
peut faire la recommandation et vous confier à lui, il y a quatre engagements
cela doit vous plaire.
1. Vous devez avoir un engagement de temps minimum de ___________ par semaine. Peuxtu faire ça?
2. Nous avons besoin de personnes coachables et disposées à apprendre et à suivre les conseils
de nos experts. Peuxtu faire ça? Pourquoi estu coachable ?
3. Nous recherchons des personnes capables de commencer aujourd'hui. Nous voulons des décideurs rapides.
Selon vous, quel est le meilleur moment pour commencer à travailler sur ___________ (ses objectifs) ?
Vous voulez entendre une version de « maintenant ».
Super. S’il semble que cela nous convient tous les deux, y atil quelque chose qui vous empêcherait de
commencer aujourd’hui ?
4. Nous voulons vous apprendre le concept de l'utilisation de l'OPM (l'argent des autres) pour
investir dans ___________. Connaissezvous cette idée ? Aimeraistu apprendre
plus
à ce sujet?
Expliquer comment utiliser l'argent de la banque (cartes de crédit) comme outil de levier à court terme pour
investir pour développer son entreprise ou atteindre ses objectifs.
Nous avons deux niveaux dans ce programme : ________ et __________. (Prix inférieur et prix plus élevé.)
Dans quelle mesure êtesvous prêt à investir pour démarrer votre entreprise aujourd’hui ?
Pourquoi
choisiriezvous ce montant ?
Maintenant, mettezle en attente pendant que vous allez parler à votre « directeur ». Discutez du candidat
avec
le plus proche. Si vous pensez qu'il conviendrait parfaitement à votre programme et que quelqu'un que vous
aimeriez
aimeriez travailler, puis revenez à l'appel.
Laissezmoi vous faire écrire le nom de mon directeur ; c'est ___________. Je suis tellement heureux
il est disponible pour discuter avec vous personnellement, car il est un expert en
___________.
Plus important encore, son travail consiste à s’assurer que nous avons le bon type de personnes dans notre
équipe.
Donc, je veux que vous compreniez que ce n’est pas pour tout le monde. Ne soyez pas offensé s'il ne vous
propose pas de créneau. D'accord?
Il est en réunion en ce moment, mais il a dit qu'il se fera un plaisir de vous rappeler dans cinq ou cinq heures.
dix minutes.
Il voulait que je vous donne un petit exercice à faire pendant que vous attendez. je
Je sais que nous avons parlé de vos objectifs, mais il aimerait que vous les écriviez vousmême.
Écrivez un objectif financier sur six à douze mois. Ensuite, écrivez trois choses que vous voulez en plus de
l’argent.
D'accord? Super! Mon directeur vous appellera sous peu.
LE SCRIPT FERME
Ce script pour le rapprochement est très similaire au Set Script. Vous souhaitez renforcer les décisions du
candidat dans son esprit. Plus nous passerons par les mêmes questions que dans le
introduction, mais peutêtre formulée un peu différemment. Demandez au candidat d'imaginer exactement à
quoi ressemblera sa vie une fois qu'il aura réussi votre programme.
Pourquoi êtesvous sérieux au sujet de ___________ en ce moment ?
Depuis combien de temps pensezvous à ___________ ?
Quelle est la plus grande chose qui vous a retenu de ____________ ?
Que comptezvous faire dans six mois ? Qu'estce que ça te ferait ?
Qu’espérezvous dans douze mois ? Qu'estce que ça te ferait ?
Et dans cinq ans ? Quel serait votre style de vie ?
Ensuite, vous voulez que le prospect vous connecte à ses rêves.
Si vous aviez la chance de travailler avec quelqu’un comme Russell Brunson, en quoi cela feraitil une
différence dans votre vie ? Rien d'autre?
Ensuite, plus on se rapproche, plus on passe en revue les quatre engagements.
C'est mon travail de trouver uniquement les meilleures personnes pour ce programme. Ce n'est
pas pour tout le monde, et je ne veux que des gens à bord si je sais qu'ils ont ce qu'il faut pour réussir. Je
vais donc vous poser une série de questions, et ce sont des choses auxquelles vous êtes engagé ou non. Ce
sont donc de simples réponses par oui ou par non.
Estce quelque chose que vous êtes prêt à faire ?
N'avancez pas si vous n'obtenez pas les réponses que vous recherchez. Soit la piste arrière
pour savoir pourquoi le prospect n'est pas engagé ou raccrocher parce qu'il n'est pas probable qu'il soit
proche.
Temps : Expliquez l'engagement en matière de temps
Êtesvous capable de vous engager à __________heures par semaine ? (Oui ou non.)
Prise de décision : expliquer l'engagement décisionnel
Les opportunités n’attendent pas. Prendre des décisions est très important. Estce que tu vois
Y atil quelque chose qui vous empêcherait de prendre la décision de travailler avec Russell Brunson
aujourd'hui ? (Oui ou non.)
Ressources : Engagement d’investissement
Notez ce numéro : ___________________.
Maintenant, tant que vous en voyez la valeur et que le programme répond à tous vos objectifs, estce que
Y atil une raison qui vous empêcherait d'investir ___________ aujourd'hui ?
(Oui ou non.)
Si le passeur et le proche ont effectué correctement toutes les étapes précédentes et que le
prospect
dit que vous ou votre produit/service êtes la meilleure chose après le pain en tranches, puis tout
à coup, le prix n'est plus si grave. Il s'agit de mettre les choses en place dès le début pour l'empêcher
de s'opposer à l'argent à cette étape.
Connaissance : Enseignement
Ma principale préoccupation en accueillant des étudiants est qu'ils soient enseignables. Ils doivent être
disposés à apprendre, puis à mettre en œuvre ce qu'ils ont appris pour réussir. Avezvous
l'impression d'être ce genre de personne ? (Oui ou non.)
Comment ça se fait?
Donc, si quelqu’un pouvait vous montrer comment faire ___________, vous réussiriez ?
(Oui ou non.)
Ce qui est inclus : ce que le prospect obtient lorsqu'il s'inscrit aujourd'hui
Nous allons vous donner tout ce dont vous avez besoin pour réussir et éviter les erreurs.
Votre coach vous aidera à travailler à votre rythme.
Maintenant, indiquez simplement exactement ce que les acheteurs obtiennent avec le produit ou le programme.
Clôture : finalisation de la vente

C’est probablement la question la plus importante…
Pourquoi pensezvous que vous êtes un bon candidat pour ce programme ?
Le prospect se vend à nouveau sur la façon dont il réussira s'il est accepté.
Il ne lui reste plus qu'à récupérer ses informations de carte de crédit. Au lieu de demander la vente, il vous demande
de le laisser acheter. Voyezvous là une distinction subtile ?
Les ventes deviennent faciles lorsqu'il vous explique (ou à votre passeur/fermeur) pourquoi il a besoin de votre
aide.
D'accord, c'est tout le scénario en deux étapes pour le passeur et le plus proche. Encore une fois, je
fortement
Je vous recommande d'écouter ce script en action pour mieux comprendre chaque étape.
Allez simplement sur www.highticketsecrets.com.
Passons en revue : lors de la vente de programmes de coaching et de conseil coûteux, il est important d'éliminer
rapidement les personnes si elles ne conviennent pas. De cette façon, tu
pouvez passer plus de temps avec les personnes que vous pouvez vraiment aider. La candidature et les
devoirs
les pages précadrent et prévendent le prospect sur toutes les raisons pour lesquelles il devrait s'inscrire au lieu
de
s'inquiéter de toutes les raisons pour lesquelles il ne devrait pas s'inscrire.
Quand il y a vingtcinq, cinquante ou cent mille dollars en jeu à la fin de
lors d'un appel commercial, vous voulez vous assurer que vous suivez un plan éprouvé. Le moyen le plus
efficace que j'ai trouvé pour conclure des ventes élevées est d'embaucher deux vendeurs rémunérés à la
commission et de leur demander d'utiliser le script en deux étapes décrit dans ce chapitre.
Suivant : Maintenant que vous avez appris le fonctionnement des sept entonnoirs principaux et les scripts
que nous utilisons à chaque niveau, je veux vous montrer à quel point il peut être simple de créer ces
entonnoirs. Je vais vous donner un tutoriel rapide sur la façon d'utiliser ClickFunnels.com pour créer n'importe
quel entonnoir dont vous pouvez rêver.
SECTION CINQ :
CLIQUEZ SUR LES ENTONNOIRS
L'une des premières questions que les gens me posent après avoir découvert mes sept principaux entonnoirs de conversion
est la suivante :
ceci : Mais, Russell, il y a tellement de technologie impliquée dans les … comment puisje créer tous les
pages Web et il faut s'assurer qu'elles sont correctement connectées ensemble ? Je ne veux pas que la
technologie empêche quiconque de créer une entreprise plus prospère, je souhaite donc vous présenter
officiellement ClickFunnels. Il peut devenir votre nouveau meilleur ami et s’occuper de la plupart des tâches
techniques à votre place.
Cette section n'est pas censée être un didacticiel complet sur la façon d'utiliser ClickFunnels. La première
étape que je passe lors de la création d'un entonnoir est de décider quel type d'entonnoir je vais utiliser.
créer. Estce un entonnoir frontal ? S'agitil d'un entonnoir intermédiaire sur l'échelle de valeur ou d'un
entonnoir backend ? Une fois que je sais quel type d’entonnoir, je décide lequel des sept entonnoirs principaux
offre la meilleure façon de vendre ce produit.
Ensuite, je me place généralement devant un tableau blanc et je dessine chacune des étapes de cet entonnoir
il faudra. Vous vous souvenez des sept phases d'un entonnoir ainsi que des vingttrois éléments constitutifs
que j'ai expliqués ? Vaisje utiliser un quiz pour précadrer cet entonnoir, ou simplement commencer par une
page de compression ? Quel prix vaisje fixer pour mon offre frontend ?
Vaisje utiliser un formulaire de commande ?
Combien de ventes incitatives auraije ? Vaisje ajouter des ventes à la baisse si le client dit non à l'un des
mes ventes incitatives ?
Ensuite, je veux tracer ma séquence de suivi. Qui est mon personnage attrayant ?
Comment puisje étoffer ce personnage dans mes emails ? Que vaisje dire dans chaque email
ma séquence de feuilleton ? Quels types de messages doisje envoyer dans mon Seinfeld
des emails ?
Je le dessine ensuite comme ceci :
Fig 21.2 : Tout d'abord, nous extrayons le flux de l'entonnoir. Ensuite, nous avons tout mis en place avec
quelques clics dans ClickFunnels.
Après avoir obtenu une représentation visuelle de ce que je veux construire, je peux me connecter à
ClickFunnels.com et que la magie opère. Nous avons rendu ClickFunnels suffisamment simple pour qu'un
PDG puisse l'utiliser, mais également suffisamment puissant pour que vos spécialistes du Web et de la
technologie l'adorent.
Étape n°1 : Choisissez le type d’entonnoir que vous souhaitez créer.
Fig 21.3 : La première étape de ClickFunnels consiste à choisir le type d'entonnoir que vous souhaitez
vouloir
construire.
Étape n°2 : Choisissez le modèle que vous souhaitez utiliser à chaque étape de l'entonnoir, ou vous pouvez
personnaliser vos propres modèles à partir de zéro. Mon équipe dispose de dizaines de modèles éprouvés que
nous avons perfectionnés au fil des années pour chacune de ces étapes. Il serait donc difficile de se tromper si
vous vous en tenez à ceuxci.
Fig 21.4 : La deuxième étape consiste à choisir votre modèle de page Web.
Étape n°3 : Après avoir choisi les modèles pour chaque étape, finalisez l'entonnoir et vous pourrez
voir l'intégralité de votre entonnoir de vente en un coup d'œil.
Fig 21.5 : Une fois que vous avez finalisé votre entonnoir, les modèles de page sont configurés et tout
vos analyses et statistiques sont disponibles sur le tableau de bord.
Étape n°4 : Vous pouvez maintenant accéder et modifier la copie, ajouter vos vidéos, l'intégrer à votre
Envoyez un répondeur automatique par email et configurez vos formulaires de commande sur chaque page.
Fig 21.6 : Texte, vidéo, boutons, formulaires de commande – toutes les zones du modèle sont
personnalisable.
Une fois cette opération terminée, vous verrez que l'entonnoir de vente que vous avez dessiné sur le
tableau blanc a désormais pris vie. Vous pouvez commencer à générer du trafic et à obtenir des résultats en un
temps record ! N'estce pas excitant ?! Même si cela prenait autrefois deux à quatre semaines à notre équipe
d'experts pour
créer, nous pouvons désormais tout créer dans ClickFunnels en une heure environ !
Si vous n'avez pas encore votre compte ClickFunnels, vous pouvez bénéficier d'un essai gratuit de deux
semaines sur
www.ClickFunnels.com.
De plus, si vous souhaitez savoir comment créer l'un des entonnoirs spécifiques de ce livre, vous
Vous pouvez voir une démo en direct sur www.DotComSecretsBook.com/resources/cfdemo.
CONCLUSION:
ENFLAMMER
Phew!
En ce moment, vous vous sentez probablement un peu dépassé. Ce livre n'est pas exactement ce que je
envisagerait une lecture légère. Vous venez de terminer un cours d'immersion totale en haute
stratégie de marketing Internet de niveau supérieur et vous devriez être fier de vous.
Être dépassé est en fait une bonne chose car même si vous ressentez tout cela
l'information est un gros désordre à l'étage, votre cerveau établit inconsciemment des connexions. En
ce moment, sans que vous fassiez quoi que ce soit consciemment, il s'agit de déterminer quel
concurrents que vous voudrez peutêtre rechercher. Il s'agit d'élaborer une stratégie sur votre valeur
L'échelle ressemblera et quels types d'entonnoirs de vente vous utiliserez pour gravir les échelons de
votre échelle de valeur. Tout cela se produit, même si vous vous sentez dépassé.
Plutôt cool, hein ?
Vos outils les plus importants sont les petits diagrammes idiots que je vous ai donnés dans chaque chapitre.
Une fois que toutes ces informations ont pu être absorbées pendant environ un jour, revenez aux images et
voyez dans quelle mesure vous vous souvenez du chapitre entier. Je pense que vous vous surprendrez.
Et si vous oubliez l'un des concepts, vous pouvez toujours revenir sur le livre et le relire.
les sections dont vous souhaitez vous souvenir.
Alors, sur quoi devriezvous travailler en premier ? Voici ce que je recommande :
1.
Décidez qui vous voulez servir. Qui sont vos clients idéaux ?
2.
Créez votre appât et faitesle rapidement. N'y réfléchissez pas trop et n'essayez pas d'atteindre la perfection ici.
3.
Déterminez votre échelle de valeur. Que pouvezvous offrir audelà de ce que vous
le faitesvous actuellement ? Allez créer ces choses.
4.
Commencez à créer vos entonnoirs, un à la fois.
Ce livre est un livre de jeu. Ne vous contentez pas de le lire une seule fois et de poursuivre vos activités comme
d'habitude.
Gardezle à portée de main et consultezle souvent. Une fois que vos premiers entonnoirs fonctionnent, je
vous suggère fortement de passer une semaine ou deux à mettre en œuvre l'un des
les secrets que vous avez appris ici. Passez ensuite à un autre secret, puis à un autre. Quand tu as parcouru tout
eux, revenez en arrière et recommencez ! Continuez à vous améliorer.
ALLUMEZ VOTRE ENTREPRISE
De nombreuses personnes qui ont lu ce livre avant qu'il ne soit imprimé voulaient que j'examine leurs idées.
personnellement, y compris leurs startups ou leurs entreprises et entonnoirs de vente existants.

C'est exactement ce que j'ai fait pour quelques amis et j'ai pu identifier les trous qui les empêchaient de grandir
aussi vite qu'ils le souhaitaient. J'ai suggéré les ajustements simples nécessaires pour les mettre en œuvre
DotComSecrets dont vous venez de prendre connaissance. Nous avons pu constater des augmentations
spectaculaires presque
passer la nuit dans chacune de ces entreprises.
C'est ce que j'aime tant dans les choses que vous avez apprises dans ce livre. Ils sont tous
des concepts simples que vous pouvez appliquer sans trop d'effort, mais les résultats de chacun d'eux
ces ajustements peuvent doubler ou tripler vos ventes presque du jour au lendemain.
Une fois que ce livre sera accessible à des millions de personnes, je sais qu’il sera beaucoup plus difficile de répondre
aux besoins de tous ceux qui souhaitent une aide plus personnalisée. Alors j'ai créé quelque chose de spécial
juste pour les lecteurs de ce livre. J'ai ouvert un espace dans notre programme DotComSecrets Ignite afin que je
puisse personnellement examiner vos entonnoirs de conversion actuels, passer une heure avec vous sur
le téléphone, puis demandez à mon équipe de travailler avec vous pendant une année complète pour mettre en œuvre
les changements
vous devez faire.

Si vous souhaitez faire partie d'Ignite, je vous invite à postuler auprès de
moi personnellement. Vous pouvez postuler ici :
http://Ignite.DotComSecrets.com
Après avoir postulé, un membre de mon équipe vous appellera et vous expliquera le programme
Ignite pour voir s'il vous convient. Si tel est le cas, nous pourrions alors parler ensemble
dans moins d’une semaine.
Et avec cela …
Je vais terminer ce livre.
Merci beaucoup d'avoir lu et je vous souhaite tout le succès dont vous pouvez rêver
…
Russell Brunson
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Table des matières
Avantpropos Ce que la « Fraternité des Assistants de Marketing en Ligne » ne veut pas que
vous sachiez (et : CE livre estil une « fraude » ?)
De quoi parle ce livre (et de quoi il ne s'agit PAS)
Introduction
Première section : Échelles et entonnoirs
Secret n°1 : La formule secrète
Secret n°2 : L'échelle de valeur
Secret n°3 : d'une échelle à un entonnoir
Secret n°4 : Comment trouver les clients de vos rêves
Secret n°5 : les types de trafic arborescents
Section deux : votre entonnoir de communication
Secret n°6 : le personnage attrayant
Secret n°7 : La séquence du feuilleton
Secret n°8 : séquence quotidienne de Seinfeld
Troisième section : L'entonnoir menant vos clients à la vente (encore et encore)
Secret n°9 : Ingénierie inverse d'un entonnoir réussi Secret n°10 :

Sept phases d'un entonnoir Secret n°11 : Les
vingttrois éléments constitutifs d'un entonnoir Secret n°12 : Entonnoirs
frontend ou backend Secret n°13 : Le meilleur appât
Section quatre : Entonnoirs et
scripts Entonnoirs frontend Entonnoir n°1 :
Entonnoir en deux
étapes, livraison gratuite et livraison gratuite Entonnoir
n°2 : Offre d'autoliquidation Entonnoir n°3 :
Entonnoirs de continuité pour
le milieu de l'échelle de valeur Entonnoir n°4 : L'entonnoir
de webinaire parfait n°5 : Entonnoir de
webinaire Invisible Funnel n°6 : Entonnoir
backend de lancement de produit
Entonnoir n°7 : candidature à prix élevé en trois étapes

Section cinq : ClickFunnels
Conclusion : Enflammer

DotCom Secrets by Russell Brunson

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LE LIVRE DE JEU SOUTERRAIN POUR LA CROISSANCE

VOTRE ENTREPRISE EN LIGNE

LE LIVRE DE JEU SOUTERRAIN POUR DÉVELOPPER VOTRE

© 2015 RUSSELL BRUNSON.

Entrepreneurial Publisher sont des marques déposées de Morgan James, LLC.

informations ou pour réserver un événement, visitez le Morgan James Speakers Group à

ISBN 978­1­63047­477­5 livre de poche

ISBN 978­1­63047­478­2 Livre électronique

Numéro de contrôle de la Bibliothèque du Congrès :

Conception de la couverture par :

Design d'intérieur par :

Bonnie Bushman bonnie@caboodlegraphics.com

Péninsule d'Habitat pour l'humanité et Grand Williamsburg.

Impliquez­vous dès aujourd'hui, visitez www.MorganJamesBuilds.com

À mon père, qui m'a aidé à devenir entrepreneur.

À ma mère, qui a toujours su ma vraie valeur.

TABLE DES MATIÈRES

(et : CE livre est­il une « fraude » ?)

De quoi parle ce livre (et de quoi il ne s'agit PAS)

Première section : échelles et entonnoirs

Secret n°1 : La formule secrète

Secret n°2 : L'échelle de valeur

Secret n°3 : d'une échelle à un entonnoir

Secret n°4 : Comment trouver les clients de vos rêves

Secret n°5 : les trois types de trafic

Section deux : votre entonnoir de communication

Secret n°6 : le personnage attrayant

Secret n°7 : La séquence du feuilleton

Secret n°8 : séquence quotidienne de Seinfeld

Troisième section : L'entonnoir menant vos clients 99 vers le

Vente (encore et encore)

Secret n°9 : Ingénierie inverse d'un entonnoir réussi

Secret n°10 : sept phases d'un entonnoir

Secret n°11 : les vingt­trois éléments constitutifs d'un entonnoir

Secret n°12 : entonnoirs frontend ou backend

Secret n°13 : le meilleur appât

Section quatre : Entonnoirs et scripts

Entonnoir n°1 : deux étapes, livraison gratuite et plus

Entonnoir n°2 : offre d'auto­liquidation

Entonnoir n°3 : continuité

Entonnoirs pour le milieu de l’échelle de valeur

Entonnoir n°4 : le webinaire parfait

Entonnoir n°5 : Webinaire sur l'entonnoir invisible

Entonnoir n°6 : lancement de produit

Entonnoir n°7 : candidature à prix élevé en trois étapes

Section cinq : ClickFunnels

lesquels fonctionnent et partagez­les avec le monde.

et offrez de la valeur en ligne !

en bien plus que le temps.

Vos innombrables heures ont rendu ce livre possible.

QU'EST­CE QUE L'ASSISTANT DE MARKETING EN LIGNE

LA FRATERNITÉ NE VEUT PAS QUE VOUS LE SAVONS

(ET : CE LIVRE EST­IL UNE FRAUDE ?)

par Dan S. Kennedy

Ce livre de Russell Brunson est différent. Tout en vous apprenant le « brillant »

Vous devez faire preuve de discernement.

sa réalisation – pas dans une anxiété constante et à la merci des sorciers.

"Les chaussures cirées sauvent des vies."

professionnels, professionnels du marketing direct et PDG. Il est également l'auteur de plus de 20

Informations sur Dan sur : www.NoBSBooks.com et www.GKIC.com.

DE QUOI PARLE CE LIVRE (ET DE QUOI

ISBN 9781630474775 livre de poche

ISBN 9781630474782 Livre électronique

Impliquezvous dès aujourd'hui, visitez www.MorganJamesBuilds.com

(et : CE livre estil une « fraude » ?)

Secret n°11 : les vingttrois éléments constitutifs d'un entonnoir

Entonnoir n°2 : offre d'autoliquidation

lesquels fonctionnent et partagezles avec le monde.

QU'ESTCE QUE L'ASSISTANT DE MARKETING EN LIGNE

(ET : CE LIVRE ESTIL UNE FRAUDE ?)

« Vous n'avez pas de problème de trafic ou de conversion », aije dit.

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Par quoi sontils passionnés ?

Question n°2 : Où pouvezvous les trouver ? La prochaine question de la formule secrète

feriezvous pour contribuer à garantir leur succès ? Où les mèneriezvous ?

Quel appât utiliserezvous pour les attirer ?

Quel résultat souhaitezvous leur donner ?

« Non, je ne bois pas de café et je ne fume pas. Sontils vraiment jaunes ?

« Ouais, je l'ai fait. Comment pouvezvous dire?"