Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

Squence N7

Les fonctions commerciales

Objectifs intermdiaires

- Dterminer les fonctions commerciales.

Objectifs oprationnels

- Dfinir la fonction commerciale. - Dterminer le rle de la fonction commerciale. - Dcrire le processus dachat. - Utiliser les mthodes de vente. - Rsumer les notions sur le march.

44

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

I-

Dfinition et rle :

Laction commerciale cest lensemble des tches qui visent la satisfaction des besoins de la clientle, qui assurent la ralisation optimale des achats et des ventes, et qui contribuent directement au dynamise commerciale de lentreprise.

II- Les objectifs de la politique dapprovisionnement :

Comment accrotre lefficacit de lapprovisionnement dune e/se ? Il sagit danalyser des contraintes qui constituent autant dobjectifs pour la politique dapprovisionnement. gbgg Prix/cots -lise en concurrence des fournisseurs potentiels. -achat en grande quantit. -standardisation. -minimisation des cots dacquisition et possession des stocks. Continuit. -prvision des besoins -analyse de la sant financire des fournisseurs -relations de partenariat avec fournisseurs. Flexibilit -choix de fournisseurs pouvant sadapter rapidement lvolution des besoins -amlioration des relations clients et fournisseurs.

Qualit
-intervention du client dans la conception et la fabrication des fournitures. -recherche dune homognit des fournitures. -choix de mthode de contrle.

Objectifs de lapprovisi onnement

Scurit -continuit des livraisons -scurit des entrepts. -solidit des fournisseurs.

Dlais -rgularit des livraisons -recherche dune diminution des dlais -fiabilit du fournisseur et du transporteur.

45

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

III- le processus dachat

A- Description du processus
Le processus dachat peut tre reprsent par le schma suivant :

Expression dun besoin Satisfaction

Recherche et slection des fournisseurs Non-satisfaction

Ngociation et commande

Suivi de la commande et rception de la livraison

Evaluation des performances

1. lexpression du besoin
La dfinition et la description du ou des produits aptes satisfaire le besoin sont les premires tapes du processus dachat.

2. la recherche et la slection des fournisseurs

a. la recherche des fournisseurs
Les responsables de lapprovisionnement ont rechercher continuellement de nouvelles sources dapprovisionnement quils incluent dans un rpertoire de fournisseurs tenu jour. Ils peuvent recourir plusieurs moyens pour rechercher des fournisseurs, parmi lesquels : les pages jaunes des lannuaire tlphonique, les divers salons organiss par les fournisseurs, les reprsentants de commerce, les dpliants et catalogues publis par les fournisseurs. Les responsables valuent ensuite les fournisseurs potentiels afin de juger de leur fiabilit et de la qualit de leurs services. Pour une commande spcifique, on choisit un fournisseur inscrit au rpertoire. Soit directement, soit par appel doffres. A des conditions en tous points semblables, plusieurs choix sont alors possibles : un fournisseur local ou loign, un petit ou un grand fournisseur. Un fournisseur-client, un distributeur ou un fabricant (on parle alors dachat indirect ou direct), un fournisseur rcent ou ancien.

3- un seul fournisseur ou plusieurs ?

Une entreprise pour une mme catgorie de produits peut sapprovisionner auprs dun seul fournisseur ou au contraire choisir de rpartir ses achats auprs de plusieurs fournisseurs concurrents. Fournisseur unique Meilleures conditions financires. Compression des frais de transport. Facilit de relations (bonne connaissance rciproque). 46 Plusieurs fournisseurs Concurrence entre les fournisseurs sur les prix, dlais, conditions et qualit.

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116 Scurit des approvisionnements ( on ne met pas ses ufs dans le mme panier ). Eviter dtre la merci dun seul frs. Compensation du retard dun frs par une commande un autre. Possibilit de diversification gographique des approvisionnements.

Dlais plus faciles surveiller. Seule solution, lorsque le fournisseur dun brevet ou dune concession exclusive est le seul prsenter un niveau de qualit ou de s/ces satisfaisant ou lorsque la fabrication du bien considr demande la mise au point dquipements spcifiques.

a- la slection des fournisseurs

Pour valuer les offres faites par les fournisseurs potentiels, les entreprises appliquent sensiblement les mmes critres : qualit, prix, comptences techniques, rputation, dlais de livraison, localisation gographique, etc.

4- ngociation et commande
a- la ngociation
Une tape importante du processus dachat est la ngociation avec les fournisseurs. Un certain nombre dobjectifs devront tre atteints au cours de la ngociation dachat : -spcification prcise des produits (ex : la dfinition des niveaux de tolrance, de rsistance) et des moyens de contrle. - dtermination des prix et ventuellement des clauses de rvision de ces prix dans le cas de livraisons chelonnes dans le temps (ex : rvision en fonction de lvolution du cours des matires premires, des parits montaires) ; - fixation des modalits de paiement (ex : paiement comptant avec escompte, paiement x jours fin de mois, par lettre de change accepte) ; - conditions de livraisons (ex : dpart usine, France domicile) ; - dlais de livraison et pnalits de retard.

b- la commande
La commande est un acte juridique qui engage lacheteur envers le fournisseur. Elle est rdige par le service des achats sur un bon de commande ( en-tte du client) ou sur un bulletin de commande ( en-tte du fournisseur). Ce document est tabli en plusieurs exemplaires pour le fournisseur dont lun est retourn sign et sert laccus de rception de la commande, un exemplaire pour le magasin permettra de contrler la rception et un dernier exemplaire, conserv par le s/ce achat).

5- le suivi de la commande et le contrle de la rception

Lorsque la commande est passe, le processus dachat nest pas termin : il est ncessaire de procder trois types de contrles (on parle de suivi de la commande )

a- la surveillance des dlais de livraison : les relances

La premire relance est la rclamation de commande , elle concerne la confirmation de la commande par le fournisseur, cest dire laccus de rception de la commande. Ce

47

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

document est essentiel car le contrat nest conclu quau moment de lenvoi de la confirmation de la commande par le fournisseur, ce nest qu partir de cette acceptation que le fournisseur est tenu de livrer les biens aux conditions prvues. Quelques jours avant la date de livraison convenue, il est utile de se faire confiance. Enfin, en cas de retard de livraison, il faudra faire une nouvelle relance avant den aient ventuellement une mise en demeure de livrer sous la forme dune lettre recommande avec accus de rception.

b- le contrle des biens lors de la livraison

Il sagit de deux sortes de contrles, lun quantitatif et lautres qualitatif. - le contrle quantitatif, dune part, confronte le bon de livraison et le bon de commande et, dautre part, vrifie que les quantits livres sont celles qui sont annonces. - Le contrle qualitatif a pour but de vrifier la conformit aux spcifications de la commande et le bon tat des biens livrs. Tout dommage ou dsaccord doit tre immdiatement signal au fournisseur et au transporteur. Il est toujours prfrable de refuser les marchandises endommages ce moment-l et dviter ainsi toute discussion ultrieure au sujet de la responsabilit.

c- le contrle de la facture
Ce dernier contrle consiste rapprocher le bon de commande, le bon de rception et la facture et vrifier les prix unitaires et les diffrentes conditions( de paiement , de port, demballage, etc.) avec les conditions prvues.

IV- les mthodes de ventes

La vente peut seffectuer sous de multiples formes qui peuvent tre combines au sein dune mme e/se pour constituer un systme de vente original. La vente foraine est synonyme de vente sur march. La vente en libre service satisfait, selon A. Fady, trois caractristiques : -Prsentation de produits ( gnralement pr-emballs) la vue et la porte de main du client avec affichage apparent du prix ; -libre choix des articles par lacheteur sans intervention du vendeur ; -mise la disposition de la clientle dun matriel pour runir et transporter ses achats (panier ou chariot) lintrieur du magasin jusquau poste dencaissement plac la sortie de vente. La vente en libre choix permet au client de slectionner lui-mme le produit quil souhaite acheter et auquel il a libre accs mais lui impose de faire appel au vendeur pour lobtenir. La vente par correspondance regroupe la vente par catalogue (propositions multiples) et la vente par publipostage ou mailing (proposition unique) La vente par runion se droule au domicile dun particulier sans lien direct avec lentreprise productrice (hte ou htesse) qui a pris linitiative dinviter nommment ami(e)s, voisin(e), parent(e)s et relations pour leur permettre dassister une runion mene par un reprsentant(e) des produits dont il souhaite la dmonstration(ex :Avon) La vente par visite domicile est synonyme de dmarchage ou de vente par reprsentants elle se pratique sur rendez-vous ou sans rendez-vous (porte porte). La vente lectronique regroupe la vente par tlphone, la vente par mini te (ex : supermarch lectronique Cadi tel)

48

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

Nature Du contact

Anonyme

personnalis

Sens du contact Le client vient le/se Le/se va vers le client Contact en Vente Vente Contact Face--face traditionnelle moderne indirect Vente en foire Vente en Vente par Vente par exposition. libre s/ce. catalogue. runion Vente foraine Vente en Vente par libre publipost choix en age magasin de dtail, de gros, lusine, en entrept Vente en Vente en Vente par Vente par magasin de salle tlphone visite dtail, de gros, dexpositi domicile entrept. on Vente lusine

49

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

V- Notions sur le march

Les innombrables oprations qui sont effectues par les divers agents conomiques doivent se rencontrer. Cette rencontre sopre sur des marchs. Ceux-ci ralisent la comptabilit dactes conomiques autonomes.

A- March national :

1-Dfinition du march :
Le march est le lieu o se ralise lchange conomique, cest l quil y a une confrontation entre les acheteurs et les vendeurs dun bien, dun service ou de monnaie. Donc le march est le lieu de rencontre o les offres des vendeurs rencontrent les demandes des acheteurs qui sajustent un certain prix.

Offre

March

Demande

Organise la Rencontre

Prix de march

Quantits Echanges

Loffre dsigne la quantit de biens et services que les vendeurs sont prts vendre pour un prix donn. La demande dsigne la quantit de biens et services ou capitaux que les acheteurs sont prts acqurir un prix donn, tant donn leurs revenus et leurs prfrences. Le prix cest la valeur, exprime en monnaie, des biens (ou services) effectivement changs. Thoriquement, le prix dpend de loffre et de la demande. Si loffre dun bien est suprieure la demande, le prix de ce bien a tendance baisser, et rciproquement.

2- Les diffrents types des marchs :

Les diffrents types des marchs Classification selon la nature Du bien Classification selon ltendue gographique

Le march des biens de consommation. * Le march local, rgional, national. Le march des biens dquipement. * Le march international. Le march des facteurs de production. Le march de production. Le march des capitaux.

50

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

* La thorie conomique a essay, partir de lobservation des marchs rels, de formaliser les mcanismes du march. Pour cela, elle utilise un march idal qui sert de cadre danalyse.

Le march de la thorie conomique

Un lieu abstrait

o se confrontent loffre et la demande dun bien ou dun service

et sur lequel se forme le prix dquilibre.

3-les mcanismes de fonctionnement du march :

a- la sensibilit de loffre et de la demande :
Le march de la thorie conomique sert de cadre de rfrence la description du fonctionnement de tous les marchs. Sur un march, les quantits offertes et demandes dun bien varient lorsque le prix de ce bien change ; le tableau suivant rsume la nature des variations de loffre et de la demande. Ractions Variations Augmentation du prix Offre Loffre augmente car les vendeurs veulent profiter dune opportunit de gain. Loffre diminue car certains vendeurs se retirent ou disparaissent. Demande La demande diminue car les produits deviennent plus chers pour les acheteurs. La demande augmente car les produits sont moins chers pour les acheteurs.

Diminution du prix

b- le prix dquilibre :
Dans le modle de lconomie de march, cest la libre confrontation de loffre et de la demande qui va dterminer le prix dquilibre du march. La confrontation de loffre et de la demande

Offre demande Les e/ses sont en concurrence et devront Baisser leur prix pour couler leur production. Ceci aura pour effet :

Offre demande les acheteurs entrent en concurrence et acceptent une augmentation du prix. Ceci aura pour effet :

-de diminuer la demande

51

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

o Daugmenter la demande. o De diminuer loffre.

-Daccrotre loffre.

Si loffre est suprieure la demande :

Le dsquilibre de loffre par rapport la demande. Les solutions pour retrouver lquilibre peuvent provenir des entreprises ou de ltat. - Les solutions des entreprises : La diminution de loffre par une baisse de la production avec un risque de licenciement. La diminution des prix de vente, ce qui aura pour effet de rduire les bnfices, impliquant une rduction des salaires et des licenciements ou la constatation pertes. - Interventions de lEtat : LEtat peut intervenir en limitant la production, ou en favorisant la diminution de loffre par la destruction des quantits trop produites et en indemnisant les producteurs, ou en transformant les stocks. LEtat peut intervenir pour maintenir lquilibre du march en ralisant des achats pour ses administrations ou en attribuant des aides aux entreprises exportatrices.

Si loffre est infrieure la demande :

Le dsquilibre de la demande par rapports loffre. Dans ce cas, les solutions peuvent tre les suivants : Les solutions des entreprises : o Limiter la demande par une augmentation des prix. o Importer des biens pour satisfaire la demande nationale. Si la demande est persistante, les entreprises devront accrotre les moyens de production, ce qui engendre la cration demplois. Interventions de lEtat : LEtat peut intervenir pour contrler les prix si ces derniers augmentent artificiellement ou, limiter les importations afin de favoriser la production nationale, donner des subventions. La hausse ou la baisse du prix sur le march se poursuivra jusqu ce que lquilibre entre loffre et la demande se ralise. Ce prix est appel prix dquilibre du march. Sil ny a pas dentrave la libre confrontation de loffre et de la demande, tous les marchs tendent vers un tat dquilibre. Il ne peut donc pas y avoir de crise. -

52

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

Exemple : soit le march du produit P dont les donnes sont les suivants :

Prix de vente 1000 800 600 400 200 Prix

Demande 700 800 1000 1500 2000 Le prix dquilibre

Offre 3000 2000 1000 800 500

1000 800 600 400 200

demande offre

Quantits 1000 2000 3000

B- March extrieur :

1- Introduction :
Le commerce extrieur est un ensemble des changes de biens et services pratiqus entre les nations. Le commerce internationale permet un pays de consommer plus que ce quil produit avec ses ressources propres et dlargir ses dbouchs afin dcouler sa production.

2- Protectionnisme et libre-change :
Le protectionnisme dsigne la mise en uvre de moyens destins limiter laccs au
territoire national des produits, services et capitaux trangers (droits de douane, rglementation, contrle des charges). A loppos du protectionnisme, on trouve le librechange. Le libre change est dabord une thorie (loi de lavantage absolu, loi des avantages comparatifs...), selon laquelle deux pays sont dans des situations plus avantageuses ds lors quils ouvrent leurs frontires.

53

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

Le libre-change est aussi une politique des changes extrieures caractrise par la libre circulation des marchandises (des capitaux et des personnes) entre les pays, sans droit de douane, sans contingentement, sans rglementation. Comme pour le protectionnisme, il peut y avoir des degrs dans le libre-change.

3- La balance commerciale :
La balance commerciale est la diffrence entre les exportations et les importations.

Exportations Importations Solde positif

Excdent de la balance commerciale Exportations > Importations Exportations Importations > 0 Solde positif

Exportations Importations

Solde nul de la balance commerciale ou quilibre Exportations = Importations

Solde ngatif

Exportations

Importations

Solde ngatif de la balance commerciale ou dficit Exportations Importations < 0

* Structure de la balance commerciale : La structure de la balance commerciale par produits est une dcomposition des flux dachat et de vente de marchandises regroups par types de produits reprsentatifs de la production. Les dcompositions de la balance commerciale peuvent mettre en vidence : La nature des produits changs : le pays exporte-t-il surtout des matires premires, des produits agricoles, de lnergie ou des biens de production ? Le degr de technologie incorpor aux produits : le pays exporte-t-il des biens fort coefficient de recherche, de main-duvre qualifieou linverse ?

4- Les organismes internationaux :

a- Organisation mondiale du commerce (OMC) :

54

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

LOMC est un organisme international crer pour promouvoir et renforcer le libre change dans le monde. Cette organisation a pour mission de : Grer et contrler les vingt-huit accords de libre-change de lacte final. Surveiller les pratiques commerciales dans le monde. Juger les diffrents commerciaux qui lui sont soumis par les tats membres.

b- Fonds montaire international (FMI) :

Institution spcialise des nations unies qui a pour objectifs de : Promouvoir la coopration montaire internationale. Faciliter le dveloppement et la croissance quilibre des changes commerciaux internationaux.

Le FMI assiste galement les Etats dans leurs programmes de dveloppement conomique et prvoit des programmes dajustement structurel dans les pays en dveloppement destins rformer leurs structures conomiques.

c- Banque internationale pour la reconstruction et le dveloppement (BIRD) :

La banque internationale pour la reconstruction et le dveloppement est une agence spcialise des Nations unies qui a pour objectifs de : Participer la reconstruction et au dveloppement des pays membres en favorisant les investissements en capital pour stimuler la production. Accorder des garanties et des crdits afin dencourager les investissements privs ltranger. Complter ces investissements par des financements appropris.

d- Organisation de coopration et du dveloppement conomique (OCDE) :

LOCDE regroupe un nombre lev de pays (les Etats-Unis, le Canada et le Japon). Elle vise : Contribuer lexpansion de lconomie et de lemploi dans les pays membres tout en maintenant la stabilit financire. Promouvoir lexpansion du commerce mondial sur une base multilatrale et non discriminatoire.

Certains organismes ont t cres dans le cadre de lOCDE dont : Lagence pour lnergie nuclaire (1957). Lagence internationale de lnergie (1974).

55

Ista Hay Riad

M. Rafi Med Mle : 7116

Post test
1- Citer les objectifs de la politique dachat ?

2- Faut il acheter un seul fournisseur ou plusieurs fournisseurs ? prsentez les avantages de chacune des solutions.

3- Quels sont les critres de slection des fournisseurs ? 4- Dcrire le processus dachat ? 5- Quest ce quune commande ? sur quel document peut elle tre constate ?

6- Citer les diffrents types des marchs ?

56