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Communication
Auteur : C. Terrier ; mailto:webmaster@cterrier.com ; http://www.cterrier.com Utilisation : Reproduction libre dans un cadre non commercial

33 La Programmation Neuro Linguistique (P.N.L)

Site ressource : http://fr.wikipedia.org/wiki/Programmation_neuro-linguistique

Ce cours est une initiation aux concepts de base de la PNL. Il nest pas une formation la PNL.

Remarques liminaires PNL = sectes ?

La PNL fait partie des approches comportementalistes des rapports humains. Elle vise amliorer la communication personnelle et interpersonnelle. Elle repose sur ltude des comportements, des gestes et des paroles qui sont reprsentatifs de la pense et de la personnalit. Ds lors, leur analyse, aide la comprhension de la personnalit et peut aider pour amliorer la communication et le bien tre. Nous allons prsenter de faon simplifie les fondements de la PNL, qui est apparue dans la seconde moiti du XXe sicle, comme dautres approches alternatives aux approches scientifiques traditionnelles (Analyse transactionelle, Gestalt thrapie, etc.). Elle connat depuis le milieu des annes 80 un succs grandissant qui rsulte notamment de sa simplicit. Cependant cette technique est dnonce par de nombreux auteurs qui lui reprochent : une approche pseudo-scientifique et un manque de rigueur dans la dmarche qui peut la rendre dangereuse en laissant penser quelle peut tre une thrapie, (il est possible de devenir Psychothrapeute PNListe aprs quelques sminaires de formation alors que la validit thrapeutique de la PNL n'a jamais t tablie), son utilisation comme outils de manipulation dans le domaine commercial, son utilisation par certaines sectes pour recruter de nouveaux adeptes.

Les PNListes dnoncent les abus et appellent plus de dontologie. Quoi quil en soit, la PNL apporte une vision de la communication originale et intressante. Elle offre des outils qui peuvent nous aider comprendre les processus mis en uvre dans une situation de communication et par consquent qui peut nous aider amliorer notre communication. Enfin la meilleure faon den combattre les abus reste de la connatre

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Introduction
Nous passons une large partie de notre vie communiquer, consciemment ou inconsciemment et pourtant la communication pose rgulirement des difficults qui aboutissent des incomprhensions et des conflits. Il ne suffit donc pas de pratiquer intensivement la communication pour bien la matriser et beaucoup parler ne signifie pas que lon parle bien et encore moins que lon communique bien

Par ailleurs les gens pensent frquemment que la communication est essentiellement verbale. En ralit nous communiquons avec lintgralit de notre corps. La communication passe galement par des gestes, des expressions du visage, lintonation, le rythme de la voix, des bruits et des silences, notre coupe de cheveux, des vtements, des accessoires ou des objets etc. Tout notre Etre parle et donne du sens notre communication. Pour que la communication soit efficace, il est indispensable quil y ait congruence (accord) entre le message verbal et le message non verbal qui peut tre conscient ou inconscient. (Que penser dun fumeur qui explique ses enfants quil est mauvais de fumer) Pour bien maitriser sa communication, il est donc indispensable dapporter une attention particulire aux signes non verbaux que lon envoie et de contrler les ractions de son interlocuteur qui nous indique en retour ce quil peru de notre message. Communiquer sapprend et pour bien communiquer il est indispensable de connatre ses atouts et ses faiblesses afin de rendre plus performante notre communication. En aidant les gens mieux se connatre et mieux se comprendre la PNL peut aider amliorer la relation interpersonnelle et la communication en gnral.

331 - Quest ce que la PNL ?

Thoriciens et fondateurs
Cette approche sinspire des travaux lcole de Palo-Alto et du linguiste Noam Chomsky en ce quelle se fonde largement sur l'tude de la parole, de la gestuelle et des travaux des informaticiens sur la programmation informatique.

Richard BANDLER : (1949 - ...) Mathmaticien et informaticien form la philosophie. Il soriente ensuite vers la recherche en psychologie l'universit de SantaCruz. Ouvrage cl : Un cerveau pour changer (1990) ; John GRINDER : (1940-...) Linguiste et professeur de l'universit de Santa Cruz il a encadr la thse de doctorat de Richard Bandler. Robert DILTS : (1955-...) Assistant de GRINDER et BANDLER. Il a travaill sur l'pistmologie et les relations entre la PNL et neurophysiologie.

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Terminologie
Programmation : Depuis notre naissance, nous crons et dveloppons inconsciemment des automatismes comportementaux (comme des programmes informatiques) et dans un contexte donn nous reproduisons des comportements rptitifs. Neuro : Notre comportement repose sur une perception et une programmation neuronale. Linguistique : Nous exprimons par la parole et par nos gestes, notre personnalit.

Les postulats de la PNL : (Sources : http://savoir.pingouin.org/index.php/PNL )

La PNL repose sur quatorze affirmations qui ont pour origine les observations ralises par Grinder et Bandler. Nous allons exposer les sept principaux. Ils constituent lossature autour de laquelle la communication pourra se dvelopper : 1. La Carte n'est pas le territoire quelle reprsente : Notre perception du monde (carte) est subjective et correspond partiellement la ralit (Territoire). Notre perception rsulte de nos filtres , de nos croyances , et de nos sens . Inversement lautre se prsente nous avec aussi ses filtres , ses croyances , ce qu'il a envie de nous montrer, ce qu'il connait ou pas de lui...Ds lors il y a autant de perceptions de la ralit quil y a dindividus et il faut se garder denfermer lautre dans notre ralit.

2. Le rapport consiste rencontrer lautre dans son modle du monde Le rapport lautre impose une volont de comprendre et de sadapter sa reprsentation du monde. 3. Tout comportement est gnr par une intention positive : Influenc par les travaux de Maslow sur la hirarchie des besoins la PNL postule que nos actes rsultent toujours dune intention positive destine satisfaire nos besoins fondamentaux. 4. Il n'est pas possible de ne pas communiquer : La communication est la fois verbale et nonverbale et refuser de communiquer avec quelqu'un est aussi une communication. La PNL accorde une importance particulire au verbal qui laisse transparatre nos fonctionnements, nos penses... et au non verbal qui donne accs des informations conscientes et inconscientes. 5. Il n'y a pas d'chec, seulement de linformation en retour (feedback) : tout russite et tout chec nous procure une information et une exprience que nous utiliserons ultrieurement pour progresser. 6. Le sens de la communication rside dans la rponse reue : Quelles que soient lintention et les sentiments dans la communication, elles nont de valeur que dans la rponse que lautre nous envoie. 7. Chaque personne possde en elle les ressources pour raliser ses propres changements : En consquence, aider une personne en difficult consiste moins lui donner des solutions qu laider trouver ses propres solutions. Il peut toutefois tre ncessaire d'organiser ces ressources potentielles pour qu'elles deviennent oprationnelles.

Il en rsulte que la qualit de la communication repose sur : la prise en compte dans la communication du modle de lautre, sur la qualit de lcoute du feedback reu. la prise en compte dans mon feedback donn du feedback reu.

Modle de

Feedback envoy B adapt en fonction du modle de B et du feedback reu de B

Modle de

Feedback envoy A adapt en fonction du modle de A et du feedback reu de A

reprsentation de A

reprsentation de B

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332 - Calibrer pour tre rellement attentif lautre

Le calibrage consiste identifier, chez son interlocuteur, les indicateurs du comportement (attitude, langage, lments verbaux et non verbaux) susceptibles de nous rvler sa sensibilit, sa personnalit, ses sentiments, ses penses, ses croyances, ses valeurs. Plusieurs outils peuvent nous aider dans cette tche : Les prdicats, le vocabulaire, les comportements, les mouvements des yeux.

Les systmes de perception sensorielle - Les prdicats - (V.A.K.O.G)

Selon les individus, les sens ne sont pas dvelopps de faon identique. Certains sont plus sensibles ce quils voient, dautres ce quils entendent, dautres ce quils touchent et dautres enfin ce quils sentent ou gouttent. Cette sensibilit est galement appele un Prdicat. On distingue 5 grands prdicats : Visuel Auditif Kinesthsique (le touch) - Olfactif Gustatif (V.A.C.O.G). Les deux derniers prdicats sont frquemment regroups. Ils ne rsultent pas dun acquis, mais correspondent une prdisposition.
Source image : http://perso.orange.fr/clubweb/COACHING-PNL/index.htm

Lorsque lon communique avec une personne, il est possible de dterminer son prdicat en lcoutant, en faisant attention au rythme de sa voix, son intonation, aux mouvements de ses yeux et en regardant sa gestuelle. Cette opration est appele calibrage. Tous les sens sont prsents chez une personne, mais il y en a toujours un qui est dominant. On saperoit par exemple que lenseignement sadresse en premier lieu aux auditifs (qui coutent le professeur) et aux visuels (qui photographient intrieurement le tableau, rtro projecteur) et peu aux Kinesthsiques qui ont besoin de toucher, de tester pour comprendre. Les jeunes en difficult dans le systme scolaire sont souvent des personnes de type Kinesthsique.

Le vocabulaire
Les mots, les expressions verbales et globalement le langage rvlent le prdicat dominant dune personne. Les personnes visuelles utilisent plutt des adjectifs, des verbes, des expressions visuelles, les auditifs utilisent un registre qui renvoie un univers sonore et les kinesthsiques un univers tactile :

Visuel
Voir, regarder Montrer, perspective Clair, clarifier Lumineux, sombre Brillant, color Visualiser, clairer Vague, flou, net Brumeux, une scne Horizon, flash Photographie

Auditif
Entendre, parler Dire, couter Questionner, dialoguer Accord, dsaccord Sonner, bruit Rythme mlodieux Musical Harmonieux Tonalit, discordant Symphonie, cacophonie Crier, hurler

Kinesthsique
Sentir, toucher En contact avec Connect, relax Concret, pression Sensible, insensible Sensitif, tendre Solide, ferme, coinc Mou, bless, li Chaleureux froid Tension, dur, excit Charg, dcharg

Comportements et attitudes
Nos comportements et nos attitudes sont influencs par notre systme de perception dominant. Le tableau de la page suivante donne des indicateurs capables de nous aider mieux calibrer une personne. Cependant, il ne doit pas tre pris de faon absolue, car frquemment les personnes combinent les trois canaux sensoriels.

cterrier.com Caractristiques
Relationnel Sensibilit Positions Voix Regard Apprentissage Respiration Etudes

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Est souvent physionomiste Aux couleurs et aux formes Se tient droit, un peu raide tte et paules releves Aigu, rythme rapide et saccad Regarde son interlocuteur Regarde, visionne, dmontre Superficiel et rapide Voit les mots crit dans sa tte, des images ; dessine des schmas, soigne la mise en page, utilise des couleurs Aime les descriptions, visualise les scnes Fixe, hoche la tte, trouve quelque chose regarder Est calme, ne parle pas, beaucoup, Naime pas couter Fixe pour marquer sa colre, rayonne pour marquer sa joie, ses motions se lisent sur son visage

5/9 Auditif Kinesthsique

Exprime ses sentiments Aux ambiances Trs dcontract, a le dos rond Voix grave, rythme lent avec de nombreuses pauses Prfre la proximit au regard Exprimente, simplique Profonde et ample Bouge, marche en tudiant, dessine des plans et des schmas, crit Aime laction, le mouvement, gigote en lisant Gigote, trouve une faon de bouger, soccupe Joint le geste la parole Saute de joie, de colre ; manifeste ses motions par des gestes, sa position ; aime toucher.

Reconnait les gens la voix Aux sons et aux mots Dcontract, prend la position au tlphone : tte penches Voix bien timbre, rythme moyen Ne regarde pas son interlocuteur Apprcie les instructions verbales Assez ample Utilise un support sonore, lit haute voix, accorde de limportance au rythme et laccent, fredonne, rcite Aime les dialogues, fredonne en lisant Se parle, parle dautres, marmonne Aime couter et parler Exprime ses motions par la parole, le son lintonation, crie de joie, comme de colre

Lecture Rponse face linactivit Communication Emotions

Les mouvements des yeux

Lobservation des mouvements des yeux peut nous aider connatre les processus de pense de notre interlocuteur et son registre sensoriel V.A.K.O.G Globalement, les yeux vers le haut renvoient un travail visuel, lhorizontal un travail auditif, vers le bas un travail intgrant une motion ou une sensation corporelle.

Regard ver le haut => Visuel Visuel construit

Construit des images

Visuel voqu
Se souvient dimages

Regard vers la droite ou vers la gauche => Auditif Auditif construit

Se parle lui-mme, imagine ou ment Regard droit linfini : visuel construit ou souvenir

Auditif voqu
Se souvient dun fait pass vrai ou remmor

Regard vers le bas => Kinesthsique Kinesthsique

Fait attention ses sensations, motions etc.
Source image : http://bd.bichara.free.fr/illustrations/page_01.htm

Dialogue intrieur
Rflchit par un dialogue intrieur

Modle est valable pour 95 % des droitiers, Pour les gauchers, les cls daccs sont gnralement inverses.

333 - Se synchroniser pour tablir une bonne relation avec lautre

La synchronisation consiste harmoniser sa communication celle de son interlocuteur par le langage et le comportement. Elle est ralise : En sadaptant ses valeurs en utilisant un langage verbal et non verbal harmonis ou proche du sien, En accordant autant dimportance la faon de dire et de faire les choses qu ce qui est dit.

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Une mre se plaignait de ne plus arriver discuter avec son enfant qui passait lessentiel de son temps devant la tlvision regarder des missions de tlralit. Lanalyste PNL lui conseilla dessayer la synchronisation. La mre rentra chez elle et se mit regarder des missions de tlralits avec sa fille. Elles se mirent partager ces moments, puis parler des missions, puis parler dautres choses. La communication tait rtablie Lorsque deux personnes communiquent, il est possible de remarquer celles qui sont synchronises : Lattitude est identique, la gestuelle est la mme, la voix et le ton sont identiques, le rythme des paroles est identique, les respirations sont synchronises. Communication amoureuse synchronise : Les deux personnes sont penches lune vers lautre, elles se regardent, les gestes sont symtriques, on peut penser quelles parlent doucement, lentement, sans sinterrompre. Elles sont dans une bulle, seules au monde. La symtrie des postures est presque totale. Il existe une harmonie entre eux.

Se synchroniser avec son interlocuteur conduit crer une relation de proximit, de confiance, de comprhension rciproque qui facilite la communication.

Synchronisation non verbale

Elle consiste, en observant les lments non verbaux de la communication de linterlocuteur, les reproduire de faon intelligente -- sans imitation et sans volont de manipulation -- afin de crer une harmonie favorable au dveloppement dune relation de confiance. (Attention de ne pas en faire trop et de ne pas donner lautre le sentiment dtre mim ou grim). La synchronisation concerne : la posture ; les mouvements du corps ; les expressions du visage ; le ton et le rythme de la voix ; la faon de respirer, le partage de vcus etc. Cette attitude positive lgard de linterlocuteur sera ressentie, consciemment ou inconsciemment, par ce dernier qui en ressentira une sympathie et un accord grandissant votre gard. Lorsque la synchronisation est suffisamment importante, il est possible en modifiant peu peu des lments de la synchronisation dinduire des changements chez votre interlocuteur.

Synchronisation verbale
La technique est comparable celle de la synchronisation non verbale. Elle consiste

A adapter son registre verbal celui son interlocuteur en utilisant ses structures et tournures de phrases et en utilisant des mots ou des expressions propres au registre sensoriel de son interlocuteur. A monter lautre la qualit de notre coute par la reformulation qui permet de sassurer que lon a bien compris. Exemple : Si jai bien compris, tu penses que, Si je te comprends bien, tu veux dire que

334 - L'ancrage
Une image, une odeur, un geste, un mot peut rveiller des souvenirs, provoquer des motions, des sentiments, des ractions, des comportements. Le stimulus initial (la photo, lodeur etc.) fonctionne comme une ancre pour celui qui se souvient, en saccrochant un endroit prcis de sa mmoire. Nous avons tous des ancrages qui provoquent des tats internes (joie, tristesse, motivation, conviction). Ce sont des ractions quasi pavloviennes une stimulation. Marcel Proust lorsquil mange une madeleine se souvient du pass, Lodeur de la de la viande qui cuit me rappelle mes Weekend chez ma grand-mre, La chanson Heroes de Bowie me rappelle mes vacances Londres en 1990, La photo de Zidane en bleu me rappelle 1998 et la fte sur les champs Elises.

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L'ancrage en PNL, consiste utiliser un code (image, son, geste, contact odeur) destin susciter chez lautre une raction inconsciente et automatique qui peut tre positive ou ngative. A chaque fois que le stimulus (lancre) se produit, il gnre la mme raction. Ds lors, il peut tre un puissant moyen de mobilisation chez linterlocuteur, de ressources internes destines susciter des ractions appropries.

Exemples : o o o Poser la main sur le bras dune personne voque le soutien ou le rconfort, Un clin dil voque la complicit, un sourire le plaisir, Une enseignante prend pour habitude de se placer un endroit particulier de la salle de classe pour blmer ses lves. Chaque fois quelle rejoint cette place, les lves savent quil y a danger et le calme revient. Un commercial utilise pour dcrire un produit des mots destins provoquer un ancrage positif autour du produit. Lodeur de la cire dabeille dans un magasin de meubles rappelle les vieux meubles, la tradition, la solidit Serrer un objet ftiche avant dentrer sur un stade ou avant un devoir pour se donner de la force ou se mettre en condition La publicit utilise beaucoup lancrage pour susciter le passage lacte dachat.

o o o o

Un ancrage peut tre : auditif : une expression, un mot, un ton, un rythme ou une intensit de la voix inhabituelles, visuel : une image, un geste, un lieu, kinesthsique : un contact, une odeur.

Pour tre efficace, lancrage doit utiliser le prdicat de linterlocuteur (Si la personne est visuelle, lancre doit tre visuelle etc.), Il existe deux types dancres : Les ancres positives provoquent des tats internes positifs (concentration, efficacit, dynamisme, confiance, calme, confiance), Les ancres ngatives provoquent des tats internes ngatifs (peur, doute, incomprhension).

On pose et reoit des ancres quotidiennement, sans mme sen apercevoir. Elles peuvent devenir des atouts important si nous savons les utiliser correctement et bon escient.

Attention : La synchronisation et lancrage font lobjet de rserves importantes, car utiliss de faon malveillante ou intresse, elle peut devenir une technique de manipulation mentale et dinfluence. Pour une harmonisation honnte, la synchronisation et les ancrages doivent tre respectueux de l'autre, sans volont manipulatrice et sans arrire pense.

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335 - Le recadrage
Tout homme possde ses propres limites et souhaite un jour ou lautre les surmonter. La PNL postule que toute personne possde en elle, consciemment ou inconsciemment les ressources pour les dpasser. Le travail par la PNL permet : didentifier les limites et difficults puis dtudier les raisons comportementales et psychologiques de ces problmes de communication, de trouver les ressources, pour les dvelopper et les utiliser ;

Cette dmarche doit permettre de dpasser ses limitations fonctionnelles personnelles et dlargir son rpertoire de comportements afin d'avoir un ventail de choix plus important.

Cette dmarche gnrale impose de travailler sur trois niveaux : sur les croyances et les prsupposs ; sur les objectifs ; sur les mta-programmes.

Les croyances et les prsupposs

Nos croyances et nos prsupposs sur nous-mmes, sur les autres et sur tout ce qui nous entoure peuvent tre un frein notre communication et notre relation interpersonnelle. Un jeune diplm, de couleur, peine trouver du travail. Il se prsente un entretien dembauche dans une entreprise trs connue, dans laquelle il rve de travailler. Les croyances et prsupposs suivants peuvent perturber lentretien : Il peut se sous-estimer parce quil est de couleur, Il peut prsupposer que le recruteur sera raciste, Il peut croire que lentreprise est trop bien pour lui, Il peut croire que ses diplmes ne suffiront pas, Il peut penser quil na pas le niveau, Il peut penser quils prfreront recruter une fille, Etc. Dans cet exemple nous analysons simplement les croyances et prsupposs du jeune. Mais le recruteur peut avoir ses propres prsupposs concernant le jeune et le poste pourvoir.

Il est important didentifier les croyances et prsupposs pour pouvoir changer son comportement et se donner les moyens de les surmonter

Les objectifs
Nous avons tous des limites. Parfois ces dernires nous frustrent et nous donnent envie de les dpasser. Ses limites sont en gnral perues de faons ngatives, avec une certaine fatalit. La PNL propose de transformer ces limites en objectifs atteindre. Ce changement de perception nous fait passer du statut de personne passive et victime, au statut de personne active et combattante. Cette condition nest pas suffisante pour raliser le changement, mais il en est la premire tape. Lobjectif tant identifi (russir un examen, prendre la parole en public, dire ce que lon pense une personne, ngocier un prix etc.), il devient possible : de rflchir aux stratgies mettre en uvre ; aux comportements et aux actions possibles ; de sentraner pour son succs. La russite de sera pas forcment acquise, mais la personne sest donne les moyens de russir et na pas abandonn avant mme davoir livr le combat. Mais attention, encore faut-il quun objectif soit raliste et ralisable. Pour cela un objectif doit avoir cinq caractristiques : - il doit tre positif (je veux russir..); - sa ralisation doit tre vrifiable ; - sa ralisation doit dpendre uniquement de nous ; - il doit pouvoir se raliser au moment de sa dtermination et l'endroit o l'on se trouve ; - il doit tre bon pour nous et pour notre environnement. Le travail sur les objectifs est une notion cl du changement et du progrs par la PNL.

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La position "mta" ou dissociation

Souvent les personnes confrontes une situation ont la tte dans le guidon ce qui les empche danalyser et de comprendre ce qui se passe et les vnements qui senchanent. La PNL propose de devenir spectateur dune situation en prenant un regard mta (= extrieur), de se dissocier pour se voir et sentendre comme le ferait un observateur extrieur. Cette technique permet de prendre de la distance avec soi-mme et avec une situation et de raliser une autoanalyse de son comportement par un travail dintrospection qui doit tre positif.

Une personne parle en public et se trompe. Souvent, dans les secondes qui suivent, la personne a du mal reprendre le cours de son discours, car sous le coup de lmotion suscit par lerreur, elle se reproche en voix off son erreur et se demande ce que lauditoire va penser delle. A cet instant la personne ralise un travail de visualisation de ce qui se passe. Mais en loccurrence se travaille est ngatif et lempche de reprendre le cours normal de son propos. En PNL ce travail doit tre ralis avec un objectif positif pour progresser. La position mta peut tre mise en uvre priori pour sentrainer ou prparer une action. (Les sportifs utilisent de plus en plus la visualisation mta pour prparer une course par exemple. Il est frquent de voir les skieurs se prparer une descente en visualisant avant le dpart chaque virage et enchainant jusqu larrive. Il en est de mme pour le saut en hauteur etc.) en temps rel pour sauto corriger au cours dune action. Mais ce travail est dlicat, car men de faon ngative elle peut se retourner contre la personne et lui faire perdre ses moyens. Par consquent elle doit tre ralise de faon positive, pour amliorer en direct le droulement de laction. postriori pour comprendre ce qui sest pass, revoir et analyser les causes dune situation, dun vnement ; comprendre son droulement ; analyser son ressenti et ses motions ; se projeter dans lavenir pour voir comment on la revivrait et pour ventuellement se corriger.