PNL POUR DEBUTANTS - Le Pouvoir - Justus Kronfeld

PNL POUR DÉBUTANTS
Le pouvoir du subconscient
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Deuxième édition originale 2021

Copyright © par Justus Kronfeld & Empire of Books
Publié indé pendamment | ISBN : 9798718502480
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En savoir plus sur l’auteur Justus Kronfeld
J ustus Kronfeld est né en 1985 à Hanovre. Il a passé son enfance et sa
jeunesse dans sa ville natale, où il a dû apprendre à gé rer les crises
dè s son plus jeune â ge, son pè re é tant victime d'un accident tragique.
Kronfeld parvint à surmonter ces dif iculté s et, par la suite, s'inté ressa
de plus en plus à la psyché humaine.
Il dé cida d'é tudier la psychologie. Aujourd'hui, il est auteur. De plus, il
organise des workshops sur le dé veloppement de la personnalité avec
grand succè s.
En participant et en organisant de nombreux sé minaires dans le

domaine du dé veloppement personnel, ses connaissances restent trè s
actuelles et ses guides toujours à la pointe du progrè s.
Son objectif a toujours é té d'aider les autres : Dans ses livres, il offre à
ses lecteurs un ensemble d'aides qui leur permettent de mieux
affronter la vie quotidienne et de travailler sur eux-mê mes.
Aujourd'hui, il vit à Cologne avec sa famille, où il s'efforce toujours de

trouver de nouvelles solutions pour ses lecteurs.
Justus Kronfeld
Pour plus d’informations sur l’auteur à succè s Justus Kronfeld, visitez
sa page d’auteur sur Amazon.
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CONTENU
PNL POUR DÉBUTANTS
Qu’est-ce que la PNL?
Le développement de la PNL
Le sens du mot PNL
À quoi sert la PNL, dans quels domaines est-elle bénéfique?
Qu’allez-vous apprendre dans ce guide?
Notes sur l’u lisa on de la PNL
Quelle est la technique qui vous convient le mieux?
Concept de soi
PrEconceptions
Comment traitons-nous l’information?
Canaux de percep on
Submodalités de notre percep on
Entraînez votre propre percep on
Facteurs influençant la percep on
Comment utiliser votre perception pour vous in luencer
positivement
Techniques de communication
Calibration
MODELE de communication
Signaux non verbaux
Mouvement des yeux - Indices d’accès
METAMODELE DU LANGAGE
Omission
Généralisa on
Distorsion
Rapport, PACING et LEADING
En quoi le rapport est-il important?
Reconnaître le rapport
Affiner le rapport pas à pas, grâce au pacing
LEADING
Le MODELE Milton
Généralisa on
Omission
Distorsion
Applica on
REsolution des con lits
Posi ons de percep on 1-2-3
L’ANCRAGE
Me re en place un ancrage
Relier des ancrages
Écraser une ancre
Ancrage au sol
La technique du Swish
Recadrage en six ETAPES
Recadrage
Physiologie
La technologie du diamant
FAST PHOBIA
Mé thode intelligente
TRAVAIL SUR LA LIGNE DU TEMPS
La STRATEGIE de Walt Disney
LA NEGOCIATION des PARTIES
Mot de la in
Sources
Introduction à la programmation
neurolinguistique (PNL)
Q U ’ E S T- C E Q U E L A P N L ?
V ous ê tes-vous dé jà demandé pourquoi certaines personnes
ré ussissent tellement mieux que d’autres dans leur domaine de
compé tence? Comment ces experts parviennent-ils à obtenir des
ré sultats impressionnants alors que d’autres é chouent? Y a-t-il des
modè les de comportement qui sont absents chez les autres? Qui ré ussit
et qui é choue? La fameuse formule du succè s existe-t-elle inalement?
Le développement de la PNL
Au dé but des anné es 1970, les scienti iques amé ricains Richard
Bandler (*1950) et John Grinder (*1939) se sont posé la mê me
question. A in d’obtenir la formule tant convoité e qui distingue la
personne moyennement compé tente de celle qui ré alise des
performances exceptionnelles, les scienti iques ont pris comme
modè les trois personnes ayant une grande in luence dans le domaine
de la psychothé rapie :
Fritz Perls, fondateur de la Gestalt thé rapie, Virginia Satir, fondatrice
de la thé rapie familiale, et Milton H. Erickson, un psychiatre qui a
contribué à façonner l’hypnothé rapie moderne.
A in de communiquer au grand public les comportements et la
pensé e des thé rapeutes in luents et de les rendre utilisables, Bandler et
Grinder ont dé veloppé un modè le qui fournit un ensemble
d’informations et de techniques orienté es vers l’application pour
observer, s’approprier et reproduire les modè les comportementaux des
individus qui ré ussissent : la programmation neurolinguistique (PNL en
abré gé ) est né e. Les scienti iques ont proposé un modè le de thé rapie et
de communication qui pré sente les aspects suivants :
1. Un ensemble d’outils qui peuvent ê tre utilisé s pour observer,
dé velopper et reproduire l’excellence dans n’importe quel
domaine ;
2. Un ensemble de processus qui sont sauvegardé s aprè s avoir é té

cré és/dé veloppé s.
La PNL vous offre les outils dont vous avez besoin pour mieux vous
connaı̂tre d’une nouvelle maniè re. Cette prise de conscience de votre
propre perception vous offre de nouvelles possibilité s d’action, qui
peuvent ê tre utilisé es pour amé liorer votre communication avec les
autres ou pour vous dé velopper personnellement, a in que vous vous
rapprochiez aussi un peu plus de vos objectifs.
Le sens du mot PNL

Neuro
« Neuro » repré sente notre cerveau et notre systè me nerveux. En PNL,
notre perception – le traitement des informations externes et internes
dans notre systè me nerveux – est une base importante pour se
comprendre soi-mê me et comprendre les autres.
Linguistique
Le terme « linguistique » fait ré fé rence à la communication avec soi-
mê me et avec les autres. Notre langage verbal ainsi que notre langage
non-verbal – c’est-à -dire la posture, les gestes et les expressions
faciales – sont exploité s par la PNL qui nous enseigne quels signaux
notre interlocuteur envoie, comment nous y ré agissons et comment
nous communiquons nous-mê mes nos pensé es et nos sentiments.
Programmation
« Programmer » implique de reconnaı̂tre comment nous sommes
programmé s, mais aussi d’apprendre à nous reprogrammer, c’est-à -dire
à modi ier nos comportements de maniè re ciblé e. Il ne s’agit pas de
changer toute votre personnalité , mais plutô t de rendre plus
accessibles les aspects mê mes de votre personnalité qui simpli ient le
chemin vers vos objectifs. Vous pouvez é galement utiliser la PNL pour
modé liser positivement votre é tat inté rieur – vos pensé es et vos
sentiments – de maniè re ciblé e. La PNL peut donc ê tre ré sumé e comme
un ensemble de techniques qui utilisent les bases de la perception
humaine pour é tablir une communication permettant une meilleure
compré hension avec ceux qui nous entourent, pour in luencer
positivement nos é tats internes et pour exploiter nos forces de
caractè re a in d’atteindre nos objectifs.
À quoi sert la PNL, dans quels domaines est-elle

béné ique?
La PNL est un outil polyvalent et peut ê tre appliqué e dans de
nombreux domaines diffé rents. En psychothé rapie, la PNL est un outil
pré cieux pour montrer aux patients comment gé rer leurs propres
é motions à tout moment ou comment é valuer de nombreuses
situations de maniè re plus positive. Grâ ce à la PNL, des é tats de transe
peuvent é galement ê tre atteints pour faire ressortir des é motions, des
forces ou des souvenirs. Les comportements non dé siré s ou mê me
compulsifs peuvent ê tre ré solus.
La PNL peut é galement ê tre utilisé e pour votre propre
dé veloppement personnel, pour prendre conscience de vos propres
perceptions et sentiments et pour comprendre pourquoi vous ré agissez
à certaines choses d’une certaine maniè re. Reconnaı̂tre les
dé clencheurs auxquels vous ré agissez é motionnellement et la maniè re
dont vous pouvez contrô ler votre ré action à ces dé clencheurs peut vous
faciliter la vie au quotidien.
Dans le traitement du deuil, la PNL fournit é galement des techniques
pré cieuses pour prendre de la distance par rapport à son propre é tat
é motionnel, pour ré lé chir sur soi-mê me et pour trouver des solutions
adapté es. Par exemple, aprè s une rupture ou la perte d’un ê tre cher, ou
simplement aprè s une rupture entre amis, il peut ê tre dif icile de sortir
d’une phase de deuil et de revenir à une vie quotidienne normale. Aprè s
une telle pé riode, et lorsque vous ê tes prê t, certaines techniques de
PNL peuvent vous aider. Par exemple, certains é lé ments dé clencheurs
de votre vie quotidienne peuvent provoquer des ré actions
é motionnelles chez vous. Vous essayez de vous ressaisir, mais vous
n’avez aucun contrô le sur vos é motions. La PNL vous fournit les
techniques approprié es pour vous aider dans une telle situation.
La PNL peut non seulement ê tre utilisé e dans votre vie privé e, mais
elle peut aussi in luencer positivement votre vie professionnelle. Vous
pouvez avoir des conversations en toute con iance, et pas seulement
avec des amis. La PNL fournit une varié té d’outils pour é tablir une
bonne connexion avec vos supé rieurs, collè gues et clients. Vous pouvez
briller avec quelques techniques simples non seulement lors d’un
entretien d’embauche, mais aussi dans votre travail : les techniques de
PNL vous aideront à cré er une meilleure atmosphè re de travail, à
ré ussir les entretiens de vente avec les clients ou à entretenir de bonnes
relations commerciales avec les partenaires de coopé ration.
La PNL peut é galement ê tre utilisé e dans l’é ducation des enfants
a in de construire une meilleure relation parents-enfants. La con iance
des deux cô té s, entre les parents et leurs enfants, joue un rô le
important dans l’é ducation et le dé veloppement de l’enfant. Les
dé cisions et les interdictions doivent ê tre compré hensibles pour
l’enfant a in qu’il n’ait pas à les remettre en question. Inversement, les
parents doivent comprendre certaines ré actions et certains
comportements de leurs enfants.
Dans toute relation, les choses peuvent s’effondrer de temps en
temps. Les gens se disputent souvent sur les mê mes sujets. Souvent,
aprè s une ré conciliation, les points de discorde ne sont pas ré solus et le
con lit ré apparaı̂t. Une rupture peut ê tre surprenante et sans
fondement pour un partenaire si les souhaits et les idé es n’ont pas é té
explicitement formulé s au pré alable. La ré action de votre partenaire à
votre action est un mystè re pour vous, vous vous sentez attaqué ,
ré agissez aussi de maniè re agressive, et une querelle s’installe. Le
potentiel de con lit dans les relations et le manque de compré hension
entre les partenaires peuvent signi ier la in de la relation. Diffé rentes
techniques de PNL permettent d’apprendre comment identi ier dè s le
dé part les sources susceptibles de dé clencher un con lit, pourquoi ces
sources sont porteuses de potentiel de con lit et comment les deux
parties doivent ré agir l’une par rapport à l’autre dans un tel cas. Avant
qu’une vé ritable communication entre les partenaires puisse ê tre
é tablie, la PNL peut d’abord aider à comprendre la perception
subjective de l’autre et à s’y adapter. La compré hension du monde
inté rieur d’une autre personne est la base d’une communication ciblé e
entre partenaires.
Les techniques de prise de conscience de sa propre perception ainsi
que de celle des autres jouent un rô le majeur non seulement dans une
relation, mais é galement dans toute interaction avec d’autres
personnes. La communication marqué e par la compré hension et la
con iance doivent ê tre à la base tant des relations amicales que
familiales.
QU’ALLEZ-VOUS APPRENDRE DANS CE
GUIDE?
Notes sur l’utilisation de la PNL
Avant d’apprendre des exercices pratiques pour les diffé rentes
techniques de PNL, vous trouverez d’abord quelques conseils
importants sur la façon d’utiliser la PNL.
Toutes les techniques de PNL ne doivent pas ê tre utilisé es avec les
autres. La prudence est de mise avec les techniques plus profondes qui,
par exemple, visent à mettre l’auditeur en transe ou à le confronter à un
é vé nement traumatisant. Pour les personnes ayant un bagage
psychologique, les techniques de PNL ne doivent ê tre utilisé es que dans
le cadre d’une psychothé rapie sous la supervision d’un formateur
professionnel en PNL.
Avant d’essayer certaines techniques sur vous-mê me ou sur
d’autres, lisez attentivement à quoi doit servir chaque technique. A tout
moment, demandez-vous si vous ê tes dans un é tat de dé tente ou si vous
ê tes troublé . Soyez conscient que certaines techniques peuvent vous
confronter à des souvenirs é motionnels.
Dans ce qui suit, je vais d’abord vous familiariser avec les bases de
notre perception et de notre communication avant de vous pré senter
quelques techniques de PNL. La plupart de ces techniques sont
destiné es à vous apprendre à gé rer vous-mê me votre perception et vos
é motions de maniè re plus consciente. Vous apprendrez comment mieux
communiquer avec votre moi inté rieur, comment maı̂triser votre é tat
é motionnel dans la vie de tous les jours ou comment atteindre vos
propres objectifs. Les techniques qui se rapportent à votre
communication avec les autres doivent ê tre utilisé es avec pré caution et
servent à mieux comprendre les personnes qui vous entourent. Une
communication plus consciente et plus ef icace entre vous est votre
outil pour reconnaı̂tre rapidement le potentiel de con lit et le ré soudre
ef icacement.
La PNL n’est pas une magie qui permet de lire dans les pensé es, qui
vous donne la gloire, la fortune et le pouvoir ou qui vous permet de
contrô ler vos semblables. La PNL vous donne simplement quelques
outils pour exploiter vos propres ressources, pour vous montrer le
chemin vers votre objectif et pour vous apprendre à prendre
conscience de votre propre comportement et de celui des autres.
Quelle est la technique qui vous convient le

mieux?
La PNL offre une varié té de techniques diffé rentes. Certains d’entre
elles servent des objectifs complè tement diffé rents, tandis que d’autres
traitent des sujets similaires. Il peut donc ê tre dif icile de faire la
diffé rence entre certaines techniques de PNL et de trouver celle qui
vous convient.
Par exemple, la technique dite « Swish », le recadrage en six é tapes
et la technique « Diamant » semblent tous traiter du mê me sujet : la
ré solution de problè mes. Cependant, si vous examinez de plus prè s
l’application de ces techniques, vous constaterez que la technique
Swish est spé ci iquement destiné e à briser des habitudes compulsives,
tandis que le recadrage en six é tapes peut vous aider à briser des
habitudes non dé siré es ou à adopter des comportements positifs.
Pour vous aider à vous repé rer parmi les nombreuses techniques de
la PNL et à apprendre exactement celle qui convient à votre problè me,
voici un bref guide d’utilisation de ces techniques.
Améliorer la communication
Vous aimeriez apprendre à mieux communiquer vos sentiments et vos
pensé es et à mieux comprendre votre interlocuteur a in de pré venir les
con lits? Pour ce faire, vous devez d’abord comprendre la façon dont
vous et votre interlocuteur traitez et interpré tez les signaux de
l’environnement. Pour cela, je vous recommande de parcourir les
sections « Techniques de perception » et « Techniques de
communication » avant de commencer certains exercices.
Établir la con iance
Vous souhaitez é tablir une meilleure connexion avec une connaissance
ou vos collè gues de travail? Là encore, la compré hension de la
perception et de la communication sont des conditions pré alables à
l’apprentissage de techniques plus dé taillé es pour é tablir la con iance
avec votre interlocuteur dans la section « Rapport, rythme et
direction » (à partir de la page 30).
Reconnaître les in luences sur vos actions

Vous souhaitez comprendre comment d’autres personnes ont dé jà pu
in luencer vos dé cisions et vos sentiments, et prendre conscience de ces
in luences? Les sections « Techniques de communication » et « Le
modè le Milton » (à partir de la page 36) vous fourniront des
informations utiles sur ce sujet.
Gérer les émotions et traiter les souvenirs

Vous avez des dif iculté s à traiter les é vé nements passé s et votre vie
quotidienne en est affecté e? A in de retrouver la lucidité dans une
situation où vous ê tes fortement in luencé par des é motions non
contrô lé es, vous pouvez faire l’exercice de la section « Comment utiliser
votre perception pour vous in luencer positivement », (à partir de la
page 15). Vous trouverez d’autres exercices sur ce sujet dans la section
« Ancrage » (à partir de la page 41).
Les souvenirs soudains d’une expé rience né gative vous affectent si
fortement que vous pré sentez des symptô mes physiques, tels que la
transpiration? Dans la section « Physiologie » (à partir de la page 50),
vous apprendrez à utiliser consciemment votre é tat physique pour
calmer votre é tat inté rieur.
Se déshabituer d’un comportement

Vous voulez rompre avec un comportement compulsif, comme se
ronger les ongles? Vous trouverez un exercice à cet effet dans la section
« La technique du Swish » (à partir de la page 45).
D’autres comportements dé rangeants, comme le tabagisme, peuvent
ê tre é liminé s grâ ce à l’exercice de la section « Recadrage en six é tapes »
(à partir de la page 47).
Vous voulez vous dé barrasser d’une phobie en peu de temps? La
« Technique Fast Phobia » (à partir de la page 53) vous donne des
instructions à ce sujet.
Porter un regard neuf sur les problèmes

Vous vivez une situation né gative sur laquelle vous n’avez actuellement
que peu de contrô le, comme une cessation d’emploi inattendue. Dans la
section « Recadrage » (à partir de la page 49), vous trouverez un
exercice pour tirer des perspectives positives de votre situation. De
plus, la « Technique du diamant » (à partir de la page 52) peut vous
aider à vous dé tacher complè tement de votre problè me. Ces deux
techniques permettent d’envisager les situations né gatives sous un
angle diffé rent.
Atteindre des objectifs

Le chapitre « Techniques pour atteindre les objectifs » vous propose
une grande varié té de techniques pour ré aliser vos rê ves.
La « mé thode SMART » (qui commence à la page 56) vous apprend,
é tape par é tape, à formuler vos objectifs avant de les aborder.
Le « Travail sur la ligne du temps » (à partir de la page 59) vous
permet de visualiser vos objectifs dans l’espace pour les suivre plus
ef icacement.
La « Straté gie Walt Disney » (à partir de la page 60) vous montre
trois façons importantes d’envisager votre objectif, que vous devriez
adopter avant de commencer à travailler sur cet objectif.
Parmi plusieurs objectifs, vous ne parvenez pas à choisir celui que vous
allez poursuivre. Vous ê tes dans un con lit inté rieur. La technique
« Né gociation des parties » (à partir de la page 63) peut vous y aider.
Résoudre les con lits
Vous ê tes en con lit avec quelqu’un et vous ne pouvez pas comprendre
son point de vue. Il semble qu’il n’y ait pas de solution commune à votre
con lit. Dans la section « Positions de perception 1-2-3 » (à partir de la
page 38), vous apprendrez à considé rer une situation de con lit sous
diffé rents angles a in de la ré soudre plus ef icacement.
Bases de la PNL
CONCEPT DE SOI
L a PLN est l’outil qui permet d’in luencer vos pensé es, vos actions et
vos sentiments a in de cré er la vie que vous voulez vivre. L’un des
facteurs les plus puissants qui in luencent le comportement et la
perception de l’homme est l’idé e que vous avez de vous-mê me, c’est-à -
dire votre propre image. Elle se compose de la conception de soi –
comment nous nous dé crivons – et de l’estime de soi – comment nous
nous valorisons. Notre identité est façonné e par l’image que nous avons
de nous-mê mes et constitue donc un facteur important qui nous
distingue des autres individus. La conception de soi est composé e de
cinq facteurs :
1. Pré cieux : votre expé rience de la qualité des sentiments

2. Sensuel/sexuel : votre identité physique
3. Important : votre importance
4. Capacité d’apprentissage : votre capacité à vous amé liorer
5. Puissant : vous pouvez in luencer votre é tat
La PNL a le mê me objectif que votre image de soi : in luencer votre

pensé e, vos é motions et vos actions. La diffé rence est que vous pouvez
utiliser activement la PNL pour changer votre vie en fonction de vos
idé es.
Avant d’entrer dans le monde de la PNL, posez-vous l’une des
questions les plus importantes en philosophie : qui suis-je?
Par quels facteurs vous dé inissez-vous? L’image que vous avez de vous-
mê me est-elle façonné e par vos é motions, vos possessions ou votre
signi ication?
PRÉCONCEPTIONS
La PNL est basé e sur diverses hypothè ses sur la perception et la
communication humaines, sur lesquelles les techniques et les modè les
de la PNL sont construits. Si vous gardez à l’esprit les hypothè ses de la
PNL, vous serez en mesure de mieux comprendre la structure des
exercices pratiques de PNL.
1. La carte n’est pas le territoire.

Chaque personne possè de une carte inté rieure qui iltre et rassemble
les informations exté rieures. Cette carte n’est pas seulement composé e
des impressions sensorielles du monde ré el, mais aussi de nos
expé riences personnelles. Sur la base de votre carte individuelle, vous
interpré tez certaines situations de votre environnement. La zone –
c’est-à -dire la ré alité – correspond à votre carte interne et est donc
perçue subjectivement. Si vous voulez comprendre le comportement
d’une personne, vous devez vous rendre compte que chaque personne
ne ré agit pas à la ré alité objective, mais à la perception subjective de
celle-ci.
2. Il n’y a pas d’erreur, seulement un retour d’information.

Tout comportement mè ne à un ré sultat. Il n’y a pas d’é chec, seulement
un retour d’information.
3. Chaque personne prend la meilleure dé cision pour elle à un

moment donné .
Chaque personne agit en fonction des choix qui lui sont offerts. A tout
moment, un choix d’actions est disponible et chaque personne prend la
meilleure dé cision pour elle sur la base de ces informations.
4. Les autres ne peuvent pas ne pas communiquer.

Tout comportement est une communication. Chaque personne envoie
des signaux à tout moment. Ils se manifestent non seulement dans les
mots parlé s, mais aussi dans le comportement et le langage corporel
d’une personne. Mê me lorsque vous ne communiquez pas verbalement,
vous envoyez des signaux non verbaux aux autres.
5. Toutes les ressources pour le changement se trouvent dans les

gens eux-mê mes.
Chaque personne possè de toutes les conditions né cessaires pour
prendre des dé cisions, modi ier son comportement et dé velopper sa
personnalité . La PNL offre des conseils pour trouver et utiliser les
ressources approprié es à chaque situation.
6. Tout comportement a un sens dans un contexte donné .

Chaque comportement que vous avez appris a eu un effet positif à un
moment donné , sinon vous ne l’auriez pas acquis. L’objectif est
maintenant de disposer d’un choix de comportements diffé rents pour
un mê me contexte a in de montrer la ré action donnant le meilleur
ré sultat possible.
7. Derriè re chaque comportement problé matique se cache une

intention positive.
Chaque comportement remplit une fonction dans la vie d’une personne,
indé pendamment des effets secondaires né gatifs qui peuvent se
produire pour cette personne ainsi que pour d’autres.
8. La lexibilité est la clé du succè s.

La personne qui possè de le plus grand ré pertoire comportemental est
la plus lexible et dispose du plus grand nombre de possibilité s de
ré action dans n’importe quelle situation. Plus il y a d’options
disponibles, meilleur est le ré sultat comportemental. Si votre
interlocuteur ne ré pond pas positivement à vos suggestions, vous ne lui
donnez pas suf isamment de choix. La personne la plus lexible peut
obtenir le plus grand succè s, elle contrô le le systè me.
9. Si quelqu’un peut le faire, c’est bien vous.

Toute compé tence peut ê tre dé composé e en ses é lé ments constitutifs,
qui peuvent ensuite ê tre enseigné s à une autre personne. Si les mê mes
bases physiques et mentales sont en place, tout ce qui a é té ré alisé
auparavant peut l’ê tre à nouveau.
10. Le corps et l’esprit sont lié s.

Vos pensé es et vos sentiments in luencent votre comportement, votre
langage corporel et votre communication à tout moment. Inversement,
votre é tat physique guide é galement votre é tat inté rieur.
Techniques de perception
C O M M E N T T R A I TO N S - N O U S
L’ I N F O R M AT I O N ?
P our comprendre le fonctionnement de la PNL et l’appliquer
correctement, il faut d’abord comprendre comment les gens
absorbent et traitent l’information. Les dé cisions et les actions de
chacun sont basé es sur leur perception subjective de la ré alité : leur
carte. Dans cette section, vous apprendrez comment les stimuli sont
reçus, iltré s, traité s et interpré té s par nos systè mes sensoriels.
Canaux de perception
La premiè re é tape du stimulus externe consiste à franchir le seuil
neural. Cela signi ie que le stimulus doit ê tre suf isamment fort pour
gé né rer un signal neural à travers nos cellules sensorielles et que vous
pouvez le percevoir. Les systè mes perceptifs humains peuvent ê tre
divisé s en perception visuelle (voir), perception auditive (entendre),
perception olfactive (sentir), perception gustative (sentir) et sensibilité .
La sensibilité comprend la perception tactile (toucher), mais aussi la
sensibilité de surface et de profondeur, c’est-à -dire la perception de la
douleur, de la pression, de la tempé rature ou des vibrations. En gé né ral,
la perception des stimuli externes est appelé e exté roception. En outre,
nous avons ce que l’on appelle une interception, c’est-à -dire la
perception et le traitement des stimuli internes, des impressions et des
informations. Cela inclut la perception kinesthé sique : la sensation de
sa propre position et de son mouvement dans l’espace.
Lorsque nous faisons l’expé rience de quelque chose, cette
expé rience est repré senté e par un ou plusieurs canaux sensoriels. C’est
pourquoi, dans le contexte de la PNL, nos canaux sensoriels sont
appelé s canaux de repré sentation.
Par exemple, pensez à une expé rience particuliè re. Que voyez-vous,
qu’entendez-vous, que respirez-vous, que goû tez-vous ou que sentez-
vous? Quelles sont les sensations pré dominantes et que vous associez à
ce souvenir?
La plupart des gens utilisent principalement un seul canal de
repré sentation. La PNL distingue, par exemple, le type visuel, qui
perçoit plus visuellement les expé riences passé es et les situations
pré sentes, le type auditif, qui pré fè re percevoir les sons de son
environnement, et le type kinesthé sique, qui perçoit principalement sa
propre sensation corporelle lors d’une action ou d’un souvenir. Bien sû r,
les gens ne sont pas limité s à un seul canal de repré sentation, mais
utilisent toujours tous leurs sens pour la perception, et ceci dans les
combinaisons et caracté ristiques les plus diverses. Cependant, l’un de
ces systè mes de repré sentation est gé né ralement pré dominant.
Exemple :
Imaginez la situation suivante : un couple est assis à la table du petit-
dé jeuner le matin. La femme dit quelque chose à son mari. Pendant
qu’elle lui parle, il regarde constamment son journal. Elle se met en
colè re et l’accuse de ne pas l’é couter. Mais il a entendu chaque mot
qu’elle a prononcé et se sent accusé à tort. Dans le cas pré sent, elle ne
comprend pas que son mari se ie moins qu’elle à son canal de
perception visuelle, mais qu’il est plutô t du type perception auditive.
Sans contact visuel, elle a l’impression qu’il ne l’é coute pas.
Il est trè s probable qu’une telle situation se produise dans votre vie
ou qu’elle se soit dé jà produite. Grâ ce à la PNL, vous apprendrez à
reconnaı̂tre quel canal de perception votre interlocuteur utilise, ce qui
vous aidera à communiquer entre vous en vous comprenant mieux.
Vous l’apprendrez dans le chapitre « Techniques de communication ».
Submodalités de notre perception
Nos canaux perceptifs peuvent faire plus que distinguer le type de
stimulus. En divisant une perception en ses sous-caté gories
individuelles, nous accé dons à ce que l’on appelle les sous-modalité s de
nos systè mes de repré sentation individuels. Grâ ce aux sous-modalité s
de notre systè me de repré sentation visuelle, vous pouvez, par exemple,
faire la distinction entre les couleurs et le noir et blanc ou entre le
proche et le lointain, ainsi que percevoir le mouvement et la
profondeur. Notre canal auditif est capable de localiser les sons en trè s
peu de temps et de distinguer les diffé rents volumes et tonalité s. Le
canal de perception kinesthé sique est é galement capable non
seulement de traiter des stimuli sensibles provenant de l’exté rieur et de
l’inté rieur, mais aussi de distinguer les plus ines nuances de
sensations, comme les diffé rences de tempé rature, de pression et de
poids, ainsi que de sentir la structure d’une surface ou de dé tecter les
plus petites vibrations dans l’air.
Pour vous attribuer un type de perception et pour dé velopper une
conscience de votre propre perception, vous pouvez faire les exercices
suivants.
Entraînez votre propre perception

Exercice - Canal de représentation visuelle :
1. Rappelez-vous une situation quelconque. Voyez-vous la situation
de vos yeux ou vous voyez-vous vous-mê me? La perspective à
partir de laquelle vous voyez un souvenir peut vous en apprendre
beaucoup sur la force de vos é motions pendant ce souvenir. Si vous
vous sentez fortement impliqué é motionnellement, par exemple
lors d’une dispute avec un ami, peut-ê tre vous souvenez-vous
davantage de la situation de votre propre point de vue? Vous
souvenez-vous d’avoir lu un livre ou travaillé , ou d’une situation
similaire, qui a dé clenché peu d’é motions chez vous? Vous voyez-
vous dans cette scè ne? Un changement de perspective peut vous
aider à reconnaı̂tre votre perception subjective d’une expé rience et
vous former à y ré pondre de maniè re approprié e.
2. Voyez-vous la situation en couleur ou en noir et blanc? Voyez-vous

les images plutô t de prè s ou de loin? Essayez de zoomer sur les
dé tails de ce qui se passe, puis de zoomer en arriè re. Comment
percevez-vous la situation dans chaque cas?
3. Essayez maintenant de suivre des formes et des lignes dans votre

mé moire, qui peuvent ê tre trè s pré sentes. Les lignes sont-elles
plutô t droites ou courbes, claires ou loues, brisé es ou continues?
Les formes sont-elles fermé es ou ouvertes? Quel effet les formes et
les lignes ont-elles sur vous?
Exercice - Canal de représentation kinesthésique :

1. Ré glez un chronomè tre sur 30 secondes. Courrez, marchez ou
dansez. Lorsque le temps est é coulé , arrê tez immé diatement tous
vos mouvements, ne bougez plus. Essayez maintenant de
maintenir la position dans laquelle vous vous ê tes arrê té pendant
un certain temps. Quels muscles, tendons ou ligaments ressentez-
vous?
2. Courrez, marchez ou dansez. Commencez par des mouvements

rapides et ralentissez progressivement jusqu’à ce que vous vous
arrê tiez. Remarquez consciemment comment la vitesse de vos
mouvements diminue.
3. Prenez des conteneurs de poids diffé rents, que vous pesez au

pré alable et que vous classez dans l’ordre (du plus lé ger au plus
lourd). Placez les objets devant vous dans le dé sordre et fermez les
yeux. Soulevez chaque conteneur un par un et essayez de le ranger
dans le bon ordre en fonction de son poids. Sentez la force que vos
muscles doivent utiliser pendant que vous faites cela. A la in,
comparez votre classement avec celui qui est correct. Si vous avez
fait des erreurs, soulevez à nouveau les deux objets et essayez de
percevoir correctement leur poids. Plus la diffé rence entre les
poids est faible, plus la tâ che est dif icile.
4. Faites une pause. Fermez les yeux. Essayez de sentir vos

battements de cœur. Combien de battements pouvez-vous
percevoir?
5. Maintenant, concentrez-vous sur votre respiration. Ressentez

consciemment comment l’air remplit vos poumons et s’é coule à
nouveau.
6. Asseyez-vous dehors. Fermez les yeux. Sentez l’air autour de vous.

Fait-il froid ou chaud? Le vent est-il lent ou rapide? Ressentez-vous
des vibrations ou des pressions de l’exté rieur? Sentez la surface
sur laquelle vous ê tes assis. Est-elle dure ou molle?
Exercice - Canal de représentation auditive :

1. Fermez les yeux et concentrez-vous sur les sons qui vous
entourent.
2. Où se trouve la source du bruit? Dans quelle direction et à quelle

distance se trouve-t-elle?
3. Qu’entendez-vous exactement? Des bruits, des voix ou peut-ê tre de

la musique?
4. Concentrez-vous sur les sons. D’où viennent-ils? Est-ce le vent ou la

pluie, le claquement d’une porte ou les pas d’une personne?
Dans ces exercices, vous devez apprendre à connaı̂tre votre propre
perception et à reconnaı̂tre comment vous interpré tez vous-mê me
votre environnement. Il s’agit maintenant de reconnaı̂tre comment
votre vision de certaines situations est modi ié e de maniè re
inconsciente. Peut-ê tre avez-vous dé jà pensé , lors d’une dispute avec
une autre personne : « La personne X agit comme si je lui voulais du
mal, alors que tout ce que j’essayais de faire é tait de l’aider »? Ou bien
vous avez remarqué que votre interlocuteur s’est ixé sur une seule
situation et la dé peint comme si elle avait toujours é té comme ça?
Tous ces malentendus sont le produit de notre perception
subjective. Le manque de compré hension des ré actions des autres peut
entraı̂ner des problè mes dans notre communication, et donc des
con lits. Comme vous l’avez appris, notre perception n’est pas basé e sur
la ré alité , mais sur nos expé riences, nos pensé es et nos sentiments.
Ainsi, pour chacun d’entre nous, la ré alité est repré senté e diffé remment
en interne. Plus les diffé rences de carte interne entre deux personnes
sont grandes, plus le potentiel de con lit est important. Vous allez
apprendre ici de quelle maniè re notre perception peut ê tre in luencé e.
Facteurs in luençant la perception

Chaque seconde, une grande quantité d’informations externes nous
envahit. Le systè me nerveux humain n’est pas capable d’absorber et de
traiter toutes ces informations. Par consé quent, comme expliqué
pré cé demment, il utilise la carte interne de nos souvenirs et de nos
expé riences pour faire correspondre la ré alité à ces derniers et é liminer
ce qui pourrait ne pas ê tre pertinent pour nous. L’é cart entre votre
perception et la ré alité dé pend de la qualité du fonctionnement de votre
systè me de iltrage individuel. Cependant, faire correspondre la ré alité
à notre carte interne n’est qu’un des iltres qui nous permettent de
percevoir et de ré agir à une situation. La façon dont les iltres de notre
perception agissent est é vidente dans notre communication.
Mê me lors du premier iltrage des informations, notre systè me
nerveux ne peut reconnaı̂tre que les stimuli qui sont suf isamment forts
pour franchir le seuil neurologique. La mê me é tape consiste à é liminer
les informations qui semblent trop dé taillé es, ce qui signi ie que nous
ne prenons souvent qu’une partie de l’information. Si votre systè me
perceptif fait une erreur à cette é tape, des descriptions et explications
importantes de quelque chose peuvent ê tre perdues. Dans le mê me
temps, votre perception peut ê tre tellement dé formé e que la raison de
vos actes et de vos paroles ne peut plus ê tre comprise. Si l’on compare
ensuite tout cela à ce qui arrive dans votre bibliothè que inté rieure, il se
peut que certains é vé nements aient dé jà é té stocké s plus souvent que
d’autres. Cela peut conduire au fait qu’une information soit perçue
comme un é vé nement fré quent, bien que cela ne doive pas
né cessairement ê tre le cas.
Le iltrage des dé tails est appelé omission. Une ré action injusti ié e à
quelque chose est souvent le ré sultat de ce que l’on appelle une
distorsion, et l‘extrapolation de l’information est appelé e
gé né ralisation. Ces trois iltres apparaissent dans notre communication
et se ré sument au mé tamodè le du langage. Vous pouvez en apprendre
davantage à leur sujet dans le chapitre « Techniques de
communication ».
Tous ces iltres de notre perception s’activent automatiquement. La
ré alité ne peut ê tre in luencé e. Cependant, la PNL enseigne comment
vous pouvez in luencer vous-mê me votre perception subjective en
enrichissant et en modi iant votre carte interne. Dans la section
suivante, vous apprendrez comment utiliser les connaissances de votre
perception subjective pour ne plus ê tre sans dé fense face à celle-ci,
mais pour vous aider dans toutes les situations possibles.
COMMENT UTILISER VOTRE
PERCEPTION POUR VOUS INFLUENCER
POSITIVEMENT
Vous vous trouvez dans une situation dé sagré able ou un stimulus
exté rieur vous rappelle quelque chose de triste de votre passé . Les
sentiments vous submergent, vous ne pouvez pas faire le tri, vous ne
pouvez pas penser clairement. Dans de telles situations, vous vous
sentez sans dé fense face à votre monde é motionnel. Mê me si vous
pensez que rien ni personne ne peut vous aider, toutes les ressources
sont en vous. La PNL vous offre les outils dont vous avez besoin pour
mettre ces ressources à votre service.
Dans cette section, vous apprendrez comment utiliser votre
connaissance des systè mes de repré sentation et de leurs sous-
modalité s pour gé rer vos expé riences actuelles de maniè re contrô lé e,
ainsi que les mauvais souvenirs.
Exemple :
Voici un exemple extrê me : il y a peu de temps, vous avez perdu un ê tre
cher. La vie quotidienne est dif icile pour vous, vous ne pouvez pas vous
concentrer et chaque petite chose vous rappelle votre perte. Aprè s une
pé riode de deuil, beaucoup de personnes ont du mal à se ré insé rer dans
la vie quotidienne. Peut-ê tre craignez-vous qu’au travail ou dans le
train, par exemple, une situation quelconque ne dé clenche une
explosion é motionnelle?
Les exercices suivants vous permettront d’apprendre à contrô ler vos
é motions en utilisant votre perception comme un outil. Dans ce cas, il
est important que vous sachiez si vous vous trouvez actuellement dans
un environnement sû r et si vous voulez laisser libre cours à vos
sentiments, ou si vous vous trouvez dans une situation inapproprié e
dans laquelle vous ne voulez pas ê tre dé passé par vos sentiments. Tout
d’abord, vous devez reconnaı̂tre, dé crire et exprimer ces sentiments.
Pratique :
1. La premiè re é tape consiste à affecter un ou plusieurs canaux
perceptifs à un souvenir. Quel type de stimulus a dé clenché ce
souvenir? Un panneau publicitaire devant lequel vous passiez
souvent avec votre proche? Une chanson en particulier? Un
é tranger portant le mê me parfum, peut-ê tre? Prenez conscience de
la cause de vos é motions.
2. Essayez de classer votre é tat é motionnel actuel. Que ressentez-

vous exactement? Il peut ê tre dif icile d’identi ier les subtiles
nuances et sous-caté gories de ce que vous ressentez. La liste
suivante devrait vous aider à identi ier vos é motions. Que
ressentez-vous?
Joie : satisfaction, perfection, ierté , euphorie, bonheur

Amour : attachement, con iance, gratitude, passion, affection
Deuil : tristesse, dé sespoir, dé pression, dé ception, solitude,
dé sir, perte
Colè re : rage, haine, mé pris, é nervement, agression, envie,
jalousie, rejet
Excitation : nervosité , motivation, curiosité
Peur : appré hension, impuissance, dé couragement, mé iance,
fragilité , lâ cheté
Dé goû t
Surprise
Honte
Confusion
3. Essayez maintenant de vous rappeler ce que vous avez ressenti

dans la situation de votre souvenir. Là encore, vous pouvez utiliser
les suggestions ci-dessus.
4. Avez-vous surtout des souvenirs visuels de la situation?

Imaginez votre souvenir plus clairement. Voyez-vous la scè ne devant
vous comme un ilm? Arrê tez le ilm aux moments qui ont é té dé cisifs
pour vous ou qui apparaissent peut-ê tre plus fré quemment dans votre
esprit.
Accrochez-vous à l’instantané . Vous voyez-vous dans le souvenir? Si
c’est le cas, essayez de faire un zoom arriè re pour vous voir de
l’exté rieur. Comment cela affecte-t-il votre perception?
Continuez de zoomer en arriè re. Imaginez l’image dans un petit coin,
comme si vous ré duisiez un document et ne le voyiez que trè s petit sur
votre é cran d’ordinateur. En quoi cela change-t-il votre façon de vous
sentir?
Imaginez maintenant la situation en noir et blanc et é valuez comment
cela change votre perception.
5. Etes-vous plus susceptible d’associer des sons à votre mé moire?

Qu’est-ce qui a é té dit? Quelle chanson dé clenche votre souvenir?
Souvenez-vous clairement d’une conversation, essayez de vous rappeler
la scè ne, avec la conversation parfois plus forte et parfois plus douce,
plus rapide et plus lente, plus nette ou plus indistincte. Comment la
pertinence des mots et vos sentiments changent-ils? Pouvez-vous
mettre toute la situation en sourdine? Quel est l’effet de la mé moire
sans les mots prononcé s?
6. Un souvenir kinesthé sique s’est-il dé clenché en vous? Peut-ê tre

une simple caresse suf it-elle à vous rappeler comment l’ê tre aimé
vous caresse le dos ou vous é treint? Avez-vous eu une sensation de
chaleur ou de froid? Le toucher é tait-il doux ou ferme? Essayez
d’imaginer le toucher plus fort, puis plus faible, jusqu’à ce qu’il
disparaisse complè tement. En quoi cela change-t-il votre
perception de l’expé rience? Ces exercices devraient vous
permettre de mieux connaı̂tre votre perception et vos sentiments
individuels. La gestion des é motions ne s’apprend pas du jour au
lendemain et doit donc ê tre pratiqué e dans un environnement sû r.
Si vous vous trouvez actuellement dans une situation dé favorable,
par exemple sur la route avec des amis ou au travail, ces exercices
ne sont pas adapté s, car ils peuvent é galement conduire à une
ampli ication de votre monde é motionnel. Vous trouverez donc ci-
dessous un guide pour contrô ler vos sentiments dans la vie de tous
les jours.
Application dans la vie quotidienne :
Tout d’abord, appliquez l’é tape 4 de l’exercice pré cé dent, en repoussant
votre souvenir dans un petit coin de votre esprit. Concentrez-vous sur
le lou de cette scè ne ré duite. Concentrez-vous sur votre perception
actuelle. Que se passe-t-il au premier plan, que percevez-vous en ce
moment? Concentrez-vous sur la ré alité .
Que se passe-t-il autour de vous en ce moment? Quels sont les
personnes, bâ timents, vé hicules, plantes ou animaux que vous voyez?
Si vous le pouvez, fermez les yeux un instant. Quels sont les sons que
vous percevez? Les sons sont-ils forts ou faibles, proches ou lointains.
Concentrez-vous sur les sons un par un et triez-les par type. S’agit-il de
bruits de pas, de vé hicules, de conversations, de chants d’oiseaux ou de
vent?
Etes-vous assis, couché , debout ou en train de marcher droit?
Remarquez la surface en dessous de vous. Est-elle dure ou molle, froide
ou chaude, anguleuse ou ronde? Sentez la pression de la surface sur vos
pieds ou votre dos. Inspirez lentement et profondé ment. Sentez l’air
remplir vos poumons. Retenez votre souf le pendant quelques secondes
et sentez l’air remplir votre corps d’oxygè ne. Expirez lentement et de
maniè re contrô lé e.
Vous avez maintenant appris des exercices pour vous concentrer sur
l’exté rieur en prenant conscience des stimuli externes a in de ré duire
l’attention porté e à votre é tat inté rieur.
Techniques de communication
A vant d’apprendre les premiè res vé ritables techniques de la PNL, vous
apprendrez dans ce chapitre comment nous, les ê tres humains,
communiquons entre nous et quels signaux nous envoyons et recevons
par nos mots et notre langage corporel.
C A L I B R AT I O N
En PNL, il n’existe pas de formule unique applicable à tous. Tous les
gens sont diffé rents et la PNL traite des perceptions et des
personnalité s individuelles des gens. Ce qui s’applique à votre meilleur
ami peut ê tre un moyen totalement erroné pour votre partenaire
d’accé der à ses sentiments. En PNL, se mettre à l’é coute d’une personne
– se calibrer sur elle – est donc une clé importante pour une
communication claire entre nous.
Pour se calibrer sur une personne, vous devez identi ier ce qu’elle
perçoit, ce que ses signaux signi ient, et comment vous devez y
ré pondre. Vous pouvez faire l’exercice suivant avec une personne que
vous connaissez dé jà ou sur laquelle vous voulez vous calibrer.
Exercice – Calibration
1. Demandez à la personne de penser à quelqu’un qu’elle aime
beaucoup. Observez l’expression de son visage pendant que vous
faites cela.
2. Maintenant, demandez à la personne de penser à quelqu’un qu’elle

n’aime pas. Voyez-vous la diffé rence dans les expressions de son
visage?
3. Maintenant, demandez à votre interlocuteur de penser à la

personne qui est la plus grande. En observant l’expression de son
visage, vous devriez pouvoir dire à quelle personne elle pense.
Vous pouvez é galement faire cet exercice avec d’autres personnes ou

situations. Par exemple, vous pouvez demander à votre interlocuteur de
penser à une situation dé sagré able, puis à une situation de dé tente.
Ensuite, vous pourriez demander dans quelle situation un certain objet,
une certaine couleur ou un certain son est pré dominant et é valuer à
quel souvenir votre interlocuteur pense. Plus les souvenirs que vous
vivez avec une personne sont diffé rents, plus vous pouvez vous y
adapter avec pré cision.
M O D È L E D E C O M M U N I C AT I O N
Souvent, une personne ne vous communiquera pas verbalement
comment elle va, ce qu’elle ressent ou ce qu’elle attend de vous.
Beaucoup de gens attendent de leur interlocuteur qu’il devine ce qui se
passe en eux sans avoir à dire explicitement des choses dé sagré ables.
Les autres personnes elles-mê mes ne savent pas exactement d’où
proviennent leurs sentiments et ce qu’elles attendent de l’autre. A in de
comprendre ce qui se passe à l’inté rieur de la personne et comment elle
perçoit actuellement son environnement, vous devez comprendre
comment elle communique à la fois consciemment et inconsciemment.
Selon le modè le de communication du professeur de psychologie
Albert Mehrabian, la communication peut ê tre divisé e en mots, en
hauteur de voix et en communication non verbale. Cette derniè re
comprend les gestes et les expressions faciales et traduit
principalement les sentiments et les attitudes d’une personne. Selon les
é tudes de communication de Mehrabian, les gens se ient à 55 % à la
communication non verbale – la posture, les gestes et les expressions
faciales de la personne à qui ils parlent – à 38 % au ton des mots, et à
seulement 7 % aux paroles de l’autre personne pour interpré ter son
é tat d’esprit. Cela signi ie que la communication est principalement non
verbale et – que ce soit consciemment ou inconsciemment – les signaux
de l’autre personne sont utilisé s pour avoir une impression de son é tat
é motionnel. Certains signaux non verbaux, comme une poigné e de main
ou un signe de tê te, peuvent ê tre traduits directement en paroles, mais
ces cas sont rares. Dans certains cas, lorsque quelqu’un fait des
mouvements de tê te et de main en mê me temps, cela peut signi ier qu’il
veut mettre l’accent sur quelque chose qui est important pour lui.
SIGNAUX NON VERBAUX
Par consé quent, pour comprendre votre interlocuteur, vous ne devez
pas trop vous concentrer sur ses mots, mais apprendre quels signaux
sont transmis par le langage corporel et le ton de sa voix. Pour ce faire,
vous pouvez vous poser quelques questions simples lorsque vous avez
une conversation avec quelqu’un.
Pratique :
Le ton de la voix :
1. La personne parle-t-elle rapidement ou lentement, clairement ou
non? Cherche-t-elle souvent ses mots ou parle-t-elle aisé ment? Le
ton est-il stable ou change-t-il, devenant plus haut ou plus bas?
Une personne qui parle vite et qui hé site souvent est probablement
dans un é tat de plus grande é motivité qu’une personne qui parle
lentement et de maniè re luide.
La posture :
2. Quelle est la posture de votre interlocuteur? Est-il debout ou
affalé ? Ses bras sont-ils ostensiblement croisé s? Les é paules sont-
elles voû té es ou affaissé es? Des é paules voû té es peuvent indiquer
un é tat de tension, tandis qu’une posture affaissé e peut signaler la
tristesse.
Gestes de la main :
3. Votre interlocuteur fait-il des mouvements de main rapides ou
lents? Dans quelle direction ses mains se dé placent-elles, en
s’é loignant ou en se rapprochant de la personne, par de petits ou
de grands mouvements? Par exemple, les paumes des mains
tourné es vers l’exté rieur sont souvent un signe de l’attitude
ouverte de la personne face à la situation de conversation.
Les expressions du visage :

4. Les caracté ristiques habituelles d’une expression faciale, telles
qu’un sourire, un froncement de sourcils ou des sourcils relevé s, ne
sont pas les seules à pouvoir vous renseigner sur l’é tat é motionnel
de votre interlocuteur.
Mê me si vous avez identi ié les signaux individuels d’une personne,
il vous manque encore une é tape importante pour les interpré ter
correctement : chacun exprime bien plus que des signaux sé quentiels
individuels à chaque seconde. La combinaison de ces signaux est
cruciale pour vous permettre de comprendre l’é tat interne de la
personne. Les psychologues Paul Ekman et Wallace Friesen ont divisé la
communication non verbale en cinq caté gories. Par exemple, l’un
d’entre eux a montré que lorsque les mouvements de la tê te et des
mains se produisent simultané ment, le sens des mots prononcé s est
particuliè rement mis en valeur.
Si vous savez reconnaı̂tre et interpré ter correctement les signaux

non verbaux des autres, vous remarquerez probablement que les mots
prononcé s ne disent souvent pas la mê me chose que le langage corporel
et le ton de la voix. De telles divergences peuvent ê tre le signe que votre
interlocuteur n’est pas à l’aise dans la situation de conversation. En
comprenant ce que l’autre personne veut ré ellement dire, nous
pouvons l’aider à s’ouvrir de maniè re plus ciblé e.
Mouvement des yeux - Indices d’accès

Un autre signal que vous envoyez et recevez dans une conversation
est le mouvement des yeux. Il fournit des indices sur le systè me de
repré sentation qui ré cupè re actuellement les informations. C’est
pourquoi ces mouvements sont appelé s « signaux d’accè s » en PNL.
Dans la section « Techniques de perception », vous avez appris que
notre expé rience et nos sentiments sont souvent principalement
repré senté s par un sens perceptuel. Vous allez maintenant apprendre à
reconnaı̂tre le type de perception que vous avez devant vous.
En PNL, nos indices d’accè s aux yeux sont divisé s en six directions.
En gros, on distingue : haut, milieu et bas, et droite et gauche. Un
mouvement de l’œil vers la droite est souvent le signe que la personne
fantasme quelque chose, tandis qu’un mouvement de l’œil vers la
gauche tend à montrer le rappel d’un souvenir. Cette situation peut ê tre
inversé e pour les gauchers.
1. Lorsque vous imaginez des constructions visuelles – des fantasmes

picturaux –, le mouvement des yeux est souvent dirigé vers le haut
et vers la droite.
2. Si vous vous souvenez d’images, le mouvement des yeux est

souvent dirigé vers le haut, à gauche.
3. Une construction auditive – c’est-à -dire des sons fantasmé s – se

manifeste souvent par un mouvement de l’œil dirigé vers le centre,
à droite.
4. La mé moire des sons et des bruits est repré senté e par un
mouvement de l’œil au milieu à gauche.
5. Les é motions, les mouvements et les sensations tactiles sont

indiqué s par un regard vers le bas à droite.
6. Si vous avez un dialogue inté rieur avec vous-mê me, vous regardez
souvent en bas à gauche.
Tout d’abord, posez-vous les questions suivantes pour obtenir des

indices d’accè s aux yeux en vous-mê me. En comprenant cela, il vous
sera plus facile d’interpré ter correctement le mouvement des yeux des
autres é galement. Dans les questions suivantes, notez la direction dans
laquelle vos yeux se dé placent :
Pratique :
1. Imaginez un kangourou rayé bleu et jaune avec un chapeau rouge.
Avez-vous remarqué que vos yeux se dé placent dans une certaine
direction?
2. Souvenez-vous d’un vê tement que vous portiez lors d’un

é vé nement spé cial (par exemple, votre premier jour d’é cole, un bal
de in d’anné e, un mariage, une fê te à thè me ou autre). Où vos yeux
se dé placent-ils maintenant?
3. A quoi ressemblerait un orage repré senté au piano?
4. Pensez à votre chanson pré fé ré e et essayez de la chanter dans

votre tê te.
5. Que ressent-on lorsqu’on marche pieds nus sur des rochers ou de

l’herbe chaude en é té ?
6. Formulez inté rieurement un message à votre futur moi.
Essayez maintenant de ré pondre à nouveau à toutes ces questions, en

regardant dans une direction diffé rente de celle que vous avez
remarqué e en vous-mê me. Remarquez-vous une diffé rence? Avez-vous
plus de dif iculté s à imaginer ou à vous souvenir de certaines choses?
Vous pouvez é galement demander à un ami de ré pondre aux
questions ci-dessus. Vous pouvez ainsi observer le mouvement de ses
yeux. Ce signal est é galement un aspect de la calibration de votre
interlocuteur.
M É TA M O D È L E D U L A N G A G E
Le mé tamodè le du langage est un modè le qui montre comment le
langage fonctionne psychologiquement. Grâ ce à ce modè le, il est
possible de faire la diffé rence entre ce qui est dit et ce qui est signi ié . Il
s’agit pratiquement d’un outil permettant de reconnaı̂tre ce qui se
trouve entre les lignes.
Certains iltres dans notre perception garantissent que toutes les
informations externes ne sont pas prises, traité es et stocké es. Ces iltres
sont trè s utiles pour nous, car ils permettent d’é conomiser du temps et
de l’é nergie en ne prenant que les informations pertinentes. Un
exemple simple de cela est que lorsque nous conduisons, nous ne
percevons pas l’architecture des bâ timents qui nous entourent, mais
seulement ce qui se passe dans la circulation. Ou encore, quand nous
sommes à une fê te avec beaucoup de monde et de la musique forte, et
malgré les nombreux sons diffé rents, nous entendons toujours notre
propre nom quand on nous appelle. Tout cela est le ré sultat du iltrage
des informations qui proviennent de l’environnement exté rieur dans
notre systè me interne.
Il n’y a pas que la ré ception de stimuli externes qui est soumise à un
iltrage. Mê me lorsque nous communiquons nos expé riences aux
autres, certains iltres sont actifs, de sorte que seules des parties de nos
informations inté rieures sont transporté es vers l’exté rieur. Nous
utilisons ces iltres en partie consciemment et en partie
inconsciemment.
Dans le mé tamodè le du langage, on distingue la structure profonde
et la structure super icielle. La structure profonde de notre langue
ré sume toutes les expé riences, les perceptions et les sensations d’une
expé rience. Les structures de surface de notre langage sont les parties
d’une expé rience que nous communiquons par notre parole, nos
expressions faciales et nos gestes.
Le chemin de la structure profonde à la structure de surface est
appelé transformation. Sur le chemin de cette transformation, certaines
informations peuvent ê tre perdues à cause de certains iltres. Les
violations de mé tamodè le sont des phrases dans lesquelles des parties
de phrases ou des signi ications manquent (omissions), ou des
expé riences sont gé né ralisé es (gé né ralisation) ou exprimé es de
maniè re dé formé e (distorsion).
Il peut ê tre trè s utile de gé né raliser une information pour qu’une ou
plusieurs situations suf isent à se faire une idé e ou à se proté ger. Par
exemple, il nous suf it d’avoir vu une fois qu’une personne qui ne
portait pas de casque a subi de graves blessures à la tê te suite à une
chute de bicyclette pour dé cider de porter le casque.
Si ces iltres ont une fonction utile dans la plupart des situations, ils
peuvent é galement introduire des malentendus dans la communication.
En comprenant quels iltres é taient actifs dans la perception de nos
interlocuteurs, nous pouvons ré cupé rer les informations perdues grâ ce
à des questions ciblé es. Les iltres dans la perception des autres
peuvent ê tre identi ié s, par exemple, par certains mots-clé s.
Voici une explication des trois iltres de notre perception – omission,

gé né ralisation et distorsion – et de la façon dont vous pouvez les
reconnaı̂tre et les dé couvrir pour mieux comprendre la communication.
Omission
L’absence d’information par l’effacement des stimuli perturbateurs
est appelé e une omission. Une omission entraı̂ne la concision, tous les
dé tails sont omis, seul ce qui est né cessaire est communiqué . Par
exemple, une omission peut ressembler à ce qui suit.
Exemple :
Votre petite amie vous demande : « Comment vas-tu aujourd’hui? »
Vous ré pondez : « Bien. » Vous omettez le fait que votre journé e de
travail é tait en fait stressante, car vous avez fait une promenade
ensoleillé e pendant votre pause dé jeuner et avez inalement é té
satisfait de votre journé e.
Dans ce cas, il serait problé matique d’omettre que vous ê tes en fait
plus stressé . Laisser de cô té des informations qui contribuent de
maniè re signi icative à votre humeur actuelle peut ê tre une source
potentielle de con lit. Votre amie ne peut pas deviner que vous ê tes
stressé et fatigué et que vous n’avez pas envie de partager davantage
sur votre journé e par vous-mê me. Imaginez que votre amie a passé une
super journé e et qu’elle vous en parle de façon animé e, alors que vous
ê tes de plus en plus agacé au point de lui dire quelque chose de
blessant comme : « Peux-tu arrê ter de parler autant! » Votre amie vous
ré pondra certainement : « Quel est ton problè me? » et une dispute
s’ensuivra.
Pour é viter une telle situation, il faut faire attention à la quantité
d’informations contenues dans les ré ponses de votre interlocuteur. En
posant des questions pré cises, on peut dé couvrir une omission. Les
omissions peuvent ê tre facilement dé couvertes en recherchant les
é lé ments individuels d’une phrase. Elles font ré fé rence aux personnes
impliqué es (qui?), aux raisons de quelque chose (pourquoi?), au temps
(quand?), à l’espace (où ?), ou à la maniè re dont quelque chose a é té fait
(comment?). Par exemple, dans une phrase grammaticalement correcte
comme « Je rencontre Tina », il manque des informations importantes
pour comprendre son contexte : quand vous rencontrez-vous? Où vous
rencontrez-vous? Pourquoi vous rencontrez-vous?
Les omissions peuvent se cacher dans n’importe quel é lé ment d’une
phrase. Cela signi ie qu’elles peuvent porter sur le substantif, le verbe,
l’objet ou l’adjectif. Il manque alors des informations importantes pour
cet é lé ment a in de pouvoir dire quelque chose de maniè re
compré hensible.
Une omission du substantif – exemples :

Tina a un problè me. - Avec quoi Tina a-t-elle un problè me?
Tina n’a pas envie. - Qu’est-ce que Tina n’a pas envie de faire?
Ils attendent juste que je fasse une erreur. Qui attend juste cela?
Une omission du verbe – exemples :
Tina a peur. - De quoi a-t-elle peur?
Tina aime manger. - Qu’est-ce que Tina aime manger?
Une omission de l’adjectif – exemples :
Tina est drô le. - Pourquoi Tina est-elle drô le?
L’actualité est dé rangeante. - Pourquoi l’actualité est-elle dé rangeante?
Une omission de l’adverbe – exemples :
Tina agissait bizarrement. - Avec qui agissait-elle bizarrement?
Une omission dans la comparaison – exemples :
C’est trop cher pour moi. - Trop cher par rapport à quoi?
J’ai eu de mauvaises performances. - Les performances é taient-elles
mauvaises par rapport aux autres?
Une omission des opérateurs modaux – exemples :
D’autres omissions peuvent se cacher dans les opé rateurs dits modaux.
Il s’agit de la né cessité , de la possibilité ou de la recommandation de
quelque chose. Les mots clé s sont par exemple « devoir », « ê tre
obligé », « avoir le droit » ou « pouvoir ». Voici un exemple :
Vous devez faire cette tâ che. - Que se passe-t-il si je ne fais pas cette
tâ che?
Je n’ai pas le droit d’agir ainsi. - Qu’est-ce qui vous empê che d’agir
ainsi?
Généralisation
L’extrapolation de l’information est appelé e gé né ralisation. Ce iltre
est é galement important pour nous permettre de gagner du temps.
Nous ne pouvons pas vé ri ier tout ce que nous vivons à chaque fois
pour voir à quoi ressemble normalement quelque chose et à quoi
ressemble une exception à cette rè gle. Lorsque vous racontez vos
expé riences, il est beaucoup plus facile de dire que personne ne gagne
jamais de concours que de dire que vous n’avez jamais eu la chance de
gagner quoi que ce soit. Comme une gé né ralisation concerne votre
propre expé rience, il est probable que vous n’ayez jamais connu qu’une
seule des deux options. Toutefois, il se peut qu’une autre personne n’ait
jamais expé rimenté que l’autre option. Les deux parties sont
convaincues que leur expé rience est toujours vraie, ce qui peut
entraı̂ner des malentendus et des con lits.
Exemple :
Le feu de circulation sur le chemin de votre travail est toujours rouge et
vous dites : « Le feu de circulation à l’intersection x est toujours rouge. »
Votre interlocuteur a eu la chance d’arriver toujours au bon moment au
feu vert et dit : « Ce n’est pas vrai, le feu est toujours vert ».
Un autre exemple : votre partenaire vous demande : « Pourquoi t’es-
tu mis sur ton 31? Vous ré pondez : « Je t’ai dit que j’avais une ré union
importante. Tu ne m’é coutes jamais! »
Une gé né ralisation est, dans certains cas, plus facile à reconnaı̂tre
qu’une omission, car elle peut ê tre ré vé lé e par certains mots-clé s. Des
mots comme « toujours », « jamais », « tous », ou « personne » sont
rarement approprié s, car il y a toujours des exceptions pour certaines
situations.
Absence de référence
Cependant, les gé né ralisations peuvent é galement ê tre dé celé es par un
manque de ré fé rence, comme « Il ne faut pas mentir ». On pourrait se
demander ici : « Qui exactement ne devrait pas mentir?
Extrapoler d’un à tous

Souvent, une expé rience avec une chose est directement lié e à toutes
les choses de cette nature. Comme « Les femmes sont é puisantes » ou
« Les hommes sont des porcs ». Ici, vous pouvez demander : « Toutes les
femmes sont-elles é puisantes? », et « Tous les hommes sont-ils
vraiment des porcs? »
Si vous remarquez que votre interlocuteur gé né ralise son
expé rience, vous pouvez ré pondre de deux maniè res :
1. Vous pouvez ré pé ter une gé né ralisation de l’interlocuteur en
questionnant, en exagé rant. Cela pourrait ressembler à : « Je ne
peux faire con iance à personne. », et vous demandez : « N’as-tu
vraiment jamais pu faire con iance à quelqu’un? »
2. Vous pouvez vous renseigner plus pré cisé ment sur le contexte de
cette gé né ralisation. Par exemple, « Ta con iance a-t-elle dé jà é té
abusé e? Par qui? »
Manque de symétrie :
La gé né ralisation peut é galement ê tre dé couverte en é tablissant un lien
entre vos propres suppositions et vous-mê me, par exemple : « La
personne ne m’a pas souri » - « Ai-je souri à la personne? » ou « Mon
ami ne fait plus attention à moi » - « Est-ce que je fais attention à mon
ami? »
Af irmations sur les relations de cause à effet :

Les af irmations sur les relations de cause à effet peuvent é galement
cacher une gé né ralisation. « Je ne peux pas continuer à accabler tout le
monde de mes problè mes, sinon ils ne m’aimeront plus. » - « Aimes-tu
moins tes amis quand ils viennent te voir avec des problè mes? »
Équation :
Un autre type de gé né ralisation est l’é quation. Ici, deux expé riences
sont lié es et perçues comme identiques, par exemple : « Chaque fois
que je rentre à la maison, tu es de mauvaise humeur. Tu ne m’aimes
plus » - « Etre de mauvaise humeur signi ie-t-il toujours ne plus
aimer? »
Distorsion
Le troisiè me iltre de notre perception est la distorsion de
l’information. Elle est façonné e par notre interpré tation individuelle
d’une expé rience. Il y a distorsion lorsque nous cherchons des
justi ications à un é vé nement, tentons de blâ mer quelqu’un, ou
essayons d’interpré ter ce que disent les autres. Dans de nombreux cas,
nos interpré tations sont limité es par nos croyances, nos attitudes et
nos expé riences. Par consé quent, nous avons une marge de manœuvre
restreinte pour les options de ré ponse dans une conversation. Nous
voyons la structure de surface de notre interlocuteur à travers un iltre,
nous interpré tons l’information a in de l’adapter à nos expé riences et
nous renvoyons ensuite des informations dé formé es.
Une distorsion peut fonctionner comme des lunettes roses. Si vous
ê tes nouvellement amoureux, vous ne percevez que les qualité s
positives de votre partenaire. Vous interpré tez chacun de ses
comportements comme quelque chose de positif et vous trouvez un
cô té bé né ique à toutes ses qualité s né gatives.
Cependant, les distorsions peuvent é galement avoir un effet né gatif
sur notre perception. En nous mettant dans certaines situations ou
mê me en imaginant à l’avance comment quelqu’un pourrait ré agir à
nos paroles, notre perception est biaisé e. Si vous entamez une
conversation avec une certaine attente, vous pouvez formuler vos
phrases de maniè re passive-agressive, mê me si votre interlocuteur n’a
pas encore con irmé vos craintes.
Exemple :
Par exemple, vous voulez demander à votre partenaire s’il souhaite
sortir avec vous ce soir. Dans le passé , il lui est arrivé d’annuler parce
qu’il voulait sortir avec ses amis. A l’é poque, vous avez é té trè s dé çu et
triste. Vous imaginez maintenant que votre partenaire annule à
nouveau, et le sentiment de dé ception revient. Il se peut mê me que
vous vous sentiez tellement impliqué dans la situation que vous
imaginez que votre partenaire est agacé par votre question. Vous
pensez qu’il ne veut plus rien faire avec vous et qu’il appré cie toujours
beaucoup plus le temps passé avec ses amis. Peut-ê tre qu’il ne vous
aime plus assez et que la relation est sur le point de se terminer de
toute façon? Vous entrez donc dans la conversation avec un mauvais
pressentiment. Avant mê me que vous ayez prononcé le premier mot,
les expressions de votre visage et votre posture trahissent une humeur
hostile. Vous dites : « De toute façon, tu pré fè rerais probablement
refaire quelque chose avec tes amis, comme tu le fais toujours. Si jamais
il te reste du temps pour moi, nous pourrons en in sortir dı̂ner ce soir ».
Votre partenaire ne ré agira certainement pas avec enthousiasme à ces
reproches. Vous l’avez virtuellement pré programmé pour qu’il ré agisse
exactement comme vous l’aviez pré vu. Peut-ê tre ré pondra-t-il : « Quel
est ton problè me? Je n’ai annulé qu’une seule fois, n’est-ce pas? » Un
con lit peut donc rapidement survenir en raison de ce type de
distorsion.
Distorsion par nominalisation :

Lorsque des processus sont transformé s en un objet, ils sont
nominalisé s. Cette nominalisation conduit au fait qu’un processus est
repré senté de maniè re dé initive et qu’il ne peut plus ê tre modi ié . En
gé né ral, on peut dire qu’un verbe est transformé en un objet.
Par exemple, « Je ne te fais plus con iance parce que... » peut se
transformer en « Je n’ai plus con iance en toi ». Le processus de la
con iance a é té nominalisé et rendu dé initif. La personne ne fait plus
con iance à son interlocuteur et ne lui fera plus jamais con iance.
Pour dé celer une nominalisation, vous pouvez vous demander s’il
est possible de poser l’objet en question sur une table. Avec une
assiette, un dé ou un foulard, c’est possible, alors que des choses
comme la con iance, l’amour ou l’espoir ne peuvent pas ê tre
considé ré es comme des objets. Des contre-questions ciblé es, dans
lesquelles la nominalisation est dé nominalisé e, peuvent ré soudre la
distorsion.
Dans l’exemple ci-dessus, la ré ponse pourrait ê tre : « Qu’ai-je fait
pour que tu arrê tes de me faire con iance? », ou « Que puis-je faire pour
que tu me fasses à nouveau con iance? » La con iance redevient ainsi un
processus qui n’est pas achevé .
Distorsion par présupposition :

En supposant que certaines propositions pré cé dentes sont vraies,
l’af irmation ulté rieure peut ê tre lé gitimé e. Il importe ici de dé celer les
pré supposé s en posant des questions pré cises.
Par exemple, votre meilleur ami vous dit : « Si tu é tais intelligent, tu
prendrais ce travail. » Le pré supposé ici est l’af irmation que vous
n’ê tes pas intelligent. Vous pouvez ré pondre : « Pourquoi penses-tu que
je ne suis pas intelligent? »
Ou bien votre mè re vous rend visite dans votre nouvel appartement
et vous dit : « Si cela ressemble encore à ça la prochaine fois, je ne
viendrai pas te voir. » Dans cet exemple, la pré supposition est en outre
gé né ralisé e, car la ré fé rence est manquante. Vous pouvez ré pondre : « A
quoi cela ressemble donc? »
Cause - Effet
Si nous supposons que notre interlocuteur gé nè re certains sentiments
en nous par ses paroles, il s’agit d’une distorsion. Nos sentiments ne
sont pas gé né ré s par les autres, mais toujours à l’inté rieur de nous-
mê mes. Si vous dites que votre interlocuteur vous fait vous sentir mal,
vous le dé peignez comme responsable, et vous-mê me comme une
victime qui n’a pas d’autre choix que de se sentir ainsi.
Par exemple, vous dites : « Vous me rendez triste ». Votre
interlocuteur est maintenant responsable de vos sentiments né gatifs, se
sentant peut-ê tre lui-mê me injustement traité ou coupable. Cependant,
il pourrait aussi ré pondre : « En quoi exactement je vous rends triste? »
Si vous expliquez ce que telles ou telles paroles ont dé clenché chez
vous, votre interlocuteur pourra peut-ê tre pré ciser ses mots, ce qui
aura pour effet de supprimer votre tristesse.
Lecture de pensées
A travers nos expé riences, nous avons en nous des idé es pré conçues
conscientes ou inconscientes sur des conversations ou des situations
qui in luencent nos attentes envers une autre personne. Lorsque nous
sommes pris dans ces attentes, nous pouvons percevoir nos idé es
pré conçues comme ré elles. Dans la conversation, nous pré sentons des
hypothè ses dé initives sur ce que pense notre interlocuteur sans lui
donner la possibilité de s’expliquer. Nous agissons pratiquement
comme si nous pouvions lire dans ses pensé es. Nos suppositions sur les
pensé es de l’autre sont souvent caché es dans nos suppositions sur
nous-mê mes. Nous projetons ce que nous pensons inconsciemment de
nous-mê mes sur ce que l’autre personne pourrait penser.
Par exemple : vous avez inconsciemment le sentiment de ne pas
avoir ré pondu à certaines attentes. Votre interlocuteur n’a pas encore
fait de commentaires à ce sujet, et pourtant vous dites : « Vous attendez
toujours tant de moi ». Votre interlocuteur, bien sû r, ne peut pas
comprendre d’où cela vient. Il pourrait demander : « Qu’est-ce que
j’attends exactement de vous? »
Omission de l’orateur
Lorsqu’on é nonce une hypothè se sans faire ré fé rence à l’auteur de la
rè gle ou à la personne à laquelle elle s’applique, l’information est
vé hiculé e comme si elle é tait universelle. Certaines rè gles sont le
produit de notre morale subjective et ne peuvent ê tre appliqué es de
maniè re gé né ralisé e. Par consé quent, vous ne devriez pas toujours
accepter toutes les rè gles, mais plutô t vous demander qui les a é tablies.
Par exemple, à l’af irmation « On ne peut pas faire ça », vous pourriez
ré pondre « Qui le dit? Pourquoi ne peut-on pas faire cela? »
Vous avez maintenant appris trois violations du mé tamodè le. Dans
vos futures conversations, soyez attentifs aux indices, formulations et
remarques spé ci iques. Cela vous aidera à reconnaı̂tre rapidement,
dans les mots de votre interlocuteur, les omissions, les gé né ralisations
et les distorsions. Si vous vous y exercez, vous serez en mesure de
ré pondre plus consciemment aux accusations à l’avenir. La rè gle est la
suivante : au lieu de se sentir attaqué , il suf it de demander à nouveau!
R A P P O RT, PA C I N G E T L E A D I N G
Avez-vous dé jà eu l’impression de vous entendre d’emblé e avec une
personne que vous venez de rencontrer? Que vous é tiez
immé diatement sur la mê me longueur d’onde, comme si vous vous
connaissiez depuis toujours? Peut-ê tre avez-vous é galement observé
d’autres personnes interagir entre elles et, sans comprendre les mots
prononcé s, avez-vous pu constater qu’elles s’entendaient bien.
En PNL, ce lien est appelé rapport. Le rapport est une base
importante en PNL pour communiquer avec succè s avec les autres et
é tablir une connexion mutuelle. Il ne s’agit pas seulement de la
connexion verbale entre eux, mais surtout des signaux non verbaux.
Rapport vient du mot « rapporter » qui signi ie à la fois « retourner »
et « transmettre ». Ici, il peut ê tre compris comme une relation ou un
lien marqué par la compré hension.
Lorsque vous avez é tabli un rapport avec une personne, vous le
remarquez : vous ressentez un lien de con iance avec cette personne,
vous vous respectez mutuellement, vous vous sentez à l’aise et en
sé curité avec l’autre, mê me si vous ê tes diffé rent. Il ne s’agit pas d’ê tre
toujours d’accord, mais de respecter les opinions de l’autre et de ne pas
se sentir attaqué lorsqu’elles diffè rent des vô tres. Il s’agit de
comprendre que le point de vue ou les valeurs d’une personne ne
re lè tent pas l’ensemble de sa personnalité , et que ce dé saccord ne doit
pas se ré percuter sur votre lien ou votre amitié avec cette personne. La
PNL est conçue pour vous aider à porter cette ré alisation
instinctivement dans votre subconscient lorsque vous interagissez avec
ceux qui vous entourent.
En quoi le rapport est-il important?

Vous pouvez é tablir un rapport non seulement avec vos amis et
votre famille, mais aussi avec n’importe qui. Le rapport peut é galement
vous aider sur le plan professionnel lorsque vous communiquez avec
des personnes importantes qui sont diffé rentes de vous et dont vous ne
partagez peut-ê tre pas les opinions. Le rapport est la clé qui vous
permettra de placer votre interlocuteur dans une situation de
conversation agré able.
Lorsque vous avez appris à é tablir des rapports et que cela fait
partie de votre comportement intuitif, votre vie devient beaucoup plus
agré able. Vous pouvez é conomiser beaucoup de temps et d’é nergie
lorsque votre communication se fait sur une base de compré hension et
d’ef icacité .
Dans la vie privé e, les rapports peuvent jouer un rô le important
pour vos amitié s ainsi que pour votre partenaire ou vos relations
familiales. Lorsqu’un bon rapport est é tabli, la communication est
davantage axé e sur l’objectif, car les signaux sont perçus mutuellement
plus rapidement et il est possible d’y ré agir. Cela est particuliè rement
avantageux pour la ré solution des con lits. De nombreux con lits
surviennent parce que les signaux de l’interlocuteur sont mal
interpré té s. Les mots qui sont prononcé s ont souvent un sens diffé rent.
Le rapport vous aide à reconnaı̂tre et à interpré ter correctement les
signaux non verbaux de votre interlocuteur. Si vous comprenez ce qui
pousse l’autre personne à agir, il vous est plus facile de comprendre ses
paroles et ses actes et les con lits peuvent ê tre ré solus beaucoup plus
rapidement.
Le rapport peut é galement ê tre votre porte d’entré e pour ré ussir
dans votre vie professionnelle. Si vous vous adaptez dé jà intuitivement
à votre supé rieur lors d’un entretien d’embauche, les chances d’ê tre
recruté augmenteront à chaque signal que vous donnerez à votre
interlocuteur de maniè re adapté e. Ecoutez attentivement, lisez le
langage corporel de l’autre personne et dé couvrez comment il pense.
Cela vous permettra de ré pondre à ses idé es et demandes tacites en lui
envoyant des signaux.
Mê me si vous avez votre emploi en poche, il peut ê tre trè s important
de maintenir de bonnes relations avec vos collè gues, vos coé quipiers et
vos supé rieurs. Dans toute profession, de petites comme de grandes
erreurs peuvent se produire.
Exemple :
Vous travaillez sur une mission pour un partenaire ou accomplissez des
tâ ches qui pré cè dent le travail d’un collè gue. Il est tard, la date limite
approche. Votre patron compte sur vous. Vous ê tes stressé . Dans la
pré cipitation, vous avez fait une mauvaise ré servation ou un mauvais
transfert, commandé le mauvais document à imprimer, commandé ou
utilisé le mauvais maté riel, ou mal utilisé un é quipement coû teux. Dans
le pire des cas, non seulement vous devez recommencer votre travail et
vous ne pouvez pas le terminer à temps, mais votre erreur coû te
é galement beaucoup d’argent à l’entreprise. Imaginez la ré action de
toutes les personnes concerné es : craignez-vous de perdre la con iance
de votre supé rieur hié rarchique, voire d’un partenaire de collaboration,
ou votre poste au sein de l’entreprise? Si vous entretenez de bons
rapports avec ces personnes, vous avez moins de soucis à vous faire en
cas d’erreur. Si la communication et le travail en commun sont basé s
sur la con iance et la compré hension, vous pro iterez d’une toute
nouvelle atmosphè re.
Imaginez que grâ ce à vos bonnes relations avec vos collè gues ou vos
partenaires de coopé ration une erreur, quelle qu’elle soit, puisse ê tre
rapidement pardonné e, et vous comprenez alors à quel point ces
relations peuvent in luencer positivement votre vie professionnelle.
Vous pouvez ê tre moins stressé . Vous pouvez vous sentir plus con iant
pour interagir. Vous savez que tout problè me peut ê tre ré solu
ef icacement et que vous vous sentez en sé curité dans votre
environnement et à votre poste.
Un autre domaine où la PNL est un outil important est celui de
l’é ducation. L’é ducation de votre propre enfant peut se faire de maniè re
beaucoup plus ef icace sur la base de bons rapports. Elle ne peut se
faire qu’en é tant fondé e sur la con iance mutuelle. Lorsque votre enfant
vous fait entiè rement con iance, il peut mieux comprendre et accepter
vos dé cisions. Le rapport joue ici un rô le essentiel, car le comportement
des enfants est plus instinctif et le contrô le de leurs propres é motions
reste à apprendre.
Le rapport est é galement un outil largement utilisé dans la vente. De
nombreux vendeurs à succè s utilisent des mots, des gestes et des
expressions faciales trè s spé ci iques pour convaincre leurs clients
d’acheter leur produit. Ils ont un certain lien avec leurs clients, que
d’autres essaient sans succè s de cré er sans jamais y parvenir. Que ce
soit consciemment ou inconsciemment, le succè s de ces vendeurs peut
souvent ê tre attribué au rapport. Les clients se sentent en sé curité dans
leur environnement et savent que leur interlocuteur ne veut que le
meilleur pour eux. Si vous ê tes vous-mê me dans la vente, le rapport
peut ê tre un outil puissant pour vous permettre de devenir
exceptionnellement bon dans votre travail. Mais si vous apprenez à
reconnaı̂tre les rapports, cela peut aussi vous aider à é viter de vous
faire prendre dans un tel piè ge de vente.
Reconnaître le rapport
Le rapport n’est pas quelque chose que l’on peut allumer et é teindre.
Il faut de la pratique et beaucoup de ré pé titions pour é tablir un rapport
et l’appliquer instinctivement.
Avant d’essayer d’é tablir un rapport, vous devez reconnaı̂tre
comment il se manifeste dans votre relation avec vos amis et vos
proches.
Le rapport ne peut ê tre cré é selon des rè gles ixes applicables à tous.
Le rapport est individuel et dé pend de votre propre personnalité et de
celle de votre interlocuteur.
Pour reconnaı̂tre comment VOUS é tablissez des rapports, vous
pouvez modé liser la communication entre vos proches. Vous trouverez
ci-dessous un exercice pour vous aider à reconnaı̂tre les rapports.
Exercice – Rapport de reconnaissance :

1. Pensez à une personne avec laquelle vous ê tes sur la mê me
longueur d’onde : quels signaux cette personne envoie-t-elle?
Quels signaux donnez-vous en retour? Pensez é galement à
l’endroit où vous avez rencontré cette personne ou d’autres amis :
par le biais de passe-temps ou de points de vue partagé s?
L’identi ication des points communs avec une autre personne
permet de cré er un sentiment de connexion et de compré hension
mutuelle et constitue donc une bonne base pour é tablir des
relations.
2. Pensez maintenant à une personne avec laquelle vous n’ê tes pas
sur la mê me longueur d’onde, mais que vous aimeriez bien ê tre :
quels signaux cette personne envoie-t-elle et quels signaux lui
renvoyez-vous?
3. Comment pouvez-vous transfé rer la communication que vous avez

avec la personne 1 à la personne 2? Pouvez-vous peut-ê tre trouver
un terrain d’entente? Connaissez-vous quelqu’un qui a une bonne
relation avec la personne 2? Comment interagissent-ils entre eux?
Quels signaux pouvez-vous capter?
Il est important que vous ré alisiez à quel point il est pertinent pour
vous d’avoir un rapport avec quelqu’un. Il faut beaucoup de temps et
d’é nergie pour é tablir une bonne connexion avec quelqu’un, et vous
devez ê tre sû r que vos efforts en valent la peine. Par exemple, il
pourrait ê tre important pour vous de dé velopper la communication
avec votre partenaire et d’é tablir une meilleure compré hension et une
plus grande con iance entre vous. Toutefois, vous pouvez é galement
vouloir é tablir une meilleure relation avec votre supé rieur ou renforcer
une amitié avec quelqu’un. Dans tous les cas, é valuez au pré alable
l’avantage que vous et l’autre personne en retirerez.
Comme il peut ê tre dif icile de savoir avec qui vous avez é tabli un
rapport et avec qui ce n’est pas le cas, prenez le temps de ré pondre à
quelques questions par é crit :
Nom de la personne?
Relation avec cette personne?
Comment aimeriez-vous changer votre relation avec cette
personne?
Comment ce changement affecterait-il votre relation?
Ce changement vaut-il votre temps et votre é nergie?
Qu’est-ce qui est important pour l’autre personne en ce moment,
quels sont ses problè mes?
Connaissez-vous quelqu’un qui a dé jà é tabli un rapport avec cette
personne?
Comment communiquent-ils entre eux?
Que pouvez-vous prendre en charge?
Quelle est la premiè re é tape?
Mê me si vous avez l’impression de ne pas vous entendre avec

certaines personnes, il est possible d’é tablir des rapports avec presque
tout le monde. Dans la section suivante, vous apprendrez comment
é tablir un rapport avec quelqu’un. Un é lé ment de base important en la
matiè re est ce que l’on appelle le « pacing », qui signi ie « suivre le
rythme ». Le fait de donner à quelqu’un l’impression que l’on est
comme lui et qu’il peut nous faire con iance est basé sur le pacing.
Le pacing peut ê tre utilisé pour cré er des sentiments similaires à
ceux de la personne à qui vous parlez et ainsi mieux les comprendre.
Les gestes et les expressions faciales, par exemple, peuvent ê tre
« copié s », ce qui signi ie que certains signaux corporels de l’autre
personne sont d’abord reconnus puis imité s. Cela donne à
l’interlocuteur le sentiment d’ê tre compris.
Af iner le rapport pas à pas, grâce au pacing

Pratique :
1. Gestes et expressions faciales :
Observez les gestes que l’autre personne fait souvent, les expressions
de son visage et les mots ou phrases qu’elle utilise souvent, et inté grez-
les dans votre propre communication. Votre interlocuteur gesticule-t-il
beaucoup? Commencez à bouger vos mains plus souvent pendant la
narration. Vous pouvez é galement observer et adopter le ton de sa voix
et la vitesse de sa parole.
L’important est de n’imiter que les choses qui vous semblent justes et
bonnes. Ne dites rien que vous n’approuviez pas. L’authenticité est ici
fondamentale pour é tablir une con iance mutuelle. Quelle que soit
votre capacité à faire semblant face aux autres, le rapport est basé sur la
con iance et celle-ci ne peut ê tre é tablie que si vous envoyez des
signaux authentiques à votre interlocuteur.
Conseil : si vous avez l’impression que votre interlocuteur ne se sent
pas bien, vous ne devez pas communiquer de la mê me maniè re. Dans la
section « Leading », vous en apprendrez davantage sur la façon de
communiquer avec une personne é motionnellement perturbé e pour
qu’elle se sente mieux.
Comme nous l’avons dé jà expliqué dans le chapitre « Communication »,
la plupart des signaux de votre interlocuteur ne sont pas verbaux.
A in d’apprendre à comprendre votre interlocuteur dans le but d’é tablir
un rapport, vous ne devez donc pas trop vous concentrer sur ses mots,
mais dé couvrir quels signaux sont transmis par le langage corporel et le
ton de la voix de la personne.
2. Systè me de repré sentation :

Soyez attentif à la façon dont la personne reçoit les informations et aux
ré actions qu’elle vous donne. Veut-elle connaı̂tre de nombreux dé tails
ou plutô t avoir un aperçu de ce que vous lui dites? Essayez de
comprendre quels systè mes de repré sentation l’autre personne utilise.
Parle-t-elle de la verdure de la forê t lors de la promenade matinale ou
mentionne-t-elle d’abord l’odeur fraı̂che de la pluie sur les plantes? Une
fois que vous avez constaté que votre interlocuteur est plutô t du type
visuel, vous pouvez poser des questions plus ciblé es.
3. Observez la respiration de votre interlocuteur par le mouvement
de sa poitrine. Essayez de respirer au mê me rythme.
4. Dè s le dé but de la conversation, demandez-vous quelle est
l’intention de l’autre personne. Comment dirige-t-elle la
conversation et que veut-elle communiquer? Cela peut ê tre
dif icile, car les gens disent souvent quelque chose de diffé rent de
ce qu’ils pensent.
LEADING
Une fois qu’un rapport stable a é té é tabli entre vous et votre
interlocuteur, ami ou membre de la famille, grâ ce à un pacing ré gulier,
vous pouvez utiliser ce terrain d’entente pour prendre la tê te d’une
conversation. C’est ce que l’on appelle le leading en PNL.
Le leading peut vous aider à orienter une conversation dans la
direction que vous souhaitez. Par exemple, lors d’un entretien
d’embauche, vous pouvez souligner vos points forts et orienter la
conversation vers un sujet que vous connaissez bien. Une fois que vous
aurez é tabli de bons rapports, vous comprendrez mieux votre
superviseur potentiel. Vous pouvez cerner ce qu’il exige de ses
employé s et mener la conversation de maniè re à ce que ces qualité s
soient au premier plan. Grâ ce à ce rapport, votre interlocuteur peut
é galement mieux sympathiser avec vous et vous permet
inconsciemment de mener l’entretien.
In luencer les autres de manière positive par le leading

Avec de bons rapports, vous pouvez reconnaı̂tre l’é tat é motionnel de
votre interlocuteur et, dans le meilleur des cas, comprendre d'où il
vient. Si une bonne amie est stressé e par son travail, cela se voit à sa
posture. Vous pouvez reconnaı̂tre la tension, par exemple, par une
posture droite ou des mouvements brusques, des yeux grands ouverts
et un front froncé . Dans ce cas, n’essayez pas d’adopter le pacing
classique, où vous copiez la posture, les gestes et les expressions du
visage de votre amie. Cette fois, avec votre communication non verbale,
vous essayez de repré senter l’exact opposé de l’é tat interne de votre
amie : la relaxation totale. Asseyez-vous confortablement, gardez une
expression faciale dé tendue, faites des gestes moins nombreux et plus
lents avec vos mains. Si vous avez é tabli un bon rapport avec elle, la
personne en face de vous peut automatiquement adopter votre posture
et la laisser se ré percuter sur ses sentiments. Pour en savoir plus sur la
façon dont notre posture, nos gestes et nos expressions faciales peuvent
affecter les sentiments des autres, voir la section « Physiologie ».
L E M O D È L E M I LTO N
Le modè le Milton est une sorte d’inversion du mé tamodè le. Ici, les
iltres du mé tamodè le sont dé libé ré ment utilisé s pour donner à
l’auditeur la possibilité d’interpré ter les mots à sa façon et de les
adapter à lui-mê me. Le modè le Milton est nommé d’aprè s l’hypnotiseur
Milton H. Erickson, qui utilisait un style de langage trè s particulier avec
ses clients. Au lieu de poser des questions spé ci iques, il utilisait des
phrases vagues.
Le modè le Milton et le mé tamodè le visent tous deux à faire ressortir
les ressources subconscientes des gens a in de les rendre utilisables
pour eux. Alors que le mé ta-modè le vise à dé tecter les omissions, les
distorsions et les gé né ralisations, avec le modè le Milton les omissions,
les gé né ralisations ou les distorsions dans les formulations sont
dé libé ré es. Ces formulations dé libé ré ment impré cises permettent à
l’auditeur de dé cider lui-mê me du voyage qu’il entreprend. Le but est
de le mettre en é tat de transe, a in de l’aider à accé der à ses ressources
inté rieures.
Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de formulations pour
l’application du modè le Milton.
Généralisation
Les gé né ralisations peuvent ê tre utilisé es dé libé ré ment pour laisser
l’auditeur dé cider lui-mê me de ce qui, pour lui, est « tout » ou « rien ».
Exemples :
Lâ chez tout ce qui vous rend tendu – c’est à vous de dé cider ce qui
cause votre tension.
Vous avez toujours su que toutes les options s’offraient à vous – vous
pouvez dé cider vous-mê me quelles sont vos options.
Il est bon de se dé tendre – la rè gle est pré senté e comme universelle.
Vous pouvez l’accepter et dé cider de la maniè re dont vous voulez vous
dé tendre.
Vous pouvez vous permettre de lâ cher prise – les mots de possibilité
vous donnent une marge de manœuvre pour dé cider.
Omission
Les omissions peuvent elles aussi ê tre utiles pour dé clencher
certains souvenirs ou perceptions chez l’auditeur. En omettant – c’est-à -
dire en effaçant – des dé tails, l’auditeur est amené à donner au message
sa propre signi ication et à dé clencher en lui certaines é motions.
Exemples :
Tout le monde peut aimer, et personne ne vit l’amour comme vous –
vous aussi, vous pouvez aimer. Vous dé cidez comment vous aimez.
Vous vous sentez plus lé ger – la comparaison est omise, vous pouvez
vous-mê me sentir la diffé rence dans votre é tat.
Quelque chose en vous s’agite – la ré fé rence est omise. Vous pouvez
dé cider vous-mê me de ce qui se passe exactement en vous.
Vous remarquez que quelque chose change – les verbes sont omis.
Vous pouvez percevoir par vous-mê me ce que vous remarquez et
comment les changements se produisent.
Vos expé riences vous renforceront – le substantif est omis. Vous seul
connaissez vos expé riences et pouvez-vous ré fé rer à ce qui vous vient à
l’esprit en premier lieu.
Distorsion
Les distorsions peuvent ê tre utilisé es dans le modè le Milton pour
dé clencher certains fantasmes chez l’auditeur. En é voquant un
fantasme, on peut observer les expressions faciales et les gestes de
l’auditeur et les utiliser pour la calibration. Ainsi, a in de comprendre
les perceptions de votre interlocuteur et de construire un rapport,
l’utilisation consciente de distorsions peut vous aider à dé clencher
certains é tats chez l’auditeur.
Exemples :
Dé tendez-vous complè tement. Laissez-vous aller. Vous verrez peut-ê tre
quelque chose d’inté ressant sous vos yeux. L’idé e ici est de susciter un
fantasme. La formulation est non spé ci ique et vous ê tes libre de
dé cider quelles sont les choses inté ressantes, le cas é ché ant, qui
apparaissent dans votre esprit. Le fantasme peut dé clencher en vous un
é tat à la fois né gatif et positif.
Peut-ê tre vous demandez-vous où ce voyage va vous mener. – Il
s’agit d’induire en vous un fantasme, dans lequel il vous appartient
entiè rement de dé cider de la direction que prendra le voyage.
Le fait de savoir que vous ê tes sur la bonne voie est censé vous aider
– Ici, un lien de cause à effet est formulé , ce qui vous laisse encore de
nombreuses possibilité s d’interpré tation.
Puisque vous ê tes dé tendu, vous pouvez vous laisser aller. – Là
encore, une hypothè se est faite sur la relation de cause à effet. Ces
formulations sont particuliè rement utiles lorsque l’orateur et l’auditeur
ont dé jà é tabli un rapport. L’orateur peut utiliser ces formulations pour
commencer à guider le client dans la conversation et la transe
(leading).
Quelle partie du corps voulez-vous dé tendre en premier? – Ici, on
suppose que vous commencez tout d’abord à vous dé tendre. La
possibilité de ne rien relâ cher est supprimé e. Vous avez la liberté de
dé cider par où vous voulez commencer.
Application
Le modè le Milton n’est pas seulement utilisé en thé rapie. Dans la
vente aussi, des formulations non spé ci iques peuvent ê tre plus utiles
que des mots concrets. Le vendeur ne peut pas savoir à l’avance à
quelles descriptions spé ci iques le client ré pondra. On utilise des
gé né ralisations et des omissions dans les formulations pour in luer sur
l’inté rieur du client. Le client peut se faire sa propre idé e du produit en
attribuant inconsciemment un sens aux mots non spé ci iques.
Exemple :
Imaginez le vendeur d’un ordinateur.
« Personne n’aura de problè mes pour le faire fonctionner. » – Cette
gé né ralisation montre que vous aussi, vous appré cierez la facilité
d’utilisation de l’appareil.
« Vous remarquerez le nouveau design spé cial. » – Si l’adjectif
« spé cial » est omis, cela vous laisse la possibilité d’imaginer les façons
dont cette spé ci icité sera perceptible.
RÉSOLUTION DES CONFLITS
Positions de perception 1-2-3
En particulier dans les situations de con lit, nous sommes limité s
dans notre perspective par notre expé rience individuelle, nos é motions
et nos expé riences. Il nous est dif icile de prendre le point de vue de
l’autre personne et il semble impossible de trouver une solution
commune. En violant le mé tamodè le (voir : « Communication » –
« Mé tamodè le du langage »), les deux parties au con lit omettent,
gé né ralisent et dé forment des informations.
Dans cette section, vous apprendrez à adopter diffé rentes positions
perceptuelles a in d’é valuer la situation du point de vue de votre
interlocuteur et d’un point de vue neutre (mé ta-perspective). En
adoptant ces positions, vous devriez acqué rir de nouvelles perspectives
et de nouveaux points de vue sur la situation.
Les positions perceptuelles 1-2-3 sont composé es de la premiè re
position, de la deuxiè me position et de la position mé ta.
Première position (soi)

Vous voyez le monde de vos propres yeux. Si vous dé crivez maintenant
la situation de votre propre point de vue, il est dif icile de distinguer la
ré alité de votre é valuation personnelle. Les personnes qui persistent
trop dans cette position sont souvent é goı̈stes.
Deuxième position (l’autre)

Dans cette position, vous essayez de prendre complè tement en compte
le point de vue de l’autre personne. Si vous ê tes doué pour voir le
monde à travers les yeux de quelqu’un d’autre et que vous avez peu de
mal à comprendre ses intentions, ses é valuations et ses sentiments,
vous avez un fort sentiment d’empathie. Les personnes qui adoptent
principalement le point de vue des autres peuvent ê tre plus
susceptibles de né gliger leurs propres dé sirs.
Méta-position
Cette position est une construction mentale qui permet de voir une
situation de l’exté rieur, pour ainsi dire. Vous vous glissez dans le rô le
d’une personne impartiale qui peut reconnaı̂tre les deux positions.
Toute é valuation est à é viter ici. Vous pouvez vous imaginer en train
d’é crire un texte factuel sur le con lit, dans lequel toutes les opinions et
tous les sentiments personnels sont dé placé s.
Pratique :
1. Prenez la mé ta-position. Regardez-vous et regardez votre
interlocuteur de l’exté rieur. Observez la posture, les expressions
faciales et les gestes des deux. Ecoutez la conversation.
Reconnaissez-vous les é motions et les intentions des deux parties?
2. Rappelez-vous un con lit.
3. Prenez la premiè re position. Observez la position du con lit de vos

propres yeux. Que voyez-vous, qu’entendez-vous ou que sentez-
vous? Que pensez-vous de la situation? Quelles sont les é motions
pré dominantes?
4. Maintenant, prenez la position de l’autre. Observez-vous vous-

mê me à travers les yeux de votre interlocuteur. Percevez la
situation avec ses modalité s sensorielles. Ecoutez vos propres
mots avec ses oreilles. Dites ce que votre interlocuteur a dit.
Bougez exactement comme il le fait.
5. Aprè s ces é tapes, vous devriez dé jà avoir acquis de nouvelles
connaissances sur le con lit. Vous avez identi ié les intentions de
chacun ou les paroles qui ont pu ê tre blessantes de part et d’autre.
6. Revenez à la premiè re position et ajustez votre comportement en

fonction de ce que vous avez appris. Peut-ê tre dites-vous des mots
diffé rents ou contrô lez-vous mieux votre langage corporel?
7. Passez à la deuxiè me position et ré évaluez le con lit à travers les
yeux de votre interlocuteur. Quelque chose a-t-il changé ?
Donneriez-vous des ré ponses diffé rentes maintenant? Comment
vous sentez-vous maintenant?
8. Passez en revue toutes les positions jusqu’à ce que vous soyez

satisfait du ré sultat.
9. Testez votre ré sultat de maniè re concrè te à la prochaine occasion.
Là encore, les ancrages au sol sont trè s utiles pour repré senter les
diffé rentes positions. Si vous vous retrouvez dans un con lit à l’avenir,
essayez de prendre consciemment le temps d’adopter les diffé rentes
positions perceptuelles a in de ré soudre ce con lit le plus rapidement
possible.
Techniques de résolution de problèmes
L’ A N C R A G E
E n PNL, l’ancrage est le conditionnement conscient d’un sentiment à
un certain stimulus. Ce stimulus est alors suf isant pour dé clencher
un sentiment positif dans une situation. Avec l’ancrage, un sentiment
est stocké , qui peut ê tre é voqué à nouveau à tout moment par ce
stimulus. Grâ ce à cette technique de PNL, vous apprenez à utiliser vos
propres ressources pour vous aider vous-mê me.
L’ancrage dans la PNL est un stimulus externe qui suscite toujours
les mê mes sentiments. Cette ré action à un certain stimulus a é té
apprise, comme par exemple le fait que l’on devient automatiquement
triste ou heureux en é coutant une chanson.
L’ancrage s’appuie sur le principe du conditionnement classique et
l’utilise pour nous fournir un outil qui peut modi ier notre é tat
é motionnel à tout moment.
L’exemple le plus cé lè bre de conditionnement classique est le chien
de Pavlov. Le physiologiste Ivan Petrovitch Pavlov a dé couvert que la
fourniture de nourriture faisait saliver un chien. Ici, la nourriture é tait
le stimulus dit inconditionnel (= un stimulus qui, sans apprentissage,
provoque une ré action) et la salivation é tait une ré action
inconditionnelle (= une ré action inné e qui est dé clenché e par le
stimulus inconditionnel). En faisant sonner une cloche chaque fois qu’il
fournissait de la nourriture au chien, Pavlov a constaté qu’aprè s un
certain temps, le son é tait suf isant pour provoquer sa salivation. La
cloche é tait initialement un stimulus neutre (= un stimulus qui ne
suscite pas de ré ponse spé ci ique) et est devenue un stimulus
conditionnel (= un stimulus qui entraı̂ne une ré ponse aprè s couplage)
par la pré sentation simultané e d’un stimulus inconditionnel.
Dans l’ancrage, un stimulus neutre est é galement utilisé et couplé à
une mé moire a in de dé clencher cette mé moire. La mé moire est donc
une ré action conditionnelle (= une ré action apprise suite à un stimulus
conditionnel).
Mettre en place un ancrage

Mettre en place un ancrage, c’est coupler consciemment un stimulus
avec une ré ponse. Une ancre peut repré senter un stimulus provenant
de n’importe lequel de nos canaux de perception. Toute perception
sensorielle, telle qu’un toucher, une chanson, un goû t ou une odeur,
peut ê tre utilisé e pour mettre en place un ancrage.
Comme pour le conditionnement classique, il y a certains aspects à
prendre en compte lors de l’ancrage. Par exemple, le timing joue un rô le
essentiel ainsi que l’intensité et la pureté des sentiments/de l’é tat, la
pré cision de la ré pé tition et le caractè re unique de l’ancre.
Pratique :
1. Un souvenir intense
Souvenez-vous intensé ment d’une expé rience qui vous rend heureux.
Assurez-vous que la ré action, c’est-à -dire vos sentiments, sont purs.
Cela signi ie que le souvenir ne dé clenche que des sentiments positifs
en vous et qu’aucun autre souvenir ne surgit qui pourrait provoquer
une ré action diffé rente.
2. Des sentiments intenses

Plongez-vous profondé ment dans ce souvenir. Imaginez la situation de
maniè re aussi dé taillé e que possible. Vous pouvez é galement faire appel
consciemment à vos systè mes de repré sentation pour rappeler plus en
dé tail votre perception sensorielle du moment. Remarquez-vous que
vos sentiments deviennent de plus en plus forts?
3. Placer un ancrage juste avant le point culminant
Juste avant d’atteindre le sommet de votre ré action – c’est-à -dire juste
avant que le souvenir et les sentiments associé s soient les plus forts –
placez un ancrage. Il peut s’agir, par exemple, d’une chanson que vous
passez ou d’une certaine partie de votre corps que vous touchez. Ce qui
importe ici, c’est que le stimulus soit unique. Cela signi ie qu’il ne doit
pas s’agir d’un stimulus qui se produit ré guliè rement. Vous devez
choisir un stimulus qui sera utilisé exclusivement pour cet ancrage a in
qu’une ré action ne soit pas dé clenché e involontairement dans votre vie
quotidienne. Ne choisissez donc pas une chanson qui vous est familiè re
ou qui igure dans votre playlist. Touchez-vous une partie du corps qui
ne vous est pas familiè re et qui n’est pas normalement touché e.
4. Ré pé tition pré cise

Ré pé tez les é tapes 1 à 3 directement ou tout au long de votre journé e.
Veillez à toujours placer l’ancrage au bon moment, lorsque vos
sentiments sont proches de leur apogé e.
5. Tester l’ancrage
Vous ê tes dans une situation de tous les jours. Maintenant, vous ré pé tez
l’ancrage. C’est-à -dire que vous ixez consciemment le stimulus que
vous avez utilisé comme point d’ancrage. Passez votre chanson
d’ancrage ou touchez-vous sur la partie du corps que vous avez ancré e.
Si l’ancrage a fonctionné , vous devriez maintenant dé clencher le mê me
souvenir et les sentiments associé s. Si l’ancrage n’a pas fonctionné , cela
peut ê tre dû à diffé rents aspects. Peut-ê tre votre souvenir n’é tait-il pas
assez intense? Quelle a é té la force de vos é motions? Peut-ê tre l’ancre
n’a-t-elle pas é té placé e au bon moment? Le stimulus que vous vouliez
ancrer é tait-il vraiment unique, ou peut-ê tre se produit-il
occasionnellement dans un contexte diffé rent?
Lorsque vous avez vé ri ié tous ces aspects, essayez à nouveau. Si
vous avez constaté que le stimulus choisi n’é tait pas assez pur, vous
pouvez é galement changer votre ancrage initial si né cessaire en reliant
à pré sent le mê me souvenir à un autre stimulus.
Pour que l’ancrage fonctionne, il est essentiel que le couplage
stimulus-ré ponse soit ré pé té à un moment pré cis. Soyez patient avec
vous-mê me. Il faut un peu de pratique pour poser correctement une
ancre.
Lorsque vous arrivez au point où votre ancre fonctionne, vous
pouvez l’utiliser pour transformer les sentiments né gatifs en
sentiments positifs. Vous ê tes dans une entreprise en ce moment, vous
pensez soudainement, sans le vouloir, à quelque chose de triste et vous
dé clenchez des sentiments incontrô lé s en vous? Vous pouvez
maintenant utiliser votre ancre pour dé clencher une ré action positive.
Relier des ancrages

Il peut arriver qu’une seule ancre ne suf ise pas pour agir sur un é tat
fortement né gatif. Dans ce cas, l’é tat cible est trop é loigné de l’é tat
initial, de sorte qu’il faut recourir à plusieurs ancres successivement
pour obtenir la ré action souhaité e via des é tapes intermé diaires.
1. Visualisez l’é tat initial – un sentiment trè s né gatif – et l’é tat cible –
un sentiment trè s positif. Mettez-vous seul dans la situation et
identi iez les sentiments que vous ressentez. La liste igurant dans
la section « Comment utiliser votre perception pour vous
in luencer positivement » (page 16) peut vous aider.
Par exemple, le souvenir d’une rupture dé clenche en vous des
sentiments de nostalgie, de solitude et de perte. Votre é tat cible doit
ê tre un é tat de bonheur, de lé gè reté et d’optimisme.
2. Essayez maintenant de passer des sentiments né gatifs aux
sentiments positifs en dé inissant pas à pas certains é tats
intermé diaires.
Un exemple : à partir d’un profond sentiment de tristesse, on peut
passer à un sentiment de colè re ou de dé ception un peu moins né gatif.
Il faut alors cré er un sentiment d’excitation relativement neutre ou
lé gè rement positif. Ensuite, il faut passer à un é tat d’espoir avant
d’atteindre l’é tat d’optimisme et de bonheur visé .
3. Maintenant, pour chaque é tape intermé diaire des é tats des

sentiments, souvenez-vous d’une situation où vous avez ressenti la
mê me chose.
Un exemple est l’é tat 1 : vous vous souvenez de la façon dont votre
partenaire a annulé un rendez-vous qui é tait trè s important pour vous.
Vous é tiez en colè re et dé çu. Etat 2 : vous vous é tiez bien pré paré pour
un examen important. Vous é tiez anxieux, mais aussi excité et vous
vouliez montrer votre performance. Etat 3 : vous vous souvenez que
vous avez postulé à de nombreux emplois et que vous avez inalement
reçu une invitation à un entretien. Vous é tiez enthousiaste et plein
d’espoir. Etat cible : vous vous souvenez d’avoir reçu l’appel vous
annonçant que vous aviez obtenu l’emploi de vos rê ves. Vous ê tes
euphorique.
4. Mettez-vous dans l’é tat 1. Mettez-vous en situation, remarquez vos

sentiments, laissez-vous aller. Lorsque vous ê tes proche du
maximum de vos é motions, mettez en place un ancrage. Par
exemple, touchez l’articulation de votre petit doigt sur le cô té .
5. Maintenant, mettez-vous dans l’é tat 2 aussi intensé ment.
6. Maintenant, touchez l’articulation de votre annulaire sur le cô té .
7. Ré pé tez l’é tape 4 pour l’é tat 3 et touchez l’articulation de votre
majeur.
8. Ré pé tez l’é tape 4 pour votre é tat cible et touchez l’articulation de
votre index.
9. Ré pé tez les é tapes 4 à 7 autant de fois que vous le pouvez.
Souvenez-vous que vos sentiments sont purs dans vos souvenirs,
que vous placez les ancres pré cisé ment dans le temps, et que les
ancres sont uniques.
10. Utilisez maintenant les ancres que vous avez placé es l’une aprè s
l’autre. Est-ce qu’elles dé clenchent les ré actions souhaité es, est-ce
que votre chaı̂ne d’ancres a fonctionné ?
11. Utilisez l’ancre pour l’é tat de sensation 1. Arrivez-vous à

dé clencher l’é tat cible?
12. Dé clenchez maintenant votre é tat initial. Utilisez votre premiè re
ancre. Parvenez-vous à dé clencher votre é tat cible? Si ce n’est pas
le cas, ré pé tez les é tapes 9 et 10.
Vous pouvez faire le mê me exercice avec une autre personne en

é tant responsable de la mise en place d’un ancrage. Pour ce faire, la
personne doit se mettre dans ses propres souvenirs et é tats
é motionnels. Le moment venu, touchez la personne et mettez en place
les ancres.
Écraser une ancre

Les ancres placé es n’amé liorent pas toujours votre é tat é motionnel.
Certains stimuli peuvent dé clencher en vous des ré actions indé sirables
parce qu’ils ont é té ancré s inconsciemment en lien avec une expé rience
né gative. Vous pouvez neutraliser ces ancres en les associant à d’autres
situations. Par exemple, l’odeur d’un parfum vous rappelle la perte
douloureuse d’un ê tre cher.
1. Souvenez-vous d’une expé rience positive. Par exemple, il peut
s’agir de vos derniè res vacances.
2. Rappelez-vous l’ancrage et laissez tout d’abord venir le souvenir

né gatif. Par exemple, vaporisez sur un chiffon le parfum dont
l’odeur dé clenche en vous la tristesse et sentez-le encore et encore.
3. Ne vous arrê tez pas de sentir le parfum. Posez-vous maintenant les

questions suivantes : où é tiez-vous en vacances la derniè re fois?
Quel é tait le temps? Qu’avez-vous fait? Pendant que vous vous
remettez dans la situation, mettez en place l’ancre encore et
encore.
4. L’ancre devrait maintenant é voquer la situation de vos vacances. Si

ce n’est pas le cas, ré pé tez l’é tape 3.
Ancrage au sol
Une expé rience é motionnelle ne doit pas né cessairement ê tre
repré senté e par le toucher de son propre corps. Un endroit sur le sol,
qui est peut-ê tre mê me marqué par un morceau de papier, peut
é galement servir d’ancrage. L’ancre au sol est – tout comme un contact
du corps – une ancre kinesthé sique, mais elle est repré senté e par le
contact du corps avec le sol.
Vous pouvez associer cet ancrage au sol à un souvenir positif. Pour
vous ancrer lorsque vous ê tes dans une situation stressante ou revivez
un souvenir né gatif, un ancrage au sol peut ê tre utilisé pour é voquer ce
souvenir positif. L’ancrage au sol offre é galement un avantage
particulier pour « enchaı̂ner les ancres » lorsqu’elles sont repré senté es
par des marqueurs au sol. Il est ainsi plus facile de maintenir la
sé quence correcte des é tats intermé diaires. Souvent, les ancrages au sol
sont plus forts que les contacts, car vous utilisez des modalité s de
perception uniques. Un contact sur le corps peut ê tre plus courant que
le fait d’entrer consciemment dans un endroit trè s spé ci ique de
l’espace.
Pour renforcer encore l’ancrage au sol, vous pouvez lui donner un
nom et é crire ce terme sur le morceau de papier posé sur le sol.
Les ancrages au sol ne sont pas utilisé s seulement pour se mettre
dans un é tat cible particulier. Ils peuvent é galement ê tre utiles pour
visualiser la chronologie des é vé nements qui vous mè neront à votre
objectif (voir la section « Travail sur la chronologie », à partir de la page
59).
Vous pourrez é galement utiliser l’ancrage au sol encore et encore
dans d’autres techniques de PNL pour repré senter des objectifs, pour
donner à des situations un nouveau contexte ou pour rompre des
habitudes problé matiques.
LA TECHNIQUE DU SWISH
Nombreuses sont les personnes qui ont beaucoup de mal à se dé faire
de leurs habitudes compulsives. Un comportement compulsif est
caracté risé par une action ré currente qui est causé e par une impulsion
incontrô lé e.
Si vous avez un comportement compulsif que vous essayez de
changer depuis un certain temps, la technique Swish peut vous aider. La
technique Swish est un outil de la PNL qui aide à se dé barrasser de ses
habitudes indé sirables et à renforcer la motivation à adopter de
nouveaux modè les de comportement.
« Swish » é voque ici le son du glissement qui se produit lorsque
deux choses se dé placent rapidement l’une devant l’autre. Avec cette
technique, l’image de l’habitude dont vous voulez vous dé barrasser
passe devant l’image qui montre le comportement souhaité , de sorte
que votre objectif glisse au premier plan.
Le glissement est basé sur votre imagination visuelle. Les techniques
de prise de conscience de votre propre perception de la section
« Entraı̂nez votre propre perception » (à partir de la page 12) sont
utilisé es ici. En particulier, les sous-modalité s de la couleur, de la
luminosité et de la distance jouent un rô le majeur.
Pratique :
1. Quelle habitude compulsive souhaitez-vous changer? Vous voulez
arrê ter de fumer quand vous ê tes nerveux? Vous voulez arrê ter de
vous ronger les ongles? Voulez-vous arrê ter de vé ri ier si vous avez
bien rangé vos clé s vingt fois avant de quitter l’appartement?
2. Quel comportement pré cè de directement votre mauvaise

habitude? Dans le cas d’un ongle rongé , c’est peut-ê tre votre main
que vous portez à votre bouche. Fermez les yeux. Imaginez ce
comportement comme une image. Vous devez imaginer cette
image initiale de votre propre point de vue, c’est-à -dire que vous
ne voyez pas votre tê te, mais seulement la main qui se dirige vers
votre bouche.
3. Il faut maintenant une image cible. Cette image doit ê tre trè s
attirante pour vous et vous repré senter comme quelqu’un qui
n’aurait jamais un comportement aussi né gatif. Par exemple, vous
pouvez vous imaginer lors d’un entretien d’embauche. Vous ê tes
habillé e é lé gamment et vous voulez convaincre les gens de votre
valeur pour obtenir l’emploi de vos rê ves. Dans cette situation,
vous ne sortiriez jamais une cigarette pour fumer, vous ronger les
ongles ou mê me boire une biè re. La situation ne peut en aucun cas
permettre votre mauvaise habitude. Dans cette image cible, vous
vous voyez vous-mê me – c’est-à -dire du point de vue d’une
personne exté rieure. Cela signi ie que l’image cible est dissocié e.
4. Visualisez maintenant votre image source dans votre esprit. Placez

votre image cible trè s petite dans le coin supé rieur de votre image
source. Imaginez d’abord votre image source claire et en couleur et
votre image cible loue et é loigné e.
5. Maintenant, é changez les positions de vos images. Votre image

cible devient plus grande et plus lumineuse alors que votre image
source se ré tré cit et s’assombrit. Votre image source perd de la
couleur et devient de plus en plus loue jusqu’à ce que votre image
cible brille en grand et en couleur devant vous et que votre image
source se trouve dans un petit coin. Dans votre esprit, cela doit ê tre
comme si l’une des images chassait l’autre.
6. Regardez l’image cible pendant un instant. Ensuite, ouvrez les yeux

et é tirez-vous une fois. Ce faisant, vous interrompez votre
imagination. En PNL, cela s’appelle un sé parateur. Ceci a pour but
d’é viter une boucle sans in de vos souvenirs. Vous pouvez donc
commencer le cycle suivant aprè s une courte pause.
7. Ré pé tez les é tapes 4 à 6 plusieurs fois.
8. Maintenant, testez si la technique a ré ussi. Imaginez votre image

initiale. Si vous ne parvenez pas à conserver cette image mais
adoptez automatiquement l’image cible, vous avez ré ussi.
Cette technique est adapté e aux comportements compulsifs, dont

vous voulez absolument vous dé faire dans n’importe quelle situation. Si
vous prenez consciemment une dé cision – par exemple, que vous
souhaitez boire de l’alcool maintenant –, alors cette technique n’est pas
adapté e. Pour de telles habitudes, vous pouvez essayer la technique de
recadrage en six é tapes.
L’utilisation d’un ancrage au sol convient é galement pour l’exercice
ci-dessus (page 45). Pour votre comportement problé matique ainsi que
pour votre image cible, vous pouvez utiliser deux points sur le sol qui
sont proches l’un de l’autre. Si vous effectuez maintenant l’é tape 5 de la
technique de Swish, vous pouvez agrandir l’image de votre cible en
atteignant son ancrage au sol en une seule é tape rapide.
R E C A D R A G E E N S I X É TA P E S
Outre les habitudes compulsives, telles que se ronger les ongles, il
existe é galement des comportements indé sirables, voire nuisibles, dont
vous voulez vous dé barrasser et d’autres que vous voulez acqué rir.
Souvent, une personne ne fait qu’une ou quelques tentatives pour, par
exemple, arrê ter de fumer, manger plus sainement, faire de l’exercice,
etc. avant de lancher à nouveau et de retomber dans ses anciens
sché mas de comportement. Le comportement ne doit pas
né cessairement ê tre é vident de l’exté rieur, comme le fait de fumer ; de
nombreuses personnes adoptent des comportements toxiques qui se
manifestent dans la façon dont elles gè rent leurs é motions ou
communiquent avec les autres. Il peut s’agir, par exemple, d’une
attitude fermé e à l’é gard des amis. La personne a des inhibitions quant
à l’expression de ses sentiments, de sorte que ses amis ne peuvent pas
l’aider.
Le recadrage en six é tapes est un programme en six é tapes pour se
dé barrasser de comportements habituels ou acqué rir de nouvelles
habitudes.
Si vous n’avez aucun mal à changer vos habitudes, alors vous n’avez
pas besoin de cette technique.
Pratique :
1. Essayez de personni ier votre mauvaise habitude. Imaginez une
personne qui illustre votre comportement. Donnez-lui un nom.
2. Maintenant, vous accueillez votre habitude comme un vieil ami.

Cette é tape est dif icile pour beaucoup, car l’image de leur
comportement est, bien sû r, trè s né gativement chargé e.
Né anmoins, il est important que vous acceptiez d’abord ce dont
vous voulez vous dé barrasser. Imaginez la boisson, qui peut ê tre
une femme aux cheveux hirsutes nommé e Ellie, se tenant devant
vous. Visualisez les dé tails de cette personne.
3. L’une des hypothè ses de base de la PNL est la suivante : tout
comportement a une fonction positive dans un contexte donné .
Prenez conscience de ce que cela pourrait ê tre dans vos habitudes.
Prenez conscience de l’intention positive qui se cache derriè re
votre comportement en interrogeant votre interlocuteur – Ellie – à
ce sujet. Quelle est l’intention positive derriè re la consommation
d’alcool? Peut-ê tre que cela vous rend plus dé tendu? Ou parce que
beaucoup de vos amis aiment boire de l’alcool et que cela vous
rend plus sociable? Prenez conscience de l’importance de cette
intention dans sa fonction.
4. Maintenant, demandez à Ellie : « Seriez-vous prê te à abandonner

cette habitude si un autre comportement remplissait la mê me
fonction et seriez-vous prê te à l’essayer pendant un certain
temps? » Dans la plupart des cas, la ré ponse sera quelque chose
comme : « Bien que je ne pense pas qu’une autre habitude serve
exactement le mê me but, si c’é tait le cas, je serais prê te à
l’essayer. »
5. Soyez maintenant cré atif et imaginez une personne suggé rant

d’autres comportements qui rempliraient la mê me fonction. Si
votre intention derriè re la consommation d’alcool est d’ê tre plus
dé tendue et plus sociable, peut-ê tre que d’autres comportements
pourraient donner le mê me ré sultat? Peut-ê tre pouvez-vous vous
approcher d’une personne sans un verre de vin à la main, ou bien
danser sur votre chanson pré fé ré e lors d’une fê te?
6. Aussi, demandez-vous si cet autre comportement est é conomique
pour vous? Faites un examen de conscience et voyez si une autre
partie de vous pourrait avoir une objection à cette nouvelle
habitude. Sinon, pouvez-vous essayer ce nouveau comportement
pendant quelques semaines à la place de votre ancienne habitude?
RECADRAGE
Le reframing, est une technique de PNL qui est une meilleure variation
du concept « tirer le meilleur parti ». Reframing signi ie « recadrer » ou
« donner un nouveau cadre » à quelque chose. Vous changez le cadre
d’une situation problé matique et in luencez ainsi vos sentiments.
Aprè s avoir dé jà analysé s’il est possible de changer quelque chose
en vous, vous risquez de vous retrouver dans une impasse. Tout n’est
pas in luencé que par vous-mê me. Vous ne pouvez pas toujours
modi ier les facteurs externes, comme le comportement des autres. Que
devez-vous faire dans une telle situation? Que se passe-t-il si votre
partenaire vous quitte? Que faire si vous perdez votre emploi? Changer
votre propre comportement ne vous aidera pas ici. Dans de telles
situations, la seule chose que vous pouvez faire est de changer votre
attitude. C’est là que les hypothè ses de base de la PNL entrent à
nouveau en jeu : « chaque personne porte en elle toutes les ressources
né cessaires à la ré alisation de son objectif » et « chaque comportement
a un sens dans un contexte donné ». Ici, cela signi ie que l’on peut
trouver quelque chose de positif dans n’importe quelle situation, aussi
petite soit-elle. Vous portez vous-mê me en vous les ressources pour
dé couvrir ce cô té positif.
Exemple : votre partenaire a rompu avec vous aprè s une longue
relation. Vous ê tes dé vasté , rien ne peut vous remonter le moral.
Pratique :
1. Lorsque vous avez atteint une certaine distance é motionnelle par
rapport à la situation, demandez-vous : quels sont les effets positifs
de la situation sur ma vie? Peut-ê tre avez-vous plus d’espace pour
vous occuper de votre propre dé veloppement personnel ou avez-
vous plus de temps pour vos amis?
2. Si vous ne trouvez rien de positif, demandez-vous : que diraient

mes amis les plus proches ou ma famille? Peut-ê tre que votre
meilleur ami vous dirait quelque chose comme : « Tu as toujours
voulu voyager. XY ne se mettra pas en travers de ton chemin
maintenant » ou « Vous avez toujours eu des inté rê ts diffé rents.
Maintenant, tu peux utiliser ce temps pour tes loisirs ».
Un autre exemple : vous avez é té licencié , vous ê tes sans emploi.
Vous avez peur, vous ê tes dé sespé ré .
1. Quel nouveau cadre pouvez-vous donner à la situation? Peut-ê tre

que vous n’aviez pas pré vu de faire le mê me travail pour toujours
de toute façon? C’est votre chance pour un nouveau dé part!
2. Vous ne trouvez rien de positif? Que dirait votre mè re? Peut-ê tre
peut-elle se rappeler que vous aviez certains inté rê ts que vous ne
poursuiviez plus parce que vous é tiez si occupé par votre travail?
Vous pouvez maintenant chercher quelque chose de nouveau qui
correspond beaucoup mieux à vos idé es!
Les ancrages au sol peuvent é galement ê tre utilisé s pour le recadrage.

Pour ce faire, il convient d’ancrer votre situation problé matique et de la
superposer en mettant de plus en plus en é vidence les aspects positifs
de cette expé rience.
PHYSIOLOGIE
A tout moment, notre humeur est in luencé e par deux facteurs :
Facteur 1 : la repré sentation interne du monde exté rieur – c’est-à -
dire la façon dont vous interpré tez la ré alité .
Facteur 2 : la physiologie – c’est-à -dire la façon dont vous bougez et
respirez, la posture que vous avez actuellement, etc.
Ces deux facteurs in luencent notre systè me nerveux, et donc nos
é tats é motionnels.
Les processus de notre corps peuvent nous donner des informations
sur notre é tat é motionnel. Cela signi ie que certains é tats physiques
peuvent ê tre in luencé s par nos sentiments.
Notre physiologie comprend tous les é tats physiques, qui sont
reconnaissables de l’exté rieur. Elle se manifeste, par exemple, dans
notre respiration, la couleur de notre visage, la tension musculaire, la
posture, la production de sueur ou les mouvements inconscients. Dans
nos yeux, elle est indiqué e par la direction du regard, le ré lexe de la
paupiè re, la taille et l’humidité ; dans notre voix, par la hauteur et le
volume. L’é tat physiologique qui apparaı̂t lorsque nous sommes dans
un é tat é motionnel dé sagré able est appelé e physiologie du problè me en
PNL. La physiologie cible est celle que nous montrons lorsque nous
sommes satisfaits, heureux ou dé tendus. Par exemple, si vous ê tes
bloqué dans la circulation et que vous devez ê tre à l’heure pour un
rendez-vous important, votre é tat physiologique pourrait ressembler à
ceci : vos mains sont crispé es sur le volant, votre corps est penché en
avant et votre regard est ixe. Dans une autre situation, vous ê tes en
train de manger une glace avec votre meilleur ami, vous ê tes bien à
l’heure, il fait beau, vous ê tes heureux. Dans cet é tat é motionnel, la
physiologie cible peut se manifester comme suit : vous ê tes dé tendu
contre le dossier du siè ge. Vos mains tiennent le volant sans serrer.
Inversement, il est possible de modi ier notre é tat physique de telle
sorte qu’il in luence notre é tat é motionnel. L’interaction entre l’é tat
physique et l’é tat é motionnel repose sur l’hypothè se de base selon
laquelle le corps et l’esprit sont é troitement lié s.
Cette hypothè se peut ê tre utilisé e pour in luencer spé ci iquement
l’é tat é motionnel actuel à travers notre physiologie.
Un exemple : vous ê tes sur le point de donner une confé rence
importante devant toute votre é quipe ainsi que devant votre
superviseur ou votre professeur.
Pratique :
1. La physiologie du problè me : imaginez que vous n’ê tes pas
pré paré . Mettez-vous dans la position où vous pré sentez votre
exposé devant tout le monde et vous bredouillez constamment, ne
savez pas ce que vous voulez dire et n’avez pas de ré ponses aux
nombreuses questions. Lorsque vous vous ê tes mis dans cet é tat et
que vous ê tes sur le point d’atteindre votre pic é motionnel, faites
attention à votre é tat physiologique. Comment vous tenez-vous les
mains? Votre visage est-il dé tendu? Avez-vous chaud ou froid?
Vous avez les mains moites? Vous avez induit tous ces paramè tres
physiologiques par votre é tat é motionnel.
2. La physiologie cible : imaginez maintenant que vous ê tes trè s bien

pré paré . Vous savez tout sur votre sujet, vous ê tes l’expert. Vous
avez examiné chaque dé tail du sujet et vous savez que vous pouvez
ré pondre parfaitement à chaque question. Faites maintenant
attention à votre é tat physiologique. Etes-vous assis ou debout?
Vos mains sont-elles ouvertes ou fermé es? Comment sont votre
respiration et vos battements de cœur?
Comme il peut ê tre dif icile de se mettre en situation tout en se

concentrant sur son propre é tat physique, vous pouvez demander l’aide
de quelqu’un. Cette personne peut maintenant dé crire la situation ci-
dessus ou toute autre situation. Votre tâ che consiste uniquement à vous
mettre dans la situation du mieux que vous pouvez. Votre interlocuteur
peut dé sormais observer votre physiologie de l’exté rieur. Il est souvent
plus facile de remarquer les diffé rences minimes dans les expressions
faciales, la posture ou la respiration des autres que de soi-mê me.
Cette mé thode est beaucoup utilisé e en thé rapie. A quoi ressemble
un patient lorsqu’il est agité à l’inté rieur? Comment sa posture change-
t-elle, ses mouvements oculaires, etc. En induisant la physiologie du
problè me, un thé rapeute peut voir comment ses patients ré pondent
physiquement et individuellement à des é tats de problè mes internes.
En induisant une physiologie cible, un thé rapeute peut à son tour
reconnaı̂tre comment l’é tat cible interne individuel de ses patients se
manifeste dans leurs paramè tres physiologiques. Cet é tat physique peut
ê tre mé morisé et ré -induit par un thé rapeute pour suivre les progrè s de
ses patients. Si un exercice thé rapeutique a é té couronné de succè s, le
patient montrera son é tat physiologique cible. Pour mieux adapter la
physiologie du patient à sa mé moire, le thé rapeute peut é galement
utiliser des ancrages au sol. Il est ainsi plus facile de savoir pour quelle
mé moire le patient pré sente une certaine physiologie.
Un é tat physique important, qui se situe entre l’é tat problé matique
et l’é tat cible, est l’é tat ressource. Il peut ê tre é voqué si quelqu’un ne
parvient pas à induire directement son é tat cible. Grâ ce à des postures
corporelles, des expressions faciales et des gestes ciblé s, il est possible
de mener pas à pas vers l’é tat cible.
Vous pouvez ré pé ter l’exercice ci-dessus plusieurs fois ou utiliser
d’autres situations positives et né gatives pour connaı̂tre votre
problè me et votre physiologie cible. Utilisez é galement les situations
que vous avez vé cues ou que vous pourriez vivre à l’avenir. Il est
important d’avoir un rapport avec la ré alité pour é voquer votre
vé ritable é tat physique. Par-dessus tout, il est essentiel que vous soyez
conscient de votre physiologie cible individuelle pour qu’elle puisse
vous servir dans votre vie quotidienne. Si vous savez exactement qu’un
é tat é motionnel dé tendu et satisfait affecte votre é tat physique d’une
certaine maniè re, vous pouvez adopter activement cet é tat a in
d’induire inversement l’é tat é motionnel correspondant.
Exercice – application dans la vie quotidienne :
1. Vous ê tes maintenant dans une situation tendue et stressante. Vous
venez peut-ê tre de recevoir une date limite pour une mission.
Lorsque vous remarquez que vous vous sentez stressé , prenez
conscience de votre physiologie. Comment ê tes-vous assis en ce
moment? Comment vous tenez-vous les mains?
2. Maintenant, souvenez-vous de votre physiologie cible. Asseyez-

vous bien droit. Ouvrez les paumes de vos mains. Placez vos mains
sur vos genoux sans les serrer. Respirez lentement et
ré guliè rement. Dé tendez vos muscles faciaux.
3. Restez dans votre physiologie cible jusqu’à ce que vous remarquiez

un changement dans votre façon de vous sentir.
LA TECHNOLOGIE DU DIAMANT
Comme vous l’avez dé jà appris dans le recadrage, il n’est pas toujours
né cessaire de ré soudre les problè mes. Souvent, il est dé jà utile
d’envisager les problè mes sous un autre angle. Dans la technique du
diamant, votre problè me n’est pas ré solu, mais il est ré solu en
acqué rant une compré hension diffé rente du problè me. La technique du
diamant est donc une forme particuliè re de recadrage.
Imaginez maintenant le problè me et son objectif dans une boı̂te.
Ré soudre le problè me signi ierait parcourir le chemin du problè me au
but dans cette boı̂te. Pour ré soudre le problè me, il faudrait sortir de la
boı̂te.
La technique du diamant est composé e de deux niveaux. Le niveau 1
traite des points communs entre le problè me et l’objectif, et de tout ce
qui n’est ni un problè me ni un objectif. Le niveau 2 ajoute les
opportunité s et les obstacles qui dé coulent des diffé rentes
perspectives.
Pratique :
1. Imaginez un problè me et le but correspondant. Par exemple, le
problè me est que vous perdez quelque chose et l’objectif est de le
garder.
2. Pouvez-vous atteindre l’objectif? Que pouvez-vous faire pour

atteindre l’objectif? Que se passerait-il si vous atteigniez l’objectif?
3. Considé rez le problè me et l’objectif comme des phrases qui se font

face. Par exemple, « je perds mon portefeuille » et « je garde mon
portefeuille ».
4. Qu’est-ce que votre problè me et votre objectif ont en commun?

Quel est le point commun entre perdre et garder? Par cette
question, vous devez vous é loigner de votre problè me et trouver
des points communs gé né raux entre les phrases opposé es. Par
exemple, vous dé couvrez que perdre et conserver ont une chose en
commun : ils pré supposent la possession.
5. Maintenant, pour chacune de vos ré ponses, demandez-vous

quelles opportunité s cela vous donne. Que vous permet la
possession? Qu’est-ce qu’elle empê che?
La technique du diamant semble trè s abstraite au dé but, mais avec
suf isamment de ré pé titions, vous pouvez ré ussir à vous distancier de
votre problè me grâ ce à cet exercice.
FA S T P H O B I A
Dans cette section, vous apprendrez l'une des techniques les plus
cé lè bres et les plus ré ussies de la PNL : la technique Fast Phobia peut
vous libé rer de toute phobie en 20 à 30 minutes.
Une phobie est une peur forte et irrationnelle de certains objets,
situations, activité s, personnes ou animaux. Les personnes souffrant
d’une phobie possè dent la connaissance cognitive que leur phobie ne
ré sulte pas d’une menace, mais elles ne peuvent pas empê cher leur
ré action de peur à un stimulus particulier. Pour avoir une phobie, la
personne doit gé né rer des images fortes et dramatiques du stimulus
particulier, qu’elle ne peut pas contrô ler. La personne phobique n’est
pas consciente de ces images internes, mais seulement de la ré action
physique à un dé clencheur connu.
Exemple – La phobie ancrée

Les phobies peuvent avoir leur origine dans l’ancrage de la ré ponse à
un stimulus une fois qu’elles ont é té associé es à une ré action
dramatique à ce stimulus.
Par exemple, un jour, enfant, vous avez vu un serpent dans la forê t et
votre mè re s’est mise à crier de panique. Le stimulus – c’est-à -dire le
serpent – a maintenant é té couplé à une ré action de panique et se
dé veloppe en une phobie des serpents.
Exemple – La phobie apprise

Cependant, les phobies peuvent aussi s’apprendre en observant des
situations. Cela peut facilement se produire par le biais de ilms ou de
vidé os effrayants. Par exemple, si vous voyez une vidé o d’une personne
entrant dans la forê t, se faisant mordre par un serpent, et en mourant,
l’image d’une forê t peut ê tre ancré e dans la peur des serpents. Dans le
futur, une forê t devient le dé clencheur de votre phobie des serpents.
La technique dite « Fast Phobia » est un exercice trè s ef icace pour se
dé barrasser des phobies en peu de temps.
Avant d’apprendre à vous dé barrasser de votre phobie é tape par
é tape dans l’exercice suivant, commencez d’abord par un bilan
é cologique. Posez-vous les questions suivantes :
- Que se passerait-il si vous parveniez à vous dé barrasser de
votre phobie?
- Y aurait-il des consé quences né gatives si vous n’aviez plus cette
phobie?
En rè gle gé né rale, le fait de se dé barrasser d’une phobie n’aura que
des consé quences positives. Né anmoins, un contrô le é cologique est
utile avant toute technique de PNL a in de s’assurer que l’exercice en
question ne peut vous apporter que des bé né ices.
Remarque : si vous avez une trè s forte phobie, le prochain exercice
ne doit ê tre fait que sous la supervision d’un expert ou de votre
thé rapeute. Si vous vous sentez suf isamment sû r de vous, vous pouvez
toujours demander à une personne de con iance d’ê tre là . Cela peut
vous donner la tranquillité d’esprit de savoir que la personne peut vous
rassurer si votre ré action phobique est trop forte.
Pratique :
1. Pensez au dé clencheur de votre phobie. Mettez-vous dans cette
situation si fortement qu’une ré action phobique se dé clenche.
2. Maintenant, laissez la situation telle qu’elle est. Imaginez-vous au

ciné ma en train de regarder la mê me situation sur un é cran dans
un ilm en noir et blanc. Tout d’abord, imaginez le dé but de cette
situation. Par exemple, vous voyez l’image d’une forê t devant vous.
Vous savez que l’objet de votre phobie – par exemple, le serpent –
se trouve à cet endroit.
3. Vous vous approchez maintenant de la situation critique. Ainsi, par
exemple, vous faites les premiers pas dans la forê t. Pas à pas, vous
vous approchez du serpent.
4. Lorsque vous atteignez le point critique, laissez le ilm inté rieur

jouer jusqu’à ce que vous atteigniez le pire moment.
5. Maintenant, arrê tez le ilm à ce point pré cis et cré ez un arrê t sur
image. Ce peut ê tre, par exemple, le moment où vous ê tes mordu
par le serpent. Vous vous regardez allongé sur le sol.
6. Entrez maintenant dans le ilm et voyez la situation de vos propres

yeux. Ajoutez de la couleur et percevez la situation en dé tail.
7. Maintenant, laissez toute la situation se dé rouler à l’envers jusqu’à

ce que vous soyez à nouveau devant le point critique. Vous ê tes à
nouveau devant la forê t et vous ê tes sur le point d’y entrer.
8. Ré pé tez les é tapes 2 à 7 environ cinq à dix fois.
9. Ré pé tez maintenant l’é tape 1 et vé ri iez si la pensé e du

dé clencheur dé clenche toujours une ré action phobique chez vous.
Si oui, ré pé tez les é tapes 2 à 7 plusieurs fois et testez à nouveau. Si
non, testez votre ré action phobique dans la ré alité à la prochaine
occasion.
Techniques pour atteindre les objectifs
MÉTHODE INTELLIGENTE
L a situation suivante peut vous sembler familiè re : vous vous ê tes ixé
un objectif. Peut-ê tre voulez-vous arrê ter de fumer, perdre quelques
kilos, manger plus sainement ou quelque chose de similaire. Trè s
motivé , vous commencez à mettre en œuvre votre objectif. Mais aprè s
un court laps de temps, vous remarquez que votre motivation vous
quitte et plus tô t que vous ne le pensiez, vous abandonnez.
Avant de travailler à la mise en œuvre de vos objectifs et de
dé terminer quelle voie suivre et à quoi prê ter attention, vous trouverez
d’abord dans cette section une mé thode de PNL pour la formulation de
vos objectifs. Si un objectif n’est pas atteint, cela n’a souvent rien à voir
avec l’objectif lui-mê me, mais avec un manque de motivation pour
travailler à sa ré alisation. Mais pourquoi ne sommes-nous pas motivé s?
En PNL, le pouvoir de la motivation dé pend de la formulation des
objectifs. Ceux-ci doivent ê tre formulé s de maniè re attrayante et
ré alisable a in d’aborder leur mise en œuvre avec motivation. La
mé thode SMART de la PNL ré sume tous les critè res que la formulation
d’un objectif doit remplir. SMART est l’acronyme de « Sense Speci ic »
(sensoriel), « Measurable » (mesurable), « Attractive » (attractif),
« Realist » (ré aliste) et « Timed » (daté ).
Sensoriel
Dans le chapitre sur la perception, vous en avez dé jà appris plus sur nos
cinq sens : le visuel, l’auditif, le kinesthé sique, l’olfactif et le gustatif.
Vous devez maintenant saisir votre objectif avec tous vos sens.
Imaginez donc que vous avez dé jà atteint votre objectif : à quoi
ressemble-t-il, à quoi ressemble le son, à quoi ressemble la sensation, à
quoi ressemble l’odeur et quel est le goû t? Pouvez-vous imaginer toutes
ces modalité s sensorielles? Si ce n’est pas le cas, c’est qu’il y a quelque
chose qui ne va pas avec votre objectif. Peut-ê tre qu’il n’est pas
suf isamment pré cis et que vous ne savez mê me pas exactement ce que
vous voulez accomplir? Si vous pouvez imaginer votre objectif en dé tail
avec tous vos canaux de perception, votre objectif deviendra plus
tangible et plus puissant, vous permettant de ressentir une plus grande
motivation.
Mesurable
Si vous avez dé ini votre objectif, vous devez é galement dé inir
exactement comment mesurer le moment exact où vous l’aurez atteint.
Ainsi, par exemple, si votre objectif est de ré ussir dans votre travail,
demandez-vous : à quel point avez-vous ré ussi? Comment mesurer le
succè s? Si vous ne pouvez pas dé inir ce moment dans le temps, le
moment où votre objectif est atteint reste incertain. Votre objectif n’est
pas mesurable. Ainsi, par exemple, vous pourriez dire : « Mon but est de
ré ussir dans mon travail. Cela signi ie que j’ai atteint une position de
leader trè s spé ci ique. » Et voilà , vous avez rendu votre objectif
mesurable. Un exemple un peu plus explicite serait que vous voulez
perdre du poids. Si vous ne dé inissez pas exactement la quantité de
poids que vous voulez perdre, votre objectif n’est pas mesurable. La
mesurabilité est un autre aspect qui contribue de maniè re signi icative
à votre motivation.
Attractif
L’attractivité de votre objectif comporte plusieurs aspects. Un aspect
important est le chemin à suivre pour atteindre l’objectif. Si cela est trè s
dif icile et demande beaucoup de travail, il se peut que votre objectif
soit trop exagé ré et que vous soyez allé trop loin. Cela rend votre
objectif beaucoup moins attrayant. Vous devriez é galement vous
interroger ré guliè rement sur votre objectif : « Est-ce bien mon propre
objectif? » « Est-ce que je veux au moins ça? » « Ai-je emprunté cet
objectif à quelqu’un d’autre? » Il peut arriver que votre objectif se
ré vè le ê tre un objectif gé né ralement accepté par la socié té , mais qui
n’est pas le bon pour vous personnellement. Par exemple, votre objectif
est d’acheter une maison avec votre mari « parce que c’est ce qui se
fait ». Si vous ré examinez votre idé e d’une vie heureuse, vous
constaterez peut-ê tre que vous ne voulez pas vous installer pour les 20
prochaines anné es et que vous pré fé rez dé mé nager d’un endroit à
l’autre avec votre mari. Un objectif emprunté à un autre ne reste
souvent pas attractif longtemps, car vous perdez trè s vite toute
motivation.
Réaliste
Le ré alisme d’un objectif dé pend de sa faisabilité et de votre conviction
qu’il est possible de l’atteindre. La faisabilité peut signi ier que vous
avez besoin d’une certaine somme d’argent pour atteindre l’objectif ou
que vous avez ixé un dé lai ré aliste. Par exemple, il est assez irré aliste
de passer de la base à un poste de direction en six mois. Dans ce cas,
des objectifs intermé diaires plus modestes doivent ê tre ixé s a in de
rendre votre objectif à nouveau ré alisable. En in, il est important que
vous soyez fermement convaincu que vous pouvez atteindre votre
objectif. Aussi ré aliste ou attrayant que soit votre objectif, si vous
doutez de pouvoir le ré aliser et que vous ne croyez pas pouvoir
rassembler la force et la persé vé rance né cessaires, votre objectif
deviendra irré aliste et vous abandonnerez tô t ou tard.
Limité dans le temps

Un objectif bien dé ini a besoin d’un dé lai. Si vous avez un objectif
attrayant, mesurable et ré aliste, mais que vous ne pré cisez pas
exactement quand vous voulez l’atteindre, votre motivation peut
rapidement s’é mousser. Une certaine pression est né cessaire pour
maintenir votre motivation.
Outre les aspects de la mé thode SMART, il y a d’autres points que vous
devez prendre en considé ration lorsque vous ixez et formulez vos
objectifs.
En gé né ral, la PNL parle de la bonne formulation d’un objectif. Il
s’agit des aspects suivants :
Formulation positive
Lorsque vous dé inissez votre objectif, il ne doit pas y avoir, au inal, de
né gations ou de comparaisons. Cela signi ie qu’une phrase comme « Je
veux ê tre meilleur que tel et tel » devrait ê tre remplacé e par « Je veux
ê tre juste un tel et un tel. » Il faut é galement é viter une phrase comme
« Je ne veux plus faire telle ou telle chose. » Dites plutô t « Je veux faire
telle ou telle chose. »
Précisé
Cela inclut, entre autres, le contexte spé ci ique au sens, qui est dé crit
dans la mé thode SMART. En outre, le contexte de votre objectif doit ê tre
pré cisé . Cela signi ie que vous cré ez des dé initions du lieu, du temps et
des personnes qui dé inissent votre objectif. Votre objectif ne doit donc
pas seulement ê tre ixé dans le temps, mais vous devez aussi pré voir
exactement où vous l’atteindrez et quelles personnes seront
impliqué es. En outre, vous dé inissez é galement quand, où et avec qui
vous ne voulez PAS atteindre votre objectif.
Écologique
Avant de commencer à plani ier votre objectif, vous devez considé rer
non seulement les avantages que vous apportera votre objectif, mais
aussi les coû ts qui y sont associé s. Le bilan é cologique est une é tape
importante dans la dé termination de votre objectif, car lorsqu’on ixe
un objectif, il est facile de né gliger les coû ts, tant pour vous que pour
votre environnement. Ainsi, des effets positifs et né gatifs peuvent
affecter votre systè me interne ainsi que le systè me externe, qui peut
ê tre composé par vos amis, votre famille ou mê me le marché du travail.
Par consé quent, vous devez vous poser la question suivante : quel est
l’impact de la ré alisation d’un objectif sur le systè me externe et interne?
Quelles seraient les consé quences né gatives et positives de la
ré alisation de votre objectif?
Exemple :
Par exemple, vous souhaitez travailler plus dur et plus longtemps pour
pouvoir offrir davantage à votre famille. Cet objectif concerne
davantage votre systè me externe, c’est-à -dire votre famille. La
consé quence positive de votre objectif serait que vous pourriez
inancer de superbes vacances ou de nouveaux meubles ou jouets pour
votre famille. Les consé quences né gatives de votre objectif sont que
vous devrez consacrer plus de temps et d’é nergie à votre travail, ce qui
vous manquera ensuite pour votre famille. Vous devez donc é valuer les
coû ts et les avantages pour votre systè me externe.
Pratique :
1. Pensez à ce que vous avez voulu faire pendant un certain temps
sans jamais vraiment y arriver. Prenez un stylo et un morceau de
papier. Prenez quelques notes sur votre objectif.
2. Une fois que vous avez rassemblé suf isamment d’aspects de votre
objectif, formulez-le de maniè re bien structuré e, spé ci ique,
mesurable, attrayante, ré aliste et limité e dans le temps.
Cela peut ressembler à ceci, par exemple : au moment x, je perdrai x kg.
Je me sentirai en bonne santé . Je me regarderai dans le miroir et je
penserai que je suis beau. Je me sentirai ier. Je serai plus attirant.
3. Accrochez le papier dans un endroit où vous pouvez le voir

souvent.
T R AVA I L S U R L A L I G N E D U T E M P S
Une é tape importante pour atteindre vos objectifs est de dé inir votre
parcours é tape par é tape. Peut-ê tre savez-vous exactement quels sont
vos objectifs et travaillez-vous dans ce sens. Mais peut-ê tre avez-vous
parfois l’impression de vous é garer? Dans ces moments-là , pour
retrouver une vision claire de vos prochaines é tapes, il ne suf it souvent
pas de dé inir vos objectifs. Ce qui manque, c’est de savoir où se situent
vos objectifs, où vous vous situez vous-mê me et quelle est la distance
qui sé pare ces points.
Pour savoir si vous ê tes sur la bonne voie, vous pouvez utiliser la
technique dite de la « ligne du temps », ou aussi « travail sur la ligne du
temps ». Vous y apprenez à gé rer le temps a in de pouvoir façonner
votre avenir de maniè re à atteindre vos objectifs. Cette technique est
basé e sur la façon dont le temps est repré senté dans notre cerveau. Le
temps est perçu de maniè re trè s subjective par les gens, car il est
appré hendé en fonction du contexte. Imaginez que vous manquez votre
train d’une minute. Cette minute vous semble trè s pré cieuse. Pour un
é tudiant qui a é choué à son examen inal, une anné e semble plus
pré cieuse que pour quelqu’un d’autre. Ainsi, la valeur du temps change
avec chaque expé rience que nous avons. Lorsque nous imaginons des
processus temporels, nous les voyons souvent dans l’espace comme des
points dans notre esprit. Le travail sur la chronologie vise à relier ces
points et à percevoir le temps qui les sé pare comme trè s pré cieux, a in
que les meilleurs changements puissent ê tre apporté s dans les plus
brefs dé lais pour atteindre votre objectif.
Dans l’exercice suivant, vous devez apprendre à imaginer
spatialement votre passé , votre pré sent et les objectifs de votre avenir
a in de reconnaı̂tre si vous ê tes sur la bonne voie pour atteindre votre
but. Ici aussi, les ancres au sol peuvent ê tre posé es à merveille a in de
vivre encore plus intensé ment votre voyage dans le temps.
Pratique :
1. Si votre passé é tait un point dans l’espace, où serait-il? D’où vient
votre objectif? Quand é tait-ce? Dans quelle situation de vie vous
trouviez-vous à l’é poque? Comment avez-vous dé ini vos objectifs à
l’é poque?
2. Si votre objectif é tait un point dans l’espace, où serait-il? Où se

situe votre objectif dans le futur? Dans quelques semaines,
quelques mois ou quelques anné es? Vos objectifs sont-ils toujours
exactement les mê mes que ceux que vous avez dé inis au dé part?
3. Imaginez maintenant simultané ment l’origine comme un point

dans votre passé et votre objectif comme un point dans votre
avenir. Reliez ces deux points par une ligne droite.
4. Ré lé chissez à pré sent de maniè re intuitive : où vous situez-vous
en ce moment? Etes-vous sur la ligne? Lequel des points est le plus
proche? Vous ê tes à cô té de la ligne? A quelle distance de la ligne?
Maintenant que vous avez dé terminé où vous ê tes sur la voie de
votre objectif, vous pouvez utiliser ces connaissances pour apporter le
plus de changements possibles dans les plus brefs dé lais. A cette in,
vous pouvez entrer des points supplé mentaires entre vous et votre
point cible, qui repré sentent vos objectifs intermé diaires.
L A S T R AT É G I E D E WA LT D I S N E Y
Dans l’introduction, vous avez dé jà appris comment la programmation
neurolinguistique a pris naissance. Trois scienti iques trè s performants
ont é té pris comme modè les, leurs comportements ont é té é tudié s et
une straté gie a é mergé , offrant une varié té d’outils pour que chacun
puisse é galement ré ussir.
Cette section traite d’une technique de PNL qui porte le nom d’un
des producteurs de ilms les plus cé lè bres et les plus couronné s de
succè s : Walt Disney. En enquê tant sur le secret de la ré ussite de Disney,
on s’est rendu compte qu’il distingue trois é tapes diffé rentes dans la
ixation des objectifs.
La straté gie de Walt Disney est une technique pour atteindre des
objectifs et des rê ves. Ce simple « principe des trois é tapes » vous
montre la voie à suivre pour ré aliser vos rê ves.
Il y a trois positions que vous devez adopter dans la dé inition de vos
objectifs :
Le rê veur imagine le but prononcé et exagé ré . Il ne veut pas
seulement possé der la maison sur l’ı̂le, il veut l’ı̂le entiè re.
Le plani icateur est responsable de la mise en œuvre et de
l’organisation du rê ve. Il recherche, calcule et plani ie comment et si le
rê ve peut ê tre rendu ré alisable.
Le critique constructif examine le ré sultat du plani icateur et est trè s
critique. Les petites choses doivent ê tre reconsidé ré es, on a peut-ê tre
imaginé que les choses é taient plus faciles qu’elles ne le sont.
Disney avait mê me une salle sé paré e pour chacune de ces positions,
chacune avec un é quipement diffé rent qui pouvait soutenir la position
respective dans son exé cution. Pour cela, vous pouvez é galement
marquer trois endroits diffé rents dans une piè ce ou utiliser trois objets
pour visualiser les positions. Les ancrages au sol sont é galement
excellents à utiliser ici.
Pratique :
1. Dé terminez vos objets. Par exemple, la position du rê veur peut ê tre
repré senté e par une image de ce que vous voulez accomplir ou par
un sac de voyage. Le plani icateur peut ê tre visualisé par un carnet
de notes ou un agenda. Le critique constructif pourrait avoir des
objections inanciè res? Prenez alors sa position avec votre
portefeuille.
2. Prenez maintenant la position du rê veur et tenez l’objet associé .
3. Visualisez votre rê ve. Visualisez tous les dé tails. Allez plus loin
dans l’imagination. Soyez cré atifs. N’hé sitez pas à exagé rer. Vous
voulez ê tre acteur? Pas de problè me, vous deviendrez une star de
ciné ma populaire, gagnerez des sommes d’argent considé rables et
obtiendrez tous les rô les que vous voulez. Si vous avez du mal à
ê tre cré atif, repensez à un moment de votre passé où vous é tiez
trè s cré atif. Entrez dans le sentiment de ce souvenir et essayez de
revivre la fantaisie de votre rê ve.
4. Une fois que vous ê tes entré dans votre rê ve et que vous l’avez
vé cu, sortez de la position du rê veur. Rangez votre objet. Secouez-
vous une fois, prenez une grande respiration et é loignez-vous de
vos fantasmes. Placez un sé parateur.
5. Adoptez maintenant la position du plani icateur ré aliste en

prenant d’abord l’objet associé .
6. Essayez de ré aliser mentalement votre rê ve, é tape par é tape.
Prenez chacune de ces é tapes sé paré ment et organisez-les de la
maniè re la plus dé taillé e et la plus ré aliste possible. Les questions
suivantes pourraient vous aider dans cette dé marche :
- Pouvez-vous ixer des objectifs intermé diaires pour ré aliser
votre rê ve par é tapes?
- Quelles sont les é tapes né cessaires pour ré aliser votre rê ve?
- Dans quel ordre ces mesures doivent-elles ê tre prises?
- De combien de temps avez-vous besoin pour chacune de ces
é tapes?
- De combien de temps avez-vous besoin au total pour atteindre
votre objectif?
- Avez-vous besoin d’autres ressources que le temps? Vous
manquez de soutien inancier ou d’aide d’autrui?
7. Lorsque vous avez plani ié le chemin qui mè ne à votre rê ve, quittez
le poste de plani icateur. Mettez l’objet de cô té . Sé parez-vous
mentalement de cette position, secouez-vous une fois et prenez
une grande respiration.
8. Prenez maintenant la position du critique constructif en tenant

l’objet associé .
9. Essayez d’imaginer exactement quels points de votre plani ication

ne sont pas encore ré alisables et à quels points quelque chose
pourrait mal tourner. Adoptez une attitude plutô t pessimiste et
supposez que le pire pourrait se produire à chaque é tape. Posez-
vous les questions suivantes :
- Quelles sont les é tapes de votre plani ication qui ne sont pas
pré vues à 100 %?
- Qu’est-ce qui pourrait mal tourner?
- Quelles sont les faiblesses de ces é tapes et que manque-t-il pour
les organiser?
10. Si vous constatez qu’il y a des questions sans ré ponse dans la
plani ication de certaines é tapes ou que certains aspects n’ont pas
é té entiè rement ré lé chis, retournez à la position du plani icateur.
Repensez plus en dé tail à la maniè re dont ces aspects pourraient
ê tre ré alisé s.
11. Lorsque vous aurez trouvé une solution aux objections du critique
constructif, revenez à sa position. Continuez à passer d’une
position à l’autre jusqu’à ce que votre plan soit complet et
ré alisable.
12. Si, dans la position du plani icateur, vous n’avez pas trouvé de
solution aux objections du critique, prenez à nouveau la position
du rê veur. Changez un peu votre imagination. Ré lé chissez aux
aspects de votre rê ve et demandez-vous s’ils sont ré alistes. Au
dé but, vous avez peut-ê tre fantasmé sur un rê ve trè s exagé ré .
Maintenant, vous devrez peut-ê tre ré duire un peu. De cette façon,
vous vous rapprocherez du meilleur rê ve possible, que vous
pourrez ré aliser dans la ré alité . Au dé but, vous ne changez que de
petits dé tails dans votre position de rê veur. Le plan est-il
maintenant ré alisable? Le critique constructif a-t-il encore des
objections?
13. Continuez à passer en revue toutes les positions jusqu’à ce qu’il y

ait un plan organisé et actionnable pour ré aliser votre rê ve.
A la in de cet exercice, on se retrouve toujours avec le rê veur. Si vous
avez organisé votre plan de maniè re à ce qu’il puisse ê tre mis en œuvre
avant la in, prenez l’objet de vos rê ves et revivez le ré sultat de votre
objectif. Cela devrait vous donner un bon sentiment à la in et vous
motiver à mettre ré ellement en œuvre la plani ication de votre rê ve.
Vous pouvez é galement faire les exercices ci-dessus avec des amis ou
un groupe de personnes. Si vous visualisez et plani iez tous ensemble
vos rê ves, vous pouvez vous soutenir mutuellement et donner des idé es
et des suggestions pour organiser vos rê ves.
L A N É G O C I AT I O N D E S PA RT I E S
Les techniques pré cé dentes vous ont montré des exercices qui
devraient vous rapprocher de votre objectif personnel. Souvent,
cependant, le problè me est qu’il n’y a pas qu’une seule option
disponible comme objectif, mais que divers objectifs entrent en ligne de
compte. Une partie de vous peut vouloir faire carriè re et ré ussir, tandis
qu’une autre partie peut vouloir avoir plus de temps libre qui peut ê tre
investi dans la famille et les loisirs. Vos deux sous-personnalité s sont
é videmment en con lit l’une avec l’autre. Il n’est pas possible de
travailler aussi dur pour ré ussir et en mê me temps d’avoir assez de
temps pour d’autres choses.
Dans cette section, vous apprendrez à né gocier entre vos sous-
personnalité s, qui ont des objectifs diffé rents, a in de trouver la
meilleure voie pour vous. Vous apprendrez à reconnaı̂tre l’importance
de vos diffé rents objectifs pour vous et à trouver des compromis pour
poursuivre ef icacement votre objectif principal.
Pratique :
1. Trouvez votre con lit inté rieur. Cela peut ressembler à ceci : « D’un
cô té je veux x, de l’autre je veux y ». Les deux objectifs se
contredisent et ne peuvent ê tre atteints en mê me temps. Par
exemple, d’une part, vous souhaitez assister à un sé minaire
pendant vos vacances a in de poursuivre votre formation, mais
d’autre part, vous avez besoin d’un congé de toute urgence.
2. Sé parez maintenant les deux parties en repré sentant « d’une part »
dans votre main gauche et « d’autre part » dans votre main droite.
Vous pouvez tout aussi bien mettre deux ancres spatiales
repré sentant les parties opposé es.
3. Caracté risez les deux parties l’une aprè s l’autre. Ouvrez une
paume. Dé crivez en dé tail votre objectif, ce que vous ressentez et
l’intention positive qui se cache derriè re cette partie. Ouvrez
maintenant votre autre main et ré pé tez la description de votre
autre sous-personnalité .
4. Maintenant, ouvrez les deux mains et laissez vos parties

communiquer entre elles. Quelles sont les intentions de chacune?
Quelles objections les parties ont-elles l’une envers l’autre?
5. Essayez maintenant d’identi ier l’objectif global des deux parties.

Dans l’exemple de vos vacances, l’objectif commun des deux
parties pourrait ê tre que vous vouliez utiliser vos vacances le plus
judicieusement possible. Mê me s’il semble à premiè re vue qu’il n’y
ait pas d’objectif commun pour votre con lit inté rieur personnel,
plus vous devenez gé né ral et abstrait, plus vous avez de chances de
trouver votre objectif commun. Cela peut ê tre, par exemple,
simplement le fait que les deux parties veulent que vous soyez
heureux.
6. Une fois que vous avez trouvé une intention commune aux deux
parties, vous pouvez commencer à laisser vos parties né gocier et
travailler ensemble :
Discutez en dé tail de la maniè re dont vous vous comporterez dans
certaines situations à l’avenir. Par exemple : si la situation A se produit,
la partie x devient active. Si la situation B se produit, la partie y devient
active. Dans l’exemple ci-dessus, cela pourrait signi ier qu’en fonction
de votre niveau de stress, vous dé cidez d’utiliser vos jours de vacances
pour vous dé tendre ou vous perfectionner.
Pour chaque partie, dé signez un moment où cette partie est active et
l’autre est silencieuse. Cela peut vous aider à dé terminer quelle partie
est la plus importante pour vous en é valuant à quel moment vous vous
ê tes senti le plus à l’aise.
7. En in, faites un bilan é cologique en vous demandant si d’autres

parties de vous sont actives et ont des objectifs diffé rents.
Mot de la fin
L e point le plus important dans toutes les techniques de PNL que vous
avez apprises est la ré pé tition. A moins que vous ne vouliez assister à
des sé minaires of iciels, vous devez ré pé ter les exercices encore et
encore dans la vie de tous les jours. C’est la seule façon, par exemple, de
prendre conscience de sa propre perception de maniè re intuitive et
automatique. Sachez que les changements ne peuvent pas se produire
du jour au lendemain. Avec un peu de patience, vous dé couvrirez
bientô t les capacité s en vous dont vous avez besoin pour atteindre vos
objectifs.
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Zimmer, R. : Handbuch der Sinneswahrnehmung. Fribourg : Herder,
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2. Un ensemble de processus qui sont sauvegardé s aprè s avoir é té

Le sens du mot PNL

À quoi sert la PNL, dans quels domaines est-elle

Quelle est la technique qui vous convient le

Reconnaître les in luences sur vos actions

Gérer les émotions et traiter les souvenirs

Se déshabituer d’un comportement

Porter un regard neuf sur les problèmes

Atteindre des objectifs

1. Pré cieux : votre expé rience de la qualité des sentiments

La PNL a le mê me objectif que votre image de soi : in luencer votre

1. La carte n’est pas le territoire.

2. Il n’y a pas d’erreur, seulement un retour d’information.

3. Chaque personne prend la meilleure dé cision pour elle à un

4. Les autres ne peuvent pas ne pas communiquer.

5. Toutes les ressources pour le changement se trouvent dans les

6. Tout comportement a un sens dans un contexte donné .

7. Derriè re chaque comportement problé matique se cache une

8. La lexibilité est la clé du succè s.

9. Si quelqu’un peut le faire, c’est bien vous.

10. Le corps et l’esprit sont lié s.

Entraînez votre propre perception

2. Voyez-vous la situation en couleur ou en noir et blanc? Voyez-vous

3. Essayez maintenant de suivre des formes et des lignes dans votre

Exercice - Canal de représentation kinesthésique :

2. Courrez, marchez ou dansez. Commencez par des mouvements

3. Prenez des conteneurs de poids diffé rents, que vous pesez au

4. Faites une pause. Fermez les yeux. Essayez de sentir vos

5. Maintenant, concentrez-vous sur votre respiration. Ressentez

6. Asseyez-vous dehors. Fermez les yeux. Sentez l’air autour de vous.

Exercice - Canal de représentation auditive :

2. Où se trouve la source du bruit? Dans quelle direction et à quelle

3. Qu’entendez-vous exactement? Des bruits, des voix ou peut-ê tre de

4. Concentrez-vous sur les sons. D’où viennent-ils? Est-ce le vent ou la

Facteurs in luençant la perception

2. Essayez de classer votre é tat é motionnel actuel. Que ressentez-

Joie : satisfaction, perfection, ierté , euphorie, bonheur

3. Essayez maintenant de vous rappeler ce que vous avez ressenti

4. Avez-vous surtout des souvenirs visuels de la situation?

5. Etes-vous plus susceptible d’associer des sons à votre mé moire?

6. Un souvenir kinesthé sique s’est-il dé clenché en vous? Peut-ê tre

2. Maintenant, demandez à la personne de penser à quelqu’un qu’elle

3. Maintenant, demandez à votre interlocuteur de penser à la

Vous pouvez é galement faire cet exercice avec d’autres personnes ou

Les expressions du visage :

Si vous savez reconnaı̂tre et interpré ter correctement les signaux

Mouvement des yeux - Indices d’accès

1. Lorsque vous imaginez des constructions visuelles – des fantasmes

2. Si vous vous souvenez d’images, le mouvement des yeux est

3. Une construction auditive – c’est-à -dire des sons fantasmé s – se

5. Les é motions, les mouvements et les sensations tactiles sont

Tout d’abord, posez-vous les questions suivantes pour obtenir des

2. Souvenez-vous d’un vê tement que vous portiez lors d’un

3. A quoi ressemblerait un orage repré senté au piano?

4. Pensez à votre chanson pré fé ré e et essayez de la chanter dans

5. Que ressent-on lorsqu’on marche pieds nus sur des rochers ou de

6. Formulez inté rieurement un message à votre futur moi.

Essayez maintenant de ré pondre à nouveau à toutes ces questions, en