© 2020 Alain Pomerleau

Tous droits réserves

ISBN : 9798555262585
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 Tables des matières
INTRODUCTION
PARTIE 1
A) Définition de la PNL
B) Définition de la COGNITION et des processus mentaux
C) De quoi est composée notre carte mentale ?
1- Les systèmes de représentation
2) Les méta-programmes
3) Empirisme et innéisme
4) Les croyances
5) Le conscient et l'inconscient
6) Les ancres
D) Les techniques de la PNL pour améliorer son propre mode de pensée.
1) Les méta-modèles
2) La dissociation
3) Le recadrage
4) L'ancrage
5) Le changement des croyances
6) Le changement de vos envies
7) L'apprentissage à être soi-même et la conscience de son état interne
8) La confiance en soi
9) Technique de détermination et de clarification de ses objectifs
10) Le langage non-verbal
PARTIE 2 : PRINCIPES DE PERSUASION
A) Les règles d'une communication réussie
B) Les principes de persuasion de Cialdini
C) Techniques de persuasion psychologique
PARTIE 3 : EXEMPLES CONCRETS POUR INFLUER SUR LA PENSEE
DES AUTRES
A) De la théorie à la pratique
B) L'attitude
C) Cerner, jauger et modifier l'état d'esprit de votre interlocuteur.
D) Créer des perspectives chez l'autre
E) Agir sur les pensées des autres
Conclusion
Sources
 INTRODUCTION
Cher lecteur, chère lectrice,

Cet ouvrage vous est destiné si vous faites partie de ceux et celles qui ne
parviennent à se contenter de leurs relations actuelles, désireux de se montrer
plus volontaires, plus ambitieux et plus persuasifs au quotidien.
Se frayer un chemin et trouver une place de choix dans notre société actuelle
n'est pas chose aisée. Vous avez certainement remarqué que les personnes qui
montent au sommet sont celles qui paraissent les plus charismatiques et les
plus déterminées, comme si elles disposaient de ressources inconnues pour
parvenir à leur fin, notamment en amenant les gens qu'elles rencontrent à
accéder à leurs volontés.
Êtes-vous frustré(e) de ne pas suffisamment réussir à faire entendre votre voix
et vos idées ?
Regrettez-vous de ne pas impressionner, motiver et influencer votre entourage
autant que le souhaiteriez ?
Vous aussi, pouvez être en mesure de réussir votre vie professionnelle et
personnelle ;
Vous aussi, êtes capable de comprendre les différents processus qui animent
notre réflexion ainsi que celle des autres ;
Vous aussi, saurez, suite à la lecture de ce livre, mieux contrôler vos pensées et
par la même occasion mieux amener celles de votre interlocuteur là où vous le
souhaitez.

Devenez un maître de la persuasion en découvrant de véritables outils,

concrets, à mettre en pratique dans votre vie de tous les jours. Vous vous
apprêtez à plonger dans le monde de l'esprit, à parcourir son fonctionnement
et à réaliser une véritable introspection.
Vous découvrirez ensuite les fondements de cette pratique qu'est la PNL,
technique qui s'élabore à la fois sur votre propre mental mais également sur le
fonctionnement des états internes de ceux avec qui vous entretenez des
relations.
Apprenez que, bien que tous constitués sur un processus de pensée unique,
nous sommes également tous différents, modelés par nos expériences, nos
émotions et nos comportements.
La vie est un éternel processus de changement et d'apprentissage ; lorsque
vous en maîtrisez les bases théoriques, vous pouvez les appliquer à chaque
événement de votre vie afin d'être libéré du superflu, des freins psychologiques
et des contraintes qui vous retiennent, vous empêchant de parvenir aux
altitudes de vos objectifs.

Bienvenu(e)s dans le domaine de la PNL, la Programmation Neuro-

Linguistique.
PARTIE 1
A) Définition de la PNL

PNL signifie donc Programmation Neuro-Linguistique. Elle consiste en une

véritable observation des processus comportementaux de chaque individu,
confronté à une situation donnée. Le terme « Programmation » fait référence à
cet aspect d'apprentissage et de reproduction des schémas mentaux que nous
acquérons tous et qui régentent nos réactions à chaque instant. « Neuro »
identifie le siège de nos pensées et de nos comportements : le cerveau. Quant
à « Linguistique », c'est en effet par le langage que nous démontrons le plus la
façon dont nous percevons le monde et que nous tentons de mettre des mots
sur nos émotions et notre ressenti.

Le langage est également le moyen d'exprimer nos pensées, de faire valoir nos
arguments et de convaincre autrui du bien-fondé de ces dernières. Nous
pouvons, en utilisant les bons leviers, amener nos interlocuteurs à se ranger à
notre avis et plus encore, à agir dans l'intérêt de nos idées.
Le principe majeur est simple mais les processus et applications en sont très
subtiles : il s'agit d'observer avec perspicacité les processus mentaux de l'être
humain qui peuvent se résumer selon le schéma suivant :

PERCEPTION → EMOTIONS → COMPORTEMENTS → RESULTATS

Chaque individu perçoit en effet un même et unique événement différemment

de son voisin. On aime à dire dans l'apprentissage de la PNL qu 'il n'y a pas
UNE réalité mais DES réalités, autant que d'êtres humains finalement. En
fonction de notre expérience et de notre façon de voir le monde, notre cerveau
trie automatiquement les milliards d'informations reçues chaque seconde.
Incapable de traiter l'ensemble de ces données, notre inconscient choisit et
supprime ce qui lui parle, à savoir ce que nous savons interpréter, ce qui fait
appel à nos expériences passées et pour lesquelles nous détenons souvent des
réponses automatiques, qu'elles soient orientées vers notre bien-être ou notre
mal-être. En découlent des émotions, propres à chacun qui vont par
conséquent induire notre comportement face à tel ou tel type de situation. Le
résultat en sera plus ou moins bénéfique, selon notre capacité à appréhender
ces événements, à s'adapter à notre environnement et à gérer les potentielles
relations humaines concernées. Avec le recul vous pouvez le constater, parfois
nos automatismes nous servent quand d'autres fois ils nous desservent
complètement ; quand bien même, notre esprit étant confortable avec ce qu'il
connaît déjà, il nous est difficile, lorsque nous ne sommes pas impliqués dans
une démarche active de changement, de modifier ces processus néfastes.

« Vivre c'est changer – voilà la leçon que les saisons nous enseignent. » Paulo Coelho

La PNL contribue à résoudre ces problématiques en vous incitant à prendre ce

recul nécessaire pour mettre le doigt sur les obstacles que votre esprit ne
parvient pas à franchir ou à détourner. Elle vous aidera indubitablement à vous
sortir avec brio de toute situation problématique, à vous enrichir
personnellement de chaque expérience, « réussie ou non », et progressivement
à atteindre vos objectifs et projets de vie.

Ce qu'il est en outre important de comprendre, et cela constitue un des piliers

de la Programmation Neuro-Linguistique, c'est que nous avons tous une carte
mentale personnalisée, autrement dit une vision du monde qui nous est
absolument personnelle. Si notre personnalité innée en est une des
composantes, l'expérience est elle extrêmement importante. Elle façonne notre
mode de pensée, crée des souvenirs et influence nos émotions. Prenez
l'exemple de l'art abstrait. Personne ne conçoit une œuvre de la même façon
que son voisin. Faites-en donc l'expérience avec l'image ci-dessous. Prenez le
temps de définir ce que vous ressentez face à cette illustration. Ensuite,
appelez un proche et

demandez-lui de faire la même chose. Constatez à quel point les avis et

interprétations peuvent varier d'un individu à l'autre !
En définitif, chacun d'entre nous privilégie un mode de représentation, dit
également système de sens, concept que nous aborderons dans la suite de votre
lecture. C'est-à-dire que nous percevons le monde et restituons nos sentiments,
nos raisonnements et nos connaissances en fonction des sens qui impactent le
plus notre esprit : la vue, l'ouïe ou encore l'aspect kinesthésique : le toucher et
le goût. Lorsque vous saisirez ce concept, vous obtiendrez des clés qui vous
permettront de détecter les stratégies mentales des autres et de les utiliser afin
d'adopter le comportement le plus persuasif possible, au cas par cas.

« L'être dénué d'attention regarde sans voir, écoute sans entendre, mange sans savourer.
L'esprit se doit d'aiguiser les sens pour qu'un tel étourdi puisse se concentrer. » Extrait du
Chat Philosophe

Permettons-nous à présent un bref retour sur les origines de la PNL afin de

mieux comprendre ce que nous vous expliquerons par la suite.

Deux psychologues, Richard Bandler et John Grinder se rencontrent à Santa

Cruz, Californie, dans les années 70. Le premier se trouve également être
mathématicien et informaticien tandis que le second exerce en tant que
professeur de linguistique.
Forts de leurs compétences respectives, ils s'inspirent de travaux réalisés par un
psychiatre, une thérapeute familiale et un psychothérapeute renommés et
repèrent, décrivent et analysent les techniques les plus efficaces de ces
professionnels pour en dégager des modèles accessibles à tous. Une nouvelle
discipline est alors née : la Programmation Neuro-Linguistique.

Ainsi, la PNL repose sur l'étude des processus comportementaux, notamment

de personnes talentueuses, charismatiques et habiles socialement afin de
pouvoir les modéliser, les schématiser, en vue de les reproduire. Elle s'adresse
aux gens qui, comme vous peut-être, éprouvent le besoin de s'améliorer dans
certains domaines spécifiques ou encore face à un type d'individu en
particulier.

On estime que si les gens de talent suivent un protocole qui leur est
automatique et systématique pour parvenir à une finalité, le fait d'imiter puis
d'assimiler ces structures comportementales qui feront ensuite partie de notre
propre « machine naturelle » nous permettra d'optimiser nous aussi nos
réactions et en conséquence, le dénouement consécutif. Nous devons être
capable de reproduire « l'excellence » en matière de comportement pour
parvenir à « l'excellence » en terme de résultat.

La PNL s'applique dans de nombreux domaines : la communication, la

pédagogie, la politique, le management, la créativité ou encore le sport. On
réunit les observations quant au comportement des modèles, leur manière de
réfléchir, leur sensorialité, la séquence de leurs actions et la conviction qu'ils
portent à leurs objectifs.

Dans cet ouvrage, vous aurez la possibilité de découvrir certains de ces

programmes pré-établis. Selon vos besoins, vous apprendrez tout d'abord à
ouvrir votre esprit pour « voir » la réalité autrement, avec plus d'acuité pour
ensuite identifier les schémas qu'il convient de suivre afin d'être triomphant.
Vous serez ensuite en mesure de non seulement effectuer un travail sur vous-
même mais aussi de capter et manier les pensées de vos interlocuteurs. Il ne
s'agit bien entendu en aucun cas d'être manipulateur et nuisible mais bel et
bien de vous frayer un chemin vers le succès dans le domaine de vos relations
personnelles et professionnelles, de booster votre détermination et vos
compétences ainsi que votre force de persuasion.
B) Définition de la COGNITION et des processus
mentaux

Afin de pouvoir agir de façon appropriée sur votre mode de pensée, il est
primordial de s'intéresser à l'endroit où tout se passe : le cerveau. Il est comme
un véritable monde souterrain dans lequel se trouve les rouages de notre
système nerveux.

La cognition est l'ensemble des processus mentaux relatifs à notre

connaissance. Elle englobe les notions de mémoire, de langage, de
raisonnement, d'apprentissage et d'intelligence. Elle comprend le processus de
perception et celui de l'attention également. On y retrouve en plus notre
faculté à résoudre des problèmes ainsi qu' à prendre des décisions, sans oublier
que parmi ces processus sont comprises les fonctions les plus subjectives qui
soient : les émotions et la fonction affective.
On peut distinguer tous ces processus en deux catégories : le traitement de
l'information tout d'abord (raisonnement, mémoire, prise de décision) et
d'autre part, les fonctions exécutives que sont la perception, la motricité et les
émotions.

« Tu n'as pas que cinq sens physiques : vue, odorat, ouïe, goût, toucher...tu es
doté aussi de cinq sens spirituels : émotions, imagination, intuition, conscience,
inspiration. » Bernard Werber

Tout cela détermine le fonctionnement de notre pensée qui est une régulation
permanente entre ce que nous percevons et nos actions. En effet, nous
construisons à chaque instant et ce depuis notre naissance, une représentation
personnelle de la réalité qui nourrit nos raisonnements et guident nos actions.
Le cerveau recueille ce que nos sens perçoivent, établit une reconnaissance et
un tri puis génère des réactions émotionnelles qui ne forment rien d'autre que
notre subjectivité humaine. Nous choisissons, consciemment ou non, de les
délivrer ensuite au monde, que ce soit de manière consciente ou inconsciente,
par le biais du langage oral mais aussi du langage corporel.

Nous réagissons inévitablement à chaque stimulus mais à différents niveaux de

conscience :
–Les événements cognitifs sont pour leur part des pensées accessibles
facilement à notre conscience.
–Le siège de nos perceptions de la réalité, lui, peut être plus subtil, un peu plus
enfoui dans notre système nerveux.
–Quant aux schémas cognitifs, ils sont bien plus ancrés dans notre inconscient
telles que les croyances profondes, l'impact de nos expériences et notre
représentation du monde.

Pourquoi est-il important de saisir cela ? Parce qu'il vous sera plus facile d'agir
directement sur ce qui émane de votre premier niveau de conscience que sur
ce qui appartient à votre inconscient. Paradoxalement, lorsqu'il s'agira
d'atteindre et modifier la pensée d'autrui, vous parviendrez à un plus grand
succès en touchant ce dernier niveau de conscience, lieu de nos affects les plus
profonds.
Dans tous les cas, que la démarche soit auto-infligée ou dirigée vers vos
interlocuteurs, elle provoquera un chamboulement certain du monde de
l'esprit. C'est pourquoi nous tenons à répéter notre avertissement une dernière
fois, ces techniques que vous allez appréhender ne sont pas à prendre à la
légère ; elles n'ont pas été instituées dans le but de nuire à autrui. En revanche,
lorsque vous les maîtriserez, elles seront un outil incontournable dans vos
relations aux autres et votre destinée.
C) De quoi est composée notre carte mentale ?
1- Les systèmes de représentation

Nous l'avons précédemment évoqué, chacun d'entre nous s'est crée au fur et à
mesure de son existence, une carte mentale qui ne cesse d'évoluer. Elle est en
quelque sorte à l'origine du « filtre » à travers lequel nous percevons le monde
qui nous entoure. Apprendre et découvrir de quoi est composé notre propre
filtre nous permet de mieux s'aider soi-même. En conséquence de quoi, nous
serons plus à même d'aider les autres si tel est notre but, de les guider ou
encore de les amener doucement à épouser notre propre réalité subjective.
Commençons dès maintenant l'observation de votre mode de représentation.

Lorsqu'une personne prête attention à son environnement, parle et réfléchit,

elle utilise divers systèmes de représentation, en faisant régulièrement preuve
de favoritisme. Effectivement, nous avons tous tendance à nous utiliser un
sens ou un autre, voire une combinaison de plusieurs. Il va de soit que notre
esprit est incapable de traiter à la fois ces milliards d'informations ; aussi opter
inconsciemment pour un mode de perception est un bien sinon une nécessité
mais cela nous amène parfois à réduire notre interprétation.

Les 5 modes sensoriels principaux sont les suivants :

– Visuel
– Auditif
– Kinesthésique
– Goût
– Odorat

Nos cinq sens sont des clés pour nous représenter, coder et mémoriser nos
expériences et leur donner un sens ou les interpréter selon un langage. Dans le
cadre de la PNL, on retiendra majoritairement le mode visuel (V), le mode
auditif (A) et le mode kinesthésique(K).

Les deux premiers peuvent à leur tour être compartimentés selon ce qui suit :
– Visuel analogique (formes et couleurs) / visuel digital (symboles écrits)
– Auditif tonal (sons) / auditif digital (mots et symboles verbaux discrets)

Deux sources sont à l'origine de ces perceptions : interne et externe.

Prenons un exemple : écouter de la musique en ayant en tête l'image d'une
personne. Nous avons de fait tous connu des airs qui nous rappellent
quelqu'un. Là, le mode auditif est enclenché ; il est de nature tonale puisque
c'est une suite de sons et il nous parvient en externe car c'est une musique que
l'on entend.

Le meilleur des exemples se trouve être le souvenir. Rappelez-vous le meilleur

réveillon de Noël que vous avez vécu. À présent, gardez en tête ces sensations
et tentez de les examinez plus attentivement. De quelle façon vos souvenirs
remontent-ils à la surface ? Quel sens a le plus capté d'éléments à ce moment-
là et vous les restitue plus fortement aujourd'hui ?
J'ignore votre réponse mais je peux avancer des suggestions qui parleront à
certains d'entre vous : quelques-uns auront à l'esprit les lumières et les
décorations de Noël ; d'autres penseront aux chants qui résonnent depuis
notre tendre enfance à cette période de l'année ; d'autres encore saliveront en
reconstituant le souvenir des chocolats, du bon repas ou du vin chaud qui
titillent nos papilles ou notre odorat.

Vous avez désormais un premier indice quant à votre façon de fonctionner.

Nous utilisons tous nos sens et pouvons mettre l'accent sur un ou plusieurs de
ces sens.
Vous comprendrez aisément que des personnes déficientes d'un de ces modes
de perception en privilégiera sans aucun doute un autre. Un malvoyant se
concentre sur les sons et le toucher par exemple tandis qu'un individu
malentendant est obligé de lire sur les lèvres et d'observer plus attentivement
encore son environnement.

Un autre domaine de la cognition peut vous aiguiller quant à votre

fonctionnement : il s'agit de la mémorisation. Comment faites-vous pour
apprendre une nouvelle chose ? Préférez-vous...

–Vous familiariser avec en l'exécutant un certain nombre de fois ? >>> Dans

ce cas, vous favorisez le mode kinesthésique.
–Voir cette chose et imaginer son exécution ou la voir exécutée? >>> Dans ce
cas, vous êtes plutôt visuel.
–Comprendre la description et écouter des instructions ? >>> Là, vous
 mettez l'accent sur l'aspect auditif.

On a également pu observer que selon le système sensoriel utilisé, un certain

type de mots « parlera » à telle ou telle personne :

–Pour l'auditif : « comprendre », « analyser », « détailler », « réfléchir »,

« entendre », « écouter » seront des expressions privilégiées.
–Pour ceux qui sont davantage visuels, « clair », « regarder », « voir », « se
focaliser » seront plus évocateurs.
–Quant aux kinesthésiques, ils emploieront et réagiront aux mots « sentir »,
« ressentir », « chaud », « froid », « toucher », « sensible »...

L'exercice de la PNL entre en jeu lorsque certaines situations ou professions

exigent que l'on fasse appel à l'un ou l'autre de ces sens mais que l'on n'a pas
suffisamment l'habitude de les mobiliser.
En outre, il est prouvé que nos modes de représentation induisent certains
comportements ou caractéristiques. Pour mieux cerner une personne, proche
ou adversaire, il convient de remarquer le système qu'il ou elle privilégie, plutôt
que de la catégoriser. Des tendances ressortiront et vous permettront de mieux
comprendre les processus de pensée de l'humain ; pour autant, comprenez que
les gens ne sont pas leur comportement.

On remarque par exemple, que bon nombre de disputes, dans les couples
notamment, naissent et s'amplifient à cause d'une différence d'interprétations
des événements. Ce sont les fameuses disputes « de broutille ». Ne vous est-il
jamais arrivé d'avoir l'impression que la personne avec laquelle vous vous
querellez « modifierait » le cours des choses, « raconterait n'importe quoi » ou
carrément « serait de mauvaise foi » ? Et la personne en face de vous, vous
envoie ces mêmes prétentions ! Ces conflits n'aboutissent jamais réellement et
peuvent ressortir en tant que prétexte à chaque dispute, tout simplement car
les deux parties n'ont pas été capables de se mettre véritablement à la place de
l'autre et donc de modérer le reproche. On se noie alors dans
l'incompréhension qui alimente l'énervement.

« Les conflits vécus avec autrui éclatent pour nous aider à prendre conscience de nos propres
conflits intérieurs. » Lise Bourbeau
La PNL vous entraînera à distinguer le mode de pensée de vos adversaires (à
plus ou moins juste titre) et c'est la compétence numéro 2 (après la
connaissance de qui l'on est) à acquérir.

Elle peut vous permettre de toucher la bonne corde sensible si vous souhaitez
émouvoir, d'être plus pédagogue avec des enfants ou bien des élèves, d'être un
meilleur manager en cernant ce qui motive votre équipe ou encore de vous
accomplir davantage en tant qu'ami(e) ou conjoint(e). En bref, on peut utiliser
la compréhension qu'on obtient du « filtre » de l'autre pour mieux faire passer
un message.

En ce qui vous concerne personnellement, si vous procédez d'ores et déjà

selon divers systèmes de représentation et que vous êtes à l'aise en en maniant
plusieurs, c'est heureusement le signe que votre esprit peut se montrer ouvert
et relativement faire face aux événements qui surviennent dans votre vie.
Dans le cas contraire, pas de panique, cet ouvrage est conçu pour vous éclairer
sur le sujet.
De toutes façons, toute personne non encore initiée à la PNL a devant elle un
champ d'apprentissage possible ; même les individus les plus compétents dans
ce domaine acquièrent sans cesse de nouvelles connaissances. C'est l'essence
même de la PNL, on se nourrit de l'expérience fructueuse pour créer de
nouvelles expériences encore plus bénéfiques.
2) Les méta-programmes

Les méta-programmes, si l'on veut en donner une description concrète et

matérielle, peuvent s'apparenter à des filtres. Ils sont certes inconscients mais
définissent l'ensemble de nos comportements. On pourrait dire qu'ils sont à la
fois l'origine et le reflet de notre personnalité.
Il en existe une multitude, simplifions comme ceci :
On distingue 6 grandes catégories de méta-programmes. La première englobe
les filtres qui sélectionnent les informations comme les perceptions
sensorielles (qui appartiennent à la physiologie) , l'utilisation des systèmes
sensoriels comme vus précédemment, le tri sur soi et sur les autres...La
seconde est définie par les processus de traitement de l'information ; on
retrouve ensuite les relations que l'on entretient face aux informations
(nécessité, perception du temps...). Puis viennent l'évaluation, l'organisation et
la linguistique. Au sein de ces catégories, on recense un certain nombre de
méta-programmes complexes.
Détaillons ci-dessous les principaux observables :

▪ Le cadre de référence externe/ interne

Si vous poursuivez le dessein de changer les pensées d'autrui, ce méta-
programme est considérablement crucial à observer dans le cadre de votre
démarche. En effet, il définira le degré de difficulté que vous éprouverez à
orienter les idées des gens.
Certains fonctionnent selon un cadre de référence interne, c'est-à-dire que ce
sont des personnes qui ont pour habitude de prendre des décisions par eux-
mêmes, de peser personnellement le pour et le contre sans tenir compte d'avis
extérieurs. Ils peuvent bien sûr être dans l'erreur mais se montreront
certainement obstinés, persuadés de détenir eux-même la solution. Ce sont des
sujets difficiles.
À l'opposé, les individus qui évoluent selon un cadre de référence externe
chercheront constamment l'aval des autres, soumis à leur approbation et leur
jugement. Au final, leurs décisions sont rarement motivées par leurs
aspirations personnelles mais plutôt en conséquence de ce que l'on attend
d'eux.
Déceler ce cadre permet de jauger le degré de confiance en soi de son
interlocuteur.

▪ Branchement interne ou externe

Un « branché interne » verra le mal partout. Il saisira une donnée objective

pour y apposer une étiquette qui l'arrangera, dans le but inconscient de nier
une réalité, de partir en conflit, etc...C'est une personne bloquée dans le
subjectif, incapable de faire preuve d'objectivité au contraire du « branché
externe ». La première aura besoin qu'on lui apporte des arguments
contradictoires de son ressenti extrapolé, des suggestions raisonnables, tandis
que la seconde sait d'elle-même mettre ses considérations personnelles de côté
et constitue donc un élément plus raisonnable, plus aisé à convaincre.

▪ Optimisme et pessimisme

« Le pessimisme est affaire d'humeur, l'optimisme est affaire de volonté. » Emile-Auguste

Alain

Ces concepts opposés sont bien connus de tous, vous savez certainement
qu'ils définissent la tendance d'une personne à voir le verre à moitié vide ou
bien à moitié plein. Des hommes et des femmes optimistes seront plus
facilement gagnés par des réflexions positives et motivantes ; en revanche, les
pessimistes demanderont qu'on leur prouve davantage la finalité positive d'une
pensée.

▪ L'évitement et la recherche

Vous donnez-vous des objectifs à atteindre en permanence ou agissez-vous

régulièrement dans le but d'éviter des désagréments tels que les conflits, la
prise de poids ou la solitude, la déception ? La réponse à cette question vous
permettra de déterminer ce qui motive majoritairement vos actions au
quotidien. Les personnes qui pratiquent l'évitement sont souvent des
personnes anxieuses, parfois soumises à des phobies. Le problème étant
qu'elles sont tellement accaparées par leurs stratégies d'évitement qu'elles
passent à côté de certains essentiels, peuvent manquer un message ou un
événement important. Ces sujets ont besoin d'être recadrés, de remettre
l'accent sur le fait de vivre pour soi tout simplement. Ils doivent apprendre à
effectuer les choses parce qu'elles leur servent et leur sont bénéfiques en
surpassant les obstacles plutôt qu'en les évitant constamment.

▪ Le passé, le présent, le futur

Il n'y a pas vraiment de « bonne » vision de l'existence. Seulement, déterminer

quelle est votre façon de considérer les événements vous aidera à travailler sur
vous-même lorsque vous vous sentirez bloqué(e). De la même manière, vous
pourrez adapter votre rapport aux autres. Si vous essayez de remonter le moral
à quelqu'un qui se morfond après une rupture et reste obnubilé par ce qu'il a
perdu, vous saurez que ce proche « vit dans le passé » et comprendrez qu'il
conviendra à ce moment-là de lui offrir une vision de l'avenir. Néanmoins,
vous pouvez constater qu'une personne se sert de sa nostalgie pour avancer,
comme un enfant qui aurait perdu l'un de ses grands-parents et se sert de son
enseignement pour grandir et devenir un adulte fidèle à son modèle.
Finalement, cet ancrage dans le passé lui est bénéfique, nulle utilité de l'en
détourner.
Les gens qui vivent dans le présent réussissent parfois à s'en contenter et être
heureux ; d'autres fois, ils font preuve d'une incapacité à envisager l'avenir, ce
qui peut avoir un caractère étriqué, voire frustré si les choses actuelles ne se
passent pas comme voulues.
Enfin, être perpétuellement tourné vers le futur peut vous amener à manquer
l'importance du présent et à vouloir aller trop vite.

« Vis le moment présent avec les leçons de ton passé et les rêves de ton futur .» Paul Coelho

▪ Plaisir/obligation et nécessité/possibilité (filtre de la raison)

Ces deux méta-programmes sont assez simples à traduire : vos motivations

sont-elles nourries par le plaisir ou par l'obligation ? Agissez-vous parce que
vous devez le faire ou parce que vous le pouvez ? C'est la différence entre se
sentir libre et se sentir contraint(e) de faire une chose ou une autre.

▪ Créatif/ processus
Autre « logiciel » permettant de mieux vous connaître et de mieux connaître les
autres, la tendance à progresser en faisant appel à sa créativité ou en suivant
scrupuleusement un processus. Comment faites-vous la cuisine par exemple ?
Vous habillez-vous selon la dernière tenue à la mode ou au gré de vos envies
créatives ? Faites-vous partie de ces gens innovants à la Léonard de Vinci ou
des parfaits exécuteurs ?

▪ Global et spécifiques

Êtes-vous attentif(ve) et centré(e) sur le détail ou possédez-vous une vision

d'ensemble sur les événements ? Remarquer quel est le « focal » de vos
« cibles » vous permettra d'ajuster la « lentille », le « prisme » à travers duquel il
conçoit le monde en ajoutant des détails à votre argumentaire ou bien en
élargissant le panorama que vous leur exposez.

Citons également la réponse émotionnelle au stress, le filtre de la connaissance

relatif à la manière dont nous puisons dans nos connaissances ou encore les
filtres primaires d'intérêt (êtes-vous plus centré(e) sur les personnes, les lieux
les objets, les lieux, l'activité ou les informations?).

La PNL, nous le disons et le répéterons au cours de votre lecture, nécessite

une franche motivation, aussi importante qu'une grande flexibilité par rapport
aux habitudes que vous entretenez dont certaines, vous le découvrez, vous
desservent.

Nous ne pouvons vous abreuver d'informations de risque de perdre votre

attention mais le déroulement ci-dessus consiste déjà en un travail
considérable. Lorsque vous aurez facilement accès à l'analyse de ces méta-
programmes, n'hésitez pas à vous pencher si vous en éprouvez le besoin sur la
totalité des méta-modèles qui perfectionneront votre compréhension des
autres et de vous-même.
3) Empirisme et innéisme

Ce paragraphe est réalisé pour vous éclairer définitivement sur l'impact

extrêmement important de l'expérience dans notre existence.

Les scientifiques, neurologues et psychologues, ont longtemps été divisés sur

ces notions. Naît-on avec des prédispositions et un héritage qui définira à lui-
seul notre comportement ou arrive-t-on au monde vierge de toute
considération, dans l'attente de construire ce qui composera notre être ?

On peut s'interroger sur le fait qu'à notre naissance nous disposons d'ores et
déjà d'un bagage qui influencera notre personnalité, nos compétences, notre
comportement. Un individu malveillant est-il destiné à être mauvais dès la
naissance ou des traumatismes ont-ils forgé cet aspect de sa personnalité ? Les
avis divergent.

Néanmoins, ce qui ne peut être nié, c'est que nos expériences ont et auront un
impact indubitable sur notre vie future. La complexité de l'existence et du
bonheur consiste à avoir cette faculté à retirer de tout événement du bon.
Quand on ne peut changer le cours des choses, on peut influer sur notre
manière d'y réagir. Une fois que vous êtes convaincu(e) que vos « échecs » n'en
sont pas réellement mais plutôt des leçons à prendre et à apprendre, votre vie
en sera plus lumineuse. Il s'agit là de savoir relativiser. Il faut accepter les degrés
d'incertitude de votre existence et y faire face. En conséquence, vous garderez
le contrôle sur votre mental car vous ne chercherez pas à tout contrôler,
seulement ce qui se passe au niveau interne.

Les nouvelles expériences sont aussi très bénéfiques pour un être humain car
elles permettent de s'habituer à sortir de sa zone de confort et à éprouver de
l'incertitude. C'est au final formateur et vous offre un meilleur potentiel de
réactivité.
4) Les croyances

« Car qu'est-ce que l'enfer si ce n'est être enfermé ; enfermé en soi-même dans ses mémoires,
ses craintes, ses refus, ses culpabilités... » Jean-Yves Leloup – Innocente culpabilité
de Marie de Solemne

Les croyances sont un élément incontournable dans l'exercice de la PNL. Elles

sont omniprésentes dans notre interprétation de ce qui nous entoure et de ce
qui survient ; pourtant, vous devez effectuer un travail qui consiste à
différencier les croyances facilitantes (celles qui vous aident à avancer) des
croyances limitantes (qui vous empêchent d'agir). De même, lorsque vous
aurez percé à jour le système de croyances des personnes auxquelles vous
prêtez attention, il vous sera plus aisé de faire naître dans leur esprit des
pensées ou d'en éliminer.

Les croyances sont les idées que l'on se fait sur le monde qui nous entoure, sur
l'amour, la vie, la réussite, les autres... Les croyances peuvent être
complètement personnelles ou inculquées par notre entourage : parents, amis,
professeurs... Une partie d'entre elles proviennent de notre enfance et il peut
arriver qu'elles disparaissent sans que l'on s'en rende compte quand d'autres
fois on doit mobiliser des efforts pour s'en débarrasser. Adulte, il est rare que
l'on croie encore au monstre caché sous le lit ou que notre père est un super
héros capable de résoudre n'importe quel problème. Le plus surprenant c'est
que les croyances sont souvent loin d'être des notions scientifiquement
prouvées ; pour autant, il arrive qu'on ait l'impression qu'elles se réalisent parce
que qu'on les applique de fait à notre réalité. Les superstitions sont un des
phénomènes de croyance. Lorsque nous passons par mégarde sous une échelle
et que nous croyons sincèrement en l'augure néfaste, alors nous serons enclins
à imputer à tout événement désagréable cette cause superstitieuse.

Les croyances donnent du sens à ce que nous faisons, ce que nous valons, ce
que nous sommes et ce que nous savons.
Celles qui sont « adaptées » nous permettent de progresser, d'établir des
relations sociales équilibrées ; à l'inverse, celles considérées comme
« inadaptées » sont celles qui nous mènent à l'échec, provoquent des relations
conflictuelles.
Pour une même croyance, ou du moins un même champ de croyance, il existe
les deux penchants. Prenons l'exemple de la religion, la foi n'est-elle pas un
merveilleux moteur pour qui souhaite aider son prochain, pour qui considère
que le bien attire le bien par exemple ? Dans un autre registre pourtant, la foi
peut amener des individus à refuser les progrès des sciences modernes ou
encore à malmener la liberté de son entourage...

Définissez vos croyances et celles des autres, faites le tri entre celles qui
apportent du bénéfice et celles qui provoquent des désagréments et servez-
vous en comme leviers afin d'amener les pensées de votre interlocuteurs là où
vous le souhaitez.
5) Le conscient et l'inconscient

Notre esprit se distingue de deux façons : il y a le domaine du conscient et le

domaine de l'inconscient. Le conscient à lui seul ne peut gérer l'afflux
d'informations si nombreuses relatives à notre environnement. C'est ainsi que
l'inconscient prend le relais.

« Tant que vous n'aurez pas rendu votre inconscient conscient, il dirigera votre vie et vous
appellerez cela le destin. » Carl Jung

Il est connu pour avoir un fonctionnement propre et autonome : il perçoit,

ressent, pense et réagit. Il prendrait en charge, parfois en même temps que
notre conscient, un grand nombre de tâches complexes telles que la lecture, la
conduite, l'observation...Vous connaissez sûrement ce cas de figure dans lequel
vous prenez la route et vos pensées s'égarent...Cinq minutes plus tard, vous
vous rendez compte que vous avez effectué le trajet sans encombre mais
également sans y prêter attention !
Notre inconscient serait même responsable de certaines de nos fonctions
corporelles comme notre température, notre circulation sanguine ou encore
notre métabolisme.

Il accompagne constamment notre conscient en générant des gestes irréfléchis

(hocher la tête pour acquiescer, parer un coup par réflexe lors d'un geste trop
brusque dans votre direction, rattraper bébé avant qu'il ne tombe du canapé
même si vous ne l'avez perçu que du coin de l'oeil...), se trouve être plus rapide
et supporte un plus grand potentiel de stockage : connaissances, mémoire...

Il est un véritable allié dans notre vie quotidienne et dans certains cas
traumatiques, est même en mesure de refouler les informations qui heurtent
notre conscient. Les rêves et les intuitions font elles aussi partie de
l'inconscient.

Il est donc impératif de saisir le pouvoir de notre inconscient dans la pratique

de la PNL. Comme un logiciel, il se programme au fur et à mesure de nos
expériences. Il arrive alors parfois que l'inconscient enregistre des données
quelque peu erronées ou tout du moins incapacitantes pour la suite de notre
existence. Une vue de l'esprit enfantine pourra ressurgir à l'âge adulte alors que
nos capacités et compétences sont autrement plus élargies.

On peut cependant « reprogrammer » ou atteindre notre inconscient. Cela

consiste à prendre de nouvelles habitudes, pas à pas. Nous pouvons travailler
sur l'ancrage de nouvelles habitudes ou de nouvelles données. Ce point sera
abordé dans une partie ultérieure de notre ouvrage.
6) Les ancres

Ce qui nous amène à l'évocation des ancres : les réponses conscientes ou

inconscientes déclenchées par un stimulus. Ce dernier peut être produit par
l'environnement extérieur (perception sensorielle) ou bien par une
représentation interne comme se rappeler un souvenir ou ressasser un
problème.

Nous possédons des ancres qui peuvent être généralement éprouvées telles
qu'un feu rouge, un signal d'alarme, des odeurs agréables (fleurs,
boulangeries...) ; parfois, elles nous sont très personnelles (un parfum en
particulier, une chanson, une sensation tactile aimée ou détestée...).

Tout comme les croyances, les ancres peuvent avoir une bonne ou une
mauvaise influence sur nos comportements. Il s'agit là encore de se
débarrasser des ancres qui nous desservent et de conserver celles qui nous
apportent la motivation, la positivité, le comportement adéquat. La PNL va
vous offrir les moyens de choisir les meilleurs états d'esprit possibles et de
mettre toutes les chances de votre côté. Ces techniques pourront également
s'appliquer à celles et ceux que vous essaierez de convaincre.

« Ce que l'on apprend par l'effort reste toujours ancré plus longtemps. » Luc Lecompte
D) Les techniques de la PNL pour améliorer son propre
mode de pensée.
1) Les méta-modèles

Littéralement, cela signifie « modèle du modèle ». Lorsque Richard Bandler et

John Grinder se sont penchés sur des experts dans leur domaine afin de
déceler leurs stratégies menant au succès, ils ont pu repérer un ensemble de
formulations révélées efficaces pour comprendre ou débloquer des situations.
L'utilisation des méta-modèles permet de rester en terrain neutre sans
nécessairement faire ressurgir notre propre carte mentale. Notre interlocuteur
a alors la possibilité de trouver lui-même son cheminement d'idées. Cela aide
également dans certaines situations à dénouer les conflits ou faire tomber les
blocages.

On dénombre 12 méta-modèles, classés en 3 catégories. Celles-ci sont :

– Les omissions
– Les généralisations
– Les distorsions

Les méta-modèles poussent, par leur imprécision, à se plier à un

questionnement qui permettra à son tour d'enrichir la conception du monde
du sujet.

Les omissions sont le fait de taire volontairement une partie des informations
lorsque l'on affirme une chose.

–« Les gens... » C'est ce qu'on appelle un manque d'index référentiel. On est

amené à demander davantage d'informations sur « ces gens ».
–« C'est mieux ! » On est ici enclin à se demander par rapport à quoi la
situation est mieux : c'est ici un manque du comparatif.
–On peut en outre utiliser des verbes non-spécifiques comme faire, dire...

–Nous pouvons enfin recourir à la suppression simple, comme lorsque l'on

pose un constat qui provoque des questionnements : « Je suis mécontent(e) »,
« ça ne peut plus durer »...

Les généralisations sont une tendance très humaine. Nous tombons

régulièrement dans la généralisation sans parvenir à trouver ou retrouver les
arguments qui en sont à l'origine. Questionner les gens qui y ont recours leur
permet d'affiner leurs explications ; a contrario, si ces personnes font des
généralisations à connotation péjorative et que cela vous ennuie, engouffrez-
vous dans la brèche qu'elle crée elle-même en lui posant les bonnes questions.
Prenons l'exemple d'un individu xénophobe, cela fonctionne d'ailleurs très
bien en ce qui concerne toute personne haineuse d'une communauté ou d'un
certain type d'êtres humains.
Le raciste aura des pensées telles que « tous les noirs/musulmans/gays...sont
de cette façon ». Il sera catégorique. Pourtant, dès que vous l'aurez poussé dans
ses retranchements, il se retrouvera rapidement en porte-à-faux et ne saura pas
aller au bout de ses idées.

La distorsion, enfin, correspond à des constats de perception déformés afin

qu'ils correspondent mieux à nos croyances. Un homme ou une femme qui
n'aura pas confiance en lui aura tendance à se croire mal-aimé(e) ou source ce
déception ou encore de mécontentement. Il ou elle affirmera qu'un entretien,
qu'un rendez-vous s'est mal passé par exemple alors qu'il n'en est rien. En
questionnant le sujet sur sa distorsion, on peut déconstruire le lien de cause à
effet qu'il prétend et par là-même, lui faire réaliser que ce qu'il avance n'a pas
de caractère absolu.
Si vous êtes enclin(e) à tomber dans la distorsion, essayez de vous en
apercevoir consciemment et de prendre alors du recul en vous posant les
bonnes questions.

Les méta-modèles sont utilisés à deux niveaux. Soit par vous, soit par votre
interlocuteur et il convient alors d'être plus habile que lui. Comme peu de
personnes se rendent compte de ces méta-modèles, un manipulateur par
exemple en use allègrement et à mauvais escient pour entourlouper la
personne en face de lui.

Si certains individus utilisent ces techniques sur vous, consciemment ou non,

ne rentrez pas dans leur jeu ; questionnez-les et vous obligerez à cette occasion
vos interlocuteurs à trouver de vrais arguments, à définir leur pensée et
pourrez éventuellement vous rendre compte que cette personne n'a pas ou peu
d'arguments. À vous de saisir l'opportunité et de retourner la conversation à
votre avantage. D'un autre côté, vous pouvez vous aussi vous approprier ces
techniques afin de trancher dans une conversation mais il existe toujours le
risque d'être pris à votre propre jeu si celui ou celle en face de vous est initié à
la PNL. Mieux vaut utiliser ces méta-modèles dans un but bienveillant. Ce n'est
pas forcément inné, n'ayez pas peur de vous entraîner à surpasser ces
habitudes de langage et à les repérer chez les autres.

L'astuce consiste à systématiquement demander aux personnes qui

sélectionnent les éléments de langage qui vont traduire ce qu'ils ressentent, des
précisions sur le fond de leur pensée. On se sert des pronoms interrogatifs :
Qui ? Quoi ? Où ? Comment ? Pourquoi ?

« Une bonne qualité de vie est le fruit d'un questionnement éclairé. » Corinne Ghiridlian-
Hofmann
2) La dissociation

Jusqu'à un certain degré de malaise, la dissociation est une technique très utile
pour échapper à ses craintes, peur et à ce qui nous met mal à l'aise.

Elle ne peut s'appliquer sur les phobies et traumatismes les plus sévères, ceux-
ci nécessitant une aide psychologique extérieure.
Néanmoins, la peur de parler en public, la tétanisation lorsque quelqu'un vous
crie dessus, la gestion du stress en général et toute autre situation désagréable à
vivre pour vous, peuvent être relativisées et dédramatisées grâce à l'utilisation
de la dissociation.
Cela revient à prendre du recul, comme si vous voyiez vivre la scène mais
depuis un endroit de votre esprit paisible, dans un état intérieur agréable. C'est
comme si vous regardiez un film. Cette technique est par exemple utilisée dans
la pratique de l'hypnose quand le praticien sait qu'un événement traumatique
est susceptible de se produire.
Vous avez la possibilité de vous détacher des situations délicates .

N.B : Attention, il ne s'agit pas ici de promouvoir la dissociation pathologique qui elle
requiert un traitement psychiatrique (dans le sens médical du terme) et qui est le fruit de
traumatismes extrêmes.
3) Le recadrage

Le recadrage est souvent utile pour mettre une frein aux objections non
fondées de votre entourage, ou bien pour vous débarrasser des vos propres
croyances incapacitantes.

Quelqu'un qui se refuse à effectuer quelques chose ( du sport, faire le premier

pas dans une relation, décréter un facteur de stress, etc …) produira alors des
pensées limitantes.
Il convient alors de le faire changer de point de vue. On peut offrir à une
personne une analogie ou bien la contradiction de ses craintes.

Par exemple, votre meilleur(e) ami(e) vous fait part de ses doutes quant à la
santé de son couple, du désir de son/sa partenaire. Vous lui proposez une
énième fois de faire du sport pour se sentir davantage en confiance, voire
affiner sa silhouette si celle-ci la/le complexe.
Sa réponse est celle-ci : « Je ne suis pas fait(e) pour le sport et puis, si je fais
tous ces efforts et qu'il/elle me quitte quand même ? »
Dans une démarche de recadrage, vous lui rétorquez : « Je comprends mais si
tu ne fais aucun effort et qu'il/elle part quand même ? »
Des deux solutions, votre interlocuteur se rangera sûrement sur celle qui le
fera agir dans son intérêt plutôt que sur l'inaction.

Il est bien sûr difficile d'appliquer cette technique à soi-même et finalement

plus aisé d'en faire profiter les autres. Encore une fois, exercez-vous et ces
démarches deviendront pour vous un réflexe de pensée, pour une amélioration
certaine et pérenne de votre existence.
4) L'ancrage

Un événement mis en mémoire est associé à une émotion, un affect, un état

interne particulier. Cela se construit depuis notre naissance. Une bonne odeur
nous fera saliver, un son particulier peut provoquer un sentiment agréable ou
au contraire désagréable.

L'ancrage consiste à remplacer les réponses que l'on juge inadaptées à tel
stimulus par d'autres qui nous seront plus bénéfiques.
Cinq étapes sont à effectuer :
– Choisir l'état désiré en réponse à ce stimulus qui pose problème

– Choisir une expérience passée dans laquelle cet état émotionnel a existé

– Choisir un stimulus unique qui permettra d'ancrer la réponse que vous

souhaitez appliquer
– Ressentir l'état désiré en visualisant l'expérience passée et poser l'ancrage

– Répéter et valider l'ancrage

Prenons deux exemples très concrets, somme toute relatifs à des addictions qui
ne sont autres que des ancres nocives, le genre de réponse dont on aimerait se
passer.

Tout d'abord, évoquons le cas d'une personne mangeuse compulsive. En

réponse à une ou plusieurs émotions ou certains événements, cet individu va
compenser son état émotionnel en berne par le fait de dévorer une grosse
quantité de nourriture, pour trouver le plaisir et la plénitude qu'elle n'a pas
réussi à obtenir autrement. La solitude, la sensation d'échec, voire l'ennui
peuvent en être à l'origine. Alors cette personne devra avec détermination et
courage modifier le comportement compulsif qui lui vient. Pourquoi ne pas
prendre une tisane gourmande à la place ? La chaleur, un petit goût sucré
pourquoi pas, peuvent eux aussi apaiser la sensation de vide.
Autre exemple, un fumeur de longue date fait de chaque cigarette une réponse
émotionnelle ou un rituel. Arrêter de fumer drastiquement du jour au
lendemain est extrêmement difficile mais certains y arrivent en substituant
l'envie de chaque cigarette par du sport par exemple, une balade, une boisson,
une activité autre. L'addiction n'est pas à prendre à la légère mais l'ancrage peut
être un outil très puissant si bien appliqué et si volonté il y a.
5) Le changement des croyances

Cela paraît quasi impossible à première vue. Nous avons abordé le thème des
croyances précédemment et savons que ce sont des notions très ancrées en
nous, qu'elles ont un lourd impact dans notre vie quotidienne. Même les
croyances des autres à notre égard peuvent nous influencer, il vaut mieux dans
ce cas que ces autres « croient » en nous ! Les croyances peuvent être un réel
obstacle à nos objectifs de vie. C'est pour cela que la PNL propose des
processus efficaces pour transformer ces croyances.

Si vous constatez que certaines de vos croyances sont des freins à votre
épanouissement, tâchez de ne les considérer que comme des pensées. Et les
pensées peuvent être changées. C'est le point de départ de votre libération.

Bien entendu, ça ne peut être radical, on acquiert notre savoir, nos

connaissances et nos automatismes qu'à partir d'un certain nombre de
répétitions. Néanmoins, si vous avez ce profond désir de gravir les échelons
jusqu'à la réussite ou tout du moins l'apaisement, vous avez déjà ouvert votre
cœur et votre esprit au changement.

Créez de nouvelles croyances : cessez de vous dire que vous n'êtes pas fait ou
pas capable pour certaines choses et pensez à la place : « Je peux le faire ».
Même en cas « d'échec » dans un premier temps, persévérez et vous finirez par
triompher d'une façon ou d'une autre. Quand bien même dans le pire des cas,
considérez cette expérience comme constructive. En PNL, il n'y a pas d'échec,
pas d'erreur, mais que du retour positif. Cela s'appelle le « feedback ».

« La croyance que rien ne change provient soit d'une mauvaise vue, soit d'une mauvaise foi.
La première se corrige, la seconde se combat. » Friedrich Nietzsche
6) Le changement de vos envies

Il arrive que les envies que l'on entretient au cours de notre vie nous rongent,
certains s'en retrouveront stressés, frustrés voire éternellement insatisfaits. Ils
seraient à la recherche du « lapin blanc » comme Alice au Pays des merveilles.
Un concept que l'on poursuit, pour lequel on donnerait beaucoup de nous,
pour lequel on prendrait des risques, pour lequel on pourrait somme toute,
négliger l'essentiel.

Nous avons certainement et malheureusement tous expérimenté ce genre de

situations, acteur éperdu ou victime collatérale. En effet, une mère qui
chercherait à tout prix la jeunesse éternelle pourrait passer à côté de la
maturation de sa fille et finalement l'empêcher d'être une femme épanouie, à
tout âge. Une personne habitée par l'envie omniprésente de s'enrichir ne peut
se concentrer sur les événements plus immatériels qui se produisent autour de
lui. Parfois même, l'envie égocentrique d'être plus libre revient à brimer la
liberté des autres.

Ces cas sont extrêmes bien entendu et correspondent à des schémas

particuliers qui n'aboutissent pas forcément des envies citées ci-dessus mais ils
existent.

Ce que nous tentons de vous expliquer ici, c'est que tout comme les croyances,
certaines de vos envies, si elles deviennent obsessionnelles, omniprésentes ou
encore contraignantes pour votre entourage, devraient être tempérées,
détournées ou encore remplacées.

C'est un travail difficile qui vous amènera à entrer en conflit intérieur et qui
vous demandera une énorme dose de raison et de courage. Car il faut
l'admettre, le but de chaque existence ne devrait-il pas être celui de parvenir au
bonheur ? Mais qu'est-ce que le bonheur en définitive ? Cela implique-t-il
nécessairement que l'on soit égocentrique, tourné uniquement vers
l'accomplissement de sa propre destinée ? La réponse doit bien évidemment
être soupesée, car elle se situe étrangement entre le « oui » et le « non ». Bien
sûr, il faut se battre et jouer des coudes pour ne pas se laisser marcher sur les
pieds mais il ne faut pas non plus devenir ce malotru qui piétine les chaussures
des autres.
Ne serait-ce que se mettre en couple, avoir des enfants et fonder une famille :
c'est déjà en soi accepter de vivre également pour les autres.

Ainsi, vos envies sont-elles réalistes, raisonnables et dans une optique de

bonheur réel ? Qu'est-ce qui devrait compter dans la vie ?

Une fois déterminées vos envies se dévoilant contre-productives, vous pouvez

vous penchez sur une méthode appelée « swish ». Ce terme peut se référer au
bruit d'une page que l'on tourne ou d'un train qui passe à grande vitesse, ils
expriment tous deux le changement. Par ailleurs, il est opportun que les mots
anglais « switch » (interrupteur) et « wish » (souhait) peuvent former en étant
condensés, ce terme de « swish ».

Voici le processus à appliquer :

–Pensez à une envie qui vous mène par le bout du nez et dont vous souhaitez
vous débarrasser (obtenir l'amour d'une personne indifférente, obtenir
l'approbation de tous, ressembler à telle ou telle personne jusqu'au bout des
ongles, ne jamais décevoir vos parents, etc...).
–Pensez au nouveau comportement ou la nouvelle situation que vous
souhaitez obtenir à la place (chercher l'amour ailleurs, être vous-même en
faisant fi de ceux qui ne seront pas contents, vous améliorer vous-même en
gardant votre personnalité...).
–Faites appel à votre imagination et produisez le film avec les anciennes
données avant de passer rapidement l'écran en blanc.
–Remplacez à présent cette image par celle de votre nouveau comportement à
adopter, dans un esprit positif et confiant. Apprenez à faire cette transition
rapidement, de plus en plus vite.
–Répétez ces étapes aussi souvent que besoin et assurez-vous que vous pensez
désormais à la nouvelle situation ou nouveau comportement désiré.

Cette technique est une excellente illustration que le changement et les efforts
à fournir pour soi-même peuvent être réalisés de façon ludique, amusante et
légère.
Toutes les techniques que nous vous enseignons méritent d'être testées dans
un premier temps à titre personnel, afin que vous sachiez si vous êtes à même,
seul(e), de vous prendre en main et d'opérer ces changements importants. En
revanche, si vous vous rendez compte que vos ancres, croyances et envies sont
trop profondément enfouies en vous, que votre esprit considère trop ces
informations comme piliers de votre fonctionnement, il est possible que vous
ayiez besoin de faire appel à un thérapeute, hypnotiseur ou non. Peut-être
même êtes-vous parvenu(e) à éradiquer une partie de vos lestes mais qu'il en
reste d'indécrottables que vous ne réussissez pas à combattre. Ne considérez
pas cela comme un échec, chacun a son propre parcours, ses propres faiblesses
mais aussi et surtout ses propres forces. Les vôtres ne sont tout simplement
peut-être pas propices à cette situation mais s'appliqueront très bien ailleurs.
7) L'apprentissage à être soi-même et la conscience de
son état interne

Être soi-même, agir dans son propre intérêt n'est pas un concept égoïste à
partir du moment où vous faites finalement attention à votre entourage. La
PNL englobe à la fois votre propre mode de pensée mais vous amène
également par extension à prodiguer du raisonnement aux autres avec qui vous
avez des relations et cela ne peut en être que bénéfique.

Lorsque nous vous disons de penser à vous-même, cela signifie que les
croyances qui régissent votre vie doivent venir de vous. Ainsi, n'écoutez pas
une personne qui vous dirait que vous êtes incapable d'effectuer quelque
chose. C'est sa croyance, à priori, mais elle ne détermine pas vos capacités
réelles. Si VOUS croyez et êtes convaincu(e) que vous êtes en mesure
d'accomplir quelque chose, restez sur cette idée. Ne vous laissez jamais
influencer. On peut bien sûr prendre en compte des conseils bien avisés s'ils
nous correspondent, être obtus et têtu n'amène pas à grand chose. Cependant,
si les pensées que l'on dirige vers vous sont limitantes, à vous d'utiliser la PNL
pour avoir le dernier mot grâce aux techniques que nous vous avons d'ores et
déjà prodiguées ainsi que celles qui suivent.

Soyez conscient de vos propres capacités en essayant d'être le plus objectif(ve)

possible. Apprenez à prendre du recul et à éventuellement changer d'angle de
vision.
La conscience de votre état interne à tout moment est également très
précieuse. N'avez-vous jamais remarqué que lorsque vous êtes énervé(e), un
rien vous agace ? Ou alors si vous effectuez une tâche en colère, il arrive
régulièrement que vous fassiez tout de travers ? Se rendre à un entretien
d'embauche dans une attitude négative n'aboutira probablement pas à une
réussite. Être fatigué(e) pour affronter une situation éventuellement délicate
n'est pas non plus de bon augure.

Tout simplement, faites régulièrement le point avec vous-même et appliquez

les techniques de PNL afin d'avoir la main sur votre état d'esprit, de balayer
vos tourments internes et de vivre chaque expérience le mieux armé(e)
possible, le/la plus prêt(e) possible.
8) La confiance en soi

C'est le nerf de la guerre. Elle détermine nos objectifs, notre motivation, notre
détermination, nos résultats. Par manque de confiance en soi, on peut avoir
tendance à restreindre nos ambitions, à baisser les bras à la moindre occasion,
parfois par prétexte.
Ce manque d'estime peut être étiqueté à une situation en particulier ou bien à
l'ensemble de votre vie. Ce dernier cas est extrêmement plus difficile à aborder
et il conviendra pour cela d'avoir fait un réel et important travail sur vos ancres
et vos croyances.

Toutefois, si le manque de confiance en vous ne surgit que dans un certain

type d'événement ou face à un certain type de personne, il est plus à votre
portée d'agir.

Permettons-nous un petit exercice d'amélioration de soi, prôné dans le milieu

de la PNL.

Tout d'abord, déterminez quels sont ces cas de figure dans lesquels vous
ressentez que votre confiance en vous est amoindrie voire anéantie. Établissez
une liste écrite de ces derniers.

S'il y en a plusieurs, choisissez le domaine sur lequel vous voulez agir en

premier. Quel est celui qui, si vous l'abordiez plus confiant(e), aurait le plus
grand impact dans votre existence ? (travail, physique, parentalité, prendre la
parole en public...).

Ensuite, trouvez ou pensez à quelqu'un qui a du succès dans ce domaine, qui

semble être à l'aise dans cette matière. Cela peut être dans votre
environnement direct ou dans une émission, dans vos lectures...Lorsque vous
aurez déterminé qui sera votre « modèle », observez à plusieurs reprises cette
personne (lors de rencontres ou encore grâce à des vidéos si c'est une
personne publique, etc...).

La quatrième phase consiste en toute logique à étudier ses stratégies : postures,

regard, mots employés, débit de voix, logique de son discours...Soyez dans
l'étude minutieuse et rigoureuse.

À la suite de cela, modélisez ce que vous avez appris. Schématisez le circuit de

processus et stratégies qui mènent à la réussite. C'est le principe même de la
PNL.

Il ne vous reste plus qu'à reproduire ces stratégies dans le même contexte et
éprouvez les sensations nouvelles. Encore une fois, en cas de résultat qui ne
correspond pas tout à fait à vos attentes, pas de panique ! C'est le principe
même de l'apprentissage, on peut hésiter, on peut trébucher mais on ajuste et
on progresse.
9) Technique de détermination et de clarification de ses
objectifs

« L'obstination est le chemin de la réussite. » Charlie Chaplin

Vous pourrez remarquer que toute personne déterminée et ambitieuse aura

tendance à plus foncer dans la vie. Il est hautement plus intéressant et
gratifiant de vivre en ayant des objectifs. Ceux-ci doivent être clairs et précis,
définis avec pondération et raison. Inutile de se donner des prérogatives trop
sévères ou difficiles à atteindre d'entrée de jeu.

Choisissez des étapes à valider, des « petits riens » accessibles et bénéfiques.

Bien sûr, les grands rêves sont importants, on dit même qu'il vaut mieux
« avoir de grands rêves, comme ça s'ils sont loin on les voit toujours un peu» ;
dans ce cas, jalonnez votre parcours de petits objectifs à atteindre.

Vous voulez avoir la plus belle silhouette possible ? Commencez par gagner
des étapes-clés comme boire 1,5L d'eau par jour – remplacer les desserts gras
et sucrés par des mets plus « healthy » - faites 2 séances de sport par jour –
puis 3, puis 4, etc...
Vous souhaitez avoir une carrière à la hauteur de ce dont vous vous sentez
capable ? Faites le point sur vos compétences – remportez un succès ou des
félicitations au travail – faites une formation complémentaire,etc...

En PNL le message est clair, on est responsable des nouvelles choses que l'on
crée, on a toujours en nous les ressources nécessaires pour effectuer les
changements dont on a besoin. Votre transformation ne dépend que de vous.
10) Le langage non-verbal

La PNL se concentre majoritairement sur l'aspect linguistique de la

communication. Pour autant, il est prouvé que notre langage corporel traduit à
lui-seul plus de 80% de nos émotions et de nos intentions. Dans ce cas, il ne
faut pas négliger ce que le langage non-verbal exprime de vous si vous voulez
faire passer un message ; ni ignorer les signes chez votre interlocuteur qui
pourraient contredire ce qu'il avance verbalement ou du moins tempérer son
discours en vous éclairant sur son état d'esprit intérieur.

En effet, bien que l'on s'emploie la plupart du temps à adopter une attitude
conforme à ce que nous disons, nous n'avons pas la capacité à contrôler
l'ensemble de notre corps en même temps.
Certaines personnes, par exemple, lorsqu'elles sont soumises au stress mais
tentent de ne pas le laisser paraître, vont se concentrer sur la neutralité de leur
visage. Presque inévitablement, leur agitation paraîtra dans leurs membres
inférieurs (jambes, mouvement des mains, des doigts...).

Il existe même des personnes sans aucun filtre qui expriment alors de manière
flagrante leurs états interne. Ces gens sont souvent qualifiés d'exubérants,
peuvent nous faire peur ou nous mettre mal à l'aise.

Dans tous les cas, prêter attention à son langage corporel et à celui des autres
permet de mieux contrôler les échanges. Limitez les tics nerveux comme vous
triturez les doigts, balancer des jambes si vous êtes assis sur une chaise ou
encore remettre une mèche de cheveux derrière votre oreille.
Une personne avertie cernera tout de suite vos émotions. En cas d'entretien
d'embauche par exemple, il convient de s'être exercé au préalable afin de laisser
au minimum transparaître votre stress ou manque de confiance par exemple.

« Le corps sait, il témoigne en vérité de ce que le corset du bavardage recouvre,

et dit absolument ce que le sujet identifié ignore ou refuse de savoir. » Lorette
Nobécourt – Patagonie intérieure

« Jouer » avec sa posture et ses mouvements vous aide également à changer

d'état d'esprit. La prochaine fois que vous serez déçu(e) ou bien découragé(e),
prenez une courte seconde pour figer votre posture. N'avez-vous pas les
épaules et la tête tombante ? Essayez alors de prendre une grande inspiration
et de redresser les épaules ainsi que votre tête. Si vous vous en sentez le
courage (et tant pis pour ceux qui vous regardent!) esquissez un sourire.
N'allez-vous pas mieux immédiatement ? Ne vous sentez-vous pas plus
prompt(e) à repartir tête haute ?

Ces conseils s'appliquaient à vous directement. D'autre part, apprenez à

décrypter le langage corporel de vos interlocuteurs. Il existe une multitude
d'attitudes, d'expressions faciales, de tics nerveux ou encore de postures qui
peuvent révéler ce que la personne en face de vous tait dans le discours qu'elle
vous tient. Nous ne pouvons en faire la liste exhaustive dans cet ouvrage car
elle n'en constitue pas réellement le sujet mais sentez-vous libre de jeter un œil
sur les nombreux articles traitant du langage corporel.

Ce qu'il faut savoir c'est que chaque signe non-verbal peut signifier que dans
les mots réside une minimisation de la réalité interne du sujet, ou au contraire
une exagération, quand ce n'est pas une transformation totale, cette dernière
pouvant être résumée par le mensonge. On dit que les expressions faciales et
corporelles se lisent.

Voici quelques pistes (non absolue puisque cela peut varier d'un individu à
l'autre selon son sexe, son origine culturelle...) :

–Si une personne vous sourit, observez ses yeux. Si le sourire ne monte pas
jusqu'à ses yeux, alors il y a de fortes chances pour que celui-ci ne soit pas
sincère. Essayez de déceler ces petites rides au coin des yeux.
–L'inquiétude, la surprise ou la peur peuvent être accompagnés d'un
haussement de sourcils provoqué par la gêne.
–Prêtez attention à la hauteur de la voix. Un changement de tonalité peut être
le signe d'intérêt. Ce qui est amusant, c'est que les femmes et les hommes
n'ont pas les mêmes comportements : la gente féminine aura plutôt tendance
à adopter une voix chantante tandis que la gente masculine baissera d'une
octave.
–Outre les personnes qui pratiquent la PNL sciemment, le mimétisme
corporel est plutôt bon signe. Il peut révéler une bonne entente entre deux
personnes si celles-ci adoptent la même gestuelle ou posture ; cela provient
du sentiment d'union.
–Un regard fixe, une personne qui vous regarde droit dans les yeux, cela peut
nous amener à nous sentir mal à l'aise, intimidé(e), impressionné(e) voire
menacé(e). C'est d'ailleurs certainement l'intention de la personne qui se tient
en face de vous. Elle tente de vous prouver quelque chose. Effectivement, la
plupart d'entre nous promène son regard par pudeur, respect ou habitude.
–Une personne qui a un port de tête haut a soit, une grande confiance en lui,
soit la volonté de montrer qu'il a confiance en lui. À l'inverse, un individu aux
épaules entrées ou tombantes, à la tête souvent basse, au regard fuyant, est
une personne mal dans sa peau, en proie au doute.
–Si l'homme ou la femme en face de vous croise les bras, alors c'est un signe
d'ennui ou de défense. Suivant le contexte, vous devez être en capacité de
déterminer laquelle des deux significations semble la plus probable. L'ennui
ou l'exaspération peuvent également être traduits par le tapotement du pied
au sol.
–Les jambes croisées sont, enfin, un élément très intéressant à observer. Par
exemple, les jambes croisées à hauteur de genou laissent penser que la
personne a reçu une bonne éducation, fait preuve d'une certaine décence. Si
la posture est plutôt à l'américaine, à savoir jambes croisées avec cheville sur
le genou opposé, c'est le signe soit d'une intense relaxation ou un besoin de
compétition. Là encore, le contexte vous en apprendra plus. Si les jambes
sont repliées sous une chaise, cela peut illustrer une personnalité timide, ou
aux accents enfantins ou encore qu'elle ne comprend pas tout à fait tout ce
qui est dit.
–Dernier exemple mais ils sont nombreux : un homme ou une femme en face
de vous qui joint les mains en pointe vers le haut est enclin(e) à l'action ; vers
 le bas, c'est un signe d'écoute.

N'oubliez pas non plus, que les odeurs, la tenue vestimentaire, l'élocution, le
ton de la voix, sont autant d'indices pouvant vous trahir ou démentir vos
interlocuteurs sur le message énoncé verbalement.

E) L'application de la PNL dans son rapport à autrui.

« C'est au plus profond de soi que l'on rencontre les autres. » Gaston Miron

Tous les concepts précédemment évoqués dans cet ouvrage, processus et

techniques, s'appliquent à l'ensemble des êtres humains. Nous nous sommes
notamment adressés à vous et vous avons conseillé d'appliquer ces conseils
personnellement car nous considérons que si vous découvrez de quoi est
composé votre propre filtre de vision du monde, vous pouvez non seulement
vous aider vous-même mais en plus épauler les autres et accéder à leur propre
filtre pour mieux le modifier. La pratique de la PNL vous assurera une
confiance accrue en vous, un charisme plus développé et une aisance dans vos
relations humaines.

L'objectif de la PNL est donc de puiser dans vos ressources personnelles et

intimes afin de transformer les processus mentaux qui vous empêchent de
parvenir à vos objectifs. Dans le même temps, une fois que vous aurez acquis
la connaissance au sujet du fonctionnement de la carte mentale de chacun,
vous décèlerez imperceptiblement les mécanismes qui sont à l’œuvre dans
l'esprit des gens face à vous. Avec un peu d'entraînement, vous parviendrez
enfin à mettre la main sur ces rouages et aurez la possibilité, tel(le) un
mécanicien, de faire tourner leur propre machine à votre avantage.

Résumons les notions à capter afin d'atteindre et d'agir sur les pensées des
autres :
–Appréhendez leur propre système de représentation. La personne en face de
vous a-t-elle un fonctionnement visuel, auditif, kinesthésique ?

▪ Une personne visuelle par exemple se concentrera plus sur le paraître. Elle
apparaîtra souvent comme propre et soignée. Elle utilisera la visualisation pour
se rappeler les choses et prendre des décisions, percevoir la situation. Elle fera
preuve de beaucoup d'imagination sans toutefois toujours réussir à exprimer
tout ce qu'elle entrevoit. Ces personnes parlent en général plus rapidement que
les autres, car les images sont vivantes et s'enchaîneront dans leur cerveau.
Elle aura en outre une préférence à voir les gens en personne, leurs réactions.
Ces personnes aiment aussi « voir » l'accomplissement des choses, qu'on leur
montre dans le cadre d'un apprentissage la manière de faire. La plupart du
temps, elles préféreront qu'on leur expose un plan ou une image plutôt qu'on
leur adresse des instructions.
La mémoire des visages leur est plus familière que celle des noms.
Enfin, ces personnes se laisseront plus aller à la distraction due à leur
environnement direct, happées par un mouvement, une couleur...

▪ Une personne dont le fonctionnement est davantage auditif aura elle

tendance à pencher la tête lors d'une conversation ou pour écouter quelque
chose, dans une position d'écoute active. Elle sera plus sensible à la
musique qui sera un vecteur favorable à faire passer des émotions. Ces
personnes se disent plus souvent à l'écoute, racontent, entendent dire...Elle
aime écouter donc et rebondir sur ce qui se dit. L'auditif n'a pas vraiment
besoin de voir pour comprendre et le contact visuel ne sera pas privilégié
pour lui – certaines personnes tombent amoureuses d'une voix au
téléphone n'est-ce pas ? On dit enfin que ce sont souvent des personnes de
bon conseil même s'ils aiment aussi entendre les potins, les rumeurs.

▪ Quant aux individus qui favorisent la kinesthésie, ceux-ci semblent

généralement bien dans leur peau, à l'aise avec leur posture, la plupart du
temps décontractée. Ce sont des personnes pour qui le confort d'un
vêtement, d'un accessoire prime sur l'apparence. Elles font passer
beaucoup de leur message par leur gestuelle, et possède globalement une
voix posée et agréable. Ils peuvent être sportifs, attentifs à leur
alimentation. Comme une atmosphère peut être palpable, ils prêtent
attention aux ambiances et s'emploient à mettre les autres à l'aise. Ils
entretiennent une distance conversationnelle très courte et sont plutôt tactiles.
En revanche, lorsqu'ils se sentent mal à l'aise, l'exhibition de leur gêne se
fait plus prégnante, plus remarquable. Enfin, il va de soit que ce seront des
personnes pour qui l'acte charnel revêtira une certaine importance.
La compréhension des systèmes de sens chez les autres peut être quasi
immédiate sans pour autant connaître leur personnalité. À l'inverse, les ancres,
les croyances, les méta-programmes entretenus par tel ou tel individu ne
peuvent en règle générale être décelées qu'à partir d'une observation attentive
de leur comportement. Sans vous départir de votre naturel, apprenez à déceler
ces tournures, ces interprétations qui raccrochent les sujets que vous observez
à leur propre réalité. Vous arriverez ainsi à tirer des conclusions sur leurs
expériences passées, leur relation aux autres et à ce qui leur est extérieur et sur
ce qui fait leur personnalité au bout du compte.

Lorsque, à force d'entraînement, de monologues devant le miroir figurant

d'éventuelles conversations, de balbutiements dans la pratique de la PNL
suivant les conseils que nous vous avons prodigués, vous vous sentirez à l'aise
dans l'étude et le maniement neuro-linguistiques, vous parviendrez,
notamment grâce aux chapitres suivants, à faire régner votre point de vue, à
agir sur la pensée des autres et à vous hisser en tant que personne
charismatique.
 PARTIE 2 : PRINCIPES DE PERSUASION

« La meilleure arme de persuasion que tu possèdes dans ton arsenal est

l'intégrité. » Zig Ziglar
A) Les règles d'une communication réussie

En matière de communication, nous sommes efficaces lorsque nous

parvenons à nous faire comprendre et lorsque notre communication débouche
sur de l'action.

Pour les parents qui prennent la peine de communiquer avec leurs enfants et
qui se feront obéir sans recourir à des comportements extrêmes, c'est le signe
que leur stratégie de communication fonctionne.

Un couple qui parvient à désamorcer rapidement les conflits (car ceux-ci sont
inévitables, leur absence elle-même pourrait être le reflet d'un manque de
communication qui amène les deux parties à cacher ou restreindre leur
ressenti), notamment en faisant preuve de compréhension de l'autre et de sa
carte mentale (même sans pratique de la PNL, certains ont des tendances
prédisposées à s'ouvrir à l'autre), atteignent plus souvent la sérénité dans leur
relation.

Un instructeur, un formateur, quel que soit le domaine, dont les élèves

décrochent régulièrement la réussite possède indubitablement des facultés à
communiquer son savoir.

Pour, au travail, recueillir le plus souvent possible l'approbation de vos

supérieurs, obtenir une promotion ou encore provoquer la motivation et le
bon travail de ceux que vous managez, vous avez nécessairement besoin de
maîtriser l'art de la communication. Quels en sont les principes
fondamentaux ?

N.B : Dans certains corps de métiers, le recours à ces techniques de communications sont
impératives : le management, l'enseignement, la politique... Observez ceux et celles qui en
font partie et repérez leurs stratégies, ce peut être un bon entraînement pour vous afin de
détecter les stratégies mentales de ceux qui savent déjà les manier.

– Entretenir des relations de qualité

« Nul ne peut entretenir de lien avec son prochain s'il ne l'a d'abord avec lui-
même » Carl G. Jung

Créer un champ relationnel de confiance et d'ouverture est primordial. Vous

devez inspirer ces sentiments à vos interlocuteurs, du moins ceux dont le bien-
être vous importe ainsi que ceux dont vous avez besoin pour parvenir à vos
objectifs. Vous rayonnerez ensuite de ces qualités sans même y penser par la
suite, avec n'importe qui.

Tout d'abord, pour y parvenir, rappelons que vous ne serez jamais

véritablement à l'aise avec les autres si vous n'avez pas vous-même une
harmonie entre vos volontés, votre corps et votre esprit.

Peut-être avez-vous remarqué que certaines personnes, au collège, dans le

voisinage, chez les criminels même, se montrent tyranniques, injustes, agressifs,
ou méprisants. Sachez que la plupart du temps, ce sont des individus mal dans
leur peau qui reportent leurs frustrations et leur colère sur des cibles, parfois
plus faibles, parfois plus épanouies qu'eux.

Afin d'éviter les écarts de comportements qui souvent sont à l'origine d'un
cercle vicieux, soyez conscient de ce que vous valez, de ce qui vous motive et
résolvez d'éventuels doutes ou blocages.

– L'attention
« Savoir écouter c'est posséder, outre le sien, le cerveau des autres » Léonard de Vinci

Une fois que plus rien ne vous pollue la tête ni ne vous détourne de vos
objectifs, vous serez à même d'apporter un maximum d'attention aux autres.
Nous éprouvons tous le besoin qu'à minima une personne nous porte une
attention, privilégiée ou tout du moins sincère et entière.
Vous vous devez de retourner la pareille aux personnes que vous côtoyez.
Vous constaterez alors que leur comportement sera immédiatement plus
détendu, voire reconnaissant, face à l'attention que vous leur porterez. De plus,
prêter attention aux individus sert un autre des objectifs de la PNL qui est
l'observation de leurs processus mentaux, vous le savez déjà désormais.
Ne pas vous laisser distraire par ce qui vous entoure, se placer dans une écoute
active de l'autre en acquiesçant aux moments opportuns par exemple ou
montrer que l'on comprend son discours vous assurera déjà d'une base
essentielle en terme de communication.

– L'adaptation

L'adaptation, c'est justement ce qui va vous pousser à appliquer vos

connaissances de la PNL dans vos relations. Ces dernières peuvent apporter de
la joie mais aussi de la souffrance. Lorsque vous constatez que certaines
d'entre elles sont pour vous de piètre qualité, vaines, non-abouties, source de
mal-être pour vous ou pour l'autre, il convient alors de s'adapter et d'accepter
de changer votre manière de communiquer un message.
Changer de vocabulaire, de langage non-verbal, d'argumentation peut être
bénéfique et faire émerger le soleil de derrière les nuages.
Vous devez pour ceci être prêt(e) à faire preuve de flexibilité.
Certains de nos messages, pourtant sincères, ne parviennent pas à prendre
sens dans la réalité que l'autre entretient. Interprétez ce qui touche cette
personne et tenter de modeler votre discours afin qu'il lui parvienne.
La PNL mais aussi un incontournable respect des autres tels qu'ils sont, sont
les outils qui vous permettront cette variété.
Vous élargissez aussi par la même occasion le champ des personnes à l'écoute
de ce que vous avez à transmettre car vous pourrez toucher un plus grand
nombre de réalités et donc d'individus.
– La cohérence et la pertinence

Nous voulons évoquer ici la nécessité de faire correspondre votre discours et

vos actes, vos messages et vos comportements. C'est l'histoire du « ne fais pas
aux autres ce que tu ne veux pas que l'on te fasse » mais l'inverse est également
valable : comporte-toi de la même façon que ce que tu attends d'autrui.
Bien sûr, on peut pousser l'analyse de la cohérence et de la pertinence en
évoquant votre langage non-verbal qui doit traduire ou encore ne pas laisser
paraître vos émois internes selon votre objectif.
N'ayez une discussion avec votre/vos interlocuteurs, que lorsque vous vous
sentez prêt : encore une fois, l'indécision vous rendra hésitant(e) tandis que la
détermination fera de vous quelqu'un d'assuré(e).
Essayez tant que possible d'avoir une vision d'ensemble des choses afin de
parer à tout questionnement inattendu ; une idée globale de votre
environnement vous apportera clairvoyance et réactivité.
Il y doit y avoir cohérence sur le fond ET la forme de votre message.

– Ajustement de ses comportements verbaux et non-verbaux

Ce peut être légèrement redondant car déjà évoqué succinctement mais il est
important de rentrer un peu plus dans les détails du langage corporel.

Vous devez vous entraîner à contrôler votre articulation, votre débit de voix,
votre tonalité.
Prenez l'exemple des personnes qui parviennent le plus facilement à
désamorcer des situations tendus, voire empreintes de violence sous-jacente.

La fermeté et l'autorité sont importantes, garder soi-même son calme et une

voix posée le sont encore davantage.

Par ailleurs, connaître la signification cachée des micro-expressions ou encore

des gestes involontaires amorcés par votre interlocuteur sera un outil non
négligeable pour approfondir, contourner voire démentir les propos de la
personne qui se tient en face vous.

Nous vous donnons ici quelques exemples des phénomènes auxquels prêter
attention :
- la posture d'un être humain peut révéler une agressivité, un découragement,
« une fuite »
(suite à un mensonge, une timidité, etc...), un intérêt physique...

–les lèvres et rides d'expressions autour de la bouche expriment énormément

et inévitablement le fond de la pensée d'un homme ou d'une femme. Lèvres
entrouvertes, pincement, rictus, hydratation des lèvres du bout de la
langue...tous ces signes peuvent montrer un désir, une colère ou une
frustration, un amusement ou un mépris, un stress...Ce sont d'infimes
moments difficiles à décrypter mais extrêmement précieux en terme
d'informations non verbales.
–Observez également le mouvement des yeux. Suivant l'orientation du regard
lorsqu'une personne s'adresse à vous ou répond à vos questions, cela peut
vous indiquer soit un mensonge, soit que la personne cherche dans ses
souvenirs réels ; vous pouvez également saisir quelle partie du cerveau utilise
un individu pour atteindre ses connaissance et/ou fouiller dans le siège de sa
mémoire, selon son mode de représentation.

– Évaluation des résultats

Suivre ces préceptes, vous adapter, vous impliquer dans l'observation d'autrui,
vous permettront de composer petit à petit un savoir, une sorte de tablature
interne qui regroupera les différentes techniques d'application de la PNL qui
servent à optimiser vos relations avec les autres. Vous développerez des
réflexes, des habitudes, des analyses et des facilités au quotidien ; votre esprit
en fera un sport de routine qui s'effectuera sans que vous y pensiez
nécessairement. Elles feront dès lors partie de votre machine intellectuelle.

N'hésitez pas à retraduire par écrit ou pour le moins à apposer une étiquette
mentale sur les stratégies pour lesquelles vous vous sentez le plus à l'aise, et
pourquoi celles pour lesquelles vous excellez. Commencez par incorporer ces
dernières de manière plus récurrente dans vos conversations puis ajoutez petit
à petit de nouveaux concepts jusqu'à maîtriser l'ensemble. Ce livre vous donne
conseils et encouragements mais ce ne sera réellement qu'à la pratique et à
votre lecture personnelle des résultats que vous éprouverez l'enthousiasme, les
progrès puis enfin le succès.
B) Les principes de persuasion de Cialdini

Nous évoquions le succès, parlons sans autre transition du succès rencontré

par la théorie d'un homme nommé Cialdini, qui repose sur 6 principes de
persuasion indubitables.

Ce docteur en psychologie, Robert Cialdini, a décrit dans son ouvrage

« Influence : The Psychology of Persuasion » paru en 1984, 6 leviers de
persuasion efficaces. Pour cela, il aurait passé 3 ans, à priori incognito, dans des
concessions vendant des voitures, à observer et à se faire former par des
vendeurs aguerris. Fort de son expérience dans le milieu, il a pu acquérir une
vision large et détaillée des process mis en œuvre par ces champions de la vente
afin de convaincre les potentiels acheteurs et de les faire basculer dans
l'acceptation de l'achat.

Il a ensuite édité son livre de sorte à ce que ces techniques puissent être
réutilisées, notamment dans le milieu commercial.

Ces principes sont les suivants :

◊ La réciprocité : c'est un principe fondamental qui se retrouve dans bon

nombre de cultures. Si l'on fait don d'une chose ou d'un geste envers autrui, on
attend naturellement un retour de sa part. Ce n'est ni mesquin ni égoïste,
simplement une attente de l'esprit. Les experts commerciaux l'ont bien
compris, l'une des mises en applications les plus courantes étant le don
d'échantillons pour provoquer chez la cible un sentiment de devoir de
réciprocité, à savoir l'achat du produit.

◊ engagement et cohérence : s'il peut être difficile de faire changer d'avis un

consommateur ou un individu, le « bloquer » dans un engagement peut
l'amener dans une situation dont seul le conflit pourrait l'en sortir. Par
exemple, lors d'un démarchage téléphonique, une partie d'entre nous réussit à
exprimer notre désintérêt. Pourtant, si l'on nous dit : « J'ai bien compris, nous
pourrions en discuter une autre fois, disons lundi prochain ? À quelle heure
souhaitez-vous que je vous rappelle ? 14H ça vous convient ? » Il est alors
difficile de refuser devant ces questions ouvertes qui finalement ne nous
permettent pas d'exprimer un refus ou une acceptation mais plutôt de
convenir d'un arrangement au sujet de notre acceptation prédéterminée.

Nous sommes alors priés de faire un choix, c'est ensuite qu'intervient le

principe de cohérence. Pour rester cohérent(e) à la décision prise bon ou mal
gré, nous nous sentons obligé(e)s de tenir notre engagement. Un pas de plus
dans l'argumentaire du vendeur.

◊ La preuve sociale : La référence au plus grand nombre est fréquemment un

procédé efficace dans le but de convaincre. Rares sont ceux qui mettent un
point d'honneur à ne pas faire « comme tout le monde ». L'espèce humaine se
montre si souvent critique vis-à-vis de ceux qui sortent des « marges » ; ce qui
nous amène, exceptés les plus uniques d'entre nous, à tenter de coller le plus à
ces « normes ». Ainsi, lorsque quelqu'un nous affirme que tel ou tel
agissement, produit de consommation ou encore avis politique, correspond à
la tendance de la majorité, la plupart des gens s'efforce d'y correspondre.
Utiliser des formules telles que « tout le monde... », « personne ne... », « c'est
normal/anormal de ... » permettent d'infliger cette pression à notre
interlocuteur.

◊ La sympathie : Quoi de plus naturel, me direz-vous ? C'est pourtant un

prérequis indispensable pour convaincre la personne que vous avez en face de
vous. Il convient de bien faire la différence entre hypocrisie et sympathie bien
sûr mais être avenant vous ouvrira des portes. Vous n'avez aucun effort à faire
si votre caractère vous amène déjà naturellement à faire preuve de sympathie,
d'écoute et de connivence avec les gens. On peut également regrouper dans
cette catégorie le respect et la tolérance qui font partie des clés pour considérer
tout un chacun comme un être humain à part entière, différent mais « égal » à
vous. Il est donc prouvé que faire preuve de sympathie aide grandement à faire
valider ses idées. Un argument peut être tout à fait juste et perspicace, s'il est
délivré avec antipathie, brutalité, ou encore mépris ou agressivité, il pourrait
être automatiquement rejeté par votre interlocuteur. Soyons honnête, nous
préférons nous-même nous trouver face à des gens souriants, apprêtés et
ouverts que face à d'autres fermés et désagréables. Retournons donc la
pareille !

« Une grande partie du talent d'un orateur consiste à dissimuler son art et à montrer un
naturel qui crée , entre celui qui écoute et lui-même, un courant de sympathie et de
confiance. » Maurice Garçon

◊ L'autorité : Tout est une question d'ajustement et d'équilibre, être

sympathique oui, mais avec fermeté. Si les concepts peuvent paraître opposés
pour certains, il n'en est pourtant rien. L'autorité amène une nuance de
certitude dans ce que vous avancez. De plus, cette notion fait apparaître le fait
que dans une discussion, il est utile de se référer à l'autorité en la matière.
Appuyez-vous sur des données d'experts, mettez en avant le statut de telle ou
telle personne si nécessaire, jouez sur les arguments pour lesquels vous vous
sentez une certaine autorité. Explications : une hôtesse d'accueil en magasin
n'arrivera pas nécessairement à remporter une discussion houleuse si les
directives qu'elle avance et qui ne conviennent pas au client ne proviennent pas
d'elle-même voire parfois, ne sont pas comprises d'elle. L'échange se révèle en
général plus concluant lorsqu'il y a intervention d'un tiers à plus haute
responsabilité ou même, le directeur du magasin. De la même façon, si vous
vous permettez de vous engager dans des débats dont vous ne maîtrisez pas
les arguments objectifs et pour lesquels vous ne disposez que d'avis subjectif, il
vous sera difficile voire impossible de faire preuve d'autorité et vous aurez de
grandes chances de ne pas parvenir à convaincre votre auditoire.

◊ La rareté : Cela concerne principalement le champ marketing et commercial.

Faire d'un produit un objet d'exception, de rareté ou encore d'urgence amènera
systématiquement la clientèle à accepter un prix supérieur à la moyenne.
Certains convoitent la rareté même s'il n'en ont pas l'utilité. Cette tendance ne
concerne bien évidemment pas tout le monde mais si vous flairez une
personnalité telle que celle-ci, lui faire miroiter les événements comme une
chance d'obtenir un produit, une information ou un privilège rare vous
fournira de grandes chances d'aboutir positivement à vos objectifs.
C) Techniques de persuasion psychologique

Règle n°1 : L'entraînement.

Comme pour tout ce qui ne nous est pas inné, naturel, l'entraînement est la
base solide pour atteindre le succès tout en haut. Ces connaissances et
techniques de PNL que nous vous prodiguons s'acquièrent à la longue. Nous
vous suggérons de commencer par vous entraîner, devant le miroir, dans votre
voiture, en utilisant prioritairement le cadre des situations dans lesquelles vous
vous observez le/la moins à l'aise.
Il nous est arrivé à tous de sortir d'un conflit par exemple et de se repasser le
film des événements. Subitement, seul(e) avec nous-mêmes, de meilleurs
réparties émergent, vous vous demander pourquoi vous n'avez pas répondu ou
réagi de cette façon, etc...C'est parce que le contrôle de la situation vous a
échappé. Vous n'avez certainement pas l'habitude d'analyser objectivement les
situations qui vous arrivent à vous et il arrive que vous perdiez votre sang froid
et votre raison. La pratique de la PNL vous offrira le recul nécessaire pour
toujours avoir le sens de la répartie, l'observation froide et intelligente de votre
environnement. Vous ne vous laisserez plus dépasser et serez maître au cœur
de vos péripéties. Vous pourrez ensuite tenter d'observer des sujets à la
télévision (les discours politiques sont très intéressants de ce point de vue) afin
de déceler leurs propres stratégies mentales. Youtube regorge aussi de
personnalités qui ont certainement eu vent ou un aperçu des techniques de
marketing, de communication, de celles que l'on utilise pour toucher le plus
grand nombre...Ensuite, affinez votre observation sur des sujets plus proches
de vous, plus « réels ». Prêtez attention aux membres de votre famille,
décortiquez leur discours afin de repérer les différents modes de
représentation, voyez quelles sont les croyances de chacun qui les amène à
tenir leur discours et à agir comme ils le font. Enfin, lorsque des sujets vous
tiennent à cœur et que vous vous pensez sûr(e) et déterminé(e), paré(e) de
bons arguments, tentez de les confronter aux autres. Certaines personnes
abonderont dans votre sens et d'autres non. Essayez de comprendre ces
dernières, de remarquer ce qui diffère de votre point de vue, ce qui en
constitue la différence. Puis passez à la pratique en tentant de détourner leurs
pensées.
Règle n°2 : le choix des mots.

« Peut-être le monde serait-il un peu plus vivable si nous savions comment réunir des mots
qui errent de-ci de-là . » Jose Saramango – La lucidité

C'est un des piliers de la PNL ; le mot a du pouvoir. Pour commencer, utiliser

des tournures positives, affirmatives aura toujours un impact plus fort et plus
bienveillant que les tournures négatives. Pour vous-même et pour les autres, la
naissance d'une idée ou d'une attitude sera indubitablement plus aisée si
positivité il y a.

Bannissez les « ne...pas », « ne...jamais » etc...La négativité laisse la place au

doute car elle n'exprime pas ce qui est, ce qui est du domaine de la certitude.
Cela manque de conviction ; d'ailleurs les phrases négatives, malgré toute votre
bonne volonté sont susceptibles, selon la sensibilité et le manque de confiance
de votre interlocuteur, de délivrer le message inverse. Rassurer une personne
en lui disant : « Non, tu n'es pas nul ! » ne met pas l'accent sur ses points forts.

Il se pourrait même que cet homme ou cette femme comprenne « tu es quand

même un peu nul » selon le ton que vous avez employé. Pour parer à cette
obstination dans le pessimisme, pour écarter le doute chez quelqu'un, rassurer
un individu, mieux vaut lui présenter les choses sous un jour positif, sous des
affirmations. Mettez en lumière le possible, les capacités qui s'offrent à votre
interlocuteur.
Évitez en outre de répondre à votre interlocuteur par un « non » massif, un
« ce n'est pas vrai », « tu ne comprends rien »...
Préférez les « je comprends ton point de vue mais... », « Peut-être vois-tu pour
le moment les choses comme ça mais... », etc...La plupart du temps, excepté
peut-être face aux sujets les plus récalcitrants ou tempétueux, cela empêchera
que vous vous fassiez couper la parole avant même d'avoir énoncé votre
argument.
L'une des erreurs qui sont communément commises et parfois difficilement
contournables, c'est l'emploi redondant du pronom « je ». Il vous empêche
d'être pleinement tourné vers autrui, d'être le plus objectif possible et peut
envoyer le message que seul votre avis compte malgré ce que vous prétendez.
Prêtez également attention au vocabulaire que vous employez. Il est toujours
plus maladroit d'utiliser des généralisations, des termes mal choisis, des propos
blessants ou inexacts par rapport à votre ressenti réel. Comme l'adage le dit si
bien : « Il vaut mieux tourner 7 fois sa langue dans sa bouche avant de parler ».
En effet, cela évite bien souvent le regrets que les mots aient dépassé le fond
de notre pensée.
Pour vous aider, on distingue deux catégories d'expressions verbales : les mots
destructeurs et les mots constructifs.
Une expérience a montré que faire lire pendant quelques minutes une liste de
mots à connotation négative à une personne émotionnelle, qui plus est
pessimiste ou angoissée, voire déprimée, la fera se sentir encore plus mal par la
suite ? Les mots que vous énoncez peuvent avoir cet impact, faites-y s'il vous
plaît attention. Nous faisons tous preuve d'un degré différent de sensibilité et
peut-être n'êtes-vous pas forcément attentif à cet aspect des choses si vous
avez plus de facilités que d'autres à faire glisser les critiques au-delà de vous.
Prenez simplement quelques secondes pour penser à une personne de votre
entourage qui vous semble plus fragile, plus facile à « atteindre ». Essayez de
vous mettre à sa place, vous constaterez que le pouvoir des mots ne peut être
négligé.
De plus, l'effet inverse se remarquera par la même occasion. Utiliser un
langage positif, enthousiaste, optimiste envers un individu qui a l'habitude de
se dénigrer, de broyer du noir, l'amènera plus certainement à prendre votre
parti, à acquiescer à vos arguments tant il se sentira « reconnaissant » du bien
que vous lui apportez.
Les mots destructeurs sont donc tous les éléments qui reprennent une notion
de doute (champ lexical du doute), les tournures négatives comme citées ci-
dessus, les mots et expressions constitutifs (« la difficulté », « les erreurs », « les
points faibles », « ce qui m'embête » etc), les mots qui font appel à des
émotions fortes et négatives (si vous utilisez par exemple un certain type de
mots lorsque vous rouspétez votre enfant et que vous dégagez une émotion
négative, attention à ne pas y faire référence dans d'autres cas sous peine de
provoquer la crainte chez l'enfant de votre colère).
A contrario, les mots constructifs apparaissent dans les tournures positives,
sont ceux qui appartiennent aux champs lexicaux de la motivation, des
émotions bénéfiques, de la réussite.

Souvenez-vous, les mots peuvent faire physiquement du bien (et du mal!) à une
personne. Utilisez-les à bon escient !

Règle n°3 : la cohérence.

Ce principe a d'ores et déjà été évoqué dans le chapitre précédent car décrit par
Cialdini. Il est vrai dans le domaine des relations commerciales qu'il a pu
observer et se révèle tout autant important dans votre vie quotidienne. Restez
en cohérence avec vos valeurs, vos attentes, vos objectifs et enrayez tout ce qui
s'y oppose (addictions, personnes nocives, égocentrisme, manque de recul).
Pour être crédible, faites ce que vous dites et dites ce que vous faites, rien de
plus, rien de moins. Enfin, demandez à autrui ce que vous êtes vous-même
capable de respecter.

Règle n°4 : disposez de bons arguments.

Un bon argument est un argument le plus objectif possible, non influencé par
vos états internes, par vos émotions, surtout si celles-ci sont extrêmes. Il existe
dans notre vie des débats qui déchaînent les passions tels que la religion, le
droit à l'avortement, le féminisme, le racisme...Vous avez le droit de ressentir
des choses à ce sujet. Simplement, étayer sa perception subjective de faits
objectifs vous assurera de mieux vous faire comprendre. On écoutera toujours
plus le discours d'une personne sensée qui déroule une succession d'arguments
vérifiables et illustrés d'exemples qu'une autre déchaînée par le sujet qui aura
du mal à appuyer le message qu'elle proclame. Il sera certes difficile de faire
pencher la balance en votre faveur si votre interlocuteur se complaît lui-même
dans cette attitude ultra-personnelle et émotive ; en revanche, face à des
individus qui acceptent de peser le pour et le contre, qui font preuve d'un
minimum d'ouverture, vous aurez toutes les chances de faire comprendre votre
point de vue.
Autrement, privilégiez les arguments les plus forts au début car ils laissent peu
de recours à votre interlocuteur pour y répondre. Vive le discours raisonné et
raisonnable !

Règle n°5 : Utiliser le temps et les silences.

Lors de discussions animées, de débats houleux ou encore de négociations, en

bref lorsque chacun campe sur ses positions, un silence savamment utilisé peut
faire plier votre interlocuteur. Peut-être l'avez-vous déjà remarqué dans les
films ou documentaires policiers, lors de l'interrogatoire par exemple. Le
policier, face à une déclaration du suspect qui ne colle pas à la réalité, laisse un
silence s'installer. Il regarde alors attentivement le mis en cause ou ses dossiers,
voire laisse échapper un soupir. Personne n'aime les silences, surtout lorsque
ceux-ci suivent des mensonges, des omissions ou des incertitudes. Le suspect,
dans ce cas de figure, se sentira obligé de combler ce silence, de pourquoi pas
broder autour de son mensonge pour le rendre plus crédible, ce qui l'amènera
peut-être à se contredire et le tour est joué. Certains des plus fragiles se laissent
même atteindre par la pression du silence et avouent. C'est un cas de figure
bien particulier, nous en convenons, mais la stratégie peut s'appliquer au
quotidien.
En effet, dans un premier temps, elle permet de couper le rythme de la joute
verbale si celui-ci s'est trop envenimé.
Dans un second temps, vous donnez l'impression à votre interlocuteur que
vous êtes prêt à l'écouter, attentif/ve. Il lui sera alors plus facile de s'exprimer
avec pondération, sans devoir batailler pour exprimer son point de vue.
D'autre part, lorsqu'une discussion devient plus hargneuse, chaque partie se
sert des paroles de l'autre pour rebondir et parfois les inepties s'enchaînent
sans véritable fondement, quitte à s'écarter du débat initial. Utiliser le silence
revient à couper le stock de munitions de votre « adversaire ».
Autre avantage, lorsque vous ne dites rien, votre interlocuteur se sent libre de
délivrer tous ses arguments, jusqu'au bout. Lorsque c'est à votre tour de parler,
vous disposez déjà d'un aperçu global de ses arguments et serez à même de
construire votre propre argumentaire en fonction de ce qui a été dit. Vos
arguments deviennent des contre-arguments, plus percutants normalement
que ceux de votre interlocuteurs.
Enfin, le dernier avantage à en retirer est assez mesquin mais terriblement
efficace. Une personne qui souhaite rentrer en conflit, tout du moins verbal
avec vous, s'attend à un échange animé, s'échauffe presque d'anticipation.
Votre silence lui coupe l'herbe sous le pied et cela le rend donc mal à l'aise, seul
dans la posture de « l'énervé ». En suscitant ce sentiment, vous vous retrouvez
ainsi dans une position dominante. Vous paraissez plus serein(e) que lui, plus
puissant et mieux contrôlé(e) par extension. Cela le poussera à s'interroger sur
votre mental et sur les munitions que vous êtes susceptible de dissimuler. De
lui-même, il sera forcé de se calmer, de réfléchir et par là-même de s'ouvrir en
écoutant par la suite vos propres arguments (écho du phénomène de
réciprocité).
Vous avez ainsi de bonnes chances de désamorcer les personnes qui
n'apportent que des propos subjectifs et émotifs aux discussions.
Précisons tout de même que pour paraître intelligent et non loufoque, le
silence doit être utilisé à bon escient.

« N'ouvre la bouche que si tu es sûr que ce que tu vas dire est plus beau que le silence. »
Proverbe arabe

Attention toutefois à ne pas laisser paraître une impression d'indifférence, ce

qui pourrait avoir l'effet inverse de celui escompté : restez impliqué(e) dans la
conversation tout en vous taisant. Le maître-mot est impassibilité. Ou bien, si
vous n'y parvenez pas, démontrez votre écoute active par le mouvement léger
de votre bouche et de vos sourcils afin d'exprimer votre réflexion, vos doutes,
vos accords et désaccords.

Quant à l'évocation du temps, elle fait référence au rythme de votre voix, au

débit apporté à votre argumentaire. Adaptez ces données à la situation que
vous vivez.

Règle n°6 : La sympathie.

Inutile de réitérer un grand discours sur ce concept déjà développé ; gardez
simplement en tête que, à la fois pour votre propre état émotionnel (le stress
engendre le stress, les émotions négatives en appellent d'autres) et celui de vos
interlocuteurs, la sympathie est primordiale. Quant aux messages que vous
souhaitez faire passer, elle est un ingrédient supplémentaire dans votre
démarche convaincante. L'empathie, l'ouverture d'esprit, la tolérance, le
respect, l'écoute et le sourire sont les rouages de de mécanisme. Ils devraient
être la base de toute relation humaine.

Règle n°7 : Le langage corporel

Il y a des manières, des gestes et des postures pour appuyer votre
détermination, votre optimisme, votre envie. Il existe également des
expressions utiles à démontrer votre écoute et attention, à évoquer une
réflexion profonde, à exprimer vos attentes et à laisser penser à votre
interlocuteur qu'il serait dans son intérêt de se ranger à votre avis.
Au contraire, ce que vous ne voulez pas laisser paraître doit être contrôlé
intérieurement. Vous vous devez d'être serein(e) et cette confiance
transparaîtra dans vos attitudes.
Souvent également, la synchronisation et la démonstration de points communs
et de similarités induiront un rapport de connivence inconscient à celui qui se
tient en face de vous. Copiez certains de ses comportements afin qu'il s'y
retrouve, dans le genre « nous sommes similaires, nous pouvons être dans la
même équipe ».
Jugez la situation pour trouver la clé menant à l'acceptation de votre
interlocuteur.

Certaines personnes attendent d'être impressionnées, d'autres d'être écoutées,

d'autres encore souhaitent obtenir un avis extérieur éclairé, etc...Observation +
Adaptation + Pratique = Réussite.
PARTIE 3 : EXEMPLES CONCRETS POUR
INFLUER SUR LA PENSEE DES AUTRES
A) De la théorie à la pratique

Comment passer des monologues aux conversations persuasives ?

L'entraînement, répétons-le, est l'étape primaire dans l'exercice de la PNL.
Pour autant, passer de la théorie à la pratique est un moment crucial afin de
vous affirmer et de ne pas perdre confiance en vous. Définissez de petits
objectifs (mieux vaut attendre avant de passer voir votre banquier, votre
ancien(ne) partenaire ou encore votre patron pour lui demander une
promotion!) et accomplissez chaque étape avec détermination. En cas de
résultat mitigé, redessinez les contours de vos objectifs ou ceux de vos
comportements. Essayez jusqu'à ce que vous soyez en mesure de déterminer
ce qui fonctionne pour vous ou à l'inverse, ce qui manque d'efficacité.
Élargissez progressivement le champ de vos compétences. Montrez-vous
mesuré(e) et patient(e), apposez une touche de recul à tout ce que vous vivez.
Pour vous aider, il existe une méthode qui se nomme « script hypnotique ».
Elle réside dans le fait d'écrire une histoire destinée à son inconscient. Notre
inconscient trouve ainsi une connexion avec notre conscient qui peut servir à
apporter de nouvelles ancres, de nouveaux apprentissages. L'état hypnotique se
rapproche de la méditation. On se plonge pour cela dans nos processus
internes. Dans cet optique, il convient de réunir les conditions propices.
Tout d'abord, trouvez-vous un lieu calme, libéré de toutes distractions.
Ensuite, focalisez votre esprit sur un point, un objet ou encore un souvenir.
Cela peut être aussi une gestuelle appropriée (yeux fermés, mains jointes,
position allongée, assise, contraction et relâchement musculaire, etc...), une
respiration lente et contrôlée, la mise en place d'une métaphore que vous
utiliserez...Cette préparation s'appelle « l'induction », ce sera une méthode qui
vous sera intime et personnelle.
À ce stade, vous avez fait déjà fait le choix de faire appel à un hypnotiseur ou
bien de vous en charger vous-même. L'objectif sera l'exploration de soi,
provoquer une élévation de conscience, se parer pour atteindre vos objectifs.
Laissez l'hypnotiseur vous mener ou bien entrez en auto-hypnose.
Livré(e) à vous-même, établissez un protocole qui vous guidera jusqu'aux
méandres de votre inconscient.
Vous pouvez tenter la régression. Cela consiste à rechercher dans vos souvenirs
le moment où vous avez perdu ou bien arrêté d'utiliser une compétence, que
vous recherchez à nouveau. Vous savez désormais que l'expérience induit nos
comportements futurs. La métaphore la plus utilisée est celle de la route du
temps.
En temps normal, nous procédons sans cesse à des « régressions », le lien
inconscient entre les souvenirs et leur impact sur notre présent. Cette
méthode-ci est une régression volontaire.
Attention, pour éviter que l'expérience ne soit désagréable, il est nécessaire de
créer en amont des « balises » : se focaliser sur le positif et l’agréable, gérer les
émotions, durée limitée, sortie en pleine possession de ses moyens, balise de
retour automatique si vous ne voulez pas revivre cet élément (création d’un
bouton on/off ou d’un bouton « pause »).
Ensuite, choisissez la métaphore qui vous correspond le plus : la route du
temps (vous vous voyez parcourir le chemin en sens inverse et rajeunir à
chaque pas jusqu'au moment où l'expérience vous importe) ; la machine à
remonter le temps ; l'album de photos (définissez à quoi correspond chaque
page, quelle ère de votre vie...).
Retrouvez grâce à ces métaphores l'ancienne version de vous-même, créez une
ancre avec l'expérience de la ressource en imaginant un objet ou un symbole
que vous garderez « serré » contre vous. Enfin, retournez-vous mentalement
vers la direction du futur et dirigez-vous vers cet endroit, toujours avec cet
objet ou symbole accroché à vous. Revenez graduellement à vous puis sentez
cette nouvelle ressource dans votre présent.

La futurisation est un autre procédé d'auto-hypnose. Cela concerne un moment

futur que nous redoutons ou pour lequel nous voulons être préparé. Il s'agit de
l'anticiper en apportant dans cette projection une ressource que nous jugeons
nécessaire. Cela rend notre projection du futur positive, alors que nous avons
tendance à imaginer les pires scénarios quant aux événements que nous
redoutons. Dans cet objectif, préparez-vous comme conseillé précédemment
puis plonger dans votre passé pour retrouver un moment dans lequel vous
avez fait preuve de la ressource que vous cherchez à atteindre. Goûtez
pleinement la ressource que vous avez happée. Visualisez-vous dans votre
présent avec cette même ressource. Faites jouer le rôle de metteur en scène à
votre inconscient : il jouera ensuite le film du futur anticipé d'un point de vue
extérieur à la scène. Lorsque le déroulement vous convient, prenez le premier
rôle avec pour élément clé la ressource importante. Lorsque vous vous sentez
prêt, revenez progressivement à votre état conscient.
Un troisième script est utilisé en PNL : le recadrage. Certaines ressources sont
malsaines dans certaines conditions tandis qu'extrêmement positives dans
d'autres. L'obstination, la nonchalance, le perfectionnisme sont des exemples
de ressources qui peuvent basculer dans les deux registres. Vous devez donc
soit définir dans quelles situations vous apporterez avec vous cette ressource,
soit imaginer le cours des événements d'un autre point de vue, si vous
apportiez une autre ressource à la place de celle qui provoque des résultats
pathogènes.
Dans un objectif similaire, le changement d'histoire de vie sert à agir sur des
réponses qui posent problème et qui interviennent de façon récurrente face à
des stimuli qui rappellent des situations désagréables du passé. Vous devez
retrouver l'expérience traumatique à l'origine de l'état émotionnel négatif. Face
à cela, identifiez une ressource qui vous aurait permis de surmonter cet
événement ou qui vous permet de le voir sous un nouvel angle. Remontez
ensuite dans le présent en désactivant les ancres négatives et ressentez l'impact
de ce changement jusqu'au moment présent.
Enfin, nous tenions à vous faire part du processus relatif au développement de la
motivation.
Qui dit motivation, dit initiative et courage, énergie et persévérance, des dalles
fort utiles sur le chemin de la réussite. Notre premier conseil est le même que
celui que nous vous adressons dans le paragraphe traitant de l'objectif.
Décomposez vos grands objectifs en plusieurs successifs pour y arriver. Ils
seront chacun moins ambitieux mais tout autant importants car menant au
même grand objectif. La réussite de ces étapes intermédiaires vous galvanisera
et vous ne risquez pas de vous sentir dépassé(e) par un trop gros challenge.
Deuxième conseil, finissez toujours ce que vous avez commencé. Développez
cette détermination à aller au bout de vos ambitions. Ensuite, il peut être
propice pour vous de vous entourer de personnes ayant des objectifs et des
centres d'intérêts similaires, pour vous aider en cas de doute ou de
questionnement ou vous féliciter sincèrement quand vos triomphez. C'est tout
l'intérêt des groupes de sportifs, des communautés de type Weight Watcher,
des associations d'entraide, etc...Enfin, le pire ennemi de la motivation est la
procrastination : repousser au lendemain ce qui peut être fait dans l'immédiat
vous fait courir le risque de perdre en cours de route de votre entrain ou de
trouver des prétextes, à tort ou à raison, pour finalement ne pas effectuer une
tâche pour laquelle vous rechignez.
B) L'attitude

Qui êtes-vous ? Quel image voulez-vous transmettre d'emblée ? Quels sont

vos points forts ? Comment atténuez vos points faibles ?
Si certaines de ces questions vous posent problème, si par exemple vous ne
parvenez pas à trouver une réponse complète qui vous satisfasse, alors peut-
être n'êtes vous pas tout à fait prêt(e) à vous lancer. Ce sont des prérequis
impondérables pour vous munir du charisme nécessaire à faire triompher vos
idées.
Tout d'abord, personne ne peut nier que la première impression compte pour
beaucoup dans les relations qui vont suivre. Pour certaines personnes, elle est
même déterminante dans la façon dont ils vont vous traiter. Il ne s'agit pas de
se grimer ou de ressembler à ce que l'on n'est pas ; néanmoins, votre extérieur
doit correspondre à ce que vous considérez comme vos points forts intérieurs.
Laissez de côté ce qui vous tourmente et abandonnez-le aux portes de votre
paraître. Une intelligence, une force, une joliesse physique ou encore, sans
vergogne, une certaine aisance sociale, laissez paraître ce que vous estimez
bénéfique dans vos relations aux autres. Mieux armé(e) car conforme à votre
être, à l'aise dans « vos basques », vous n'aurez à vous occupez que de l'autre et
de vos objectifs. Nul parasite venant vous détourner de vos ambitions. De
plus, l'authenticité est un facteur de confiance inconscient dans les rouages des
relations humaines.
Souvenez-vous que la positivité est en outre un carburant formidable pour
vous et les autres. Elle ouvre les consciences aux possibilités, elle permet de
rebondir plus facilement car elle fait en sorte que les problématiques
rencontrées trouvent des solutions sans que la panique ou le défaitisme
n'interfèrent, ou puissent être contournées. Votre aura est plus lumineux et
peut même se refléter dans celui des autres.

« C'est votre attitude, bien plus que votre aptitude, qui détermine votre altitude ». Zig
Ziglar
C) Cerner, jauger et modifier l'état d'esprit de votre
interlocuteur.

À présent que vous savez ce que sont les systèmes de représentation, ces
modes de pensée qui favorisent un ou plusieurs sens, vous arriverez à détecter
ceux de vos interlocuteurs. Analysez leur vocabulaire, leurs expressions faciales
lorsqu'ils font appel à leurs souvenirs, leur façon d'intégrer de nouvelles
informations ou de nouveaux processus, ce qui leur permet d'appréhender le
monde. Fort(e) de ces indices, utilisez les leviers qui « parlent » à ces gens,
exploitez les sens qui les interpellent, qui les touche. Si vous les comprenez, ils
seront plus enclins à vous comprendre eux-mêmes.

Pour mieux accéder aux pensées de vos interlocuteurs, la première étape

consiste à ouvrir leur esprit aux suggestions et surmonter leur résistance
psychologique. Ouvrir l'esprit des autres au changement est indispensable ;
effectivement, la plupart des hommes et femmes prennent une posture
instinctive de défense. Nombreux sont ceux qui craignent le changement et
préfèrent rester dans leur zone de confort. Pour contrer cet effet, vous pouvez
choisir de suivre les résultats probants d'une étude qui a démontré que l'auto-
affirmation était un outil utile pour affronter le changement. Demandez donc
aux personnes que vous voulez faire changer de direction ce qui est important
pour eux. Une fois définis leurs objectifs, une fois établies leurs valeurs, des
conseils auparavant perçus comme menaçants seraient plus faciles à intégrer.
Mettre vos interlocuteurs en position de positivité, de cohérence et de
valorisation de leurs objectifs les place dans un bon état d'esprit face au
changement.
D'autre part, afin de surmonter la résistance psychologique de votre entourage,
il convient de comprendre et de savoir d'où proviennent ces résistances. Il est
dit que face au changement, cinq phases sont incontournables, bien que plus
ou moins longue selon les individus et les situations : le refus de comprendre,
la résistance, la décompensation, la résignation et enfin l'intégration. Suivez à
quel stade se trouvent votre ou vos interlocuteurs et déterminez au besoin à
quelle étape du processus ils restent bloqués pour directement agir sur leur état
émotionnel.
D'ailleurs, en douceur, vous serez en plus capable de changer l'état émotionnel
des personnes que vous ciblez. Nous possédons chacun un profil émotionnel
unique, basé sur l'ensemble de nos réactions qui surviennent dans différentes
mesures : leur nature, leur durée, leur intensité. Selon Richard Davidson,
professeur de psychologie, il existe 6 dimensions du style émotionnel : la
vitesse à laquelle quelqu'un réagit, la persistance de ses émotions positives, sa
capacité à repérer les signaux envoyés par son entourage, la faculté à percevoir
les sensations corporelles liées aux émotions, l'art d'adapter ses réactions
émotionnelles au contexte et sa capacité à se concentrer.
Vous constaterez avec l'expérience que les cinq grands traits de personnalité
que sont l'ouverture d'esprit, le contrôle, la nature extravertie, l'amabilité et la
négativité appellent généralement une certaine combinaison émotionnelle. Il
en va de même pour d'autres caractéristiques de personnalité fort tels que
l'impulsivité, la timidité, la patience, etc...
La conclusion à cela est celle-ci : en détectant le fonctionnement des émotions
d'une personne, vous pouvez utiliser des leviers qui activeront à divers degrés
les dimensions de style émotionnel.

« Seuls les faibles mettent des années à s'affranchir d'une émotion. Celui qui est maître de
soi peut étouffer un chagrin aussi aisément qu'inventer un plaisir. » Oscar Wilde

En outre, au vu de ce que vous avez pu apprendre sur les gens auxquels vous
vous adressez, vous parviendrez à terme à changer ou affaiblir leurs croyances,
berceau de leurs comportements actuels. C'est un tour de force mental délicat,
à effectuer dans le respect de l'autre, de son intelligence et de son intégrité
mais en le réussissant, vous en retirerez une immense fierté.
Rappelons-le, certaines de nos croyances sont limitantes et celles des autres
peuvent être limitantes vis-à-vis de vos objectifs personnels aussi. Vous savez
déjà quels sont les processus qui peuvent être appliqués à vous-même pour
vous débarrasser de vos croyances limitantes. Face aux autres, mettez le doigt
sur celle qui pose problème. Extirpez-la du contexte et si vous en avez la
possibilité, étudiez même la source ou l'environnement qui a été favorable à sa
naissance. Par exemple, un individu raciste prend-il ses préjugés d'une
« tradition familiale » ? D'un événement traumatique qui l'a encouragé à
généraliser ? De son ignorance (s'il réside en campagne, il y a peu de chances
qu'il ait rencontré un certain type de population)? À vous ensuite de
« déconstruire » son argumentaire avec vos propres arguments en étant armé
des techniques de PNL décrites dans les précédentes parties.
Par exemple, si son préjugé vient d'une « tradition familiale », il répétera
essentiellement ce qui lui a été dit depuis l'enfance : mettez-le face à sa propre
expérience personnelle, quelles sont les preuves de ce qu'il avance ?
Généralement ce type de personne n'a pas d'arguments pour étayer ses propos,
seulement des affirmations toutes faites.
Si sa xénophobie vient d'un événement traumatique, questionnez-le.
Demandez-lui, s'il est blanc par exemple, si les circonstances avaient
également impliqué « un blanc », serait-il haineux ou craintif de TOUS les
blancs ? A-t-il aussi rencontré d'autres exemples qui ont permis de confirmer
ses propos ?
Enfin, si ce ne sont que des affirmations basées sur la peur de l'inconnu, les
reportages télévisés ou tout simplement une « idée préconçue », mettez cette
personne face à son ignorance et amenez vous-même des arguments plus
raisonnables.
Pour modifier la croyance des autres, vous pouvez aussi les placer face à un
autre angle de vue. Si l'un de ses proches par exemple avait été responsable
d'une agression, d'un vol ou d'un accident, aurait-il apprécié d'être jugé en
fonction de cette situation sans que les gens ne prennent la peine de le
connaître ?
D) Créer des perspectives chez l'autre

Comme nous l'avons souligné, le rapport de qualité est l'un des fondements
d'une bonne communication. Lorsqu'un climat de confiance, de respect et
d'acceptation est initié, vous mettez les autres à l'aise. C'est la première marche
à gravir qui vous permette de vous retrouver face à des gens dont l'esprit vous
sera ouvert.

Lorsque vous êtes suffisamment confiant et sûr de votre état interne, il est
globalement plus aisé de communiquer ces perspectives à autrui.
La positivité et la confiance se transmettent quasi instantanément si vous êtes
dans le partage de ces sentiments bénéfiques. Appliquez aux autres les mêmes
stratégies qui vous ont permis(e) d'accéder à cette ouverture d'esprit.

Là où il convient de détenir un peu plus de subtilité, c'est lorsque vous

souhaitez instiller le doute chez votre interlocuteur.
Pour cela, vous devez disposer d'un argument-massue. C'est celui qui sera soit
difficilement réfutable, soit suffisamment impressionnant pour créer un temps
d'arrêt chez votre interlocuteur. Ou encore, lorsque le cas se présente,
présentez l'argument partiel, non-catégorique. Exemple : si la personne en face
de vous affirme une chose qui correspond à la majorité, appuyez les exemples
de la minorité. (« Oui, certes mais il existe tout de même des gens
qui....alors... »).
On dit que la liberté de choix n'est qu'une illusion. Qu'il existe toujours une
personne, un phénomène ou bien des instances supérieures à nous qui vont
influencer notre choix. À partir de ce postulat, dans certaines situations, vous
pouvez choisir d'être celui ou celle qui guidera sans se révéler d'autres
personnes.
Que ce soit avec vos enfants, votre partenaire, votre patron ou vos
subordonnés, donner l'illusion du choix peut être utile à certains moments.
Tout d'abord, poser une question à choix est directement une restriction de la
liberté de la personne en face de vous. Une majorité des gens choisiront une
des options proposées, qui seront finalement VOS propres suggestions : « Tu
veux passer ce soir ou demain ? », « Tu commences par les mathématiques ou
le français ? », « Tu veux venir avec moi ou rester ici avec... ? » etc...Vous
maniez l'illusion du choix lorsque les propositions vous arrangent toutes. Cette
technique est très souvent employée, à dessein ou non, notamment par les
magasins, les patrons, les politiques...Vous pouvez également faire une
proposition dans laquelle l'une des deux options paraît tellement aberrante que
la personne se tournera automatiquement vers la « moins pire ».
E) Agir sur les pensées des autres

Raison et suggestion : La suggestion est le procédé qui consiste à faire naître

une idée, un projet, un sentiment dans l'esprit de votre interlocuteur. Elle peut
être directe, exprimée verbalement et clairement ou indirecte : elle prend alors
la forme d'un ordre ou un conseil. Ce n'est pas efficace avec tous types
d'individus ni dans toutes les situations. Elle peut également être indirecte : elle
revêt alors la forme de questions, d'alternatives, d'allusions, de métaphores, de
paradoxes...À vous de déterminer quel est votre objectif et de l'habiller de
tournures subtiles, selon le style que vous préférez.
L'autre pendant de la suggestion est la valeur de suggestibilité de vos cibles. Il
sera d'autant plus facile d'intégrer des suggestions dans l'esprit d'une personne
que celle-ci sera :
–en état de dissociation : par exemple, une personne malade, blessée par
exemple aura un « terreau » beaucoup plus apte à recevoir la semence de vos
suggestions. Attention cependant à ne pas profiter de la vulnérabilité d'une
personne pour faire le mal. Convaincre une personne qui vient de faire un
malaise de changer ses habitudes de vie néfaste sera bien plus percutant que
dans son quotidien où la motivation peut lui manquer.
–La motivation justement est aussi un élément clé : la suggestion a plus de
chances d'aboutir si elle correspond aux aspirations conscientes ou
inconscientes, aux désirs de la personne à qui vous vous adressez.
–La répétition est bien évidemment un facteur de suggestion important. La
publicité en est le parfait exemple.
–L'autorité : il est certain que la majorité des hommes et des femmes seront
plus sensibles aux suggestions d'êtres « supérieurs » : directeurs, hommes de
Dieu, parents, adultes pour les enfants, aînés pour les plus âgés, etc...Ce n'est
pas toujours juste ni pertinent mais c'est un fait.
–L'utilisation d'un langage proche de celui du sujet : plus le discours sera
accessible et familier à celui ou celle que vous essayez de convaincre, plus la
suggestion aura de chances de se frayer un chemin jusqu'à son esprit.

Enfin, plus vos suggestions seront ancrées dans la raison ou feront appel à
celle de votre interlocuteur, plus la suggestion sera acceptée. La suggestion est
la base qui vous permettra de semer des idées, les dévier, voire les supprimer
ou les ignorer chez votre interlocuteur. Utilisez les techniques de persuasion
psychologique de la partie précédente et vis idées auront de grandes chances
d'aboutir.
Lorsque l'on vous oppose des objections, ne les évitez pas. Traiter ces
objections de manière frontale et directe, parfois en force a beaucoup de
chances de « braquer » la personne en face de vous, de rompre la confiance
que vous êtes censé(e) avoir développée avec celle-ci. Les objections ne sont
pas des rejets, simplement un manque d'alignement entre ce que vous
proposez et les attentes de celui ou celle à qui vous vous adressez. Si vous vous
sentez suffisamment clairvoyant et sûr de vous, n'hésitez pas à les traiter en
amont... Posez les bonnes questions, relatifs aux aspects de vos suggestions qui
pourraient poser problème.
Les étapes à franchir dans le traitement des objections sont celles-ci : écouter
les préoccupations, explorer le raisonnement de votre interlocuteur avec lui et
marquez votre compréhension de ce soulèvement d'objections et répondez à
ce qui l'empêche de vous accorder l'acceptation avec le plus d'objectivité
possible.
Une fois votre capacité acquise à affirmer votre charisme, à cerner l'état
d'esprit de vos interlocuteurs, à gérer leur état émotionnel et à créer des
perspectives pour lesquelles vous saurez traiter les objections, vous serez à
même de faire triompher votre opinion.

La route est longue, pavée de votre accession au bien-être, de votre

compréhension du cerveau humain et de votre habileté et subtilité à faire
reconnaître vos raisonnements.
 Conclusion

La PNL est un domaine d'expertise qui se concentre sur le fonctionnement de

l'esprit et la capacité humaine à retranscrire verbalement notre carte mentale.

Maîtriser les rouages qui prennent leur carburant dans nos expériences de vie
et savoir modifier ce qui freine la machine améliore considérablement la qualité
de vie et des relations humaines.
Nos conseils et explications sont prodigués afin que vous les utilisiez à bon
escient , pour vous hisser personnellement jusqu'à vos objectifs et également
mener ceux qui vous sont proches vers leur propre amélioration du processus
de pensée.
Au travail, à la maison, en famille, dans toutes vos activités, élaborez des
process qui vous permettront de faire valoir votre raisonnement, en n'étant
plus jamais ignoré(e) ni lesé(e).
Le bien-être n'est pas inné, il se gagne, se construit et peut s'éroder si vous n'y
prêtez pas assez attention.
La PNL est un outil, libre à vous de poursuivre votre route sur le chemin de
l'épanouissement en approfondissant d'autres domaines tels que la positivité, la
pratique de l'exercice physique, le voyage et tant d'autres richesses de la vie .

Très bonne continuation à vous !

 Sources

www.psychologies.com

https://fr.wikipedia.org/Programmation_neuro-linguistique

https://pnlarticles.com

http://www.pnl-nlp.com

www.pnl-bandler.academy

http://www.coach-plus.fr

http://www.renewal.ca

http://olivierleger.fr

http://www.nospensees.fr

http://cosmopolitain.fr

http://institut-repere.com

http://www.campuspnl.net

http://www.wikipnl.fr

http://www.bienetrebleuindigo.com

http://www.jeanclaudechene.free.fr

http://www.oserchanger.com

Chaîne Youtube de Chloé Bloom

Chaîne Youtube de Paul Peyronnet

https://www.never-be-lied.com
https://anti-deprime.com

https://pnl-info.typepad.com

https://www.agapelia.be

https://claude-depiante.com

https://www.apprendreaapprendre.com

https://mrbienetre.fr

https://bien-etre.ooreka.fr

https://synergiepnl.com