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Les mtiers du commerce

et du marketing

Les dossiers
du SUIO

Sommaire :
Panorama de la
fonction
commerciale
Des postes de
travail trs varis
Parcours de
formations de
luniversit de
Tours

Dossier n4

Date de parution : Mars 2008

Vendre

Les secteu rs qui rec rutent

Nimporte quel secteur de lconomie est susceptible daccueillir un diplm


du domaine commercial : grande
distribution, banque, assurance, industrie,
transport, tourisme.. . Quelle que soit la
conjoncture, on a besoin de
commerciaux.
Aujourdhui, un bon commercial ne
cherche pas de travail. Cest nous qui
allons le chercher !
Apprenez les langues, partez
ltranger, dcouvrez dautres cultures et
modes de travail, et contactez les PMEPMI qui reprsentent 80% du tissu
conomique de notre pays.

Conclusion
Quelques
exemples doffres
demploi

Eric Bohn Euro Consulting Partners

La conjoncture
En 2008, le commerce manifeste son incertitude : entre repli et lgre
hausse, le secteur recruterait entre 20500 et 23000 cadres. La banque et
lassurance sont des filires porteuses la suite de nombreux dparts la
retraite et connaissent un nouveau dynamisme. On y attend des
commerciaux bac+2 et bac+5. La grande distribution reste lun des plus
gros recruteurs de France en raison du turn-over lev et on a aussi besoin
de commerciaux dans lhtellerie et la restauration.

Profils attendus ?
Les recruteurs accordent beaucoup dimportance laisance relationnelle, au
savoir tre et aux expriences professionnelles. Cependant limage du
commercial qui ne possde quun talent de beau parleur est depuis
longtemps dpasse. Et un futur commercial doit toujours avoir un il sur
linternational au cours de ses tudes .

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Les mtiers du commerce

Quelle formation choisir ?


Si vous visez un poste de commercial de terrain, une formation spcialise
de 2 ou 3 ans aprs le Bac (BTS, DUT, Licence professionnelle) peut suffire.
Si vous rvez dune carrire dans le marketing, une cole de commerce
conviendra mieux, mais des profils universitaires Bac+5 sont de plus en
plus attendus.
Des profils
universitaires de plus
en plus demands

Panorama de la fonction commerciale


Quelles sont les activits qui relvent de cette fonction ?
Il sagit de :
analyser les habitudes de consommation,
analyser le march et lvolution de la lgislation,
surveiller la concurrence,
lancer des campagnes publicitaires,
fidliser la clientle,
vendre des biens ou des services.

Quels sont les secteurs o lemploi progresse le plus ?


Vente en ligne,
Grande distribution,
PME dans la plupart des secteurs dactivits
La vente en ligne est
dope par larrive
du haut dbit

Quels sont les profils recherchs ?


Vendeurs

: responsables et inspecteurs de ventes, attachs


commerciaux, VRP
Technico-commerciaux : ingnieurs support clientle, responsables
aprs-vente, chargs daffaires
Rpartition des effectifs salaris par secteur d'activit dans la rgion
Centre

Dossier n4

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Caractristiques des recrutements dans la fonction commerciale


La fonction commerciale, premire fonction dans les recrutements de
cadres, est marque par les diffrences selon les secteurs dactivits et le
genre des recruts.

Des postes de travail trs varis


1. Ladministration des ventes
Responsable de ladministration des ventes :
Cette fonction est prsente dans tous les secteurs dactivit, avec des
effectifs plus importants dans les entreprises ayant un nombre lev de
clients (par exemple dans la banque, la vente par correspondance, les
tlcoms, la distribution ).
Les cadres responsables de ladministration des ventes ont des missions
situes linterface entre le dpartement commercial et le dpartement
administratif et financier.
Au service des clients de lentreprise et garants du bon respect des
processus administratifs, ils travaillent troitement avec les autres
dpartements de lentreprise : logistique, marketing, finance, informatique.

Ventes

Ils ont en charge la partie administrative du cycle de vente et interviennent


concrtement sur les missions suivantes :
veiller au bon traitement des commandes des clients, quil sagisse

du respect des tarifs, des dlais, de la qualit du service


grer le systme de facturation et le service clientle, ainsi que les

quipes associes,
raliser ou faire raliser les tableaux de bord et les analyses

ncessaires au suivi des ventes.

Effectuer le suivi
des ventes

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Les mtiers du commerce

2. La direction marketing et commerciale


Directeur commercial / Directeur marketing / Directeur de la relation
client / Responsable comptes cls
Elle existe dans tous les secteurs dactivit : industries, services aux
entreprises, commerce et de plus en plus frquemment dans les
administrations et les services publics.
Dvelopper la
notorit dune
marque : un objectif
du marketing

Rattache gnralement la direction gnrale dune entreprise, la


fonction se partage en deux ensembles :
la direction marketing : ces cadres dfinissent le positionnement

dune marque et dun ensemble de produits et services, dterminent


les objectifs et les moyens pour dvelopper la notorit de la
marque, la position concurrentielle de lentreprise et la
connaissance client.
La direction commerciale : ces cadres sont chargs de dfinir la

place des canaux de ventes et de piloter et manager les quipes


afin de dvelopper le chiffre daffaires de lentreprise et sa marge.
3 La direction rgionale ou dagence
Directeur rgional / Responsable du bureau dassurances / Responsable
commercial dagence / Chef dagence locatif immobilier / Chef
dagence transport
Cette fonction est prsente dans un grand nombre de secteurs dactivit
dans les domaines de la vente aux entreprises et de la vente au grand
public : grande distribution, distribution spcialise, banque, assurance,
immobilier
Rattache le plus souvent la direction commerciale, la fonction se
partage entre deux familles de mtiers :
la direction dun centre de profit : des cadres dont les priorits sont

de relayer les objectifs commerciaux globaux au niveau de la rgion


ou des points de vente concerns, dencadrer les chefs dagence,
de prendre en charge la communication, le marketing oprationnel
et certaines oprations commerciales (notamment en direction des
grands comptes).
Le management dune agence : des cadres qui grent le point de

Le directeur peut
mener lui mme les
ngociations avec les
gros clients

ventes sur les plans administratifs et financier, encadrent les


quipes (notamment de vente) prsentes au sein de lagence,
prennent en charge personnellement certaines ngociations
(notamment les grands comptes dans le secteur du B to B),
optimisent et rentabilisent lagence.

Dossier n4

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4 La distribution
Directeur de magasin / Chef de rayon / Acheteur distribution
Les mtiers de la distribution ont en charge les oprations de vente en
magasin de produits et de services en direction du consommateur final. Ils
sont prsents dans les enseignes de la grande distribution
(hypermarchs, supermarchs), de la distribution spcialise
(chaussures, habillement, alimentaire ) et les centrales dachats
associes.
Les cadres de la vente en magasin prennent en charge les oprations de
vente et de management en magasin (boutique, agence, hypermarch,
succursale ).
Les acheteurs distribution exercent leurs missions au sige, au sein des
grandes centrales dachat nationales ou centrales dachat rgionales ainsi
que chez certains grossistes. Ils sont le plus souvent sectoriss par
catgorie de produits (alimentaire, loisirs ).La ngociation des
conditions dachat (prix, dlais, qualit ) saccompagne en amont de la
recherche de nouveaux fournisseurs (sourcing) et de la conclusion
daccord de rfrencement. Certains acheteurs distribution peuvent
prendre en charge le pilotage dquipes ou de portefeuille produits plus
large (responsable centrale dachats).

Les acheteurs dans la


distribution
travaillent dans les
grandes centrales
dachat.

5 Limport-export
Directeur export / Responsable de zone export
La fonction import-export contribue au choix stratgique de
dveloppement international des entreprises et analyse les lments
suivants : pays cibles, intrt du march potentiel, lignes de produits ou
de services mettre en avant, investissements financiers et humains
prvoir.
Cette fonction se dveloppe dans un nombre croissant dentreprises
petites et grandes, et de secteurs dactivits, car les changes
internationaux sintensifient . Elle est prsente dans lindustrie automobile,
mcanique, les matriels et logiciels informatiques, laronautique
Ces cadres exercent deux missions principales :
Lorientation stratgique : dfinir les objectifs (zones gographiques,

chiffres daffaires, marges) et les modalits de dveloppement


international de lentreprise (croissance interne et externe,
implantation de filiales, cration de joint-ventures, accord de
franchise de distribution), coordonner et animer les quipes internes
et les partenaires extrieurs de lentreprise (grossistes, fabricants,
distributeurs).

Les changes
internationaux
sintensifient chaque
anne.

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Les mtiers du commerce

La ngociation commerciale : dfinir les objectifs commerciaux et

Prospecter et
fidliser de
nouveaux clients

les modalits commerciales (vente ou achat direct ou par


lintermdiaire dun grossiste ou revendeur) de la zone
gographique en charge, prospecter les clients localiss
ltranger, identifier de nouveaux partenaires, dvelopper et fidliser
le portefeuille de clients et de fournisseurs internationaux, prendre
en charge directement les ngociations contractuelles, animer le
rseau de partenaires, assurer le suivi administratif et contrler
parfois le bon droulement des rceptions et des livraisons.
6 Le marketing
Responsable du dveloppement / Charg dtudes marketing / Chef de
marque / Chef de produit / Responsable merchandising
La fonction marketing (merchandising, tudes ) runit une large palette
de mtiers cadres. Certains sont des experts, dautres assurent avant tout
un rle de pilotage de projets et dquipes.
Ces mtiers peuvent sexercer dans quasiment tous les secteurs
dactivit : grande consommation, nouvelles technologies, tlcoms,
vente par correspondance, banque et assurance mais aussi, les
secteurs du transport et de lnergie, le BTP, lindustrie, les
administrations et les services publics et les secteurs culturels. Ils
sexercent aussi dans des cabinets conseils.
Il existe plusieurs familles de mtiers :
Le marketing tudes et stratgie qui a pour missions lanalyse des

marchs et de leurs potentialits conomiques.


Le marketing du produit et de la marque.
Le marketing oprationnel

7 Le technico-commercial
Ingnieur daffaires / Ingnieur support technique / Technico-commercial
Ces emplois se situent linterface entre les quipes techniques et les
forces commerciales et prennent en charge le process du cycle de vente :
en amont, au moment, et aprs lacte de ngociation et de vente. On les
trouve essentiellement dans lindustrie et dans le monde de
linformatique, du multimdia et des tlcommunications.
Ils remplissent trois missions :
Prparer lacte de vente

Beaucoup de
technicocommerciaux en
informatique

Prendre en charge une partie de lacte de vente : accompagner le

commercial dans llaboration du cahier des charges techniques,


prparer les lments de rponse lappel doffre

Dossier n4

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Grer les relations clients : dfinir les outils de gestion et prendre en

charge tout ou partie des oprations de support client (assistance,


maintenance, hotline )
8 La vente
Directeur de clientle / Chef de secteur / Chef des ventes / Ingnieur
daffaires / Ingnieur commercial / Attach commercial
La fonction est prsente dans toutes les entreprises. Dans les petites
entreprises, elle peut tre prise en charge par le dirigeant de
lentreprise. Dans les grandes entreprises, elle se limite la gestion des
clients.
Deux types demplois :
Les managers commerciaux qui encadrent une quipe pour

atteindre ou dvelopper le chiffre daffaires sur une zone


gographique : missions de management de terrain, activits
commerciales auprs de grands clients, tches de suivi de lactivit,
analyse des rsultats, reporting
Les commerciaux qui, aprs avoir identifi et dfini le besoin dun

client, lui proposent la meilleure offre possible en termes de cots,


qualit et dlais. Ils ngocient les contrats de vente et assurent
souvent le suivi de la vente pour fidliser la clientle.

Les parcours de formations lUniversit de Tours


DUT
Techniques de commercialisation
Techniques de commercialisation, orientation agroalimentaire

Licence professionnelle
Commercialisation des vins
Conseiller gestionnaire de clientle sur le march des particuliers
Marketing et nouvelles technologies de linformation et de la

communication
Responsable dactivits import-export
Technico-commerciale

Master professionnel
LLCE : langues et commerce international
Juriste dentreprise : commerce et finance
Management et marchs : marketing des services

Des formations
commerciales de
niveau bac+2,
bac+3 et bac+5

Les mtiers du commerce


Sources bibliographiques
http://www.travail.gouv.fr/
espace_jeunes/metiers.html
http://apec.fr
http://www.onisep.fr
Newsletter cadre APEC du
13/02/08
LExpress
6/12/07,
10/12/08,
6/02/08

n
n
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2944
2949
2952

du
du
du

Conclusion
Dans un environnement o les marchs sont devenu de plus en plus
concurrentiels et mondiaux, on constate que les fonctions commerciales et
marketing se renforcent.
La fonction commerciale connat en France une certaine rhabilitation, une
amlioration de son image et un accroissement de son pouvoir dattraction. La
fonction marketing se dveloppe dans de nouveaux secteurs dactivit : secteur
public, industrie et services. Les mtiers du marketing et du commercial
convergent les uns vers les autres et les profils requis pour lune et lautre
fonction se ressemblent parfois.

Courrier Cadres Nov. 2007

Quelques exemples doffres demploi

Actuel CIDJ

COMMERCIAL / Secteur des NTIC H/F


Rfrence
: 7389229-2110-1822
Date de publication
: 14/02/2008
Socit
: SRCI
Lieu
: Bas Eure & Loir
Salaire
: Rmunration fixe de 24 KE + commissions.
Exprience
: Dbutant
SRCI (18 collaborateurs), SSII leader dans le domaine des Echanges Electroniques
Professionnels (dmatrialisation), cre ce poste pour soutenir sa croissance. Rattach au
Responsable commercial, en liaison avec l'quipe dveloppement, vous prospectez et
dveloppez notre portefeuille de clients (collectivits locales, PME/PMI) sur le territoire national.
Vous garantissez la satisfaction du client en vous assurant du bon droulement des contrats de
vente : rponse aux appels d'offres, prise des rendez vous clients, suivi des propositions
commerciales, validation et enregistrement des commandes ...
De formation commerciale (Bac+2 mini), dbutant dot idalement de stage significatif dans le
domaine de la vente dans le secteur des NTIC.

COMMERCIAL EXPORT H/F

SUIO
Service Universitaire
dInformation et
dOrientation
Adresse
116 bd Branger
37000 Tours Cedex
Contacts
Tl. 02 47 36 81 70
Fax 02 47 36 81 77
Ml : scuio@univ-tours.fr
Web : suio.univ-tours.fr

Rfrence
: 7372983-2100-8222
Date de publication
: 04/02/2008
Socit
: (confidentiel)
Lieu
: ALGERIE
Salaire
: A ngocier
Exprience
: Dbutant
PME de 100 salaris spcialise dans les revtements anticorrosion en milieu industriel base
en Normandie recrute (h/f) UN COMMERCIAL EXPORT, pour son march Algrien.
Rattach au directeur commercial vous serez charg du suivi et du dveloppement des ventes
sur le territoire Algrien.
Vous devrez mettre en oeuvre la stratgie et la politique dfinie pour les diffrents marchs,
prescrire, prospecter et visiter une clientle varie sur l'ensemble du territoire.

ASSISTANT(E) MARKETING H/F


Rfrence
: 7382785-2140-6009
Date de publication : 11/02/2008
Socit
: (confidentiel)
Lieu
: LIMOGES
Salaire
: 18/25 KE Brut + Intressement
Exprience
: Dbutant
Jeune entreprise innovante, nous dveloppons et commercialisons en France et l'international
des systmes de haute technologie pour une clientle grand compte dans les secteurs
automobile et aronautique. Recherchons actuellement pour faire face notre dveloppement
un(une) assistant(e) marketing.
Profil : De formation commerciale ou marketing, Bac + 3 au minimum, vous matrisez
imprativement l'Anglais, l'Allemand est un plus. Matrise des outils bureautiques MS office.