LES TECHNIQUES DE

NEGOCIATION

Intervenant: HAIDI Mohamed

Certified Coah
Juin 2015
 PRESENTATION DE L'ANIMATEUR

Mohamed HAIDI
EXPERIENCES PROFESSIONNELLES:
*Consultant-formateur-coach sénior, spécialisé dans le Management, le trade-
Marketing, la Communication et le Coaching en développement personnel et
professionnel.
*Directeur « Market research & Development » à Centrale Laitière-DANONE,ex
filiale du groupe SNI-ONA
* Directeur Commercial & Markéting de PINGOUIN S.A. (Franchisée UNILEVER
INTERNATIONAL)
*District Operation Manager: at THE COCA-COLA EXPORT CORPORATION.
FORMATION:
*DIPLOME DU CYCLE SUPERIEUR DE GESTION -ISCAE.
*DIPLOME DU CYCLE NORMAL- ISCAE- MARKETING.
*Coach certifié de la Haute Académie Marocaine de Coaching by ICF
* Attested Trade –Advisor by ITC Canadian OMC program.
*Certifié formateur par « EFE » Fondation de l’éducation pour le développement
personnel .
*Diplômé de « DANONE SALES UNIVERSITY ».
VIE ASSOCIATIVE
*Past-Trésorier de SOS AUTISME » pour la lutte contre l’enfance en difficulté
psychique
* Membre commission « FORUM COMMUNICATION-EVENEMENTIEL», des diplômés
de l’ISCAE.
 OBJECTIFS

-Acquérir les clés de la négociation constructive pour managers et chefs de

projets
-Découvrir le processus de négociation pour bien le réussir.
-Préparer et mener avec méthode un entretien de négociation
-Accepter les objections et apprendre à les traiter
 DESIGN

INTRODUCTION
Partie I. Avoir l’esprit de négociation
1- Communiquer dans le but de persuader

A. Le processus de la négociation :

I. La préparation de la négociation
II. La négociation
III. L’évaluation de la négociation
 DESIGN

Partie II. Savoir mettre en œuvre les techniques de négociation

B. Les techniques de négociation

1) Les Stratégies de négociation

2) Les tactiques de négociation
3) Les spécificités de l'approche de la négociation
Partie III. Savoir profiter de «l’analyse
de l’état des lieux »pour négocier et pour
progresser.

C. Les bénéfices du coaching

1) Les apports du « développement personnel »

2) Les outils au service du négociateur
 DESIGN

Partie III. Savoir profiter de «l’analyse

de l’état des lieux »pour négocier et pour
progresser.

C. Les bénéfices du coaching

1) Les apports du « développement personnel »

2) Les outils au service du négociateur

7
 DESIGN

Partie IV. Etude de cas « Défendre un

plan d’aménagement »
•1) Les bonnes pratiques
•2) Les pièges à éviter.
•Conclusions

8
 INTRODUCTION

LA NEGOCIATION:
« La négociation correspond aux séries d’entretien, de
démarche, qu’on entreprend pour parvenir à un accord ou
pour conclure une affaire » Le petit Robert
• De manière générale: la négociation est un processus
par lequel deux ou plusieurs parties cherchent à établir
un accord sur ce que chacune entend prendre ou
donner.
• Définition juridique : « négocier , c’est discuter en vue
d’aboutir à un accord »

9
 INTRODUCTION

Quand sommes nous en négociation ?

« J’essaie d’obtenir un accord d’une personne, d’une
organisation et l’autre partie a le pouvoir de refuser »
“Principled Negotiation » de Harvard 2012

10
 INTRODUCTION

Avec qui, on peut négocier:

• les bailleurs de fonds,

• Les chefs d’entreprises
• les partenaires du projet,
• les autorités nationales et locales, les consultants
extérieurs, les employés du projet…

11
PARTIE I. AVOIR L’ESPRIT DE NEGOCIATION

12
 QUIZ NEGOCIATIONS

1. On naît bon négociateur; la formation n’a pas

d’importance.

2. L’expérience peut compenser le manque de talent

3. Pas besoin de se préparer parce que la puissance

détermine tout.

4. Les bons négociateurs peuvent compter sur leur

intuition

13
 1- Communiquer dans le but de persuader
« Un bon négociateur est celui qui sait argumenter et convaincre »

 Nom et prénom
 Fonction
 Ancienneté au sein de l’organisme
 Ses compétences professionnelles & ses qualités personnelles
 Ses points distinctifs

Est-ce que MME, Mlle, M. a bien su « vendre » le profil de son collègue ?

 A.LE PROCESSUS DE LA NEGOCIATION

Le processus de la négociation peut être scindé en

trois grandes étapes et phases :

I. La préparation de la négociation
II. La négociation
III. L’évaluation de la négociation

15
 I. Les bonnes préparations font les
bonnes négociations
• La préparation est un préalable indispensable pour tout
type de négociation.
• Se préparer est un investissement en temps, gagnant
car générateur de bénéfices:

Bénéfice d’efficacité Bénéfice d’image Bénéfice de confort

Perte de temps Image personnelle. imprévus

professionnalisme
Erreurs - oublis assurance
Image de l’entreprise
Dispersion anticipation
 I. LA PREPARATION DE LA
NEGOCIATION

Pour par chaque partie :

• Estimation du rapport de force avant la négociation ou de

la façon de la faire évoluer en sa faveur avant et pendant
l’entretien.
• quelles sont mes points forts ?
• quelle est ma marge de manœuvre ?
• mon hypothèse haute ? (mon objectif)
• mon hypothèse basse ?
• serais-je crédible ?

17
 I. LA PREPARATION DE LA
NEGOCIATION
• C’est la phase la plus importante du processus de négociation;
d’ailleurs on dit qu’une négociation bien préparée est à moitié
gagnée.
• La préparation de la négociation repose sur cinq axes :
1. La définition des objectifs
2. Étude de la partie adverse
3. L’examen du contexte
4. L’élaboration d’une stratégie
5. La définition des tactiques et du déroulement de la négociation

18
 1) LA DEFINITION DES OBJECTIFS

• Définir des objectifs à partir des besoins

réels
• Fixer des objectifs clairs, compréhensibles,
mesurables et opportuns
• Définir un ensemble d’objectifs ( objectif
maximal, objectif minimal, objectif cible)
• La définition des objectifs doit résulter d’un
travail de groupe mené avec beaucoup de
sérieux et d’objectivité

19
 1) LA DEFINITION DES
OBJECTIFS

Les Objectifs du négociateur:

• Le Plan de négociation (Cf. cahier de charges):

Acquérir une bonne expertise, une compétence technique
suffisante sur l’affaire, lire, relire des notes, des documents.
S’intéresser aux autres offres similaires.

• La Durée - lieu (disposition : salle, table ...), disponibilité

• Faire en sorte en cas de victoire dans la négociation:
« Laisser une issue honorable à l’interlocuteur ».

20
 2. Étude de la partie adverse

Étude de la partie adverse

• Pour bien étudier la partie adverse , il faut se mettre à sa place: Théorie
de l’empathie en coaching

• Connaître la personnalité des acteurs qui seront présents à la

négociation

• Saisir les enjeux, les objectifs et les atouts de la partie adverse

• « Un bon négociateur doit bien connaître son adversaire »
In: Méthodes HARVARD de négociations

21
 3. Examen du contexte

Saisir le contexte
En mesurer toutes les conséquences

• Tenir compte du contexte sans mettre en péril les

objectifs

• Faire le bilan des négociations antérieures

• Prendre en compte l’environnement

22
 4. L’ELABORATION D’UNE STRATEGIE

• La stratégie est la science des buts et des objectifs.

• Deux grandes stratégies de négociation: la négociation
distributive et la négociation coopérative ou intégrative, dites
méthodes „Harvard“.
La Négociation distributive:
• Négociation dans laquelle les négociateurs mettent
explicitement l’accent sur leurs positions et non leurs intérêts
• Résultat possible: Compromis

La Négociation intégrative:
• Négociation dans laquelle l’accent est mis sur la réponse à
vos intérêts et à ceux des autres parties .
• Résultat possible: Accord mutuellement bénéfique.

23
 4. L’ELABORATION D’UNE
STRATEGIE
La méthode d’éxecutive HARVARD

Elle préconise l’élaboration d’ une MESORE ou BATNA

« MEilleure SOlution de Rechange »,ou
BATNA « Best Alternative to a negociated agreement ».
Les deux principaux objectifs de la MESORE sont de:
• protéger le négociateur (d’un accord qu’il pourrait être amené
à regretter)
• tirer le meilleur parti des atouts qu’il a en main.
In « principle negociation » By Roger Fisher et William Ury
Harvard revue.

24
 4. L’ELABORATION D’UNE STRATEGIE

Réponses aux stratégies adverses,

* Types d’accord,
* Maîtrise de l’ambiance,
* Maniement du rapport de force, types de pression.
* Résistance, parades.
* Capacité de faire integrer « l’avenir », le « devenir » de la
relation
* Utilisation de stratégies de repli ou de rechange.

25
 4. L’ELABORATION D’UNE STRATEGIE

• Le choix de la stratégie distributive ou de la stratégie intégrative dépend du résultat

recherché et du rapport de force.

• Le Choix d’un terrain propice:

Habileté dans le déroulement stratégique (conduite habile d’un scénario).

• Le choix de la stratégie détermine celui des tactiques de négociation

 5.La définition des tactiques

• La tactique est la science des moyens.

Un négociateur doit disposer de plusieurs tactiques

• Les tactiques sont les armes de la négociation et elles doivent

être utilisées à bon escient

• Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées de

manière courante par contre d’autres peuvent être liées à la
personnalité du négociateur :

27
 5.La définition des tactiques

CINQ TACTIQUES CLEFS:

1) S‘imposer : stratégie compétitive ou frontale

S’imposer d’emblée, dire ce qu’on veut.

2) Chercher un compromis :
Ouverture/fermeture,

3) Eviter : contourner
Jouer le temps (durée, rythmes),et retarder l’accord .

4) Céder: Etre attentiste et « laisser venir ».

5) Coopérer : stratégie orientée élimination des problèmes:

Construire ensemble progressivement une solution.

28
 LES STYLES DE NEGOCIATIONS
Orienté vers les
intérêts des autres
Céder
COOPERER

Compromis

Eviter
S’imposer

Orienté vers ses

propres intérêts
29
 EXERCICE SUR LA NEGOCIATION

• Quelle a été votre négociation la plus importante:

*dans votre parcours professionnel
*dans votre parcours personnel
1. Citez les circonstances de cette reussite
2. Citez les principales difficultés rencontrées
3. Quelle était votre principale émotion.

30
 II. LA NEGOCIATION

• La négociation se structure en 4 phases :

1. Discussions du problème (ou thème)
2. Propositions de solutions
3. La négociation d’un accord
4. La finalisation d’un accord

31
 1) DISCUSSION DU
PROBLEME
• Cette étape importante permet de prendre
connaissance et de comprendre les problèmes
et les objectifs de la partie qui expose; ce qui
exige une bonne capacité d’écoute
• Au cours de cette étape, il faut savoir poser des
questions ouvertes et/ou fermées pour mieux
comprendre et obtenir plus d’informations

32
 2) PROPOSITION DE
SOLUTIONS

• D’abord,résumer ce qui a été exposé lors

de la première étape
• Ensuite, évaluer les conséquences des
demandes exprimées à la première étape
• Enfin, proposer des pistes de solutions

33
 3) NEGOCIATION D’UN
ACCORD
• C’est la phase des concessions mutuelles
• Garder toujours à l’esprit les objectifs définis au
départ
• Pour garder le cap sur les objectifs fixés tout en
continuant à avancer l’un vers l’autre, il est
conseillé de procéder à des suspensions de
séance pour évaluer les concessions mutuelles

34
 4) LA FINALISATION DE
L’ACCORD
La finalisation de l’accord comporte deux phases :

A. La formulation de l’accord

B. La mise en œuvre

35
 A. FORMULATION D’UN
ACCORD
• Vérifier que les aspects du compromis ont
été cernés et bien compris par les parties
( dates, examen, finalisation, définition des
termes)
• Proposer une confirmation écrite
(procès-verbal, relevé de conclusions,
compte-rendu…)

36
 B. LA MISE EN ŒUVRE

• Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre

d’où l’importance d’inclure les modalités ou
programme de mise en œuvre ( qui fait quoi,
quand et comment en référence au cahier de
charges );
• Il est possible de demander un contrôle de la
mise en œuvre
• Une communication de qualité peut garantir une
bonne mise en œuvre d’un accord

37
 III. L’EVALUATION DE LA
NEGOCIATION
• Après la fin des négociations, il faut prendre
toujours le temps nécessaire pour tirer les
enseignements

• L’évaluation est un outil d’amélioration des

performances en matière de négociation car
permettant de consolider les acquis et de
corriger à l’avenir les erreurs commises

38
 III. L’EVALUATION DE LA NEGOCIATION

Les résultats possibles de la négociation

*Perdant–Perdant
*Gagnant-Perdant
*Perdant-Gagnant
*Compromis
*Gagnant-Gagnant

39
 III. L’EVALUATION DE LA
NEGOCIATION : POSTURES
 PERDANT-
GAGNANT

Le perdant ne sais généralement pas tout de suite qu’il

est le perdant.
Par contre quand il l’ apprend, le ressentiment est
d’autant plus fort et génère de nouveaux problèmes à
gérer

41
 PERDANT-
PERDANT
Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser
l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas
atteindre leur objectif.
Ceci peut souvent arriver quand les deux parties
adoptent une approche de négociation perd gagne et
sont peu motivées par les résultats, les deux étant plutôt
déterminés à ne pas céder.
Perd-perd peut aussi être une attitude choisie par les
deux parties impliquées dans une affaire contestée.

42
 GAGNANT-
PERDANT

S’il y a un gagnant, par définition, il y doit y avoir un

perdant.

Malheureusement, c’est souvent l’approche que

choisissent les gens en négociation

43
 LE COMPROMIS

C’est La concession réciproque.

Une méthode plus souvent perdant/perdant que
gagnant/gagnant.

44
 GAGNANT-
GAGNANT
C’est la situation dans laquelle les deux parties
obtiennent au moins partiellement ce qu’elles veulent.

En réalité, cela signifie probablement que les deux

parties sont satisfaites du résultat des négociations.

Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient

demandé initialement, mais toutes deux reçoivent
quelque chose.
Personne ne se sent volé ou dupé.

45
Partie II. Savoir mettre en œuvre les
techniques de négociation

46
 1) LES TECHNIQUES DE
NEGOCIATION
Méthode des « 3 C »
1.CONSULTER
Accepter d’échanger des informations, de poser des
questions, d’entendre des réponses.

2. CONFRONTER
Comparer des propositions, les argumenter ; mettre à
l’épreuve celles des autres.

47
 1) LES TECHNIQUES DE
NEGOCIATION
Méthode des « 3 C »

3. CONCILIER
Trouver les meilleurs arrangements possible en
cherchant à rapprocher les propositions ou en cherchant
à en construire une nouvelle.

48
 Partie III. Savoir profiter de «l’analyse de l’état des lieux »

Partie III. Savoir profiter de «l’analyse de l’état des

lieux »pour négocier et pour progresser

49
 1) LES TECHNIQUES DE
NEGOCIATION
Les techniques de negociation reposent sur des notions de
communication et de coaching:

1) Ecoute (attitude dont le regard, langage et l’oral, prise de

notes)
2) Questionnement (Questions ouvertes, « miroirs », « relais »,
« distorsions»…).
3) Reformulation
4) L’argumentation

50
 C. LES BENEFICES DU COACHING

C. Les bénéfices du coaching

51
 LES TECHNIQUES DE LA NEGOCIATION

Les préalables à la maitrise des techniques de

communication et de négociation:

1) Connaissance de soi
2) Confiance en soi
3) Adapter son attitude à celle de son interlocuteur
4)La communication non-verbale.

52
 2) Les outils au service du négociateur

I ) CONSULTER:
La consultation repose sur:

A. l’écoute active
B. le questionnement
C. la reformulation
D. l’argumentation

53
 A.L’ECOUTE ACTIVE

A.L’ECOUTE ACTIVE

• L’écoute active, c’est écouter son interlocuteur sans

porter de jugement et l’aider à exprimer ce qu’il veut
vraiment dire.
• L’écoute active favorise le respect, la considération, la
liberté d’expression et le dialogue.

54
 A.L’ECOUTE ACTIVE

A.L’ECOUTE ACTIVE

• L’aptitude la plus importante dont vous avez

besoin est la capacité à écouter.
• Plus vous écoutez et vous vous concentrez sur
ce que l’autre partie dit, plus vous vous
familiarisez avec ses inquiétudes, ses positions
et ses buts.

55
 A.L’ECOUTE ACTIVE

A.L’ECOUTE ACTIVE

• Il est très courant au milieu de négociations de passer

la plupart de son temps à se concentrer sur ce qu’on
va dire quand l’autre aura fini, plutôt qu’à écouter ce
qui est en train d’être dit.

56
 B.LE QUESTIONNEMENT

B.LE QUESTIONNEMENT

• Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes

questions.
• Poser des questions est important car cela donne l’occasion
d’obtenir plus d’information et en plus, de s’assurer que l’on
comprend bien l’information qui nous est donnée.
• Poser des questions permet aussi d’étudier les arguments de
l’autre partie. Parfois, vous découvrirez même que l’autre
partie se contredit

•
57
 B.LE QUESTIONNEMENT

B.LE QUESTIONNEMENT

• De manière générale, il y a deux types de

questions : ouvertes et fermées.
• Les questions ouvertes commencent avec : qui,
quoi, pourquoi, où et quand.

58
 B.LE QUESTIONNEMENT

B.LE QUESTIONNEMENT
• Les questions ouvertes aident les gens à parler.
Elles ouvrent un sujet.
• Elles sont aussi utiles pour explorer plus en
détail une réponse jugée insuffisante la première
fois.

59
 B.LE QUESTIONNEMENT

B.LE QUESTIONNEMENT

• Les questions fermées peuvent débuter par :

Est-ce que, Il y a- t-il, et des conditionnels.
• Les questions fermées permettent d’obtenir une
information exacte sur une sujet et d’éviter un
malentendu.
• Elles peuvent aussi être employées lorsque
vous voulez clôturer un sujet de discussion

60
 C.LA REFORMULATION

C.LA REFORMULATION

• Elle favorise une meilleure compréhension des

messages de l’interlocuteur

• Elle permet de lever les ambigüités, les

incompréhensions et les quiproquos

61
 LES TECHNIQUES DE LA COMMUNICATION

II) CONFRONTATION / DISCUSSION:

D.L'argumentation:
• Convaincre par l’argumentation consiste à
utiliser un support de communication pour
convaincre. L’argumentaire est composé d’une
opinion, des arguments, de l’orateur, du
contexte et de l’auditoire

62
 LES TECHNIQUES DE LA NEGOCIATION

II) CONFRONTATION / DISCUSSION

Il s’agit de propositions réciproques et la discussion repose
essentiellement sur : L’ argumentation
Méthodes utilisées:
• CTAP:
Caractéristiques Techniques, Avantages et Preuve)
• COPY STRATEGY:
Promesse, Preuve, Bénéfice et Ton.
• Techniques de ripostes aux objections.

63
 D.L’ARGUMENTATION
II) CONFRONTATION / DISCUSSION:

L’ARGUMENTATION PAR L’ EXPLICATION:

Définition (une notion, un sens, une valeur)

Comparaison (avantages, inconvénients)
Analogie, métaphore
Description
Narration
Faits, chiffres, preuves

64
 D.L’ARGUMENTATION
II) CONFRONTATION / DISCUSSION:

L’ARGUMENTATION PAR LE RAISONNEMENT

• Induction (ou généralisation à partir d’un exemple)
• Déduction
• Lien causal ( causes, conséquences)
• Dialectique ( thèse, antithèse, synthèse)
• Analyse et élimination des autres solutions
• Arguments quasi-logiques
(raisonnement parfois mathématique)

65
 LES TECHNIQUES DE LA NEGOCIATION

III) CONCILIATION

•Concessions réciproques.
•Compromis.

66
 D.L’ARGUMENTATION

LE BRAINSTORMING OU REMUE MENINGES

• C’est une technique qui repose sur les

associations d’idées et se déroule en deux
étapes : la production d’idées et
l’exploitation des idées.

67
 2) Les apports du «
développement personnel »

2) Les apports du « développement personnel »

68
 2) Les apports du «
développement personnel »
• La négociation et la communication peuvent être fortement
handicapées par des attitudes subjectives et des facteurs
psychologiques comme le stress et la colère ; facteurs
qu’on peut amoindrir voir éliminer par le développement
personnel.
• Un bon négociateur ,c’est un bon communicateur
• Les techniques de négociation et de communication
s’acquiérent par la théorie et la pratique:

c’est en forgeant qu’on devient forgeron

69
 2) Les outils au service du négociateur

LES 3 COMPORTEMENTS GAGNANTS:

1.EN CONSULTATION
Ecoute, calme, ouverture, attention, disponibilité.
2.EN CONFRONTATION
Détermination, assurance, précision, vivacité.
3. EN CONCILIATION
Confiance, rapprochement, mesure, coopération.

70
 2) Les outils au service du négociateur

LES 3 COMPORTEMENTS GAGNANTS:

1.EN CONSULTATION
Ecoute, calme, ouverture, attention, disponibilité.
2.EN CONFRONTATION
Détermination, assurance, précision, vivacité.
3. EN CONCILIATION
Confiance, rapprochement, mesure, coopération.

71
 Partie IV. Etude de cas « Défendre un plan d’aménagement »

Partie IV. Etude de cas « Défendre un

plan d’aménagement »

•1) Les bonnes pratiques

•2) Les pièges à éviter.

72
 1) LES BONNES PRATIQUES

• Assurez vous du degrés de compétence de l’autre au début des

négociations!
• Communiquez clairement: n’utilisez pas de jargon , d’ironie, etc.
• Semblez sûr(e) de vous, mais pas supérieur(e)s
• Respectez et faites attention au statut des autres personnes
• Créez des zones de confort
• Ne considérez pas un négociateur dur comme injuste
• Essayez d’amener votre vis-à-vis à partager le même point de vue:
(“Vous savez, nous sommes tous deux de bons avocats…”)

73
 1) LES BONNES PRATIQUES

* Mettre au point la MEilleure SOlution de REchange afin

d’atteindre le résultat escompté de la négociation.
* La MESORE donne confiance pendant la négociation et
fixe le seuil non négociable.
Attire l’attention de l’autre sur le bénéfice(commun) éventuel des
négociations!

74
 LES PIEGES A
EVITER
Attention à:

*La ruse (le mensonge ou le bluff)

*Le fait accompli
* La répression
(méthode dangereuse qui peut aboutir à l’impasse.
*La confusion entre la personne et la négociation
(agression).
*Le refuge derrière la compétence « C’est complexe »

75
 CONCLUSION
Dans toute situation de négociation, il existe:
1)des intérêts convergents,
2)des intérêts divergents,
3)des intérêts différents ,mais qui ne s’opposent pas.
*Validez les intérêts convergents
*Posez le désaccord, quand il y’a conflit d’intérêts.
*Soyez dans la négociation raisonnée et gérez les
différences, en vous focalisant sur les intérêts différents

76
 CONCLUSIONS
Nous avons tous un style hérité de notre
éducation, de notre culture, de nos expériences.
Les recommandations sont:
*Si nous sommes en mode coopératif, rester soi-
même et éviter de faire trop de concessions.
*Si nous sommes en style compétitif, prendre
garde à la perception de l’autre.

77
 MERCI DE
VOTRE ATTENTION
Merci de votre attention

Questions, commentaires

EVALUATION A CHAUD

78
 BIBLIOGRAPHIE

• « La négociation raisonnée ou la stratégie des gains mutuels »

• Centre Européen de la Négociation (www.cenego.com)
• "Circulez, il y a rien à négocier !", (Yves HALIFA)
• « la négociation selon les principes de HARVARD» (David Koschel)
• « Politiques et management public » (Mermet et consorts)
• « Animer et négocier en situation difficile » Carnets DALE CARNEGIE.
• « Argumentaire et négociation » Sciences politiques Paris

79