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UAE-ENCGT-M1 SG

Marketing
2013-2014

EL GUERI Hajar
EL MOUSTAOUI Rajae
Dr. MSASSI Saïd
GUENOUNI Hanae
Introduction
2
A.
“ Gestion de la relation client “ MBA : L’essentiel du
de René Lefébure & Gilles management - par les
Venturi ” meilleurs professeurs ”
Partie 1 : Définition et Partie 4 : Marketing, Par
périmètre du CRM - Chapitre 5 Jean-marc Lehu & Jean-
: Le marketing Relationnel Noël Kapferer
Page 155-156 Page 163
Partie 6 :
Commercialisation, Par
“ Aide mémoire marketing de
Pierre Desmet & Marc Filser
Documents internes de la Claude Demeure”
Page 277
société KOUTOUBIA LITTAAMIR Parti 9 : la communication
Service Marketing commerciale - Chapitre 4 : La
Événement SMaP Bruxelles communication hors média
Page 324-325
Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
& la communication Le marketing direct direct l’événement SMAP
commerciale

Fabri Étudi
quer er un
un marc

produ Distri
it buer
un
produ
it

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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
& la communication Le marketing direct direct l’événement SMAP
commerciale

Le marketing relationnel : l’utilisation d’un ensemble de


médias pour interagir avec un client dont le profil est entré
dans une banque de données.

Le marketing direct reste, et


restera encore longtemps, un
formidable outil de conquête
de clients et de nouvelles
affaires.
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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
& la communication Le marketing direct direct
commerciale l’événement SMAP

Le marketing direct est un moyen opérationnel qui


s’appuie sur :

Fichier Supports de
informatisé communication
Vendre
Prospecter une Susciter une
directement un
cible réponse rapide
produit
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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
& la communication Le marketing direct direct
commerciale l’événement SMAP

Aux nouveaux comportements de


consommation

À la baisse de l'efficacité publicitaire


moyenne

Aux nouvelles orientations marketing des


fabricants

Au développement des stratégies de


fidélisation

Au progrès technologiques
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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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commerciale l’événement SMAP

L'utilisation du marketing direct va


permettre

Au niveau de l'aide à la vente ou


d'aide à l'achat

Au niveau de l'aide à la revente

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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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Les trois grands objectifs au niveau de la prospection

Identifier le Qualifier le Provoquer


suspect prospect la rencontre

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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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Le Marketing direct va permettre de

Répondre aux nouvelles attentes


Construire une relation solide
Rentabiliser l'investissement
d'acquisition client
Occuper le terrain pour contrer la
concurrence
Dimensionner les efforts
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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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de renouer de vendre
avec le sans
consommate intermédiair
ur final, es,

d'offrir à
l'acheteur de réduire la
potentiel le Le
Marketing saisonnalité.
plus d'options ..
possibles, direct va
permettre

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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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Diminution de coûts variables


Amélioration de la gestion du temps des
commerciaux
Optimisation des investissements
Accroissement de la présence sur le
marché 13
Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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" Une entreprise sans fichier informatisé... n’a pas


de fichier ! "
" Une entreprise sans fichier n’a pas de mémoire "

Les fichiers de
compilation
Les fichiers de
comportement
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Les forces de vente des entreprises vont devoir utiliser


de plus en plus
le marketing direct pour :

Travailler plus efficacement de nouveaux segments


de clientèle,
Assurer une fréquence de contacts supérieure au
nombre de visites,
Pouvoir susciter une réaction rapide du client,
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Le marketing direct Les outils du marketing Cas pratique de
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Marché
total

Segment Segment Segment Segment


1 2 3 4

Profil 1 Profil 2 Profil 3

Age Sexe Revenu


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Homogènes

Mesurables Substantiels

Segments

Accessibles Durables

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Parties prenantes de l’entreprise destinés à être


sensibilisés par
une action de communication directe ou indirecte.

Constitue l’objectif essentiel auquel l’entreprise


destine
son message ou son offre en priorité.
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Définir les objectifs

Adopter une stratégie


Déterminer la nature et le nombre de
cibles visées
Décrire les cibles de façon exhaustive

Construire une offre adaptée


Trouver les fichiers qui couvrent la
cible

Quantifier la cible 20
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Nicolas Glady professeur de Marketing à une


école de business 21
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Une base de
données ?
Pourquoi

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Le marketing direct Cas pratique de
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Mailing
postal
classique

Mailing-
Bus-
fax/
mailing
faxing

Le mailing est l’envoi, par Mailing


différents moyens,
d’informations à des
destinataires identifiés dans le Le
L’e-
but de générer une mailing
vidéo
mailing

communication avec l’entreprise. 23


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L’utilisation du
téléphone
La prise de rendez-
vous
La vente

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Code et couleurs utilisées


très précis selon la
thématique du catalogue
Thèmes de l’art de Thème de la carte
la table et la fidélité
puériculture

Thème textile et Thème produits


les promotions de jardinage Thème multimédia
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Le vecteur Le vecteur point


Homme Les de vente
vecteurs
de
distributio
n du
catalogue 26
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L’imprimé sans adresse est en train de se


faire une place à part entière au sein des
supports de communication hors médias.

Il regroupe tous les supports de publicité


distribués directement dans les boîtes aux
lettres :
Dépliants
Petits catalogues
Offres promotionnelles …
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Le numéro
vert (0800)
Le télématique
regroupe
Le minitel

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Promotion pour les


produits non
concurrents

Elle
consiste à
insérer des
messages
de : Autopromotion pour
les colis de vente à
distance

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Le marketing direct Cas pratique de
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" De nos jours, tout le


monde possède
un téléphone portable "

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Marketing 2.0

Webmarketing Web 2.0 Media Social

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Annonce
Affichage
presse

Radio Télévision

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direct Cas pratique de
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direct Cas pratique de
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l’événement SMAP

Les actions du MD

Les actions Les actions


promotionnelles communicationnelles

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Support
hors
média

Support
choisis en
Support fonction
média d’événemen
t

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La fiche technique : Participation au Salon de l’immobilier et de l’art de


vivre marocains à Bruxelles.
Le type de
Exposant
participation
Les projets à Haut standing : Résidence GALIA
exposés Moyen standing : Al Manar 102 & 140
(à commercialisés) Lots de terrain : Bir jdid
Le CA prévisionnel 50 622 588 DHs
Le budget de 594 240 DHs (1,17% du CA
l’action prévisionnel)
47 000 (dont 57% déclarent leur vouloir
Les visiteurs en 2012 38
d’acquisition 64% à fort PA)
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Taux de trafic stand : C’est le nombre Taux de visite base de donnée : C’est
des visiteurs du stand, il doit atteindre nombre des personnes visitant le stand et
au minimum 2% de l’ensemble des de fiches clients prospect remplies, il doit
visiteurs : atteindre au minimum 50% du trafic :
Prévisions de visite égale à 47 0001. Nombre des visiteurs du stand
prévisionnel : 940
Donc : 47 000 *2% = 940 visiteurs.
Donc : 940 * 50% = 470 contacts
(1) : le nombre des visiteurs de SMAP Immob 20120
Taux de visite prospects potentiels : C’est le nombre des visiteurs désirant
concrétiser immédiatement ou prochainement au cours de la période suivante,
il est généralement de l’ordre de 57% des visiteurs :
Donc : 470 * 57 %2 = 268 prospect potentiels.
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Taux de prospects avec pourvoir d’achat : (CSP +


Segment)
Taux de prospects avec intention
Haut standing : 8%1 * 268 = 22 contacts
d’achat à : (Villes)
Moyen standing : 56%2 * 268 = 150 contacts Grand Casablanca (Mohammedia)
Lotissement : 51%3 * 268 = 137 contacts = 268 % * 8 %1 = 22 contacts.
Marrakech = 268 * 2%4 = 6 contacts
(1) : 3 % des Cadres supérieurs + 5 % des Artisans, commerciaux &
chefs d’entreprise (4) : le % des clients qui ont une attente
(2) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers + 5 % des Artisans, d’acquérir à Casablanca et à Marrakech
commerciaux & chefs d’entreprise
(3) : 27% des Employés + 24% des Ouvriers
Total = 27 biens
Objectifs de ventes prévisionnels : Projets à vendre au SMAP
biens:à concrétiser en 3
Haut standing Résidence GALIAH : 22 * 20 % => 5 réservations jours
Moyen standing Al Manar 102 & 140 : 150 * 5 % => 8 réservations
Avec un CA de
Lotissement Bouchra : 137 * 10 % => 14 réservations
50 622 588 DHs
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direct Cas pratique de
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Analyse des visiteurs : pour un nombre des visiteurs du stand de 139 ,


soit un écart de 331

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Analyse des concurents : pour un total des projets présentés de 145,


et par 45 exposants

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L’événement SMaP road-show est une action


opportune et favorable ;

L’effectif des visiteurs "47 000", en l’espace de 3


à 4 jours est une occasion en or pour dénicher
les clients MRE ;

Le potentiel financier des MRE.

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Conclusion
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